第一篇：汽车销售话术及技巧
经典话术及故事
1.三球促成话术
保险是一种无形的商品，人们很难认识它的意义，也很难深刻地体会它的巨大作用。因此，推销保险时如果只是一味讲道，论是非，就很难奏效。智慧的人寿保险推销大师常常会利用一些形象、生动地媒体或道具加以演示讲解，让准客户直观、具体地认识抽象的保险意义，达到顺利促成的目的。
斯通先生就是这相一位大师。在长期的寿险推销生涯里，创造出一套有道具演示的三球促成话术。在促成时，如果准保户因保费问题拒绝时，他就采用这套话术，成功率非常高。
马丁：“你讲得有道理，保险是好，但是保费太高，过一段时间再说吧。”
斯通取出一小玻璃球 是这样小，这样轻，您完全感觉不出来已经把它装入口袋里了。只要在衣袋里放上两三天，就完全把它忘掉了。”
紧接着，他又拿出一个棒球，对马丁先生说：“这个球虽然也能放在衣袋里，尽管您也能到处走，可是在您举手投足间，都会感觉出棒球的存在。”
再接着，斯通又拿出一个海水浴场使用的大橡皮球，把它吹起来后这样说：“像这样大的球，您无论费多大的劲，也不可能把它放进衣袋里。人寿保险和这是完全一样的。按照您现在的年龄，如果今天就投资人寿保险，您要付出的保险费恰好与您把小玻璃球装在衣袋里一样。对您来说是微不足道的，您很快就会把投资保险这件事忘掉。如果您以后再投资保险，那就好像把棒球装进口袋里一样，即使您能勉强投资，也总是感觉有负担。另外，如果您推迟太久的话，到那时就好比想把海水浴场用的大橡皮球装放放口袋里似的，尽管您想投资也是不可能的了。因为不是超过投保年龄，就是体检不过关。
马丁先生，您今天可以对投资与否不做决定，可是您自己对于„拿玻璃球、拿棒球、还是拿大橡皮球‟的问题正在犹豫不决。因此，为了您和您家人的幸福，我就要积极向您建议，请拿玻璃球吧。这样做，对您一直是轻松愉快的，对于您的家人也会带来可靠的保障。”
马丁：“哎呀，这我可没有想到过呀!”
斯通见时机已到马上促成，说：“今天的玻璃球价钱是4380美元，对您来说，按年交，还是半年交，哪种交费方式，您认为最适合呢?”
马丁：“年交比较好。”(点评：用三个不同的球比喻保费的不同，将准保忘掉的思想从保费多少上诱导到球的轻得上。三个具体、可感的道具实体，马上就让准保户十分容易地作出选择，从而顺利促成签单。) “二十九天”保险话术
原一平先生曾拜访了一位非常有责任感，十分关心家人的先生。虽然这位准保户完全有能力投保，但原一平先生劝说他投保时，他却提出各种借口，进行一些琐毫无意义的拒绝。原一平认真地思考后，认识到只有改变方法，运用新的、更有吸引力的话术，方有成交的希望。因此，就有了如下的对话：
原一平凝视，微笑地对着准保户说：
“先生，我真不明白您为什么还那么犹豫不决!您已经对我说了自己的要求，而且您也有足够的国量支付有关保险费，你民爱您的家人。不过，我好象是对您提出了一个不适合的保险方式。也许我不应该让你签订这种保险，而且该让您签订„二十九天‟保险”。
稍做停顿，原一平紧接说道;
“关于„二十九‟保险总是我想简单地说明一下。一是，这种保险的保险金额和您所提出的是相同的;二是，满期给付金也是和您要求的完全相同;三是，„二十九天保险‟还有两个特约条件，那就是如果您万一失去支付能力而元力交纳保险费，或者因为事故而造成死亡时，则约定„免交保险费‟和„发生灾害时增额保险‟的条件。这种„二十九天保险‟的保险费，只不过是政党规模保险合同保险费的一半。单从这方面来说，它似乎能符合您的要求。”
听到这里，准保户吃惊地瞪大眼睛，脸上放出异彩说道：
“那么，如果根据我的经济状况，比以前所说的就更歙合适了。查是，所谓„二十九天保险‟到底是什么意思?”原一平先生依然微笑、凝视着准客户说：
“先生，„二十九天保险‟是这样的：就是您每月享受到保险的日子是二十九天。比如这个月，就是这个四月份，有三十天，您可以得到二十九天的保险，只有一天除外。这一天可以任由您选择，您大概会选择星期六或星期天吧?”
停顿片刻，然后，原一平略有迟疑地说：
“这可不太好吧?恐怕您这两天要呆在家里，如果按专家的统计来说，家里这个地方最容易发生危险的地方。”原一平专注地看着准保户，让他想一想，过了一会，见没有反应，于是又说道： “从公平的角度来盾，先生，即使您让我马上从您家出去，那也是情理之中的事情。我说了不应该说的事情，我显然忽略了您的家人将来的幸福，而您却是对于家人责任感很强的。然说明这种„二十九天保险‟时说过，您每月一天或两天没有保障，我担心您会想：如果我死去或被人杀害时将会怎么办?”
“先生，请您放心，保险行业虽然有各种各样的保险方式，但目前我们公司产未认可这种„二十九天‟保险。我只不过冒昧地说说而已。那么，为什么还要说呢?如果是您的话，也一定会想，无论如何也不能让您的家庭处于无依无靠的不安状态，您大概会有这样的感受吧，先生难道不是吗?
“我确信，像您这样的人从一开始就知道那种保险的价值，它规定，保户在一周七天内一天缺，在一天24小时里连一小时也不拉下，不管在什么地方，也不管您在干什么，都能对您进行保障。为了您的家属受到这样的保障难道不正是您所希望的吗?”原一平一席话深深打动了准保户的心。准保户高兴地投保了保费最高的那种保险。原一平在他的推销生涯中，曾反复使用这套话术，虽然不是百分之百成功，但也十拿九稳。
(点评：杜撰一个新颖、奇特的“二十九天保险”，引起好奇心，奠定再深入交谈的基础。然后用投保时短，保费低来抓住准保户的心。从责任、爱心和保险三个方面反复讲述保险的意义和作用。避免了枯燥和简单的说教，但要注意一定要履行最大诚信原则的义务。) 鹅与金蛋话术
齐藤竹之助：“如果您不介意，请你设想：您有一只每天会生金蛋的鹅。您有一只鹅和一大堆金蛋。一天，我对您说：“我是为卖保险的。”你的保险或者为鹅买，或者为金蛋买，不能两个同时买。那么请问，您的保险或者为鹅买，或者为金蛋买，不能两个同时买。那么请问，你要为哪一个保险呢?”准保户：“我会为鹅买保险。”齐藤竹之助：“对，你说得对极了，每个人都会这样说。但是，实际上你们不过是白说而已。”准保户：“你的话是什么意思啊?”齐藤竹之助：“我重复一次，你是白说的，你不介意的话，请问你有汽车吗?”准保户：“买了。”齐藤竹之助：“有没有买保险?”
