第一篇：销售人员素质模型新
销售人员素质测评模型：怎样面试销售人员
销售人员的甄选和测评：要“看”准了销售人员是企业的核心人才，是企业生存的命脉。人力资源经理们经常为能招到合适的销售人员发愁。如何对销售人员予以有效的素质测评，以达到“人职匹配”，是人力资源经理的重要职责。
很多HR在招聘销售人员时，着重强调所谓的“相关工作经验”，希望应聘者是能在短期内为企业带来订单的销售高手。但始终很难招到合适的销售人员;或是招来的确有经验的销售人员，很快就跳槽了。因为越是有经验的销售人员，越是很难适应现企业的销售管理制度，难于融入现企业的销售团队。该如何测评应聘者的所需必备的各项销售人员的特质，才能达到最有效的人才甄选。
优秀销售人员所需的十项特质通常优秀的销售人员在一开始就表现出他们的销售才能，不管之前是否具有销售经验。这说明：对于销售人员而言，先天的东西远比后天的东西更重要，即销售人员更多的是需要天赋。对于HR们而言，与其投入时间和精力在培训销售人员上，不如建立一套合理的销售人员通用能力素质模型甄选机制。
销售人员这一特定岗位需要丰富的业务知识，但更多得是需要相关能力素质。HR们在面试销售人员时又如何来甄别其是否具有这些能力素质呢?笔者通过对某行业若干销售人员的特质和业绩等相关数据追踪调查，以及观察其他众多成功销售人员的特性。总结出优秀销售人员需具备的“十项修炼”。
包括：
1、勤奋
2、成就动机
3、自信
4、沟通能力
5、亲和力
6、洞察力
7、激情
8、学习能力
9、交际能力
10、职业形象。
这并非说每名销售必须完全具有这些素质，但其中若干素质是必不可少的。笔者通过对若干销售人员进行素质测评，总结出区分优秀销售与一般销售人员的关键素质是成就动机、沟通能力、洞察力如何测评和甄选优秀的销售人员上述“十项修炼”是销售人员的核心素质，那如何甄选销售人员，又这样对其素质进行测评呢?通常人员素质测评的方法有评价中心技术，行为事件访谈，工作样本测试，能力测试，人格测试，背景资料分析等。依据国外权威机构研究数据表明前两种工具最有效，评价中心技术效度为0.65，行为事件访谈(BEI)效度0.48-0.61.
在对销售人员进行甄选时，建议采取笔试、行为事件访谈法、评价中心技术等相结合的方法。
一、笔试主要用于测量应聘人员的基本知识、专业知识、综合分析能力等知识类技能的差异。例如在面试e-HR软件销售人员时，通常在设计笔试问卷时需涉及到人力资源管理的一些基本术语，IT基本常识。鉴于销售职位的特殊性，笔试结果对整个面试结果影响不大。
二、行为事件访谈行为事件访谈是通过一个人过去的行为来预测其将来的行为，通过对应聘者过去的行为进行全方位的了解，预测应聘者能否适合新的岗位。通常适合于已有销售经验的应聘者。
例如在面试有经验的销售人员时，可让其举例印象最深的一次成功销售经历，而并非简单看对方简历上所写的签单个数和签单金额。销售人员在描述一个完整的销售案例时通常会涉及到如下问题。
每个问题的背后都隐藏着销售人员是否具有相应的素质。如销售人员在描述过程中有所遗漏，HR可适当提醒;如销售人员在描述细节问题时含糊不清，HR可以追问。同时面试过程中要注意提问的角度，尽量避免提出过于抽象的、理论性和引导性强的问题，要着重于对行为性问题进行发问，要特别关注应聘者所列事例的行为性和完整性。
销售过程中提问的问题和针对每个问题侧重的素质：
1.客户线索如何挖掘?(测试素质：勤奋、学习能力);2.如何找到相关负责人?(测试素质：沟通能力)3.如何约见客户?(测试素质：激情、沟通能力、成就动机);4.如何推进客户关系?(勤奋、成就动机、沟通能力、亲和力、洞察力);5.如何设置客户内线?(测试素质：亲和力)6.如何判断关键人物?(测试素质：亲和力、洞察力7.如何取得决策者的信任?(测试素质：成就动机、亲和力);8.如何击败竞争对手?(测试素质：成就动机、自信)9.报价是如何产生?(测试素质：成就动机、自信)10.销售过程中的公关策略?(测试素质：交际能力、职业形象)为避免面试官的主观印象，可由销售经理和HR经理同时依据面试者的表现，针对以上十项素质，分如下五个纬度给面试者成绩：1分。 极不同意，2分。不同意，3分一般，4分同意，5分极其同意，最后将所有的分数相加，获得总分。
此外，还应注意销售人员在该项目中所起的作用，通常会涉及到下列问题：
1.整个项目团队情况：
2.你在整个项目中的角色：
3.在项目过程遇到过那些问题?特别是棘手的问题?
4.如何解决这些问题?
5.初次成交后与客户是否还有其他合作?
