对消费者行为影响

第一篇：对消费者行为影响

中国传统文化对消费者行为的影响

中国传统文化对消费者行为的影响 服装与艺术设计学院

09广告学 周清丽

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摘要：消费是人类生存的基本条件，是人类社会经济活动的重要组成部分。消费观的形成，不仅受到收入水平、物价水平等因素的影响，而且受到每个人所处的家庭和社会经济环境以及民族传统文化、个人文化素质、宗教信仰等非经济因素的影响。中国传统文化源远流长，其基本精神为讲究中庸，注重伦理，好面子，当今社会传统文化对消费的影响日趋明晰，文化悄悄成为消费的新噱头。因此，重新认识我们的传统文化，发掘传统的新价值，对社会经济，文化的发展都将起到不可估量的作用。

关键词：文化、中庸、好面子、茶文化、风俗习惯

一、对中国消费者产生影响的文化价值观、生活方式、风俗习惯

文化是指人们通过社会实践活动，适应、利用、改造世界客体而逐步实现自身价值的过程。任何一种文化的产生，都离不开特定的自然条件和社会历史条件，中华民族在悠久的历史发展过程中，积淀和形成了自己独特而伟大的民族性格和民族精神。这些悠久的历史文化对当代中国文化以及中国人的行为产生了深远的影响，从历史的角度分析，当代中国文化仍然具有浓厚的传统历史文化特色。

1、文化价值观

中国文化价值观是造成中国消费者行为差异的深层原因。研究表明，有数千年历史文化的中华民族在价值观，认知观，处世方式，生活态度，风俗民情等方面都不同于西方人，中国人有其自己的行为逻辑，这种逻辑甚至是西方人无法理解的。 按文化三要素的理论(价值观、行为规范、象征图腾)，比较消费价值、消费行为和消费象征这三方面，中国与西方都有不同，而且，中国的区域亚消费文化和世代亚消费文化也呈现不同。

从文化的深层面，对中国消费者行为影响最大的文化价值观有： (1)、以“根”为本的文化——重家、族、国;生命血统延续;望子成龙、光宗耀祖、投资子孙。 (2)、中庸文化——阴阳平衡的行为导向;不过为好;祸福相依。 (3)、关系文化——礼尚往来，来而不往非礼也。 (4)、和文化——和谐、和气、和睦、和平、和满、和贵;天时地利人和。 (5)、面子与从众——有脸有面;群体舆论。 (6)、地位与礼——孔子强调举止行为与地位要一致。

2、生活方式 生活方式，生活方式是文化所赋予的一种社会活动方式。文化与生活方式有着极为密切的联系，文化规定了人们一定的生活样式，教育人们以什么样的方式，方法生活。

例如：衣食住行等，即使在不同的历史时期，经过长时间不断筛选流传下来的行为依然为人们所倡导。像“酒文化”“茶文化”。给人们带来的更多的是一种精神上的愉悦，感官上的享受，喜欢本土的，适合自己的生活方式。

3、风俗文化

民族的特色消费体现着民族传统文化，中华民族深沉含蓄，表现为服装风格严谨朴实，中国汉族过春节吃饺子，吃年糕，放鞭炮;元宵节吃元宵，耍龙灯;端午节吃粽子;中秋节吃月饼等等。中国其他民族如藏族的藏历年，傣族的泼水节，水族的端节，拉祜族的扩塔节，柯尔克孜族的诺劳孜节都相当于汉族的春节，都需要有各自富有民族特色的节日商品。不同民族的消费习俗都是由于各自民族传统文化所决定的，深入研究民族文化才能使厂商对市场作出正确判断和决策，生产出适应不同民族特色的商品来。这就要求外来产品再跨文化传播过程中，要充分考虑我国的风俗文化。

这些根深蒂固的中国传统文化，深深影响着消费者价值取向，这些都告诉我们：不能无视消费者做出选择时的文化背景而简单理解他们的选择。文化是一面“透镜”，人们正是通过这块透镜来看待产品。

二、中国传统文化观念对消费者行为的影响

中国传统文化的核心价值就是中华民族在一定历史时期内形成并被广泛持有的居于主导地位的一些基本的价值观念。在对中国文化特点的讨论中，许多思想就涉及中国文化的核心价值观，这些观念很大程度上影响我们现在的消费行为和习惯。本文就浅析中国传统文化观念对消费者行为的影响。

