商业银行理财业务分析

商业银行理财业务分析（精选6篇）

篇1：商业银行理财业务分析

我国商业银行个人理财业务分析

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摘要：理财业务是商业银行推进综合化经营战略的重要载体和提高中间业务收入的重要手段。我国商业银行理财业务尚处于起步阶段，当前具有以信托贷款产品为主导，产品预期收益趋向合理。但产品风险揭示不足，品种结构不合理以及粗放式发展等问题仍然存在。我国商业银行需要重新考察和研判市场方向，发挥理财业务对经营转型的重要作用；打造卓越品牌形象与特色服务，获取客户的持久信任与忠诚；加大创新力度，探寻理财市场发展新空间；同时，由单一产品向综合平台转变，由大众化产品向分层次服务转变；建立健全理财业务风险管理体系。

随着我国居民收入的不断提高，个人理财市场需求不断增长，个人理财业务已经成为商业银行之间相互竞争的焦点之一，是商业银行新的、重要的利润增长点。各商业银行纷纷推出形式多样的个人理财业务。但与此同时，我国商业银行个人理财业务还存在一些急待解决的问题。本文着重探讨个人理财的概念问题，分析商业银行个人理财业务存在的问题，提出进一步发展个人理财业务的合理化建议。

关键词：商业银行；个人理财；业务发展

一、个人理财的基本概念

（一）个人理财的内涵

个人理财业务，概括而言，就是将个人资产委托银行打理，实现保值增值的过程。具体而言，就是银行理财专家根据客户的资产状况、预期目标和风险偏好程度，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地安排投资方式，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报于风险的不同要求。

（二）个人理财业务的分类

按方式不同，商业银行个人理财业务可分为理财顾问服务和综合理财服务。理财顾问服务业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推荐等专业化服务。理财服务——银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，介绍客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。分为是人银行业务——人及其家庭提供的理财业务和理财规划——商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户开发设计并销售的资金投资和管理计划。

（三）个人理财业务的对象

个人理财业务的服务对象是“特定的个人”，即包括具有金融理财需求的自然人、有自然人组成的家庭和以家庭财产承担无限责任的个体工商户、私人企业或个人独资公司。在国外，零售银行除了发展个人金融，也纷纷把小企业作为自己的服务对象，甚至是主要服务对象。按照服务对象的资产条件也可分为低端服务对象、中断服务对象和高端服务对象。

二、国内个人理财业务的发展状况及其趋势

（一）我国商业银行个人理财业务的发展状况 1.个人理财业务在我国还处于新兴阶段

近年来，随着我国经济的快速发展和居民财富的日益积累，越来越多的人希望自己的资产能够保值增值，希望得到专业的理财服务。而个人理财业务在我国还处于新兴阶段。与经济发达国家相比，我国银行个人理财业务刚刚起步。1995年，招商银行推出集本外币、定活期存款集中管理及代理收付功能为一体的“一卡通”，国内首度出现以客户为中心的个人理财产品。1996年，中信实业银行广州分行率先在国内银行界成立了私人银行部，其后各家银行竞相推出自己的特色产品。近年来，个人理财业务受到各家商业银行的推崇，各金融机构都把个人理财业务的开展作为竞争优质客户的重要手段和新的经济利益增长点。中国银行在上海的私人理财中心已在2006年7月份正式开业；建设银行今年在北京、上海、广州、深圳等地开展个人理财服务；其他各大商业银行和保险公司纷纷推出自己各自的理财服务，为个人提供全面的财务分析和理财建议等多面的个性化服务。

2.个人理财产品不断丰富

2009年是银行理财业务高速发展的一年，作为银行理财业务主要载体之一的个人理财产品，其规模也迅猛增加。2006年包括民生、招行在内的13家商业银行发行了76款个人理财产品；2007年包括中信、兴业在内的26家商业银行发行了593款个人理财产品；2008年包括北京银行、中国银行在内的26家商业银行发行了1158款个人理财产品。2009年发行个人理财产品的商业银行迅速增加到39家，理财产品发行总数也达到了2404款。

(二)国内个人理财业务的发展趋势

1.从单一银行业务向综合理财业务转变

长期以来，国内银行个人理财业务的范畴单一，仅包括储蓄业务和十分有限的托收代理业务。随着国内金融市场的发展和个人金融需求的多样化，银行个人理财业务的范围逐步拓宽，品种逐步丰富，由单一的储蓄业务向多元化的银行资产、负债、中间业务一体化发展，并随着政策的逐步放宽，除向客户提供传统的银行业务外，通过与券商、保险公司、基金管理公司、信托公司等非银行金融机构合作，国内银行已经逐步向着为客户提供证券、保险、信托、基金，甚至黄金买卖等金融服务、各类支付结算业务以及理财规划服务等金融产品综合服务平台的方向转变，客户可以从银行获得一揽子金融服务。

2.银行理财服务开始向网络化转变

网上银行的出现，使传统银行经历了一场技术革命，也给银行的个人理财业务开拓了一个全新的市场。商业银行可以利用网上银行大力开展网上交易，网上支付和清单业务，为企业和居民提供资金余额查询、账户转移等基本服务，同时还将互联网作为有效的营销渠道，交叉出售理财产品和理财咨询等服务，如存款产品、消费信贷、保险、股票交易、资金托管等高级业务。

3.银行由传统的利差收入为主转变为服务收入为主

当前世界级银行的非利息收入可占到总收入的40%左右，成为银行业的支柱业务。21世纪，我国商业银行已转移经营战略，从经营单一金融产品到经营众多金融产品，从管理货币为主到管理信息为主，从赚取存贷利差收入为主到赚取服务收入为主，我国商业银行已经开始更多地发挥中介服务的作用。例如建设银行2009年手续费及佣金净入较2008年增长22.8%至384.5亿元，占经营收入比重上升至14.3%。

三、我国商业银行个人理财业务存在的问题

（一）理财法制环境不完善

在市场经济下，我国出现了大量关于金融、银行、保险、证券的相关法律法规，但涉及个人理财业务的相关法律却至今才列上记事日程。当前银监会所出台的三部规章，即《商业银行个人理财业务管理暂行办法》、《商业银行个人理财业务风险管理指引》和《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法》，其只是行政规章，也叫部门规章，是行政主管部门出台的用以约束规范所属单位开展具体业务时一种行业标准和操作规范，都不是法律，更不是民商法，它不可以用来调整两个平等的民事法律主体之间的民事权利义务关系。

