第一篇:销售人员日常工作内容
销售人员每日工作内容
1.出勤和考勤
每天准时上班,驻外销售人员每天9:30之前用当地固定电话向商务报岗,并汇报当日工作计划。
2. 统计日销售数据
统计日销售量,代理商日出货量、库存量等数据。填写《代理商批发日报表》、《代理商库存日报表》等。 3. 信息反馈
将日工作报告和报表以传真或电子邮件的形式反馈至公司。 4. 销售数据分析
对代理商库存(包括网络库存)、日批发量、日销售量及月累计销售量进行统计分析,监控。内容包括以下三大方面:
A.销售状态分析:增长、正常、下滑、落后于竞争对手。
B.销售进展情况:月销售计划(销售额和产品品种)的完成进展程度。
C.对代理商的物流管理进行分析,控制商品的流向、流量、流速、经销链中各环节的库存量健康、合理,加快老产品、积压品的消化、避免断货或品种不全、商品积压。 5.电话拜访
对三级市场(县、乡镇)经销商进行有计划的电话拜访。拜访要达到以下目的: A.按照《客户资料卡》内容与经销商进行沟通,认真填写《客户资料卡》 B.建立良好的客情关系, 让他们树立一种信念:“我是核心经销商” C.了解市场价格情况,有无乱价和窜货情况。 D.传达公司的最新精神。
E.初步了解竞争对手的最新动态:销售情况、价格变化、新产品、销售政策、通路渠道、广告投入及促销活动等。
F.及时掌握经销商的意见反馈,新产品的销售效果、产品质量、代理商配送货是否及时、积压滞销品是否需要调换、售后服务问题等。 6. 市场巡视
每天走访一次所在地零售终端。了解终端现场、销售情况和竞争品牌动向。与终端店老板、卖场负责人、导购员沟通。内容与第5步相同。解决他们销售中出现的实际困难,如售后服务、老产品和积压品的消化活调换,技术培训等。 7.组织并参与大卖场、终端店现场促销。 8.对售后服务工作的要求。
按照分公司售后服务要求督促售后服务人员做好故障机维修、电话回访、维修机和待修机的跟踪等工作。
9. 完成公司临时布置的任务。 10.特发事件的处理。
11. 与代理商碰头,共同探讨月销售进展情况,当日销售中出现的问题及解决方法,市场分析以及下一步的销售策略。 12. 当天工作小结。
第二篇:销售人员日常工作及规定补充内容
为规范销售人员日常工作,现补充以下工作及规定:
一、邮箱的使用:
1、内部工作邮箱:销售人员将日总结、周总结、周计划、医院情况等需要领导审阅的工作报告发到此邮箱;
2、内部项目进度邮箱:密码:,销售人员必须将最新制作或更新的资料(包括:可行性报告、专科运营方案、产品价格表及服务、招标参数、管理服务协议、融资租赁方案,等等)保存在此邮箱;
3、对外邮箱:,印在名片上,告知客户,方便邮件沟通。
二、日常工作及规定:
1、入职半年以内的销售人员需每日晚22:00前提交本日“日总结”,每周日晚22:00前提交本周“周总结”和下周“周计划”,最迟第二天8:30前必须提交,若延迟提交超过2个小时,一次罚款20元,若不交,一次罚款100元,作为公司的活动经费;
2、入职一年以上的销售人员每周日晚22:00前提交本周“周总结”和下周“周计划”, 最迟第二天8:30前必须提交,若延迟提交超过2个小时,一次罚款20元,若不交,一次罚款100元,作为公司的活动经费;
3、只要去考察的医院,销售人员必须提交该医院的详细情况和联系人。
4、销售部助理:王小玲,协助销售人员的工作,收集销售人员的工作报告,每次活动的费用汇总。
销售部2012年7月30日
第三篇:市场销售人员的培训内容
第一部分 市场学简介
一、市场学概念
1、关于市场经济下的商品交易。(将产品或服务成功地卖到客户手里,然后赚取一定的利润)
2、交易原则:公评合理,平等互惠。
二、成功市场学的决定性因素:产品、价格、渠道、推广。
1、产品:
质量保证—显而易见的必然性。
消费需求—市场需求决定了产品的存在意义。 特性—在常规共性中,提炼出的特性是最佳卖点之一。 竞争对手的存在—为企业发展提供最有效的动力。 包装—品牌的最终载体,根据消费者需求在变化中统一。 市场定位—摒弃行业垄断,确定并及时调整。
