渠道战略设想范文

第一篇：渠道战略设想范文

品牌分销渠道战略设计思路

分销渠道战略设计思路 面临环境与挑战分析 ▲ 审视公司的渠道现状：

一：公司经营销售方面现状： ★ 生产上突破“大而全”、“小而全”的传统模式，充分整合利用资源和生产能力，走专业化大生产分工协作路子。 ★ 利用客户资金来弥补自己销售网络扩张中的资金不足。将特许经营权授权给加盟店。经营上利用品牌效应，吸引代理商加盟，拓展连锁网络，并对专卖店实行包括物流配送、信息咨询、员工培训在内的各种服务与管理，与加盟商共担风险，共同发展，实现双赢; ★ 管理上实现电子信息网络化，公司开始构建计算机商务网络系统，建立管理、生产、销售等各个环节的计算机终端联网的“信息高速公路”，实现内部资源共享和网络化管理; 二：分析目前的行业现状： ★ 生产厂家大批转向品牌经营：比如Nike公司也在准备跨越正规运动服装领域，进入运动休闲服装市场。企业没有自己的工厂，生产也全部外包，财富却滚滚而来。“虚拟企业”被认为是21世纪的企业组织形式。 ★ 行业属于朝阳行业，销售保持增长。各大商场在经营上比例明显大于其他渠道。 ★ 休闲成为发展的主导潮流，产品更加丰富多彩：不论色彩、样式及与搭配都越来越休闲化。在品类上日益增多，趋于系列化;并在款式上广泛延伸，产品结构上不断细分。在色彩上也富有个性;体现自然、健康的主调。

★渠道多是大型商场或超级市场：店面设置也极具时尚和新颖。箱包目前在国内或国际上已经得到相当发展和重视，发展势头良好，部分开始进入成熟

期阶段，市场密度极高，行业竞争激烈。竞争者争相通过各种途径来提升自己的品牌形象。产品生产逐步的提高技术含量，采用一流的先进的工艺，运用色彩和图案的个性来吸引消费者的眼球，用户的购买需求日益多样化和高档化、个性化。越来越要求符合他们的时尚休闲品味和崇尚自由的心理。 这些特点和变化使我们面临着新挑战。也要求在进行渠道销售和终端管理上，更多地考虑到环境因素变化带来的机遇和不利因素。随时间变化而不断调整渠道的结构或设计，加强对整个环节的监控和管理，以适应迅速变化的市场要求。 ▲ 调研渠道信息： ★ 掌握渠道，决胜终端已经成为制造商的共识与营销实践。一个企业拥有完善而畅通可控分销渠道体系，就能把产品快速、高效、低耗地从工厂分销到全国各地。行业异军突起，整体发展很快，首先引入了品牌经营、加盟连锁专卖等现代经营、销售方式，使许多企业能够克服快速扩张中资金、人才不足的障碍，规避了市场风险，涌现了一批新品牌。 ★ 因此我们在分析渠道信息时，考虑到我们的对象和其他的相关企业，探讨他们在具体渠道环节的运作状况，引出许多渠道模式销售状况。各企业生产销售渠道基本是百货业连锁卖场、厂家直营店、部分专卖店。 调研渠道成员的想法或要求，不仅会有利于生产商更好地选择加盟者，也可以为双方的沟通做好准备。渠道成员主要考虑有几个方面： 1：品牌市场定位：渠道成员加盟者会考虑他所加盟产品的品牌风格、产品价格、计划投资额、以及当地消费者购买偏好。 2：产品受欢迎程度：关系到该品牌在全国各地区及当地消费者心目中的地位，目标顾客群人数、产品价格是否具有价格竞争力等。

3：合理的利润空间：有时表面的供货折扣和换货率是远远不够的，他们会比较自己的店铺租金、装潢费用、货品、人员以及日常开资费用，并以此来对比自己的销售额和预期收入。 4：公司发展状况：包括公司历史、加盟店和直营店数量、所有品牌、信誉和人员素质等会有要求。 5：供货是否正常：他们会通过各种途径来了解厂家供货能力，这关系到整个渠道的顺畅与否。 6：培训和服务支持：一些渠道加盟者会要求公司提供一定的技术培训和服务支持，从而可以更顺利地打开市场。 同时各渠道相关群体也会对整个环节产生影响，终端消费者，竞争者策略，渠道系统服务机构，以及渠道成员素质问题都会带来不同的功效，一个好的分销系统应该充分了解这些信息。认清整个渠道模式的运行情况才可以采取相应的调整政策，做出适合本公司长远发展的渠道系统设计。

▲ 渠道竞争对手分析： 在竞争对手分析方面，我们分析国内行业比较成功企业。无论在品牌形象、专卖店数量、销售额都处国内市场前列，亦是最具竞争力对手。通过对他们的分析也许会有更多发现。

