案场纪律范文

2022-05-15

第一篇：案场纪律范文

房产销售战略及技巧应用之案场工作纪律

一、案场工作纪律

销售部人员除了应遵守公司总部的各项规章制度外，还应当严格执行案场纪律，这将作为员工考核的重要依据之一。

1、案场考勤工作由行政部进行电话考勤，如弄虚作假将从重处分。

2、每日早上9:00之前，值日生必须完成所有清洁工作。

3、销售现场一律禁止吃东西，私人物品各自收放，随时保持桌面清洁，吃东西均至指定地点食用。

4、销售现场禁止接待亲友来访，以免造成业务执行不便，认识性拜访或经理室批准除外。

5、销售现场禁止下棋、打牌、赌博及看小说杂志，女职员严禁吸烟。

6、销售现场人员之仪容服装于上班前全部梳妆整理完毕，以顾全公司业务形象，并禁止穿休闲装上班。

7、案场禁止使用私人电话(如遇急事，以3分钟为限)，公务电话应尽量长话短说，以维持线路畅通。

8、现场人员及时、认真填写业务表单，并按时上交。

9、禁止利用职务之便，从事他人工作或与他人串通获得不法利益。

10、严禁泄漏案场业务机密。

11、现场业务员对主管应绝对尊敬、服从，一律不准批评上级主管，如有任何意见，应向销售总监反映情况，提出申诉。

二、案场卫生规定

各案场卫生由专案自行负责，落实各人包干区域。

1、内容：

地毯、桌椅、窗台、烟灰缸、盆栽、花坛、电话机及其它相关办公设备的清洁、维护。

2、要求：

(1)每日的卫生工作须于9:00之前完成。

(2)值日人员应认真工作：地上无纸屑、尘土，桌椅、窗台及相关设备无灰尘，桌椅及办公用品摆放整齐，无堆放零乱之现象。

(3)卫生间做到地面、盥洗台无积水、纸屑、化妆镜明亮无尘，卫生用品及时补充。

3、检查及罚则

公司派员将随时到各部门巡查，如发现未达上述卫生清洁要求责令重做，如借故或故意不做，给予相应之行政处罚。

第二篇：案场说辞

案场说辞 1.案场经理工作职责

案场管理和销售执行第一责任人

1.负责开盘前各项执行工作落实;

2.负责案场日常工作和业务操作的管理、监督;

3.确保公司的统计分析工作和项目部的工作计划正常进行;

4.从产品和专业上给予置业顾问培训、指导和支持，形成统一规范的销售规范和流程;

5.完成销售通路和各类销售推广活动，协助进行相关企划推广工作; 6.和开发商及公司各部门有效协调沟通，最终完成项目销售目标; 培养优秀的销售及管理人才

第一部分项目前期和开盘期工作梳理

1.协助前期研展，熟悉区域环境和竞品项目 2.组建、培训销售团队 3.销售产品准备 4.案场制度确定 5.配合企划工作 6.确定业务流程 7.确定业务表单

8.制作价格表9.组织蓄客、认筹 10.拟定开盘方案

协助市场和企划收集项目资料，进行市调并形成区域和竞品报告，与本项目进行比对，进行SWOT分析，提炼项目的核心卖点和说辞，为销讲和答客问作基础准备，对销售价格进行建议，配合完成营销策略报告和推售方案。

①面试置业顾问，初步确定销售团队;

② 制定培训计划，进行专业知识和前期培训;

③ 与项目总监和开发商营销负责人一起对置业顾问进行考核、确定人员去留、评定职级。

①组织置业顾问进行竞品市调，完成深度市调报告和SWOT分析;

②撰写《销售必读》和《答客问》(恒大有模板要求)，报开发商审批并修改，对置业顾问进行培训、考核;

③根据项目进度和开发商口径撰写阶段性销售说辞，报开发商审批并修改，对置业顾问进行培训、考核。

①根据公司管理制度和项目情况，制定案场管理制度、客户接待制度和佣金分配制度;

②由项目总监审核确认，报公司备案

③对置业顾问进行制度的培训、考核。

①配合企划完成营销方案：包括开盘前营销方案、活动方案、开盘执行方案;

②配合企划媒体推广工作：包括媒体排期、媒体设计、媒体监控;

