县域商业银行个人理财论文

摘要：文章分析了黑龙江农行县域支行综合竞争力不足的现状及原因，提出了提高县域支行综合竞争力的对策。关键词：农行县域支行综合竞争力现状原因对策县域支行是农业银行经营的基本平台，价值创造的主体，也是服务三农的主要战场。县域支行的综合竞争力强弱不仅关系到服务三农的成功与否，而且关系到全省农行的整体发展水平。下面是小编为大家整理的《县域商业银行个人理财论文(精选3篇)》，仅供参考，大家一起来看看吧。

县域商业银行个人理财论文 篇1：

服务“三农”对农业银行股改的重要性探讨

摘要：国家给中国农业银行明确了“面向三农、整体改制、商业运作、择机上市”的十六字股改原则，农行的各项股改基础工作也正在紧锣密鼓地进行中。农行股改成功与否，不仅仅是能否挂牌上市的问题，更关键的是如何处理好面向“三农”和商业运作的关系问题。本文按照农行服务“三农”、积极作为和风险可控一个都不能少的构思，对服务“三农”的重要性、可行性和风险性进行了分析，并提出了农行服务“三农”的工作设想。

关键词：农业银行；股份制改革；服务“三农”；商业运作；风险可控

中国农业银行股改的大政方针已经确定，各项股改工作也正在紧锣密鼓地进行中。在农业银行改革发展的关键时期，如何正确处理好服务“三农”和商业运作的关系，实现“三农”业务有效发展，已经成为农行股改工作和今后业务发展的核心问题。

一、服务“三农”是农业银行谋求自身发展和落实社会责任的必然要求

农行是从县域发展起来的商业银行，县域是农行生存和发展的根据地，面向“三农”是国家给农行确立的新的市场定位。服务“三农”、拓展县域做得如何，不仅事关农行自身发展问题，而且事关农民增收和国家稳定大局。

(一)服务“三农”对农行改革发展具有重要的战略意义

1.服务“三农”是农行支持新农村建设义不容辞的责任。国家从维持社会稳定、实现社会和谐的高度提出了建设社会主义新农村的战略思想，随着这一战略的深入实施，“三农”领域对商业金融的需求也越来越大。据有关部门测算，到2020年，新农村建设需要新增资金投入15到20万亿元，这些资金除部分靠财政解决外，很大部分将由银行来满足。[1]在这样的大背景下，农行作为国家赋予服务“三农”重要职责的大型商业银行必须承担起为社会主义新农村建设提供金融服务的社会责任。特别是在工、中、建等几家大银行逐步撤出县域市场，农信社、邮储行等一些农村金融机构服务能力和水平还有待进一步提升的情况下，农行更要在服务“三农”中发挥骨干和支柱作用，义不容辞地担负起金融支持新农村建设的历史重任，满足新农村建设对金融服务的需求，推动县域经济发展，帮助农民增收致富。

2.服务“三农”是顺利推进农行股份制改革的需要。国务院给农行明确了面向“三农”的市场定位，要求农行股改必须在坚持商业运作原则下，把服务“三农”放在改革发展的首要位置。因此，一切股改工作必须紧紧围绕服务“三农”这一主线来进行，离开了这一主线不仅国家不答应，社会公众也不同意。可以说，服务“三农”既是农行股改的焦点，也是评判股改成功与否的关键。不解决好服务“三农”问题，农行的股改工作将会受到严重影响。因此，必须充分认识服务“三农”的重要性，把思想统一到国家给农行明确的市场定位上来，切实做好服务“三农”这篇文章，促进股改工作顺利进行。

3.服务“三农”是农行夯实经营基础和进行战略转型的选择。随着国内金融机构经营重心的上移和外资银行的进入，我国银行业在城市市场的竞争日益激烈，局部甚至出现了过度竞争的问题，市场空间越来越小，经营成本越来越高。在这种情形下，与其他商业银行相比，农行的竞争优势不在城市，而在县域，在连接城乡的网点和网络上。农行如果继续在城市市场上与其他商业银行竞争，不仅会牵涉大量的人力、物力和财力，而且有可能达不到竞争目的。因此，必须积极主动地进行经营战略转型，把经营重心转移至优势领域，转移到城乡联动和“三农”业务上来，抓住新农村建设产生巨大金融服务需求的契机，在服务“三农”工作中积极作为，锐意进取，努力培育新的业务发展极和效益增长点，着力打造农行的核心竞争力，从而最大限度地提升农行自身的市场价值。

(二)县域经济的发展为金融服务“三农”提供新的市场环境

1.“大三农”和“新三农”的格局已经形成。过去，“三农”就是传统的农林牧副渔业，一家一户搞种养，自种自产自用，这是典型的小农经济时代。但随着经济社会的发展，“三农”已从原来一家一户、自产自用的“小三农”、“老三农”转变成贯通城乡市场、连接农工贸、产供销一体化的现代农业，并以此为基础，衍生出庞大的产业门类和广泛的经济主体，形成了富有时代特征的“大三农”和“新三农”。因此，我们要拓宽视野，转变观念，以宏观和发展的眼光去看待“三农”，在更大的市场上、更广的领域里和更长的链条上，为“大三农”提供包括资产、负债、中间业务在内的“大服务”，增强服务“三农”功能，提升服务“三农”的层次。

2.新农村建设带动巨大的金融需求。随着社会主义新农村建设战略的深入实施，国家在农业生产基地建设、农村基础设施建设、农村城镇化建设、农村非农产业发展、农村流通体系建设和城乡一体化发展等方面的资源投入力度将不断加大，县域经济已呈现出一二三产业协调发展、多种经济主体共同繁荣的新格局，金融资源也相应聚集，由此涌现了大量的商业金融需求。县域经济发展的新形势，为农行服务“三农”，发展县域业务带来了新的市场机遇。因此，我们要更新观念，顺势而为，重新认识“三农”领域和县域市场蕴含的商机，强化面向“三农”的市场定位，紧紧围绕新农村建设和县域经济发展中的重点领域和关键环节，充分利用农行网点和渠道资源，不断满足社会主义新农村建设方方面面的金融需求，助推县域经济和“三农”发展。

3.新型农民群体的金融意识不断增强。随着农业产业化、农村工业化、农村信息化、贸工农一体化和城乡一体化发展进程的加速，当前农民群体正在发生深刻变化，由过去面朝黄土背朝天的传统农户演变成为今天具有一定文化水平和商业意识的新型农民。这些新型农民经济收入不断提高，眼光视野不断开阔，金融意识不断增强，他们的金融需求已不仅仅局限于银行传统的存贷汇业务，而是需要包括个人理财、投资咨询、银行卡、电话银行、网上银行等在内的更高层次、更多元化的金融服务。因此，我们要树立“大服务”的思想，把银行各式各样的金融产品提供给新型农户群体，满足他们的多元化金融需求。

