做对事赢一次，跟对人赢一生

2024-04-26

做对事赢一次，跟对人赢一生（精选10篇）

篇1：做对事赢一次，跟对人赢一生

近日，应苏州大学凤凰传媒学院的邀请，参加了一场与大学生求职、就业主题相关的活动，这一活动，旨在为大学生提供求职、就业方面的建议，希望能为还处于迷茫状态的他们拨开迷雾。

演播厅内坐着的年轻人，都还未走出社会，在象牙塔内置身多年，对社会，恐怕是又期待、又畏惧。对于他们而言，相比于所谓的“成功者”来给予他们切实的求职、就业建议，他们也许更想要从这些成功案例身上看到一种可能性：“我也可以成功，只要我也这么做。”成功的模式可以模仿，却无法复制，每个人的性格、机遇都不尽相同，人生的道路也会千差万别。

活动中，有位学生这样问道：现在有很多的同学对未来很迷茫却千军万马地去考公务员了，为何你在当初能那么地确信并坚持新东方这个选择?做出这个选择的原因有很多，最重要的是，我知道这是一条我想要走的道路。“走对路”应该是求职的第一步，知道自己喜欢什么、擅长什么、适合什么，并能够坚持下来，不因偶尔的失败而放弃，不因他人的集体性选择而盲从，才有可能品尝到胜利的果实。

接着，就应该是“跟对人”和“做对事”。所谓跟对人，就是能跟着“良师”和“伯乐”，身上具备丰厚的知识与经验，还能发掘你的优点，提供你用武之地，这便是贵人。我经常对员工说，“要压榨，压榨你领导身上的才干与品质。”不要被动地等待良师来喂饭，要主动去观察、总结和学习，

当然，也不能被动地等待伯乐青睐，争取机会的主动性必须要有。

之于“做对事”，宗旨是做对的事情而不只是把事情做对。也就是说，首先要确认这件事的性质、战略、目标是正确的，其次才是采取行动。一个初入社会的新人，缺乏经验与信息量，往往会陷入迷途，只知出蛮力却不知道该如何明确工作方向、提升工作能力，这会让自己在错误的道路上越走越远。必须要保持清醒，别无选择。要时常自省、时常总结，不囿于自己的工作范围，能以宏观的角度来观察问题、制定战略，像你所想成为的那类人物去思考，你才有可能成为那一类人。

一切还不止于此，这些还只是开端，人还需要不断地同自己的工作进行磨合，这将消耗无尽的时光和心力。人与工作之间的关系，从某种程度上来说，与婚姻相仿，有经年累月的默契，也会有时不时的摩擦与碰撞，能做的就是调节，是妥协、争取还是折中，你不得不自己权衡，没有一个完美无误的标准供你使用。但对此，你必须要具备一个良好的心态，以此来应对工作中各种碰撞与摩擦的不期而遇，甚至是人生中棘手的难题和横生的枝节。

这也是我在招聘新员工时所看重的优秀品质，一个良好的心态，决定了这个人能拥有积极的工作态度、高度的配合度和包容心，这样的员工，不仅能做好分内的工作，还能美化其他同事的工作氛围。自然，能力也在考察范围之中，但并没有一个良好的心态来得更有说服力，能力相比于心态更具备习得性，人通过长期的工作来提升能力，并非难事，而心态则要难得多。但是，心态和能力，还并不是最重要的品质，人品——才是最打动人心的部分。所谓人品，在工作中而言，是诚实和担当，能诚实地面对和承认所犯的过错，能担当起应尽的责任，这是最基本，也是最重要的一点。

世上没有万无一失的求职宝典，前人的经验无非借鉴而已，简单说来，就是在扣问自己的内心与能力后，走向对的道路，向对的人学习，去做对的事情。在这个过程中，需要不断地选择、争取和坚持，自然会有茫然和无助的时刻，但你只能依靠自己，只能不遗余力去地保持清醒，毕竟，你走的是一条只属于你自己的道路。

篇2：做对事赢一次，跟对人赢一生

在马云看来，在创业初期，企业要寻找与其有着共同目标、使命感、价值观的“最合适”的人，即“用对人”，而非组成创业“明星团队”。

而雷军则在近日表示，“做对事”比“用对人”更重要。在雷军眼中，所谓“运气”，就是在对的时候做对的事，同时要有顺势而为的心态。

事实上，究竟什么是创业成功的关键，这是个见仁见智的问题，并无标准答案。大佬们总结的心得有如参考书，读到万卷，“下笔如有神”最终还是需要亲身实践。毕竟，创业之路也是一条创新之路。

马云：创业要“用对人”