③配合企划完成现场包装与导视系统：包括VI系统设计，围挡、灯杆旗，楼体条幅，园区、售楼中心、样板区导示，售楼中心包装，样板房包装，看房通道包装，看房车包装，外展场包装;

④配合企划完成销售物料准备：包括沙盘、户型模型，楼书、海报、DM折页、户型单页、手提袋，桁架、易拉宝、展板等。

①根据公司业务要求、项目情况和开发商要求，制定销售各环节流程;

②报项目总监、销管部审批; ③报开发商审核确认;

④对置业顾问进行培训、考核。

①根据公司业务要求、项目情况和开发商要求，在公司模板基础上拟定、

修改各类业务表单;

②报项目总监审批;

③报销管部审核确认;

④对置业顾问进行培训、考核。

①收集竞品资料和数据(包括推货组成、销售状况、成交价格、户型、客源等)，了解开发商目标，根据开发商的要求完成价格策略制定;

②在开发商审批的价格策略指导下制作《一房一价表》(恒大有标准格式);

③报开发商审批;

④根据开发商意见进行价格修正;核对与审批价格是否一致

①根据开发商要求，在项目总监指导下制定蓄客流程、客户地图、派单道具等;

②对来电、来访、认筹数据进行汇总分析; ③进行协调和方案调整;

④指导置业顾问进行客户落位，保证最大成交率;

⑤总控执行，针对计划执行、监督，反馈，根据动态的变化及时修正各项工作的流程、节点、重点。

根据蓄客、认筹、落位分析，与企划一起制定开盘方案，组织并实施开盘流程，协调各部门和人员组织紧急预案。

第二部分案场日常工作梳理

根据万科项目特征，我们把案场的日常管理工作分为每日、每周、每月必做进行逐一梳理。

案场日常工作梳理

1.晨会 2.巡场

3.案场工作布置和检查 4.表单管理

5.检查、指导后台工作 6.疑难客户处理 7.协调各方关系 8.突发事件处理 9.晚会

时间——上班时间提前10分钟开会参加人员——所有早班人员，包括后台人员主持人——案场经理或主管

内容——检查上班人员是否按时到位，仪容仪表检查，易居ACT，工作布置，销售任务分配，销售政策

记录和签字——可固定或轮流，主持人要检查会议纪要是否完整准确，所有与会人当场签字，晚班和休息人员在上班后第一时间要仔细阅读会议纪要并签字。

时间——早间巡场，和不定时巡场

执行人——案场经理，主管，组长。置业顾问发现问题及时反映。巡场的内容和作用

(1)接待区、办公室、休息区整洁有序;

(2)发现硬件问题及时解决(销售道具、销售物料、办公设备、销控板、桁架、样板房、园林区、看房通道)，使案场工作正常进行; (3)发现员工工作状态问题及时纠正;发现案场销售环节问题及时整改;

(4)发现员工销售说辞和接待流程问题及时纠正; (5)发现客户问题及时解决; (6)发现其它部门问题及时反映解决。

巡查中发现员工有违规违纪行为怎样处理? 纠正、扣分、罚款、晨晚会通报

扣分、罚款要有当事人和处理人签字，并存档讨论

置业顾问说辞错误，如果有客户在场，怎么办? ①不当着客户面反驳、斥责置业顾问;

②用其它理由将置业顾问暂时带离客户身旁(运用电话或案场其他人员带话);

③问询情况，了解错误发生缘由，指导置业顾问挽救过失，必要时运用SP手段或经理出面解决;

④解决问题坚守底线，不答应超过职权范围或违反公司和开发商利益的条件;在晚会上就发生问题进行通报、讨论，杜绝以后类似问题再次发生

时间——晨会，随时布置(可以召集临时会议或运用飞信传达) 内容

(1)接电(人员安排，检查接听流程和说辞是否符合规范、)

(2)接待(人员安排，检查排位(排位表)，不能空位，检查客户接待、现场带看、成交流程和说辞是否符合规范)

(3)签约(梳理大定未签约房源，敦促置业顾问追踪客户按时签约，人员安排)

(4)按揭(梳理资料未完善房源，敦促置业顾问及时追踪客户;梳理未放款房源，与银行和开发商联系)

(5)催款(梳理未全款房源，敦促置业顾问及时追踪客户，或安排上门催收)

(6)销售任务分配

(7)销售政策、折扣传达(微信发至每个置业顾问)

