第一篇：网络营销基本知识
网络营销的基本策略
网络营销导向的企业网站建设和维护。企业网站建设与网络营销方法和效果有直接关系，没有专业化的企业网站作为基础，网络营销的方法和效果将受很大限制，因此网络营销策略的基本手段之一，就是建立一个网络营销导向的企业网站。也就是以网络营销策略为导向，从网站总体规划、内容、服务和功能设计等方面为有效开展网络营销提供支持。
网站推广策略。网站推广的基本目的就是为了让更多的用户了解企业网站，并通过访问企业网站内容、使用网站的服务来达到提高网站访问量、提升品牌形象、促进销售、增进顾客关系、降低顾客服务成本等。常用的方法包括搜索引擎营销、网络广告、资源合作、信息发布、病
毒性营销等。
网络品牌策略。与网络品牌建设相关的内容包括专业性的企业网站、域名、搜索引擎排名、网络广告等、电子邮件、会员社区等。
信息发布策略。信息发布需要一定的信息渠道资源，这些资源可分为内部资源和外部资源，内部资源包括企业网站、注册用户电子邮箱等，外部资源则包括搜索引擎、供求信息发布平台、网络广告服务资源、合作伙伴的网络营销资源等。掌握尽可能多的网络营销资源，并充分了解各种网络营销资源的特点，向潜在用户传递尽可能多的有价值的信息，是网络营销取得良好效果的基础。
网上促销策略。在以网上销售为标志的电子商务还没有普及之前，网上促销，即对整体销售提供支持，是网络营销的主要作用之一。网上促销效果是各种网络营销方法的综合应用，网上促销效果是各种网络营销活动综合作用的效果，包括网站推广、信息发布、网站内部广告、邮件列表、大型网站和专业网站的网络广告、Email营销、搜索引擎营销等。
网上销售策略。网上销售的实现包括建设完整在线销售管理系统的企业网站，以及通过专业电子商务平台开展在线销售等方式。
顾客服务策略。在线服务的主要手段包括FAQ、电子邮件、在线表单、即时信息、论坛等;其中既有事先整理出供用户自行浏览的信息，
也有用户提出问题征求企业解答。
顾客关系策略。顾客关系是与顾客服务相伴而产生的一种结果，良好的顾客服务才能带来稳固的顾客关系，因此顾客服务策略和顾客关系策略是一致的。
网上市场调研策略。主要的实现方式包括通过企业网站设立的在线调查问卷、通过电子邮件发送的调查问卷，以及与大型网站或专业市场研究机构合作开展专项调查等等。
网站流量统计分析。对企业网站流量的跟踪分析不仅是有助于了解和评价网络营销效果，同时也为发现其中所存在的问题提供了依据，网站流量统计既可以通过网站本身安装统计软件来实现，也可以委托第三方专业流量统计机构来完成。
第二篇：有关网络营销的知识
十六、网络营销优化：
(一) 优化域名：
1、简洁、明了、好记、含义深刻
2、域名可以和网站主题或网站名称相呼应
3、域名后缀也需要考虑方便用户记忆。
4、域名的信任度十
七、规划网站的规则：
1、良好收录★机器可读：建议使用文字而不是flash、图片、Javascript等来显示重要的内容或链接★网站结构：网站结构建议采用树型结构，树型结构通常分为以下三个层次：首页——频道——文章页。理想的网站结构应该是更扁平一些，从首页到内容页的层次尽量少★ URL网址规范化：网站中同一网页，只对应一个url 让用户能从url判断出网页内容以及网站结构信息，并可以预测将要看到的内容，URL尽量短，不添加不能被系统自动识别为url组成部分的字符，URL静态化、大小写、英文单词和拼音
2、良好排序★涵盖网页上主要内容的title：title网页上主要内容的概括，搜索引擎可以通过网页标题迅速的判断网页的主题。★良好的内容建设：1)网站内容建设以服务网站核心价值为主，提供给搜索引擎收录的也应该是对自己核心价值有帮助的内容。2)网站的内容应该是面向用户的，搜索引擎只是网站的一个普通访客，提供符合用户需求的原创内容至关重要。3)资源较丰富的内容，可以以专题等更丰富的内容组织形式提供给用户，让用户以最低的成本获取所有需要的信息。4)Web2.0类型的网站，应该充分利用自己的优势，让用户通过投票、评论等手段自己去判断资源的质量，这些对质量的判断，也可能会被搜索引擎用来判断资源的价值。赢得用户对网站的推荐。
3、良好展现：吸引眼球的Title;标题要主题明确，包含这个网页中最重要的内容;文章页title中不要加入过多的额外描述，会分散用户注意力;使用用户所熟知的语言描述;如果您的网站用户比较熟悉，建议将网站名称列到title中合适的位置，品牌效应会增加用户点击的机率;标题要对用户有吸引力，能让用户产生信任感。十
八、关键词具备什么条件?流行度;相关度;竞争度十
九、如何规避邮件风险电子邮件营销最大的困惑就在于垃圾邮件。垃圾邮件：
1、用户没有主动要求寄发的邮件
2、垃圾邮件判定的标准：一是收件人没有主动要求，二是邮件内容带有商业推广性质
3、邮件同时发送给达令收件人，如果要做邮件营销，只有一条路可选，那就是做许可式邮件营销。二
十、有效地电子邮件营销具备三个因素：基于用户的许可;通过电子邮件传递信息;信息对用户是有价值的。二十
一、许可Email营销基础条件和基本原理：开展Email营销需要一定的基础条件，需要解决三个基本问题：
1、向哪些用户发送电子邮件?
2、发送什么内容的电子邮件?
3、如何发送这些邮件?Email营销的三大基础： 技术基础、用户的Email地址、邮件内容。二十
二、如何做一份成功的电子邮件杂志：
1、邮件的标题一定要有首因效应① 主题一定要有冲击力② 邮件标题要和内容相符③一定要体现企业或杂志信息④能够个性化效果更好
2、邮件设计要有分寸：(1)要做成纯文本或HTMI双重版本(2)邮件要控制在几十KB大小(3)尽可能别添加附件(4)使用统一文字(5)注意板式安排(6)内容宽度要把握好
(7)图片尽可能控制在两张(8)模仿腾讯的迷你首页3邮件杂志的基本原则：不要太复杂;尽可能核心内容出现在预览之中;多一点情绪，少一点刻板;多一点资讯，少一点广告二十
三、博客营销本质：博客营销本质在于争夺话语权，建立权威后，偶尔提一下某个产品或服务，在潜移默化中影响用户的购买决定。二十
三、如何做好精英：
1、做好定位：专业性是博客成功的关键
2、取一个独立特行的名字
3、真实的博客受欢迎：尽量在建立博客之初在个人信息上多一些真实的信息4博客是持久战：博客最关键的依托是博文，写一手好文章可以让人流连忘返，但只有好文章数量众多才能奠定一个优秀博客的声明二十
四、如何写好博文：
1、内容绝对要原创：要做好博客切记抄袭，这是一条定律
2、每天看新闻：写博文如能抓住新闻热点，在最快的速度下写出最新的博文，就极有可能获得不断地推荐
3、找个好角度来写在创意上占优势
4、字数一定要控制好：一般控制在800—2000较好;文风要平易近人，娓娓道来
5、别写错别字：文中出现错别字，会影响意见领袖的形象
6、别光做标题党内容一定要与标题相配
7、别在10点以后更新博文：最好在上午8点—10点发布博文
8、保持每天更新、坚持不懈;尽可能坚持每日一博，每天更新
9、别做成黑板报，注意图文并茂。二十
五、论坛营销：绝不只是发布企业信息，那么简单;如何不露痕迹的抓住网民的心是关键;互动性是论坛营销的第一生命力;论坛营销针对性强、消费者消费的到底是什么
2、传播点提炼事件植入。步骤
二、论坛分析(选择阵地、发现意见领袖、设定炒作底线)第二步是“影响”：步骤一内容制造(因论坛具体情况创造文章、软软文攻略)标题、主帖、回帖。步骤
二、发布实施，监控调整，及时跟踪维护帖子。第三步是“沉淀”，即沉淀意见领袖。一方面信息集中，实现专题化。另一方面对效果进行评估，反馈汇总，调整营销方式。二十
七、网络强帖是怎样炼成的：
1、别做教父做朋友：1)不要满口说教2)多去别人的帖子上留下自己的脚印3)发一些有价值的信息
2、原创永远是最重要的
3、 广告贴要既实用又风趣
4、结合时事最有效
5、单纯产品介绍不要出现：可以是经验分享、技术交流
6、长贴做成电视连续剧二十
八、网络广告的主要表现形式：
1、网幅广告：网幅广告是以GIF、JPG、Flash等格式建立的图象文件，定位在网页中大多用来表现广告内容，同时还可使用Java等语言使其产生交互性， 包含Banner、Button、通栏、竖边、巨幅等)，网幅广告分为三类：静态、动态、和交互式 。1)横幅广告：通常又称旗帜广告，通常横向出现在网页中，是网络广告早期出现的一种形式。2)通栏广告：通栏广告实际上是通栏广告的一种升级，它比横幅广告更长面积更大、更具有表现力、更吸引人。3)按钮广告：是一种小面积的广告，特点：面积小，购买成本低，让小预算的广告主有能力购买，另一方面能够更好的利用网页中比较小面积的零散空白位。点击可以进入相应的广告页面。这是一种对浏览者干扰最少，但却较为有效果的网络广告形式。
3、电子邮件广告
4、赞助式广告
5、弹出式广告
6、富媒体广告
7、游戏内置广告二十
