新互联网广告营销模式 与卖家免费通话

新互联网广告营销模式 与卖家免费通话（共8篇）

篇1：新互联网广告营销模式 与卖家免费通话

KooCall(万维联讯公司出品)作为国内第一个提供精品商讯查询，并实现普通网民免费和商家通话的新型互联网产品，一经推出，在短短几个月里就已经吸引了超过50万的注册用户，是什么“致命诱惑”吸引了广大网民?

因为打电话“免费”!

KooCall能让用户享用最便捷的“查资讯”和“打电话”功能：注册成KooCall用户后，在网页上搜索关键词或者实名输入你感兴趣的商家名称(不用填电话号码)，点击搜索结果显示的KooCall按钮，即可以开始与你想要联络的商家进行免费通话了。你可以进行产品信息的咨询、预定酒店餐厅、给你的爱犬找医生、美容美发师的提前预约……都可以通过一个电话轻松搞定。

不仅如此，用KooCall给商家打电话的网友，按照拨打的次数还会被奖励酷币，用这些酷币可以自由免费拨打家人、朋友的电话。还有其它的诱惑，比如用KooCall订餐，享受打折优惠等等。

与拨打普通电话相比，KooCall更进一步的是：它变成了一个新颖实用、功能强大的交流沟通工具。它可以将用户每次登陆拨打的相应电话自动留在收藏夹中，从而实现生活、工作电话资讯的全面整合，方便以后的查找和使用，真正体验电子商务时代的便捷和惬意，

对于免费拨打电话，一开始很多网民心存疑虑，认为又是网站玩弄的什么吸引人气的手段，担心自己的手机号码会被捆绑到什么服务中去，发生不易觉察的开支;有的网民还担心自己的电话号码会被随意泄漏用作商业用途。经历了SP的无数陷阱的用户已经是惊弓之鸟，让用户相信KooCall通话是真不收费，需要一个事实体验的过程。

万维联讯拥有深厚的电信行业背景和雄厚的网络技术实力，已经获得了国际著名风险投资机构数百万美金的风险投资，并已联手国内第一门户网站“新浪”、本土搜索引擎巨头“百度”以及世界知名网络巨头“雅虎”进行深层次战略合作。

不久的将来，万维联讯还将把KooCall拓展到WAP平台和SMS短信平台，也就是说，到时候普通百姓可以随时通过自己的手机享受 KooCall服务;通过拨打相应的服务号码使用koocall;甚至在平面媒体上通过自己的数码相机拍照(二维码技术)也可以享受KooCall服务!

未来的世界，商务通讯，会无处不在。而“免费、便捷、时尚”将是最大的优势!

篇2：新互联网广告营销模式 与卖家免费通话

作为市场监督的主管部门, 工商部门应当注意到这种免费体验方式销售背后隐藏的安全隐患。一是在众多的体验式家用医疗器械中往往鱼目混杂着一些伪劣产品, 这些伪劣产品存在着这样或者那样的问题, 在使用过程中会因为性能不稳定、显示数据不准确等原因直接或者间接造成人体伤害, 不仅治疗效果无从谈起就连体验者的基本权益也得不到保障;二是不法商家在推销的过程中故意夸大家用医疗器械的治疗功效和适应症, 鼓吹不吃药不看病通过使用这些“神奇”医疗器械就能包治百病, 无形中使得一些老年人原本能够得到及时治疗的病情贻误了最佳治疗时机对老年人的身体健康造成了不可估量的损害;三是免费体验式中销售人员违规操作容易影响消费者的安全, 目前, 免费体验的医疗器械基本都是Ⅱ类医疗器械, 按照医疗器械经营企业开办条件经营第Ⅱ类、第Ⅲ类器械的企业应设专职质量人员, 同时根据产品需要还要配备质量验证和售后服务技术人员。而目前免费体验场所, 很少配备专业的技师和医师, 从业人员大专以上文化的很少大多经过短期培训后上岗, 并且培训的内容和工作的方向就是说服体验者购买医疗器械。此外, 医疗器械都具备有相应的产品适用范围, 禁忌症、注意事项。免费体验现场没有专职指导技师, 不熟悉器械特点、性能, 而盲目使用会给使用者健康造成伤害。从业人员的素质堪忧, 无法保障给体验者提供起码的技术支持。

至于这种蕴藏诸多安全隐患的免费体验式销售模式的“走红”, 背后也有其深层次原因:一是目前普通百姓群众, 尤其是老年人对于健康问题的相当重视, 这些简单易操作且功效“神奇”的家用医疗器械满足了这部分的市场需求;二是销售人员人性关注具有一定的感染力, 服务人员对于前来体验的老年人嘘寒问暖、服务异常热情、亲切、贴心, 如同亲人一般的关怀使得这些老年人情感上倾向了这些销售者;三是用于免费体验的产品具有一定的说服力, 这些免费体验的产品往往顶着“高科技专利产品”、“美国先进技术”等头衔, 辅以各种噱头, 给人制造了一种“高科技产品”的印象;四是在免费体验医疗器械的同时, 不少商家还附以无偿赠送“价值不菲”的纪念品、大礼包, 这也迎合了不少人尤其是老年人贪图小利的心态。商家也往往通过这样的营销手段招揽来大批的老年人排队体验, 给外人形成了“产品效果好, 体验人多”的氛围。

对于这种免费体验式销售医疗器械的经营模式, 我们首先应当认识到这是有需求便有市场的产物, 它的存在和发展具有一定的合理性, 但是同时也存在着不容忽视的危害性。对于这个问题我们应当全面看待全面分析, 在解决问题的过程中多方面考量, 避免一刀切的管理方式。而是应当疏堵结合, 科学整治。

首先, 对于此类销售方式应当实现有法可依。因为免费体验式销售医疗器械这种营销模式属于新生产物, 法律法规上尚未对于此类销售模式有明确的规定。尽管我国《广告法》第十四条和《医疗机构管理条例》第二十四条等现行法律法规对免费体验医疗器械经营活动一系列问题有所涉及, 但是从具体执法实践来看免费体验营销现在仍然游离在法律的边缘, 具体规定尚不健全, 我们还是很难在现有的法律法规中找到明确依据, 监管部门的执法活动一直缺少有力的法制支撑。所以当务之急是制定出台相关法规, 对其进行规范, 做到监管工作的有法可依, 否则这个行业的发展将毫无规范可言。

其次, 应当理顺各部门在监管此类免费体验式销售医疗器械活动中的职责。在实际工作中, 应当会同药监、卫生等部门联合执法, 形成监管合力, 实现无缝对接。加强对免费体验式销售的监管, 严格审核产品的适用范围, 严厉打击生产无证医疗器械行为要根据医疗器械产品的具体情况和核准的说明书批件, 严格审批发布广告的方式和内容;要加强对市场上免费体验的医疗器械进行资质、渠道的审查和监控, 加强医疗器械经营企业许可证的管理, 对经营企业的场地、人员要做出具体要求。对于顶风而上的违法要予以严厉打击, 形成威慑效应。

篇3：互联网营销的新模式

互联网发展初期，互联网营销的模式还处于对传统媒体的模仿，互联网广告是当时最主要的营销手段。而互联网发展到“Web 2.0”时代，消费者的个性化需求得到极大的满足，消费者之间的交互性、互动性得到极大的增强，在新的背景下，充分给予消费者自主性、利用消费者的主动性和消费者之间的口碑传播的有效性成为互联网新营销的基石。

Web 2.0时代的到来，让博客营销、企业博客营销、RSS营销、播客营销、视频营销以及社区营销等各种营销模式迅速发展，成为企业进行互联网营销的新选择。

2008年，对视频营销、社区营销等营销模式的综合利用成为Web 2.0营销的最大的特点。以美国大选为例，竞选人奥巴马在费城的一次演讲视频被放到Y0uTube，其点播次数超过了美国三大有线电视网直播时的观众总数；而奥巴马在YouTube上的竞选频道的订户目前已超过10万人。奥巴马在社交网站Myspace的好友数近40万人，这些好友建圈子、设群组，不遗余力地为他摇旗呐喊、筹集竞选资金，对奥巴马的最终获胜功不可没。