(8)客户分配，布置回访，检查置业顾问客户档案表，检查回访追踪情况

(9)合同返件、老带新优惠单(卡)、预交楼、交楼等工作

(10)拓展等推广工作安排

内容及要求

(1)审查日常业务表单(填写规范，与后台报表相符)：来电登记表、来访登记表、客户档案本、客户回访表。

(2)审查各项流程使用的表单(必须有案场负责人签字或检查，并存档)：客户信息与房源确认单、特例单、交款核对单、认购书、认购协议、签约须知、承诺书。

内容

(1)审查各类报表数据(来电来访统计表、哈德表、销售明细表… …)

(2)检查档案管理

(3)检查物品物资管理

(4)指导和检查公司和开发商布置的其它或临时性工作

疑难客户特征说明： (1)个性疑难客户：

置业顾问说辞不清或错误导致客户误解;价格出错;房源出错;客户材料遗失等。

(2)共性疑难客户(在万科案场里较为常见的疑难客户)：降价风波;预交楼风险不明;装修质量问题;报修整改不力等

与公司、开发商、其他各个相关部门(法务、企划、媒体、公关活动、装修、建筑等)进行联系，汇报、协调有关工作。 (1)内部联系：在制定、落实与控制销售计划时，与项目经理、市场企划部、综合管理部、销管部等公司各职能部门以及下属单位等进行联系。

(2)外部联系：在案场的日常事务处理过程中，与开发商、物业、装修单位、建筑单位、相关合作公司、相关媒体合作单位等进行联系

处理流程

员工不能顺利解决的，由当事员工报告案场经理，案场经理甄别问题大小，提出处理意见，指导或亲自解决，事后必须报项目总监备案。如超出案场经理权限而不能处理的，立即报项目总监处理。如发生销售事故，必须报项目总监，项目总监必须在第一时间到达现场，拟定问题处理方案，报总经室备案。

内容

(1)当天工作总结，销售完成情况，对当天发生的问题进行批评和指正;

(2)对置业顾问当日遇到的各类销售问题进行汇总、沟通与解答

(3)梳理来电、来访、意向、成交客户情况，指导置业顾问进行后期追踪的说辞和技巧，销售经验的交流;

(4)针对市场、政策、开发商和公司要求调整销售说辞或流程，并进行培训和考核;

(5)工作布置

对会议纪要的注意事项

记录完整、清晰，特别是政策性、规范性的要求;全体人员及时签字;定期归档保存。

场日常工作梳理

1.参加开发商周例会 2.销售任务分配

3.对销售率、签约率、回款等进行管理 4.开发商各类表单审核、移交 5.制作周报

6.配合策划制定下周推广计划 7.拓展等推广活动组织、安排 8.排班

9.公司各项人事、行政类表单的处理 10.人员培训和考核

会前准备

政策信息，竞品资料，本项目来电、来访、成交客户分析，周报。

会议汇报内容 (1)政策动向汇报，

(2)竞争态势汇报，

(3)根据客户分析结果建议推广的调整方案，

(4)新方案提报和讨论，

(5)督促未落实的工作。

分配原则

根据开发商或事业部对案场下达的每周销售指标; 所有上岗在岗人员均要领受，根据不同能级进行分配

内容

梳理大定逾期未签约，签约逾期未成销，签约逾期未全款，按揭资料不齐全，银行拒绝放贷

催收、催款手段

电话追踪，上门催收，开发商发函，申请延期，更换银行，合同更名(需开发商同意)，挞定，退定，退房包括特例单、特例单汇总、合同移交单等。

由后台汇总，案场经理或项目总监审核、签字，移交开发商并签字，后台存档。

时间——每周末销售结束后。内容及制作人

(1)对分公司：众邦智联系营销周报表、众邦智联系销售动态表 (2)对集团(或者大客户)：众邦智联系营销工作汇报、众邦智联项目营销周报

(3)对开发商：营销周报(饼图)、派单周报、拓展周报、媒体投放效果周报

根据上周来电、来访、成交分析和竞品分析，调整推广主题和节奏，突出当前核心利好，吸引客户。

按的媒体周报模板和流程模式：在每周五之前将分公司各项目的《下周媒体排期》发至公司，公司确认后返回《媒体投放审批表》。案场经理收到《媒体投放审批表》后根据报媒体排期、报媒卖点、短信内容拟定阶段性销售说辞，报项目总监和开发商营销部审批后，组织置业顾问进行培训和考核，确保推广效果和说辞规范准确。