4.中小企业的金融价值日益提升。近年来，农行在角逐城市业务的过程中，集中力量和资源拓展大企业，在一定程度上忽视了对中小企业的支持，但随着市场竞争的不断加剧，现在大企业给银行的回报越来越小，而中小企业则蕴藏着很大的潜力。目前中小企业已经成为地方经济发展的一个重要支柱，尤其是在县域市场，中小企业更是推动经济发展的主角，对县域GDP的贡献度在80%以上。而且现阶段的中小企业已与二十世纪八、九十年代的乡镇、个私、村办企业有了质的区别，其生存发展环境正在好转，自身经营管理素质明显提高，且信用观念得到强化。中小企业的这些变化使其金融价值日益提升，农行应积极转变重大客户轻小企业的旧观念，对中小企业进行重新的审视和估量，充分认识到拓展中小企业市场既是一种现实选择，也是一种战略选择，积极发力中小企业，助推中小企业发展。[2]

(三)农行的比较优势是实现“三农”业务有效发展的有力保障

1.机构网络覆盖优势。农行是我国唯一在所有县域都设有营业网点的大型商业银行，有约60%的机构网点、50%的员工、40%的存款和30%的贷款分布在县域，同时在大中城市设有网点11000多个，是连接城乡的最主要金融桥梁和纽带，具有其他大型商业银行、股份制银行和农村金融机构无法比拟的机构和网络优势。

2.资金实力雄厚优势。农行是我国“五大行”之一，资金实力位居全国银行金融机构前列，在农村金融市场上更是遥遥领先。雄厚的资金实力使农行在服务“三农”中具有不可替代的作用，如可以为农业产业龙头化企业、大型农村基础设施建设等大项目提供资金支持，而其他大型银行由于市场定位问题，一般不介入；中小银行和农村金融机构则由于受资金实力制约，一般难以承担。

3.产品服务优势。经过多年的改革与发展，农行已发展成为城乡业务联动，资产、负债、中间业务一揽子服务，国际、国内业务一体化经营，业务产品范围广泛，服务功能齐全的大型商业银行，完全能够满足县域经济主体对金融服务的多元化需求。而其他农村金融机构则由于自身业务发展规模和经营管理体制的束缚，提供的金融产品和服务还具有一定的传统性、单一性和局限性，还不能很好地满足县域市场日益丰富的金融需求。

4.客户资源优势。农行是从县域市场发展起来的商业银行，全行特别是县域支行面对的客户绝大部分属于“三农”范畴，在长期的工作实践中积累了丰富的服务“三农”经验，也与涉农客户形成了长期的、密切的合作伙伴关系，这为农行服务“三农”奠定了牢固而坚实的客户基础。只要农行利用好在县域的客户资源，发挥好在县域的比较优势，就一定能够把服务“三农”这篇文章做好，实现自身经济效益和社会效应双赢的局面。[3]

二、农业银行服务“三农”必须正视县域市场的风险性

服务“三农”是农行义不容辞的社会责任，农行在“三农”领域里也大有可为，但作为一家以追求自身市场价值和股东回报最大化的商业银行，农行在服务“三农”工作中，必须正视县域市场的风险性，趋利避害，扬长避短，确保“三农”业务实现有效发展。

(一)从县域市场看，县域金融生态环境具有一定的欠缺性

县域经济在近三十的改革开放浪潮中得到了快速的发展，成为我国整体经济的重要组成部分，一直以来，在改善农村面貌、增加农民收入、吸纳农业剩余劳动力等方面发挥着举足轻重的作用。但全面、客观地看，我国县域经济有着较大的不平衡性。在东部沿海经济圈，部分县域经济得到快速健康的发展，人们过上了小康生活；而中西部相当部分县域经济还处于较为落后的水平，呈现出“农业大县、工业小县、财政穷县”的特点，县域金融资源匮乏，金融需求也不旺盛。这就决定金融服务“三农”，不可能面面俱到，每一个县域、每一个村庄、每一个农户都去介入，都去拓展。同时，县域的信用环境也不容乐观，部分县域经济主体存在“银行贷款不要白不要”的思想，从贷款拿到手的那天起就不想偿还贷款，赖债思想严重，诚信意识差，县域金融生态环境亟待改善和提升。

(二)从业务领域看，“三农”业务具有一定的弱质性

在我国经济结构中，农业属于第一产业，是我国经济发展的基础产业，由于我国生产力和科学技术还不够发达，农业在一定程度上还存在粗放性，受自然灾害的影响较大，如果碰上重大的自然灾害，有可能造成颗粒无收。即使没有自然灾害，农业相对于第二、第三产业而言，其投入产出比也较低，经济效益不高。“三农”固有的弱质性，要求服务“三农”必须考虑风险防控和经济回报问题。同时，我国正处于现代化和工业化提速阶段，许多资源都被配置到工业和其他领域，造成对“三农”投入明显不足、“三农”发展技术落后、“三农”抗风险能力差等问题。特别是目前我国农业风险补偿体系还不健全，农业保险、再保险等机构还未建立完善，农业出了风险，很大程度上仍然由经济主体自身承担，增加了农业发展的风险度，也给金融服务“三农”带来了较大的挑战。

(三)从服务对象看，中小企业具有一定的不足性

服务“三农”，拓展县域业务，农行面对的主要是中小企业，虽然中小企业在近几年得到长足发展，但仍然存在许多不足之处，如现代企业制度尚未建立，部分中小企业仍处于家庭管理模式，经营管理水平有待进一步提高；资金实力相对薄弱，抗风险能力不强，如遇到重大风险事件，有可能陷入经营困境甚至面临破产的危险；经营机制不完善，市场竞争力不强，在日益激励的市场竞争中，有可能被边缘化或被淘汰出局；财务制度不健全，财务报表不规范，不能真实反映其真实性的财务状况，给银行贷前调查带来困难；抵押物不充足，很难满足银行贷款的抵押条件，等等。这些都增加了银行服务“三农”的风险系数和操作难度。

(四)从县域支行看，其经营管理水平具有一定的滞后性

农行在过去服务“三农”的过程中，走过一些弯路，形成了大量的不良贷款，这除了与县域市场的信用环境有关外，更主要的还在于县域支行的经营管理水平不高。特别是近些年来，农行的经营重心逐步向城市业务转移，主要资源都集中到大城市、大客户、大项目上，导致县域支行经营权限缩小、业务规模萎缩、产品结构单一、市场竞争力削弱等等。据了解，部分县域支行已经好几年没发放过一笔贷款，几乎成为纯粹的存款吸纳机构。这样的县域支行要重新发展县域业务将面临极大的挑战。此外，目前部分县域支行对服务“三农”的重要性和风险性认识还不够，仍然停留在“老三农”、“老农贷”的思维上，一提服务“三农”就想到一家一户的种养殖业，千家万户地放贷，广种薄收。在这种思想的指导下，势必会给服务“三农”工作带来新的风险。[4]

三、农业银行必须坚持“积极作为、风险可控”的原则，扎实做好服务“三农”工作

面向“三农”、服务“三农”，是党中央、国务院赋予农行的社会责任，是农行股改必须坚持的第一原则。做好服务“三农”工作，关键的一点是要正确处理好服务“三农”和商业运作的关系，既要增强服务“三农”的责任心和使命感，积极作为，勇担责任，又要坚持风险可控的前提条件，始终把风险防控贯穿于服务“三农”的全过程，确保“三农”业务在财务上可持续、有效益。

