有效沟通的要素倾听

第一篇：有效沟通的要素倾听

商务沟通论文 论有效倾听在商务沟通中的运用

论有效倾听在商务沟通中的运用

【摘要】：沟通首先是听的艺术。在商务沟通谈判中，倾听是非常重要的一门技巧。只有懂得倾听，商务沟通谈判双方才能获取互相需要的信息。

【关键词】：倾听

有效倾听

商务沟通

上帝给人们两只耳朵，一张嘴，就是要告诫人们要多听少说。与人沟通，一是在于说，二是在于听。

说是沟通的基础，但是过分的言说却是嘴巴张开的陷阱，所谓“言多必失，祸从口出”便是如此。古语有云“千言不如一默”，倾听、善于倾听，不仅是一项技巧、一种修养，更是一门艺术。

人在内心处，都有一种渴望得到别人尊重的愿望。倾听，对对方来说，是一种恭敬，一种尊重;对自己来说，是一份力量的摄取，一份智慧的转移;对双方来说，是一种理解，一种沟通。没有倾听就无法沟通，善于倾听更是成功者的法则之一。阿诺尔德松是瑞典著名的社会活动家，1908年诺贝尔和平奖的获得者，生前常常在挪威旅行演讲，受到热烈的欢迎、挪威人甚至高度评价道：“在特龙黑姆和整个岩海地区，阿诺尔德松先生赢得了所有人的心。„„”阿诺尔德松作为最有名的演说家、鼓动家之一，其倡导和平的演讲能获得很多人的支持，不是偶然，有人坦言：“我们之所以喜欢他，并不是他的演讲，而是在演讲之余，他总是能竖起耳朵听我们讲。”阿诺尔德松先生自己也说：“要想对民众说些什么，首先要知道他们想些什么?”正因为阿诺尔德松先生在平日里经常与不同的人打交道，注意倾听他们的思想、意见，所以他的演讲总是极富感染力，总能讲到人的内心深处。

倾听是一门需要不断修炼的艺术，不仅仅是在生活中，在工作中、在销售中，有效倾听所发挥的作用绝不亚于陈述和提问，良好的倾听技巧可以在商务沟通中发挥举足轻重的作用。

也许每个人都觉得，一个生意人最重要的是有一副舌灿生花的好口才，其实，对于生意人而言，好“耳才”也许更重要。华人成功学权威陈安之曾经说过这样一个故事：他曾经辅导过一名女推销员，这位女推销员非常努力，勤于拜访客户，可就是业绩平平，一大清早满袋满袋地提着产品去推销，晚上回来的时候袋子仍然是满满的。陈安之觉得纳闷：她的形象气质、推销技巧、产品品质都不错，可怎么就是卖不出产品呢?于是，有一天，他随这位女推销员去推销，想看看到底是什么原因。回来后，陈安之终于找到了问题症结——这位女推销员总爱在客户面前喋喋不休的说个不停，不善倾听。对此，陈安之给她的建议只有两个字，那就是“闭嘴”。

倾听并不只是听到而已，更重要的是要去了解对方的感觉跟想法。尤其在商务沟通中，倾听不仅仅向对方表示出了你的友善和尊重，使得双方感情相通，让对方感觉到“他能理解我”的信任感;更重要的是，对方说得越多，他提供给你的购买讯息也就越多，讯息越多，你就越容易促成交易成功。由此可见，有效的、正确的倾听对于

第 1 页 共 2 页 商务沟通是多么的重要。

但是，倾听并非单纯地听听就可以了，如果只是神色木然、表情机械地完成一个被动的生理行为，这样的“倾听”根本没有任何作用。那么，如何才能有效倾听呢?

首先，全神贯注，专心倾听。要想实现良好的沟通，就必须集中全部的精力去听，这是有效倾听的基础。为此，销售员在与客户沟通之前要做好多方面的准备，如心理准备、身体准备、态度准备及情绪准备等。恐慌的心理、疲惫的身体、黯然的神态及消极的情绪等都可能使倾听归于失败。

其次，不轻易打断客户谈话。有时候客户正说在兴头上，突然被打断了，这肯定会打击客户说话的热情和积极性。这时如果再遇到客户心情不好，那无疑会使客户非常恼火。因此，当客户正热情高涨地谈话时，销售员可以给予必要的、简单的回应，如"对"、"噢"、"好的"等。除此之外，销售员最好不要随意插话或接话，更不要不顾客户喜好另起话题。

再次，谨慎反驳客户观点。一般来讲，不要反驳客户的观点，尽管有时客户的看法有些偏激，但你需要记住：客户就是上帝，没有人愿意自己的观点受到反驳，客户尤其如此。所以，如果你实在不能就客户的某些观点做出积极回应，至少可以采取提问等方式改变客户谈话的重点，引导客户谈论更能促进销售的话题。

最后，倾听的礼仪很重要。在沟通的过程中，一些有关倾听的礼仪是需要销售员掌握的，那样既可以显得自身有素质和涵养，又可以表达对客户的尊重。例如，在倾听时保持视线接触，不东张西望;身体稍前倾，表情自然;表现出对客户的话题很感兴趣;随时用笔把客户的意见记录下来;插话时请求客户允许并使用礼貌用语等，这些都是需要学习和实践的。

倾听是交流的一半，注意倾听和善于倾听的人，永远是善于沟通、深得人心的人。美国著名的“玛丽·凯化妆品公司”创始人玛丽·凯说的好：“一位优秀的管理人员应当多听少讲。也许这就是上天为何赐予我们两只耳朵，一张嘴巴的缘故吧。”

参考文献：

[1]王慧敏《商务沟通教程》

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第二篇：倾听在有效沟通中的重要性及应用

摘要 ：沟通首先是听的艺术。而倾听则是有效沟通环节当中的一项重要的技巧，善于倾听可以使得沟通更为高效。本文将对倾听这一重要环节，在深层次上进行深入的探究，对于倾听中的困难进行多方面的谈论，同时提出一些改善倾听效果的技巧。好的倾听者，用耳听内容，更用心“听”情感，倾听在有效沟通中意义重大。