（二）专业人才的匮乏

随着过去近30年中国经济的快速发展，中产阶级和豪富阶层正在迅速形成，并有相当一部分从激进投资和财富快速积累阶段逐步向稳健保守投资、财务安全

和综合理财方向发展，因而对能够提供客观、全面理财服务的理财师的要求迅猛增长。一项调查资料表明，2009年中国的个人理财市场将增长到570亿美元，专业理财将成为我国最具发展潜力的金融业务之一。与理财服务需求不断看涨形成反差，我国理财规划师数量明显不足。我国国内理财市场规模远远超过1000亿元人民币，一个成熟的理财市场，至少要达到每三个家庭中就拥有一个专业的理财师，这么计算，中国理财规划师职业有20万人的缺口，仅北京市就有3万人以上的缺口。在中国，只有不到10%的消费者的财富得到了专业管理，而在美国这一比例为58%。由于理财业务是一项知识性、技术性相当强的综合性业务，它对从业人员的专业素质要求很高，从业者除应具有渊博的专业知识、娴熟的投资技能、丰富的理财经验外，还应掌握房地产、法律、市场营销等相关知识，并具有良好的人际交往能力、组织协调能力和公关能力。目前，国内银行符合以上标准的专业人才严重匮乏，具备国际职业资格的理财“高手”更属凤毛麟角。

（三）客观技术备件的落后

商业银行中间业务的发展要以先进的电子信息技术、发达的金融网络为依托，尤其是个人理财等附加值比较高的中间业务，更需要一系列技术的支持，且附加值越高，对技术的要求就越高。而我国金融电子化、网络化、信息化水平比较低，相应的硬件设备比较落后、陈旧，在计算机联网、软件的开发与应用上有很大的局限性。因而像国外发达国家银行开展得红红火火的自助银行、电话银行、网络银行、手机银行、家庭银行等业务在我国目前都难顺利开展，个人理财业务的方便、快捷、效率自然大打折扣。

（四）鼓励产品创新的机制不健全

我国商业银行普遍缺乏鼓励创新的内在激励机制，如创新的设计、实施、监控和考核机制。目前银行以吸存、放贷、中间业务收入、利润和经济增加值等为主要指标的考核机制，导致产品、服务、营销等的开发与创新朝着沉淀存款的方向发展。在考核指标的压力下，银行在设计产品时更多的还是倾向于传统业务的开发，而营销人员面对客户时也首先想到的是推销自己的产品，而不是在充分了解客户需求的基础上为客户提供全面的理财规划。

（五）缺乏正确的理财意识

尽管近年来金融改革力度加大，金融服务和产品推陈出新的步伐加快，但很多金融市场的参与者素质却跟不上改革的步伐，尤其表现在风险意识淡薄，跟风从众，缺乏主见，只见收益，不见风险。

四、进一步发展我国商业银行个人理财业务的对策

(一)进一步加强法制建设

当前没有为个人理财业务单独立法也将为法院日后处理银行与客户因理财业务产生的民事纠纷案件埋下隐患，因为无法可依。最高人民法院迄今为止也没有发布过在处理银行个人理财业务纠纷适用法律的司法解释，所以当务之急我们要未雨绸缪、先挖渠后放水，而不是先放水后挖渠。同时为了适应当前金融改革的形势，我们一定要加大制度建设的力度，早日完善银行理财业务的法律环境，使得银行在开展业务时、客户在接受服务时有章可循，执法部门在处理案件纠纷时也有法可依。

(二）加强专业人才的建设

理财师队伍素质的高低直接决定个人理财业务的发展，所以加强专业理财师队伍的建设，提高理财人员的综合素质应作为商业银行个人理财业务发展的重中之重来抓。专业理财师队伍的建设应重点从以下两个方面逐步推进

1.要加强对现有客户经理的培

培训课程应根据复合型金融人才的要求来安排，可借鉴国际注册理财规划师课程体系的设置，主要开设投资工具运用和理财规划两大类课程，同时还要适当学习市场营销学、公共关系学、心理学等知识，通过培训，使我们的客户经理变成既有金融专业知识、理财知识，又懂得营销技巧、通晓客户心理的“通才”。而且这种培训要形成制度，定期进行，以不断更新客户经理的知识，更好地适应个人理财的需要。

2.建立我国的个人理财师资格认证制度

按照国际惯例，做理财专家需先取证，所以我国需要借鉴国外特别是美国的

注册理财规划师CFP（CertifiedFinancialPlanner），CFP证书由“国际财务策划人员协会”推出，是目前世界上最权威的理财顾问认证资质。建立符合中国国情的个人理财师资格认证、职业道德规范和继续教育体系，以规范个人理财师的职业道德、执业行为及提高其专业理财水平，打造真正的理财专家。

（三）改善技术条件

为了应对外资银行的挑战，更好地拓展商业银行人理财业务，我们必须加快金融电子化、网络化、信息化建设。建设重点放在以下3方面：一是完善网络基础设施建设。我国银行业一方面应加快全国性金融网络的建设，协调各银行之间的冲突；另一方面应着手兴建银行内部网络；同时应积极建立国际间金融互联网；二是应加快金融电子化系统的集成。金融电子化系统集成，是指金融企业根据市场和客户的需求，把各种金融产品和服务及其相关的业务操作、处理、管理、控制等环节有机结合起来，形成一个统一的有机系统，使金融企业能籍此灵活地适应市场需求，实施企业的发展战略，形成经营管理上的优势；三是要建立和完善银行内部数据信息管理系统，借助这个系统，银行可有效地管理已有的信息，并对信息进行加工，特别是对客户信息进行有效加工，以便进一步将经营模式转变为客户主导型，通过个性化服务，特别是定制的服务满足客户的需求。

(四)加快创新

进行理财产品的创新要注重以下几点：一是要新，商业银行设计产品或服务时，不要一味地模仿别人，要充分体现本行的智慧，优势，要做好市场的调研，做到他无我有、他有我新、他新我优；二是要适用，产品适用才有客户、有市场，也才能给银行带来利润，如何才能适用，关键是产品要有准确的市场定位，而准确的市场定位又来自于对客户进行细分，即按一定的标准例如按收入、年龄、风险偏好等标准进行分类，然后量身定做理财产品，突出产品的个性、差异，这样的产品才适用，才可以满足不同客户群投资理财的需要；三是产品要有一定的含金量，即能给客户带来增值收益。商业银行设计的理财产品或提供的服务不能仅停留在方便、快捷或微笑服务阶段，更重要的是要能给客户带来增值收益，这才是客户委托理财的主要目的。

（五）培养投资者正确的理财观念

银行要通过多种形式加大对市场投资者的风险教育，培养正确的风险意识，认识到风险与收益的关系，不能只见收益不见风险。更要让投资者充分认识到个人理财产品是金融企业与投资者之间的信托法律契约，银行开展理财业务只是为投资者提供顾问服务或接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户或按双方约定的方式承担，银行收取的只是提供中间业务服务的佣金，并不对投资损失负有责任，除保证收益理财计划外，投资收益由客户享有，投资风险与亏损由投资者承担。

