销售人员的机会分析

第一篇：销售人员的机会分析

你是否能抓住每一个销售的机会

上海太平洋数码109专卖店徐炜

也许在周六和周日你对进来的每一个顾客都充满希望，期盼或想让他们买下你的产品，但在平时，还有就是晚上就快关门的时候，你面对进门的顾客还会有这种热情吗?

例一， 上海福州路专卖店。

就快六点了，还有十来分钟，也该换衣服下班了。这时进来一对青年男女，他们站在天禧的前面，两个人谈论着，在这时候我们的店员会怎么做呢?一，有些人会在心里报怨的说道，怎么早不来，晚不来，这时候来，随便应付两句让他们走人，我也可以早点走了，晚上还有活动呢!二，叫一声欢迎光临，就独自顾着换衣服，不去理采顾客了。三，有敬业的精神，想站好这最后十来分钟的岗。余是我上去接待了这对青年男女，在简单的几番问答之间得之是一对刚结婚的年轻夫妇，想给自已的新房加一台电脑，自已也用来玩玩游戏，那女的很想买天禧，可男的却觉的同禧508的配置和天禧差不多却便宜不少，在察觉是男的会最终掏钱后，我就着重的把向他们推同禧，并告诉他们这些天买还能在打印机上享受很大的优惠，差不多的配置，天禧的价格贵了1000多，如果买同禧的话多出来的钱还能买个打印机.这样不仅电脑的功能多了，乐趣也多了.他们在考虑了一下后，就决定买同禧再加一个打印机.应为收银的下班了，我只让他们填写了单子，边定金也没让他们付.过了一个月，那是在2月份，其中那个女的又独自来订了一台天禧的电脑(我心想他们肯定是发年终奖了，条件还真的不错呢!)，满足了她当时的心愿.所以请不要大家在临近下班时有所松懈，做好最后的一点工作。

如果你在上班时见到一对中年夫妇带着小孩来看电脑，你一定会很有信心的上去招待，因为你知道这种组合的客人是你最可能成功的.但是面对下面这一类人你又会怎么做呢? 例二， 上海南京东路专卖店。

下午4点多了，店内有着几对三两成群的看着我们的屏示样机，此时从门口进来一们70左右的老伯，还带着他的才6，7岁的小孙子走进了我们的店们，包括我在内的几个同事都只愿意围在那几对成年男女的身边，因为向他们介绍才有可能促成销售。余是就留着这么一个老人独自在样机前，老人让他的孙子摆弄着那台样机。这时我们经理正好从办公室出来他见我们都有自已的目标了，反正也没事，也就只是想和那老人聊几句。可没想到经过十多分钟的介绍，老人竟决定买下一台联想同禧的电脑，当场付了定金，隔天就送货。事后经理在总结会议上向我们说到这件事时，自已也承认：上去交谈时根本没想过老人会买下电脑的可能性，这是自已十几年销售下来，没有遇到过的。他向我们讲到一个数据就是，在进店的100个人中有60个人对你的产品有意向，而最后可能只有2个或者3个人会买下你的产品，自已想想吧，这是多么小的一个概律。

在这里我向说的就是请各店面的销售抓住你身边每一个能交谈的机会，从中找出那2至3个人来吧。

第二篇：销售人员分析优劣势

常我们销售人员对电话谈判至少有如下四个普遍的误区：

1、认为在电话里很难把事情说清道明，具体的事务还是见面沟通比较方便。

2、不习惯在电话里进行谈判，不与买家面对面沟通，感觉心理没底。

3、认为在电话里谈判是对买家不尊敬的表现。

4、认为电话只能起到约定谈判时间的作用。

不可否认，电话谈判确有一些缺点与不足，但如果运用得当，我认为还是利大于弊，关键在于销售人员是否能够扬长避短。我们先进行优劣势分析，随后告诉你如何进行电话谈判，最后进入模拟情景。