准保户：“有的。”齐藤竹之助：“保了多少”准保户：“我不记得了。”齐藤竹之助：“它写明在汽车的保险证书上——实际上的现金价值。你拥有房子吗?”准保户：“拥有。”齐藤竹之助：“买保险了吗?”准保户：“买了。”齐藤竹之助：“买了多少?”准保户：“确实数目我不清楚。”齐藤竹之助：“大约是抵押贷款的数额。你手上的钻石戒指真美啊，买保险了吗?”准保户：“买了。”齐藤竹之助：“你保了多少?”准保户：“保了它的实际价值。”齐藤竹之助：“你看，你不是说了等一起没有说吗?汽车、房子、钻石戒指是什么?它们是鹅生的金蛋，对吗?你就是生金蛋的鹅。但是您本末倒置，为金蛋买保险，而忽略了重要的鹅。
你每年收入四万元，假使您多活30年，你下半生的价值是多少?其他的睡入不算，就以上面的每年睡入来说，您的未来价值120万元。如果有一天你发生问题，你的家人可以从120万元中获得多少利益?你只买20000元的保险，这那里相称。
您可能会说我这个人寿险代理人头脑不正常，怎么叫我买12万元这么大数目的保险?当然，您是不会买这么大的。其实我也不会这样建议。如果我建议您买上100多元的保险，或者低一些，它的80%吧，这简直是跟您开玩笑。
就事论事，你应当买一单保额在您现有的2万元和您照理应有的12万元之间的保单，这就是说，保额适中，不但你付得起，而且会付得很轻松。如此，每天可以节省10元……(点评：先解决准保户他需要买保险的问题，再解决他需要买多少的问题。讲完最后一句话，看准客户的反应，定一个每天可以节省的具体数目，就是保费。请注意一点，对准保户的支付能力要有一定的了解，不可太多，也不可太少。) 红灯止步话术
这个话术是美国一位寿险行销顶尖高手在百万圆桌协会(MDRT)国际会议上交流自己的成功经验时讲的一个著名话术。柴田和子在会上听到后，认为十分好，在回到日本后，又根据自己行销需要重新包装使用。
不管是开车上下班或是兜风，总不可能一路绿灯到底;同样的，人生也有高峰，有低谷，有时是红灯。因此，您也需要稍停脚步，重新思考一下自己的人生。您现在遇到黄灯，甚至是红灯，然而您却毫无察觉，因此，我要请您止步，停一来思考一下，就这样继续下去好吗?
(点评：有指挥交通的红、黄、绿灯比喻人生之路的变幻莫测，新颖、别致、独到，引导准保户好好思量一番。 )
人生到处潜伏状难以察觉，无法预料的危机，但每一个人却总是认为自己可以一帆风顺。别忘了，道路旁不正堆着一辆辆撞得七零八落、面目全非的肇事车辆吗?它们在前一分钟也是一路平坦顺畅，跑得飞快的车辆。人生路上危机四伏，决不能掉以轻心。您现在遇上红灯因此暂时止步，但要请您理解，红灯是上天恩赐我们的人生转折点。我现在所做的只是为取得一点点微薄的佣金，却耗费如此长的时间跟佻说得口沫横飞，各项保险以及这张保单，真正是为了您与家人设计的。您买保险，我赚到佣金，我感谢您。但是，将来理赔的保险金额可是支付给您的家人，是您家人的福祉。
(点评：公路上不都是好车，也有被撞坏的车;棺材里不都是老人，也有年轻的人。有红灯防止被撞，有保险防止家庭贫穷。)
我们保险业务员是在为您与您的家人提供是好的建议。这也是最适合您的保单。因此，就购买这份保险吧!您投不投保对我没有什么关系，但是能否挑选到一位有能力的行销人员来为您规划晚年生涯，可是左右着您的人生方向。因此，请您做最好的选择，我会一直在这里。请替自己买个保险，让我为您规划终身保障。
(点评：使有正面积极的词汇，反复劝告，一次又一次促成。)
“别和猴子一样”话术
对于不肯投保的人，柴田和子常常会开玩笑似地笑着说：“咦!高崎山的猴子怎么跑到这里来了!”
当准保户听了生起气来时，她就运用“别和猴子一样”的话术加以说明。
虽然您面孔长得不象猴子，但在想法上却和猴子差不多，不会储蓄， 多少花多少，过了今天，不知明天的生活费在哪里，在这一点上，您和猴子没有两样。
是吧!猴子先生。
(点评：让准保户心情起伏，是吸引其注意力的高招。把人比作不会储蓄的猴子，两者联系自然，贴切，谈吐机智而幽默。)
人到了某个时期，都一定会思考自己的晚年。担心亲人或身边的人突然发生意外或死亡，或是自己觉得体力衰退的时候，就会对自己的未来感到不安与忧虑。十几、二十岁如花似玉的小姐，一定会认为自己不会变成老太婆，认为自己的脸不会长皱纹，要缓和这种对将来变化的不安，人寿保险是最佳良药。而明在如此，却仍不愿投保的人，只能说他们跟想一口气光手中栗子的猴子是没有两样的。
又有一些人，宁愿为自己只有二十万分之一的失火机率的房子投保火险，也不愿不为自己购买人寿保险，这些人虽然不能说他们是猴子，但也是奇怪的了。因为房子只有微小的失火机率，而人却是个个都会死。照理说应该先投保人寿保险再考虑火险。然而人们却反而是先考虑火险。生命报销了，就一切都落空了。有人主张“一死百了”身后的事顾不了那么多，也不必负那么大的责任，因此不必为自己投那么多的保险。当然这是每个人的选择自由。正是由于有这种人存在，以致因为他们的死亡而使子女和家庭陷入不幸的悲剧不断地发生。 (点评：深入剖析“看现在不想将来”、“重财不重人”、“顾自己不顾家人”三种人的弊端，言之有理，语重心长。)
人寿保险包含的是一份爱心，要不要将爱心融入人寿保险，这并不是死后的问题，而是生前的课题，千万别做猴子。
十六、“我不相信人寿保险”
我说：“如果认为寿险只是卖一张纸，老实说我不相信它。不过，如果你不介意，请问你需要养家吗?”
他说：“当然要。”
我问：“你需要给妻儿住的地方吗?”
“当然”他说。
我又问：“是否需要给他们足够的衣服?”
“是的”。他说。
我再问：“你为什么要给家人这些东西呢?”
他说：“因为我爱他们，提供他衣、食、住、教育等是我的责任。”
我说：“假设明天你意外地丧生在大卡车下，这些需要是否随着你的逝世而消失呢?”
“当然会。”他说。
我说：“既然如此，你说要为他们提供衣、食、住、教育等需要又会什么保障?在这里，我所变煌就是为你设计一份保单，为你和这人提供一个保障。使你的家人在你无论出现什么状况都能做到衣、食、住、教育不致中断……”牛腹蓄乳
从前有一位很好客的人，想开一个完好会，邀请亲戚朋友，和名人贵宾来吃饭。当地的饮食习惯以牛乳最上品，既然欲请许多宾客，必然要准备牛乳。可是从那里弄来那么多的牛乳呢?于是就想了一个办法——牛乳积蓄在牛腹中，把所有的母牛和犊牛分开，不给小牛吃奶。还用嫩草青叶饲养母牛，以便生出更多的牛乳。
到了宴客那一天，主人把所有的母牛都牵出来，想当场挤奶请客。可是挤来挤去不出一滴牛乳来，很多宾客看到了这种情形，等得不耐烦了，纷纷离席而去。埋怨说：“这哪里是请客，简直吊人胃口，戏弄人嘛!”主人本来想讨人好感，扬自己的面子，结果矫其反，大大地失了面子，真是很不偿失。
本来积蓄是人类的的智慧的表现，可是如果积蓄方式不当，就会事与愿违。世间万事，尤其是钱财，必须要适时、适地、适人地运用，才能万事畅通。个人 家庭要有适当的积蓄以备身体不适、气候不适，或发生天灾人祸时使用，如同“积谷防饥”。 提示：
人寿保险就是平时存小钱，万一时领大我，因此是最科学、最先进、最可靠的积蓄方式。如果将钱都投资在生意上，那不是和牛腹蓄乳一样吗? 病室探访者
每个人寿保险行销人员都至少有一个自己最喜欢的说服别人的看家故事，用来开启客户的保险意识，或引发购买动机，或促成签单。美国人寿保险行销员米切尔·库德有一个切中要点的故事。这个故事使库德顺利地签下了数以千计的保单。
“先生，当您动过大手术在家疗养期间，将有三个人会在第一在到府上探望您的病情，您的牧师拜访您，告诉您，他为您点燃一根蜡烛，向您祝福，同时很高兴您正在康复中。”第二个访问者是您的医生。他将再检查一下您的身体，告诉您手术非常成功，要您不必担心，因为几个月之您就可以起订到处走动了，当然，他还会交给您帐单。”第三个访问者就是您的保险代理人。他不仅送您一束鲜花，而且送给您一张支票，付清您住院及医生护士的费用。当然，还有一张薪资给付支票，保证您生病期间照常领到薪水。先生，哪一位拜访者最受您的欢迎呢? 提示：
牧师很好，但只能给精神安慰。 医生很好，便要付给他医疗费。
保险代理人不仅给您精神慰藉，而且带来经济保障。
服务——勿以善小而不为
有一天，我正准备出去展业，在营业部职场门口碰到一位手里拿着保单的小姐。
“请问，这里是平安保险公司吗?” “是的，请问您有什么事情?”
