村镇银行客户经理培训（精选6篇）
篇1：村镇银行客户经理培训
银行客户经理培训
无论你是大型银行客户经理，还是股份制银行，城商行，甚至是村镇银行、农信社客户经理，这都不重要，客户接受你个人，而不会过多在乎你来自哪家金融机构。
李斯的“老鼠论”
“李斯者，楚上蔡人也。年少时，为郡小吏，见吏舍厕中鼠食不洁，近人犬，数惊恐之。斯入仓，观仓中鼠，食积粟，居大庑之下，不见人犬之忧。于是李斯乃叹曰：‘人之贤不肖譬如鼠矣，在所处耳！’”
人生短短几个秋？职业时间三十多年，斩头去尾也就二十年，黄金时间只有十年。牛扣在桩上也是老，何不轰轰烈烈、潇潇洒洒走一回？
一个人不会苦死，不会累死，只会窝囊死，笨死。
在商言商，有了业绩才有一切。我记得扬州农行的美女行长说过“有绩才有位”，可惜她没有践行。
人生总得玩一次命。既然做了客户经理，就一定要做最好的。
人不能没有野心，没有野心，就激发不起自己，就不会有劲；没有劲，潜力就挖不出来。
“江山如此多娇，引无数英雄竞折腰”。
我相信，在中国任何一家考核机制到位的银行，你如果有3亿元存款，应该和行长挣得一样多吧，（我说的还是分行行长），甚至还能超过，还不用操那么多心。有人跟我说，开玩笑，3亿存款多难拉啊。如果你想赚钱、想出人头地，又嫌累，对不起，你不适合做客户经理，甚至不适合在银行干，懒人在哪里都挣不到大钱，银行客户经理需要野心。
如果你就想快快乐乐生活，不想“三十岁的人，五十岁的肝”，“不想个人折旧提的太快”，干脆做个快快乐乐的客户经理好了，开着宝马到处兜风多爽。
我个人的人生经历可以借鉴：中专毕业后，分配在国家企业农行工作。每到年末的时候，单位都会分工资，每个人都在认真的算计着，争得大头后，高高兴兴的跨上自行车回家过年去了。在机关的5年，我实在忍受不了每日看报纸，喝喝茶的轻闲生活，尤其是工资过低，我实在忍受不了每年相对于公司部、房贷部的工资落差，凭啥，我1人干四个人的活，钱还没有客户经理的一半。在机关的5年，我落落寡欢，一个人形影相吊，孑然一身。我很清楚，现在是这样，在这里工作20年后，还会是这样，我会老死在机关大院里。西方探险家约瑟夫洛克说“我宁愿死在香格里拉的花丛中”，多美啊。而我呢，将死在这砖头水泥的碉堡里。
我想过一种激动人心的生活，这里肯定不适合我。我宁愿死在川流不息的车流中，到城区工作一年多后，我发现市场是如此的美好，在现金20万年薪的情况下，我辞职了，犹豫都没有，我终于进入了川流不息的江湖。从国企的干部变成了骑着自行车的客户经理，我失去了保障，但是拥有了自由。虽然非常辛苦，但是我每天都在笑着。至少到今天，我都庆幸当初的决定，义无反顾的决定之下才有了今天，中国又多了一个伟大的客户经理，我有了自由展业的平台。
在网点一线做业务的日子让我刻骨铭心。比如，喜欢换名片。看见别人换名片，我就有一种冲动，想掏出自己的名片。
喜欢听数字。喜欢听见日均、时点这两个概念。我出生在一个经济困难的家庭，兄妹三人，小时候，家里不富裕，平时吃的很简单，过年三十的晚上，家里做好一桌子的菜，晚上十二点还有饺子，算是改善生活。
结婚后，多年的打拼，我和妻子的生活慢慢变好，平时应该算生活很好了。可是，到了三十晚上，我还是要求妻子做一桌子的菜，到了晚上，我和媳妇还包饺子。虽然根本吃不了，但是我认为，“日均重要，时点也很重要”。
“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”。“书生报国无他物，唯有手中笔若刀”。
累，陪大家共同面向未来，我们一起上路吧！
我舍弃了二十多年的积
篇2：村镇银行客户经理培训
（试行）
为了调动员工的积极性和创造力，挖掘客户资源和市场潜力，促进村镇银行又好又快发展，经行长办公会研究决定推出客户经理制，并完善管理办法。
一、客户经理
本办法特指通过宣传企业形象，提供优质服务，量身设计产品，或借助特殊人脉资源等，为单位组织存款，营销贷款的员工。
根据“本人申请与组织确定相结合”的原则，分专职客户经理和兼职客户经理两类。行级领导、管理部门员工、柜员均可做兼职客户经理。
二、工作内容
（一）按照岗位职责要求，切实做好本职工作。
（二）区别不同岗位特点，每个客户经理都应努力完成基本任务，争取尽量超任务。
