企业如何保留优秀人才

第一篇：企业如何保留优秀人才

企业如何培养优秀人才

在很多企业中，一直让管理者头疼的一个问题是“人力很多，人才很少”。人才的分布有点满足二八定律，即20%的人绩效出色，他们是同岗位人群中最有能力的精英，始终示范出色有绩效标准。而剩余80%的人则绩效普通，能胜任岗位，但却谈不上“出色”。是什么造成了这种差别呢?同样进到公司的新人，经过同样的培训，同样的在岗辅导后，为什么有的人2-3年后会成长为明星员工，有的人却只是表现平平?每个企业都希望培养更多的“明星员工”和骨干人才来高效地应对不断变化的任务和挑战。员工也希望能找到成长的秘笈，让自己的职业生涯更加辉煌。这都要求企业培训不应只满足于填满“能力沟壑”，而是转变为帮助更多员工“从普通到优秀”，对于学习地图的绘制来说，也需要破解这个成长的“黑匣子，帮助更多员工从80%走向20%，成为高绩效员工。20%的人才经历了什么“黑匣子”?

优秀人才究竟经历了什么?除了“天赋”和“运气”这类不可控的因素外，是否有工作赋予的可控因素呢?笔者在对众多各行各业“明星员工”的访谈中发现，他们的成功的确有相似之处：职场初期，培训和在岗辅导是重要的，但随后更多的是个人经验的积累，在工作中的自我摸索和总结，这也是高绩效者和普通绩效者开始逐渐走向分歧的关键地带。但企业目前的现状却是，对“显性”的可观察的“课堂面授”和“在岗辅导”关注多，对“隐性”的“在岗经历”关注少，前者决定你“知不知，会不会”，后者才真正决定你“好不好，有多好”。很多人会觉得在岗经历是不可计划和结构化的，是“可遇而不可求”的。但在笔者与众多专业人员的接触中发现，这些优秀人才的成长是有迹可循的。笔者排除了个人特质因素，希望能仅抽取出可复制可借鉴的因素，并将其总结为“在岗实践模型”，试图揭开在岗实践这一“黑匣子”的真相。

笔者在研究中发现，有内外两个因素决定了在岗实践的水平。外是“经历”，即你参与过什么工作任务，扮演什么样的角色，身处过什么特殊情境，包含角色、任务、情境三个要素;内是“反思”，即你在经历后有过怎样的思考和感悟，它决定你会采用怎样的策略应对下一个工作任务。在笔者的调查中发现，明星员工往往比一般员工“经历”更多，“反思”也更多，而这两者往往也是相互促进的。高水平的经历促进反思的水平，反思的水平再反过来促进经历的成长。这是一个

内外兼修的过程。

角色(ROLE)

在“经历”的三个要素中，角色指员工在指定任务中的定位和要求，角色会影响任务和情境。角色的重要性决定了能力要求的差异。一般来说，越是关键和挑战性的角色，对人能力的要求越高，相应员工也成长得更快。比如，在一个项目中，你扮演的是经理还是成员，决定了你未来面临的挑战。经理不仅需要应对技术问题，还需要应对客户，对结果负责。相比较，成员的角色就轻松很多，一般来说只需要对技术负责。角色越重要，能力要求越广，也就需要员工快速发展多种能力。当然，很多人会说，只有到了相应层级才能担当重要角色，我这种低层级的员工只能做“小角色”。在企业中这的确是一种现实。但笔者在对“明星员工”的访谈中发现，他们从来不甘于做“小角色”，一方面他们尝试从更高角色去思考手中的任务，而非只是禁锢在自己实际赋予的角色当中;另一方面，他们渴望去承担独立角色和关键角色，当这样的机会来临时，他们跃跃欲试，而非逃避退缩。优秀人才往往都曾扮演过“Big Role”，并出色完成角色挑战。任务(TASK)

任务指交派的工作职责。比如“完成产品的研发”、“完成2，000万销售目标”等。任务一般包含两项内容，一个是数量，一个是复杂度，这两项都对员工的能力提升速度产生影响。在同一岗位上，承担的任务越多，需要员工技能越熟练，承担的任务越复杂，对员工能力的深度和广度要求越高。这都促使员工为应付挑战不断成长。企业如果不能提供挑战性角色，提供相当数量和复杂度的任务也是促进员工成长的有效工具。

