房地产案场培训资料

第一篇：房地产案场培训资料

房地产案场培训全案

卖水果的故事，从卖水果看营销经验

一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先

路过的第一

家和第二家买苹果， 而是在第三家买了一斤， 更奇怪的是在第四家又买了两斤。

1、摊主一

老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊?” 摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。 老太太摇摇头走开了

【销售经验总结】只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单。

2、摊主二

老太太又到一个摊子，问:“你的苹果什么口味的?”

摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。 老太太二话没说扭头就走了。 【销售经验总结】对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知 识，应对不了客户。

3、摊主三

旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!” 老太太：“我想买酸点的苹果”。

摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?” 老太太：“那就来一斤吧”。

【销售经验总结】客户需求把握了，但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大。

4、摊主四

这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?”

摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”(探求需求) 老太太：“我想要酸一些的”

摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”(挖掘更深的需求)

老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果” 摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。(适度恭维，拉近距离)几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，(讲案例，第三方佐证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬) 你想要多少? (封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手)

老太太：“我再来两斤吧。”

老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了)。摊主又对老太太介绍其他水果。

摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 (连单，最大化购买，不给对手机会)，您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!(愿景引发)” 老太太：“是嘛!好那就来三斤橘子吧。” 摊主：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了! ”(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上) 摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实)，要是吃好了，让老太太再过来(建立客户黏性)。 老太太被摊主夸得开心，说“要是吃的好，让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。

接待流程培训

一.开场白：自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机 二.沙盘、项目介绍：行业、市场、政策、项目、商铺 三.带看：项目价值塑造、树立产业信心，拉关系 四.商铺推荐：帮客户设计、危机、逼定 五.三板斧：性价比、增值保值、入市良机 六.算价：不得冷场、不要给客户思考时间 七.具体问题具体分析 八.逼定 九.临门一脚

一、、开 场 白

1. 落座、坐在客户右侧、双手递上名片。

2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》 3. 拉关系、与客户拉近距离

 赞美、赞美、再赞美、激情赞美法、赞美性格 、赞美外表 、赞美工作 、赞美生活

 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一

自主、投资》

 举一反

三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么。

 按兵不动、探其所需、供其所求

 开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定

4、开场白说词收集资料

 您好!今天是特意过来的吗?(购房意向)

 看您气质不错，是做那行的呀?(工作单位、收入情况、接下来的话题)  你是想自己经营呢?还是纯投资呢?(商铺推荐)

 那你有没有其他的投资产品?在哪里经营做生么?(客户实力)  您家住附近吗?对这了解吗?(家庭住址)

 我们这商铺挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套(试逼)  家住附近啊!那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。(逼定)

5、拉关系

 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋  找到某种共同的基础(共同话题)

 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁  让客户笑起来，让他感到很开心  经常微笑       

     

二、项目介绍

1.项目：区位——八大功能——冷链——政策——发展空间——投资回报——项目运营

2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。(多用第一人称)优缺点并存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定。

3.项目讲解要领

 进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名演员，顾问，而不是单纯解说  目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》 4.四到：

 口到：亲切、清晰、伶俐  手到：肢体语言、看哪指哪  眼到：时刻察言观色、适时互动

 脑到：心到脑到、随时分析《产业、功能为社会、为我们带来什么。

5、讲沙盘注意：  手不能接触沙盘

 站姿、坐姿要在客户右侧  身体不能乱动、注意形象

 讲沙盘要有激情(抑扬顿挫、重音)

6、讲沙盘思路：

 要先给自己和客户定位(所在位置)  由大方向再向小方向推进

 有重点选择重点讲，吸引顾客做到有详有略

三、带看，指点江山

1. 取钥匙、带客户(哥/姐走我带您看看您家的商铺)

2. 重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括交通、下危机。 3. 走在客户的右前方，不可冷场，要拉关系、摸底 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样(比如：你比我们专业，有想法。) 保持目光接触显示诚意，自信。 经常叫客户的名字(同龄)显示诚意 取得共识

只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人 主动模仿客户的言行

告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密(比如，叫客户去申请折扣。)

主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做 对客户做一个承诺，例如：吃饭

唱歌等 始终彬彬有礼

与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁

人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们 4. 进入项目前，先灌输客户的开间、层高、道路、以后商家经营状态，然后依次进行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长(三分钟)。

5. 回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机 6. 还钥匙、进行算价。

四、商铺推荐

 推荐技巧：要会吊房源，在进入项目之前，已经想好准备推荐的房源，带领客户自然的奔商铺去。

 户型推荐原则：死推一套，不得超过三套。  自营的

 商铺比较原则，同价格比位置、同位置比价值、同价值比回报 ★注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★

五、算价

算完价后直接问资金没问题吧(要钱严肃些) 如:还有别的问题吗?(没了)那好没问题就定下来吧!您是刷卡还是现金?那合同里是写您的名字还是谁的呢?

