大客户销售方法

2024-05-13

大客户销售方法（精选6篇）

篇1：大客户销售方法

销售客户归属界定方法

为加强和完善的销售的管理,使客户归属做到有章可循,使之秩序化、公正化、制度化,创造一个透明度公正、进取、团结轻松的工作环境,制定本界定方法实施细则.第一条：所有客户的接待、管理归销售部,销售员接待客户按客户首次到售楼部的顺序依次轮流接待的方法执行,即采用单一客户循环制,所有销售员均应服从本界定方法的管理.第二条：客户首次至售楼处接待完毕后,销售人员必须在《客户来访登记表>上作好登记,并视作客户归属的唯一依据,《客户来访登记表》由销售人员填写,每填写一页即存销售主管处以备查考,月末将《客户来访登记表》上交公司存档,销售人员各自建立个人客户资料库，客户有限期15日内有效。

第三条：以《客户来访登记表》为准,客户管理办法采用销售部集中管理和个人管理相结合的办法.第四条：销售人员利用电话接待客户不作为客户归属的依据,不得利用电话变通客户归属问题.第五条：销售部客户资源和客户接待轮次由销售主管负责管理.第六条 :公司职员公司关系户介绍的客户资源归销售,并由主管按轮次分配到具体销售人员参与接待轮次。

第七条:已离开公司的销售人员的客户资源归销售部并电话统一追踪,未下订单的客户视作新客户参与正常的销售轮次,由销售主管统一安排,销售人员不得将已离开公司销售人员的客户资源据为己有或变通.第八条:已来访客户但其未在《客户来访登记表》上记录姓名等相关资料的客户,视为销售员工作失职,客户资源不归原接待销售员,作新客户处理.第九条 :销售员轮休时不参与客户接待轮次,但可在不影响销售部正常工作的情况下接待意向性强的老客户.第十条 :客户介绍的客户资源如该客户指定销售人员接待,则该销售员的该接待轮次提前.第十一条:销售人员严格执行轮流接待的规则,并在售楼处作好销售本职工作,如客户已到售楼处但该轮销售人员无论何种原因不在售楼处,即由下一轮销售员接待(不能代接待)

第十二条:楼处午餐时间由销售人员轮流值班,并做好对来访客户的接待,客户来访,值 1

班人员应先作好客户的接待工作,值班时间由值班人员接待的新客户归当值班销售人员,值班人员接待客户后不影响正常轮次排位.第十三条 :若有老客户来访,由该客户所属销售员接待,轮到该销售员接待轮次时,如老客户来访时间长,来访新客户则由下一轮次的销售员接待,不得因为急于接待新客户而怠慢老客户.如老客户来访时,该销售员正在接待新客户,则由下一轮销售员辅助接待.第十四条:销售员接待的客户如是同行(对方主动说明或认出),仍需认真接待以树立公司和个人良好形象,接待轮次按正常循环不重复接待.第十五条:销售员的老客户到访,而该销售员因轮休或其他原因不在售楼现场由该轮次销售员接待,已签单客户不计轮次.第十六条 :销售员在接待过程中(无论是新老客户)如有客户投诉,或是未按《行为规范》接待客户,销售经理及主管有权随时取消其接待咨格,按轮次移交下一位销售员接待.第十七条 :因违反公司规章制度而被除名销售员,客户资源归属按本细则第九条规定执行,已完成销售未提成的不再计发销售提成.第十八条:有客户归属的裁决权,销售员必须无条件服从.第十九条:公司正常裁员销售员的客户资源归属销售部,如已完成销售并签定购房合同的按公司规定计提销售提成,如未完成销售客户归属按本细则第九条规定执行.第二十条:按公司规定办理辞职手续的销售员(提前期30天书面申请),如已完成销售并签订购房,按公司规定计提销售提成.第二十一条:下列情况之一者,可对其予以停岗3—6天至除名的行政处罚,并予以考虑100—300元的经济处罚:

1.不服从领导安排与同事不协作,抢客户;

2.对同事的客户不理不睬;

3.与客户发生争吵;

4.挑剔客户;

5.利用职务之便,收取客户佣金;

6.为接待新客户而怠慢老客户.