情境(SITUATION)

情境则是指任务执行过程中面临的特殊情况。特殊情境包括项目成员减少、工作目标突然变动、项目周期缩短、客户需求变更、冲突发生等。情境也包含数量和复杂度两项内容。一名经历过特殊情境的员工相当于被赋予了很多“快能力”，以后再遇到类似问题时，他们就比没有遇到类似情况的员工处理得更加娴熟和游刃有余。

反思(REFLECTION)

即使是在前三项经历都相同的情况下，人和人也还是会有差异。有的人能从过往的经历中获得更多，并用来指导未来的行动，有的人却总是在犯着同样的错误。同样的位置和情境，为什么结果会有差别?这源于反思质量的差异。“明星员工”有一个突出表现是善于总结和反思。每经历一件事或一个任务后，他们会思考“这次为什么成功?为什么失败?可以向他人学习什么?自己下次怎样能够做得更好?”等等。这也彰显出“明星员工”快速的学习和适应能力，不断从过去吸取经验，获得顿悟，从而摸索出自己的一套成长捷径。

黑匣子对构建学习地图的启示

在岗实践是经验的积累和沉淀，由于没有组织的支持，目前依靠更多的是员工个人的“悟性”。对于有潜质的技术/领导人才，可以通过一些角色的指定、任务的授权、情境的设置等帮助他们提升经历的“质量”，从而为企业的优秀人才储备力量。因此，在学习地图的构建中，人才培养“1-2-7”理论中的这个“7”必不可少，它真正从“培养”转变到“发展”，也是从“普通”到“优秀”的分水岭。设计在岗经历之前，需要提取在岗经历。最主要的方法是最佳实践法，即对明星员工的在岗经历进行分析、梳理和结构化，找出共性的、可控的角色、任务和情境，并据此为员工撰写“成长脚本”。

最佳实践一：飞行员如何建立“在岗经历”

众所周知，每个飞行员往往需要近十年的时间才能成长为机长，每一个阶段都需要进行大量的理论学习和实践操作。且需要不断积累飞行经历，达到相应的标准后，才有资格晋级到下一个岗位。这个飞行经历的建立，是有具体的结构化的要求的。首先，小时数是一个标准，除此之外，还有角色的标准，如你需要以观察员、右座(副驾驶)、左座(机长)观摩或操作相应小时数的飞机;需要飞行指定的航段数量，并完成白天起飞降落或夜航着陆等不同复杂度的航段;在飞行中，对经历的特殊情境也有要求，比如需要飞过某些特殊的地形区域，飞过某些特殊的机场等。这种高度结构化和标准化的在岗经历帮助航空公司培养合格和“有质量”的飞行人才，并保证飞行员对技术的熟练。据研究，对飞行员培养中的在岗经历要求大致整理如下：

注：航段是指飞行计划中规定的两个相连续的重要点之间航线的一部分，比

如北京-上海。

飞行关键阶段人工操纵是指在飞行关键阶段，在局方检查员或委任代表作为机长的监视下，以人工方式操纵飞机。

在针对有潜质的领导人才的培养上，有的企业已经开始关注“在岗经历”的锻炼，联想集团是其一，联想通过在合适的时间有意识地给高潜质领导后备人员提供略超个人能力的岗位(Stretched Role)帮助有领导潜质的人才建立高质量的“在岗经历”，从而帮助他们获得发展和晋升。在拉姆查兰的新作《高管路经》中，也对此做了印证。

对于企业培训管理者来说，找到优秀人才成长的规律，通过“角色、任务、情境、反思”四要素的设计帮助企业培养更多优秀人才，也是为员工的个人成长和发展提供科学、有效的“催化剂”。之所以称为“催化剂”，是因为学习地图的设计，特别是在岗经历的设计，并不是培养“合格且标准”的人，而是培养真正优秀的人，因此，在经历的设计和塑造上，要考虑到员工自身的特点和所长，通过角色、任务、情境等的“催化”，让他们真正把自身的独特的潜质发挥和展现出来。