关键词：沟通;有效沟通;倾听

语言是人与人交流的最直接的方式。说话是表达自我、宣泄内心的一个途径，而倾听是接受对方的过程。可惜的是，大多数人都喜欢说，但很少有人会听。“喜欢 说，却不耐心地听”是人性的通病。许多人经常一味地讲，却很少静下心来理解对方心中真正的需求或看法。好的倾听者，用耳听内容，更用心“听”情感，正确的倾听态度是达到最佳倾听效果的前提 。学会倾听是加强人与人之间的沟通，促进形成良好的人际关系的有效途径。所以，倾听是一个视觉、听觉并用的过程，是思想、情感、信息兼收并蓄的过程。它极为重要，有多方面的作用，是沟通的一个有效武器。

1倾听在沟通中的作用及重要性 1.1在心理学方面

倾听是对说话者一种最佳的赞美。心理学研究表明，人在内心深处，都有一种渴望得到别人尊重的愿望[1]。人们喜欢善听者甚于善说者，实际表明，人们都非常喜欢发表自己的意见。所以，如果你愿意给他们一个机会，让他们尽情地说出自己想说的话，他们会从内心深处产生一种愉悦感与满足感。他们会把这种心理上的满足感归因于与你的谈话，从而产生对你的好感。这种心理反应方式可以用海德的归因理论来解释。

据心理研究表明，在现实生活中人们对于心理医生的依赖，正是基于对于一个倾听者的，一个诉说者的需要。一般心理医生会简单的提出几个问题，然后主要有你来讲述，在这里我们可以这么说，心理医生的角色定位就是一个优秀的倾听者。

"苏格拉底方法"也称为“问答法”，由于苏格拉底把教师比喻为"知识的产婆"，因此，"苏格拉底方法"也被人们称为是"产婆术"。所谓"苏格拉底方法"，是指在与人们谈话的过程中，并不直截了当地把人们所应知道的知识告诉他，而是通过讨论问答甚至辩论万式来揭露对方认识中的矛盾，逐步引导人们自己最后得出正确答案的方法[2]。其实，我们分析来看，苏格拉底在“问答法”中的角色也是定位于倾听者，只是由于其对于教授人们知识的需要，对一些问题多做了一些补充而已。

1.2在经济学方面

倾听就好比是一种最优的投资决策，以最小的成本带来最大的收益。简单总结一下倾听在沟通中的意义：获得信息的有效手段;发现问题，解决问题;掩盖自己的弱点;建立信任，改善关系;防止主观误差，调动积极性等等。有人说，一个随时都在认真倾听别人讲话的人，可在闲谈之中成为一个信息的富翁，这可以说是对古语“听君一席话，胜读十年书”的一种新解释。倾听所带给你的优势，我们可以看作是一种投资。它的成本就是你花一些时间去作为一个倾听者，你要做的就是全身心的最为一个听众，并适当的做出一些反馈就可以了。而你的收益却相比较来说大得多，你可以得到一个喜欢你的朋友;得到很多信息，这些信息可能帮助你获得成功;养成一个冷静思考的好习惯等。这些收益都将会增加你未来成功的机会以及塑造一个健康的人格。

1.3在道德伦理方面

倾听是对人的一种尊重，是一种修养。每个人都有渴望被别人尊重的欲望，而倾听可以满足别人的被尊重的欲望。约翰•洛克曾经说过，“礼貌是儿童与青年所应该特别小心养成习惯的第一件大事。”静坐聆听别人意见的人，必定是一个富于思想和具有谦虚柔和性格的人，这种人在人群中最初可能不大引人注意，但是后可能是最受人们尊重的。因为虚心，所以能为众人所喜悦;因为善于思考，所以能为众人所尊重。

2人际沟通 中常见的倾听障碍

卡耐基说：“一对敏感而善解人意的耳朵，比一双会说话的眼睛更讨人喜欢。”[3]倾听与倾诉，虽然只有一字之差，但要在工作和生活中找到一个认真的倾听者比我们想象的难得多。这是因为，我们在沟通时常常会犯一些错误，从而造成了倾听的障碍，影响了沟通的正常进行。这些常见的倾听障碍有如下5 种。

2.1观点不同，产生抵触

每一个人由于文化知识和学历的不同，生长的环境以及性别、爱好等等的差异，心里都有自己的观点，很难接受别人的观点，尤其是不同的观点。如果意见相左，还可能会产生抵触情绪——反感 、不信任，并产生不正确的假设。在这种排斥异议的情况下，无法静下心来认真地进行倾听。有些人喜欢听和自己意见一致的人讲话，偏心于和自己观点相同的人。这种拒绝倾听不同意见的人，不仅拒绝了许多通过交流获得信息的机会，而且在倾听的过程 中就不可能集中在讲逆耳之言的人身上，也不可能和任何人都交谈得愉快[4] 。

2.2偏见，形成心理定势和成见

人类的全部活动，都是由积累的经验和以前作用于我们大脑的环境所决定的，我们从经历中早已建立了牢固的条件联系和基本的联想。在每个人的思想中都有意或无意地含有一定程度的偏见。由于人都有根深蒂固的心理定势和成见，很难以冷静、客观的态度接收说话者的信息，这也会大大影响倾听的效果。

偏见是倾听的重要障碍。假设你对某个人产生了某种不好的看法，他和你说话时，你也不可能注意倾听。又假设你和某个人之间由于某种原因产生了隔阂，如果他有什么异议，你就可能认为他所做的一切都是冲着你来的，无论他做出什么解释，你都认为是借口。

2-3打断别人的谈话，急于表达 自己的观点

人们都有喜欢自己发言的倾向。发言被视为主动的行为，可以帮助你树立强有力的形象，而倾听则是被动的。在这种思维习惯下，人们容易在他人还未说完的时候就迫不及待地打断对方，急于表达自己的观点;或者心里早已不耐烦了，往往不可能把对方的意思听懂、听全，而把自己的观点强加于人。所 以在沟通的时候一定要记住：别让你的舌头抢先于你的思考。

