卷烟品牌发展研究报告

报告在写作方面，是有着极为复杂、详细的写作技巧，很多朋友对报告写作流程与技巧，并不是很了解，以下是小编收集整理的《卷烟品牌发展研究报告》，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助！

第一篇：卷烟品牌发展研究报告

从“532”、“461”发展目标看卷烟品牌发展演变趋势

摘要：中国卷烟品牌发展已经走过了“十五”期间重规模扩展和“十一五”期间从“单纯规模型”向“规模效益型”的转化两个阶段，呈现出发展环境趋好、品牌强者趋强、扩张支点上移、定位日渐清晰等一系列发展变化趋势。“十二五”期间中国卷烟品牌发展战略将以“532”的品牌规模体现行业发展，以“461”的效益贡献体现行业价值，以减害降焦体现“两个至上”，进入一个新的发展时期。

前沿：在2010年的全国烟草工作会议上，姜成康局长代表国家烟草专卖局党组在工作报告中提出了我国卷烟品牌未来发展新目标：“通过五年或更长一段时间，全行业要培育出2个产销规模超过500万箱、3个超过300万箱、5个200万箱以上，定位清晰、风格特色突出的知名品牌，并在国际市场有所突破”，即“532”发展目标。同时，“着力提升品牌价值，通过五年或更长一段时间，培育出12个批发销售收入(含税)超过400亿元的品牌，其中6个超过600亿元、1个超过1000亿元”，即“461”发展目标。这是继2002年国家局提出“大市场、大品牌、大企业”的行业发展目标和2006年提出“两个十多个”的品牌发展方向之后的又一重要品牌发展目标。与之相呼应的是，在这次会议上，国家局党组提出当前和今后一个时期要把“卷烟上水平”作为行业工作的基本方针和战略任务。这也是继“十五”、“十一五”期间国家局提出“做精做强主业，保持平稳发展”的行业发展基本方针和“深化改革，推动重组，走向联合，共同发展”的战略任务之后的又一重大转变。这一系列发展目标的转变，预示着中国烟草在即将到来的“十二五”期间将酝酿重大变革。这种变革，既是整个中国经济转变发展方式的客观要求，也是促进烟草产业结构调整的关键所在。而这一系列变革的着力点，将从品牌开始，以品牌体现。

我国卷烟品牌发展的几个重要阶段 ●“三大”战略推动品牌规模扩展

2000年，中国卷烟品牌注册商标多达1181个，2568个规格。面对行业“散、乱、小、低”的发展格局，2001年国家烟草专卖局出台了《关于加快卷烟产品结构调整的意见》，制定了《中国卷烟品牌战略研究提纲》，11月国家局公布了“2001全国烟草行业名优卷烟品牌”名单，36个卷烟品牌获此称号。同时，中国烟草行业开始逐步关停年产量10万箱以下的小厂，对年产量10万箱-30万箱的企业实行兼并，对40万箱上下的中型烟厂实行重组，从政策上开启了国产卷烟的品牌发展之路。

2002年，国家局提出“大市场、大品牌、大企业”的发展战略。在整个“十五”期间，“三大”战略成为国产卷烟品牌规模扩展的政策基础。2003年开始，行业实施了“工商分离、联合重组、调整职能、理顺资产”的一系列体制改革，带来了工商企业的整合和变化，逐步形成大市场，促进大品牌的产生。2003年，国家局提出了发展“中式卷烟”品牌的概念，为打造强势品牌阵营指明了方向;2004年8月，出台了《卷烟产品百牌号目录》，进一步指明了卷烟品牌整合的方向。 “十五”期间，国产卷烟品牌发展基本还处于“重规模扩展”的阶段。行业的品牌战略都是为了进一步整合精简行业品牌个数、提升品牌集中度，归根结底是为了发展大品牌规模。这一时期，增长较快的都是中低档烟品牌，它们通过企业自身资源整合，实现了规模的迅速扩张，使我国卷烟品牌发展进入了一个低层次的规模扩张阶段。

●“两个十多个”促进品牌价值提升

进入“十一五”以来，国家局在2006年出台了《中国卷烟品牌发展纲要》，提出在“十一五”期间，要着力培育十多个全国重点骨干品牌和十多个重点骨干企业。2008年，公布了《全国性重点骨干品牌目录》和《定向整合品牌目录》;2009年，出台了《关于加快培育全国性重点骨干品牌的指导意见》。在“两个十多个”战略构想指导下，“十一五”前期，以“红梅”、“红河”、“红山茶”、“白沙”为代表的全国性强势品牌抓住机遇，大力实施品牌输出，积极抢占计划指标、聚集发展资源，表现出非常强劲的发展势头。“十一五”后期，品牌更加注重从“单纯规模型”向“规模效益型”的转化，以“红塔山”、“双喜”、“云烟”、“七匹狼”、“白沙”为代表的中高档烟品牌成为各卷烟工业实施定向整合、推进资源优化配置的“资源型品牌”。这些品牌在全国卷烟大品牌阵营中逐步崭露头角，形成了“大品牌赢得大市场——大市场整合大资源——大资源推动品牌大发展”这样一种良性的发展轨道;而“中华”、“芙蓉王”、“玉溪”、“利群”、“黄鹤楼”等高档烟品牌更加注重规模价值含金量，在保持规模稳定增长的同时，不断提升品牌的附加价值和溢价能力，以高结构成为国产卷烟品牌的另一支主导力量。