Widget/Gadget也是一种可以供企业和消费者自主开发的、实现特定功能的小模块，可以嵌入到网站或者下载到消费者的电脑上使用。Widget/Gadget可以体现诸如游戏娱乐、时钟日历、信息订阅、系统辅助、网络工具等多种网络应用。消费者可以通过使用Widget/GadgetiK具实现自己所需要的各项服务。在国内，一般也将Widget/Gadget称为微件、小工具、小模块。

Widget/Gadget营销的突出优势在于给消费者提供了简便而自主的全面了解企业产品信息和动态的手段。它给予企业进行Widget/Gadget的营销是一种通过给予消费者自主选择权并且获得价值以实现企业利益的全新营销方式，并为企业和消费者之间营造了良好沟通环境，实现了双方的共同利益。目前，国内的Widget/Gadget营销市场正在起步，而2008年美国企业Widget/Gadget营销的开支将达到4000万美元，Honda、Sony、时代华纳、米高梅、20世纪福克斯等企业都采用过Widget/Gadget营销。

而互联网体验营销更是突破了传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。网络游戏、杀毒软件、电影、音乐等企业和网站经常采用互联网体验营销，为消费者提供一段免费体验时间，消费者在体验感觉好的情况下才付费使用，让消费者感觉物有所值。比如，2007年，黄果树瀑布通过电子杂志平台Zbox进行互联网全景体验营销。在这种营销模式中，景区115平方公里范围内的“食、宿、行、游、购、娱”等活动都通过照片、动画等多种表现形式得到视觉、听觉包装和线上、线下推广，极大地满足了游客对景区文化内涵、生态地理环境、导游、导购等的需求。而最近兴起的“试客网”、“试客一族”及“试客营销”更是成为互联网体验营销与传统营销相结合的新发展。

篇4：新互联网广告营销模式 与卖家免费通话

时点即时机。在移动互联网时代, 时点经济将会得到快速的发展, 消费者将会随时随地的参与到时点经济的互动中, 形成聚合人群的经济群体。抓住消费时点, 也就抓住了新经济时机。以马云的淘宝网公司为例。公司只有两万五千名员工, 但在淘宝网开店的公司数是900万家, 比较活跃的有300多万家店。15年淘宝双十一销售额破900亿, 其中无线交易额为626.42亿元, 无线成交占比68.67%, 再创新高。15年的销售额占中国整体社会消费品零售总额的比重超过10%。预计2020年中国网购规模达到9.42万亿元, 占社会消费品消费总额的22.2%。

一、营销环境的改变

(一) 扩大市场范围

可以从时间与空间两个方面对市场进行分析, 从时间上来说, 互联网市场实际上就是一种虚拟的市场, 近年来随着科学技术的发展, 人们逐渐被网络空间的开放性所折服, 在这种环境下商家可以保证24小时进行在线经营。与传统实体店经营相比, 这种崭新的经营方式受到经营方式的限制较小;从空间上来说, 传统市场被限制在有限的地理空间上, 可能是一个国家也可能是一个地区。因为在互联网中空间具有一定的开放性, 因此不管何人都可以通过网络对网站进行访问, 在互联网这一平台中, 所有商家均可以向顾客推广自己的产品, 在这种情况下市场可以跨越国界的范围。

(二) 减少销售环节

在传统营销模式下, 产品要经过几级代理商才能到达消费者手中, 这种逐级向下传递的方式使流通的环节得到大大增加, 这样不仅增加了产品流通的实践, 同时也增加了消费者的成本。在现阶段的电子商务环境之下, 尤其是在这种从商家到消费者的模式之下, 商家可以将产品直接出售给消费者, 然后通过相应的物流环节最终将产品送到消费者手中。在这种从商家到消费者的模式下, 中间环节得到大大减少, 成本得到极大的节省, 同时产品价格也得到了下降。

(三) 增加支付方式

近年来随着SET标准的推出, 各软件厂商和银行机构相继提出了关于网上购物的货款支付方式, 例如电子现金、信用卡等, 在这种情况下电子货币持有人可以使用这些支付办法方便地进行网上购物等交易活动。C A认证体系引入之后, 支付手段实现了高度的电子化, 与此同时支付手段还具有良好的可靠性和安全性, 同时其信用度也得到了极大的提高。

(四) 丰富消费体验

在互联网时代, 各大企业可以利用各种途径将自己的产品销售给消费者, 交流方式的丰富性方便了消费者对更多的体验进行获得, 这种互联网方式是一种双向的沟通方式, 这样企业不仅可以将自己的产品推销给消费者, 同时消费者也可以将产品的使用情况反馈给企业。

二、消费者行为的转变

(一) 自主消费

传统市场营销中营销的对象是所有的目标客户, 而传统营销过程便是针对这些目标客户而进行的营销活动, 有时候消费者的消费行为并不是出于自己的真实需要, 从一定程度上来说会受到现场营销活动的影响。所以, 虽然短期产品销量很快, 但是如果营销活动停止, 产品的销量会变得十分缓慢。

(二) 主动参与

消费者在传统营销模式中只能在企业提供的服务和产品目录之下对自己需要的服务和产品进行选择。如果消费者并没有自己喜欢的产品便只会放弃消费。而在电子商务环境中, 企业不仅可以对自己的产品进行销售, 同时还能结合消费者的需要制定和研发新产品, 进而使个性化的消费需求得到满足。此外, 消费者在搜索产品时还会留下自己的真实需求, 这样企业便可以更深入地了解客户需求。

(三) 对比选择

消费者在传统环境中只能在特定时期接触到具有相似功能的产品, 且产品的种类和品牌都是有限的, 消费者只能在有限的产品中对更适合自己的产品进行选择。所以消费者在传统环境中对产品信息的了解是不完全的, 在电子商务环境下, 消费者能够接触到丰富的产品, 所有相似的产品都能轻而易举地找到。这样一来消费者便可以通过产品信息对相似产品进行比较, 最终对符合自己实际需要的产品进行选择。

三、营销策略新模式

(一) 营销观念的改变

市场营销在互联网环境下打破了地域的限制, 不再被较小的市场所局限, 这种条件下全国性营销甚至世界范围内的营销成为一种现实。同时企业面临的挑战与竞争也是前所未有的, 在新环境之下, 企业必须坚持服务至上的理念, 以图谋求自身的发展。同时企业还要与顾客形成一个利益共同体, 促进双方共同发展的实现。

(二) 转变思维方式

传统零售业最重要的事情是选址, 因为选址错误的话, 连光顾的人都不会有, 其他东西根本谈不上。而网站与消费者没有物理距离, 直接面对6.88亿的网民市场, 招揽用户就成了最重要的事。这就是“流量即金钱, 流量即入口”, 得粉丝者得天下。企业如果不能向用户兜售参与感和良好的用户体验。大家就不会对品牌有多大感觉, 不觉得有吸引力。互联网上这么多选择, 用户自然被别人吸引去了。企业要以用户思维为前提, 抛弃专家思维, 用普通用户的眼光看产品。

(三) 重视移动网端

随着智能手机的普及, 移动端交易所占的比重正在飞速增加。

2014年11月11日, 阿里巴巴天猫的交易总额为571亿元人民币, 其中移动占比42.6%;京东订单总数达1449万个, 交易额82亿元, 移动占比超过40%;苏宁易购11日18点数据显示, 商品总成交件数同比增幅487%。从阿里、京东、苏宁三家电商巨头的情况来看, 国际化、移动端、O 2O成为主要特色。

(四) 消费新增长点

传统企业应该积极考虑加入线上店铺。与往年相比, 房地产、手机、汽车等传统领域企业纷纷加入促销大战。比如, 苏宁数千家电影院、餐厅、酒店、K T V等众多线下实体合作商家, 优衣库、G A P、鄂尔多斯、海尔等300多家线下有实体店也加入了“双十一”。传统家电行业的代表格力, 一直与电商水火不容, 自13年底开出天猫旗舰店后, 14年首次参加“双十一”稳居商家排行榜前十。

对这些传统行业、实体商家来说, 网络平台不仅可以扩大电商的销量和份额, 更是为了推动传统制造企业在后端价值链上的转型, 比如设计系统、产品系统、服务系统, 快速反应系统等环节的改善等等。实体商家加入网店, 除去简单的销售额数字, 这些实体商家也可以通过网络平台为用户提供更多超预期的产品和服务, 来展示其实力, 同时还可以检测企业本身的销售、仓储、运输、配送、客服等服务水平。

移动互联网下, 要求企业以新的思维方式、新的营销模式去经营管理, 才能更持久的发展。

参考文献

[1][美]费力普·科特勒.市场营销管理 (亚洲版) .北京:中国人民大学出版社, 2010.

