大数据营销论文范文

2022-05-13

今天小编给大家找来了《大数据营销论文范文(精选3篇)》，希望对大家有所帮助。2014年，AdTime继续推动着中国互联网广告的发展，不仅将多屏互动的技术延展至更多领域中，更是围绕数据服务推出了包括AdMatrix、AdSmart互动电视开机广告平台在内多个产品，在移动广告投放方面“手指客”也越来越受客户的关注。AdTime在为客户提供最优投放策略的同时，利用多平台的优势为广告主打造闭环营销的新体验。

第一篇：大数据营销论文范文

大数据时代咖啡行业营销策略

摘要：大数据时代的到来，为咖啡行业的发展提供了技术支持。为了改变传统营销模式的弊端，企业必须明确自身营销定位，探寻可行的营销方法，增强咖啡产品营销效果。文章分析了大数据时代营销活动与传统营销的差异，结合咖啡行业的营销定位和当前营销中存在的问题进行分析，提出有效的营销策略，以期进一步提高咖啡行业营销水平，为消费者提供优质的服务体验。

关键词：大数据;咖啡行业;体验式营销

DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2022.06.124

1 前言

社会经济水平的提升，让人们更注重物质生活和精神文化层面的享受，随着人们对咖啡的需求逐渐增多，关于咖啡的营销问题也成为该行业发展的重要内容之一，为了增强消费者的服务体验，增加企业的经济收益，必须结合大数据时代发展特点和咖啡行业发展前景进行分析，找准咖啡行业的营销定位，引进现代化营销模式，满足消费者的个性化需求。

2 大数据时代营销活动与传统营销的差异

大数据时代背景下各个行业逐步建立集生产、管理、营销、服务于一体化的行业体系，咖啡行业的营销方式也发生了极大的改变，与传统咖啡行业营销模式相比，大数据时代咖啡营销模式的针对性更强、营销范围更广、影响力更大，既能满足行业市场和企业发展的需求，也可以为消费者提供更好的服务体验。从目标顾客选择角度来看，传统营销企业选择的消费顾客多是标签化群体，通过筛选和标记，确定营销方向，大数据时代营销活动更加倾向于个人概念的群体，允许通过私人订制的方式，扩大消费群体，突出咖啡行业营销优势;从产品管理角度来看，传统的咖啡营销模式通常会采用线下销售这一形式，这种单一化的销售模式无法体现营销的有效性，使许多消费者对咖啡产品信息了解不够全面，影响咖啡产品对外销售，而大数据销售可以利用信息技术，借助网络平台公开产品信息，通过平台进行线上宣传和推广，增加产品营销渠道类型，扩大咖啡产品的市场竞争力;从咖啡馆选址角度来看，以往咖啡行业的营销范围主要集中在人流密集的商业圈，所需的租金成本较高，势必也会提高咖啡商品的市场销售价格，难以获得更多的利润。[1]而现今的营销地址主要分布在虚拟商圈，企业可以通过网络进行销售，突破传统营销地址租金成本高的难题，打破时间和空间的局限，使选址更具灵活性，提高大数据时代咖啡行业营销的可行性;从市场定价角度来看，大数据时代咖啡商品的定价会根据市场的变化而变化，加之大数据技术被广泛地应用于咖啡行业营销工作中，多数企业采用生产、营销、消费一体化服务体系，节省了许多营销成本，保证商品从出厂到销售整个过程的透明，在减轻营销人员的业务量的同时，也提高了咖啡营销的效率，发挥了大数据营销的优势。

3 大数据时代下咖啡行业的市场营销定位

第一，强调服务体验。服务是影响咖啡行业营销的重要因素之一，尤其在大数据时代背景下，各行业的市场竞争压力逐渐增大，咖啡行业要通过营销把握市场发展机遇，必须增强服务意识，采用市场调研和网络调查等方式，深入分析消费者的实际需求。同时，咖啡馆注重系统化培训，针对在岗人员开展服务知识、销售技巧以及咖啡简餐制作等培训活动，培养员工的服务意识，强化员工的业务能力，并结合咖啡行业的市场发展前景，依靠产品创新、包装设计、环境体验和情感体验等手段，为消费者提供更多独特的服务体验。