如果还有什么顾虑，此时进入三板斧

六、《三

板

斧》

培训三板斧主线目的：清晰的了解三板斧思路，在谈客中始终占据主动! 1. 为什么买商铺投资

投资:升值、保值

银行利息、存钱 (增值保值)股票

土地不可再生性

做生意

土地稀缺性

房地产特征

土地唯一性

房地产降低投资风险

低价入市

晚买不如早买

房价不断上涨

人民币贬值

自营：成本低、环境好、政策好、资源多、项目服务等。 2.什么时候买

现在买最好，所以是购房最佳时机 3.在哪买

重庆目前像我们这样的市场只有我们一个，唯一性、政策好、行业好、未来发展趋势。

七、《具体问题具体分析》

算价后及时进行逼定，并引用三板斧，而且此时应及时进行具体问题具体分析，要分析透彻，分析完一问题进行一逼定。分析问题和逼定时要有推拉过程，推……及时将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死推。拉……在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。 ★切记：推出去啦不回来，要给自己留有一定的余地★

4、关于价格问题 折扣不能全放到底。

给客户折扣，设置门槛(比如写申请，邀请主管或经理协助)。 给客户折扣，要让客户觉得你在帮他争取，一直在帮他想办法，拿到更多的折扣。

八、《逼

定》

1、逼定的前提

 客户的信赖感，他必须真的信任你，信任你的公司。

 他必须充分了解你的产品与服务，只有他知道你的产品对他有帮助，使他受益或解决他的异议，你才可以进行结束交易的工作!

 最重要的一点：客户必须要对你的产品产生占有的欲望，必须有想要购买的冲动，没有欲望促成成交无从谈起。

 喜欢、买得起(买不起的可以请他介绍)、有决定权。

2、逼定前的迹象

以下是客户在决定购买之前的表现：

 姿势变化。如由向后靠着坐转为把背挺直或直着背坐转向后靠着坐  扬起眉毛，看他的配偶(同伴)  开始露出笑容  咬嘴唇  低头、搔首

 对你说的话点点头，表示赞同  瞳孔放大，显示赞同意见  揉拭下巴和后脑勺  开始敲手指

 露出沉思表情，往窗外看  摸胡子，或撩胡须  满意的微笑

 身体前倾，显示兴趣

 问“要是……”这样的问题

 变得很安静，特别是原先爱动的脚不动了  拿起或握住推销材料  舔嘴唇

 不断抚摸头发

 不时看看推销材料，又看看你

 当客户拿出笔来或是 要求使用计算机计算数字的时候  问已经说过的问题，“你能再说一遍吗?”  重复他已经问过的问题

 上下嘴唇翕动，似乎在计算什么  追问细节性的问题

 询问有关价格或销售条件  问交房日期的时候

 顾客开始问一些跟交易没什么关联的问题等 3. 逼定语言：这么好的房子您肯定要定下来 试逼：看的好就可以把它定下来

浅逼：既然这里的方方面面已经没问题的话，今天就把它定下来 深逼：这里的房子您已经看好了，今天就定下来，您的身份证…… 4.逼定是成交的关键，炒是热的原因，热是逼的基础  这么好的房子现在把它定下来

 你觉得这房子怎么样?如果您认为不合适就算了，但是如果喜欢那么一定要把握  像您事业这么成功，肯定有眼光，行动也很果断，今天对您来说也是一个机会，没问题就定下来

 那您还考虑什么，向您这么成功，行为也果断

 您买房肯定要买好房子，像我们这样的房子上哪里找去呀!  三要素：狠

准

快

★逼定的目的：1.让客户下决心去买房子2.让客户说出不买房子的原因★

5、客户成交与否的原因

 客户最终决定购买的四个重要原因：地理位置、产品、价格和价值，

 放弃购买的主要原因：有项目的问题、资金的问题、有了更好的投资选择、客户自身的问题或不喜欢销售员或项目等。

 决定客户最终购房的原因有：客户是否有承受能力(指总价款);对销售人员是否认可;对产品是否认可。

 尊重、肯定并支持客户，将你对产品，你对客户的热忱传递给他，感性的帮助他做出购买的决策。

九、《临门一脚》

前提是炒热后就差某些问题时，自己没有力度解决，此时找经理进行踢单，配合打假促成成交。

《谈客八大要素》

1. 要从客户的观点中说明他要的东西，而不是刻意去推销

2. 谈客一定要到位，时时刻刻注意收集客户的资料，并注意刻意的将这些资料准确的运用到位，边定位边推销，准确到位

3. 与客户建立一个良好的关系，在很短的时间内拉近距离，每个人都愿意在朋友手中买东西，而不是推销员

4. 建立起竞争对手无法攻破的盾牌，手头资料一定要熟悉，对环境了解、对资料熟记、是对客户做出真诚的分析，使客户坚定不移的信任你

5. 与客户寻找共同的话题(最高境界，不谈房子能把房子卖掉)启发客户说话，细致了解他的需求，站在客户的角度说话，替他分忧解难

6. 职业道德取信于人，围绕客户就是上帝的宗旨，让客户不断在你手中买下商品

7. 学会做一个风趣的人，切记板起面孔教育人，放出你的微笑要恰到好处 8. 千万不要让客户逮住你在推销，既要把自己的理念推销出去，又让客户接受你的理念，说话和谈客的方式越来越生活化

《谈客技巧》

谈判需要注意的事项(结合到访次数) 1. 言谈侧重道理

许多人刚入行说话过于书生气，会给人造成空调，不切实际的感觉，容易引起客户的不信任感销售人员应努力积累社会知识和社会交往经验，树立起成熟、自信的形象，增强自身的感染力 2. 不要随时反驳

有些人一听说别人说话就喜欢不加思索的进行反驳，这是一种性格上的缺陷，应学会尊重他人的意见并以适当的方式提出自己的意见，从心理学的角度来看，习惯性的反驳客户，容易使客户走向自己的对立面 3. 内容要有重点

拜访客户时有很多目的，可能为了结账、推销新产品或是为了联络感情，一定要明确自己的主要目的，并且围绕这一主要目的展开话题不可漫无边际的展开交谈，使客户摸不着边际，现在经营追求的是效率，没有人愿意把宝贵的时间浪费在无谓的闲谈中，拜访客户时一定要做到目的明确，重点突出 4. 不要随便攻击竞争对手