2、价格:
组成因素:综合成本(进价+运费+利息+人工费)+适当利润。 分析竞争对手—划分市场份额,界定消费结构。
3、渠道:
(1)销售形式A:经销商——指定代理商——消费者 (2)销售形式B:开发商销售代表——消费者
4、推广:
建立产品形象—产品形象社会化,左右人类生活状态。 宣传产品优点—简明易懂,易于传播。
推广促销计划——明确短期计划,规划发展方向。 媒体宣传——直观发布与侧面报道相结合。
第二部分销售基本步骤
一、销售概念:
概念:由企业销售代表把产品直接售卖到消费者手中。 目的:完成产品到利润的转换。
特点:放弃代理渠道,减少中间环节,降低运营成本。 企业—售楼部(销售代表)—消费者
二、企业应具备的条件
1、明确工作内容
“销售人员是产品与客户之间的唯一纽带和桥梁。” “优秀的销售人员是企业的真正财富。”
“稳定的产品质量,完善的售后服是企业的发展基础。”
2、基本素质要求
企业文化—企业形象代言人,应熟知企业背景及发展方向;明确企业生产、销售及售后服务流程的运作情况。
产品知识—了解专业知识,对产品质量充满信心。
个人素质—(1)外观要求:身体健康、衣着整洁、口齿清晰、举止得体。(2)心理要求真诚、乐观、有责任感、坚韧、应变能力强、自信、勤奋、忠诚、自控。
三、销售前准备工作
1、以提高办事效率,增强成功的机会。
2、基本的必备资料:企业简介、产品介绍、售楼书、报价单、反馈表、文件袋、名片、客户登记资料表、记事本、签字笔、计算机、移动电话。
四、创造良好的商谈气氛
1、心理的调整:调整心态,摒弃不良因素的影响,以饱满精神状态,迎接与客户宝贵的见面机。
2、外部环境场所安排:售楼部;饮品安排:纯净水/茶水;文具准备:除必备资料外,为客户准备纸张和笔。
五、谈判的方法及技巧:
1、谈判的目的:通过与客户的沟通,了解客户需求,介绍企业产品,将产品推销到客户手中,完成交易,并建立良好的关系。
2、基本商谈的流程:开场白—发问—倾听—解决—达成共识—成交/其他
3、谈判的技巧:
初步接触:
(1)新客户:
“您好!我是XX公司的销售代表,请问您是¨¨¨”; “认识您非常荣幸,请允许我为您作详细的介绍好吗?”; “您好,欢迎观临银河大厦,请问您我能帮您什么忙?” (2)过往客户:点头,微笑,必要的礼貌。
关于如何发问
(1)常规问题的准备:根据经验,准备10个客户最关心的问题,在客户缄默无语或态度模糊时选择性提出,注意客户反映,即时调整内容。
(2)有效引导客户的思路:掌握交谈时间及关键内容,统领客户的思路,避免过于游离主题。
(3)搁置合理引申问题:在客户不了解情况却急于明确结论而销售人员又不便回答时,销售人员需要委婉提出暂时拖后处理,在客户不经意的向话中引申话题,增加客户思索深度。
六、关于积极倾听
(1)倾听的目的:了解客户问题的关键点,思考如何处理相关问题。 (2)何为积极倾听:客户的疑虑和不安都隐藏在其谈话中,在交谈的初期应积极鼓励客户提出看法,并尽快挖掘问所在良好的倾听习惯,会令客户感到备受重视。良好的倾听习惯:平视客户眼睛,经常性点头回应,用笔及时记录,关键问题材不能打断。
(3)重复客户相关语言,常规范例: a.是的“¨¨¨”,您的看法十分正确。 b.当然“¨¨¨”,我也这样认为。 c.您是说“¨¨¨”,这个问题很重要。 d.您是说“¨¨¨”,很具普遍性。
e.请允许我把您说的话“¨¨¨”,记下来。
重复的作用:销售人员有效的引导、暗示交谈的重点,引起双方的重视,可表明销售人员在认真倾听,鼓励客户交谈。
(4)有时听不下去的原因:
—客户泛泛而谈无实质内容,售楼人员需及时调整其话题。
—客户在个别问题上纠缠不清,销售人员应给予客户明确答复,并转移话题。 —客户质疑公司、公司产品,销售人员应态度和缓。了解具体矛盾的关键, 告知其公司是可以信赖的,并立刻解决问题。