篇2：大客户销售方法

CES的目标：缩短成功销售的距离

1.使普通销售员成长为TOP Sales所需的时间从10年缩短到2年；

2.使游走于大客户边缘的公司掌握赢得大客户的大订单的实施步骤

CES的核心理念：精确销售

使公司主管销售的高层、销售团队的Team Leader、每一个销售人员能够对近期、中期、远期的工作重点做出清晰规划，对每个销售行动能够精确组织，使整体销售行为可控CES的方法：专业销售知识、专业销售技巧、专业态度与魅力

1.真正形成与客户的互动，将销售过程与客户采购过程完美拟合2.销售团队的站位与配合关系到销售连续与有序

3.销售过程的评估管理：CES将销售过程划分为销售规划、机会管理、介入客户高层、在客户高层建立信誉、定位你的价值和管理你的价值7个阶段，对每个阶段进行分解，详述症结所在与攻克方法

CES的优势：适于实战的实用方法

1.细致入微的销售过程分析、讲解

2.丰富实用的具体销售管理工具、表格

CES销售理念的诞生过程：

二战后（对于我国是改革开放后），当物质生产极大丰富，买方市场成为主导后，如何产品更快、更多、更稳定、成本更底、利润更高地销售出去，成为了所有公司与商学院研究的课题。从上世纪70年代开始，到现在先后产生了PSS（Professional Selling Skill专业销售技巧）、SS（Strategic Selling战略销售）、PBS（Power Based Selling基于关键人物的销售）、TAS（Target A/C Selling目标客户销售），随着信息社会的来到，商业行为产生了如下变化：

1.更多样化的销售手法：在传统的销售方式的基础上，电子商务和基于CRM系统的Call-Center开始发挥作用

2.更多的市场信息：现代的信息系统使我们有机会得到更多潜在客户的信息，当然也使我们的潜在客户更容易地找到我们（或者我们的竞争对手）

3.更多的创立新公司、开始新业务的机会：信息化加速了学习积累的过程、加速了新产品开发的过程，从而使产品的更新速度大大加快；另外信息化生活方式，不断需求支持信息化生活的产品产生

4.更多的新销售团队的产生：新产品的诞生要求销售团队的相应配合和调整

当商家欢呼更多机会的来临时，却发现商业操作的难度也在增加

1.客户面临更多产品与供货商的选择的时候，客户也更加困惑；

2.销售机会与销售成本同比增长的时候，成交率与成交额却没有相应提高；

3.与明明知道存在需求的大客户周旋多时，但是始终不能形成销售，或者只能进行10万元金额以下的业务

这时CES(Customer Engagement Selling）就应运而生了。

桥牌里有种常用的叫牌方式，精确叫。这种方法追求的是通过双方特定方式的沟通信号，达到了解牌型的目的。知己知彼，牌叫通了，“桥”就架起来，打起来就简单了。销售上也一样。销售实际是一个沟通的过程，像桥牌的叫牌过程一样。销售过程中，想精确地获取对方的“牌型”，就要通过某种方式或技巧来获取对方发出的信号，并进行正确的分析，从而“天下有桥”，这就是精确销售的含义。

CES课程导论：揭开销售迷局

并非客户拒绝你，而是你将自己困在了销售迷局中

我们先看看科蓝网络公司的故事，如果你经历过类似场景，说明你困在了销售迷局中，而你正需要CES课程的培训。

科蓝网络公司成立于1997年，主营业务为系统集成和自有品牌网络产品的销售，经历了中国IT三年黄金增长之后，目前已经发展成为一家拥有60名员工的中型系统集成公司，其中销售队伍的构成为，主管销售的副总经理1人、销售部经理1人，销售员9人，销售助理1人，共计12人，占公司总人数的20%。

主管销售的副总经理王明97年科蓝公司成立的时候加入科蓝，从销售员做起，业绩突出，在2001年公司业绩面临重大考验的时候，提升为销售副总，2002年，王明锐意进取，把销售战略定为：扩大销售机会，嫁接客户资源。具体措施如下：