五、结论

综上所述，我国商业银行个人理财业务要在不断变化发展的环境中占据积极有利的地位，必须在新环境中加速创新机制、完善体制，在宏观政策上，应加完善银行理财业务的法律环境，支持个人理财业务的发展，努力培育业务环境，在微观上，银行等金融机构内部应加强从业人员的培训等相关工作，提升我国银行在个人理财业务领域中的竞争力，从而使我国商业银行发展更趋合理、完善。

参考文献

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[2]黄国平, 中国银行理财业务发展模式和路径选择，财经问题研究，2009年9月第9期（总第310期），p51-56 [3]唐浩忠，国内外商业银行个人理财业务的比较研究，西南财经大学，2009年 [4]刘素琴:我国商业银行理财业务的现状与发展[J].消费导刊,2008,(9)[5]吕钊，商业银行个人理财业务发展研究，天津财经大学，2008年

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篇2：商业银行理财业务分析

近年来，商业银行理财业务快速发展，同时也风险显现。本文通过对海南琼海、万宁和陵水三个县市的商业银行理财业务的调查显示：个人及机构理财产品占据主导地位，非保本浮动收益产品成为主流，权益类投资比重上升明显，理财产品成揽存重要手段，资金投向规避监管，投资信息披露缺失。对此，经综合分析当前三县市商业银行理财业务存在的主要问题，并提出促进商业银行理财业务规范发展的建议。

一、三县市商业银行理财业务的总体特征

(一)业务总体发展：业务规模增长较快，个人及机构理财产品占据主导地位

(二)产品期限结构：固定期理财产品为主导，开放式和期次滚动型产品日渐突出

(三)产品资金投向：流动性理财产品占比较高，权益类投资比重上升明显

(四)产品收益结构：非保本浮动收益产品为主流，保本和保证类收益产品增长较快

二、当前三县市商业银行理财业务存在的主要问题

(一)人为操纵理财资金流向季末“冲存”，虚增业绩并规避存贷比等监管指标

在同业市场竞争加剧的背景下，规模化考核指标，特别是存款考核指标仍在银行整体考核体系中占据突出的地位，加剧理财业务的异化，导致理财产品成为银行季末“冲存”的工具，主要方式包括：一是人为控制理财资金池资金流向存款;二是巧设理财产品募集期锁定存款。

(二)高净值客户认定执行标准不严格

《商业银行理财产品销售管理办法》对理财业务中的高资产净值客户做出了明确的规定。实际操作中，有些银行在销售高净值客户专属理财产品时，不对客户是否符合相关标准进行核实，只让客户签名证明已达到相关标准，将普通客户资金投向股票市场、集合资金信托计划以获取更高收益的目的，导致投资者购买的理财产品与其风险承受能力不匹配，违反有关产品销售适合性原则的.规定。 (三)季末“冲存”与资金池期限错配对商业银行流动性风险管理提出严峻挑战

部分银行在季末加大高收益短期理财产品销售，利用产品募集开始日至起息日、产品到期日至清算日两个“资金沉淀期”，将客户资金计入存款科目，满足时点考核要求。当存在理财计划与投资标的期限错配时，理财计划到期兑付时就可能出现资金流动性缺口。银行管理理财资金流动性缺口的各种方法带来不同的风险：一是兑付风险。通过续发理财产品，以不同理财计划的承接确保客户资金到期兑付。后续理财计划发行失败，则带来理财产品的兑付风险。二是利率风险。以未到期的可交易资产提前变现满足流动性缺口，银行将面临利率波动带来的市场风险。三是兑付风险。通过自营业务项下的正回购交易等方式在同业市场融资先行兑付客户资金，若理财产品投资标的到期发生违约风险，将影响到银行自有资金的安全。四是声誉风险。在季末出现大额赎回时，启动“巨额赎回条款”，拒绝客户的资金赎回要求，使银行陷入声誉风险的危机。

(四)隐性的“刚性”兑付可能危及银行风险抵御能力

一是客户误将理财产品“视同”银行存款。市场上投向包含信贷类资产组合的理财产品，大多在名义上为非保本浮动收益产品，但在实际操作中，银行一直延续着按预期收益率水平刚性兑付的行业规则，一些客户也将银行发行的理财产品视同定期存款来看待。在这种情况下，银行机构实质承担了相关理财业务的全部投资风险，违背了代客理财不危及银行自身资本金安全性的中间业务性质，也使得银行自营业务和代客理财业务的风险隔离失去了实际意义。二是银行“有意”掩盖风险。在会计处理上，非保本浮动收益产品作为表外业务不计或少计资本金及风险拨备。这种实质风险承担与资本计提的错配掩盖了银行机构的风险暴露，可能危及银行机构的风险抵御能力。

(五)投资管理信息披露不到位

一是产品说明书“雾里看花”。理财产品发售的产品说明书未详细披露理财产品的资金投向及资金配置比例。特别是对于涉及信托计划及其他资产管理计划的，未披露各类计划背后对接的实际资产。二是投资标的“模糊不清”。理财投资资产配置到位后，未公布募集资金的实际资产组合配置情况。三是投资收益“暗箱操作”。理财计划到期后，仅披露客户端到期收益的实现及兑付情况，投资标的收益及银行端实现的超额收益均处于黑箱状态。

三、促进商业银行理财业务规范发展的建议

近年来，商业银行理财产品业务发展迅速。较好满足了社会大众财产性收入增加的需求。但同时，处于初期高速发展阶段的商业银行理财业务市场也存在诸多问题，亟须正本清源、加以引导，回归代客理财、资产管理、风险隔离、服务实体经济等四项本质。

(一)促进投资者和商业银行在信息掌握、风险责任、利益分配上的有效对称

一是加强信息披露，解决信息不对称问题。细化理财信息披露内容、频率和方式，建立定期理财报告制度，由社会中介审查银行理财报告并公开审计报告。二是明确双方责任，解决责任不对称问题。银行要强化“卖者有责”意识，履行好代理人责任。投资者要培养“买者自负”的良好文化，依法维护合法权益。三是完善收益分配，解决利益不对称问题。

(二)规范商业银行理财业务管理

一是切实规范资产通道，防止监管套利。商业银行要把控好通道业务总量与结构风险，确保任何时点“非标”理财资产都不超过理财产品余额的35%与总资产的4%。对达不到规范管理要求的，要比照自营贷款，进行风险加权资产计量和资本计提。二是防止异化为负债工具，产生流动性波动。对部分银行在月末、季末加大高收益短期理财产品销售计入存款科目的客户资金剔除或单独列示，防止对存贷比等流动性指标的套利。对资产池业务“非标”理财与所投资产单独管理、单独建账和单独核算，防止流动性风险后移和有意掩藏。三是以客户为中心，规范销售行为，促进理财产品转型发展。

