【三级划分】美国人的商业银行个人理财业务（共5篇）
篇1：【三级划分】美国人的商业银行个人理财业务
美国人的商业银行个人理财业务
一、银行个人理财业务的业务范围
根据经营条件和市场定位的不同，每家美国商业银行个人理财业务的范围都有所不同。就大型商业银行而言，它们大致可分为三个层级：
第一层级，一般消费者客户：大众化的银行个人理财服务
这一层级在数量上占据银行零售客户的绝对主体，一般要占到银行个人帐户总数的80%以上。他们在客户数量上最多，唯家庭收入居中等以下到较低水平，银行存款平均数额不高，对金融产品的认知有限，实际需求也有限。使用银行帐户，住房抵押贷款，汽车贷款，信用卡这四类业务是面对这些客户的主体业务。针对这一层级的消费者，美国商业银行通常是采取加大这四类业务的产品纵深，增加每类产品规格的办法，提供不同的银行服务，以更好地适应他们的银行个人理财需要。但银行为这类客户准备的多为普及性的大众化银行个人理财业务，很少提供个性化的服务。
第二层级，富裕消费者客户：半个性化的银行个人理财服务
这一层级的消费者在银行个人帐户总数中的比例约占10%。他们多属于白领的工薪阶层，家庭收入在社会群体中一般居于前15%到20%。这一层级的客户与前一层级的客户一样，对前述四大类业务同样存在强烈的消费需求。与此同时，由于他们的生活水平较高，对金融产品的需求又与前一层级的客户有所不同，而且也对银行服务的质量标准提出了较高要求。此外，由于他们有更多的可支配收入，除了四大基本业务之外，对投资类产品和保险类产品的需求明显增加，要求其开户银行能够有针对性地提供相应的理财服务。在这一层级，银行对客户提供的银行个人理财服务开始呈现半大众化半个性化的特点。如果客户没有额外要求，银行通常都会为他们准备与前一阶层相同的普及性银行个人理财服务。但在客户明确提出具体要求的情况下，银行也一定会根据具体客户的不同情况，提供一些有特殊考虑因素的理财方案。
第三层级，私人银行客户：高度私密性的银行个人理财服务
这一层级的客户在银行帐户总数中所占的比例只有1%上下。他们或是富裕家族成员，或是大公司主管，或是成功业主，或是显赫医生律师，或是大牌影星球星。这一客户群体的人数很少，但手中掌握的财富可观。这些客户对银行业务的要求具有高度挑剔性，对银行服务的质量高度敏感。实际上，对这部分精华客户，只有少数能力足够的大型银行才能提供他们所需要的特殊服务，对他们构成足够的吸引力，从而有可能延揽他们成为自己的客户。银行为这少许人士所提供的服务已经完全个性化，完全打破了产品界限，打破了行业界限。所有业务都需要根据每一个客户的不同特点量身定制，才有可能提供他们所满意的银行个人理财服务。
为国内银行业普遍忽视但又值得我们在开发私人银行业务时特别注意的重要一点是，为客户提供全方位的高度私密性的业务环境，是对这一层级客户提供理财服务的最起码要求。如果银行不能做到这一点，就根本谈不上个性化，更不可能延揽到这一类型的客户，开展这项业务。
对银行个人理财客户群做上述类型的层级划分，只有在大型商业银行开展银行个人理财业务的条件下才有可能。对美国的绝大多数中小银行来说，通常都很难有能力接纳真正符合私人银行业务标准的富裕客户，一般只能将其客户做前两个层级的划分，或做降低标准的三层划分。
以一般政治经济学的眼光衡量，将银行个人理财服务的对象做上述客户群体划分，给予不同的业务地位，是银行利用其庞大客户群体作为基础所集中的各项稀缺资源，包括专业的人才，庞大的资产，完善的设施，密集的网络，深入的资讯，等等，以合法方式做倾斜使用，使少数客户能够得到最周到的银行服务和最大的盈利机会，银行则得到最大限度的利润回报。银行资源在银行客户群体中这种不均衡的分配，是对自然人作出的经济价值评判，对人社会地位不平等的肯定。对占大多数的银行客户来说，本质上是不公平的。但银行并不是道德约束机构，而要追求盈利，无法因做这样的客户区分和业务区分而受到指责。