九、网络广告策划：
1、网络广告策划的内容：①网络广告目标策划②网络广告战略策划③网络广告战术策划④网络广告地域策划⑤网络广告对象策划⑥网站策划⑦网络广告时间策划⑧网络广告主题基调策划⑨网络广告成本与预算策划
2、网络广告的发布：①通过口碑宣传影响大、高强度互动培育消费人群、投入小见效快。二十
六、论坛营销三步走：第一步是“发现”：步骤
一、挖掘营销点：
1、目标客户分析：4)擎天柱广告：又称摩天大楼广告，广告表现空间丰富，视觉冲击力强。5)全屏广告6)对联式广告
2、文字链广告：是以一排文字作为一个广告，企业自有网站发布广告②利用著名网站发布广告：选择访问率高的网站;选择有明确受众定位的网站③使用电子邮件广告
3、网络广告效果评估：CPM、CPA、CPC、CPT三
十、网络广告设计导向策略：1)利益导向策略：利益导向,就是抓住消费者注重自身利益的心理特点,注重宣传网络广告产品能给他
第三篇：茶叶营销基本知识与技巧
一、茶叶基本销售渠道及销售方式 1.茶叶销售渠道
(1)直接式销售渠道。指茶叶直接从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，也就是茶叶生产者——茶叶消费者。
(2)间接式销售渠道。指茶叶从生产领域转移到用户手中，要经过若干中间商的销售渠道。其主要形式包括：茶叶生产者——零售商——消费者;茶叶生产者——批发商(或代理商)——零售商——消费者;茶叶生产者——代理商——批发商——零售商——消费者。 2.茶叶销售方式
(1)集市销售。指茶农携自家生产的茶叶到茶叶市场、农贸市场进行销售。这些茶叶大部分是销售给茶商的，小部分直接到达消费者手中。
(2)店铺销售。指茶商开店销售茶叶，这种方式占据茶叶销售市场的大部分份额。包括茶农或茶叶生产企业自己设立的店铺，茶商开办的茶叶专营店和直销店，茶叶品牌企业连锁加盟店等。
(3)茶馆销售。茶馆销售是为了向消费者提供休闲和茶叶品饮活动而开设的。近年来新型茶馆环境清新典雅，大多点缀着名人字画，具有较浓厚的文化气息，成为茶叶商品与茶文化结合的一种较具活力的销售形式，呈现出良好的发展势头。
(4)活动展销。指茶农或茶商参加各级政府、企业举办的茶叶展览会、博览会、展示会、订货会、展销会，在会上进行茶产品展销，并以交流信息、展示产品、客户订货、结识朋友、宣传企业为主要目的进行展销。茶叶品牌企业不仅能通过展销活动销售部分商品，并能通过活动来提高企业品牌及商品的知名度和影响力。
(5)网络销售。指利用因特网开展茶叶销售活动。这种销售形式能节省诸多费用和大量人力、财力和物力，真正让中小型安溪铁观音茶叶企业赢得新的发展空间。
(6)电话销售。电话销售作为一种前卫的运作模式，具有极高效率的天然优势，是茶企业务人员推崇的一种方式。
(7)上门推销。将电话销售与上门推销结合起来，专门聘用销售人员开展的销售活动，对于扩大茶叶销售将发挥越来越大的作用。
(8)茶叶配送。主要是为特殊的消费群体提供的一项服务。 (9)集团购买。主要是企事业单位在节假日期间进行的团购。
二、顾客购买动机和行为
1.不同年龄的顾客购买茶叶的心理特征
(1)老年顾客。对待老年顾客，营销人员要呈现出一副老实相，不能多说话，更不能抢话头，要全心倾听他们的话，让他们觉得你诚实、对你产生好感就可以了。要以言语来打动人，让想买茶叶的人立即就买，让不想买的顾客作出买的决定，如果说话不到位，会适得其反。有时要站在顾客的角度上说话，更能激发顾客的心理同感。
(2)中年顾客。这类客户可能对营销人员毫不在乎，常常不发一言，有时也会提出一些让营销人员难以解答的问题。对此，营销人员千万不能抱着蒙混过关的心理，因为问题得不到合适的解释，他们是不会购买的。要用心在意，以亲切、诚恳、专业的态度对待他们。而对茶叶进行说明时要全面而完整，认真细致地为他们解说，才有可能被其接受。要等其有购买的意愿时，再强调茶叶的优点，乘胜追击。
(3)青年顾客。营销人员要迎合此类客户的心理进行介绍，通过交谈使他们佩服营销人员的文化底蕴和品位，通过宣传茶叶引起他们的好奇心从而对茶叶产生兴趣。要尽量向他们推介商品，动员其购买。
2.不同性别顾客购买茶叶的心理特征分析
(1)男顾客。购买动机具有被动性，常为有目的购买和理智购买，比较自信，不喜欢营销人员喋喋不休的介绍。在没有明确的购买对象时，面对营销人员简短的、自信的、专业的介绍，他们往往会很快地打定主意，听从建议。选择商品以质量、功能为主，价格因素作用相对较少，希望迅速成交，对等候缺乏耐心。
(2)女顾客。女顾客购买动机具有主动性、灵活性和冲动性，购买心理不稳定，易受外界因素影响，购买行为受情绪影响较大，比较愿意接受营销人员的建议，决策迟缓。选择商品观察细微，比较注重外观包装、质量和价格，挑选茶品十分细致，她们常常是反复询问，挑选和比较费时较多。
三、茶店销售技巧
1.消费群体的五个类型
(1)个人消费。其基本特征为：个性突出，消费追求时尚，新、奇、特。它包括功能消费、习惯消费、居家消费。
(2)团体消费。其基本特征为：少数人决定购买，多数人使用(使用者无选择权)。 (3)礼品消费。其基本特征为：动机性购买，讲究品牌、知名度，包装要求高档精美。 (4)旅游消费。其基本特征为：一次性购买行为，讲究特色包装。
(5)专业场所消费。基本特征为：价廉、质好，对包装不会作特别要求。 2.销售的基本模式
(1)服务型销售。主要销售流程为：问候一感谢光临一解说商品一建议一热情服务一购买与否表示感谢一热情送客。
(2)启发式销售。主要销售流程为：在上述基础上说明马上(近期)购买的优惠条件一建议购买量一介绍新商品一建议购买高档商品一建议购买相关商品。应注意的是：第一次销售前不建议购买其他商品，要以满足顾客需要为目的地推荐商品，有目的地推荐别种商品，让顾客了解购买本商品是最适用、便宜的。 3.常用的七个销售方法 (1)习惯销售法
有些顾客习惯于购买一种或几种商品，他们对这些商品的特性十分熟悉且信任，因而产生一种偏爱心理。顾客注意力集中且稳定，购买时往往不需要进行详细的比较与选择，不会轻易改换品牌，能迅速地形成重复购买。 (2)理智销售法
有些顾客对所需购买的商品要进行周密的比较与选择，而且购买时头脑冷静、行为慎重、善于控制感情，不容易受广告、宣传、包装及促销等各种方式的影响。对于这样的顾客，营业员的建议往往不起作用，所以最好要体现耐心，让顾客自己来做决定，否则会引起顾客的反感，反而使销售活动受阻。 (3)经济销售法
有的顾客购买商品时特别重视价格的高低，低廉的价格才能更使其满意。这类顾客在选择商品时，往往会反复地比较各种商品价格，对价格变动极为敏感，善于发现别人不易发现的价格差异。对于这种类型的顾客，营业员可在原价上让点儿利给顾客，以满足顾客的经济心理。 (4)冲动销售法
有的顾客容易受商品的包装、价格或促销因素的刺激而产生购买行为。这类顾客对商品的选择以直观感受为主，购物时着重从个人兴趣出发，喜欢新奇独特的商品，一般不认真考虑商品的实际效用。这类顾客是营业员比较容易“对付”的顾客，只要能以适当的商品加上适当的说明，往往就会有所收获。 (5)浪漫销售法
有的顾客感情丰富，富有浪漫情调，对商品的包装、颜色甚至品牌都比较重视，他们常以自己丰富的想象力去衡量商品的价值，只要符合自己的理想就乐于购买。这类顾客在选择商品时，注意力容易转移，兴趣与爱好也容易变换。 (6)热情销售法
有的顾客思想与心理标准尚未定型，缺乏一定的主见，没有固定的偏好。他们选择商品时，一般是随遇而安或顺便购买。对于这类顾客，营业员要做到态度热情，服务良好，善意介绍，就能较容易地说服他们而促成交易。 (7)特意销售法
有的顾客在购买商品时常常以自我满足作为目标之一。营业员要针对这种心理，在销售商品时注意特别强调顾客的自我满足。 4.销售活动的七个基本步骤
(1)打好招呼
当顾客走进茶店，营业员必须一边和顾客打招呼，一边接近顾客，运用适当的肢体语言，努力减小双方的实际距离和心理距离。这里最重要的也最困难的是如何找准与顾客接触的适当时机——从顾客的心理来说，应当在兴趣和联想之间。 (2)接近顾客
◆ 接近顾客的三大基本原则： ①微笑向顾客致意和打招呼。每一位顾客都希望受到营业员的欢迎。在顾客刚走进茶店的时候，营业员就要以职业的微笑向顾客致意和打招呼，这是欢迎顾客的基本要求。 ②“欢迎光临”。有些营业员喜欢用“请随便看看”代替“欢迎光临”。殊不知这句“欢迎语”正好给顾客灌输了一种“看看就走”的潜意识，因为“随便看看”就是没有购买的打算，逛逛就走。因此，如果营业员习惯对顾客说“随便看看”，就要立即进行更正，因为一句面带微笑的“欢迎光临”是欢迎顾客最好的表达。