(一)解决三个思想认识问题

一是克服大包大揽思想。服务“三农”已经不是要不要做，而是考虑如何做好的问题。但开展服务“三农”工作，不能搞大包大揽，不能一说服务“三农”，只要是“三农”业务、涉农客户，不分好坏都通通接手支持。这种大包大揽的思想，势必造成新的经营包袱。二是避免超能力发挥。在服务“三农”中，要克服盲目冒进、急功近利的思想，坚持循序渐进，量力而行，有把握的业务才去做，风险不可控的坚决不做。三是消除“唯责任论”。不能片面地认为服务“三农”只是一种社会责任，一种外在要求，而被动接受，工作积极性不高，应付多于主动。应该深刻认识到，服务“三农”既是一种责任，更是一个市场，一次机会。只有这样才能从思想上变被动为主动，才能在服务“三农”中积极作为，勇于创新。

(二)因地制宜，分类指导

县域经济的发展程度各异，产行业发展也各具特色，这就决定发展“三农”业务，拓展县域市场，不能搞“一刀切”，不能搞“大一统”，而要根据县域经济特点，区分不同地区、不同客户和不同类型业务，因地制宜，因行制宜，按照“成熟一个，发展一个”的原则，视各地经济发展程度和各行风险管理水平，实施分类指导、区别对待的政策，对县域支行进行相应的业务经营转授权，做到各县域支行的业务经营权限与业务规模和管理水平相匹配。通过差别化的经营政策和管理方式，引导县域支行立足当地实际，从县情实情出发，扬长避短，走特色经营之路，把发展定位在站得稳、守得住、有效益的重点领域，始终坚持风险可控前提下有效发展的经营指导思想，按照商业运作的要求，做到有所为有所不为，确保从整体上控制“三农”业务风险。

(三)找准切入点

“三农”工作涉及面广，服务的方式和途径有很多，面对和服务的对象也很丰富，要做到在风险可控的前提下服务“三农”，实现“三农”业务有效发展，关键是要找准切入点。在服务“三农”切入点上，重点把握以下几个问题：一是在市场布局上，要以县城为重点，同时兼顾经济发达乡镇，想方设法占领县域重点市场，巩固和增强农行在县域的骨干地位。二是在组织架构上，要以县域支行为中心，以骨干网点为支撑，以电子银行为服务延伸，不断完善服务“三农”的组织结构，增强服务“三农”功能。三是在业务定位上，要立足当地实际，因地制宜，以最具区域优势的产行业作为切入点，重点抓好当地特色农业和支柱产业的金融服务工作。四是在客户选择上，考虑到县域的金融资源相对匮乏、大客户也较少的现实状况，坚持以优质客户为目标，把目标定在当地的优质中小企业上，大力支持中小企业发展；同时，还要积极支持优质个人客户，发挥致富带头人的示范作用，带动其他农民增收致富。总之，服务“三农”，发展县域业务，不论在哪个区域、介入什么行业、开展什么业务，都必须坚持商业运作和风险可控的原则，找准切入点，把目标锁定在优良客户上，只做优良客户，不做劣质客户。

(四)实行多元化服务

社会主义新农村建设有力地推动了农民收入水平和生活水平的提高，随着农民收入的增长，金融需求也呈现多元化、高层次的特点，单一的金融产品，单一的服务手段已不能满足人们日益丰富的金融需求。因此，在服务“三农”工作中，要转变一谈服务“三农”就只想到贷款的片面思想，更新观念，拓宽视野，充分发挥农行网点、网络、技术等方面的优势，利用自助设备、网上银行和现金管理平台等系统资源，在积极发展“三农”信贷业务的同时，适时了解和掌握客户对金融服务的其他需求，及时跟进，综合营销农行的存款、代理、理财、转账电话、网上银行等产品和服务。同时，积极开发适应县域客户需求和农村经济特点的金融产品，并将已经成熟的城市金融产品逐步推广到农村地区，不断丰富县域的金融产品和服务，提升县域金融服务水平和质量。实行多元化服务，一方面可以满足县域金融的多样化需求，提升金融服务“三农”的层次；另一方面，可以拓宽银行的收入渠道，从而分散和弥补因单纯发展“三农”信贷业务而可能造成的经营风险。

(五)创新经营管理模式

目前，服务“三农”，发展县域业务还受到许多制度的制约，如县域支行没有贷款审批权，不能根据实际需要自主发展业务；客户准入标准过高，把许多优质客户拒之门外；担保条件脱离县域客户实际状况，造成县域客户贷款难；信贷审批流程过于繁琐，不能及时满足客户的资金需求，等等。这些问题的存在，严重制约了“三农”业务的发展。因此，要做好服务“三农”工作，必须根据新形势、新要求，对现有的业务规章制度和操作流程进行创新和完善，建立符合县域“三农”业务实际需要的业务经营管理模式。重点是要在服务“三农”的信贷配套政策上下功夫，在准入标准、信用评级、授信方式、担保条件、风险定价和审批流程等方面，建立一套有别于城市业务、符合“三农”实际需求的信贷政策制度体系，创新操作流程，提高办事效率，促进县域“三农”业务持续健康有效发展。[5]

参考文献：

[1] 张建平，张梦.农业银行将投放4670亿元信贷资金支持新农村建设[DB/OL].新华社，http：//www.gov.cn/jrzg/2006-08/03/content_353783.htm.

[2] 毛军.农行服务“三农”商业运作模式研究[N].中国城乡金融报，2007-04-16.

[3] 李志诚.农行服务新农村建设战略实证研究(中)[N].中国城乡金融报，2007-06-13.

[4]充分发挥农行县域金融主渠道作用系列评论之四[N].中国城乡金融报，2006-08-29.

[5] 农业银行服务“三农”总体实施方案(试行)[Z].农银发[2007]300，2007-10-10.