电话谈判的优劣势分析

劣势：

一、 很难判断对方的反应

谈判中会涉及许多肢体语言，每一个细微的动作都会反映出对方此刻的心理状况，谈判高手能够通过察言观色来判断或修改对手及本方的谈判策略，从而建立谈判相对优势。

电话沟通只能了解到对方的语气，仅凭一点很难准确的分析出对方的真实意图，更何况谈判高手极可能会通过语音语调来迷惑你，从而加大你对他们底牌分析的难度。

电话销售一方通常会在谈判中处于被动局面，高水平的销售人会通过施展各种策略来影响买家的心智，改变双方的谈判力量对比，假如双方不能会面洽谈，会让一些习惯于观察的销售人举足失措。

二、很容易被对方拒绝

在销售谈判中，卖方最怕自己的产品或服务被买方毫无余地的拒绝，而恰恰在电话谈判中买方非常乐于干脆地拒绝对方。

在任何行业的商务谈判中，买卖双方或多或少都会顾及对方的情绪，即使谈判破裂也会给对方留有面子，在电话谈判中买方则不会有太多的顾及，他们会直截了当的使用拒绝策略，当然并不一定是真实的否定，他们可能会通过否定来实现自己的目的。

当你至电买方介绍产品或服务时，假如对方此确实毫无兴趣，他们通常不会继续与你交流，甚至直接挂断电话，几乎没有回旋的余地。

三、精力容易分散

买卖双方在面谈时通常会在谈判间或封闭的会议室里进行，不容易受到其他人员或事务的影响，双方均能专心致志的谈判。电话谈判则恰恰相反，无论是电话的哪一端都很容易受到影响，双方的精力不容易集中，很可能会忽略一些重要的议题。

优势：

一、直接找到负责人

在以终端为王的渠道变革中，买家的话语权急速攀升，尤其是一些超级卖场，采购负责人往往处于绝对的强势，通常是找到他们的难度丝毫不亚于谈判的过程，我想在这一方面重点客户经理们会有很深的感触。难以约见的原因一般有两种：

① 他们确实非常繁忙，一个工作日内至少要与十位供应商谈判，采购部的人员编制较少，每一名经理需要负责一个类别的所有厂商;

② 采购负责人不接待供应商，采购的工作流程并不是全天候与厂方谈判，他们需要调查与分析每一单品的销售数据以及促销活动的实效，有时会下卖场巡视产品的陈列摆放，甚至会到其他卖场“巡价”，这种情况你很难找到他们，即便是巧遇，他们也不会和你谈些什么。

电话谈判恰好可以解决这一难题，你可以通过办公电话或移动电话直接找到他们，倘若买方没有时间与你面谈，那么你完全可以通过电话与他们谈判，在使用电话沟通技巧后最终提高对方的谈判兴趣，为日后双方面对面的谈判打下良好基础。

二、减缓压力

上面我们提到买方在谈判中往往处于绝对的强势，当双方坐在谈判桌前卖方总是背负更多的压力，更容易做出让步与妥协。除了一些销售高手外，多数销售代表在买方面前心理会有一些微妙的变化，主观的拉大了双方的谈判地位，他们的原则与底线好似河道上的闸口，稍有压力就会闸门大开，一泻千里。

在电话中基本可以忽略这方面的压力，当你未与买家谋面时通常会保持良好的心态，忽视双方身份的差异会给谈判带来诸多的好处。无论对方是资深高手还是行业专家，你都不会感到紧张和无措，可以比较从容地运用既定的谈判策略。

三、降低成本

很多谈判其实并不一定需要销售人员亲临现场，比如在一些涉及议题较少的案子，完全可以通过电话将事情说清楚，并且与对方交换意见。交通成本是销售部的较大的开支之一，而且某些大型连锁系统的总部并不在当地，如果每次谈判都要去异地的总部，那么这个部门年底的奖金将成为很大的问题。

第三篇：地产销售人员工资与佣金提成制度分析

2014-08-13 08:57:12THLDL培训互联网

字号：T | T

地产销售人员工资与佣金提成制度分析：为了充分调动XX项目销售人员的工作积极性，实现在短期内迅速完成项目销售的工作目标，特拟订如下销售薪资制度：

一、基本工资制度

基本工资制度为：

一般业务员：500-700元/月(按工龄确定)

销售主管：1000元/月

二、佣金提成标准

在这份地产销售人员工资与佣金提成制度thldl.org.cn分析中，为了进一步提高业务员

的工作积极性，建议本案的佣金提成标准采用累加提成方式(按销售月度计)，即：

完成销售1-3套，佣金提成按1‰计算;