(1)派单拓客：根据来电、来访、成交客户情况和市调分析，与企划一起制定拓客地图和《派单排期方案》，报众邦智联营销部审批后，负责人员培训、安排、监督实施、反馈效果、调整方案、组织回访和邀约。 (2)巡展：与企划一起制定方案计划，报众邦智联营销部审批后，负责负责人员培训、安排、监督实施、反馈效果、调整方案、组织回访和邀约。

(3)现场活动：众邦智联项目现场活动主要由物业负责实施，我方负责通知邀约客户、现场协助接待、反馈活动效果。

时间

案场经理每周日前安排下周排班、排休上报部门

排班表发至项目总监、销管部，参照排班表对案场进行督导请假流程

请假提前一天以上，特殊情况须补交相关证明，病假要区级以上医院出具病假单，3天以上假期须项目总监批准

包括考勤异动表，新进人员入(离)职表等

新进案场员工上岗要经过什么样的培训和考核? (1)公司培训和考核：

公司简介，企业文化，人事管理制度，服务规范，礼仪培训

(2)案场带教和考核：

案场制度，激励机制，房地产基础知识，市调分析，销讲和答客问，销售流程，销售说辞，销售技巧，各类表单，对抗演练，实战演练案场日常工作梳理

1.参加月度工作会议

参加公司的月度工作总结和计划会议;参加烧烤会。 2.分解销售指标 3.制作销售月报内容

(1)对公司：推量基表、双未表(制作推量基表的重要依据) (2)对大客户：营销月报 4.制作对内、对外佣金表对外佣金(开发商佣金) 每月3日前上报运营管理部。对内佣金(置业顾问佣金)

每月5日前上报运营管理部或销管部。 5.组织置业顾问对抗演练频率

每月1次以上，新上岗员工前3个月每月至少2次以上主考人员

总监、项目经理、案场经理、主管、开发商负责人、销管部对抗演练内容可根据实际情况进行调整

6.组织置业顾问市调7.组织培训频率——每月2次以上组织原则和要求

(1)针对竞品楼盘、竞争区域、或配合市场部与项目部拓展方向制定市调目标;

(2)所有置业顾问必须参加1次以上，新入职人员必须全部参加; (3)完成市调表;

(4)由案场管理人员(总监、经理、主管)或策划人员组织进行市调后的总结、分析、研判的培训

培训内容

不仅限于案场说辞，包括市场研判、政策解读、说辞讨论、销售技巧、专业知识、房地产相关知识

主讲人

案场管理人员(总监、经理)、销售能人、策划人员、市场部人员、外请

第三篇：案场经理职责

案场经理职能及职责

1、依据公司经营计划并配合公司总目标，拟订本部门的目标与工作计划，并随时予以追踪控制，以便有效执行。

2、主持本部门日常工作，负责拟定和修改本部门专业管理制度，并组织实施。

3、对销售中的项目，应根据不同的客户群体，配合策划部门制定相宜的促销方案，修正确保销售目标的达成。

4、负责本部门员工的考核工作，审慎办理所属员工的考核、奖惩等事项，并力求处理公平合理。与公司配合，有计划地培训所属人员，以提高其工作能力与素质。

5、已签合同的审核。

6、建立健全销售档案，定期转存公司相关部门。

7、做好销售业绩的日(周、月)报工作，及时组织收取销售应达帐，确保帐款的安全、到位。

8、组织员工市场调查，根据市场需求的变化，及时向相关部门反馈市场信息。

9、承办领导交办的其他事项及未尽事宜。服从公司的各项工作安排和指导。

10、协调与开发商、二级代理机构、按揭银行、房管部门之间的对接工作

置业顾问职责

1、主动维护公司声誉，对本楼盘进行宣传;

2、热情接待，细致讲解，耐心服务，务必让客户对我们提供的服务表示满意;

3、全面熟练地掌握本楼盘的规划、设计、施工、管理情况，了解房地产法律、法规以及相关交易知识，为客户提供满意的咨询;

4、制定个人销售方案、计划，严格按照公司的销售价格及交房标准进行销售;

5、挖掘潜在的客户;