▲

制定近期的渠道对策 ★ 评估渠道近期机会 A、当今信息化高度发达，渠道要有高效的组织和利用，这是个十分可以值得加以增强和改进的新方向，这要求其拥有很好的产品设计和网络化营销系 统，利用信息化可以加强渠道管理，节约渠道成本。实现渠道建设高效化、电子化。 B、针对当前虚拟经营逐渐成为21世纪主要经营模式，在潮流推动下，可以为我们带来改进动力，把握未来市场需要，把顾客需要转化为具体的产品样式和性能，这是我们能比对手更好满足用户需求的重要途径，做到这一点也是在市场竞争中取胜的法宝。 C、行业已经逐步的进入了产品成熟期，消费者需求越来越趋于精细化和标准化，而且行业利润也会不断提高。这样会有更多的新的加入者，另一方面也为我们带来新的机遇，借此做品牌的形象建设、品牌文化建设、加盟店和整个网络的建设等等。提高顾客品牌忠诚度，保持品牌优势。 ★ 制定近期进攻计划： 针对存在各种机会和挑战，结合本身渠道特点，要针对近期形势制定一个“快速反应”计划。包括对现有渠道的改进和局部调整。 首先还是应该从企业自身出发，虚拟经营要求不断的增强电子信息的应用，加强企业电子商务的发展，网络营销的广泛应用也是当务之急。 其次是要以消费者为导向，分销商和供应商组成联盟一起为消费者最大的满意度以及最低成本而努力，建立一个敏捷的消费者驱动系统，实现精确的信息流和高效的实物流在整个渠道内的有序流动。 再次是赢在终端;输也在终端。终端是指处在整个销售渠道的末端并直接面对消费者的环节，它既可以是一个专营店，也可以是商场、市场优势最终体现在终端，体现在消费者对其认同度与需求度，终端卖场历来是商家竞争激烈的地方，要做好终端的形象宣传，突出休闲服装时尚攻略，主题文化内涵和结构攻略。

最后合理运用好“推”和“拉”的策略，不仅要将产品推向渠道网络，也要充分宣传，将更多消费者拉入新的客户需求之中。这样可以加强品牌形象建设，树立名牌的知名度、美誉度。争创名品名牌。并要根据不同时期采取不同策略，并辅助以技术和售后服务的配套支持。 ▲ 设计“理想的”渠道系统，终端用户需求定性分析： ★ 产品个性化需求：最终用户越来越倾向于方便地获取自己需要的各种产品资料，根据自身的情况定制和定做产品。消费者需求是多方面的，例如对品牌的偏好，对款式的挑剔，时尚化选择等方面。 ★ 合理的价格体系，丰富的产品结构 ★ 购买场所更便利：用户喜欢能够选择更为便利的购买场所。他们可以在网上、超市、专卖店购物。用户希望有更多的经销商，以便他们节省运输和寻求成本。 ★ 有多种支付形式供选择：用户希望在现金、信用卡、网上支付等多种形式之间灵活选择，甚至可以使用移动或固定电话费进行支付。 ★ 客户体验，完善的服务支持：客户体验非常重要：客户对品牌的感觉将决定他们的忠诚程度。一次接触不愉快经历就会让客户永远地转向其他供应商。这就要求不同的渠道能够提供给客户一致的信息，渠道的服务人员的素质和态度也影响到品牌形象。好的销售服务是顾客的最爱，也能解决他们的购买的后顾之忧，为退换货等提供方便。 因此，越来越多的客户希望和制造商直接打交道，而不是通过中间环节。他们认为这样就可以获得第一手的信息、最低的价格和最周到的服务。这些需求的产生给制造商和渠道成员提出了新的挑战。如何更好进行客户关系管理也成为亟待解决的问题。

▲ 终端用户需求定量分析：

在分析用户群体对产品的需求的影响因素后，我们得到以下几项的服务产出：产品个性化、价格敏感、服务支持、专家指导、购买便利性、客户体验、支付形式多样化等，这些是消费者对整个售的满意指标，对这些服务产出因素进行具体的定量分许，会得出消费者的重视程度的差异，从而为不同的渠道设计提供相应的决策依据。 通过对不同细分市场用户群体的调查了解，综合一定的相关行业条件，获得消费者对各项的重要性的评价。主要有以下方面：

(1)面对细分市场越多，需要服务产出也多，因为不可能所有的用户的需求是相同的，任何一个既成渠道也不可能满足所有用户的需求差异性，应该仔细分析市场需求，以便做出适当的调整(产品结构)。 (2)具有季节变化性，其消费也具有季节更替性，在众多的服务产出中，对产品个性化设计的要求比较高，要求厂家在品牌和款式上要下功夫，满足消费者对产品本身功用性和时尚性需求。在渠道设计上，也要更多的考虑到应该尽快地将最新的信息传递给消费者，占领市场先机。 (3)消费者在购买时，较多的考虑到便利性，希望店面的设置尽量的舒适，有特点，体现出时尚、休闲的味道。并且较重视自身的购物体验。 一次在渠道上应该注意终端环节，以最好的表现吸引顾客的眼球，使其最大化的愉悦，也会对我们产品进行信息传播。

(4)随着市场的发展，消费者对服务的要求越来越高，不仅要有很好的导购服务，并希望可以完善的售后服务，这要求渠道通力合作，以更优的渠道系统来实现企业目标。

分析类似行业： 在分析了各类用户需求后，我们重点是分析行业内类似渠道，从而能从一些行业成功经验中吸取“营养”，在得出共同细分市场偏好及购买属性后对本身渠道系统进行全新设计。