二、银行个人理财的业务管理机构
根据银行个人理财业务的客户层级划分，美国的大型商业银行通常将个人理财业务分设在三个机构中分别进行管理。
第一，一般消费者客户的银行个人理财业务管理：消费者银行业务部
负责普及式个人理财业务管理的机构一般都是银行的零售银行业务部或称消费者银行业务部，多数情况下也负责个人理财具体业务的执行。按照一般操作，消费者银行业务部根据对本行零售客户主体银行帐户活动的分析，提出普及式的个人理财业务的方案设计，并与住房抵押贷款部、汽车信贷部和信用卡部共同讨论研究，最后制订出业务计划和产品。在很多情况下，普及式的个人理财业务与消费者银行业务部的日常业务工作不做严格的区分，二者融合在一起，以提供更周到服务的形式向客户做展现。必要时，住房抵押信贷部、汽车信贷部和信用卡部也可以不经过消费者信贷部的协调，自行设计和推出本部门独特的银行个人理财业务和产品，经由本部门的业务渠道介绍给客户。
第二，富裕消费者客户的银行个人理财业务管理：建立客户经理窗口
由于富裕消费者客户对投资业务和保险业务都有需求，而对这些银行个人理财业务的经营和管理通常已经超出了消费者银行业务部的业务范围和管理范围。为了解决这一问题，消费者银行业务部引入了公司银行业务部普遍使用的客户经理制，在富裕客户、投资保险产品和业务经营之间建起一个连接的窗口，由客户经理前面应对富裕消费者，聆听他们的具体消费需求，后面寻求投资、保险产品和服务的具体支持，并根据需求和供给两者之间的具体状态，完成具体产品和服务的销售。消费者银行业务部设立客户经理岗位，多半也要设置单独的机构进行管理。但对银行来说，为富裕消费者提供特殊服务的客户经理通常都不特定，一位客户经理也许要为相当数量的客户提供服务。对富裕消费者来说，他们在银行帐户、住房信贷、汽车信贷和信用卡等领域的消费需求通常都在普及化银行个人理财的基础上得到满足。而对投资保险的消费需求，则能够感受到银行是在个性化银行个人理财基础上经由客户经理的帮助得到满足。这一服务模式对他们来说是完全能够接受的。
第三，私人银行客户的银行个人理财业务管理：私人银行部
根据前述分析，银行为了获取高额利润，将银行所掌握的资源向少数客户做高度倾斜式的集中使用。最典型的就是大型银行的私人银行业务部门。私人银行业务部配备的客户经理，或称私人银行家，需要一手代表银行与这些重要的客户进行交易和沟通，另一手代表其客户与银行的其他部门进行协调和平衡。其他部门接触不到的许多业务机会和资料信息，私人银行业务部门却能够掌握并提供给客户。
三、从事银行个人理财工作的员工条件
在美国大型商业银行内，从事银行个人理财工作的员工数量通常仅次于前台员工，工作岗位很多。最典型的就是客户经理。
客户经理又称为理财顾问，理财专员，金融顾问，等等。担任银行客户的人通常需要具备多种能力，最主要的是能够担负起业务推销员的责任。向客户积极推销银行业务和银行产品，是客户经理最重要的一项任务。一般来说，客户经理也是银行网罗人才的主要使用方向之一，同时还是银行挑选和培养管理者的一个重要渠道。
银行员工要能够成为一个好的客户经理，通常需要具备三项基本素质：
第一，有较宽阔的业务知识
客户经理必须有丰富的知识，不仅要十分熟悉本行的各项产品和服务，而且，对个人理财涉及到的其他金融领域，如证券，保险，都能有比较透彻的了解，对关联领域的知识，如税务，法律，也都应有基本的素养。如能对国内外政治局势，经济走势，技术动向形成分析和意见则更佳。这样才能针对不同客户的具体需要和问题，找到解决方案，并找到好的解决方案，为客户做出咨询，提供建议，并提供好的建议。
第二，有较全面的工作能力
除了丰富的业务知识之外，要成为一个称职的客户经理，还需要有较全面的工作能力，特别是善于与人沟通的能力和推销的能力，是客户经理必须具备的两项能力。
