对销售人员的评语

对销售人员的评语（共12篇）

篇1：对销售人员的评语

1. ____全年工作中，钟欣桐作为公司销售部的一名营业人员，她勤劳真诚，敢于面对，睿智进取地努力工作，表现优异。她时刻心系客户交货所需，为厂内争取合理生产时间，积极做好公司内部与客户的桥梁作用，主动配合各项管理工作值得我们学习。

2. 良好的个人形象和素质、专业技能和业务水平优秀,不计个人得失为了公司的利益,对自己的工作认真,锐意进取,公司员工树立了良好的形象和发挥主导作用,为公司创造一个良好的企业效益和社会效益。

3. 良好的个人形象和素质、专业技能和业务水平优秀,创造更多的商机和效益,公司客户和合作企业的好评,为公司创造一个良好的企业效益和社会效益意识,工作认真负责,积极主动,服从安排,爱和尊重,乐于助人。

4. 工作认真负责,积极主动,服从安排,爱和尊重,业务知识,良好的业务水平,经理相处得很好,北方,树立榜样,胜任北区区域经理工作;良好的个性,做事塌实,行为规范、所负责区域进行有效指导,并提出建设性的建议;高度专注,出色的表现。

5. 努力工作,服务态度很好,使经理没有后顾之忧在__________,工作积极,热情周到的,有一定的领导能力、专业技能水平杰出的企业、商业水平也在不断提高,关心每一个信,我们学习的榜样,胜任他的工作,热爱他们的工作,乐于助人,和她的同事们,根据布局,在他自己的认真工作,锐意进取,榜样作用,为我们树立了良好的企业形象。

6. 工作热情高,优秀的人格魅力,美德,的素养较高,对待客户诚信,为公司工作考虑严谨、无处不在,能虚心接受的同事给予忠告,正确;研究进展较快,大多数客户的好评。

7. 工作认真,负责,对工作认真负责、爱和尊重,服从安排,形象良好,在他自己的认真工作,锐意进取,乐于助人,关心同事,和她的同事,善于合作,起主要作用。

8. 勤奋务实,善于学习,对自己的工作认真负责,注重个人成长,工作成绩优异,销售发展迅速,或提高他们的工作方式,从而在工作中收到了良好的效果;了解强,能很快适应新的岗位,在一个新的业务领域可以立即工作,可以随时根据工作需要调整他们的工作方法和正确的精神状态,不断反思,注重个人成长;在业余时间精专的业务知识,提高工作能力;了解高,工作认真勤奋、吃苦耐劳,进步很快,这出新戏一个成功的榜样。

9. 由销售基层成长的历练，积累了极强的行业市场拓展能力及市场洞察经验，具有丰富的谈判技巧，良好的沟通与协调能力。

10. 反应力与自信心超强，敢作敢当，敢于挑战，能承受高强度的工作压力。但性格急，自我表现欲望强。

11. 勇于废除传统、敢于创新，敢想敢做，直言不讳，勇往直前。但总让上司恼火、难堪、头疼，但结果总能让上司满意。

12. 善用“棒子与苹果”管理，在销售团队的建设与管理上得心应手，但容易使团队充满个人管理色彩。

13. ____具备销售人员应具有的素质：积极，自信，大胆，沟通力强。专业的产品知识、谈话技巧、商务礼仪。成熟稳重，责任心强，心态稳定，敢于担当重任。

14. 有一定的营销与管理经验，接受能力强，能迅速接受新的理论与技能，不受经验限制;身体健康，能够做到处世不惊，善于处理意外突发事件具有较强的系统分析能力和市场判断力。

15. 有较强的团队管理能力和作战意识，能充分理解和执行公司领导的市场策略。能够按公司要求对销售指标按照市场实际情况进行有效的分解及达成。

篇2：对销售人员的评语

2. 作为一名服务员，工作上进，各方面的业务能力强，不论服务还是工作技巧都是全店员工学习的榜样。

3. 自从担任迎宾工作以来，工作井井有条。能积极地帮助新来的员工，很热爱自己的工作岗位。

4. 学生实习期间工作认真，勤奋好学，踏实肯干，在工作中遇到不懂的地方，能够虚心向富有经验的前辈请教，善于思考，能够举一反三。对于别人提出的工作建议，可以虚心听龋能够将在学校所学的知识灵活应用到具体的工作中去，保质保量完成工作任务。同时，该学生严格遵守我公司的各项规章制度，实习期间，未曾出现过无故缺勤，迟到早退现象，并能与公司同事和睦相处，与其一同工作的员工都对该学生的表现予以肯定。

5. __同学在本校实习班主任期间，能坚持每天全程跟班，主动与老员工交流工作情况，与同事讨论相关的会计问题。认真听取老会计的意见，并虚心学习，认真做好自己的出纳工作，担负起了自己的任务。该生有较高的素质强烈的责任心真诚的爱心，给我们留下了深刻的印象!

6. 。×××同志工作积极主动高效，学习认真，待人诚恳，能够做到服从指挥认真听取老同志的指导，不怕苦不怕累，表现有较强的求知欲，积极观察体验思考，并能够灵活运用自己的知识解决工作中勤奋好学,遵守厂规厂纪,带来先进管理理念工作能力及专长在不断的社会实践中,自己以认真敬业,责任心强,工作效率高,执行公司指令坚决得到了各实习单位的认可。

7. 实习实习期间工作认真，勤奋好学，踏实肯干，虚心好学。善于思考，能够举一反三。。能够将在学校所学的知识灵活应用到具体的工作中去，保质保量完成工作任务。同时，该学生严格遵守我公司的各项规章制度，实习期间，未曾出现过无故缺勤，迟到早退现象，并能与公司同事和睦相处，与其一同工作的员工都对该学生的表现予以肯定。