（三）自觉维护和培育自己发展的客户群，支持配合其它客户经理做好营销工作。
（四）积极参加单位总体策划、部署的营销活动。
（五）领导交办的其它事项。
三、管理办法
（一）客户经理的准入。
具有一定客户资源或营销能力者，都可以申请客户经理职位。
在岗专职客户经理培育期为三个月。如果培育期内未完成基本任务数的，则为待岗。待岗期间只计发基本生活保障工资。待岗最长期限为三个月，超过期限自动辞职。
兼职客户经理如果业绩突出，或能够把握特殊机遇的，可以申请竞聘专职客户经理。
（二）客户经理的报酬。
1、基本薪酬，含基础工资和职位工资。在遵纪守法，按质按量完成好所在岗位工作目标任务以后据实计发。
2、福利计划，含交通补贴、生日慰问费、节日慰问费、通讯费等。在自觉遵守各种规章制度，具有较好执行力，服从组织安排，顾全大局者据实计发。
3、绩效薪酬，须按日均存款余额的一定比例计算，按月计酬，按季兑现。
①兼职客户经理的基本任务为日均存款余额50万元。基本任务数以内，按日均存款余额1‰计酬；超任务数，按日均存款余额1.4‰计酬。
②专职客户经理的基本任务为日均存款余额200万元。基本任务数以内，按日均存款余额1‰计酬；超任务数，按日均存款余额1.4‰计酬。
③动员客户在我行开立基本结算帐户，且存款不低于20万元的，一次性计酬100元／每户。
※基本任务数内的绩效=日均存款余额×1‰ ※超过基本任务数的绩效=日均存款余额×1.4‰ ※日均存款余额，即平均每日存款额，用于检验存款帐户或考核单位的存款业务流量，衡量日常业务水平。
日均存款余额=每天存款余额之和÷30（天）
（三）客户经理的保障。
客户经理的“五险一金”及其它“福利计划”据实按时计发。专职客户经理的基本薪酬月底计发，待完成基本任务数后方可兑现。否则，只对其组织存款的日均余额1‰计酬。
三、其它
（一）柜员应积极配合客户经理做好客户营销和客户维护工作。凡因人为因素导致客户流失或营销失败的，要追究相关责任。客户经理不得无理要求柜员违反基本制度，如果受到上级单位处罚或造成风险的，要追究相关责任。
（二）客户经理应主动向营业室柜组负责人介绍客户信息，向行长及分管领导汇报。维护客户的有关情况，以及客户要求，应作为营业室的朝会内容之一。
（三）对于单笔200万元以上大客户或有潜质的单位客户，客户经理可以请求领导或业务部门支持、协调其开展营销活动。其团队营销活动费用、客户经理计酬标准，必须
报经办公会研究同意。
（四）因本行贷款而形成的派生存款，可视其营销难易程度、金额大、风险度等情况，按10%-50%不等比例计入相关客户经理的存款任务数。
（五）客户经理的营销活动必须依法合规，廉洁自律，不能弄虚作假，不能恶性竞争。
（六）客户经理绩效涉及的税金，由单位代扣，个人承担。
篇3：村镇银行客户经理培训
一、建设银行湖南省分行客户经理制度存在的问题
建设银行湖南省分行通过这些年的实践, 其客户经理建设仍存在以下的主要问题:
1、在职客户经理总人数偏少, 但分管业务量大。
一是客户经理占比偏低。就公司客户经理而言, 截止2007年12月底, 全行在职公司客户经理总数占在职职工总人数11.88%, 个别行公司甚至低于10%。二是公司客户经理分担的业务量较大。从存量情况看, 公司客户经理人均分管存款和人均分管贷款量大;从增量情况来看, 全行对公存款从2002年末到2007年底, 增长了3.98倍, 全行公司贷款从2002年末到2007年底, 增长了2.27倍, 而公司客户经理人数从2002年末的2800名减少到现在的1215名, 减少了1585人。个人客户经理情况也基本相似。
2、客户经理的日常管理不到位, 结构性“人才短缺”。
截止2007年12月底, 全行四级客户经理和五级客户经理人数, 只占客户经理总数的5.6%, 其中, 全行未担任实职或聘任技术职务的客户经理占客户经理总数的23.13%。客户经理职级在各行差别较大, 高级客户经理比例在各行之间也不平衡, 少数行比例偏低。目前, 建行湖南省分行客户经理在有些分支行、特别是基层行很大程度上还不能适应客户的要求。一是少数客户经理文化素质偏低, 一些只有高中文化的客户经理已难以适应业务岗位的要求。二是将一些不能适应本岗位工作的人员安排到客户经理岗位。三是个别行对客户经理日常管理不够重视, 客户经理日常工作没有建立日志制度、登记簿制度, 客户经理工作效率不高、工作成效不大。四是客户经理和风险经理之间、客户经理和部门主管之间、客户经理和客户之间, 还没有建立有效的协调沟通机制和风险防范机制。