1、“脑白金”案例 (1)、案例描述

提起脑白金，早已家喻户晓;谈到脑白金的营销，业内人士莫不拍案叫绝。作为单一品种，脑白金以"快速启动市场、迅速拓展全国领域"的特点，导演了该领域的神奇现象，常胜不衰。1998年开始，保健品“脑白金”在极短时间内迅速启动了中国市场，在2到3年内创造了十几亿元的销售奇迹，虽然脑白金从产品到广告营销策划都遭到了广泛的争议，但这些都不能掩盖脑白金的成功。脑白金在中央电视台等强势媒体投放全国范围的电视广告，坚持不变的广告语“今年过节不收礼，要收只收脑白金”，引起消费者的注意，在逢年过节，脑白金的销量节节攀升。为什么会有如此大的效应，这就不得不分析中国传统文化对消费者行为的影响。 (2)、案例分析 、消费行为的大众化

传统文化中“人本主义”与“中庸之道”的特点反映在消費行为中就是，大众化的商品有一定的市场。顾客的消费行为有明显的社会趋向和他人取向，以社会上大多数的一般消费观念来规范自己的消费行为，喜欢随大流，赶潮流。例如中国人在婚丧嫁娶等方面的消费互相攀比，送礼成风。“脑白金”一上市便密集地在各大媒体投放广告，使之成为家喻户晓的明星产品。从而满足消费者在购买时追求新奇，追求潮流的心理，并因为消费者的大量购买而满足了消费者的从众心理。 、“人情”消费比重大

中国顾客凡是在涉及“面子”的消费活动中格外小心谨慎，注意遵从各种礼仪规范，甚至为不失体面而不顾自身的经济状况，进行超前超高消费，攀比消费，炫耀消费。人情消费在消费支出中所占比重较大，且逐年增长。脑白金作为新型礼品保健品在市场中高调出現，既满足消费者的需求，也满足了消费者的攀比心理，炫耀心理。因此获得消费者青睞。 、以家庭为主的购买原則 家庭伦理观念，儒家思想及伦理道德观念在中华民族的社会道德传统中有着很大影响。中国的消費者历来都非常重视家庭成员及家族之间的关系。由于强烈的家庭观念，因而在消费行为中往往以家庭为单位来购买商品。传统的家庭伦理观念仍然保持着，亲子之间的相互依存关系很是明显。中国人的家庭观念，家庭依赖感，家庭责任感都比西方人强，中国人的家庭往往就是一个消费单位。如“脑白金”产品在广告中提出送爷爷送奶奶，表明了其以人伦为特色的礼品概念。这是受中国传统文化影响的礼品特征，在多种消费品身上皆有体现。 、品牌意识比较强

中国人在卖商品是比较注意商品的品牌，尤其是对于礼品，高档消费品。一方面是由于中国人爱面子，名牌商品代表了一定的质量和价格，可以满足人们的炫耀心理，另一方面，中国人一般对商品的知识了解得比较少或者是不愿意去了解，只注重对商品的总体印象，所以购买名牌商品减少了购买時认知商品性能的麻烦，也减少了购买风险。脑白金高调上市，其鲜明的品牌形象与产品形象在消费者心中留下深刻印象，其相对较高的定价也满足了消费者的炫耀心理。

2、雀巢红茶在中国的营销 (1)、案例描述

可口可乐公司与雀巢公司成立BPW(全球饮料合作伙伴)时，首先推出的是雀巢PET瓶即饮茶(非袋泡茶和茶粉)。而在2002年上市时，双方明确的概念是，西方是没有绿茶的，雀巢公司只提供红茶口味的产品销售。并且当时BPW还有着重要培植一个新的茶的定位——“西式青年、西式生活-西式茶”。BPW不会去卖绿茶，也不需要像当时国内一样，大家都去卖绿茶，BPW就是要走不同的路，建立西式红茶概念，并且要占领中国市场。

因为酷儿果汁和冰露纯净水在中国短期内的大获成功，BPW的负责“雀巢”茶品牌的人员一直非常着急：BPW的雀巢茶本应该是更受双方宠爱的“宝贝”，更应该所向披靡，但西式茶的概念推广不力以及红茶在中国不及绿茶的影响力，雀巢茶一直都是BPW两合资巨头的痛——买的不温不火!虽然2004年推出了雀巢“冰极”，仍未能牢牢的吸引消费者的眼球，让消费者心甘情愿地掏钱购买雀巢饮料。