三、评价中心技术评价中心技术是依据素质模型综合运用各种测量手段，包括公文处理，角色扮演，无领导小组讨论，案例分析等，测评出相关人员素质水平的过程。其中公文处理和案例分析是针对管理人员效度较高的测评手段;无领导小组讨论适合于选拔领导干部;通常甄选销售人员采用角色扮演法。
国内引入评价中心技术的时间比较短，但近年来也有很多企业开始运用该技术，并初见成效。为了提高国内测评工作的科学规范水平，笔者根据国际操作规范要求，把该技术的运用大致归纳为四个方面：明确目标岗位的素质要求，精心设计测试方案，测评人员培训以及测试评估。
1. 明确目标岗位的素质要求“目标岗位”是指对于要招聘和选拔的人才，安置在什么岗位上合适。素质(competency)特指能够将在某一工作中表现优秀者和表现一般者区分开来的个体潜在的深层次特征。前文归纳的销售人员十项修炼，即优秀销售人员的素质要求。
2. 精心设计测试方案行为面试法适用于已有成功销售案例的销售人员，而对于无实际销售经验的面试者可采取评价中心技术中的角色扮演法。
面试前可设计销售工作中的各种典型情景，让被测者在特定情景中扮演一定的角色，模拟实际工作中的一系列活动，从而考察其实际驾驭能力，并借此对这些行为进行评价。角色扮演能增进人与人之间的感情与合作精神，同时还能用来预测在困难情景中不同行为可能的结果。
在具体操作时，专业人员须观察被评者的语言、动作、表情、态度等各个方面，同时详细记录每项行为表现，用实际事例证明被评者的行为与对应素质层级之间的联系，由此归纳与整理出被评者的素质特征。
首先设计测试方案和评估表格，除了被评估的销售人员外，至少需要三位考官，一位扮演客户，另两位是评估者，考官之前应该参加过本技能的相关培训。以销售经理提问为主，HR经理为辅的形式。采取小组面试的方法，销售经理可从不同的侧面提出问题，层层推进，要求求职者回答。相对于普通面试，小组面试能获得更深入更有意义的回答。
情形一绕前台：销售人员最初需通过前台才能找到相关部门相关人员，甚至经常是不知道对方姓名。
绕前台的测试问题和针对每个问题侧重的素质：
1.我们公司没有这个人(测试素质：自信，亲和力，沟通能力);2.需要知道全名才能转接(测试素质：自信，沟通能力);3.你所要找的人已离职(测试：亲和力，沟通能力素质);4.我们不需要你们的产品(测试素质：自信，激情，成就动机);5.我们只能给您转接到他的秘书(测试素质：亲和力)情形二初次联系客户：介绍产品，并给客户留下深刻印象初次联系客户问题和针对每个问题侧重的素质：
1.开场白如何说?(测试素质：激情)2.如何让客户听你的介绍(测试素质：沟通能力)3.如何给客户留下深刻印象(测试素质：亲和力)4.如何在电话中把握客户的需求(测试素质：沟通能力，洞察力)5.如何在电话中约见客户(测试素质：沟通能力，洞察力，亲和力)情形三 如何拜访客户：促成签单拜访客户提问的问题和针对每个问题侧重的素质：
1.初次见面介绍(测试素质：职业形象)2.如何给客户介绍产品(测试素质：激情，自信，沟通能力);3.如何把握客户需求(测试素质：洞察力，沟通能力);
4.如何取得客户的信任(测试素质：沟通能力，亲和力);5.如何报价(测试素质：沟通能力，交际能力，亲和力)素质特性常用的问题：下面素质种类和相对应问题：
勤奋 (业余时间用于做什么?)成就动机 (对于职业生涯是否有明确的目标?如有，如何实现?);自信(举例说明工作或生活遇到过的困难?以及如何战胜自己克服困难?);沟通能力(举例说明面对他人的误解，你是如何澄清事实并予以解决的?)亲和力(以往是否有过成功组织某项活动的经历?如有，是如何组织的?);洞察力(例如给面试者几何图形，让其判断其差异?)学习能力(是否经常给充电?是否有很强的学习欲望，并举例说明?)激情(对待工作以及生活是随遇而安还是积极向上?在工作或生活中是否能感染别人，如有请举
例说明?)交际能力(同学或朋友是否很多?如有，平时联系是否多?)职业形象(从面试者的外表，气质形象就可反映出来。)前三种情形大致可看出面试者的是否具有销售天赋。同时测评者还可依据的相关问题进一步提问面试者判断其素质特征。并针对十项素质按照五个纬度(极不同意：1分，不同意：2分，一般：3分，同意：4分，极其同意：5分)进行打分。
3.测评人员培训测试效果的好坏在一定程度上依赖于测评人员的技术水平，测评人员要从专业人士中挑选，并在测试前也要接受有针对性的培训。包括：
(1)熟悉测评的素质维度和测试工具，了解特殊测验的一些细节内容;(2)测试过程中行为观察、归类和行为评估技巧;(3)统一评价的标准和尺度，提高测评人员评价的一致性。
4、测试评估测试结束后，每位测评人员要将观察纪录进行归类、评估，写出评语，然后一起对每位候选人在不同测试练习中的表现分析整合，对每一项素质给出具分数，并按格式撰写测评报告，即候选者管理能力和素质的优势和劣势?候选人的潜在能力和发展趋势怎样?候选人是否还需要什么样的能力和经验方能满足岗位任职资格?要采取何种培训，弥补候选人经验和能力的不足?等方面做出评价。
通过测试可发现优秀的销售人员几乎跟学历、经历、专业，甚至年龄无关，更多的是与人的潜质相关。一个具备良好潜质的人，就像璞玉，只要雕琢得好，就会成才。选错人的代价是非常高昂的，甚至超出我们的想象。不仅浪费时间和资源。更多的是浪费众多市场机会。
总之，要想招到优秀的销售人才，必须打破常规思维，关注于销售人员的潜在素质，并采取科学合理的测评方法。
第二篇：IT人员能力素质模型
IT人员能力素质模型 摘要：企业用人是否“以人为本”的一个通俗解释就是，“合适的人在合适的时候在合适的岗位上”，即人岗匹配。问题是企业要用“合适的人”，得先界定什么样的人才是合适的?CIO需要思考的是需要什么样的员工?