●“532”、“461”引领品牌目标集聚

到2010年“十一五”计划结束，以“深化改革，推动重组，走向联合，共同发展”为战略任务的上一轮行业改革即将完美落幕。尽管改革发展、联合重组还有待进一步深化，但以“大”为标准的品牌发展目标已然达成。在即将到来的“十二五”期间，以“强”为目标的品牌竞争将拉开帷幕。

新一轮行业发展的目标就是“卷烟上水平”，其核心是品牌发展上水平，“532”和“461”品牌发展规划将引领国产卷烟品牌目标集聚。“532”和“461”的品牌发展方向，就是要在品牌规模上体现行业发展，在效益贡献上体现行业价值。到“十二五”末期的2015年，由“532”和“461”阵营所组成的“十多个大品牌”，将囊括中国烟草规模和效益排前的所有品牌，总量将达到3500万箱以上，将占中国卷烟销量的2/3强，将是中国烟草持续发展的核心和重要资产。更重要的是，“532”和“461”目标的提出，将如同“工商分离”一样，成为新一轮行业改革的突破口，进而巩固和提高改革成效，加速和推进改革步伐。

我国卷烟品牌发展的几个重要趋势

十年来，从“36个名优烟”到“百牌号”，再到“全国性重点骨干品牌”，我国卷烟品牌发展已经走过了两个阶段，正进入第三个发展阶段。品牌发展呈现出以下几个重要趋势： ●政策引导加强，发展环境趋好

近年来，行业通过深入推进以市场为取向的改革，有力地促进了全国统一大市场建设，也支持了大品牌的发展。无论是工商分离、联合重组、理顺资产管理体制等体制层面的改革，还是改革卷烟交易方式、价格梯次化、定向整合、工商协同营销等机制层面的改革，其作用力最终都体现在品牌的发展上。从这个意义上说，在政策导向作用下烟草工商企业的思路转变和行为调整，正是卷烟品牌快速发展的主要原因。例如，“两个十多个”战略的提出，极大地增加了卷烟工业企业的压力和动力，各工业企业纷纷调整品牌发展思路，大力开展品牌整合，联合重组企业抛弃自有品牌情结，放眼长远、融人发展，促进了大品牌的成长。又如，定向整合政策促进了计划资源的合理流动和优化配置，使品牌通过争取需求进而争取更大的市场成为可能，一定程度上打破了计划的瓶颈制约。再如，价财税联动调整营造了价格公平竞争环境，使品牌能聚力于质量、创新、价值等核心竞争力的打造。总之，政策的导向作用日益显著，使重点骨干品牌的发展环境不断好转，发展空间逐步扩大。

●规模稳定增长，发展强者趋强

进入本世纪以来的头10年，中国烟草行业在经历了风起云涌的发展变革后，“产销增加，结构提升，效益增长”三个趋势始终没有改变。卷烟销量从2000年的3368万箱增加到2009年的4548万箱，年均增加118万箱，年均增长4%;单箱销售收入从2000年的6463元提高到2009年的16134元，年均增长10%;行业工商税利从2000年的1050亿元增加到2009年的5131亿元，年均增加408亿元，年均增长20%。如前所述，卷烟单品牌产销规模在这十年间，也从不足3万箱增长到30多万箱，增长了十多倍;百万箱以上规模的品牌从无到有，发展到现今的12个。品牌“强者趋强”突出表现为：一是高档烟品牌的成长性明显快于中低档卷烟;二是规模较大品牌的成长性快于规模较小品牌;三是品牌集中度不断提高。当前产量前十位品牌的集中度已经达到38.2%，较2000年提高了22个百分点。

●结构持续提升，扩张支点上移

从全国性重点骨干品牌销量增长速率与品牌结构关系的研究来看，我国卷烟品牌规模扩张速度与单条批发均价呈现明显的线性关系。主要原因除了市场需求大幅增加的因素以外，单条批发均价过低的品牌，市场容量缩小，且品牌盈利能力不高，企业生产的积极性下降;批发均价高于300元/条以上的高档烟品牌如果规模扩张速度过快，则会引起价格不稳，销售出现动荡，价格变化对这些品牌规模扩张有较大影响。单条批发均价在50元/条—180元/条之间的产品，恰好能平衡上述存在的两种矛盾，品牌结构在这一区间的大多数品牌销量增长均较为迅速，尤其是以“红塔山”、“芙蓉王”、“玉溪”、“云烟”、“利群”、“黄鹤楼”等为代表的品牌，销量增长速度尤为明显。