[2]曾小洋, 胡维平.市场营销学案例.上海财经大学出版社, 2010.

篇5：新互联网广告营销模式 与卖家免费通话

扫描二维码，捻馔“转”出新财路

捻馔是河南省名小吃，又叫碾馔或撵馔，是在民间传承了上千年的一种时令鲜物。“石磨捻馔，原生态的绿色食品，尝一口，追忆童年的味道！”前些日子，这条信息在微信朋友圈中颇为流行，不少“吃货”竞相尝鲜，还在朋友圈中晒出图文并茂的好评。

洛阳市新安县五头镇村民仝润霞就是做捻馔的卖家，今年已经是她卖捻馔的第五个年头。每年麦黄时节，她和家人需要把刚刚灌完浆、将熟未熟的青麦割下来，经过清洗、蒸制、脱皮、辗制等工序，最后用石磨将炒熟阴干的青麦粒碾压成嫩嫩的、长长的细条，这透着麦香的细条便是捻馔。

今年是仝润霞做捻馔最忙的一年，也是赚钱最多的一年，原因在于她21岁的儿子高毅是个手机达人。高毅经常在朋友圈里看到各种产品信息，他便试着将捻馔的制作流程、食用方法以及营养成分发到微信朋友圈里，还推出了扫描二维码享受会员价的优惠活动，没想到一石激起千层浪，电话、微信响个不停，每天前来购买的客人排起长队，捻馔供不应求。

短短半个月时间，仝润霞在县城销售捻馔的摊点从1个增至4个，不仅自家种的十几亩小麦销售一空，还要紧急对外收购。顾客对捻馔的反响特别好，仝润霞平均每天能卖掉150公斤的捻馔。每亩小麦可制作400公斤捻馔，相比把小麦作为粮食销售，变成商品的捻馔每亩能增收4000余元，通过微信营销，半个月就卖光了往年一个月的量，“农产品加工+微信营销”的模式，收益十分可观。捻馔季节性很强，仝润霞母子准备明年跨区域收购，延长销售期，同时他们还打算开发其他石磨农产品。

研发App，“粮油送”到您餐桌

如果说仝润霞母子的微信营销是一次成功的试水，那么一些地方的电商模式已经形成了完整的产业链。

洛阳建稷农业科技有限公司的前身是一家面粉厂，从2010年起，公司以“公司+合作社+农户”的模式开始经营。公司以高于市场价收购小麦越发受到农户欢迎，平均每年签订的小麦订单5000亩。每年6月初开始，公司大门口总是车水马龙。农民开着拖拉机、电动三轮车赶来交粮，高峰期时交粮的车辆甚至排起了上百米的长龙。

移动互联的快速发展让公司总经理位西瑞产生了思考：“人们用手机就能买衣服、买家电，粮油产品也应该上网销售。”2014年8月，位西瑞的公司和互联网公司合作开发的手机App“粮油送”正式上线，在此之前，他建立了8000平方米的物流中心，配置10辆送货车，自建了物流系统。

打开“粮油送”软件，米、面、油、绿豆等20多个品种分类一目了然，每个品种又含有不同品牌、不同系列、不同规格的产品，目前共有农副产品百余种。目前，从原粮种植到面粉加工，从线上销售到线下配送，公司已经形成了一条“从田间到餐桌”的产业链。针对饭店、面包店等商户批量配送，线上销售为他快速打开了市场，面粉销量与日俱增，订单农业再升值。

借助网络，供销信息更“对称”

地，还是一样的地，但在“谁来种、种什么、怎样种、如何销”的问题上，不同的答案组合会产出不一样的效益。农产品收获后，直接在地头卖掉，售价低;若加工再出售，利润就会高出许多;如果再有一个品牌和健全的销售网络，身价更会大大提高。

捻馔的畅销是借助微信平台找到目标客户;“粮油送”则是搭建平台，解决产品销路。“互联网+农业”的发展模式，一旦解决信息不对称的问题，必将成为推动农村发展、农民致富的引擎。传统的农业产业链条长，信息严重不对称，粮食、蔬菜、水果由于渠道不畅等因素烂在地里的事件屡见不鲜。互联网就是一个数据库，把供给和需求无缝对接，可有效解决信息不对称问题，扬长避短挖掘优势。移动互联时代，只需一部智能手机，农民就能当电商。

订单农业之所以能提高传统农业的附加值，就是因为提前掌握了供给和需求信息，农民也可以利用互联网提前做营销。互联网思维的关键就是“打时间差”。互联网应用能跨越区域甚至跨越国界实现供销对接，从而根据销售来组织生产，相当于产业链全要素的重组，从根本上避免生产过剩，这是其他技术都无法做到的。

篇6：新互联网广告营销模式 与卖家免费通话

(一)大学生网络卖家的界定范围

国内已有学者发表“通过对大学生、大学校园及目前中国社会环境发展的主要形式的研究,目前大学生网络创业模式主要有三种,第一是技术创业模式,第二是营销创业模式,第三是网络加盟店模式”的说法。本文所讨论的大学生网络卖家可结合第二、三种创业模式加以探讨。“大学生”是指已接受或正接受大学教育而未完全进入社会的人才群体。当“大学生”群体借助电子商务平台进行网络营销,即将产品、服务及广告等信息存放在其建立的网站上,并通过互联网让消费者从这些网站上获取所需信息,直接从这些网站上订购商品或留置信息时;或基于网络基础,利用计算机技术、签订合同、缴纳加盟金、依照统一的规则、保持统一的形象、以特许加盟的方式开展电子商务时,基本可称之为“大学生网络卖家”。

(二)大学生网络创业模式兴起的背景

1. 就业形势严峻,激起大学生危机意识。

自我国教育部于1999年发布《面向21世纪教育振兴行动计划》后,教育规模不断扩大,大学新生从扩招前1998年的108万人到2014年近930万,这个数据就意味着,大学毕业后将会有大部分人面临着失业或者就业困难。在调研与访谈中,调查对象屡次提及“就业难”、“竞争压力大”、“创业”等关键词。王勉(化名)表示“:大学期间积累的创业经验,是毕业找工作前的一个积淀,无论是人脉还是销售经验,都要比作一张白纸更容易应对就业寒冬。”

2. 多项优惠创业政策为大学生提供经济、技术支持。为引导大学生多渠道就业,尤其是鼓励自主创业和灵活就业,政府出台了《关于进一步做好普通高等学生毕业生就业工作的实施意见》等相关的优惠政策,涉及面广泛,不仅为创业青年提供融资、税收等经济支持,还在各地开展人性化的创业培训、指导等措施。例如,在我国首都北京地区,对于拥有北京《再就业优惠证》的人员,以及具有北京户口的未就业大学生,在遭遇创业资金不足的情况下,可以申请小额担保贷款。这样的政策无疑大大降低创业门槛,有利于创业氛围的营造。