作者：覃国安

县域商业银行个人理财论文 篇2：

浅议黑龙江农行县域支行综合竞争力不足的原因及对策

摘要：文章分析了黑龙江农行县域支行综合竞争力不足的现状及原因，提出了提高县域支行综合竞争力的对策。

关键词：农行　县域支行　综合竞争力　现状　原因　对策

县域支行是农业银行经营的基本平台，价值创造的主体，也是服务三农的主要战场。县域支行的综合竞争力强弱不仅关系到服务三农的成功与否，而且关系到全省农行的整体发展水平。因此，如何提高县域支行的综合竞争力，加快县域支行的业务发展是值得研究的一个重要课题。最近，笔者对黑龙江农行县域支行综合竞争力情况进行了调查与分析，并提出相应的对策。

一、县域支行综合竞争力不足的表现

(一)信贷业务市场份额占比明显过低

众所周知，信贷资产是商业银行的核心资产，是商业银行经营效益的源泉。从某种意义上讲，信贷资产业务发展的好坏决定着商业银行的生存与发展。长期以来，黑龙江农行县域支行由于历史、政策以及管理不善等因素造成信贷资产质量严重恶化，不良贷款率达80％以上。在这一严峻的形势下，黑龙江农行采取措施，停止了县域支行的贷款业务。客观地讲。在管理混乱，信贷资产质量严重恶化的情况下，采取严格的措施是完全必要的，但是，用长远的眼光看，这种因噎废食的做法并不可取，它实际上等于限制了县域支行的发展。近年来，农业银行明确了“服务三农”的市场定位后，黑龙江农行重返农村市场，以发展农户小额贷款为突破口，全力开展农村信贷业务，取得了非常好的效果，不仅受到党政部门的充分肯定，而且受到农民的普遍欢迎，更重要的是获得了良好经济效益，为黑龙江农行扭亏为盈做出了巨大的贡献。然而，尽管如此，信贷资产的占比在服务三农的同业金融机构中仍然偏低，难以发挥服务三农的主力军作用。据统计，全省县域支行各项贷款余额为1523亿元，其中信用社为612亿元，占40.2％，农行为153亿，占10％，显而易见，农业银行在农村金融信贷市场中的竞争力是不足的。

(二)存款业务市场份额增长明显过慢

存款是商业银行的重要资金来源，是商业银行的经营之本。当前。金融机构之间的竞争日趋激烈，而竞争的焦点之一就是对存款的竞争。谁吸收的存款多，谁的实力就强，发展业务的竞争力也就强。然而，长期以来，黑龙江农行县域支行在存款市场中明显乏力，市场份额偏低，根本没有体现农业银行在农村金融市场中的主导地位。有关资料显示，全省金融机构目前各项存款余额高达3108亿元，而农行各项存款余额仅有630亿元，市场份额占比为20.3％，在主要服务三农同业中排名第三。明显地落后于农村信用社和邮储银行。全省农行65个县域支行各项存款余额在六大金融机构中排名位于第一、二名的只有22家，占33.3％，位于第三名以后的43家，占66.2％。

(三)经营利润市场额明显过小

商业银行经营的指标是利润最大化，实现利润是商业银行经营的出发点和归宿点，一个没有利润的银行是无法生存的银行，也不是真正的银行。长期以来，黑龙江农行县域支行由于经营理念落后，经营管理松弛，从而导致业务发展缓慢，资产质量低下，各种案件频发，大多数行都出现了严重的亏损，而且时间长达19年之久。以2009年末为例，全省65个县域支行分摊管理费用后亏损支行达到51家，亏损额高达2.63亿元，是全国亏损县支行最多的省分行。而在同一个经营环境下的三大商业银行以及农村信用社，邮储银行都实现了好的经营效益。经营效益低下也是农业银行县域支行竞争力不足的一个重要表现。

二、县域支行综合竞争力不足的原因

(一)市场定位缺乏清晰性

市场定位是商业银行发展战略的重要组成部分。一般而言，一家银行如果市场定位明确，业务就会得以健康发展。相反，如果市场定位出现偏差。那么必然会对业务发展带来很大的影响。过去。黑龙江农行在县域信贷业务发展上。由于受不良贷款长期居高不下的困扰，加之没有认真地研究和分析市场，没有看到发展农户贷款业务的优势和广阔前景，一味地认为农村金融市场风险巨大，其结果是造成县域支行竞争力下降，信贷资产萎缩，经营效益下滑，业务经营步入艰难的境地。由此可以说，市场定位不明确是影响县域支行综合竞争力的原因之一。

(二)营业网点布局缺乏合理性

商业银行是面向千家万户的服务行业，其业务要健康持续快速的发展，必须要有一定数量的营业网点来做保障。过去，黑龙江农行在县域营业网点规划布局上明显地缺乏战略性、前瞻性和科学性。据统计2000年以来。全省农行县域机构营业网点先后撤并了近300个。目前，全行县域营业网点共有349个，其中：县域营业网点216个，乡镇营业网点只有133个，并且分布在黑龙江农垦总局所属农场的营业网点就有115个，实际上，在全省65个农业县的乡镇营业网点只有18个。全省共有899个乡镇，农行乡镇营业网点的覆盖率仅占2％。而农村信用社在乡镇的营业网点达到1091个，邮储银行的营业网点达到774个。由此可见，农行过少的营业网点，不仅严重地影响市场竞争力，而且与面向“三农”的市场定位和拓展蓝海市场的要求极不相称。

(三)营业网点转型缺乏及时性

营业网点转型就是要通过优化网络功能。改进业务流程，重造组织架构，理顺管理职责等措施，使营业网点由交易型向销售服务型转变，真正把营业网点打造成为客户关系管理中心，金融产品营销中心，支付结算中心，经营利润创造中心。其目的就是要增强营业网点的服务能力和价值创造能力，全面提升市场综合竞争力。然而，黑龙江农行过去由于没有充分认识到营业网点转型的重要性和必要性，以致营业网点转型的步伐明显地落后于其他大型商业银行。时至今日。县域支行的营业网点尤其是县域的营业网点依然存在着不少问题。诸如：营业网点装修改造不到位，内部功能分区模糊，客户经理配备不齐，业务流程复杂等等，直接影响了营业网点的市场竞争力和各项业务的发展。

(四)金融产品缺乏多样性

商业银行是向客户提供产品和服务的金融企业。在某种意义上讲，产品决定市场，产品决定客户，产品决定业务发展，哪一家银行能够及时地推出新的产品，哪一家银行就能在激烈的市场竞争中抢占先机，贏得主动。黑龙江农行多年来，按照总行的要求，结合自身的实际，推出了一些好的产品，取得了好的效果。但是，从总体上讲，现有的金融产品远远满足不了农村金融市场的需求，尤其是在信贷产品上，许多产品包括：土地承包经营权抵押贷款，农村合作社贷款，各类专业组织贷款，宅基地抵押贷款，仓单、提货单、存货应收账款抵押贷款等产品都是农村迫切需要的，而农行都尚未推出。与此同时。还有一些已经批准的好产品，由于宣传不到位，推广不得力也没有显现出好的效果。产品缺乏多样性，直接影响了县域支行的竞争力。

(五)管理机制缺乏灵活性

建立良好的管理机制是提高县域支行综合竞争力的重要保障。从目前黑龙江农行对县域支行的管理机制看，明显地存在不少问题。一是在信贷管理机制上，由于长期属于信贷风险区，总行对黑龙江分行、二级分行、县支行的信贷授权控制的比较严格。对县域支行来说，信贷业务审批权限很小，在很大程度上影响了客户营销，从而使一大批优良客户流失，业务发展空间日趋狭窄。二是在财务资源配置机制上，由于业务管理费用总量不足，加之配置链条过长，以致相当一部分支行营运费用过低，开门营业都难以保障。由于固定资产及维修费用配置不到位，相当一部分营业网点外观破旧，设施落后，严重影响了农业银行的形象。由于市场营销费用少，因而不能很好地营销和维护客户，在竞争中失去了主动权。三是在用工机制上，由于长期以来用工权高度集中在总行，致使县域支行一线员工、客户经理明显不足，加之员工队伍年龄老化。整体素质不高。直接影响到农行的市场竞争力。四是在收入分配机制上，由于黑龙江农行工资总额水平低，造成县域支行员工的工资水平明显地低于同业。同时，省分行三令五申要求保证柜员1200元基本工资，但在一些行并没有很好地执行，不同程度地挫伤了员工的工作积极性。