第二，侧重感官体验。顾名思义，感官体验主要是指利用消费者的五觉，建立感官体验，在大数据时代，咖啡行业在营销过程中侧重于增强消费者的感官体验，能够通过视觉、听觉、嗅觉等器官感觉，吸引消费者的注意力，满足消费者的个性化购买需求。比如，一般情况下，企业会将咖啡馆建立在相对安静且环境优美的公园附近或者建立咖啡书屋，消费者在食用咖啡中，还能阅读书籍，享受轻松安静的时光，这在一定程度上满足了消费者的个性化需求。[2]

第三，突出情感体验。注重消费者的情感体验是大数据时代下咖啡行业营销的重要手段，其主要指企业通过合理的营销渠道或者途径，向消费者提供更加全面的产品信息，为消费者带来积极的消费体验，减少消费者的负面情绪，加强消费者对咖啡品牌的认可，助力企业树立良好的品牌形象，以品牌效益促进消费，提高咖啡馆的经济效益。因此，要求企业在对咖啡行业进行营销定位时，尽可能从消费者的角度出发，了解和分析消费者的心理需求，提供多元化情感體验。

4 当前咖啡行业营销存在的主要问题

第一，营销观念较落后。大数据时代，咖啡行业营销人员可以利用互联网向全国或者世界各地宣传咖啡产品，但由于部分营销人员的观念落后，缺少对新技术和新软件的应用，仅凭线下宣传这一种营销手段，难以将宣传工作落实到位。同时，部分营销人员的品牌意识相对薄弱，在宣传过程中未树立良好的咖啡品牌形象，使消费者无法感受到咖啡品牌文化，导致咖啡在对外销售中很难得到广大消费群众的认可和支持。

第二，产品缺少多样性。部分地区在自然环境和经济条件上占据一定的优势，所生产的咖啡产品质量较高，颇受消费者的喜爱。但在大数据时代背景下，咖啡行业要实现自身发展，单靠把控产品质量还不够，也需要企业创新咖啡产品的生产和营销类型，而多数企业未意识到生产营销的重要性，在咖啡产品生产中仍旧使用简单粗略的原料进行加工，流向市场上的产品也多为速溶咖啡原料，在一定程度上制约了咖啡行业的发展。同时，企业对产品的包装设计不够重视，采用色调偏暗的材料，不能吸引消费者的注意力，无法带给消费者更好的视觉体验。[3]

第三，营销渠道单一化。显而易见，大数据时代背景下，传统的生产、经销、零售、消费这一线下营销模式已经无法适应咖啡行业发展需求，面对激烈的市场竞争，多数咖啡行业的企业逐渐意识到大数据在咖啡营销中的作用，利用互联网技术，开发网络营销平台，以网购或者直播带货的形式对外销售产品。但仍旧存在部分企业坚持应用传统营销模式的现象，未能深入到消费者群体中，不了解消费者的心理需求，而是盲目地向消费者推销产品，不仅造成咖啡营销的效率低，还容易造成咖啡消费的盲目性，增加消费成本，不利于咖啡行业可持续发展。

5 大数据时代咖啡行业营销发展有效策略

（1）加强与消费者交流。咖啡行业要实现可持续发展的战略目标，除了要重视产品生产和内部管理等工作外，还要注重咖啡产品的市场营销，运用有效的营销手段，扩大咖啡产品的市场竞争力。首先，企业可以利用大数据收集和整合消费者的购买反馈信息，听取消费者的意见或者建议，深入分析消费者的消费行为，加强与消费者之间的沟通和交流，力求通过创新产品满足消费者的个性化需求;其次，企业要不断提升服务水平，开启售后服务通道，切实解决消费者的利益问题。还可以设立消费者反馈卡，给予消费者一定的优惠金额，为消费者提供更好的服务，获取消费者对产品的信任;最后，企业可以利用大数据技术对咖啡产品进行宣传和推广，通过与社交媒体上的红人合作，提高咖啡品牌的知名度和营销力度。[4]

（2）创新产品营销渠道。针对传统的营销渠道类型少，难以实现产品信息传递和营销路径多元化的状况，要求咖啡行业注重产品营销渠道的创新，采取线上线下相结合的营销方式，利用网络平台公布产品信息，使消费者获得准确且全面的产品信息，扩大咖啡的销售范围，满足大数据时代咖啡行业营销发展需求。同时，企业应加强与广告商的合作，以广告宣传进行推广，让咖啡广告在各大软件或者视频网站上播出，优化产品营销手段，增强咖啡宣传效果。此外，企业可以借助抖音、快手或者微博等社交软件，注册官方账号，并寻找优秀主播向广大消费者介绍咖啡信息，增加消费者对咖啡品牌的认识和了解，突出大数据营销的价值。