有时客户会反映其他厂家的产品在某些方面比我们的产品好，经验不足的销售人员这时候会立刻进行反驳，攻击客户的观点，适时的反应应该是一种专业化的语音，首先认可其他厂商的产品确实不错，然后陈述自己产品特点，说明自己产品在质量上和性能上的优势，通过这种方式我们的观点就容易被客户接受 5. 不说大话、不乱承诺

说一些不着边际的话也是一种不良习惯，随着许诺而不能兑现，会逐渐丧失客户对自己的信任，对于没有把握的事情，万不可随意的满口答应，应适当采用迂回战术，在调查清楚之后在给客户以满意的答复，销售人员要严守信用、说话算数，这样才能取信于客户，千万不要轻易许诺，向别人承诺自己根本办不到的事情，这样只会对你的公司造成不良的影响 6. 态度不嚣张傲慢

客户永远都是上帝，一定要尊重客户，特别在产品销售很好的时候，要避免产生骄傲自满的态度，就时刻提醒自己戒骄戒躁以平常心与客户进行交往，一家公司曾经去天津发展一家分销商，派去的销售代表表现的非常傲慢和嚣张，结果他不仅没有完成任务，还受到了客户的严厉批评 7. 不强词夺理

销售人员不要在口头上逞强，要尊重客户，实事求事是阐明自己的观点，事实胜于雄辩，这是自古不变的真理，不要抢客户话题，尽善尽美的解答问题 8. 不要用很难明白的语言，要讲普通话，一定要与客户沟通，语言要精练 9. 不口若悬河、言谈不切实际

“言多必失”好的销售人员并不是口若悬河讲个不停，应当适可而止，讲究一个“度”字，真正的谈判高手让客户多讲自己少讲，以了解客户所思所想所忧，不开庸俗的玩笑，尽量谈客户感兴趣的事情

10. 谈客户声音要大气些、专业性强、语言要有感染力、有自信，不要过度自贬 11. 先介绍共有多大面积(让客户选择)要问要多大面积，再介绍相应户型，主推一个最多介绍两个，二选一

12. 看客户介绍价格，算付款后介绍付款方式，推进谈判进程 13. 价格问题永远是谈判的最后问题 14. 谈两种付款方式，二选一

15. 谈判切记推销一个问题，抓住客户心理，打消客户疑虑 16. 要有引导客户的能力控制谈判桌，先入为主，牵着客户走 17. 不要平铺直叙、拖泥带水、隔靴搔痒，要会擦皮鞋 18. 从客户问题切入，然后展开扩张 19. 思路清晰，不要语无伦次

凡是客户精通的事要虚心请教，趁机擦皮鞋，不要言语充满怀疑 20. 尊重别人 21. 不懒惰 客户都喜欢勤劳的人，如果客户非常繁忙，可以主动地上前帮忙，懒惰的人的精神面貌往往也是懒洋洋、没精打采，很难博得客户的喜欢

《说服技巧》 四个原则：

1.选择身边的话题 2.诚心诚意的说话

3.凡事都以客户为中心 4.不要打击客户

成交时应促使对方下决心，当你在说明或展示商品的时候，大都会自然而然的趋前解说，很难保持端正的姿势，进入成交阶段时，必须抬头挺胸，表现出不卑不亢的态度，如此一来对方才会将你视为一个有信心百倍的人。

来电接听技巧

一. 来电接听技巧：

1. 开场白

没有第二次机会给人第一印象，声音注意有亲切感、声调上扬、有节奏。 2. 两个目的

1) 吸引来人;

2) 媒体反应; 3. 三分钟

广告发布当天，来电会特别多，时间就更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长，

讲得太多客户可能不来现场 4. 四件事

1) 主动热情的介绍产品

点到即止 2) 见鏠插针了解需求

发问与倾听

3) 技巧发问留电话

每个来电都有成本，了解客户诚意度 在中国大城市中来电与来人的比例一般是4：1 四个来电的客户一般是1╱2约成来人50% 制造理由：

(1) 留地址给客户寄资料，迂回的问电话; (2) 提供最新产品信息、赠品、小礼物;  突然发问要电话，不要到快结束时才问  不要被客户牵着鼻子走

 让客户问完两三个问题时，突然发问  130还是139?  反复发问  旁门左道法：

 这边吵，我打回给你吧

 这个电话听不清楚，可能线路有问题，5分钟后我给你打电话过去 4) 快速吸引约来人

(1) 给出约定的时间，最好是给他选择题

你看你什么时间来?

你看今天下午有没有时间来? 下午两点钟来?

两点还是三点来? (2) 给出理由 好房子不等人

来晚了选择余地小了

有什么事情比你挣钱更重要的呢? 5.注意事项：

1. 是业务员主控，一定要主动热情介绍，不要冷场;

2. 拉拢客户距离，让客户来现场就找你。(你跟我朋友的声音很象，我还以为是他找我呢) 3. 制造热卖的气氛，早约来人。

4. 为你的追踪来电留下伏笔。(上次告诉你的那套已经卖掉了) 5. 口音方音很重要 6. 异性接待最好

7. 要轻松、自然地销讲

第二篇：房地产案场制度

XX项目案场管理制度

为了规范XX案场制度，为冲刺业绩做好准备，特作XX案场管理制度如下：

接待客户原则：任何来电来访者都视为客户，均需热情周到、专业、专心致志的服务。

一、来电规范要求

1、 电话接听要求：

1)来电咨询电话铃响两声后第三声内接听电话，接听咨询电话标准问候语：您好，城发XX! 2)接听来电时间不宜过长，一般不超过三分钟;且需等对方结束通话后方可轻轻放下电话听筒，严禁占用热线拨打私人电话。