3、客户经理制度建设缺少系统性和可操作性。
一是建行湖南省分行推广客户经理制度的时间较早, 也曾制订了客户经理考核实施方案, 但因经营形势发生变化而难以付诸实施, 至今还没有制定规范统一的、建立在后台技术支撑上的客户经理绩效考核办法。二是建设银行总行原有《公司客户经理岗位职务管理办法》对中、高级客户经理晋升的条件限制过严, 使一些品行可靠、业绩突出的客户经理难以得到晋升, 客户经理的工作积极性没有有效调动起来。
二、完善客户经理制度的对策
借鉴发达国家商业银行客户经理管理办法, 为改善金融服务, 提高经营效益。建立客户经理制度应该重视在以下几个方面:
第一、开展客户经理职业生涯设计, 激活客户经理的创造力。目前客户经理考核机制还不够科学。一方面, 一批从业时间长、品行可靠、业绩突出的客户经理因种种原因难以晋升, 拥堵在行政职务晋升的独木桥上;另一方面, 一些职业操守和业绩差的客户经理不能及时淘汰出客户经理队伍。因此, 亟待对原有客户经理专业技术职务管理办法加以改革和完善, 如对客户经理可以实行应聘制, 对其实行动态管理, 对业绩显著、贡献突出的客户经理给予奖励, 并可晋升为高一级客户经理, 对不适应工作的客户经理予以降低等级或解聘。同时, 对客户经理的成长道路和职业生涯进行研究和设计, 拓宽优秀客户经理晋升渠道, 以充分调动客户经理的工作积极性, 在客户经理队伍中形成“比、学、赶、帮、超”的氛围, 将客户经理建设成一支和谐、进取、富有活力的队伍。
第二、制定科学合理的客户经理绩效考核办法。绩效考核是人员激励的手段。通过绩效考核, 可以使得企业激励机制得到充分运用, 有利于企业的健康发展, 同时对员工本人, 也便于建立不断自我激励的心理模式。由于还没有制定出标准统一的操作性强的客户经理绩效考核办法, 因而客户经理积极性还没有充分调动起来。要创新客户经理考核模式, 把客户经理团队考核和个人考核结合起来, 把定量考核与定性考核结合起来, 建立一种相对合理的产品定价机制。同时, 优化银行各类业务系统功能, 建立起客户经理考核指标数据库, 建立科学合理的客户经理绩效考核模式, 解决考核基础数据难于细化、内部转移价格和绩效调节参数调整难题, 使客户经理业绩考核常态化、程序化、模式化。
第三、加大培训力度, 打造一支高素质的客户经理队伍。首先, 增加客户经理学习机会, 加强梯次培训力度, 有条件地选择或布置调研。美国大通银行硬性要求做到每个客户经理每年最少拥有25%在职时间学习;花旗银行也要求客户经理每年要有1个月的海外封闭式的业务和产品学习, 而且必须考试合格, 每次人均学资达数万美元。其次, 以人为本, 人才是银行最大的财富和资本。银行要把选用和留住优秀的人才作为银行一贯的、基本的经营策略。我们必须根据国有商业银行的具体情况建立客户经理的准入和退出机制, 实行竞聘上岗和离岗审计, 要使客户经理优胜劣汰, 留下的不是资历最老的、不是学历最高的、而永远是在市场考验下最全面优秀的。
参考文献
[1]、甄立。我国商业银行客户经理制存在的问题及对策[J].职业时空:研究版, 2006年09X期
[2]、建设银行湖南省分行网站
篇4：村镇银行客户经理培训
【关键词】村镇银行 洗钱
一、面临的困境
（一）基础薄弱，执行力不足
一是组织机构建设不到位。目前，村镇银行均按要求成立了反洗钱领导组织，指定负责反洗钱工作的部门，但反洗钱工作组织不独立，只能采取职能依附的形式挂靠于某一个部门，反洗钱岗位与业务操作岗位兼岗，岗位责任制无法真正落实到位。二是缺乏专业人才。村镇银行反洗钱合规管理人员配置过少，缺乏既懂金融知识，又懂法律法规的综合型人才，反洗钱综合分析、甄别能力不足。三是反洗钱内控制度建设薄弱。未按全面风险管理要求平衡洗钱风险控制与业务经营发展之间的关系，未能及时修改完善反洗钱内控制度或业务操作规程，监管新政难以有效落实。
