优秀营销人员10大特点

第一篇：优秀营销人员10大特点

中国营销创新10大趋势

中国营销正处于混沌状态、灰色状态。灰色介于黑、白之间，恰恰孕育着一种新的创新。也就是意味着中国整个市场营销面临着由“点”的创新进入到系统创新，我称之为“新一轮的市场创新”。

中国经济正处于新的发展机遇期，中国企业正面临新的战略转型期.而中国企业的市场营销，我认为正处于营销模式创新与变革的阶段。

中国企业营销要从“点”的创新进入到市场系统创新阶段。“点”的效率高.而系统效率低;“点”的创新多，而系统创新能力不足，是中国目前企业营销的核心问题，与核心问题相适应的企业营销生态则体现为营销的混沌状态或灰色状态.这是中国企业营销生态的总体特征。所谓混沌，首先意味着市场营销各个利益相关主体处于一个从博弈、矛盾;中突到趋向于均衡的阶段.其次意味着产业价值链的各相关主体由角色混沌。角色错位趋向角色明晰、角色复位阶段。这种混沌我们称之为营销的灰色地带。灰色介于黑。白之间.恰恰孕育着一种新的创新需求与创新;中动，也就是意味着中国整个市场营销面临着新一轮的市场创新.也就是由“点”与“面”的创新进入到系统创新。

中国企业的市场营销创新，我们认为主要呈现以下10个基本的趋势：

趋势一

从营销的业务(事务)管理上升到营销的战略管理

可以说.过去中国企业不是靠战略取胜.而是凭借抓机会、凭借企业家的感知力，非常规的市场运作。凭借在终端上的技巧，近距离贴身博弈取胜。在新的市场竞争环境下，随着消费者需求质量与需求层次的提高以及市场竞争对手的变化，这种短视营销模式的劣势日益凸显.营销战略理念和营销战略管理能力这个问题就越来越迫切地摆在中国企业的面前。中国企业亟须建立基于战略的大营销理念。

所谓大营销理念体现在以下几个方面：作为企业家要有大营销的思维，作为流通商则要确立流通企业家的思维。也就是要从战略角度思考营销的问题，要把营销作为企业长期竞争力的一个重要组成部分。企业要从短期营销行为提升到长期营销行为.要建立具有战略意义的营销组织，建立科学的战略营销决策机制与决策程序.要以营销策略调整渠道关系.打”组合拳”。企业要从追求短期市场扩张转向注重市场培育.注重市场生态关系，注重整体的市场规划与运作，要致力于建立企业整体的营销核心竞争力。未来中国企业营销的管理能力.首先来源于它的战略管理能力。

趋势二

从营销的“点”、“面”创新到营销系统创新

应该说中国企业在市场运作上.尤其是在市场终端上，创造了很多独特的营销手段和方法.企业练就了很多的绝招。中国企业也正是靠在终端上的绝招.在短时期内超越了跨国公司。但是，在全球一体化的市场竞争环境之中.企业的营销竞争不再是靠一个点子或者一组点子.它需要企业从其战略、机制、体制到整个营销模式都发生系统的变化。只有系统的变革与创新，才能提高整个企业的营销竞争力。所谓从营销的“点”、“面”创新到系统创新，主要包括以下几个方面：

1.要进行营销理念的系统创新。中国企业不缺营销新概念.缺的是对营销理念的系统整合与管理。首先，企业的营销理念要符合企业的核心价值观，要和企业的文化要求相适应。其次，企业经营管理团队要建立大营销思维.企业家团队和企业营销团队要在营销理念上达成共识。企业从上至下要认识到营销不再是营销部门的事情，而是全体管理者，甚至是全体员工的责任。尤其是研发部门和职能管理部门，要确立市场和客户价值导向。再次，要把营

销理念上升到管理层次，要使营销理念“落地”，要把营销理念落实到营销的流程建设和制度建设中。

2所谓营销体系系统创新.并不意味着完全推倒过去的营销模式.对营销体系持续的改善、改良本身就是一种创新。过去我们把创新理解为一种创造性的破坏.而不是创造性的建设。中国企业的营销模式发展到今天，已经积累和沉淀了许多成功的东西。系统创新恰恰需要提炼总结中国企业成功的营销经验，要继承它合理的成分.在继承的基础上进行系统的创新。

3.创新是涉及到整个营销运行要素各个层次同步、有机、协调、均衡的创新，它包括营销模式、营销组织与流程、营销运行机制等方面。要致力提升营销系统创新的能力，并把营销的创新提升到管理层次.对营销创新进行有效管理。