3. 新媒体技术与移动终端的发展为大学生搭建创业平台。

网络科技的发展和新媒体、自媒体的兴起为社交、商业和个人都带来了新的契机。中国互联网络信息中心(CNNIC)2014年1月发布的《第33次中国互联网络状况统计报告》显示智能手机已成为大学生日常必不可少的物件之一,大学生手机用户中使用智能手机的比例为80.8%。该报告还显示,随着校园无线网络接入设施的改善,大学生对手机QQ、微信、微博、飞聊(飞信手机客户端)、人人网等自媒体都‘了解并经常使用’。大学生对自媒体的使用率和依赖性是比较高的。这种现象对大学生创业有什么样的影响呢?一方面,这种契机降低了品牌的门槛。一如微信公众平台的口号所说的:“再小的个体,也有自己的品牌。”人人都可以自立门户,足不出户就能宣传自己、宣传自己的商品。另一方面,自媒体的便利性决定了使用者都可以成为自己的中心,在基于自愿的情况下,网络上的任何人都可以进行交流,这样的双向沟通加速了传统媒体到自媒体“去中心化”的时代过渡,既有利于网络卖家用多种形式推广宣传自己的产品,作为消费者也有更大的自主选择权,不容易对卖家产生反感。

(三)大学生网络卖家生存现状

1. 总体现状。

总体来看,调查对象大多数经营护肤品、化妆品、鞋子等日常用品,生存现状参差不齐,收入比例基本呈“纺锤形”,大部分人是“赚些零花钱,维持现状”,而极少部分人能获得极大利润,亏本经营的人也是极少数的。经计算,在我们所调查群体中,64.3%的大学生卖家月收入处于1500元至3000元区间内,而极少数的3%可以达到每月近万元的收入,也有极个别现象,货物积压在自己手上,导致了当月亏本情况。大学生网络创业基本集中在网络代理、网络开店等形式,大部分月盈利有限,技术含量较低。此外,据教育部提供的数据,2011届大学毕业生毕业时就创业的人群,三年后仍坚持创业的比例为47.5%,与上届(43.3%)相比上升。说明大学毕业生创业具有持续性,所以评价和扶持大学毕业生创业不能只着眼于毕业时。

2. 差别因素调查。

大学生之间的差别很大一部分在于先天资源差距上。一部分卖家人脉较广,家境优越,商品一经发布便有很多拥护者。而大多数卖家需要慢慢积累顾客,而这正是一个艰辛漫长的过程,会大大的拖下发家致富的节奏。此外家庭支持、社会支持等也成了一大因素,普遍来说,目前中国家庭不支持孩子创业,那是一种风险的承担。反之,有了家人支持,社会支持,相比于白手起家,冒着借贷的风险创业要容易得多。另一方面,透过调查对象的人际交往以及平时的付出,能看出大学生网络卖家之间的差距的原因也绝非那么单纯。收入在2000以上的卖家,大多数有良好的推销习惯,他们每天定时定点地在社交网络发布广告,并且在广告中会多多少少的加入创意,积极拓展新的客户群,这使销量有不小的提升,而那些三分钟热度,或者难以忍受低回报的卖家,则大多数亏本并且渐渐离开这个舞台。

3. 大学生网络卖家发展的制约因素。

技术含量低下是困扰大学生网络卖家的主要问题之一。经调查,大部分大学生网络卖家仍然逃不出倒买倒卖的“地摊式营销”模式。在所有调查对象中,66.3%的调查对象的运作模式是海外代购或者厂家直销低价售卖。这些卖家的商业运作模式十分机械,每天的工作流程就是从采购源头寻找成本更低的货物,将货物信息发布出去,然后等着买家上门,从中赚取差价。虽然机械,但这一行里也有一种“先来后到”的规矩———卖家是分级的,真正直接从厂家提货的卖家叫做“一级卖家”,人数最少,几乎垄断了厂家资源;一级卖家可以选择直接对外销售,或者卖给“二级卖家”,也就是“一级卖家”的代理。“二级卖家”的提货成本比“一级卖家”高很多,售价自然也就偏高,但“二级卖家”的人数会比“一级卖家”的人数多几倍,这样的模式以此类推。这样的卖家中,能够维持盈利的不超过10%。此外,涉及到法律方面,大多数同学还不清楚相关的法律知识。调查显示,只有4.76%的大学生卖家选择了“对法律知识烂熟于胸,必须保证自己的合法性”,而61.9%的被调查者选择了“得过且过”,这显示大部分卖家的关注点只在于他们的利润,而法律知识相对薄弱,这也是后期开发中我们需要重视的部分。

二、大学生网络卖家的发展方向及对策

1.创业趋势不可逆。首先,大学生网络卖家的出现是多方因素使然,创业趋势是不可回避的。严峻的就业形势、宽松的创业政策、新时代年轻人对梦想的追逐,使越来越多的大学生开始正视创业、从职场人的角度考虑如何创业。创业不再是一种无奈下的选择,而是一种主动的追逐。新疆男生李古(化名)从大一就开始自发做起了微商,以经营品牌运动鞋和其他节日特色产品为主。到大三下半年为止,李古已建成自己的团队,并注册成立公司,可以在不影响学习任务的情况下月入万元左右,同时在学部内担任学生会主席一职。李古表示,最初他只是为了给家人减少负担,赚点零花钱,一路走下来,如今他在经营生意、管理团队、人脉拓展方面都有一套自己的做法,也有了自己在职业生涯规划中新的选择。曾有声音质疑:大学生早早就开始创业赚钱,会提前消磨大学生身上宝贵的“学院气”,沾染上社会的“铜臭味”,这些都与高等教育的初衷相悖。但据教育部的相关数据显示,2014届大学毕业生“受雇全职工作”的比例(79.2%)与2013届、2012届(分别为80.6%、81.3%)相比有所下降,读研比例从上届的10.8%上升到11.7%,创业的毕业生比例从上届的2.3%上升到了2.9%。从数据上看,大学生选择创业并没有威胁到人才市场的精英化,而是丰富了毕业人才的种类。

2.引导须有方。为了更好地支持大学生创业,应建立良好的政策法律环境、加强社会扶持环境、提供良好的网络平台载体环境等,以促进和保证大学生网络创业的顺利进行。首先,家庭的支持很重要。在问卷调查中,49.1%的学生在“你认为做网络卖家最重要的因素”一栏中勾选了“家人的支持”一项。但我国传统文化习惯于安稳,循规蹈矩,再加上居高不下的创业失败率,形成了一种不欢迎创业的社会文化环境,以及不容忍失败的社会风气。与父母意识的不同成为大学生创业的一大阻力。应加快转变人们的观念,普及创业常识,改善社会文化环境,转变就业观念,实现人才价值,改变旧有的“学而优则仕”的就业观念,积极扶持、鼓励大学生大胆地创业,积极实践和探索,宽容对待失败。

其次,应积极推进创业教育的改革与创新,在教育中大力开展网络创业教育,加大就业观念、就业方向方面的培训力度,使学生可以确定正确的就业方向,制订科学的创业计划,提高创业成功率。针对专业技能、创业理论等方面,设立培训课程供学生选学,并设立与社会、与企业相对接的社会实践活动,与创业孵化基地、网络创业基地等开展共建合作,培养大学生的网络创业意识和技能。

再者,资助政策、认证政策的缺失,导致大学生网络创业处境艰难。在很多地方,大学生通过网络创业很难被界定为属于资助的范围。因而,为了更好地支持大学生创业,应加强政府推动,建立良好的政策法律环境、加强社会扶持环境、提供良好的网络平台载体环境等。政府也可以鼓励动员社会力量,鼓励民间私人资本、相关商业网站等投资大学生网络创业活动,拓宽网络创业所需资金的来源,并建立合理的资金风险分担和转移机制。

最后,还应积极架构安全的网络空间和诚信的来往环境。随着我国互联网系统不断完善、网民队伍逐渐扩大,网龄逐步升高,网络环境也将面临更多的新问题。网络钓鱼、病毒、木马等网络安全隐患的存在,频发的网络诚信事件,使得人们对网络认同度不高。因而给大学生一个安全的创业环境、给广大网民一个安全的消费环境也是支持大学生网络卖家的重中之重。

三、对大学生网络卖家生态模式调查的反思

经过项目组对已有数据的观察和对实际情况的调查,认为网络创业对于大学生来说是可以考虑的、具有一定的可行性的选择。但同时,作为发展迅猛的新事物,创业市场在法制方面、政策的实施方面以及竞争机制的完善方面还有很多亟待修正的地方。大学生个人也应端正自己的创业价值观,明确自己的目标和计划,对自己的人生负起责任。

