律师开拓案源（精选5篇）
篇1：律师开拓案源
案源两个字，对于律师来说就像光棍眼里的美女，饿狗眼里的肉骨头，那简直是挡不住的诱惑。即便是做了很长时间的律师，也会以饥饿的人扑到面包上的姿态，杀向每一个案源可能存在的地方。做了一年的律师，看到同行之间为了争夺案源而血拼，反目成仇，互相攻击，甚至不惜放弃人格尊严，向法官向一些掌握案源的实权人物卑躬屈膝，出卖肉体或者是灵魂。唉，巧妇难为无米之炊，再能干的律师，没有案源也是死路一条啊。
我不是一个有案源的律师，我要是案源多的话也就没时间坐在这里敲键盘了。我老是在琢磨如何开拓案源，就像初恋的时候琢磨如何泡妞一般。有时也尝试着做了一点试验，在跟其他的实习律师交流的时候，他们觉得我的做法虽然还没有产生很大的效果，但是应该有一定的参照作用。在这里拿出来跟大家一起交流，请大家修正。大家要是有什么绝招的话，千万要跟我说说啊。
我觉得，对于一个实习律师来说，案源就是市场，案源的开拓其实就是市场营销。市场的推广，第一个要件就是产品的质量。咱们做的不是一锤子买卖，不是打一枪换一个地方，所以你的产品必须不是假冒伪劣，你得有点东西。除了法律职业资格，你还有什么可以拿得出手的东西？你还有什么特长？一个新开发的产品要是存在严重质量问题的话，那就不要谈推广了。一个新产品，要有自己的卖点，你的卖点是什么？如果你暂时还没有卖点的话，趁着这一年的实习期间，赶紧准备准备。起码得让自己在某一个方面有比一般人较为突出的优势。
跟产品营销的一个区别在于，产品可以说是新出来的产品，越是新的越受欢迎。律师还是老的好，任何一个当事人不会冒着巨大的风险把自己的身家性命拿给一个刚刚入行的新丁练刀。所以，一个刚刚入行的律师，除了在言行和装扮方面要显得成熟老练以外，还有很重要的一点，当有些客户向你打听你从业多久，有没有办理这种案件的经验时，打死你也不能说实话！！！自信一点，你就是老律师，你做这行有十几年了！！这种的案子你做过无数了！！如果阁下看上去永远是那么年轻的话，我只能对你深表同情，并建议你蓄起胡须或者穿深色的服装。爱漂亮的mm，牺牲一点青春吧。
现在进入推广阶段，也就是广告营销。－－传销也可以玩玩，给当事人介绍费那是不能放在桌面讨论的，大家心中有数，不必明说了。
在琢磨市场营销的时候，我总是会想到一句古话，这是我很信奉的一个真理：将欲取之，必先与之。我们做一个市场，应当“风物长宜放眼量”，不要杀鸡取卵，涸泽而渔。律师业务的市场总是处于一个相对饱和的状态，别人的蛋糕也许你暂时没有实力去抢夺，但是你可以培育自己的市场，把自己的市场慢慢做大。实习律师的生活是很清苦的，有律师的表面风光却没有律师的实质。别看在法庭上侃侃而谈人五人六，背着人家却在啃方便面吃3块钱的盒饭，为了节省一块钱的公交车钱，宁可在寒风中瑟瑟发抖地步行几公里......实习律师需要钱啊。于是，有些实习律师就有点想不开了。张口闭口就是钞票，见到一个撞上来的当事人情不自禁当头一刀，砍得人家血肉模糊。老实说，对于这种同行，我是很喜欢的，因为他把客户杀了，下回这个客户就有可能是我的了。他赚到了一点钱，但是他失去了一个市场。尤其是缺少人力资源的新手，要把每一个自己的当事人作为以后的案源增长点，当这些点不断的增多，由他们构织的市场网络也就形成了。做市场犹如钓鱼。实习律师不是姜太公，不撒鱼饵是没有鱼儿上钩的。所谓的鱼饵，我认为就是免费的法律咨询或者法律援助。当然，这种免费不是无限的，要看当事人是不是鱼。我很愿意参加所里安排的上街咨询活动。往那里一坐，说说几个案子，发发名片。每当我发出一张名片，我就知道我的机会又多了一分。
刚刚进入市场的实习律师，下面一些工作是可以考虑做做的：
1、拜访你的亲朋好友，多年不见的同学，八杆子打不着的亲戚，有什么同学聚会，校友集会，老乡会，那是必然要装上一口袋名片过去参加的。肥水不流外人田，不要装清高装傲慢，要亲切和蔼满面春风。要让所有知道你名字和不知道你名字的人知道：你是律师了，他们的事情就是你的事情，他们有什么要咨询的法律问题那是两肋插刀，他们要是打官司的话你会赴汤蹈火。
2、认真做好每一个老师或者其他律师要你帮助办理的案件，这些律师要你帮忙做事了，必然不好意思亏待你－－就算亏待你也就是那么回事，反正实习律师的劳动本来就不值钱。你除了可以得到一些小费之外，还可以在其他律师手里有不方便办理的案件的时候，他们会给你一点残羹冷炙。虽然是剩饭，好过饿死。另外，如果你在办案的时候确实精明能干，其他的律师会把你发展成为自己的拍档，当事人以后也会在其他律师业务比较忙无暇顾及小案子的时候找到你，这也是你的机会。
3、所里或者其他的地方有撞上门来的新客的时候，一定要眼疾手快，扑上前去接待。不要以貌取人，不要衣冠取人。要巴结前台接电话的mm，经常请她吃饭，口袋里放点零食，经常给她一点。－－就算找不到案源，找一个老婆回家也行哈。
4、有时间的话，印几个法律服务手册，无非是网上下载一点有关的资料，整合组织一下，打印几十份，有针对性的在一些部门机关散发。比如婚姻法专题放到妇联去，劳动法专题放到劳动局去，诸如此类。上面一定要印上你的地址和电话，好好把自己介绍一番。这种方式效果比较明显。我在妇联和法院放过一些材料，结果经常收到咨询的电话，跟很多当事人见面了。