趋势三

从单一的终端为王到终端与产品、品牌的互动有效协同

终端为王是中国本土企业超越跨国公司的法宝之一。这种模式是适应中国当时的市场竞争环境和营销生态的。但随着市场竞争环境的变化，终端为王的营销模式的优势在削减.而产品与品牌的劣势凸显。过去渠道的选择是竞争导向和经销商导向。所谓的渠道.就是抓经销商。就是在竞争中怎么放货，怎么降价，怎么将对手“闷死，打倒”。因为当时中国的市场规则还没有完全确立.消费者不成熟、非理性.消费者需求同质化.整个中国经济又是一个非均衡经济.这就导致机会主义市场.投机盛行.市场机会很多.有许多市场空白点。这时，市场竞争的维系点就是终端网络，制造商就是要抓经销商。实在经销商没得抓时，就干脆自己做;经销商能力不行，就自建营销网络，直插终端。但随着行业平均利润的下降.消费者力量的崛起，消费者需求质量的提高，使得企业靠单一产品、同质化的产品已经不能满足消费者多元化与个性化的需求。这时，企业营销就要基于产品竞争战略做产品规划，要打产品的系列、节奏与组合拳。否则就不能满足消费者需求。与此同时，企业产品与品牌的市场地位就变得很重要了。这种情况下，没有品牌拉力.完全靠在终端上促销，而没有产品力、品牌力的协同.企业缺乏真正的竞争力。这就需要从以价格竞争为基点到产品差异化与品牌竞争.要以产品差异化打造消费者无法抗拒的产品，要通过品牌整合来拉动渠道。这就需要营销模式从单一的终端为王到终端与产品、品牌的互动有效协同。

趋势四

从价值链各个利益相关的非均衡性走向动态均衡

过去，中国企业的价值链的各个利益相关者之间处于一种非均衡的状态。所谓非均衡.首先是角色不明确、角色混沌，相互渗透.生产商变成流通商，流通商又变成生产商。其次是利益关系混乱、非均衡.这种非均衡性使中国的市场营销生态充满活力，但秩序混乱.难以产生价值链的协同优势。如同中国经济的发展一样.中国的市场营销也在由非均衡性向均衡性转变。表现在：一是市场竞争力量逐步出现均衡。过去流通商严重滞后于生产商.现在流通商的增长速度超过了生产商，市场力量发生了变化。流通商日益崛起，并开始和生产制造商呈现均衡状态。二是消费者力量在崛起.这就使得价值链各个利益相关者需要一个共同的利益基准。制造商、经销商和消费者之间不再是零和博弈，而是正和博弈，也就是双赢或多赢的概念。只有市场力量均衡的时候，市场才会开始从非理性走向理性，才会使价值链参与各方利益达到相对均衡，才会产生真正的协同。均衡产生生产力，产生产业价值链整体优势。所谓均衡.包括以下几个方面：第一是价值链参与者角色要明晰;第二是利益要均衡;第三是从整个价值链资源的配置.产业价值链参与者的理念、行为也要形成一致性.形成动态的匹配。要从恶性博弈到分工合作;第四是从企业内部来看，企业市场的发展与管理能力要均衡.市场的扩张与营销人员的素质与能力的提升要均衡，企业的研、产、销各个环节、各个流程之间要形成有效的均衡与协同.总部专业职能部门与市场运作部门要有效均衡与协同。

只有均衡才能提高企业营销整体的素质，才能提高整体的效率与整体的竞争能力。趋势五

从劳动密集型和资源消耗型转向精兵简政与资源集约

中国企业的终端为王在某种意义上是靠终端的“人海战术”，是靠大量的资源投入，这就导致资源的极度消耗与浪费，人均效率的低下。在新的竞争环境中，要求企业从“人海战术”转向“精兵简政”.从营销的散兵游勇转向营销的团队建设.从单一掠夺资源。无节制的资源投入与损耗转向资源集约与整合。所谓“精兵”。就是要致力于提高员工的素质，通过员工的能力建设，提高员工的人均效率;“简政”就是要基于市场与客户，简化组织与流程。所谓团队建设，就是要使营销人员从“一匹匹来自北方的狼”变成具有团队合作精神的“一群狼”，致力于提高营销团队的整体作战能力与整体业绩。所谓资源的整合与集约，就是要从单一掠夺资源、无节制的资源投入转向提高资源的有效性，对营销资源进行有效管理.要真正把营销资源上升到经营管理的层面，这就是所谓经营营销.它包括经营客户资源、经营人才资源、经营信息与品牌资源等。

趋势六

从终端资源的跑马圈地到终端资源的精细化组合管理

过去企业对市场的占领与扩张是一种粗放式、跑马圈地式的。随着市场空白越来越少，这时营销成功的关键，在于对市场的精耕细作，在于对终端资源进行精细化的组合管理：(1)营销部门要成为终端资源的管理者，要对客户进行分层。分类管理，要抓核心客户。(2)终端管理要做到精细化。模板化、标准化。(3)对终端资源进行动态管理，要对潜在客户进行培育管理。(4)对终端各种资源实现有效配置、有效整合与结构优化。

趋势七

从供应链的抢位到供应链的整合

过去企业主要是凭借在供应链上的抢位与占位来获取相对竞争优势，但企业的供应链各环节是相互隔绝的。信息是不畅通的.利益是不均衡的.企业的供应链没有形成整体优势。未来企业的竞争.关键在于速度的竞争，而企业的速度.决定于供应链的整体运行速度。这就需要企业从供应链的抢位转向供应链的整合。所谓供应链的整合，首先要基于IT建立企业的供应链系统;其次.是要通过机制创新，调整供应链各相关者的利益关系.建立目标责任系统，以实现供应链的有效协同;再次，要运用资本杠杆.对供应链的上下游进行整合或策略联盟与合作。