在当前市场竞争日益加剧的大环境下，行业所追求的都是短平快的分销渠道。其营销通常采用的方式是在全国各地寻找代理商、经销商、零售商;并且采用特许加盟的形式，扩大渠道范围，一般很少设立独立专卖店，而是在大型的百货商场或购物中心有一定的专柜陈列，也可以是在许多零售商场或各种超市、便利店。方便了消费者选购的随意性，增加了销量。因此该行业在终端建设与终端争夺上特别激烈，甚至连最细微的，货架长度、货品摆放层数、不同类型产品的摆放次序、堆头形状等，都有十分明确的规定。 随着市场竞争激烈程度深化，各行业品牌纷纷进行改革，尤其是渠道改革，整个渠道的关键在于终端卖场，如何以更为有效科学方式吸引消费者，满足消费者口味需求，实现顾客忠诚。 ▲ 设计理想的分销系统 我们早已进入了一个差异化营销时代，什么定位、产品设计、服务、销售方式都提出差异化，而今天渠道也一样，如何设计一个差异化的、有效的渠道是企业减少竞争难度从市场中胜出的关键一笔。 对于皮具服装皮具品牌，大多走的都是品牌打造之路----品牌经营。也就是企业将产、供、销价值链合理分割，将生产工厂，通过品牌授权生产进行特许方式，而公司集中精力做品牌经营与设计，这样企业有更多的时间来设计渠道以及管理渠道。 ★ 理想的”渠道组合设计

代理商(加盟店)，区域/城市经销商(加盟店)，直营店。包括特许加盟区域经理管理和电子商务系统。现在渠道设计是短、平、快的扁平化趋势越来越明显，也可以降低渠道成本。对于休闲服装，那种以代理商主的时代已经过去了。 在以上设计渠道组合当中，最主要的还是以加盟店为主，这也是目前最流行的渠道之一。对于连锁经营强调统一形象、统一服务、统一价格、统一进货、统一配送的出发点是维护统一品牌形象，利用连锁经营扩大品牌影响。总公司授予加盟商在指定的区域内的特许经营权，在合作期内加盟商拥有该市场特许经营权。 ★ 对于各种形式专卖店和商场专柜设置区域经理是必要的 区域经理室把那些形式的店实行区域管理，可以通过区域经理及其下的业务人员掌握各专柜的销售情况，更正和监督一些不利企业的价格，防止发生窜货现象。根据企业政策可以在不同区域作促销营业推广活动。另外区域经理还要对该区域的加盟店的不合规定行为予以监督。总之，区域经理的职能包括：管理个商场个专柜或店中店，做必要促销或深度分销工作;监督该区域的加盟专卖店，并负责信息的收集反馈。

★ 电子商务对于品牌的发展和潜力 在这一行，这将在以后是一个比较有潜力的渠道，许多企业在网上有新品展示，但是并没有真正开展网上订购，通过信息化将各专卖店纳入内部计算机网络，实现了包括新产品信息发布系统、电子订货系统、销售时点系统在内的资讯网络，以及ERP企业资源管理系统的构建和正常运作。远在千里之外的专卖店，可从电脑上查看实物照片，快速订货。集团可查阅每个专卖店的销售业绩，快速、全面、准确地掌握各种进、销、存数据，进行经营分析，及时作出促销、配送、调货的经营决策，对市场变化作出快速反应，使 资源得到有效的配置，提高了市场竞争能力，也为货品、资金的快速周转提供了保证。随着虚拟经营的发展及信息化的应用，电子商务的前途必将会越来越被重视。在渠道中新的作用。随着社会不断发展和网络的普及。相信这将会给人们带来便利，相信网络订购会成为另一主流。 ▲ 限制条件与鸿沟分析 “理想的”分销系统设计在现实中存在又会存在许多的限制条件，包括各种的外界环境因素，固有的规定或者是各种公司内部的问题等。

企业自身因素：企业财力、信誉以及管理者的能力、意识态度等在其中影响甚大，在渠道的变革和重新设计中，要求管理者有一定的决策力和开拓精神，如果对于新的渠道模式不敢尝试和变革，将会对整个的系统产生限制。因此管理者的意见统

一、支持决策是很必要的。 生产商与经销商由于在渠道政策、企业文化、利益分歧、信息不对称等多方面。也有分销商对是生产商或厂家故意隐瞒等人为因素会导致渠道利润降低，从而发生串货、竞相压价等冲突。 加盟商与经销商的矛盾。如互相压价、低价倾销、跨区销售等。由于地位不同，厂家给予的待遇或折扣也不同，也使一些规模小的加盟商承受不同成本和损失。 市场因素：休闲服装销售的季节性差异，要求采用中间商的调节作用，益于采用长些渠道;细分市场范围和购买习惯又决定了渠道的密集度和长度。

产品因素：根据产品的理化性质、款式和技术等差异要求渠道随之变化。据此决定渠道的长短、密集程度等。 经济形势和有关法规：经济发展形势和需求条件的变化;相关的法规约束等会对渠道产生影响，如一些专卖制度、税收制度等。

▲ 制定渠道战略方案 确定战略性选择： 在渠道的战略性选择上，要考虑经济标准、控制标准、适应性标准等原则。标准即是产品销售量和销售成本，以及分销成本问题;控制标准是渠道成员之间的横向、纵向的关系和机构成员稳定性因素;适应性标准是要让渠道模式随时间、市场的改变而能做出调整。在详细的组织讨论后确定一系列的原则作为渠道战略设计的购建要素加以考虑：