五年以后还想创业，你再创业。

对所有创业者来说，永远告诉自己一句话：从创业的第一天起，你每天要面对的是困难和失败，而不是成功。我最困难的时候还没有到，但有一天一定会到。困难不是不能躲避，不能让别人替你去抗。九年创业的经验告诉我，任何困难都必须你自己去面对。创业者就是面对困难。

小企业想要成功，企业主首先要考虑你的产品在社会上能解决什么样的问题。在雇佣员工时，要寻找“最合适”的人，不一定要是“最好”的人。创业时期不要找明星团队，不要把一些成功者聚在一起。那种已经有钱、成功了的人，在一起创业很难，要寻找那些没有成功、渴望成功，与企业有共同梦想和愿景的人，并培养他们与我们的客户共同分享这一梦想和愿景。

什么是团队呢?团队就是不要让另外一个人失败，不要让团队任何一个人失败。不要让你的同事为你干活，让我们的同事为我们的目标干活，共同努力，团结在一个共同的目标下面，就要比团结在你一个企业家底下容易的多。首先要说服大家认同共同的理想，而不是让大家来为你干活。战略有很多意义，小公司的战略就是两个词：活下来，挣钱。(摘自《赢在中国》)

雷军(知名天使投资人)：成功创业要“做对事”

光有勤学苦练是远远不够的，关键问题是多一点点运气。我觉得所谓的运气，其实就是在对的时候做对的事情，这比任何时候用对的人、把事情做对都更重要。当时代性的产业机会来临的时候，浪潮会把你推到最前沿，这个浪潮所具备的力量比你自身的力量强很多倍。

我做了天使投资人以后，发现比我艰难的创业者更多。我想的问题是，我可以更努力、更勤奋，但是我能不能在成功路上容易一点?后来，我找到了答案。这个答案是四个字：顺势而为。很多的创业者很有热情和信仰，但是太有信仰也有问题。

我认为一个优秀的创业者，首先要有办一流的、伟大企业的雄心壮志，其次一定要找到大方向，如果不小心误入歧途，我也希望大家能够想清楚。在中国，创业可能很容易挣点钱过小日子，但是想做成大事情的话，没有决心是不行的。

篇3：跟对人才能做对事

很显然,对我们大多数人来说,这三个秘诀里最现实的还是第一个——帮成功者做事。跟对人是成功的第一步。

从冰箱中取出一块冻肉,放在室温状态下,大概要过两三个小时才能解冻;放在微波炉里,可能只需要几分钟;假如我们把这块冻肉抛到太阳上去,多长时间会解冻呢?这个实验没人做过,但根据常识,连一眨眼的工夫都用不了。

一个人改变的速度有多快,要看他处在什么样的环境里。你成功的速度,很大程度上取决于你周围的人。假如你每天都跟成功人士在一起,他们就好比太阳,那么改变就在瞬间。

李嘉诚投资地产有三条铁律:第一是地段,第二是地段,第三还是地段。这就是告诉我们,选择大于努力,我们要选择有优良资产,自身有强大力量的合作伙伴。换言之,就是跟对人。跟对人,能让你用最短的时间,获得最大的信任与成就。

一个人成功与否,一定程度上取决于他是否拥有一个成功的环境。跟对人,才能做对事;跟错了人,整个世界也就跟着错了。幸运的是,这个环境我们是可以选择的。我们完全可以选择一个积极正面的环境,而不必消耗我们的时间、精力和能量去抵抗一个消极负面的环境。

如果你想像雄鹰一样翱翔蓝天,那就要和群鹰一起飞翔,而不能与雁雀为伍;如果你想像野狼一样驰骋大地,那就要和狼群一起奔跑,而不可以与鹿羊同行。正所谓“画眉麻雀不同嗓,金鸡乌鸦不同窝”。

和什么样的人在一起,就会有什么样的人生。和勤奋的人在一起,你就不會懒惰;和积极的人在一起,你就不会消沉;与智者同行,你就会不同凡响;与高人为伍,你就能登上巅峰。

有一次,我去采访一位成功的企业家,采访结束后,我们一起从他的办公室里出来,到对面的餐厅用餐,只见他健步如飞,快如流星。我个儿比他高,腿也比他长,平时走路的速度也够快的,可我只有小跑着才能跟得上他的步伐。看我紧赶慢赶的样子,他有些乐了,回头望望我,微笑着说:“假如你想超越竞争对手,就要在做每件事的速度上比对手快25%。”