1.学业应优于创业。现阶段,创业氛围浓厚,政府甚至出台了“大学生可以休学创业”的政策。许多中途辍学而创业成功的年轻人的故事似乎给人们传达这样一个信息:读书并没有那么重要了。这种现象既令人兴奋又令人忧心。从情理上看,大学生的本职工作是什么?是否应该把生活重心放在学业上?答案是肯定的。很多同学对自己正在奔忙的事业还没有一个正确、专业的认知,基础没有牢固就急着投奔社会,这样的做法其实风险很大。英国保险公司GoC ompare近期对福布斯排行榜上前100名的亿万富翁进行了学历调查,结果显示,富豪们的教育背景比社会平均水平更高,47%的富豪拥有学士学位,23%的富豪拥有硕士学位,6%拥有博士学位。这样的数据显然不能给“辍学创业会大有前途”提供辩护。

2.创业含金量有待提高。目前,多数大学生网络卖家的运作模式仍没有逃脱倒买倒卖的商业模式,优质的、富含创新性和创意的网络创业者还在少数。大四学生小李在调查对象中是较为优秀的,平日利用自己创建的微信公众平台做日租、海烧一条龙、校园物换物等服务,在校内很出名,但他表示:“我觉得自己并不算一个创业者,因为现在自己做的事情,还是没有逃开学校的一亩三分地,只是给自己补贴一些生活费而已。”针对大学生创业含金量不足的问题,不仅是创业项目的选择,创业手段和运作模式也要提高技术和创意含金量,政府、高校、创业者个人应发挥协同作用。政府可设立专栏或窗口为创业者提供可靠的信息;高校可开展竞赛或讲座等实践活动,不断提升学生的市场敏感性;创业者个人应不断学习,提高实践能力。只有充分发挥政府、高校和创业者个人的协同作用,创业者才能选准项目、选好项目、做好项目,在网络创业中立于不败之地。

3.应当建立良好的市场秩序。当下,创业市场崛起迅速,竞争激烈。在这种情形下,很多风险意识低下、缺少社会经验的大学生都被淹没在资本竞争和恶意竞争中。应当建立良好的市场秩序,规范网络创业的相关政策,完善电子商务相关的法律法规。对此,大学生网络卖家个人应该树立诚信意识,提高自身专业技能和综合素质,持续不断地学习先进的知识,积累市场经验,并建立资源共享平台,面对其他竞争者时自觉选择良性竞争,避免恶性竞争。政府应该从鼓励创新和规范管理两个方面着手,使之协调发展,不仅要认识到规范电子商务网络发展的必要性,而且要深刻认识到它与其他传统商务之间的差异和特殊性,共同为网络健康和谐发展提供一个宽松而有序的法律环境。

摘要：随着网络经济的兴起,大学生网络创业成为大学生解决就业渠道的主要渠道和平台。网络经济创业门槛低、收入见效快、创业形式灵活多样,具有良好的经济前景和商机;而大学生思维活跃、接受能力强、敢于冒险勇于拼搏,已发展为网络创业大军的主流力量。但作为新事物,大学生网络创业现象在发展过程中也存在一定的问题,如果要对大学生进行扶持,一方面要对相关法律、规定和政策进行一定的修改,促进社会观念的转变;另一方面,大学生如果想在创业大军中争得一席之地,就应该树立诚信观念和良好的竞争意识,提高创业含金量。

关键词：创业,互联网,大学生,新媒体,自媒体

参考文献

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[9]邵帅.大学生网络创业问题与对策初探[J].北京电力高等专科学校学报(社会科学版),2010,27(12):436-437.

篇7：免费：互联网商业模式的核心

为什么互联网各种服务都将免费作为进入并迅速打开市场的法宝?为什么免费成为了互联网企业的必然选择?免费的策略究竟是一时之需还是互联网行业的必然特征?

让我们从商业模式、营销策略等角度来分析互联网行业的免费特征的必然性和免费模式下互联网企业的营销战略选择以及对其他行业的借鉴意义。

商业模式孕育的免費模式

从电子邮件到电子公告板，从门户网站到电子商务网站，从社交网站到分类信息网站，大多数互联网服务都基于免费的商业模式，即使收费类服务其前提也是拥有庞大的免费用户基数。互联网行业的赢利模式主要来自于三个方面：服务销售收入、第三方付费收入(主要指广告收入)、中间性收入(主要指网络支付等服务的手续费)。

互联网行业直接服务收入所涉及的服务主要包括恋爱交友类服务、商品或服务信息发布类服务、特定信息类服务、特定内容性服务、部分商业社交类服务、部分网络游戏类服务等。

在直接收费的服务领域，有着大致相同的特征，一是属于特定对象的需求，比如恋爱交友类网站；二是属于交易性需求，比如商品或信息发布类；三是属于转移成本较高的服务，比如高端商务社交类服务或网络游戏类服务。

除了第三种外，前两者的共同特征是解决了网民或企业现实中的需求，将现实的需求通过互联网低成本、高效率实现。这是互联网行业收费得以实现的基础。

通过第三方付费形式维系的互联网服务，则大多具有满足网民虚拟网络需求而非现实需求的特征，或者服务以信息存在而不需要现实的物质基础。比如电子邮件服务，曾经在2000年前后网络泡沫大崩溃时有个别服务企业启动了收费策略，但最终收费无疾而终。这个原因就是因为电子邮件以信息形式存在而没有实物的参与。还有就是门户网站，是肯定不可能向浏览的用户收费的。

互联网的大多数服务都采取第三方付费的形式，这就是互联网网站普遍赖以存活的广告收入。我们今天可以使用搜索引擎、BTOC、BTOB网站、社交类网站等，获取信息的一方并不付费，而且在多数情况下发布信息的一方也不付费。

在电子商务网站、网络游戏、搜索引擎等服务中，可能同时存在着付费服务和免费服务。

中间性收入则存在于网站本身的服务不收费，而是为了实现网站服务的一种附加功能而收费。这种形式的例子是CTO c网站的支付工具的收费。淘宝网和支付宝就是这样一对组合。

在互联网服务行业，对于大多数用户来说，无论是信息发布群体还是信息获取群体，都是无须付费的，只有少数比例的用户需要为自己的需求付费，严格意义上讲，实际上是少数人为多数人付费。

互联网行业的免费模式，是建立在互联网行业特殊的竞争环境和要素基础上。

首先，用户群体规模是互联网服务生存的关键。没有足够的用户数量，就没有互联网服务的发展和生存空间。在互联网行业的发展过程中，技术超前于需求，网络服务超前于用户习惯，培养用户成为互联网企业必须经历的过程。这就是免费商业模式产生的根源。

其次，互联网行业最本质的特征是信息传递，而信息传递产生收入的价值来自于规模、便利、快捷，信息规模是服务的前提，为了吸引用户发布大量信息，就采取免费的方式。

最后，互联网行业发展初期，服务的复制在没有庞大黏合力很强的用户基础时非常容易，为了快速树立竞争壁垒，互联网企业不得不免费。

综观互联网服务行业的发展，免费是商业模式的最重要特征之一，而信息以非物质形态存在是核心。

营销策略催生免费策略

在互联网行业，大多数收费服务的基础来自于对信息服务分类、呈现效果的排名或者服务特定性。

我们可以看到，几乎全部的付费服务都是建立在免费服务基础之上的。而在付费和收费之间的第一个联系存在于信息搜索数量的几何级增加产生信息呈现排名的价值进而产生收费的环境。比如BTO C网站，面向企业的收费来自于呈现页面的顺序或特定的服务保障。百度搜索竞价排名的收入即产生在这种环境下。

免费和付费的第二个联系来自于免费服务基础上的优先服务或追加服务，比如众多网站划分会员级别的形式，就是对不同级别提供不同的服务，用服务的项目区分免费和付费，付费用户可以享受到区别于免费用户的更优质的服务项目。免费网络游戏中的道具收费、升级收费也属于这种。电子商务网站也属于这种情况，比如阿里巴巴有着诚信通付费用户以及大量非诚信通非付费企业用户。

