浅析昭通苹果营销策略存在的问题及对策

2022-09-12

1 昭通苹果营销现状

昭通是南方优质苹果的重要生产基地, 苹果产业也是当地农民的支柱性产业, 对该地的区域经济发展有很大的推动作用。据统计, 现目前昭通苹果种植面积达25万亩, 年产量达25万吨, 年产值近4亿多元。通过调查了解到调查目前各品牌苹果市场均价在6元/斤。按照这个市场价来算, 昭通苹果的价值达到4亿多, 是继煤、天马之后的一大产业。

2 昭通苹果营销策略存在的问题

2.1 品牌效益低

不少经销商在品牌建设中品牌的意识有待进一步增强。有品无牌、有牌不用、有牌无名、有牌不护等现象时有发生。根据调查发现, 大多数消费者只对红富士有所听闻, 对于其他品牌就知道甚少了, 以至于导致消费者认为昭通苹果只有红富士一个品牌。这种境况对于其他品牌苹果的销售有很大的影响, 所以品牌的经济效益相对较低。

2.2 市场竞争力低

昭通苹果果农文化程度较低, 他们缺乏昭通苹果的种植知识, 同时果农思想观念都比较陈旧, 与外界交流较少, 信息量少, 对苹果的种植方法落后, 产品的质量在保存、保质方面缺乏专业的方式等原因造成市场份额较低。

2.3 销售渠道狭窄

昭通苹果在很多地区设立了苹果的售卖点, 但对于消费者来说, 并不知道哪里可以购买到正宗的昭通苹果, 就算知道昭通苹果的品牌, 但也不知道如何购买。消费者对产品的认识较少, 就算了解到的也是通过口口相传的方式, 真正接触的并不多。

2.4 促销力度不够

昭通苹果在促销上没有重视品牌的推广, 导致消费者对昭通苹果的品牌认知混乱, 有的顾客甚至不认识、不知道昭通苹果品牌。昭通苹果宣传力度不够, 宣传的范围过于狭窄, 没有较好地利用多种媒体广告、公关活动宣传等方式来塑造昭通苹果的品牌形象。因为忽视了促销, 品牌知名度低, 从而限制了昭通苹果品牌的发展。

3 提高昭通苹果销量的营销对策

3.1 打造“昭通苹果”品牌

昭通苹果强应该树立自身特色, 提高苹果科学技术含量, 在无公害方面多下功夫, 大力发展绿色苹果和有机苹果, 同时想方设法取得相关的质量认证, 为昭通苹果进入苹果高端市场打下基础, 推动“昭通苹果”品牌的发展, 不断扩大昭通苹果品牌的知名度和影响力。

3.2 提升昭通苹果的市场竞争力

为推动地方经济的发展, 在本土品牌还未成熟的时候, 当地政府有义务站出来促进地方品牌的发展, 当地政府想方设法让更多消费者了解昭通苹果, 缩短生产者和消费者之间的距离, 减少中间环节, 增加果农收益。

3.3 扩展分销渠道

昭通苹果的市场价格竞争力不强, 很重要的原因就是营销渠道的规模相对较小, 没有形成规模效益。只有对现有苹果销售的分销渠道进行升级拓展, 才能使昭通苹果的营销开拓新的局面。

(1) 采用现代直销模式。昭通苹果应当运用现代直销模式使果农或经销商省去中间环节, 直接售卖给零售商, 或直接向最终消费者售卖。如:通过互联网在线售卖、网上经销等分销方式, 这样消费者就可以通过互联网与果农沟通, 进行线上购买。

(2) 垂直渠道网络。将昭通苹果果农利益联合起来形成伙伴关系, 果农种植出来的苹果统一收购、统一加工、统一包装然后销售, 这样, 果农之间形成信息共享、风险共担, 利益共享, 物流畅通的理想状态, 有利于促销产品的销售。

(3) 水平渠道系统。为了解决苹果经销商的资本不足、人手不够、生产技术较低、营销资源不足, 无力单独开发市场机会等问题。可以采用水平渠道系统, 由两家或者两家以上的昭通苹果经销商横向联合, 共同开拓新的营销机会。也可以采用与其他公司联合从而达到较好的协同效应。

3.4 以市场为导向, 实施多种方式促销

(1) 灵活运用人员推销方式。首先, 昭通苹果应该在各大城市增加销售网点, 建立昭通苹果自己的特色专卖店。充分利用节假日采用人员推销, 以体验营销的方式让消费者了解昭通苹果的优质、产品特色、地方文化、风土人情邀请顾客免费品尝昭通苹果, 好吃再买, 通过试吃赢得顾客的口碑, 用舆论的影响力, 以较低的成本取得较高的利润。从而提升昭通苹果的品牌知名度。

(2) 采用多种媒体进行广告宣传。广告具有传播速度快, 影响力大, 覆盖面积大等特点。昭通苹果可以采用电视广告、网络广告、户外广告、新媒体广告等多种广告形式, 加大昭通苹果的宣传力度, 提升品牌影响力。