2.4环境的干扰，从主客观上影响倾听

环境对倾听的影响是显而易见的。环境之所以影响倾听，是因为环境能产生两个方面的作用：第一，干扰信息的传递过程，使信息信号产生消减或歪曲;第二，影响倾听者的心境，也即是环境不仅从客观上，也从主观上影响倾听。

2.5消极 的身体语言，影响信息的完整倾听

很多人习惯在听人说话时东张西望，双手交叉抱在胸前，跷起二郎腿，甚至用手不停地敲打桌面，还有很多人在倾听别人说话时，常常是“耳虽到，却听而不闻;眼虽到，却视而不见;心虽到，却荡漾于九霄云外：脑虽到，却神不守舍”。用心不专、三心二意、心不在焉就是典型写照。倾听的信息完全未或部分未进入倾听者的头脑中，这些消极的身体语言都会大大妨碍沟通的质量。 .

3有效倾听的几点建议

有效沟通是指在恰当的时候及适宜的场所用得体的方式表达思想和感情，并能被别人正确理解和执行。所以，沟通不仅仅是传达思想情感，沟通感情，沟通的最终目的是达成共识。所以，只有有效的沟通才是有意义的﹝5﹞。要做到有效的沟通，倾听就显得十分重要。下面有几点建议。

3.1设身处地 ，排除消极情绪

站在对方的角度想问题，可以更好地理解对方的想法，赢得对方的好感，从而找到对双方都有利的解决方法。先不要下定论。在谈话者准备讲话之前，自己尽量不要就已经针对所要谈论的事情本身下定论，否则，会带着“有色眼镜”，不能设身处地地从对方的角度看待问题，容易出现偏差 。

3.2积极回应，巧用身体语言

倾听时，请多使用目光接触，展现赞许性的点头和恰当的面部表情。如果在倾听过程中你没有听清楚，没有理解，或是想得到更多的信息，想澄清一些问题，想要对方重复或者使用其他的表述方法以便于你的理解，或者想告诉对方你已经理解了他所讲的问题，希望他继续其他问题的时候，应当在适当的情况下，通知对方。这样做，一方面会使对方感到你的确在听他的谈话，另一方面有利于你有效地进行倾听。积极地回应应当采用“同情”和“关切”两种形式。

3.3准确理解，听出弦外之音

邱吉尔说“站起来发言需要勇气，而坐下来倾听，需要的也是勇气”。沟通最难的部分不在于如何把自己的意见、观念说出来,而在如何听出别人的心声。理解对方要表达的意思是倾听的主要目的，同时也是使沟通能够进行下去的条件。

第一，听清全部的信息，不要听到一半就心不在焉，更不要匆匆忙忙下结论。

第二，注意整理出一些关键点和细节，并时时加 以回顾。

第三，听出对方的感情色彩。要注意听取讲话的内容、听取语调和重音、注意语速的变化，三者结合才能完整地领会谈话者的真义。

第四，注意谈话者的一些潜台词。 第五，克服习惯性思维。人们常常习惯性地用潜在的假设对听到的话进行评价，倾听要取得突破性的效果，必须要打破这些习惯性思维的束缚。

3.4“五心”并用，会说会听会思考

一要专心，别人在讲话和发言时，一定要听清讲话者或发言人说的每一句话，脑子里不想其他事;二要耐心，不随便插嘴，要听完别人的话，才发表白己的意见;三要细心，当别人的发言有错时，做到不重复他人的意见，自己的意见要建立在他人发言的基础上或者提 出新颖的想法;四要虚心，当别人提出与自己不同的意见时，要能虚心接受，边听边修正自己的观点：五要用心，在听取他人意见时不能盲从，要有选择地接受，做到“说”、“听”、“思”并重，相互促进。

参考文献：

[1] 米尔顿·赖特. 倾听和让人倾听[M]. 周智文译. 北京：新世界出版社,2006. [2]哈特斯利·麦克詹妮特.管理沟通[M].机械工业出版社,2005,8. [3] 孙建敏，吴铮. 会说会听会沟通[M]. 北京：企业管理出版社，2007：145 [4]杨慧莹.论高校师生关系的沟通[J].三峡大学学报：人文社会科学版，2009 (7) 47.

[5]封希德.增强大学生日常思想政治教育实效性的决策探讨﹝J﹞.马克思主义与现实，2009 (2 ) ：62.

第三篇：文化要素沟通的影响

文化要素对危机沟通管理的影响 —以丰田“召回门”为例 欧冬梅

人力资源管理专业 (学号 071106028) 指导老师：周建庆教授 摘要：

关键词：文化要素沟通管理丰田“召回门” Abstract： Keywords： 引言

文化的概念及文化要素的构成 (一) 文化的概念

文化是一个复合整体，它包括作为社会成员的人所获得的知识、信仰、艺术、道德、法律、习俗、以及其他能力和习惯。[1]文化存在于各种内隐的和外显的模式之中，借助符号的运用得以学习与传播，并构成人类群体的特殊成就，这些成就包括他们制造物品的各种具体式样，文化的基本要素是传统(通过历史衍生和由选择得到的)思想观念和价值，其中尤以价值观最为重要。[2]

(二)文化要素的构成

1、五要素说。

文化由物质文化和精神文化两大部分构成。如图10-1文化要素的构成体系[3]

2、五维度说

霍夫斯泰德的五维度文化差异构架如表10-3[4] 国家

权力距离

不确定性规避

个人/集体主义

男性/女性度

美国

偏小

弱

个人主义 男性化

英国、加拿大、澳大利亚等

偏小

弱

个人主义

男性化

日本

大

强

集体主义

男性化

中国

大

强

集体主义

偏男性化

注：说明中国和日本权力距离、不确定性规避、个人/集体主义、男性/女性度等文化维度方面有很大的共性，文化差异大，两者沟通的阻碍作用小;而美国和日本文化差异大，导致两者沟通行为有很大的差异。