未来一段时期，我国卷烟消费结构将更趋“橄榄型”——农村和低收入者消费能力将有所提高，消费的低档卷烟结构将有所上移。而高收入阶层的享受型消费将逐渐趋于理性，超高价位卷烟的增长势头将进一步减缓。据预测，到2015年我国卷烟的单条批发均价将达到每条100元左右，届时零售价70元/条-80元/条、100元/条、200元/条的卷烟必然是主流价位，“十多个大品牌”也将在这些主流价位中产生。单条批发均价低于50元条的品牌在未来的定位中，已经丧失了结构提升的机会，这些品牌规模持续扩大的可能性不大。

●定位日渐清晰，支撑作用明显

品牌定位，就是赋予品牌一个特定的形象，使其能够在目标消费者心目中占据一个独特的、有价值的位置。随着国产卷烟品牌建设的不断深化，品牌定位日渐清晰，进而成就了企业定位的日渐清晰，对行业平稳发展发挥了巨大作用。在品牌定位过程中，品牌数量从2000年的一千多个整合到现在的一百多个，大企业基本确立了“效益型+规模性”的品牌架构，如上海烟草集团“‘中华’、‘红双喜’、‘中南海’”，红塔集团“‘玉溪’、‘红塔山’”、红云红河集团“‘云烟’、‘红河’”、湖南中烟“‘芙蓉王’、‘白沙’”，湖北中烟“‘黄鹤楼’、‘红金龙’”，浙江中烟“‘利群’、‘大红鹰’”等品牌组合，都有力地促进了企业有限的计划资源发挥出最大的配置效应，也促进了市场优势资源的相对集中。同时，近年来围绕品牌定位所实施的差异化战略、文化塑造工程和品类构建工程，突出了品牌特色，形成了品牌所特有的难以复制的核心竞争力。

品牌定位的清晰，也使得品牌对企业和整个行业的带动和支撑作用愈发明显，为未来的大品牌竞争格局奠定了基础。当前，“20+10”个重点骨干品牌基本代表了各工业企业的未来品牌发展方向。一方面，这些重点骨干品牌在本企业的集中度不断提高;另一方面，对行业的支撑带动不断加大。2009年，30个重点骨干品牌占全国卷烟的产销比重超过50%，实现的税利占工业企业总税利的75.7%，实现的利润占工业企业总利润的85.3%，且这些比重还在以每年4-6个百分点的速度增加。

未来我国卷烟品牌发展趋势展望

在今年的全国烟草工作会议上，国家局党组明确提出要把“卷烟上水平”作为今后一个时期行业工作的基本方针和战略任务，并且特别指出：“品牌发展上水平，是实现卷烟上水平的集中体现”。品牌发展上水平主要任务就是要加快重点品牌规模扩张、要积极实施减害降焦、要着力提升品牌价值。就此战略任务，“532”是规模扩张的蓝图，“461”是价值提升的愿景，减害降焦是“两个至上”的体现。品牌的规模和价值将构成反映品牌市场竞争力的核心指标。“大品牌”的发展目标从过去单纯追求“规模型”调整深化为追求“价值规模型”，是行业在认识品牌发展战略上的一次新的跨越，是在品牌发展中落实和实践“科学发展观”的具体体现。

“532”发展目标的提出，表明行业在大品牌的发展上还没有达到目的，还要继续做大品牌，也表明行业做大品牌决心和信心比过去更大了。未来，“532”品牌的底线是200万箱的单品牌规模。按照目前的发展速度，“红塔山”和“白沙”最有希望进入2个500万箱品牌行列;“红河”、“双喜”、“云烟”、“红金龙”最有希望进入300万箱品牌行列;“利群”、“黄山”、“七匹狼”、“娇子”、“黄果树”最有希望进入200万箱品牌行列。

“461”发展目标的提出，既表明提升卷烟品牌结构是品牌发展价值提升的必然要求，某种意义上说也是体现行业价值、发挥专卖体制优势的必然要求。品牌价值，不单纯指价类结构，还承载着科技、文化、形象等附加价值。按照目前的发展速度，“中华”、“芙蓉王”、“玉溪”、“利群”、“红塔山”、“云烟”、“黄鹤楼”、“红金龙”、“白沙”、“双喜”、“红河”、“南京”、“苏烟”、“七匹狼”、“娇子”等重点骨干品牌都有希望在2015年达到400亿元以上的销售收入规模。其中，“云烟”、“玉溪”、“红塔山”、“芙蓉王”、“白沙”、“利群”、“黄鹤楼”、“双喜”等品牌最有希望进入销售额600亿元以上品牌行列，“中华”最有希望进入销售额1000亿元以上品牌行列。