“这样的，我去年买的意外险到期了，怎么办理续保?” “噢，您先请里面坐，请问您贵姓?” “免贵姓祝，祝英台的祝。”
我接过她的保单仔细查看。“祝小姐，您的这份保单正好今天到期，应该马上办理续保。”我一边说一边拿出意外险投保单开始填写，经询问得知这位祝小姐还买了一份平安长寿和附加住院医疗，半年前还因肠炎住院得到了公司得理赔，已婚，在中国银行工作。尽管是一份27元的意外险，我还是认真对待，填好以后还就她所买的保险为她做了一个分析，考虑到她单位有医疗，建议将住院医疗更改成补贴型的住院安心，这样可以避免冲突。
几天后，我收到了公司的新契约审核通知书，要求附上祝小姐肠炎住院的出入院证明。当天下午我在中国银行找到了祝小姐。 “您好!看来要麻烦你一下。由于你半年前曾受过公司的理赔，按照公司的规定，需要附上一份当时的出入院证明。”
“可是半年前理赔的时候我已经向你们公司提供过证明了。” “是吗?”
“是不是不好买?要不就算了吧，反正我这里也不会出什么意外。”
“你误会了，其实这是公司的核保规定，不是好不好买的问题，而是一个手续问题，要不你回家找一下原始的出入院证明。” “好吧，那我回去找一下。” “我晚上过来拿好吗?”
“这样吧，你明天早上到这里来一下，我不知道还能不能找到，有的话我就带过来。”
“本来这样也行，但因为我明天早上八点前就要到公司开会，如果你今天能给我的话，我明天就可以帮你办好。” “好吧!”说完，祝小姐写了她家的地址给我。
晚上，我带着《平安保险报》、《客户服务报》来到祝小姐家。“你好，祝小姐，为了方便你了解我们公司，我带了两份报纸给你。” “谢谢!我找过了，没有找到，估计已经丢掉了。” “不要紧，你还能记住出院的大概日期吗?” “日子我记得，是4月18日。”
“这样吧，我帮你查一下好了，查到后我留一份复印件给你，这份证明对您以后的复查也许会有帮助的。”
“那真是太麻烦你了，你比以前那个业务员好多了。”
第二天我到那家医院住院部，费了不少周折，终于找到了祝小姐出入院的存根，并迅速送到公司。同时也办妥了附加险的变更事项。 二十天后，保单下来。我当晚就将保单送到祝小姐家，并与祝小姐就寿险的意义和功能以及她的肠炎病情做了简单交流，时间不超过半小时。
后来几天，我走访了一些做医生的客户，结合祝小姐的出入院证明，询问了这种病情的有关情况，讨教了一些需要注意的地方，收集了一些这方面的文字资料，连同一套计划书，趁祝小姐午休的时间，送到了她工作的中国银行。我用了十多分钟的时间和祝小姐谈了一些需要注意的地方，并强调了：一个人可以不买保险，但一定要了解保险。
几天后，祝小姐打电话给我，问了几个问题。由于电话里说不方便，征得祝小姐同意后，当天晚上我就去了她家。
进门以后，首先询问了她的病情调理情况，然后再涉及到保险计划书。当天，祝小姐的爱人就签下了5份康泰。签单后，我在交谈过程中又了解到祝小姐的母亲没有医疗保障。祝小姐表现出对老人的医疗保险的兴趣，询问了一些情况。我当即表示明天就会送一份计划书过来。 第二天，我又顺利签下了祝小姐母亲的保单，以健康险、医疗险为主，保费2000余元。
在后来的半个月中间，我通过祝小姐的介绍又签下了她的两位同事的保单，并在中国银行积累了20多个准客户。2000年6月份祝小姐为刚出世的孩子投保了育英年金4份，8月祝小姐的爱人投保了5份世纪理财。
点评：
推销，首先是人品的推销，客户从你手里购买保险，往往基于对你人品的认可。以前我们经常说售后服务，其实真正的服务应该贯穿于营销的全过程。售后服务重要，售前和售中服务同样重要。
两雄相争谦虚者胜
记得去年十一月的一天，我兴冲冲来到了某中学教务处。通过前两次拜访，一位姓张的老师约好了今天签单。见了面不等寒暄完，张老师却突然冷冷地说：“我考虑再三，决定不在你这里买了，准备重新挑选一个保险代理人，也不买你推荐的投连产品。”听了他的话，我仍然笑着对他说：“买保险是长期的事，您的确是要慎重考虑，考虑好之后，如果需要随时打我的手机，保证随叫随到，请不要错过一个好业务员，为你终身保险服务。”说完我便起身告辞。
走出办公室门后，我的心里很不是滋味，就这样打道回府了吗?不。为什么这位教师突然改变主意?我一定要弄个水落石出。于是我来到了隔壁的政治教研组，一边为老师讲解保险知识，一边了解那位张老师的情况。原来，前一天张老师的一个学生——中国人寿的业务员刚来过，约的也是今天上午签单。这位政治老师也正准备从这位中保业务员那儿了解一些情况。 知道了实情后，我心里感到非常不安。原来是半路上杀出个“程咬金”。我在心里告诉自己，不到最后决不罢休。我对那位政治老师说“你们真的很不错，不管购买哪家公司的保险产品，说明你们很有保险意识”。我接着对他说“楼上语文组三位老师约好了上午叫我去他们办公室，但他们现在都有课，能不能让我在您这里坐一会儿?”那为老师非常热情地说：“可以，这里有报纸，你边看边等吧。”说句实话，我是在等那位中保业务员。
果然不到半个小时，那位业务员来到了教务处。因为在隔壁，而且我有意在听，整个过程我听得非常清楚。当张老师再次提及投连产品时，她说：“千万不能买这样的产品。您知道吗，那是血本无归的产品，平安是什么样的公司知道吗?股份制公司，不牢靠的，友邦是美国的，万一中美关系不好了，他们把自己的公司撤回去怎么办?„„”
那位业务员还在滔滔不绝地讲，这时我拿起展业包，走进教务处，对张老师说：“张老师，我这里有一份资料非常好，刚才忘了给您，现在我给您送过来。”说完我把一本鸿利建议书递给他。当张老师打开建议书的第一页开始浏览时，我转身与中保业务员交换名片，并交谈起来：“看您的气质我觉得您一定是一位优秀业务员。”
“还可以吧。”
“请问您加入中保几年了?” “三年，你呢?”
“三年了呀，我入平安才半年，我得好好向您学习学习，特别是你们中保许多方面是值得我们学习的，今天能有这个机会，真是我的荣幸。”
“不要这么客气，有什么需要尽管说。”
“我觉得中保许多产品非常好，友邦的产品也相当不错，我们平安的许多产品也非常适合各个层次客户。”
“蔡先生，你是我见到的第一个赞美别家公司好的人，这一点我非常佩服。”
“不要佩服，因为我为人原则就是这样，实话实说，是非分明。您这么优秀，我可不可以问问您这个月的业绩是多少?”
“不算多，到昨天为止，我做了二万多，在部门也算可以了。那么你呢?”