这下你该知道为什么我们是普通人,而人家是成功人士了吧。跟这样的人在一起做事儿,你想不成功都难。有句话说得好:你是谁不重要,重要的是你和谁在一起。雄鹰在鸡窝里长大,就会失去飞翔的本领,怎能搏击长空、翱翔蓝天?野狼在羊群里长大,自然会丧失狼性,怎能叱咤风云、驰骋大地?这就是人们说的“和狼在一起就吃肉,和狗在一起只能吃屎”。这就是潜移默化的力量和耳濡目染的作用。

读好书,交高人,乃人生两大幸事。可大多数人却偏偏喜欢跟自己同级别或以下的人交往,因为没有压力。孟母三迁,足以说明和谁在一起的确很重要,重要到能改变你的成长轨迹,决定你的人生成败。你想成功想了5年、想了10年,为什么还没有成功?因为你整天都跟一帮平庸之辈混在一起。你可能原本很优秀,也具备成功的潜质,但由于周围那些消极的人影响了你,使你缺乏了向上的压力,丧失了前进的动力,变得不思上进、俗不可耐,最终沦为一个平庸的人,一个低级趣味的人。

如果你想聪明,那就要和聪明的人在一起,这样你才会更加睿智;如果你想优秀,那就要和优秀的人在一起,这样你才会出类拔萃。学最好的别人,做最好的自己;借人之智,成就自己——这是成功的不二法门。

篇4：做对事赢一次，跟对人赢一生

知己是大客户营销的第一步---行业大客户需要销售顾问

丁老师将通过单纯卖产品与卖解决方案之间的差异,采用经典案例解析大客户营销的五大误区，并详细讲解划分大客户的标准，竞争态势与应对策略，销售人员自我成长的四个阶段，销售顾问与大客户之间的关系，成为销售顾问的三个条件等问题，

知彼是了解大客户需求的关键---行业三种大客户的销售策略

通过收集大客户的资料和信息来了解对方的需求，来应对大客户的降价要求。课程中，丁老师将从三种类型的大客户成功销售的关键三类大客户各自关心什么?有那些策略与战术进行合作，价格敏感性大客户降价的一个关键，二个因素，六个策略以及十个方法，附加价值性大客户的四大策略等内容做详细的解说。

大客户销售的关键---“九字诀”

篇5：做对事：客户的心思你要猜

大额产品销售成功的关键是找对人、说对话、做对事。做对事的内涵除了确保你的产品本身质量过关之外，更重要的是要了解客户的需求，继而想办法使你的产品“正是客户想要的”。因为，即使你与客户的关系再好，如果你的产品不符合行业标准客户也不会接受;即使你的产品完全符合标准，如果不合客户的“口味”客户也不会选择它。

了解客户真实需求是对项目评估标准有力的补充，对客户的需求越了解，做出来的解决方案就会越有把握，项目评估的优势当然就会越明显，项目成交的可能性也就会相应增大。所以说，了解客户真实需求是大客户销售成功的关键因素之一。

了解客户需求一共分为四个方面。

一、挖掘客户真实需求，让销售成为可能

案例1一开发客户对CRM系统的需求

销售顾问大拿上次拜访王经理向他推荐CRM系统时，王经理只是说“考虑考虑”就把他打发走了。大拿是个轻易不肯放弃的人，在做了充分的准备之后，再一次上门拜访王经理。

大拿：王经理，你好!昨天我去了L公司，他们的办公自动化系统已经正常运行了，他们准备裁掉一些人以节省费用。(引起话题—与自己推销业务有关的话题)

王经理：不瞒老弟说，我们公司去年就想上CRM系统了，可经过考察发现，很多企业上CRM系统钱花了不少，效果却不好。(客户主动提出对这件事的想法—正中下怀)

大拿：真是在商言商，王经理这话一点都不错，上马一个项目就得谨慎，大把的银子花出去，一定得见到效益才行。只有投入没有产出，傻瓜才会做那样的事情。不知王经理研究过没有，他们为什么失败了?

王经理：CRM也好，ERP也好，都只是一个提高效率的工具，如果这个工具太先进了，不适合自己企业使用，怎能不失败呢。(了解到客户的问题)

大拿：精辟极了!其实就是这样，超前半步就是成功，你要是超前一步那就成先烈了，所以企业信息化绝对不能搞“大跃进”。但是话又说回来了，如果给关公一挺机枪，他的战斗力肯定会提高很多倍的，你说对不对?(再一次强调CRM的好处，为下面推销做基础)

王经理：这点我们认同，但是有一个问题啊，厂家的出发点往往是如何将产品销售出去，所以总是用各种理由来说服我们上项目，而我们又不得不谨慎行事。(了解到客户目前没有采购CRM的真实原因)