第三，有较顽强的工作态度
金融产品和服务不同于一般商品，知识含量很高。越是高端的产品，知识含量就越高，也提高了许多金融产品的销售难度。在客户经理推销产品的过程中，都需要有成功率较低的精神准备。客户经理个人必须有顽强的工作态度，能够容忍挫折，坚持不懈地进行努力。
篇2：美国银行推手机拍照支付业务
美国合众银行 (U.S.Bank) 日前成为美国首家允许客户通过拍摄账单来完成账单支付的大型银行, 客户只需使用智能手机或平板电脑拍摄账单, 而不需要手工输入付款信息, 就可以完成账单支付。
该专利技术能够安全地从纸质账单上提取相关信息, 并自动填充移动支付所需要的信息, 客户确认信息之后, 就可以安排付款了。客户可以通过美国合众银行的iPhone, iPad和安卓应用程序免费使用这一服务。根据美国合众银行的分析师预测, 到2018年, 美国将有33%的成年人使用这一功能;而另一项研究预测, 未来每5个客户中就会有1人使用该功能。
点评:客户只需将账单拍下来就可以完成账单支付, 既方便又省事。拍照就能支付, 目前在我国还没有一家银行能实现这项功能, 国内银行可以参考一下美国银行的这种做法, 但要根据自身实际的情况而定, 不能盲目跟风。
篇3：美国人的商业智慧
1送2/3地皮给政府的精明商人
美国某城30英里以外的山坡上有一块不毛之地，地皮的主人见地皮搁在那里没用，就把它以极低的价格出售。新主人灵机一动，跑到当地政府部门说：我有一块地皮，我愿意无偿捐献给政府，但我是一个教育救国论者，因此这块地皮只能建一所大学。政府如获至宝，当即就同意了。
于是，他把地皮的2/3捐给了政府。不久，一所颇具规模的大学就矗立在了这块不毛之地上。聪明的地皮主人就在剩下1/3的土地上修建了学生公寓、餐厅、商场、酒吧、影剧院等等，形成了大学门前的商业一条街。没多久，地皮的损失就从商业街的赢利中赚了回来。
2哈利：买我的马戏票免费赠一包花生
美国宣传奇才哈利十五六岁的时候在一家马戏团做童工，负责在马戏场内叫卖小食品。但是每次看戏的人不多，买东西吃的人则更少，尤其是饮料，很少有人问津。
有一天，哈利突发奇想：向每一位买票的观众赠送一包花生，借以吸引观众。但是老板坚决不同意他这个荒唐的想法。哈利用自己微薄的工资作担保，请求老板让他试一试，并承诺如果赔钱就从他的工资里面扣；如果赢利，自己只拿一半。老板这才勉强同意。于是，以后每次马戏团的演出场地外就多了一个义务宣传员：“来看马戏喽!买一张票免费赠送好吃的花生一包!”在哈利不停的叫喊声中，观众比往常多了几倍。
观众进场后，哈利就开始叫卖起饮料来，而绝大多数观众在吃完花生之后觉得口渴都会买上一瓶饮料。这样一场马戏下来，营业额比平常增加了十几倍。其实，哈利在炒花生的时候加了少量的盐，这样花生更好吃了，而观众却越吃越口渴，饮料的生意自然就越来越好了。
3总统与书
美国一出版商有一批滞销的书久久不能脱手，便给总统送去一本，并三番五次地征求总统的意见，忙于政务的总统没有时间与其纠缠，便随口应了一句：“这本书不错!”出版商如获至宝般地大肆宣传：“现在有总统先生喜欢的书出售。”于是，这些滞销的书很快就被一抢而空了。
不久，这个出版商又有书卖不出去了，他又送给总统一本。总统上了一回当，想奚落他一下，便说：“这本书糟透了。”出版商听后大喜，他打出广告：“现在有总统讨厌的书出售。”结果，又有不少人出于好奇争相购买，此书随之脱销。
出版商第三次将书送给总统的时候，总统出于前两次的教训，不置可否。出版商却大作广告：“现在有总统难以下结论的书出售!”居然又一次大赚其利。
4效益斐然的“馊主意”广告
美国德克萨斯州的宾客桑斯货运公司为了扩大知名度，曾经在广告宣传上煞费苦心，但是效果不佳。因为货运这种枯燥无味的内容对于娱乐第一、消费第一的美国平常百姓来说，简直就是对牛弹琴，无奈之下，他们找到了新闻界的一位朋友，请他出谋划策。这位新闻人士说，广告内容的设计最好能与美国人的日常生活相关。于是，他们想到了结婚，这是普通人最感兴趣的事情之一。