趋势八

从营销组织的单一扁平化到营销组织的整体一体化运作

营销组织的扁平化是一个国际趋势，扁平化的核心在于提高组织速度与组织效率。应该说中国企业在营销的扁平化趋势上完全是和国际接轨的，也就是说.我们的营销组织比国际跨国公司更扁平、更贴近市场。但是许多企业为扁平化而扁平化，陷入了扁平化的误区.认为扁平化就是减去中间环节，而中国企业的中间环节与高端专业管理能力并没有得到有效发育。过度的扁平化使得企业中层职业能力与高端专业管理能力无法发育。同时，由于基于IT的信息系统缺失.企业的目标责任体系没有有效建立，一线人员的职业化程度低.使得企业在扁平化的过程中丧失了对市场的控制能力.使得企业的营销专业化能力和组织管理能力偏弱。所以，中国企业的营销组织变革的核心不是简单的扁平化，而是要通过组织运行机制的创新，减少企业内部交易成本;通过发育高端职业管理能力.强化组织对市场的有效规划与控制;通过建立目标责任体系，使各层管理者和企业员工承担起营销责任，提高营销执行力。

趋势九

从本土营销力到国际营销力的提升

在全球一体化的市场竞争环境中，由于跨国公司的大量涌入，中国企业在本土就直接参与了国际竞争。中国企业国际营销能力首先是以本土营销能力为基础的，但中国企业不能仅局限于自己的“一亩三分地”，不能局限于本土营销模式，一定要有国际化的营销视野与国际营销能力。中国企业国际营销能力的提升，有以下几种途径：一是借势发挥，例如下CL通过与国际品牌的合作。进入国际市场.提升国际营销能力。二是通过资本运作.例如德隆收购、兼并国外营销网络。三是与国际营销网络渠道进行联盟与合作，学会国际营销的游戏规则，锤炼国际营销能力。

趋势十

从单一地使用营销人才到系统的营销人才能力建设

过去我们只一味追求如何用人。但是恰恰在对营销人才的培养。对营销人才的开发上投入不足。同时，营销人才的职业发展途径过于单一，对营销人才的激励也多以短期业绩为导向，导致营销人员创业激情衰减，营销行为短视，核心人才忠诚度差、流动频繁，营销人员缺乏事业感、成就感。从本质上看，企业营销网络建设的核心在于人才队伍建设，这就需要企业从单一地使用营销人才过渡到系统的营销人才能力建设。它主要包括以下几个方面：(1)营销人力资源的机制创新，包括牵引机制，即告诉营销人员企业的目标在什么地方，企业对营销人员的期望是什么.企业的核心价值观是什么;激励机制。即如何通过短期激励与长期激励的结合使得营销人才把自己的命运和企业的命运结合在一起;竞争淘汰机制，你干不好就下台.真正把市场压力传递到所有人的身上;约束机制，通过目标责任体系，既要使营销人员富有活力，同时又能对他们进行有效地控制。(2)建立营销人员的胜任能力模型。根据营销人员的素质特点，规划营销人员的职业生涯，同时开放多种职业通道，建立营销人员任职资格标准.使营销人员具有更广阔的职业前景。(3)强化营销人员对组织文化的认同，增加对营销人员的培训开发投入。(4)建立科学的价值评价、价值分配体系.提高营销人员的内部与外部公平感。

第二篇：10年营销总监100句营销“大实话”

1. 在企业里混，有些事能说不能做(比如“以员工利益为导向”);有些事能做不能说(比

如说裁员减薪);明白了这些其实可以少走弯路。

2. 升官、发财、学习、成长是每个营销人最真实的梦想

3. 最好的制度，是与金钱挂钩的制度

4. 选择比努力更重要，我亲眼见到无数才智平庸之辈平步青云，也见到不少怀才不遇之士

命运多舛，感慨造化弄人

5. 如果理想是做职业经理人，还是去大企业好，大企业有平台、有大资源、能让你成就一

番大事

6. 大企业的政治斗争往往很激烈，要有心理准备

7. 窝里斗，有时候是老板纵容和愿意看到的

8. 大企业职业经理人的知识积累往往“窄而深”，小企业的职业经理人知识往往“宽而浅”

9. 努力就能成功与不努力也能成功，同样的是心智不成熟的表现，还是曾国藩说的好，修

身在己，成事在天

10. 如果你认为自己行，就行;如果你认为自己不行，一定不行

11. 爱哭的孩子有奶吃

12. 朝中有人好办事

13. 好企业的坏处是，常使一些身居高位，德浅才薄的无能之辈自以为是。坏企业的好处是，

常使一些底层营销人员无平台可依靠，最终练就一身硬功

14. 如果你发财的欲望很强烈，那只有创业这一条路可走。营销人如果靠正常工工资收入，

几乎不可能发财，当然，灰色收入除外

15. 没有几个营销人能拒绝灰色收入的诱惑，就像没有几个人能拒绝美色的诱惑

16. 营销有规律，无定法

17. 营销师一条不规路，营销人成为营销总监，便已经是职业生涯的终点了，至于最终归宿，

要么创业，要么经理人持股，创业可期待，经理人持股，可遇不可求

18. 有同事问我：“老板说，好好干，我不会亏待你的。”这句话如何解读，我说：如果你还

年轻，或许可以试一试

19. 营销是吃青春饭，有些事等不起。金钱是对一个人价值与能力的承认，脱离金钱的激励，

其实是无效的激励

20. 书上常有些励志故事，教导我们要为理想工作，而不为金钱工作，我常困惑，为理想工

作，这是自然，但为什么不能为金钱工作呢?

