大客户销售必备知识

第一篇：大客户销售必备知识

网络上找客户必备的知识

我试图在网络上找客户也有些时日，从一个对电脑和网络一窍不通的网盲，到一个可以熟练操作电脑，并自我感觉小有成就的小网商，中间的故事实在太多，现在我只想就搜索引擎找客户谈一下自己的心得。

通过各方面的了解和调查，在大陆内，网民去搜索网页用的最多的两个搜索引擎是baidu和google，baidu做为最大的中文搜索引擎在中国占相当的市场份额，而googel做为全球最大的搜索引擎，为大多搜索外语网站的朋友使用，他的客户群多为国际贸易人群。

我做为进出口代理公司，当然用的最多的就google,我可以轻松搜到全球的英文咨询。但不管是哪个搜索引擎，他都有一个机器人收录网页，网页不计其数，要想让你的目标客户找到你，最好的方法就是让搜索引擎收录你的网页，并被排在搜索结果的首页，在这个过程中，关键字起到很大作用。举个简单例子，你是个外贸人，想找同行交流，肯定到外贸论坛逛逛，输入“外贸论坛”，轻轻一点，福步，精英外贸，跨国外贸等几个人气不错的论坛就会展现眼前，但这些都是全国性的论坛网站，不一定有你需要的，如果你在广东，你肯定会输入广东外贸网，广东外贸论坛，深圳外贸网，深圳外贸论坛，广州外贸论坛，东莞外贸论坛，佛山外贸论坛，中山外贸论坛等等这些关键字检索。而我做作为一个外贸行业的商务服务者，恰恰就是利用搜索引擎这个规律，增加自己网站的曝光率，打出网络广告，发掘潜在客户，这不能不称得上低投入的广告方式。

不管怎么样，增加自己网页的浏览量是赢得客户的第一步，网络魅力无穷，让我们一起发掘他潜在的利用价值吧。

第二篇：汽车美容店导购和销售必备知识

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汽车美容店面老板以及导购需要注意的东西

作为一个汽车美容店的老板，业务是首要的。怎么去和车主推销你的东西?对于很多中小型的汽车美容店老板来讲 ，由于前期对汽车美容市场没有很好的认识，稀里糊涂的进了这个行业。没有专业的服务，没有很大的店面，也没有很好的产品。有的是已经开了的店，有的是新开的店。但是普遍存在的问题都是服务不专业，产品不专业，那么在前期不想改造店面的情况下怎么样把现有的产品推销出去呢?这个时候就需要我们有一系列的推销方案，应对车主的推销方案。怎么让车主来买你的东西?在此我们对那些还在为业务发愁，为没有专业的服务的老板们和销售导购们提供一些资料，以供参考：

例子：

无论我们怎样笑颜以对热情相迎。车主总是表情漠然毫无反应;

无论我们怎样积极引导购买，车主总是心存疑虑，销售因此功亏一箦;

无论我们 的商品价格降得多低.车主总是对价格存在异议;

无论我们怎样提升服务质量。车主还是对我们有很多意想不到的要求;

车主越来越难以满足。车主的要求越来越苛刻，我们该怎么说，怎么做的过程是一个斗智斗勇的过程。 结合多年的汽车美容店运营实战经验，告诉传统洗车美容店的老板们如何调动车主情绪，如何赢取车主的信任，如何为购买施加压力，如何化解危机„„为你排忧解难。让你自信成功地引导车主，让你和你的店面销售业绩突飞猛进!

一：车主进店后，如何打破你与车主之间的沟通坚冰

1 我们笑颜以对.可车主却毫无反应.一言不发或冷冷回答：我洗个车，我随便看看

2 车主其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧

3 车主虽然接受了我们 的建议，但是最终没有做出购买决定而离开

4 我们建议车主感受一下产品功能。但车主却不是很愿意

5 车主总是觉得特价商品 的质量有这样那样 的问题，我们应当如何消除他 的疑虑

6 车主说：你们卖东西 的时候都说得好。哪个卖瓜

的不说自己的瓜甜呢

7 车主看中了一样服务，想给自己的车子做上。但却说要把家人带来再决定

8 如何避免即将成功 的一次销售被闲逛 的车主顺口否决

9 听完导购介绍后。车主什么都不说.转身就走，怎么办

10 车主进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买 的

当你在商品销售中遇到以下问题 的时候，你应该怎么办

11 当面拆 的包装，可车主仍要再拿件新 的。而库房里已经没有了

12 东西虽好，但我 的一个朋友已经买了，我俩总不能买一样 的吧

13 产品挺好 的，下次我带朋友来，让他帮我看看再说吧

14 你们 的产品设计不美观，感觉怪怪 的。不太合乎我 的口味

15 车主是一位汽车美容准专业人员，就产品向我们有针对性地发问

16 这个品牌不太有名，我从来都没听说过。是新出的吗

17 导购应该如何做消费引导

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18 隔壁那家也有类似的产品。到底哪家好呢

19 车主对产品细细观察后说：你们 的产品做工好粗糙呀

20 据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已

当顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办

21 X X牌子的东西和服务跟你家差不多，但价格比你们便宜多了

22 我比较喜欢你们的东西，也来了几次，你再便宜点我就买了

23 谈了这么久你就再便宜点吧，再少50块我就要

24 东西都是一样的东西，怎么你家的价格跟别人差那么多呢

25 对面店的东西与你们的款式几乎一模一样，但价格比你们低得

26 东西的确是好东西。可惜现在的价格太贵

27 算了，我这车太破，我没必要做这么好的

28 别的地方老客户都会主动打折的，我这样的常客你们一点优惠都没有吗

29 我跟你们的X总很熟，你再不同意我只能给他打电话了

30 车主对商品的各个方面都很满意，但在询问具体价格后就不买了

31 我也是你们的老顾客了.怎么和新顾客一样一点优惠都没有

内容选读

1 我们笑颜以对，可顾客却毫无反应.一言不发或冷冷回答：我就是洗洗车，随便看看 。

现场诊断

该类问题在我们的很多汽车美容店里经常遇到，许多导购也觉得十分困惑，不知道如何处理。其实，要解决这个问题，首先导购要明白进店的顾客可以分为很多种，有的人来可能就是要买东西，有的人来可能只是洗洗车，而有的人纯粹是来逛店看着玩的。对不同的顾客应该在把握好接近时机的基础上采取不同的接待策略。下面我们来共同分析店面导购常用的几种应对方式：

错误应对1 没关系，您随便看看吧。

错误应对2 好的，那您随便看吧。

错误应对3 那好，您先看看，需要帮助的话叫我

“没关系，您随便看看吧”和“好的，那您随便看吧”都属于消极性语言，暗示车主随便看看，看看就走，并且关键是一旦我们这样去应对车主，要想再次主动地接近车主并深度沟通就非常困难，所以作为导购人员在遇到车主此类消极性回答后，绝对不可以轻易退下阵来! “那好，您先看看，需要帮助的话叫我”实际上就是已经放弃为车主主动介绍的行为。

确实，车主说出“随便看看”的时候，对于汽车美容店的销售人员而言，这个问题很难处理，但是问题既然已经产生，我们就应该尽量用正确的方式将车主的消极行为引导到积极的方向上。以上三种应对方法只是在回避问题，而没有积极地解决问题，属于不正确的店面销售方法，因为作为导购人员没有主动地、有意识地去顺势引导车主并将销售过程向前推进，从而减少了车主购买的可能性。实战策略

通过多年的汽车美容店面运营情况分析后得出：一个新的汽车美容店开业，车主刚进入一个陌生的门店环境时难免都会产生一定的戒备心理，具体表现为他们一般都不愿意主动回答导购问题，更不愿意多说话，因为他们担心一旦自己与导购员说得太多，就会被导购抓住把柄而落入导购设计的圈套，而这是车主不愿意看到的，他们可不希望自被导购缠住而难以脱身。所以，车主保护自己的最好方式就是：进店后尽量少说话，先洗个车看看，这家的洗车怎么样?所以我们的导购想要和车主套近乎，首先必须叮嘱洗车员工把车洗好。因为很国内第一家专注于汽车美容管理培训的服务提供商

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多车主第一次都是来洗车的，他们认为洗车洗不好，其他的更就不谈了。所以一开始千万别像他们推销其他的东西。比如：我们这有个什么镀膜啊?如果客户认为你的店面洗车不专业，他会很生气。以前我们有个门店就遇到这种情况，一个洗车工的失误，车主看到了。结果当时就当着很多车主的面大声说：还给我介绍抛光呢?洗车都洗成这样，还想让别人抛光?”于是很多原本不去看洗车过程的车主都纷纷起身去洗车间查看自己的车。所以，各位老板们，在你不能保证你的洗车质量的时候，千万不要像一个新来的车主推销任何东西。作为一个新店，车主第一次来肯定是看洗车，所以这个时间段我们把他称之为考验期。

实战策略

在我们以前的店面培训过程中，许多店面导购特别恐惧门店销售中一对多现象，即一个店员同时对付一拨顾客，他们可能是同事、朋友或亲人关系。确实，面对这种群体购买，销售难度会加大，许多门店中经常出现车主对东西满意但因为陪伴购物者的一句话就让销售过程终止的现象，这确实非常令人痛心。其实，陪伴购物者既可以成为我们成功销售的敌人，也可以成为我们成功销售的朋友，关键看导购如何借用陪伴购物者的力量。我们认为只要从以下四点入手，就可以发挥陪伴购物者的积极作用并尽量减少其对销售过程的消极影响。