什么样的员工好用?
现代信息化管理的企业，涉及的行业越来越多、项目越来越大、IT系统越来越复杂，应用也越来越深入，人才需求迫切。于是，我年年招人，既招应届毕业生，也招在职的;既从公司外招，也有内部招聘，年年也都有人离职。对此归纳起来就是不同程度地具备“四有”——有IT技能、有企业和IT部门文化、有行业经验、有管理素质和能力。将这4种共同点称之为“IT人员能力素质模型”。那些留下的却又觉得不太好用的员工，也多少是因为缺少其中的某个“有”。
行业经验
指的是IT系统所应用的相关行业业务知识与经验。比如贸易行业的IT员工应知道进出口贸易业务知识和流程、知道外贸会计核算知识、3大财务报表和众多内部管理分析报表之间的关系;物流行业的IT员工应知道仓储业务如何计费、配送车辆如何核算成本、集装箱在码头堆场如何周转等;房地产行业的IT员工要知道物业管理费用的项目、收费周期，商品房销售的一般营销手段等。这类与IT系统应用相关的业务知识和经验，不同岗位要求熟悉程度不同，不一定要很精深，但一定要能正确理解，才能准确把握业务需求，方便服务内部用户及与外部合作伙伴沟通。
文化
除了指企业文化之外，还包括IT部门自身定位所带来的、对所有IT员工的共性要求，最主要的是价值观和行为方式。文化问题影响深远，但没有其他3方面那么明显，所以容易被CIO所忽视。
管理水平
包括管理知识、认知、悟性和能力、经验等。这方面的要求是对所有员工的，不仅只对有管理职责的IT主管。最最基本的管理素质包括沟通能力及相应的人际交往能力，时间管理能力及相应的计划管理(制订、执行和调整等)能力。这些能力是任何员工都必须具有的。IT技能
除了IT部门全体员工必须普及并掌握的基本IT技能外，其他的专业IT技能则因具体岗位的不同而有较大差异。
通常将IT人员分成开发、实施、运行维护和专业管理4类。套用上述这个模型，可知专业管理人员的管理水平和文化需要的权重最大，行业经验次之，IT技能相对要求较低;开发人员则刚好相反，IT技能最重要;实施人员的行业经验居首;运行维护人员则要看具体岗位，如网络管理和服务器管理人员与开发人员类似，跟IT设备或软件系统打交道较多，而ERP等应用系统的运行维护人员则更接近于实施人员的要求，因为他们跟人打交道较多。
第三篇：客户服务部人员胜任素质模型
第9章
客户服务部胜任素质模型
9.1
客户服务部人员胜任素质模型
公司知识、产品知识
语言知识、客服知识
知识
主动性、服务意识、团队意识
原则性、诚信意识、忠诚意识
职业素养
客户服务部胜任素质模型
沟通能力、创新能力
人际交往能力
技能/能力
9.2
客户服务部人员技能分级定义表
技能名称
定义
级别
行为表现
沟通能力
正确倾听他人的倾诉，理解其感受、需要和观点，并作出适当反应
1级
在与他人交流时能够准确理解他人的观点，积极地给予反馈。表达言简意赅，具有较强的逻辑性，观点清晰明确。
2级
通过一些语言技巧(如使用比喻、排比等)清晰地表达较为深奥而复杂的观点。在表达时有意识地使用一些肢体语言作为辅助，增加语言表达的感染力。
3级
预见到他人的需要和关注点，根据不同对象采取相应的沟通策略。对不同对象和情境所要求的沟通方式有系统和深入的认识，并能自如地运用和进行灵活调整。
创新能力
能够运用新的思想、发现问题、分析问题，从变革的角度找到解决问题方法的能力。
1级
能够继承本职位原先的工作做法及成果。
2级
在继承本职位原先的工作做法及成果时，有自己的有效可行的新想法及新点子，并得到同事的认同。
3级
能恰当地质疑已存在的解决问题模式，能提出可行的、可靠的建议，尝试以新的方式来解决问题，能从多方面征求大家意见，创造性地解决问题，或形成新的观点、主意、方法。
人际交往能力
能有效的与公司内部同事及客户建立良好的工作关系，并平衡各方，完成工作的能力。
1级
能维持与同事及客户良好的关系，支持工作的开展。
2级
待人坦诚，友好，在一般情况下能整合双方的资源，完成工作任务，合作关系融洽。
3级
能与上级管理层、同事和下属建立和维持良好的工作关系，与业务客户建立并维持互相信任的关系，在冲突发生时，能够识别冲突原因，并能够采取积极措施降低冲突影响，能够在领导的指导下利用各方资源有效解决合作中的问题，必要时能说服合作方认同我方观点。
9.3
客户服务部人员知识分级定义表
素质名称
定义
级别
行为表现
公司知识
包括行业知识、公司文化(发展历史、价值观等)、组织结构、基本规章制度和业务流程等
1级
了解员工手册与职位相关内容，了解公司发展历史，熟悉与本岗位有关的管理制度、流程
2级
了解行业状况，熟悉公司的历史、现状、未来发展方向以及相关管理制度、整体运作流程，了解公司整体战略规划以及战略步骤
3级
洞悉行业状况重大变化与趋势，能基于公司整体战略规划以及战略步骤对公司运作流程与制度提出系统、科学的建设方案，以支持、保证战略目标的实现
产品知识
包括产品的名称、性能与特点、目标客户、物理特性等
1级
了解公司产品或服务的名称、主要特点、物理特性及主要目标客户
2级
全面掌握公司所有产品或服务的详细资料(名称、性能与特点、主要优点、物理特性、目标客户)，并能够通过对检验数据的分析为产品设计或产品生产部门提供建设性意见