第二篇：如何培养优秀商务人才

《如何培养优秀商务人才》教练篇

一、先谈《透过销售看管理》

1、诊断法

A 营销与NEW销售方法：不再聚焦与销售的产品或者解决方案;而是聚焦于你的客户正在设法达成的业务结果上、聚焦于通过使用你的产品，他们可以达成的商业价值上。这种方法称为“诊断法”

B 应当要求少做推销人员会去做的事情，多做医生会去做的事情;这得花时间好好了解、并琢磨你客户的“病史”，弄清楚对方企业哪些事情顺利、哪些事情一塌糊涂;应该给对方做一次彻底的“体检”，谨慎地得出一个诊断结果。

——了解你的员工，诊断员工，了解员工的个性和他的优劣势，

采取相应的激励和教导(有些需要常鼓励，有的需要常提醒，有的则需要增强他的信心)

(诊断一下我们的员工需要的是什么?)

2、销售的关键因素

销售或营销的过程不过是一个了解客户的目的和目标或者挖掘客户潜在目的和目标，再想办法帮助他们实现这些目标的过程：

1) 动机。了解动机最关键，销售过程中应该默问一个最重要的问题：“他为什么要买?”你要弄清楚到底什么驱使客户付钱购买。

——了解员工到底为了什么在做这个工作或者找到员工潜意识的可引导的工作目标。(你们部门的人为什么而工作?你将如何引导他们树立自己的工作目标)

2) 紧迫性。了解客户或者让客户明白，由于紧迫，必须马上采取行动来解决这个问题或者来完成购买行为

——让员工感知改变需要立即、行动需要立即、意识到时间的紧迫

3) 回报。一个客户在做购买决定的时候，发挥重大影响作用的因素是潜在回报，客户衡量回报有三个标准：一个是数量、一个是速度、一个是肯定性。(回报并不完全是经济、定单、、、)

——并不一定是高工资就是员工希望的回报(讨论：他们还需要什么?成长，进步)

4)

结果

动力是发自内心的一种能量。人们规避损失的渴望往往强烈过获取收益的渴望。因为这一点，我们发现，如果按兵不动的潜在后果是令企业蒙受巨大损失的话，那么这将成为驱使企业采取行动最可靠的激发因素。

——要让员工意识到不努力的坏结果(经常传递危机意识比传递做好后多好更有效。)我的危机意识

5) 资源、方法。你要清晰传达让客户明白，某个新产品、新机会可以帮助你的客户通过使用你的产品或者服务抵达目标，让客户一定要抓住

——员工亦同，传达在我们公司他可以得到的是什么，机会!高薪!

6)风险。

让客户明白：有人会跟你卖同样的东西，但一定不是同样的

服务有人会跟你卖同样的价格，但不是同样的产品。甚至观点、思路和操作流程迥然不同。

——员工的信赖取决与主管的定位、主管的人格魅力

员工认识到和你共事没有风险(跟对人了?你认为你是一个员工心目中跟对的人吗?)

1. 首先，好领导要有宽广的心胸，如果一个领导每天都会发脾气，那几乎可以肯定他不是个心胸宽广的人，能发脾气的时候却不发脾气的领导，多半是非常厉害的领导。

2. 3. 其次，领导要愿意从下属的角度来思考问题，这一点其实是从面试的时候就能发现的，如果这位领导总是从自己的角度来考虑问题，几乎不听你说什么，这就危险了。

领导敢于承担责任，如果出了问题就把责任往下推，有了功劳就往自己身上揽，这样的领导不跟也罢。选择领导，要选择关键时刻能抗得住的领导，能够为下属的错误买单的领导，因为这是他作为领导的责任。

二、如何努力做教练式的经理 ?

■现代企业中，不管是国际型企业，还是国内的企业，大家都在推崇一个观念：一个企业的经理人，首先应该是一个教练。只有当好教练，才能做好一个管理者。

■商务快车的经理对这点的要求更重要

教练式经理的六个要点 1.言传身教

不仅中国的传统，国际上很多企业也在提倡言传身教。如果你是企业的职业经理，言传身教就是在下属不会做事情时，你能够帮他分析，最好你能够会做，下属摆不平的时候你能摆平。

2、教练的目的在于帮助员工学习

教练要把自己定位在帮助员工学习，而不是替员工去学习。如果业务员有一个客户拿不下来，经理可以帮助他把客户拿下来，但不是说每一次都得帮助他，而是通过一次的演示告诉他应该怎么来做。

