优秀销售人员应具备哪些素质和能力

优秀销售人员应具备哪些素质和能力（精选6篇）

篇1：优秀销售人员应具备哪些素质和能力

优秀营销人员应具备的素质和能力

•品质

成功销售经理的品质数量并不多，其中最常提起的就是empathy。

从他人的角度考虑问题的能力。这种能力有助于创造出一种和协的的氛围。有助于销售人员预测客户的行为和与客户建立良好的关系。如果顾客感觉到销售员不了解他们的问题，这种关系难以建立。

第二个重要的品质就是自我激励。成功销售员的收入相对较高，但这只是自我激励的结果，而不是激励的动力。许多人相信销售员只是为钱而工作，但成功的销售员却能在销售活动中享受快乐。

自制力是销售人员从失败中恢复的能力。对销售员，当放下一个电话时就可能是一次失败。销售员听到的“不”远远超过“是”。

在最近的研究表明，好的销售员的品质中诚实排在第一。这种品质也许是当今市场的关键，因为他是建立信任的基础。

除了以上四点外，还有一些品质也是非常重要的：

自律； 智力； 创造力； 灵活性； 适应力； 毅力； 个性等；

尽管各公司对这些品质的要求有所不同，但是，empathy、自我激励、诚实是销售生涯成功的基础。

•技能

仅有某些品质是不够的。成功销售员有着比一般销售员更有效的技能。这此技能主要包括：

沟通技能；

一般认为，销售人员有良好的口才叫做沟通技能。但是，沟通是一个听说的双向过程。倾听也许是是销售人员最重要的的技能。一位经理说到：“这些年来，我通过倾听买的东西比通过夸夸夸其谈多得多。”

分析技能；

把问题分解并解决问题的能力在当今顾问型销售中来得特别重要。有这么一句话：“发现问题就是解决了一半的问题。”优秀的销售人员有通过表象看本子质的的能力。这种能力部分一源于倾听，同时也来源于提问题的能力。组织技能；

组织与时间管理技能是相关的，因为后者其实就是对时间的组织能力。组织能力就是把使各种因素处于有序的状况的能力。因为销售员掌握着大量的顾客信息、产品信息、行业信息和经济信息。每种信息都必须以可用的方式组织起来。时间管理技能。

正确估计时间需求和安排日常行动是非常重要的。因为，一个销售员通常用1/3的时间来与顾客面对面交流。增加与顾客会面的时间就有助于增加销售额。优秀的销售员通常花大量的时间在20%的顾客身上，因为他们带来80%的销售额。同时，他不会忽视小顾客因为他们具有未来购买的潜力。

技能可以培养。技能可以看作是销售员品质的行动化。许多人害怕人员销售的挑战，而另一些人不愿选择销售职业。因为他们不相信他们能学会成功的技能。这种错误的观念在于把销售看作一个整体，而不是对技能和行为的组合。通过把销售工作拆分，人们就能从每个导致成功的工作做起。

•知识

第三项使销售人员脱颖而出的品质就是知识。通常销售员应该掌握的知识包括： 产品知识；客户知识；产业知识；竞争的知识；自

己公司的知识。

通常，头两项被视为最重要的。培训是正式的提供给销售员一些知识。但是，如果只是这样的话，销售员会很快落伍的。既然所有人不可能获得所有的情况的信息，对于销售员来说，在需要信息时知道如何去寻找和收集就特别重要。•人格的培养。诚实、热情与爽直是现代销售员所必须具备的人格特质，否则就没有生存的空间。

•知识的学习。主要包括产品知识、业界知识、客户服务知识及相关知识。•销售技巧。最终评判销售员的能力高低主要是销售业绩如何，所以必须提高销售员完成交易的手段，有可能的话，还可进行营销企划方面的训练。•克服孤独。很多时候销售员都是处在独立作战的环境中，所以很多销售员都有孤立无援的感觉。而训练就像精神的兴奋剂，缺乏训练将使销售员士气不振。•摆脱恐怖感和自卑感。很多时候销售员都会遭到客户的拒绝，因而产生挫折感，有时甚至有害怕被侮辱的心理。因此，员工训练反复不断地实施，对确立销售员的使命感有很大的作用。

•培养客户开发能力。对销售员来讲，每一个接触的人都可能成为公司的潜在客户，但要有眼光并能够想办法把这些潜在客户培养成真正的客户，除了长期经验磨练积累外，培训也是好的方法。

•要有营销专家的洞察力。作为一名销售员，要有营销专家的眼光和视野，只有这样才能不断提•高自己，不被社会淘汰。

•心态。指心理态度与身体状况，是否有工作动力，没有工作动力、工作懒

散的销售员在竞争激烈的商业社会中是无法生存的。学者的头脑，艺术家的心，技术者的手，劳动者的脚

做人：自信，最重与自重，开放自我，谦虚，艰苦奋斗

篇2：优秀销售人员应具备哪些素质和能力

销售工作历来都是一个企业的龙头，尤其是在供大于求的领域，表现更为突出。而优特钢由于使用范围窄，用量小，规格多，竞争激烈等的特点，销售工作在企业中更是重中之重。正如王社教老总所说“销售好，企业才好，销售业务人员富，企业的员工才会有奖金”。我常说：“如果销售是龙头的话，那么业务人员就是龙角！”我们为是一名业务人员而自豪，为能够站在企业的前端一线披荆斩棘、冲锋陷阵、保生产创效益而骄傲！