1.身先士卒，将自己70%的经历用于与客户的直接交流，以一线把握销售动态，指导销售人员工作，最大的客户亲自跟进服务；

2.从竞争对手公司挖过来的TOP Sales赵亮，作为销售部经理，学习竞争对手公司管理经验的同时，了解竞争对手公司客户；

3.销售助理的任务之一为每天通过各种渠道：网络、广告、展会收集各种潜在客户或者合作伙伴的信息，每天不得低于100条；

4.设立2个Tele Sales职位，8小时不停给销售助理所提供的潜在客户或者合作伙伴打电话，给对方季公司简介和产品简介，对方如果有兴趣，则将该信息转到相应接口销售员处；

5.根据科蓝的业务重点，7个销售员的分工为，3个攻大客户，分别盯政府、电信和烟草，4个管渠道，分别盯华北、华东、华南和西部，他们负责将自己收集和从Tele Sales转过来的客户信息进一步跟进

一年过去了，王明好象老了5岁，同时他遇到了很大的困难：

1.客户分别从Tele Sales、大客户和经销渠道处与科蓝公司接触，客户非常困惑，不知道该和谁接触；同时这三者彼此间存在有可能就争夺，一失败就相互推脱；

2.销售费用比2001年上涨100%（每个月光寄资料邮费就花5000元），而营业额只提高20%，而这20%的提高，还来自于跟了2年的老客户的采购扩大；

篇3：大客户销售方法

关键词：高职,大客户销售,课程建设,途径,方法

1 《大客户销售》优秀课程建设概述

《大客户销售》是北京信息职业技术学院财经管理系市场营销专业的一门核心技术课程, 也是建设完成的一门优秀课程。该课程是建立在充分的市场调查基础之上的, 是基于“社会需求、市场需求、就业需求、岗位需求、专业需求、学生需求”而设置、开发的。目的是培养学生具备从事大客户销售应有的知识、素质、技能, 使其将来能够迅速进入该领域并成为该领域优秀的职业人才, 体现职教学生特色, 提高学生综合竞争优势。因此, 该课程从设置、开发、建设、教学实施等都紧密围绕其定位及目标为核心来开展。

2 《大客户销售》优秀课程建设的意义、目的

2.1 《大客户销售》优秀课程建设的意义

《大客户销售》课程是一门在职业教育课程改革中生长出来的新课, 在全国各大、中专院校包括职业院校现有的课程中很少出现这门课程, 但是, 在企业内部培训的教学内容中经常出现这门课程。这门课程所涉及的专业知识和职业技能的综合性很强, 企业对大客户销售工作和人员的重视程度都非常高。作为高等职业教育培养出来的大学营销专业学生, 不可能只停留在企业的一般销售员岗位上, 随着其工作经验的积累、业务的熟练与拓展, 必然会涉及大客户销售工作, 为了学生的发展前景和能快速适应大客户销售工作岗位对人才的要求, 因此, 该校市场营销专业在与企业专家充分探讨、论证后选择了开设《大客户销售》课程。

《大客户销售》作为市场营销专业的核心技术课, 为了使学生在校期间的学习能够紧密联系工作岗位实际, 教师们不断进行改革, 尝试使用案例教学、情景模拟教学等方法。但是, 学生对企业实际的工作环境、工作内容没有直观感受和切身体会, 仍然似隔着一层纱、而无法看见大客户销售人员的真实工作内容, 不利于学生理论联系实际, 不利于其动手能力、工作能力及职业素质的培养。

2.2 《大客户销售》优秀课程建设的目的

《大客户销售》是基于市场营销工作岗位群的具体要求而设, 目的是培养学生具备从事大客户销售工作应有的基本素质、知识、技能等专项职业要求:包括塑造岗位人员素质与职责、寻找与接触大客户、理清大客户内部关系、完成投标开标、中标签约、执行合同 (售后回款) 、维护大客户关系等内容, 为学生将来从事该岗位的工作打下良好的基础, 使学生能快速进入并符合该工作岗位对职业人才的需求。

3 《大客户销售》优秀课程建设的方法与途径

随着学院职业教育教学改革的进一步深入, 教师们不断地将新的教学理念引入教学中。该院营销专业进行了多轮教育教学改革, 该研究者深入企业进行营销专业的实地调研, 并进行了三轮大型市场营销专业实践专家研讨会。在此基础上, 该研究者认为应对该课程进行新的定位, 并可以用新的理念对该课程进行较大力度的改革。该课程根据企业调研的结果、“典型工作任务营销实践专家研讨会”、市场营销专业专家研讨会、课程建设专家研讨会的研讨成果来建设。

