套圈就是圈套范文

第一篇：套圈就是圈套范文

成也“圈套”，败也“圈套”

——就有效课堂中的无效行为进行反思

文章摘要：

课堂，是一个教师主导，学生主动的“场”。双方在此共同携手，追求有效。而“巧设圈套”是对课堂中教师教学策略的形象化说法。它有两个特征：一是要求教师要对教学过程有事先预设，二是强调学生自我发现自我完善的过程。教师在备课过程中，预设到学生的理解程度及反应，相应作好“圈套”让学生钻入，从而收到良好效果。但恰恰在这样自认为“有效”的过程中，又不自知的催生了多少无效行为。我们或许是身在此山中，云深不知处。但这些有效课堂中的不同阶段的无效行为，却是给我们的课堂，给我们的学生掘下了一个个陷阱，布下了一个个圈套。正所谓成也“圈套”，败也“圈套”。本文拟从自我评价反思的角度，分析导致有效教学难以真正实现的几个常见误区，从而提出三个“认识”，明确有效课堂的有效性之关键应在于对学生思维的发展，对学生思维能力的提升。让我们的课堂少一些“圈套”，多一些成效。

关键词：有效教学无效行为圈套认识

一、有效教学缘何难?

在今天的教学教研活动中，凡有人提出活动主题的，有效教学就是一种高曝光率名词。但是到底有多少的教学可以称得上有效，有多少的课堂是真正称得上为有效课堂，又有多少的上课教师在课堂上可以引导学生进入有效的区域呢?的确是值得我们反思。即使是平日里能够洋洋洒洒的谈论有效教学的教师，在自己走上讲台的时候，也会出现有效教学的一些无效行为，影响自己的课堂效率。笔者将平日里听课记录的课堂观察表进行整理后，发现要做到有效教学远非我们所想象的那么简单和美好。同样反观自身，原本觉得自己在教学过程或是教学评价方面，尚属能体现出自我的一定的效能之类。然而，在一节自我评价的录像课《蝶恋花》中，发现其中无效行为及其导致的弊端同样存在，使得笔者对有效课堂中的无效行为进行了较深刻的反思，也有了更多的认识。表面上，这堂课的环节设计紧密有序，环环相扣，课堂的氛围融洽，师生的互动良好，似乎是一堂很有效的公开课。然而当自己进入深度课堂的思考之后，发现自己的教学并不能超越教材，站立于教材之上。而是只能在教材和学生之间，反复的“纠缠”，或者说是叫做“精细化”吧。只是在自己的教学中，让自己预设下一个个“圈套”，而孩 1

子们就在这样的“圈套”中学习。但是，他们是否可以在这样的“圈套”中成长，我却无法再给自己更多肯定的回答了。这样的教学和有效教学显然差距甚远!

究竟为何我们的课堂会存在如此之多的无效行为?原来是由这样一个个“误区”圈套的存在导致。

二、误区重重阻有效

重新审视以往的课堂，总是能够发现其中的许多问题。如果从有效教学的观点出发，我们也总是能够发现许多“圈套”在举着有效教学的旗子，干着无效教学的活。

之一：导入的圈套——假设和背景哪个更真?

在课堂教学的导入中，情境导入已经成为一种常用手法。一般说来，对于情境我们总有假设性的和背景式的，它们总是有不同的用处。那么，在课堂上哪个更真?

在某节课上，教师采用的导入是两个在时间上有差距但是性质并行的材料。材料一是余光中先生的《乡愁》，材料二是一段关于2008年以来，开通两岸的旅游路线之后，不同时段赴台旅游的人数的增长(如图)。然后教师提出了问题：“你认为《乡愁》中，蕴含着诗人什么样的情感?如果回到今天，面对现状(材料二)，他又会是什么样的情感，为什么?”

这里包含着两个层次的问题。首先是解决乡愁蕴含的情感内涵;然后在此基础上，让学生站在诗人的立场上，去猜测今天的情感。也就是期望今天的诗人还会写出怎么样的一首《乡愁》，抑或是《乡韵》。从问题本身来看，学生应很容易进入状态，然后回答出需要的答案。从而顺利导入新课。

这样的方式其实在很多课堂中，我们都使用过。用一个假设的问题，制造一个假设的背景，然后期待我们的孩子根据我们的“引导”达到教学目的。但是，多次的实践经验告诉我们，此类导入方式的效果在逐渐的降低，学生的课堂学习兴趣也严重的受到威胁。

之二：过程的圈套——预设和生成哪个更美?

课堂需要生成，但是没有预设就没有生成。在课堂中，预设和生成是在不同阶段呈现的，我们追求课堂的生成的时候，往往也根据课堂的实际情况调整预设和生成的比重。那么预设和生成哪个更美?