③“不要过分热情”。有些过分热情的营业员，在顾客还在老远的地方就主动打招呼，当顾客走进店里时，更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的商品如何如何，这种不了解顾客性格和需求的过分热情是十分不可取的。因为不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力，结果往往是趁早“逃之天天”，摆脱营业员的纠缠。 ◆ 接近顾客的最佳时机：
①当顾客长时间观看某件商品时(表示对本商品有兴趣)。
②当顾客仔细打量某项商品时(表现对商品一定有需求，是有备而来的)。 ③当顾客观看标签和价格时(已产生兴趣，想知道商品的品牌和价格)。 ④当顾客看过商品又抬起头时(在寻找营业员的帮助)。
⑤当顾客表现出在寻找某项商品时(营业员可以主动询问是否需要帮助)。
⑥当顾客再次走进营业员的身边时(表示比较之后，觉得刚才看过的商品不错)。 ⑦当顾客与营业员的眼神相碰撞时(营业员要自然地招呼顾客，询问是否需要帮助)。 ⑧当顾客主动提问时(顾客需要营业员的帮助或是介绍)。 ⑨当顾客突然停下脚步时(看到了自己感兴趣的商品)。 (3)灵活接待
营业员应采用灵活多样的接待技巧，满足顾客的不同需要。 接待新上门的顾客要注重礼貌，以求留下好的印象。
接待熟悉的老顾客要特别热情，使其有如遇到挚友的感觉。
接待性子急或有急事的顾客，动作要迅速快捷，不要耽误顾客的时间。 接待精明的顾客，要有耐心，不要显出厌烦的情绪。
接待女性顾客，要推荐新颖、漂亮的商品，满足女性爱美、求新的心态。 接待老年顾客，要注意方便和实用，让老人感到公道、实在。
接待需要参谋的顾客，要发自内心帮助顾客拿主意，不要敷衍了事。 接待自有主张的顾客，要让顾客自由地挑选，不要打扰顾客。 (4)学会细心观察
①应对“不想购买，只是看看”的顾客
其实这是顾客的一种托词，营业员不必计较。他们对于喜欢上的铁观音茶叶，看好就会买，这一类顾客还是比较容易应付的。 ②应对持有怀疑心的顾客
这类顾客看起来比较冷淡，对营业员的介绍在表面上不理不睬，其实是在细心倾听，从营业员的举动中估量对方是否真诚，可信度如何?他们喜欢审视别人，但判断基本正确，非常自
信。营业员对此不要胆怯，也要有自信，要实实在在地介绍铁观音茶叶，多进行推心置腹的情感交流，使对方产生共鸣。只要对方认可购买铁观音，往往就会成为回头客。 ③应对木讷老实的顾客
对这类顾客，营业员绝对不能欺骗他们。顾客只要实施一次购买行为后，认为对自身有利或者欣赏你的坦诚，他们就会经常购买下去。但只要有一次发现你欺骗了他们，他们就会永远拒绝你的茶叶。
④应对文化素质较高的顾客
这类顾客能够仔细分析营业员的言行真诚与否，再决定是否购买。他们有时对营业员很挑剔，爱审视人。营业员也许会感到压抑，但不要放弃。其实他们是极易被说服的，只要营业员在销售上突出茶叶品种特色，他们很快会购买，他们内心最难忍受的是店员冰冷的神态。 (5)如实说明
营业员在说明商品时既要突出商品的优点，又要让顾客感到舒服。语言有逻辑性，层次清楚，表达明白。话语突出重点和要点，避免无谓的铺垫。不夸大其词，不吹牛诓骗。不污辱、挖苦、讽刺顾客。不与顾客发生争论。“到什么山头唱什么歌，见什么人说什么话”，说明方式要灵活，因人而异。不使用粗陋的话语，避免方言土语。 此外，营业员在说明商品时还要注意一些语言方式上的细节问题。如营业员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍商品的质量、特性等，而恰恰没有告诉顾客这些特征能带来什么利益和好处。营业员一定要记住，我们卖的不只是商品，而是商品带给顾客的利益——商品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。 (6)耐心说服
顾客在听完营业员的相关讲解之后，往往会作出相应决策。对此，营业员要把握机会，及时说服顾客购买商品。在此阶段，顾客往往会犹豫不决，拿不定主意。此时就是营业员为顾客作咨询服务的最佳时机，必须适时地向顾客提供一些意见，让他们参考，并针对顾客的兴趣进行强化说明，消除顾客的疑虑。 5.赢得信任的常用技巧
(1)问候，发问。这是与顾客接触的第一关。要洞察顾客对何种茶叶、何科口味感兴趣，购买原因是什么，是个人消费、馈赠送礼，还是团体使用。
(2)夸奖、赞许顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。要肯定顾客到本店购买是正确的，并适时介绍本店特色或商品特色。 (3)注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择的是那些能令他们喜欢的营业员。 (4)听取并认同顾客的意见。认真倾听顾客意见，是营业员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的营业员。如顾客的意见有误，不能直接更正，要待其有正确见解及时予以认可。要知道，缺乏经验的营业员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地作商品介绍，直到顾客厌倦。
(5)注意与顾客交流谈话的语调、语速，及时作自我调整，以流利的语言与顾客交谈。 (6)适时展示自己的专业知识。
(7)注重形象。营业员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改变工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象，是指营业员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。要保持自身良好的外部形象，如不披头散发、不染彩色头发、不涂指甲油、不喷香水、不能佩带贵重的装饰品。特别要注意微笑，微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。
(8)正确使用顾客的见解，适时予以证明。如以某顾客为例，饮茶减肥，可以其身形予以证明。
(9)及时、不断地收集顾客信息。 6.接近顾客的常用技巧 (1)提问接近法
即询问顾客的购买意愿。当顾客走进柜台时，围绕顾客的视线和兴趣，以简单的提问方式打开话局。例如：“您好，有什么可以帮到您吗?”“这款茶叶的品质与售价的性价比很好，受到许多顾客的欢迎，您要不要试一下?”“您以前了解我们的商品吗?这是我们店里最新推出的铁观音„„”等。 (2)介绍接近法
即看到顾客对某款茶叶有兴趣时进行直接介绍。例如：“这款茶叶是今年最流行的口味„„”“这款茶叶是我们店里最近卖得最好的„„”等。运用介绍接近法时要注意的是，不要征求顾客的意见，不要以“需不需要我帮您介绍一下?”“能不能耽误您几分钟„„”开头，如果对方回答“不需要”或是“不可以”，显然会造成尴尬。当然直接介绍也要注意对方的表情和语言动作，观察对方是否有兴趣并及时调整促销策略。
(3)赞美接近法
即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美而接近顾客。例如：“您的包很特别，是在哪里买的?”“您的项链真漂亮。”“哇，好漂亮的小妹妹，和你妈妈长得一模一样。”通常来说，如果赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。 (4)示范接近法
利用商品示范展示商品的功效，并结合一定的语言介绍来帮助顾客了解商品、认识商品。一般来说，如果顾客真的对某款茶叶有兴趣，当你开始向他们介绍时，他们一定会认真地听你
的介绍，或提出相关的问题。需要注意的是，无论采取何种方式接近顾客和介绍商品，营业员要注意以下四点：
①是要注意顾客的表情和反应。要给顾客说话和提问的机会，而切忌一股脑地介绍，巴不得一口气将商品的所有特点和优点说完。必须知道，接近顾客并不是要展示你的商品和口才，而是要与顾客“搭腔”，让顾客说话，了解他们真正的需求。
②是提问要谨慎。不能问顾客一些不好回答的问题或是过于复杂的问题。例如销售员如果一口问道：“您是想买什么茶叶还是随便看看?”顾客回答想买吧，恐不是实情，又怕营业员死缠硬拖;回答“随便看看”吧，好像顾客没有什么事干，没事找事。
③是讲究接近方式。接近顾客时，要从顾客正面或侧面走近，而不能从后面走近顾客，还要保持恰当的距离，不宜过近，也不宜过远。正确的距离是两臂左右，这也是人们通常所说的社交距离。
④是营业员必须做好商品的说明工作，这就要求促销员对于自己所销售的商品有充分的了解。
7.商品介绍的常用技巧
当你进行商品介绍的时候，必须具备四个条件：一是要引发顾客的注意力;二是必须证明给顾客看，你所讲的都是对的;三是你一定要让顾客产生强烈的欲望来购买你的商品;四是当你引起了他的好奇心，使他对你的商品产生强烈的兴趣时，你便有机会可以介绍你的商品，整个销售过程才算完整地结束。