大拿：是啊，这点我们也很重视，对我们来说，如果客户不能成功，那么以后的任何服务都不复存在，也就不存在什么收益。所以，我的观点是：什么样的人我们就给他什么样的工具。比如说L公司，如果让他们上CRM系统肯定是要失败的，因为CRM、ERP这样的系统几乎是对整个企业业务流程的再造，这么大的一项变革，一定要一步一步来。

而且，如果没有经验丰富的系统分析师做指导，也是很难成功的。所以当时我建议他们先上办公自动化系统，这样对他们原有的流程改变并不大，但可以在很大程度上提高他们的办公效率。事实证明，这种渐进的方式是成功的。(引用客户见证过的实例，分析CRM的好处，激发客户对CRM软件的想法)

王经理：你认为怎样才能保证一个企业的信息化建设是成功的呢?

大拿：首先，企业的高层必须全力支持;其次，一定要有经验丰富的系统分析师做指导;再次，必须有品质过硬的产品。这三点缺一不可。企业信息化建设是对一个企业内部流程的变革，改造领导意识是其起点。同时，既然是一场变革，它就必然会涉及部分人的利益，这也需要企业高层的支持。另外，有优秀的系统分析师做指导也是十分关键的。这绝对不是一个好产品所能替代的。你说是不是这样的，王经理?

王经理：一点不错，真是这样。虽然我们公司也想改变，但我们从来不会因为一时的冲动做出决定。这个问题毕竟会牵涉到各个部门的利益，我不清楚各部门对这个问题是怎么想的，我们还需要讨论讨论。(提出目前的困惑)

大拿：我完全理解，你这是对企业负责。如果仅仅是为了这个，我想我能够从很多方面配合你的工作，毕竟我们是朋友嘛。你还有没有其他顾虑呢?时间不等人呀。(引起急迫感)

王经理：你也知道，这两年我们这一行的生意难做呀，我们今年的费用已经超了，这事最快也要等到明年才行。

大拿：费用你不用担心，这种投入是逐渐追加的。这样好不好，你定一个时间，把各部门的负责人都请来，让我们的售前工程师给大家培训一下企业信息化的相关知识。这样你也可以了解一下你的部下都在想什么，做一个摸底，你看如何?(提出下一步的解决方案)

王经理：也好。

这样你也可以了解一下你的部下都在想什么，做一个摸底，你看如何?案例讨论

成功之处举例1.引导需求——提升客户对CRM的认识，为推销CRM软件做基础

王经理，你好!昨天我去了L公司，他们的办公自动化系统已经正常运行了，他们准备裁掉一些人以节省费用。(引起话题——与自己推销业务有关的话题)

2.分析客户的顾虑——对CRM有需求为什么不采购?认为其他企业失败的原因在哪里?

不知王经理研究过没有，他们为什么失败了?

3.引起对现状的不满——利用客户见证过的实例，分析没有CRM的危害、有CRM的好处

所以当时我建议他们先上办公自动化系统，这样对他们原有的流程改变并不大，但可以在很大程度上提高他们的办公效率。事实证明，这种渐进的方式是成功的。

4.增加痛苦——进一步增加客户的痛苦，引起忧虑

你还有没有其他顾虑呢?时间不等人呀。(引起急迫感)

5.提出解决方案——让客户自己认可CRM软件的好处

首先，企业的高层必须全力支持;其次，一定要有经验丰富的系统分析师做指导;再次，必须有品质过硬的产品。

这三点缺一不可。

6.有下一次承诺——给客户一个建议

明确需求往往是表象上的内容，高明的销售顾问一定会发现其背后的问题所在;同时，明确需求越多，客户购买的意识越强烈需求分析

区别定义举例与注解备注

需求

需求是由买方陈述出来的一种可以由卖方满足的要求和欲望·销售活动中成功人士以问题形式进行调查(或探索)的模式

·设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求所有的销售都始于需求，同时需求是需要被引导与激发的

隐含需求如果买方的陈述聚焦于一个痛苦、难题，就是隐含需求

例如：

·我对服务迟缓不满意

·当……出毛病时……

·我担心利率会增长到……

隐含需求往往表现为痛苦、难点、不满意，越多行动力越强，认可度越大

明确需求如果买方对你提供的对策表达出一种清晰的欲望或愿望时，就是明确需求

例如：

·我想要反应时间更快……

·我真正需要的是99%的可靠性

·最理想的状态是，利息会固定在……

二、隐含需求比明确需求更重要

案例2——老太太买李子

一条街上有三家水果店。一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗?”店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买李子啊?您看我这李子又大又甜，还是刚进来的，新鲜得很呢!”没想到老太太一听，竟扭头走了。店主很纳闷：奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了?