1.观察分析，角色判断

车主进店时，导购可以通过其相互之间的亲密程度及购买知识的专业度判断谁是顾客，谁是陪伴购买，陪伴购买者中又要判断谁是第一影响者，谁次之。我们认为顾客与第一影响者是我们销售中应该重视的两个最关键的角色。车主如果要采取购买行为必定会征求第一影响者的意见，而第一影响者也会对车主及其他影响者产生极大的影响力。 比如车主去做一个新的项目，镀膜。那么他会把一个以前做过镀膜的车主叫过去，或者是一个相对比较专业的人士和他一起去。这个镀膜项目成功还是不成功完全取决于那个陪同的人，所以我们作为老板一定要把你的专业知识发挥出来，对你的产品研究透彻，不要出现那种对方一问你你就答不上来。所以我们要求各位在进汽车美容新产品的时候一定要了解透彻这个产品。专业的词一定要记住。。。这样才能有备无患。

2.影响全场，事前预防。同样的话，我们说出来，车主可能不相信，但是如果是他的朋友说的，他可能就会相信，这告诉我们，车主更相信他的朋友。所以，店面销售人员千万不可以忽视陪同购买者，不要出现眼中只有顾客而将陪同购买者晾在一边的这种情况。因为陪同购买者虽然不具有购买决定权，但具有购买否决权，其语言对车主影响非常大。这里有几个技巧可以善加运用：A.目光交流。也许我们只能一次和一个人说话，但是我们可以在说话的时候与陪同购买者做更多的眼神交流，让陪同购买者感受到尊重与重视。B.适当征询陪同购买者的建议。为了表示对陪同购买者的尊重，可以在一些不重要的问题上征求其看法，整个面谈中70%左右的时间应放在车主身上，25%时间放在第一影响者身上，其他为5%。总之，让陪同购买者感受到你的善意、尊重与重视。如果导购在销售前期处理好了与陪同购买者的关系，就为销售后期可能出现的陪同购买者的消极影响打了一剂免疫针。

3.巧用关系，相互施压。有的陪同购买者可能会为朋友推荐商品，如果车主感觉满意并且你认为确实也不错的时候，你就可以给顾客施加一些压力，比如：这位小姐，您的朋友对您真是了解，他给您推荐的这套产品确实非常适合您。这句话会给车主压力并让陪同购买者与你站在一起，因为他不大好直接说东西难看，或多或少要给朋友一个面子，何况他本身也很喜欢这套产品。另一方面，如果车主自己挑选的商品，他表现得很喜欢，此时你也可以对陪同购买者施加压力，比如：这位先生，您的朋友应该很喜欢这个香水。如果香水顾客确实很喜欢，加上你前期与陪同购买者关系搞得不错，此时陪同购买者直接说东西难看的概率就会降低。因为如果这样实际上就意味着车主没有眼光和欣赏水平，如此他或多或少也要给他朋友一个面子，所以也会给他制造心理压力。

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4.积极应对。征询建议。不专业的导购将自己与陪同购买者的关系搞得非常对立，这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现陪同购买者的消极行为，为了增加销售的成功率，导购可以通过将陪同购买者拉为合伙人的办法，来共同为车主推荐商品

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第三篇：房产销售置业顾问必备基础知识

名词解释

1、

建筑密度：规划地块内各类建筑基底占地面积与地块面积之比。

2、

建筑容积率：是反映和衡量建筑用地使用强度的一项重要指标，是指地块内建筑物的总建筑面积与地块面积的比值，即：容积率=总建筑面积÷建筑用地面积。其中，总建筑面积是地上所有建筑面积之和。这个比值越小，意味着小区容纳的建筑总量越小，居住生活质量就会越高。

3、

绿化率：是指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。

4、

楼间距：东西向楼间距为1：1，南北偏东为1：1.3，南北向为1：1.5。

5、

建筑层高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有个要求，这个高度就叫层高。具体地说，层高是指下层地板面或楼板上表面(或下表面)到相邻上层楼板上表面(或下表面)之间的竖向尺寸。《住宅建筑模数协调标准》(GBI100-87)中规定，住宅的层高采用下列参数：2.6米、2.7米、2.8米。净高则是指层高减去楼板厚度的净剩值。

6、

人口毛密度：每公顷居住区用地上容纳的规划人口数量(人/ha)。

7、

人口净密度：每公顷住宅用地上容纳的规划人口数量(人/ha)。

8、

进深：在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。

9、

开间：即住宅的宽度。指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离，

a)

因为就一个自然间的宽度而言，故又称为开间。

10、

公摊面积：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：

(1)电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积;

(2)各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙(包括山墙)墙体水平投影面积的50%。

11、

共有建筑面积：房屋系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。

12、

公用建筑面积：公用建筑面积不包括任何作为独立使用空间租、售的地下室、车棚等面积，作为人防工程的地下室也不计入公用建筑面积。一般公用建筑面积按以下方法计算：整栋建筑物的面积扣除整栋建筑物各套(单元)套内建筑面积之和，并扣除已作为独立使用空间销售或出租的地下室、车棚及人防工程等建筑面积，为整栋建筑的公用建筑面积

13、

公用建筑面积分摊系数：将整栋建筑物的公用建筑面积除以整栋建筑物的各套套内建筑面积之和，得到建筑的公用建筑面积分摊系数。

14、

销售面积：销售面积是指商品房按"套"或"单元"出售，其销售面积为购房者所购买的套内或单元内建筑面积( 以下简称套内建筑面积)与应分摊的共有建筑面积之和。

15、

阳台：阳台是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。

16、

平台：平台是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分。

17、

走廊：走廊是指住宅套外使用的水平交通空间。

18、

地下室：地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2者。

19、

半地下室：半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3，且不超过1/2者。

20、

居住区用地：居住区用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。

21、

住宅用地：住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地含宅间绿地和宅间小路等的总称。

22、

公共服务设施用地：公共服务设施用地一般称公建用地，是与居住人口规模相对应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。

23、

道路用地：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。

24、

公共绿地：公共绿地是指满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带状绿地等。

25、

建筑线：建筑线一般称建筑控制线，是建筑物基底位置的控制线。

26、

玄关：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的"领地"，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。

27、

隔断：指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面.

28、

过道：指住宅套内使用的水平交通空间。

29、

钢结构：是指承重的主要构件是用钢材料建造的，包括悬索结构。

30、

钢、钢筋混凝土结构：是指承重的主要构件是用钢、钢筋混凝土建造的。

31、

钢筋混凝土结构：是指承重的主要构件是用钢筋混凝土建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、升板等建造的钢筋混凝土结构的建筑物。

32、

混合结构：是指承重的主要构件是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是用木材建造，柱是用钢筋混凝土建造。

33、

框架结构：指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，再用预制的加气混凝土、膨胀珍珠岩、浮石、蛭石、陶烂等轻质板材隔墙分户装配成而的住宅。

34、

砖混结构：承重的主要结构采用梁、柱和墙体建造。梁和柱是指砖混结构房屋楼板及梁是钢筋混凝土建造，墙体是用砖或砌体建筑的。

35、

框剪结构：框架-剪力墙结构也称框剪结构，这种结构是在框架结构中布置一定数量的剪力墙，构成灵活自由的使用空间，满足不同建筑功能的要求，同样又有足够的剪力墙，有相当大的刚度，框剪结构的受力特点，是由框架和剪力墙结构两种不同的抗侧力结构组成的新的受力形式，所以它的框架不同于纯框架结构中的框架，剪力墙在框剪结构中也不同于剪力墙结构中的剪力墙。

36、

墙：墙是建筑物的承重构件和围护构件。作为承重构件，承受着建筑物由屋顶或楼板层传来的荷载，并将这些荷载再传给基础。作为围护构件，外墙起着抵御自然界各种因素对室内侵袭的作用，内墙起着分隔房间、创造室内舒适环境的作用。

37、

横墙、山墙、纵墙：凡沿建筑物短轴方向布置的墙称横墙，横向外墙一般称山墙;而沿建筑物长轴方向布置的墙称纵墙，纵墙有内纵墙与外纵墙之分;在一片墙上，窗与窗或门与窗之间的墙称窗间墙;窗洞下部的墙称窗下墙。

38、

楼板层：楼板层是楼房建筑中水平方向的承重构件。楼板层承受着家具、设备和人体的荷载以及本身自重，并将这些荷载传给墙。

39、

地坪：地坪是底层房间与土层相接触地部分，它承受底层房间内地荷载。

40、

楼板面层：又称楼面或地面。起着保护楼板层、分布荷载和绝缘的作用。

41、

商品房维修基金：是指按建设部《住宅共用部位共用设施设备维修基金管理办法》(建住房[1998]213号)的规定，新建商品住宅(包括经济适用住房)出售后建立的共用部位、共用设施设备维修基金。

42、

确权:是依照法律、政策的规定，经过房地产申报、权属调查、地籍勘丈、审核批准、登记注册、发放证书等登记规定程序，确认某一房地产的所有权、使用权的隶属关系和他项权利。