（二）反洗钱意识淡薄，缺乏主动性
与大中型银行业金融机构的反洗钱工作相比，村镇银行从高级管理人员到一线业务人员对履行反洗钱义务及相关知识了解不够，没有从更深层次上认识到反洗钱对金融机构合规经营的重要性，风险防范意识薄弱。村镇银行地处城乡结合部，客户群体多数是周边居民、个体工商户，认为这些客户群体属于低风险客户，不具备主动实施洗钱活动条件。目前只办理储蓄、存贷款等传统业务，认为传统业务较网上银行等科技含量较高的业务相比，洗钱隐蔽性不高，犯罪分子不会选择村镇银行实施洗钱，发生洗钱风险概率低。受日常被动地接受主办行业务指导及监管影响，缺乏反洗钱工作主动性，存在等、靠现象，实施《指引》进度缓慢。
（三）信息建设滞后，技术保障措施滞后
金融机构通过内部或者外部等渠道，全面、动态掌握同一客户洗钱风险等级及风险因素等相关信息，有助于提高划分风险等级的准确性和及时性，进而确保风险管控的针对性和有效性。但目前辖区村镇银行受成立时间短、资金实力差、技术力量不足等主客观因素的限制，信息化建设滞后，无法满足自主开展反洗钱工作需要。如：大部分村镇银行尚未开通反洗钱监测系统，业务系统也使用发起行的系统。未开展大额、可疑交易报告和风险等级划分与管理，不利于客户的信息的调阅和查找，不利于客户信息的后续维护和客户身份的持续识别，难以保证信息的延续性。
（四）基层人民银行推动作用未得到有效发挥
按照《指引》要求，基层人民银行应将金融机构执行符合《指引》要求的新内控制度以及按自主管理原则确立的其他反洗钱措施情况作为反洗钱监督管重点，针对性地开展反洗钱监管。但由于监管体制的改革，反洗钱相关系统开发的滞后、大额和可疑交易报告程序中基层行尴尬地位等原因，基层人民银行无法充分发挥银行业反洗钱工作，在加上基层行反洗钱工作人员业务素质偏底，也造成了基层行开展反洗钱工作力不从心，很难有效开展金融机构反洗钱业务的全面监管。
二、对策建议
（一）夯实基础，提高执行力
加强自身建设，及时根据最新法律规定及《指引》要求，完善组织机构管理，对反洗钱内控制度进行修订完善，明确客户洗钱风险等级划分内控职责，科学制定内部反洗钱工作岗位责任和操作程序，确保反洗钱工作落到实处。加强反洗钱业务培训效率，提高反洗钱工作技能，使各业务人员掌握并运用客户风险等级分类管理和风险划分标准操作方式方法，切实打牢履行反洗钱义务工作基础。加大反洗钱工作考核，建立正向激励机制，明确内部各职能部门在客户风险等级划分工作上的分工配合，并制定具体的考核标准，直接与部门绩效和人员晋职挂钩，促使各部门主动开展好客户风险等级及划分等反洗钱工作，从而形成有效的机构内部反洗钱工作合力。
（二）强化全员反洗钱意识，提高工作主动性
村镇银行应持续开展员工思想教育，建立风险为本的反洗钱工作理念，使员工正确认识和处理反洗钱内控管理与业务发展的关系，尽快走出认识误区，增强责任感和使命感，主动开展客户风险等级划分等反洗钱工作，实现村镇银行反洗钱工作的自我约束、自我监督、自我管理、自我完善，确保合法稳健经营。
（三）推进系统化建设，提高工作时效性
一是村镇银行应加大技术投入力度，加快核心业务系统建设步伐，实现系统自动划分风险等级，并根据客户风险状况的变化，及时调整其风险等级及所对应的风险控制措施，提高风险等级划分工作效率。二是发起行应主动承担对村镇银行客户洗钱风险等级划分工作的指导与技术支持，对已接入发起行业务系统的村镇银行，由发起行统一制定洗钱风险管理基本政策，在村镇银行各部门执行。同时，发起行补充完善系统设计时统筹考虑村镇银行需求，为村镇银行根据不同群体的风险状况，实施差异化风险管理提供必要的技术支持，提高村镇银行客户洗钱风险等级划分工作信息化水平。
（四）实行“差别化”监管，提高工作有效性
村镇银行虽是独立法人组织，但其经营规模、业务品种、人员构成、组织架构，实际上仅是发起行的一个网点或支行，而且每个地区村镇银行的实际情况也不尽相同。建议在对村镇银行开展评估论证工作的基础上，各省出台符合自身辖内实际的洗钱和恐怖融资风险评估及客户分类管理制度，提升反洗钱和反恐怖融资工作有效性。
参考文献
[1]千宏武，魏旭明，王鹏.金融机构客户洗钱风险等级划分中存在的问题及对策建议[J].西部金融.2010（11）.