8. 实习期间，态度端正，学习踏实，工作认真，注重理论和实践相结合，将大学所学的课堂知识能有效地运用于实际工作中，在我部“重庆热线”实习时能创造性建设性地并能独立开展工作;能吃苦耐劳，工作责任心强，注重团队合作，善于取长补短，虚心好学，具有一定的开拓和创新精神，接受新事物较快，涉猎面较宽，在计算机通讯领域不断地探索，有自己的思路和设想。

9. 该同学在我单位实习期间，遵守单位规章制度，学习认真，勤于思考，勤于实践，能灵活运用专业知识解决实际问题，给本单位留下良好的印象。

篇3：对销售人员的评语

激励机制是销售人员管理工作中的核心, 其目的在于通过销售人员满意度的提升来对员工行为作出调整以保证员工行为能够与企业要求相适应, 从而使员工在个人价值的实现中也能够推动企业发展目标的实现。每个人的真实需求都存在差异, 所以销售管理中针对销售人员所制定的激励机制应当是系统且全面的工程。在激励机制的构建实践中, 可以通过制定全面的薪酬战略来全方位开展, 全面的薪酬战略要求:提高和满足销售人员的薪酬, 强化销售人员对工作的积极性与对企业的忠诚度;对销售人员的业绩作出评价, 明确建立指标, 将企业发展与销售人员利益紧密结合, 从而确保实现销售人员工作积极性的提高以及潜能的挖掘。

2 对销售人员激励工作的基本要求

在销售管理中, 对销售人员激励工作的基本要求主要体现在避免优秀的销售人员流失以及促进销售人员的成长两个方面。

人力资源的流失是制约企业人力资源管理以及企业发展的重要因素, 尤其是一些优秀销售人员的流失会很容易导致客户产生不满或者销售业务发生波动, 甚至会由企业机密的泄露而衍生出企业技术、人才以及客户等资源的流失, 直接使企业利益受损甚至加大市场开发的困难。一些知识、素质与能力都较高的销售人员, 虽然他们的能力出众, 但是他们的自我意识也会高于普通员工。由于这类销售人员具有丰富的销售知识和销售经验, 并且对自己的能力以及需求也有着更加深刻、更加全面的认识, 在工作中, 他们渴望得到更多的肯定, 同时也渴望进一步提高自身的能力, 总体而言, 这类优秀的销售人员有着更高的机会期望、成就期望以及报酬期望, 而只有根据这类员工的实际工作情况和工作能力来满足他们的这些期望, 才能够让这类员工更好地投入到工作中。所以企业应当在对销售人员的需求做出调查和分析的基础上, 采用多元化的激励方法来推动销售人员对企业忠诚度的提高以避免出现优秀销售人员流失的现象。

另外, 企业有必要通过建立职业生涯规划制度来推动销售人员的发展, 这无论是对于销售人员还是对于企业而言都具有重要的意义, 同时也有利于销售人员忠诚度与归属感的强化以防止出现人才流失的现象。通过职业生涯规划制度的构建, 企业销售人员可以具有更好的发展空间, 所以企业要重视这一工作, 并在此过程中实现销售人员职业发展规划与企业发展战略以及发展需求的结合。企业可以帮助销售人员制定科学的职业生涯发展目标, 并在措施以及实践方面提出符合实际的建议, 同时企业要重视为销售人员创造发展的机会, 以销售人员的特长以及兴趣等为依据来制订企业培训计划, 从而确保销售人员技能、素质与知识的提升, 在帮助销售人员树立信心的同时让销售人员意识到自己在企业中的发展前景, 从而与企业建立合作伙伴的关系。

3 销售人员激励工作的基本原则

3.1 多样化原则

多样化原则主要是指激励方法和方式的多样化。马斯洛层次需求理论是激励机制构建中的重要指导理论, 马斯洛层次需求理论指出社会个体的需求会在不同的阶段发生不同的变化, 需求是有层次高低之分的, 马斯洛提出五种需求分别是生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要以及自我实现需要。在销售管理的销售人员激励工作中, 如果激励方法与方式过于单一和简单化, 则无法使销售人员不同的需求得到满足, 所以在销售人员激励机制的构建中, 要重视通过针对销售人员的不同特点来采取多样化的激励方法与激励形式。

3.2 公平性原则

公平激励需要建立在科学的衡量指标基础上, 因为公平激励并不等于平均主义, 如果不以绩效为依据来进行激励, 必然会使大多数销售人员的工作积极性受挫。所以企业要对内部的绩效考核机制进行健全与完善, 确保考核尺度的合理、公平与相宜, 克服亲疏关系对激励的影响, 特别是在评优评先、晋升等与销售人员自身利益联系紧密的激励工作中要做到公平。另外, 销售人员在判断激励机制的公平与否都会受到主观思想的影响, 无论是对自身付出还是报酬的衡量都容易产生自己处于不公平一方的思想, 这就要求企业能够对销售人员的这种思想进行敏锐捕捉并做好引导工作以确保销售人员保持较高的工作积极性。

3.3 竞争性原则

销售工作是将企业中生产所创造的实际价值转变为现金资本并用于企业周转, 所以销售工作直接影响着企业的正常经营并对企业生存以及发展发挥着决定性作用。销售人员作为销售工作的执行者, 其工作成效决定着企业的业绩, 所以提高销售人员的执行力是企业销售管理工作中的关键内容。由于每个大型企业中都有较多的销售人员, 并且销售工作的多变性以及灵活性十分突出, 所以建立科学的竞争机制以作为激励销售人员的手段十分必要。在监理竞争机制的基础上, 销售人员的潜能以及才能能够得到充分地挖掘与发挥, 对提高销售人员为企业创造的价值具有重要的现实意义。