43、

土地使用权:是指土地使用者在法律允许范围内对依法交由其使用的国有土地或者集体土地的占有、使用以及部分收益、处分的权利。

44、

房屋的他项权利:房屋的他项权利是指由房屋的所有权衍生出来的典权、租赁权、抵押权、继承权等权利。

45、

房地产一级市场:又称土地一级市场，是土地使用权出让的市场，即国家通过其指定的政府部门将城镇国有土地或将农村集体土地征用为国有土地后出让给使用者的市场，出让的土地，可以是生地，也可以是经过开发达到"七通一平"的熟地。房地产一级市场是由国家垄断的市场。

46、

房地产二级市场:是土地使用者经过开发建设，将新建成的房地产进行出售和出租的市场。即一般指商品房首次进人流通领域进行交易而形成的市场。房地产二级市场也包括土地二级市场，即土地使用者将达到规定可以转让的土地，进入流通领域进行交易的市场。

47、

房地产三级市场:具有消费性质。此时房地产呈横向流通，即使用者、经营者之间的平等转移，表现为使用者之间的交易行为。反映的是以效用为价值尺度的市场价格，是调剂需求条件下的市场行为，如私房出租、出售等就是三级市场行为

(二)房地产“五证一计划”包括：

《建设用地规划许可证》、《国有土地使用证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》、《商品房销售许可证》及《建设工程投资计划》

(三)现行的土地获取方式(来源)：

1、划拨

2、出让：分为招标、拍卖、挂牌三种

根据2003年6月1日颁布的《天津市国有土地有偿使用办法》，对于经济性用地必须采用土地出让的方式获得。

(四)房屋建筑分类

1、从构成房屋建筑结构的材料分： ①木结构(老楼，一般为1——2层建筑) ②砖木结构(老楼，一般为1——3层建筑) ③砖混结构(一般为6或7层建筑)

④钢筋混凝土结构(高层建筑，为8层以上的建筑) ⑤钢结构(纽约市贸大厦)

2、从房屋层数高度分：

①低层

1～3层(木结构、砖木结构) ②多层

4～6层(砖混结构) ③中高层

7～9层(钢筋混凝土结构) ④高层

10～30层(钢筋混凝土结构) ⑤超高层

40层以上(钢筋混凝土结构、钢结构)

3、按房屋建筑耐火性和耐久性程度分：

①一级

100年以上(钢筋混凝土结构、钢结构) ②二级

50～100年以上(砖混) ③三级

25～50年(平房)

4、房屋建筑用途分： ①生产性建筑; ②居住建筑;

③公共建筑

(五)房屋建筑结构

1、房屋建筑构件

一幢建筑物一般是由基础、墙体(或柱)、楼地层(或梁)、楼梯、屋顶、门窗等六大部分组成。

2、房屋承重结构的基本构件类型

(1)

钢筋混凝土结构(还包括钢结构、钢和钢筋混凝土结构)：承重的主要结构构件全部采用钢筋混凝土建造(主要承重部件为梁和柱)。

(2)

砖混结构：承重的主要结构采用梁、柱和墙体建造。梁和柱是指砖混结构房屋楼板及梁是钢筋混凝土建造，墙体是用砖或砌体建筑的。

(3)

砖木结构：承重的主要结构采用砖、木建造的。

(4)

其他结构(简易结构)：承重的主要结构采用竹、砖石、等材料建造的简易房屋。

3、地基与基础

★地基：

地基指基础底面以下，受到荷载作用影响范围内的部分岩、土体。整个建筑物的全部荷载都通过基础传给地基来承受。地基承受荷载的能力是有一定限度的。

★基础：

基础是房屋的重要组成部分，位于房屋的最下部位，直接作用在土上并埋入地下，即是房屋的墙或柱埋入地下的扩大部分，称为基础。基础用来承受房屋的全部荷载，并将荷载传给地基。

★基础的类型：

☆按基础的材料及受力特点分类：

(1)

刚性基础：刚性基础是指由砖石、素混凝土、灰土等刚性材料制作的基础，这种基础抗压强度高而抗拉、抗剪强度低。 (2)

柔性基础：钢筋混凝土基础称为柔性基础。 ☆基础按构造形式分：

(1)

条形基础：

(2)

独立基础：指呈独立柱墩形式的基础，是钢筋混凝土排架结构柱下基础的主要形式之一。

(3)

筏板基础：又叫满堂红，一般为50CM厚，对多层和高层建筑，当地基土质差，采用条形基础不能满足地基的容许承载力和建筑物上部结构的容许变形时或当建筑物要求基础具有足够的刚度以调节不均匀下沉时，可采用筏板基础。 (4)

箱型基础：用于高层建筑。

(5)

桩基础：预制桩、灌注桩、钢桩、组合材料桩 ☆基础的应用： (1)

多层住宅七层及其层以下可采用砖混结构，可根据地基情况采用柔性基础、筏板基础，如需要与桩相结合。

(2)

中高层住宅可采用框轻结构、框剪结构，根据地基情况采用柔性基础、条形基础、筏板基础，如需要与桩基础结合。

(3)

高层住宅可采用框剪结构、剪力墙结构，根据地基情况采用筏板基础、箱型基础并与桩基础相结合。

4、墙体分类：

(1)

按平面位置：外墙和内墙; (2)

按墙的方向：纵墙和横墙;

(3)

通常纵墙间的间距为房屋的进深，横墙间的间距为房屋的开间;

(4)

按墙的受力分：承重墙、非承重墙。

5、楼层、地面：

(1)

楼层类型：现浇钢筋混凝土楼层、装配式钢筋混凝土楼层、木楼层。

(2)

按施工方法：现浇、预制。

6、楼梯：

(1)

楼梯组成：由楼梯段、平台和中间平台、扶手、栏杆(或栏板)。

(2)

楼梯形式：直跑式、双跑式等。 (3)

楼梯的使用性质：主要楼梯、辅助楼梯、疏散楼梯、消防楼梯

7、屋顶：屋顶由屋面、屋顶承重结构、保温隔热层和顶棚组成。 屋顶类型：

①平屋顶：平屋顶的坡度很小，一般采用3%以下，上人屋顶坡度为1%--2%。

②坡屋顶：坡度较陡，一般在10%以上。 ③曲面屋顶：一般用在大跨度的大型建筑。

(六)裂缝产生的原因

裂缝产生的原因很多，但从产生的原因归结起来可分为结构强度、温度、沉降几大类。

裂缝是否有害与裂缝出现的部位、裂缝出现的原因以及裂缝的宽度和长度有关。裂缝如出现在结构性部位且裂缝的宽度和长度均较大则为有害裂缝。砖混结构以砖砌体和楼板(可分为现浇和预制)为受力结构，因此在砖厚大于240的砖墙以及楼板上出现的裂缝均属于结构性裂缝，但如果表面抹灰开裂而砖体及楼板本身并未开裂则不属于结构性裂缝。框轻结构以梁、板、柱为受力结构，若非表面抹灰裂或填充砌体裂缝则属于结构性裂缝。混凝土裂缝宽度小于0.3mm即使出现在结构性部位也非有害裂缝，但应注意其发展。

(七)关于室内采光有何要求?

1、每套住宅至少应有一个居住空间内获得日照，当一套住宅中居住空间总数超过四个时，其中宜有二个获得日照。

2、采光系数：室内为1，窗地面积比1/7;楼梯间0.5窗地面积比1/12。窗地面积比值为直接天然采光房间的侧窗洞口面积Ac与该房间地面面积Ad之比。

3、本地图片，请重新上传高度低于0.5米的窗洞口面积不计入采光面积内。窗洞口上沿距地面 高度不宜低于2米。

(八)梁的种类：

1、梁的种类按受力状态分为：

(1)简支梁：单跨梁一般为简支梁，如过梁、托墙梁。

(2)连续梁：两跨以上的梁为连续梁。

(3)悬臂梁。如阳台梁、雨篷梁等。

2、以上三种梁可根据建筑实际情况设计为上返梁或下返梁。

(九)不同建筑结构的优缺点比较?