如此重要的岗位，就要求人员要有非常高的素质，结合我自身做业务的感受，我觉得销售人员应具有如下一些基本的素质：

一、首先要有良好的道德品质

凡事要以德为先

德 也体现了我们企业的宗旨“诚信、规则、团队、卓越、共赢” 德 也体现了我们的营销理念“惠人利己 永续经营” 厚德载物德高望重

用人先用德，道德不好的人所造成的影响和破坏将是加速度或是毁灭性的禁得住诱惑耐得住寂寞

（反面范例：老的水泥业务员，妻儿贤，女儿娇，由于金钱的诱惑，挪用公款、保养小

二、妻离子散，拦挡入狱）

二、要有良好的素质修养

修养：人的行为和涵养，与人的性格、心理、道德、文化等有着紧密的联系，即为人综合素质的表现。

有了好的品德，更要有良好的素质修养，否则就要犯迂腐木讷 品德是髓，修养就是肉

修养是一个人综合素质的体现：家教、学历、涵养、文明、礼貌“这个人素质高，有气度”；“这个人有教养”；或者“这个人太差劲，连句话都不会说”；“这个人俗不可耐，一点层次也没有”…… 古人说：“正心以为本，修身以为基”.。

和善亲切谦虚随和理解宽容

热情诚恳诚信守约不卑不亢

三、要有良好的心理素质（要有“五心”）

1、要有爱心，要爱护自己、爱公司、爱产品、爱我们的客户。

要爱护自己，把自己调整到了最佳状态才能够很好的关注我们身边的人和事，包括我们的同事、领导，领导的及时鼓励、同事之间经常交流、家人朋友的关心都会对我们的心理造成很大的影响；要爱公司，以公司为家，我们是这个大家庭里的一员，家的兴衰成败与我们每个人的利益息息相关；要爱公司的产品，在爱中我们才能发现产品的优势和卖点，才能以此为根本找到客户的需求点，在客户的公关上带给我们足够的自信心；关心客户不仅仅表现在关心客户的需求，更应该随时随地、真诚地关心他们的健康、生活等，哪怕是一句简单的问候，要让客户意识到我们提供给客户的不仅仅是好的服务和产品，还有我们的爱心。

2、要有强烈的自信心，人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美；恐惧自己不被别人接纳。

首先，我们可以通过不断的学习来充实自己，不断的提高销售技巧、不断的成功来提升自信，进而提高自己的综合素质与职业素养，达到提升内在的自信心和自我价值的目的；

第二，对曾经有过的错误和失败体验理解为成长的代价和收获，从观念上转换，同时，总结错误和失败带给我们的体验；

第三，把注意力放在正面的事情上，人们习惯把注意力放在不好的事情上，而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生，而是对其的态度决定的，正面的行为修正自然带来好的结果。

3、要有耐心和恒心

我们每天要面对很多不同类型的客户，要面对无数次的拒绝，有些客户可能很粗暴，有些客户可能多次沟通都对我们置之不理，所以业务员的心里承受能力就成了关键。要敢于坚持，往往成功就在于最后那一刻的坚持。“人心都是肉长的”“铁杵能够磨成针”“没有越不过的山，没有趟不过的河”

4、要虚心

要虚心求知，不管你的能力水平在哪一个高度，人都是需要不断进步的。李嘉诚70岁高龄还在学习电脑的操作，更何况我们还拥有年轻与若干的机会。“寸有所长，尺有所短”每个人都有其自身的优点，我们是如何辩证的去看。虚心就是“滤芯”，去其糟粕取其精华！

四、要有高度的责任感

首先是对自己负责，成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。要为成功找方法，莫为失败找理由，要获得销售的成功，还得靠你自己。

其次是对公司负责，要多为公司着想，学会换位思考，要能够承担起岗位所赋予自己的职责，同时要为公司节约有限的资源，要明白公司的利益关系着每位员工的切实利益。

再次是对客户负责，客户的事就没有小事。从前期的商务接触、到后来的技术协议、合同签订、计划排产、产品发运、发票和质保书的传递、货物的跟踪、客户使用情况的反馈、满意度的调查、后期的改进事项等，各个环节都要有高度的责任感。“关注细节，一次做好”，“世上无难事只怕有心人”。

五、业务人员要勤奋敬业

业务人员要做到三勤“手勤、口勤、脑勤”。要多动手，不断的提高电话频率；要多动口，与同事、客户多沟通、多交流；要多动脑，尽可能的提高自己的学习能力，不断的学习（通过学习培养自己的业务能力，让学习成为自己的习惯）——思考（成功本身是一种思考和行为习惯）——反省（就是认识错误、改正错误的前提）——总结（总结工作中的得失与存在的不足），提高自己的应变能力与解决问题的能力。这也就是我们常说的PDCA.。

优秀业务员要具备四项基本功，在这里形象的比喻为：鹰的眼睛兔的腿，青蛙的肚皮八哥的嘴。

1、鹰的眼睛：

具备一双能够洞察行业环境变化发展趋势的千里眼。同时要对周围的人和事物明察秋毫，能够透过所观察到的表面现象，敏锐地看到事物发展的本质。

2、兔的腿：

每一天都要用双脚来丈量自己的工作成效，在实际工作中发现问题解决问题，坚信实践是检验真理的唯一标准。

3、青蛙的肚皮：

任何时候都要沉得住气，小不忍则乱大谋。业务员作为公司与客户的桥梁，一头是客户的满意，一头是公司的效益。客户的抱怨漫骂领导的指责批评是业务员的家常便饭，一定要学会逆来顺受。其实对与错只不过是立场不一样罢了，好多领导天天批评你，但是最后提升的也是你；好多客户今天臭骂了你，明天对你笑逐言开，格外热情。所谓忍一时风平浪静，忍耐将有助于你走向成功。

如何正确的看待脸面和尊严：一面是四处碰壁、冷言恶语、连骂带损，一面是赢得订单、确保生产、赢得效益、公司内几千人拿上奖金；一面是与竞争对手摩拳擦掌、相互贬低，另一面是独占鳌头，赢得客户；一面是在做“二皮脸，厚颜无耻”，一面是得到公司的赞许和尊重。所以说一定要辩证的看待自己的尊严和脸面。