6、完成客户的签约工作，并制作客户档案及登记销售流水帐，准备各自客户的按揭、公积金资料，催缴各自客户的逾期款;

7、进行市场调查，并对收集的情报进行研究;

8、注意相关资料、客户档案及销售情况的保密;

9、及时向销售部负责人反映客户信息，以便公司适时改变销售策略;

10、每天记录电话咨询及客户接待情况;

11、协助解决客户售后服务工作;

12、销售部同事间要互相尊重，互相学习，以团队利益为重;

13、做好对客户的追踪和联系;

14、每天做销售小结，每月做工作总结;

15、维护售楼现场的设施的完好及清洁。

销售主管的职责

1、日常内务工作的管理

2、协议、合同的管理

3、已签合同的备案工作和客户资料的整理

4、各类合同及协议资料的盖章工作

5、制作销售日、周、月报表

6、销售总台账的建帐、登帐工作

7、电脑等设备及售楼现场设施的日常管理

8、客户日常投诉的处理

9、做好销售资料的保密工作

10、做好日常销售工作

11、做好客户售后服务

第四篇：案场销售流程

现场销售流程

一·准备工作

(1) 以良好的形象和服务态度建立客户对销售人员良好的第一印象，进而由销售人员这

一窗口开始树立对楼盘的信心，使客户感觉宾至如归。

(2) 深刻认识楼盘自身的素质，周边楼盘的情况以及所处的环境等，熟悉及理解销讲资

料，确定销售信息。

(3) 熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度。

(4) 销售资料和工具的准备，例如：资料夹，计算器，名片，笔，工装等，必备的销售

工具以适当方式放在适当的位置，方便取用，如笔不可随意挂在胸或衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内，计算器，名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。二·接待规范

(1) 两名售楼员对称，份两侧直立在售楼部门内，当客户进门时销售员远门侧手夹资料

夹，近门侧手拉开门，连带笑容，主动迎上去去客户说，：欢迎光临。请教客人姓名，伸右手指引客人内进，客户在内侧走，销售员在外围带动，同时其它销售员应及时补位，保持有人缘站立于门口。

三·介绍楼板概况

(1) 楼盘介绍：指引客人到模型胖，介绍外围情况介绍现在所占的位置在哪，方向方位，

楼盘位置，路名，附近建筑物，附近配套设施，公交网络，人文景观等等。

介绍完后，指引可客人到洽谈台就做，双手递上名片及售楼资料，其它售楼员及时第水，上茶。

(2) 基本要素介绍：小区占地规模，层高，绿化率，小区配套设施，发展商，建筑商，

监理商，户型间隔，面积，均价，特价单位，物业管理，建筑风格，过往业绩，今期助理推介单位等等，同时询问客户需求，了解客户的想法，人后起身带可混到样板房，示范单位。

(3) 参观样板房，示范单位：样板房，介绍户型间隔优势，实际的装修标准，家具摆设

状况，示范单位：重点突出“示范”性，直营客户如何二次装修，家私如何布局，间隔开间如何改动等等。

(4) 楼盘实地介绍(小区的景点)须视各项目现场的具体特点而定，是否看现场，重点

是眼见为实，推介有点，结合香肠实景，人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势要注意工地现场的安全性。

四·洽谈，计价过程

(1) 带客做到洽谈台，推介具体单元，让客户背对门，最好能面对莫笑的效果图，同时

其他售楼员应及时添加茶水，做好配合工作，营造气氛，

(2) 根据客户需求，重点推介一道儿个单元

(3) 推存付款方式。

(4) 用计价推介表，详细计算价格及应交其他费用，银行费用等等。

(5) 大声询问销控，以营适销售气氛，注意问销控的技巧，给销控人员做提示性询问。

(6) 关键时刻应主动去收邀请主管促进成交，并及时进行西湖乡介绍，对客人说，：着是

我们兄啊手主管，某某经理，我想他能帮到你并满足你的需求，这是我的客户某某先生，他是很有诚意来看楼得，我已帮他推介计算了这个较好的单元，从而进入较实在的谈判，拍板阶段。