21. 锁定一个行业，锁定一个企业，锁定一个职业，终有所成。不得以而去之，可以换企业，

在不得以而去之，可以换行业;职业，不可轻换

22. 男人要对自己狠点(事业上)，男人，更要对自己好点(兴趣上)

23. 营销之事，常在营销之外;比如说你的知识储备，你的学识

24. 在企业里混，每个人既是棋手，又是棋子

25. 天道酬勤，确实不是假话

26. 企业大会上，看到老板大谈创业的艰辛时，我沉思了;看到员工举手效忠时，我警

惕了。看到有人“痛哭流涕”时，我笑了

27. 没有人可以打败你，除了你自己

28. 我真希望善有善报，恶有恶报

29. 忍一时风平浪静，退一步海阔天空

30. 想不开的事，只是因为你高度不够

31. 在营销的群体里，一个心怀大志，追求成功的人，身边大多是些乌合之众

32. 感谢那些帮助我的人，他们是我的贵人。感谢那些陷害或小看我的人，他们也是我的贵

人—是他们激励我成就一番事业

33. 所谓贵人，既是那些激励你追求上进、越战越勇的人

34. 权术是把双刃剑，害人始，害己终

35. 营销，其实就是三件事：说好话、写好字、办好事。“说好话”，营销人的沟通能力与演

讲能力;“写好字”，营销人写总结与报告的能力;“办好事”，营销人的执行力

36. 最好的激励是自我激励，最好的自我激励，其实就是一种正确的思考和行动的习惯

37. 工作时间用心工作，工作之外思考工作

38. 团队管理最好的激励就四个字：升官、发财

39. 管理团队与经销商归根结底还是四句话、十六个字：晓之以理、动之以情、诱之以利、

制之以害

40. “读经典，看新闻”，资讯泛滥成灾的今天，静下心来，认真度基本经典，将受益无穷

41. 营销人常有世俗的观点，比如说“吃、喝、嫖、赌”、比如“伶牙俐齿”等，其实，这

些是被包装出来的营销人形象，真正的营销人，更多的是那些有理想，有追求，立得定、

看得透，是那些“博学、慎思、审问、明辨、笃行”的人

42. 在这个物欲横流、尔虞我诈的社会，一个营销人没有自己坚定的信念与执着的追求，极

容易迷失自己，随波逐流

43. 管理无他，无非定人、定时、定量、定目标、定标准、定奖惩

44. 有可能偷懒就一定会偷懒，有可能腐败就一定会腐败

45. 营销人只会做被奖惩的，不太容易做被期望的

46. 空降兵是阵亡率最高的兵种，无他，空降兵多“受命于危难之际”

47. 如果你爱一个人，让他去做营销吧，如果你恨一个人，也让他去做营销吧

48. 销量怎么分，无非是“GDP+成长率+完成率+其他(市场层级、竞争对手、拍脑袋)”其

实，如此分销量，也不尽科学，我的方法是，按上述指标先分下去，保留5——10%左右的浮动空间，事后区域相互调整，怎么调整?看过程指标(重点工作、渠道开发与维护、终端等)与结果指标

49. 做品牌其实是很简单的，简单到人人其实都懂。做品牌也是最复杂的，复杂到一些所谓

的“品牌专家”靠他去混饭吃

50. 忠于企业，忠于领导

51. 只有告知，没有真相

52. 包装比实际重要，营销人的求职简历，都有水分，或许老板们出价百万的经理人，原先

不过二三十万年薪而已

53. 厂商利益冲突的根源，其实是分赃不均，因为最终消费者成交价不可能无限放大，他是

受市场规律支配的，因此，在产品流通的利益链条上，厂商之间都想从对方身上榨取更多的利润

54. 销售人最大的成功素质之一是：不按常理出牌

55. 市场一线永远是创新的源泉

56. 警惕那些花言巧语、华而不实的营销人

57. 唯唯诺诺、奴颜媚骨的营销人，可怜、可悲、可叹

58. 数据可以说明真相，也可以掩盖真相

59. 营销人有时要有点霸气、豪气、舍我其谁之气，虽千万人吾往矣之气

60. 没有责任(岗位职责)，哪来责任心

61. 放羊式管理害人，也成全人，害了那些无方向感之人，成全了那些积极主动之人

62. 报告当中多用表格、数据、公式或模型、将受益无穷

63. 就是做假，数据也比单纯文字叙述要好

64. 聪明人成事，心地简单，固守理想者成大事

65. 不可否认，拍马屁是个好的沟通手段

66. 做君子，管小人

67. 过程指标负激励，结果指标正激励

68. 沟通的意义在于想尽办法达成自己的目的

69. 看一个企业是否值得加盟，看他的厕所是否干净，看他的员工气色是否阳光

70. 人不求人一样高，辞职时和老板平起平坐

71. 在老板面前低姿态，或者是你有求于他，或者你很佩服他，或者兼而有之

72. 管理的本质与核心，其实古人已经说得明白了：能攻心，则反侧自消，从古知兵非好战;