3级
精通公司所有产品或服务的详细资料，并能对未来产品或服务的规划与设计提出合理化建议
客服知识
包括客户服务技巧、服务理念、服务方法、服务内容、服务环境等
1级
1.了解客户服务基本常识和基本服务理念
2.具备日常客户服务工作所需的技能
2级
1.全面掌握客户服务所需的各种知识，熟练掌握服务技巧、服务方法等
2.在与客户沟通过程中善于营造良好的服务环境
3级
1.精通客户服务各方面知识，并能够将自己的心得、体会应用于指导相关服务人员的工作中
2.对客户服务的发展趋势有独到的见解，充分理解各种客户服务工具或系统的作用
语言知识
运用外语知识解决工作问题的能力
1级
听、说、写流利，相当于CET-4级知识水平
2级
能进行专业工作的外文听、说、写，相当于CET-6级知识水平
3级
具有多专业的外文听、说、写能力，相当于英语专业8级知识水平
9.4
客户服务部人员素养分级定义表
技能名称
定义
级别
行为表现
主动性
积极、有效地完成工作任务的行为状况。
一级
对自已的工作大致有思考，上级安排任务时能有效配合确定工作计划，并按计划完成工作任务;同时，能积极处理工作出现的各种问题，需要请示或上级支持时也能按程序办理。
二级
提前思考、主动安排自己的工作计划，并将之主动与上级沟通、协商、确定，按计划推进、完成工作任务;对工作问题提前预测，作好防范，并妥善处理各类问题;能积极主动地协助同事完成职责范围以外的其它工作。
三级
上级只给出一个方向或任务，即能独立地制定计划、组织资源、推进实施、保证完成，支持、鼓励团队成员与周围同事积极主动开展工作，能营造积极、主动的文化氛围。
诚信意识
以诚实、善良的心态行使权利、履行义务
一级
遵守公司行为准则，工作中不说假话，一旦给客户或同事做出承诺，即能全力以赴，信守时间诺言。
二级
实事求是地发表自己对问题的真实看法，工作中不说假话，而且对承诺的事情能勇于承担责任。
三级
能用具体的行为或言语来影响同事诚信做事，努力创造诚信的氛围。
忠诚意识
对工作、团队、组织的信任及在关键事件上以公司利益为重的意识
一级
忠实于本职工作，不做与职业道德相违的事情，不做任何对团队、公司不利的事。
二级
忠实于团队，对团队成员充分信任，积极维护团队利益。
三级
忠实于公司，对危害公司利益的行为进行批评与纠正，并采取适当防范措施。
原则性
以身作则及执行制度的坚定性
一级
严格执行公司规章制度与工作流程，并以以身作则。
二级
能够对制度中的未涵盖的内容，依公司企业文化所倡导原则行事，是非分明。
三级
能按照公司规章制度来影响同事的行为，并敢于指出、纠正没有按制度办事的行为。
服务意识
在工作中满足内外部顾客需求的意识。
一级
根据工作职责提供必要的服务，理解客户的需要，客户满意度较好。
二级
以内外部顾客需求为导向，主动提供服务，根据客户的反馈，不断改进服务质量。
三级
以内外部顾客需求为导向，改善工作流程、方法以提升服务质量，为客户提供全面的服务，服务质量好，客户满意度高。
团队意识
指个人自觉地融入团队，与同事合作共同完成工作任务的意识
一级
做好自己份内的工作，能与他人共事，对自己的团队角色有正确的认知，对团队及其成员抱有积极的态度，能根据团队
分工进行较好合。
二级
理解与尊重团队中其它成员的不同工作风格和方式，能向团队成员求教。
三级
能关注团队中其它成员的需要和感受，在合作中主动调整自己，并能主动与团队其它成员进行沟通，真诚地鼓励同伴。
第四篇：顶级销售经理的素质模型&特质[小编推荐]
顶级销售经理的素质模型&特质
2013-04-24 销售交流圈
【顶级销售经理的7个特质】1)热情拥抱变革，自如应对变化;2)获得下属的信任。下属会根据你的所作所为来判断你是否值得信任;3)设定一个清晰的、可实现的目标，并且经常给予下属反馈;4)激发团队热情;5)善于参与，善于让自己曝光;6)帮助团队成员成长，培训和职业规划;7)持续改进。
【HR知识贴：Top Sales的10大关键能力评估指标】1)接近客户的能力;2)把握机会的能力;3)赢得竞争的能力;4)优质合同的能力;5)再次销售的能力;6)行为观察的能力;
7)倾听提问的能力;8)讲述应答的能力;9)销售演示的能力;10)专业谈判的能力
【营销队伍中的"兵、将、帅"】1)兵：下等兵见客户,只谈产品,这是推销;普通兵以谈产品为主，聊生活为辅,是销售;上等兵以沟通生活为主，介绍产品为辅,这是产品营销;2)将：与客户以事业和生活沟通为主,亦师亦友,是关系营销;3)帅,与客户沟通人生观、价值观,能尊重客户,客户感动感恩，这是赢销。
【营销与销售的区别】1)销售是射杀一只静坐不动的鸭子，若没射准，鸭子有可能就飞了;营销是在地上撒谷子，把鸭子引过来，再用胶水把鸭掌粘住;2)销售是射杀静态个体目标;营销是培养动态整体市场，看到的不止一个客户，而是整个市场的客户。
【营销的4个境界】1)男生对女生说：我是最棒的，保证让你幸福，跟我好吧?这是推销;
2)男生对女生说：我老爹有3处房子，跟我好，以后都归你。这是促销;3)男生根本不对女生表白，但女生被男生的气质和风度所迷倒。这是营销;4)女生不认识男生，但她的所有朋友都对那个男生夸赞不已。这是品牌!