二、影响危机沟通管理的文化要素 价值观层面

价值观代表着基本的信仰：个人或社会接受一种特定的行为或终极存在方式，而摒弃与其相反的行为或终极存在方式。不同文化背景的人具有不同的价值观，即使在同一文化背景的人，人的价值观也不尽相同。 认知层面

来自不同文化背景的国家在沟通时，常常建立在自己的认知层面上，正是这些看似合理的认知常常导致跨文化的沟通障碍。认知层面的因素包括类我效应和首因效应。 语言层面

不同的语言源于不同的文化，每种语言都有独特的文化内涵。语言层面的因素包括语义和语用两方面。 非语言层面

不同文化背景的国家对非语言的使用偏好不同。在高情景文化的国家，沟通双方非常重视非语言沟通，而在低情景文化的国家，人们较多地使用直接性的沟通方式，运用大量明确清晰的语言信息传递信息。 沟通风格的差异

虽然全世界人们的沟通过程基本是相同的，但不同文化的人们的沟通风格却具有很大的差异。所谓沟通风格，就是人们在沟通过程中将自己展现给对方的方式，它包括自己喜欢谈论的话题，最喜欢的交往方式，如礼仪、应答方式、辩论、自我表白及沟通过程中双方希望达到的深度等。它还包括双方对同一沟通过程渠道的依赖程度——表达信息主要是靠声音的、词汇的，还是身体语言因素，以及对相同意思的理解主要是靠信息的实际内容还是靠情感的内容等。

民族优越感

当人们相信本国的各项条件最优时，这时就出现了民族优越感的倾向。在每一种文化中的大多数人都会无意识地形成自己的民族优越感。 文化成见

文化成见是一种描述，表现的是一个群体的思维特征，它作为一种区分文化差异的手段，为人们了解不同的文化提供了一种便捷的方法。但文化成见最大的害处就是过分的简化和类化，往往造成刻板的、以点概面、以偏概全的错误。

三、“召回门”事件中，丰田对欧美和中国消费采取不同沟通行为的表现以及中国和欧美消费者的不同反应

(一)“召回门”事件中，丰田集团对中国和欧美沟通行为的差异及其各方反应的差异

1、沟通行为的差异

丰田“召回门”事件中，丰田集团对中国和欧美采取了截然不同的沟通行为。 1.1沟通的能动性不同。

危机爆发时，是采用“雄鹰”危机沟通策略还是“鸵鸟”策略，对危机处理的成败起着决定作用。

对美国：迫于美国政府和消费者的压力，日本在美国召开了两场中医院听证会：丰田汽车公开道歉但否认电子制动系统存在障碍; 丰田章男对召回事件深感歉意，表示“丰田是我的名字，不会逃避问题”，并对汽车电子系统的设计表示有完全的信心。听证会上，丰田章男保证在美国召回所有的故障汽车，听证会结束后，丰田章男“潸然泪下”。

对中国：美国众议员听证会后，丰田章男主动在北京汽车新闻发布会，他在开场的演说中称丰田在全球范围实施的召回给中国消费者带来了很多担心和困惑，丰田章男“深表歉意”。之后丰田章男又表达了“由衷的歉意”，据统计，丰田章男在演讲中总共三次道歉，加上之后回答记者提问时的一次道歉，丰田章男在一小时的发布会共道歉了四次。丰田章男就“胶垫”、“油门踏板”和“刹车系统”三个方面向中国消费者说明了召回的情况。不过当有记者提问将如何挽回中国消费者信心时，丰田章男没有提出具体的措施，只是表示，将尽快解决召回RAV4的维修问题，以解决消费者的担忧。 从丰田对欧美和中国的沟通行为可以看出，丰田对美国的沟通比较被动，与中国的沟通比较主动。

1.2补偿标准不同

对欧美：召回所有故障车，“指定时间表、提供代步车、报销打车费”等。 在中国，除浙江方面外，此次在华召回的RAV4，未给予中国车主补偿。

2、欧美与中国两国的不同反应

在欧美，政府机构及官员对丰田展开了大规模地调查，以及就丰田事件召开听证会，全力维护本国消费者的合法权益;大众媒体对丰田事件反应强烈，甚至有记者亲身检验丰田问题车;作为受害人，美国民众也不断也丰田交涉，维护自身合法权益。另外，丰田将在北美“停产整顿”。

在中国，除浙江方面外，其他地方政府几乎没有介入此事;普通受害车主只是单方与丰田交涉，但是中国消费者还是秉着“宽容”的原则支持丰田，丰田高层也声称“中国市场80万销售目标不变”

四、文化维度分析，丰田集团在中国和欧美采取不同沟通行为的原因 文化对跨文化沟通环节的影响程度是由文化间差异的程度决定的。日本与欧美文化差异悬殊以及日本与中国文化相近决定了丰田集团对中国和欧美采取不同的沟通方式。美国文化学家萨姆瓦(L.A.Samovar)认为：对跨文化交际产生影响的文化因素包括文化在思维方式、价值观念、风俗习惯等方面的原因。

1、跨文化沟通模(图10-2)[5] 文化A(中国文化)文化B(日本文化)

文化C(欧美文化)

10-2中用箭头里面的图案变化程度来表示。中国文化与日本文化之间发生的变化远比欧美文化与日本文化、欧美文化与中国文化之间有着较多的相似性，所以，两者在沟通行为及其意义方面更相似，解码的结果与原始信息编码时的内涵、意义就更接近。在欧美文化方面，由于它与日本文化、中国文化有相当大的差异，解码结果也就与原始信息有较大的差异。

1、国家性质、意识形态、价值观不同使然 价值观处于文化核心地位，是人们在社会化的过程中逐渐获得的，体现人的理想和评价标准，形成价值取向并”影响人们从现有的种种行动模式、方式和目的中作出选择。”不同国家、民族的价值观念受到政治、经济、文化、历史、文化的影响，即便同一事物也可能存在不同的评判标准。