3)电话客户不算有效客户，销售人员在接听电话过程中如未排到自己的电话严禁报上自己的姓名，可以以秘书的身份稍后让电话所属置业顾问回电。(如遇客户在项目附近，马上可以到访营销中心的客户，可安排排轮置业顾问直接约访)。

2、每人准备一个来电登记本，对前台来电进行详细追踪记录，每周经理或主管不定期至少一次进行抽查，不合格者停分电机会1天。

3、前台来电，需要按照顺序进行正常排轮。包括咨询与项目条件不符合的来电，(例如咨询小面积或商业)都进行正常排轮。同行咨询、广告公司等排除在外。

4、前台致电置业顾问需及时回电，在回电备注中已经回过的电话需要标注“已回”，对于置业顾问没有及时回访的电话，秘书有义务及时提醒。

5、当天致电必须在当天工作结束前给客户回访，如在抽查时检查到当天没有及时回访的致电，停分电机会一周。

6、接电顺序按照大排轮(即ABCD...ABCD...)

二、来客规范要求

1、接待轮序规则：

微笑服务 有序排轮

分单原则：原则上保护各主任原有的客户资源，以帮忙为主，能不分就不分，下面列出个别特殊分单情况：

一.客户进门，不记得谁接待了。(自己说第一次，其实已经来过) Y主任正常排轮，以5分钟为限制。X主任认出自己的老客户，5分钟内X接待，超过则Y

继续接待，到成交后5/5分单。 二.某客户进门，指定找A主任

A主任不在或在接待别的客户：由其他同事帮忙接待，成交后不予分单，属于帮客。因此错过排轮者，可以补排轮。“我为人人，人人为我”。如果因为公事外出或者主任在接待别的客户(外出时间期限为一天)，由另外一位主任接待，成交后属于义务帮忙;超过一天者 ：5/5分单，客户服务由成交主任负责。

B主任调离：已成交客户由对应的交接人接待，要求和对待自己的客户一样，周道服务。帮助同事善后。同样未成交客户也像对待自己老客户一样正常接待，不算排轮。 三.约客

X主任约的客户，但因为种种原因未见成，Y主任接待了(仍然以5分钟为限制)。成交后5:5分单。引申出只要主任未能和成交客户见面的，只是电话沟通，分单只占3成。前提必须有15日内的约客记录。

四.在其他项目认识的老客户，若是奔着你来的算老客户，不算排轮。若属于偶遇，来客本未有登记，正常排轮，不能接待。 五.客户撞车

老客户A带朋友B再次来访，X主任再次接到A 。若B是Y主任成交老客户，X主任同时接待AB，X义务照顾B。若B是Y主任未成交客户，X和Y主任看情况怎样接待最有利成交。但最终结果成交后A=X。B=Y.。 六.电话撞车

两位成交客户将新客户A的电话，分别给了B.C两位主任。A客户来访，确定B、C2位主任都约过，成交

5、5分单。否则，正常排轮。成交后参考约电记录。(Y是老客户介绍来的，也把电话给了A主任，A主任也打电话约了，但是Y来了以后没有点名说找A主任，是B主任接待的，回去后客户Y给A主任打电话询问情况，下次来找了A主任，但是成交后A主任不参与分单。) 七.接待同行

客户明确说同行学习。不由排轮主任接待。其余人做义务接待。 客户暗访，不明确说踩盘。正常算排轮。 八.换排轮

若因为要出去发单，或者公事行为。可以调换排轮，否则不可调排轮。

九.以上一切分单行为均不能再客户面前争执。给客户营造一种良好的环境和心情。

十.客户A看房子，主任X接待。次日，客户B进门，指明客户A帮忙看过或以前别人来看过。则X主任继续接待，不算排轮。

制度具有普遍性可执行性，但不具有完整性全面性。故个别情况主任自行协商。 后语：加强互帮互助、团队协作意识。今天我投你桃，他日你报我李。

优秀的员工是能够帮助领导分担工作和压力的。而不是把工作中属于自己的猴子统统抛给你的领导。如若你习惯给领导抛猴子，那现在就要开始改变了„„„„

2. 接待基本规范和要求

1) 销售人员不得挑选客户，不得令客户受冷遇;不论来访客户的外表、来访动机、同行踩盘等，销售人员都要全力接待，广泛开展楼盘宣传，树立公司良好的形象，不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户。

2) 销售人员不得擅自递名片于其他销售人员的客户，除非得到原销售人员的同意。不得在其他销售人员接待客户的时候，可以帮讲，但应该有主次，不得当面否定任何人。 3)，对每天接待的客户要在浩华统一发放的置业顾问见客笔记上进行详细记录，每周经理或主管进行至少两次抽查，不合格者停见客机会1天。

4)，如遇客户较多，置业顾问都处在忙碌状态导致排轮混乱时，按照排轮顺序重新开始。 5)，当天留联系方式的客户，置业顾问根据谈判进度给客户发短信，为后期追踪做好铺垫。

三、案场管理

1， 迟到一次乐捐10元∕次(如遇特殊情况，必须在上班时间之前打电话请示)。 2， 在工作时间，若非工作内容，离开案场20分钟以上，需向经理或主管报备，等到准许后方可离开。若擅自离开案场，每次乐捐20元/次。