老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗?”第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊?”“啊，

”老太太应道。“我这里李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的?”店主回答。“我想买一斤酸李子。”老太太说。于是，老太太买了一斤酸李子就回去了。

第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗?”第三位店主马上迎上前说：“我这里的李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的?”“我想买一斤酸李子。”老太太说。第三位店主一边给老太太称酸李子一边问道：“在我这儿买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢?”“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”“哎呀!那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了!有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊!”“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊!

”“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白质的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些!”“是吗?哪种水果含的维生素更丰富些呢?”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富!”“那你这儿有猕猴桃卖吗?”“当然有，您看我这里进口的猕猴桃个大汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝?”这样，老太太不仅买了一斤酸李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果。

类型店主阶层考虑焦点需求引导

第一位店主菜鸟自己的产品——李子没有挖掘需求，只是推荐产品

第二位店主中鸟客户的明确需求——表面需求有对表面需求的了解，满足需求而已

第三位店主老鸟客户背后的隐含需求——真正需求有对真正需求的引导，提供解决方案案例分析

开发需求的过程

暗示需求明确需求我需要立刻改变几乎是完美

我有一点不满意我的问题越来越大了

(未完待续)■(编辑：王艳wyhappy896@sohu.com)重复或总结客户的信息，让客户想要的经过不断思考越来越清晰引导需求的四个程序程序内容途径

第一步骤：观察

察颜观色，了解客户基础信息

注意其公司的企业文化、客户的特征等

第二步骤：询问

了解客户需要购买的真正原因

利用5W3H来启发客户思考，使他想要的变得越来越清晰

第三步骤：倾听

让客户参与，听他倾诉，说的信息越多，我们了解客户的越多

做出倾听的样子，让客户有成就感，你对他越尊重，他就对你越有好感

第四步骤：确认

把沟通的信息与客户进一步确认下来，从客户手中获得一点点承诺，始终让客户与你一起进行“下一步”

三、挖掘需求是销售顾问专业化的体现

所有的销售都始于需求，同时需求是需要被引导与激发的。客户花钱一定会思考值得与否，如果客户感觉花钱解决一点点小问题，就会认为不值得;如果销售方能够把问题进一步扩大化，从客户最初感觉到的小小的缺点开始，一点点扩大客户的问题、困难与不满，让客户感觉痛苦非常大，必须马上解决，否则会带来更大的痛苦，客户就会意识到需要立即付诸行动改变现状。

案例3：一般的销售人员

卖方：在这部分运作中你是用的施乐复印机设备吗?(情况型问题)

买方：是的，我们有3台这样的设备。

卖方：你的操作人员用起来有困难吗?(难点型问题)

买方：这种设备的确很难操作，但我们已经培训过他们如何使用了。(隐含需求)

卖方：我们的新施乐M系统可以解决难以操作的问题。(提供解决办法)

买方：购买这套系统需要多少钱?

卖方：大约12万元人民币。

买方：(惊讶)12万元人民币!!!仅仅是让一种设备更便于操作!你一定是在骗我!

总结：

卖方发觉了一个小的隐含需求——“这种设备的确很难操作”——但无论如何不值得花12万元人民币去买一种解决方法。以价值等式为条件，问题需要解决的程度与需要花费的费用不能平衡。但如果系统的价格仅仅是120元而不是12万元呢?买方还会有如此消极的反应吗?也许不会。

然而，对于技巧娴熟的销售人员而言，高昂的价格不再是掣肘销售的最大难题。我们来看下面的例子。

案例4：技巧娴熟的销售人员

卖方：你的操作人员用起来有困难吗?(难点型问题)

买方：这种设备的确很难操作，但我们已经培训过他们如何使用了。(隐含需求)

卖方：你说它们很难操作，那么对你们的产量是否有影响?(内含型问题)

买方：(认为是个小问题)很少，因为我们特别培训过3个人如何使用。

卖方:如果你们只是培训3个人如何使用，那不会产生工作瓶颈问题吗?(内含型问题)

买方：(仍然认为这不是一个很重要的问题)不,只有当一个操作员离职，我们在等待一个受过培训的替补者时才会有麻烦。

卖方：听起来使用这些机器的困难只有在受过培训的操作员有人事变动时才会有，是这样吗?(内含型问题)

买方：(承认是一个比较大的问题)是的，一般人不喜欢使用这种施乐复印机设备，而操作员通常都不会工作很长时间。

卖方:这种人事变动对培训费用来说意味着什么?(内含型问题)