①要了解顾客最想要的是什么?最想要的利益点是什么?我们有什么样的商品适合他们，而不是他们适合我们什么商品。
②介绍商品时一定要做到先价值、再价格(先介绍商品功能好处等再介绍价格)。 ③即使你所出售的商品只是一颗毫不起眼的石头，但你仍须以天鹅绒将它包装起来后展现在顾客眼前，以强调出它的特质和价值，这是推销界最著名的比喻。利用这种方法的意义在于让顾客相信，即使是外表普通的商品，也蕴含着丰富的价值。
④要考虑各类顾客的经济能力，在进行商品说明时，以尽量不增加顾客的心理负担为原则。 8.铁观音茶品介绍的要点
(1)铁观音的特色——大自然恩赐的鲜馥灵味，制作工艺精湛，清高隽永、令人怡然神清的铁观音神韵，口味独特;特性——品茶高雅，送茶礼高尚;优点——既有绿茶的清香，又
有红茶醇厚的滋味;利益——饮茶健康，“夏喝绿，冬喝红，一年四季喝乌龙”。这些都是顾客选购及品饮铁观音能够体验到的好处。 (2)强化公司特色宣传
·产地直销——低利润率——价格低廉——回馈顾客。 ·免费品尝——满意选购——无条件退换服务。
·品牌企业，注重信誉，品质保证，顾客的信赖和喜爱是企业千金不换的财富。 (3)站在顾客立场为顾客设计消费
有时顾客知道需要购买商品，却不知买什么与怎样做，这就需要营业员担当策划师的角色，为他们提供全面、准确、最适合的策划方案。因此，要细分顾客心理和群体层次，适用何种商品、何种价位，需要哪种口味的茶叶。例如：“每一款茶叶不一定适应每种人，您适合这一种”、“我介绍的茶叶不是最顶级的，但是最适宜大众品饮价值”、“这款茶叶的品质和价位，最适宜作为礼品茶赠送使用”等。 9.商品语言介绍的常用方法
(1)讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一。一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象，它可以是商品研发的细节、生产过程对商品质量关注的一件事，也可以是商品带给顾客的满意度。
(2)引用例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。如茶坛泰斗张天福在《福建乌龙茶》一书中称：“安溪铁观音是闽南乌龙茶中极品”，“20世纪70年代末、80年代初在日本掀起的乌龙茶热潮中，铁观音几乎成为乌龙茶的代名词，备受推崇”。
(3)用数字说话。应具体地计算出商品带给顾客的利益是多大、有多少。 (4)比喻。用顾客熟悉的东西与你销售的商品进行类比，来说明商品的优点。
(5)说服法。即把顾客购买商品后所能得到的好处和不购买商品的不利之处一一列出，用列举事实的方法增强说服力。 10.商品演示示范
营业员只用语言的方法介绍商品，面临两个问题，一是商品的许多特点无法用语言介绍清楚;二是顾客对营业员的介绍半信半疑。这时，进行演示示范和使用推销工具就显得非常重要。
(1)示范。在茶叶销售上，可以通过冲泡茶样来将铁观音茶汤色、香、味、韵的特点展示出来，使顾客对茶叶有一个直观了解和切身感受。营业员可以结合商品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。
(2)销售工具。销售工具是指各种有助于介绍商品的资料等，如图片、相册、商品宣传资料、专家内行证词、权威机构评价、获奖证书、报纸剪贴等。
四、茶样冲泡的常用技巧
与一般商品不同，凡经营散装茶叶的商家，顾客一般会要求冲泡茶样，而准确展示茶叶品质的过程也只有通过对茶样的冲泡和品尝来进行。这时，运用准确的冲泡方法和技艺就显得非常重要。也就是说，要学会泡茶。 1.选好茶具
茶店中，用于冲泡茶样的茶具一般有盖瓯和紫砂壶，两者都适用于铁观音的冲泡。但对于品茶行家来说，用盖瓯冲泡，更有利于观察叶底的细嫩度、粗老度，品评茶叶制作技术的优缺点。
2.冲泡用水
城市中自来水的漂白粉的使用量大，且含有氯离子，用于加热冲泡茶叶，茶叶的品质会下降一大个等级，故不宜使用，最好选用矿泉水或蒸馏水，最少也要使用桶装水。 3.精选茶样
除非是已经剔除茶梗的小袋包茶，为提高顾客的信任度，营业员用于现场冲泡的茶样，可当场从大包装的毛茶中提取，当场去梗，同时去除毛茶中的赤片等，精选条索适中、紧结的茶叶，这时样品茶的品质就能较好地得到展示。 4.茶样用量
不同制作方法、精制方法下生产的茶叶，其品质的表现是不同的，茶样冲泡的用茶量也要不同。以市场上常见的冲泡用量为例，传统制法生产的铁观音用茶量正常为7克，而鲜香型的茶叶的用茶量则要多0.5克，高中端茶叶更是如此，精制的浓香型茶叶、铁观音陈年老茶则要更多些。现在，市场上铁观音知名品牌的高中端茶叶的小袋装茶叶量也开始出现变化，不再是传统的7克装。 5.时间控制 冲泡茶样，常规的冲泡时间控制在30秒左右，但要根据茶叶品质的差异适当调整冲泡时间。一般来说，茶叶滋味淡的要延长10秒～20秒，茶叶滋味趋涩的或茶汤趋红的要缩短冲泡时间。
五、提升销量的常用技巧
1.销售顾问——以“专家”身份实现终端绝杀 茶店的营业员进行的是茶叶的终端销售，要让顾客毫无疑虑的实施购买行为，影响因素有很多，但重要的一点，就是营业员必须服务到位，扮演“销售顾问”的角色，以“专家”的身份向顾客推荐茶品，以此来强化顾客的信任感、认同度，消除心理抵触性，实现快速成交。 2.公关简报——发挥公信力引导作用
在日常经营活动中，通过控制成本来提升经营利润，是很多茶商都会采用的方法。但在市场竞争日益激烈的今天，单凭传统的销售方式已经很难取得较大成功。为此，借用公信力营销的影响，让顾客尽快选择茶叶商品，也显示出较强的活力，往往发挥了四两拨千斤之功效。 3.商品画册——全面灌输商品优势
很多中小型茶叶销售商都是初做茶叶销售生意，起先是抱着尝试的态度踏进茶叶销售领域，依托名牌茶叶企业开办茶叶连锁加盟店等。这类经销商想要提高经营利润，就必须最大化地利用知名茶叶企业提供的各种宣传资料，特别是商品画册等。让营业员熟悉茶叶的特色、特性，更好地向顾客推荐。现茶叶的商品资料详尽，不仅可供顾客闲暇时观看，还可加深顾客对茶叶的了解，打消顾客心中的疑虑，再加上“顾问式话术”介绍茶叶的功效、技术、公信力等优势的推动，一般顾客很难不被说服。 4.QQ推广——生动化传播
现在，很多茶叶企业将人们最喜欢的网上聊天工具QQ作为一种提升销售量的工具。一些茶叶品牌企业还专门编印独家的销售秘籍——{QQ推广手册》，专门派人指导经销商及营业员，利用即时通讯工具QQ的实用性特点和功能，进行低成本、高效率、便利化的普及的销售活动。手册内容丰富，有QQ聊天话术，让经销商不用动脑就可轻松搞定分销商、团购、网购客户。还有众多与茶品有关的QQ表情、节假日祝福信息，在帮助经销商拉近客户的感情同时，提高他们购茶的几率。 5.顾客档案——体现人性关怀
茶叶销售行业中，实施“人性关怀”销售方式还未能被广大茶商接受和运用。其实，这是被实践证明的、不应该被忽视的销售技巧。在日常销售活动中，茶商和营业员都要做好顾客资料的储备，建立一套顾客档案。每逢节假日，向现有顾客、潜在顾客发送祝福短信，保持良好顺畅的联系，并不定时的提醒老顾客赏光，品尝名茶，吸引更多新顾客光临。
促成茶叶订单的八种技巧
1、假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那种贵一点的还是便宜一点的茶呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。
2、帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在茶叶产品颜色、规格、式样、交货日期,茶种上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期,茶种等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。
3、利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成茶叶订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种茶叶只剩最后这些了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”
4、先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。
5、欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。
6、反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”
7、快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧!”