4、八哥的嘴：

要有很强的沟通能力，能够通过语言引导说服你的客户或者是上级。有理有据，让听者认同你。说话就是为了办事，良好的沟通能力会让你省时省力。

总之我们要做到“四千人才”：千山万水苦、千方百计、千言万语、千辛万苦！

六、要有明确的目标和计划

目标就是方向和航标。

成功的业务员要有长远目标、目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。比如要达成目标你每天要完成多少电话量？你今天要给那里打电话开发新客户（回访）？明天你又要有哪些工作安排？每天，心里都应该清清楚楚。

确定目标的原则：我们在制定目标时要遵循目标的可行性、目标的挑战性、目标的时限要求。没有量化的目标无法操作，没有挑战的目标，不是一个先进的目标，没有时限的目标，会使目标的完成变得遥遥无期，三项原则缺一不可，缺少那一项都不是一个有效的、优秀的目标。

检验目标完成的办法：①做工作小节；②做最后的工作总结。完成目标的办法：①做个不拖延的人，不为自己的拖延找借口；②明确每天的工作内容，而且不必等别人的指示主动去完成；③寻找机会做事；④立即行动。

篇3：医院财务人员应具备的能力和素质

1加强学习 与时俱进

时代需要崭新的财务管理, 财务管理工作也需要崭新的我们。作为新时代的财务人员, 我们应摒弃“会计越老越值钱”的固步自封的思想及财务人员就是事后记账的“账房先生”观念, 紧扣时代脉搏, 转变思想观念, 充分运用现代信息工具, 以与时俱进的积极姿态, 应对会计工作中的新情况、新问题。必须加强职业道德建设和业务学习, 以《会计法》为行为准则, 指导自已的执业行为, 提高自已的道德修养, 做到自律、自重, 依法理账。在加强财务管理学习的同时, 充分了解医院的整个运行过程, 学习和掌握基本的医疗常识, 积极参与医院内部管理, 不断创新自已的思路, 提高自已的分析、判断问题的能力, 推进医院技术创新、完善政策措施、盘活闲置资源, 减少环节浪费、降低运营成本, 为促进医院健康、持续发展出谋划策, 充分发挥财务人员在医院管理中的作用。

2实事求是, 客观公正

医院财务人员所办理的会计事务是否合法、真实、完整都牵动着国家、医院、职工、供应商、患者等方面的经济利益, 影响着经济秩序的良好与否, 因此, 财务工作者要热爱本职工作, 具有崇高的职业责任感, 在工作中充分发挥主动性、积极永生, 全身心地投入到会计工作中, 公道正派, 不谋私利, 坚持原则, 实事求是, 一切从客观实际出发, 真实、准确、完整地反映医院医疗服务活动情况, 不隐瞒歪曲, 不弄虚作假, 不畏重压, 勇于抵制一切违反财经纪律和各项规章制度的行为。

3摆正位置, 搞好服务

财务管理是医院管理的重要组成部分, 但财务管理要服务于医疗管理、护理管理。因此医院财务工作者在工作中要摆正自已的位置, 处理好各方面关系, 一是要处理好同政府部门的关系, 树立医院在承担社会负责任、服务人民群众方面的良好形象, 从而赢得政府的政策倾斜;二是要处理好同患者的关系, 建立信息沟通的平台, 让患者了解我们的辛苦, 同时为患者提供满意服务;三是要处理好同院内各科室及人员之间的关系, 积极主动地当好领导的财经参谋, 提供优质科学的经营决策方案。

4维护利益, 保守秘密

篇4：优秀销售人员应具备哪些素质和能力

一、政工人员在工作中应具备的素质

（一）政治素质是政工人员所必须具备的

政治作为社会发展的指航灯，政工人员的政治意识的高低不仅直接关系着中国共产党的方针、政策能否顺利的在基层单位中得到贯彻落实，还影响着党员队伍整体素质的高低和基层单位工作局面的稳定。并且，作为一名政工人员，其首要任务是以较高的政治意识来维护所处单位工作局面的稳定，促进单位的发展。因此，政工人员必须具备高度的政治意识，在工作中不断提高自身的政治素质，确立正确的政治方向，坚持中国共产党的领导，培养自身具备一定的政治鉴别力和政治敏锐性。

（二）道德修养素质是政工人员的基本素质

政工人员要加强自身的道德修养素质，首先，需要做到为人表率。政工人员不管是在工作时，还是休息时，都需要树立起良好的个人形象，为人表率，诚实守信，遵守规定，严于律己，宽以待人。其次，政工人员要做到为人民办实事。政工人员是党与人民群众密切联系的重要纽带，因此，要时刻牢记立党为公、执政为民的理念，时时刻刻将人民群众的利益放在首位。最后，政工人员应廉洁勤政。作为政工人员就需要守得住清贫，不贪污、不受贿，克己奉公，全心全意的为大众服务。

（三）知识素质是政工人员做好政工工作的前提和基础

政工工作是涉及到多种学科知识的综合型学科，因此，政工人员除了要学习好政治理论知识，还需要广泛的掌握好经济、管理以及现代科技等方面的相关知识。并且，在不断学习的过程中，政工人员还需努力提高自身的思想境界、知识水平以及综合素质，以此来适应新时期发展的需要。同时，在政工工作中，政工人员要将理论知识与实际情况相结合，努力将现实生活中的具体问题上升到理论的高度去阐释，从而使政工工作达到事半功倍的效果。