★ 变“产品经营”为“品牌经营”，突出渠道的重要地位 “终端制胜，渠道为主”，渠道的重要性不仅因为其承载着连接终端的产品，还因为它承载着连接终端的服务。在新的营销环境下，制造商完全可以摆脱既有的传统纯产品营销模式，从而采取一种“自营品牌他营渠道”的“借鸡下蛋”模式，此时的制造商甚至不需要工厂，只需要发挥其服务功能，为中间商和顾客提供一流乃至超一流的服务，包括物流配送、信息咨询以及员工培训等。

★ 逆向思维，变“单向产品流”为“双向产品流与信息流” 在包括服装在内的绝大多数产品销售渠道选择上，我们会一致倾向于一种“双向交流”的模式，即在充分强调产品向顾客流动的重要性的同时，也要注意倾听来自终端目标顾客群的信息反馈，最好不能做到，但更好都能做到，“上帝”的告诫总是带着善意的。

第二篇：《CCP渠道战略商会》调查问卷

您的姓名来自地区行业联系电话：公司名称职务

1. 此次会议，您从哪个渠道知道的?

A.电话邀约BCCP同事邀约C 朋友推荐 D CCP渠道邀约 E 互联网 E 官网 F其它

2.您或您的公司是否利用互联网做生意?

A.有，现仍在用B有，但效果不好现没用C无，未接触过网络销售 D 无，不相信网络销售

3. 您是否曾投资过互联网项目?

A.无，未接触过 B 无，对该行业项目不感兴趣C 有，但赚不到钱D 有，且想找到更好项目

4.你已了解CCP哪方面的内容?

A 商业模式 B盈利模式 C 渠道政策 D市场前景 E 政府背景 F 政府政策趋势 G 操作细节

5.您希望通过本次渠道战略会给您带来什么样的收获?

A 深入了解CCP，决定投资 B学习、交流认识人脉 C重新认识互联网的价值 D 其他

6.您现在选择项目时最看重什么?

A.投入的资金 B 操作难易度C易找到客户 D 项目前景，符合趋势 E渠道支持D 其他

7.您计划多少资金做新项目?

A 1万以上，10万以下 B10万以上，30万以下C 20万以上，100万以下D100万以上

8.您参与项目投资的方式?

A. 独家经营 B和其他人合伙C推荐别人D其他

9 写下您的其它想法：

第三篇：跨国汽车公司在华销售渠道的并网战略分析

[摘要]跨国汽车公司在华销售渠道的争夺，主要集中在国产车和进口车、分营 销售和并网经营。在中国跨国汽车公司实施并网战略的案例日益增多。文章对此现象 进行了分析，并探讨了该种战略的利和弊。

[主题词]市场研究，销售渠道，汽车工业

我国加入WTO后，国外巨资迅速进入中国汽车市场，直接参与和控制汽车流通 领域的竞争，汽车销售市场竞争更具激烈性和对抗性。而销售渠道作为企业最重要的 资源之一，其不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁是显 而易见的。因此，对销售渠道的重新整合已成为企业普遍关注的问题。随着中国加入 WTO承诺的逐步兑现，政策对中国汽车企业的庇护已失去作用，营销网络之争已成 为焦点，矛盾集中表现在营销渠道的合营和分营上。越来越多的跨国公司在华销售渠 道实现并网整合战略。

1、跨国汽车公司在华销售渠道的演变历程

伴随着国际“6+4”巨头一步步进人中国，错综复杂的合资以及大集团主导下 的重组，使得中国汽车业内品牌数量急剧膨胀。然而，跨国汽车公司在华建立销售服 务网络有两种方式：一是中国的汽车生产企业与国外汽车公司各自建立起独立的销售 网络，在“品牌专卖”的原则下，经营进口汽车的经销商不能经营国产汽车，而经营 国产汽车的经销商不能经营进口汽车，即进口车与国产车实行“分营”;二是国外汽 车公司利用在中国合资企业的原有销售网络经营进口汽车，即“并网”方式。纵观中 国汽车销售的演进历程，不难发现，国产车与进口车的销售渠道，大体呈现“合-分 -合”的演变轨迹。

1986年以前，中国汽车工业的生产和销售按国家计划生产产品，统一分配销 售。在这段时期内，国产车与进口车是并网销售。进口车基本上由当时的中国汽车贸 易总公司总经销，通过其销售网络进行销售。1986年以后，汽车的生产与销售， 逐步转向市场经营机制。销售渠道也发生了变化。实行汽车销售代理制，品牌专卖店 开始盛行，国内汽车厂商要求经销商单独为品牌专卖而注册新企业，从而切断了混合 销售的可能性。加入WTO后，严格履行其相关承诺，在规定的时间内，取消所有不 符合规定的非关税壁垒措施。根据条款，2005年我国取消进口车配额，2006 年跨国公司可以获得完全的分销和贸易权。2005年4月1日正式出台的《汽车品 牌销售管理办法》规定：进口车和国产车分营和并网由企业自行决定。这无疑给跨国 汽车公司选择在中国合并国产车和进口车的销售渠道，实行“两网合一”打开了绿色 的通道。