(三)建立有效防火墙机制，切断风险传导途径

一是与自营业务风险隔离。防止违规将表内优良资产置换掉资产池中劣质资产，以保证理财产品的收益率;防止违规转移内部收益，通过其他渠道盈利填补或垫付理财收益缺口;防止违规关联交易和利益输送，防止自营账户与理财账户或者不同理财账户之间不当交易。二是与交易对手风险隔离。三是与合作机构风险隔离。

(四)引导理财资金投放到实体经济、综合效益较优领域

篇3：商业银行理财业务竞争策略分析

关键词：理财业务,竞争策略,商业银行

1 引言

1.1 研究背景

进入21世纪以来, 理财市场需求的大幅度增加及股份制商业银行业务的不断扩张, 使理财业务成为各家银行的新利润来源及维护客户群的一种方法, 做好理财业务不仅可以扩大银行在市场中的份额, 提高银行的竞争力, 还可以取得收益, 提高从业人员收入, 进而更快地促进这个行业的进步和发展。在发展的过程中, 随着互联网的兴起, 各家银行的客户挖掘到了瓶颈, 存款和理财产品的竞争使理财市场的竞争局面越来越严峻。

1.2 研究意义

在对商业银行理财业务发展现状简单分析的基础上, 对我国商业银行理财业务的发展历程和发展前景做出研究, 提出有利于商业银行理财业务的发展策略, 对提高商业银行在经济市场上的竞争力, 加快理财业务的发展具有实际意义和指导作用。

1.3 文献综述

美国维克托·霍尔曼和杰利·S·诺森布鲁门著的《个人理财计划》一直以来都被认为是私人和专业理财经理的理财计划工具。根据个人的整体理财目标和计划来综合考虑各种理财工具, 并以大量实例、案例分析帮助读者构建这些理财工具的组合, 从而建设并保护读者及其家庭的长期财务未来[1]。

王姣在《全民理财时代下中资商业银行个人理财业务的发展策略》提出, 在中国银行业实行全面开放后, 外资金融机构蜂拥而至, 商业银行的个人理财业务发展受到一定程度上的冲击。因此, 中资商业银行必须设计出适应全民理财时代需要的新业务, 提出有针对性的发展策略, 在提高老客户的忠诚度的同时吸引新客户[2]。

总体来说, 我国商业银行理财业务的发展仍需借鉴国外的经验来进行。本文通过对理财业务的竞争格局分析, 为银行理财业务该怎样有更好的明天提出了几点建议。

1.4 研究内容和方法

本文采用文献研究法、数量研究法、因素分析和对比分析法, 对商业银行理财业务发展概述以及对整个理财市场的变化和发展趋势做了简要分析, 得出互联网给商业银行理财业务的发展带来的压力, 用数据分析了同业银行之间各自的竞争优势, 还有理财业务的不断发展对银行存款业务的影响。最后对商业银行未来提高业务竞争力提出了一些建议。

2 商业银行理财业务的发展概述

2.1 我国商业银行理财业务的发展历程

2004年以来, 我国商业银行理财业务呈快速发展趋势, 大致可分为三个阶段。

第一阶段是萌芽期 (2004年~2008年) , 各大银行陆续推出了理财业务去满足客户资产增值的需求。第二阶段是发展期 (2008年~2012年) , 银行理财业务规模迅速增长。第三阶段是规范发展期 (2012年至今) , 监管机构不断完善监管环境, 引导商业银行理财业务规范发展, 从中可以看出理财产品处于平稳增长期。

2.2 我国商业银行理财产品的运作模式

我国商业银行理财产品的运作模式主要分为三种:结构性理财、一对一理财、资金池理财。在没有推出资金池理财的时候, 我国主要是以“一对一”的理财业务方式运作为主。2010年出现了资金池理财模式, 组合更自由, 管理成本更低, 统一的资金集中让资金使用更有效率[3]。

2.3 我国商业银行理财业务的发展趋势

高收入和高储蓄将推动银行理财业的发展。当前商业银行理财业务发展呈现出四种趋势:增加理财产品的流动性;增加理财产品的结构设计;注重中高端客户的开发;提高银行的品牌效应[4]。

3 商业银行理财业务的竞争格局

3.1 互联网竞争

2010年互联网金融的兴起改变了商业银行在市场上的垄断地位。将银行理财产品与互联网理财产品进行对比, 如表1所示。

表1通过对比说明相对于银行理财产品来说, 互联网理财产品的流动性高, 年化收益率比较稳定, 起存金额较低, 可以看出互联网理财已经对银行理财造成了严重威胁。据统计显示, 2015年, 互联网市场规模接近2万亿, 尽管仅占个人理财整体市场规模 (40万~50万亿) 的5%左右, 但其参与人数约3亿人[5]。

3.2 同业竞争

在同业竞争方面, 从发行主体结构来看, 2015年国有银行虽然在理财产品的发行规模方面有相对优势, 但在产品收益定价水平、风险控制和信息披露规范性等方面的表现与大多数股份制银行相比较弱。

3.3 内部竞争

存贷利差是银行收益的主要来源, 理财市场的兴起将存款大量转移到了理财资金池中, 这让放款的钱大量减少, 造成了银行收益的降低[6]。银行立足之本是存款, 而提高吸收资金的最好方式就是提高资金收益率, 所以理财业务成为各大银行抢夺资金和稳定存款的重要方式。

4 商业银行理财业务竞争策略实践

商业银行在承受各方面竞争压力时, 不断发展出各自独特的竞争策略, 并以招商银行为例, 分析招商银行的策略实践和存在的问题。

4.1 商业银行的主要策略选择

在竞争如此激烈的理财市场上, 商业银行要在理财市场上稳固自己的地位, 不被淘汰, 就需要在产品的差异性、品牌的运营、营销的创新、服务的提高上, 做出符合自身发展的竞争策略[7]。

4.2 招商银行的策略实践

4.2.1 招商银行理财业务的发展概况

1995年, 推出了第一张多功能借记卡——“一卡通”;1998年, 启动了网上银行业务——“一网通”。2002年, 提出了“客户分层服务”, 推出“金葵花”理财品牌及服务体系。2004年, 在国内提出了“客户满意度指标体系”。2005年至今, 全面改善客户体验, 从而提升对整个招商银行的满意度。

4.2.2 招商银行主要策略实施

招商银行在理财业务的快速进步中其主要实施策略如下: (1) 以零售金融为“一体”, 以公司金融和同业金融为“两翼”, 加强零售对公司和同业的带动作用[8]。 (2) 以服务为主线, 打造轻型银行。 (3) 以IT等科技为手段, 全面提升理财产品的风险控制系统。 (4) 合理布局物理网点, 创新发展电子银行[9]。