不审势，即宽严皆误，后来治蜀要思考

73. 学透了宗教怎么管理信众，学透了政府怎么管理人民，你就是一个高明的管理专家

74. 不妨尝试几次一桶到底的管理方式：直接去终端一线做几回导购或业务员

75. 笋因落地方为竹，鱼因奔波始化龙

76. 要我做，一事无成;我要做，事无不成

77. 一些企业或鸟人，打着合理的旗帜，做着不合理的勾当

78. 企业与员工，换位思考，双方都受益匪浅

79. 我们都是被看不见的强大势力所左右的芸芸众生，或者加入他，或者顺应他

80. 衰飒的景象，就在盛满中，发生的机械，即在零落内;故君子居安操一心以虑患，处变

当坚百忍以图成

81. 周周有计划，日日有安排

82. 优秀的表现，必须全力以赴，并且需要沉重的压力

83. 伏久者，飞必高，开先者，谢独早

84. 有效比有道理更重要

85. 培训有如做菜——最高境界是色香味与营养二者兼得，不过事实告诉我们，多数营销人

还是看重色香味，培训热闹的气氛比知识更重要

86. 做某些行业，区域经理最主要的角色是做代理商的操盘手，做小户的营销顾问

87. 大富由命，小富由勤

88. 学会感恩之心

89. 热肠冷眼，傲骨虚心

90. 道在吾心，不假外求

91. 优异的表现，必须全力以赴，并且需要沉重的压力

92. 不要怕，不要悔，不要自己折磨自己，不要为打翻的牛奶哭泣

93. 思考要细——行动要快——沟通要勤

94. 用心(全力以赴)+用脑(科学方法)，事无不成

95. 不知道该做什么，就是被辞退的开始

96. 酒量见销量，酒品见人品，纯属扯蛋

97. 企业文化，就是琢磨老板的心思

98. 逐级报告，越级投诉

99. 只要思想不滑坡，办法总比困难多

100.客户就是婊子，拔吊无情

第三篇：房产销售人员的10大忽悠绝招

1.楼盘报价 可疑的“起”字

“均价10000元/m2，现在推出30套保留单位，特惠价8000元/m2起。”这样的价格无疑是相当诱人的，问题是当有兴趣的买家到了销售现场时，往往就会被销售人员告知：“8000元/m2的单位只有两套，已经卖完了，但我们还有9000元/m2以上的单位，既然都来了，还是看看吧。”

还有一种方式是把“滞销房”包装成“珍藏版”，明明是长期卖不动的房子，一旦打出“珍藏、限量优惠发售”这样的口号，消费者便会乐呵呵地还以为自己拣了大便宜，没想到却是陈年旧货了。有关人士提醒消费者，看到“珍藏、限量版”这样的宣传时，一定要以电话询问的方式问清楚到底是新货还是旧盘，这样就能少跑些冤枉路，减少损失。

2.装修标准 “灌水”严重

目前标榜“随楼附送每平方米数千元超豪华装修”的楼盘比比皆是，到底是不是货真价实呢?相信不少买家都不甚了解。不过，当你宁愿放弃这高档装修而以毛坯收楼时，发展商是死活不肯照装修价减免其中的楼价的，顶多也就减个1000元/m2。可见装修标准“价值灌水”相当严重。

购买了某大型小区的张小姐担心地提出，在与发展商签订的购房合同附件里，没有明确标明装修标准，比如所用材料的品牌、规格、等级等，也没有明确说明装修标准参考的是哪一套样板房的交付标准。事实上，张小姐的担心是可以理解的。对此，有专家建议，买楼时不妨将样板房的装修标准细节都进行拍照，同时记录下所用材料的品牌、规格等，即使开发商到时以“发展商有权以同等标准之建筑材料及设备替代”作为搪塞，但买家自己握有证据，更有利于保障自己的权益。

3.距离 10分钟?开车!

“地铁上盖”、“到天河只需5分钟”这些描述楼盘交通便捷的用词，相信不少消费者都耳熟能详，而楼盘的位置图也会把附近的标志性建筑物标示出来，让人感觉到楼盘离繁华市区或者交通枢纽相当近，但至于实际距离是多少，则大部分楼盘的销售人员都不会告知你一个真实的数字。当消费者按图索骥前往地铁站或者市中心时，往往“10分钟的距离”走了30分钟还未见到地铁口的影子。这就是所谓的“距离谎言”。

据了解，尽可能在语言和图示上缩短物业与市中心的实际距离，这种表述近年来经历了三个阶段的变化：开始是使用不实的里程误导客户，明明是10公里，楼书上却写成5公里;后来随着广告监管严厉了，就开始使用含糊的时间概念，譬如“10分钟车程到某地”;到最近，有些楼盘创造了一种“米计量表述法”，比如某项目距离地铁站是3公里距离，还是挺远的，但发展商会巧妙地转换计量单位，说成是“仅3000米”，买家一听，哗，真的“近在咫尺喔!”