买方：(看到了更多问题)一个操作员需要几个月才能熟练操作，这期间工资和各种福利一共需要大约4000元。此外我们还要支付500元给施乐公司，这是新操作员在他们Southampton工厂接受实地培训的费用，再者还需要1000元的差旅费。所以每培训一个操作员要花去5000元——今年到目前为止，我们至少已经培训5个操作员了。

卖方:也就是说，在不到6个月的时间内你们已经花了25，000多元用于培训了。如果在6个月中你们已经培训5个人了，那么在任何时候似乎你们都不会是同时有3个操作员一起工作，这又使产量降低了多少呢?(暗示问题)

买方：并不多。

当出现瓶颈现象时，我们会说服两个操作员加班加点工作，或者我们把活儿送到外面去做。

卖方:加班加点不会增加更多的成本吗?(暗示问题)

买方：(意识到了问题是相当严重的)是，加班时的工资是平时的2.5倍。即使是有额外的报酬，操作员仍然不愿加班——经常加班也许是人员变动频率如此之高的原因之一。

卖方:我想，把活儿送到外面去做同样会增加成本，但这并不是把活儿送出去干的惟一问题，应该还存在其他一些问题，比如质量是否会受到影响?(暗示问题)

买方：这也是我最不满意的一点。我们对自己生产的每一件产品的质量都有严格的监督，但当把活儿送到外面去做时，产品的质量只能由他们控制，只能听之任之了。

卖方:不仅如此，被迫拿到外面去做的活儿的工期进度也完全由其他人控制了。(暗示问题)

买方：别再提了!我刚才打了3个小时电话催要一批已经误期的产品。

卖方:从你所谈的这一切中我可以知道，因为你们的设备很难操作，致使你们已经花了25，000元培训费，并且又为很高的人事变动频率付出了巨大代价。在生产上又存在瓶颈问题，这又使你要支付很高的加班费，并迫使你把活儿送出去做。活儿送到外面去做又不能令人满意，因为你不能保证质量和工期。(总结问题)

买方：如此说来这些施乐复印机设备的确引发了很严重的问题。

总结：

卖方对于买方的价值等式产生了什么影响?一个小问题现在已经成了非常严重的问题——要花去很多钱——12万元人民币的解决办法不再是不可思议的了。这就是大生意中暗示问题的中心目的，卖方抓住买方认为是很小的问题放大再放大，直到大得足以让买方付诸行动购买他们的产品。

结论：当客户的隐含问题都被挖掘出来、问题的严重性引起客户的重视时，客户与你成交的可能性就会大大提高。

引申行动力

篇6：做对事赢一次，跟对人赢一生

所有的销售都始于需求，同时需求是需要被引导与激发的，客户花钱一定会思考值得与否，如果客户感觉花钱解决一点点小问题，就会认为不值得;如果销售方能够把问题进一步扩大化，从客户最初感觉到的小小的缺点开始，一点点扩大客户的问题、困难与不满，让客户感觉痛苦非常大，必须马上解决，否则会带来更大的痛苦，客户就会意识到需要立即付诸行动改变现状。

案例3：一般的销售人员

卖方：在这部分运作中你是用的施乐复印机设备吗? (情况型问题)

买方：是的，我们有3台这样的设备。

卖方：你的操作人员用起来有困难吗?(难点型问题)

买方：这种设备的确很难操作，但我们已经培训过他们如何使用了。(隐含需求)

卖方：我们的新施乐M系统可以解决难以操作的问题。 (提供解决办法)

买方：购买这套系统需要多少钱?

卖方：大约12万元人民币。

买方：(惊讶)12万元人民币!!!仅仅是让一种设备更便于操作!你一定是在骗我!

总结：

卖方发觉了一个小的隐含需求――“这种设备的确很难操作”――但无论如何不值得花12万元人民币去买一种解决方法。以价值等式为条件，问题需要解决的程度与需要花费的费用不能平衡。但如果系统的价格仅仅是120元而不是12万元呢?买方还会有如此消极的反应吗?也许不会。

然而，对于技巧娴熟的销售人员而言，高昂的价格不再是掣肘销售的最大难题。我们来看下面的例子。

案例4：技巧娴熟的销售人员

卖方：你的操作人员用起来有困难吗? (难点型问题)

买方：这种设备的确很难操作，但我们已经培训过他们如何使用了。(隐含需求)

卖方：你说它们很难操作，那么对你们的产量是否有影响?(内含型问题)

买方：(认为是个小问题)很少，因为我们特别培训过3个人如何使用。

卖方: 如果你们只是培训3个人如何使用，那不会产生工作瓶颈问题吗?(内含型问题)

