销售入职培训项目介绍

2023-04-01

第一篇：销售入职培训项目介绍

如何培训新入职销售人员

新进销售人员培训的作用主要体现在以下四点：

1、帮助新进销售人员了解和熟悉新的工作环境，尽快适应新的工作环境。通过员工手册、销售手册、职务说明书、必要的参观活动和一定的技能培训，使新进销售人员明确自己的工作任务、职责权限和上下级关系，适应新的工作流程。同时，通过参加初步的沟通、团队合作活动，使新进销售人员与老员工充分接触、相互交流，形成良好的人际关系。

2、通过充分地讲解公司文化，使新进销售人员尽快地融入到企业文化之中。

3、加强新进销售人员的认同感，提高员工的保留率。为了使企业的使命得到贯彻，也为了使企业实现理想的人力资源管理目标，企业必须将自己的经营理念和价值观等融入新进销售人员的行为与观念中，促使新进销售人员尽快转变角色，从一个局外人变为真正的企业的一分子。

4、为公司的人员配置和员工职业发展提供信息和经验积累。在新进销售人员的培训中，新进销售人员通常会充分表现自己的多面形象，这可以让企业加深对新进销售人员的了解，并可以克服或纠正在招聘活动中产生的主观偏见。这将为今后企业的人员配置和员工的职业发展积累信息和经验。

★培训的主要内容

新进销售人员培训的内容主要包括三个方面：公司基本情况及相关制度和政策、基本礼仪和工作基础知识、部门职能与岗位职责及知识技能。

一、公司基本情况及相关制度和政策

1、公司的基本情况。包括：1)公司的创业、成长和发展过程，公司的经营战略和目标、经营范围，公司的性质，公司的优势和面临的挑战。2)公司的组织结构和部门职责。主要包括公司的部门设置情况、纵横关系以及各部门的职责和权利，主要经理人员等。3)公司的产品及市场。主要包括公司产品或服务的种类及性能，产品的包装及价格，市场销售情况，公司产品的销售渠道，市场上同类产品及厂家，主要客户情况以及开发与维护客户的方式等。

4)公司的经营理念、企业文化和价值观、行为规范和标准，也包括公司的优秀传统、创始人的故事、公司标志的意义等。5)公司的主要设施。包括规定的员工用餐地点、员工上下班通道、交通工具、停车场、禁区、部门工作区位、主管办公室等。

2、公司相关政策和制度。主要指公司人事制度和政策。它们与员工的利益密切相关，因此

应详细介绍并确认新进销售人员全部理解。主要内容有：工资构成与计算方法、奖金与津贴、销售提成办法、福利、绩效考核办法与系统、晋升制度，员工培训和职业发展政策，此外还有详细的劳动纪律、上下班时间、请假规定、报销制度、保密制度等。

二、工作礼仪与工作基础知识

这部分的内容对企业特有氛围的养成与维护有着特别的意义。新进销售人员了解并运用以后，也能够较快地融入企业的氛围之中。主要包括：1)问候与措词;2)着装与化妆;3)电话礼仪;4)指示和命令的接受方式;5)报告、联络与协商方式;6)与上级和同事的交往方式;7)个人与企业的关系。

三、部门职能与岗位职责及知识技能

1、部门职能

主要包括营销部门(或者营销系统中的专业部门/工作团队)的目标及优先事项或项目、与其他职能部门的关系、部门结构及部门内各工作之间的关系等。

2、岗位职责及知识技能

主要包括工作职责说明书、工作绩效考核的具体标准和方法，常见的问题及解决方法、工作时间和合作伙伴以及服务对象、请求援助的条件和方法、规定的记录和报告、客户知识和客户开发与维护技巧等等。

★培训实施与跟踪

新进销售人员培训一般由公司人力资源部门和营销部门合作进行。人力资源部门总体负责新进销售人员培训的组织、策划活动、协调和跟踪评估以及公司层面的新员工培训活动。公司层面的新进销售人员培训活动的内容主要包括公司介绍、公司政策和规章制度、企业文化和员工行为规范等。营销部门主要负责新进销售人员有关的部门和岗位导向培训。营销部门经理或主管应该向新进销售人员介绍本部门的情况，参观本部门的工作设施和环境，向新进销售人员介绍其所从事的工作内容、职责要求、注意事项以及工作绩效考核标准和方法等，并将新进销售人员介绍给老员工。