在这节《听听那冷雨》课中，我预设了整个新课讲述的过程。我认为在这节

课的内容中，面对“冷雨”这一蕴含中国古典韵味的意象，当前的学生是无法马上把握的。如果，要从学生的认知能力看，还是要从基础入手：直观感受、主观感受、深层解读，结合作者的身世经历进一步探讨和拓展。针对这样的思路，我分别设置了这几个步骤。第一，听关于雨声的音频，并联想相关的内容;第二，品文，体验“听雨”感受;第三，读文中感悟至深的句子并阐述理由;第四，用一两个形容词概括印象最深的段落句子所带来的感受;第五，这些感受和文化的乡愁又有何联系。

其实，在这个过程中，我的环节及问题设计采取了连续性的层次性问题的设计。通过五个问题之间的递进关系，有效地将“实践”融于整个过程中，我基于学生的基础，着重的考虑了自己的课堂的递进。而且在学生的思维逻辑关系上，我更加侧重预设的作用。而且，为自己的课堂预设找到的理由，就是学生的基本认识和最近发展区的认定。总以为这样的课堂设计，已经贴近学生了，并有一定的良好的效果，但是结果并非如此。

预设和生成之间谁更美，这是没有答案的。但是课堂绝对不能没有预设，更不能没有生成。光有预设和光有生成，想要解决问题，这都是不大可能的。但是我却走进了其中的一个极端。课堂上孩子们显得有点沉闷，甚至恹恹欲睡。虽然午后的烦躁可以解释一点原因，但是课堂的设计肯定要占绝大多数的。我们设计的问题，虽然层次性明显，却没有展现出应有的效果。反而是圈套作用十分明显，过分的重视预设，也体现了一种圈套的作用，而且孩子们的可能将有的生成也在过分的预设中被压制了。孩子们在一步步的前行着，但是总觉得是在钻着一个个圈套。

之三：结果的圈套——思维和知识哪个更实?

在课堂的结果之后，评价成果是课堂成功与否的关键。如果分类认定课堂的成果的话，我们可以从思维成果和知识成果来进行认识。激发了思维和收获了知识，哪个是语文素养发展更加实在的成果?

一般说来在结果的时候，我们的标准就是给学生一趟余味无穷的课。同时，也要从更有效性的角度去认识和解读这一堂课。从现在看来，第一，我们采用的办法就是通过学案的形式让学生巩固了这课的生词字音及重点词段的研读。第二，我们也预设了问题：“你可以用同样的方式来阐释月的意象吗?”

其实这两个步骤在一定的程度上体现了课堂教学的有效性，并且帮助学生重

新落实了本课的语基知识，并进一步引导了深入思考。首先第一步骤从知识上解决了本课的知识要求，完成了知识与技能的目标。同时，第二步骤则是对知识的巩固。从教学原则和要求上来看，从大多数的课堂来看，这样的练习是很常见的。

但是当我们从结果上看来的时候，我们的学生并不能因为这两个步骤而余味无穷，甚至并不能对本课有多少的感受。这让我意识到，直到了最后，我还是给孩子们下了一个圈套。

从一节课下来，我到底设下了多少圈套，我的教学行为真的还是走向有效课堂的教学行为吗?

三、三种认识思有效

课堂，有多少圈套在预设，在等待。有效课堂，还有多少无效行为在穿行，在“发作”。那么，在今天的课堂中，有多少的圈套在等待我们。这些无效行为，是否也在让我们的有效课堂，清醒不已呢?

在这种课堂上，从头开始，我们总是在走着自己往常惯用的“有效”的思路。情境导入;确定逻辑，按层次预设问题，并逐步递进;结果的时候，进行评价。从平时我们的课堂要求来看，这样的要求对于课堂的效能来说，绝对就是有效的。但是，从课堂的效果来看，有效课堂的效能似乎消失无踪。无论是课堂的开始，还是过程，乃至结果。都有种抑郁的氛围，往日的轻松开怀似乎都不存在了。

再次，审视课堂，不再是审视课堂上的表现了，而是开始逐渐的在关注课堂在每一环节的发展了。深度课堂，总有许多反思让我们感受到其中的问题所在。

认识一：情境至真——在生活化中找到切入点

情境的导入，对于课堂来说，是引起学生无意注意，迅速深入课堂的关键。在情境设置中，需要结合教材，学生的特点，教师的风格等方面的要求。但不是每节课都能有现成的顺手的情境供给老师使用的。于是有的时候，就出现了各样的设置的情境，也就是说是假的情境。虽然在使用的时候，也有一定的效果。

但是预设的背景和假设的背景的使用，总会出现很多不应该出现的问题。首先，历史不允许假设，过多的假设，只会让孩子们感到可笑的同时，降低对自己的要求。同时，这样将会使得学生的思维发展逐渐的走向低效。课堂的提升，主要是思维的发展。当学生的思维不能受到激发的时候，那么这样的课堂就是无效的。这也是为学生在课堂上设下的圈套。其次，预设的背景是有要求的，不应该是我们为学生设下的一个圈套。那么，我们的教学不过是换个花样将书本传给学

生而已，而不是培养学生的学习能力，提升学生的情感态度价值观。

真正的课堂导入，应该遵循“情境至真”的原则，在学生的生活中找到切入点，让学生有话可说。同时，生活化的切入，就是在最近发展区的低处，找到学生的原有的已经把握的知识点，同时把需要讲述的知识，作为最近发展区的高处。并引导学生主动探究，走向更高点。