8、拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“×经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。
第四篇：网络营销核心知识点复习总结
第1章 网络营销概述 ........................................................................................................................... 1 1.网络营销发展的阶段? .............................................................................................................. 1 2.什么是网络营销? ...................................................................................................................... 1 3.网络营销研究分为哪三层，各层的主要研究内容? .............................................................. 1 4.网络营销的八大职能? .............................................................................................................. 1 5.网络营销传递模型的4个要素? .............................................................................................. 1 6.网络营销的内容体系? .............................................................................................................. 1 第2章 网络营销的常用工具和方法 ................................................................................................... 2 1.网络营销职能与网络营销工具的关系? .................................................................................. 2 2.官方网络营销信息源工具? ...................................................................................................... 2 3.所谓关联网站? .......................................................................................................................... 2 4.常见的关联网站的类型? .......................................................................................................... 2 5.B2B电子商务平台都有哪些? ................................................................................................. 2 6.B2C电子商务平台都有哪些? ................................................................................................. 2 7.什么是网站联盟? ...................................................................................................................... 2 1.基于信息传递的网络营销方法分类? ...................................................................................... 2 2.网站链接推广的常见形式? ...................................................................................................... 2 3. B2C平台开展网络营销的主要功能?..................................................................................... 2 4.什么是Email营销? .................................................................................................................. 2 5.博客营销的特点? ...................................................................................................................... 3 6.病毒性营销的特点? .................................................................................................................. 3 7.网络营销职能、网络营销工具和网络营销方法的关系 .......................................................... 3 8. B2B电子商务平台的网络营销价值 ........................................................................................ 3 9. B2C网上商店平台的网络营销价值 ........................................................................................ 3 第3章 网络营销导向的企业网站研究 ............................................................................................... 3 1.企业网站四项基本要素? .......................................................................................................... 3 2.网络营销导向的企业网站建设的一般原则有那些? .............................................................. 3
3、网站优化包含哪三个方面 ....................................................................................................... 3
4、网站优化设计的两项基本原则： ........................................................................................... 3 1.网站运营维护归纳的六个方面的内容? .................................................................................. 4 2.新竞争力制定的网站优化规范的基本内容包括五个方面? .................................................. 4
3、用户体验的主要研究内容 ....................................................................................................... 4
4、网站改版的四种常见模式 ....................................................................................................... 4 第4章 搜索引擎营销基础 ................................................................................................................... 4 1.搜索引擎营销的基本内容? ...................................................................................................... 4 2.搜索引擎营销的目标层次? ...................................................................................................... 4
3、搜索引擎营销的主要模式 ....................................................................................................... 4
4、搜索引擎营销策略设计包括那两个组成部分? ................................................................... 4
5、什么是搜索引擎垃圾? ........................................................................................................... 4
6、搜索引擎营销方法体系以及支持体系各包括哪些? ........................................................... 5
7、什么是搜索引擎优化?主要包括哪些方面? ....................................................................... 5 1.什么是搜索引擎关键词广告? .................................................................................................. 5 2.关键词广告模式的十大特点? .................................................................................................. 5 3.关键词广告与搜索引擎优化的关系 ? .................................................................................... 5 4.长尾理论的基本原理 ? ............................................................................................................ 5 5.影响搜索引擎营销效果的因素? .............................................................................................. 5 第5章许可Email营销基础 ................................................................................................................. 6
网络营销核心知识点复习总结
1.什么是许可Email营销及其三个基本要素是什么? .............................................................. 6 2.按照Email地址资源的所有权进行分类，Email营销可以分为： ........................................ 6 3.开展Email营销的主要步骤? .................................................................................................. 6 4.开展Email营销的三个基础条件?............................................................................................. 6 5.邮件列表的技术基础主要实现了哪些功能： .......................................................................... 6 6.获得内部列表用户Email地址的基本方法 .............................................................................. 6 1.邮件列表内容的一般要素? ...................................................................................................... 6 2.内部列表Email营销的主要职能? .......................................................................................... 7 3.内部列表Email营销的一般步骤? .......................................................................................... 7 4.内部列表Email营销的常见问题? .......................................................................................... 7 5.选择Email营销服务商的参考因素 ? .................................................................................... 7 6. Email营销的评价指标体系? .................................................................................................. 7 第6章 网络广告基础 ........................................................................................................................... 7 1.2009年以后网络广告形式 ......................................................................................................... 8 2.网络广告的四个本质特征都是什么? ...................................................................................... 8 3.网络广告的网络营销价值都有哪些? ...................................................................................... 8 4.选择网络广告资源的六项要素都有哪些? .............................................................................. 8 5. 网络广告效果的三种基本评价方法： .................................................................................... 8 6. 影响网络广告效果的三个方面的因素： ................................................................................ 8 7.增进网络广告效果的措施 .......................................................................................................... 8 第7章 Web2.0与社会化网络营销研究 .............................................................................................. 9 1. 什么是社会化网络营销? .......................................................................................................... 9 2. 传统网络营销与社会化网络营销各自的基础是什么? .......................................................... 9 3. 网络营销社会化的表现体现在那些方面? .............................................................................. 9 4. 什么是全员网络营销? .............................................................................................................. 9 5. 全员网络营销对传统网络营销的影响? ................................................................................ 9 1. Web1.0是什么?Web2.0又是什么?两者之间的区别是什么? ............................................. 9 2. Flick、 Craigslist 、LinkedIn网站是什么网站? .................................................................. 9 3. Blog、Tag、SNS、RSS、WIKI各是什么技术? .................................................................. 9 4. 什么是六度空间? .................................................................................................................... 9 5. XML是什么? ......................................................................................................................... 10 6. AJAX是什么? ........................................................................................................................ 10 7. 什么是P2P对等网? ............................................................................................................... 10 8.什么是社会化网络营销? .......................................................................................................... 10 9.Web2.0的主要特点? ................................................................................................................. 10 1. 社会化网络信息传播的特点? .............................................................................................. 10 2. SNS营销的基本流程? .......................................................................................................... 10 3.社会化网络营销的八大网络营销价值? ................................................................................ 10 1.博客营销的本质是什么? ........................................................................................................ 11 2.博客营销的5项基本特征? .................................................................................................... 11 3.开启企业博客营销的三个基础条件 ? .................................................................................. 11 4.企业博客营销常见的六种模式 ? .......................................................................................... 11 5.博客文章选题的七种基本思路? ............................................................................................ 11 6. 个人博客推广的六大意识 ...................................................................................................... 11 7. 个人博客专栏的管理维护 ...................................................................................................... 11 8. 提升博客营销效果的八项措施 .............................................................................................. 12 1.微博营销与博客营销的差异? ................................................................................................ 12
网络营销核心知识点复习总结
2.微博营销与博客营销的相互关系? ........................................................................................ 12 3.微博营销八种常见模式? ........................................................................................................ 12 4.体现企业微博营销效果的九个方面? .................................................................................... 12 5.提升博客营销效果的八项措施? ............................................................................................ 12 6.在线百科平台网络推广的六种模式? .................................................................................... 13 7.问答式网络社区网络营销方法要点： .................................................................................... 13 第8章 网络营销实践应用 ................................................................................................................. 13 1. 常用的网站推广方法有哪些? ................................................................................................ 13 2.一个网站从策划到稳定发展通常要经历哪四个基本阶段? .................................................. 13 3.什么是网络品牌? ...................................................................................................................... 13 4.网络品牌的四项基本特征? ...................................................................................................... 14 5. 网络品牌的三个层次? ............................................................................................................ 14 6.信息发布的渠道资源的分类及资源内容? .............................................................................. 14 1.在线顾客服务体系的三个方面的作用? .................................................................................. 14 2.网上渠道建设的三种主要方式? .............................................................................................. 14 3.在线顾客服务常用的手段有哪些? .......................................................................................... 14 1.常见的网上调研方法? .............................................................................................................. 15 2.在线调查表的组成? .................................................................................................................. 15 3.网上市场调研的优点? .............................................................................................................. 15 第9章 网络营销管理基础 ................................................................................................................. 15 1.网络营销管理的内容可分为哪八个方面? .............................................................................. 15 2.什么是网站访问统计分析? ...................................................................................................... 15 3.网站访问统计分析对网络营销管理的价值? .......................................................................... 15 4.网站访问统计访问指标分为哪三类? ...................................................................................... 16 5.获得网站流量资料的基本方法? .............................................................................................. 16
网络营销核心知识点复习总结
第1章 网络营销概述
1.1 网络营销的诞生及发展趋势 1.2 网络营销的基本概念 1.3 网络营销研究的层次 1.4 网络营销的内容体系
1.网络营销发展的阶段? 传奇阶段(1997年之前) 萌芽阶段(1997—2000年) 应用发展阶段(2001—2003年) 高速发展阶段(2004-2008年) 社会化转变阶段(2009-2013年)
2.什么是网络营销?