为避免被误导，买家一定要记住“耳听为虚眼见为实”，最好进行一番实地察看，这样，楼盘的交通是否真方便就能了然于胸了。

4.配套承诺 拍完胸口不兑现

许先生居住的小区已经交楼很多年了，但小区篮球场比标准篮球场小了至少1/4，这与当初楼盘销售时称“配有标准篮球场”的宣传严重不符。还有一些小区标榜有“园林泳池”，但实际上建成后却没有;说社区内配套有小学，但入住三年了小学还没开建„„ 社区配套设施是买家购房的重要参考因素，所以大多数开发商都在宣传上作出很多承诺。专家提醒消费者，发展商对于小区配套设施的宣传单张及口头承诺都是没有法律效力的。如果买家很看重某项小区配套，必须在签订认购书之前，先看合同中有无关于此项配套的约定。如果没有，可要求发展商以书面形式写下来，以备日后有理有据维权。

5.公布业绩 开盘必“售罄”

一些开发商在报业绩的时候，往往喜欢用“开盘即售罄”、“开盘销售逾九成”的字眼，这在楼价涨势猛烈的时候表现得尤其明显，以至于不少买家一看销售数字，就生怕自己只能挑“货尾”了，于是买房简直如同“抢房”。当然这也不排除确实有楼盘卖得非常红火，但也有一些开发商刻意制造成交活跃的气氛给买家进行心理加压。

在如今市场成交比较清淡的时期，开发商的报业绩措辞仍会出现“九成”、“售罄”这样的字眼，但细心的人会发现，这和之前已大不相同，在“九成”或“售罄”的前面都会严谨地冠以“本次推货量”或者是“首批推货量”，意思是“我所指的并不是所有货量啊”。从这点改变看，也算是楼市信息披露中的一个进步吧。

6.“优惠”名目多 真假难辨

某大盘举行推盘优惠活动，但张小姐因为外出错过了时机。半月后，她惊喜地发现，优惠时间延长了，于是她赶紧下了定。但又过了一个月，她发现优惠还有，甚至比自己买的时候更便宜。她非常困惑：“这到底是什么‘优惠’呀?真的还是假的?”

在楼市前景不太明朗的现在，楼盘优惠可谓“一年四季都有”。不仅优惠时间延长了，优惠的品种也琳琅满目：有“倒计时的优惠、附送豪华装修、一口价、前N名买家可享受一定程度的折扣”等等。到底用何种方式买楼才最“着数”?事实上，即使买家不太符合某种优惠折扣的条件，但只要表现出足够的诚意，销售人员也可“顺利申请到应得的优惠”。就像“有机会获送10年管理费”的优惠，到底谁有“机会”?怎么才能获取?买家可谓一头雾水，恐怕只有发展商心里最明白。

7.销控表 红色的诱惑

楼盘在销售时都会贴出销控表，表上用红色圆点标明该套商品房已售。若购房者看到表上红彤彤一片时，往往会感到该楼盘的销售形势真是一片红火啊，能选择的商品房已不多了，只能欲购从速了。而实际上，销控表的红点也是有“水分”的，一些开发商有意将其中

的一些商品房做了“销售控制”，将未售出的单位也标为“已售”，造成销售形势大好的假象，迫使购房者赶快下单。但同时也会留出一部分单位作为“未售”，以免买家失望而归。

8.手机短信广告 看上去很“抵”

时下，各种群发的楼市手机短信十分泛滥，其中不少短信广告存在着虚假成分。这些虚假的短信广告有个共同的特点，就是价格水分太大或者夸大优惠力度。楼盘通过这种价格低廉的广告手段来吸引消费者，根本无需为广告的真实性负责。而当消费者去到楼盘现场时，销售人员往往以“不知情”或者“优惠已结束”来搪塞。

9.“前10位” 永远的“幸运儿”

“推出××套特惠单位”、“前10位购房者享受××折”也是目前楼盘销售惯用的促销手法。不过，这些所谓的“限量优惠”经常是“大众优惠”而已。例如“特价单位”几乎所有都是，其目的在于吸引消费者前来看楼。而经常看到的“前10位购房者享受××折”，其实只要购房的都会享受到折扣，不知情的消费者还以为捡了便宜呢。

10.Sales说：“有人也想要这套”

“逼”买家下定的方法有很多，比如不给他们有充分考虑权衡的时间，让其匆匆购房;在与客户洽谈的时间里，售楼人员互相配合着打“假电话”，或假装成顾客，假装有很多人都想要这套单位的样子;或是在客户稍微犹豫的时候，马上把房子介绍给另外的购房者，营造紧张气氛，进行“逼购”，让购房者尽快下单。