中日文化的基本价值观是：强调以人为本，以德为先;重视群体的合作精神，倡导个人对家庭、社会、国家的责任感;重视人和，注重协调人与人、人与物乃至人与自然之间的关系，主张从总体上去把握事物等。两个民族的这些文化特色反映在管理模式和管理行为上，便形成中日文化求同的特点。强调统一，主张协同，追求和谐境界。

欧美文化就其本质而言，以个人为单位，崇尚“自我”以及激进开放的文化特征一直是贯彻始终的，强调明确性也是欧美文化的一大显著特征。相对欧美企业管理的明确性，中日企业管理更为艺术地应用含糊和微妙以淡化组织中的冲突，达到和谐一致。

在丰田“召回门”事件中，中日基本价值观存在很大共性以及美日基本价值存在很大的差异等，丰田对欧美和中国消费者采取不同沟通行为的根本原因。 1.1个人竞争与人际和谐

欧美社会特别强调个人的能力和成就，鼓励竞争。欧美人具有很强的竞争特性。当一个欧美人与其他人在同一个问题上产生意见分歧时，他会据理力争，把自己的想法坚持到底，甚至不管这个人与自己的关系如何，哪怕是自己的领导。美国人还喜欢标新立异，讲究独特的个性，。中日深深根植于东方文化，具有很多共性，崇尚以儒家思想的仁、义、礼、智、信为基础的文化价值观，价值观以“和谐”、“安定”为首。中国人和日本人非常注重人际关系的和谐，主张协同，重视“人与人关系的微妙性”。 1.2个人价值与集体力量

欧美深受宗教文化的影响，作为一个独立的民族共同体，地域辽阔，资源丰富，短暂的历史发展使之文化根基较浅。由于美国西部地区有大量肥沃的自由土地，富有冒险精神的移民纷纷西进，形成了著名的“西进运动”。在如此文化背景下，个人主义、英雄主义及理性主义的构成美国文化三大支柱。具体到企业文化上，则表现出强调出科学性，强调尊重个人。 较之欧美文化有很多不同，中日文化重视团队精神和集体主义，倡导集体决策和意见统一。 1.3语言形式的不同

欧美文化隶属希腊文化体系，欧美与日本属于高语境沟通;中日同属于温和的儒家文化体系，是一种低语境交际。不同的语言形式和丰富的语言内涵的客观存在影响着对话语的理解，妨碍跨文化交际进而造成商务活动中的误会和冲突。

丰田公司在一段时间内保持沉默，不是想故意躲避，而是公司内部形成共识需要不少时间，这是日本文化的特点。此外，日美的媒体也与差别。日本记者在采访过程中避免让身份比较高的采访对象感到恼火，而西方国家里越大的企业越容易成为攻击对象，这种让丰田公司的高层招架不住。肢体语言包含着巨大的文化差异，可能产生误解。在中国和日本，道歉需要谦卑，为了得到原谅，道歉者往往避免正视别人的眼睛或电视镜头;在西方国家，这种表现却被解读为故意隐藏真相、心中有鬼。

美国人进行交谈时并不注重等级和身份观念，习惯以十分肯定的方式，直截了当地表达自己的意见，被称之为低语境交际(lowcontext),相当一部分信息隐含在情境中，多自我交流，重心领神会。美国人受不了这种“模棱两可”的言语交际风格，往往一头雾水。

2、欧美与中国法律法规体系健全度的差异，是丰田对中国和欧美消费者实行差别化待遇的最主要原因。

2.1保护消费者权益方面的法律法规的差异

“消费主义”在全球盛行，欧美消费者对自身权益的保护意识特别强烈，欧美在消费者权益保护方面尤为严格。美国兴师动众地对丰田进行调查，正是基于对消费者保护的制度体系。在消费者健康与安全问题上，美国最重要的联邦法规是《消费者安全法案》，由消费品安全委员会负责监督执行，美国政府机构在很大程度上是消费者的代言人。美国消费者安全委员会有权对所有的家用消费品设置强制性的标准，可以向制造商、进口商以及分销商发出禁令，禁止其对消费者构成“不合理风险”的产品，甚至动议法庭扣押产品，并课以民事或刑事惩罚;相反，在中国消费者权益保护意识不强烈，对于商家的许多不法行为，往往抱着“多一事不如少一事”的心态，政府机构对侵犯消费者权益的行为并没有严格的追究责任机制，另外，我国消费者权益保护方面的法律法规缺失也是这次“召回门”事件丰田对欧美和中国车主实行差别化待遇的主要原因。

2.2缺陷产品召回制度及相关标准的差异 缺陷产品汽车召回制度，是指进入市场的汽车产品在设计和制造方面存在缺陷，或不符合有关法规和标准，可能导致安全及环境保护问题的情况下，其生产厂商必须及时向国家有关部门报告产品存在的质量安全问题、缺陷成因及改善措施等，并提出召回申请，制定召回计划，经批准后对存在缺陷的在用车辆实施召回，并进行维修、改造或更换，及时消除故障隐患的一项法律制度。 在美国，《国家交通与机动车安全法》等相关法律，对缺陷产品召回制度作了严格的规定，并规定了相应的赔偿标准。此次，“召回门”事件中，丰田对欧美车主将提供“上门召回”的服务，并对亲自驾车返厂的消费者补贴交通费用，并在汽车修理期间，提供同型号车辆使用。 在中国，《缺陷汽车产品召回制度》并没有相关的赔偿条款，除浙江方面外，中国车主的待遇完全与世界其他地方的车主待遇不同—丰田汽车相关负责人公开表示，“此次在华召回的RAV4未给予中国车主补偿”。

3、欧美与中国消费观念差异

中国：从J.D.Power2009年IQS报告中，对用户消费研究中显示，国内很多消费者在购车时最关注的是汽车外观，其次是价格。汽车安全性因素，排在第四。在暂时不购车的原因中，安全性排在最后，只占百分之几。也就是说，因为害怕汽车不安全而不买车的人比例很少，更多是因为没钱，或没有好的样式。