砖混结构住宅与框轻结构住宅相比保温性能好，隔声性能好，抹灰不易开裂，施工周期短，造价低。但抗震性能差，抗地基变形能力差，出房率低，楼房层数要求七层以下，不太适合超大开间住宅。

第四篇：房地产销售基础知识培训资料(售楼必备)

要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：

①果断——将问题有信心地直截了当地说出;②反复——将项目的优势突出介绍; ③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。

(一)、有计划、有阶段性的推销、谈判

1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始;

2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望;

3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势;

4、打动他，令对方下定决心购买。

(二)、利用暗示进行推销、谈判

1、正面暗示

日本有(医生的正门、律师的客厅)的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事;相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。

同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。

2、小小的动作也有暗示的作用：

①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感②抱着胳膊——让客户产生反感 ③搓手——没能信心的表现④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户 ⑤脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。

(三)、巧妙利用电话推销

1、在电话中作给人好感的交流

①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍;②注意声音给人的感觉;③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要;④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。 ① 商洽成功的要点：

(一)、与客户融洽谈判

1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处;

2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处;

3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心;

4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势;

(二)、对客户作有效的询问

1、利用询问让客户开口说话;

2、作能让客户马上答复的简单询问;

3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。

(三)、商洽中须掌握的几项推销术

1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。

2、根据其价值不同判断：①利益型 ②理性型 ③感性型

3、了解排除竞争法：

①不说竞争对手的坏话②别说尽了项目的新有优点 ③与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势

4、“擅长倾听”客户说话为推销高手

①倾听对方说话②令对方知道自己已充分理解他所讲A、让自己变得很贤明B、提高客户自尊心C、客户给自己的评价会增高

5、培养“倾听技巧”

①对客户提起的话题作适当的附和②不要随便插嘴③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍 ② 在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时：

1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话;

2、说话要有权威性;

3、事前预想一下客户的意见;

4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映情况;

5、别感情用事，与客户辩解或争吵。 ③ 客户意向购买，决定签订合约的征兆：

(一)、从语辞方面看

1、再三询问价格、优惠条件时;

2、询问什么时候入伙时;

3、询问项目交通、配套情况时;

4、反复问同一个问题时;

5、与家人或朋友打电话时;

6、开始谈及自己的私事时。

(二)、由表情、动作方面看：

1、突然默不作声，有所思考的表情突然开朗时;

2、再次细心地到现场看楼或多次到访时;

3、仔细研究售楼资料，计算购楼费用时;

4、深呼吸、不断变换坐姿时。 ④ 签订合约的注意事项：

签订合约是成功的关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴

1、完成交易的方法：

①重复项目优点②暗示新购单位的优点③把客户选择的范围缩小④建议客户下订

2、签认购书或合同时：

①别让客户有紧迫感，以镇定的态度签约，别太着急。②别对自身的楼盘无信心，别放走机会。 ③签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语，不谈多余的话。④签完合约后不要得意忘形。 ⑤ 售后服务

1、签定认购书后，应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。

2、应让客户清楚知道在交完楼款，凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同(按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用)等有关手续，给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续，解决问题。

3、若是一次性付款的，则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门，待办房产证。

4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表，记录好每个客户楼款所交情况，让各职员一目了然，若是欠交的则及时通知对方补交，若是用转帐方式时，待楼款到帐后，则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。

八、促使成交技巧

第一节 准确了解客户需求

• 首次接待和客户跟踪后，有必要对客户进行深入的分析，准确地抓住了客户的脉博，你的正式推销已成功了一半。 • 客户的个人档案

• 力求全面，要善于从客户的只言片语中解此方面信息，但切勿对客户的私人生活表露浓厚的兴趣，否则会引致误解和厌烦。 • 客户的一般需求

• 即客户的基本购买动机，明白了解这一因素有助于更好的推介楼盘的基本素质，但如果你的房子起码的需求都有不能予以满足，你的推销就毫无必要。 • 客户的特殊需求

• 每个客户对房子可能会有不同的质素要求，了解此点可使我们的推销更具有针对性及避免失误。 • 客户的优先需求

• 客户的特殊需求中，有些是应优先对待，有时满足了这一点之后，客户眼中对其他因素的考虑不再重要，可使我们的推销事半功倍。 • 如何赢得客房的信赖 •

一、培养良好的仪态和品格

• 对你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客户作出购买决定的重要因素，赢得客户的信赖是推销成功的基础，一个微乎其微的不可信赖的因素亦会对推销产生致命影响，其中你个人品格和风度是最关键的。客户在分析你的可信程度是不仅要看你的外表和言行，而且通过你每一个举动来观察你是否诚实，是否为他的利益着想。 •

二、掌握赢得信赖的技巧 • ⑴ 把握分寸

• 在洽谈之初，尤其要注意不要把话说得太满，否则客户立刻会为你的话打折扣，任何一种夸大其辞都有可能招致本能的反击，如果一开始的话很有分寸感，很可信，下面的话循序渐进，大胆，就比较容易令人接受。

• ⑵ 时刻表示对“老板”的忠诚

• 永远都不要在客户面前发自己的公司和同事的牢骚，这样只能使客户对公司的信任度降低。时刻牢记你对公司的忠诚可以使客户受到鼓舞，对你的房子也就产生了一定的信任，售楼员销售的不仅仅是房子，同时也随售着公司的声誉。 • ⑶ 质量保证

• 利用官方文件，参与本楼盘施工及销售单位的信誉对质量宣传有帮助，“曾荣获物业管理优秀小区”、“本楼盘的承建商是著名的XX公司、得到国家鲁班奖”之类的话题和文件展示很有必要，但要切合实际。 • ⑷ 质量保证

• 你的目的是为客户树立起信心，而不是吸引其注意力，因此应当用“顺便提到”的方式讲出来。这种参照对象必须是在社会层次与客户相近的人，如果是客户认识的可靠的人效果会更好，同时那些经验丰富的客户往往对此不屑一顾，在使用这种方法时必须轻描淡写，否则会显得你只有这张王牌。 • ⑸ 讲一个故事

• 要尽可能多地提到人名、地名、单位、楼盘及房号、户型朝向大小和具体细节，如果你能出示诸如信件、照片或剪报就更容易增加可信度，有时一旦故事的局部被证实是真实的，听故事的人往往会想念其全部。要充分把握语气的运用，兴奋和惋惜应适当，不可过分夸张，而且正面的鼓励和反面的遗憾相互比照，但如果故事的主角可能是听者认识并可以找到的人就千万小心，一个小细节的错位叙述会破坏你的全部可信度。

• ⑹ 让旁观者说话

• 第三者的观点亦是一种榜样的力量，“这位王先生已买了606房，您不如听听他的看法。” • 随机应变八大技巧

• 客户的情绪有时是千变万化的，尽管按照你事先制订的推销计划可以顺利地进行洽谈，但有时会出现一些不利推销的异常情况逼使你必须另行改变战术来加以适应。一个好的售楼员是在客户的指责、抱怨、谩骂甚至人身攻击中成长起来的，你必须根据客户不同的个性、与你无深交及现场氛围来改变处理方法。下面介绍的几种策略是每个售楼员必须掌握的，以不变应万变，坚强镇定的过硬心理素质面对客户吧! • 缓和气氛

• 在多数情况下，客户的说法多少都还有道理的，但并不全面，对于客户的这种抱怨，我们永远都不要针锋相对，适当承认失误有时是必要的，诚实的品格永远是缓和和不良的最佳方法，要善于让客户在丢面子的情况下讲明任何问题的原因。 • 接受意见并迅速行动

• 对于客户合理但语气激烈的指责，售楼员应首先接受其意思并深表感谢，采取行动立即改造错误的结果是使客户感到自己是个英明的人，每个人都喜欢别人说他正确，并让别人根据他的意见迅速采取行动，没有人愿意感到自己的意见补置之不理工嗳到压制。 • 恰当地反击不实之词

• 有这样一种客户，他经常会发表一此不负责任及完全不符合事实的言论，他天生就不想承认自己说了假话，而且为保住脸面和掩盖欺骗行为，他的态度会越来越激烈，甚至会走极端。对于这样的客户，你必须记住：花费精力去证明客户的谬论决不是最好的推销方法，对方为保住脸面而决不会再买你的房子。正确的做法是：不要直接批评买主，无论多少蛮横无理都不要对他的诚实性提出质疑，应巧妙地把他的无理转移到第三者身上去，是第三者影响了他的思想。例如：“您是说我们的按揭根本办不下来?如果您能跟我说是谁给了您这种看法，我会非常感谢。你的这种看法我并不担心，因为我能解除您的怀疑，我只是想找出对我们按揭有误解的第三者，纠正他的看法。----客户并没有错，那个第三者是原说八道的混蛋。 • 学会拖延

• 向客户提出更进一步的详细问题以引导客户放松情绪，而不是对客户的每一个反应和问话都勉强做出回应，学会适当的拖延，把问题细化是聪明的做法。有时客户对某种因素发表了一通激烈的谈话，而在你耐心细致的启发后，他的障碍才真正被发掘出来，而且冷静以后会告诉你：“我只是想告诉你我个人的感觉。”因此，这种策略亦为你赢得动脑筋的时间。 • 转变话题

• 在一般需求和优先需求都已得到满足后，有些客户会在一些无关大局的问题上喋喋不休，这时就需要我们适当巧妙地转移一下话题，通常一个形象的小玩笑就会使客户自己表示“算了，世界上哪有十全十美的房子!”值得提醒你的是，永远不要看不起客户的孤寒小气，要把客户的思路拉回到他最重要的因素上去。及时撤退

• 也许刚刚受了谁的气，你就刚好成了替罪羊，这一情况在针对集团购买的上门推销会经常碰到，客户会把所有的怨气转移到你的房子和你个人身上。无论你们的关系到了何种地步，就算你能立即平息他的火气，这时谈房子的事也不会有任何结果，你应当立即撤退，寻时机卷土重来，但如果此时的话题直接攻击了你的房子和你的公司，你就必须留下几句话捍卫的话，这也是及时撤退就必须做到的。 • 排除干扰

• 有时客户的注意力会被分散，比如接听电话、第三者的插话、有新的客户进售楼处等因素会中断良好的洽谈气氛，这种干扰的后果有时是灾难性的，因为客户可能又难以按售楼员的计划一步步作出决定。对付这种情况的方法之一是先把已说过的内容再简要回顾一下，在看准双方已合拍后，再用提问题的客户已分散的注意力集中起来，但在个别情况下，客户的注意力已失，重新开始洽谈已变得毫无价值，这就要求你必须准确作出判断，另约个时间再谈。 • 适应客户的言行习惯