三、提高县域支行综合竞争力的对策

(一)明确市场定位，坚持正确发展方向

农业银行的重要使命是：“面向三农，服务城乡，回报股东，成就员工。”其内涵就是农业银行要竭力为最广大的城乡客户提供优质的金融服务，促进城乡经济快速发展。同时为股东创造一流的价值回报，为员工，实现人生价值搭建良好平台，最终达到国家满意，社会满意，客户满意，股东满意，员工满意。在这一新的经营理念指引下，黑龙江农行县域支行如何创新发展思路，转变发展方式，提高发展效益和质量，走出一条健康发展的道路。为农业银行的改革与发展做出應有的贡献。笔者认为，最为关键的是要明确市场定位，坚持正确的发展方向。黑龙江农行县域支行的业务发展市场定位要符合当地经济发展的规律，符合发挥自身经营的优势。其基本思路是：一是在乡村的业务发展应定位于小额信贷款业务，主要为优质农户提供服务。在黑龙江省发展农户小额贷款有着得天独厚的优势，这是因为黑龙江省是世界著名的黑土地，土地肥沃，地势平坦，水源充足，是全国重要的商品粮生产基地，全省耕地面积1.84亿亩。农村人均耕地面积10.4亩，耕地面积和人均耕地面积均居全国之首。而且农业规模化经营程度，农业机械化程度高，这是其它省所无法比拟的。因此，黑龙江农行在服务三农中，应该把信贷支持的重点放在承包土地多的种粮大户上。一般来说，农民比较淳朴厚道，讲究信用，只有没有大的自然灾害，粮食丰收后，贷款到期归还是不成问题的。黑龙江农行近两年开展农户贷款业务的实践，已充分说明了这一点。所以在今后发展农村信贷业务时，要一如既往地把农户贷款业务作为重点之重。二是乡镇的业务发展应定位于粮食收购企业。黑龙江省是全国重要的商品粮食基地之一，每年向国家提供商品粮500—600亿公斤。自国家粮食市场放开后，除国营粮站收购外，一大批私营粮食收购企业应运而生。目前，全省粮食收购企业高达一万多家，而且大部分分布在各乡镇。这些收购企业大多数经营多年，不仅具有稳定的销售渠道，而且具有一定的生产规模和经营经验。对这些企业发放粮食抵押贷款实行“库贷挂钩，边收边贷，总量控制，集中监控”的管理办法，应当说不会出现大的风险。近年来，农业发展银行，农村信用社积极抢占这一市场，取得了非常好的效果。农业银行理应在这一市场的竞争中有所作为。三是在县城的业务发展应定位于中高端客户。主要包括辐射面广，带动力强，发展前景好的农业产业化优质龙头企业，符合“产业支撑、绿化环保、规划科学、可持续发展”标准的水、电、路、气、暖等基础设施建设优质企业；有市场，有效益，有信用的优质中小企业；科教、文卫、通讯媒体等公用建设优质企业和单位；工业园区。科技园区的大型基础设施建设企业；新型农村市场流通体系建设企业。同时包括用门店抵押的优质个体商户和以工薪阶层为主的个人住房按揭贷款。

(二)调整优化网点布局，增强业务辐射能力

调整优化网点布局，提高业务辐射能力，是提高县域支行综合竞争力的关键因素。过去黑龙江农行撤并了大量的营业网点尤其是乡镇的营业网点，主要是出于防范案件的考虑，事实上，营业网点的多少和发生案件的多少有一定的关系，而没有必然的联系。因为在全国业务发达的省行，营业网点并不少，却没有发生什么案件，由此可见，案件多发是管理不到位的问题而不是营业网点多的问题。黑龙江农行由于营业网点撤并过多，严重地削弱了县域支行的综合竞争力。由于网点过少，失去了相当一部分农村存款市场；由于网点过少，影响到农户贷款业务的有效发展：由于网点过少，影响到农行在农村的服务形象。由此看来。调整优化营业网点，增强业务辐射能力，应当引起各级行领导的高度重视。黑龙江农行应当对农村的营业网点设置进行认真地调查并且进行科学的评估论证。按照“三个一批”的原则，加快调整优化农村营业网点布局的步伐。一是恢复一批营业网点。对经济发展速度快，经济总量大，金融资源丰富，但我行已经退出了的重点乡镇，可以适当地恢复一批营业网点，重新占领失去的阵地。二是增设一批营业网点。在经济比较发达、金融需求旺盛、有发展潜力的经济新区和中心乡镇，可以适当地增设一批营业网点，以抢占新的金融市场。三是调整一批营业网点。对县城那些地理位置偏僻、业务发展缓慢、经营效益不佳而且没有发展前途的营业网点可以果断地撤并，迁建到经济比较发达的乡镇。营业网点建设，关系到黑龙江农行发展的长远利益。因此，要主动地向总行及银行监管部门作好汇报，求得理解与支持，使营业网点建设取得实质性突破。

(三)加快营业网，最转型，提高营业网点营销能力

营业网点转型是增强营业网点产品营销能力和客户服务能力，提升营业网点市场竞争力的关键。营业网点转型概括地讲，就是实现营业网点从交易型向营销服务型转变。具体来讲就是要实现五大转变：一是服务区位由非分区服务向分区服务转变。二是服务对象由无差异服务向有差异服务转变。三是服务渠道由单一性向多样性转变。四是服务产品由少样化向多样化转变。五是服务队伍由分散化向专业化转变。实践证明，凡是营业网点转型起步早、行动快的银行，赢得市场，赢得客户的机会就多，各项业务发展的就好。相反，营业网点转型慢的银行，往往失去了市场，失去了客户，各项业务发展的就差。从黑龙江全省金融系统来看，工商银行、中国银行、建设银行的营业网点转型比较快，取得的成绩比较大。而农行的营业网点转型比较慢，在业务发展上则明显落后。鉴于这种情况，黑龙江农行在营业网点转型上必须加快步伐，迅速改变这种落后状况。在措施上，(1)加快营业网点建设步伐。营业网点的外部形象是企业整体形象的重要组成部分，是向社会公众传达农业银行企业文化的载体。从目前黑龙江农行县域营业网点尤其是县城的营业网点看，不论是