由于新进销售人员培训是公司员工培训中的一个较为固定的项目，因此在实际操作中容易流于形式。这往往与新进销售人员的培训缺乏跟踪评估有很大关系。

公司层面可能犯的最大错误是培训后的放任自流。有些公司在组织新进销售人员培训后，只是让新进销售人员在培训清单上签字，将培训清单存入员工档案后便束之高阁了。

理论上讲，公司在每一次对新进销售人员进行培训后，都应该从反应层次、学习层次和行为层次及绩效层次进行系统的跟踪评估。反应层次的评估应侧重于评估培训的内容是否必要和正面，是否容易理解，能否激发新进销售人员的兴趣或热情，以及培训活动安排是否高效和经济，等等。学习层次的评估应侧重于评估对培训的主要内容的理解和掌握情况，如公司纪律、岗位行为规范、企业文化的核心价值观等。行为和绩效层次的评估应侧重于评估培训后的工作行为及其工作表现，比如在试用期，员工能否较好地适应新的工作环境和工作要求，在试用期后的半年或第一年里，培训的效果在工作中的体现是否达到预期目标等。

第二篇：新入职销售人员培训计划

目的：系统有效地培训新入职销售人员

培训大纲：

一、

二、

三、

四、

五、

六、

七、

一、熟知销售工作流程及熟悉各类表格，预计用时2天熟知销售工作流程及熟悉各类表格公司资讯统一认识，同行其他厂家情况初步了解，强化公司认可度客户信息熟知，客户基本资料、产品类型、产品编号、产品价格、交期销售礼仪、细节培训(有效沟通、) 有针对性地拜访客户，了解所销售的产品(专业知识)，具有发现客户的能力成长生涯规划

● 认真阅读并熟知《销售业务管理规定》要求基本的公司内部流程，规范新员工日常业务工作，有利于今后工作顺利开展，

● 了解并熟练掌握公司内部各类表格的使用，

● 建立公司商业行为准则，明白什么是被公司允许或认可的，什么是被公司明令禁止，树立基本职业道德

A. 忠诚、敬业、诚实、勤奋、激情、关心集体、关心公司的发展

B. 泄密、懒惰、抱怨、背叛、

忠诚：一个人任何时候都应该坚守忠诚，这不仅仅是个人品质问题，更会关系到公司和企业的利益。一个秉承忠诚的员工，能给他人以信赖感，让别人乐于接纳，在赢得别人信任的同时，更为自己的职业生涯带来莫大的益处。与此相反，一个人失去了忠诚，就失去了一切——因为谁也不愿意与一个毫无忠诚、不能信赖的人共事、交往。如果缺乏对别人的忠诚，就别指望得到别人对你的忠诚。当一个人抛弃忠诚时，连同一起失去的还有一个人的尊严、信誉及前程，这也是对自己品行和操守最大的亵渎和惩罚。

二、

天

◆ 利用公司PPT介绍、公司彩页介绍进行强化对公司的认知，并学习向客户推销公司， ◆ 综合公司资料，对比同行其他粉末冶金厂家情况，增强竞争意识，增强对公司自豪感，公司资讯统一认识，同行其他厂家情况初步了解，强化公司认可度，预计用时2

三、客户信息熟知，客户基本资料、产品类型、产品编号、交期等，预计用时15天 ★ 对客户的基本信息进行了解，对区域客户分布有基本认知，对产品的使用领域进行了

解，培养其有针对性进发现新目标的客户

★ 对重点客户的产品类型，产品编号，订单情况进行熟记，扮演客户要求其跟进设变、

交货、品质异常等日常紧急应对反应

★ 80%的销售额来自于20%的重点客户，学会有效时间管理

四、销售礼仪、细节培训(有效沟通、)预计用时1天

◆ 第一印象=唯一印象?------晕轮效应

◆ 上门拜访注意问题：衣着、表情、自我介绍、名片交换、称呼、会议纪要、跟进反馈 ◆ 电话沟通注意问题：表情、语速、语调、自我介绍、称呼、总结、跟进反馈 ◆ 沟通中应注意问题