（3）开启交叉营销模式。大数据时代背景下，咖啡行业的产品类型日益增加，而市场存在盲目性和自发性，消费者在选择商品类型时，很难快速寻找到性价比较高的咖啡产品，极容易影响顾客的消费体验。为了有效解决这一问题，要求企业注重大数据技术的应用，借助大数据分析消费者在咖啡选择方面的消费习惯，将消费数据进行整合，寻找顾客的消费共性，在此基础上实行交叉营销模式，增强咖啡营销效果。[5]一方面，企业可以应用互联网技术或者大数据技术，对同一类型的咖啡产品进行系统化的分析，将产品原料添加、生产和定价信息以直观化的数据形式呈现出来，便于顾客在短时间内作出正确的消费选择，从而购买到物美价廉的咖啡产品;另一方面，采用组团营销方式，根据大数据营销的基本要求，结合咖啡行业发展和消费者的心理需求，对不同类型的产品进行组合，创新产品的营销模式，扩大产品的使用群体，建立如咖啡+书店、咖啡+餐厅、咖啡+博物馆等，丰富“咖啡+”的内涵，提高咖啡产品的运营效果，增加企业的收益。

（4）注重消费者体验感。消费体验是大数据时代咖啡行业营销的重要手段之一，主要包括服务体验、感官体验、情感体验以及环境体验等，通过对消费者的视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉等器官的刺激，促使消费者购买咖啡产品。如今，咖啡行业在营销过程中，尤其要重视消费者的体验感，采用体验式营销模式，关注消费者的综合体验，为消费者提供优质服务，满足消费者的个性化消费需求。结合咖啡行业市场发展前景，制定合理的互联网营销方案，利用美团或者微博等软件，向消费者的移动客户端推送宣传信息或者在一些社交媒体平台发布活动内容，通过经营空间和聚合受众，吸引更多的消费者购买产品，提高咖啡产品的营销效果，增强消费者的体验感。[6]

6 结论

大数据时代咖啡行业发展面临着很大的机遇和挑战，而营销作为企业获取经济效益的重要方式，咖啡行业要提升市场竞争力，必须重视产品营销的作用，结合当前咖啡行业营销观念落后、产品单一化严重和营销渠道狭窄等问题进行分析，明确服务体验、感官体验和情感体验等营销定位方向，加强与消费者之间的沟通和交流，通过创新产品营销渠道和实行交叉营销模式，增强消费者的体验感，提高企业的经济效益，促进咖啡行业可持续发展。

参考文献：

[1]张晓燕.大数据时代咖啡行业营销策略分析[J].中小企业管理与科技，2020（31）：106-107.

[2]陈旭晔，毛可进.瑞幸咖啡品牌营销策略研究[J].科技经济市场，2020（8）：159-160.

[3]张智，常志远.移动互联网背景下云南咖啡营销策略研究[J].现代营销，2020（10）：68-69.

[4]王韻雅.移动互联网时代下TY咖啡竖屏短视频营销策略研究[D].桂林：桂林理工大学，2020.

[5]马昕晨.微博营销信息传播质量影响因素的SWOT分析——以“雀巢咖啡”为例[J].办公自动化，2019，24（15）：54-56.

[6]安宁.A咖啡营销策略分析[J].福建质量管理，2020（3）：100-101.

[作者简介]刘娟（1981—），汉族，上海人，硕士，研究方向：市场营销。

作者：刘娟

第二篇：AdTime 打造大数据“闭环”营销

2014年，AdTime继续推动着中国互联网广告的发展，不仅将多屏互动的技术延展至更多领域中，更是围绕数据服务推出了包括AdMatrix、AdSmart互动电视开机广告平台在内多个产品，在移动广告投放方面“手指客”也越来越受客户的关注。AdTime在为客户提供最优投放策略的同时，利用多平台的优势为广告主打造闭环营销的新体验。