[2]孙玉刚.论金融机构反洗钱客户风险等级分类管理[J].武汉金融.2010（10）.
[3]童文俊.金融机构基于洗钱风险的客户分类管理分析[J].新疆金融.2009（07）.
[4]殷官林.风险为本原则：反洗钱监管理念的创新与应用[J].西部金融.2009（01）.
[5]高增安.金融机构基于风险的反洗钱机制探讨[J].证券市场导报.2007（10）.
[6]武桂文，周霞玲，陈虎平.反洗钱客户风险等级划分的思考[J].甘肃金融.2011（02）.
篇5：村镇银行客户经理培训
2016年上海青浦刺桐红村镇银行招聘高管、中层、客户经理公
告
为进一步加强上海青浦刺桐红村镇银行队伍建设，推动上海青浦刺桐红村镇银行持续稳健发展，经研究，决定面向上海市银行业、福建省银行业金融机构公开招聘上海青浦刺桐红村镇银行高管、中层、客户经理。现将有关事项公告如下：
一、招聘职位
副行长2名、财会运营部总经理1名、风险管理部总经理1名、营业部总经理1名、客户经理3-5人。
二、招聘范围
面向上海市银行业、福建省银行业金融机构。
三、招聘条件(一)基本条件
1.认真贯彻执行党和国家的路线、方针、政策，熟悉并严格遵守国家有关经济、金融法律法规。
2.熟悉商业银行经营管理，具有良好的合规经营意识和风险防控意识，具有较强的开拓创新精神，具有较强的管理能力、领导决策能力和组织协调能力。
3.有较强的事业心和责任感，热爱农村金融事业，坚持原则、诚实守信、公正廉洁，作风严谨正派。
4.无违法违规违纪及其他影响任职的不良记录。5.身体健康，人格健全，能胜任职位工作。(二)资格条件
参聘人员须符合以下条件，原则上应专业对口，具体范围为第一专业为金融、财会、经济、法律、文秘、管理等相关及相近的专业;并符合中国银监会规定的其他任职资格条件。
1.副行长：年龄在45周岁以下(1971年11月30日以后出生)，国民教育全日制本科学历及以上，5年以上银行业金融机构从业经历，取得国家中级及以上专业技术资格或相当等级的其他职业、执业资格，现任银行业金融机构县区级支行部门或网点负责人或县区级银行业法人机构中层副职(含助理)及以上。
2.财会运营部总经理：年龄在40周岁以下(1976年11月30日以后出生)，国民教育全日制本科学历及以上，3年以上银行业金融机构财务从业经历，中级会计师。
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3.风险管理部总经理：年龄在40周岁以下(1976年11月30日以后出生)，国民教育全日制本科学历及以上，3年以上银行业金融机构风险管理从业经历。
4.营业部总经理：年龄在40周岁以下(1976年11月30日以后出生)，国民教育全日制本科学历及以上，3年以上银行业金融机构信贷管理从业经历。
5.客户经理：国民教育全日制本科学历及以上，有银行业金融机构信贷从业经历优先。本科学历人员年龄在26周岁以下(1990年11月30日以后出生)，硕士研究生可放宽至30周岁以下(1986年11月30日以后出生)，现在银行业金融机构工作满2年的在职正式员工，年龄可按其全日制普通高校第一学历相应放宽4周岁，如：本科学历可放宽至30周岁。
六、招聘工作程序
公开招聘工作按照自主报名、资格审查、组织考核、推荐聘任等步骤进行。(一)自主报名
1.报名时间：自公告之日起至2016年12月28日。
2.报名方式：有意者请将《上海青浦刺桐红村镇银行公开招聘报名表》于2016年12月28日前签字寄送至福建省泉州市东湖街800号泉州农商银行村镇银行管理部，并将电子表格发至czyhglb@qznsyh.com.cn。