4.2.3 招商银行存在的问题

(1) 对于风险的控制能力不够理想。 (2) 理财产品品种的成长性较弱。

5 提升商业银行理财业务竞争力的建议

通过分析商业银行理财业务的发展状况、竞争优势以及可能存在的问题, 对商业银行未来提高业务竞争力提出了一些建议。

5.1 创新理财产品

银行可以从自主化、复合化、品牌化的角度进行理财产品创新[10]。银行应该结合自身的企业文化, 将品牌价值和文化结合在一起, 创新理财品牌[11]。

5.2 有效细分客户市场

根据客户所持有的资产对客户进行分档的服务方式, 分别以10万、50万、300万为分档线。有效细分市场, 提供针对性的服务, 一方面可以节省客户时间, 另一方面也可以削弱服务的不对等性。

5.3 完善数据库

将每一位理财经理的销售模式、销售业绩、客户信息进行数据库整合[12]。

5.4 优化银行服务

篇4：商业银行理财业务分析

【关键词】商业银行；理财业务；发展趋势

一、我国商业银行理财业务发展趋势

1.“净值型”产品

目前大部分理财产品都为“预期收益型”，产品说明书中即列明了预期收益率。尽管说明书中必须载明“理财非存款、产品有风险、投资须谨慎”的警示标语，但从实践来看，较少有银行的理财产品不能按预期最高收益率兑付收益，而本金损失的案例更是凤毛麟角、一旦出现就可能演化成银行巨大的声誉危机。

随着存款利率市场化的推进， “预期收益型”理财产品将与存款同质化，市场吸引力将会下降。而“净值型”产品更符合资产管理的本质要求和监管部门的对于理财业务“单独核算、风险隔离、行为规范、归口管理”的四项基本要求。“净值型”产品能够强化银行和投资人双方“买者自负、卖者有责”的认识，能够通过投资于标准化资产实现公允估值，并能够以银行的资产管理行为而非利差作为收费的基础，因而“净值型”产品虽然目前在市场上占比较低，却有着广阔的发展空间。

2.标准化融资渠道

非标资产的全名为“非标准化债权资产”，是指未在银行间市场及证券交易所市场交易的债权性资产。标准化的融资渠道，如银行贷款、债券融资等，均是在一种相对明确、规范与公平的机制保护下进行的投融资过程，非标产品则是绕过银行或债券审批管理部门，通过某个非标准化的载体（如信托计划等），从而将投融资双方衔接起来。目前标准化融资渠道已经成为当前理财产品的必然发展趋势。

3.“资产池”运作

资金池模式的运作方式是银行建立一个“资产池”，银行采购股票、货币市场工具、债券、信贷资产等，将其虚拟地置入一个池子内。同时银行对应地建立一个“资金池”，把客户募集的资金放入该池中对接采购来的资产。“资金池”的运作模式就是银行将多款理财产品所募集到的资金归集到同一个“资金池”中集合运作，并将“资金池”中的资金投入到多个投资对象所组成的“资产包”中。因此，在这种运作模式之下，投资者根本无法了解到自己所投入的资金究竟对应了哪一项投资资产。而目前绝大多数银行都不对资产池中各品种投资比例进行披露，资金池理财产品信息不透明已经成为这一模式的最大隐患。

二、我国商业银行理财业务发展的改善对策

1.细分目标群体，通过差异化服务模式，尽量满足顾客多层次需求

基于现代金融背景，我国商业银行必须将细分客户理念引入银行内部，对客户管理系统予以健全与完善，充分利用银行本身所具有的客户资源，细分客户，以此将贴切、合理的理财服务提供给各文化背景、消费心理及社会阶层的客户。比如，具有较强风险承受能力、较高收入的客户，应该在客户风险承受范围前提下，将收益较高的理财产品提供给客户，对于具有较低风险承受能力、收入相对比较稳定的客户，应该为其介绍保本型或者收益固定的理财产品。结构性理财产品达到预期最高收益率的概率相对较低，也有可能亏损本金，因此投资者在购买时，最好是作为资产配置的一部分，利用部分投资资金进行投资，分散风险。

2.加强创建与整合营销渠道，创先与变革银行营销方式

不断强化我国银行直接营销（比如：物理网点）与间接营销（比如：电话银行、网上银行及手机银行等）的整理与构建，对向顾客转移金融产品极为有利，我国商业银行营销理财产品并不仅仅是单纯、简单推销，是努力创建可以与竞争对手抗衡与竞争的自主品牌，营销观念的转变，必须转变银行产品推销至将银行有效解决方案提供给客户的层面，应该将优势顾客当作无形资产与核心竞争力。投资者在购买挂钩类理财产品前，应该尽量选择自己熟悉的标的市场挂钩的产品。

3.制定有效产品创新策略，提高品牌效应

我国商业银行必须对服务予以不断改进，对产品予以不断创新，以此满足客户多元化需求，以创新的方式引导市场需求，而且还要保证银行内部观念更新速度快于市场，商业银行所设计的产品或服务应该多于顾客需求。银行应该对市场形成敏锐洞察力，而且还要对国内、国际金融发展形成精准的预测能力，对市场变化趋势与客户潜在需求进行分析，将适销对路服务或者产品创造出来。加理财产品销售可以扩大我分行销售费收入和管理费收入，随着房地产市场变化、第三方合作终止、服务收费监管趋严的背景下，全行中间业务收入增长面临严峻的挑战，有必要找寻中收业务转型的替代性产品。理财产品要作为重点产品，成为拉动中收增长的火车头，打造成为中收新的增长点。

三、结语

总而言之，随着近年来国内市场不断进驻外资银行，与国内商业银行的不斷发展壮大，使得商业银行理财业务在国内市场中的竞争环境逐渐复杂化，所以我国各商业银行内部所采取的市场竞争战略积极发展理财业务也逐渐成为国内市场经济发展的必然选择。为此，本研究先分析与总结现阶段商业银行理财业务中所存在的问题与弊端，并以此为基础，提出国际金融环境与氛围下，国内商业银行理财业务市场竞争策略，并对商业银行理财业务发展战略举措进行分析与探讨。

参考文献：

[1]王未卿，崔龙.我国商业银行个人理财业务发展现状及相关建议[J].财会月刊，2011（11）：147-148.