认识二：过程至实——在预设中期待生成

课堂教学过程，就是一节课的主体，对于整个课堂来说我们的现在主要能量都在课堂这个环节发挥出来。在《听听那冷雨》这一课上，我通过了几个递进式的问题，让自己的课堂在一种层次的发展中过渡，并逐步的达到自己的目的。但是，从结果看来，虽然基本完成了任务，但还是存在一些氛围的问题。氛围并不是因为我们的学生有过多的原因，而是我们在设计的时候，存在太多的预设，过程显得都被教师主导了。

同时，这样的预设过多之后，学生总是在被老师牵着鼻子走。学生的思维都在一种被压制的范围之内，无法呈现发散性的展开。那么，这样的结果就会导致我们的学生，在课堂上逐渐的被压制，乃至到最后的索然无味了。

真正的过程，应该遵循实在的要求。预设固然是重要的，也是一节课准备的时候必要的，但是我们都知道，预设的最终目的是促进学生的思维的发展，让学生更加注重生成。让生成在预设之下，得到充分的发挥。

如果说多层次的预设是一种逻辑的确立的话，也可以说是一个个连续的圈套让学生逐步踏进。而且，学生在短时间还无法走出来，找到自己的思想。那么这样的圈套就是压制学生学习效果的。倘若注重课堂的过程至实原则，并且在预设的时候把握预设的度，并且给予一定的空间。想必会有一个生成的发展的空间的，更会有一种激情的课堂。

认识三：结果吸引——期望深度课堂挖掘

一节的结尾应该有很多的策略，但是无论什么策略，万变不离其宗就是让听课的人觉得余味无穷。在《蝶恋花》这节课上，我采取了这样评价的结尾“的确，在开阔辽远的视野中人的心胸也得到涤荡，正如晏殊另一首词中写的 ‘满目山河空念远，落花风雨更伤春，不如怜取眼前人’ 。这个眼前之人也可以理解为眼前之景，看着这样的景，多么浓的愁苦之情也会淡了，毕竟人生还有更多的东西需要我们去追求!。”但结果似乎并不让我满意。

课后通过对学生的调查和自我的反思，我发现了最大的问题就是我们的结尾只是在简单的概括和呼吁，并没有对课堂进行挖掘，并以挖掘来激发学生的思维，重新思考，并温故而知新。我只是用一种基本要求来解决问题，而且问题还是一个空泛的问题。这倒是成为了最简单的一个圈套了。我不禁感慨自己这个环节设计的无效了。

真正的结尾必须要吸引人，那么它就是应该让学生的思维得到激发并拓展的。这个要求，就是需要学生能够走入深度课堂的要求，在本节课的知识储备中，在教师的引导下，深度的挖掘课堂的内涵，并最大化、最优化的扩展课堂的外延，让学生们找到余味无穷的感受。

我觉得结尾不应该是一个结束，而是一个点，一个激发思维，并提醒孩子们继续挖掘的开始的点。

什么样的课堂是有效课堂，什么样的课堂能够展现出课堂的效能，这些都是值得我们思考的。我们都在追求着有效课堂，课堂的效率成为今天我们教学的主导方向，这是没有错的。但是，我们必须要认识到有效课堂的有效性，关键是在于对学生思维的发展，对学生思维能力的提升。如果我们单纯的用一些所谓的常规性的行为，来请学生入“套”，那么，相信这样的行为都是无效的，这样的课堂也不可能有效!

参考文献

[1]新课程下课堂教学中创设问题情境的方法研究刘成坤《中学语文教学参考》(2010) [2]课堂教学有效性标准研究孙亚玲教育科学出版社研究

[3]语文课堂教学有效性研究尹祖琴广西大学出版社

[4]课堂教学有效性浅谈平湖教育网2008.12.29

第二篇：解读圈子圈套

整套小说可以从几个角度来看：

一、销售模式;

二、洪钧的职业发展;

三、洪钧与俞威的较量。

销售模式：直销、代理

书中主要讲了三个企业：ICE、维尔西、科曼，三家都是外企，从销售模式上看，ICE和维尔西是直销模式，科曼是通过代理模式。从模式上讲，直销模式的好处是，由公司本身直接来做项目，集中力量攻坚，灵活性也比较强，但公司的一线营销实力和支持力度都受本身规模的影响;代理模式的好外是弥被公司本身力量的有限性，但如果不对代理商进行一定的保护的话，容易产生内耗让对手有机可趁。

可以通过故事中的三个相关项目来看到模式不同的区别：

合智项目：几乎所有人都以为科曼早己出局，因为科曼的软件不支持WINDOS，JIM也同样认为，大家都看到了对手的缺点：如果采用科曼的软件需要更新服务器设备，成本相对较高。但是大家没有看到合智本身一大的潜在的需求：软件的销售希望利用好的代理渠道。没有看透这一需求，就不会发现科曼的优势---代理模式。

普发项目：因为JIM的个人能力让维尔西的软件起死回生，但由于只有集成商能直接投标，而由于维尔西的直销模式，与其有长久合作关系的集成商很少，此时要不是俞威在合智项目上得罪了范宇宙，很难说维尔西能在普发上轻易获胜。