五、有针对性地拜访客户预计用时15天

★ 经过近三周的观察并综合其对客户的了解，通过言传身教拜访客户

★ 认识采购、工程、品质、财务等人员，学会观察并分析客户特征，记住客户名字 ★ 协助新人，让客户因为有机会认识并接受新销售人员

六、

天

◆ 通过前期积累，引导新人对客户进行分析，了解产品可能使用行业，

◆ 了解粉末冶金工艺特性，学会基本认识图面及与客户沟通图面应注意问题

◆ 学会初步估价

七、成长生涯规划，预计用时1天了解所销售的产品(专业知识)，具有发现客户的能力(基数成功率高)预计用时5

★ 坦言销售中可能遇到的问题，挫折

★ 激励对销售的热爱，只有热爱本职工作，才会激发动力，成就梦想

预计整个实习共需2+3+15+1+15+5+1=42天，希望通过1个半月的时间了解业务基本要求，并成形良好的习惯，培养忠诚的、有绩效的销售代表。

第三篇：酒店培训--销售部新入职员工

一.酒店销售部的主要工作是什么?

二.做一个称职的销售人员应具备什么条件?

三.销售人员拜访客户的技巧.

四.销售人员拜访客户需要自带什么工具与客户沟通?

五.销售人员每天的工作安排是怎么样?

六.销售客户如何划分，市场如何定位?

七.酒店处于淡季中，如何冲出淡季的领域?

一.酒店销售部主要的工作是什么?

酒店销售部是酒店其中一个重要的部门，其主要工作是划分对内及对外的工作.

(A)对外的工作：

1.销售人员拜访新老客户，旅行社，政府机关单位，国营企业，中外合资单位等，推销酒店客房及餐饮事宜.

2.联系传播媒体单位：电视台，电台，报纸等宣传酒店有关餐饮，客房等各项活动. 3.安排电视台，报纸等媒体采访酒店，做公关的工作，让外界对酒店有一个良好的印象. (B)对内的工作：

1.与酒店各部门沟通有关客户入住的安排，餐饮的服务，以及客人召开会议的安排. 2.酒店内的铜牌宣传广告的制作，监管美工的工作.

3.欢迎及欢送酒店VIP贵宾.

4.代表酒店应酬有生意来往的客户.

二.做一个称职的销售人员应具备什么条件?

1.喜欢与人沟通，个性开朗，有外向的性格.

2.说话灵活，能言善变.

3.有不怕失败，不怕气馁的心态.

4.了解自己的缺点及优点，显露你的优点，隐藏你的缺点.

5.个人的五官看起来让人对你信任的感觉，不要有一张奸诈的面孔.

6.工作上对客户要多多照顾，工作态度认真，及时的跟进，反馈.

7.不同的客户采用不同的交往方式，例如：有些客户是需要官僚作风的，你便要用严肃，尊敬的方式;有些客户是比较平易近人的，那么你就需要采用朋友的方式与其交往，联系. 8.要有好的记忆力，能够随时把客人的姓名，特征，爱好，要求记住.

9多阅读一些与销售行业有关的书籍，多了解世界各地最新的有关销售发展的情况及动态及多与同行业的销售人员互相交流信息.

10。.个人的性格要活泼，喜欢结交朋友，要将笑容常常挂在脸上

11。.酒店的售后服务要及时的跟进，让客户满意

三.销售人员拜访客户的技巧?

(一)新客户：

a. 建议销售人员拜访新客户时，先用交朋友的方式，弄清客人的单位实力，行业背景，客人的职位，是否是有影响力的人，能否说话算数.

b. 熟悉所拜访的客户的生活习惯，爱好，以及家庭情况.

c. 了解客户平均一年或每个月的客源是多少?有多少Room/Night. d. 弄清楚什么地方的客源最多. e. 入住的客人的要求，习惯(包括饮食，住宿)都是需要什么?

f. 随身带一些酒店的纪念品送给客人，或酒店西饼屋自制的蛋糕送给客人.

注：第一次拜访客户时，销售人员不要立即报房价.为什么?(举例)

g. 在拜访客户时，多介绍酒店的优点，好的一面，尽量不要把缺点说出来.

h. 介绍酒店的设施，是否有总统套房，餐饮有什么菜色，酒店的特色有什么，有什么娱乐活动，宴会厅可以容纳多少人数.

i. 隔三至五天后，电约客户做第

二、三次拜访.

j. 送上酒店的VIP卡.