●减害降焦则不仅仅是品牌发展问题，更是关乎品牌生存的问题 可以想见，在未来的国产卷烟品牌发展中，发展目标将依循“规模+价值+减害降焦”的思路演进，只有进入了“200万箱+400亿元+10毫克”这样的底线，才能确保成为真正意义上的大品牌。未来，由“532”和“461”品牌共同组成的十

四、五个品牌，将主导中国卷烟市场，其它品牌基本以满足区域化、个性化市场为主，现有品牌中的多数将退出历史舞台。 为支持这一品牌发展战略，国家局正在抓紧制定“卷烟上水平”实施规划，核心内容首先是做好“增量”、“存量”、“调量”等三个600万箱的文章，确保资源的优化配置;其次是增加对“

532、461”知名品牌的考核份量，发挥考核导向作用，推进优胜劣汰;第三是加大对联合重组和定向整合的支持力度。2010年4月23日，姜成康局长在国家局党校讲话时再一次强调，要用改革的办法、创新的思路、统筹的方法推进“卷烟上水平”，以“等不起”的紧迫感、“慢不得”的危机感、“坐不住”的责任感全面推进“卷烟上水平”各项工作的落实。相信随着这些政策的推进，国产卷烟品牌将迎来一个全新的发展时期。

第二篇：卷烟品牌调研

卷烟品牌的调研通过这几天的走访，我深有感触!

一、当地经济发展水平的落后，严重制约着卷烟消费结构的提升。

沂蒙山区属于经济欠发达地区，城乡居民收入偏低。在农村市场，吸食者可以说没有品牌意识，卷烟价格是其选择的决定因素。在农村市场，销量较好的品牌就是价格较低的品牌，比如公主、老仁义、葡萄等。所以，在消费水平较低的市场，价格是决定消费者选择决定因素。不管你说得多好，老百姓手中没钱这是一个现实，这种情况决定了购买力低下，在短时间内也没法改变。关于拉升消费结构这一问题，我认为，农村市场不是主力军，农村市场潜力很小或者说暂时没有潜力。现在如果只单纯强调结构，农村这块市场就会受到极大的影响。低档货源减少，烟叶、烟丝、假冒卷烟就会迅速占领市场，这一点，也是值得我们考虑的。

二、城区市场，中高档烟的消费可以。低档卷烟有需求但不是必需!

城区居民收入水平相对较高，对中档烟的需求量较大!对拉升卷烟结构的潜力很大。比如精品大鸡，清香哈德门销售情况很好。高档烟销量较好的应属沂蒙山精品哈德门销量较差。总体来说，将军集团的卷烟销量好于颐中集团的卷烟。这说明人们对品牌的选择，与人们的吸食习惯有很大的关系，一般情况下，不会变化。

针对这块市场，我们要坚决切断低档卷烟的供应，虽然以前也是这样要求，但没有做到实处。城区市场虽然对低档烟有需求，但城区居民的消费水平相对较高，这样一来，如果市场上没有低档卷烟，人们有实力购买中档烟，价位主要在20元/条—40元/条。城区市场应成为拉升消费结构的主力军。

三、卷烟市场有待于进一步的规范。规范是任何事物进步发展所必需的，只有规范了，发展才会有后劲。当前的卷烟销售存在着诸多的不规范，比如，低档烟回流到城区市场，个人行为的让利，不同市场间的相互渗透等等，这样一来，不仅自己的市场没有管理好，而且也搅乱了别人的市场，更为严重的是打乱了整个公司的计划，影响了整个费县市场。因此，我们不应只看自己的市场，也不要只看个人的利益，应该树立全局意识!大户批发现象也值得我们重视，有时，公司低档卷烟都没有，可是一些大的批发部却有，他们加价批发，这不仅影响了小的经销商的利益，也影响了市场的规范。这样看来，进一步规范市场，要先规范我们的意识，提高营销人员的整体素质。

通过这几天的走访得知，喜庆大鸡虽然价格较低，但人们并不认同，销售情况很差。经销商反映，该品牌香烟口味不好，吸食后有恶心的感觉。当营销人员解释说。该品牌即为以前的琥珀时，人们不认同，说不如以前的琥珀好，普遍认为，喜庆大鸡就是以前的花大鸡。所以，我们是否要建议厂家改进配方?