澳格雅项目：由于ROGER的叛离，出现了一边倒的局面，表面上看成了ICE代理商的竞争，忽略了维尔西的小薛，虽然小薛的成功有一定的运气成分，但代理商的内耗也对项目的失败负有责任。

职业发展：两落两起

JIM是小说的男一号，整个故事是其他职业发展一个过程。

JIM在ICE三年，将公司业绩从一百万美元做到了一千两百万美元，马上就要迎来事业的高峰，名正言顺的中国区首席代表，通过合智这个项目，这个峰点马上就要到来。就个项目太重要了，只要完成它就能。。。。。，或许正因为如此，这个项目对JIM来说，摆在第一位的是其带来的好处，而项目本身已经放在了第二位。而更要命的是此时此刻他的身边没有一个得力的助手。(一落)

合智项目不大，但是却成为JIM人生的另一个小的转折点，第一是重新恢复了以前的地位，又可以放开手脚了，第二是找到了真正的伴侣，第三是激发了李龙伟，为自己找到一个得力助手。在这一次“起”上，所表现出来的是JIM销售管理能力和与集成商的协作把握能力。毕竟，此时的维尔西比ICE还是差多了，JIM一个小的发挥已经使维尔西起了很大的变化。(一起)

第一资源是一个大的集团，这个项目也是难得的一个大项目，正当JIM开始获取到郑总的好感的时候，一个他今后都难以忘记的的事正悄然发生。科克为了平衡各方面的关系，让韦尔恩担任大中国区总经理，负责中国大陆、香港、台湾。虽然只给韦尔恩一个职位，没有配人员，但职位就是权利，谁会有了权利还把他搁置呢。马上重新的分割，JIM被剪掉三分之二了。一场莫名的打击，完全没有理由的失落。(二落)弗里曼要来中国，还希望在两会期间见到大人物，这对科克是一个大难题，但JIM可能能搞定，科克也知道重赏之下必有勇夫，更何况刚失落的JIM。在柳峥的帮助下，终于让维尔西的1号见到了中国政府的三号，得意之际，一句话就将JIM重新正了过来，中国大陆的分割取消，JIM仍然为中国区总经理。(二起)

ICE、维尔西两家公司合并了，完成所有对客户的承诺，不放弃一个客户，不放弃一个员工。话是这样说，但两套人马只有一套班子，低职位没有关系，但对于中国区及以上的职位就紧张了，还好总裁是联

席，其他的可没法联席了。于是一场残酷的竞争开始了，下三路的招数都用上了，越是高处的竞争越是残酷。事前的警觉、规避和事后的果断反击，JIM又重新回到以前的办公室。

JIM vs 俞威：

先从项目的较量来看：

●合智项目JIM完败。一个对JIM来说至关重要的项目，结果由最早放出来的消息“科曼的软件无法用在WINDOWS上”，让所有人都认为科曼已经出局，而最后在JIM迎接来PETER准备签约时才发现，自己被套了。

●普发项目JIM小胜。一个本来没戏的项目，被JIM的营销能力给维尔西带来一线机会得以与ICE平起平坐，俞威在合智项目上得罪的范宇宙在平衡的天平上不是加了一根头发，而是加了一个秤砣。

●奥格雅项目JIM获胜。一场本来没有悬念的项目，由于俞威的私心加上小薛的执着给维尔西以机会，使天平基本上偏向维尔西，最后加上小薛的运气，最终定音。

●第一资源项目JIM完胜。韦尔恩离开后，JIM重新稳住了局面，放弃广州，李龙伟、BILL协作北方市场，小薛和范宇宙攻江浙，最终4：2完胜ICE。

其实能有这样的结局可以从双方的布局上可以看出来，两人对个人的追求不一样，俞威自始自终把自己摆在第一位，而JIM一直是以职业经理人自己定位。

俞威在合智项目上抛弃范宇宙，将ICE的直销模式改为代理模式，都是为了将自己的利益抓得更紧。但是他不该得罪记仇又还有能力坏事的人，范宇宙就是这样的人，普发项目就给了俞威一击，并提前释放了JIM，得以让俞威在奥格雅和第一资源上失手。