5、对于一些社会影响较大，旁听群众可能较多的案件，可以考虑免费辩护或者是代理。这有一个前提，那就是你的水平可以胜任这个诉讼。做好充分的准备之后，不管案件的胜败，在法庭上狠狠地秀一把，树立自己大律师的光辉形象。
6、跟本地的新闻单位交朋友。也许有人会说，现在律师上报纸那都是要花钱的。错错错。报纸有大报小报之分，记者也有名记和小记之分。有的小报对于法制新闻特别有兴趣，有些业务繁忙的律师没时间老是帮报纸写文章。他们没时间，俺们实习律师有的就是时间。主动给报社打电话，介绍自己手里正在办理的案件，如果他们有兴趣的话就来采访，没兴趣的话我总有一次要让你对我发生兴趣。找的次数多了，也就熟了。总得让咱露露脸吧？只要一露脸，下回咱在当事人面前就有无数吹牛的资本啦。
7、跟进一些小公司。我们知道，做非诉讼是最赚钱的，也最心情愉快。但是，咱们实习律师的干活，人家大公司根本正眼都不看咱们，就是去给他做法务打工，他还这样挑那样挑的，何况是年薪几十万的法律顾问啊。咱也不指望了。但是，对于一些小公司，我们就不能放过了，你嫌我实习律师？我什么时候说过我是实习律师了啊？我还嫌你这公司太小呢！就如实习律师总有一天要成为大律师，在市场竞争中，有些小公司很可能一日千里，资本发生裂变，一夜之间变为大公司。所以我们也不要小看了这些小公司，趁他们还是弱小的时候，买进潜力股，等到升值后，你就是它的元老，谁要想动摇你在这个公司的地位，那就有点像你今天要动摇那些大公司法律顾问的地位一样艰难了。
怎么跟进这些小公司呢？我的想法是，跟这些小老板交朋友。一般说来，这些小
老板目前也请不起律师做顾问，但是他们又有很多的法律事务需要有人指点。从运营成本来考虑，他们觉得有点为难，请律师吧，代价太大，不请吧，手里的有些事情还真是要律师给出出主意。好，我们来了。你不是花不起律师费吗，ok，我不要你的律师费，或者你象征性地给一点签约费。咱们是兄弟，你的事情就是我的事情，帮你审阅合同，没问题，帮你提点意见，小case。就算是上法庭，我也比人家少收很多。我们的目标就是伴随这个小公司一起成长，风雨同舟。一般说来，这些小老板也是识趣的，知道自己给的费用很少或者是没给，不会经常麻烦你这个法律顾问。如果他经常来找你的麻烦，那就真的是把你当朋友了，这是好事。就算他不来找你，你都要时不时给他打个电话，问问最近是不是有什么业务啊，要不要帮忙啊？一起喝喝茶打打牌怎样啊？
如果你手里有个三五家不花钱的小公司给你垫底，总有一天其中有一两家有起色－－除非你是扫把星，哪个公司沾上你就要倒闭破产，那你还做律师干嘛啊，做巫师去吧
篇2：律师开拓案源
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法律快车2012于 2012-3-14 11:02:37 发布在 凯迪社区> 律师之窗
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一：律师业营销的现状
律师业需要营销吗,这似乎是一个不争的事实,仅仅以北京法律市场为例,根据北京市司法局和北京市律师协会的最新统计,北京一共有注册律师超过万名,律 师事务所757家,每年还有大量通过司法考试,获得法律执业资格证书的人员，而其中的大多数应该都是有志于进入律师市场的青年才俊，而北京的企业总数也 不过几十万家,而真正有直接法律需求却可想而知,大量的法律人才集中在北京,案源却屈指可数,所以很多辛辛苦苦多年拿到法律执业资格想在律师这一行业实现 自己人生理想的人却首先面临的不是预期中大把的钞票而是生存危机，许多律师所里迫于法律市场的竞争压力招聘律师助理和实习律师首先考虑的不是其业务水平，而是能否拿来案源，很多刚入门的法律人员既没有在专业上得到锻炼，又没有受到过专业的营销培训，在一定的时间内根本就没有办法找到案源，而律师事务所办案 的人员又因为没有案源而人满为患，这些人也只能下岗和转行。在激烈的市场竞争中,营销无疑是把法律产品推广到客户的最佳途径,但现在的律师业的宣传手段依 然停留在作坊似的以点代面的粗放式经营,主要还是依赖于老客户的把握和熟人介绍,打电话和发信以及在一些主流媒体做一些豆腐块似的广告,稍微好一些的就是 拥有自己的网站和bbs,能够宣传自己,或者象秦兵和岳成一样通过介入一些热点案例和公益性案件来宣传和扩大自己的影响，但是距离理想的营销模式似乎还有 一些距离。为什么律师的营销如此重要却没有得到应该有的重视，这主要是因为律师业本身就是一个新兴的行业，律师业的发展从成立到现在也就是二十多年，而且 面临体制的完全转变，以前是国家的公职人员，案件是坐等上门，不需要进行什么实质的推销，现在的律师事务所大多已经转变为无限责任的合伙制度，已经成为标 准服务行业的一员了，但很多人的思路还停留在国办所的阶段，还在等靠要国家的政策，还在守望酒香不怕巷子深，业务能力强就不愁没有客户的老理，他们已经把 握不住现在的市场，没有体会到律师业的本质就是服务业。但市场经济总会产生出应运而生的弄潮儿来，我们欣喜的看到，已经有一些先知先觉的从业者开始借鉴服 务业通行的营销理论并由此发扬光大，已经取得了比较理想的效果，但毕竟时日尚短，以下的分析也只是一个粗浅的归纳，一切还有待于实践的继续发展和验证。
二 律师业如何按照服务业通行的营销理论然后结合本行业的特点来构建理想的营销理论