• “我昨晚跟我太太吵了一架。这都是你造成的!”听到这样的话，一些没有经验的售楼员可能会张皇失措，这会立即使客户对你的形象大打折扣。其实客户接下来的话可能是：“这两套房子都这么好，你让我们怎样挑?!”有些客户天生喜欢开玩笑，有的客户本来就习惯吓唬人，看别人出丑是某些人的嗜好，所以你在任何时候都要镇定，适应客户的言行习惯，能使你的可信度提高。

• 总之，你要做的是在任何环境下都要有良好的心理素质，让客户对你自己推销的每个要点都予以正面肯定，在大量的实践后，相信大家能做到这一点。 • 判断客户购房的心理障碍

• 令所有客户百分之百满意的房子不可能存在。“我们回家再研究研究”之类的话是大多数客户最常讲的，“研究”的结果可能就是不买，而客户所以“研究”的原因就是心理上产生了障碍，他们对任何一种因素的不满和顾虑，都会导致犹豫不决甚至销售失败。从某种意义上说，楼盘销售就是不断排除障碍的过程，遇到障碍只是销售的“初级阶段”，排除了障碍才意味着你登堂入天之骄子，成为一名合格的专业售楼员。 • 事实证明，绝大多数障碍是可以被发现并能够被排除的，有的工作在客户第一次走进售楼处或看到我们的售楼广告就开始了，这是对你售楼技巧的考验，我要说的是：打起精神，准确地找出客户的障碍，排除它!

• 有些客户会公开自己的内心想法，但在很多情况下，客户并不愿意直接暴露自己的心理障碍，最常见的例子是：客户为了让你打折，便不断地挑三挑四，同时害怕受你影响，作出一副死硬难啃的样子，有时甚至一言不发，让你摸不透他的内心世界。 •

一、诚实的回报

• 诚实是解决一些问题永远有效的不二法则，你可以适当要求客户与你一样担当一个角色----诚实的人。你可以对他说：“既然你又一次回到这儿来找我，那就是相信我，想让我帮您买一套合心意的房子，当然，您要是不相信我的诚实，你尽可以再也不来，甚至建议我的公司炒掉我。但我觉得您没有把我的诚意当一回事，您对我不够坦率。对于这笔生意，您好像有顾虑不愿告诉我，咱们还是将心比心，跟我说说您真正想法吧。”这种方法几乎每次都能凑巧，值得试试看。 •

二、开门见山

• 如果客户是个爽快的人，或缺乏经验和足够的警惕性，你开门见山地提出问题呆以加快洽谈速度，“您能不能告诉我您为什么不想买?”可能会得到一两条意见，接下来可以再追问：“你只有这些吗?“如果对方就是，那么你就已经找到了核心问题，对其他问题完全没有必要再去讨论，你排除了最大的心理障碍，他就可能立即掏钱。

• 巧妙指出客户可能存在的问题

• “昨天，有个客户来我这谈了好长时间没结果，直到我讲明了我们的保证制度，他才下决心买了603房。您是不是也想让我详细谈谈这方面的问题?“然后你就观察这番话是否击中了他，如果是，客户的脉搏就在你的掌握之中了。 • 排除客户的借口

• 客户的障碍可能有很多，但真正重要的可能有一两个，你可以不断地追问还有什么问题，近使客户说出很多不能成立的意见，等编造的借口全部用完后，最后剩下的就只能是真正的障碍。这种方法对那些很有经验的客户非常有用。 • 机智设问

• 对于那些一言不发“我就是不买”转身就走的客户，有时一个假设的小玩笑也可能让他开口。”假设说您正在吃饭，两个警察进来就给您上了铐子，没有经过任何法律程序就把您给判了无期，连个分辩的机会都没有，您会有什么感觉?我现在就有这种感觉。给我辩护的机会吧，这座房子最好的辩护律师等着您呢，别稀里糊涂就判死刑，要是您给我辩护的机会，我死也暝目。“ •

六、“四不”调查

• 你可以在纸上写上四个不购买的基本原因----“不需要、不想要、不够钱、不急着要”，然后对客户说：“如果您能在相应的地方画个勾，我会非常感谢。”这个办法会让些不愿意用口头表达的客户顺利敞开心扉，一旦大的范围确定下来，细下的探讨就变得容易多了。

• 通常客户的心理障碍是有迹可寻的，你要善于从对方的每一个细微反应中准确地加以把握，正值正老练的售楼员往往只靠观察就能完成探寻障碍的过程，这样做的好处是能让客户切实感到你的关心和细心，从而为顺利排除障碍打下了良好的心理基础。类似的例子很多，而全神贯注和丰富的阅历是养成敏锐洞察力的基础，需要你经历无数的成功和挫折之后的总结方能渐至佳境。 • 购房心理障碍及对策 • 促使客户购买有八个要素：

• ⑴ 他同意你的意见;⑵ 他同意听你介绍房子;⑶ 已经意识到某种不便和不利，或对正在使用的东西不满意;⑷ 已经看出来你的房子能改变不便和不利的现状，或令人更满意;⑸ 已赞同你的推荐;⑹ 喜欢你的公司;⑺ 喜欢你这个售楼员;⑻ 愿意马上购买。

• 在以上八大要素中，前两个我们已讲过，以下我们将对后六种要素中的障碍做评述并提出一些如何排除的建议，当然对那些根本不能排除的障碍也不必劳神费思了。 •

一、可买不可买

• 对于楼宇销售中的散户来说，既到了现场，就意味着客户已意识到了自己对房子的切实重要，售楼员要做的就是找出客户的需求特点并加以引志，“无需要”的客户是比较少的，但也有散户没有充分意识到他改变现状的迫切性和必要性，而对于集团客户来说，无需要的例子便非常多了。 • ⑴ “我只是来看看，买也行，不买也没所谓。”----散户的典型障碍

• 这表明你的推销尚未激发他的购买欲，你必须从接待时开始回顾，找到在什么问题上没有说服他，你可以问：“为什么?”他的回答有可能表露出麻烦在何处，“真的不买也无所谓?”得到的回答有助于售楼员重新验证在前期准备获得的信息，另外“你同意我刚才对您的需要所说的理由吗?”，“您到底对哪些方面不满意?”等等问话都有助于你发现障碍并予以排除，总之，从头来过。 • 对房子不满 • 当客户表达这一种异议时，可以断定他心目中已意识到自己的某种需要，但尚未搞清楚你的房子能否使他完全满意，如果这种不满意是正当的，在绝大部分情况下应该用优势补偿法去对付，如果不正当，则要启用迂回否定法。总之你要千方百计满足客户的需要，你要迎合他的想法，成交就接近了。 • ⑴ “你这房子的户型结构不合理”

• 前面我们讲过，任何商品的设计都有一定道理的，这一点跟地产商的市场定位以及设计师的个人特点有很大关系，但绝大多数的户型是可以修改的。“您认为这户型该怎样改?”可以让客户说出他的个人好恶，“是不是这样的?”之后拿出一些彩色图片给客人看，同时使用一些带感情色彩的词，诸如“您的家”、“您的主人房”、“你的小饭厅”可以使客户产生参与意识，让客户自己认为这些结构还有可取之处且没什么大不了，这种障碍就不难排除了。

• ⑵ “我太太有个朋友买了你们的房子，结果真倒霉”。

• 你应立刻做出反应：“我是头一次听说这情况，我马上跟您太太的这位朋友联系一下，问问他的意见，然后再跟公司商量，看我们怎么办。”这种回答可以给客户留下勇于承担责任的形象。了解事实的真相后，如果真有其事，首先指出客户的不满是有道理的，不要谴责我公司缺乏信用，亦不可推过于人，而是要耐心解释出了这件事件的原因，说明它是罕见并已采取多种措施确保这种事永远绝迹，由于地产销售中已购客户的态度举足轻重，这位朋友事情的圆满解决也同时意味着新的客户确定了购买，适当的补偿是必要的。也许客户的这句话只是吓吓你，跟你开个小玩笑。 • ⑶ “你这小区配套设施太差”

• 这种劣势可以用价格，周边区域配套予以弥补，“周围一百米之内您想象的配套设施应有尽有，您告诉我到底想要什么吗?”有的客户会提出一些别人有而我们没有的不常见的配套成龙设施，你的问题假如说是：“对，那种也很喜欢，但对您来讲到底有多大意义，难道那东西值得整个小区住户花上几千万买回来吗?”

• ⑷ 周围环境太偏僻或太噪杂

• 偏僻的地方幽静但区域配套不齐，闹市必定噪杂但生活设施完备，鱼与通常不可兼得，：“您喜欢哪一种?”

