保险电销的机遇与挑战

2022-09-11

1 保险电话行销的概况

保险电话行销指的是通过专业的呼叫中心, 以电话作为与客户沟通的媒介, 保险电销专员通过电话向客户推销保险产品, 以获得客户对保险产品直接回馈的一种销售方式。

改革开放以来, 随着我国经济的高速增长, 人民收入水平的显著提高和保障意识的逐步增强, 保险业也逐渐成为金融领域非常重要的一部分。作为对传统保险销售渠道的有力补充和拓展, 到目前, 几乎各家保险公司都纷纷设立电话营销部门, 甚至形成了电话行销区域中心, 保险电销成为保险多元化营销的一个重要的支撑点。

2 保险电销的优势及面临的挑战

2.1 保险电销的优势

事物是变化发展的, 事物的发展是波浪式前进和螺旋式上升。保险电销近几年飞速发展也绝非偶然, 而是必然。与传统的保险营销渠道相比, 保险电销有着更加鲜明的优势, 具体体现在以下几点。

一是成本低, 效率高。保险电销模式通过结合现代化的通信技术和客户资源数据库管理, 在电话中介绍产品、成交, 降低了成本、提高了效率, 削弱了对传统保险销售渠道的依赖, 使保险公司在更短时间内, 以更低的成本快速成长、占据市场成为可能。保险电销渠道还能节省中介渠道手续费。

二是保险电销地域覆盖面广, 客户资源不受限制。与传统的保险营销方式不同, 保险电销可以通过呼叫中心向不同省份地区的客户提供各种保险产品和服务。由于电销地域覆盖面广泛, 可接触到社会各阶层的人, 也可以通过电话沟通, 促使客户树立保险意识, 为客户提供不同渠道的服务。

三是保险电销渠道所销售的产品简单易懂, 专业的电销专员可以根据客户的需求选择有针对性的产品;投保流程更简单, 也为客户节省了时间和精力, 更好的贴合客户的需求。

四是保险电销全程都有电话录音监听, 全程监控, 能够有效防范销售欺骗误导诱导行为, 保证业务品质, 维护客户的权益, 有利于监管机构对保险公司的监管, 规范保险市场。

五是电销客户资料公司化。传统的保险营销客户是属于业务员个人的资源, 但电销渠道的客户资源来源于公司, 也归公司所有, 更能保护客户的信息安全。

此外, 近几年来, 我国政府对保险行业信息化和保险电子商务的发展给予了高度重视, 并建立健全了相关政策、法规环境, 明确了电销渠道和销售方式的合法性, 为保险电销的发展提供了法律保障。然而, 一切事物都有它的两面性, 任何方向都有它的反方向, 近几年来保险电销虽面临机遇但也面临极大挑战。

2.2 保险电销面临的挑战

(1) 由于我国保险业起步晚, 人们的保险意识和对保险产品的认知薄弱, 对面对面的传统保险营销都不是很认可的情况下, 很多客户对保险电销心存疑虑, 信任度不高。

(2) 保险电销属于概率销售, 需要大量的数据支持, 很多电销专员每天拨打上百通电话, 接通率低, 成交率低。加之不注重数据库的科学管理, 很难出单、压力大, 导致销售专员流动性较大。

(3) 客户的来源问题。首先, 保险公司会利用现有的老客户数据, 主要是客户在本保险公司投保后可能会因为结婚生子生活状况或经济状况变化而产生新的保险需求。也有部分客户因为理赔、分红等从保险公司受益而提高了对保险和公司的认可度而产生了新的保险需求。其次, 公司购买数据或者通过移动、联通、电信、购票网站、自赠免费险等多种途径获客, 一般购买的客户数据质量不是很高。

(4) 保险电销人才匮乏。保险电销作为近几年才兴起的渠道, 管理和销售人才的储备非常有限, 保险销售专员在综合能力方面均有较高的要求。

(5) 保险电销产品的问题。保险电销的产品较为单一, 不能满足所有客户的需求。

(6) 营运流程和售后服务存在不足, 客户品牌忠诚度差。保险电销办理流程与传统的流程存在差异, 通过电话购买保险的客户往往对售后服务的便捷性和时效性心存较高的预期。而很多保险电销专员一旦线上销售成功就不再主动联系客户, 客户的感受度不好;客户出险后, 电销中心对客户不能及时关怀或予以理赔, 导致客户流失。

保险行业在未来的中国是一个朝阳行业, 只有顺应潮流, 把握规律, 稳抓机遇, 才能更好地迎接挑战, 站在行业的制高点。要克服并解决问题, 保险电销任重道远, 必须通过多渠道提高全民保险意识和认可度, 做足功课, 完善话术以及有效搜集信息准确把握客户的需求点, 专注品质, 保险电销必将成为保险公司盈利的法宝。

3 保险电销成功要素分析

笔者从事保险电银行业有四年之久, 常常听到行业术语——保险电销的三要素:人、数据、产品。从大的方面来说, 保险电销本身就是大数法则, 首先我们做电销最基础要思考的问题就是由谁来打电话, 打给谁, 你要推销什么产品。所以庞大的队伍, 充足且优质的数据资源, 丰富的产品链三者是缺一不可的。当然, 我认为服务也是非常重要的。那么保险电销成功要素也无外乎就是这几个方面。一是要通过建立全面的人才培养机制、加大保险电销人才的激励, 形成有特色的企业文化来实现电销人才的激励与留存;对电销专员形成体系化培训, 提升销售技能, 在成长中收获。二是要拓展数据渠道, 开展创新渠道来扩展数据资源;加强数据库的合理科学有效运用, 加大交叉销售力度, 最大化释放数据产能。三是要通过产品服务差异化和产品价格策略来实现电销产品创新与提升, 通过产品的组合销售更好地满足客户多层次的需求。四是要充分运用客户价值管理, 做好各个环节的客户服务工作, 通过人性化的服务传递更高的满意度来提高客户忠诚度。

摘要：在保险产品日趋同质化的今天, 保险电话行销作为新兴的渠道正在快速发展。尤其是近几年来, 保险电销在整个保险市场上发展形势喜人。本文主要通过阐述保险电销的发展概况、保险电销的优势及面临的挑战、保险电销的成功要素三个方面深度解析保险电销在我国的发展情况, 在保险业竞争日益加剧的背景下, 理应把握电销发展的机遇, 积极迎接挑战。

关键词：保险,电销,优势,挑战