AdMatrix：多维度实现多屏资源整合以及跨屏调度技术。AdTime在2013年推出了国内首家跨网多屏DSP平台AdMatrix代表了AdTime细致的维度划分、强大的多屏资源整合能力以及跨屏调度技术。作为业界首家跨网多屏的互动营销平台之一，AdMatrix划分出7000个多维度属性标签，可准确勾勒出目标受众的行为画像，同时全面整合了PC端、移动端、电视端、户外显示屏的海量优质资源，结合广告主的不同广告需求及消费者多变的终端使用习惯，可实现高效的跨屏实时广告调度，为企业提供完善的广告投放决策。

AdSmart互动电视开机广告平台：抢占客厅。2014年初，AdTime推出AdSmart互动电视开机广告平台，其客厅强制呈现的优势特点，打破传统电视广告的种种弊端，也将网站视频的前贴片广告特性发挥出来。该平台已与国内十余家主流智能电视厂商、IPTV、数字电视等达成了战略合作关系，形成了独家开机大屏广告展示资源，且已覆盖全国三十个省市，辐射7100万家庭用户。AdSmart开机广告主要以强烈的视觉冲击力锁定用户眼球，增强用户对广告信息的记忆;保证全天任意时段只要打开电视，广告信息都能呈现在观众面前。

第三篇：大数据时代精准营销模式研究

摘要：从数据库营销、消费者行为学、精准营销等理论出发，对策略核心、技术基础、行动保障三个方面分析了精准营销的应用模式。并结合江苏移动的实际案例，论述了基于客户行为分析的精准营销实际成果。

关键词：数据库营销消费者行为学精准营销模式

进入2012年，大数据(big data)一词越来越多地被提及，人们用它来描述和定义信息爆炸时代产生的海量数据，并命名与之相关的技术发展与创新。《纽约时报》2012年2月的一篇专栏中所称，“大数据”时代已经降临，在商业、经济及其他领域中，决策将日益基于数据和分析而作出，而并非基于经验和直觉。哈佛大学社会学教授加里·金说“这是一场革命，庞大的数据资源使得各个领域开始了量化进程，无论学术界、商界还是政府，所有领域都将开始这种进程。”如何利用海量数据和先进的数据挖掘技术，研究客户行为特征，进行精准营销是本研究的重点，这将为企业的营销决策提供可靠依据。

一、数据库营销与数据挖掘技术

1.数据库营销。关于数据库营销，美国全国数据库营销中心是这样定义的：“数据库营销是一个动态的数据库管理系统，该数据库的内容涵盖现有顾客和潜在顾客，并可以随时扩充、更新。就其功能而言，要能实现以下目标：确认最佳目标顾客及潜在顾客，然后与顾客建立起长期的、牢固的、融洽的关系，同时根据数据库建立先期模型，进行针对性营销。”

拉克萨根据数据库营销的产生和演进，把数据库营销的发展过程划分成交易信息、名录管理、数据库分析、接触管理、软件进化、客户关系管理等不同的阶段，所有不同的阶段都可以认为是发展全功能数据库营销策略的一个又一个里程碑。

2.数据挖掘技术。通过数据挖掘技术对数据库中的数据进行分析是数据库营销的主要分析技术。数据挖掘的目的就是要在数据庞大的、信息不完全的、有噪声的、表述模糊的、随机的数据中，提取出隐含于其中的、人们不知道的、但又是潜在的、有用的信息和知识。可以说数据挖掘是一个利用现有的各种分析工具，用以在海量数据中发现模型和数据间关系的过程，然后依据这些模型和关系作出预测。数据挖掘能通过预测未来趋势及行为，帮助人们作出前瞻的、基于知识的决策。

CRISP-DM(跨行业数据挖掘标准流程)是世界公认的方法论之一，也较有影响力。在这一流程中DM不再只是数据的组织或者简单的呈现，也不仅仅表现为对数据的分析和统计建模，其强调的则是一个从理解业务需求、寻求解决方案到接受实践检验的完整过程。

CRISP-DM将整个挖掘过程分成了以下六个步骤：商业理解，数据理解，数据准备，建立模型，模型评估，模型发布。

通常来说，把模型的结果转化成一段数据库存储过程的代码，并与数据处理代码进行整合，就可以在数据库存储过程中实现模型自动化处理。而数据分析结果的使用则需要开发相应的展示系统或者在各系统中(BOSS系统、经分系统、大客户管理系统、客服系统等)嵌入相应的模块。