卷烟品牌调研责任编辑：飞雪 阅读：人次

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第三篇：卷烟品牌培育策略

销量增长率高相对市场份额也高，市场占有率、产品上柜率高;品牌知名度高;单牌销售变化可以直接影响到总体销量，是我们企业销售和利润主要的、稳定的来源;产品生产工业企业发展前景良好，货源供应基本可以得到保证，出现政策性变化的可能性不大的卷烟牌号(规格)，B区各牌号均属于市场的领导者，在生命周期的划分里大部分属于成长期。 培育策略：我们可以根据不同区域的销售结构具体分解到客户经理，客户经理在区域内宣传指导零售客户经营，提高成长性重点品牌的上柜率和动销率，完成重点品牌培育计划月销售。以月初与客户经理确定的目标达成率为依据，月末按客户经理实际完成比例来考核(以客户经理工作评估标准中此项工作所占分值权重为准) C区、瘦狗类品牌 销量增长率低相对市场份额也低的品牌，主要是进入衰退期的品牌。 培育策略：这区

6 况有所侧重。 D区、现金牛品牌

销量递增率低相对市场份额高的品牌，这些品牌大部分是成熟、稳定的品牌，是品牌生命周期的成熟阶段。

培育策略：采取维护的方式，密切关注单牌销售趋势变化，要采取措施尽量维持这些品牌取得的成绩，延长它生命周期，货源供应上努力保证满足市场需求，尽力提升或维持现有的客户群和市场份额，注重培育可以替代它的牌号。 E为可替代性一般牌号，F为可替代性重点牌号。

E和F是在同类型、档次卷烟中具有代表性;其价格、吸味适合本地主流消费;销量、上柜率还有上升空间的;在明星类品牌和现金牛品牌出现问题时最有可能起到替代作用的，多数属于上市不足一年的牌号。

可替代性一般牌号：已有一定的销售基础，市场份额相对较小。

可替代性一般牌号的培育策略：挑选牌号进行推广、宣传后，如若动销率仍低下，进入自然销售由市场做出选择。部分前期经过试销不能得到市场认可的品牌可直接转入瘦狗类品牌 可替代性重点牌号的培育：已有一定的销售基础，市场份额较大。 培育策略：进一步拓展市场占有率，加大客户经理和电

7 话订货员的推介力度，提高市场认知度和上柜率，提升稳定市场的销售量。制定目标牌号及重点关注牌号铺货率和指标完成率，以月初及目标产品上柜率确定之日起经与客户经理确定的目标为依据，月末按客户经理实际完成比例来考核客户经理(以客户经理工作评估标准中此项工作所占分值权重为准)

做好知名卷烟品牌培育工作

来源：宁夏固原市局

摘要：品牌培育作为卷烟商业企业的第一要务，而品牌发展上水平也是实现“卷烟上水平”的首要任务，“

532、461”知名品牌发展战略的提出明确的指明了今后品牌培育的方向，烟草行业在为消费者提供值得信赖、值得忠诚的中式卷烟品牌，营造更好的消费和购买环境。

培育知名品牌，要注重发挥市场的基础作用和引领作用，为大品牌营造良好的成长和竞争环境。在此过程中，充分发挥我们培育品牌“班主任”职能，增强把握市场的真本领，落实公平规范的严要求，苦练引导消费的硬功夫，让品牌吸引客户、消费者，让客户、消费者选择品牌，让品牌有序、适度竞争;充分挖掘市场潜力，在准确把握消费特点的基础上，通过培育知名品牌，提高引导消费的水平，增强品牌快速响应市场的能力。

一、概述

品牌培育作为卷烟商业企业的第一要务，而品牌发展上水平也是实现“卷烟上水平”的首要任务，“

532、461”知名品牌发展战略的提出明确的指明了今后品牌培育的方向，如何培育好卷烟知名品牌，为消费者提供值得信赖、值得忠诚的中式卷烟品牌，营造更好的消费和购买环境，值得我们每位烟草人深思。

作为商业企业的我们，要注重发挥市场的基础作用和引领作用，为大品牌营造良好的成长和竞争环境。在此过程中，充分发挥培育品牌“班主任”职能，增强把握市场的真本领，落实公平规范的严要求，苦练引导消费的硬功夫，让品牌吸引客户、消费者，让客户、消费者选择品牌，让品牌有序、适度竞争;充分挖掘市场潜力，在准确把握消费特点的基础上，通过培育知名品牌，提高引导消费的水平，增强品牌快速响应市场的能力。

二、知名品牌培育思路

以“双喜”品牌为例，作为知名品牌之一，从它产品特色：红色的外包装呈现喜庆的特点;6元档的零售价位虽是消费者不易更改消费习惯的一个劣势，但也是市场销售的一大机会，于是，制定的培育方案与以“中国红”为主色调，主打婚庆市场产品特点进行重点培育。