JIM自从离开ICE后，手法也越来越狠，越来越稳。一一列举：

●提用李龙伟，弱化ROGE、BILL，(俞威去ICE后也有类似动作，搁置小谭，起用SUSAN)。●以装修项目引诱LAURA受贿，封住她的嘴。

●泒LUCY外出培训，收回技术支持的权力。

●ROGER被俞威拉走后，对BILL不减反增，让他管全国的技术支持，收复BILL。

●提示小谭与PETER联系，成为ICE的RAULA，在俞威身边埋一个炸弹。

●推荐同学邓汶进ICE，一方面帮助同学，一方面以备不时之需。

●以菲比怀孕为由度假，以至自己不会陷入科克作假计划太深，一个很好的防守。

●联合PETER攻击俞威、科克以自救，一个很好也很狠的进攻。

一、小说开篇处销售谈判的要点小结：

1、谈判若无法在自己的地盘上，则最好选在第三方的地盘，尽量争取地利。

2、谈判时提出的要求，必须逐条说出进行谈判，切忌一下子把所有要求通通抛出。

3、使出杀手锏时，最好留下一个人唱白脸，不要断绝后路，可以以“明天谈，下次谈”给对方施加压力。对方若坚决不接受，谈判要崩之时可由唱白脸的那个人出面进行挽回。

4、谈判时若无法在大头上取得利益，可在一些小便宜方面争取。

二、销售的战略思想

1、没有一定能赢的项目，也没有肯定没戏的项目。

2、成功的销售，就是让客户相信我们让他相信的东西。

3、销售就是一个引导客户的过程，而不能被客户引导。

4、局面对我们不利时，延迟客户做出决定的时间;局面对我们有利，则争取速战速决。

5、不仅要对客户投其所好，更要从爱好上能够绕圈子绕到项目和营销本身，进而对客户施加影响。

6、咬人的狗不叫。不要轻易将客户中不同的人物划分阵营，避免将中立的人推到对方阵营。要警惕那些笑容可掬、十分客套的客户。

7、营销时不但要替客户算经济账，也要替客户算政治账。因势利导、循循善诱，帮助决策人自己得出选择我们为合作伙伴的结论，形成共赢。

8、对客户的高层人物的名字、长相等细节要做足功课，在对方公司里遇见级别差不远的要主动招呼。

9、做sales不可能做一个项目赢一个项目，但如果每做一个项目都能交一个朋友，也是很大的收获。

10、没有人心甘情愿被人说服，要引导客户，先摆明事实，引导客户自己得出结论，做到润物细无声。

11、对手与合作者可以互相转换。最后倒下的人在和你交手前，其实都是你的同盟者。

12、想在竞赛中拔得头筹，必须在竞赛规则上做文章，要让对手直接输在规则上。

13、班门弄斧，不是要和鲁班比，而是要和其他木匠比。

14、要了解客户内部斗争和权力分布、趋势，找对切入点。

15、不要简单地介入时间早晚来判断前景，先入虽可能为主，后来也可能居上。

16、接触企业不同层级有讲究，搞定了一个级别的同时，也会受制于这个级别而不方便开展其他级别的工作。

三、工作中的战略

1、骗子有一套专门的方法转移你的注意力。永远不要被别人牵着你的视线，不要轻易相信自己的眼睛，眼见也不为实，你看到的可能恰恰是别人特意让你看到的，你相信的可能恰恰是别人故意让你相信的。

2、不要痛打落水狗，反倒可以见机团结原先的敌人，化敌为友。

3、学会拾遗补缺来影响老板的判断。在老板考虑的因素中，凡对我们有利却被忽视的就强调一下，凡对我们不利却被遗漏的就提醒一下，自然会得出对我们有利的结论。

4、任何的讨价还价应在敲定之前，落座之后，便无机会了。

5、要明白做事与做工的区别，多做事，少做工。殚精竭虑地让自己在做事中成长。

6、让客户或者领导满意并不是目的而是手段，目的是要让我满意，所以首先要明确我要的是什么，而不能老板说什么我就做什么，客户怎么说我就怎么做，要以我为主而不能迷失自己。

7、做大事，不怕拿不对主意，就怕拿不定主意。

四、应注意的其他细节

1、E-mail最适合用来下战书，不要滥用。能面对面沟通的就不用电话，能电话沟通的就不用E-mail，避免沟通不畅引起的误会。文字是最容易引起歧义并导致误会的。

2、办公室政治或者客户接触中，善于发现对方的把柄并利用，不要轻易撕破脸，最终目的是达成合作并实现目标，不要逼得人狗急跳墙。

3、对客户和领导的定位要准确。要将客户当做客户，不能将他们作为一个纯粹的人来和自己比，不能把做销售和过日子混为一谈，对自己也要准确定位，要进入角色，保证客户和领导满意。首先要想尽办法给公司挣钱，而不是只考虑替公司省钱。

4、在公司中担任不同岗位时，自己的定位和考虑的角度都不一样，不能“一如既往”。

5、宁得罪君子，不得罪小人。

6、it’s nothing personal. it’s business.

第三篇：读圈子圈套后感

读《圈子圈套》的感想

1、我离书中所描述的圈子还有相当大的差距,尽管书中的许多销售策略在自己做单的过程中也都有所运用，但是太生涩，没有书中主人公那样炉火纯青的地步，所以我还处于销售的最底层，甚至是连书中的“初级”都没有达到，聪明优秀的销售是引导客户走入自己设的“圈套”，而我在做单的过程中更多的是被客户引导，跳进别人设的“圈套”。在遇到问题时，总是处于被动，不去思考也找不到解决问题的方法，更不懂得如何抓住时机逆转形势

2、销售的过程，是极少掺进情感的过程，只是为了成功而运用的手段，在销售过程中，没有对与错，没有阴险狡诈和光明磊落之说，一切都是为了达到一个目的——成功。而我在做单的过程中投放进去太多个人的情感进去，不能理智冷静的去分析每一个项目，也会在丢失项目或者做项目的过程中感觉痛苦和纠结，而不是去寻求方法。在销售的过程中，客户就在那里，没有谁能够带走，只是看自己如何去赢得客户，不管用什么手段，当然不要触碰到做人的底线。