后来，公司与当地著名报纸协商，在一篇关于本地夫妇旅游结婚的报道的顶栏处放了这样一个广告：“他们在货车上度蜜月，相爱4.5万公里。”广告登出的第二天，立刻在读者中传开了这样一个话题：“谁想出来的馊主意?新婚夫妇在货车上面度蜜月!”“还有谁，就是那个宾客桑斯货运公司!”从此，这家公司闻名遐迩，效益斐然。
5总统难产，大赚银币
在美国举行的第54届总统选举中，候选人布什与戈尔得票数十分接近，但由于佛罗里达州计票程序引起双方的争议，导致新总统迟迟不能产生。原计划发行新千年总统纪念币的美国诺博，斐特勒公司面对总统难产的政治危机，灵机一动，化危机为商机，利用早已经准备好了的布什与戈尔的雕版像抢先发行4000枚。银币为纯银铸造，直径三寸半，不分正反面，一面是小布什的肖像，一面是戈尔的肖像，每枚订购价79美元。结果，短短几日，纪念银币就被订购一空，该公司利用总统难产，大赚了一笔。
6鸡蛋握在女人的手里
摩根是美国的大富豪，他年轻时携妻子闯荡美国之际还是个穷光蛋。为了生计，他和妻子开了一个杂货店卖鸡蛋。摩根卖鸡蛋时常常有顾客抱怨说他的鸡蛋小。经过一段时间的观察总结，他便让妻子来卖鸡蛋，结果顾客不仅不嫌鸡蛋小，反而对摩根的印象和态度也大大改观了。原因就在于，摩根的手又大又粗，使得鸡蛋相比之下就显得有些小了。同样一个鸡蛋，放在一个女人纤细的手里和一个男人粗壮的手里，在购买者的眼中，就不是同一个鸡蛋了。
7打捞高尔夫球赚得百万
美国人吉姆·瑞德偶然发现，高尔夫球会因球手的失误而掉进湖里，他灵机一动潜入湖中，却意外地发现湖底有成千上万只高尔夫球。于是他开始打捞。最初他只是自己一个人干，后来打捞的人多了，他就转行收购这些旧球，洗刷干净，重新喷漆，然后再包装出售。现在，他已经拥有了一家属于自己的高尔夫球回收公司，一年的总收入已经达到了800多万美元。
8一批小树拯救旅馆
美国纽约有一家三流旅馆，生意一直不是很景气，老板无计可施，只等着关门了事。后来，老板的一位朋友指着旅馆后面一块空旷的平地给他出了个主意。次日，旅馆贴出了一张广告：“亲爱的顾客，您好!本旅馆山后有一块空地专门用于旅客种植纪念树之用。如果您有兴趣，不妨种下10棵树，本店为您拍照留念，树上可留下木牌，刻上您的大名和种植日期。当您再度光临本店的时候，小树定已枝繁叶茂了。本店只收取树苗费200美元。”广告打出后，立即吸引了不少人前来，旅馆应接不暇。
没过多久，后山树木葱郁，旅客漫步林中，十分惬意。那些种植的人更是念念不忘自己亲手所种的小树，经常专程前来看望。一批旅客裁下了一批小树，一批小树又带回一批回头客，旅馆自然就顾客盈门了。
编辑张婧
篇4：【三级划分】美国人的商业银行个人理财业务
关键词：商业银行,个人理财,发展前景
个人理财业务, 是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务的活动。具体而言, 是将个人资产委托银行打理, 实现保值增值的过程。也就是银行理财专家根据客户的资产状况、预期目标和风险偏好程度, 为客户提供专业的个人投资建议, 帮助客户合理而科学地安排投资方式, 以实现个人资产的增值, 从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。个人理财业务具有市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点, 这是成为发达国家很多家大商业银行的主导产品和重要收益的来源及利润增长点。据有关资料统计, 个人理财业务收入已占国外银行总收入30%以上, 个别银行甚至达到全部收入的70%。在西方发达国家, 个人理财业务几乎深入到每一个家庭, 银行在为客户提供满意服务的同时, 也为自己带来了丰厚的利润。在过去的几年里, 美国银行业的个人理财业务平均利润率高达35%, 年平均盈利增长率约为12%~15%。然而我国商业银行由于诸多条件的制约, 个人理财业务发展相当滞后, 无论在规模还是内容上, 都不能与发达国家相提并论。因此, 我国银行个人理财业务对于拓宽商业银行利润极具潜力, 发展空间非常广阔。