欧美：质量和可靠性永远是第一，遥遥领先其他购买意向，大约占40%比例。

五、日本对欧美和中国采取不同沟通行为对我国的启示(文化角度) 问题

对策

政府、消费者等维权意识不强

消费者权益保护法及缺陷产品召回制度缺失 消费观念成熟度不够

1、加强经济建设，增强经济实力以及转变政府职能，维护国家和消费者权益。

2、上至政府、下至百姓必须转变观念，提高维权意识，转变“多一事不如少一事”的意识。

3、加强消费者维权的宣传培训。

完善消费者权益保护法和缺陷产品召回制度，健全细化相关法律条文，做到有法可依。 制定缺陷产品补偿标准及相关认定标准 执法部门必须加强执法力度

3、美日沟通风格的冲突的启示

1、培养国际化人才，加强跨文化管理。

2、了解不同国家的沟通模式和行事风格等，进而维护本国及本国消费者的权益。

参考文献

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[20] 张静:我国缺陷产品召回制度亟待完善—丰田召回事件暴露的法律问题[J]. [21] 付辉:中国—丰田召回的“免疫区”[N].FT中文网.2010年3月16日

第四篇：余世维沟通的三要素

沟通的三要素

余世维

文章导读：对有效沟通而言，一个要主动支援，另一个要主动反馈。任何公司只要能同时做到这两点，沟通就会顺畅，解决起问题来就会十分轻松简捷。

和蔼可亲的态度是永远的介绍信。

——[英]培根

我们太习惯向别人伪装自己,以致最后我们向自己伪装自己。

——[法]拉罗什富科

在实际沟通中，彼此认同即是一种可以直达心灵的技巧，同时又是沟通的动机之一。沟通的三要素如下：

(1)沟通的基本问题——心态(Mindset)。

(2)沟通的基本原理——关心(Concern)。

(3)沟通的基本要求——主动(Initiative)。

◇沟通的基本问题——心态(Mindset)

很多人都以为，沟通是一种讲话的技巧，其实这样说是不对的。一个人的心态不对，他的嘴就是像弹簧一样也没有用，所以沟通的基本问题其实是心态的问题。

怎么来理解心态呢?可以这么说，心态有三个问题：

问题1：自私——关心只在五伦以内

心态的第一个问题就是自私。有一天你在城市里迷路了，将地图摊开，一直站在那里看，可能不会有人过来问你是不是迷路了，需要帮忙吗。但我有个朋友的儿子在新西兰，有一次在奥克兰那个地方，打开一张地图，还没有一分钟，就来了两个新西兰的女人问他：“迷路了?要帮忙吗?”这个事例说明我们中国的人情味在五伦以内，五伦以外就没有了。什么是五伦呢?在中国文化中，五伦是指孝敬父母、关爱兄弟姐妹、夫妇循礼、对朋友忠诚宽容、同道相谋。这五伦由近到远，每个“伦”内都协调有序(“伦”的含义是次序)。

问题2：自我——别人的问题与我无关

别人的问题与我无关，这叫做自我，眼中只有自己。在我们的生活中，吸烟的人非常多，吸烟的人在掏烟时先瞄瞄墙上，看有没有写“请勿吸烟”。墙上明明写有“请勿吸烟”却装作看不到，这当然不能够原谅。最有趣的是，墙上没有写时，他就放心地点火吸烟。其实，要不要吸烟不是看墙上有没有那个“请勿吸烟”的警示，重要的是看你的旁边有没有人，只要你确定你旁边的人都是吸烟的，包括你在内，那么你们就一起吸好了;但当你旁边的人绝大多数不吸烟时，如果能做到不吸，这叫做不自我。

很多男士在餐厅都喜欢吸烟，其实一个餐厅里面从来不可能是全部都吸烟的。这时你应该不吸。公司开会时总经理把烟一点，哪一个敢说他不能吸烟，但公司的大部分女士都是不吸烟的。这时，问题就出来了：为什么非要在女同事的面前吸烟?为什么非要回家吸烟，让太太和孩子吸你的二手烟?有人可能会这样回答：那没办法呀，她嫁给我了就是倒霉，或者我的孩子敢不吸我的二手烟?有本事出去!其实这都是不对的。这种心态也许你自己不觉得，其实就是一种自我。

问题3：自大——我的想法就是答案

一次出差路上，我的一个属下突发急性肠炎。我带他到医院去的时候，属下跟那个医生说：“大夫，你看是不是要吊盐水?”没想到那个医生的回答很轻松：“想吊盐水还不容易吗?”结果我那个属下就去吊盐水。你猜后面发生了什么事情?我那个属下到药房去领药的时候，领的是个篮子，里面装了十二瓶盐水，属下又回去问那个医生说：“大夫，要吊这么多盐水吗?”那个医生说：“你不是喜欢吊盐水吗?”

与医生说这个那个，那个这个，他听了会非常反感，他想你是医生还是我是医生?其实这样的想法与做法就是自大。在人际沟通中，自大会以各式各样的面目出现，它像一块绊脚石，造成许多阻碍，使人本身的辨别力不敏锐，理性便无法发挥正常的功用。

一个人一旦自私、自我、自大起来，就很难与别人沟通，这就是心态不对的典型症状。

◇沟通的基本原理——关心(Concern)

美国著名教育专家内尔·诺丁斯博士撰写过一本书——《学会关心：教育的另一种模式》。这本书的主题是“关心”。作者在引言中说：“关心和被关心是人类的基本需要。”关心，是一种问候与帮助别人的表达方式，是一种发自内心的真挚情感。有人说，学会了关心就等于学会了做人，学会了生存。这话说得一点儿都不错。我们来看关心在沟通方面的概念，它共涉及以下三个方面：