(二)老客户：

a..酒店每隔10天或2个星期给客户打电话问候或亲自拜访客户.

b..如果客户刚好有客人入住酒店并已离店，应征询客人关于酒店的服务，设施等意见.

c..如果有客人投诉的事情，包括客房，餐饮应立即处理并向你的上级领导请示如何解决客人的投诉，不要再重复发生类似的投诉事情.

d..应邀请他们单位的办事人员，如办公室主任，接待办主任，处长等来酒店用餐.

e..要经常掌握他们的动态，如：在每年经常开会的时候，提前一个月左右主动的与该单位的筹备人员联系，沟通，争取客源.

f..邀请他们参加酒店举行的圣诞节自助餐晚会，中秋晚会，并赠送礼物.

g..在宴请老客户时，应告诉总经理让总经理与客人打招呼，介绍客人与总经理认识. h..酒店有新的餐饮活动，推介新的菜式，或其他酒店最新的活动，及时打电话通知客人.

四.销售人员拜访客户时需要自带什么销售工具与客户沟通?

a. 酒店的简介.

b. 餐饮新推出的菜牌或有特色的菜.

c. 酒店最新活动的消息.

d. 房价价目表(普通WALK-IN). e. 客户协议(合同)

f. 给客人协议房价表(内含：普通散客，旅行团队，或会议团队等客户的报价)

g. 酒店客房的照片(各种类型的客房)，以及中西餐厅，酒吧，宴会厅，桑拿，夜总会，游泳馆，康乐活动的场所照片等.

h. 如果酒店有VIP卡，可考虑根据客户的生意大小送给金卡或铜卡等，让客人会感到有身份的象征.

i. 你的名片或者销售总监或者总经理的名片

五.销售人员每天的工作安排是怎样做?

a. 早上上班后把当天要销售拜访的客户分配好.

b. 早上8:30—8:45 分准备出发拜访客户.

c. 提前一天把第二天要拜访的客户准备好，填写用酒店内公车的单子，交给领导批准并与车队预约好明天出发的时间.

d. 把拜访客户的当天时间编排好，如：

上午:09:30—10:00 (A) 客户下午:13:30—14:30 (A)客户

10:00—11:00 (B) 客户 14:30—15:30 (B)客户

e. 当天拜访的客户回到酒店后，立即把当天拜访客户的情况，资料，写一份报告，每天部门开例会时向销售总监报告，由销售总监给意见.

f. 把当天拜访的新老客户写出来，编排出下一次要拜访的日期，例如：第一次拜访某新客户后，第二次可能是5天或者是7天

g. 对于即将要拜访客户，前一天预约好时间，在当天前往拜访前再给客户打电话落实

h. 销售人员前往拜访时，应准备好一切“销售工具”，与客人沟通谈话的内容.注: 1)谈话内容不要漫无目的; 2)说话简洁而清楚; 3)先与客人说一些天气或工作是否忙碌的话题; 4) 你第二次来拜访他的主要目的是什么;5)要用亲切诚恳的态度对待客户

i. 在拜访老客户时，若你知道他的生日或者是他家庭成员的生日，带上一个小礼物，客户会感到很开心，因为你关心他

六.销售客户如何划分，市场如何定位?

—客户的主要划分：

1.普通散客(F.I.T)

2.政府单位客人，团体客人

3.旅行社团体

4.会议团体

5.公司散客

6.长租客人 7.钟点客人

—客户的分种类管理及服务：

由销售总监分配各销售人员专一管理客户范围，例如: 1.派某销售人员服务政府单位

2.派某销售人员服务旅行社团队

3.派某销售人员服务公司散客

分配专责服务范围，各司其职责，可避免混乱，从中能看出销售人员的能力

—销售人员的分区或分片销售

1.销售人员专责分区来为客提供销售服务

2.销售人员专责分片来为客提供销售服务

其好处是销售人员对自己管的片或区的范围

比较熟识，其坏处是销售客户太多太分散，不集中

—市场如何定位

1.市场定位是根据酒店的档次而划分定出的例如：酒店在四星级或以上的档次，酒店招待

的客人是一些高档次的客人，其设施，服务，价格是高档的. 2.客户市场的定位是根据酒店所处的位置，如在市中心地区，酒店的客人应以商务客人，长租客人，会议团，旅行团等客人为主要客户，相反，在远离市区的酒店，客人入住会以会议团，长租客人以及全家来度假的客人为主要客人，普通的散客不多，因为交通不便不是散客入住的酒店.