3.4 销售人员激励中需要注意的问题

3.4.1 注意激励时间以及激励地点的选择

激励时间的选取要以销售人员的特点以及表现为依据来实现激励效果的最大化, 当销售人员在工作中遇到困难导致自信缺乏以及情绪沮丧、精神苦闷时, 销售管理者应当以热情的态度给予销售人员足够的抚慰与关心, 这种情况下的激励以情感激励为主。当销售人员取得一定的业绩并且应当获得企业的奖励时, 销售管理人员应当重视激励的及时性, 避免因为激励不及时而让销售人员产生消极情绪;激励地点同样要根据销售人员的特点进行选择, 一般而言, 选择一些规模较大并且具有总结性意义的年终会议或者会场来进行激励能够帮助销售人员树立很大的信心, 但是对于一些年轻的销售人员而言, 他们在工作上具有较高的积极性并且希望得到别人的认可, 所以当这类销售人员一旦取得较好的工作效果就应当立即给予激励, 避免错过最好的激励时机。

3.4.2 注意激励语言的使用

在口头激励中, 要注意传达出正面的思想, 并注重语言表达本身所具有的感情色彩, 感情色彩能够通过面部表情以及语言的轻重缓急和抑扬顿挫来表现, 激励的施行者要采用换位思考来体会被激励者的心情, 在此基础上抱着与被激励者同样的感受来进行激励, 从而让被激励者产生共鸣;在书面激励中, 文字的表达要避免罗列事实以及平铺直叙, 要重视文字本身所具有的鼓动性和吸引力, 通过对具有时代气息和激情的文字的利用来对被激励者的正面情感进行调动, 从而实现较好的激励效果。总之, 激励语言的使用要做到实事求是、中肯真诚, 在缩短双方心理距离的基础上激发被激励者的工作积极性。

3.4.3 注意对团队进行激励

销售人员个体的成绩离不开团队合作, 所以在对销售人员进行激励的过程中要重视对团队进行必要的激励, 但是要避免出现平均主义的情况。在此过程中, 要注意实现激励有效销售人员以及普通销售人员的平衡, 即使是当前业绩平平的销售人员也会在以后得到成长, 而优秀的销售人员如果不能保持较高的工作激情也可能脱离优异的行列, 所以在激励过程中, 无论是物质激励还是精神激励都应当保持适度的原则, 避免因为过度激励而让优秀的销售人员产生自满心理, 同时要避免伤害普通销售人员的积极性与自尊心。

摘要：销售人员在企业销售活动中的积极性、创造性不仅影响着自身的销售业绩以及与客户的合作关系, 同时也影响着企业的效益与企业的形象, 所以通过激励机制的构建来提高销售人员的工作积极性以及创造性是销售管理工作中的重要内容。本文以提高销售人员激励效果为出发点, 从销售人员激励工作的基本思路、基本要求、基本原则以及需要注意的问题几个方面对销售管理工作中的销售人员激励工作作出了研究与探讨。

关键词：销售管理,销售人员,激励机制

参考文献

[1]邱晓昀.设计销售人员激励方案[J].21世纪商业评论, 2006 (2) .

[2]陈宝香.销售人员的激励机制[J].中国禽业导刊, 2005 (10) .

[3]蒋寒迪.销售人员的激励扭曲与反馈激励分析[J].财经理论与实践, 2005 (5) .

[4]马文水.如何更有效地激励销售人员[J].人才资源开发, 2005 (10) .

篇4：对销售人员的评语

【关键词】销售区域；快速消费品

销售区域也称为销售辖区，是指生产企业的销售部门分配给销售人员、分支机构或者是某个分销商的产品销售地理范围。销售人员、分支机构或经销商只能在限定的区域内进行管理和销售，这个限定的区域就是销售区域。在销售管理活动中，划分销售区域可以明确责任、便于管理，提高效率。

快速消费品是人们日常需求量较多的日用品，其特点是销售量大，消费群体广，产品销售必须借助零售终端，依靠厂家销售人员和分销商进行销售。厂家的营销人员如何管理好区域市场，是每个厂家人员面临的问题。对于新进入某一销售区域的营销人员来说，一般要进行下列管理工作：

1、寻找分销商

这一阶段的主要工作是查询有关区域市场的背景资料、大量走访分销商和零售商，以确定企业的潜在客户，为该市场的运作打下坚实的基础。

1.1寻找分销商

在销售区域内进行销售，重要的工作是寻找分销商。寻找分销商要进行下列工作：

（1）确定目标销售区。这是首要工作，主要是根据市场开发计划确定开发的目标销售区域。（2）查询目标销售区域的背景资料。包括目标销售区的人口数量、收入水平、重点企业名称及其经营状况、消费者日常习惯、主要街道、乡村分布状况、主要经销商、主要批发市场、主要历史名胜等，这些都是有关目标销售区域的背景资料。销售人员如果对之详细了解并加以分析思考，对以后的市场运营极为有用。（3）寻找分销商信息。销售人员应依据所从事的行业，有重点地寻找分销商的名称、地址及联系方法、重点专业批发市场的位置及交通路线、集镇等，为下一步销售做准备。（4）提样访问。这是整个访问分销商中最艰苦的工作，其特点是走街串巷，主动向客户介绍产品，寻求合作意向。销售人员此时要注意不畏艰苦，坚持走完所有目标地区，访问大多数行业客户，坚定对自己的产品和市场前景充满信心，为客户介绍产品和分析市场要不厌其烦，对意向较强的客户要约定日期，以便再次上门。（5）确定重点客户。销售人员每天访问归来，都要把当天的客户情况进行整理和分析。这样就会逐渐理出眉目来，确定重点客户，记下二次访问录，为第二阶段的工作做准备。

1.2在逐个走访重点客户的基础上，选出客户，确定最终的分销商

（1）考察客户是否符合本企业选择分销商的标准。因为行业、地域的不同，选择的标准也不一样。总体来讲，分销商要商誉良好、具有销售网络或具有开拓能力、具有一定的资金实力、不经销其他同类产品。（2）征询对方要求，寻找合作结合点。对于客户的要求要认真对待，能够当场答复。不能答复的也应说明理由。要知道只有最终双赢合作才能成功。所以，在求同存异的接洽中销售人员应适当地站在对方的角度对待对方的要求，只有这样才能找到合适的分销商。