3、协助员工解决特定的问题

员工在工作当中会面临很多的问题，你在给他做教练或者辅导的时候，一定要解决他特定的问题，而不是解决他的所有问题，或者解决他的很大层面上的问题。这样才能真正地协助员工提高。

4、直接运用在工作上

经理在教练下属的时候，一定要把关注的焦点放在一个可以直接运用的事件上。如果下属的招聘广告词写不好，就要从怎么写的方面来提高和教练他，而不是给他很多的知识。把教练工作定位在下属需要帮助的工作上，要解决他工作当中的问题。凡是不能和具体工作相衔接的教练不被倡导。

5、了解员工的需求

 员工特别希望经理给他们做出一些教练或辅导，但有时也不知道需要教他什么，所以经理在教练的时候比较被动。有时候是直到发现员工有些方面已经存在严重的绩效差距，经理才清楚需要在哪些方面做辅导，实际上情况已经很紧急，已经严重地影响了工作，所以经理需要事先了解员工的需求，然后对他进行弥补。

 怎么了解员工的需求?要在日常的观察当中多加留意，多与员工交流和沟通。找到员工的短板，就是有缺陷的地方，有针对性地进行辅导。

6、不要一视同仁

 对不同人的辅导要采取不同的策略和方法，不能一视同仁。要准确地了解员工的水平，有些员工提高得很快，有些员工提高很慢，有些员工对于辅导有非常紧迫的要求，对这类员工进行辅导很快可以提高绩效。而有些员工这个方面迫切程度不高，有些员工工作的缺口没有想象中那么大，对这类员工，可以先放一放，等他自己在工作当中发现问题时再进行教练。

总结

 ①职业经理作为用人部门的负责人，一定要参与到员工中去;加强走动管理、了解员工目前的状况、将随岗辅导贯穿到工作现场;

 ②职业经理一定要重视培养员工;关注部门员工架构;部门到底有多少出单精英、多少转正员工;员工培养直接影响着数字

 ③职业经理本身要加强学习、深钻业务;一定要亲临一线，摸市场、了解客户群体;只有这样，你的随岗辅导才会更有实战性。

第三篇：企业怎样留住优秀人才

企業怎樣留住優秀人才

“花開的時候，你卻離開我，離開我……”齊秦憂鬱的歌聲似乎成為了某些企業的“咒語”：每年春節之後三四月份，一些企業將可能遭遇一場人員離職的高峰——年終績效考核已經完成，該獎的該罰的“胡蘿蔔”與“大棒”各歸其主。當企業對員工不滿意時，可能採取末位淘汰“吐故納新”，而當員工對企業失望時，也會主動選擇離去。

一位做HR的朋友曾對我說：“做人力資源部經理以來，幹得最多的活是招人，最怕的是出其不意接到員工的辭職信。”人員的非正常離職，尤其是核心骨幹員工的離職，往往讓管理者倍感被動。“就像影印機用光了紙，就像釘書機沒有了訂書釘，他們總是揀最不合適的時候離開。這種現實會刺痛你，當優秀的人才——尤其是那些你特別想挽留的人決定離開時。”

為什麼有些人加入公司時“高高興興上班來”，最後卻“陸陸續續離職去”?當企業的非正常離職從“個體行為”發展為“一種現象”、“一股潮流”時，管理者應該反省：是雇主不仁還是雇員不義?是招人策略有問題還是用人機制出了毛病?是經營思路產生偏差還是企業文化變了味?——所以，離職管理決不是一個簡單或輕鬆的話題。

危險的“三中”與“三期”人群

員工非正常離職的成本到底有多大?美國《財富》雜誌曾研究發現：一個員工離職以後，從找新人到順利上手，光是替換成本就高達離職員工薪水的1.5倍，而如果離開的是管理人員則代價更高。員工欲離職前一段時期士氣低落績效不佳花費成本，招募新人需要成本，訓練上手需要成本。萬一員工帶走技術與客戶，投奔到競爭對手那裏則是更大的成本損失。