网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现最终产品销售、提升品牌形象而进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。
3.网络营销研究分为哪三层，各层的主要研究内容? 战术层 网络营销的职能体系 网络营销的核心内容 策略层 信息传递模型及原则 网络营销的策略 战略层 顾客价值 网络营销的总体目标
4.网络营销的八大职能? 网络品牌
网站推广 信息发布
销售促进
网上销售
网上调研
顾客关系
顾客服务
5.网络营销传递模型的4个要素?
信息源
信息传递渠道 信息接收者 噪声
6.网络营销的内容体系?
网络营销核心知识点复习总结
第2章 网络营销的常用工具和方法 2.1 常用网络营销的工具体系
2.2 常用互联网工具和资源的网络营销价值分析
1.网络营销职能与网络营销工具的关系?
每种职能的实现需要有一种或多种网络营销工具 每种网络营销工具可能实现一种或多种职能
2.官方网络营销信息源工具?
官方网站、官方博客、关联网站 。
3.所谓关联网站?
通常是指同一个机构所拥有或控制的各个独立的网站，这些网站之间具有互相推广的关联关系。
4.常见的关联网站的类型?
品牌关联 服务关联 产品关联 营销关联
5.B2B电子商务平台都有哪些?
阿里巴巴、慧聪、中国小商品城网和made-in-china.com
6.B2C电子商务平台都有哪些?
淘宝、拍拍
7.什么是网站联盟?
网络联盟是通过利益关系和电脑程序将无数个网站连接起来，将商家的分销渠道扩展到地球的各个角落，同时为会员网站提供了一个简易的赚钱途径。
2.3 网络营销方法体系
2.4 常用网络营销方法简介
1.基于信息传递的网络营销方法分类? 网络营销信息源构建方法 网络营销信息渠道营销方法
面向网络营销信息接受者的网络营销方法 减弱噪声和屏障的网络营销方法
2.网站链接推广的常见形式? 互换链接 循环链接 轮辐式链接 网站联盟
3. B2C平台开展网络营销的主要功能? 网络推广及销售支持
4.什么是Email营销?
Email营销是在用户事先许可的前提下，通过电子邮件的方式向目标用户传递有价值信息的一种网络营销手段。
网络营销核心知识点复习总结
5.博客营销的特点?
博客营销是一种基于个人知识资源(包括思想、体验等表现形式)的网络信息传递形式。
6.病毒性营销的特点?
通过用户的口碑宣传网络、自愿转发
7.网络营销职能、网络营销工具和网络营销方法的关系 职能的实现需要有一种或多种网络营销方法实现 每种网络营销方法可以作用到于多个网络营销职能 每种网络营销方法可能由多种营销工具实现 每种营销工具可能实现多种营销方法 不是一一对应的关系，但不能独立存在
8.B2B电子商务平台的网络营销价值
实现多渠道信息发布，提高企业信息在网络的可见度 实现企业信息在B2B平台内部的可见度 利用B2B平台提高中小企业的网络可信度
9.B2C网上商店平台的网络营销价值
实现了从网络推广到网上销售的快速飞跃 提高了产品的网络可见度，发挥网络推广作用 网上商店平台可以提高产品的网络可信度
借助网上商店平台可以进行网上调研，对购物用户进行行为分析 对企业官方网站和产品起到辅助推广作用
第3章 网络营销导向的企业网站研究
3.1网络营销导向的企业网站研究的层次与问题 3.2企业网站的一般要素分析
3.3网站营销导向企业网站建设的指导原则 3.4网站优化的原则及问题分析
1.企业网站四项基本要素?
网站结构、网站内容、网站功能和网站服务
2.网络营销导向的企业网站建设的一般原则有那些? 系统性、完整性、友好性，简单性和适应性
3、网站优化包含哪三个方面
对用户优化、对网络环境优化、对网站维护优化
4、网站优化设计的两项基本原则：
网站优化不仅仅是搜索引擎优化，应坚持用户导向而不是搜索引擎导向;
网站优化的基础是网站的基本要素优化，即网站结构、网站内容、功能和服务。
3.5企业网站运营管理规范 3.6企业网站用户体验研究 3.7网站评价诊断方法
3.8网站改版升级的常见模式及原则
网络营销核心知识点复习总结
1.网站运营维护归纳的六个方面的内容?
网站内容维护、网站推广、在线客户服务、网站技术维护、网站外部运营环境维护、运营管理
2.新竞争力制定的网站优化规范的基本内容包括五个方面? 搜索引擎优化的指导思想与一般原则 对用户获取信息的优化规范 网站结构与网页设计优化规范 网站内容优化规范; 实施网站链接规范。
3、用户体验的主要研究内容
网站易用性及网站可信度
4、网站改版的四种常见模式 网站外观更新模式 网站要素调整模式 网站重构模式 多网站并行模式
第4章 搜索引擎营销基础
4.1搜索引擎营销的基本原理、特点与目标层次 4.2搜索引擎营销的主要模式 4.3搜索引擎优化方法及规范
1.搜索引擎营销的基本内容?
构造适合于搜索引擎检索的信息源、创造网站/网页被搜索引擎收录的机会、让网站信息出现在搜索结果中靠前位置、以搜索结果中有限的信息获得用户关注、为用户获取信息提供方便
2.搜索引擎营销的目标层次?
存在层：在主要的搜索引擎中获得被收录的机会 ;
表现层：在被搜索引擎中收录的基础上取得较好的排名; 关注层：通过搜索结果点击率的增加提高网站访问量; 转化层：通过访问量的增加转化为企业最终实现收益的提高
3、搜索引擎营销的主要模式 免费登录分类目录 搜索引擎优化 付费登录分类目录 搜索引擎关键词广告
4、搜索引擎营销策略设计包括那两个组成部分? 搜索引擎营销方法体系 搜索引擎营销效果支持体系
5、什么是搜索引擎垃圾?
为了进行“搜索引擎优化”而有意设计的为搜索引擎蜘蛛所便于发现的信息，如大量重复的关 4
网络营销核心知识点复习总结
键词、用户看不到的文字。
6、搜索引擎营销方法体系以及支持体系各包括哪些?
分类目录搜索引擎营销、搜索引擎优化方法和付费搜索引擎广告策略。
搜索引擎用户行为研究、搜索引擎营销效果分析评价方法和搜索引擎营销的顾客价值
7、什么是搜索引擎优化?主要包括哪些方面?
搜索引擎优化是网站优化的组成部分，是通过对网站栏目结构、网站内容、网站功能和服务、网站布局等网站要素进行合理设计，使得用户更加方便地通过搜索引擎获取有效的信息。 网站栏目结构和网站导航系统优化;
网站内容优化，包括网页标题、META标签设计、网页正文内容; 网页布局;
网页格式和网页URL层次; 网站链接策略等。
4.4搜索引擎关键词广告
4.5搜索引擎营销中的用户行为研究 4.6搜索引擎营销效果分析
1.什么是搜索引擎关键词广告?
在用户利用搜索引擎检索信息时在检索结果页面出现的、与用户检索信息有一定相关性的内容。
2.关键词广告模式的十大特点?
关键词广告是“立竿见影”的网络推广模式; 搜索引擎关键词广告的灵活自主性;
按有效点击次数付费，推广费用相对较低; 关键词广告的用户定位程度较高;
关键词广告形式简单，降低广告制作成本; 关键词广告引导用户到达页面的针对性更强;
关键词广告效果一目了然;
关键词广告是搜索引擎优化的补充; 关键词广告可增加网络营销竞争壁垒。
3.关键词广告与搜索引擎优化的关系 ?
搜索引擎关键词广告与搜索引擎优化并不矛盾，两者可以同时进行; 搜索引擎广告引用更加灵活和可控;
搜索引擎优化并非真的免费，同样需要投入资源,而且出现效果需要一定的时间; 实施搜索引擎优化存在一定的风险;
建立尽可能多的信息传递渠道，尽可能多地为用户创造发现企业信息的机会; 在资源许可的情况下，同时采用多种推广方式会比单一方式获得更好的效果。
4.长尾理论的基本原理 ?