• ⑸ “我弟弟买了XX花园，我觉得那就比你们的房子强。”

• 之所以如此，往往是因为商品有时本身在就一种障碍，而客户对其他楼盘毫不熟悉。你可以回答：“我也听说过XX花园相当不错，，我很想了解它，您对它全面了解吗?看来您很坦诚也很客观，如果您能以不偏不倚的态度评价一下我的房子与XX花园的不同，我会很感谢您。您这样做是帮了我的大忙，我始终很想了解XX花园到底是个什么样子。”同时另外的一种可能是：“客户在拿自行车的功能在与奔驰相比，而完全忽略了价格。 • 对价格不满

• 这里所说的价格，主要指每平方米单价而言，在实际工作中还包括物业管理费、地产证和按揭费用、入伙费、水电费、可能发生的相关费用，与价格有关的付款方式和折扣、施工期、入伙时间、房屋证和按揭办理期限。

• ⑴ 解决方法之一----比喻法

• “请您看一看我这支签字笔多少钱，那另外一只呢您可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出它值1元还是5元，一只小小的签字笔尚且如此，我们的房子就更是这样了„„我们也想牺牲业主的利益降低质量以求得房价很低，但您想要那种外面下大雨，房里下小雨的房子吗?” • ⑵ 分解方法之二----利益法

• 突出宣扬楼盘质量和特别之处能给客户带来的利益，直到把价值变成了个相对次要的问题。配套成龙设施完善可带来生活便利、孩子放学5分钟就能到家，户型结构好可以省下很多装修的钱，整个房子一点没浪费，种种利益都是可以用语言描述的，成本有时并不决定售价。 • ⑶ 解决方法之三----分解法 • 整个楼盘的成本分解也有助于解决房价太高的问题，但如果定价确实过高，你对这房子“物有所值”根本没有信心，这样的房子根本不值得你浪费时间去卖，你最好退出这个楼盘。 • ⑷ 解决方法之四----声望法

• 慕名而来的客户通常都知道楼盘的价格，不太会提出异议，但更多情况下，我的楼盘名气还不够，或者我的客户还不了解它的名气，你必须在不触犯客户的前提下灵活机动地加以宣传，而且让客户明白这种名气给他带来的好处，任何时候不能有不屑一顾的意思，买不起没关系，发了财的人会记得受过的白眼。 • ⑸ 解决方法之五----比照法

• 最常见的价格障碍是在客户比较了你的房子和竞争对手之后才产生的，这一点的解决方法在前面已讲述，在引我们需要提出的是我们的楼盘有什么具体优点需要额外加价，换句话说我们的房子给客户省了多少钱也可，总之，只要客户的价格差异感缩小了，他的注意力就可能转到房子的优点上来。 • ⑹ 解决方法之六----提问法

• “您为什么认为这价格高了?”“您觉得应当是什么价格?”“我很想知道您说这房子价钱高时脑子里是怎么想的?跟谁做的比较?”通常客户都会把内心想法讲出来，您随时呆以针对性地予以解决了。 • ⑺ 售楼员对于价格障碍的排除原则

• 任何一个楼盘如果不断降价求售，那它决不是个好楼盘，绝对在某些方面存在致命的弱点。而客户总是希望以最低的价格买到最好的房子。因此，你必须学会判断客户承受能力，永远不要给人感到您是多么迫不及待地要出售这套房子，最重要的是掌握坚定和灵活的尺度，如果你表现出丝毫软弱，客户的价格障碍就会更一步加深----降低价格，你做得到吗? • 对你代表的公司的不满

• 售楼员在面对客户时所代表的机构有发展商、代理商、物业管理公司、按揭银行等，如果是出于不了解而产生的一些误会，可以用前面讲守的方法予以解决，任何时候都不要站在客户一边把你所你表的机构臭骂一顿，你的不忠只会导致客户对你的不尊重。 • ⑴ 客户与某个具体人发生过不快

• “如果一个蔬菜超市的营业员有一次对您的服务不周到，您总不能永远不去那买菜了吧?其他的营业员都不错嘛，况且就是那个粗心的营业员下次见到您说不事实上她会加倍努力使您满意呢?” • ⑵ 你所代表的机构使客户受过质量低劣和服务拖延之苦

• 你必须拿出充足的证据向客户证明这以上令人讨厌的问题已不能存在，而且那也是偶然发生的。同时你可以不断地去拜访他，直到他确信了你改正错误的诚意，再也不为某事而求全责备成千上万的客户都是被坚持不懈使用这种战术的售楼员拉回来的，尤其集团客户更是如此。 • ⑶ 就是年不惯

• 对于那些原受个人好恶影响的客户而言，往往对某一个人的偏执看法就导致障碍，一个小玩笑有时可以解决它：“您的话让我想起了一个小故事，小时候我的英语教师死板僵硬，我很不喜欢她，我就经常逃学，结果初中毕业英语统考只考了51分，差一点让你上不了高中。”这跟您买不买一套称心如意的房子有什么大不了的关系?!

• ⑷ 对你代表的机构的实力有怀疑

• 排除这种障碍的方法各行各业都有其独特有效的一套，地产销售的最常见方法就是让事实说话，让客户的眼睛说话，眼见为实之外榜样的力量也可以利用。 • 对售楼员不满

• 这类情况比较特殊，绝大部分客户一般都不会主动向你表露这一点，因此，售楼员不要自己猜测有无这种障碍，并且时刻警惕和检讨自己，看自己有无个人弱点或不良习气造成了客户的反感，并充分利用前期准备进所发现的客户个人情况来避免与之发生冲突。 • ⑴ 诚实和守诺

• 你答应过一事情一定要做到，如果你做不到这一点，你也要千方百计在其他方面予以补偿。 • ⑵ 主动和诚恳 • 洽谈失败后你可以主动询问客户，是否因为自己有需要加以克服的毛病才致使客户拒绝购买，如果你的态度足够诚恳，客户就有可能予以指点，你无疑又多赢得了一次成交的机会。 • ⑶ 对于吃过亏上过当的客户

• 这类客户常常会说：“别把你的房子吹得天花乱坠，我给骗了不知多少次了。”适当的恭维和类推法可以排除这种障碍：“那也说明您很有经验。我前几天买东西人家找给我一张假钱，但他不是恶意的，我也没理由说他给我的其他的钱全是假的。买房子也是一样，你下次谨慎点儿就是了。其实这了慢我希望您做的，请您认真审查这房子吧。” • ⑷ 怎么也谈不到一块儿

• 有时，确实你与客户的个性不合，遇到这种情况你最好把这个客户交给售楼组的另一个售楼员，这样做可能对双方都有好处。值得一提的是：一个优秀的售楼员应当能够与99.999的人都合得来，尤其是在你做过精心的前期准备，事先已对客户有所了解的情况下。 • 不想马上购买

• 常见的拖延用语有：“我得先跟我太太商量”、“我得再考虑一下”、“我想再到别处转转”、“下个星期二才能来交钱”、“你下个月再来，那时我们就会买了”，应该承认，客户的拖延有些是合理的，必须请示上级或赞美以形势有所变化后才能作出决定，施加的压力过大反倒会失去生意。

• 无法对付拖延问题的人永远不会取得重大成就，因为刹那间你的客户会变成进取心理强的竞争对手的客户，你必须做好全面对付拖延的准备，因为此时客户已经同意购买你的房子，只是购买时间尚有争议。如果他想买，现在就是最好的时机。 • 下面介绍几种较好的方法： • ⑴ 设置圈套，促使居交

• 你可以跟你的同事配合，证明同样有一个客户看中了这套房子，“他什么时候来交钱?”或打个电话给某地(如公司)，“什么，606房已卖了!有没交钱?还没有?那就是还没卖!我这有个客户立刻就要交钱，是!就这样!”你的肯定语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了，实践证明这种方法对那些没有经验的客户十分有效。 • ⑵ 等下去会有什么好处

• 很多时候需要您把等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被拨亮你可以请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而你则列出等下去的坏处，然后将两者加以比较，优胜劣汰。 • ⑶ “对不起，我不能保证下次还能向您提供跟这次一样的房子和条件。”

• “您见过多少能让你如此称心如意的房子?”有多少人看中了这种房子，过了这个村就没有这个店了?您想吃多少次后悔药?

• ⑷ 利用即将发生的事变如价格上涨，折扣条件的变更，特别户型的抢购，都可以被售楼员利用来预备客户的拖延举动，你可以在推销中不慌不忙地提到这些事实，引导客户在确信需要你的房子后立刻掏钱购买。 • 把握成交时机

• 清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。 • 成交时机

• ⑴ 顾客不再提问、进行思考时

• ⑵ 当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表时，一直犹豫不决的人下了决心。 • ⑶ 一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。

• ⑷ 话题集中在某单位时。⑸ 顾客不断点头对销售员的话表示同意时。⑹ 顾客开始关心售后服务时。⑺ 顾客与朋友商议时。 • 成交技巧

• ⑴ 不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。 • ⑵ 强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。 • ⑶ 强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。

• ⑷ 强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。 • ⑸ 观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。 • ⑹ 进一步强调该单位的优点及顾客带来的好处。 • ⑺ 帮助顾客作出明智的选择。

• ⑻ 让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。 • 成交策略 • ⑴ 迎合法

• 我们的销售方法与您的想法合拍吗?

• 这一方法的前提是：售楼员可以肯定地知道客房想法。 • ⑵ 选择法

• XX先生，既然您已找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢? • 在使用提问的方法时，要避免简单的“是”与“否”的问题。 • ⑶ 协商法

• 我想在公司的客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标呢? • ⑷ 真诚建议法

• 我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢?