2、协助分销商进货和铺货

在确定分销商后，加强销售人员与客户之间的关系管理显得尤其重要。销售人员既要协助分销商开发市场，又要及时反馈客户动态信息，还要保证企业的各项政策得到贯彻。双方建立关系或签订合同后，销售人员就可以协助分销商从企业进货。在进货的时间、进货的数量等方面，不能单纯为了完成销售任务而不顾市场的实际情况盲目多进，造成分销商产品积压，产生怨言，甚至中断合作，不利于下一步的合作。应该和分销商协商，尽量使第一次进货量合理。

在分销商进货后，销售人员可以协助分销商进行铺货，使产品快速进入终端，同消费者见面，这样产品才能进入消费领域，实现真正意义上的销售。同时，销售人员可以进一步了解市场，发现问题，及时解决，达到厂家、零售终端的双赢。要防止销售人员欺上瞒下、同客户串通一气坑害企业。铺货时要防止铺货人员为了增加铺货量采用各种不正当手法，如防止贿赂终端商暂时同意铺货，等业绩评估期一过，就向企业退货等现象的发生。销售管理必须在确定客户管理原则的前提下，对销售人员的岗位责任、作业方式等进行明确和量化考核，并进行定期的培训，特别是针对市场运作的管理和考核，才能有效防止各种弊端发生。

3、按照规划销售路线拜访客户

所谓销售路线是指派到销售区域的销售人员每天或者每月巡回拜访销售区域内客户的路线。一旦划分销售区域、确定分销商后，销售人员必须对自己区域内的客户（分销商）加以有效管理，依据各个客户的重要程度的不同、任务的不同等来安排销售拜访。一个销售人员一般负责多个客户服务。客户散布于销售区域内，设计一条从起始点开始经过当天所有的要拜访的客户又回引起始点的访问路线，可以节约时间，降低成本。

3.1制定科学的销售路线的作用

（1）为客户提供定期、定时、定点的服务。（2）可以掌握每一经销商、零售店的销售趋势与销售量的变化，进而可以制定未来的销售计划。（3）可以作为新产品上市及实施促销活动而设立销售点的选择依据。为了进行路线规划，应该把当前客户和潜在客户在销售区域地图上注明，然后确定每个客户的拜访频率，在做完这些工作以后，实际的路线规划就容易多了。

3.2合理分配安排时间

销售区域的时间分配就是指销售人员如何支配时间，如何更好地利用时间来完成销售区域内的销活动。时间的浪费代表着销售成本增长、销售效率下降等一系列问题，意味在实际销售工作中销售人员用于业务洽谈的时间正在减少，花在路途以及客户寻找的时间正在增加。因此对销售人员的销售时间进行有计划的管理很有必要。为了更好地管理销售人员的时间，应该做到以下几点：

（1）制定月、周、日计划。制定出销售人员每一天、每个星期、每个月的访问计划，以便于他们按照计划开展销售活动。（2）对客户进行分析。首先销售人员应该确定哪些人是当前客户，哪些人是潜在客户；其次销售人员要客观地估计他们的销售潜力，要根据客户的购买潜力制定自己的销售计划。（3）销售管理层应该对销售人员的销售工作给予更多的帮助，如帮助他们搜集客户资料，安排销售宣传等。这样就可以节约销售人员宝贵的时间，从而提高销售工作效率。

3.3设计销售路线时要注意的问题

（1）每条销售路线的设计以销售人员能够照顾到为原则，销售人员依此销售路线来逐一拜访客户。（2）销售人员的销售区域的分配和销售路线并不是一成不变的，而是根据市场的变化和实际销售状况的变化而变化的。（3）要经常整理销售区域内的客户资料，以便进一步确定拜访顺序和拜访费用。

在销售区域内，销售管理的核心内容是管理和监控销售人员的行动，使销售人员的工作集中在有价值的项目上。例如制定月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周拜访路线、市场情况报告等。

篇5：对销售人员鼓励的话

2) 成功不是将来才有的，而是从决定去做的那一刻起，持续累积而成。

3) 你一天的爱心可能带来别人一生的感谢。

4) 一个人最大的破产是绝望，最大的资产是希望。

5) 行动是成功的阶梯，行动越多，登得越高。

6) 环境永远不会十全十美，消极的人受环境控制，积极的人却控制环境。

7) 事实上，成功仅代表了你工作的%，成功是%失败的结果。

8) 不要等待机会，而要创造机会。

9) 成功的法则极为简单，但简单并不代表容易。

篇6：对销售人员的表扬信

您好！

我公司推出新产品xx阳光以来，在总经理顾先生的精心领导下，我公司销售经理先生和企划部先生共同投入了大量的精力，承担了大量繁琐的工作，同时也离不开各部门的共同努力。全公司顺利完成了总经理下达的淡季（7月、8月、9月）新产品xx阳光月平均销量的艰巨任务。

为表彰员工的努力、团结、主动性和为公司发展所做的努力，公司决定给予奖励和举报表扬。此外，负责销售“迪康”、“清华新一代”和“北大阳光”的销售部门的共同努力，也使我公司在销售淡季取得了良好的销售业绩。胡万荣在运营部的努力和出色表现也在员工中起到了表率作用，影响很好。呼吁所有员工以自己为榜样，不断提升自己，为公司的长远发展做出自己的贡献。

我在此交流

敬礼！

xxx

篇7：对销售人员的表扬信

您好！

首先感谢您慧眼识珠，在众多企业中选择拓创，成为我们众多拓创人的一员。感谢您对公司的认可和信任。无论从哪里来，遇见就有缘分，遇见就有善良。你的支持和信任是拓创的动力。其次，感谢你对企业的忠诚和奉献，用你的努力提升公司的品质，用你的心去创造属于拓创和你自己的每一天的卓越。非常感谢你强烈的责任感和使命感。