—客户诋毁公司/公司产品且言语非常激烈,销售人员保持冷静,询问事发的原因,提供有效的解决办法;无解决办法,可礼貌回避,推迟处理。
解决问题的步骤
(1)不可回避问题 (2)确定问题所在
常规问题包括:质量、价格、服务及其他。从客户问题中理顺思路,迅速总结归纳,逐一回复。
(3)提出解决方法或替代方案。
在公司政策范围内,提供明确答复(解决方案、替代方案)碰到无理要求,敢于拒绝。
a.关于质量:
非客户原因质量问题,可以换货:(尽量不退)
因客户原因的质量问题,由客户负责,在不影响使用的情况下,销售人员提供促销方案。
b.关于价格:严格遵守企业的价格定位,与客户探讨产品质量保证,强调物有所值。
c.关于服务:让客户了解公司后续服务的基本流程,与公司步调保持一致,根据客户意见完善售后服务。
(4)不能解决的问题如何处理: 遇到不能处理的问题,销售人员需坦率表明态度,请客户达成谅解,汇报公司业务指导,尽快把结果转告客户。客户对销售人员工作不满,由业务指导和销售人员共同回访客户,与客户及时和缓关系。
2名或以上同事参与时的角色分工。
(1)角色细分:明确谈判需要达到目的,根据销售人员自身情况,分清主次角色,避免讲解内容重复、抵触。
(2)角色转换:在客户存在疑虑,或对解释不满的情况下,另一名销售人员应从其他角度辅助说明,并负责回归主题。
七、完成销售工作:
1、辅捉成交的信息 常见的成交信息:
A、语言反映:
(1)顾客的问题转向有关商品的细节如费用、价格、付款方式等。 (2)详细了解售后服务。
(3)对销售人员的介绍表示积极的肯定与赞扬。 (4)询问优惠程度。
(5)对目前正在使用的商品表示不满。 (6)向销售人员打探交楼时间可否提前。 (7)接过销售人员的介绍提出反问。 (8)对商品提出某些异议。
B、表情语信号:
(1)顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切。 (2)眼睛转动由慢变快,眼神发亮而有神采,从若有所思转向明朗轻松。 (3)嘴唇开始抿紧,似乎在品味,权衡什么。
C、姿态语信号:
(1)顾客姿态,由前倾转为后仰,身体和语言都显得轻松。
(2)出现放松姿态,身体后仰,擦脸拢发,或者做其他放松、舒展等动作。 (3)拿起认购书之类细看。 (4)开始仔细地观察商品。 (5)转身靠近销售人员,掏出香烟让对方抽,表示友好,并进入闲聊。 (6)突然用手轻声敲桌子或身体某部位,以帮助自己集中思路,最后定夺。
达成明确结论:
一旦发现有成交意向,立刻试探性询问可否成交,并帮助客户归纳总结,扫清最后障碍。
重点:临门一脚十大结案技巧
(1)要求订购法 (2)订单技巧法 (3)二者选一法 (4)优点比较法 (5)警告压力法 (6)困难淘汰法 (7)重新考虑法 (8)最后异议法 (9)证明成交法 (10)败部复活法。 (了解其最终不买的原因)
—完成最终目的—收款:提醒客户清点物品,留好凭证,点清钱款。 —即时完成登记工作:交易完成后,立刻将客户的业务情况记录下来,以帮助后期跟进。
—售后服务:产品销售后期包括二个阶段,产品售出和产品售后服务,产品售出是临时行为,而产品售后服务则是长期行为,售后服务是连接销售人员和客户之间的真正可靠的纽带。
1%的销量是在电话中完成的, 2%的销售是在第一次接洽后完成, 3%的销售是在第一次跟踪后完成, 5%的销售是在第二次跟踪后完成, 10%的销售是在第三次跟踪后完成, 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!
跟踪工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您。
【销售最大的收获】不是提成多少,不是升职,不是增加了炫耀的资本,不是完成任务,销售最大的收获是:你生活中多了一个信任你的人!
【销售最大的敌人】不是对手,不是价格太高,不是拒绝你的客户,不是公司制度,不是产品不好,最大的敌人是:你的抱怨!你的借口!