3、书中的洪钧，是我欣赏的人，相对于俞威来说，他更人性化一些，虽然在销售中都在耍手段，赢才是最终目标，但是给别人设套设多了，也难免会钻进别人的圈套中，洪钧也设过套，给别人，也给自己，但是他最终的成功，是用他的睿智和人品来得到的，虽然最终也是为了赢。而俞威则是彻底丢了人性的销售精英，所以最终自然不会有很好的结果。

所以，最终还是做人的问题，销售没有爱与恨，只有成与败，生和死，无所谓用什么样的方式去赢，但还是要在不触碰做人底线的原则下去“迂回"吧。我没有想进入多高级别的圈子，我也从不想给别人设什么圈套，如果我可以有所选择，我还是愿意单纯的面对这个社会，虽然这个社会总是再让我失望。圈子圈套，在以后的生活中，我会经历更多吧，希望可以一直很优秀，也希望自己永远保持好做人的底线。http:///

第四篇：反悔计——如何避免陷入他人的圈套

重信守诺是为人永久称颂的处世信条，反悔行为素为君子不齿。然而凡事过犹不及，我们的文化长久以来将我们教育成一个绝对与人为善的好人，使得在许多应该维护自己利益的时候我们都不去据理力争。因此，懂得反悔之道，是一个人通权达变，实现自我价值的必要开端。如果反悔对人对己都没什么坏处，而对于成功合作，玉成好事有促进之益，为何要执迷于愚忠之谬呢?具体的人际交往中，反悔术讲求“毁诺”要有礼有节。“我保证”是语言中最危险的句子之一，所以在许诺时就应该八成把握只说五成，而不应把话说绝说满，免得忽生变故时没有回旋余地。至于不能兑现的请求有时也可答应下来，但也应许诺巧妙，缓兵有术，更不应经常以拖延去反悔。

1、死守诺言乃愚忠

在两条道路的交叉路口有一棵树，一位圣人在树下苦思冥想，他的思绪被一位朝他飞奔而来的小伙子打断。

“救救我，”那位小伙子哀求道，“有个人误称我行窃，他正带领一大帮人追捕我。他们要是抓住我，就会剁掉我的双手。”他爬上那棵树，藏在枝叶中。“请你别告诉他们我躲藏在哪里，”他乞求道。

圣人犀利的目光洞悉那位年轻人对他讲的是实话。稍过片刻，那群村民赶到了，为首者问：“你看没看见有一个年轻人从这里跑过去?”

许多年以前，这位圣人曾发誓永远讲真话。所以，他说他看见过。

“他往哪儿跑啦?”为首者问道。

圣人并不想背叛那位清白无辜的年轻人，可是，他的誓言对他是神圣不可违犯的。他朝树上指了指。村民们把小伙子从树上拖下来，剁掉了他的双手。

圣人临死的时候面对老天的最后审判，他由于对那位不幸的年轻人的行为而遭到了谴责。“可是，”他抗议道，“我已经发过神圣的誓言，只讲真话，我有义务恪守誓言。”

“就在那一天，”老天回答道，“你热爱虚荣胜过热爱美德。”

重信守诺是一个人起码的立足品质，然而不懂变通，把它抬高到一个绝对不可越过半步的“雷池”，则是僵死呆板的表现。许多人执迷不悟，不懂反悔之道，因一时的轻率许诺和错误决定而处处受限制，这是一种愚忠，一种短见，一种只有傻瓜才会做的事情。

对中国人来讲，限制我们主动实现自我价值的最大不利承诺便是与人为善，做个好人。

从儿提时代开始，我们当中的大多数人所受的教育都是，世界上最高的奖赏莫过于得到他人的赞同。兴许这么多话语表达不出其中的真谛，可是我们接受的一切正确的美好的教育中皆含有这种意思。为了讨得父母亲的欢心，我们俯首贴耳，言听计从。为了赢得老师的欢心，我们勤奋好学，规规矩矩。我们跟小伙伴一块儿玩自己的玩具，这样他们就喜欢我们。当我们试图依照自己的意愿行事时，我们就会被指责为自私。为了获得别人的赞许，在我们幼小的心灵中分不清什么是好的思想，什么是坏的思想。其实，那些教导我们辨别好坏的人们自己正是这种是非观念模糊的受害者。

随着我们渐渐长大，情况变得很明了，老是听从别人，寻求他人的赞同，并不是能够出人头地的最有效的途径。尽管如此，我们当中的大多数人依然继续这种无效的行为。有时候，我们尝试著作一些自私的举动，可是由于受到早期环境的熏陶，我们往往发现它给我们带来苦恼。好人不应该常常表现得自私自利。尽管我们知道自己努力争取获得成功，需要采取某种以我为中心的措施，但是我们仍然继续要做好人。这样做的推一报偿就是我们自认为自己高尚的美德是对的。