20xx年，通过拓创全体员工的共同努力，取得了显著的成绩。在行业日益激烈和残酷的环境下，拓创仍然稳步发展，凸显了我们强劲的增长势头。但是，公司的发展壮大，离不开你默默的支持和无私的奉献。我在这里想说：你辛苦了！

员工是企业的财富，是企业不断发展壮大的动力！同样，作为拓创大家庭的一员，我也想对你说：公司的每一个员工都是公司的宝贵资产，你的健康和安全不仅维系着公司的兴衰，也关系到你家人的幸福。真心希望你在为拓创和自己努力的同时，也能关注自己的健康。希望你能在拓创度过激情的岁月，在健康快乐中做出贡献，与拓创一起成功。拓展创新！

我们都应该坚信，你和我将创造一个辉煌的明天！而这次胜利的荣耀将属于所有的创始人，包括你我！！

我在此交流

敬礼！

xxx

篇8：企业对销售人员的奖励产生的影响

关键词：经济发展,销售人员,奖励机制的建立

顾客是企业的上帝, 只有顾客对自己提供的服务和出售的产品满意才可能形成下一个环节的销售链, 使得企业可以长期发展。简单来说, 顾客满意度反映的是顾客的一种主管心理状态, 它来源于顾客对企业的某种产品服务消费所产生的感受与自己的期望所进行的对比。满意并不是一个绝对概念, 而是一个相对概念。企业不能闭门造车, 留恋于自己对服务、服务态度、产品质量、价格等指标是否优化的主观判断上, 而应考察所提供的产品服务与顾客期望、要求等吻合的程度如何。但是如何是企业与顾客密切相联系就需要中间牵线人员, 销售人员的重要作用即在此时体现出来。

销售人员是企业年轻活力的重要体现, 他们既可以表现为需要运用技能和知识来售卖企业生产的产品和服务, 又要把顾客对本企业相关产品的意见和建议及时回馈给企业以帮助企业及时发现和改正问题, 走可持续发展道路。因此, 对销售人员的鼓励和激励措施尤为重要, 这样一来可以为企业提供良好的竞争环境, 促使销售人员实现不断发展。

一、员工激励措施的简介

激励的措施多种多样, 经过多年的实践检验和企业内部的自我发展, 主要可以分为物质奖励, 可以发给优秀销售员工红包、额外奖励和有纪念意义的物品;还有精神奖励:例如, 奖励员工旅游门票, 升职以及平级调动。上述奖励措施总体目的是通过不同形式的激励措施激发销售人员的行为, 促使他们可以主动争取客户, 开拓销售渠道和销售领域。人们的想法体现在他们的行动上, 行动的快慢可以决定市场份额的大小, 可以为销售人员争取更多的权利和优势, 因此, 销售人员的行为备受人们关注。

另外, 销售人员的心理行为也会影响他们的销售业绩, 如果他们的心理状态良好, 可以承受适当的压力, 形成员工之间的良性竞争环境, 积极寻找不同的小树渠道和消费人群, 这样一来就无形中为企业创造了另一小片天地。反之, 企业应该考虑其是否适合销售类工作, 及时为企业更换更具活力的血液。

二、企业奖励机制应注意的原则

在实际的企业奖励机制中, 我们应该注重个人、取得成就和集体之间的动态关系, 要监督记录人员的公正性公平性和合理性, 绩效考核是企业奖励机制中不可缺少的一部分, 它关乎企业未来发展, 关乎销售人员的工作动力, 对销售人员的工作具有引导作用。

1. 考核过程与结果

针对销售人员进行的业绩考核可以分为结果考核和过程考核。结果考核相对来说简便易行, 但是销售人员的业绩并不完全取决于自己的努力程度, 还要受企业对市场的支持、区域市场潜力等因素的影响;另一方面, 只强调对结果的考核会导致销售人员不愿意去做那些不能产生销售业绩但又很重要的工作。

过程考核是指销售人员在具体工作的每一天, 要自己认真记录销售过程, 记录遇到的问题和矛盾, 相处适合的解决方法, 按照企业规定的方法在制度内办事, 企业要提前制定一系列有效的考核方法和销售时间的限制, 形成企业独特的销售模式。

效能型销售表面意思即是奥球销售人员的销售结果最大化, 他们不仅要运用自己的体力来跑业务, 完成自己的业务目标, 也要运用自己的智慧, 学会先进的销售思维和方法, 创造出消费者能够接受的一种消费模式, 不断开拓自己的销售人群。这种销售方式主要运用在大型物品中, 例如, 房屋销售和汽车等对售后服务要求高的产品和服务。

2. 持续动态的绩效沟通

绩效管理的实质在于通过持续动态的沟通真正提高绩效、实现企业目标, 同时促进员工发展。业绩考核结果固然要与相关的奖罚联系在一起, 但是, 管理者更应该把业绩考核看作是一个帮助销售人员成长的沟通工具。

持续动态的绩效沟通首先应该从业绩目标的沟通开始。要在业绩目标上达成共识, 就不能只考虑上期实际业绩与本期计划增长率, 还要考虑市场容量与潜力、市场开发难度等因素。销售额、销售量及回款额等绝对量指标, 如果没有科学严谨的统计、分析和预测做支撑, 是很难做到公正合理的。要增加一些相对指标的考核, 如环比增长率、同比增长率、增长率排名及销售排名上升度等。针对业绩目标的沟通要确保让每个销售人员清楚:自身的职责、权利和拥有的资源, 自己的长期和短期目标, 自身业绩目标与部门、企业业绩目标之间的关系, 完成目标的时间, 考核的标准, 与目标完成情况相关的奖惩措施等一系列问题。