外部形象，还是服务设施，与其它大型商业银行相比，明显地存在很大的差距，这在很大程度上影响了业务的发展。因此，黑龙江农行必须下大决心投入资金，对营业网点进行装修改造。在具体操作过程中，要严格执行总行制定的《中国农业银行网点形象建设标准》，做到“形象统一，标识统一，功能统一，色彩统一，风格统一。”同时要科学地设计内部分区，按照现金服务区、非现金服务区、贵宾服务区、客户理财区、客户接待、后台管理区、自助银行区合理地进行布局。此外，为了加快营业网点装修改造的进度，要按照“统一规划、项目管理、分类建设、两级实施”的原则，把装修改造的任务交给二级分行，并且限期保质量完成。通过装修改造使县域支行的营业室100％达到精品网点标准，县域其它网点50％达到骨干网点标准。从而使农行营业网点面貌焕然一新，为客户提供宽敞明亮，舒适安全，方便优美的服务环境，展示现代商业银行的风貌。(2)积极优化业务流程。优化业务流程，提高服务效率，增强客户满意度是营业网点转型的重要环节。因此黑龙江农行要按照“以客户为中心、让客户满意”的原则，加快业务流程改造。要把现钞配送、押钞解汇、登记簿和传票装订保管日常交易的管理性工作，以及票据交换、资金汇兑、资金清算、网银落地、银企对账等非即时业务，复杂业务全部实行集中办理，把以现金为主要内容的物流配送系统，实行现金凭证，出纳机具、营业耗材等运营物资实行集中管理，努力实现凡是银行能办理的不要客户办理；凡是后台能办理的不要前台办理；凡是电子系统能办理的不要柜台办理；凡是集中能办理的不要分散办理，全面提高工作效率，赢得客户满意。(3)全力打造客户经理专业化队伍。营业网点转型最根本的目的就是要把营业网点变成客户营销中心，改变过去传统坐门等客户的服务方式，主动地开展客户营销。这样一来，组建专业客户经理队伍就显得尤为重要。因此，黑龙江农行必须高度重视客户经理组建工作。在业务量大的精品网点必须配备一名大堂经理，一名理财客户经理，两名以上个人客户经理。在业务比较大的骨干网点，必须配备一名大堂经理、一名理财客户经理、两名以上个人客户经理。大堂经理的主要职责是：推荐客户，引导客户、服务咨询、现场管理；个人理财经理的主要职责是：向客户提供专业理财服务；客户经理的主要职责是：维护和管理优质客户，巩固老客户，发展新客户。通过扣’造专业的客户经理队伍，全面提升对客户的多元化、多渠道、多维度营销服务水平。

(四)积极创新金融产品，满足客户金融需求

金融产品作为金融机构为客户提供金融服务的重要手段，作为在金融机构与客户之间架起的重要桥梁，发挥着越来越重要的作用。积极创新金融产品已成为金融机构发展市场营销，加快业务发展，提高综合竞争力的有效武器。可以这样说，谁家金融机构能坚持以客户为中心，为客户提供多样化的金融产品，谁家金融机构就能在激烈的市场竞争中立于不败之地。从黑龙江省看，随着农村经济的不断发展，农民收入的不断提高，农村金融市场需求呈现出综合化、多样化的趋势，这为金融机构拓展农村金融市场提供了巨大的空间。黑龙江农行要紧跟农村形势的发展，立足于市场的变化，追随农民的需求，适时的推出新的金融产品，满足于市场的变化，满足农民多层次、多样性、差异化的金融需求，促进县域支行综合竞争力的全面提升。一是要加大成熟产品的推广力度。近两年来，农业银行为了完成党中央、国务院赋予的面向“三农”、服务“三农”的重要历史使命，不断加大农村金融产品创新力度，及时推出了金穗农卡、农户小额贷款、农村个人客户经营贷款、小企业简式快速贷款、小企业自助循环贷款、农村城镇贷款等众多的金融产品。同时，黑龙江农行根据本省的经济特点和客户需求推出了农机消费贷款、县域中小企业动产质押贷款、粮食收购企业贷款、抵押贷款、个人绿色家园贷款等金融产品，比较好地解决了广大“三农”客户的金融需求，促进了县域经济的发展，赢得了社会各界的赞誉。对这些在实践中已经证明是行之有效地金融产品，要加大推广普及力度，提高这些产品和服务的覆盖面。二是要加大新产品的创新力度。要根据农村经济发展的新形势，不断推出适合农村和农民实际需求的金融产品，要探索推出农村土地承包经营权和宅基地使用权抵押贷款；探索集体林权抵押贷款；探索农村合作社和各类协会贷款；探索仓单、提货单、存货、应收账款抵押贷款，从而实现以产品为导向向以客户需求为导向的根本转变。总而言之，通过积极创新金融产品，满足农村经济发展的客观要求，全面提高服务三农水平和自身的经营效益。

(五)改进经营管理机制，激发基层经营活力

常言道：“机制一转天地宽。”作为一家银行要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，必须要有良好的机制来保障，否则的话，只能是纸上谈兵，坐而论道。因此，黑龙江农行应当在建立有效的经营管理机制上做文章。(1)改进信贷管理机制，一方面要积极建议总行扩大黑龙江农行信贷管理审批权。这是因为黑龙江农行经过长期的治理整顿，全行上下的风险意识，合规意识大大增强，管理水平明显提高，已经奠定了加快发展的基础。如果依然把黑龙江农行视为信贷高风险区，按照过去的办法进行信贷授权，那么，势必会影响黑龙江农行的正常发展。另一方面，要按照“面向市場、反应快速、提高效率、控制风险”的原则，积极推行差别化授权管理。具体来说，对业务量大、管理水平高、信贷资产质量高的县支行，要赋予更多更大的信贷审批权限；对一些风险比较低的信贷产品，如小企业简式快速贷款，粮食抵押收购贷款，要给予支行更大的审批权；对总行、省分行确定的重点优质客户，给予支行更大的审批权。通过对不同客户、不同产品、不同管理水平实行不同的信贷授权，简化业务流程，缩短决策链条，提高工作效率，增强基层经营活力，以适应竞争优质客户的需要。(2)改进财务资源配置机制。为了解决县域支行费用增长缓慢、费用结构不合理等问题。要建立新的财务资源配置机制。一是要保证开门营运费用开支，省分行要对营业网点(县支行营业部、办事处、营业所、储蓄所)的费用开支情况进行全面调查摸底，真正弄清楚营业网点所需要的费用开支，在此基础上，专门核定营业网点营运费用标准，保证开门营业，坚决不允许相互调剂，不允许随意截留。二是要专项核定县域营业网点改造维修费用。对符合营业网点转型条件的网点统一预算，统一审核，统一拨款；对设在农村的营业网点，要拿出一部分专项资金，对其进行简单地装修改造，以改变落后的外观形象。三是专项核定电子化渠道建设固定资产和费用。黑龙江农行农村物理网点过少，直接影响到服务“三农”能力的提高，加快建设电子化服务渠道显得尤为迫切。因此必须拿出一部分专项资金来购买转账电话、POS机、支付通等设备，最大限度扩大覆盖面，提高服务水平。(3)改进用工管理机制。目前，用工管理权集中在总行，所以，要积极建议总行建立以下用工机制。一是实行新老交换的顶替制。对基层行年龄超过50岁的员工，允许其自谋职业，与农行彻底解除其劳动合同关系，然后允许其符合大中专毕业条件的子女顶替工作，这样可以形成良性循环，永葆干部队伍年轻化。二是实行能出能进的录用制。对县域支行自然减员的指标主要包括办理离退休手续，因违法乱纪除名、开除、解除劳动合同的员工指标，原则上留给基层行使用，由省分行按照一定的政策、程序、条件进行新员工招录，以解决基层行出多进少、人员紧张的问题。三是实行个人自愿的内退制。对一些年龄过大、身体有病而且不适应工作需要的员工，允许其内退。但考虑到内退人员过多、负担过重的问题，要从严把握。四是实行市场运作的派遣制。借鉴其它银行经验，通过中介机构面向社会聘用一定数量的大学毕业生，向农行进行派遣，充实柜台操作岗位，提高工作效率，改善员工服务形象，(4)，改进收入分配机制，一是要争取工资总量。要建议总行充分考虑黑龙江农行经营基础差、工资基数低的因素适当增加工资计划，有效解决员工收入低的问题。二是工资要向基层倾斜，省分行、二级分行要实行严格的工资计划管理，新增加的效益要向县域支行倾斜，切实保障基层员工工资的合理增长。三是要保证柜台人员最低工资标准。柜台人员劳动强度大，承担的责任大，思想压力也大，工作十分辛苦。因此，不论什么时候，都必须保证柜员的最低工资标准，不得与其它任务挂钩，不得随意进行截留，以维护好、保护好柜员的工作积极性。