1：服务业营销的最重要的一些要素
a:目标市场观念：是指卖主首先分清众多细分市场之间的差别，并从中选择一个或者一个以上的细分市场，然后，为挑选出的每个细分市场开发产品和制订营 销组合。这就是说，目标市场观念，就是市场细分，目标市场的挑选和针对目标市场来开展营销的观念。我国服务业在市场营销实践中，也开始树立和加强目标市场 观念，重视多视角的市场细分，主要有地理细分，人口细分和消费性质细分等。
B: 市场需要观念,即重视顾客需要或者人的需要,是营销观念的要点之二.顾客需要或者人的需要,是营销的出发点.人的需要是多种多样的,但根据著名心理学家马 斯洛的理论,人的需要可以归纳为生理.安全.交往.尊重和自我实现等五种普遍的层次不同的需要.市场需要观念,就是强调营销者要善于识别人的需要或者顾客 的需要,并用营销手段来满足这些需要.我国服务业在市场营销中也越来越重视和识别和分析人的需要,并针对人的需要策划营销手段.生理.安全.交往.尊重和 自我实现等五种层次不同的需要,都愈来愈成为服务业营销策划的出发点.C: 市场竞争观念,是营销观念的要点之三.营销观念强调比竞争对手更有效,更有利的传送目标市场所期望满足的东西,这就是市场竞争观念.市场竞争有欲望竞争, 类别竞争,产品竞争和品牌竞争等四种竞争.欲望竞争,是指满足同一种需要的不同行业之间的竞争.类别竞争是指能满足同一种需要的不同行业之间的竞争.产品 竞争是指同一类别的子行业之间的竞争.品牌竞争是指提供同一种产品的不同企业之间的竞争.我国服务业的市场竞争观念,也日益增强.我国服务业不同的行业之间,同行业不同的类别或者子行业之间,同类别不同的产品之间,同产品不同的品牌之间,都存在激烈的竞争.与市场竞争有关的行业,类别,产品,品牌的差异化和定位,越来越受到服务业营销策划者的重视.社会营销观念,是营销观念的要点之四.社会营销观念,就是营销中的环境保护意识,社会公益意识和精神文明意识等,也就是强调,既要满足顾客的需要,又要保护和增进社会的各种公共利益,并尽量将营销与促进社会公益结合起来.2：律师业的自身特点在服务业营销理论中的灵活运用。
律师业必须要注重目标市场的细分，律师业本质是一种精英服务，从业人员的素质很高，应该针对的是高端市场，也就是注重大客户营销，律师也非常适用于百 分之八十的利润是由百分之二十的客户带来的这一理论，而不能向传统的制造业那样期盼走进千家万户，人人都是消费者，因为律师的时间和精力有限，不可能满足 所有需求，只能抓大放小。在市场细分的同时还要结合事务所自身的特点。例如按照专业方向来划分律师事务所的定位，如房地产律师事务所，金融证券律师事务 所，婚姻家庭律师事务所等，律师业不同于其他服务业的特点在于律师事务所业本身实际上融合了金融，财务，房地产，婚姻家庭，等多学科不同体系的诸多专业方 向，而且法律法规每年都在更新，一个律师甚至是一家律师事务所都不可能精通甚至是粗通这么多门类，只有结合所自身人员的特点来确定专业方向，才能学有专 成，给客户更多的专业服务而不是万金油，什么都懂，什么又都不精。
律师必须分析客户的需要，按照客户的需要来设计产品。律师业可以说是和客户需求联系最紧密的，因为它几乎很少独立设计什么产品，大多数是来样加工，客 户的案子就是它的需要，做到胜诉并最终解决问题比闭门造车的设计产品更为重要，当然这也并不妨碍律师在尊重客户需求的前提下来设计出法律产品。比如针对中 小客户资金进展而应运而生的法律服务卡，几百元就可以享受到一年的法律服务，比如相应的法律服务软件，相应的律师事务所的菜单式自助服务，都是律师业向别 的行业借鉴行之有效的产品。
律师必须注重市场竞争观念，这样才会有品牌意识，比如岳成，比如秦兵，这就是很好的品牌，相应的办公场所的提升，质量管理机制的引入，因为律师服务的 无形性，以及广告的一些限制，律师在市场竞争中更需要注重包装和信誉的维护，这样才能做到口碑相传，留住老客户，发展新客户。
三：常见的律师营销手段
1、寻求与媒体的合作机会。只要肯付出时间和精力，媒体很多的公益活动都需要律师的介入，需要经常看报纸，看到公告后要主动与编辑联系，毛遂自荐，不计报酬。在这方面，法律快车网可谓开全国之先河。该网站由中国政法大学、北京大学、中国人民大学等高校专家教授组推荐并提供专业支持，是目前中国最大的法律信息服务平台。最大行业共享资源库 精准的近15万执业律师资料库，细化60多个法律领域，最齐全的法规及百科知识检索，聚合最大的法律信息共享资源库！得到了许多权威第三方机构的肯定，在中国互联网协会主办的中国网站排名中，长期稳居法律专业领域第一名。全方位涵盖企业民众的法律诉讼需求，是律师开拓案源的必争之地。
2、多接交记者朋友，记者需要法律新闻素材，律师需要到报社、电视台投诉的当事人。
3、可以要求做报社的兼职通讯员，借此身份认识一些企业。
4、法律服务做为社区免费服务内容之一进入社区，定期在社区搞免费法律咨询活动。(事实证明此方法投入时间精力与产出不成比例，而且现在有些社区还会向律师收费或分成。)
5、报纸上打广告。(千万不要有不实的宣传)
6、搞好与律师事务所接线员关系，上门咨询或电话咨询都集中到一人处。
7、了解当事人背景，有前途当事人当朋友相处，力争介入到他的朋友圈中。
8、周休日其他律师都休息，趁此机会独自在事务所，如果来电都是自己的。