3， 上班时间为：上午8:00—11:30，下午2:00—6:00。中午轮流值班，值班人员为2人(值班详见值班细则)。

4， 每天早晨8:00前需换完工装达到接待客户要求。8:20前达到售楼处卫生标准要求。8:30--8:50期间主持早会，鼓舞士气!每周2—3次集中培训。

5， 大厅禁止吃东西，吃东西到办公室或者水吧。在前台吃东西者，每次乐捐10元/次。 6， 案场同事实行轮休制度，轮休需要提前一天打招呼，未打招呼者不予准假，特殊情况及超过一天假期要补假条。月底作考勤 时发现请假没假条备案算旷工处理。

7，以上所有罚款设为项目成长金交予秘书保管，不可私人使用，用于项目的奖励或团建活动费用。逾期不缴纳成长金的同事，从工资中双倍扣除。

8，每月正常休班为4天，根据法定节假日调整相应休班天数。每天休班人数不超过项目总人数的3分之1。休班应提前一天通知项目经理，经理同意后秘书报备方可休班。

四、新人转正

1， 新人转正当月红线完成业绩过100万或完成3单以上业绩。 2， 新人转正当月必须完成置业顾问26关的全部内容。

3， 若新人在当月红线业绩过100万，但未能按期完成26关内容的，推迟至次月转正;次月转正必须在完成26关内容基础上，当月红线业绩过100万，如未能达到以上要求，推迟转正日期。

4， 新人转正后，在案场正式排轮见客。

五、置业顾问项目调动

1， 置业顾问经由公司项目调动，置业顾问离开案场当天，原所有老客户与约电上门全部由接收人负责。

2， 置业顾问调动前，若有封房或即将大签的客户，由接手置业顾问接待，成交后与成交置业顾问协商分佣金，原则上可5/5分单。

3， 置业顾问调动后，不论成交与否，对后期成交客户均不参与业绩分单;佣金分单情况应与成交置业顾问协商分配(原则上调动后一周内成交的客户可进行5/5分单)。

六、卫生制度

1)卫生间卫生制度及标准

卫生标准：

★ ★ ★ ★ ★ ★ ★

地面、墙面保持洁净

洗漱台无水渍、灰尘、杂物，梳子、洗手液、抽纸摆放整齐 镜子用抹布擦后再用报纸或手纸擦干净，保证洁净无水渍。 垃圾筒内垃圾随时清理，不得超过垃圾筒3/4处。 手纸盒内不得断纸。 马桶保持洁净。

卫生间每天至少点2次薰香，保证无异味。

2)储藏室卫生标准

我为人人，人人为我

卓越是一种习惯，为确保储藏室卫生的干净整洁有序，给大家一个良好的使用环境，先制定如下的储藏室卫生标准：

1、使用过的拖把需使用人清洗干净，若未洗需负责人督察或清洗

2、把不需要的卫生用具尽量往里摆放整齐;

3、扫帚套装请整齐摆放并不留杂物;

3)沙盘卫生标准

沙盘包括：

1、玻璃洁净无指纹

2、沙盘内部河流及小区道路洁净

3、沙盘外围台洁净

4、底部透光石无污渍 壁挂式区位图包括：

1、地图洁净

2、墙面洁净

注：抹布用完后自觉清洗干净放置在合适位置

4)前台卫生标准

区域：前台台面、背景墙、及一楼所有绿植，花盆，垃圾桶 注意事项：

1、每晚下班前将前台台面整理整齐，并且擦干净，所有物品归位。

2、前台外表面每天一擦，保持干净。

3、前台下面东西摆放整齐，不能有杂物。

4、前台下两个垃圾篓保持干净，垃圾及时处理。

5、前台背景墙两天擦一次，尤其是铁艺栏不能有灰尘。

6、绿植两天浇一次水，浇水时，让水慢慢渗透，直到托盘有水流出。每天抽出时间将绿植叶子及花盆擦干净，尤其是两个门口的绿植。

7、油画框3—5天擦一次，保持干净，无灰尘。

8、垃圾桶垃圾及时处理，并且及时套上垃圾袋。

关于案场制度

1， 在城发XX案场实行制度均由所有同事协商订制。

2， 案场制度在晚会协商时即可生效，次日形成文字，由所有工作人员签字，秘书保存。

以上条款均与开发商制定的联合代理销售案场管理制度互不冲突!此案场管理制度的不足之处，及时补充更新。案场经理根据事态的轻重缓急有最终决定权!

置业顾问签字确认：

城发XX营销中心

第三篇：房地产案场经理主要职责

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作者：oο以後﹖ゞ 已被分享1次复制链接

案场经理一个企业的中层管理者，直接影响案场的经济效益与公司的利益。作为一名案场经理要有计划的能力，组织的能力，培训的能力，评估的能力。 一，计划的能力;经营的结果达成一个怎样的目标，怎么来完成这个目标，

有一个量化的计划。

二，组织的能力;怎么来管理这个团队，把团队的积极性调动起来。 三，培训的能力;教员工做事情，养成一很好的工作习惯。

四，评估的能力;培训结果的检验，修正方案，是否达到预期目标。

案场经理要求大专本科以上学历，三年以上房地产独到经验，尤其敏锐的市场洞察力。学校培养的是思维模式的能力，社会上学习的是随机应变的能力。大家没有做过案场经理，心里有一种担心，不要想案场经理需要多专业，需要了解多少，多么的权威，多么的不可靠近，今天你坐在这个位置上，公司发现你具备有这中素质修为能力，不足的地方公司教你做，你按照公司教的执行下去再逐渐加以完善就是一个合格的经理。今天你坐在这个位置上不是说你就是案场经理，要担起责任认真做事，案场工作当中出现问题，即使解决负责案场工作的正常进行，教会员工做事情，不要重复结决问题。对于员工是榜样，以身作则，浩然正气与一身。销售靠的是团队，而不是团体。团体三五个人在一起喝茶是团体，团队有组织性，纪律性，协作性。经理在不在管理都是一样，这才是管理的最高境界。经理在不在就没有SPA喇嘛。不要什么事情都等经理来解决，要有独立解决问题的能力。每天工作当中遇到管理普便的问题，会议上一起解决。