第四篇：销售工作人员必备的10大素质

销售工作人员应具备了哪些优秀的个人素质呢?归纳起来，清华领导力培训中心认为销售工作人员应该具备以上十项最基本的素质。

一、销售工作人员应该具备的第一项素质：注重个人成长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。

学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向。

别人和失败的经验是我们最好的老师，本身是一种能力的表现，能力是需要培养的。销售工作人员注重学习成长的好习惯。

销售工作是一个不断摸索的过程，销售工作人员难免在此过程中不断地犯错误。反省，就是认识错误、改正错误的前提。

销售工作人员总是能与他的客户有许多共识。这与销售工作本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的知识，才有多大的格局。

顶尖的销售工作人员都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为，本身是一种思考和行为习惯。

顶尖销售工作人员都是有目的的学习。正确的学习方法分为五个步骤：

(1)初步了解。

(2)重复是学习之母。

(3)开始使用。

(4)融会贯通。

(5)再次加强。

二、销售工作人员应该具备的第二项素质：强烈的自信心。

(1)提升内在的自信心和自我价值。即是通过提高销售工作thldl.org.cn技巧，通过不断的来提升自信。

(2)转换定义。对曾经有过的错误和失败体验理解为成长的代价和收获，从观念上转换。同时，总结错误和失败带给我们的体验。

(3)把注意力放在正面的事情上。人们习惯把注意力放在不好的事情上，而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生，而是对其的态度决定的，正面的行为修正自然带来好的结果。

(4)坚信，在自己的穿着上投资每一分钱都是值得的。成功的穿着是一种无言的说服力。让自己的穿着可以是：

1、把自己打扮成专业销售工作人员的样子，而且是高级销售工作人员的样子。

2、在服装的选择上，要讲究色彩的搭配，深蓝色或深灰色的西装配白色或浅色村衣。甚至可以模仿某个顶尖的而又是你非常欣赏的销售工作人员的样子。

3、准备两双有档次的皮鞋以及一套擦鞋的工具，永远使你的鞋子保持完好光洁的状态。

4、在面见顾客前，在镜子面前检查自己的头发是否梳理整齐，脸上是否干净。

5、衣料和质地不要有太多的变化。

三、销售工作人员应该具备的第三项素质：勇敢主动。

恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美。恐惧自己不被别人接纳。

我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售工作人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析：

1、被拒绝的定义是什么?什么事发生了才意味着被客户拒绝了?

2、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝?

3、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝?

转换情绪：试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。所以，要善于创造，勇于冒险。勇者无敌。

四、销售工作人员应该具备的第四项素质：对自己服务产品的十足信心与知识。

熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。

销售工作人员都是他所在领域的专家，做好销售工作就一定要具备专业的知识。

信心来自了解。我们要了解我们的销售工作行业，了解我们的公司，了解我们的产品。专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。

全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。

五、销售工作人员应该具备的第五项素质：强烈的企图心。

强烈的企图心就是对的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。

培养强烈企图心的方法可以是学习和者在一起。人生是一个不断成长的过程，我们这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长!

认真审视我们周围的朋友，你会发现，他们可以分为三类：

1、他是你的镜子，与你很相似的，他是你渴望成就的人，他在协助你更了解你自己。

2、他代表你生命中一个非常重要的人，你的情结可通过他转化。

3、他代表你的潜意识，你最不喜欢的人，抗拒的人，他能帮助你全然的接受自己。不管在人生途中遇上了什么样的人，经历了怎样的事情，我们依然渴望成就自己，在这个过程中，我们需要刻意去寻找我们自己的成长队伍，能真正最快帮助我们成长的队伍有以下的基本特征：

1、个人的成就和境界很高;

2、是你模仿的对象;

3、他能看到你的潜能;

4、他关心你的成长;

5、他愿意协助你成长;

6、他对你的期望很高;

7、他会对你说老实话;

8、和他在一起你会感觉压力特别大。

销售工作人员的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们做出一些“超常规”的行动，焕发起“超常规”的能力。一些顶尖销售工作人员在获得后往往会说：“我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。”

销售工作人员都有必胜的决心，都有强烈的欲望。

欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求，不满足是向上的车轮!

用心能做好任何事情!如果你不行，你就一定要!如果你一定要，你就一定行!

六、销售工作人员应该具备的第六项素质：能要求自己保持高度的热忱和服务心。顶尖的销售工作人员都把客户当成自己长期的终身朋友。

关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。

知识不但是力量，更是企业创造财富的核心能力。

销售工作人员能看到客户背后的客户，能看到今天不是自己的客户，但并不代表明天不是，尊重别人不仅仅是一种美德，而是自身具有人格魅力的体现。

七、销售工作人员应该具备的第七项素质：非凡的亲和力。

许多销售工作都建立在友谊的基础上的。

销售工作人员销售的第一产品是销售工作人员自己，销售工作人员在销售服务和销售产品的时候，如何获得良好的第一印象，是销售工作至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。

八：销售工作人员应该具备的第八项素质：对结果自我负责，100%的对自己负责。成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。

要获得销售的成功，还得靠你自己。

要为找方法，莫为失败找理由!