9、多到看守所外面转转，尤其是罪犯会见家属之日必到。
10、多到法院立案庭转转，见到有机立即先以提供免费法律咨询介入再谈接案。
11、开庭时去旁听，与没有聘请律师一方沟通。
12、留意报纸上潜在的案源，例如，某人被公告开除，或某地发生工伤等。
13、在寻呼机或手机作短消息广告(费用虽高，但效果特好，可惜现在不给搞了)
14、多参加朋友之聚会、结婚等，发名片之大好时机。
15、与社会活动能力强者交朋友，以支付介绍费方式接案(一般是10%-30%)
16、各个交易会等如果能有你一个办公桌最好(只要交钱就好办)，没有就复印自己的宣传材料当垃圾一样散发。
17、QQ可以交到层次比较高的朋友。
18、多认识朋友，可以到朋友的办公场所，可以认识很多朋友的同事。
19、故意选择公益性诉讼提高知名度、20、义务给企业上课。
21、周休日之时征得律师所同意，在比较繁华处摆摊设点免费法律咨询和代书。
22、刑事案件一定要学会做秀，休庭时要大发名片，犯罪者的那些朋友们会记住你。
23、办理刑事案件一定要多多会见被告，因为被告在看守所里会比较各自的律师，如果你来的次数多，被告就会宣传的多，其他罪犯就有可能会通过家属找到你。
24、印刷自己的宣传资料，与卖报纸的沟通，报纸里加一张一般是一毛。当然这种方法也适用于写字楼的物管
25、给企业发信，先做免费的法律顾问。
26、与公司登记部门等交朋友，知道新成立公司名称，然后上门推销自己。
篇3：关于律师如何开拓案源的思考
案源两字，对于律师来说有着不可阻挡的诱惑。即便是做了很长时间的律师，也会以饥饿的人扑到面包上的姿态，杀向每一个案源可能存在的地方。巧妇难为无米之炊，再能干的律师，没有案源也是死路一条。做律师，除去应有的社会责任感，没有什么比开拓案源更重要。因为，没有什么比生存还重要。
作为新律师，案源无疑更是其“软肋”，也是其命脉。作为新律师，并不缺乏法律知识和创业激情，却缺乏案源。每年都有许多新律师因为没有案子做而转行做了其他工作。新律师由于刚刚执业，是律师界里的新人，没有执业经验，没有人脉关系，要想获得案源，难于上青天。
律师开拓案源，只有走对路才能有出路。有道是：“条条道路通罗马。”不过路数虽一样，但每个人的走法却不一样；相同的是：人们一直在执着地追求更好的走法。
那么，新律师怎样才能获得案源？
做为新律师要调整好自己的心态，既不自卑，也不自大，客观地看待自己，认真地分析情势，从点滴做起，从小案子做起，循序渐进，持之以恒。
天上没有掉下的馅饼，新律师不能守株待兔，盲目地等案源、要案源、靠案源，要主动出击、努力争取、坚持不懈。新律师要想拓展案源，不妨从以下几个方面入手。
一、新律师要把自己“卖”出去。
新律师必须激情万丈、敢作敢为，把自己推销出去。多参加培训，多接触成功律师，察其言、观其行，主动营销、不断超越，像成功律师一样思考，像成功律师一样行动。
新律师要多参加法律研讨，多听、多想、争取机会多说，切忌目空一切、狂妄自大。新律师要学会说话，“遇货添财、见人短命”；新律师要学会推销自己，不要错过每一个机会，只有把自己推销出去，才能为以后的成功埋下伏笔。在推销自己的时候要掌握分寸、注意场合、讲究打扮、顾及形象，在推销中包装自己，在包装中展示自己。
二、新律师要积极参加法律援助的案子和社区法律咨询服务工作
不要狭隘地认为：法律援助就是等各省司法厅法律援助中心安排的那点法律援助案子才是法律援助。也不要狭隘地认为：法律援助都是费力赔本的苦活路。关于“舍”与“得”的辨证论述。其实，新律师要主动地参与行业主管部门安排的法律援助和自己经过判断后认为应该值得参与的社会法律援助，而且法律援助的范围不要局限于自己所在的省、市、县，要将眼光放大于全中国。对有影响的案子积极参与，发表自己的看法，也失为一个扩大知名度，从而吸引更多的案源的好机会。同时参与打一些公益官司，可以让媒体来适当暴光，增加知名度。
同时，现在我们的社区越来越来多，新律师开拓业务千万不能忽视社区法律服务。定期去一些高档社区做免费的法律咨询，会赢得更多人的信任。可以跟住宅小区上午物业管理协商，免费做他们的法律顾问，他们则应提供场地和时间配合你在小区里搞一些免费的法律咨询活动。这个方法同样适用于街道或居委会。
三、新律师要学会感情投资。
律师是一个服务行业，也是一个营销行业，表面平静如水，实则充满了暗流险滩，稍有不慎，就会翻船，甚至有生命之虞。“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩。” 好律师必须有个好人脉，没有良好人脉关系的律师，寸步难行，很难在律师圈混，所以，需要新律师经常“抛头露面”，至少和一些人混个脸熟，为以后办案子打好基础。俗话说：“结识新朋友，不忘老朋友。”新律师要多和同学、老师、同事、亲戚、甚至以前的委托人保持联络。感情投资是一个投资少、见效快的好办法，这正适合新律师，也许一个短信、一句问候、一首小诗就能勾起人们的温暖记忆，新律师必须在感情投资上做文章。
四、新律师要拥有良好的心理素质。