二、政工人员在工作中应具备的能力

（一）政工人员应具备做好员工思想政治工作的能力

做好广大职工的思想政治工作是政工人员工作的重要职责。而要做好这项工作，首先就需要政工人员认真研究被教育者的特点。每个被教育者都存在着一定的差异，比如：性格特点的不同。这就要求政工人员对不同的被教育者应采取不同的教育方法来引导教育，做到具体问题具体分析，从实践中加强员工的思想政治教育工作。其次，政工人员还需要情理结合，以情感人，以理服人。思想教育工作并不是一个简单地人与人思想上的教育，其更是一个重要的感情交流的过程。政工人员在对被教育者进行思想教育时，要尊重、信任被教育者，以此来促进政工人员与员工之间关系的紧密。最后，政工人员要善于把握交流技巧。在交谈中，要善于将自身的想法、感受、思想等信息有效的传递给被教育者，并合理促进双向信息交流与沟通的开展。

（二）政工人员应具备培养政工人才的能力

在社会的发展中，培养出一批高素质、高能力的政工人才队伍，对促进政工工作管理水平的提升，完善好政工队伍的建设起着重要的作用。作为政工人员，要善于挖掘人才，培养新人，要对政工人才进行合理的价值定位，以此对政工人才做出合理的安排，从而实现政工人才自身价值的最大实现。同时，政工人员需要为政工人才创造出良好的成长和发展的空间，注重对政工人才的培养，以此来促进政工人才综合素质的提高以及政工人才主人翁意识的增强。另外，政工人员在培养政工人才时，要注重从单位内部选拔政工人才。运用有效合理、公平公正的选拔考核制度，促进员工工作积极性的提高，增加他们对工作的热情，从而为政工工作挑选出合适的人才。

（三）政工人员应具备不断学习及创新的能力

作为一名政工人员，要具备不断学习的能力。在新时期下的思想政治工作中，政工人员只有满腔的工作热情是不够的，必须要有与所在岗位相适应的文化素质以及过硬的工作技能。因此，在工作中，政工人员要努力提高自身的综合素质，加强自身的工作技能，并不断学习新的专业知识，从而起到提升自己的作用。另外，政工人员还应敢于创新，勇于创新，不照搬传统的工作方法，通过自身的努力，不断改进工作方式，从而使得政工工作获得持续进步的不竭动力。

篇5：一个优秀的销售人员应具备的素质

●

1、自我认识力

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2、懂得最佳休闲

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3、正确的交际思维

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4、认真的学习态度

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5、时间概念（高效）

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6、公司归属感

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7、良好的经济观

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8、富有工作激情

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9、充满工作的自信度

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10、良好的工作生活习惯

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11、善用网络

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12、学会合理消费花钱

1、自我认识

● 一般药品销售人员：很少想到如何去说服客户，认为做业务靠的是药品的好坏和客

户的选择，不会主动出击，总是寻找理由。

● 优秀的药品销售人才：深信自己做销售就是给自己做事情，有自我意识，2、懂得最佳休闲

● 一般的销售人员：多喜欢在家看电视，或打电玩。

● 好的销售人才：把所有于自己相关的场景都和业务挂钩，即使坐在长途公汽或者火

车上也不放弃自己身边的目标，努力的去和一切可以交流的对象套近乎。

3、正确的交际思维

● 一般的销售人员：性格虽不至于孤僻，但多不喜欢和更多人交流，尤其是高于自己的人。

●好的销售人才：不论是否是外向型人格，都努力让自己学会沟通和交流，他们更愿

意跟高于自己的人交往！

4、认真的学习态度

● 一般的销售人员：喜欢照抄别人，喜欢现成的、模式化的东西。

● 优秀的销售人才：他们不止学别人的好的销售思路，还学与销售产品相关的其他的业余的知识，不断的扩充自己的知识面。

5、时间概念（高效）

● 一般的销售人员：整天搞的自己很忙，没有头绪，你看他手脚都在忙，但是忙是因

为缺少效率和时间概念。

● 优秀的销售人才：一个人无论以何种方式做销售，想要有好的销售业绩，都必须经

过时间的积淀！高效的工作是成功必须要素。

6、公司归属感

● 一般的销售人员：像颗螺丝钉，他们甘于在公司的销售业绩榜上当陪衬，起到一个

添空的脚色，● 优秀的销售人才：优秀的销售人员，懂得证明自己的能力（提高销售业绩），并不断

增强自己的实力（扩大客户人脉）是最好的表达自己对公司归属感的方法。（这样的人，其实好公司也会用各种福利政策提高他的归属感）

7、良好的经济观

好销售必须爱钱，或者说是热爱赚钱的感觉

● 一般的销售人员：经济观点就是少用等于多赚，大多没有远大的志向，非常容易满

足现状。

● 而一个优秀的销售人员：其出发点是万本万利。

8、富有工作激情

● 一般的销售人员：缺少工作激情。

● 优秀的销售人才：他们始终都牢记“今天工作不努力，明天只好努力找工作”

9、充满工作的自信度

● 一般的销售人员：缺乏自信。

● 优秀的销售人才：“燕雀安知鸿鹄之志?”“王侯将相，宁有种乎?”

10、良好的工作生活习惯

● 一般的销售人员：从不尝试利用自己的知识和努力来改变现状，当然更没有养成随

时向身边人学习好行为摒弃坏行为的习惯。

● 优秀的销售人才：在有自己特有的好习惯同时，还很留心身边人都有哪些好习惯。

11、善用网络

● 一般的销售人员：多爱去上网聊天打电玩。

● 优秀的销售人才：即便聊天，也是要寻找新人脉或利用免费的网络人脉，提供急需的知识。

12、学会合理消费花钱

● 一般的销售人员：或者咱们大多数普通人——买名牌是为了体验满足感，最喜欢试

验刚出来的流行时尚产品，相信贵的必然是好的，其实说白了就是典型的“虚荣心理” ● 优秀的销售人员：买名牌是为了节省挑选细节的时间，与消费品的售价相比，他们

更在乎产品的质量和售后。

成为一个优秀的销售人员并不难 成功的销售员一定具备的三种素质

成功的销售员就是99%的汗水加1%的灵感!我在全国各地讲课时，经常有不少的业务人员会问我这样一句话：“蔡老师，什么样的人适合做销售?怎么样才算是成功的销售人员?”