誰要離開?為什麼要離開?他們要去哪里?如何能讓他們不離開?這是企業在進行“離職管理”時最想知道的。調查顯示，有三類人、三個時期的員工他們是比較 “危險”的。三類人指：人到中年、中等收入、中層幹部;三個時期指：試用期間的新人危機、工作二年後的升遷危機、在職5年後的工作厭倦危機。

留人第一步：招正確的人

無論是“三中”還是“三期”，甚至非“三中”、“三期”員工也會產生離職，員工離職大體原因無外乎內因、外因兩方面：外面有更好的機會，有更多的誘惑等待。外因只是促進因素，內因才是根本的決定因素。內因可以從以下八個方面來考察：希望改善薪資福利、看不到發展前景、厭倦了所從事的行業、受人際關係影響、對工作環境不滿意、缺少學習機會、追求職位升遷、個人原因等。

員工決定離開或留下，通常不是單一的原因，而是綜合因素在起作用，而且不同人、不同職位、不同年齡、不同性別、不同教育背景，他們的離職原因各不相同。紛繁複雜的原因，變化莫測的心態，企業管理者該如何從根本上來把握、構築企業的人才管理工程?千頭萬緒，從頭抓起!因此，留人第一步是：招用合適的人。

除了價值觀的衝突，人還有個性、行為風格、職業興趣等方面的差異。不同的人職業興

趣取向不同：有的人是社交型，喜歡和人打交道;有的人是研究型，對有深度、難度的事情有好奇;有的人是藝術型，對美的事物很敏感;有的人是經營型，對數字、對結果很敏感。不同的興趣取向對職業的期望不同，適合從事的工作不同。

事業留人：讓想做事的人有事可做

事業的機會與發展的空間，這是很多企業在吸引人才、保留人才方面“低成本”卻屢試不爽的經驗。

一個追求上進的員工，總希望能積累更多的經驗，擔當更重要的責任。我愛我家房地產置介公司人力資源總監陳海瑛在人才管理上有一個絕招，那就是“讓他們忙起來”。“當他們處於一種忙碌狀態時，他們在這種忙碌中會得到很多做事的經驗，會感到很充實，有收穫，能力也被認可和提升。”

不是每個企業都有著大量職位空缺，只等人才成長起來。首信集團副總裁李溶說：“首信股份員工平均年齡是30.5歲，包括總經理在內，人員結構比較年輕。如果老闆32歲，你已經28歲了，你看不到有升遷的機會，就會轉身離開。首信設計了一套自己的職位序列，設計出員工職業發展的三個方向：管理上、業務上、技術上，這三方面如果要發展，應該怎麼去努力，怎樣一步步前進。”多方向發展計畫就是為了滿足不同崗位員工的成就動機，讓他們獲得來自職業的滿足。

待遇留人：最實在的留人招式

“錢不是萬能的，但沒有錢是萬萬不能的。”用這句俗語來形容薪資福利等金錢因素對留住員工方面的作用也許比較恰當。

薪金對人才的吸引力有多大?HR們是最有發言權的。一份調查顯示：看慣了“人來人往”的HR們，對“高薪吸引人才、低薪影響熱情”這樣的論斷表示了理解，超過80%的被調查者認為，高薪對於人才的吸引無疑是第一位的，“因為對於大多數人來說，首先需要相對富足的收入來解決生活之需，然後才能靜下心來做自己的專業工作。”有超過60%的被訪者認為“高薪能挖到人才”。

運用薪酬手段來吸引人才，已經在企業界得到廣泛認可與應用。

感情留人：四兩撥千斤

無論是提供職位還是提高薪水，組織的資源總是有限的，而“欲壑”總是難填。所以HR們認識到，留人“上上策”是“感情留人，從心做起”。和企業有過同甘共苦經歷、對企業產生了感情的員工一般不輕易離職。“一個人有可能因為外面的高薪挖角而動心，但最後他決定留下，不是我們提高了他的薪水，而是他捨不得那些同事。”一位人事經理說。

現代企業雇傭關係，不僅僅表現在企業能夠對員工提供直接或間接的貨幣報酬，還需要提供足夠的職業安全感、歸屬感、因企業對個人業績和能力的認可而產生的自豪感、受尊重感，以及由於個人能力的發揮而帶來的成就感和自我實現感等等。當員工從組織中獲得的這些感情越強烈，員工對組織的歸屬感越強，跳槽動機越弱。