律师多数是提成制的，提成制的律师为了自己也会积极寻找案源，否则，就不能生存。但提成制的律师也有一个弱点，就是时时刻刻伴随着的危机感，只要有一天没有收入，就不能沉住气。沉不住气，有时候就会表现的太过急切，反倒会导致错失良机，有时候为了揽住案源，会降格以求，导致不正当竞争。因此，对眼前的困境有一个清醒的认识，对今后的前景有一个客观的估计，永远保持积极向上，勤奋乐观的心态就成了必修的课程。
五、新律师要充分利用网络。
目前网络是一个巨大的资源库，要充分利用好网络这个资源，通过网络将自己低成本的推广出去，同时，通过网络这个平台结识潜在的客户，通过各种方式，扩大自己的交友范围，为自己寻找更多的案源机会。
六、新律师要培养广泛的兴趣、爱好。
开拓案源需要交流，交流的最好方式是有共同爱好。如果只谈法律，他们听不懂，自然不会感兴趣。如果和前来咨询或委托的当事人有了共同爱好，也就有了共同话题。有了共同话题，就会很容易的交谈，也就容易走进了当事人的心里。然后再谈案子，也就顺理成章了。
七、新律师要有把握案源的能力。
有时并不是新律师没有机会接触案源；相反，新律师也有很多接触案源的机会，比如：咨询、代书、谈判和立案等，但是由于新律师心理素质不过关，导致很多案源与新律师擦肩而过，作为新律师更要锻炼自己把握案源的能力。委托人固然愿意聘请经验丰富的律师，但是，新律师如果法律知识扎实、收费低廉、服务周到、做事稳健的话，照样可以获得委托人的信赖与好评。这就需要新律师不断提高自己的业务水平、深入了解当事人的心理、切实提高解决问题的能力、注意自己的言谈举止，新律师照样可以有事可做、有案可办。
八、新律师适当参与企业法律培训。
新律师可以免费给企业或工厂的员工上法律培训课，这并不一定要企业聘请自己担任法律顾问。讲课一般分为授课时间和提问互动时间，并且将自己的名片和宣传资料派给来听课的每一个人。平时虽然要不时解答这些人的法律咨询，可能会很烦，但是只要他们认可了，不管以后他是否在这个单位上班，他或他所在的公司都有可能成为你的客户。对于那些已经聘请别的律师做法律顾问的企业，如果自己离得近或自己愿意上门，可以经常到企业窜门，毛遂自荐并不是一开始要做的事情，应该先跟企业领导或主管聊工作聊法律，法律顾问再好，也比不过经常上门的律师，到下一年要重新签订聘请法律顾问合同时，企业可以考虑你，你的优势是没有功劳也有苦劳，你的坚持和服务得到了别人的认可。
九、走团队服务的路
在自己还不能独立走路的时候，借助别人的“搀扶”和使出自己储存的“能力”一起走路，也不失为走路法之一。关键是自己要端正思想，这个时候您的角色只能是团队律师中的辅助人员。因此，刚开始做律师，不要急于自己独立去办案子，您可以寻求做老律师的助理或者做某团队律师驻某企业的定点律师。
十、走投书自荐的路
人应该不去想不去做的事，这事所带来的成功永远远离您。律师服务不能像开店理发的理发师一样——等顾客上门找您。多看当地的报纸、电视新闻、工商局的注册公告等信息，看见有新的企业成立或者外地企业进驻本地，一定要按CI与VI的模式投书这些还没有法律顾问的企业。纵然是这个企业本身不聘请您，至少您精美而踏实的自荐也许能打动具体读您自荐书的经办人，他（她）留有您的联系方式，说不定会给您带来意外的惊喜。
十一、走新闻媒介的路
律师需要宣传家的技巧，在“迷信”新闻媒介的国度简直就是真理。新闻媒介都有很多的公益活动都需要律师的介入，因此，律师需要经常看报纸、电视，看到信息后要主动与
篇4：律师开拓案源
为促进律师事务所内部合作机制，规范案源合作比例，致力于律所与律师之间的共赢关系，特制定本规定。
一、原则
北京市##律师事务所客户管理部是律所案源合作主管部门，总部和分所的案源合作包括但不限于个人案源和公共案源（包括经营责任部门案源）均应在客户管理部事前登记备案。合作双方应签订《案源合作协议》。
二、总部内部合作
1、案源提供方不参与办案，必须事先到客户管理部作登记备案，并可提取案件代理费总金额税后的35%。承办案件的律师应按照总部《承办公共案源提成比例规定》提取代理费；承办案件的经营责任部门就代理费总额扣除35%（不含管理费）的剩余部分按照《经营合作协议》提取代理费。
2、案源提供方参与办案的，客户管理部登记备案后根据业务领域选择相关合作律师，所里扣除代理总金额的5 %作为备案费，案源提供方、承办律师的提成比例由双方自行协商确定。承办案件的经营责任部门不再收取备案费。
三、跨所合作
1、个人案源合作
篇5：关于年轻律师业务开拓之思考
关于年轻律师业务开拓之思考
中国律师网
2004-06-16 10:49:22.0 中国律师网
编者按：独立开拓业务确实很难，年轻律师更是难上加难。苏青在自传体小说《结婚十年》中，就回忆了1939年其丈夫开办律师事务所初期，业务开拓的一段艰难历程：从最初的“到处托人去拉法律顾问”的盲目，到“安排香饵，而等不来鱼上钩”的焦虑，到后来“想到大律师处当帮办”的失望„„ 六十多年过去了，政治经济和社会文化生活发生了很大变化，但年轻律师独立开拓业务的艰难和重要性却没有改变。
据说，浦东新区司法局一位领导在开会时，向律师们讲述了这样一个笑话：该领导有一次参加法院旁听审理时快迟到了，急匆匆往审判庭的楼梯上跑时，被一个人拉住问“有急事吗？要不要请律师帮忙？这是我的名片„„”
当然，领导本意是好，希望律师们能尊重自己的劳动, 不要名片不值钱；可是，听了这个笑话，我却笑不起来：如果都需要像这样开拓业务, 律师还算是万人羡慕的金领职业吗？