有效的激励机制要处理好刺激变量、机体变量及反应变量之间的关系。刺激变量是指对个体反应发生影响的刺激条件, 其中包括引起个体动机的自然的和社会的环境刺激及作为奖惩的物质或精神的激励手段。机体变量是指个体所具有的、影响个体反应的心理特征 (例如性格、动机、内驱力强度等) 、技术水平与工作能力、自我角色概念的认识程度等。反应变量是指刺激变量和机体变量在行为上引起的变化。

篇9：销售人员的价值

毋庸置疑，销售是一个企业最重要的职能之一，难道销售人员一定要用如此不堪的方式去达成使命吗？在今年的3月号，我们刊登了《用五维模型智取大订单》一文，介绍了如何系统地去分析客户组织结构和采购者，清晰地描绘出大订单销售的作战地图，并邀请了作者、大客户销售管理和咨询专家齐洋钰等在《商业评论》精英沙龙做了专题演讲，受到读者的广泛好评。因此，我们邀请齐洋钰和徐晖两位作者在本期继续为大家拆解大客户销售之道。

在过去十年的销售培训中，作者每次课前都会向学员提出三个问题：

1.你知道客户完成一笔采购要经过哪几个阶段吗？或者说，通常要完成哪些采购动作？

2.你能说出客户在不同采购阶段的关注点吗？

3.作为销售人员，当客户处于采购流程的各个阶段时，你通常采用的销售动作是什么？你认为你采取的销售动作与客户的采购阶段匹配吗？

通常情况下，大部分参训人员都能比较顺畅和准确地回答第1个问题，但在第2个问题上语焉不详。对于第3个问题，他们也能回答出销售动作，但这些动作是否与客户的采购阶段相匹配，他们则没有信心。这时候，培训现场往往会出现短暂的沉默。

这种沉默在一定程度上说明了销售与采购的关系现状。从理想状态来看，销售与采购应该高度匹配，销售方卖出了产品，得到了利润，采购方则满足了需求，解决了问题。但是，在实际情况下，太多的销售人员过于关注如何卖出东西，却不太考虑客户的需求点，从而使得销售动作与采购阶段相脱节。销售人员往往在客户不同的采购阶段采取错误的销售动作，比如，客户还没有决定立项，销售人员就忙着提供产品和方案，白白耗费售前支持人员的时间和精力。

上述道理，几乎所有销售人员都会认同，但是，对大多数销售人员来说，仅凭经验和感觉是很难做到的。那么，销售人员该如何识别客户的采购阶段？在不同采购阶段又该如何避免错误的销售行为，并采取正确的行为呢？

针对大订单采购中确认需求、评估方案、解决疑虑和实施安装的四个阶段，作者细致剖析了每个阶段中，客户在做什么，销售人员又该怎么做，最终引导客户关系一步步深入，达到成功合作，既帮助客户实现价值，也提升了销售人员自身的价值。（参见本期《你的销售行为与客户采购流程匹配吗》）

我们非常高兴地告诉大家，根据读者的强烈要求，徐晖和齐洋钰两位作者将为我刊撰写一系列大客户销售管理的文章，在本期刊登的《你的销售行为与客户采购流程匹配吗》就是该系列之二。现在就让我们一起踏上价值提升之旅吧。

篇10：对汽车销售人员的调查

受访者访问日期问卷编号先生/女士：

您好！为了使高校培养销售人才具有针对性，高效性，同时也使汽车4S店的销售服务更贴心，更周到，我们做了这次调查。结果仅供本次学术研究之用，绝不用于任何形式的个人评价和商业目的，并为您严格保密。请在您认为正确的□划上√。

一.基本信息

1．您的性别□男□女

2．您的年龄

□16-23岁□24-30岁□31-40岁□40岁以上

3．您的学历

□小学□初中□高中□大专□本科□研究生及以上

4．您所在的汽车4S店名称

5.您在销售领域工作时间？

□不到一年□两年□四年□六年以上□无

二.主体内容

6．您现在的职位？

□销售主管□销售顾问□销售助理顾问

7.公司完善的职前培训使新员工能很快地适应工作

□有□没有

8．您现在的收入的范围？

□2000元以下□2000----4000元□4000---6000元□6000元以上

9．您对汽车4S店这种销售模式的看法？

□非常完美□优势明显仍有不足□急需转变销售模式□未来必然被新的模式代替

10．请问您的工作职责有哪些？（多选）

□接待顾客，介绍车辆和顾客试车□负责展车的布置

□负责与客户保持良好的关系，提高满意度□负责跟踪上牌情况

□注意礼仪、礼节、随时关注展厅的环境□负责售后服务□其他

11．公司的工作流程、职责、制度规程等是否易于理解、操作

□非常容易□较容易□一般□较难□很难

12．作为一名汽车销售员，您认为应掌握下列哪些内容？(多选)