这几年，BPW不再着力去培植“西式茶”的概念，证明了BPW不再强硬的去实施原来的雀巢茶“国际化”“全球化”“西式”等与本土化背道而驰的理念，而是定下心来——先把市场做实再说。 (2)、案例分析：

中国传统的茶文化历史悠久

中国茶文化源远流长，博大精深，中国人饮茶，注重一个“品”字。“品茶”不但是鉴别茶的优劣，也带有神思遐想和领略饮茶情趣之意。在百忙之中泡上一壶浓茶，择雅静之处，自斟自饮，可以消除疲劳、涤烦益思、振奋精神，也可以细啜慢饮，达到美的享受，使精神世界升华到高尚的艺术境界。饮茶要求安静、清新、舒适、干净。 雀巢的西式茶，忽视了中国几千年来沉淀的茶文化内涵，中国消费者对茶道的理解和认知是根深蒂固的，茶文化在中国几千年的沉淀积累中，所有关于茶的保健概念中国妇孺皆知，用茶的概念无法取信于中国消费者习惯的口感。没有考虑中国消费者对茶文化的这种心境，贸然行动，没有实施本土化营销，与中国消费者的生活习惯相冲突，所以没能占得市场份额。像类似于茶文化的这种文化观念，生活方式，不容小觑。

3、可口可乐中国化 (1)、案例描述

可口可乐在中国的本土化包括各个方面，从工厂、原料、人员到产品、包装、营销，99%都是中国的;无论是玻璃瓶还是易拉罐，从浓缩液到二氧化碳、糖、升值含量绩效的柠檬酸，都打下了中国造的烙印;在对手百事可乐大行国际化路线时，可口可乐却将自己的产品打扮的越来越“国粹”。

70年代末开始，在可口可乐回到中国后的大部分时间里，中国的消费者看到的总是可口可乐那鲜红的颜色和充满活力的造型，可口可乐以最典型化的美国风格和美国精神来打动中国消费者。这种策略一直沿用到1998年。1999年，是可口可乐广告传播由“标准化”向“本土化”转变的一个里程碑。可口可乐的“中国新年”广告成为这种转型的标志性事件：

1999年春节，可口可乐公司在中国推出“风车篇”电视广告。广告以中国东北地区村民庆祝新春佳节为题材，传统乐器的旋律、飘飞的雪花、驾驭马车去赶集的人们等中国特色的文化元素反复出现，片中欢笑的儿童和迎风转动的风车寓意吉祥。

2000年春节，可口可乐公司在中国推出“舞龙篇”电视广告。广告中呈现百人舞动的长龙，配合震天的锣鼓声。

2001年春节，推出“福娃篇”贺岁广告。广告表现了中国人传统的辞旧岁、贴春联的欢快情景。

2006年春节，推出“可口可乐带我回家”篇，邀请著名田径运动员刘翔出演，表现新春佳节游子归来合家团圆的欢乐场景。

(2)、案例分析

、风俗习惯对消费者行为的影响 风俗习惯作为一种社会规范，是各族人民在长期的历史发展中形成的一种生活方式，具体表现在饮食、服饰、节庆、礼节、婚姻、丧礼等各个方面。中国人特别喜欢红色，一根红丝绳都蕴含着美好的祝福。特别是在中国传统民族节日的时候，处处洋溢着红色，这是因为在中国，“红色”寓意喜庆，吉祥。

、可口可乐，通过这种本土化传播，充分把握中国风俗习惯。在广告的创意表现中，对代表中国文化的元素进行了充分的挖掘和运用。大大的建立了与消费者之间的孰知感，真正的成为中国的可口可乐，成为中国消费者愿意购买的饮料。风俗习惯是中国传统文化图腾符号化的东西，被可口可乐在广告中加以利用，直接反映人们的生活观念、价值取向、文化传统，直接诱发了消费者的购买欲望。