“我一般，由于我们公司市场占有率高，信誉也好，所以做起来比较轻松。到昨天为止我做了三万五千多，不过不算好，我们部门的好几个人都已经做了十六万多了。”
“那有什么希奇，你们平安公司产品好。” “别这么说，大家的产品都很好。”
我话音刚落，不知怎么，她连说三遍“是你们的产品好”，说完之后，她也觉得很尴尬，脸很红。我及时退出，告诉张老师我约了三楼语文组的老师，下次再来拜访他，然后转身对中保业务员说下次有空再向她请教。
过了两天，我到语文组收保费的时候，特意到教务处找张老师。不出所料，那天当场签到了两份投连保单。
随后的三个月中，有五位老师在我那里买了共16份投连产品。
点评
当产生同业间的竞争时，用豁达的心态对待别人要比拼命诋毁别人要来的更明智。作为保险从业人员来讲，建立“保险市场各家公司都是赢家”的观念，来维护整个行业，才能维护住自己的终身事业。
每 桶 四 美 元
从前在美国标准石油公司，有一位小职员叫做阿基勃特。他在远行住旅馆时总是在自己的签名下面写上“每桶四美元的标准石油”字样，在书信及收据上也不例外。他因此被同事们叫做“每桶四美元”，而他的真名倒没有人叫了。
公司董事长洛克菲勒知道这件时候说：“竟有职员如此努力宣扬公司的声誉，我倒要见见他。”于是邀请阿基勃特共进晚餐。
后来，洛克菲勒卸任，阿基勃特成了第二任董事长。 这是一件谁都可以做到的事情，可是只有阿基勃特一个人去做了，而且坚定不移，乐此不疲。嘲笑他的人中，肯定有不少人的才华、能力在他之上，可到最后，只有他成为了董事长。
书外人语：
一个人的成功，有时纯属偶然。可是，谁又敢说，那不是一种必然?有许多不起眼的小事情，谁都知道该怎么做，问题在于谁能坚持做下去。
4.尊重同行等于抬升自我
事情发生在1996年的5月，那天我正在设摊介绍保险。有一中年男士直接向我要了一张名片，并要求第二天早上10点到他们厂办公室去介绍保险，说完就走了。
不管是真是假，第二天我准时来到了指定地点，一进办公室就看到一批人围着一位身穿西装的男士，正在听他讲些什么。他们见我进门都抬起了头，凭着直觉我敏锐地觉察到那位男士一定是其它保险公司的业务员，而见天这里的人就要当场看一看、听一听、比一比，哪家保险公司的产品好。
一股强烈的战胜欲充溢着我的全身。我是最棒的!我暗自为自己鼓劲。于是我很大方的介绍说：“我是平安的，张先生约我今天来向大家介绍保险。”在人群中我一眼认出了他，微笑着向他走去。张先生简单地介绍了我，我趁势递了一圈名片。
当我将名片递给那位西装革履的男士时，见其面露窘色，于是我出其不意的说：“看这位先生气度不凡，一定是友邦的朋友，能不能交换一张名片?”那位先生一呆，红着脸，不情愿地递了一张名片，看得出来他刚才肯定说过我们平安的不是。我接过名片念了一遍，接着说：“友邦和我们平安一样，也是一家非常优秀的保险公司。上海的寿险个人营销理念还是友邦首先引入的。”
这时一位大姐问：“那么，到底是投保平安好，还是投保友邦好呢?”我马上接口说：“其实两家公司都不错，各有风格。比方说：友邦的险种比较侧重于死亡给付，如果你想你不在了以后给子女一份资产留作纪念，那么选择友邦的不错。而且它的意外医疗险也不错，费率不很高保障也较全面。与友邦相反我们平安的险种侧重于生存给付，如果想自己退休后多一笔养老金，或为自己的子女准备一份教育婚嫁金，我们平安的少儿险和长寿险就很受欢迎，其实一切最主要的是你需要什么样的保障?”
一席话后，我看有几位朋友在点头，于是就拿出相关的产品展示资料给大家讲解了起来……
整个办公室的职员后来都在我这里投保了少儿险和长寿险，有部分人投保了友邦的意外医疗……
点评：
同业竞争是一个永远不可避免的问题，最主要的是你如何处理这其中的关系。像文中的业务员不卑不亢，尊重同行，业务精通，这才是客户心目中的专业形象，同时也是他们首选的代理人。尊重同行等于抬升自我。 早会剧本
每 桶 四 美 元
从前在美国标准石油公司，有一位小职员叫做阿基勃特。他在远行住旅馆时总是在自己的签名下面写上“每桶四美元的标准石油”字样，在书信及收据上也不例外。他因此被同事们叫做“每桶四美元”，而他的真名倒没有人叫了。
公司董事长洛克菲勒知道这件时候说：“竟有职员如此努力宣扬公司的声誉，我倒要见见他。”于是邀请阿基勃特共进晚餐。
后来，洛克菲勒卸任，阿基勃特成了第二任董事长。
这是一件谁都可以做到的事情，可是只有阿基勃特一个人去做了，而且坚定不移，乐此不疲。嘲笑他的人中，肯定有不少人的才华、能力在他之上，可到最后，只有他成为了董事长。
书外人语：
一个人的成功，有时纯属偶然。可是，谁又敢说，那不是一种必然?有许多不起眼的小事情，谁都知道该怎么做，问题在于谁能坚持做下去。
成功就是如此简单
-----早会运作方案
1、 司歌、公司训导、公布昨天业绩
2、 问题：你每天都在坚持作的事情是什么?
目的：引进每天都在作的事情，大多数是一种习惯。 问题：你认为怎样才能成功?
3、“每筒四元”的小故事。说明一个道理：“一个人的成功，有时纯
属偶然。可是，谁又敢说，那不是一种必然?有许多不起眼的 小事情，谁都知道该怎么做，问题在于谁能坚持做下去。”
4、 案例分析----赵素清(乡村市场)
新人作心得分享，主持人引导他们每天要坚持6访，每天看一
篇关于金融知识的文章。事情很简单，但是简单中却有着不平
凡的毅力，简单的事情坚持去做，就会走向成功!主持人分析 新人的误区，告诫新人不要只重视大单、大事，更重要的是要
坚持做好基础工作，这样才会再寿险的行业里长久的发展下
去!
新人举手表态，并请推荐人与主管作监督和督促。
营业科的自主经营(夕会、二次早会)
主管的心得分享，主持人引导主管每天要坚持作基础管理工作 和对新人的辅导,一个优秀的团队需要一个认真负责的领导。
每周定期开夕会，对员工的问题进行统一的解决和辅导。(同
时对主管施加压力，新人已经表态，主管们要身先士卒)
5、 分享后放映碟“相信自己”(零点乐队)全体员工一同起立(配合动作)
6、 鼓舞大家的士气，结合降息宣传材料，树立大家的信念“坚持就是胜利”。
(备注：可以结合公司的任何激励方案和相应的国家政策的调整) 附件：除上述的小故事，还需要准备一些鼓舞人心的歌曲，如果是年节还需准备一些小礼物。
第二篇：话术及邀请函式样
邀请客户的话术及邀请函式样
一、致电客户邀请参加确认客户地址话术
客户经理：您好!请问是XXX先生(女士)吗?
客户：是
客户经理：你好!X先生(女士)，我是工商银行的XXX，您现在说话方便吗? 客户：可以/现在没空
客户经理：打扰您了，您看那我下午两点再给你电话吧!
客户经理：主要是随着中国各投资市场形势的不断发展、波动加大，如何在投资中
为自己增加多一点保障也成为了大家当前的理财重点，为此我们银行为(优质)客户组织了小规模的专业投资理财交流会，您是我行的优质客户，我们(行长)诚挚邀请您参加此次交流会。我们现在初定在16号的下午举行，您看时间是否合适?
客户：看情况，我有时间就去。
客户经理：谢谢您!我们会为您准备好邀请函，你看您什么时间有空，到我们支行取一下邀请函，或者我们给您送上邀请函。
客户：什么交流会?是些什么内容?
客户经理：我们会做一个投资观念的讲座，也会根据目前的投资环境给大家介绍一些适合现在的保障性理财方法，或者等您收到邀请函我们再详谈好吗?
客户：我来取(或你们送过来)
客户经理：我送到什么地方给您?
客户：。。。。。。。。。
客户经理：好的，谢谢您!为方便日后联系，您方便记下我的电话号码吗?我的电话是12345678。我是XXX。再见!