案场经理监督的职责;一，接听电话，在一旁聆听，发现问题即使纠正，不要影响一个电话。

二，销售人员的立场，明白自己的身份，代表谁遵从职业道德，不要与开发商的人走的太近。

三，销售团队团结，对于所有的销售人员要一碗水端平，用制度管理人，不让人管理人。一个销售团队十个人，其中有两个人的业绩占整个销售团对的50%，不是说只要这两个人就可以拉，因为我要得是100%。

四，案场基础资料的准备，表格、定单、收据、法律文件的准备。

五，作为一名负责人，要有深厚的房地产专业知识独到见解做为基础，有其丰富

的阅历，领导者有领导的风范。时常充电学习，对于员工是取之不尽的源泉，掏之不完的智囊，员工不懂你都要懂，员工解决不了的事情你都可以搞定。 六，时刻充电房地产的专业知识，房地产营销，市场营销学，其他学科。 七，案场经理是公司派往的代表

八，考勤的顺利进行与否经理起直接作用

九，卫生制度公司专职的保结员，案场的卫生是一个持久战

十，办公制度给员工创造一个好的学习环境，人人争优。

十一，监督公司策划方案的实施，对于价位、规格、计划、与开发上沟通，

促使方案得实施。看房通道的确认，工程的清理进度。公关活动举行。 十二，公司的节假日问候语传达、员工的生活和工作状况向公司传达，业绩

和每天来人来电的汇报

十三，市场信息的搜集，房地产的走势。消费者需求的转变，竞争对手的价

格配套户型配比情况，基价，均价，楼层差价，最高总价与最低总价的差别，交房标准，与物业配套的分析。

十四，开发商对市场的看法与期望

十五，工程进度的信息，交房标准的变更，物业等级的确认。

十六，媒体营销的组合，哪一个推广渠道最好，建立同盟会，广交人脉掌握

市场的最畅销产品

十七，与开发商的人达好交道，不卑不坑，开发商的财务部经理，财务部审

核的副总，销售的老总

十八，不要在合同上签字，每牵一个合约核对好销控，避免一房两卖的严重

后果。

十九，对于销售人员对自己管理不认可提出辞职，很正常，就向去公司面试

双方都有选择的机会，我的管理风格就是这样，要不按照我的要求去做，他只能走人，我负责。如果不按照我的要求去做，他能负责吗?我没时间去给他她调整心态的时间，我在给他一个适应阶段，没有这么一说，干就好好干，别说试试。我们需要有积极的心态的人，有自信的人，有激情的人。

二十，所有销售人员无论什么背景，都一样，以制度服人，违反制度一定要

罚，不管谁，这就是管理。表现好就一定奖励，只有奖罚分明才能收到立杆见影的效果。有背景的人屡次不接受管理可向上级反应。

二十一，每一个人都会有情绪的时候，作为领导者一定要有心胸宽广，因

性施教，知人善任，海纳百川的胸怀，方成大事。

二十二，作为案场经理要有职业道德不要做开发商的经理，人做不好，怎

能成大事不要为拉眼前的一点利益，贩卖公司资料。

二十三，案场经理要有策划的职能，案场经理对策化起主导或辅助作用，

进场的前期筹备工作案场经理都要参与进来，售楼部的选址，售楼外围工地的形象包装，售楼中心的设计文案，售楼中心的专修方案办公用品的摆放，现场氛围的营造等等

二十四，作为一名案场经理有考核权、费用报销权、休假权、知情权外出

旅游权。明白自己的权利，学会运用不要做拉经理连权利都不用。

二十五，所有的事情都要书面文字盖章公司交替任何执行文件的时候。 人性话管理并不代表不管理，管理既做兄弟有做管理怎能管理。日本两位科长与西典军

第四篇：房地产销售案场解说辞

沧州华景房地产经纪有限公司

销售案场解说辞

1.为何说现在购现房最好?

现房：风险小，投资回报快，如购期房，很多开发商若没有实力，不会有全部的资金投入，只会投入部分，往往难以保证交期、质量，还会造成烂尾楼，使购房者如手捧刺猬，购现房完全没有这种风险。 2.为何说期房好?

价格低，房型设计优良，升值快，随法制社会的加强，购买的风险降低，质量可监督。 3.为何高层好?

房屋使用期限长，造价高，闹市中有静，易于物业管理，档次高，可做商住两用房，出租回报率高。 4.为何多层好?

出房率高，房价低，使用费用低，无使用电梯的风险，符合中国居民群住的生活习惯，房屋升值潜力大，生活多方面都比较方便。 5.为何一次性付款最划算?

若不选择一次性付款，以后生活负担过重，每月要交付医疗保险，住房保险，按揭贷款利息等费用支出大，加之现在银行存款利息低，把钱存入银行赚不到利息，一次性付款可少掉很多麻烦，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事业或其他方面的成功，加之人民币会贬值，房产可保值，又有升值潜力，故一次性付款最划算。若先分期付款每月支出费用大，对工作不可能轻易调换，局限性大。一次性付款的房子可抵押，随时抵押70%，若按揭贷款即使提前还款，利息不能免掉，个人资产并不单纯以人民币衡量，房产亦是资产之一，目前房子即可居住又可随时抵押，灵活性更大。 6.为何市中心房好?