二、精准营销理论与模式

1.精准营销理论。1999年，美国的莱斯特·伟门提出了精准营销的概念。精准营销被定位为一个营销的学科和理论：是以科学管理为基础，以消费者洞察为手段，恰当而贴切地对市场进行细分，并采取精耕细作式的营销操作方式，将市场做深做透，进而获得预期效益。通常可以划分成五个阶段：收集并整理目标客户的相关信息，建立一个客户数据库;对数据进行分析，加深客户理解，整理出细分客户群体的差异化需求;为不同的细分客户群体需求设计差异化的产品和服务;提供满足不同细分客户群体的差异化产品和服务;通过各种营销活动的反馈，进一步深化对客户本质需求以及客户购买和使用习惯的理解。具体的内容包括：(1)客户信息收集与处理。客户数据管理是一个数据准备的过程，是搞好精准营销的基础。好比指挥官为将来绘制战场地图，把战场上所有的地理信息及变化要素等输入电脑一样，市场人员也必须将分散的数据集中到一个数据库中，这些存在于企业内部各系统中的内部数据和企业外部数据(如市场调查、第三方数据等)分类后，以客户ID为主键进行整理、转换后汇集(ETL)到一個集中的数据库中，就有了准确的客户数据，之后市场人员就可以对客户进行全面的研究和分析。(2)客户细分与定位。客户分群是根据客户的特征相似程度把客户分成若干个群体，群体内部特征非常相似，而在群体之间，特征非常不相似。只有区分出了不同的客户群，企业才有可能对不同客户群展开有效的管理并采取差异化的营销手段，提供满足这个客户群特征要求的产品或服务。在实际操作中，传统的市场细分变量，如人口因素、地理因素、心理因素等由于只能提供较为模糊的客户轮廓，已经难以为精准营销的决策提供可靠的依据。随着公司对信息搜集和分析能力的要求不断提高，许多新的客户分析技术和方法正被运用于各种营销领域，数据挖掘这一统计领域的前沿性技术就被广泛的应用，它能够在海量的、庞杂的、没有规律的客户资料中筛选出对公司有价值的信息。利用数据挖掘的精准细分技术对客户行为模式与客户价值进行准确判断与分析，已经成为今后客户细分领域的主流。(3)营销战略制定。在得到基于现有数据的不同客户群特征后，市场人员需要结合企业战略、企业能力、市场环境等因素，在不同的客户群体中寻找可能的商业机会，最终为每个群制定个性化的营销战略，每个营销战略都有特定的目标。如获取相似的客户、交叉销售或提升销售，或采取措施防止客户流失等。(4)营销方案设计。所有的方案注重的都是目标，营销方案也一样。一个好的营销方案必须聚焦到某个目标客户群，然后将营销方案都往目标客户群聚焦。太阳表面的温度在10000度以上，但却连地球上的一张纸也点不着，如果使用一个放大镜，就可以把纸点燃，区别就在于是否聚焦。同样，只有做到聚焦，营销的效率才能够提升到最大。

筛选出目标客戶群是第一步，企业可以围绕客户战略和当前营销工作重点来确定目标客户群。根据目标客户群营销活动的目标，设计有针对性的营销活动创意(包括产品的组合、渠道的选择等)及定价，并就各方案进行评估，挑选出最佳创意，形成最终营销方案(包括针对性的产品组合方案、产品组合价格方案、渠道方案)。

值得强调的是，客户是不断变化的，亦即客户群是动态的，因此，我们需要灵活动态地观测、定位和理解客户群，才不至于制定一个时过境迁的营销方案。(5)营销结果反馈。营销活动结束后，应对营销活动执行过程中收集到的各种数据进行综合分析，对营销活动的执行、渠道、产品和广告的有效性进行评估，总结经验和教训，寻找需要改进和优化的关键点，为下一阶段的营销活动打下良好的基础。简言之，评估是营销活动的终点，也是下一轮精准营销活动的起点。

2.精准营销模式内涵。精准营销模式可以概括为5W营销分析框架，在合适的时机(When)，将合适的业务(Which)，通过合适的渠道(Where)，采取合适的行动(What)，营销合适的客户(Who)。在整个过程中贯彻“以客户为中心”的理念，实现营销管理的持续改善。