一、年轻律师需不需要自己开拓业务
《美国律师实务入门――从学生到律师》一书列举优秀律师所必备的部分条件之一就包括：与客户沟通的能力和开发客源的能力。可见, 即使在法律服务市场非常成熟的美国, 也需要律师具备开发客源的基本能力。
同样，在法律服务市场还不是很成熟的国内，更需要律师具备开拓业务的能力。年轻律师如果不去给大律师们做受薪律师、或者不去和业务开拓能力强的其他律师搭档，总是无法回避独立开拓业务的问题。
当然，独立开拓业务确实很难，年轻律师更是难上加难。苏青在自传体小说《结婚十年》中，就回忆了1939年其丈夫开办律师事务所初期，业务开拓的一段艰难历程：从最初的“到处托人去拉法律顾问”的盲目，到“安排香饵，而等不来鱼上钩”的焦虑，到后来“想到大律师处当帮办”的失望„„ 六十多年过去了，政治经济和社会文化生活发生了很大变化，但年轻律师独立开拓业务的艰难和重要性却没有改变。
二、目前年轻律师常用的几种开拓方式
在刚进律师事务所时，几乎所有的年轻律师都向老律师们咨询过如何开拓案源的问题。日本律师写过一本《律师职业》的小册子，概括业务开拓方式主要有两类，即横向发展和纵向发展。横向发展主要是通过亲朋好友介绍；纵向发展主要靠满意客户的推荐。
从横向发展来讲，主要取决于律师是否拥有良好的社会关系和较好的社交能力。这类方式比较传统，也是目前很多律师在 业务发展中常用的方式之一。它的优点是：比较自然；并且因有熟人介绍，律师和当事人之间容易建立信任。缺点是：所获取的案源受制于亲朋好友的层次、能力等，可能较适合从业一定年限的律师和有一定社会关系的年轻律师，对其他的年轻律师而言，亲朋好友圈子较小，且学友们都还年轻一时也无力相助。故这类方式也不能普遍适用。
从纵向发展来讲，主要靠满意客户的推荐。其前提有两点：
第一，年轻律师必须先顺利地找到第一个客户群；
第二，年轻律师要非常注意自己的口碑，对客户的法律服务必须让客户满意甚至非常满意。这类方式也就是我们通常所说的滚雪球方式或周边效应。很多优秀的律师就是靠这种方式带来了源源不断的客源。这种方式的优点是：没有开拓的成本；客户在见律师前已有先入为主的良好印象，故该案源接洽的成功率很高。它的缺点是：适用前提是年轻律师必须已找到至少是第一个客户群，对新律师而言，这无疑又是很困难的事。
在以上两大类方式中，还有一个共同的致命缺点：即律师在获取业务过程中，始终处于守株待兔的被动状态，这第一个后果是导致律师对今后的业务和发展无法主动计划和安排，这就是律师们常感叹“业务今年虽好，但不知明年如何”的重要原因之一；这第二个后果就是律师无法很好地形成专业化，因为案源都来自于亲朋好友的介绍，这决定了案子只能五花八门各式各样；同样，对于满意客户推荐的案源也一样，除非，从第一批满意客户到他们推荐的后期客户都是同一行业的，而这几乎很难。当然，如果业务足够多，律师为专业化，完全可以逐步舍弃一些案源，这又另当别论。
三．律师业务开拓能否借鉴市场营销理念
市场营销是一种微观管理活动，主要是通过市场调研、市场分析，来了解客户的需求，按照客户的需要和要求进行设计服务，发展新的客户和新的业务，扩大产品或服务市场的占有份额。
市场营销理念在其他行业中已经运用多年，为无数的企业带来了巨大的市场占有量和滚滚财源。在其他行业中，几乎很难想象哪一家企业会不重视市场营销这一企业发展的命脉。可是，律师行业在这一点上与其他同行业确实有太大的差距，大多数律师都习惯于被动地等待客户上门而不是积极地寻求更好的市场空间。律师们长期以来片面强调以业务（法律服务）为主，忽视市场开拓意识和开拓能力的培养，以致于很多年轻律师一旦接不到案源，从未考虑过怎样学点市场营销知识去开拓市场，而只考虑去读书考法学硕士或出国
念LLM，可是读完后却依然接不到充足的案源。学以致用，律师业务是实践业务，发展的前提是要能被市场需要和接受。
多人认为：律师是高尚的职业，要律师去“屈就”市场推销自己让人难以接受；律师是法律之师，是专家学者，因此与其他行业有很多不同，所以律师业不应适用市场营销理念。
为此，我们不妨将律师业和其他行业稍作比较，看看他们有哪些共同点：首先，其他行业向社会所提供的也是各种有偿产品或服务，而律师业向社会所提供的也是有偿法律服务――与其他服务并无本质区别；其次，其他行业和律师事务所均自负盈亏、受市场经济规律的制约，在产品或服务品牌未创立之前，不仅要求产品或服务质量质量好，更需要加以宣传和推销，否则，势必库存积压、服务无人光顾，最后导致停业关门；最后，对其他行业和律师事务所而言，他们拥有一个共同也唯一的检验质量高低的标准，即市场，这是与理论研究可以将专家评定作为检验标准的重大区别之一。
轻律师的业务开拓，究竟能否借鉴早已在企业中运用多年的部分市场营销理念？我思考的答案是肯定的，否则，前例中见人就拉的“开拓” 肯定还会重演。
四.关于年轻律师借鉴市场营销理念开拓业务的几个建议
第一，在思想和观念上，必须扭转以法律服务为主导的观念，要认识到市场营销理念的重要性和学习训练的必要性，并建立以客户为主导的市场营销规划，始终与客户保持密切的联系，从而正确及时地领会、发现并满足客户的需求。