免费和付费的第三个联系来自于用户基数的增加和用户黏性的提高产生的第三方收入。

通过分析可以看到，互联网服务的营销策略是以用户规模为核心，无论是信息发布方还是信息获取方，互联网企业先以免费为敲开市场的法宝，进而针对免费的用户群体通过一定的策略实现向收费的转化。

在电子商务网站对于免费和付费的关系可以看得很清楚。阿里巴巴有着超过3000万的中国国内商品展示企业用户，大多数用户是简单注册的非付费用户。阿里巴巴的收入增长来自于从免费到收费的转化率，而转化的绝对值前提是免费的用户群体。

这个特征在大多数互联网服务上体现得非常明显。

在互联网行业，用户规模迅速扩大的边际成本几乎为零，同时产生远远超过传统行业服务集中度“只有第一，没有第二”的市场竞争规则，在双重游戏规则之下，获取服务领域第一用户规模往往是互联网企业是否能够生存的核心。

在互联网服务初期以免费的游戏规则迅速扩大用户规模之下，互联网企业能够支撑的基础在于风险投资庞大的资本供应以及取得市场名列前茅的预期用户规模之后而带来的直接或间接收入。

这就是从免费到付费的通道。什么是免费到付费的临界点呢?这只能是来源于不同服务市场竞争态势和互联网企业的认知。

在互联网行业中，免费同时是打败竞争对手、后来者居上的一种很重要的战略。淘宝网和ebay易趣的竞争就是真实的写照。

1999年8月，邵亦波和谭海音两位哈佛商学院的毕业生在上海创办易趣网。2001年7月，易趣宣布网站开始对卖家登录物品收取登录费。2002年9月，易趣开始对卖家网上商品成交后收取商品交易服务费。易趣开始进入了电子商务平台非免费运营的阶段，也标志着中国电子商务的发展的一个里程碑。2003年6月，ebay投资1.5亿美元，收购易趣(美国)公司的

股份。易趣公司和ebay展开全面合作。2003年5月lO日，淘宝网上线。同时宣布全站免费。2004年2月2日，易趣正式调低了自己的商品登录费用，这是易趣采取收费策略后第一次“降价让利”。2005年5月1日，易趣网再次宣布登录费、月租费下调。2005年10月20日，淘宝网宣布将继续免费3年。2006年5月10日，淘宝网正式推出B2C业务——淘宝商城，并同时推出竞价排名服务“招财进宝”，在宣布继续免费3年之后，这项有偿增值服务被认为是“变相收费”，成为淘宝成立以来最大的一次改革。2008年4月，淘宝B2C平台正式上线。与此同时，淘宝将对该B2C的“品牌／商城”业务收费，此举被认为是提前收费，违反了淘宝2005年10月宣布的继续免费3年的承诺。

2008年5月5日，易趣宣布，用户到易趣上开店，易趣将终身免收包括高级店铺和超级店铺在内的店铺费，并免收商品登录费、店铺使用费等传统收费项目。这意味着，易趣这一国内首家收费的C2C网站，在经过若干年的收费探索后，开始转向全平台免费使用的模式。

从易趣和淘宝网的争战中可以看出，一方是从收费被迫向免费转变，另一方则是后来者居上，从免费的有利局面向着逐渐收费方向发展，而市场份额就在这两个不同的模式下此消彼长。

2008年8月易观国际研究结果表明，淘宝网在线商品规模占整个市场的比例超过85％。

免费模式打败了收费模式，而免费模式最终成为了收费服务项目的平台。这就是互联网行业免费模式的威力。

免费是把双刃剑，一方面任何一个互联网企业都不敢轻易尝试从免费到收费的转变，另一方面经营成本的巨大压力迫使企业不得不创造新兴的赢利模式。商业模式创新频繁发生在互联网行业，推动着互联网行业的迅速成长。

互联网行业的启示

免费是不是互联网行业的专有特征?广播等大众传媒也是基于内容免费而创造巨大广告收益的。同时，DM媒介也是免费提供内容从而实现特定的规模性受众而产生广告价值。然而，互联网并不能简单地以传媒定义，比如电子商务平台、网络游戏、电子邮件、搜索引擎等服务。

那么，互联网行业的免费模式对其他行业是否具有参考价值?

探究互联网行业免费模式的本质，其之所以产生免费模式的三点核心：用户增加的零边际成本、用户规模庞大带来的第三方付费收入、优先服务产生的商业价值，都在理论上和实践上存在被其他行业借用的可能性。

在传统行业中广泛应用的嫁接营销可以被看作是互联网行业免费模式在其他行业的应用形式。

首先，大量的传统行业的企业纷纷与互联网行业结盟，借助于互联网企业拥有的庞大用户群进行产品的推广，或者利用互联网服务品牌吸引青少年网民消费。比如，消费品企业推出带有互联网服务品牌的产品，或者在互联网网站内推广产品，或者联合举办线上线下的互动推广活动。

消费品行业内的一些企业拥有着庞大的推广资源，比如可口可乐、百事可乐等，这些企业发现自身的推广资源可以承载其他行业企业的品牌和产品，结果就建立起来跨行业的嫁接营销合作联盟，比如可口可乐与联想、与任天堂、与微软XBOX、与索尼等企业。

有众多的企业尝试着通过与不相同行业的企业合作推广产品或服务，并尝试在不增加消费者消费成本的同时为消费者提供超值的产品或服务，这就是嫁接营销中的促销嫁接。即为利用另外一种产品为自身产品的促销品，这也可以被认为是一种第三方付费的免费模式。

通讯行业也做过免费模式的尝试。用户免费获得手机并免费通话，条件是在通话前收听若干时长的广告。当然最后这样的尝试被证明是失败的，在于用户难以接受。

篇8：新互联网广告营销模式 与卖家免费通话

一、“免费”商业模式的理论基础

免费信息产品之所以在互联网经济中大行其道,其主要原因在于互联网经济有别于传统经济的经济形态。荷兰学者A·Mowshowitz(1997)认为:网络产品在网络平台上的每一道加工工序均能增加它的交易价格。初始定价为零的产品可以看出基础产品,通过在基础产品上再次开发或者升级,会逐步的提升产品的最终价格[2]。Jean Tirole(1988)认为免费和收费产品的捆绑销售的方式是一种价格歧视和市场圈定行为,厂商通过捆绑销售,提高了消费者的支付意愿、获得比一般销售更高的规模效应,从而获得更多的收益[3]。Carl Shapiro和Hal Varrina(1999)在著名的《信息规则》(Informations Rule)一书中阐述了厂商以不同的价格提供不同版本的产品采用的版本化差别定价原则,其关键是通过不同版本的差别化定价来识别不同差别的需求,从而满足不同消费者,以达到利润最大化。该书同时也阐述了由互联网发展所带来的新型商业战略——互联网竞争中的标准战略。这种商业模式中的“标准”扩大了网络外部性,减少了不确定性及消费者的注意力锁定,并通过互联网中免费信息产品的推广,迅速占领市场,从而形成一种新的战略“标准”[4]。

于春晖、钮继新(2003)分析了信息产品市场中广泛运用差别定价的条件,并介绍了版本划分和捆绑销售等差别定价模式在网络信息产品市场的应用[5]。王峰娟研究了软件产品差别定价的四种形式:个人化定价、群体定价、地区定价和版本定价,从而发掘数字产品成本及价格的关系特征[6]。付力力(2003)运用经济学模型分析了信息产品的版本划分和定价决策。当信息产品具有网络效应时,通过免费派送信息产品的低端版本,以扩大其网络价值成为信息供应商的一项基本策略[7]。徐水尚(2007)认为互联网存在网络效应,在互联网经济中,信息产品或服务伴随着使用人数的增其效益才会逐步增加,从而产生规模效应[8]。