我们知道，每个人都是天生的销售人员，只是销售的物品不一样。世界各国国家领导人频频出国访问，是为了把本国的经济优势与发展机会推向联盟国;演员把他们精湛演技展示在屏幕前，人们追捧并为之疯狂;孩子为了得到一个心爱的玩具，采取撒娇达到他要购买玩具的目的;妻子说服丈夫放下报纸、远离电视遥控器，来一起聊聊天，这不都是一种销售?父母对孩子教育、劝导、说服、激励、表率无非也是一种销售… 可我们经常看到同样的产品，同样的支持政策，同样的价格，为什么不同的人销售的结果就不一样了呢?是什么因素影响着销售的结果呢?通过了我几年来对销售的研究，得出一般有以下几个因素：

首先，个性因素。

也就是我们经常说的性格，在销售中，性格的因素是最重要的，也是最难以培养的，俗语有句话叫：“江山易改，本性难移”说的就是一个人的个性;一个人的家族背景、成长环境、交际圈会影响人的个性，也就造就了人生观和价值观。而销售人员的哪些个性将影响销售的成功呢?

1、自信心：

这是一个非常关键的因素，有自信的销售人员相信自己可以做得很好，可以完成销售目标，可以成为销售冠军，即使做不好，他们也不会放弃，不会怀疑自己的能力，而是会认真地去寻找失败真正的原因，找到解决的方法。

自信这么重要，人为什么又会常常不自信起来呢?通常源于四个原因：

A、缺乏经验或专业的能力：当我们去做一件从来没有做过或者没有经验的事，我们就会不自信。就好比从来没有销售经验的销售人员一样，当他在销售的时候，自然就会不自信起来。针对这种情况，我们建议尽快地提升销售能力和掌握专业知识。就好比某些销售人员，常常不敢跟客户要求签订合同或者成交，因为他们不知道什么是最有效的成交时机和成交方法，只要他们学会了这一套方法，他们的自信心也就可以提升了。

B、过去失败经验的影响。很多的销售人员在一开始从事销售的时候，因为对产品不熟悉或销售技巧没有掌握到位，导致销售过程中遭受的客户的拒绝，所以每当他们在对客户销售时，这些情景就像电影回放一样的回到了他们的脑中。当客户拒绝我们或销售失败是，如何转化定义是非常重要的一件事，当客户没有接受我们介绍的产品，能不能假设是因为我们还没有想客户足够清楚地介绍产品对他的好处?当被客户赶出来的时候，能不能想象是因为昨天晚上跟太太(或老公)吵架，今天心情不好，需要发泄等，只要你学会了这种转换，你就不会留下不好的印象了。

C、注意力的把握。依照心理学上的说法叫注意力等于事实。假设我们今天去一个城市，你带了一个摄像机去，你把这部摄像机镜头对着街上那些讨饭的乞丐，如何追着人去要钱，高级轿车上扔下了香蕉皮，行人过马路乱闯红灯，商场门口人流穿梭拍了下来，另一个镜头对着街道上那一排排统一规划的商铺，精美的商品，售货小姐热情地招呼也拍了下来，同样的城市，同样的一条街道，一个镜头中城市人群嘈杂、没有秩序，看到的尽是这个城市的素质低下，另一个镜头中我们看到的事这个城市的繁华与亲切。

为什么呢?从摄像机镜头中看到的差距如此之大?同样的，在我们人的脑中也有一个摄像机的镜头，你把注意力集中在哪里，那里就是你认定的事实。及时把注意力放在积极地一面，你看到的也会是积极的。

D、限制性的信念。很多人对自己有很多限制性的信念，比如说：天生就不适合做销售，天生就长得对不

起观众，天生就不会说话，天生就比较内向，天生就…实际上这就是自信心不足的一个原因，事实上这也是为自己在找借口!你见过那小孩一出生，那医生跑过来跟妈妈说：恭喜你，生了一个省长吗?每个人都有潜意识，而潜意识是影响行为的一个关键，当你不断地说自己天生就不能做什么时，你的行为就会调整去适应你;你说你天生就不适合做电话销售，当你拿起电话跟客户通话时，你的潜能就会受到极大的限制，你开始讲话就会结结巴巴，口气也会让客户非常清楚的听出来你没有自信，于是这通电话又使你备受打击，结果你更证实，你不适合做电话销售，结果没有多久就在销售前线壮烈牺牲。一句话，天生我才必有用，人没有出生就适合做什么的，只是你愿不愿意的问题。

2、平等的意识。

一个优秀的销售人员，他发自内心的认为自己和客户是平等的，而这种平等的意识是与生俱来的。他认为客户购买，是因为我的产品具有能满足他的需求，我的产品有良好的售后服务与价值，是和客户等值交换的。他与客户谈判的时候站的角度是平等的，不会因为客户不买就备受打击;而有部分的销售人员，在潜意识里认为自己是低客户一等的，客户要购买我们的东西是看得起我们;签到单了，认为自己是天底下最幸运的人，而面对挫折和失败就会萎靡不振，陷入自暴自弃的泥潭，最后离开销售行业。

3、坦然面对挫折的平常心。

一个销售人员的主要工作是把产品销售给客户，向客户收款，而常有一句话说：世界上最远的距离是你的口袋到我的口袋之间的距离。根据心理学的统计，人最痛苦的事就是付出代价，特别是看得见的金钱损失的代价。因此当你和客户接触，80%都是以客户说：“不”结束，一帆风顺的时间很少有，因此能否有坦然面对挫折的心，就显得很重要了。成功的销售人员，一碰到挫折失败，会很快的自我调适，而没有具备面对挫折的业务人员经常就会离开销售的舞台。