• 哪果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。 • ⑸ 因果互换法 • ⑹ 利用形势法。

• 促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。 • 备注

• 切忌强迫顾客购买。

• 切忌表示不耐烦：你到买不买? • 必须大胆提出成交要求。 • 注意成交信号。

• 进行交易，干脆快捷，切勿拖延。

第五篇：现货石油客户沟通话术(必备)非农

郑州普恩企业管理咨询有限公司

现货石油群问题

1、什么是现货石油

现货石油是由宁波大宗交易所推出的投资理财产品，类似股票、期货，通过电子盘交易，在电脑上进行买卖，根据价格涨跌来赚取差价

2、你们的群是做什么的

本群是投资理财交流群，主要做现货石油 白银，大家有什么问题可以在群里探讨交流，欢迎了解并喜欢上石油交易的魅力。有问题可以咨询我。多了解一些也没有坏处

石油作为日常生活所需品及国家重要战略资源， 目前正在作为理财产品闯进我们的视野!

3、做石油的人多吗

目前经济动荡，股市低迷，现货石油受到越来越多的投资者青睐，据调查现在很多职业投资者或者是普通投资者都转战现货石油了，我身边很多朋友也都在操作。

4、现在你们有多少客户

我们甬商所客户全国各地都有，具体在客服那里有统计

5、客户说工作忙，没时间关注学习，没时间操作之类的问题

这点你完全没有必要担心，咱们很多客户也都是上班族，现货石油24小时交易，你什么时候有时间都可以操作，咱们分析师买卖点 仓位会通过手机短信+QQ同步发送给你，你只要抽两三分钟时间挂一下单就可以。

6、不感兴趣

当然，我完全理解，对一种新投资理财产品您都不了解，又怎么会对它产生兴趣了。我们并不是让您现在来投资，只是对现货石油进行一下推广，当您了解之后我想您一定会产生兴趣。我先给您发份现货石油的基础知识介绍您先简单看下，不懂的地方随时咨询我。

7、觉得风险太大

①没错，每个行业都存在投资风险，投资越大风险越大，但同时利润也越高。风险再大只要能够合理控制就会降低风险甚至没有风险，风险再小如果不加以合理的控制也会出现大的风险。就像，行人过马路，其实风险很小，但稍有松懈可能会酿成惨祸。风险投资也是一样，

只要我们合理的控制住风险，再加上一些成功的方法，我们就能够在这个市场做到盈利。我们公司会针对风险问题专门对客户进行培训。

②因为石油是双向交易的，买涨或者买跌，如果方向做错的话，果断止损，再顺势反做一次，亏的也就回来了。而且老师的每次喊单建议都有止盈止损，在保证客户本金安全的前提下获利最大化。

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8、问客户手机号码怎么说

方便的话留下手机号码，有重要行情信息第一时间免费发送给你

9、我不会操作

你完全放心好了，操作很简单，开户后我几分钟就可以教会你怎么买卖，另外咱们也有专业客服一对一进行指导客户操作

10、我先了解一下

好的，我发给您关于现货石油的资料以及咱们看行情走势软件您先看下，有什么不懂的随时咨询我。

11、你们免费开户你们最终的利益是什么 我们宁波大宗是金融服务商，类似证券公司，给你们提供交易的平台和相关的服务，我们赚的是交易所返还给我们的部分手续费。

12、影响石油的价格因素有哪些

主要是供求关系，世界主要货币汇率，战争等。以美国各种经济数据较为重要特别是非农，当非农来的时候是咱们的捡钱行情。

13、怕上当受骗

宁波大宗华中运营中心唯一一家获得省级批文的交易所，正规公司，银行合作你怕什么?我们是骗子银行会和我们合作省政府会批准吗?这个你完全放心，公司靠实力说话，信誉赢得市场!另外我们看中的也不止是你一个客户，而是你身后更广泛的朋友市场，我们还希望你赚钱多给我们介绍客户呢，我们很多客户都是转介绍过来的，这也是我们占领市场的基本。

15、我什么都不懂怎么操作

我们这像你一样开始什么都不懂的也比较多，前期不懂没关系可以先开个户跟着咱们这边学习操作，您现在方便语音或者电话吗?我给您语音或者电话简单讲下咱们石油您就明白了。

16、我怕学不会操作

你放心好了，操作非常简单，不清楚随时问我，并且我们还有老师客服在线一对一指导，我们客户也有60岁以上老奶奶，她都能学会我相信你一学就会。

17、有模拟盘吗

模拟盘和实盘是一起开通的，操作这块你可以完全放心，公司分析师和客服一对 一指导，建议你可以先开个户，先投资部分资金熟悉下操作，熟悉了再加资金也是一样的。

18、具体怎么炒

和其他投资品种一样，也是通过电子交易平台实时交易，在电子交易平台下达交易指令。

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19、听朋友说他做石油也亏钱啊

石油投资有很多种类，您朋友做的是什么?也是在咱们宁波大宗做的吗?公司不一样，服务也不一样，获利空间也会不一样，我们靠实力和信誉赢得市场，我们的目的就是让客户赚到钱，只有客户赚钱了，我们才能更好的发展，实现共赢，你可以把我QQ、电话给您朋友，让他联系我，我让咱们分析师指导他尽快弥补他的亏损。

20、我钱少

资金少没关系，可以少赚多积累，我这边也有很多小资金客户，这样吧，咱们也聊了这么久了，我建议你可以先开个户，目前走势也比较不错，跟着咱们分析师一边学习操作一边赚点钱。

21、投资多少钱合适

投资和收益是正比的!资金太少风险就会相对大些。资金多些抵御风险能力和操作灵活性更好，赚钱概率最大!根据我们多年的经验 资金一般不低于10万 (这个还要看客户自己的资金情况!适合自己的才是最好的!)

22、我的资金安全吗

我们和国内多家银行合作，像证券公司一样实行资金第三方托管，资金安全完全可以放心。

23、你们能保证赚钱吗

投资没有100%的事情，我们能做的是行情好的时候让你多赚，一个波段30%，40%收益都很常见，有风险及时回避保证本金安全，只要严格按照咱们分析师提示操作月收益20%-30%不是问题。

24、你们操作的准确率能达到多少

我们的成功率经过严格计算在89.6%以上，操作10次8次是赚的我想你应该满意，精准的消息、全国一线分析师全天盯盘，这些是客户稳步收益的保障基础。

25、一年能赚多少钱 这个你完全可以放心，能让你赚30%的绝对不会让你赚25%就收手，像咱们客户今年上半年的情况来看，整体平均月收益在20%以上

26、没有亏钱的么

市场没有神，我们也不可能做到100%，但是我们的成功率经过严格计算在89.6% 以上，操作10次8次是赚的我想你应该满意，精准的消息渠道，全国一线分析师全天盯盘，这些是客户稳步收益的保障基础。

另外咱们每次操作都设有严格的止盈止损，首先保障本金的绝对安全，然后考虑的才是收益。

27、你们石油那么好为什么自己不做还要找我 我们是一个服务行业，为广大石油投资者开户服务的，同时我们自己包括身边

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朋友也都在做，精准的消息渠道，全国一线分析师全天盯盘，更希望投资者跟着我们一起操作赚钱，合作也是为了共赢!国家也在大力推广石油投资理财品种，只有更多人参与了，才能做活石油市场，让更多的人受益。

28、明天石油会怎么走

行情随时都有可能变化，我们老师24小时轮流值班指导客户实盘操作，如果你不会判断，就不要去猜，赚钱才是硬道理

29、我在考虑考虑

考虑可以，我想问下你具体考虑什么?毕竟良好的沟通是合作的基础，咱们也聊了这么久了我也不希望您一直错过这么好的赚钱行情，早加入早获利，我还等着您赚钱了给我转介绍客户呢

30、我是外地的，能在我们本地这开户吗

可以，但是公司不一样，服务也会不一样，获利空间也会不一样，咱们这边的实力你也看到了，我还是建议你在咱们这边开户，到时候我给你介绍个好点的分析师，赚钱了给我多介绍几个客户就行，另外你们那也有我很多客户。

31、认可你们，但老婆不同意

①理解，一个成功的男人背后，都有一个支持他做任何正确决定的女人! ②赚钱的事情我相信你老婆一定会同意的!

③那关键还在于你想不想赚钱，想赚钱你就会想办法说服她!