【营销：换个角度试试】一个人去买牛奶。小贩说：1瓶3块，3瓶10块。他很无语，于是掏出3块买了1瓶，如是三次。然后他对小贩说：哈哈，看到没，我花9块就买了3瓶。小贩：哈哈，自从我这么干，每次都能一下卖掉3瓶。这也许不光是一种销售的手法，更是一种让你的工作生活充满创意的思考方式!
【马歇尔商学院：顶级销售员7个特征】1)不爱出风头，91%的销售员谦逊而稳重;2)85%高度尽责;3)84%有坚定目标，且不断将执行情况与目标进行对比以激励自己;4)82%有极强好奇心;5)不太合群;6)90%不容易气馁;7)不容易害羞和自我压抑。
【营销人必知的定律】1.二八定律：维护大客户面子;2.布利斯定律：设立销售目标;3.斯通定律：把拒绝当享受;4.哈默定律：只要人有需求，就有销售;5.原一平定律：失败时要有百折不挠的毅力;6.伯内特定律：让产品在客户心中留下印象;7.奥美定律：把客户当做上帝一样服务，客户就会关照你的生意。
【营销80/20的神奇定律】1)销售员第一印象80%来自衣表，20%来自产品;2)80%的利润来自于20%的项目或客户;3)80%的客户嫌价格高，20%的客户认同产品价格;4)80%的客户拒绝20%的客户接受;5)80%的时间是工作，20%的时间是休息;6)成交的80%来自沟通，20%来自产品本身。
【逆境如何影响销售】当销售们遭遇失单或阶段失败，其中8%选择离职，78%认为是客户、产品等原因，11%找到自身原因但重新犯错，3%遵循PRPA步骤：全然接纳(Permission)、认知重建(Reconstructing)、全局展望(Perspective)、行动(Action)。也就是说逆境只锤炼了3%的Sales。
【干货：顶级销售团队需要打造6个维度的能力模型】1)基本素质：定义销售人员的基本素质;2)决策支持及建设能力：涉及市场规划、产品建议等;3)销售能力：销售行为能力;
4)体系建设能力：团队、知识库及体系建设;5)市场分析能力：市场信息收集、分析及策划;6)客户关系管理能力。
【最伟大的推销员乔吉拉德10大心决】1)销售你相信的东西;2)直接，不要使用复杂的措辞;3)向客户巧妙施压;4)了解客户的挑战和需求;5)好的演示至关重要;6)热情，兴奋会传染人;7)直接清晰地回答问题;8)如不知答案，不要乱说;9)幽默是伟大的润滑剂;10)销售永不完美，永远可以做的更好。
【销售经理的7个小习惯】1)不要说尖酸刻薄的话;2)牢记他人的名字;养成翻看名片簿、电话本的习惯;3)尝试着跟你讨厌的人交往;4)一定要尊重客户的隐私;5)很多人在一起的时候，当你与其中某个人交谈，请不要无视其他人存在;6)勇于认错，诚信待人;7)以谦卑的姿态面对身边的每一个人。
【激励老销售员的3个办法】1)招聘几个新人进来，利用“鲇鱼效应”，刺激老员工，迫使他们工作更加努力;2)调动岗位，使他们产生一种新鲜感，鼓励他们比原来的销售干得更好;3)要求他们完成一些新的任务，并实施正负激励。
【顶级销售人员的6个人格特质】1)主动积极，永不放弃，提高成功机率;2)同理心，察觉客户没说出口的需求;3)正向思考，挫折复原力强，修正再出发;4)守纪律，做好简单的小事，累积成卓越;5)听多于说，先听后说，提出对的问题;6)说真话，重承诺，不说谎，不夸张。
【优秀的销售善于利用人性弱点】行为经济学告诉我们，为什么我们容易使自己落入精心设计的购物“骗局”，销售常利用的心理有：人们愿意买0.99元的东西，不买1.00元的东西，这种叫“左位效应”;有时人们会花钱办健身卡而从不使用，这叫“乐观倾向”;有时该退货的东西不去退，这叫“购买后理性”。
【销售卖什么?】1)生客卖礼貌;2)熟客卖热情;3)急客卖时间;4)慢客卖耐心;5)有钱卖尊贵;6)没钱卖实惠;7)时髦卖时尚;8)专业卖专业;9)豪客卖仪义;10)小气卖利益。。。
【销售的境界】1)顾客要的不是便宜，要的是感到占了便宜;2)不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值;3)卖什么不重要，重要的是怎么卖;4)没有最好的产品，只有最合适的产品;6)没有卖不出的货，只有卖不出货的人。
【新4P营销 】1)人格化营销(People)旨在让产品和服务以人为本;2)自豪感营销(Pride)
是让消费者对企业的产品和服务一见钟情;3)公众化营销(Public)不惧裸销，不避透视，不怕跑光、公开、透明、开放和诚信的沟通渠道营销;4)力量型营销(Power)企业形成一个强大的磁场，引导和影响中国的营销力量。