1关注状况与难处

有一次在香港买书，那本书很厚，我刚拿到手上，一个店员就过来了：“你

喜欢这本书吗?”我说：“是啊。”“我帮你拿到柜台去。”说罢他就帮我将书拿到柜台那边去了。意思是你可以空下手来在这儿选别的书了。我说：“谢谢!”一会儿，我看到第二本认为不错的书，他又过来问：“这本书你也喜欢吗?”我说：“是的。”“我帮你拿到柜台去。”就这样，不知不觉就“拿”了六七本。等到我去结账的时候，他似乎感觉到我有心事(因为我在香港登机过境)，于是又说：“没关系，先生，我帮你拎到飞机里面去，你继续买别的东西去吧。你要登机的时候通知我一下，我就会帮你拎过去的。”

其实，从那个书店到飞机场的入口没有多远的路，但是他这个动作表示他注意了你。如果他不管，左手抱一本，右手抱一本，谁也不会买第三本书了。这就是他对顾客的关心，他非常关注顾客的状况与难处。

2关注需求与不便

员工在公司上班，有的时候日子不太好过，你会注意到他的需求与不便吗?据调查，全世界搞IT的20%的人患有忧郁症，这是因为压力太大的缘故。既然知道有这种可能，作主管的应该要怎么做呢?我们来看一个美国的镜头：

在美国IT界，当员工工作到晚上时，老板会派按摩师来帮他们按摩。而且知道学理工的人通常不爱讲话，所以会希望他们能够把玩具带到公司去。很多人都以为年纪大的人不会玩玩具，这种观念是错误的。人们常常喜欢玩手机，其实这就是一种玩具的概念，只不过不是洋娃娃罢了。理工科的人讲话比较少，人与人之间感情比较淡，如果他还不能去玩玩玩具，收集一点心爱的东西，他会有压力的。所以美国公司允许员工在办公室摆上他的玩具，允许员工在办公室里面铺上地毯穿上拖鞋，允许员工在地下室里面尽情地发泄……。这些做法，就是谅解他的需求与不便。

3关注痛苦与问题

有一次住在深圳阳光酒店，我一进去就发现那个枕头上面写了一张卡片。上面写道：

本酒店的床饰用品都是羽绒制品，阁下如果对羽绒制品敏感，请拨分机号码×××，管家部会为你换上其他的床饰用品。

为了那些皮肤特别敏感的顾客摆上这么一个告示，这张卡片做得真好。这就是所谓的关心。所以沟通上说的关心就是关注他人的状况，关注他人的需求,关注他人的痛苦。

◇沟通的基本要求——主动(Initiative)

自检

1当你从副经理提拔为经理的时候，你有没有主动地与其他

的经理打个招呼，说：“您看我需要怎么跟你们配合?”说过吗?

2当你从经理提拔为副总的时候，你有没有主动地与你的总经理说“老总，以前这个位子是谁坐我们不用去管。现在承蒙您提拔我，我现在坐这个位置，您觉得有什么地方以前做得不到位，你需要我从哪些方面努力?”说过吗?

如果想登上成功之巅，你得永远维持主动率先的精神做事，即使面对缺乏挑战或毫无乐趣的工作，最后终能获得回报。

通过上面的两个问与答不难发现，一个人升了副总很少去告诉总经理说，我有什么地方需要努力。其实就是以前那个副总做得不好，但是讲话的技巧运用得好，“有什么我需要努力的?”“唉呀，以前那个魏副总……”总经理就讲出来了。所以，主动地去跟别人沟通极为重要。

我们来看两组有趣的字：

这有什么不同?其实右边那个“，不是我们发明的，那是日本人发明的一个汉字。日本人很早就发现一件事情：机器虽好，但机器也有一个很大的毛病，就是机器不知道发生故障，机器也不知道做没做好，机器只会“吭噌嚓嚓、吭噌嚓嚓”。日本人把这种现象叫做机器的自动化。但非常现实的是，没有人的眼睛去盯到这个自动化是假的，于是日本人为了这件事情就发明了一个字，就在那个“动”的旁边加了一个“人”，意思就是有人在看，当机器有问题时，人就会喊：“停!停!停!”然后把机器调整一下;再有问题时，人再喊：“停!停!停!”再把机器调整一下。

日本为了区分这两个字的意思不一样，前面那个字写做“自动化”，而将后面那个字写做“自化”，特别强调有人站在旁边。这就是主动的意思，主动盯着产品，不是把产品交给自动化的机器就不管了，其实机器不会辨别，这就叫做没有主动的概念。所谓主动，对公司而言是一个系统，即不是主动的支持就是主动的反馈。

1主动支援

几年前，日本东京曾发生过一次台风事件。因为东京很少有台风，那一次遇上台风，结果整个东京的交通断绝，地铁、电车都暂时不能开。当时地下车站里面滞留了两三万人，大家都很着急，尤其是国外的游客。但是没多久，就听到广播说：“各位乘客请注意，现在外面有暴风雨，交通完全中断，请各位少安毋躁，不要远走，我们很快将便当准备过来……”

这个事情是怎么做到的?原来东京地铁站向东京市政府紧急呼救，全市所有做盒饭的餐厅一下子就送过来两三万份盒饭。至于这份盒饭多少钱，已经不重要了，重要的是能够在最快的时间，为地下车站里出不去的人送来了两三万份盒饭。这就叫做主动支援。

2主动反馈

上个礼拜我与太太去英国看望女儿。我太太是第一次去英国，所以我就带她去参观温莎古堡。那天不知道什么原因，排队买票的人特别多。大家正在着急时，不远处又新增了一个售票点，负责维持秩序的警卫人员提醒说：“各位，对不起，前面刚好有两个观光团，所以动作慢了一点。现在已经紧急叫我们另外两个吃饭的同事马上过来帮忙卖票，希望大家少安毋躁!少安毋躁!后来我们进到温莎古堡去参观的时候，发现里面有不少这样的牌子，上面写的是：从这里到门口还有五分钟。再过来一段路又插了个牌子，上面写的是：从这里到门口还有十分钟。意思就是：各位观光游客，不要太急!