1 个人理财在国内外的发展
1.1 个人理财在发达国家的发展
1.1.1 个人理财业务的萌芽时期
个人理财最早兴起于美国, 并且首先在美国发展成熟。20世纪30年代至60年代这一时期, 通常被认为是个人理财业务的萌芽时期。严格意义上讲, 这个阶段对于个人理财业务的概念还没有明确的界定, 此时的个人理财业务主要是为保险产品和基金产品的销售而服务, 也就是为客户提供购买保险和基金建议。
1.1.2 个人理财业务的形成与发展时期
20世纪60年代至80年代这一时期, 通常被认为是个人理财业务的形成与发展时期。这个时期, 创立了理财学院与国际理财人员协会 (IAFP) , 也就是今日的理财协会 (FPA) 。这时发达国家的金融业开始普遍实行为客户提供全方位服务的经营策略, 强调与客户建立“全面”、“长期”的关系。
1.1.3 个人理财业务的成熟时期
20世纪90年代是个人理财业务日趋成熟的时期, 给予良好的经济态势以及不断高涨的证券价格。伴随着金融市场的国际化、金融产品的不断丰富和发展, 这一时期个人理财业务不仅开始广泛使用衍生金融产品, 而且将信托业务、保险业务以及基金业务等相互结合, 从而满足不同客户的个性化需要。 这个时期, 各国的金融市场及国际金融市场发展较快, 各国企业的资金筹措, 逐渐由过多地依赖从银行借入的间接融资型转向通过发行股票、债券等直接从金融市场筹集的直接型, 使得资本市场的资金调度成为企业融资的中心, 而银行不再仅仅是从前单纯的存贷款中介, 而是提供范围广泛的各类服务的金融服务企业。另一方面, 以计算机和互联网技术为中心的科技产业迅猛发展, 改变着世界, 并促进和加强了金融领域的发展, 高速通信网络和个人电脑等, 使消费者的信息通讯基础建设有了很大的改善, 对于市场参与者来说, 时间与空间上的距离大大缩短了, 使银行向个人客户提供快速、高效的金融服务具备了操作技术的可行性。这个时期发达国家商业银行个人理财业务的发展呈现出如下特征。
一是服务方式的电子化。随着科学技术的不断进步, 尤其是互联网技术在银行业的不断应用, 各银行纷纷开设网络银行业务、电话银行业务、安装自动取款机等, 在银行和广大个人客户之间架起了桥梁, 成为传统柜台服务的有力补充和重要手段。作为银行, 也一改曾经靠机构扩张发展个人金融业务的模式, 成为多渠道的服务方式。例如在一些发达国家, 除了现金业务, 几乎所有的私人银行业务都可以通过电话解决, 网上银行业务也已发展成熟。
二是组织机构和业务重点的多元化。为满足客户多元化的需求, 同时减少资源浪费, 世界上著名的商业银行都纷纷成立个人金融业务部门, 集中设计、开发和办理私人客户的理财业务, 解决了信息无法沟通, 资源不能共享这些传统问题。随着个人金融业务产品的日益丰富和规模的迅速扩大, 个人金融业务收入成为各商业银行利润的主要来源。
三是金融产品的个性化。随着证券、保险、基金行业的兴起, 各家商业银行不断研究开发适应客户需求和有特色的金融产品。业务范围因个人需求的不同, 逐渐涵盖社会生活的各层面, 如财务咨询、委托理财、外汇、代理税收、代收工资费用等, 同时通过网络进一步提供旅游、信息、交通和娱乐等个性化的服务。
1.2 个人理财在国内的发展现状