【销售的八个更重要】1)找到客户重要,找准客户更重要;2)了解产品重要,了解需求更重要;3)搞清价格重要,搞清价值更重要;4)融入团队重要,融入客户更重要;5)口勤腿勤重要,心勤脑勤更重要;6)获得认可重要,获得信任更重要;7)达成合作重要,持续合作更重要;8)卓越销售重要,不需销售更重要。
【成功销售的7个关键能力】1)Study学习能力;2)Understand观察能力和理解能力;3)Communicate沟通能力;4)Confidence坚定的信念;5)Ethics品德能力;6)Selection选择;
7)Solid Result业绩能力。
【可让公司业绩猛增的5类销售经理】1)导师型：靠智慧吃饭的领导者;2)斗士型：喜欢交谈、擅长外交，喜欢与销售并肩作战;3)警官型：有极高的忠诚度;4)自信型：没有“不可能”;5)事必躬亲型：有强烈的责任感。
【评估销售员能力的5个问题】结合案例问：1)为什么找这家客户—目的;2)怎么找到客户—途径;3)怎么开发成功—方法;4)做成了这家客户有哪些收获?—总结;5)在全过程中使用了哪些非常规的手段—创新。
【销售三境界】1)围人：能将客户围住，并死缠烂打，初步具备接近客户、推介购买的能力;2)维人：建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，而是朋友、伙伴关系;3)为人：不只是把产品卖出去，同时把自己也销售出去。
【乐观销售更容易接近和打动顾客】1)乐观的人发现工作和生活中的真善美，到哪里都是“阳光使者”;2)销售就是信心的传递和信念的转移;3)乐观的销售让顾客获得快乐的消费体验，更容易跟你交往和敞开心扉;4)乐观的销售更能战胜挫折,发现事物积极一面。
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第五篇：中小终端销售人员工作技能模型四
中小终端销售人员工作技能模型四：帮客户建立“肯定不会赔钱”的安全
感
上篇主要内容回顾：
截止目前学习了一线中小终端推销的三个模型：
模型一：初次见面不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会;进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。
模型二：您卖给店主的，一定是他缺的产品。不是您要卖，而是他店里需要买!模型三：千方百计讲好利润故事
本篇将继续学习: 帮客户建立“肯定不会赔钱”的安全感。
说明：上一个小节我们着重讲了怎样抓住机会、找对人、投其所好、千方百计讲好利润故事。
终端店面对业务人员的推销，首先想到的是赚钱吗——不完全是，更多店主关心的是你的产品(尤其是新品)卖不卖得动?会不会不赔钱?卖这个产品不会赔钱，有安全感，然后利润故事才能发挥更好的作用。
终端客户听到什么话，看到什么现象就会觉得安全呢?总结一下无非以下几点：
1、进货量小、不压资金、吸引消费者、不妨少进一点试试看：
※老板，今天我给你推荐个新品(展示新品样品)，您没卖过，先别急着多拿，先少进一点试一下;咱们零售店不是批发，一下走几十件货。零售店走零售，量小就得货全，赚钱靠的就是多品种，最好是让人到你店里想买啥都能买到，才能把来人的钱赚到，你能给顾客留一个你这里货全，啥新品都有的印象，才能留住人。要不然一次没有，两次没有，人家就去别的地方了，商店多的是，说不定就去你对门了。
说明：尤其对中小终端，推销新品的时候，最好首次订单不要下的太多，其一降低店主的进货压力可以增加成交率，其二首批货迅速消化则会让店主觉得的新品畅销。当第一次店主进货动销之后，第二次可以适当增加订单量，通过增加终端库存压力来提高店主主推意愿。
2、鼓励试销，首批进货可以货物调换，零风险
※对对对!您的说的对，不一定每种产品到店里你都能卖掉都能赚钱，但一定要试一下，少进一点试一下能不能卖，如果不能卖，你进的少也不怕压货和压资金，如果一试能卖——这不是多了赚钱的路子，况且三个月之后如果您真觉得卖不动，我们可以给您调换成您指定的畅销产品。您知道平时我们不退换货的，这次保证换货只是针对首次铺的产品，所以说您今天进货是零风险，您干吗不试一下?。
3、时间很充裕，而且我们公司推的新品一般都能推起来
※调货时间长：新产品我们三个月内都可以调换，三个月，你有充足的时间尝试一下这个新品能不能卖得动赚不赚钱。
※保质期长：这个产品保质期12个月呢，你拿到的是当月的新产品，离过期还有是十一个月时间呢，十一个月，就这几包产品，您还怕卖不了?