3.1 首先在专家研讨、企业调研、结合“岗位、专业、学生”需求, 进行教学团队解析的基础之上编写该课程的《学习领域《》课程标准》

通过07年到08年我们进行的营销企业专家研讨会、调研以及到企业进行访谈、调研、召开营销典型工作任务实践专家研讨会, 明确了高职营销专业毕业生今后可能从事的营销岗位, 经过反复分析并确定了五个典型的工作岗位既店面柜台销售、店面非柜台销售、非店面销售、大客户销售、零售管理实务。由每个具体的岗位确定开发出对应的营销专业五大核心课程, 并根据具体的工作任务、能力要求, 确定相应的工作领域, 并根据该工作领域的要求开发出相应的学习领域, 编写该学习领域的课程标准。

3.2 工学结合、教学做一体化开发该课程的《课程总体设计方案》《学习活动设计方案》

从能力目标出发, 面向职业岗位, 开发出《课程总体设计方案》, 方案中以典型工作任务为引领, 依据高等职业教育的教学规律, 精心研制出三个相应的学习任务, 并对学习任务逐条地、清晰地进行描述。而后将《课程总体设计方案》中的学习任务分解为若干个学习活动, 然后, 为每一项学习活动确定活动目标、设计活动内容、活动方式及效果评价等, 形成系列学习活动, 实现对大客户销售岗位现场的工作过程的模拟。另外, 每个活动内容尽量依照真实的工作背景, 采用行动导向的教学方法。

3.3 依据课程目标, 根据行动导向教学方法的运行, 开发相关教学文件

根据课程定位, 为了有效的实现课程教学目标, 改变传统教学模式, 体现职教优势, 需要采取行动导向的教学方法, 而该方法的运行依赖大量的教学文件。基于此, 精心设计与开发出符合该课程作为优秀核心课程建设配套用的、对学生具有详细指导性的项目任务书及评分标准、学生知识铺垫及拓展学习用讲义及教材、学生辅助及拓展训练理论与实际相结合的案例集 (案例分析法) 、检验与激活学习效果的习题集与试题集、辅助与形象教学电子课件、网络课程建设相关素材等。

总之, 该课程的教学方法设计运用了多种行动导向法, 其中项目任务教学法为主导, 通过学生以团队为单位完成项目任务, 教师进行指导来实现对学生实际动手能力、知识应用能力的培养, 学生在该过程中必须完成接受任务、制定工作方案和计划、实施工作方案、汇报结果、任务完成后总结、评价等内容, 在此过程中要与各方面进行沟通、相互协作、解决任务完成过程中出现的各种问题, 能真正培养其解决实际问题的能力。同时在项目任务执行与完成的过程中融入如少量的讲授法、案例分析法、演讲汇报法、公司模拟法、情景模拟法、角色扮演法、市场调查法等多种方法。不管是哪种教学方法, 都要突出以学生为中心, 教师尽可能地少讲。在整个过程中, 学生还必须按要求进行“探究性”的学习, 所以从教学模式上要真正体现出学生“行动导向”的特点。

3.5 《大客户销售》优秀课程建设在考核上能力与知识并重, 过程与阶段结合, 公平合理学生满意

课程考核上将能力与知识并重, 每个项目任务都有严格的考核标准与评分细则, 学生执行每个项目任务都很清楚应该如何完成及完成的目标。每个项目任务的考核都力求公平公正, 由每组各派一名代表并根据避开原则公平公开严守标准的进行评分, 并将教师评分与学生评分占据一定比例来决定最后成绩, 将过程考核与阶段考核结合, 最后成绩由三个任务的过程考核成绩和期中与期末的笔试成绩共同构成并按照一定比率进行总评测算。

另外在任务设计上包含小组任务与个人任务, 小组任务分解、落实到个人, 有效的避免了学生团队活动中出现的应付情况, 提高了学生的责任意识与团队精神, 学习效果很好, 也都很满意。