第二，采用各种适合的营销手段，舍得投入较多的时间、精力和成本，不断地开发新客户，这是律师业务更新、活水常流的重要来源和业务稳定并掌握主动的重要保证。年轻律师可以根据自己发展的方向，先收集相关客户信息，学习建立客户档案，并定期根据电话沟通或约见拜访的结果进行客户分类。因此，这就要求律师必须学习掌握电话沟通的技巧、和客户约见拜访的技巧、长期跟单的技巧、签约谈判的技巧以及密切与客户关系的技巧等市场营销最常见的手法。
第三，根据市场需求情况和政治经济社会文化及法律中出现的新问题，不断进行业务策划，随时调整自己在业务开拓上的作战中心和战略战术。作为年轻律师，在业务开拓上一定要有敏锐的嗅觉，一旦闻到市场上有开拓业务的“天赐良机”，一定要大胆地判断，并果断地做出积极反应，在别人未来得及反应时，自己早已地抓住了机会占领了这片新市场。
第四，充分运用网络传媒等各种适合的方式，展示
自己雄辩的口才、敏捷的反应和深厚的法律功底。演讲座谈、著书立说，这些都可大展风采。当然，在业务初期，如自信不够，要敢于并善于与强者合作。
五、在以后的岗前培训中，能否增加有关律师业务开拓方面的培训
虽说业务开拓因人因事因时因地而异，并且，开拓本身所要求的灵气和悟性，很多时候是生而俱来或是后天长期培养方能形成，非一朝一夕所能学成；但是，就营销学而言，它本身也是一门实践性很强的科学，也有它本身特有的规律，如果不通过培训，很难短期内掌握要领。
律协以及巨匠律师培训班等热心于律师教育改革和培训的单位，一直在探索最适合中国律师发展的教学模式。所以，笔者在此不妨大胆地提一点自己的建议和设想：在以后律师协会的岗前培训中，能否增加有关律师业务开拓方面的培训。
以上思考纯属一己之见，颇为粗浅，笔者以期抛砖引玉，与大家共同探讨。(作者:周月萍)
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律师的个体市场营销
袁华锋
对潜在市场和客户的开发从来都是律师事务所的生存之道。而作为律师事务所的有机体的律师个人来说，个体市场营销计划的重要性尤为突出。国外律师事务所的市场份额中有60％来自律师事务所的整体营销计划，40％来自律师个人的努力；中国的律师业相对来说是一个新兴的行业，通过个人努力占取的整个律师事务所的份额远远高于40％。而律师的个体市场营销计划的策划对于律师个体和律师事务所来说都是尤为重要。
一、个体市场营销的理由
首先，个体市场营销和律师事务所的整体营销相得益彰。个体营销和整体营销的关系可以相互促进，从很大程度来说，个体营销通常是律所整体营销的切入点。
第二，律师个体市场营销计划关乎律师个人职业生涯的成败。律师个体营销计划是一个长期的过程，特别是当一个律师希望开拓一个新的实践领域，更是如此。对于一个新律师或者是实践一个新的领域，一个成功策划的周期通常是3―5年，因为这个过程是专业经验的积累和客户的认同的过程。律师的个体营销计划在如此长期的过程中的将引导律师个人的执业生涯的规划步骤。个体营销可以让律师结合自身的优势、利益点，对其执业领域进行量体裁衣，适应市场的变化。
二、律师个体营销的益处
1，提高专注度。律师个人可以就个人感兴趣的领域，周围的潜在客户群体等因素考虑自身的专业专注领域，从而采取相应的针对行动计划。对于
相对有限的时间和精力，专注度可以让律师用相对小的努力取得相对大的成功。
另外，中国的法律服务的市场就目前来说并没有细分，而现时的竞争要求服务领域的细分。竞争日趋激烈，客户法律服务的复杂程度大大提高，要求律师的专业程度也日趋提高。有限的时间，要求律师专注于某个领域，做精做深。
2，促进律师自身优劣势分析。计划个体营销的过程也是律师对自身优势和所处环境分析的过程。包括自身的优势、劣势、感兴趣的领域、自己的竞争对手情况、所在律师事务所的情况、自己的社会关系等。律师通过系统的分析，可以通盘考虑自己的未来，可以预测市场趋势情况、机会及成本、潜在竞争对手和威胁、所在律师事务所和自身目标的契合度、所在律师事务所提供的发展空间和支持等。
同时，通过律师的个体营销计划，可以发现潜在的威胁和竞争对手，由此安排相应的应对策略。也可以发现新的法律服务领域和新的机会，进行相应安排。这个过程与律师事务所的整体策略形成互动，多个律师的个体营销计划的总和可以说是律师事务所发展方向的预测，而律师事务所的整体策略和个体营销计划的总和的最大限度的融合，将决定律师事务所的核心竞争力。
3，促进目标的有效执行。一旦个体营销计划形成，律师可以专注于计划的实行，安排相应的行动步骤。可以最大限度的减少外部因素的影响。当然，在执行过程中，时时的修正是必要的，但是，有了营销计划将避免律师的三心二意，避免采取散乱的营销步骤。
4，可以有效检测营销结果。个体营销计划可以有效检测营销效果。很多律师进行市场开拓和客户服务的同时，对效果不能很好的检测，不知道问题出在哪。而一个正确的营销计划可以让律师分阶段对自己的市场计划进行审视。比如，在对一个项目，一个客户进行服务后，可以评估是否和自己的营销计划的结合度，分析偏差，找出问题。同样，在一个时间段后，比如半年、一年，也可以对营销效果进行量化的评估。
三、律师个体营销计划过程
1，环境分析。首先要进行所处环境分析。包括外部环境和内部环境分析。
A.内部环境分析：
（1）执业领域和专业程度分析。例如，一个涉外律师可能会认为自己对中国外资法律的掌握是自己的强项，而对外国法律环境的掌握是自己的弱项。