在现有研究中,关于信息产品的定价及互联网经济特征的研究对互联网“免费”商业模式的研究和分析具有一定的借鉴作用,但对于这些定价方法的探索主要集中在策略性方面,并没有深入研究免费商业模式的深刻原因,对互联网经济的特征研究也不够深入。因此,本文以研究免费信息产品的形成机制为出发点,详细分析了信息产品的特性和市场竞争情况等决定互联网采用免费商业模式的原因,并力图建立一个科学的信息产品定价的分析框架,以解释随互联网时代发展而产生的这种新型的免费商业模式。

二、互联网“免费”商业模式的原因分析

(一)数字产品的成本特征使“免费”商业模式成为可能

数字产品不同于传统产品的特征,它具有特殊的成本结构。生产第一份产品需要投入大量研发和创造成本,但是一旦这份产品创造成功,传播和复制的成本极低[9]。以在线音乐为例,在数字复制品和P2P传输方式的推动下,音乐发行的实际边际成本几乎为零;在微软开发WINDOWS操作系统的过程中,WIND95的第一张光盘实际研发费用就花费了2.5亿美元,而在其以后的经营过程中拷贝第二张和第三张却只要几美分。由于数字产品一般通过网络分销,几乎不花任何的分销成本,因此,数字产品具有较大的高固定成本和极低的边际成本特征。此外,生产数字产品的固定成本主要是沉淀成本,即一旦产品没有研发成功或者研发以后没能大规模推向市场,那么这份产品就不会创造任何利润,并导致严重亏损[10]。以传统的经济学理论分析,在企业产品具有大量固定成本而边际成本相对较小的时候,该企业只有通过大量的后期产品生产及销售,以获得规模效应,从而赚取利润。对于这类产品而言,由于后续生产的边际成本远远小于初始生产开发的固定成本,所以产品的数量越大,其平均成本则越小。在销售价格至少大于边际成本的情况下,随着销量的增加,总利润会呈现大幅上涨的趋势。正是这种高固定成本低边际成本的生产关系体现了互联网时代数字产品生产的基本特征。

与传统产品的销售和消费模式相比,消费者或者受众在接受数字产品和服务时所花费的成本很低,产品的运输成本、储存成本以及废旧产品的处理成本几乎都下降为零。消费者需要花费只是搜寻成本、以及学习使用成本,而这两项成本对于大多数数字产品而言也是很低的。随着以谷歌、百度、雅虎等搜索技术的不断进步,未来搜索成本将会不断下降,网络用户可以准确而便捷的查找到自己所需要的数字产品。正是基于互联网数字产品的这种生产及消费成本的特征,使得互联网数字产品的制造商往往选择前文所述的“免费”商业模式来销售商品,以期取得更大的市场份额,从而通过大量低边际成本的后续商品销售来实现前期投入的回收,并最终获得收益的最大化。

(二)“免费”的商业模式是“注意力”经济时代的宠儿

Michael H.Goldhaber(1997)最早提出“注意力经济”的概念,他在《注意力购买者》(Attention Shoppers)一文中指出,“注意力经济”是指如何更有效地配置企业现有的资源,以最低成本去吸引用户或消费者的注意力,通过培养其潜在的消费群体,以期获得最大的未来无形资产,即经营消费者的注意力[11]。当今社会是一个信息极大丰富甚至泛滥的社会,互联网的出现更是加快了这一进程,信息以及同质化的产品非但不是稀缺资源,相反是大量过剩的。消费者去寻找这些信息或产品就需要耗费时间和精力,以便建立对所需商品的了解和信任,而消费者的这种时间和精力的耗费随着信息的泛滥而不断增加。因此,相对于过剩的信息,消费者的注意力开始变得十分稀缺,从而使得吸引消费者的注意力成为了互联网经济的显著特征。特别是当数字产品极低的边际成本使得传统的定价策略在数字产品市场上失效时,吸引消费者注意力就成为成功获取最终收益的关键。

在互联网经济中,互联网企业为了盈利就必须将注意力转化为经济价值,互联网媒体既需要吸引大众的注意力,同时又是要完成注意力价值的交换,所以互联网经济是在吸引大众注意力的基础上创造价值[12]。在注意力经济时代,拥有大量的客户就掌握了大众的注意力,庞大的客户群就成为了公司最大的资产。这种将客户群纳入公司资产的做法改变了传统经济对于资产的认识,与稀缺经济的理论方法有很大的不同。正如目前中国最大的互联网综合服务提供商腾讯公司当初所采取的商业模式,在通过“免费”的产品“诱饵”成功获得消费者的注意和认可后,再通过这些产品的后续经营利润去回收当时的大量固定投资和免费产品的成本。当该公司2007年以免费聊天软件QQ赢得8.526亿注册用户后,其后续的盈利模式则变得简单而又清晰了。可以说腾讯公司的成功正是在于有效的吸引了当时消费者的注意力,在市场竞争尚未白热化之时及时的获得了消费者注意力的认可,从而获得了市场的绝大份额,为其后续数字商品的经营创造了非常有力的条件。因此,在互联网时代,如果网络经营企业成功的掌握了大众的注意力,则可以认为该企业已经成功的完成了经营销售的“战略目标”。

(三)“免费”商业模式是提高“网络效应”的手段

所谓网络效应,是指一个网络的价值取决于该网络用户的数量,用户数量越大,网络的价值就越大,即一种产品越是受到人们的欢迎,人们对它的评价就越高,需求量也就越大。网络效应会产生滚雪球效应,一旦网络用户达到一定的数量后,网络的用户人数越多,就会吸引更多的用户加入网络,从而产生需求方规模经济,即产品的效用随着使用人数的增加而增大。这种效应也称为直接网络效应。试想,当某个消费者使用某公司的邮箱或者通信工具时,而其余大部分人都不使用这一工具,那么该消费者如何能与别人顺利完成沟通和交流呢?互联网企业就是利用直接网络效应来扩大网络或产品的客户群,以吸引更多的注意力。美国著名的流量信息网站Alexa曾就各大门户网站的访问流量与经济价值进行过深入的比较分析,一个显著的结果即是某个网站的访问量越大,则该网站的商业价值越大,这种价值初期表现在该网站的广告费用及网页版面收入上,随即则更深层次的反映在该网站的证券市场市值及评估价值等具体价值之中[13]。

还有另外一种网络效应,即间接网络效应。间接网络效应的作用机制有所不同,它是指同一个网络下多个相关产品的关系,即其中一种网络产品用户数量的增加会带动相关产品需求增加,产品之间有可能存在互补效应,也有可能只是同一网络下或同一品牌下的产品。随着相关产品需求的增加,产品之间会形成正反馈效应。这种互补产品销量的增加从形式上和传统经济理论中互补产品的原理相似,但效果要更为明显。因为网络上的数字商品更容易做到系列上的配套,并且在互补品的设计上也更为简单。当消费者习惯于使用某网络企业的一种商品时,他也往往会被该企业同一系列的其他商品所吸引。因此,互联网企业就可以通过其中一种免费产品来扩大自己的客户群,用其他的产品或者升级产品来获取价值。在这种情况下,产品的效用取决于互补产品的品种多少、质量好坏和价格高低。互补产品的品种越多、质量越好、价格越低,则产品本身给消费者带来的效用价值就越高。可见,互联网企业就是充分利用间接网络效应将注意力转化为价值。互联网企业深知网络效应的重要性,很多企业在产品推向市场的早期,为了产生网络效应,都采取了种种措施,其中免费就是其中的一种。例如淘宝网在成立之初,为了迅速扩大市场就采用了免费的策略;同样,2008年360安全卫士公司也高调宣布360杀毒软件永远免费。这种种免费策略的选择,其目的均在于直接或间接的扩大网络效应,从而使企业最终从消费市场中获得更大的份额。

另外,由于数字产品边际成本极低,因此网络新增一个用户或者多售出一个产品的边际成本也会很低,特别是随着科技飞速的发展,存储、信息处理和带宽通信等成本的急速下降,一个网络能承受的用户数量变得几乎无限大。这也一定程度上加强了网络效应的扩散“威力”,使通过“免费”商业模式来扩大商品的网络效应成为企业的重要选择。