4 结语

在整个优秀课程建设过程中, 还注意吸收企业专家的意见, 注意跟进市场需求及变化, 使得课程设计与教学实施具有实时性, 实现学生在校学习与实际工作的一致性, 使学生得到岗位实际工作的反复训练, 让学生身体力行, 具备从事大客户销售的职业素质与职业能力, 心理素质、自学能力、语言表达能力、沟通能力、团队合作能力、工作协调能力、时间管理能力等素质与能力也都得到了好的培养与提高, 初步形成企业 (岗位) 的工作经历。

参考文献

篇4：分析客户交叉销售能力的方法

[关键词] 交叉销售数据挖掘变量

一、关于交叉销售

交叉销售是一种以企业与客户的现有关系为基础，让购买了企业一种产品的客户，继续购买企业另一种产品的营销战略。有关银行业的研究表明，如果客户在银行中只有一个支票账户，银行留住客户的概率是1%；如果客户在银行只有一个存款账户，留住该客户的概率是0.5%；如果客户同时拥有这两个账户，则银行留住客户的概率会提高到10%；如果客户享受到 3种服务，概率将会增大到18%；一旦银行让客户享受4种或者4种以上的服务，银行留住客户的概率将会达到100%。其他许多行业的研究表明，将原有客户维系5年之后，客户购买量出现迅速增加的势头，由过去10%的客户购买一件产品，转变为高达80%的客户购买3件以上产品。从上面的分析可以看出，交叉销售通过留住现有客户并扩大销售增加利润。当一个客户接受交叉销售这种营销模式时，该客户就变得更有利可图，能给企业带来非同一般客户的利润收入。企业要想在激烈的市场竞争中立于不败，就需要发现具有交叉销售能力的客户；并且，在完成一次销售后，针对这些客户的喜好，适时推出他们意向中的下一个产品，直至客户不再需要企业产品。

二、分析客户交叉销售能力的变量

对已有客户进行交叉销售的前提是企业知道顾客是谁，他购买了什么产品或服务，有哪些具体的消费属性;总之是要确定具备交叉销售能力的客户，并明确基于什么变量判断客户交叉销售能力。目前判断客户交叉销售能力主要根据客户人口统计学数据和客户购买行为。

1.基于客户人口统计学资料分析客户交叉销售能力

人口统计学资料指客户的年龄、性别、职业、收入，以及教育程度等数据。大量研究表明，年轻人与老年人的追求是不一样的;男性与女性的选择倾向也不相同；同样，不同职业、收入水平和教育程度的人选择商品的范围及优先顺序也是不相同的。总之，这些客户属性都会影响客户的交叉销售能力。

Kamakura等认为客户行为可以通过特定的客户人口统计学特征解释说明，通过对这些特征的数值计算，预测或解释客户交叉购买情况。Harrison等利用Cox模型分析影响客户下一次购买的人口统计学特征。本文作者也研究了利用客户性别、年龄、教育背景和收入水平等数据预测客户的交叉销售能力，并建立交叉销售模型预测客户性别、年龄、教育背景和收入水平与交叉销售能力之间的关系。

客户人口统计学数据能直观的反应客户的交叉销售能力，利用客户人口统计学资料可以预测客户交叉销售能力。但是，有些人口统计学数据涉及客户的个人隐私，有些客户会因为保护隐私而不愿意提供，或者提供虚假的数据，从而给分析带来困难。

2.基于客户的购买行为分析客户交叉销售能力

客户购买行为指客户与企业发生交易时留下的购买痕迹，一般用购买产品目录、购买量、购买频率、购买顺序等数据表示。这些数据较人口统计学数据更容易获取且数据更真实。因此基于客户购买行为分析交叉销售能力效果更好。

以往的研究表明，客户购买的现有产品的特性可以表明以后应该向该客户提供什么产品。因此，在发现客户购买产品的某种先后顺序以后，再根据他们现在已经购买的产品向其推荐下一种可能购买的产品，这对于企业交叉销售具有十分重要的意义。Paas等运用Mokken量表调查分析现有顾客购买金融产品的顺序，并基于此预测客户交叉销售机会。客户购买量、客户购买频率等数据也可以作为判断客户交叉销售能力的依据，但这些还有待进一步研究。