(取或送邀请函时间在活动开始前4-5天)
客户：交流会?我没兴趣
客户经理：那打搅您了，祝您工作愉快!再见!
二、给客户发送短信(客户收到邀请函后)
您好!感谢您接听我的电话。期待着能在交流会上见到您，一起探讨财富管理的方法。如有需要请随时给我电话，东莞工行XXX。
三、致电客户确认出席情况(活动前一至两天)
客户经理：你好!请问是XXX先生(女士)吗?X先生(女士)您好!我是工商银行的XXX。我们的投资理财交流会将在16号下午如期举行，我们想确认一下，您安排好时间参加交流会吗?
客户：我准备参加/我还没有考虑好/我可能没时间
客户经理：我们期待您的光临，我们的时间是早上2：30开始签到，请您准时到! 客户经理：没关系，您需要我们先为您预留一个位置吗?因为我们的交流会人数有限。 客户：可以
客户经理：那好我先帮您预留一个座位吧!如有变化我们再联系，您看好吗? 客户：我还是不去了。
客户经理：那就太遗憾了，希望您以后有时间参加!
客户：我没有收到邀请函。
客户经理：您有时间来取吗?(如在交流会开之前还能收到时)/没关系，您看这样好吗?我们的投资交流会在后天就举行了，要不我简单给你说说邀请函的内容吧?
(在给客户做好预留登记后)
客户经理：谢谢!届时我们等待您的光临!再见!
四、再次发送短信(活动当天或之前的时间)
XXX先生(小姐)您好!我们理财交流会的时间是XX号(星期X)上午在我行营业大厅举行，我将在9：00恭候您的光临!期待与您一齐分享理财的心得。
五、会后回访
到场客户回访
客户经理：请问是XXX先生(小姐)吗?X先生(小姐)你好!
我是工行XX支行的XXX。感谢你出席了我们举办的理财投资交流会，您已经有意向为自己买一份保障了吧，您看您准备什么时间过来办理申办的手续?明天上午还是下午比较方便?我随时为您提供专业的服务。
客户：我明天下午有时间
客户经理：那我明天下午在银行等您，就这样定吧!再见
客户：我还想再考虑一下
客户经理：是这样，您是不是还有些顾虑，有什么我可以为您解答
(聆听客户的想法)
客户经理：是这样，(如果是简单问题给客户提供解决方案，如果是负责的问题，请客户到网点取研究，如果觉得是大客户，也可上门释疑)
客户：我没有时间，这段时间都很忙!
客户经理;没关系，那我们先定下个星期吧，到时我给你电话再联系!
未到场客户回访
客户经理：您好，请问是XXX先生(小姐)吗?
客户：是
客户经理：X先生(小姐)非常遗憾您昨晚未能出席我们的投资理财交流会，是突然有事吗?(了解客户未到场的真实原因)
客户经理：我们的投资理财交流会场面非常热烈，客户反映非常好，后来都要加凳。我们的主题是“让您的财富不断增值”主要是分析着目前东莞人的各类主要理财方法所带来的收益，抵御通货膨胀的有效方法以及一些减低风险的理财手法。虽然您未能出席我们还是未能预留了一份礼物和理财资料，您看您什么时间有空来我们这里谈谈，将一些好的理财方法介绍给您。
第三篇：聚成企管研讨会最新邀约话术及异议处理话术
邀约话术：
一、 **总：你好!我是聚成公司的**，有一个非常重要的事情要告诉您，在*日(周 * )下午1：30—5：30在**举办一个专门针对**(地区)企业家的《人才战略》总裁研讨会，这次研讨会主要探讨企业家都非常关注的问题，您知道很多企业现在真正缺少的不是制度而是执行制度的执行力，为什么很多员工总是抱怨公司和老板?为什么给了员工不错的待遇却仍然总有人才流失?很理想的制度落实起来总要大打折扣等企业中的实际问题，相信您在企业经营当中也有着非常深的感触，这次为更好的帮助**(地区)的企业家，我们专门邀请到国家级企业培训师、团队训练专家**老师为我们分享很多实战的经验和方法，像：企业在经营当中如何开源节流、降低成本、如何将计划任务100%执行到位，快速提升公司业绩，让您的员工对企业更忠诚，全面提升整个公司的竞争力!另外，这次研讨会只针对企业的董事长、总裁、总经理，每家只有一个名额，其他人员一律不接待!每位收取168元的场地席位费，其中包括水果、点心、咖啡以及我们一系列高品质的会务服务，**总您公司的地址是?我现在就把入场券给您送过去。
二、 **总，你好!现在在哪忙啊?我是聚成公司的小李啊!您是贵人多忘事啊!**总，前段时间有打电话给您。是这样，这次打您电话有个非常好的事情要告诉您，**总，现在很多企业反应：竞争越来越激烈，企业虽然有慢慢做大，利润却越来越薄，不断的招聘员工，又不断的流失。针对这一系列问题，我们特别邀请了国内顶尖的人力资源专家**老师来到**(地区)，专门组织一场企业命脉总裁研讨会，所以特别邀请到您。**总，**老师他在**(地区)辅导企业有好几年时间，所以对我们**(地区)企业状况特别了解，所以他这次讲的内容，对我们的企业会有独到的见解，实际解决我们现阶段的普遍问题。这么难得的机会，您看来一位还是两位?
七、 **总你好!我是聚成资讯集团的***，打扰了，请问现在讲话是否方便?(我现在很忙，等十分钟后在打吧)。我们是中国最大的企业管理培训集团，为了更好的和**(地区)优秀企业家进行交流，特别在***大酒店举行一场非常高端的总裁沙龙，只邀请40位象您这样企业的董事长参加，主要内容是一起探讨如何突破企业发展的瓶劲，把企业做大做强，时间定在„„如此棒的课程沙龙请问您一个人过来还是和您做企业的其他朋友一起来呢?(不一定有时间)，噢，有点遗憾，您以前听说过聚成集团吗?(没有听过)，聚成资讯集团是近年来讯速崛起的中国最大的企业管理培训集团，目前服务四万多家企业单位，做到五个行业第
异议处理话术
一、问题：没兴趣???
回答：1 很多事情是由不感兴趣到感兴趣，您先了解一下吧，X总
2不感兴趣是因为不需要，我想请问您对更轻松的把企业经营的更好有兴趣吗?更省力的赚更多钱感兴趣吗?
3假如你对更轻松的把企业经营的更好都没兴趣，那你对美女(帅哥)有兴趣吗?对美女(帅哥)也没兴趣，那你对到五台山(峨眉山)当和尚(尼姑)有兴趣吗?那你对什么感兴趣? (调侃的语气)
4 XX总对这个不感兴趣，我很理解，因为您不了解嘛。但是什么事情都是从不感兴趣到感兴趣的，凡事都有个了解的过程，就像人与人的交往，总是从第一面相识开始，到相知，然后成为朋友，您说是这个道理吗?
5恭喜您的企业取得这样成功，假如能让您的企业提高一倍的效益的方法提供给您，您有兴趣吗?
二、问题：没时间???(我现在很忙???)
回答：1 我也知道您很忙，您忙的目的是为了忙，还是为了把企业经营得更好?(当然是为了把企业经营的更好)。经营企业就像登山，今天你正在登一座更高的山峰，我这里有成功登顶的人所画的地图以及登山成功必备的注意事项，你有时间过来拿吗?(停顿3—5秒)XX总，我们今天何尝不是在登一座事业的高峰，所有的大企业都是从小企业发展过来的，而大企业的老总他们往往有时间打球，旅游，相反发展型的企业老板却忙得不可开交。事实上，他们昨天也遇到我们今天一样的问题，他们找到解决我们今天问题的方法，才发展成大企业，你同意吗?不是你和你的团队解决不了今天所面临的问题，而是我们没有找到解决问题的方法，有句名言，“方法总比困难多”，你有时间过来拿方法吗?机会难得，您看来一位还是和您的朋友一起来?