假如你不理直气壮地坚持要求得到直正属于自己的东西，别人不会帮助你。即使你果真维持自己的权利，很多人也会企图恫吓你。他们希望压得你低人一等，使你灰心丧气，这样你就不会阻碍他们前进的路途。

芭芭拉是一家电视台的新闻主播。她在这家电视台干了五年多，她的新闻节目最近被评为当地第一流节目，可是这五年来她向事业的顶峰攀登并不总是一帆风顺、轻而易举的。

三年以前，当她不得不与电视台谈判签订合同时，她遇到了一些严重的阻力。电视台经理向她暗示，他与她续签合同，她应该感到幸运。她很清楚地听出了言下之意：“你是个姑娘，姑娘们不应该咄咄逼人。”

当她要求修改合同时，电视台经理大发雷霆，她强烈地相信本身的自我价值，拒不让步。每天新闻部主任都把她叫到自己的办公室，对她的工作横加指责，每回训斥结束时总是说：“签这个合同吧。”四个月过去了，她仍然毫不动摇。最后，电视台经理答应了芭芭拉提出来的每一项修改的要求。

然而，在签订合同之前，地征求一位律师的意见。这位律师建议在措辞上作几处小小的改动。她回到电视台告诉他们此事时，他们大吃一惊，又一次暴跳如雷。她的上司们直言不讳地说，他们认为她的行为太自私，不道德。即使这时，艺芭拉也不让步。最终，根据双方都能接受的意见，对合同的措辞进行了修改。

最近，芭芭拉与同一家电视台又签订了一项为期三年的合同，这一回容易多了。正如她说的那样：“如今，他们知道我是什么样一个人，我说到做到。跟我在一块儿工作的很多人对我说，我应该要求比我真正想要的更多，然后再让步，这样能使主管们有胜利籁。可是，我不以为然。我要求他们给我提供必要的条件，而其他锦上添花的条件我不会奢求。”

这个故事的意义不在于芭芭拉的谈判手法。应该注意和分析使芭芭拉如此坚强的精神。她被迫每日顶住电视台领导以威胁、淫威和侮辱的形式进行的恫吓。与此同时，她又不得不以一个妙趣横生的记者的职业风度，兴致勃勃地面对摄影机镜头每夜播送新闻。她从不让谈判中滋生的那种情绪影响自己的工作。芭芭拉具有一种强烈的自我价值观。地保护自己克受淫威的伤害，让自己为了获得应该获得的东西而战。使自己意志坚强，坚持信念。

第五篇：《圈子圈套》三部曲优秀读后感

《圈子圈套》第一部，主要讲述主角洪钧作为一家跨国公司ICE的中国区代理首席代表，在即将被任命为中国区的总经理，事业蒸蒸日上，情感得到满足的时候，却掉入另一个主角，也是圈子中一个竞争对手科曼公司中国区销售经理，他昔日同事和好朋友俞威精心所设计的圈套中，结果丢了本应该到手的"合智项目"大单，被ICE公司的上级领导无情的抛弃，解除了职业合同，《圈子圈套》三部曲读后感之二。在职场失业，情场失意，跌入事业的低谷之后，洪钧吸取了人生的教训，跳槽到圈子中的另一家公司维西尔公司谋职，从一个较低职位做起。而他的对手俞威，无情的抛弃他原来的科曼公司，跳槽到洪钧原来所在的ICE公司，并且巧妙的得到了本来属于洪钧荣升的中国区总经理的职位。

在接下来的"普发项目"竞争中，两个人斗智斗勇，互设圈套，但是洪钧凭着他的商业人格和智慧，调动团队的积极性，抓住了唯一的机会，反败为胜，一举打败了他的老对手俞威，最终获得了胜利，同时荣升为维西尔公司中国区的总经理职务。

两个人明争暗斗，两个项目激烈竞争过程中，实际上是互有胜负，到了本书的结尾，双方交战，是打了一个平手。但第一个"合智"项目，洪钧败得非常惨，最后连职业和情人都丢了。

洪钧在第一个项目上输在他的轻敌上，正如书中俞威在夺取这个项目后总结所言，"没有一定能赢得项目，也没有肯定没戏的项目。有的时候，别人觉得你没戏，反倒是件好事。合智这个项目，赢就赢在让别人都觉得你没戏，ICE觉得维西尔是对手，维西尔觉得ICE是对手，都没有注意我们科曼。"而洪钧再输了这个项目之后，也做了总结，他说，"成功的销售就是让客户相信我们让他相信的东西，我们的失败就是相信了我们的对手和客户合着让我们相信的东西。"

的确如此，洪钧并没有了解这个合智公司真正的需求。尽管ICE的软件最适合合智公司，但三家竞争对手的软件基本大同小异，已经同质化。合智公司需要转换他们的盈利模式，推出新的产品，恰恰需要这三家软件公司的营销代理网络，洪钧所在的ICE公司没有，但是俞威所在的科曼公司却有，尽管科曼的软件不太适合合智公司，但是合智公司的关注点已经不在这软件了。