买方：(仍然认为这不是一个很重要的问题)不,只有当一个操作员离职，我们在等待一个受过培训的替补者时才会有麻烦。

卖方：听起来使用这些机器的困难只有在受过培训的操作员有人事变动时才会有，是这样吗?(内含型问题)

买方：(承认是一个比较大的问题)是的，一般人不喜欢使用这种施乐复印机设备，而操作员通常都不会工作很长时间，

卖方: 这种人事变动对培训费用来说意味着什么?(内含型问题)

买方：(看到了更多问题)一个操作员需要几个月才能熟练操作，这期间工资和各种福利一共需要大约4000元。此外我们还要支付500元给施乐公司，这是新操作员在他们Southampton工厂接受实地培训的费用，再者还需要1000元的差旅费。所以每培训一个操作员要花去5000元――今年到目前为止，我们至少已经培训5个操作员了。

买方：并不多。当出现瓶颈现象时，我们会说服两个操作员加班加点工作，或者我们把活儿送到外面去做。

卖方:加班加点不会增加更多的成本吗?(暗示问题)

买方：(意识到了问题是相当严重的)是，加班时的工资是平时的2.5倍。即使是有额外的报酬，操作员仍然不愿加班――经常加班也许是人员变动频率如此之高的原因之一。

卖方: 不仅如此，被迫拿到外面去做的活儿的工期进度也完全由其他人控制了。(暗示问题)

买方：别再提了!我刚才打了3个小时电话催要一批已经误期的产品。

买方：如此说来这些施乐复印机设备的确引发了很严重的问题。

总结：

卖方对于买方的价值等式产生了什么影响?一个小问题现在已经成了非常严重的问题――要花去很多钱――12万元人民币的解决办法不再是不可思议的了。这就是大生意中暗示问题的中心目的，卖方抓住买方认为是很小的问题放大再放大，直到大得足以让买方付诸行动购买他们的产品。

结论：当客户的隐含问题都被挖掘出来、问题的严重性引起客户的重视时，客户与你成交的可能性就会大大提高。

引申行动力

篇7：《20岁跟对人,30岁做对事》

一灯能破千年暗,一语能除万年愚。女人们如果总是埋怨不幸福不快乐,那就看看这本书吧,这本书告诉你,快乐由自己,温柔对自己,好命是自己。告诉你一切可以美好一切必须美好!

书中的七个章节从懵懂少女讲到一个完美女人的人生第二起点,无一不呼唤女人要成为一个可以主宰自己命运的新女性。串起来,是一首跌宕起伏余音绕梁的交响曲,是一个让人一感三叹的成长故事。幸好,有这么一本书,你知道感情的真假,知道男人的心思,知道进退,知道取舍,知道什么是一个完美的女人,什么是一个女人应该有的幸福。

苏芩让女人要学会认命。既然遇到了实在过不去的难关,为何还非要拼命折磨自己硬往里扎?!认命不是退缩,是放过自己。从此后,放自己一条海阔天空的生路!毕竟,凭自身努力可以做成很多事情,但并不是仅凭努力就可以做成所有事情。如果努力过后还是解决不了问题,那么你该学会放弃!

女人总说遇上了坏男人,被他折磨得不堪忍受。常常爱给自己的心施压加码,她常常暗示自己——我离开他不行!真的离了他不行吗?苏芩向你娓娓道来:不一定吧。一天还是二十四小时,虽然其中的一小时他不再陪你吃饭,两小时他不再陪你看电影,三小时他不再跟你煲电话粥。但是,这一天多出来的四分之一时间可以让你大胆畅快地去经历你还未来得及经历的未知。所以当他对你说“分开吧!”,你可以告诉他:“我爱你……但我可以没有你……”

当你对身边的男人举棋不定时,苏芩正色告诉你,一个想得到你的男人,可以让他得到。一个对你仅仅想得手的男人,不要让他得手。当你被失恋的痛苦折磨时,苏芩又笑着劝慰你,失恋要趁早。并且,学着“自私”是让你摆脱麻烦的最好前提。

观音菩萨救苦救难,世人皆知。观音菩萨救苦救难,世人皆等她来救赎。某人,也不例外。某一天,下雨。某人于屋檐下躲雨,恰逢观音撑伞路过。某人说:救苦救难的观音菩萨!我等你普度!阴雨天,共伞一段路程如何?观音说:我在雨里,你在檐下。檐下无雨,你不需我度。某人闻言立刻跳到雨中,让雨水淋湿自己。某人说:现在我在雨中,我等你普度。观音说:你在雨中。我亦在雨中。我未被雨淋,皆因有伞。你被雨淋,只因无伞。你无须我度,自去找伞即可。观音说完,一笑走之。第二日,某人又遇难事。去庙里求拜观音。走进庙里,发现观音像前跪拜着一人,与观音貌同孪生,形象分毫不差。某人问:可是观音?那人答:我是观音。某人问:既是观音,为何自己拜自己?观音笑道:我也遇到了难事。但我知道,求人不如求己。明白了吗?贵人在哪里?贵人在心中。人人都会遇上一个能改变他命运和运气的贵人。但人生最大的贵人,永远是自己。