篇5：商业银行个人理财业务的市场分析

天石薜

商业银行个人理财业务即是商业银行利用自身渠道、技术、人才、信息、资金、管理等方面的优势，运用各种理财工具，以帮助个人客户达成生活目标或投资目标而提供的综合金融服务。

我国国民收入不断的增长引发了国民对专业化投资指导的需求，以追求更好的投资组合来达到防范风险并获取更高收益的目的。同时，国内商业银行在为开拓新市场，寻求新的利润增长点的动机推动下，个人理财业务也逐渐成为国内商业银行新的业务发展方向。在供求双方的共同作用下，我国的商业银行个人理财业务发展迅速。据第一理财网理财产品库根据公开资料不完全统计，2006年1月1目至12月31日，全国约有两干个理财产品面世，其中：银行人民币理财产品345款，较2005年增加了224款，增幅达185％；银行外汇理财产品744款，较2005年增加了277款，增幅为59．31％；全年发行贷记卡三百万张，信用卡发行量预计达到一干万张；新发行开放式基金89支，发行数量上较2005年增加了34支，增幅达61．8％；此外，2006年新发各类债券一百多个、保险新品一百二十余种(个)、信托计划近五百个，新的理财品种如代客境外理财(QDII)、电子储蓄国债等也不断面市并受到投资者的关注。

一、我国商业银行个人理财业务存在的问题

(一)产品品种不丰富

归纳目前商业银行名目繁多的个人理财内容，主要是代理业务，不外乎有两类。一类是以银行卡为中心，提供储蓄、信贷、汇兑为—体并附带如登机、酒店预约等贵宾待遇的综合幽艮务，如招商银行的“金葵花”卡、光大银行的“阳光卡”等。另一类理财业务是以各种理财产品为核心的投资管理或财富管理服务。如光大银行的“阳光理财B计划”、民生银行的“非凡理财”、建设银行的“利得盈”等。还有一些银行成立了个人命名的理财工作室，向顾客提供一些理财资讯和投资建议。

(二)组织结构不匹配

目前国内银行个人理财业务大都归于个人金融业务部，业务工作局限在部门内部，但个人理财业务涉及的业务十分广泛，几乎涵盖了银行的所有业务种类，而这些业务由不同的银行部门来管理，这就造成各业务相互割裂的局面。这样在缺乏专门的组织机构和运行机制保障下，银行就无法为客户提供“一站式”服务。

(三)风险管理手段缺乏

从国际成熟经验看，银行理财产品是相对独立于银行传统业务的新型主流业务，是在金融管制逐步放松，商业银行可以实行混业经营以后才发展起来的。银行理财业务，不是为了争夺存款，而是谋求增长模式转变。目前国内大部分银行把理财业务作为储蓄业务的替代品放在表内管理的业务模式和定位上，长此以往，隐藏着很大风险。银行理财产品作为一项新型银行服务品种，应当说我国银行在理财产品收益率设计理念上还很不成熟，缺乏科学合理的产品定价方法。从国际领先银行经验看，理财业务定价有一个重要方法称为风险预算，即需要理财的客户首先要明确其自身可承受的风险水平，银行再根据其风险承受能力提供相应的收益率报价，这值得国内同业借鉴。

(四)专业人才匮乏

理财服务是一项高知识、高专业要求的综合性金融服务，从业人员必须具备相关专业知识、服务意识、操作技巧，以及对市场变化的洞察力和敏感度，同

时还要有敬业精神和良好的个人信誉。但在现实中，具备上述综合素质的理财专业人士数量匮乏。中国注册理财规划师秘书长郑惠文认为，相对于老百姓巨大的投资理财需求，按照1个理财规划师服务100人估算，国内理财规划师的缺口至少10万人。

二、原因分析

(一)外部原因

1．制度限制

从政策上讲，我国金融业仍是分业经营，银行不能涉足证券、保险、基金等业务，只能代销保险公司、基金公司等非银行金融机构的产品，如代销保险、代理买卖债券、外汇、基金等，而对这些产品的适用性无能为力。银行、证券、保险三大市场相互割裂使得银行无法利用证券和保险这两个市场为客户实现增值，这大大制约了商业银行个人理财业务的发展空间。另外，利率管制也是导致商业银行人民币理财品种匮乏的重要原因。

2．相关法律环境不完善

目前，有关商业银行个人投资理财业务的法律法规主要是2005年9月中国银行业监督管理委员会公布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》，法律环境相对不够完善。理财业务不同于传统的金融业务，目前国内的相关法律法规对商业银行理财产品性质界定不清楚，商业银行无法严格界定理财业务的质是存款业务还是投资业务，所以，银行无法向客户提供诸如提前支取、质押和开具存款证明等服务，在一定程度上降低了银行理财产品的市场竞争力。

3．国内客户对个人理财业务存在认识误区

误区一是简单地将个人理财业务等同于赚钱。理财作为个人整体人生规划的一环，并不局限于投资，它的内容应该更加广泛，个人理财业务的设计，既要考虑财富的积累，又要考虑财富的保障；既要为获利而投资，又要对风险进行管理和控制；既包括投资理财，又包括生活理财。如果将个人理财目标片面理解为投资赚钱，就会产生个人理财上的急功近利、渠道单

一、风险加大。误区二是过于保守，把所有的钱都放在储蓄存款上生利息。

(二)内部原因

1．缺乏代客理财的服务理念

目前商业银行理财人员普遍重产品推销，轻理财规划。大多数理财人员所做的工作就是向高端客户推销产品，而非根据客户自身隋况进行理财规划；同时由于理财人员都背负着营销指标，因此往往更注重向客户推荐银行当期的理财产品，而忽视了对潜在风险的提示。

2．缺乏严谨、高效的理财业务管理机制

在个人理财业务管理体系方面，目前我国商业银行普遍没有成立专业的垂直管理运作机构，多数是以省(市)分行为利润中心的区域管理模式，分行拥有相对独立的经营管理自主权，总行对分行的业务垂直管理相对弱化，形成了“条块交叉、以块为主”的管理体制。而在分行内部，各支行又是分行的利润和成本中心，支行在其区域或职责范围内全面开展各项业务，对各项业务指标负全面责任。个人理财业务涉及的资产、负债和中间业务的产品开发、市场营销、业务管理、客户服务分别由多个机构管理，导致前后台业务条块分割。个人理财未能形成相对独立的运作系统，使我国商业银行无法为客户提供一站式服务。

3．缺乏整合的客户信息平台

经过几十年的发展，中国商业银行拥有庞大的客户资源，但客户资料却是零乱分散的。储蓄系统、会计系统、资金清算系统数据的搜集标准、存储格式不同，而且各系统相互封闭，信息无法共享，商业银行无法全面掌握客户市场的确切经营状况，更无法借助分析工具对客户进行深入地分析以了解客户需求，进而设各种适合客户的产品和服务。所以，应该尽快对现有的客户资料进行整合，形成一个统一规划、统一标准、统一平台并具有一定辅助决策功能的客户信息系统。

4．市场细分不合理

从国内商业银行个人理财市场实践来看，市场细分变量仅限于地理细分、财富细分和性别细分三个方面，而对观念、教育、职业、收入等其他市场细分变量关注不够。如高收入群体是各家商业银行争夺的服务对象，被称为“VIP”客户，但没有一家商业银行对高收入群体进行进一步的市场细分。一项针对北京、上海、广州的个人金融资产在50万元以上的都市高收入群体调查显示，北京富人钟爱的投资品种是储蓄(占被调查的近1／4)，上海人钟爱的投资品种是子女教育基金(占被调查的近i／6)，而广州人钟爱的投资品种是房地产(占被调查的i／4)。