4、永不言败的个性。

如果把成功比喻为天堂，把客户拒绝、失败比作是地狱，可以说销售人员经常是天堂地狱轮回的人，他们贵在坚持。不轻易言败，在遇到挫折失败时，不甘心失败，更会想尽一切解决的方法。“成功就在拐角处”“坚持到底，就是胜利”是这种性格的人的格言，在你看来他们具有阿Q精神，可却是容易成功的人。

5、好争第一的个性。

拿破仑将军曾说过：不想当将军的士兵不是好士兵。像有这种好争第一的销售人员，他们喜欢和同事在业绩、荣誉、待遇上作比较，在各方面都希望走在队伍的前面，也就是说这种个性的人有比较强的企图心，他愿意付出比一般人更多的努力，为了达到他的目标，他会奋勇前进。所以，我们经常会看到我们的团队中，业绩名列前茅的几位销售人员相互竞争，今天你第一，我奋起直追，明天我也是冠军了。虽说这类性格的销售人员容易成功，却团队人际关系的处理对他们却是挑战，这在今后的相互竞争中尽量避免锋芒毕露。

接着我们来谈谈其他影响销售成功的另一个因素：动力性的因素

也就是我们常说的心态，对待工作的态度，对生活的向往与追求。如果某位销售人员当时选择这个岗位，是因为不了解或是无奈之举，今天他的工作势必作一天和尚撞一天钟，随时寻找另一个工作的机会;而如果销售人员虽然认同这份工作，却对自己没有目标规划，也必定是随机处理，有客户就销售，没有反正也饿不死我，得过且过。这类的业务人员我们把他们称为是动力不足的销售人员。

而要成为成功的销售人员，就应当对自己的未来有规划，对自己的工作有计划有目标，因为在每个人的潜意识中都有一种如同导弹一般的自动导航系统的功能，一旦你设定了明确的目标(收入目标、物质目标、家

庭置业目标、成长学习目标…)，并制定实现目标的每一步计划，(《如何制定并有效实现你的目标计划》将在未来的日子与各位探讨)你的潜意识将会不断地促动您去为了你朝既定的目标前进。

另一个是能力性的因素。

这一个能力性的因素是后天可以培养的，也是可塑性最大的一个因素，其中包括了知识储备、技能修炼和工作的习惯。

知识方面包括公司背景、产品知识、市场知识、客户的心理、其他相关知识。

公司背景：

公司背景就是对公司的过去、组织结构、发展历程、目前的发展规划、经营理念等是否了若指掌。很多的销售人员经常会碰到有很多的客户喜欢谈他们公司的战略、规划，那作为专业的销售人员，您能否对本公司的发展规划、经营理念与客户的战略找到结合点并与客户达成一致，这就关系到您与客户的合作深度了。产品知识：不仅仅要了解产品的名称、包装规格、物理特性(包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装)、产品的功能、科技含量、价格体系与结算方式、运输方式等，更需要了解产品的特性、与竞争对手的对比分析，否则，当客户问到您与竞争对手最大的区别是什么?有什么理由要购买你的时，您将哑口无言。市场知识：指对市场动态的了解，特别是竞争对手的产品系列、功能特性、采购客户、价格策略、服务方式都必须了解掌握。如果您对市场环境不敏感，当您的客户都已经投入竞争对手的怀抱，您还不知自己做错了什么，客户不买你的产品，一切要比竞争对手快一点。

客户心理的分析：这就有赖于销售人员的实践观察和经验的累积了，今后我们将有更多的时间来探讨客户心理需求分析。

其他的相关知识：销售人员每天接触的是各式各样的人，每个人的成长环境、喜好不同，必定关注的东西也不同，而人都是喜欢跟自己有共同语言的人在一起，经常叫知己。因此，如果您能与喜欢政治的客户谈昨天台湾当局又发表什么演说了，美国又有什么企图了，伊拉克重建工作如何，客户怎么会拒绝你呢?而如果遇上了一位喜欢汽车的客户，您与他谈论的是据新闻调查，奥迪汽车是大多数商务人士的所选，因素是什么?与喜欢财经信息的客户谈论股票从06年即将冲破1300点进入牛市，与喜欢足球的客户大声哀呼中国的足球臭到连伊拉克都踢不过，客户还有什么理由把你拒之门外呢?由此得知，销售人员应该是一本百科全书，是一个杂学家。

所以，把平时关注的东西、学习的知识放宽一些，这都是一些累积，更可以通过和专业人士交流学习所得。知识的储备会使您与客户交流丰富多彩，不会让客户感觉每次你来找他都是为了销售你的产品给他。最后一个就是技能的掌握了。

您掌握的技能越纯熟，你的成交几率就越高，那应该掌握什么技能呢?

沟通技巧

沟通是人与人之间交往的润滑剂，沟通能让你与同事、客户的观念达成一致。在这里的沟通指的并不是你需要口若悬河滔滔不绝的对客户陈述、轰炸，而是您要学会问话的技巧、要懂得倾听的技巧。

判断能力

如果销售人员没有具备判断客户的能力，他将不知道这个准客户成为客户的可能性有多大?什么时候购买?哪些是有能力购买却不是决策人的?哪些是暂时没有能力购买的?因为销售人员最宝贵的就是时间，当不懂得判断的时候，您将不能最有效率的工作，如果具有这种判断能力的销售人员，他将会把最快成交的或者大客户区别跟踪，寻求最大的生产力。

专业的销售技巧：当一个业务人员没有掌握专业的销售技巧，可能他将不知道哪里可以找到目标客户群?不知道怎么与客户接洽?不知道怎么挖掘客户的需求并找出自己产品的具有性转化为客户的利益价值?不知道什么时间是成交的最佳时机与方法?不知道怎么与客户要求收款?因此，掌握专业的销售技巧虽然不能保证百战百胜，却能提高您成交的比率。

工作的习惯：

销售工作是一件持续的工作，您与客户的见面次数将决定您在他心中的分量比重。而销售是一件很辛苦的事，很多的销售人员经常“三天打鱼，两天晒网”,或者暂时成功觉得前段时间付出的努力太大了，需要停下来休息。就目前信息如此丰富、更新如此之快的市场，当你在休息，您的竞争对手并没有休息，因此，他和你的客户正在谈论下一单的生意。

另外还有一个非常关键的习惯，有一部分的销售人员，经常喜欢从基层拜访，然后逐级反馈，提交方案，有的销售人员，习惯一接触就找高层，这对销售成功也有很大的影响，是由下往上比较容易呢?还是由上往下比较容易?相信各位也很清楚。可能您会说，我也希望从高层开始啊，但找不到，那就要从你的自信心和专业的销售技能来谈勒!