在第一个项目上，科曼公司的俞威巧妙采用明修栈道，暗渡陈仓、隔岸观火、釜底抽薪等计策，在合智公司关键人物总裁助理赵平凡密切配合下，与合智集团玩了一招"声东击西"，他们把ICE公司和洪钧当成了双方共赢的牺牲品，俞威赢得了定单，合智赢得了优惠价格，赵平凡等领导赢得了回扣和出国的机会。俞威精明之处正是准确的洞察和把握到了合智集团领导层的这种心态，才能够有的放矢的使出上面的狠招，打洪钧一个措手不及。

第二个"普发项目"，洪钧赢得非常艰苦，偶然，读后感《《圈子圈套》三部曲读后感之二》。这是因为洪钧进入维西尔之后，在这个项目上一开始几乎没有机会，即使后来也一直处于劣势，他的竞争对手俞威几乎搞定了这个项目所有的关键人。但是聪明的洪钧仔细分析了形势，首先通过种种手段树立威信，让自己的团队集中精力主攻胜算不大的普发项目。他的策略就是打持久战，通过巧妙地公关手段和丰富的文化功底，先后结交了办公室孙主任、软件应用负责人姚工以及最关键的总经理助理韩湘，并通过韩湘为了个人的前途操作这个项目，不断的釜底抽薪，让项目推延，逐渐扭转不利的局面。而项目进行到最后关键的时候，谁都没有了没有必胜的把握。这时一个偶然因素，俞威和普发公司负责采购的柳副总，被一个笑里藏刀的集成商范宇宙先生用"美人计"给了致命一击。促使洪钧奇迹般的胜利，而俞威一败涂地。

其实，第二个项目，洪钧赢在自己的人品上，俞威也输在自己的人品上。看似偶然的因素，孕育着必然。俞威由于在第一个项目中，耍尽了自己的小聪明，他不仅耍乎客户，耍乎自己所在的企业，还耍乎跟他合作的朋友，因此为第二个项目的失败埋下了伏笔。范宇宙这么做不是帮洪均，而是在帮自己，使自己作为集成商能够顺利中标，同时顺便报了俞威当年的卸磨杀驴之仇。

看了这本《圈子圈套》的第一部，最大的感受就是我们身处这个资源稀缺的社会，面临着的是无处不在的竞争，人生存的意义就是竞争，竞争文化已经渗透社会的每一个角落，竞争的结局就是输和赢，就是优胜劣汰的强者文化。所以在这个竞争大舞台上，没有永远的敌人，也没有永远的朋友，只有永恒的利益。但商战所采取的策略和手段上值得商榷，我认为成功与失败，虽然不要争辩对和错，但要衡量得和失。商战中的每个人都绞尽脑汁计算对方，俞威的阴谋也好，洪均的阳谋也罢，目的只有一个，就是击败对手，站稳脚跟。但是我坚决反对超出道德的底线，为了达到某种目的，不择手段，将对手置于死地的做法，所以我对俞威这个小人特别反感，他做人很失败，现实社会这样的人往往结局都不好。

看了这本《圈子圈套》的第一部，我还感受了我们做企业对待客户的价值观，我们必须建立一切以客户为中心的价值观，酒香不怕巷子深的以产品为中心的年代已经过去，我们在客户面前必须放弃自我，必须把客户上升到信仰的高度，一切工作必须让客户满意。要把客户当成自己的伙伴，只能用心，不能耍花招;要把客户当成自己的朋友，必须学会投资，你投入什么，也就会收获什么;要把客户当成自己的衣食父母，对他们只能用来感动，不能进行所谓的搞定。所以我们必须充分的了解客户真正的需求，并且极大地满足他们的需求，同时还要超越客户的需求，挖掘他们潜在的需求，让他们为之感动。向洪钧的做法就体现了他对待客户的价值观，他总能抓住关键环节给客户提供超越需求的动心，而且非常用心，让客户感动，所以后来洪钧几个项目的成功均与此有关。而俞威在客户面前完全自我，他耍尽花招，坑害客户，进行所谓的搞定，最终会为客户所抛弃。

看完这本《圈子圈套》的第一部，我更感受到行销交流和沟通的重要性。我认为这本书最大的成功之处就是淋漓尽致的刻画了争夺项目的交流和沟通的细节，这是一门艺术，是成功营销的关键，话怎么说很重要。你看洪钧和俞威都是交流沟通的高手，他们通过艺术的沟通，能够迅速抓住问题的核心，排除迷雾，直至关键在所在，这是一个领导和销售高手的境界。洪钧刚进维西尔，就受到了秘书的刁难，可是洪均三言两语就搞定了这个秘书，这是沟通的艺术。洪钧在走廊里遇见普发集团老总，三言两语就让这位老总到会议室听他们的报告，也是一门艺术。还有他和属下交流沟通，跟他的上级领导的交流沟通，都是充满了智慧，绝对是沟通的高手。所以我本人曾经总结了一个人生六字真言，第一会交流，第二善沟通，第三重妥协。这个六字真言其实也是想说沟通的重要性。

当然看完这本《圈子圈套》的第一部，我还有其他的体会和感受，留在后面的读后感做一点评!