2 我能理解您，你忙也是为了企业，现在我们联合举办的XXX研讨会就是专门解决企业现存的问题，XXX是我们特别邀请的XXX方面的专家，与几十位和您一样的老总，一起研讨企业经营的问题。您抽出时间过来一下吧。可以协助您工作更轻松一些，另外，换个工作方式，与另外几十家企业老总互动，探讨经验，在解决问题中交到朋友，这种好事情，我要不要通知您?机会难得，您看来一位还是和您的朋友一起来?
3 XXX总，时间管理学讲到，我们永远没有时间做所有的事情，只有时间做最重要的事情，时间只是重要性的安排，把企业经营的更好让我们变得更轻松，这样的事对你重要吗?这次您能不能来?(来不了)下次有这样的机会要不要通知您?
4 我知道您很忙，但是一些经营企业重要的方法和工具，如果你掌握了，而竞争对手没有掌握，会不会提升企业的竞争力，扩大市场份额。相反，你没来，而竞争对手来了，他们掌握了这些重要的方法和工具，那一定不是你想要的。对吧。**总您公司的地址是?我现在就把入场券给您送过去。
三、问题：不需要???
回答：1 我知道您不需要研讨会，但您需要把企业经营的更好，我们请你来给你的是更省力把企业经营好的方法和工具，您需要吗?**总您公司的地址是?我现在就把入场券给您送过去。
2 我知道你不需要，那些对你没有太大价值的研讨会你是真不需要，而对你真正有帮助、有价值能协助到你更轻松把企业经营的更好的研讨会，是需要的。是吧?**总您公司的地址是?我现在就把入场券给您送过去。
四、问题：到时再说???
回答：1总，有一句企业经营名言，叫做没有目标的人去帮助那些有目标的人达成目标，没有计划那就正在计划失败，现在确定了时间，就更有利于你计划安工作。对吧?**总您公司的地址是?我现在就把入场券给您送过去。
2 现在我们定下来，便于您安排工作，万一有重要变动，您提前通知我。**总您公司的地址是?我现在就把入场券给您送过去。
3现在企业执行力差，很重要的原因就是计划性不强，您作为企业领导，一定要起到带头作用，
我们先安排好时间，万一有重要变动，您提前通知我。**总您公司的地址是?我现在就把入场券给您送过去。
十九、问题：太远了???
回答：1 XXX总，假如你过来有一百万，您会不会来呢?可见，不是路程的问题，而是价值的问题。有可能这次的收获还会大于一百万。机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢?
2 您说的非常有道理，路程是有点远，现在经营企业真是不容易啊。您是想辛苦一阵子还是辛苦一辈子呢?错误的方法大量的使用是会让自己错的更离谱，您同意吗?我们有很多客户从北京，上海，江苏赶过来，您只要花费几个小时，就可以了。这不是很值得吗?机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢?
二
十、问题：暂时还没考虑这方面(还不需要)???
回答：对呀，正因为你没考虑，我才打电话给您，可以先了解一些省时省力把企业经营的更好的方法和工具，等你有这方面考虑时，马上就可以拿来用。
二十一、问题：最近我比较忙，有时间会给你去电话???
回答：忙是好事情，说明效益好，如果你对更轻松的经营好企业的方法和工具感兴趣的话，就在百忙之中抽出一点时间了解一下，三个小时能抽得出来吗?**总您公司的地址是?我现在就把入场券给您送过去。
二十二、问题：这个会议我不参加???
回答：会议可以不参加，好的方法和工具还得找，我们已经帮你准备好了，您可以随时和我们联系。 二十
五、问题：我都可以给你们讲课了???
回答：对，我相信您一定可以，我们本来就在找很多成功的企业家帮我们讲课，像李践、梁伯强他们一样。你讲的课，对我们的客户一定有帮助，同时我相信他们讲的课对你的企业一定也有帮助，你同意吗?
二十六、问题：你们帮我招一个副总吧!就在你们公司里???
回答：谢谢你看得起我们的人，我们给你一个人是输血，给你一套系统那是造血，你是对短期的输血感兴趣还是长期的造血感兴趣呢?这次的研讨会就是给您一套造血系统，**总，是你过来拿票还是我送票给你?
二十七、问题：我不想浪费时间在这些上面???
回答：我理解，说明你是一个珍惜时间的人，有句话说得好，上帝不会奖励那些努力工作的人，只会奖励那些努力工作同时用对方法的人。我们这次研讨会重点是要给你一套更省力把企业经营得更好的系统。在战争中找到更先进的武器，这本身就是领导者很有价值的工作，您同意吗?**总，是你过来拿票还是我送票给你?
二十八、问题：还要钱呢?那不去了???
回答：不是要不要钱的问题，是钱花得值不值的问题，是钱投资进去回报率多高的问题，假如投资198元，在未来一年为你多赚198万，你觉得这个钱要不要投?假如你听完，你觉得不值，我们可以退给你。**总，是你过来拿票还是我送票给你?
三十
一、问题：下次吧???
回答：如果是一些不重要的事情，下不下次无所谓，而这次很关键，我们探讨的是如何更轻松的把企业经营的更好这么重要的问题。培养你立即产生效益的一些方法和工具，当然越早越好，毕竟这是一个快鱼吃慢鱼的时代，往往有时早一天对我们影响都很大。你说对吗?**总，是你过来拿票还是我送票给你?
第四篇：保健品会议营销话术会议营销顾客拒绝话术及方法应对
一.方法：1)让顾客说话 2)找他圈子中认识的顾客说话 3)做弯腰测试让亲身感受 4)借助专家医生 5)讲产品机理 6)借带动顾客的势
二、你们的产品价位太高? 原因：1)怀疑功效、2)家庭经济情况 方法：1)好的产品就是贵
2)健康是无价的、健康面前没穷人 3)了解经济情况 4)让家庭成员认同
5)了解经济之后能买多少给多少 6)借大型旅游的势 7)大件不买推小件
8)用分析法、每天只需七毛钱
三、我想慢一点买? 原因：没钱
一、如果别人用的好我们就买 原因：对产品效果怀疑 方法：1)服务感动顾客 2)沟通技巧 3)找出他健康需求点
4)坚持不懈直到成功地邀约他来参加活动、继续服务
四、听人说用了没效果
方法：1)身体情况不一样，用了效果也不一样，人各有差异 2)虽然表面没有明显的改善，但微循环已在变化
3)解释产品不是药，效果没有药那么快，它只是用于辅助治疗和预防疾病的 4)借专家医生的势
五、我身体没病可以不用你们的产品 原因：保健意识不强 方法：1)没病可以保健 2)预防才是最重要的 3)没病但对美容有用 4)测微循环找出身体的弱点 5)造势吓唬顾客
六、用了之后为什么效果不明显? 1人各有差异
2通过微循环来引导他
七、如何了解顾客的购买欲望? 1)观身体情况 2)保健意识
3)对产品的了解程度 4)从他的谈话内容 5)察颜看色
八、如何来处理那些由于冲动购买后想退货的 原因：1个人原因 2家庭*** 3朋友不支持
方法1：1)让他熟悉的熟人去介绍 2)争取第一时间送货、收款 3)请专家医生上门去服务 方法2：1)针对家里人***的原因 2)让***的人参加活动 3)继续跟踪服务
九、服务好，产品也好，家里保健品够了不想再买 1)多次邀请他参加活动，多次刺激他
2)只要有保健意识，继续服务他、跟踪他，培养他带顾客
十、我现在治病期间在用药，不想用保品 1)产品与药的不同，它没有任何的毒副作用
2)结合药品可以减毒作用，辅助治疗，提高康复速度，与药 物不冲突。
第五篇：【销售技巧】车险电话销售话术技巧
1. 再便宜点
我们已经给您最大优惠了，同时我们还给您带去优质的售后服务。 保费太贵
虽然我们的保费不是同行业最低的，您买保险是一天，享受服务是一年，每天平均下来也不超过1元钱，像您这样有身份有地位的人，也不会在乎这一点小钱 ，您买的是保障是服务不是吗? 。 2. 公司服务差
是您自己亲身体验的呢，还是听您朋友说的呢?(因为我们XX正在处于改革期间，难免会有服务不周到的地方，今年是我们的品牌的服务年，相信今年的服务一定会令您满意)(今年您在我们总公司电话直销中心投保，您可以享受绿色通道，直接给您最方便最快捷的服务) 3. 质疑真实性
您可以拨打我们的XXXXX进行确认 4. 相信业务员
您也知道现在保险行业从业人员的流失率比较大 ，我们这里是总公司直属电话营销部，有什么问题，你可以直接投诉我
5. 相信朋友，朋友在其他公司
您当然可以相信您的朋友，(您的朋友具体是做什么，)而且您的朋友也会给您一定的优惠，但是您也知道朋友之间最好别牵涉到金钱的关系。若在后期理赔服务方面出现什么问题还会影响你们之间的感情，这也不是您想要看到的不是吗?