只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大
即众多小市场汇聚成可与主流大市场相匹敌的市场能量。
5.影响搜索引擎营销效果的因素? 企业网站建设的专业性; 被搜索引擎收录和检索到的机会; 5
网络营销核心知识点复习总结
被用户发现并点击的情况。
第5章许可Email营销基础 5.1 许可Email营销的研究内容
5.2 Email营销的基本形式和一般过程 5.3 开展Email营销的基础条件
1.什么是许可Email营销及其三个基本要素是什么? Email营销是在用户事先许可的前提下，通过电子邮件的方式向目标用户传递有价值信息的一种网络营销手段。三个基本要素是：基于用户许可、通过电子邮件传递信息、信息对用户是有价值的。
2.按照Email地址资源的所有权进行分类，Email营销可以分为： 内部列表和外部列表
3.开展Email营销的主要步骤? 制订Email营销计划;
决定是否利用外部列表，并选择服务商; 针对内部和外部邮件列表分别设计邮件内容; 根据计划向潜在用户发送电子邮件信息; 对Email营销活动的效果进行分析总结。
4.开展Email营销的三个基础条件? 邮件列表的技术基础
用户Email地址资源的获取 邮件列表的内容
5.邮件列表的技术基础主要实现了哪些功能： 从技术上保证用户加入、退出邮件列表 实现对用户资料的管理 邮件发送 效果跟踪
6.获得内部列表用户Email地址的基本方法
充分利用网站的推广功能 合理挖掘现有用户的资源 提供部分奖励措施
向朋友、同行推荐、其它网站或邮件列表的推荐。
提供多渠道订阅
争取邮件列表服务商的推荐
5.4 内部列表Email营销策略 5.5 外部列表Email营销策略 5.6 Email营销效果评价
1.邮件列表内容的一般要素? 邮件主题 邮件列表名称
网络营销核心知识点复习总结
目录或内容提要 邮件正文 退出列表方式 其他信息和声明
2.内部列表Email营销的主要职能? 增进顾客关系 提供顾客服务 提升企业品牌形象
3.内部列表Email营销的一般步骤? 确立指导思想 确定营销目的 制订内容策略 邮件发送 跟踪营销效果
4.内部列表Email营销的常见问题? 目的不明确 技术基础不完善 邮件内容设计不合理 内容过大的邮件
邮件没有一定的发送周期 会员通讯成了垃圾邮件 个人信息保护政策
5.选择Email营销服务商的参考因素 ? 服务商的可信任程度 用户数量和质量 用户定位程度 服务的专业性
合理的费用和收费模式
6. Email营销的评价指标体系?
获取和保持用户资源阶段的评价指标： 有效用户总数、用户增长率、用户退出率等邮件信息传递评价指标： 送达率 、退信率
用户对信息接收过程的指标： 开信率、阅读率、删除率 用户回应评价指标：
直接收益、点击率、转化率、转信率
第6章 网络广告基础
6.1 网络广告及其主要形式
6.2 网络广告的本质特征及其网络营销价值 6.3 网络广告投放策略
网络营销核心知识点复习总结
6.4 网络广告效果评价方法
6.5 网络广告效果的影响因素及措施
6.6 社会化网络与网络广告新趋势
1.2009年以后网络广告形式 展示性广告 赞助式广告 分类广告 推荐式广告 邮件广告 富媒体广告 搜索引擎广告 数字视频广告
2.网络广告的四个本质特征都是什么?
网络广告需要依附于有价值的信息和服务载体; 网络广告的核心思想在于引起用户关注和点击; 网络广告具有强制性和用户主导性的双重属性;
网络广告应体现出用户、广告客户和网络媒体三者之间的互动关系。
3.网络广告的网络营销价值都有哪些? 品牌推广 网站推广 销售促进 在线调研 顾客关系 信息发布
4.选择网络广告资源的六项要素都有哪些? 网站访问量 目标定位 价格因素 广告效果监测 方便广告管理
网络广告商的综合服务水平
5. 网络广告效果的三种基本评价方法： 对比分析法 加权计算法 点击率与转化率
6. 影响网络广告效果的三个方面的因素： 互联网用户行为因素对网络广告的影响; 网络广告规格形式对效果的影响; 网络广告设计与投放对效果的影响。
7.增进网络广告效果的措施 重视网络广告策略调研
网络营销核心知识点复习总结
设计针对性的网络广告 优化网络广告资源组合
对网络广告效果进行跟踪控制
第7章 Web2.0与社会化网络营销研究 1. 什么是社会化网络营销? 指利用社会化网络服务(SNS)开展的网络营销活动。 博客营销 微博营销
2. 传统网络营销与社会化网络营销各自的基础是什么? 传统的网络营销以技术为基础，而社会化环境中的网络营销以人员及社会关系为基础。
3. 网络营销社会化的表现体现在那些方面? 网络营销应用领域的社会化 网络营销传递方式的社会化 网络营销知识传播社会化
4. 什么是全员网络营销? 基于WEB2.0技术的发展，将网络营销将扩展到企业的每一个员工，甚至整个业务流程中相关人员，每个人都可以根据个人的知识资源及社会关系资源对企业网络营销活动发挥影响
5. 全员网络营销对传统网络营销的影响? 进一步强调了网络营销的系统性 强化了网络营销的基本职能 全员网络营销更重视人的因素 全员网络营销专业性要求更高
网络营销效果评价的复杂性进一步提高
7.2 网络营销社会化的技术基础：WEB2.0
1. Web1.0是什么?Web2.0又是什么?两者之间的区别是什么? Web1.0：用户通过浏览器获取信息
Web2.0：则更加注重用户的交互作用，用户既是网站的消费者，也是网站内容的制造者
2. Flick、 Craigslist 、LinkedIn网站是什么网站? 图片分享网站
大型免费分类广告网站 职业社交网站
3. Blog、Tag、SNS、RSS、WIKI各是什么技术? 网络日志 分类标签
描述和同步网站内容的格式 多人协作自由撰写网页
4. 什么是六度空间?
理论指出：你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多通过六个中间 9
网络营销核心知识点复习总结
人你就能够认识任何一个陌生人，也叫小世界理论
5. XML是什么?
是一种允许用户对自己的标记语言进行定义的可扩展标记语言
6. AJAX是什么?
是一种允许异步更新交互式网页开发技术
7. 什么是P2P对等网? 对等计算(Peer to Peer)通过直接交换来共享计算机资源和服务，而对等计算模型应用层形成的网络通常称为对等网络。
8.什么是社会化网络营销? 社会化网络营销是利用社会化网络进行营销信息传递和交互的一种网络营销方法，其核心是通过人的知识资源及社会关系网络资源的扩展，实现信息分享和传播。
9.Web2.0的主要特点? 用户参与网站内容制造; WEB2.0更加注重交互性; 符合WEB标准的网站设计;
WEB2.0网站与WEB1.0没有绝对的界限; WEB2.0的核心不是技术而在于指导思想
7.3 网络营销社会化环境下的网络营销模式
1. 社会化网络信息传播的特点? SNS平台是信息传播的基础; 用户是SNS信息传播的主体;
用户关系网络是信息传播力的决定因素; SNS平台内部信息发布与传播一体化; SNS平台外部信息传播的局限性; SNS信息传播具有动态性和快速衰减性
2. SNS营销的基本流程? 取得SNS营销的基础条件; 建立社会关系网络中心; 持续积累用户资源;
SNS营销的内容策略及实施; 信息发布与传播;
SNS营销效果控制与管理。
3.社会化网络营销的八大网络营销价值? SNS官方信息源; 企业网络品牌的延伸;
SNS将成为重要的网络营销平台; SNS与在线销售的整合应用; 扩大企业信息网络可见度; SNS的在线沟通功能;
网络营销核心知识点复习总结
与在线顾客服务相结合; SNS的市场研究价值。
7.4 企业博客营销研究
1.博客营销的本质是什么?
其实质就是以知识信息资源为载体附带一定量的营销信息，即博客营销是内容营销的形式之一。
2.博客营销的5项基本特征?