在完成1-3套销售量基础上，超额完成1-2套，佣金提成按1.5‰计算;

在完成5套销售量基础上，超额完成1-2套，佣金提成按2‰计算;

在完成7套销售量基础上，超额完成1-2套，佣金提成按2.5‰计算;

在完成9套销售量基础上，超额完成部分，佣金提成按3‰计算;

完成15套销售量以上，超额完成部分，佣金提成按3.5%计算;

每一销售量完成阶段完成量的佣金提成单独计算，不做累加。

销售主管按总销提成，提成标准为：总销金额的1‰;销售人员的个人销售业绩提成依照本制度执行。

(以上为销售主推期的佣金提成办法，销售后期(尾盘)、商业用房、停车位的佣金提成方案另行制定。)

三、实行月销售任务制

公司营销部根据销售进度，制定每月销售计划任务，平均分配到每一个业务员上，每月最低销售底线为公司制定的销售计划任务。

对于未完成任务的业务人员销售提成在此基础上，下浮0.5‰执行。

四、优秀员工奖励

为了严格执行销售现场管理制度，保障销售工作的正常有序开展，实现销售业绩的突破，对当月工作表现突出的业务员进行奖励。

优秀员工评定标准：

1、完成公司下达的个人销售任务，或为当月销售冠军;

2、在营销经理组织的员工个人测评中达到优秀的员工;

3、无客户投诉;

4、无工作失误;

5、有合理化建议，并被公司采纳的;

6、无违反工作制度的。

奖励办法：现金200元。

五、全员营销奖励办法

为了调动集团公司全体员工对房屋销售的积极性，按时完成项目销售，尽快回笼资金，特制定下列奖励办法：

1、公司其他部门员工、营销策划部员工、收银员、保安、清洁工介绍的客户(本人及直系亲属除外)，其总提成按成交额的2‰计，提成方式为一次性结算。提取但介绍人必须

在客户上门前通知营销策划部经理，统一安排接待;未按规定通知的，不予承认。

周正业老师

团队建设专家

实战营销专家

南京师大文学学士、法学硕士

上海交大客座教授

历任美资跨国公司高级经理

欧洲最大培训公司合作讲师

现任天下伐谋咨询公司高级合伙人、营销学院执行院长!

工作或项目经历：

本科毕业分配至江苏省重点中学从教，教育事迹被文汇报、上海青年报、常州日报、常州电视台先后报道。1999年加盟安利(中国)，从一名普通直销员锤炼成为这家跨国公司钻石特级经销商，市场先后拓至苏、沪、皖、赣、桂等省及越南、菲律宾两国，开发并培训打造千人直销团队，十二年的培训历练，超过两千场次、十万人次的培训经验，在巅峰团队打造、员工激励以及销售技巧和观念心态方面有较为独到而犀利的实战经验。2011年开始成为企顾司等数家培训公司合作讲师，为客户企业分享在市场开拓、团队建设等方面的心得和体会。

2、总经理指定的购买客户，由营销策划部经理或销售主管接待，公司视其情况给予营销策划部适当奖励。

在地产销售人员工资与佣金提成制度分析中，公司内部员工或直系亲属购买本公司开发的住宅、商业用房，可以优先选房，免交天燃气入户费，公司在内部认购价的基础上另给予总金额1%的优惠;由营销策划部经理统一安排接待，优惠额度较大的客户由总经理批准。

第四篇：幼教案例分析——给孩子一个说话的机会

给孩子一个说话的机会

——埤城中心幼儿园 朱静雯

从2011年9月1号至今我已实习一个多月了，在这段时间里，我学到了许多在学校在书本上学不到的知识。也意识到了自己的许多不足，感觉受益匪浅。在这短暂的日子里，有着我的许多第一次，第一次上课，第一次与家长接触，第一次与小朋友一起唱歌，跳舞……

记得9月，我们班的孩子还一个个的像个鼻涕虫，现在他们已经学会了幼儿园的基本常规，早上爸爸妈妈爷爷奶奶送过来的时候也不哭了，会大声的向老师问 、好，和家人再见。这使我感触颇多。