(四)市场竞争特点决定了“免费”商业模式的盈利性

网络经济是继农业经济、工业经济、后工业经济之后的又一种新型的经济形态,这种经济形态在继承传统的同时也表现出新兴经济的特点。首先,互联网经济是一种充裕经济,它的特征是当产品一旦创造出来,供给可以无限大,在网络经济中绝大部分信息和产品和的供给是不受任何限制,并且几乎是相同的。例如,同样一则新闻在不同的网站上播出并没有本质上的区别,同一首歌曲和视屏可以通过无数个网站提供下载,即便存在技术垄断的产品,如微软的操作系统,也很难限制别人拷贝。因此,当信息和数字产品的供给变得无限大且同质化时,对商品的需求方就成为经济均衡的关键。换句话说,互联网经济是以需求为中心的买方市场。由此特征导致的结果是:在网络经济中,大部分的数字信息和产品市场几乎是完全竞争市场。对于边际成本几乎为零、同质无差别的产品或服务来说,在竞争的驱使下,产品价格降到很低或者干脆免费就成为必然[14]。所以,网络经济也表现为以需求为中心的商品经济。

其次,在互联网经济中,相对于那些因为同质化和边际成本为零的产品所造成的完全竞争市场的经营模式,互联网经济中也同时存在着其他的竞争模式,这些多种竞争模式的共存体现了互联网经济的另一个基本特点[15]。随着对互联网商品要求的不断提高,现在互联网中也存在着很多个性化或者专业化的产品和服务,而这些产品和服务从质量效果上区别于网络中所提供的同质化的免费产品,并且边际成本也相对较高。对于这些产品的需求,消费者则会面对一个有价格差异的产品市场。例如通过网络得到过去的经济数据是一件很容易的事,但是如果为了研究的目的需得到有关未来经济数据的准确预测则要花费大量的金钱;如果某个消费者想拥有一个3G的免费邮箱,只需要去门户网站申请即可,但是如果需要更为先进的专业邮箱,则就需要付费了。这些专属化、个性化的产品以差异化服务决定差别市场价格的形式表现出来,从而形成互联网经济中的另一个主要市场——垄断竞争市场。

通过对互联网经济所形成的市场竞争模式分析,可以看出无论是同质化的完全竞争市场,还是专属化、个性化的垄断竞争市场,网络市场的供给方都可以通过选择“免费”模式来达到盈利性的要求。因为在同质化、低边际成本的完全竞争市场,生产企业正是通过免费产品的提供来吸引消费者注意力,从而起到很好的广告作用和目的;在专属化、个性化的垄断竞争市场,生产企业也是通过提供免费商品与付费商品的结合,以免费商品吸引潜在消费者的购买欲望,以免费商品引导消费者的消费导向,以免费商品衬托付费商品品质的提高,从而最终引导部分消费者购买付费商品,实现企业的盈利。

三、基于互联网免费商业模式的分类

在互联网经济中,人们确实享受到了种种免费的好处,但作为互联网企业所最关心的问题必然是企业的盈利模式与盈利能力。互联网企业在短期内基本均倾向于通过免费迅速占领市场,扩大“客户资产”以引起注意力,从而形成网络效应,但是长期来看互联网企业必须建立自己的盈利模式,以达到最终利润最大化的目的。因此,每种免费模式下一定会有互联网企业根据不同经营战略需要所选择的商业模式。以下是互联网经济中几种常见的免费商业模式,对于这些商业模式的运用,企业往往不是单一的依靠某一种,而是根据企业发展的不同阶段和市场竞争的程度选择多种模式综合运用。

(一)免费加收费版

免费加收费模式是互联网最常见的一种商业模式。互联网企业先期通过向大众提供边际成本极低的数字产品或者服务,来吸引消费者的注意。这些几乎免费的“馈赠”,就像用来吸引大量消费者参与进来的诱饵,这些少许的一点甜头有特别深的用意[16]:首先,它们会直接吸引有购买能力和购买意愿的消费者来购买他们的产品和服务,让大家注意到这些产品和服务,毕竟大家的注意力相对这个充裕的世界是极其有限的;其次,这些馈赠还会逐渐改变消费者的消费行为,使原来不具有购买意向的消费者对收费的产品和服务产生购买意向。当一个网络吸引了足够多大众时,它就不必担心赚不到钱,因为总有少数人去购买他们的收费产品,这些少数人就足以使他们盈利。从销售价格与商品成本的关系来看,一项网络软件和服务中有99%的用户选择免费版,而只要有1%的付费用户就可以支撑整个业务。Gmail和网易邮箱,360安全卫士可以看成这个模式的集大成者。360安全卫士在中国有2.4亿用户,其中只要有1%的人需要付费服务,则企业所获取的收益就能够完全的支持其整体的经营战略:因为它意味着该企业可以拥有240万的付费消费者,这一数量远远超过传统经营模式中在商店或书店能销售出去的商品总量。可以说正是提供免费商品所起到的广告和导向作用,才能使付费商品有如此大的潜在市场。

(二)三方市场

经济学家把这种模式称为“双边市场”:由第三方付费来参与前两方之间的免费商品交换。三方市场的一个典型例子就是电视媒体:电视媒体负责向观众免费播放新闻、娱乐节目以及广告,而广告发布商向电视媒体支付广告费,广告产生了较好的效应可以扩大自己的产品或者服务的销量,最终弥补广告费;媒体运营商用广告费收入来弥补运营成本并获得利润。观众虽然免费收看了电视节目,但是只要观众中有极小的一部分人在观看广告后购买了广告发布商的产品,那么广告发布商就能获取广告效用的回报。

可见三方市场模式下仍然可以用注意力经济来解释,媒体播放的免费节目只是为了吸引大众的注意力,当大量的观众观看了广告之后,就有可能成为广告发布者的潜在客户。如果观众在观看了广告之后购买了广告发布者的产品,这样媒体和广告商的合作就成功的将消费者注意力转化为价值。现实经济环境中不只存在三方市场,还存在比较复杂的多边市场,这种模式严格来说是一种相对复杂的交易结构,彼此之间通过契约联系在一起,共同提供服务,完成产品的交换。

(三)非货币市场

非货币市场来自于个人行为的外部性。由于互联网信息传播的成本很低,人们上网的时间几乎是免费的,唯一花费的就是时间成本,这也是互联网能迅速普及的一个重要原因。如今互联网已经成为一个大的平台,人们在互联网上完成各种各样的互动,用来满足自己各种需求,或者进行交换。只要存在一个大型的平台,就存在交换的可能型,人们通过交换各取所需,彼此增加对方的福利[16]。例如,为了满足自己的表达欲或者增加在某个组织的认同感,人们倾向于在网上发表自己的观点,或者告知他人一些信息。随着大量人群在互联网社区的聚集,在网络效应的作用下就会吸引更多的参与进来,从而形成更大规模的聚集,使互联网具有的一定的公共性。个人行为的外部性给其他人带来效用的提高,从而使公众处于一个有利的外部性平台上,这就是互联网络商业模式的非货币市场本质。

四、结束语

科学技术的进步成就了互联网,而得益于互联网的广泛应用,新型的“免费”商业模式不断的攻城略地,向传统的商业模式发出强有力的挑战。环顾四方,一片片的商业沃土上已然遍插“免费”大旗,这已经是一个用户对“免费”习以为常,商者视“免费”为盈利模式的时代。正如已经易帜的互联网商业巨头Ebay易趣更名为TOM易趣,重新选择“免费”模式作为企业经营的主要战略一样,诸多昔日的网络巨头正在通过一系列的调整来迎合现代互联网新兴商业模式的到来,从而期望抓住下一轮经济变革的“命运”。可以预言免费的商业模式正在大行其道,并将最终成为改变我们生活及消费模式的重要因素。

摘要：进入21世纪,得益于互联网技术的快速发展,网络平台被广泛的运用在商业运作的各个领域,基于互联网的免费商业模式创新大量涌现,并不断冲击着传统的商业运行模式。本文运用经济学原理,结合互联网的特征,从注意力经济、网络效应以及互联网经济的竞争模式和数字产品的成本特征四个方面,论述了基于互联网免费商业模式的原因和形成机制,并分析总结了互联网经济中几种常见的免费商业模式类型。