篇6：营销人员应具备的素质和能力

内容摘要：在现在这样一个竞争如此激烈的社会里，营销已经不仅仅是企业日常经营中的一种活动，它已经发展成为了一门艺术。在这门艺术里，营销策略的规划、营销机构的设置等等就像是背景，相对来说是比较容易的。但是为什么在同一个行业营销这门艺术产生的效果却是千差万别呢？最关键的就是其中的营销人员。本文浅谈作者对于营销人员应该具备的素质和能力的简单认识。

Abstract:Now in a highly competitive society, marketing introduction is not just the daily operations of a business activity and it has grown into an art.In this art, the marketing strategy planning, marketing agency settings, and more like a background, is relatively easy.But why does the art of marketing have vastly different effectsin the same industry? Marketing staff is one of the most critical.Discussion of this article should have a simple understanding of quality and capability of the marketing staff.关键字：营销人员思想素质能力素质

营销人员是企业营销的核心和关键，他是企业在销售上不可或缺的武器, 其连接买方与卖方, 达成连接顾客的欲望、需要与购买的任务，是关乎企业营销乃至整个企业成败的关键。那么如何成为一名优秀的营销人员呢，下面是作者从素质和能力两个方面进行简单的分析。

一、营销人员应具备的思想素质

（一）热情健谈，具有亲和力，随和豁达

对于一个成功的营销案例来说，首先要做到得第一步便是给客户留下一个良好的印象，让顾客愿意与之接触。而一个随和有亲和力的人往往使得他人更愿意和他接触和他亲近，这就为进一步的营销打下了一个良好的基础。一个热情、坚定、勤劳．具有较好的语言修养的[3]人往往能够博得他人的好感，这类人天生对别人感兴趣, 喜欢与人交往, 容易,发现他人优点, 富于同情心, 待人真诚尤其是在营销过程中，适度的热情还会使客户敞开心扉，真正和营销人员推心置腹的交流，这样的交谈更容易使得营销人员了解客户的需求，也能得到顾客更多的信任，是营销过程变得更加顺利。同时，也要对营销本身具备热情，只有具备热情, 才能保证你能发挥自己的全部力量和才能。人的能力有差异, 关键是看你能发挥出来多少, 这就取决于热情。热情是可传递的, 一个人全力投入工作, 可带动周围的人, 感染他们全力去干。一个人能力很强,但没热情，等于零。

（二）诚信，尊重顾客

在营销中，诚信，热爱和尊重顾客是营销人员良好情感品质的重要方面。[1]在实际的营销工作中，营销人员表现出的诚信，尊重和坦然不仅能反映出其个人品质的闪光点，同时也能为企业树立良好的企业形象。良好的信誉已成为在激烈的市场竞争环境中企业制胜的极为重要的手段之一。营销人员在与顾客的沟通交往过程中，就承担着企业的形象、身份向社会和顾客树立企业信誉，传播企业形象的重大责任，吉拉德说：“诚实是推销之本”，因此营销人员的一举一动，一言一行都关系到企业在社会和顾客心中的形象，直接影响到营销活动的成败。

（三）自信和信心

信心应包括三个方面。第一, 对你自己的信心。你相信你能干好, 位敬业的优

秀的营销人员, 那么你就能克服一切困难, 干好你的工作“ 事在人为” , 只要你想干好, 就一定能干好。第二, 对企业的信心, 相信企业能为你提供好产品, 给你能发挥你的才能实现你的价值的机会, 你自己的一切活动完全纳人企业行为中, 并以你能成为该企业一员而骄傲, 即一种企业自豪感, 对企业的认同, 一种忠诚。第三, 对产品的信心, 相信你所推销的产品是最优秀的, 你是在用该产品向你的消费者、你的朋友提供最好的服务, 一定会让对方幸福、快乐的。

（四）良好的心理素质

因为营销工作充满酸甜苦辣, 可以说挫折是营销人员的家常便饭, 没有良好的心理素质, 没有开朗的性格是干不下去的。有许多营销人员受一些挫折后, 就掉队转行。“不经历风雨, 哪能见彩虹” 营销人员必须具备良好的心理素质, 胜不骄, 败不馁。营销的初始阶段受冷遇、遭白眼、一场空是家常便饭，千万不要因此而泄气。没有走不出的泥泞，没有渡不过的险滩。要做到三个“然”：失意时淡然，得意时泰然，一生都坦然。踏踏实实走路，堂堂正正做人，潇潇洒洒生活。在人生的舞台上不可能一帆风顺，会输才会赢。受挫时应通过娱乐活动、倾诉苦衷、合理宣泄等进行心理调节，还可以通过“我一定会成功”等豪言壮语进行积极的心理暗示和自我激励。

（五）爱岗敬业，潜心工作，吃苦耐劳，锲而不舍的精神

“没有疲软的市场，只有没跑开的市场。”目前我国最需要的是营销员，最缺的也是营销员，最容易出成就的也是营销员。但由于营销员工作量大，工作不稳定，无固定收入，没有安全感，使许多求职者望而却步。实际上，众多就业岗位中最有潜力可挖的是营销员，我们要树立风险意识，越危险的地方越安全，温室里的花朵只有到市场上去搏击，才能经得起风吹雨打。不少人认为当营销员既辛苦又没出息，“身在曹营心在汉”，这山望着那山高，不安心工作。做业务员，有人戏说要做到“四千四万”：千山万水跋涉，千言万语宣传，千方百计推销，千辛万苦工作。