3.精准营销模式实施框架。可以将精准营销理解成一个PPT框架，即将以客户为本作为核心价值观，从策略、流程、技术三方面着手，实现精准营销。其中策略指营销策略;流程是包括客户获取、客户培育、客户挽留组成的最佳管理实践流程;技术则是基于用户信息之上的数据分析和数据挖掘。

策略、流程与技术是实现精准营销的三大要素。首先要保证精准营销理念在整个组织中有效贯彻，以保证战略决策者、方案制定者和活动执行者必须充分理解和认可精准营销的理念，并能做到融会贯通，可以制定彰显这一理念的相应的营销策略和方案;其次通过流程穿越、流程改造等方式，在不断的创新和探索中建立起有效的与客户互动的行为模式;最后，不断提升技术水平，充分利用技术。坚实的技术后盾是精准营销理论落实的保障，使之具有可操作性，并在很大程度上推动了营销精准化的进程。整体而言，策略、流程和技术组成了电信业精准营销的基本架构，促进了精准营销的驱动者、行动方案和可行性保障三方面的紧密结合。同时坚守以客户为出发点，确保客户在整个精准营销活动中始终处于核心地位。

策略、流程、技术三个方面的能力是精准营销能力的有机组成，三者相辅相成，缺一不可。策略对流程有战略性的指导意义，因为策略条线中的营销策略是建立在最佳管理实践的流程之上的;流程必须建立在技术的基础上，因为数据挖掘与分析模型是客户细分与分析的基础，而后者则贯穿最佳管理实践流程始终;数据挖掘与分析所使用的海量数据则来源于业务系统中沉淀的用户信息。

三、江苏移动的精准营销模式案例

精准营销模式的核心是“以客户为中心”，更加注重“目标客户”，在识别出目标消费者后，聚焦目标客户群，分析目标客户群的需求，然后为这一特定群体推出最适合的细分产品，制定适应目标客户群的价格，通过相应的渠道和传播、促销方式进行产品营销。要达到这一目的，就需要对客户的特征进行具体的分析。

目前江苏移动各种增值业务非常繁多，之前的彩铃业务营销通过捆绑、大面积的促销让用户去选择，虽然带来的增值业务普及率的提升，但沉默用户增多，客户投诉增加。江苏移动通过精准营销找准目标客户，发展彩铃业务，激活沉默用户，发展新彩铃用户，取得了良好的效果。

1.整合各大数据源，建立统一的用户增值业务行为分析视图，为精准营销应用打下基础。增长业务的数据虽然有相应规范进行统一，但是因增值业务更新比较快，数据源尚未覆盖全部业务，离当前的应用需求有一定差距;业务子系统，尤其是小业务系统的数据源缺乏梳理，需进一步加强。从数据出发，以用户为中心，从用户特征角度将运营商可能有的数据归类整理，输出用户特征分析表;对照运营商的数据实际具备情况，对数据的可获得性进行标注。

从营销出发，从进行新业务营销的目标出发，推导对支持信息及源数据的需求，确定数据使用方法，输出营销特征分析表;对照运营商的数据实际具备情况，对必要但暂不可获得的数据提出规划需求。《数据源整合需求报告》中，除了对经分系统现有数据源进行梳理外，还对MISC、彩信、彩铃、WAP、小区短信、短信网关、Enumber邮箱、12580、爱贝通、小额支付平台、USSD、手机杂志、LCS等13个业务平台的数据进行了梳理整合。

建立基于用户人性特点的14类人群细分模型，对增值业务的目标客户进行细分，共分为以下几种类型：

基于用户人性特点将客户细分为低潜力型、超前消费型、虚荣跟风型、精明尝鲜型、盲从型、吝啬型、精打细算型、理性跟从型、中潜力型、精明时尚型、传统保守型、感性跟随型、高潜力型、时尚中高端。基于彩铃用户生命周期将客户细分为，彩铃潜在用户、彩铃新开通用户、彩铃普通用户、彩铃活跃用户、彩铃沉默用户、彩铃流失用户、潜在高概率用户、流失高概率用户。在用户细分的基础上，建立彩铃潜在用户预测模型(模型略)。

2.建立用户新业务行为属性标签，动态触发的精准营销策略。基于用户统一视图，结合实际情况进行用户属性标签构建。对彩铃的目标客户，当订购了其他增值业务和拨打了有彩铃客户的电话时，对其进行触发式的短信推荐，对彩铃沉默用户和流失用户，则采取外呼+营业厅的方式进行主动关怀，最终形成针对目标客户的彩铃业务精准营销模式。