31、我想和家人商量一下再说

商量是应该的，家和万事兴嘛!但你家人了解现货石油吗?我觉得你还是应该多听听专业人士的意见。毕竟你家里人不在我们群里，我们群里的实力你最清楚，我相信赚钱的事他也不会反对的。

32、我想到你们公司看过之后再说，我去看一看。

非常欢迎你到公司来参观考察，公司地址：郑州市金水区经三路财富广场1号楼19层。

33、具体开户流程：

1，我们现在支持网上开户，建行、工行、民生，招商银行都可以。

2、你的相关资料：(1)身份证正反面扫描件

(2)银行卡正反面扫描件，

(3)近期半身照一张

(4)联系电话

3. 工行开户最简单，不需要提交资料 ，直接注册就可以进行签约

4、绑定好之后客服进行激活，就可以入金跟着操作赚钱了

34、开户后有什么服务 成为的用户可享受的服务：

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1.准确的操作策略及点位

2.每日分析部老师在线时时讲解盘面 3.定期用户培训，赚钱学技术

4.金钱、经验、理念、技巧 同步提升! 5.客服老师专业的指导和跟踪服务 网络开户火爆进行中 更方便快捷的开户模式，更专业的服务团队 为你在石油市场保驾护航

35、您们的手续费太高了

手续费全国统一，可能您还不太了解石油这块，我们的手续费在同其他交易所相比已经是很低的了，我们做投资理财讲究的是赚钱，您赚到钱了还会在乎这一点点手续费吗?(附客户赚钱绩效截图)这些是我部分客户今天操作的实战截图

36、做一手需要多少钱

现货石油采用保证金交易，简单举个例子您就明白了，假如现在石油一手2000元每吨，操作一手需要2000*100*2%=4000元，假如在2000价格买涨涨到2050咱们获利平仓一手获利100*50=5000元，也就是说用4000元获利5000元，买10手的话就是获利50000元。

37、什么是 t+0交易?

就是当天买入，当天就可以卖出，也就是说，可以随时买卖，不受交易时间和次数限制，增大获利机会。

38、你们晚上能提供服务吗

我们分析师24小时在线轮流值班，一般晚上8点到12点行情比较不错，只要您有时间都可以进行跟着分析师操作

39、能否有qq客户群，方便我们随时交流

我们有较为完善的客户服务体系，短信平台，客户QQ群，VIP客户群等

40、石油24小时交易会不会浮动很大

石油波动相对来说比较稳定，一般波动每天在100点左右，咱们一般每天赚个40到50点还是比较容易的，晚上行情会更好一点

41、你们说的那个杠杆是怎么回事

简单来说杠杆就是类似于买房的时候付个首付，可以以较小的资金撬动更大的资金利用，实现以小博大。简单举个例子您就明白了，假如现在石油标准手2000元每吨，操作一手原来需要2000*100=200000元，有了杠杆后只需要2000*100*2%=4000元，假如在2000价格买涨涨到2050咱们获利平仓一手获利100*50=5000元，也就是说用4000元获利5000元，买10手的话就是获利50000元。

42、石油和股票相比优势 1.石油是24小时不间断交易，即使你再忙每天也都可以抽出来几个小时去看盘或 交易

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2.股票很容易被套，因为它需要有买家接盘或者卖盘你才能进行买卖，但是石油却十分灵活你任何时候进行买卖都可以成交 3.石油采用T+0，随时买入、随时卖出

4.石油是和国际同步报价，不存在庄家操作，公平，公正，公开 5.没有涨跌幅限制，不存在涨停或者跌停。而且我们采用杠杆交易，最大比例1:40,以小博大

6.石油可以设置止盈止损位，稳步获利 7.石油可以直接提取实物

8.每年都有12次的非农数据，就是每月的第一周，周五晚上八点半(冬至21：30)会公布非农人口就业就业数据和失业率的数据，一旦就业率升高，就意味着美元升值，石油就会下跌，你就可以及时下单做空，赚到差价，如果就业率降低，石油就会上涨，然后就可以做多单，这被我们称为非农数据，也就是所谓的送钱行情

43、我真怀疑，加入你们的团队能赚钱，还是自己操作可靠 我们是一个团队，无论是消息还是技术，肯定比你自己强太多

44、其他公司做过套了不想割肉

你今天的亏损是你昨天的盲目造成的，同样明天的收益取决于你现在的选择。 公司不一样，服务不一样，获利空间也不一样，你也不要再犹豫了，犹豫只会拉伸你失败的长度，拖延你成功的速度。现在办理下开户手续，让分析师具体分析指导你手里的单子弥补亏损。

45、我跟着你们群里的操作建议亏了

群信息仅供参考，我们的客户都有明确的买卖点提示，分析师时时盯盘指导，你不是我们客户，不要盲目跟风乱操作，建议你在我们这边开户，跟着我们老师的指导稳步获利。

46、我之前在其他公司做过，那个****公司你知道么?开户前说的挺好有人指导赚钱，开户以后亏了没人管 不知道，对于同行之间我不做过多评论，但是我只想说一点合作一定要认准平台。 我们只用数据和实力说话，做的也是服务和信誉，靠的更是用户的口碑宣传来占领市场，我们很多客户都是转介绍过来的。(附客户绩效截图)不赚钱他们会转介绍自己的朋友亲人来操作吗?这只是一小部分咱们客户的实战回馈!

47、你们和T+D有什么区别

T+D是上海黄金交易所推出的现货黄金延期业务，而我们现货石油延期业务。我们和T+D相比，

第一、在交易时间上，我们是24小时不间断交易，而T+D是9个小时，分为上午下午和晚上三个时间段;

第二、在成交方式上，我们采用的是做市商模式见价成交，T+D是传统的撮合制交易;

第三、在保证金比例上，T+D一般来讲，是10%—15%的保证金，而我们是根据资

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金量自行调节

第四、T+D的日涨跌幅限制为±7%，我们则无涨跌幅限制;第五，我们采用的是和国际市场同步的报价方式。

产品不一样，行情不一样，交易机制也不一样。收益也大不相同。 我的客户中很多之前也是做T+D的，现在都在跟着我操作现货石油

48、我要是按照你们公司的操作建议做，亏损了怎么办

市场没有神，我们不能保证您百分百，但是目前我们公司从开业到现在据统计，我们的操作建议，正确率达到89.6%以上，所以只要您严格按照咱们分析师操作建议来做单的话，月收益稳定在20%不是问题。

49、你们和纸黄金、纸白银、纸原油相比有什么不同

“纸黄金”“纸白银“纸原油”是一种个人凭证式黄金、白银和原油，投资者按银行报价在账面上买卖"虚拟"黄金、白银和原油，单向交易通过低吸高抛赚取差价，另外没有实物可提取交割，无杠杆比例不能实现以小博大，而我们现货石油交易灵活，24小时交易，买涨买跌都可以赚钱，通过杠杆实现以小博大，可以交割成品油92#、93#、97#等。

50、我在做股票：套着;赚钱

套着：你的心情我能理解，现在大盘不好，股票不是很好做。很多股民都在深套，与其死等让你的资金慢慢在股市蒸发不如换个思维换个平台，了解下现货石油，先开个户跟着咱们这边操作赚点钱尽快弥补你股市上的亏损。

赚钱：您真厉害!现在的行情您还能在股市赚钱，说明您是一个投资高手，那您一定也知道现货石油，现货石油比股票更灵活更容易操作获利，我想您一定会感兴趣，我先简单给您传份资料您先关注下(传资料，还有看盘软件)有不懂 的随时咨询我。

51、什么是非农

非农是美国的非农业人口的就业指数，由美国劳工部公布，每个月的第一个周五晚上八点半(冬令时九点半)公布。数据好说明经济好转，利多美元，利空石油，数据差说明经济转坏，利空美元，利多石油，所以数据公布时常常会引起市场的强烈波动，从而引发一波行情。对咱们操作石油的来说就是捡钱行情。

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这是2013年非农历史波动以及获利空间，很多人也是冲着非农收益来操作石油的

52、什么是爆仓

爆仓顾名思义就是仓位被爆了，再没有多余的仓位了，也即当投资者亏损到一定程度系统做出风险提示，投资者还未平仓也不追加资金，直接全部平仓了，这个叫爆仓，咱们现货石油是不存在爆仓的，您的风险率到了100%，系统会有风险提示，若是到了50%系统会自动为投资者逐级平仓，咱们严格控制仓位，一般不会发生逐级平仓的，简单给您举个例子您就明白了，假如您投资100000操作石油，保证金占资金80000元，还剩20000元可用资金，假如您操作失误，可用资金20000亏完了，再亏就是亏保证金，当保证金再亏一半也就是40000，这时系统就会给您平仓一手，平仓这一手的保证金又可以抵抗风险了，所以您的风险就小了，就不会出现爆仓的结果了。

53、什么是做空

做空:是认定价格会下。跌我们可以这样理解：当价格很高的时候我们认为以后可能会下跌，这时我们向交易所借入货物，在高位的时候先卖出。当跌下来后，我们再将卖出的买回来还给交易所。这样通过高卖低买来获取差价的交易行为，就叫做空，是一种先卖后买的交易。举例来说，你如果认为白菜会下跌，在5角钱一斤的时候你便向一些白菜商借了大量的白菜，全部卖出，当白菜价跌到3角钱一斤的时候再在市场上买回同样数量的白菜还给白菜商，你便一斤白菜能赚2角钱了。这样就是做空。

54、你买了吗?赚了多少钱?

我自己也当然在做，包括我身边的朋友也很多在操作，我们的账户全部有分析师来操作年底进行分红。

所谓话术只是为了能够让我们在销售更好、更合理的介绍我们的产品，去解决客户的提问，但是切勿要走入死胡同，因为话术之间都有共融性的，不要死脑袋的认为这个问题就非要用这段话来回答，只要能够回答出客户的问题的，我们都可以把其他的回答方式纳入进来，在洽谈中，一定要学会融会贯通，要把方式深刻的记录在脑海中，而且要不断的去表达，去讲

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述，这样才能够形成自己的讨论，当客户一提问的时候，就可以快速的回答上来，增加我们的成交概率。