报名咨询及联系电话:0595-22790311，***。(二)资格审查
资格审查贯穿公开招聘工作全过程。应聘人员若提供虚假材料，伪造有关证件、材料、信息的，以及在考核和体检中作弊，有违法违纪违规行为等不良记录的，在考察中进行非组织活动的，一经查实，取消参聘资格。
(三)组织考核
届时视报名情况确定组织考核方式，并通过采取查阅档案资料、调研谈话、同本人面谈等考察方式，对入围人选的“德、能、勤、绩、廉”情况进行全面考核。
(四)推荐聘任
根据考核综合情况，研究确定聘用推荐人选，并按照法定程序办理聘任手续。公开招聘的人员试用期一年，试用期满经考核合格后正式聘任，任职时间连续计算;试用期满如考核不合格，予以解聘。任期届满经考核合格可以连聘连任。
七、其他事宜
篇6：银行客户经理培训
一、做大客户易，做小客户难
做大客户授信，营销困难，审批容易，启动授信困难，收益偏低；做小客户授信，营销容易，审批困难，启动授信容易，收益较高。
我有个与众不同的观点，做大客户贷款很容易，比拼不了做银行的经营能力，考察不了银行的水平，小客户才真正考验银行的经营水平。比如给中国石油化工股份有限公司贷款10亿元非常容易，一个很嫩的客户经理就可以轻松搞定，授信调查报告写得错字连篇，报告缺东少西都不要紧，授信肯定批准。
一个小的客户，比如只要100万元贷款，这都是非常困难的事情，客户经理必须反复将客户的风险揭示，写了三十多页都不一定批准，审批人员会找出一万个理由否定这个项目。
二、靠大客户吃饱，靠小客户吃好
无大客户不富，无小客户不稳。一家银行的经营，需要依靠大客户造声势、造影响；靠小客户聚人气、练新兵。银行是个标准的服务行业，没有人气、很难经营。
靠大客户吃上饭，发工资，靠小客户吃好饭，吃夜草。大客户议价能力极强，通常都是银行割肉的行为，很多都是赚个吆喝钱。小客户议价能力较弱，可以较高位定价，甚至砍一刀，给大家挣些奖金花花。
一家银行必须有足够多的小客户做好金字塔的塔基，坐稳、做实基本客户群，同时必须有一定数量的大客户做成塔尖，充分利用大客户的爆发力、冲刺能力完成一些指标。大客户往往稳定性较差，会导致银行的经营指标出现大起大落现象。尽可能多做一些小客户，减少乃至平滑大客户的影响。
三、大客户和小客户不同的营销思路
对于营销大客户而言，做人比做事更重要，人品认同优于业务。怎么做和做成事一样重要，做大客户一定是银行资深人员的事情，比如是支行行长能力范围的事情，做大客户的客户经理必须更懂人情世故，必须积累极其深厚的人脉。大客户更关心业务之外的事情，需要的资源远远超出了一个年轻客户经理，甚至是支行行长、分行行长所能调动的资源边界。如果没有极其深厚人脉，不要去尝试开拓大客户。
对于营销小客户而言，做事比做人更重要，更强调一定要做成事。小客户更关心自身生存需要，拿到资金是第一位的，至于谁来服务根本不重要。而且小客户议价能力较差，基本上银行可以交叉销售各项银行产品。
营销大客户就如同闯江湖的无名小卒，希望尽快扬名立万，希望能和少林寺的方丈过过招，最好三下五除二打倒方丈，再踹上两脚，一战成名。但是，那哪是容易的事情，那少林十八罗汉也个个不是省油的灯，不被十八罗汉打懵就是好事了。
闯江湖还不如先搞定几个什么山庄的庄主，什么门的堂主，毕竟对方实力一般，三拳两脚就能搞定，这样更实际一些。先打出些江湖名气，立下自己的山头，吸引一些小弟入伙，再一步一步打下江山。
四、尽快做到支行行长