市中心地皮资源有限，升值潜力巨大，配套好，租金高，回报率高，从目前发展的角度而言投资风险少。 7.为何副中心房好?

价格比市中心低得多，但其余不比市中心差，并且副中心比市中心安静，绿化率高，并且无市中心拆迁建的担忧，晚走不如早动，选择市中心边缘地带居住最好。 8.为何郊区好?

周边环境好，交通发达，配套设施全，一样多的钱可购买更大的房屋。市区郊区化是城市发展的趋势，随交通改善，郊区交通更方便。 9.为何选择顶楼好?

价格合适，视野开阔，空气流通好，采光好，安静安全，高度好，又避免了楼顶漏雨的可能。

1 沧州华景房地产经纪有限公司

10.选择底楼的好处?

生活方便，若有孩子，利于孩子成长，培养健全性格，有老人有利于老人活动，参与社交，带庭院，对停放自己交通工具增加安全保障系统，免去工作的后顾之忧，租出去做办事处，租金高，升值潜力大，更因人员走动多，相较楼顶而言更加安全。现上海房价一楼最贵，很多房屋下水道走二楼，送绿地以半价计。 11.为何购买高档住宅划算?

便宜无好货，好货不便宜，无论从投资角度，还是从居住角度，要买就买最好的，与买车相比，购房的折旧少，升值潜力巨大，配套实施齐备，周围环境佳，户型设计优，居住方便，房价的组成地价点的比重大越是好的房子，地价越贵升值的潜力与速度越大。 12.为何买经济适用房最划算?

从某种意义上讲，买房毫无神秘之处，就像买彩电一样，只要买的房子，实用，应具备的功能齐全既可。例如：双气、双线等，其他增加的绿地，木扶手，花岗岩楼梯等浮华设施不增值。只会使开销增而真正在创业阶段的人并没有时间享受，欣赏一些浮华的设施。更何况现在买房地产人逐步增多，对经济适用房的需求增大，故其升值的潜力大巨大。所以购买适用房最适合，最合适的房子最划算。 13.为何选择剪力墙结构的房子?

抗震性好，整体性高，墙体薄，得房率高，造价高，易装修，使用年限长，保暖性好柱子少，利于处处自由隔断空间大，代表以后住房发展趋势。 14.为何选择框架结构的房子?

保温性、隔音性比剪力墙的房子好，得房率高，开间易活动，易装修出各种自己喜欢的风格，使用年限长，阳台易装修出大开间，落地窗的风格。 15.为何选择砖混结构的房子?

保温性好，隔音性好，得房率高，施工速度快，成本低，价格低，适当改动容易，易装修，普通多层的最佳选择。 16.为何选择得房率低的房子好?

房屋高档，设计合理，配套面积多，配套设施全，得房率低代表配套齐全，随生活提高，对房子配套要求越来越高。房子越高级，得房率越低。 17.为何得房率高的房子好?

省钱，同样的钱买到的使用面积多，比较划算。 18.选择朝西的房子好?

价格低，采光好，选择的范围大，阳光充足，较符合夜生活习惯的人，所以朝西主体好且干燥。

19.选择朝东的房子好?

阳光光照时间早，设计户型合理，新空气易流通，适合创业阶段的人选择，起的早，不西晒，夏天凉快。

2 沧州华景房地产经纪有限公司

20.选择朝南房子好?

采光好，日照时间长，房间温度适宜，东暖夏凉，确保升值，易出手，适合老年人住，阳气重自豪感，省电。 21.选择3.4楼好?

采光好，安全，安静、干净，避免了1.2楼的潮湿，高楼的爬楼累，中间楼层好，高低楼优势兼备。

22.为何要选择较大型的小区?

大型小区的开发商一般实力雄厚，信誉度高，值得依赖，并且大型小区的物业管理较好，周边自然环境、人文环境都非常好，配套设施齐备，生活安全，舒适，户型设计合理，物管会不断有新东西推出，故选择大型小区较好。 23.为何双卫好?

方便，卫生，有一客用卫生间，档次高，都是主卧室套卫生间，生活趋势。 24.为何单卫好?

现在一般都是三口之家，双卫没有必要，多一个卫生间也是要花钱买的，现在主要是解决住的问题。(一个卫生间要4.5平方米，就算2000/平方米，也要一万块，花一万块买个卫生间，还不如把部分钱用在装修上)单卫最实惠，买房主要是自己住，现在也不经常有客人串门，所以客卫派不上用场，而且还要花钱多装修一个卫生间，打扫卫生也麻烦，还浪费水、电、增加支出。 25.为何中间房好?

保温好，不存在西晒问题，而在东边，雨水对的时候比较潮湿，所以中间房好。 26.两边房?