七.酒店处于淡季中，如何冲出淡季的领域

a. 由销售部定出一套淡季客房的推销计划,以薄利多销的手法增加客源

b. 媒体方面定出宣传方案，例如：电视台,电台,报纸等打广告 c. 餐饮要以特色主打菜来吸引客人

d. 把竞争对手的客户用某些方法抢夺过来

e. 多主动拜访政府单位接待办的人员 f. 多联系客户团体,举办不同的培训课程,增加客房,餐饮,会议

g. 差派销售人员前往周边的城市作销售拜访联系各单位，争取他们的会议团淡季的推广计划，要在淡季来临之前预先作好准

第四篇：销售培训销售人员怎样向客户介绍产品

第一步：撰写产品介绍文章

在初步了解了产品知识以后，为了保证所有的培训人员能够充分的消化吸收，并能够真正变成自己的东西，要求按照以下步骤书写文章。首先，进行5000字产品介绍的撰写，要求尽可能用自己的语言说明，并设计好内在的逻辑与层次。文章的结构可以按照FABE的句式进行展开，即功能、特点、利益、证明进行展示，合格的向下进行，不合格的重做。通过这种方式可以使销售人员迅速的掌握产品的基础介绍内容，并且比较直观。第二步，将5000字的文章压缩到1000字，要求和5000字一样，所不同的是表达需要更加的精确、简练。第三步，将1000字的文章压缩到500字，这一过程将使销售人员更加明确介绍的核心要点。第四步，将500字压缩到100字，这时的介绍成为了一种口号。并且是高度凝练。最后，需要将100字再重新扩充到5000字，这一过程将使销售人员重新认识自己对产品应当如何介绍。

这一过程的主要目的在于，开始的5000千字是为了使销售人员能够掌握产品内容，并不断条理化。2000字-1000字的作用主要是为了让销售了解产品的关键卖点，简称挤水分。500字的作用主要是用于短时拜访时的三分钟产品介绍，100字是用于电话销售或者是1分钟的介绍，最后再扩充的到5000的目的是针对熟悉客户的半小时以上的长时间讲解。按照以上方式，销售人员可以迅速建立起产品架构，并能够迅速理解产品的主要精髓及卖点，并且完成了自己的语言转化，比较容易量化评估，这种方式将提高50%的掌握效率。

第二步：产品朗诵

所谓朗诵，就是按照5000字的内容进行演说，要求不能看稿件，能够用自己的语言声情并茂的将产品说明说给大家听。场地，最好选择在客流比较大的地方，并且将相关的销售人员集合在一起，逐个到队前演说。要求声音洪亮，充满感情。通过这种方式，销售人员可以相互学习不同员工在介绍产品时的特点，强化产品的介绍。另外通过这样的方式，观察哪位销售人员的介绍更加具有吸引力，最能够招揽更多的客户驻足倾听。第三，这种方式将能够有效克服客户销售人员的恐惧感，建立自信心。这项内容一般需要2-3次效果才会比较明显。期间还应当注意销售人员的语气、语调、强调的内容，及礼貌用语等等。

第四步：产品一问一答

在产品介绍朗诵练习之后，需要将产品的介绍内容变成不同的客户问题，并且针对不同的客户问题，找出最好的应答方法，形成标准的答案，这项工作需要长期坚持，并逐渐形成自己的问题库。

第五步：考试

产品介绍的考试应当包含两大部分，第一部分是：知识考试，主要以笔试为主，试题主要侧重于关键知识点的掌握，满分50分。第二部分为：口试，主要是产品介绍的演讲，公司将派评委打分，满分为50分。考试不及格的淘汰或者是重考，新员工在此期间没有工资。

综上：产品介绍是非常重要的销售工具，必须牢牢的贯彻以下原则：

1.产品介绍不是知识了解，而是销售动作，因此行动比知识重要。

2.产品介绍的好坏需要一定的程序训练，而不是让员工自学成才。

3.产品介绍是销售的基础动作，这一点学好了，才能够学好其他