6. 我不要什么服务，可不可以把我的保费便宜点
7.
举例子，就像您在超市买牛奶，顺便在送您一袋，您能说，我不要，退钱给我吗 语言图画(描述一个场景，感动客户，让客户觉得需要) 8. 我已经在其他公司保了
我这里只是给您报个优惠价，这个对您没什么影响，您看我能借用您一点时间吗?(客户说保了，不一定保了)
9. 你们公司一点也不出名
我们公司没有过多的投入品牌广告宣传 ，是因为我们公司把这些费用直接让利于广大客户，靠的是客户传客户，或向其介绍注册资本金，股东，37家分公司，强大的后援保障
话术流程
1. 自我介绍( 您好，这里是XX保险电话销售中心，您是…先生/小姐吗)您的保险下个月到期了.确认车主，和车主的关系. 2. 您看我给您报个价吧 (介绍险种，根据车型，根据客户以往投保习惯，询问客户并做好互动，尽量介绍常用险种)
3. 销售过程。A。客户说要考虑，您是考虑服务还是价格呢(永远给客户二择一)性价比(我们将给你提供)。 4. 预约(明天还是后天呢，上午还是下午)具体时间
一般跟进客户不要超过三天(隔一天 ) 5. 直接促成，不要让客户等待，考虑的机会
您看我直接给您出单吧 ，我们的快递明天或后天就会将保单送到您的手中
您的身份证多少，我给您出单吧 、
您是现金还是支票、 我把您信息登记一下吧
1. 询问客户相关信息、自我介绍，您的车险到期了，您看我现在给您报个价给您参考一下，(客户接受报价) 2. 介绍险种(如果续保的，去年保的险种，车损+三者+交强+不计免赔
先价格，后分项介绍险种) 3. 接触过程，异议处理。主动权掌握在自己手中，一个异议处理完了马上促成)该强势的时候学会强势
发现客户购买信号，马上促成 4. 核对相关信息、区京畿
销售过程中注意的问题 1. 根据车型判断客户性格 2. 说的越多错的越多 3. 学会复杂的东西简单化、
4. 语言包装(不要说满口话)，(一般情况下) 5. 计算时间成本，学会放弃客户
6. 注意倾听，细节。(不要出现过多的语气词，熟练，尊称。。 7. 销售过程，在与客户交流的过程，要富有激情，热情，感染力 8. 是什么打动客户，为什么要购买，信誉与承诺
9. 不要让客户感觉我们是在销售东西，介绍服务，避开客户敏感话题(保费贵，价格高) 10. 学会判断客户是否是真实的潜在客户
11. 学会举例子，生动的表达需要表达的意思(客户不着急购买，可以说，我们这里以前有个客户出现这样的一种情况…)
12. 注意在和客户交流的过程中，不要出现冷场. 13. 坚持度
遇到的客户不同，要区别对待，灵活应变
你们保费太贵了
多一分钱
就多一份保障，也许您在其他公司买是同样的价格，但在我们公司买的服务却是不一样的，您看您在我们公司可以享受到(拖车、送油、免费换轮胎、15%的保费优惠)或者，您通过其他途经投保也许价格真的会便宜点。但是相关的服务是否有保障就很难说，您看是吧?，理赔时少赔，或者出险不及时，这也不是您所想看到的，而这些在我们公司都是有保障的。我们全国有**家分公司。随时保障您在全国各地出险后，都会有查勘员及时到现场，不存在排队等待的情况，像这样优质的服务不是每一家保险公司都能做到的。您还不想在你们保
考虑什么呢?如果没有什么问题……
那您已经有选定的公司以及选定的投保方案了吗?我想您应该不介意我再给您推介一家服务更好，保费更优惠的公司吧 。我给您报个价吧。您可以参考一下，对您来说也没有什么损失不是吗，也许就因此找到一家适合您车子的保险公司呢，就借您几分钟!
我知道也许您选定的公司比我们名气要大。但是您也知道很多大公司是靠维护老客户来运营的。您看我们公司也是一样，尽量给老客户，最优惠，最便捷的服务。一般来说第一年的新客户保费都相对来说比较贵 你们XX服务。理赔很慢
至于给您带去的不便，实在很报歉。我相信今年这种情况在我们公司不会出现了。因为我们这边直接给您开通会员，给您一个绿色通道，只要您有什么问题，可以直接拨打XXXXX，转1234号，我随时为您服务 朋友在其他公司
您的朋友也是在保险行业了是吗?那您对这方面一定很熟悉吧?您看我就直接给您报价吧，这样您和您朋友的公司比较一下，如果您觉得您对其他方面还有什么疑惑，您可以随时找到我! 我在你们当地分公司买一样的是吧
那当然了，您看您在我这里买就不用劳烦您了，您现在住在哪里呢?(我们的分公司在….离你那还是有点距离的，您看您也挺忙的。同时我们这里是总公司直属营销部，我们直接给您送单上门，也是对老客户的回报，同时还给您提供……)您看这样，我们这边跟您核对一下相关信息。 我的经验有两种情况，一是你们还没有做出要选择哪家公司的决定，另外一种是您其实已做了决定。虽然我很想帮助您，但我更不想耽误您的时间，所以，您可否告诉我您是属于哪一种情况?
我知道您还需要再比较比较，这也是应该的。那您比较什么呢
我知道您还需要再考虑一下。您这样想肯定有您的想法，可否谈谈是什么原因吗?
推介险种
车损。保护自己的车，(我开车技术很好的 ) 您可以保证您自己技术好，但别人不一定啊 。到时候您自己还是承担一部分责任的
三者(已经买了交强就不用了)三者是作为交强的补充的，像一般买保险都是买足额的三者的，毕竟自己的车子坏了，可以不开。可是别人的损失还是必须要赔的，在...地方出现了一起交通事故，至少也要30万吧 而且档次越高保费的差距也就越大
车上人员，您经常有朋友家人做您的车对吧?您一定很爱惜他们，车上人员就是保您车上的人员的，若发生了什么事情，在保险责任范围内时，您就不用那么焦急烦心了，您看对吧?
盗抢，您家里有车库吧?小区的治安怎样?您开车经常性的就是上下班是吧，您可以保也可以不保
不计免赔，我建议您还是保一下为好，这样您自己的风险也就降到最低了。本来由您自己承担的一部分责任，都由我们保险公司为您承担。
(当客户一直推辞)我知道您现在还是要好好考虑一下，毕竟买保险是一天，享受服务却是一年的事 ，您是不相信我跟您说的呢还是不放心我们公司。如果我的解释不能令您满意，很抱歉。能否耽误您片刻，您能给我指正一下吗?我将非常感谢您。
之前在你们那买了，出险了，查勘员到现场速度很慢，理赔也很慢，服务态度也不好。
实在很抱歉，给您带来的不便，我会随时与您保持联系，如果有什么问题呢，您也可以随时来找我 客户会问到的问题
市场营销技巧
很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。
那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。
◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)。
◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
公式1：成功=知识+人脉
公式2：成功=良好的态度+良好的执行力
◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 ◆不断的派发名片
◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 ◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。 ◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里)，短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。
◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。
◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式(翻阅一下有关研究心理学的书)，一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析
◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。
◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息
◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。 ◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。
◆采用什么样的推销方式，电话推销?网络营销?上门推销?邮寄方式?电视直销?通过寄宣传产品推销?采用批发?零售?批零兼营?代理?采用什么样的付款方式?以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。
◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。
◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。 ◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。
◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。(常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变)
◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。
◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。
◆注意一点，销售中的市场信息很重要
有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。
销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量
如何做一个优秀的销售代表
销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。
作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢?