采光好，通风好，一般会是花同样价钱享受明厅，而且空气新鲜，夏季会特别凉快。

第五篇：房地产案场管理制度

第一章案场销售管理制度

为了维护公司利益和声誉，保障销售工作的顺利进行特制定本制度。

1、销售案场工作人员必须遵守国家法规、法令，自觉维护公司利益，不谋求私利。

2、销售案场工作人员必须敬业爱岗、尽职尽责，按质按量完成销售工作。

3、销售案场工作人员之间应团结协作、密切配合，发扬团队精神，建立良好的合作关系。

4、待人接物热情有理，着装仪表整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公秩序。

5、严格保守公司机密，以公司利益为重，不得做任何有损公司及客户利益的事情。

6、销售顾问应及时做好客户登记等相关记录，不得与客户发生冲突。

一.销售案场守则

1.严格遵守现场管理制度、恪尽职守。

2.严守公司业务机密、销售资料请妥善保管，不得外传调动，每天应将销售资料交销售主管存档。

3.热情招待客户，倒水及说礼貌用语。按公司接待流程、规定接待客户，接待完客户后应立即收拾现场。

4.严格遵守公司考勤制度。不迟到、早退、电话请假、矿工，休假或外出须事先填写<<请假(休假)申请单>>向案场经理(或主管)申请报备、交接清楚有关工作情况。

5.严禁在销售案场喧哗、打闹、玩耍、聊天。

6.销售案场的一切书籍、办公用品、设施等一律不得外带或私自挪用、工作用后物品自觉放回原处。

7.工作时间禁打私人电话，长途工作电话须先报批登记，后使用。

8.营销员应及时填写来电来访登记表、已购客户资料表，每天交销售主管存档。

9.凡公司刊登广告日、展销会期间不得请假，特殊情况须向经理审批。

10.工作期间保持良好的精神风貌、工作状态，不打瞌睡、不乱吃喝零食讲究卫生不乱丢杂物、随地吐痰、不看无关书籍报刊，工作期间不得从事与本职工作无关事项。

11.工作期间须仪容整洁按公司规定统一着装。

12.女士淡妆上岗，男士着装整洁。

13.做好案场的卫生工作，保持沙盘、谈判桌及宣传资料的整洁。

14.工作期间所有员工团结协作，体现出优秀的团队精神。

15.工作期间不得接待私客，且通电话时不得在工作区域内限时5分钟。

16.爱护公共财物、时刻维护公司利益、形象、信誉。

17.如有客户来电咨询要简洁明了不要长时间占用热线而致使客户电

话无法接通。

18.以上各项制度由案场主管监督执行。

销售案场守则的监管

通过销售案场管理罚则来完善日常的规范管理,做到有规可循、处罚有依。

A.罚则形式：

1.口头警告、白单警告

2.黄单警告、罚10元(主管、经理执行)

3.书面警告、罚50元及行政降级(销售经理、销售副总经理执行)

4.渎职警告/劝退、罚100元及停职学习(销售总经理执行)

5.除名、 扣除所有未出佣金的50%(销售总监、项目经理)

B.处分标准

违反以下1---09条守则者作口头警告、白单警告处理：

1.不按公司规定时间准时上下班。上班时间：上午08：30—12：00下午14：30---18：30

2.不按公司要求坐、立、行。

3.不按规定摆、拿、放销售资料及办公物品、设备。

4.上班不按公司规定着装。

5.工作时间打私人电话。

6.接待不热情、不使用礼貌用语、不主动问候。

7.不按公司接待流程、规定接待客户，接待完客户后不收拾现场。

8.上班状态不佳、打瞌睡、工作不积极主动者。

9.工作现场吃喝、吵闹、玩耍、聚众聊天、看无关书报。凡违反以下10---18条守则者作黄单处理：

10.凡受过3次口头警告、白单处理。

11.无故早退、旷工、迟到、工作时间擅自外出。

12.未经批准擅自补休、调休。

13.着装不整洁，不按规定着装。

14.工作时间与同事发生争吵.

15.不服从上级工作安排。

16.不及时填写或上交<<来电来访登记表>>。

17.带情绪上岗，给客户造成影响者。

18.撒谎、隐瞒事实真相、包容、纵容违规违纪。

凡违反以下19---25条守则者作书面警告处理：

19.凡受过两次黄单处理者。

20.搬弄是非、挑拨离间、搞不团结。

21.利用职权给亲友方便、特殊优惠。

22.违犯公司保密规定。

23.弄虚作假、虚报业绩。

24.态度蛮横顶撞上级。

25.在宣传时无中生有，造成公司恶劣影响。

凡违反以下26---35条守则者作除名处理：

26.凡受过两次书面警告者。

27.私人以各种形式向客户索取利益、要客户请客送礼。

28.由于个人行为而严重损害公司形象、利益、信誉。

29.与客户发生打闹、争吵、打架。

30.向公司以外的其他人员泄漏公司客户资料、公司机密。

31.拒绝执行公司安排、严重违反公司纪律。

32.工作严重失职、违反规程、给公司造成严重损失。

33.贪污、盗窃、营私舞弊者(抢单、恶意撞单)。

34.恶意破坏公司财物。

35.违反国家法律法规。

二、销售案场卫生管理制度

为了维护销售现场的良好形象，保持良好的销售及工作环境，利于促进案场销售工作的顺利进行，特指定本制度。

1、门、窗玻璃保证清晰透明，无任何污垢及擦洗痕迹;

2、地面始终保持清洁，确保无灰尘、纸屑等杂物;

3、谈判桌、椅使用完毕要随时打扫，随时整理;保证桌面及烟灰缸整洁无污物，桌面资料应摆放整齐;

4、前台台面要时刻保持清洁，所置电话、宣传资料、花盆的摆放必须条理、整齐;销售人员个人资料及销售道具一律放入个人抽屉并妥善保管，抽屉内不得存放任何与工作无关之物品;

5、沙盘清洁要及时，做到无灰尘、污垢及杂物，清洁

时注意保证沙盘部件的安全;

6、水池内保证无漂浮之杂物，保持水的洁净，定时定量给予换水;

7、大厅内、外任何地方及角落不得留存有损大厅整体形象之整洁的垃圾、杂务及任何无关之工具与物品;

8、销售中心的所有花草应及时浇水与养护，并保持花盆的清洁;

9、大厅门外台阶应始终保持清洁，无垃圾及杂物。

以上卫生管理条例自即日起正式颁布，须认真执行，由案场主管及销售经理共同进行监督、检查，每查处一次一条罚款5元，罚款由销售部当日值班人员均摊。