三、结语：中国传统文化的发展与中国消费者的心理与购买动机是相辅相成的，二者都在不断变化，互相影响，互相适应。文化在一定程度上是在社会环境中形成，并受社会的制约。文化的社会性，群体性，以及共有性都表明了顾客消费的心理动机。文化环境与消费环境保持良好的相对稳定的状态，才能促进消费文化与消费市场的共同发展。中国传统文化的价值观念，思维方式，生活方式，消费观念等也都有其独特性，研究这一独特性，特別是研究中国传统文化对人们的消费心理与行为的影响，对于我国企业参与国际竞争，搞好市场营销工作具有重要意义。

第二篇：“双十一”电商促销行为对消费者的影响

虽然“双十一”已经过去一段时间了，但是对双十一的话题热度依然不减，今年双十一，天猫再创一个新纪录，全天交易额达1207亿元，比上一年高了将近300亿元。可见双十一对消费者的影响是较大的。所以根据这个情况，我做了一个调查，就是“双十一”电商促销行为对消费者的影响。

在收到的36份问卷中，男女的比例为1:3，大部分网上购物者年龄在20-30这个范围内，可见网上购物的人大多数以年轻女性为主，那么双十一为什么对女性的影响这么大呢?这当然是要归功于双十一期间的各种促销、抢红包的活动了。

消费者上网买东西，去的最多的就是淘宝、京东和天猫商城这几个了，今年的双十一仍然是天猫和京东的战斗。在接受调查的问卷中，将近80%的人参加过抢红包的活动，为了使用所抢到的红包，他们会去购买东西。有时虽然他们并不打算在双十一这段时间买，但想到抢到的红包，还是有购买的行为。

在调查结果显示中，大部分消费者所表现出的消费行为都很理性，超过一半的人认为自己有购物需要时才会在双十一买东西，而不是为了新奇或是跟风。而吸引他们在双十一期间进行购物的创意广告宣传片、准点抢购和现金券，不是以前单一的抢红包活动。

但是有些消费者认为，双十一期间所领到的优惠券使用门槛太高或是没什么用处，这点使他们的购物欲降低。但是不买又会觉得浪费掉优惠券，所以他们会除了买自己需要的商品外，也会买家人需要的东西。

除了在优惠券上的使用门槛过高外，他们在双十一购物期间还遇到其他方面有的问题，如发货速度太慢、产品以次充好、和店小二沟通不及时等等。所以针对这些问题，他们给出了些意见和建议。如快递太慢，需要改进，对于商品以次充好的行为，要严厉打击等等。 编号123456789101112131415161718192021222324252627282930313233343536开始答题时间结束答题时间自定义字段20.你对“双十一”的建议和意见是?2016/11/16 11:232016/11/16 11:25先涨价后降价的现象太多了，要多改进2016/11/16 11:222016/11/16 11:25勿提高价格再降价促销2016/11/16 11:252016/11/16 11:26wuliu2016/11/16 11:332016/11/16 11:35客服回复太慢，对购物有点影响2016/11/16 11:322016/11/16 11:35质量应该一致2016/11/16 11:462016/11/16 11:48物流慢2016/11/16 11:352016/11/16 12:19物流好点2016/11/16 12:332016/11/16 12:37折扣太低，虚假宣传，金额有提高。优惠券使用门槛高2016/11/16 12:452016/11/16 12:47没2016/11/16 13:142016/11/16 13:16能再便宜点吗?能再多两个红包吗?2016/11/16 14:022016/11/16 14:04无2016/11/16 21:432016/11/16 21:46价格，商品质量以及商家监管方面能够更加的完善2016/11/17 20:522016/11/17 20:53没什么意见2016/11/17 20:532016/11/17 20:55优惠券门槛太看2016/11/17 20:552016/11/17 20:57价格没有优惠很多2016/11/17 20:572016/11/17 20:59准点太多人抢购，基本抢不到2016/11/17 20:592016/11/17 21:02没什么意见2016/11/17 21:052016/11/17 21:07优惠活动不是很多2016/11/17 21:062016/11/17 21:09很多东西都很便宜2016/11/17 21:092016/11/17 21:11很容易缺货，经常买不到想要的2016/11/17 21:122016/11/17 21:14无所谓，不太关心2016/11/17 21:152016/11/17 21:16物流如果给力点，那就好了2016/11/17 21:172016/11/17 21:19有些品牌优惠不是很大，有待改进2016/11/18 8:202016/11/18 8:21快递太慢了，有待改进2016/11/18 16:012016/11/18 16:02希望更多的品牌都有优惠2016/11/19 7:562016/11/19 7:58很多商品都是先涨后降，希望能改进2016/11/19 23:582016/11/19 23:59物流太慢了2016/11/24 8:542016/11/24 8:55缺货问题严重，买不到自己想要的2016/11/24 8:562016/11/24 8:57物流太慢，发货延迟，双十一的快递现在还没到2016/11/24 8:582016/11/24 9:00对先涨价后降价的行为多进行规范2016/11/24 9:012016/11/24 9:02很少在双十一买东西，感觉物流太慢，等不了2016/11/24 9:022016/11/24 9:03物流太慢了，等了很久2016/11/24 9:042016/11/24 9:05等快递等到花儿都谢了，希望能改善这点2016/11/24 9:052016/11/24 9:07商品出现缺货，买不到自己想要的款式2016/11/24 9:092016/11/24 9:11发货太慢，快递也慢，希望可以改善2016/11/24 9:112016/11/24 9:13活动时间太短，买不到自己想要的 但是总体来说，消费者对今年双十一的评价总体还不错，他们大部分表示，明年双十一还会愿意参加。毕竟现在的双十一，不仅仅是某些人的节日，而是全民购物狂欢节，参与在其中能营造出一种特别的氛围。