三、对策

(一)加大公共金融教育，培育良好的客户市场

普及金融教育，引导客户对风险与收益的正确认识，纠正理财营销对收益宣传的侧重，严格履行风险提示义务，培育良好的客户市场。

(二)创新组织架构

根据战略服务观的思想，理财服务部门的组织架构需要向客户接触层面倾斜，建立市场导向型(或者说客户导向型)的组织架构，而不应保留烦琐的官僚机构或者大量层级的组织。组织成员需要理解并且承担对客户的服务责任并拥有为客户提供服务所需要的权力，组织中的层次级别不能过多。

新的理财服务架构如下图所示：

客户蓉

户蓉产高层管理者中层管理者一线员工蓉产

(三)细分理财市场，创新服务模式

市场细分方面，首先要完善客户管理和信息服务系统逐步建立和善理财服务专业技术支持平台，加大对零售银行、贵宾理财、私人银行、客户关系管理、客户经理支持等体系的研究和建设力度，加强客户关系管理工作，充分利用丰富的客户金融交易信息资源分析和挖掘客户需求。加强金融机构之间乃至金融机构与其他商业、服务业等的跨行业合作，丰富和扩大理财业务的内涵与外延，及时掌握市场动态，为客户提供个}生化理财服务。提高个人理财资金在储蓄、支付和消费环节及证券、保险、基金、房地产等投资领域的合理流动。

其次增加市场细分变量，进一步细分理财市场，包括客户的年龄、性别、地域、职业、收入、财富、偏好、受教育程度、个人生活愿景、存款流量、对银行利润的贡献程度及潜力等，对个人理财业务市场进行较为细致的市场细分，根据不同的需求提供不同的产品和服务。

再次是突出差异化和个性化。个人理财业务市场是一个差异性较大的市场，不同的个人和家庭有着不同的生活环境和风险态度，对个人理财业务需求也不同；同一家庭在不同的生命周期阶段，所面临的问题不同，对个人理财也有不同的需求。商业银行开展个人理财业务，必须根据个人所处不同的年龄阶段、不同的职业、不同的风险偏好和风险态度，设计个性化的理财计划。同时，在进行产品开发和市场营销时，商业银行应根据自己的客户群体特点，展开差异化营销，突出利益点，建立品牌优势，通过差异化营销提高客户忠诚度，满足客户需求。

服务模式方面，理想的销售模式既要能满足银行客户的金融服务要求，又要充分调动理财经理的积极性，既要尽可能有效利用现存的银行经营网点，又要能充分利用银行其他销售渠道所提供的销售机会。商业银行应当根据客户的收入、学历、背景、年龄、性别等因素的差异，综合运用储蓄柜台服务、理财中心服务、电话银行服务、理财信函传送、私人理财经理、专家团队建议等实现理财业务分层次销售，逐步实现以银行角度设计产品向为客户量身定做金融服务的模式@4t。

(四)完善产品研发机制，实现个人理财电子化

按照有利于密切客户需求又促进产品专业管理要求，调整和完善理财产品研发组织构架，设立专门研发机构集中进行产品研发、风险分析、产品维护和评价改进，推出更多以银行卡为载体的适合居民需要的理财业务。在银行卡功能创新中，应先使其成为本外币各类储蓄业务和证券资金等的综合账号，进而扩大以银行卡为载体的代理业务范围，使其从目前的代扣水费、电费、煤气费等日常生活领域扩展到代理各类保险、证券投资、信用担保、外汇买卖和消费信贷等消费升级业务领域。

统一的理财业务平台是实现个人理财电子化的前提。首先要建立统一的金融服务平台，对银行、证券、保险等机构资源实施整合，以商业银行为资金流和信息流的核心，构建各类金融机构理财服务的深层次合作；其次是建立内部客户数据信息管理系统，对客户进行理财需求的深层次分析，根据客户的需求差异提供不同的理财方案，并利用零售客户综合账户以及理财品种的分账户实现服务差异；三是建立理财业务支持系统，该系统的主要功能是根据客户需求提供相应的经济、金融及政策信息和理财建议，根据理财顾问的理财分析提供相应的理财方案和计划，并通过金融平台进行集合金融业务交易；四是发展网上自助理财，使客户通过单一的网站完成所有的金融投资交易。

(五)加强理财队伍建设，提高理财队伍素质

长期的分业经营使银行普遍缺乏优秀的理财员。一个优秀理财员除了要熟悉银行业务，还必须精通证券交易、保险等金融业务，但由于分业经营，银行专才易寻，通才难觅。那么商业银行该如何培养理财通才呢?

一是充分利用资格认证资源，如由国家劳动和社会保障部组织实施的《中

华人民共和国投资理财师职业资格证书》考试，由银行业协会、证券业协会以及保险业协会组成的中国CFP协会组织的CICFP资格认证等等。

二是对现有的理财顾问进行系统的全面的培训。首先要制定系统的理财顾问培训计划，精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为理财候选人才。其次，必须对理财候选人员进行有针对性的岗位交流，使其尽快熟悉银行的各类业务，能够进行银行业务的独立操作。再次，应通过证券、保险等行业系统的横向交流，使理财候选人员全面掌握各类投资市场知识，并通过实际的操练，提高其应用所掌握的金融知识和积累的投资经验进行专业理财。同时，理财顾问必须在服务中倡导终生理财的概念，从而能够从已有的客户中开掘更大的理财市场。

(六)健全风险防范机制，确保理财安全

篇6：商业银行理财业务分析

摘要: 随着我国经济的快速增长和向市场经济体制的转变，我国经济和社会生活等各方面发生了巨大的变化。其中，居民理财更是获得了突飞猛进的发展。近年来，个人理财业务已成为我国商业银行业务发展的核心内容，个人理财业务的快速发展，使该业务成为了商业银行新的利润增长点，如何拓展商业银行个人理财业务显得更加重要。本文根据我国商业银行业务现状，,结合国外商业银行在个人理财业务中的经验，分析了商业银行在开展个人理财业务方面存在的问题，并针对性地提出了商业银行拓展个人理财业务的措施和策略。关键词：商业银行 个人理财业务 发展现状

个人理财业务，是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务的活动。具体而言，是将个人资产委托银行打理，实现保值增值的过程。也就是银行理财专家根据客户的资产状况、预期目标和风险偏好程度，为客户提供专业的个人投资建议；帮助客户合理而科学地安排投资方式，以实现个人资产的增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。个人理财业务具有市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点，这是成为发达国家很多家大商业银行的主导产品和重要收益的来源及利润增长点。