在销售工作的过程中，难免会犯错。犯错误不可怕，可怕的是对犯错误的恐惧。

答应等于完成，想到就要做到。一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受，设想谁原因跟一个文过饰非的人合作呢?销售工作人员对结果自我负责，100%的对自己负责。九：销售工作人员应该具备的第九项素质：明确的目标和行动计划(远见)。销售工作人员头脑里有目标，其他人则只有愿望。

销售工作人员要提高自己的自我期望，而目标是自我期望的明确化。

销售工作人员会为自己的下定义，明确一个成就的动机，明确达成目标的原因。

销售工作要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的销售工作目标，并严格的按计划办事。销售工作我们的计划，计划我们的销售工作。比如要达成目标你每天要完成多少拜访?你要完成多少销售额?你今天拜访了哪里?明天的拜访路线是哪里?每天，心里都应该清清除楚楚。然后转化为每天，每个星期，每个月，每一年的行动。

任何的想法只有转化为行动的过程，而且不断克服，修正，才会转化成推进结果的过程，最终达成结果，再转化成个人成就，经济收入。

十、销售工作人员应该具备的第十项素质：善用潜意识(自我激励)的力量。

人的意识分为表意识、潜意识和超意识。潜意识是表面的外在形象，超意识是人内心深处的感受，只有来自超意识的决定才是人内心真正的决定。

成功的销售工作人员都是敢于坚持自己的梦想的人。

坚持梦想的方法就是不断的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统，用渴望声音刺激自己的心灵，可以多看一些学、励志的书籍，可以看一些者的传记，可以听一些销售与的讲座。

销售工作人员能够具备以上10项素质，离成功就会更近一步。

第五篇：成为酒店优秀员工需要具备的10大技能

相信每一位对酒店行业有兴趣的入职者都想知道自己在成为员工之后怎么样才能成为酒店招聘的最优秀的员工，下面就为大家讲解一下如何成为一名优秀的酒店员工，看一个酒店的员工是否优秀，不仅要看是否具备一定的专业知识及能力，还要看是否具备有多种服务技能的体现;酒店的优秀员工在以下服务上体现出的追求卓越，超越自我的表现。

1.超值服务，每一位来酒店消费前的客人，心中都装着一个期待值，比如期待着饭菜可口，住的卫生、舒适安全;娱乐项目齐全等，如果这些基本的期待值能够得到满足，算是初步完成了店方与客人的心理融合和价值认同。如果在次期间或第二次光顾的时候，我们能够做到出品更好、服务更周全、服务项目更精彩，甚至包括能够记住客人的名字和固定消费偏好等。客人就更会有物超所值的感觉，那么时间久了，该客人必定会成为酒店的固定而忠诚的客户。

2. 随时服务，酒店在对客人服务中，有量化的服务分工、服务流程、服务标准、服务时限，这些是构成做好服务的基本内涵。如果是仅仅囿于条框的服务体系而生搬硬套、墨守成规，服务的价值就会大打折扣。随时服务又是一种主动服务的表现，是规范化服务程序中没有固定公式的服务。

3.真情服务，在对客服务中，热情不能少，真情更可贵。热情很容易做到，要做到真情自然流露在服务的全过程中，就没有那么容易了，所谓真情服务，就是要求每一个员工把客人当作自己的亲人一样看待，真心实意、心甘情愿地为他(她)服务，一切在自然而然中体现好客之道和服务技巧。

4. 贴心服务，服务虽有距离、间隔、频率、标准之分，但有一点不能因为服务形式与内容不同而疏忽的，那就是贴心服务。无论客人老幼、男女、国籍不同，但都有一个共同的愿望：渴望与盼得到酒店员工的贴心服务，尤其是心灵的融通与慰，一解离乡之愁和离别之苦。

5.精细服务，书画说“细微之处见精神”，酒店服务无大事，多是一些细微琐碎小事，小事做细做精才能达到做好，做不细做不精就可能做不好。因此在细微之处精下功夫，是每一个优秀员工必须锻炼的一门功课。

6.距离服务：酒店服务不仅要热情，而且要得体，要能够把握服务的分寸和距离，该到位时要在位到位，该保持一定距离时应该坚持做到距离服务，既不太近也不太远。

7.隐形服务：在服务过程中，我们既要提供有形的服务，又要提供无形服务或隐形服务，也就是说，在一些特定的服务过程中，隐形服务更能满足和照顾客人的潜在需求，比有形服务更能体现组中客人隐私、传扬酒店品质的作用。

8.远程服务：不要以为酒店所提供的服务都是即时服务、当面服务，殊不知，在当今信息化时代，酒店也有远程服务的义务和内容。例如，客人通过互联网上预订、远程电话预订、传真预订、第三方预定等，虽然见不了面甚至信息交流不对称，但其服务的快慢与好坏同样影响酒店的品质与品牌。因此在此过程中，一个优秀员工不仅能够当面做好服务工作，而且同样能够充分选用先进的营销网络及时做好远程服务，为酒店创造无限商机和赢得客人赞誉。通过以上不难看出要想成为一名优秀的酒店员工其实也不难，相信大家只有用心去就一定可以成为一名优秀的员工为酒店创造更多的价值!