第三篇：“双十一”电商促销行为对消费者的影响的

调查分析报告

刚结束了双11的购物狂欢，很多人经历了一次又一次的剁手，在电子商务飞速发展，人们网上购物已经成为常态，同时淘宝的收益也逐渐增多，那么想要让电商更好的服务消费等，了解和反馈消费者的消费情况和满意程度尤为重要;笔者于2016年11月开展了“双十一”电商促销行为对消费者影响的调查问卷活动。目的是最真实的掌握消费者对于“双十一”的看法和在双11期间从服务，物流，产品方面了解其中的优势和不足。包括：双11哪一类产品更加吸引你，看到双11推广的消息时，选择打开的原因是?喜欢在什么网站上进行购物、一次购物的花费等各方面。从而为2017年的双十一打下结实的基础。

以下是我的调查报告：

1.调研主题主要以参加过双十一的消费者为调查对象，调查方法：腾讯问卷在线调查问卷

回收情况：48份有效问卷。

其中问卷的回收率85%，地区包括四川，上海，北京。 (一)

性别比重为： 男士占31.3%，女士占68.8% (二)

年龄比重为：

20岁以下占85.4%、20-25岁占12.5%、26-30占1%、(因为此次调查对象为网上购物的消费者，所以各个年龄层中各占有比例。根据结果可以看出这48位消费者中20岁岁的比重最大，因此可以得出结论，双十一促销的消费人群大部分来源于20岁以下的消费者。

(三)

选择购物网站比重为：

淘宝网占81.4%、京东占4.2%、亚马逊占10.9%、天猫占23.3%(因为本题为多选题，所以通过比重可以看出大多数消费者选择在淘宝上购物，一部分在京东、唯品会上购物，还有在苏宁易购、聚美优品上购物，极少数选择在天猫上购物。因此可以得出结论大多数消费者在网上购物会选择在淘宝上购物)

(四) 双11哪一类商品最吸引你

衣服鞋子占得比例最大：64%，其次是化妆品，从中得出结论双11主要的消费品在用穿上比例更高。

(五) 你觉得双十一最吸引你去网上购物的影响因素有? 价格吸引 36.75% ，为了使用活动的优惠券现金券 15 .31.3% ，感到新奇 2 4.2% ，正好有购物需求 24 .50% ,由此得出大多数人是因为价格优惠原则双11 (六)

愿意加入2017年“双十一”的比重为：

愿意占66.4%、不愿意占33.6%(通过比重可以看出大多数人还是愿意参加2017年的双十一活动的，极少数不愿意参加。因此得出结论只要商家对物流客服以及以次充好假优惠等现象进行改正，消费者还是愿意参加2017年的双十一活动的)。

二、 分析问题

在此次调查问卷的结果分析报告可以看出，“双十一”活动中商家的服务态度有待提高、比如客服沟通以及发货速度，其次，商家要杜绝节前涨价，双十一在降价的假优惠活动，更外还有一部分人对双十一感触并不深。