五·成交过程

(1) 当客户表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金，可说“某某小

姐，有没有带身份证，边说边写认购书，及时客户说没呆也无妨，可说，签约时再补，

(2) 一边写，一边对客户说，“财务在这边，请过来交款。

(3) “恭喜你成为某某楼盘的业主，恭喜你，用冰管理握紧客户的手

(4) 当客户考虑时，可利用：A展销优惠折扣B 展销时间性C 好单元的珍稀性唯一

性，促使顾客下临订，24小时内在补足定金。

(5) 交定金后，应及时提醒客户下一次交款时间，金额，地点，怎么样办手续等等。六·来客留电，登记方式

(1) 当整个推介过程完毕时，而客户确定再三回去考虑时，可说“先生，请赐教名片，

先生，先做个客户登记，等等，留下客户联络方式及询问重点，约下次见面的伏笔，方便日后追踪恰谈，并同时送到门口，并说，“谢谢再次光临”

七·成交原因分析报告

(1) 完成上述工作后，售楼人员要及时提交成交原因分析报告，将该客户万次得原因进

行分析，报告给上级主管，未能成交，退户，换户，贼也须提交报告说明原因，以作将来工作之借鉴或参考。

八·县城销售的基本动作

(1) 房地产销售，县城接待是猪战场，如何将产品尽可能的，全面的被客户接受，销售

人员的基本动作是关键。

1. 接听电话

2. (1)基本动作：接听电话态度和蔼，语言亲切，一般先主动问候“某某花园或公寓，

你好“而后开始交谈

(2) 通常，客户在电话中会问及价格，地点，面积，格局，进度，贷款等方面的问题，

销售人员应扬长避短，在回答是应将产品的卖点比巧妙的融入。

(3) 在于客户交谈中，设法取得我们想要的咨询，第一要件，客户姓名，地址，联系电

话，第二要件，客户能够结接受的价格，面积，格局，等对产品具体要求的咨询。

(4) 最好的做法是直接约请客户来现场看房。

(5) 马上将所是资讯记录来电表上。

2.注意事项

(1)销售人员正式上岗前，应进引需提报给训练，同一说词

(2)广告发布前，应事先了解广告内容，仔细眼界和充分考虑应对客户可能会涉及的问题

(3)广告当天，来电量比较大，时间更显珍贵，因此接听电话应以2 –3分钟为限，不宜过长

(4)电话接听是，尽量由被回答转为主动介绍，主动询问

(5)约客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

(6)应将客户来电信息及时整理归纳，与现场主管，广告制作人员充分沟通交流

3.迎接客户

(1)基本动作：客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼问候，提醒其他销售人员注意

(2)销售人员立即上前热情接待

(3)帮助客户收拾语句，防止衣帽等

(4)通过随时招呼，区别客户了解所来的区域和接受的媒体

(5)注意事项：销售人员应仪表端正，态度亲切

(6)接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人

(7)若不是真正客户，应照样提供一份资料，做简介而又热情的招待

(8)未有客户时，应注意现场整洁个人仪表，以随时给客户良好印象

4·介绍产品

(1) 基本动作：交换名片，相互介绍，了解客户的个人咨讯情况

(2) 按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱，模型，看样板等销售道具，

自然而又约重点介绍产品，看重与地段，环境，交通，生活机能，产品机能，主要妙趣建材等的说明

(3) 注意事项：此时侧重强调本楼盘的整体优势点

(4) 将自己的热情与诚恳推销个客户，努力与其建立相互信任间的关系

(5) 通过交谈正确的把握客户的真实需求并据此迅速制定应对策略，

(6) 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系， 5·够洽合同

(!)基本动作：倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座

(2) 在客户未主动表态时，应立刻主动的西安贼一户作试探性介绍

(3) 根据客户的疑惑点，进引相关解释，帮助其一克服购买障碍

(4) 适时制造现场气氛，强化期购买欲望

(5) 在客户对产品有%70的认可度得基础上，设法说服他下定金购买

(6) 注意事项：入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内

(7) 个人的销售资料和销售工作应准备齐全，随时应对客户的需求

(8) 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点

(9) 注意一现场同仁的交流与配合，让现场主管主动客户在看哪一户

(10) 注意判断客户的诚意，购买能力和成交概率

(11) 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候

(12) 对产品的解释不应该有卡达，虚构的成分

(13) 不是职权范围内的承诺应报现象主管通过

六·带看现场

(1) 基本动作：结合工地现况和周边特征，变走变介绍

(2) 按照房型图，让客户切实感觉自己所迁的户型

(3) 尽量多说。让客户最终为你所吸

(4) 注意事项：带看工地的录像应事先规划好，助于沿线的整洁与安全，

(5) 嘱咐客户代好安全帽及其它随身所带物品、

(6) 积极合理的介绍客户所热终的户型及商铺

(7) 耐心的向客户介绍楼层的优势，突出重要性。

七·成交，付定金

(1)当客户表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金，

(2)交定金后，应及时提醒客户下一次交款时间，金额，地点，怎么样办手续等等

第五篇：案场执行规范

案场标准执行规范(修改稿)

一、考勤

1、客户经理必须严格遵守考勤制度，并在上班前按照轮序表顺序签到。

 员工考勤均以到岗并考勤签字为准，员工工资发放以考勤表为依据。  如果上班期间没有到达销售现场，而其他同事代替其签到，一经发现代替者扣发当天固定工资。

2、不得迟到早退。

 工作开始后15分钟内到岗者为迟到，工作结束前15分钟内下班者为早退。  工作开始后30分钟内到岗者及工作结束前30分钟内下班者按事假半天计算。  工作开始后60分钟内到岗者及工作结束前60分钟内下班者按旷工半天计算。  超过60分钟以上者按旷工一天计算。  月累计迟到、早退三次者按旷工一日处理。

3、请假或休息须提前一日报案场销售总监批准，否则视同旷工。

 病假应提供医院证明。

4、上班时间不得擅离工作岗位。

 擅自离岗半小时者，作旷工一日处理。

5、如需调整班次，必须经案场销售总监同意。

 未经同意私自调整者，停盘一天。造成严重混乱的当事人按旷工处理。

6、以月为单位，客户经理迟到、早退第一次扣10元、第二次50元。

7、旷工一天扣罚2天固定工资。

8、以季度为单位，旷工三次及以上者直接劝退。

二、工作状态

1、工作过程中不得有以下任何一种状态出现：

 不得在接待台前阅读任何与售楼无关的书籍、报纸、杂志。

 不得因接听私人电话影响销售工作，私人电话的时间必须控制在3分钟之内。  不得玩电脑游戏。

2  不得在售楼处客户接待区化妆、吃零食、吸烟和用餐、嚼口香糖。  不得在售楼处拨打声讯电话。

2、违反上述规定任何一项者，以月为单位，第一次罚款50、第二次100。三次及以上者停盘一周。

三、着装、仪容：

1、工作时必须统一着工装、佩戴工牌，工牌统一佩戴左胸处。

 暂时没有工装的，报案场销售总监同意后，需着正装上岗

2、工装需及时清洁，保持整洁、合体。不得污浊、发皱。

3、仪容需符合公司要求;

 不得留怪异的发型

 女士：长发必须梳理整洁，化淡妆，着指定颜色的丝袜，深色鞋(不得露脚趾)，首饰不能超过两件;

 男士：短发不过耳际，不留鬓角、胡须，着深色袜，深色鞋。  保持清洁，上岗时，身上、口中不得有异味。

4、工装或仪容不符合以上要求者，不可上岗。需立即整改，整改合格后方能上岗。

 客户经理现场服装必须统一，如需换装必须统一执行。有服装不统一者，全体人员立即整改。

5、本条所有规定同样适用于案场销售总监。

四、接听电话规范：

1、电话铃响三声之内必须接听。

2、必须以标准的普通话接听电话、态度亲切，通过声音传递微笑。

3、使用标准问候语：“您好!绿城•玉兰广场。

4、主动询问客户联系方式，并记录在《来电客户登记本》。

5、接听完电话后，必须发送服务短信。

 统一模板：“感谢致电绿城•玉兰广场，我是您的置业顾问xxx，很荣幸为您服务，我们项目的售楼处位置在湖塘家乐福(或湖塘实验小学)向西500米，期待您光临，有任何疑问请随时给我电话13xxxxxx。

6、接听顺序

 电话接听没有固定顺序，由先接到的客户经理负责跟踪

 电话客户上门指明找某位客户经理的，归属于该客户经理、没有指明的、属于第一次上门客户，按照接待排序接待

 客户冲突时、以来访接待记录为第一准则，没有来访接待时以来电接听记录为判断标准

7、电话接听不使用标准问候语的，一经发现，停岗一天。

8、没有及时登记的，一经发现，停岗一天。

五、客户接待规范：

1、各项目必须设置服务岗，安排值班人员在门口轮班迎接客户，确保客户进入售楼处的第一时间就能得到接待;

 没有按序在服务岗值班的，停岗一天

 如果客户较多、报备案场销售总监后，可以暂时不设服务岗。(原则上有三名及以上客户经理同时在控台的应当设服务岗)

2、服务岗轮值人员第一时间迎接客户, 态度礼貌热情,标准语述：“欢迎光临,很高兴为您服务”

 在接待过程中，客户经理在销售现场任何地方(包括售楼处、样板房、工地现场等)遇见客户必须微笑致意并问候：“您好”，同时向客户提供所需的帮助

 决不允许坐在控台内接待客户、回答客户问题，有客户咨询必须起身接待。违者每次罚款50元。

3、问候客户之后，问明客户需求，给予相应帮助：

 客户来看房：

1) 第一次来：交接给接待轮序的客户经理接待

2) 以前来过：请客户落座，然后请相关同事接待，若同事不在，有协助接待的义务。

 客户来办理其他事务：给客户相应的指引和帮助  市调：请销管安排刚接待完毕销售处理

 公司、及开发商领导到售楼处，请大家主动问候：xxx总好。领导有事情需要协助的，主动协助。

 客户界定：无论任何人只要踏进售楼处即为客户;发展商、同行、媒体、政府人员视为重点客户。

 不论访客是什么身份，请各位同事都热情接待、并使用标准礼貌用语。

4、接待顺序

 客户经理必须严格按照接待顺序进行接待、不得挑客、抢客，违反次规定的停岗1~7天

 没有正当理由，轮序人员不在接待区域的，排序下一位人员进行接待，接待机会不予补偿。

5、接待客户后及时记录《来访客户记录本》

 《来访客户记录本》应当按照表格顺序详细记录。  每天下班后《来访客户记录本》必须填写完毕，销管签字。  当天接待的客户必须及时登记，过后补记视为无效。  客户来访没有及时登记的，一经发现，停盘一天

6、特殊事项：

 客户接待过程中，手机必须保持静音状态。  客户接待过程中，有来电的，原则上不允许接听。

 紧急电话必须接听的，必须先征得客户谅解(标准话术：对不起，我接一下电话)，并且快速结束电话。

 如果电话或者其他事情非常紧急，急需处理的，需第一时间将客户移交给同

5 事继续接待，并请客户原谅(标准话术：对不起，这件事情真的很急，我先找位同事接待您一下。)

 已排到接待轮序的客户经理必须随时保持好接待准备状态，客户进入销售现场后必须第一时间进行接待。如果不能及时接待的，在场客户经理可以主动接待，接待完毕后向案场销售总监说明情况，客户归接待的客户经理，如果同时几位客户经理都不接待，案场销售总监可以指定人员接待，客户归接待的客户经理，轮序客户经理的接待顺序跳过。

 坚决不允许客户上门没有人员接待的现象。发现销售现场有没有客户经理陪同的客户，接待轮序的客户经理有义务上前询问客户是否需要帮助。如果发现销售现场没有人员接待的购房客户，案场销售总监可以指定人员接待，客户归接待人员，轮值客户经理的接待轮序跳过。

 客户经理在接待客户的同时，不可接待其他新客户，除非现场无其同事接待，该客户经理应做到两头兼顾，确保两方客户的满意。

 若客户经理接待新客户的同时，老客户上门要求服务，该名客户经理必须放弃一方，而只接待另一方客户。

 接待区可接待客户的客户经理少于2人时，应及时通知案场销售总监，予以支援。

 客户经理接待时，必须准备好标准的销售道具(文件夹、激光笔等)，不允许随意接待，一经发现，停岗一天。

7、客户离开时，态度礼貌热情，

 标准话术：“欢迎再次光临，请慢走”，目送客户离开50米。

8、第一次上门的客户离开后，必须发送一条服务短信：

 (标准格式：xxx先生/女士，“感谢参观绿城•玉兰广场，我是置业顾问xxxx，电话：xxxxxxx。对项目有任何问题请随时打我电话，我们将竭尽全力为您提供最优质的购房服务。)

六、项目讲解：

1、客户经理上岗前必须通过项目考核，没有通过考核的人员不允许上岗接

6 待客户。