2、跨国汽车公司在华并网整合分析

2.1

跨国公司在华并网提速

允许进口车和国产车并网销售一直是合资品牌大力争取的政策。最明显的例证， 莫过于神龙公司的“龙腾计划”。在中国人世后不久，法国雪铁龙公司就曾与神龙公 司双方打算各出资50%，成立合资销售公司，在销售神龙的同时也销售进口雪铁龙 。由于未获国家有关部门批准，这一计划最终搁浅。2004年底，《汽车品牌销售 管理办法》征求意见稿出台时，不少在华的各国汽车投资巨头就在制定相关预案。2 004年12月，随着进口翼虎SUV的上市，长安福特“福州丰吉汽贸”就悄然启 动了并网计划。2005年1月，早在数月前就扬言要国产和进口一起卖的韩国起亚 汽车福建总代理“合创汽贸”也将东风悦达起亚数款车型摆进自己的展厅。而更多的

合资品牌在并网上采取的是低调风格。但自2005年4月1日开始，政策放开，使 跨国公司在华并网大踏步前行。上海通用表示别克、雪佛兰、凯迪拉克以及萨博品牌 进口车的销售业务今后都将由上海通用合资公司接管。奥迪也首选了30家优秀国产 车经销商和10家进口车经销商，实行国产车和进口车的并网销售试点工作。一汽大 众的销售网络还在筹划将大众的途锐、新甲壳虫引进销售。奔驰也明确表示，明年国 产与进口奔驰将实现并网销售。而丰田、北京吉普、宝马等跨国公司也都纷纷采取了 行动。

2.2

跨国公司在华并网路径的选择

目前，跨国公司在华实施销售渠道的并网战略，其路径选择主要有以下3种模式。2.2.1

进口车加入国产车销售网络

该种模式最适合在华汽车合资企业已生产的国外品牌，进口车可以通过已有国产 车销售网络低风险地介入中国市场。目前，这种模式在中国占主流地位。因为高端车 型能为品牌增加亮点，使整体品牌形象得到提升。我国国内汽车4S店已接近200 0家，这可以让进口车借助国产车成熟的销售网络迅速铺开。如经营国产奥迪的经销 商广州锦龙汽车销售有限公司的展厅出售进口奥迪A8型车和奥迪TT。今后一汽大 众销售公司捷达、高尔夫的经销商，也可以经销大众进口车，如途锐、新甲壳虫、辉 腾等车型。

2.2.2

进口车网络销售同品牌的国产车

该种模式主要适合国外晶牌即将在国内生产的车辆，国产品牌沿用进口品牌的销 售渠道能迅速打开销售市场。而且这种模式可以使跨国公司完全控制销售渠道。如奔 驰公司明确表示，在中国即将生产的国产奔驰轿车不单独建网，国产、进口奔驰车将 在同一个网络体系销售。当然，专卖进口车的销售商也可以通过经营国产车来扩大销 售的产品链。如经营进口奥迪车的奥德汽车销售公司也在开始出售国产奥迪A4和A 6车型。

2.2.3

组建事业部或销售公司

该种模式是跨国公司在整合中国销售渠道网络过程中，为了继续与中方合资伙伴 保持长久的合作态势而做出的折中方案。我国进口车的模式是，外国汽车公司先把汽 车给拥有进出口权的进口商，然后进口商再把汽车批给进口车经销商，在这两个环节 上跨国公司都可以直接施加影响。如果成立事业部或销售公司，两网合一，那么进口 车就卖给合资企业中的事业部或销售公司，然后再由事业部或销售公司配发给经销商 ，这样跨国公司相当于把进口车某些环节中独享的利润让给了合资公司。目前有奥迪 、大众、一汽集团3方正在筹备一汽大众奥迪事业部，接手国产和进口奥迪业务。马 自达与福特、一汽轿车成立合资销售公司，负责销售所有马自达品牌的轿车。3、并网销售的利弊分析

3.1

并网销售的有利因素

3.1.1

有利于跨国汽车公司资源的整合、销售渠道的管理

在中国加入WTO前，外资进入服务业受到许多严格限制，而且在进入之初，由 于对中国市场不了解，把研发和制造掌控在自己手里，只将销售权让给熟悉本地市场

的中方。然而这些合资企业的销售公司本身是独立法人，如上海汽车工业销售总公司 ，他们控制着销售方面的利润。这导致合资企业的外方为了尽可能多地获取利润，只 能靠提高汽车散件的价格。而两网合一，使跨国汽车公司更愿意把利润放在销售环节 ，在产品资源共享的前提下，壮大市场运作能力，迅速扩充产品线，销售业绩也随之 增长，实现1+1>2的效应。更何况汽车外方公司一直很看重销售网络的管理，特 别是我国汽车企业对销售渠道的管理水平较低。并网可以增加用户服务中心、信息分 析中心、售后服务东西南北配件中心、网上售后服务管理平台等的管理，使服务转向 扁平化。并网能导致销售专员进行更合理的区域调度、品牌宣传及维护统一归口管理 ，使企业的营销方案顺利实施。并网会带来良好的渠道，有利于市场的拓展，实现销 售拓展的最大化，帮助公司稳步发展。同时，并网导致畅通有序的渠道系统，有利于 信息传送，渠道成员能及时、主动、准确地反馈市场信息，令企业第一时间充分了解 市场、掌握市场变动、抓住机遇、处理危机。总之并网有利于资源整合的最大化、加 强对销售网络的控制，使渠道运作明朗化和规范化，减少一定的渠道管理成本，实现 渠道的经济性。