※我们推的产品持续一段时间都能推起来：你回想一下，哪个产品不是刚开始打开市场都很难，最后从不能卖到火起来。再说了，我们公司的产品是国内第一品牌，广告投入、促销支持、业务人员拜访后续服务，这些都是小企业不能比的， 我们公司推的产品不可能是一点也走不动。火不火，只是一个时间问题，您当时刚开始卖**产品的时候，不是也不好卖吗?现在不是卖的很好吗!
4、我们不是把产品卖给您就不管了，我们后面有周期性服务帮你动销
※有事你随时能找到我：您现在进新品算是赶上好时候了，以前这个市场是经销商操作可能难免有些服务不到位的地方，今年开始我们厂家成立办事处对零售终端周期性拜访，我每周都来拜访您一次，您有什么事可以直接和我说就行，能力范围之内的肯定帮你解决。还有您看我们贴在您店里的客户服务卡，上面有我的手机号，还有我们公司主管的电话，您有问题随时打电话就行，我们不是把产品卖给您就不管了，我们后面有周期性服务，帮您一起把这些产品卖出去!
※咱们利益是一致的，我必须帮你把货卖出去：你放心我不可能骗你，让你进你不能卖的货，然后你卖不动，下次就再不从我这里进货了。我的工作不是“让你进一次货”而是想办法“让你多卖货”，你有销量有利润才会长期进我们的货。所以我必须给你提供一系列服务、帮您摆货架促进销量、帮你算销量下订单、帮你管库存防止即期品、有促销直接给你支持(保证您能拿到促销品)，产品推广重点有变化也会首先跟您讲(免的您进错货跟不上公司推广重点)，我必须帮你你店里把生意搞红火，你卖的好，我拿的单子就多，咱俩的利益是统一。这次让你进新品我也不可能害你，最后你卖不动肯定要找我，我还是在给自己找麻烦。
4、现在有政策，成本低风险小，早下手利润高。
※成本低你不会赔钱:“对，对，对”，新产品刚上市，消费者对产品不了解刚开始肯定动销慢，但这也只是个时间的问题。就是因为现在是新品，才有这么大的进货促销力度，等过几个月产品逐渐推起来而且天气转暖到旺季了，促销力度肯定减少了，您今天拿货的促销底板价这么低，您进24瓶卖掉14瓶就把本钱赚回来了，剩下10瓶您净赚，不可能让您砸到手里赔钱吧。
※早下手才能赚钱：不要等到“火起来”之后你再卖，零店一半以上的生意都是卖给回头客，你早下手，你的老主顾就知道你这儿在卖这种产品，时间长了他们会习惯到你这来买这种产品。产品火起来的时候，你的路都铺好了。要不然，到产品火起来了，你再进货就迟了。(再说了现在新品利润高、过一段时间利润就可能降了。)
5、我们帮你做动销，咱们一起把货卖出去
※陈列动销
•老板你看，我们的新产品不仅利润高，而且这个新品是公司今年的重点产品，公司配套了很多生动化工具，条幅/海报/折页/吊旗/桌牌/立卡/围挡膜/kt板都有,我们专门培训了生动化提高销量的方法，从店外店内和餐桌三个位置帮您做陈列，店外咱们挂条幅做空箱陈列奖励。店内我帮您在一进门的位置做个割箱梯形陈列，周围配上条幅/海报/折页/围挡膜/kt板。最靠近消费者的地方就是餐桌——我给你在大厅桌面上做摆台陈列，每张桌子上摆上产品空瓶，挂上价格牌，消费者坐下顺手就拿来消费了。其实好的产品陈列就是好像在店里蹲了一个不用发工资的促销员。产品陈列自己在推销自己。我们已经在街口照这个生动化标准做了几家店了，你不行自己去看看，看看能不能帮您促进销量，看看做成那样会不会卖不动。※促销动销
•我们春节之前上的这个产品，产品自带消费者促销，每一桶油送一个微波饭盒，而且另外还带抽奖，首先到了过年的时候大家做饭菜就多，微波饭盒很实用。另外这个赠品在超市里零售要十几块，消费者花六十几元买咱们一桶油送十几元的赠品他们会觉得实惠，还有抽奖，有的消费者拿咱们的产品过年走亲戚送礼，给对方说里面能抽奖大奖可以去欧洲旅游，更增加了他们送礼得份量，而且还不俗气。产品对消费者带这么大促销力度，您再稍微主动介绍一下，还会一点都卖不动吗?
※广告动销：
•现在产品刚开始肯定没那么多人点名要，但是很快就越来越多人要了，因为这个新品是我们公司今年的重点产品，针对这个产品投放央视广告要连播半年时间呢。
6、分析新品在这个店内的销售机会
※从商圈消费群分析机会
•针对流动人口商圈：您这个店周围流动人口多(汽车站、火车站等流动人口集散区)——天南海北的人都有，什么口味价格的产品都有人需要，最好多配品种，多一个品种多一个机会;
•针对固定人口商圈：您这个店固定人口多(工厂区、家属区等固定人口集中区)——新品一旦培养起来，卖开之后,会形成固定回头客。
※从商圈变动分析
•商圈周围业态变化：你这个超市附近新开了1家高档烧烤店、有1家桑拿会所开业，这会带来新的高端消费群，您应该准备进店高档产品
•商圈人口变化：没错，咱农村取暖设备不好，冬天没人喝啤酒，但是别忘了马上过年，外地打工的年轻人会有一波返乡高峰，年轻人爱喝啤酒，在外头辛苦一年回来要撑面子，肯定还要喝的是中高价啤酒。
•商圈周围事件变化：马上有交易会、旅游高峰等，全国各地那里的人都来，你得赶紧准备多品种产品线销售。
※从产品卖点分析：
•以强势产品作参照：新品的口味、价位、包装风格和××畅销产品很接近，它能卖，我为什么不能卖?