作者：师兴无

县域商业银行个人理财论文 篇3：

新时期县域农行服务“三农”与商业运作

当前，全面加快社会主义新农村建设已进入崭新的发展阶段，我国金融业的改革发展也处在一个重要转折时期。如何把“面向三农“与“商业运作”有机结合起来，更好地发挥县域农行在新农村建设中的重要作用，是我们必须研究和努力实践的重大课题。

一、县域农行在“三农”服务过程中存在的主要问题

问题之一：思想观念跟不上服务“三农”大局。随着农村经济的多年发展和金融业的不断改革，我国农村金融发展已经有了相当基础，农村经济和金融信用环境已经提升到一个新的层次，“三农”业务发展蕴含着广阔的前景。但由于县域农行在过去充当专业银行角色中曾积累了大量的不良资产，有相当数量的“三农”业务远远不能达到信贷“三性”原则要求。因此近年来农行为加强风险控制普遍层层上收贷款审批权限，吸走了大量农村闲散资金，削弱了农村地区的资金供应力度，“三农”业务供求失衡的问题在一些地方表现得十分明显。

问题之二：“三农”服务的整体内涵把握不够全面。随着农行股份制改革的不断深入，农行在服务“三农”的信贷产品创新及信贷业务流程的简化上已做出了大量的努力，这对于加大服务“三农”的力度来讲无疑是十分有益的，但非信贷支持的“三农”服务还没有引起足够的重视。一些金融产品虽然有效地服务“三农”（如转账电话、POS机等），但尚未完全纳入服务“三农”的举措中来，造成目前农村金融服务严重滞后于社会科学技术发展步伐，农村电子网络、产品应用率和推广度普遍不高。

问题之三：信贷管理机制和操作流程还不适应“三农”业务持续发展的需要。由于众所周知的历史原因，农行贷款审批权力不仅大幅上收，而且贷款审批程序多、审批时间长，往往不能及时满足客户正常、合理的资金需求，同时也降低了县域农行在“三农”服务领域的竞争能力。另外近年来农行的信贷政策强调责任的多，与责任相对称的营销贷款奖励措施少，助长了“多干不如少干” 、“少干不如不干”的不良风气，这在一定程度上影响了县域农行信贷支持“三农”业务的积极性和创造力。

问题之四：“三农”产品创新远远滞后于“三农”发展的实际需要。尽管近几年农行紧密围绕“三农”产品创新，在研发体系建设、产品创新与管理、产品研发和宣传、营销等方面进行了积极的探索和实践，但“三农”产品创新要求与现实之间的矛盾依然存在。从外部看，“三农”市场和客户需求发生了重大变化，现有产品不能满足金融需求；“三农”金融服务竞争加剧，现有涉农产品和服务创新速度已很难从容应对日趋剧烈的市场竞争需要。从内部看，产品的客户认知度不高，领先同业的拳头产品不多，产品推广的市场渗透力有待进一步增强。

问题之五：“三农”业务人员的综合素质有待进一步提高。虽然近年来县域农行的现代商业银行经营理念已逐步深入人心，但趋利思想、本位主义不同程度存在，致使部分员工对农行“面向三农”的市场定位认识不足、行动迟缓。再加上随着我国农村经济结构的调整，农业专业化生产、区域化布局和产业化经营的推进，“三农”业务所涵盖的的经济成分、客户层次、金融需求已更加丰富，而作为从事该项工作的县域农行来讲在自身内涵上还没有做好适应性调整，“大三农”、“新三农”和“现代三农”的知识掌握还比较缺乏，不利于县域农行更有效地发挥好在服务“三农”业务中的主力军作用。

二、县域农行在服务“三农”过程中应采取的措施

面向“三农”不仅是农业银行的市场定位，也是农行增强核心竞争力的现实选择，更是新时期党中央、国务院赋予农业银行的一项历史重任。因此作为处在服务“三农”前沿阵地的县域农行来讲，要围绕中央提出的在工业化、城镇化深入发展中同步推进农业现代化的要求，进一步加深对服务“三农”内涵的理解，自觉按照“目标明确、服务到位、风险可控、发展可持续”的要求，在城镇化建设、新农村建设、农村基础设施建设等方面发挥更大作用，切实把“三农”业务打造成新的增长极。

1、积极转变观念，增强服务“三农”的责任感和使命感。要从全行和政治高度出发，清醒认识县域农行服务“三农”既是农行响应国家建设新农村的客观要求，又是农行赖以生存的前提。同时又要充分认识广阔的县域金融市场既是农业银行提高经营效益的主要来源，又是加快有效发展的基点。另外要客观看待过去支持“三农”形成大量不良资产的事实，具体问题具体分析，克服“一朝被蛇咬、十年怕井绳”极端现象，正确处理业务发展与风险控制的关系，实现面向“三农”和商业化经营的有机结合，推动县域农行在更高层次、更宽领域得到更好发展。