3.1.2

提供销售商更多选择并避免重复投资

并网销售把更多的车型放到同一个销售体系，意味着经销商可以有更多的选择。 避免一店两建的重复投资，并通过销售多款车型分散经营风险。这对国产车和进口车 销售商都有好处。

目前，中国的销售成本是世界最高的。投资一家进口品牌的4S店，起码要10 00万元以上，每一家都按同一标准建立庞大的维修服务体系，非常浪费。尤其是对 于经营同一晶牌，用同一车型技术，但却因为进口车与国产车要分开经营，必须建立 两套维修体系。据统计，中国汽车销售服务成本占销售利润的30%-40%，大大 高于其它行业。其实，对国产车销售商来说，只要花几万元增添一些进口专用器材， 就能完全满足进口原装车的维修和养护需要。而且，遍布的网点更方便进口车用户维 修保养。目前，进口车销售利润空间较大，一辆国产车的利润从上万元下降到了几千 甚至几百元，而进口车的利润虽然也有大幅度下降，但高端的车型还能有上万元的利 润。此外，如果能够销售进口车，可以扩大自己的产品体系，提高竞争力，同时售后 也是很大一块市场。对进口车商来说，进口车销量有限，投资一家店耗资很大，一定 程度上造成资源闲置，而国产车型的宣传力度都很到位，在展厅摆上国产车，既节约 成本又有效地利用资源，使同一品牌下各种价位的车能够共同经营，这种产品丰富、 价位齐全的销售模式能够更好地吸引消费者。

3.1.3

消费者能享受价格和售后服务的好处

并网会带来一个庞大、完整的网络，有助于现有用户及新用户得到及时、周到、 优化的服务。进口车的消费者也可以从网点密集的国产车销售网络中获益。对消费者 来说，购买并网销售后的进口车会有两大好处：

一是价格透明。并网后，一级经销商会更加严格控制二级经销商的进口车销售价 格。以往一家一价的进口车有了统一的价格。

二是便利的售后服务。一般来说，进口车采用的是全球联保。厂商划定一个索赔 范围，在该范围内，消费者的车有问题，配件不需花钱。原来由于一些进口车没有直 接的售后网点，按惯例，如果不是指定的维修点，不具备向进口车厂家索赔的资格。 而有些消费者对可以申请索赔的配件不清楚，在维修时会花冤枉钱。以奥迪A8为例 ，如果是在一般的进口车行购车，车出了问题，消费者只能自己去联系维修，要花钱

去买本来应该免费更换的配件，就是能索赔，也要花大量的精力和时间。而在并网销 售之后，销售国产车的4S店同样负责进口车的售后服务，如果在索赔范围内，就可 以在最短时间内解决。

3.2

并网销售的不利因素

目前，不赞同在我国实行并网销售的主要原因，可能会给我国汽车工业造成不利 因素。

国外汽车公司在中国合资设厂基本是依靠产业政策所规定的中外双方50：50 的合资股比模式组建。在生产领域，核心技术仍掌握在跨国公司手中，合资中方此前 之所以能掌握销售权，最重要的优势在于熟悉本地市场，如果进口车和国产车实现并 网销售，外方凭借进口车的销售及售后利润，争夺销售权。其结果将是，从整车产品 到零部件采购，中国汽车销售网络的话语权渐渐消失。另外，我国在2005年取消 进口配额，2006年进口车关税也将降到25%，这势必导致进口车大量涌人中国 市场，如果合资车的性价比拼不过进口车，中国汽车销售网络就可能成为外国车争夺 中国市场的现成阵地。这会影响跨国公司与国内企业的合资合作，从而不愿将新产品 、新技术投放国内，造成中国汽车工业的停滞乃至萎缩。有专家说，谁控制了汽车销 售网络，谁就控制了汽车市场的命脉。更有甚者拿巴西作为前车之鉴，巴西销售渠道 被外资控制，使其在创造人均GDP4000美元数字辉煌的背后，是2500亿美 元的巨额外债和经济长期停滞。流通渠道的丧失必然导致产业控制权的丧失。4、并网销售的前景展望

在《汽车品牌管理销售办法》出台之前，进口车与国产车一直实行分开经营，但 由于人世后对进口车的各项政策开始松动，随着与国际接轨程度日益提高，投资者普 遍看好进口车与国产车共用渠道统一经营。因此，无论汽车制造厂还是经销商在建立 营销渠道或者销售展厅建设规模上都是按照进口车与国产车统一经营标准。中国加入 WTO已经4年，进口汽车的限制也在逐步消除，2000年德国大众就与上汽集团 、上海大众成立了合资销售公司;2003年10月通用汽车中国公司与中国进口汽 车贸易中心正式签署特约进口经销商授权协议，正式成立了北京第一家“通用汽车世 界”;2004年11月，一汽集团与丰田的合资销售公司——一汽丰田汽车销售公 司也正式营业。所有事实表明，外资正利用这些形式向中国以往限制甚严的汽车分销 、服务领域渗透。