1、确定目标客户，扩大品牌影响力

首先，确定在我市优质市场为主要促销活动地点，为了扩大影响，选择在品牌体验中心作为品牌推广传播的前沿阵地，通过进行与品牌体验中心客户沟通，利用促销宣传单向进店消费者进行宣传，利用促销物料及宣传彩页，在品牌体验中心营造喜庆吉祥的婚庆活动促销氛围，将品牌体验中心作为婚庆促销活动的终端宣传点。另外，在优质市场所有客户中进行重点宣传，引导客户也参与到培育双喜品牌中来，并选取几个辐射消费群体多、品牌推荐意识和能力较高的客户也进行宣传彩页及宣传单作为品牌推广传播的前沿阵地。

2、加强市场调研与拜访工作，找准消费者的需求点

客户作为品牌培育的执行主体，是品牌培育的前哨站，是与消费者接触的主要载体。首先要掌握消费者心理，把握好消费者需求点，而且宣传品牌要站在消费者的角度，必须避免为宣传而宣传，其次是客户经理要结合行业品牌发展战略的与客户进行交流和沟通，在让客户了解行业发展状况的同时，给予消费选择品牌的主动权和建议权。如：客户经理宣传知名品牌时，应告知客户知名品牌的特点、利润等，并让客户根据掌握到的品牌信息进行对消费者传播、推荐、引导，这样，既丰富了客户的产品知识，又充分尊重了消费者的意愿，增加客户在销售时宣传的主动性和消费者选择品牌的目标性。

3、要有科学的品牌培育思路和方法

科学的品牌培育方法也是决定品牌培育成败的关键因素，应结合品牌发展的规划、品牌培育的内在规律和辖区市场消费者消费特征，制定出合理的品牌培育办法。一是定期对客户进行回访，了解品牌动销情况，并解答客户疑问;二是进一步强化终端建设提升工作，加大形象店建设，最终形成“有点向线，由线向面” 的发展格局，通过指导并帮助零售客户做好科学陈列，把知名品牌卷烟陈列在最显眼位置，为消费者呈现最佳视觉效果，从而达到促进销售的目的;三是结合客户库存指导合理订单，引导客户养成定期盘点卷烟的良好习惯，对自己库存做到心中有数;四是在紧俏品牌断货时，积极宣传断货品牌相邻价位的知名品牌，并且帮助客户分析销售情况，建议客户订购替代品牌，在不造成部分品牌库存积压的同时也为消费者提供更多选择空间，零售客户同样也找到了新的盈利增长点。

4、亮丽终端促进双喜品牌的成长

由于双喜品牌没有烟模，就与客户沟通用整条卷烟和自己积攒的空条进行别致的生动化陈列。终端的有效陈列，增加双喜品牌的“出镜率”，让更多消费者能够知道这个品牌，提高消费者对品牌的认知程度，刺激消费者购买需求，从而形成“需求拉动销售”的良性过程。

5、在拜访过程中，把握机会向消费者推荐

在拜访过程中，逢消费者问5元价位的卷烟以备结婚时用，引导客户强力推荐双喜品牌卷烟，重点介绍、推荐双喜品牌的特点，突出红色喜庆的包装，且在推荐过程中，因“六六大顺”象征着吉祥如意，用价位6元向消费者表示祝愿，这样，把握消费者的心理，把握销售机会，让六元双喜早日深入人心。

三.培育好知名品牌的措施

通过这样一个品牌培育案例，努力提高营销人员的观察力和分析力，将会把不可能变为现实，从中锻炼思考和探索的能力，不断提升培育品牌的能力和获得与客户沟通的技巧及品牌推荐的技巧，应用到所有知名品牌培育工作中。

1、要保证知名品牌的上柜率

只有做到知名品牌上柜，才能让消费者看得到，认得出，买得到，在消费者购买的同时客户可以推荐新的品牌替代原来口味相似的品牌，这样才能打开市场，促进品牌培育。保证知名品牌上柜率是每位客户经理的重要工作之一，客户经理应关注知名品牌培育动态，监控管辖内的每位零售客户，针对每一户的品牌上柜情况进行跟踪调研，对存在空白的品牌重点进行培育，稳步推进，确保客户的知名品牌上柜率达标。

2、以点带面，做好知名品牌培育工作

结合辖区市场调研的实际情况，确定辐射力和影响力较好的目标客户，作为品牌培育、品类引导、结构提升的前沿窗口，加大引领和调控力度，持续发挥零售终端在品牌培育中的宝贵作用。并根据不同品牌规格、不同市场情况制定合适的品牌培育方案，采取不同的宣传方式，加大对重点品牌的宣传推介力度，加大上柜率、动销率。要结合不同区域、不同季节、不同消费群体开展品牌培育工作，可利用知名品牌获利水平带动周边有潜力客户培育知名品牌，成功对这部分客户进一步挖掘市场潜力，不仅提高品牌的知名度和影响力，做到有的放矢，提高品牌培育方案的可操作性。而且避免无节奏全面投放导致知名品牌资源浪费