（2）市场营销技巧。例如一个律师可能对自己的文书撰写比较有自信，而对市场营销的技巧不太自信。
（3）所在律师事务所的声誉。也许一个律师事务所内部的 管理值得称道，而知名度不够大。
（4）客户服务。一个律师也许对自己的专业服务度比较满意，但是对服务客户的重要人员的关系掌握不够强。
（5）其他。一个律师也许认为自己的文书技巧和服务客户的满意度是自己的强项，而对时间的管理是自己的弱项。
B.外部环境：
（1）所执业的领域。主要分析现在自己执业领域的环境和切入点，自己所处的位置。
（2）市场。分析自己执业的市场大环境，通过努力可以达成的目标。
（3）竞争。可以分析竞争对手的强弱项。巩固强项。
（4）其他。分析所执业领域的变化等。如税法的改变对服务的客户的影响以及相应的调整步骤。
C.可供使用的资源情况。
（1）文章的发表情况和信息来源情况。如，发表的文章是否有效地让潜在客户否阅读了；讲座的安排是否有利于客户开拓和效果情况；介绍客户的来源结构是否合理等。
（2）协会和组织。相应协会和组织参加的情况，是否有利于接近目标客户。
（3）重要客户的深度挖掘情况。每个律师都有自己的重要客户或者重要的介绍客户的来源。对他们进行深度，合适的挖掘比开拓新的来源和客户更加方便有效。
2，兴趣点的设定。经过以上的分析，律师可以对自己所处的位置有了比较清晰的了解。在此基础上，就要考虑自己的兴趣点所在，是愿意从事更多的外部事务，还是内部事务；是愿意从事诉讼事务还是非诉讼事务。
3，长期目标。找到自己的兴趣点后，接下来就是设定自己的长期目标，比如：
（1）提高收益，提高产出率；
（2）开拓新的执业领域；
（3）在自己所长的领域开拓新客户；
（4）提高自己兴趣所在专业领域的专业知识；
（5）提高与客户沟通的技巧；
（6）提高自身能力（比如，提高自己的讲座能力）；
（7）成为一个执业领域的“专家”；
（8）提升自己专业领域的知名度。
4，短期目标。长期目标拟定后，制定短期目标，通常以一年为一个周期，比如：
（1）时间的分配。对要进行的活动进行相应的时间安排和分配。对客户服务的时间，专业知识学习的时间，事务性工作的时间，市场营销的时间等；
（2）在执业领域的效益的提升以及相应的安排；
（3）新客户来源结构的调整和开拓；
（4）与现有客户深度交流的安排和挖掘；
（5）撰写专业文章的安排；
（6）公众活动的安排。
5，策略及方法。为了达成短期目标，需要制定相应的策略和方法：
短期目标 策略及方法
提高知名度（1）撰写专业文章；（2）发表演讲；（3）在协会或组织中积极承担职务；（4）与相应的媒体形成良好互动。
挖掘现有客户（1）时时通知客户自己的新的情况；（2）同客户积极沟通所服务的情况；（3）讲座；（4）电话交流；（5）款待客户。
开拓新的专业执业领域（1）学习；（2）参加相应的协会组织；（3）同其他律师交流；（4）通知现有及潜在客户自己新的实践领域。
提升专业领域的“专家”形像（1）与此领域的专家学者保持紧密联系；（2）培训，学习；（3）行业分析；（4）参加相应的协会和组织的活动；（5）撰写专业文章；（6）讲座及演讲。
6，个体营销行动计划。最后，在以上步骤的基础上，撰写营销行动计划。行动计划的重点是可行性，巩固强项，加强弱项。例如：
（1）为了加强自身财务方面的专业知识，从4月到9月参加XXX结构组织的培训班；
（2）每季度款待一次XXX公司的相关人员；
（3）每个月给现有客户及潜在客户邮递新情况通报信函；
（4）8月31日前给房地产相关的杂志撰写法律专业的文章；
作为行动计划，建议至少达成以下行动目标：
（1）至少安排一项内容，体现自己的专业程度（比如，撰写文章，演讲，讲座）；
（2）至少参加一家协会或组织，并积极承担相应职责；
（3）至少发展一项技能―自身的营销技巧，专业知识技能；
（4）列出现有客户，潜在客户，信息来源情况，编写自己的网络图，有针对性的开发。
笔者在附表中列出了一个律师个体营销的简要模板。
四、结束语
中国的律师业相对将还是一个新兴的行业，中国律师事务所市场营销以及律师的个体营销还出于培育阶段。现有的市场营销的策划和营销效果的量化测量还没有系统性。而市场细分的取舍，客户满意度的调查等对于律师事务所和律师个人的核心竞争力的建立还需要做大量的工作。
附表
律师的个体市场营销计划表
A.客户来源：现有客户、潜在客户和信息来源
1.客户情况调查/评估
2.讲座
3.款待客户（比如：午餐、晚餐）
4.简介
5.会议
6.服务过程评估
7.专业行业会议
8.内部培训
9.拜访/回馈
目标客户推广
目标客户重要人员信息的建立
B.知名度/专业度/个人信誉
1.撰写文章 2.客户沟通
3.新情况通报信函
4.讲座
5.培训
6.公告
7.发表文章
8.演讲
行业情况分析（结合法律）
沟通效果，发表文章效果追踪
C.营销技巧/资源
1.开发潜在客户
目录
2.法律行业报告
3.沟通技巧
4.培育信息来源
5.撰写针对性的意见报告
6.开发讲座工具
7.学习营销技巧
执业领域行业分析和法律的结合报告
D.外部活动/网络
1.参加相应行业协会、组织
2.积极承担相应行业协会、组织的职责
3.?参加相应专业领域活动、会议
4.成立相应信息来源互助小组
5.参加相应公益活动