二、营销人员的能力和业务素质

（一）必要的学识水平

一名优秀的营销人员必须掌握系统的业务知识,营销人员的业务知识越广博越好。一般来讲,这种业务知识体系主要有以下几个方面: 与营销工作相关的专业学科知识；有关本企业的知识，营销人员对外是企业的代表,对本企业的情况应当十分熟悉；有关本企业产品的知识，营销人员至少要掌握顾客想了解的有关本企业产品的信息；市场知识，营销人员的活力来自于市场,价值体现在市场,了解市场运行的基本原理和营销活动规律,是企业及营销人员获得成功的重要基础。[2]

（二）核心技能和其他能力

1.观察能力

作为营销人员必须要有观察能力，到瞬息万变的市场中去捕捉所需信息。例如，在商业谈判中，营销人员应该从对方的谈话用词、语气、动作、神态等微妙的变化去洞察对方的心理，这对销售成功至关重要。新产品、新广告、新观念、新技术之所以有魅力,主要在其“新”,营销人员在具体的营销活动中,若要有吸引力也必须“新”。营销人员在工作过程中的创新,有赖于营销人员对新鲜事物的敏感,要求营销人员必须具有超凡的洞察能力。这是营销人员了解顾客心理和准确判断顾客特征的必要前提。顾客在与营销人员的洽谈中,往往掩饰自己的某些真实意图,也会使用各种购买技巧,目的是在交易过程中获得尽可能多的利益。具备敏锐的洞察能力,才能看清顾客的真实意图,获得营销的成功。

2.分析能力

营销是一个系统而又复杂的过程，如何在这复杂中找出简单，在这纷纭的幻象中发现本质，这就需要营销人员具备去伪存真的分析能力。透过表面现象发现实质问题，并及时将自己的时间和精力投放到核心问题的解决上，这样才能得到事半功倍的效果。在商务谈判过程中,顾客受到各种渠道信息的干扰和环境因素的影响,其心态经常处于变化之中。营销人员应具有及时抓住对方心理变化的能力,随时应付各种情景;要准确地了解顾客的愿望、需求、爱好、职业及购买习惯等;对企业的产品能帮助顾客解决什么问题,营销人员必须做到心中有数;能非常圆满地解答顾客的疑问,同时可用事实来加以证明。

3.组织能力

营销人员经常面临的是两个活动，一个是全国统一性的销售活动，再一个就是区域性的市场促销活动。如何高效地策划、组织、实施好各项活动，这就需要营销人员去争取有利于活动开展的各项资源，然后整合所能掌握的资源，去落实活动的有效实施。营销人员在推销过程中,通常要开展宣传活动,做好用户的导购工作,美化营销环境,扩大企业的影响,适时进行产品展销和举行新闻发布会,散发相关材料等,这些工作都需要营销人员必须具有人与人之间、企业与用户之间、企业与工商、新闻等组织之间的协调能力,对新环境的适应能力,对各环节的组织能力等。没有出色的组织协调能力,就很难把营销活动搞得有声有色,有章有法,有条不紊。

4.应变能力

营销人员虽然在与顾客接触前对顾客进行了一定程度的分析与研究，但是影响销售成功的不确定因素很多，必然会出现一些意想不到的情况。对于这样突然的变化，营销人员要理智地分析和处理，遇事不惊，随机应变，并立即提出对策。

5.创新能力

对于营销人员而言，开拓一个新市场，发展一个新客户，采用一种别出心裁的推销手段，都必须首先具备开拓创新的精神和能力。所以善于思考，敢于突破传统，不断创新是对营销人员的基本要求。

6.沟通能力

营销人员每天要在不同的场合面对各种各样的客户或消费者，并还要扮演不同的角色，来处理各类不同的问题，怎样跟不同的人打交道，如何高效地解决不同的问题，这都需具备较强的沟通能力。营销人员从接近顾客到与其洽谈必须耗费心血和心机。在有限的时间内,顾客可能不情愿停止他的工作与你长时间面谈,这就要求营销人员在有限的时间内,熟练地演示所推销的产品,通过演示来吸引顾客的注意力,使之对产品产生兴趣。同时,营销人员可以借助一些宣传资料和其他的器具,向顾客宣传展示自己企业的产品。这里的关键是能否拥有吸引顾客的演示技术,这种技术包括营销人员的语言表达能力等。

7.协调能力

协调能力主要体现在营销过程中，当企业与客户之间的利益发生冲突时，营销人员要具备协调好相互关系的能力，将冲突降到最低点。协调的精髓在于寻找一个“平衡点”，即运用适当的谈判技巧，从而使双方的合作继续进行下去。营销人员要与形形色色的人打交道,在各种复杂甚至是突如其来的恶劣环境下,只用一种模式和姿态对待顾客是很难取得成功的,这就要求营销人员必须具有灵活机动的应变能力,做到在不丧失原则的前提下,能化复杂为简单,化干戈为玉帛,取得营销活动的成功。反之,如果营销人员缺乏灵活的应变能力,在处理错综复杂的情况时,则会束手无策而招致工作的失败。

8.管理能力

一名成功的营销人员不会把自己仅视为一名业务人员，他会认为自己更应该是一名成功的管理人员，他身上肩负着管理渠道、管理客户、管理团队、管理市场等的使命，其实质就是一名管理者。

参考文献

[1].吴凡。营销人员的心理品质[J].经贸世界, 2000,(06)：37页

[2].耿天军.论市场营销人员应具备的基本素质[J].邯郸职业技术学院学报.第l5卷第2期:第二页