篇8：做对事赢一次，跟对人赢一生

职场的人际关系其实是社会的缩影，你待人如何，别人心里自然会有一杆秤衡量的。在你需要帮助的时候，那些正直友善的同事往往可以起到不可低估的作用。

职业生涯规划中，第一份工作非常重要，而第一份工作有两件事情格外重要，第一件是入行，第二件事情是跟人。

第一份工作对人最大的影响就是入行，现代的职业分工已经很细，我们基本上只能在一个行业里成为专家。其实没有哪个行业特别好，也没有哪个行业特别差。看上去很美的行业一旦进入才发现很多地方其实并不是那么完美，只是外人看不见而已。

我认为选择什么行业并没有太大关系，看问题不能只看眼前。有的时候觉得自己这个行业不行了，问题是，再不行的行业，做的人少了也变成了好行业，当大家都觉得不好的时候，往往却是最好的时候。

职场心理专家指出，这个世界上，有史以来直到我们能够预见得到的未来，成功的人总是少数，大多数人是一般的，普通的，不太成功的。因此，大多数人的做法和看法，往往都不是距离成功最近的做法和看法。因此大多数人说好的.东西不见得好，大多数人说不好的东西不见得不好。有些东西即使一时运气好，得到了，还是会在别的时候，别的地方失去的。

跟对人是说，入行后要跟个好领导，好老师，刚进社会的人做事情往往没有经验，需要有人言传身教。所谓“好”的标准，不是他让你少干活多拿钱，而是以下三个：

首先，好领导要有宽广的心胸。能发脾气的时候却不发脾气的领导，多半是非常厉害的领导。中国人当领导最大的毛病是容忍不了能力比自己强的人，所以常常可以看到的一个现象是，领导很有能力，手下一群庸才或者手下一群闲人。如果看到这样的环境，还是不要去的好。

其次，领导要愿意从下属的角度来思考问题。从下属的角度来考虑问题并不代表同意下属的说法，但他必须了解下属的立场，下属为什么要这么想，然后他才有办法说服你，只关心自己怎么想的领导往往难以获得下属的信服。

第三、领导敢于承担责任。选择领导，要选择关键时刻能扛得住的领导，能够为下属的错误买单的领导，因为这是他作为领导的责任。

篇9：励志作文：三分对人，七分对事

高一十二班吕凡

引用朗朗的广告词来表达，我认为是再好不过的；不是所有的问题都需要宽容。

佛曰；天下之大，容包含天下。也就是说；宽容别人，可以提升自己的价值。佛的话，本质是对的。但实际且不如此。西游者唐僧师傅便是最有说服力的人。他被抓诸侯大师兄总会救他。然而好几次，当大师兄提棒杀妖时，他总会说；悟空，快住手，他即以放了为师，说明他有悔改之意，何必伤他性命呢。但总会弄巧成拙，反而又一次被抓。他宽容了妖怪，可结果是什么。妖怪毕竟是妖怪，本质他是所谓的坏人。此指大多数人。面对他，我们要宽容吗。就拿被捉这件事来说，宽容这件事的同时要认清这人。

古曰；宽容他人，乐于己。忍一时风平浪静，退一步海阔天空。怎么讲还是宽容。古的话，用心是对的，但用错了人且不如此。二战后的德日便是最好的验证者。德国的灭犹太人方式令人惊骇，杀死的人更是不计其数。但二战后，德国投降让全世界的人接受，但他所做的一切后续事，不得不让我们宽容。总理的深沉跪拜，纪念犹太人的墓醒目的耸立在城市中心，对犹太人的慰问，令我们尊重和包容。反而日本，1972年中日建交之时。毛泽东宽免了日本对中国的一切战争赔偿。然而日本且不知感悟。反而走右派势力。挑衅中国半岛，国有化钓鱼岛，接二连三参拜所谓的靖国神社，令我们气氛和可笑。中国不在宽容。用自己的方式警示日本。一直秉承礼仪邦交的中国此时也选择了战斗。所以，就拿主权这件事来说，宽容的同时也要学会识人而行。