随着上海大众利用苦心经营的国产车经销网络销售进口甲壳虫事件被认可，此前 国内汽车销售市场上一系列模棱两可的做法实际上也得到了承认——如在神龙富康经

销店里就可以看到雪铁龙的进口车，甚至有些国产车的专卖店里已经挂起了经营进口 车的牌子，而不少经销商也不惜投入巨资争夺合资产品的代理权，其目的无非是想等 政策松绑后能够抢先在进口车销售上沾光。另外，跨国公司要想绕开政策限制，也并 不是一件很难的事。因为厂商建立自己的销售网络时，可以寻找有进口车代理权的经 销商。实行“一家两制”，一个经销商办两个执照，两个专卖店相连或者用一道玻璃 幕墙隔开，都可以达到“一边卖进口车，一边卖国产车”的目的。更何况，强制分营 对有些跨国公司而言，实际影响也不大，如大众、丰田、日产等通过新一轮的合资合 作，其产品已全面进军中国市场，进口车业务只是一种补充。其实随着近两年来国产 车的不断成熟，产品价格和成本的优势已经凸现。因此放开对进口车销售领域的限制 并不会对国内汽车业产生很大的负面影响，相反，通过市场的逐步放开，国内汽车厂 商、经销商也可以在国际市场中积累竞争经验。

总之，进口车与国产车同网销售，意味着国外汽车有了一个参与竞争的强大阵地 ，对任何外资来说，这个阵地最大的竞争对手不是中国的汽车公司，而是其他各大汽 车跨国公司。可以预见，今后会有更多的跨国公司在华逐步实施并网销售的战略，与 其他跨国公司以及本土汽车公司在我国市场上展开更加激烈的竞争。

来源：《上海汽车》2006年第6期

作者：浙江林学院 黄水灵

第四篇：工作设想工作设想工作设想工作设想

针对本学年社联工作的整体情况，我觉得新一届的社联工作应主要从两个方面开展。首先是对内，要协调好主席团与九大部门之间的关系以及社联与各系分会、协会之间的关系，在此基础上狠抓纪律，确保效率，提高活动质量。其次是对外，要与其他学生组织和睦相处，加强合作，营造良好的氛围，减少不必要的摩擦，更要提升社联的威望，提升社联活动的影响力。 在对内方面，我觉得社联应该采取以下几大措施。

一、严格把关干部换届工作与下学初期初的纳新工作。 在干部换届与纳新工作中，我们应遵守“宁缺毋滥”的原则，避免出现今年部分“挂名部长”现象的发生。在选人问题上，我觉得首先应该看重这名部长或干事对于社联的那份热爱程度与他们平时的为人处世方式，其次再考虑他对于部门工作的熟悉度。

二、严抓纪律问题。 虽然社联与其他学生组织相比，气氛应该更加活跃，不能过于呆板。但是，基本的纪律必须严格遵守。从开学初的考核时期，对于干部干事的表现要进行客观评价，考核不能再只是形式上的事情。对于考核期内成绩过低的干部，干事应及时进行谈话，实在不行的直接进行劝退，杜绝因为他们的行为对社联整体状况造成不良影响。 严格值班、例会制度。对于一个学期内值班、例会等活动的出勤情况进行统计，迟到、无故缺勤、请假次数累计超过3次的干部、干事取消评优评先资格，态度恶劣的进行劝退。

三、严格执行社联规章制度。 主席团，部长都要仔细阅读社联的基本规章制度以及工作手册。由于这届许多干部在上任初并没有仔细阅读工作手册，只是靠前任部长一些口头上的工作交待，所以在工作过程中忽视很多细节问题，进而影响了效率。

四、实行工作小组负责制。 下学年，应根据社联九大部门各自的工作特点，将九大部门划分为三个工作小组，每个小组3个部门。除迎新晚会、社团巡礼节除外的小型活动，由3个工作小组轮流负责承办，对于每次活动的完成情况，由主席团进行评定，纳入评优评先的范围。这样一来，既可减轻人资的负担，也可以让其他部门的干部，干事得到有效的锻炼。

五、加强自身队伍建设。 针对这届干部“慢热型”的现象，我觉得下届主席团从开学初就要起到良好的表率作用。工作目的要突出，执行力度要强硬，落实情况要及时，真正做到以身作则。只有主席团的充满激情与干劲，才能带的动干部，进而干部才能带动干事。

六、深化“相亲相爱一家人”的理念 这届的干部、干事似乎已经淡化这个良好的传统理念，一直只是把“相亲相爱一家人”停留在嘴上，却没有真正在心里装着这句话。所以，下届的主席团、干部必须深化这个理念，当然这些都要平时工作中的细节来做到。平时多关心干事，多激励干事，发生紧急情况时，不要随意发脾气，对待干事要有耐心等。只有让干部，干事感受到一家人的感觉，他们做事才会更加卖力。

七、加强与各协会之间的联系。虽然社联管理这学校一百来个的协会，但能与他们直接交流，沟通的机会却少之又少，所以社联与协会之间难免会出现误解。希望下届办公室能专门成立一个小组负责与各协会的交流，及时反馈协会提出的问题，及时解决问题。只有让协会感受到我们是在为他们服务，办活动时他们才会更加配合。 八。、提高办事效率，提高创新意识。 这届干部的办事效率实在有点让人不敢恭维，拖拉现象从始至终都相当严重。我觉得