博客营销是内容营销的一种形式;
有价值的知识信息资源是博客营销的基础;
真正的营销在博客之外;
提高网络可见度是实现博客营销的基本途径; 博客对企业经营产生广义的影响。
3.开启企业博客营销的三个基础条件 ? 博客发布和管理的网站平台 持续的博客内容资源 企业博客管理规范
4.企业博客营销常见的六种模式 ? 企业网站博客频道模式; 第三方BSP公共平台模式;
建立在第三方企业博客平台的博客营销模式; 个人独立博客网站模式; 博客营销外包模式; 博客广告模式。
5.博客文章选题的七种基本思路? 个人知识和观点分享; 专业领域研究和思考; 个人生活经历及其延伸; 公司工作相关话题; 行业信息及问题思考; 社会活动及人脉资源扩展; 没有明确主题的其他经历。
6.个人博客推广的六大意识
博客意识、读者意识、传播意识、搜索意识、分享意识、运营意识。
7.个人博客专栏的管理维护 博客专栏设置
遵守企业博客管理规范 博客文章写作 与博客用户的沟通 对恶意用户的防范 吸引更多的读者 用户浏览数据分析
网络营销核心知识点复习总结
8.提升博客营销效果的八项措施 博客营销的潜在用户策略
通过博客实现官方网站推广策略 博客的搜索引擎可见度策略 博客的链接策略 博客的用户研究策略 博客的网络品牌策略 博客竞争策略
博客的市场与公关策略
7.5 企业微博营销基础
7.6 其他WEB2.0网络营销方法简介
1.微博营销与博客营销的差异? 信息源表现形式差异 信息传递模式差异
用户获取信息及行为差异 运营模式差异
2.微博营销与博客营销的相互关系? 地位同等性 目标一致性 运营协同性
3.微博营销八种常见模式? 企业自主微博传播模式; 社会关系资源传播模式; 利益驱动型微博传播模式;
微博用户自发传播模式(微病毒营销模式);微博平台推荐模式; 微博广告模式; 微媒体传播模式; 微博扩展传播模式。
4.体现企业微博营销效果的九个方面? 作为企业网络品牌的组成部分; 持续积累网络营销资源; 微博平台的信息传播; 扩大企业信息网络可见度;
微博与官方网站的信息共享及推广; 在线促销工具; 在线顾客服务; 网络公关;
市场研究素材及分析。
5.提升博客营销效果的八项措施? 提高企业微博运营的地位;
网络营销核心知识点复习总结
增强企业微博运营的用户意识; 熟悉微博平台的功能应用技巧; 树立企业微博的搜索引擎优化意识;
企业微博与博客及官网的“三官整合、三官齐下”; 企业微博与市场推广活动的结合; 企业微博与客服业务流程的结合; 企业微博运营与网络公关的协调; 不断修订和完善企业微博运营管理规范
6.在线百科平台网络推广的六种模式? WIKI词条正文内容广告;
WIKI词条中的网页URL链接; WIKI词条中的图片广告; WIKI词条中的图片文字注释; WIKI词条相册广告; WIKI词条名片广告;
7.问答式网络社区网络营销方法要点： 从专业的角度选择问题及提供解答 做ASK社区有价值的活跃用户 扩大ASK社区信息的传播范围
第8章 网络营销实践应用 8.1 网站推广
8.2 网络品牌的建立与推广 8.3 信息发布与传递
1. 常用的网站推广方法有哪些?
2.一个网站从策划到稳定发展通常要经历哪四个基本阶段? 网站策划与建设阶段; 网站发布初期; 网站增长期; 网站稳定期。
3.什么是网络品牌? 13
网络营销核心知识点复习总结
企业品牌在互联网上的存在即网络品牌。
4.网络品牌的四项基本特征? 网络品牌是网络营销效果的综合表现
网络品牌的价值只有通过网络用户才能表现出来 网络品牌体现了为用户提供的信息和服务 网络品牌建设是一个长期的过程
5. 网络品牌的三个层次? 网络品牌的表现形态
网络品牌的信息传递
网络品牌的价值转化
6.信息发布的渠道资源的分类及资源内容? 内部资源：
企业官网、官博、官店等 注册用户个人信息资源等 外部资源：
SNS平台：微博、博客、WIKI、ASK等 公共搜索引擎
B2B/B2C网扎平台 网络广告服务资源
合作伙伴的网络营销资源等
8.4 在线顾客服务与顾客关系 8.5 网上销售渠道
1.在线顾客服务体系的三个方面的作用? 增进顾客关系、增加顾客满意; 提高顾客服务效率; 降低顾客服务成本。
2.网上渠道建设的三种主要方式? 作为在线销售网站的供应商提供货源支持 在第三方电子商务平台开设企业网上商店
企业自己运营的独立网上销售网站(者企业网站的网上商城频道)。
3.在线顾客服务常用的手段有哪些? FAQ;
电子邮件; 在线表单; 即时信息; 在线论坛; 博客/微博; 微信等
8.6 网上促销 8.7 网上市场调研
网络营销核心知识点复习总结
1.常见的网上调研方法? 网上搜索法 网站跟踪法 加入邮件列表 在线调查表 电子邮件调查
网站访问者的抽样调查 固定样本调查
2.在线调查表的组成? 关于调查的说明 调查内容
被调查者个人信息
3.网上市场调研的优点? 提高调研效率 节约调查费用
调查数据处理比较方便 不受地理区域限制
第9章 网络营销管理基础 9.1 网络营销管理的内容体系 9.2 网络营销效果综合评价体系 9.3 网站访问统计分析基础
1.网络营销管理的内容可分为哪八个方面? 网络品牌管理; 信息发布管理; 网站推广管理; 在线顾客关系管理; 在线顾客服务管理; 网上促销管理; 网上销售管理; 网上市场调研管理。
2.什么是网站访问统计分析? 网站访问统计分析，是指在获得网站流量统计基本数据的前提下，对有关网站访问数据进行统计、分析，从中发现用户访问网站的规律，并将这些规律与网络营销策略等相结合，从而发现目前网络营销活动中可能存在的问题，并为进一步修正或重新制定网络营销策略提供依据。
3.网站访问统计分析对网络营销管理的价值? 及时掌握网站推广的效果，减少盲目性;
分析各种网络营销手段的效果，为制定和修正网络营销策略提供依据;
通过网站访问数据分析进行网络营销诊断，包括对网站推广的效果分析、网站优化状况诊断等; 了解用户访问网站的行为，为更好地满足用户需求提供支持; 网站访问量可以用于作为网络营销效果评价的参考指标。
网络营销核心知识点复习总结
4.网站访问统计访问指标分为哪三类? 网站流量指标 独立访问数量; 重复访问数量; 页面浏览数;
每个访问者的页面浏览数;
具体文件/页面的统计指标，如页面显示次数、文件下载次数等。
用户行为指标
用户在网站的停留时间; 用户来源网站(引导网站);
用户所使用的搜索引擎及其主要关键词; 在不同时段的用户访问量情况。 用户来到这个网站所访问的网页
用户浏览网站的方式 上网设备类型;
用户浏览器的名称和版本; 访问者电脑分辨率显示模式;
用户所使用的操作系统名称和版本; 用户所在地理区域分布状况等。
5.获得网站流量资料的基本方法? 在网站服务器端安装统计分析软件来实现——对访问日志进行分析。 采用第三方提供的网站流量分析服务——在网页中插入统计代码。
第五篇：【网络营销策划】之【网络营销】方案设计基本步骤
【网络营销策划】之【网络营销】方案设计基本步骤 【网络营销】方案的策划，首先是明确策划的出发点和依据，即明确企业的【网络营销】目标，以及在特定的【网络营销】环境下企业所面临的优势、机会和威胁(即SWOT 分析)。然后在确定策划的出发点和依据的基础上，对网络时常进行细分，选择【网络营销】的目标市场，进行【网络营销】定位。最后对各种具体的网络【营销策略】进行设计 和集成。
(一)明确组织任务和远景
要设计【网络营销】方案，首先就要明确或界定企业的任务和远景。任务和远景对企业的决策行为和经营活动起着鼓舞和指导作用。
企业的任务是企业所特有的，也包括了公司的总体目标、经营范围以及关于未来管理行动的总的指导方针。区别于其他公司的基本目的，它通常以任务报告书的形式确定下来。
(二)确定组织的网络营销目标
任务和远景界定了企业的基本目标，而【网络营销】目标和计划的制定将以这些基本目标为指导。表述合理的【网络营销】目标，应当对具体的营销目的进行陈诉，如“利润比上年增长12%”，“品牌知名度达到50%”等等。【网络营销】目标还应详细说明达到这些成就的时间期限。
(三)SWOT分析
除了企业的任务、远景和目标之外，企业的资源和【网络营销】环境是影响【网络营销】策划的两大因素。作为一种战略策划工具，swot分析有助于公司经理以批评的 眼光审时度势，正确评估公司完成其基本任务的可能性和现实性，而且有助于正确地设置【网络营销】目标并制定旨在充分利用【网络营销】机会、实现这些目标的【网络营销】计划。
(四)【网络营销】定位
为了更好地满足网上消费者的需求，增加企业在网上市场的竞争优势和获利机会，从事网络营销的企业必须做好【网络营销】定位。【网络营销】定位是【网络营销策划】的战略制高点，营销定位失误，必然全盘皆输。只有抓准定位才有利于【网络营销】总体战略的制定。
(五)【网络营销】平台的设计
所说的平台，是指由人、设备、程序和活动规则的相互作用形成的能够完成的一定功能的系统。完整的【网络营销】活动需要五种基本的平台：信息平台、制造平台、交易平台、物流平台和服务平台。
(六)【网络营销】组合策略
这是【网络营销策划】中的主题部分他，它包括4P策略——网上产品策略的设计;网上价格策略的设计;网上价格渠道的设计;网上促销策略的设计。以及开展网络公共关系。
(七) 【网络营销】策划书
形成【网络营销】策划书面形式。—网络营销之家
网络营销策划——上海企创信息科技有限公司