销售技巧论文提纲

2022-11-15

论文题目：好年中国公司销售人员培训方案研究

摘要：好年公司是世界前三的轮胎品牌,在国内有着稳定的市场份额和良好的口碑。随着近年来国内轮胎制造企业如雨后春笋般的出现,市场出现产能过剩,供过于求的局面,导致各大厂商都在打价格战。尤其在2020年全球黑天鹤疫情的出现下,给原本竞争白热化的轮胎制造厂商的未来又蒙上了一层不确定的阴影。基于此,要想保证品牌的市场地位,重新确立市场优势,公司的战略转型迫在眉睫。好年公司的传统经营模式为:工厂-经销商-零售商。传统模式下好年公司的销售人员只要负责经销商层面的工作即可。现有的培训也是基于传统的经营模式制定的。未来企业转型后新的经营模式为:工厂-零售商。新模式下对销售人员岗位的任职素质有了全新要求。转型后销售人员的工作重点聚焦在终端零售商的开拓,维护,提升。也就是说未来好年公司在终端的占有率全都依赖销售人员在市场的表现,所以销售人员的综合能力直接影响到好年公司转型成功与否。基于此本文将采用文献研究法和访谈法,对销售人员做了充分调研分析。现阶段的培训已经无法满足销售人员的需,主要成因分析:1、由于新的经营模式改变了公司对销售人员的任职要求,自然对应学习需求改变,主要体现在培训内容没有与时俱进。2、销售人员的培训没有得到公司的足够重视。3、销售人员的培训没有专人负责。4、现有的政策对销售人员的培训无法起到保障作用。本文通过运用相关理论知识和专业学者的研究成果为基础,结合公司战略发展需要和销售人员培训需求,重新设计一套培训方案,改变销售人员学习意愿,提升销售技巧,丰富职业技能,以帮助企业成功实现战略转型。培训计划上充分考虑培训方式,培训频率,以及授课内容。培训实施上重点关注培训会议的前期准备、过程管理、会后总结。并采用柯氏四级评估模型通过反映层面、学习层面、行为层面、结果层面四个维度对本次培训会效果进行评估,为后续优化培训方案提供参考依据。最后销售人员培训方案的保障从公司组织,文化,制度三个方面研究,形成一套切实可行的方案,以确保该培训方案可以持续开展下去。通过对好年公司销售人员培训方案的研究,发现了现有培训体系的问题,并提出了相应解决方案,设计出适合新经营模式下销售人员的培训方案,希望本文的研究可以提升销售人员的综合素质,满足市场需求,帮助公司成功实现经营模式的转变,让好年公司在市场的竞争中脱颖而出。

关键词：销售人员;直营模式;培训方案

学科专业：工商管理（专业学位）

摘要

abstract

第1章绪论

1.1 选题背景与意义

1.2 研究内容与方法

1.3 理论基础与文献综述

第2章好年中国公司销售人员培训现状及存在问题

2.1 好年中国公司概况

2.2 销售人员培训现状

2.3 销售人员培训中存在的问题