而那些獲得“最佳雇主”的企業往往會注重對人才的感情投資，往往不吝其資、不吝其

力：人性化的辦公環境，彈性的工作時間，為媽媽們建立托兒所，提供好的福利等。而像寶潔、德勤等公司，攻心戰在大學階段就開始了，建立企業獎學金，為大學生提供實習項目等。

此外，總經理對於他身邊的高管們都十分信任與重視，形成了一個穩定的核心領導層，再以這幫人為核心形成一個穩定的人才圈，上級帶下級，一級級傳遞，形成了一條以信任和尊重為紐帶的留人感情線，這對保留人才是有幫助的。

歡迎吃“回頭草”的好馬

在現代企業人才管理上，好馬不吃“回頭草”的觀念已經過時，真實的情況是：如果一個人與企業有過一段聯繫(如曾經在這裏工作、參加過面試等)，雇用他就比較容易，因為如果一個優秀的人根本就不瞭解你的企業，把工作推銷給他會更難。

一個企業如何對待它的離職員工，不僅反映了公司領導的胸懷與氣量，根本上也是企業文化的體現。重視人性，追求親善、和諧、以人為本的“惠普之道”信任並尊重每個人，它相信：只要給予員工適當的手段和支持，他們都願意努力工作並一定會把工作做好;它鼓勵人才流動，更不歧視離開惠普的員工，因為公司認為跳槽並不等於背叛。這也才有了中國惠普公司助理總裁、惠普公司戰略規劃總監、首席知識官高建華“兩出三進”惠普的故事。

越來越多的中國企業認識到：離職員工也是一筆人才資源的財富。除了等著離職員工的“自我覺悟”，更積極的做法是：像摩托羅拉的創始人賴炳榮先生那樣，在員工(譬如陳永正)離職後，仍然關心他(們)新工作的發展，並瞭解他(們)離職的真正原因，一有可能就把他(們)再找回來。

正確看待離職，培養人才成長土壤

山因勢而變，人因思而變。我們不應把員工想發展、求變化的心態責難為“朝三暮四”，或者“這山望著那山高”，問題的關鍵是“要使員工的求變心態成為企業的可控狀態”。人力資源專家笪開源曾說過：“如果員工追求職業生涯的變化，變到外部就是跳槽，而企業可以通過內部輪崗或者交流工作地點來實現內部職業生涯的多元性;員工追求創業的刺激，企業可通過實施內部創業的孵化器機制，或成立事業部來滿足員工的創業欲望。對於絕大多數員工而言，他們希望自己所處的企業有一個良好的人才成長環境，要有適宜的成長空間和生存土壤。”

如同環境的惡化會造成水土流失一樣，企業人才環境的惡化就會造成人才的流失。跳槽雖然看上去是個人行為，實際上更多時候是企業行為的折射。當企業發生員工離職，管理者要做的不僅是對某個人的挽留，要反省的是“是否企業的人才環境惡化?”同時，並非所有人員的離職都是損失，因為“泡桐”適宜的成長環境和“紅松”是不同的。

企業人才管理的真諦不是用“金手銬”鎖住張三李四，也不是事後撲火、亡羊補牢，而是使自己成為一片沃土，讓人才如雨後春筍，勢不可阻。

第四篇：如何识别优秀的销售人才 王子龙

如何识别优秀的销售人才?

任何企业都渴望获得优秀的销售人才。任何企业也都渴望打造出一只冠军销售团队。销售管理中一直面临的挑战之一就是如何识别优秀的销售人才。

以下这些问题是经常困扰销售管理者和人力资源管理者的常见问题：

为什么销售人员的面试表现和销售表现相差甚远?

优秀销售人才的核心特质有什么?

如何确保销售人员的业绩具有可持续性?

优秀的销售人才到底是天生的还是培养的?