与发达国家个人理财业务的发展历史相比, 我国个人理财业务发展历程非常短暂。20世纪80年代末到90年代, 是我国个人理财业务的萌芽阶段, 当时商业银行开始向客户提供专业化投资顾问和个人外汇理财服务, 然而大多数居民还没有理财的意识和概念。从21世纪初到2005年, 是中国个人理财业务的形成时期, 这一时期理财产品、理财环境、理财观念和意识, 以及理财师这些专业队伍的建设均取得了显著进步。从2006年开始, 伴随着金融市场和金融环境的进一步变化, 个人理财业务进入了大幅扩展时期, 客户对理财的需求日益增长, 同时银行、保险、证券、信托、基金等金融机构对理财业务的重视程度也显著提高, 并不断开发新的理财产品, 提供优质的理财服务。中国理财业务虽然起步晚, 但其增长速度却非常快。
由于我国现阶段实行的是分业经营的金融政策和体制, 银行、证券、保险是严格分开经营的。三个市场处于相对分隔状态, 三者都只能在各自行业内为各自的客户理财, 银行难以像国外商业银行给客户提供包括证券、保险、信托等在内的综合性的理财服务。可以说商业银行所提供的个人理财服务, 还达不到全方位个性化服务效果。所以, 国内商业银行的个人理财业务与发达国家相比, 还有很大的差距。从个人理财业务经营理念、营销战略、科技支撑、业务创新、人员素质及外部环境等各方面均存在一些不容忽视的问题。
一是对个人理财业务的重要性认识不够。居民对个人理财的内涵、业务及业务流程不了解, 同时对商业银行开展的个人理财业务也缺乏认同感。
二是个人理财业务品种单一, 规模有限。目前我国商业银行提供的仅仅是以储蓄为主体的单一产品形式, 银行中间业务的品种从目录上看有260多种 (国外有1000多种) , 而实际运用的则很少, 其中个人理财品种就更少, 难以满足客户多元化需求。另外, 从规模上来看, 我国商业银行中间业务 (包括个人理财业务) 收入占银行总收入的比重平均为8%左右, 而国外银行个人理财业务收入已占总收入30%以上。
三是营销体系不健全, 销售服务不到位。目前仍有商业银行对营销的认识存在偏差, 没有设置专门的营销部门, 没有配备专业的市场营销人员和完备的营销网络来进行个人金融产品的销售。
四是技术手段落后, 电子化及网络化程度低。目前国内许多商业银行电脑网络和电子化服务还很不完善, 电话银行还不普及, 手机银行、网上银行刚刚起步。
五是创新不足, 即理财需求和理财文化的制约。由于创新的不足, 当前商业银行推出的个人理财产品种类少且缺乏特色。
六是服务人员素质低, 且专业人员少。个人理财业务是国内新兴的金融业务, 是知识密集型行业, 要求知识面广、业务能力强、实践经验丰富、敢于竞争、开拓性强、懂技术、会管理、善营销的复合型人才。其决策层、管理层以及一线窗口人员均须具备相应的能力, 掌握相关的业务理论及操作技能。目前, 国内商业银行符合以上标准的专业人才严重缺乏, 具备国际职业资格的理财师更是凤毛麟角。
2 个人理财业务在我国的发展前景
随着社会的进步和经济的发展, 居民的私人财富不断积累, 社会财富的不断增长, 为商业银行拓展个人理财业务提供了广阔的空间, 并将极大地催发市场对个人理财业务的需求。
投资理念的不断成熟, 使个人理财服务需求层次也在发生深刻变化。个人金融资产由过去单纯的保存保值型向综合理财、增值型转变;居民消费习惯正逐渐由生存型、数量型消费向发展型、质量型、消费型转变, 由单纯的消费者转变为借款者、投资者和消费者。尤其是那些拥有富裕资产和稳定高收入的个人群体, 需要有专业的金融机构为其提供全方位、专业化、个性化的资产管理服务, 以确保私人资产在安全的前提下不断增值。此外, 个人理财业务增长是我国商业银行发展的必然趋势。在银行分业管理的体制下, 我国商业银行传统业务获利空间逐步降低, 信贷风险不断聚集, 迫使商业银行必须拓展个人理财业务去化解。个人理财业务具有领域广、批量多、风险小和收入稳定等特点, 也是银行业务发展的战略重点和金融产品创新的重点。从利润贡献上看, 香港恒生银行个人理财业务对该行赢利的贡献率已达48%, 个人理财业务在美国、英国、新加坡等国家银行业务中占30%~50%左右, 而国内银行都在10%以下。因此, 在个人理财服务市场需求总量不断扩大的同时, 个人理财业务市场蕴涵的巨大商机和潜力为商业银行拓展和占领这片市场提供了广阔的前景。