3、调动零售客户培育知名品牌的积极性

零售客户直接面对的是广大消费者，所以零售终端才是品牌的主要推动者，这就要求我们在进行品牌培育时，不能仅仅要求零售客户接受，而是要提高零售客户主动参与的积极性，营销人员可以利用在零售户的店内采取驻店营销进行推荐知名品牌，不但可以提高推荐力度，也能增进与零售户之间的感情，为建立消费者档案开一个好头，可以形成良好的互动局面，这就要求我们营销人员做好零售客户的基础工作。

4、关注知名品牌培育的售前、售中、售后服务工作

在知名品牌培育过程中，售前要做好宣传到位，提高客户的知晓率;售中要做好订货跟踪，提高客户的订购率;售后要做好经营指导，随时掌握客户的进、销、存情况，提供客户经营技巧，指导客户做好合理库存，提高客户的经营能力;品牌的培育始终是要接受市场的考验，客户经理不仅要积极采集市场信息，还要控制知名品牌的销售动态。

5、做好终端建设的提升，创造知名品牌的成长空间

终端建设，是实现品牌发展战略实现的保证。开展终端建设的目标是，转变营销人员观念，由过去注重对零售终端管理向服务零售终端转变;从传统的垄断性商品和服务为主，向统一的品牌形象、规范的经营行为、标准的管理要求和创新性的服务手段为主转变，提高营销人员服务能力和服务水平，提升客户的经营能力和盈利水平，提高零售终端传播品牌文化、品牌价值和引导消费的作用，提高终端培育品牌的能力。一是要建立健全终端客户数据库，清晰明确地掌握终端客户的基础信息、营销信息、出样能力信息。二是要把终端客户的信息应用到营销服务工作当中，要针对不同的商圈、业态、星级的客户，制定营销服务策略，进一步提高营销服务的针对性和有效性。三是要把零售终端的柜台、货架当作烟草商业企业的重要资源，作为推介知名品牌、培育知名品牌的一线阵地。通过规范终端陈列，提升客户向消费者推介品牌的能力。客户经理要通过开展终端陈列维护工作，充分发挥零售终端传播品牌文化、传递品牌价值的窗口作用，提升终端客户培育品牌的能力，进而提高客户的经营能力和盈利水平

6、通过“135”工作法，打牢基础

认真分析市场、分析品牌、分析客户，准确把握各知名品牌的市场反应，精准掌握市场信息，精准衡量市场定位，精准了解消费群体、精准培育卷烟品牌、精准实施客户服务终端，切实夯实品牌培育的环境，通过将知名品牌培育以PDCA循环法的形式进行解读，进一步细化培育步骤与培育要领，明确“培育什么、如何培育、怎么培育”的问题。从品牌状态分析、品牌培育计划制订、到品牌培育的终端维护跟踪，再到知名品牌培育的成效评估与持续改进，有针对性地制订品牌培育的具体措施，为品牌发展保驾护航。

7、把握销售技巧，创造销售机会

通过客户培训、客户互动交流的方式与客户进行面对面的交流，听取客户的建议和意见，使客户间有好的销售方法进行交流，并且为了提高经营指导的能力，找到一些有关销售技巧与客户交流，提供“引导选择法”、“卷烟二选一法”、“吊胃口法”、“抛砖引玉法”等仅供客户参考，创造销售机会，也可提高销售利润，引导客户成为培育知名品牌的主力军，做好知名品牌展示“维护员”、品牌推介“宣传员”和品牌成长“信息员” 。

品牌培育是引导消费、促进效益增长的关键，在品牌培育中我们不能单单追求短期效果，而忽视了营销策略以及品牌培育的内在规律，不能单单追求客户的认可，而忽视了消费者对品牌的忠诚;把提升零售终端价值作为网建新的课题，把培育知名品牌作为品牌发展上水平的“助推器”。

第四篇：卷烟品牌的调研

一、当地经济发展水平的落后，严重制约着卷烟消费结构的提升。

沂蒙山区属于经济欠发达地区，城乡居民收入偏低。在农村市场，吸食者可以说没有品牌意识，卷烟价格是其选择的决定因素。在农村市场，销量较好的品牌就是价格较低的品牌，比如公主、老仁义、葡萄等。所以，在消费水平较低的市场，价格是决定消费者选择决定因素。不管你说得多好，老百姓手中没钱这是一个现实，这种情况决定了购买力低下，在短时间内也没法改变。关于拉升消费结构这一问题，我认为，农村市场不是主力军，农村市场潜力很小或者说暂时没有潜力。现在如果只单纯强调结构，农村这块市场就会受到极大的影响。低档货源减少，烟叶、烟丝、假冒卷烟就会迅速占领市场，这一点，也是值得我们考虑的。

二、城区市场，中高档烟的消费可以。低档卷烟有需求但不是必需!