□《汽车基础知识》 □《汽车营销基础》 □《汽车营销环境》 □《汽车文化基础》 □《汽车市场概述》 □《汽车市场调研》 □《市场调研与预测》

□《管理心理学》□《市场营销》□《人员推销》□其他

13．您觉得公司在销售过程中看重销售人员的品质（多选）

□沟通能力强、有亲和力□带着激情去工作，有上进心

□有敬业精神和职业素质□对企业忠诚，有团队归属感

□有专业技术能力□在最短时间内认同企业文化

14．您认为在现在的工作中急需补充哪方面的知识或技能？（多选）

□办公软件□心理素质□营销理论□口才培训□汽车专业知识 □法律知识

15．您认为在汽车4S店工作如何？

□很好，很体面待遇也不错□一般，各方面一般

□不好，压力大待遇不稳□不清楚

16．公司的企业文化能够得到我的认同和并且令我有归属感

□非常赞同□同意□中立□不同意□强烈反对

17本4s店的员工大概有多少人？

□10人以下 □10-20人 □20-35人 □35人以上

18．本4s店一年的销售量大概在□50以下 □50-100□100-200□200以上

19．您认为自己在过去一年内工作绩效如何

□需要改进：几乎每个月份的销售额都低于岗位要求

□一般：几乎每个月份的销售额都与岗位要求相差不大

□良好：有的月份销售额在岗位要求之上，而有的月份绩效刚好符合或低于

岗位要求

□优秀：几乎每个月的销售额都在岗位要求之上，偶尔一两次刚好符合或低

于岗位要求

□杰出：每个月的销售额都在岗位要求之上，且远远高于岗位要求

访问员迅速检查问卷，发现遗漏问题及时补问

篇11：对一名普通保险销售人员的访谈

访谈人物：保险销售人员

访谈地点：他家里

访谈日期：2012年4月22日

访谈过程 ：

我：你好，首先非常感谢你能给我时间，让我能够访问你。

他：呵呵呵，你太客气了，大家都是熟人嘛！

我：我想问你，为什么选择做保险呢、是不是赚钱很多？

篇12：对销售人员的评语

很多的销售人员在做销售的过程中，面对的第一课就是打电话，说实在的，很多兄弟可能觉得，打电话还不简单，现在信息交流这么发达，还不是天天打么，呵呵，其实，作为一个不能面对面交流的方式，电话就完全看你的语言能力，语言能力包括你的声音、语调、语速、语气、词汇组织能力等综合因素，还有就是你和采购人员交流的过程中的反应能力。

很多直接打电话给我的陌生的销售人员，他的普通话的好坏我就不多评价，但首先一点就是他在电话中我能听出来他的不自信，这一点就给我留下不好的印象，有的时候我很忙的话，我就会直接告诉他让他留下方式，有机会再联系，这样的话，他的电话营销就很失败。至少失去了可以上门拜访的机会。还有就是反应能力，我曾经遇到一个销售人员打电话给我，我和他聊了一会以后，我告诉他还需要他和我们的技术人员联系，他就问我们技术人员的电话，我说了三遍他说记下了，然后隔了十分钟他又打电话给我，呵呵！说打不通，最后我很不耐烦地和他核对两遍后，他才记下来，兄弟们，很忙的采购碰到这样的销售你说能不恼火吗？好在我的脾气还好。所以，建议所有准备打电话给素未谋面采购的兄弟，最好是提前做好一些准备，语气尽量平缓、低沉，要透出自信，而且一定要注意礼貌，尤其是需要对方花时间回答你的问题时，一定要说一些如不好意思，打扰你了等等的话，让对方不好拒绝。因为我们采购每天业务繁忙时，会面对很多的来访及电话，所以一定要让采购能静下心来请你的电话，而不是敷衍，搪塞！而且，最好是提出当面拜访，请求预约，恳请对方花时间和自己见上一面。下一节，我将会和大家讲怎么当面拜访的注意事项。呵呵！写的不好。

首先谢谢大家捧场，我写这个贴主要是整理自己这么多年的职场体会，供大家参考！同时也是希望抛砖引玉，有更多的销售兄弟能参加进来互相谈一些经验体会。我本人也很喜欢销售工作，现正准备转行呢！呵呵！

当面拜访一定要预约，我最反感那些没有提前预约的来访，打乱我的工作计划，有的时候出于人道主义（呵呵！主要是看对方花了很大的精力，大老远的赶来，不见一面人道上说不过去）也是勉强的见上一面，但这种拜访效果肯定不好，而且可能起反效果！给采购留下不好的第一印象。当面拜访时首先是见面握手寒暄及自我介绍，握手时希望销售兄弟一定要注意手的干净，不要明显的汗湿，我很不习惯握那种湿粘粘的手，还有就是冬天要注意手不要太凉。寒暄自我介绍时一定要真诚的看着对方的眼睛，用那种很自然的语气：如XX经理，我就是那天打电话和你预约的XXX，这是我的名片。然后说一些客气话如耽误对方时间啦等，看对方的情况，自然、含蓄的美言对方几句。呵呵，我们采购也是人啊，人都是不拒绝好听的话的，但这一定要注意分寸，千万不可牵强或太过火。我曾经碰到一个销售人员和我见面后说了一句：哎呀，你好年轻啊！靠，当时听的我就不舒服，怎么的？我资格不够啊，所以后来一直和这个销售人员处的是不冷不热的。

还有就是那些喜欢抽烟的销售兄弟，请你一定要注意自己口气清新，我碰到很多的喜欢抽烟销售兄弟，嘴里有股浓浓的烟臭，介绍产品时靠近我，哦！卖糕的！我实在是无心继续听下去，只好草草的说：好的！资料我收下了，回头细细的看。呵呵！实际上，我自己也抽烟，虽然抽的不多，但我很注意自己的口气，要么抽完烟喝几口茶，要么嚼嚼口香糖！我想我一个自己抽烟的爷们都受不了那种烟臭，何况那些娇滴滴的女性采购呢，所以。建议那些喜欢抽烟的同志积点口德。实际上销售人员抽点烟是有好处的，特别是碰上那些也喜欢抽几口的采购，很容易拉近彼此的关系。而且你一旦发现对方喜欢抽烟，呵呵，我相信有心的销售兄弟们一定会找到糖衣炮弹，初次见面不断的发烟，混到很熟时，送上一两条烟给我们的采购，这样很快就能吧关系处好啊，至于怎么送，我这里买个关子，后面我会专门的章节来

