规范化机械制造论文提纲

论文题目：基于C公司销售团队激励方案的优化研究

摘要：随着二十一世纪经济的全面发展,全球化趋势日益明显,国内外的政治、经济、技术等环境都发生了突飞猛进、今非昔比的变化,这些宏观环境的变化给各行各业的发展都带来了深远的影响。在各行业的竞争日益激烈的环境下,企业想要获取规模效应,争取更大的市场份额,必须形成企业自身的核心竞争力,在市场开拓、组织和人员管理等方面采取各种高效管理和优化措施,充分体现以人为本,让员工发挥潜力,实现企业的经济增长。对于许多行业而言,尤其是国内外竞争都异常激烈的机械制造行业,销售团队的科学管理、有效激励,是企业在市场竞争中抢占市场份额、提高企业利润和盈利水平的强有力的武器。企业应该通过有效的激励机制,促进销售团队的成员能够持续保持良好的工作状态和高昂的士气,展现高度的责任心,充分应用个人的销售技能和能力,为企业创造价值。C公司是一家压力容器制造的外商独资企业,C公司所在集团是全球压力容器制造行业的先进技术领导者。C公司目前有4个不同的销售事业部,有员工约500人,销售团队约40人。随着近几年的发展,企业的销售增长趋缓,目前在销售团队中主要存在如下问题:首先,销售团队不能达成年度销售目标,市场份额有下降趋势;其次,销售人员的主动离职率较高;再次,销售人员积极性不高,士气低落。要解决C公司销售团队目前存在的这些问题,首要前提是必须分析产生问题的主要原因,充分了解员工的真实想法和实际需求,然后因地制宜,制定和实施有效方案。因此,本文对4个销售事业部的管理人员（即销售总监）分别进行深度访谈,并对若干位销售经理、销售代表和销售助理采取一对一访谈沟通,对C公司的2016-2019年主动离职的销售部人员的离职数据分析和离职原因分析,并邀请销售团队参加员工满意度问卷调查。经过调查、访谈和数据分析等总结得出,C公司销售团队成员目前存在的上述问题的主要原因,在于公司目前的激励机制失效,未达到预期的激励效果。因此,本文的主要研究问题是机械制造行业的中小规模企业C公司销售团队激励方案的优化。规范化、高效的激励机制,对于提高销售人员的工作积极性,最大程度地发挥其工作能力与潜能,达成组织设定的绩效目标,具有显著效果。Herzberg提出的双因素激励理论认为,对人的激励因素根据不满意和满意,可以分为保健因素和激励因素。因此,在实践指导中,可以针对保健因素和激励因素分别实施有效的激励方案。在明确了C公司的销售团队问题所在的原因后,首先,将通过访谈、数据分析和问卷调查报告等途径收集到的销售团队激励机制失效的影响因素,分别从保健因素和激励因素的角度进行分析,对销售团队出现的问题加以诊断。其次,针对分析得出的保健因素的具体影响因素,针对性提出优化方案,具体包括对工资和津贴管理、销售奖金方案、福利方案、管理沟通渠道等这些保健因素的优化方案。再次,针对分析得出的激励因素的具体影响因素,针对性提出优化方案,具体包括项目表彰与奖励、工作本身、培训、专业知识竞赛、改善建议和职业发展等这些激励因素的优化方案。本文从国内外激励理论入手,基于对激励相关的理论知识,尤其是双因素激励理论的学习和思考,通过对机械制造行业中小企业销售人员激励的研究,提出了中小企业销售人员对应保健因素、激励因素激励方案的优化建议,希望可以丰富和拓展双因素激励理论的理论研究和应用指导范围。同时,销售团队的激励方案也是许多企业普遍关注的问题,本文基于双因素激励理论,对C公司的人员激励机制的研究和实践应用方案,希望可以为行业内其他企业的销售管理提供一些参考和帮助。

关键词：双因素理论;保健因素;激励因素;销售团队激励

学科专业：工商管理硕士（专业学位）

摘要

abstract

第一章 绪论

第一节 研究背景和意义

一、研究背景

二、研究意义

第二节 研究内容和方法

一、研究内容

二、研究方法

第三节 研究思路和框架

一、研究思路

二、研究框架

第二章 相关理论和文献综述

第一节 激励相关理论

一、激励的概念

二、激励的基本理论介绍

第二节 国内外研究现状

一、国内研究现状

二、国外研究现状

第三节 双因素激励理论

一、双因素激励理论

二、保健因素

三、激励因素

第三章 C公司销售团队现状及分析

第一节 压力容器行业及C公司简介

一、压力容器行业介绍

二、C公司简介

第二节 销售团队简介

一、销售事业部介绍

二、销售团队介绍

第三节 销售团队的激励管理现状

一、薪酬激励

二、其他激励

第四章 C公司销售团队的问题分析

第一节 销售团队的问题表现

一、销售业绩不达标

二、主动离职率高

三、工作积极性差

第二节 销售团队激励的问题诊断

一、销售管理层访谈

二、销售员工代表访谈

三、销售主动离职人员分析

四、销售团队员工满意度问卷调查

第三节 保健因素分析

一、基本工资

二、销售奖金

三、公司福利

四、沟通渠道

第四节 激励因素分析

一、绩效认可

二、工作岗位设计

三、人员培训

四、员工参与

五、职业发展通道

第五章 C公司销售团队激励的优化方案研究

第一节 保健因素激励方案优化

一、基本工资、津贴管理优化

二、销售奖金方案优化

三、福利方案优化

四、管理沟通渠道优化

第二节 激励因素激励方案优化

一、项目表彰与奖励

二、工作本身的激励

三、培训激励

四、专业知识竞赛激励

五、改善建议激励

六、职业发展激励

第六章 销售团队激励优化方案的实施保障

第一节 方案相关制度的完善

一、完善销售绩效管理办法

二、完善人员激励制度

三、完善销售管理职级评定标准

第二节 方案的经济保障

一、销售奖金激励方案的测算

二、其他销售团队激励方案的测算

第三节 方案实施的沟通与宣传

一、沟通优化方案

二、公布与宣传优化方案

第七章 结论和展望

第一节 主要研究结论

一、主要研究结论

第二节 研究不足和研究展望

一、研究不足

二、研究展望

参考文献

致谢