2、强化服务定位，全面做大做优做强“三农”业务。一是要优化信贷服务投向。重点选择以农业生产化、农村城镇化为主轴的关联市场的核心客户，最大限度支持县域支柱产业龙头和优质中小企业以及农村促进体系市场的主体，渐进式的扩大专业示范户等新型涉农客户群体。二是要确保信贷业务质量。明确信贷支持的发展目标，把握信贷准入条件，做到有进有退，有所为有所不为，既要坚持财政支持与金融支持互补，避免农行资金财政化，又要坚持政策性金融与商业性金融互补，避免农行资金政策化；既要要坚持扩大农行信贷投入与创新农行服务互补，避免农行业务单一化，又要坚持农行业务的数量增长与质量提高互补，避免规模扩张无序化。同时要切实抓好贷后服务、跟踪服务、上门服务，按期收回贷款，确保资产安全、有效、增值。三是要全面做好非信贷服务工作。要在加大信贷支持力度的同时，做大做强中间业务和负债业务，为新农村建设提供方便快捷的非信贷金融服务；要运用现代化的技术、设备，充分发挥农行网点、网络、产品和服务优势，有效增加金融品种和服务手段，积极适应县域广大客户新时期日益复杂而多层次的需求，做到以金融营销为主导，以客户有效需求为中心，以优质服务为宗旨，细分金融市场，全面而有效地提供差别化、精品化服务，提高服务效率和服务品位。四是要积极转变服务理念。要增强主动服务意识，及时了解和掌握市场信息，主动寻找和拓展优质客户，营销金融产品，扩大市场份额；要积极主动与当地政府及职能部门、银监部门加强联系，互通信息，加强合作，共同探索金融服务“三农”的新途径。

3、完善信贷运营机制，切实提升同业竞争能力。一是要加强分类指导，提高办事效率。针对县域农行在“三农”服务上存在的“贷款难、审批环节多、速度慢、效率低”、同业竞争力弱化等情况，要借鉴新兴商业银行和股份制商业银行好的经营理念和管理方法，切实根据县域农行经营管理水平、当地经济和信用环境，结合农业经济产业链条的特点，实行信贷权限分层管理，适当下放贷款审批权，全面实施授权授信动态管理。二是要有效提高县域农行营销人员的积极性。在明确贷款责任的前提下，认真制定与责任相对称的营销贷款奖励措施，按比例及时兑现，责任和权利统筹，风险和报酬挂钩。三是要完善信贷风险责任追究制。遵循客观经济规律，改变过去不符合实际的“贷款零风险”责任追究和考核办法，借鉴国际和股份制银行的经验，按照贷款种类、期限、用途、风险大小和回报率高低，科学核定贷款存量和增量的不良贷款比例，完善风险约束机制。并要区别对待、实事求是做好风险责任认定工作，对因道德风险引起违规操作形成的风险贷款，要按照有关规定严肃处理；对在正常经营情况下非内部管理因素形成的贷款风险，要具体问题具体分析，落实责任免责制度。

4、加快产品创新，全面提升“三农”优质服务水平。要根据县域客户特点和特定市场需求，加快“三农”金融产品研发或适应性调整，保持其在县域金融产品领域的领先和主导地位。一是要紧密围绕农村城镇化、县域产业升级和农村消费等需求，研发和推广一批融资产品，改进和完善城镇化和县域小企业产品线，有针对性地开发适合特殊行业、特殊地区的融资产品；针对乡村旅游资源开发、农村劳务输出、县域个人创业和消费需求，研发和推广对应融资产品以及县域和农村物流金融产品。二是加强涉农机构及农村同业合作，紧密跟进新农合、新农保推进进程，研发和推广契合需求的产品；深化与农商行、邮政银行等金融同业合作，充分利用其网点优势；探索与县域小额信贷组织的合作途径和模式；加强和深化银保合作，研发和推广涉农保险产品。三是针对产业化龙头企业、专业市场产业、县域机构客户等特殊客户群体和产业链、产业集群等特殊形式，制定和落实产品综合解决方案。四是研发和推广涉农电子商务平台和“三农”产品营销支持系统，全面构建高效、快捷的“三农”信息化平台。五是围绕银行卡、网上银行、手机银行、电话银行、代理保险、代理基金、代理同业、个人理财等业务，创新开发中间业务品种。

5、优化资源配置，全面实施集约化经营管理。一是要强化“三农”保障措施。首先要在“量本利”原则的前提下，因地制宜地增设机构及人员，对设有农行网点的重点乡镇要增加服务“三农”的有关业务功能；对没有农行网点的乡镇则可采取划片服务，并还可因地制宜地聘请当地知名人士为“三农”业务“代办员”或“协管员”。其次要以深入推进“三优”服务创建为契机，全面提升“三农”优质服务水平，加快实施欧顾德文明标准服务导入，进一步健全服务监督运行机制，切实将文明标准服务与员工违规计分管理办法有机地结合起来，建立和完善对员工的激励约束机制。第三要不断改进工作作风，进一步树立服务“三农”的大局意识，引导员工竭诚构建“机关为基层、后台为前台、全行为客户”的营销服务体系，真正形成聚精会神搞经营、一心一意为“三农”的服务氛围。二是要硬化服务“三农”的风险防范。首先要加强对“三农”业务人员的职业道德教育，尤其是廉洁从业和尽职教育，强化依法经营与合规操作理念的灌输，消除产生道德风险和操作风险的思想隐患。其次要健全和落实信贷责任追究制，完善信贷内控制度，严格执行贷款“三查”制度，从加强管理、防范内部风险出发，建立一整套的信贷规章制度，进一步规范授信程序，落实贷后检查制度。第三要采用多种方法综合分析客户的偿债能力、市场发展前景、非财务因素，合理确定授信额度，健全和落实审贷分离制约机制，做到职责分明、相互制约、协调发展，推行民主科学的授信决策，做到有章可循，规范运作。要优化贷款担保方式，尽量选用“公司＋农户”、“专业市场＋农户”、“合作社＋农户”等模式，以其上下游产业链条上实力相对较强的经济组织为农户贷款提供担保，以“组团”形式降低“单干”风险，并尽可能让担保公司为“三农”信贷提供担保。另外要有效规避贷款人身意外风险，要求其按授信额度参保人身意外险，风险较大的农业生产项目必须要求其参加农业保险以转嫁风险。

6、加强人力资源管理，着力提高“三农”服务的针对性。县域农行在长期的“三农”服务过程中积累了丰富的经验，培养了一支善于服务农村的人才队伍，同时也充实了一大批年轻化、现代化、专业化的金融人才。为此我们要以深化贯彻“人尽其才、才尽其用”原则为契机，将年龄偏大、又有农村服务经验的老员工作为服务“三农”的骨干力量，将年纪轻、学历高的专业人才放到“三农”服务的各个岗位去锤炼，再根据其特长和潜能分配到管理人员、理财经理、风险经理、客户经理等岗位。同时要注重强化对“三农”服务新理念、新产品、新技术、新方式、新制度的培训，分类别、分层次地培养一批适应“三农”业务发展和风险控制需要的员工队伍，并将岗位培训与岗位资格认定和授权挂钩。特别是支行行长、独立审批人、客户经理、风险经理和运营主管等岗位人员，必须经过培训、获得岗位资格证书后才能允许其上岗和给予授权。另外要针对服务“三农”岗位人员投入劳动量大、精力多、回报小、效果少的特点，加强对现有考核激励机制的梳理和完善，制定出一套有别于城市业务、符合“三农”业务、兼顾质与量业绩考评和激励办法，充分调动其促进“三农”业务健康发展的积极性。

（作者单位：苏州市农村金融学会课题组）

作者：许文东 顾小明