讲述这些。

本节和大家谈谈怎样和采购进行当面语言交流，我觉得首先最基本的是作为一个销售人员，你起码要对自己销售的产品有些概念，而不是我们一问三不知，甚或动不动就说我还要打电话问我们的技术，呵呵！那我肯定没时间陪你等。但要注意的是也不要走到另外一个极端，那就是一谈起你的产品就滔滔不绝，如黄河之水天上来，誓有奔流到海不回头的架势！那我们采购人员也会坚持不住的，我曾经碰到过这样一位销售美眉，该美眉人长得可是没得说的，身材高挑，五官精致，ps下自己，估计由于自身条件优越，自我感觉太良好了，那天到我办公室一谈到她们公司的产品，一口气讲了两个小时不带喘气！我一般接待客户最大的忍耐限度是不超过30分钟，那天，由于是个养眼的美眉，我特意的延长了时间，但最后我实在是受不了了，我几次欲站起送客，她还是固执的要和我详细讲她们的产品工艺，上帝，我几乎出离的愤怒，不是看在她那精致的五官份上，我差点翻脸了。呵呵！因此在这里奉劝各位销售兄弟、美眉，对采购介绍产品，一定要捡最关键的说，特别是那些名片上经营范围写了很多的产品公司，千万要讲重点，因为，你公司肯定是做某种产品最强的，而不是什么都能做好，记住，一定要讲重点，讲你的强项！给采购留下强烈的第一印象。千万别让对方觉得你们公司是万金油，什么都能做，最后采购是什么都不会给你做的。因为采购一般追求的终极目标是最优性价比，他要尽可能剥离中间环节！

本节继续和大家交流初次拜访和采购的语言交流，在拜访采购后，我觉得除了前面告诉销售兄弟，在介绍自己公司及产品时一定要注意强调、突出重点以外，还有就是要尽可能的向采购了解对方公司的基本情况，如企业性质、产值、员工人数、主要产品、对你推荐的产品的年需求量、公司的采购模式、采购部门组织结构等等。这样初步了解对你后面进行具体业务操作会有很多好处，不会让你盲目，只会让你有的放矢、抓住重点。还有在拜访的过程中，希望我们的销售兄弟一定要多观察，很多公司的管理水平、资信状况就在一些细节中能观察出来。如采购人员的精神状态、对企业的热爱程度。要是碰巧能看到他接到原来的老供应商的态度、就能看出这个公司对待合作供应商的态度等。在交流的过程中，我们的销售兄弟最好是把手机调成静音，是整个交流过程顺利、完整。交流时要注意审时度势，看采购对你交流的话题的感兴趣程度，让对方恰好心情好，那可以就他感兴趣部分讲得多一些，假设对方提出的问题比较专业，可以很适当的奉承一句：你是专家啊！有时甚至可以和对方交流一些工作以外的情况，如对方的祖籍、家庭背景、毕业学校等等，说不定在说这些话时，你会有意外收获！呵呵。如果对方恰好那天心情不好，那你一定要注意气氛的控制，千万不能把初次见面的效果搞砸，宁可下次再来，也不要把第一印象搞砸，择机礼貌告别。

作者：飘_零_的黄叶回复日期：2009-2-3 15:58:00

首先谢谢采购大哥啦 给做销售的兄弟提供了这么多应该注意的信息,可是大哥你最近来的比较少了哦? 要隔几天你才更新一次, 小弟们备受煎熬哦``````````` 开个玩笑啦 别当真 呵呵!

言归正传吧 说到销售的话 这活挣的可都是汗珠子钱, 那是相当的不容易,运气好呢 遇到个和蔼的采购呢(像楼主大哥一样)说不定还会吧你的资料收好 有时间会看一看 ,要是遇到个刻薄的人呢 你跟她介绍的时候 她对你爱理不理的 等你结束拜访告辞之后呢 人家转手就吧你的资料跟名片丢到垃圾桶 可悲！！

说到底 今天是有求于楼主大哥,介绍一下自己, 本人毕业快两年了现在在一家贸易公司做销售的, 说心理话 什么都不懂 做了9个月的销售 沟通表达能力还是一样差,我自认为

性格比较开朗,而且我喜欢销售这行,可是很多的时候跟客户找不到什么话题,(包括不是比较熟悉的朋友也是一样)不知道该说什么, 更怕哪句话说错了得罪客户.楼主大哥,你觉得我要怎么样做才能改变现在状态呢? 我现在也有看一些书籍,但是书籍这东西太理论话了 ,再者说了 现在的客户跟书籍上的举例 客户 差距 差的十万八千里了 , 唉 郁闷 楼主大哥现在的客户也就是做采购的 都像搞点外快 可是我们公司是很正规的公司,不可以搞这些东西 ，， 说远了 楼主大哥 你还是指教小弟要怎么跟客户愉快的沟通吧

作者：职业学生头回复日期：2009-2-3 16:16:00

我也打算销售

作者：后生真俊回复日期：2009-2-3 16:23:00

继续，最近，我在天涯论坛上看到一位销售老兄，道出了一个经典经验：增加拜访的次数，减少拜访的时间，从我们采购的角度来看我觉得这位老兄总结的经验是可取的，高频次的拜访至少会让我们采购觉得对方对我们很重视，工作很积极，主动。但有个前提条件，希望销售兄弟一定要注意，那就是一定要和采购做好预约，不可随便造访，打乱人家的工作计划。另外，在这里我想提一下，一些国际企业的经验，很多公司对我们采购进行第一次拜访，都会带一些小礼品（如：笔记本、钢笔、U盘、名片夹等），呵呵！我个人觉得这是一个很不错的营销手段，这些礼品既不是很珍贵，但同时又很实用，而且又很安全（不会造成受贿）会增添我们的第一次印象分。我不是很喜欢那种送烟、送高档礼品的拜访，中国的法制建设越来越健全，这里面蕴含很大的法律风险，呵呵！但是，下一节，我还是会和大家交流一下怎么给采购“上菜”

作者：后生真俊回复日期：2009-2-3 16:34:00

楼上的兄弟,首先感谢你对我的信任,其实,我也没什么高招教你,我觉得销售要能和客户进行愉快的沟通,最主要有以下几点: