基于4P理论的A公司汽车传感器销售策略探究

2022-09-11

一、营销组合的主要内容

(一)营销组合理论

营销组合在市场营销中是一种最原始的营销手段,它是企业对与市场相关的有可能的可控因素进行分门别类,以形成最完美的营销方案,从而实现企业对目标市场的有效占领。营销组合共有12个要点,国内外很多研究人员在此基础上探讨了许多不同的营销组合理论,如4P理论(product,price,place,promotion)、4C理论(costumer,cost,convenience,communication)以及4R理论(relevance,reaction,relationship,reward)等。其中,4P理论以企业所有的或所能提供的为基础,将四种要素进行组合以满足企业目标;4C理论倡导以客户满意程度为目标,着重于减少客户成本,注重客户的购买体验,以消费者为主导进行沟通交流;而4R理论则致力于在企业与客户之间建立主动型的新型营销关系。除此之外,还有更为先进、富有个性化且针对高科技产品的4V理论:variation,versatility,value,vibration,该理论倾向于差异化营销,以展示自身特点优势为主,同时对行业或消费者的不同需求进行分别满足。

(二)营销组合理论的发展

其次,无论是4P、4C还是4R,甚至是5P、6P等,都是不同的时代背景和行业背景下的理论营销组合,都各有其特点与适用范围,各理论之间相互配合、相辅相成,在发展的过程中不断完善、成熟。其中,4P理论作为最早提出的理论营销组合,在不断发展与完善中已成为当今经典的理论模型,在各行各业的营销策略中都占有着至关重要的地位。此后的一些营销组合理论大多也都是基于4P的基础发展而来。

二、A公司品牌传感器营销战略存在的问题

(一)市场反馈不够及时

A公司品牌在深圳轨道交通行业的优势,一直都是该公司在传感器轨道交通市场上保持领先的重要原因,但是随着轨道交通标准流程的难以控制,机车项目往往存在长期性占用轨道交通领域的现象,又由于轨道交通市场本身的封闭性,导致A公司品牌传感器有着很长的研发制造时间,这使得该公司在传感器研发、生产以及交付等环节有着过程慢、周期长等缺点。这在当前日新月异的工业品市场竞争中显然是行不通的,市场形势的快速转变给传感器的技术革新效率和交付效率都带来了很大的挑战。因为轨道交通和工业品领域传感器有着很大的共通性,而A公司品牌一直沿袭传统的产品研发和生产流程,最终使得他们对工业品市场的反馈信息不灵通。

(二)产品定位单一化

传感器在工业品领域中应用广泛,如电源、风力发电、工业控制器等。但A公司品牌生产的传感器仅适用于汽车,其供应商也主要依靠于轨道交通领域传感器的领导者。而在当前的市场环境下,不同领域的市场竞争状态往往差距很大,故而市场对传感器的作用点也各有不同。倘若该公司仍用固定的市场定位对传感器进行市场推广,并且局限于价格的需求以及工业品领域对自身品牌的轨道外知名度,则很难改变当前的销售现状。

(三)缺乏有效的市场管理

传感器行业进行销售的模式主要有自建和代理商销售两种模式。A公司品牌采用的销售模式是以自建为主,代理商销售为辅。把区域为依据对自建销售网络市场进行划分,并由不同的销售人员对分管区域进行管理与负责,同时成立监管部门对网络市场进行监督管理,这是销售模式应有的监管体系。然而由于A公司品牌对市场管理缺乏正确的认识,导致自建销售网络与代理商网络在客源问题上产生矛盾,如出现双方争夺同一客户而破坏市场秩序的现象,这些都会对原有的企业形象产生一定的影响。

三、基于战略的产品差异化4P营销组合策略

(一)产品线差异化产品策略

自2009年起,国内汽车保有量开始快速增加,根据汽车传感器普遍报废时间五年来计算,在未来的几年后市场传感器需求将持续上升。在传感器的生产技术方面,随着政府环保部门对车辆环保节能的严格化要求,传统汽车传感器技术正在向高效化、小型化、节能化转变。故而,A公司应注重产品的创新与更新,加大研究力度,切实研发出符合当代发展观念的传感器产品。

(二)产品线差异化价格策略

随着各大购物网站的发展、代理商的增加,A公司品牌传感器在不同网站以及门店中存在同款不同价的乱象,在这种情况下,A公司品牌应该在所经销售渠道中,如网络旗舰店、门店经销商、汽车4S店以及旗下的品牌门店,对不同产品的建议零售价作统一明确,并强化对所有销售渠道的监督管理,彻底解决传感器售价混乱的现象。

(三)产品线差异化渠道策略

A公司品牌应将销售渠道不同的传感器产品,分成不同的系列,这样不仅能帮助消费者更好的了解产品,还能避免各销售渠道产生不必要的商业纠纷,也在一定的程度上降低了各销售渠道的管理难度。

随着当前国内互联网行业的快速发展,A公司应当在此热潮中,积极与某宝、某京等大型综合电商平台谋求合作,努力发展后市场电商平台市场,开展线上销售,线下上门安装的新型服务模式,如增加途虎养车、养车无忧等服务,服务的多样化发展有利于产生口碑的提高,从而带动产品销量的增加。

(四)产品线差异化促销策略

提高消费者的汽车养护知识有利于传感器的A公司品牌产品的销售。故而A公司品牌应当尽可能的普及汽车养护知识,如通过途虎养车、汽车之家以及4S旗舰店等渠道,将不按时更换传感器带来的危害深入宣传,促进消费者对汽车养护文化的了解,以提高消费者对传感器的认识。

品牌形象的建立有利于A公司传感器的销售。性能优越的传感器技术以及优质的售后品牌服务是A公司品牌从理性和感性两方面收获消费者好评的重要环节。性能优越的传感器技术是品牌的硬实力,优质的售后服务则是品牌的软实力,二者有效提高品牌的整体形象。分销渠道可以通过营造舒适透明的购买环境,与终端客户形成良好的往来互动,并由品牌方发起一些消费者体验活动,如手动更换传感器、户外小型赛车比赛等活动,以促进消费者与品牌的交流联系。