每一个班的孩子都会有几个调皮、好动的。而且这些孩子往往总是会出现一些成人意想不到的状况，对于他们的“不听话”或是“故意捣乱”，成人有时就会急于的去批评孩子，特别是对于那些平时就很淘气的孩子，更是不会仔细去询问、去观察，而不问青红皂白的批评一顿。

2、事例的过程叙述：

在一次活动后，我看到一个孩子钻到了桌子底下，趴在地上。于是我将他叫起，批评了他。责问他地上这么脏，为什么还要往地上趴?他听后却委屈的掉下了眼泪，并小声的说：“老师，地上有碎纸，我想把它捡干净了。”这声音虽小，但却一下子触痛了我，孩子的用意是多么美好，而我没有表扬，却批评了他。于是我赶快向他说了声对不起，告诉他老师不知道他是在捡碎纸，是老师不好。但同时，我又告诉了他捡纸的行为是对的，但小朋友不能趴在地上。你可以想一个更好的方法来捡。他听了点点头。

3、案例的分析与反思：

(1)原因分析：孩子是活泼好动的，他们时常会犯这样那样的错误，但有时往往是出于好意，只不过是在方法上有些不妥当，当教师没有深入的调查、细致的观察，或是给幼儿一个解释的机会时，往往会重重的批评孩子。

(2)措施分析：通过这一案例，我也明白了一个道理。不论在什么时候，我们都要给孩子一个说话的机会，在自己说话或做事时，要先听听孩子的心声，了解他们的想法与感受，努力成为孩子真正的朋友。“人非圣贤，孰能无过”，作为幼儿教师，我们应允许孩子尝试错误，认他们能够在错误中学习，在错误中成长。在孩子的错误面前，应采用积极的态度，既要让孩子明白其中的道理，帮助他们改正不好的行为，在方法上，又不能简单粗暴、夸大事实、乱扣帽子或是恐吓孩子等等。我想在孩子的错误面前，我们应采取以下几种态度：

①观察与尊重

教育孩子的前提是了解孩子，了解孩子的前提是尊重孩子。在面对孩子的错误时，我们教师要仔细的观察幼儿，尊重他们的人格和权利。不能因为幼儿年龄小，不懂事，就认为他们应当一切服从成人的意志，更不能以“老师为你好”为由，善意伤害幼儿的自尊，剥夺他们的权利，我们要在观察中引导幼儿，帮助幼儿改正错误。

②宽容与帮助

孩子做错了事，老师应满怀爱心的去开导他们，该帮助的就帮助，使孩子意识到老师对他们的关爱。这样，孩子在改正缺点的同时，会更加信任老师。在孩子的错误面前，我们要多些理解，多加宽容，多给帮助。

③批评与常识

批评也是教育过程中的一种必要手段。而在批评时，我们要特别注意的是，首先要明确批评的目的，让幼儿知道自己的过错和错在哪里，以利于他们今后改正，而不是让幼儿怕老师，以后再不敢“闹”了。其次要注意批评的方法。要针对事实本身，而不能侮辱幼儿的人格，伤害他们的自尊。在批评孩子的同时，要允许孩子解释，让孩子顺畅地表达自己的想法，认真倾听孩子的心声，允许孩子反驳，孩子的反驳会让我们了解到他们的思想，有利于批评的针对性。

世上没有不好的孩子，因此，在孩子的错误面前换一种角度进行教育，要学会赏识孩子，对于孩子的一丝一毫的进步给予鼓励。

(3)效果分析：

在了解孩子的想法后，由于我积极的采取了有效的教育方法，因而，不但顾及到了孩子的自尊心，而且同时让孩子改正了缺点。孩子对于我更加的信任和喜欢了。

(4)存在问题：遇事要多想一想为什么，不要急于做出结论，要给孩子一个说话的机会，特别是那些淘气的孩子，更不能凭借以往的经验而伤害到孩子的自尊心。要用心去观察，了解孩子。

4、今后进一步打算：

在以后的工作中，我想我会认真地倾听孩子的心声，允许孩子在错误中学习，在错误中成长。对于孩子的活动我会更加细致的进行观察，对于有错误的孩子，允许他们反驳，以便及时了解到他们的想法。使自己能够走进童心，善解童心，赏识童心，从而让孩子们健康地成长!