1、顾客是最好的老师,同行是最好的榜样,市场是最好的学堂。取众人之长,才能长于众人。
2、依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感,3%在成交。
3、当你学会了销售和收钱,你不想成功都难。
4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏,顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。
5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面,创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。
6、销售是信心的传递,情绪的转移,体力的说服;谈判是决心的较量;成交是意志力的体现。
7、力不致而财不达,收到的钱才是钱。
8、一定要给顾客讲有含金量的东西,一定要学会创造价值,为顾客创造他需要的价值。
9、所有的一切事物,都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系,要与顾客有深层次的情感交流。
10、顾客买的不仅是产品本身,更买产品相应的及额外的服务。
11、人脉就是钱脉,人缘就是财缘,人脉决定命脉。
12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。
13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时,你想穷都穷不了。
14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天,这好比是3000米长跑,当你跑完2700米时,最后的300米犹为重要,最后几天是最容易创造奇迹的时刻。
15、没有卖不出的产品,只有卖不出产品的人;没有劈不开的柴,只是斧头不够快;不是市场不景气,只是脑袋不争气。
16、一流推销员——卖自己;二流推销员——卖服务;三流推销员——卖产品;四流推销员——卖价格。
17、销售时传递给顾客的第一印象:我就是你的朋友,我今天与你见面就是和你交朋友的,所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。
18、随时随地都在销售,把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要,你可以不在销售中成交,但你不可以在销售中不成长。
19、只有找到了与顾客的共同点,才可能与他建立关系。销售就是建立关系,建立人脉。
20、选对池塘才能钓大鱼,顾客的品质一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务,你将变得越来越穷;你可以把自己定位为珠宝店老板,也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩;你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。
21、小事情就是一切,煮熟的鸭子为什么会飞掉?是你的细节失败了,让顾客不爽了。
22、销售不变的法宝——多听少讲,必备多问少说;服务的最高境界——发自内心,而不是流于形式。
23、销售等于帮助,一切成交都是为了爱!爱他就成交他吧!收到钱是帮助顾客的开始。
24、销售员必备的乞丐精神——面对“顾客”首先微笑,每天被拒绝多次还是一如既往。
25、对待老顾客要像对待新顾客一样的热情,对待新顾客要像对待老顾客一样的周到。
26、销售是信心的传递,谈判是决心的较量;销售就是建立感情,销售就是获取信任。
27、顾客买的更多的是种感觉——被尊重、被认同、放心。
28、因为熟练,所以专业;因为专业,所以极致。只有专业才能成为专家,只有专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余选手玩,因为他们深知业余没有好结果。顾客永远只相信专家,专家代表权威和被信任。
29、销售人员要永远问自己的三个问题:我为什么值得别人帮助?顾客为什么要帮我转介绍?顾客为什么向我买单?
30、天上不会掉钱,要赚钱找顾客拿。买和不买永远不是价格的问题,而是价值的问题。要不断的向顾客塑造产品的价值。
31、看自己的产品就像看自己的孩子,怎么看怎么喜欢。热爱自己,热爱自己的产品,热爱自己的团队,热爱顾客。
第四篇:销售人员培训内容的建议
一、开发公司背景及项目知识介绍
包括:公司背景、公众形象、公司目标(项目推广目标和公司发展目标)
二、案场规范
包括:销售人员行为准则、内部分工、工作流程等
三、楼盘基本情况、
包括:项目规模、定位、设施、买卖条件、周边环境、公共设施、交通条件、区域城市发展计划、宏观及微观经济因素对物业的影响
四、楼盘设计内容及特点
景观、立面、建筑组团、容积率、绿化率、总户数、总建筑面积、单套面积、户型图、户型优缺点、户型尺寸等。
五、项目的优劣分析
包括:项目SWOT分析
六、项目营销策略
包括:价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段、竞争对手
七、业务基础培训课程
包括:政策法规、税费规定、房产基本术语、建筑常识
八、洽谈技巧
包括:如何以问题套答案、如何询问真实需求、经纪情况、期望等、掌握买家心理、会场氛围把握
九、签订协议书及合同程序
办理按揭及计算方式、合同说明、物业管理内容、收费标准,所需填写的各类表格
十、实习模拟,实地参观
第五篇:商业楼盘销售人员培训内容
商业地产销售人员前期培训内容
一、售房部规章制度
包含内容:日常行为规范、工作制度、行为准则、卫生制度、现场物品使用制度、考勤制度、奖罚制度、值班人员规范、协议管理制度,撞单处理等
二、本地商业环境介绍
对本地商业介绍分析,并做各项目市调详表,后期并进行优缺点分析,分析各项目对我项目威胁及应对方式
三、房地产专业知识;
四、商业地产专业知识
商业地产概述、商业地产名词解释、专业术语
五、本项目基本情况:
包含:开发商、周边环境配套、地理位置、交通、占地面积、建筑面积、几期开发、每期面积、建筑形式,项目何时开盘、何时交工、何时经营、使用年限、建筑结构、进深、开间、层高、停车位、定位,业态、返租
六、销售人员销售前具备技能
包含:售房业务流程、熟悉现场、熟悉销售资料、销售资料准备、商铺面积学习、计算、接待谈判流程、沙盘及区位图讲解、宣传片讲解、贷款知识及流程、认购书填写、售价、活动内容、
七、销售人员人际沟通、礼仪、销售心理、基本技能培训
包含:
1、个人素养和能力培养,
2、迎客、站姿、引客;
3、如何塑造成功的销售员;
4、礼仪和形象
八、按揭方面知识;
九、合同的知识
十、专项培训
包含:
1、面积的测算;
2、建筑工程专业培训;
3、建筑基础知识;
4、面积的计算与技术指标;
5、不同年龄职业客户的应对;
6、销售几种模式;
7、分析周边各项目优劣势
8、商业地产销售方式方法
十一、销售手册内容培训
项目价值、项目卖点、项目销售内容、项目招商内容、售楼员接待技巧等
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