对于这些问题，销售潜能测评在一定程度上可以一个人才识别器。

事实上，4%的销售人员创造了94%的销售业绩，正因为如此，识别优秀的销售人员是普遍困扰企业的问题。哈佛大学曾经面对大学毕业生做过一个调查，其中有一个问题是：你毕业以后是否愿意从事和销售相关的工作?结果只有5%的人回答愿意。为什么只有5%的人愿意呢?因为销售工作是非常具有挑战和冒险性的，而在大学里，基本上没有对学生进行销售训练的专业，并且销售工作的口碑似乎也不是特别好。但事实上怎么样呢?以2011年为例，美国66%的大学生毕业后从事的工作，是销售或与销售有关的。这种情况有普遍性。虽然销售人才的需求量如此之大，但如何识别优秀销售人才却是极为困难和有价值的工作。在美国，4%的优秀销售人员创造了94%的销售额，即使把大宗交易剔除，普通行业里，最为普遍的也是20%的销售人员创造了80%的销售额。所以，问题产生了：如何识别优秀的销售人才?如何让面试提问更加有效?如何确保面试表现和工作表现的一致?

通常来说，我们在销售人员的招聘过程中，会在一轮、二轮面试之后，开始给候选人进行测评，然后分析出哪个岗位更能发挥出候选人的销售潜能。CPQ测评工具怎样分析销售潜能?比如：关于“自主意识”一项，指的是一个人对于独立和掌控自己环境的渴望程度。如果今天要招的是外部销售代表，他要有独当一面的工作能力，是要单独去见客户进行拜访的，这个人员自主意识就需要比较高一些。

如果招的是内部销售人员，主要是通过团队协作来完成的，这样的人自主意识就不能高，这样才能愿意留在办公室里和团队一起来合作。再看“社交信心”一项，做销售是要有社交自信的，而且这是可以测评出来的，不同的销售岗位，在这一项上需要不同区间的得分，这也是有一定标准的。如果我们要 招的是外部销售代表，社交信心就需要强一些;如果我们要招的是客户服务人员，社交信心就可以得分低一点，免得在客户服务过程中过于有主见。CPQ 测评工具会根据各个项目的得分，从30多个销售岗位中筛选出适合这位应聘者的岗位。可以提供每个岗位的岗位匹配得分以及如何针对性提升。这会很大程度突破 企业的用人困境。而且这也告诉企业：未必只是那些拥有高学历的人才是核心人才，在美国，大家更为关注的是这个人未来可预计的绩效，也就是他的潜能如何。相信类似于这种潜能评估，在中国会比在美国的发展空间更大，因为在美国已经很成熟了，在中国这刚刚起步，先采用的企业会受益更大。

最后一个问题，很多公司通过测评把销售人员招聘进来以后，好像就到此为止了。其实销售人员的培养和招聘是一脉相承的，招聘过程中的一系列潜能测评指标出来 后，当这个人在企业开始工作之后，我们也就能够明确未来如何去提升和培养这个人的方向了，真正把他的潜能做最大化的发掘。

营

11-1 王子龙 22

第五篇：美容院如何长期保留顾客

美容院属于以技术服务为向导的消费场所，来美容院消费的客人除了纯粹的美容要求之外，更重要的是获得身心的放松与休息。鉴于这种特殊的消费目的，要想成功经营一家美容院，使生意蒸蒸日上，如何有效保留顾客便成为一个重要课题。

激发员工工作热情

首先，我们要真正激活员工的工作的热情与潜质，从而全心努力投入工作，因为服务的最原始动力即为热情。想想看，作为一个老板，每天早晨一醒来你是否希望赶快去店里和员工们一起快乐工作? 这个问题的答案决定着你所经营的美容院是否拥有高昂的士气，以及你的员工是否全心投入工作之中。因为一个好的领导者的工作热情是让员工热情工作的动力源泉。超值服务是保留顾客的杀手锏

向顾客提供超出她们期望值的高品质服务会赢得好口碑，不但能保留现有客人，而且还可通过口碑效应吸引更多顾客光顾。

专业态度对保留顾客很重要

一位优秀的美容师，不仅要技术娴熟，而且绝对要具备专业形象，只有这样才能真正让客人感到满意才能使其对美容师产生信赖，并成为长期客人。

沟通有助于保留顾客

美容行业是一个以人来操作及传达信息的行业，互动沟通对美容院经营异常重要。沟通是保留顾客的基本要求，而学会与客人沟通首先要学会的就是倾听。所以，必须让你的美容师掌握以下几点：让客人觉得你很认真;控制思想;控制嘴巴;控制情绪;保持正面的态度;站在客人的立场看事情。

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