无论游客在那里排队买票，因为太慢心中着急难受，这时有个人出来解释一下，还是园内出现提示游客的牌子，这都叫做主动反馈。

所以对有效沟通而言，一个要主动支援，另一个要主动反馈。任何公司只要能同时做到这两点，沟通就会顺畅，解决起问题来就会十分轻松简捷。

第五篇：如何提高倾听的效果？如何克服倾听的障碍？如何有效倾听上级讲话？

如何提高倾听的效果?如何克服倾听的障碍?如何有效倾听上级讲话? 答：1)如何让提高倾听效果，

1. 投入，排除干扰，集中精力，采取开放式姿势，积极预期。

2. 理解，听清全部信息，不要听到一半就心不在焉，更不要匆忙下结论。注意整理出一些关键点和细节，并加以回顾。听出对方的感情色彩。克服习惯性思维。结合视觉辅助手段。“倾听”对方的身体语言。(僵硬型、厌烦型、焦虑型、兴奋型、欺骗型、高傲型表情)

3. 记忆，重复听到的信息，认清说话的模式，采用某些记忆法，记笔记。

4. 反馈，运用诚恳适宜的身体语言予以回应 ，提问的技巧：提问要注意对方特点;用范围较窄的问题促成协议;用范围较大的问题获取信息;不想要答案也要提问。利用沉默的技巧。

例子：数字设备公司将其自动化客户服务系统取消使用，代之而起的是350名咨询代理人。

Abbott实验室1995年发起了一个“赢回生气的顾客”的项目。分为四个步骤：理清问题，制定现实可行的战略，全员教育，激励销售代表。

该项目至1997年10月，已改善了200多户顾客关系，增加销售额900万美元。

2)如何克服倾听障碍

倾听中的障碍有：环境障碍如下表所示：

表1

环境类型 办公室 会议室 现场 谈判 讨论会 非正式场合 封闭性 氛围 对应关系 一对一，一对多 一对多 一对多

主要障碍源 不平等造成的心理负担，紧张，他人或电话打扰

对在场他人的顾忌，时间障碍 外界干扰，事前准备不足

对抗心理，说服对方的愿望太强烈 缺乏从大量散乱信息中发现闪光点的洞察力

外界干扰，易走题 封闭 严肃、认真 一般 严肃、认真

可松可紧、较认开放

真

封闭 紧张、投入

轻松，友好积极封闭

投入

多对多 多对多，一对多

一对一，一对开放 轻松，舒适散漫

多

倾听者障碍：用心不专，急于发言，排斥异议，心理定势，厌倦，消极的身体语言。 如何克服环境障碍：

营造良好的环境气氛 ，环境不好是倾听的第一障碍。环境对人的听觉与心理活动有重要影响。环境中的声音、气味、光线以及色彩、布局，都会影响人的注意力与感知。布局杂乱、声音嘈杂的环境将会导致信息接收的缺损。

(1)营造幽静的环境：清除房间中有形的和无形的杂音，例如电脑机箱的声音等等，并避免别人的突然打扰，最好把手机也关掉;

(2)营造轻松的气氛：在谈话开始之前轻松地调侃一些无关的话题，在倾听的过程中保持微笑的表情，都有助于下属在轻松的气氛中诉说心事。 提醒您：留心无形的噪音。

如何克服倾听者的障碍

①避免粗心大意导致的沟通失误： 1.尽早先列出你要解决的问题。 2. 在会谈接近尾声时，与对方核实一下你的理解是否正确，尤其是关于下一步该怎么做的安排。

3.对话结束后，记下关键要点，尤其是与最后期限或工作评价有关的内容。

②克服误解障碍，可从以下几点着手：

1. 不要自作主张地将认为不重要的信息忽略，最好与信息发出者核对一下，看看指令有无道理。

2. 消除成见，克服思维定势的影响，客观地理解信息。 3. 考虑对方的背景和经历。

4. 简要附属一下他的内容，让对方有机会更正你理解错误的地方。 如何克服倾听中的障碍 (上级)

在倾听下属意见的时候，总会存在一些障碍，影响倾听的顺利进行。您应该及时发现倾听中存在的障碍，并迅速进行解决，使倾听收到良好的效果。 为了克服这些障碍，您可以学习这样做：

1.打消下属的疑虑，如果下属在您面前躲躲闪闪，害怕言多有失，则他表达的信息必然会出现偏差。 在谈话开始前，可以先告诉下属：我只听你的意见，没有记住你是谁，让下属敢于畅所欲言。

2.平静下属激烈的情绪，有时候下属在提意见的时候，会表现出很激烈的情绪，使用过激的言辞或者表达过度的抱怨等等。这种情况下，受自身情绪的影响，下属很难发出有效的信息，从而影响倾听的质量。 在这个时候您要微笑着拍拍下属的肩膀，附和一下，并说一些平静下属心理的话：“小伙子，别那么激动，事情总会有解决办法的”。如果还不行，就稍微沉默一会，或者让下属去洗洗脸，使他自己慢慢平静下来 3.克服自己的主观障碍

研究表明，信息的失真主要是在理解和传播阶段，归根到底是在于倾听者的主观障碍。需要克服的主要主观障碍有：

(1)自我为中心：人总习惯关注自己，再加上职位的优越性，使得您很容易在倾听过程中过分注意自己的观点。您应该暂时放弃自己的观点，让脑子不去想自己，只关注下属。

(2)个人偏见：不论下属以前是否犯过错，是否和自己有过冲撞，在倾听意见的时候要提醒自己“对话不对人”，否则，如果对下属产生了偏见，就很难让自己平静地接受意见了。

(3)先入为主：如果下属一开始就提出和自己观点大相径庭的说法，应该立刻告诉自己，也许这种说法也有道理，听听也没有坏处，要避免产生抵触心理。 应该学会从客观、他人、自身三个方面克服倾听中的障碍，保障倾听的顺利进行 3)如何有效倾听上级谈话

1.克服下属常有的“不安全感” 2.集中精力用眼神与他交流

3.用简短的一两句话或一两个词复述 4.简短、及时地记录关键词

5、注意一些细节

6、上级与他人交谈或非正式场合等也应积极倾听

7、注意分辨上级真正的命令和一时快语