解决方法：有关部门应加强核对商家蓄意假优惠行为，促进网购的发展，加强物流的监管，杜绝随意丢弃顾客货品行为。

三、 总结

在网络快速发展的今天，电商的发展是越来越盛行，但是在发展阶段难免会遇到一些问题和不足，为了快速发展，电商除了处理好客服的售前和售后服务之外，还应加强物流速度应于值得信赖的物流公司合作，给消费者放心的心态。无论消费者亦或是商家都应该以诚信的态度来对这次的活动。

第四篇：营销方式对消费者购买服装行为的影响调查报告

摘要：

在以市场经济为主体经济体制的社会条件下,如何更加有效地利用营销方式、节约社会资源，实现社会资源的优化配置，使商家利润达到最大化,成为企业最急切的探索。而消费者的购买行为在很大程度上取决于商家的营销方式。而且，现今影响消费者购买行为的因素比例已经发生了巨大的变化，消费者的购买 心理也发生了变化。而随着消费者购买行为的日趋成熟和理性，各个服装店像雨后春笋般涌现，商家要想脱颖而出，获得最大效益，就必须了解消费者对哪种营销方式最敏感。有效的营销方式不仅能吸引顾客，促使其购买行为的发生，而且还能合理的利用社会资源，避免材料的浪费，减少经济损失，同时还能减少换季服装库存，提高自身的营业额，实现利润最大化。

本文旨在通过对当地服装店的营销方式调查，来分析其对消费者购买行为的影响，并通过此次调查寻找出最有效的营销方式，同时也为各大商家实现利润最大化提供一些参考和建议。

考虑到不同服装店的店面、地段对服装价格的影响，我们选择了森马、以纯和美特斯邦威这三家紧靠的品牌店作为调查对象。它们的服装价格差异比较小，同时所处的地段也相同，均位于抚州市洪客隆豪华地段区。通过对森马、以纯和美特斯邦威服装店等三大品牌店的调查，来分析研究营销方式对消费者购买服装行为的影响。由于资源、时间和地域范围的限制，我们也近似认为对这三个品牌店的调查是同时进行的。在调查过程中，主要运用了观察法、询问法、纸质问卷调查法和走访调查法等。

关键词：营销方式消费者购买行为利润最大化 资源优化配置

一、调查背景在21世纪社会主义市场经济条件下，作为暴利的服装行业迅速崛起，大大小小的服装店如雨后春笋般涌现，遍布世界各个角落，极大地推动了市场经济发展，成为最热门的行业。然而，各大服装厂商的竞争也随之日益激烈。尤其是在商品经济多样化的时代下，各种商品层出不穷，服装样式可谓琳琅满目。顾客也不再局限在单一的样式挑选中，越来越多的人追求时尚，讲究独特。而各式各样的服装类型也极大地满足了现代顾客的需求，且各大服装店销售的衣服可以说是大同小异，因此商家在服装样式上很难在同门行业中脱颖而出。

在顾客的选择空间如此广阔的情况下，商家要想成为服装行业中的佼佼者，单靠一成不变的营销方式是不行的，必须整合出一套适合自己，迎合消费者购买心理的与众不同的营销方式。在当今亟需实现资源优化配置的社会条件下，有效选择合理的营销方式，使商家最大程度的减少货物库存量，显得尤为重要。

二、调查目的

通过对此次调查，简单了解营销方式对消费者购买行为的影响，并分析出哪种营销方式最能促使消费者发生购买行为，从而为商家实现利润最大化和资源优化配置提供一定依据和参考。同时也让我们更好的了解市场，把握营销模式，真正为企业营销模式转型奠定基础。