第五篇：关于OTC药品销售人员应该拥有的良好心态分析

朱恒玺

摘要：随着药品分类管理制度的实施和国家对医药市场的监管日益加强。特别是在临床销售模式被不断规范的形式下，不少以临床销售为主要渠道的生产和经营企业，不得不考虑走OTC营销的道路.这使得本来就竞争激烈的OTC药品销售市场不得不面临更为严峻的竞争趋势。商品销售决胜在终端，OTC市场终端的争夺战势必会打得异常猛烈。在这种情况下OTC销售人员显得尤为重要，因为销售就像企业的龙头，只有龙头摆起来了，企业才能更好地发展。在这种情形下OTC销售人员责任重大，而此时影响OTC销售人员销售业绩的因素莫过于心态。

关键字：OTC药品销售人员心态

1OTC销售人员现状分析：

OTC药品定义：非处方药(通称OTC药)是指那些不需要医生处方，消费者可直接在药房或药店中即可购取的药物。OTC药是由处方药转变而来，是经过长期应用、确认有疗效、质量稳定、非医疗专业人员也能安全使用的药物。简而言之就是可以在柜台上销售且不需要处方的药品。

由于OTC药品的这些特性，使得其市场很大。尤其在国家实施医药改革的大环境下，它更成了人人想分的蛋糕。由此造成了激烈的竞争。本人在药店上班时，每天都有很多OTC代表去探寻药品销售情况，由此可见激烈程度。在这种环境下销售人员面临着来自各个方面的压力。首先企业对他下达的任务指标，每月每季每年都有;其次拜访顾客时还要承受店长或店员的冷落;最后像生活压力，情感等等方面。因此，OTC营销人员能够做到最后的真是凤毛麟角。总结他人的经历，得出销售人员拥有一个良好的心态很重要。

当前，业界一般是将企业的营销人员分为三个大类：一类是企业单位员工转行改做销售的，这类人员没有什么营销方面的专业知识，但是对产品和企业熟悉，甚至于手中有熟悉的客户。第二类是企业专门招聘的营销人员，这类人员有一定的营销专业知识与技能，是企业销售骨干。第三类是企业为补充营销队伍而新进的营销专业的学校毕业生，这类人员虽然有一定的专业知识，但是几乎没有市场与销售的经验，需要企业不断培养与教育的【2】。有此看出第一类有技术没经验，第二类是骨干，第三类没技术没经验。我们着重讨论的就是第

一、三类。

2提出问题：

OTC销售人员应该保持一个什么样的心态?这个是一个迫在眉睫的问题。因为一批批医学专业的学生毕业后，起初很多做起了药品销售，然而没多长时间一批批的退了下来。如果医药企业只靠招收刚毕业的学生来充实自己的营销队伍，那这样的企业能走多远呢?再者也不利于培养高端的药品销售人员。所以，解决OTC销售人员面临的问题势在必行。 3那么OTC销售人员应该保持什么样的心态呢?

3.1 保持一个活到老学到老的心态。营销人员要更快地成长，就必须具备这样的心态。要不断地学习新的知识和技能，不断地提高自身的各方面能力和素质。这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，才能为企业不断地提供新的营销策略，为企业不断的带来新的订单【3】【1】。

3.2 保持一个积极主动乐观的心态。。主动积极的核心在于采取行动，主动的意义在于没有人要求的情况下，超乎工作预期和原有需要层级的努力，可以增加额外效益，以及避免负面问题的发生，或创造一些新的机会。主动积极在销售人员身上通常是以耐力和坚韧的形式表现。他们不断尝试各种不同的方式，花长时间工作，不因他人拒绝而放弃。他们善于把握机会，立即采取行动来面对竞争型的挑战，而且付出比工作要求还要多的努力。一位信托部门的员工在客户生病住院的时候，还主动把医生介绍给他。对优秀的销售人员而言，每个

人都是潜在客户，需要主动积极地联系【4】。乐观可以让销售人员发现并赢得更多的机会。各种销售人员都要倾向于以乐观的方式看待被拒绝的经验，要认为拒绝是短暂、有限的。优秀的销售人员对被拒绝往往没有太大的烦恼和感觉.如果要解释被拒绝的原因，绝大多数都会使用外在解释，假使作内在解释，也都会思考改进的计划。