•以目标消费群作参照：
◎你这个超市周围有个很大的桂林米粉店，说明这里经常有云南人来，您店里就得准备点云南产品卖!有消费群就不愁卖不动。
◎现在调和油老大是金龙鱼、豆油老大是福临门、花生油老大是鲁花，玉米油老大是谁——中国人谁都不知道!我们**玉米油广告集中诉求“关注心脑血管健康”，针对的就是喜欢玉米油清淡口味，又有心脑血管问题隐患的中老年消费群体，目前明确诉求这个卖点的同类产品市面上还没有，您周为这几个小区这个消费人群可不算少。
◎谁说本地南方人不抽外地烟不喝外地酒?很多消费者属于好奇性消费，喜新厌旧喜欢尝试新东西，另外，谁能保证你这里没有外地人北方人?您旁边不远的一个城中村，那里不是外地人聚集的地方吗，这些北方人外地打工的千里之外讨生活，其实都想念家乡的饮食风味和家乡的产品。
7、利用从众心理推销：
说明：终端店老板互相攀比互相模仿的心理很严重，他自己店里进什么货卖什么价格，先要看看别的店进什么货卖什么价格。营销界对这个现象叫做“从众心理”“头羊效应”“NO.1
效应”,大意是利用客户之间的模仿攀比心理做推销。
※搞定第一家：去乡镇铺货，一条街上的商店，想尽办法一定要把第一家货铺进去，货车停在第一家店50米外的地方(业务员进店推销)，等谈好第一家要货之后，业务员要大喊大叫“老张，这里要货15箱”，货车司机喊“来啦”——把车“s”形开过来(玩笑)，然后大喊大叫的送货找钱，总之要喊的一条街都知道。如法炮制，只要前三家店要货，后面家家都要货了。
※先挑客情最好的那家商店铺货：一个小区里面六家超市，业务员去铺新品，先思考哪一家容易要货(比如客情好的店、生意好的店、刚刚给他处理不良品欠我人情的店、公司的分销商和协议店等等)，先把这家店铺上去，在他店门口挂新品条幅做新品堆箱陈列，引导别的店进货。
※给没进货的空白店看成交店的订单：
•别人都进了：在没进货的店展示已经进货成交店的拿订单，告诉他这个小区就剩你一家没有这个产品了;第一家店不要货，先去拜访第二第三家店，如果成交，返回第一家店给店主看下前两家订单;让他感觉的你隔壁两家都进货了
•别人卖的不错：对于长期不进新品的“钉子户”，让他看别的店的重复订单：“你看看别的店多长时间进一次货，卖的好不好”。
•你的竞争店进货了：
◎在空白店打电话给司机让司机去隔壁店送货
◎一看没进货的空白店店主在吃饭就说“大哥你先吃饭，我先去把**超市(可能是他的竞争超市)要的订单签完/货卸了，再过来和你们谈”
◎针对分销商批发商不进新品，把别的批发商进货的订单给他看，告诉他们其他批发商都有货了，如果你不上货，其他人抢了你的终端客户，我们可管不了。
小结和分析：
帮客户分析他的商圈和我们产品卖点之间的关系，客户对新品会多一点信心告诉客户进货量小不占压资金，他们会感觉压力小，从而乐意尝试。
告诉客户我们不是仅仅把货卖给您，还要“周期性服务”，还要“帮您做陈列动销”、“促销动销”、“广告动销”，而且我们是“周期性回访，您有事随时可以找到我，我帮您解决”，而且“卖不动可以调货，保质期还很长”他们会觉得不是孤军作战，会觉得有底牌，有安全感，从而乐意尝试。
告诉客户现在新品上市时期进货促销力度大，客户会觉得这是个抄底的机会，不尝试好像吃亏。
让客户看到你的周围邻居都进货了，这条街就剩下你不进货了，别人卖的都不错，往往客户立刻觉得不进货就吃了大亏!
这些都是很传统的老技巧，十几年前一些大企业的教材上就在讲这些方法，十几年过去了，这个方法仍然很有效，“山水好移，本性难改”，人性中有些特点可能会千古不变。销售人员对这些老方法其实也并不陌生，他们或多或少也用过其中几招几式，但因为没有总结沉淀，零星运用不系统，没有模型，这也是大家学这门课的意义所在。
需要特别强调的是：答应别人事情(比如周期性服务、各种动销跟进等等)必须落实，客户真的出现滞销也要尽量帮助他解决(比如公司调货或者客户之间调货)。业务员的工资不是公司发的——老板不会每个月卖一套房子给你们发工资，业务员工资是客户发的，客户才是你的衣食父母。利润故事也罢，让客户建立安全感也罢，最终都要兑现的，诚实对待客户，才能获得信任。也许有一天你走进店里，店主说：“小张，你来了，我正忙着顾不上，你自己看我店里缺什么货，完了你下定单，我签字，我信得过你”，那才是业务员客情好的体现。
本篇回顾与下篇预告：
本篇学习了《如何帮终端客户建立“不会赔钱”的安全感》。
下篇内容将继续介绍新的终端推销模型“又笨又有效的终端推销方法”。