主要有两方面的原因。 1.部长的心思不在社联，没有用心做事，开会上通知的事情，会后没有及时的行动，落实。 2.没有制定奖惩制度，干部工作缺乏积极性。他们会抱着：反正没及时完成也不会有什么事情的心态。所以，我觉得下届有必要制度工作奖惩制度，激发干部的工作积极性。 这届干部同样缺少创新性。这可能是所有学生干部的通病吧。一到办活动的时候就使劲的翻找往届部长留下来的策划书进行修改，没有自己动脑思考。特别是我们社联的主打活动“社团巡礼节”，我个人觉得巡礼节的影响力度呈下降趋势，有点自己

人办给自己人看的意思。

我对巡礼节影响力度下降的原因做了几点归纳。

1.宣传力度不够，只是单靠广播台、海报和地标的宣传远远不够，建议在巡礼节前两天通过扫楼的方式发放宣传单，这样才能真正让全校同学知道巡礼节这回事。

2.2.巡礼节没有吸引人的地方。许多同学对于社联，协会。巡礼节的基本情况不是非常了解，他们又怎么会放弃自己的自由活动时间才参观巡礼节。所以，我觉得下届巡礼节有必要制定一些通关活动，现场抽奖活动来吸引同学的参加。

3. 3.复制模式，没有新意。巡礼节活动中，大到开幕式，小到各协会的活动，都有点如出一辙的感觉。许多人可能满怀期待巡礼节的到来，可是到现场一看，跟去年没什么两样，难免会有失落感，也会进一步降低巡礼节的影响力。所以，巡礼节一定要有新花样，要有足够吸引人的地方。可以在原来巡礼节基本的流程上进行大胆创新。 在对外方面，我觉得社联首先要建立自己的品牌特色，扩大社联的影响力，其次要处理好与其他学生组织之间的关系。

一、扩大社联影响力的主要途径无非就是举办活动。一场完美的活动可以给广大师生留下深刻印象。一场活动从开始的宣传，赞助，活动过程中的流畅、无差错，节目的新颖程度，活动结束后会场的收拾等等细节都是我们要注意的地方。

二、妥当处理与其他学生组织的关系 说实话，社联与其他学生组织之间并无太多交集，如何处理好与其他学生组织之间的关系可以从一些简单的方面来实现。1.活动的邀请，社联举办活动时主动邀请其他学生组织，让他们感受到我们的诚意。2.其他学生组织有需要物料借用时，我们应在不影响自身活动需要的情况下慷慨出借。这样久而久之，我们与其他学生组织之间的关系也会更加密切。

总之，在新一届的社联工作中要牢记二个词“纪律”“效率”，要感受两个词“相亲挨一家人”“永不安分”。努力建设一支有纪律，有效率，有爱的大队伍。

第五篇：工作设想

竞聘化工主任工程师工作设想

尊敬的各位领导、评委：

大家好!今天，我竞聘的岗位是化工技术主任工程师，现结合近十年现场从事化产技术工作的经历，从四方面谈一下我的工作设想。

一、注重安全，实现工艺过程安全控制。安个技术是工艺技术的重要组成部分，只有将安全技术和安全管理的有关内容纳入工艺文件之内，对作业进行具体指导，才能确保各项安全措施的落实，从根本上保证安全生产。化工领域是一个高危行业，涉及到易燃易爆、有毒有害等各种危险因素，稍有不慎可能导致火灾爆炸、中毒烫伤等事故。因此我认为，在开展技术工作过程中，一定要结合现场，把生产实践中总结出的各项安全措施编入工艺文件，并对不符合安全要求的工艺进行修改。要协调安全与设备、生产、 质量等各方面的关系，使各方面的工作形成一个有机的整体，正确有效地指导生产实践。

二、推进环保技术，实现清洁生产。环保是企业的生命线，焦化化产系统典型的污染物有含油废水、贮槽的放散尾气以及焦油渣等，如何变废为宝，减少对环境以及人体伤害，实现可持续发展，其中大有学问。比如之前引进的氨水加药技术、尾气洗涤技术以及焦油渣制型煤技术、脱硫制酸技术等效果显著。我认为，推进化工环保新技术，不仅要引进来，更要走出去。只有这样，才能促进产业升级，永葆活力，实现绿色经营。

三、深挖节能降耗，实现降本增效。化产系统是耗能大户，冷却用水、设备用电、蒸馏用汽等样样不可或缺。同样，每种样能源介质耗量大小直接关系着生产成本多少。我认为，生产中要紧盯能源介质指标控制，工作中善于研究和总结工艺之间能源介质的关联性，只要肯动脑，办法总比困难多。

总之，我有丰富的现场工作经验，过硬的化工专业技术，因此我有信心、也有能力胜任该岗位工作。如果竞聘成功，我将充分发挥自己的专业特长，认真践行“诚信、协同”文化理念，积极投身企业的生产经营中，争当一个有理想、有担当的技术型人才。当然，如果有更合适的人选，我没竞聘上，我也不气馁，我将继续做好当前工作，。