一、真诚
态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
二、自信心
信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀 谢盍ΑM 保 嘈殴 荆 嘈殴 咎峁└ 颜叩氖亲钣判愕牟 罚 嘈抛约核 鄣牟 肥峭 嘀械淖钣判愕模 嘈殴 疚 闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕 帷? 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。
被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗?他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。
知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。
三、做个有心人
“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么?做的不好，为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。
机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。
作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。
四、韧性
销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。
美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。
销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗?没有。
五、良好的心理素质
具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。
六、交际能力
每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。
七、热情
热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。
八、知识面要宽
销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。
九、责任心
销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。
有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。
这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生?首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。
十、谈判力
其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。
孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。 一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。
前国家足球总教练米卢说：心态决定一切!我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。
在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢?虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么?没有一流的销售员，只有一流的准备者。
也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。
一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢?笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。
1、上班之前准备工作
每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。
整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。
上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。
尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。 简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情!
2、到公司签到之后
向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：
1)产品的目录，定货单、送货单
2)和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。
3、拜访前的准备事项
1)了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。
2)要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。
3)做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。
4)准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。
4、见到客户之后 1)有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。 2)要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。 3)要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点： ① 要有信心
② 态度要真诚，争取对方的好感 ③ 在谈话中，要面带微笑，表情愉快
④ 用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题 ⑤ 注意对方的优点，适当的给予赞美 ⑥ 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论 ⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语
⑧ 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化 4)与客户商谈必须按部就班
①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品 ②进一步接近客户，激发对产品的兴趣 ③告诉客户产品能带给他的利益 ④提出成交，促使客户订购或当即送货 ⑤收货款
⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。
5、下班后，检查每天的工作，总结得失 1)详细填写每天的业务日报表
2)检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务
3)写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。
4)营销日记的内容包括： ①工作情况描述
②对工作得失的总结、意见及建议 ③改进的方法 ④客户的意见及建议 ⑤如何处理 ⑥工作感悟及感受
6、列出第二天的工作计划
1)对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。 2)确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。 3)需要预先约定时间的客户，约好见面时间 4)销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作 对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。
当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。
现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该怎么办?如何完成销售，并能够持续发展?
我想，只有通过优质、完善的服务系统，为客户提供更多的利益，达到他们的满意。但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的满意，完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意，在这样的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。
在20世纪90年代以前，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，建立了稳固的客户关系，只要与客户关系拉的近，就有一定的销量，那时的中国，是一种商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户(经销商)那里，没有销售不出去的东西。经过十几年的市场经济洗礼，现在的市场情况和那时已有天壤之别，商品的极大丰富，满足了商家和消费者的需求，虽然选择的空间有更大，但同质化又让客户(经销商)、和消费者无所适从。在这种情况下，仅仅靠感情联络是远远不够的，需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面。 作为市场基础的销售人员，其要服务的两个群体分别为：客户(或称经销商)和消费者。先谈谈如何对客户(或称经销商)进行服务?
售前服务——良好的开端是销售成功的一半
售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上，在和他沟通、交流的过程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解，并产生兴趣的过程。在这个过程中，要把握客户的一些表现，这些表现能使你捕捉到经销商的心理，能够加速成交的机会。感兴趣的客户会有下面的几种表现：
1、比较认真的听你说话，很自然的和你聊天。这说明他对你有好感，愿意和你交流，要把握机会，加深双方的感情。
2、不断的观看产品，甚至拿着爱不释手。这说明他对产品产生兴趣，他看的目的是为了发现一些问题，看看有没有不满意的地方，这时要打消他的疑虑，增强他的信心。
3、想了解产品及公司更多的情况。他想更加全面的知道以后要经销的产品的背景，这时要简明扼要的介绍，他要求详细介绍时在告诉他更多。
4、仔细的询问价格以及经销的政策、返利、优惠等，甚至会提一些反对意见，比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等。对这些问题要耐心的解释，通过不同的对比，如价格高，但是量比同类产品多，消费者更乐意买实惠的产品，这样，你不就卖的多了?卖的多，不久赚的多了!
对于客户的种种表现，要及时把握，认真回应，解答客户的疑问。同时，要能够善意的理解别人，在适当的时候，可以向客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大与客户的交流范围，增进感情。
在和客户的交流过程中，要讲究策略，不要把自己公司、产品等所有的优势全部告诉他，使自己有一个回旋的余地，为能够更好的诱导客户创造条件。
客户是生意人，往往会出于自我利益的保护，在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时，他就有可能拒绝。而做为销售人员，就是要创造机会，最终达成销售，该怎么办呢?
首先在心态上要保持冷静，要能够果断的提出成交的信号。有一个简单的三步成交法：
第一步：向客户介绍产品的一个优点 第二步：征求客户对着一优点的认同
第三步：当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出成交的要求 如果没有成功，继续向客户提出新的优点，直至达成交易。当然，不是每一个客户都要接受你的产品，接受你的服务。你可以结束这个客户的拜访，并为下一次拜访留下话头，以便有理由。
售中服务——良好的客情关系是业务持续发展的纽带
当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步，即征得了客户的认可，已经成交，下面还要做什么事情呢?对于我们已经建立的准客户名单，要定期进行拜访，对于进货量小的客户，但他那里又有销售潜力，就要增加拜访次数，加深与客户的印象，同时，要告诉客户，其它地方销量非常好。
建立良好的客情关系是销售服务的主要任务，你必须带着你的想法，能够促进客户现在的销售状况，那怕是一点小小的建议，一定要站在客户的角度，为他着想，运用自己的销售经验，去帮助你的客户。
为了能够长久的销售，达到你的销售目标，把产品送到客户的货架上之后，还有更重要的工作要做。
1、“教育”你的客户
之所以说是“教育”，是因为很多客户不能够更科学的理解消费者的需求，要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境，进而改变自己的不足，改善购物环境，增加销售量。
1)总的来说，消费者更愿意到商品齐备的地方购物 ◆有市场上的最新产品 ◆有经常做广告的产品 ◆有齐全的日用小百货
2)消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物 ◆首先要对产品有很深的了解 ◆能够帮助和引导消费者购买 ◆服务态度友善、亲切，容易接近 3)消费者更愿意到店面整洁的地方购物 ◆货物摆放要整齐，货品上不能有灰尘 ◆货物摆放要分类，易于选择 ◆如果光线暗，要经常开灯
实际上，在你和客户沟通、交流的过程，就是教育的过程，你可以把一些能够提高他生意的内容告诉他，当然，首先要肯定你的客户，这样，他更容易接受你的观点和忠告，最重要的是你能为客户做什么?
2)管理你的客户
首先要明白，管理你的客户的目的是为了增加销售量，因此，在拜访的过程中，用什么方法去管理你的客户呢?
管理需要通过一个渠道，运用一种方法。
一个渠道：通过《客户管理卡》，详细的了解客户的陈列情况、进货情况、销售情况，以及客户处的竞品情况等。根据这样的管理卡，对客户的动态有一个清晰的认识。
一种方法：帮助客户去做商品陈列的工作。这样做的目的不但是为了能够增进感情，更重要的是把产品放在明显的位置，增加销售机会，使客户赚到更多的利润。
通过“教育”和“管理”你的客户，在整个产品到达消费者的过程中，你给客户提供了更多的建议，帮助他实现了利润的转化，这就是对他最好的售中服务。
售后服务——每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始
当销售代表完成了销售计划，是不是销售已经结束了呢?答案是否定的。根据推测，开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍，因此，只有通过不断的服务，才能够留住客户，使销售更稳固。