3.3 永保回馈社会的心态。你从出生到大学毕业，是这个社会培养了你。以前你没有能力，现在毕业了，可以为社会做贡献了，就要用自己所能掌握的资源去为社会的发展提供动力。

3.4 保持一个开放的心态。当今社会瞬息万变，科技发展日新月异，需要我们要不断认识、了解和接受新的事物、思想、行为等等。这就需要我们保持开放的心态去接纳它们。

3.5 保持一个对社会，对企业，对自己负责的心态。对社会负责表现在不做损害社会的事，希望为社会的发展出一份力等;对企业负责表现在不做有损企业的事，为企业的发展献计献策，不随便透露企业的秘密等。对企业具有与兴俱兴，与损俱损”的责任感有与企业荣辱与共的主人翁精神。对自己负责就是让自己活得要有意义，不虚度光阴，在自己能力内做事情等。

3.6 保持自信的心态。自信心是指销售人员相信自己具备完成某项任务的能力.包括在困难的环境下作出决策、积极处理失败时所表现的信心。自信是销售人员最重要的个人特质。自信心能够使销售人员连续面对多次失败而不灰心，个人尊严和个性经常受到挑战而能正确面对，面对同行竞争所带来的困难而勇于力争，对突发事件能迅速及时地作出正确的反应。销售人员对待失败的方式往往反映其自信的程度【6】。自信可以给对方信心并提高成功率。

3.7 保持一颗竞争的心态。未来企业间的竞争不再仅仅表现为你死我活的对抗性竞争，更多的则是从长远考虑追求战略上的“双赢”，竞争形式更具隐蔽性和复杂性，这就要求2l世纪的医药营销人才树立全新的竞争理念，以谋求长远和多元的收益为营销的根本目标。竞争的心态可以激发你的创造力，是你永葆战斗力。

3.8 具有吃苦耐劳的精神，保持有进取心，不怕困难的心态。营销人员无论春秋冬夏，无论天晴下雨，都要孜孜以求，脚踏实地开拓市场。做到这一点，除了需要强健的体魄，更需要忍辱负重、坚韧顽强的意志品质和不达目的誓不罢休的心理素质【8】。现在的药品市场属于买方市场，供过于求，在这种情况下做销售没有吃苦耐劳的精神那是做不好的。

3.9 成熟独立的心态。在外工作的经理和营业人员必须要比企业内同行更能独立工作。他们作为在各地的代表，常常要独立作决策，提供服务，而企业内的同行遇到此类情况时就可向公司其他人员求助，所以，营销人员要有独立的工作能力和成熟的人格魅力。公司必须充分信任外派人员独立的决策能力和工作能力。他们不必常向总部请示，否则，他们就不能有效地独立工作。独立的工作也可以使人快速走向成熟，这是一个营销员应具备的最基本的心态【9】。

4结束语

当前OTC市场竞争激烈。商业化，市场化太严重。这都给OTC销售人员增添了更多压力，因此销售人员要始终保持良好的心态去迎接挑战。

参考文献：

【1】 刘成松， 王巧丽， 常红星 OTC药品营销对策研究【J】 甘肃科技2012,28(1)

【2】 汪彤彤论现代企业营销人员应具备的能力【J】 中国商贸2012(12)

【3】 汪彤彤论现代企业营销人员应具备的能力【J】 中国商贸2012(12)

【4】 马红霞影响销售人员业绩的十大胜任素质分析【J】 当代经济 2007(23)

【5】 郑素娟， 孟亚明浅析市场营销人才素质的培养【J】 商场现代化 2007(28)

【6】 马红霞影响销售人员业绩的十大胜任素质分析【J】 当代经济 2007(23)

【7】 顾海， 雷婷， 翟铁伟面向21世纪的医药营销人才培养探析【J】 南京医科大学学【7】【5】

报(社会科学版) 2004,4(2)

【8】任丽霞， 周振娥打造现代营销队伍【J】 企业经济2004(9)

【9】刘瑞华， 石会霞营销人员应具备的基本素质【J】 行政论坛2002(4)