二、调查时间

时间：2012年9月8日-2012年9月15日

三、调查地点

地点：抚州市赣东大道洪客隆购物广场经济繁华区。

五、调查对象

我们主要调查了森马、以纯、美特斯邦威等三大品牌服装店。

六、调查方法

在此次调查中，我们主要运用了观察法、询问法、纸质问卷调查法、走访调查法。

七、调查人数

此次调查小组主要有3人。

八、调查方式

我们先在森马、以纯和美特斯邦威等三大品牌店中，分别定时记录了各店的进店人数、商品成交量和店里促销人员，并观察了店内的摆设、服装价格。在这一过程中，我们近似认为是在同一时间段进行的，且服装价格差异是大体相同的。同时我们佯装成顾客在店内挑选衣服，找机会和店里的促销人员搭讪，询问了他们一天大概的销售额。我们注意到，只有换季服装会搞促销，新款服装一般不打折，而促销方式也是大同小异：森马是“买一送一”，以纯是“?”，美特斯邦威则是“一件7折，两件5折”。然后我们向顾客发放了问卷(问卷内容详见附件),了解顾客对服装店的看法。最后我们把获得的所有资料进行分析、汇总。

第五篇：关于不同促销形式对消费者购买行为的影响的调查

摘要采用了访谈法和自编《关于不同促销形式对消费者购买行为的影响的问卷》，随机选取了100名消费者进行问卷调查。研究了消费者在购买纸巾和电脑的情景下，不同促销形 式对消费者购买行为的影响。结果发现：(1)在两种情景下，不同性别对折扣和抽奖的促销形式无显著影响，性别对买赠的促销形式有显著影响;(2)在两种情景下，对于习惯性购买来说，打折的促销形式对消费者的购买行为影响大;对于复杂性购买来说，打折和买赠的促销形式对消费者的购买影响大。结论：(1)不同的促销形式对消费者的购买行为有影响，针对不同性别的消费群体来说，促销的形式极具影响力;(2)在制定不同类型产品的促销形式时，需要分析和了解消费者的消费心理和消费行为，选择更好的促销方式。

关键词不同促销形式消费者购买行为

1 引言

促销是零售企业重要的营销手段，它的概念有广义和狭义之分。然而，在当前企业的营销活动中所提到的促销，仅仅是指广义促销里的销售促进这一个方面，即狭义的促销。对于狭义的促销，在国际上一般认为其是在给定的时间和给定的预算内，在某一目标市场中所采用的能够迅速产生激励作用、刺激需求，并达成交易目的的营销措施[1]。根据以上对促销概念的界定，本文所要讨论的促销指的也是狭义上的促销，即通过提供价格折扣、赠送礼品、购买抽奖这三个诱因，刺激消费者购买行为产生影响的营销手段。

随着我国社会经济的发展，我国国内企业用于促销的费用也在不断增加，促

[2]销费与广告费的比例已由以前的4:6逐渐转变为6:4，而针对消费者的促销费用

占了促销费用的60%～70%[3]。而且这种高额增长趋势一直存在并将继续下去。每年制造商或零售商都会针对消费者采取一系列的促销活动，尤其到了节假日，商家的促销活动就更是如火如荼。众所周知，企业促销活动的形式是多种多样的，打折、减价、优惠券(直接邮寄，包装上或包装内优惠券)、返利、售点陈列、买一赠

一、演示、免费样品、买赠、特惠包装、竞赛或抽奖等都是促进销售的常见形式[4]。促销的多样性使营销者在设计促销方案必须从众多的促销方式中做出抉择，营销者只是充分了解各种促销方式对于消费者的消费心理和消费行为会产生何种影响，才能根据企业的营销目标和消费者的特点做出正确决策。目前，在国内方面，杜荣(2002)的研究发现，消费者购买时的品牌选择受到现时环境变量和上次购买时的品牌选择的影响。如果上次购买的品牌印象不好，这次购买即使遇上该品牌的促销活动，也不会选择该品牌。此外，消费者的购买量受到上次的品牌选择和当前的品牌选择两方面的影响。如果本次所购买的品牌正在开展促

[5]销活动，则购买量可能会多一些。消费者购买产品会有怎样的购买方式呢?从

前人研究的文献了解到，消费者有习惯性购买和复杂性购买等方式。习惯性购买是指消费者购买生活中必用的生活产品，复杂性购买则是消费者要考虑多种购买的因素才会决定买还是不买，比如说产品的促销方式，赠品、价格等因素。

本文从我国市场上目前最常用的几种促销方式入手，以某牌卫生纸和某牌电脑为对象，研究在不相同的促销方式对消费者购买行为的影响，从而为中外企业针对中国消费者开展促销活动的合理性提供科学依据。在两种促销的情景中，在

习惯性购买和复杂性购买的购买行为下，研究了什么促销形式受到青睐。