3.营销执行。通过精准平台将客户需求及针对性营销方案推送到一线。比如根据用户历史铃音使用记录总结出铃音偏好，帮助一线人员进行针对性的铃音推荐;根据用户历史获取铃音的渠道总结出用户的渠道偏好等。而且流失概率、影响力指数等分析成果也能在清单中罗列出来。

4.应用效果评估。彩铃沉默用户推活跃度提升活动执行效果。对40000户彩铃沉默、半沉默用户开展付费铃音下载用户数提升，营销成功数为22560，成功率为56.4%;月均彩铃下载用户数KPI指标完成率由91.11%提高到104.02%。

经验总结：在营销中发现该部分用户主要由于不了解铃音下载的方式或或认为铃音设置麻烦造成，因此，在营销推介上对不了解铃音下载方式的用户应重点推介简单便捷的铃音下载方式，对认为设置较麻烦的用户可以推介音乐盒，让用户感受使用彩铃的便捷与乐趣。彩铃已流失用户挽留活动执行效果。对8000戶彩铃已流失用户开展外呼挽留，营销成功2772户，成功率为34.65%;月均彩铃付费用户数完成当月计划的130%，完成年度指标125.43%;当月付费用户到达数较上月增长3.6万户

经验总结：在营销中发现用户主动销户的原因及总结对应的营销要点：

对模型命中率和查全率进行评估。

模型效果初步达到业务目标，可有效提升挽留效率3倍左右。

活动评估：对活动执行成功率和活动效益进行评估。

通过彩铃潜在流失用户挽留活动的努力，挽留成功用户的彩铃留订率提升了9.6%，效果显著。

策略评估：对策略的用户接受程度进行评估，可以用于下一次营销活动的改善和优化。

就“赠送2个月功能费及2首铃音，返还话费”这一营销方案，在成功接触的2092个用户中，彩铃挽留策略的推荐成功率为24.5%，考虑使用的用户比例占到42%，可对用户考虑的原因进行详细分析，为挽留方案的优化提供依据。人员能力评估：对人员技能进行比较，能够实现销售人员绩效量化和经验共享。

目前人员技能差异比较大，成功率最高达32%，最低只有19%，相差13个百分点;拒绝率最低的只有7%，最高的则有24%，相差17个百分点;考虑使用的用户比例较高，成功率提升空间仍比较大。

四、结语

20世纪最具影响力的创新莫过于人类拥有了能处理大量数字化信息的IT技术，为了从大数据集中提取用户可理解和适用的知识，人们研究并发展了数据挖掘技术，它以崭新的方式来总结原始数据。以此为基础的营销工作面临着着精准与保护客户隐私之间平衡的问题，从技术实现方式上通过改进挖掘算法、关联规则等方面来优化数据库。为了保护顾客的隐私，R.Agrawal等人早在2000年就提出隐私保护数据挖掘的新算法，Chris. Clifton等人合作研究了分布式数据挖掘来保护信息用户的隐私权。

参考文献：

1.〔美〕菲利普·科特勒.市场营销管理第二版.中国人民大学出版社.2002

2.〔美〕迈克尔·波特.竞争优势.华夏出版社，1997

3.[美]迈克尔·波特著，吕巍译.市场细分与定位.电子工业出版社，2005

4.[美]杰夫·萨宾，格莱士·布雷巴克著，魏青江，方海萍译.精准营销.高等教育出版社，2008

5.德尔.I.霍金斯.消费者行为学(原书第8版).机械工业出版社，2004

6.克里斯蒂.格鲁诺思编著，吴晓云等翻译.服务市场营销概况.复旦大学出版社，2000

7.[美]Michael.A.Berry Gordon S.Linoff.数据挖掘技术：市场营销、销售与客户关系管理领域应用(第二版).机械工业出版社

8.吕廷杰等.徐享华著.客户关系管理与主题分析.人民邮电出版社，2002

9.吕巍著.精准营销——分析与行动.机械工业出版社，2008

10.林有宏等.电信行业精准营销方法与案例.人民邮电出版社，2007

11.CRISP-DM协会.CRISP-DM1.0数据挖掘方法论指南.2002