三、交叉销售的技术支持——数据挖掘

进行交叉销售分析，除了需要找到正确的分析变量外，对这些变量进行分析的技术也很重要，数据挖掘即提供了发现潜在交叉销售顾客的绝好工具。

数据挖掘主要通过关联分组与聚类分析发现客户交叉销售能力。通过关联分组可以发现购买频率较高的商品组合，找出购买了组合中大部分商品的顾客，向他们推销“遗漏的”商品。通过聚类分析可以确定属于某一类的顾客经常购买的商品，并向没有购买此类产品的顾客推销这些商品。

实现对客户进行关联和聚类分析的技术方法主要有决策树、遗传算法、神经网络、模糊逻辑、线性判别式等。Knott等选择Logistic回归、多元回归、判别分析和神经网络等四种技术作为预测交叉销售机会的统计技术。Harrison等探讨了如何利用生存分析方法预测交叉销售机会。Anita Prinzie利用马尔可夫链模型分析客户购买企业产品的概率转换过程，预测客户购买企业每种产品的概率情况，从而可以有针对性的对客户进行交叉销售。本文作者也利用对向神经网络(CPN)分析了客户交叉销售能力。

从上面的分析可知，对客户的交叉销售能力进行分析的信息技术很多，每一种技术方法都可以对客户的交叉销售能力进行预测。这些技术方法的共同点是将客户的某些个人特征或者购买行为与客户的交叉销售能力建立联系，然后建立模型描述这种关系。

四、小结

通过交叉销售，企业可以长时间牢牢抓住客户，使客户在整个生命周期内，不断的从企业购买产品，使企业最大限度的从客户获取利润。目前确定客户交叉销售能力的变量主要包括客户的人口统计学特征及客户的购买行为。基于这些变量，运用数据挖掘技术可以建立交叉销售模型，预测客户交叉销售能力。

参考文献：

[1]吕巍蔡鹭新:交叉销售提升客户忠诚度[J]. 企业管理,2004,10

[2]郭国庆:CRM与交叉销售在美国金融业的应用及其启示[J]. 山东大学学报,2003,5

[3]寇小萱赵晋霞:论交叉销售在我国电信行业的应用[J]. 科技情报开发与经济,2006,11

篇5：大客户销售方法

冲动型客户在很多时候甚至不会“货比三家”，也不会“讨价还价”，只要他们觉得产品性能不错、价格合适，就会立即下单子购买。

冲动型客户还很容易受外界环境的影响，喜欢追逐时尚，最近流行什么，他们必定会一马当先地去抢购。

他们是天生的急性子，当销售员慢慢地向他介绍时，他便迫不及待地说：“你到底想要说什么呢?能不能直接告诉我结论呢?”这时如果你仍慢条斯理地作介绍，他们就会显得不安。另外，他们做事不喜欢拖泥带水，一旦认定了某件事便立刻做决定，所以与这类客户成交也比较爽快。

因此，如果我们能在销售中把握好冲动型客户的心理、性格特征，那么他们将带给我们滚滚的财源。对待冲动型客户，具体需要掌握以下3点。

1.快刀斩乱麻，勇敢地让冲动型客户买单

有些销售员，尤其是新人，遇到冲动型客户，总是担心客户对我们的产品还不熟悉，这么快就要下单购买是否存在隐患和问题，因而在具体沟通中显得畏手畏脚，甚至对于客户明确提出的“购买”意向仍犹豫不决，忧心忡忡。此时销售员应了解到确实存在一类急性子的客户，所以不必太担心，应做到“快刀斩乱麻”，勇敢地与客户达成交易。

2.抓住对方的喜好，迎合其心意

冲动型客户往往个性比较鲜明，所以我们要快速判断客户个人的喜恶，顺其心意，销售产品时要尽量抓住产品本身符合客户需要的相关特点，以调动客户对产品的积极性。对于客户不关注、不想听的话，我们就坚决“闭嘴”，避免“言多必失”、“画蛇添足”。

3.趁热打铁.迅速促成交易

冲动型客户往往凭热情购物，在某个时间段内，客户的购买意愿会非常强烈;但是，一旦客户热情冷却了，他们可能就不想购买了。所以，销售员不能贻误战机，必须趁热打铁，速战速决。

冲动型客户性格开朗乐观，容易感情用事。因此，对于这类客户，销售员应侧重于情感攻击，最好能够与其成为朋友。

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