一、个人理财业务在我国的发展现状

20世纪70年代以来，全球商业银行在金融创新浪潮的冲击下，个人理财业务获得了快速发展，财富集中化的趋势也已十分明显。这些拥有富裕资产和稳定高收入的个人群体，也开始重视个人资产在安全的前提下不断增值，但由于他们的精力有限、理财专业知识不多、时间非常宝贵或者不愿意花费太多时间在拥有的财富上，这时他们非常需要具有专业的理财知识的专业人士为其提供全方位、专业化、满足个人需求的资产管理服务，这就为商业银行、资产管理公司拓展个人金融业务提供了广阔的市场前景。如今，商业银行个人理财业务已经步入了品牌化、标准化、个性化、系统化服务的新阶段。

与发达国家个人理财业务的发展历史相比，我国个人理财业务发展历程非常短暂。20 世纪80年代末到90年代，是我国个人理财业务的萌芽阶段,当时商业银行开始向客户提供专业化投资顾问和个人外汇理财服务，然而大多数居民还没有理财的意识和概念。从21世纪初到2005年，是中国个人理财业务的形成时期，这一时期理财产品、理财环境、理财观念和意识，以及理财师这些专业队伍的建设均取得了显著进步。从2006年开始, 伴随着金融市场和金融环境的进一步变化，个人理财业务进入了大幅扩展时期，客户对理财的需求日 1

益增长，同时银行、保险、证券、信托、基金等金融机构对理财业务的重视程度也显著提高，并不断开发新的理财产品，提供优质的理财服务。中国理财业务虽然起步晚，但其增长速度却非常快。

目前，我国商业银行的个人理财业务还处于新兴阶段，市场前景十分广阔。首先，庞大并在持续增长的个人金融资产，为我国商业银行发展个人理财业务提供了物质基础，构成了潜在的、持久而旺盛的理财需求。其次，我国住房、医疗、教育、养老等体制改革也激发了居民的理财需求。并且发展个人理财业务有利于扩大商业银行的业务经营范围、增加其利润来源；有利于改善银行的资产、客户和收益结构，转变银行的经济增长方式；有利于完善银行的金融服务功能，推动商业银行向综合化方向发展。

二、我国商业银行个人理财业务存在的问题

由于我国现阶段实行的是分业经营的金融政策和体制, 银行、证券、保险是严格分开经营的。所以, 国内商业银行的个人理财业务与发达国家相比，还有很大的差距。从个人理财业务经营理念、营销战略、科技支撑、业务创新、人员素质及外部环境等各方面均存在一些不容忽视的问题。

（一）理财产品设计管理机制不健全

部分商业银行未能按照符合客户利益和风险承受能力的适应性原则设计理财产品，没有从资产配置的角度进行产品开发和投资组合设计，没有应用科学合理的测算方法预测理财投资组合的收益率，没有设置相应的市场风险监测指标和有效的市场风险识别、计量、监测和控制体系。同时，部分银行在代理销售其他金融机构投资产品过程中，没有对所代理产品进行充分分析，对产品提供者经营管理、市场投资和风险处置能力没有进行有效评估，没有明确界定双方权利义务和风险责任，对代理销售产品的风险受益预测数据没有进行必要验证。

（二）市场细分和理财服务对象定位的限制

目前，国内银行的个人理财业务定位于少数高端优质客户，限制了理财业务的发展。应该仔细研究市场，研究不同客户的需求，主动发现市场机会，就中高端客户而言，他们需要个性化的有针对性的服务，但实际上，目前个人理财普遍倾向于对客户资产提供有关储蓄和国债方面的静态的理财建议，至于向客户资产提供的有关投资方面的动态理财建议，当前仅限于银行本身代理的几个基金和保险。

（三）缺乏专业的个人理财人员

个人理财业务是国内新兴的金融业务，是知识密集型行业,要求知识面广、业务能力强、实践经验丰富、敢于竞争、开拓性强、懂技术、会管理、善营销的复合型人才。其决策层、管理层以及一线窗口人员均须具备相应的能力，掌握相关的业务理论及操作技能。目前，国内商业银行符合以上标准的专业人才严重缺乏，具备国际职业资格的理财师更是凤毛麟脚。

三、我国发展个人理财业务的对策分析

（一）创新个人理财产品，打造优质理财品牌

长期以来，个人业务仅是国内银行筹措资金的手段，银行向个人客户提供的服务是无差别的大众化服务。随着市场竞争的加剧，国内银行应逐步引入市场细分理念，确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，根据客户的需求开发服务新产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，根据客户在不同的阶段，不同的行业，不同的风险偏好，设计一个个性化的理财的计划。对低端客户主要使用电话银行、网上银行、自助银行等自助服务,而对高端客户则主要通过客户经理实行“一对一”服务。个人客户经理制应凭借其服务的全面性、主动性及人性化的特点,成为各家商业银行吸引黄金客户的重要个性化服务手段,使个人理财服务朝着个性化的方向发展。

（二）细分理财市场，找准市场定位

商业银行开展个人理财业务，根据自身的实力、特长和对市场的判断确立相应的营销目标市场，从而为有针对性地推出个人金融业务而占领市场、拥有客户。一是要从地理角度进行市场细分。在经济发达地区可以全方位地发展高起点高科技、高收益的个人金融业务；经济落后或较不发达的地区,则要在巩固和完善已有的个人金融业务的基础上，大力发展代理收付、代保管、信用卡、代保险、个人信贷等业务。二是根据客户收入高低、知识背景和受教育程度的不同进行市场细分。对中低收入提供与日常生活紧密相关的实用型金融业务；对高收入阶层提供高费用、高收益、多样化的金融业务,满足客户深层次、多层面的需要，提高客户对银行的依存度、忠诚度、贡献度。

（三）完善理财培训机制，提升人员综合素质

目前商业银行应该优选一批业务熟练、责任心强、对个人理财业务感兴趣的精英员工，进行保险、股票、债券、基金、税收等金融经济专业知识的强化培训，建立起一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务。同时国内商业银行应与境外机构积极合作，引进国际经验建立和完善金融理财执业人员自律性的行业标准、职业道德；创建一套符合我国国情的从业人员资格认证体系，以规范中国金融理财业务的发展，全面提升理财师的服务素质。

四、我国个人理财业务发展前景

随着经济发展水平的不断提高，理财已成为社会热点问题，成为实现人生理想的重要途径。良好的理财规划可以提高资本要素的配置效率，进而实现资本运作的利益最大化，也可以提升我们家庭的生活品质。我国已经进人个人理财时代。从目前来看，我国经济增长处于强劲势头，居民财富将继续积累，个人理财需求将继续增长；同时，我国加入WTO的过渡期已经结束，我国金融业全面开放，大量具有综合业务的金融机构必将涌入我国市场，其成熟的个人理财经验，将对我国金融机构的个人理财业务带来挑战和冲击，并由此带来个人理财的蓬勃发展。我国各金融机构应该认清历史潮流和本身优劣势，勇于创新实践，只有如此才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。