城区居民收入水平相对较高，对中档烟的需求量较大!对拉升卷烟结构的潜力很大。比如精品大鸡，清香哈德门销售情况很好。高档烟销量较好的应属沂蒙山精品哈德门销量较差。总体来说，将军集团的卷烟销量好于颐中集团的卷烟。这说明人们对品牌的选择，与人们的吸食习惯有很大的关系，一般情况下，不会变化。

针对这块市场，我们要坚决切断低档卷烟的供应，虽然以前也是这样要求，但没有做到实处。城区市场虽然对低档烟有需求，但城区居民的消费水平相对较高，这样一来，如果市场上没有低档卷烟，人们有实力购买中档烟，价位主要在20元/条—40元/条。城区市场应成为拉升消费结构的主力军。

四、关于货源问题。从当前的形势看，低档卷烟将越来越少，而我们的现在的营销方式，很多情况下，还是以低档卷烟为诱饵，经销商说不要中高档卷烟，我们的营销员就以低档烟味挡箭牌，以此为诱饵，吸引经销商。这种情况在低档货源还有的情况下可以，如果以后低档卷烟货源更为困难时，我们怎么办呢?所以，从现在，我们就应该积极宣传，生产低档卷烟，烟厂赔钱，以后会越来越少，15元/条的卷烟有可能断货，20元/条的卷烟有可能就是最便宜的，到时候肯定还是比较的紧缺，鼓励经销商多购进20元/条左右的卷烟。同时，向销售商说明，临近年关，打工者陆续返乡，销量必将增加，卷烟销售不仅仅是低档烟，人们手中有钱了，肯定会提高档次。宗旨。鼓励经销商增加购货量。

通过这几天的走访得知，喜庆大鸡虽然价格较低，但人们并不认同，销售情况很差。经销商反映，该品牌香烟口味不好，吸食后有恶心的感觉。当营销人员解释说。该品牌即为以前的琥珀时，人们不认同，说不如以前的琥珀好，普遍认为，喜庆大鸡就是以前的花大鸡。所以，我们是否要建议厂家改进配方?

第五篇：卷烟品牌文化建设

卷烟品牌文化建设“三步曲”

来源:烟草在线专稿 作者:姜善海 更新日期:2008年8月12日

烟草在线专稿

随着“大企业、大市场、大品牌”的逐渐形成，卷烟新品牌的引进与培育在烟草商业企业中的地位显得越来越重要。现阶段品牌的培育和整合的步伐在不断加快，而品牌培育是一件复杂、细致、系统、个性化、长期性的工作。那么如何搞好品牌文化建设，笔者认为要做好以下几方面工作：

一、加强品牌宣传，提高客户营销能力

做好宣传推荐工作，把新品牌内在品质、吸味风格、外在包装和价格毛利以及品牌培育的意义，对客户进行有效地宣传。要站在客户的利益上为客户着想，帮助他们分析预测新品牌实际销售能力，提高他们的认知度，充分调动零售户销售新品牌的积极性和主动性，使他们从被动接受到主动参与，同时给予卷烟销售推荐和库存、订单指导，防止客户盲目订购等服务措施，可以有效的推进卷烟上柜，也能取得客户对公司服务的信任。

二、细分市场，合理选择目标客户。

目标客户能否选择准确，对于新品牌培育能否成功，促进市场推广至关重要。因此，需要认真分析不同的区域与新品牌同档次卷烟销售情况，选择销售较好的区域作为上柜首选区域。选过之后，通过对自己所辖片区客户的销售动态和卷烟消费档次，以及周边消费人群特点，在合适的区域选择合适的客户，做为目标客户，有针对性的选择目标客户，使目标品牌的卷烟能有效地贴近市场需求，可以收到以点带面的效果。假如选择一些不当的客户作为目标客户，不仅客户不愿上柜，就算勉强上柜之后，也不会在新品牌培育中发挥很好的作用。因此，在合适的区域选择合适的客户，是做好新品牌培育的良好开端。

三、加强对客户经营的新品牌的后期跟踪和维护工作。

新品牌投放后，要及时关注零售户的动销情况和库存量，使零售户在新品牌上做到既能保证市场的有效供应，又不出现脱销现象，如果出现零售户滞销的现象，要及时了解原因，做好货源调剂工作。要经常做好新品牌培育调研工作，对于反馈来的信息要及时进行分析，评价客户和消费者接受程度，并对那些销售不好的客户进行耐心地解释，对销售较好的客户进行鼓励。

品牌培育是一项重要的工作，作为客户经理要深入市场调查、总结经验，不断提升服务水准，以创新的服务来带动新品牌的培育销售。