发展我国商业银行个人理财业务的策略选择, 借鉴发达国家银行个人理财业务的经验, 结合我国目前的实际情况, 我国商业银行大力拓展个人理财业务应从以下几个方面着手。
首先, 提高思想认识, 转变经营战略, 将个人理财业务作为银行主要业务之一。各银行必须充分认识个人理财业务的重要性和可行性, 转换经营观念, 调整经营战略, 将信贷投放由支持生产为主, 转变为支持生产与消费并重, 把服务对象由企业为主, 转变为企业与消费者个人并重, 并尽快改变过去的运作程序和服务方式, 树立以个人为中心的营销观念和服务意识, 认真研究个人理财业务的运行规律和特点, 科学设计个人理财业务的运作模式及所采用的手段, 使个人金融业务朝着健康、高效的轨道发展。
第二, 加强个人理财业务产品研究和开发, 满足客户多元化需求。一是改进现有服务品种, 完善功能, 使其适应市场竞争的需要;二是不断创新, 开发新的理财产品, 以赢得客户的信赖和支持。在研究国际先进银行的个人理财产品类型的基础上, 结合本行实际, 积极开发有市场潜力的理财产品, 以满足客户多元化需求。在开发产品的同时, 要做好售后服务以及产品的升级换代工作, 包括对理财产品的不断更替、包装、重组, 使其保持旺盛的生命力。
第三, 运用高新技术, 加快网络化进程。从国外银行为个人客户提供金融服务的设施来看, 电话银行、网上银行、个人财务管理软件和可视电话大有取代传统银行分支机构之势, 银行已经大大改变了以往以机构网点为中心的个人服务形态, 银行不仅实现了不受时间、地理等限制的全天候服务, 以此满足各类客户的需求, 而且大大降低了原来固定场所的运营成本, 提高了自身的竞争能力。利用网络技术, 向个人客户提供以存款为基础的个人汇兑、结算、代理、投资、咨询、评估、理财等业务, 真正为个人客户提供高效、快捷、安全、可靠的服务。
第四, 采取适当手段和策略, 加强营销管理。通过对环境的客观分析, 市场细分, 选择适当的目标市场和发展战略, 针对不同的市场采用不同的产品、定价、分销和促销策略。
第五, 加快培养和引进个人理财业务专业人才, 努力提高理财队伍的整体素质。随着个人理财业务的进一步发展, 对从业人员素质的要求也越来越高。优秀的决策管理人员、优秀的市场营销人员和优秀的一线操作人员, 是保证个人理财业务持续、健康发展的必备条件。
个人投资者的财富聚集, 催生了个人理财业务的发展, 通过对国内外个人理财业务的比较, 我国商业银行在个人理财业务方面的发展空间还很大, 广大个人投资者通过正确渠道进行多元化的理性投资, 享受多品种的理财服务, 才能实现个人财富的保值增值。
参考文献
[1]城市个人金融, 2007 (11) .
[2]现代商业银行, 2007 (9) .
[3]金融参考, 2006, (12) .
篇5：美国人的商业情报战
梯阵系统
几年前，法国国内安全检查机关展开行动，调查在冷战期间以美国为首建立的庞大的全球监听网——梯阵系统是否危及了法国的国家利益。据报道，梯阵系统在全球范围内至少连接有七处大规模的监听设施，每天监听监视上百万路的电话、传真和电子邮件。目前这些截获的信息主要用于西方各国之间的商业竞争，已经让美国的公司和财团获得了巨大的利益，法、德等国的经济利益却因此受到损害。在2000年以前，欧盟也曾就此事专门召开听证会，并决定对其展开深入调查。
梯阵系统最早诞生在“二战”结束后的1948年，当时为了服务于美苏两大军事集团进行冷战的需要，由美国牵头在全球范围内建立了代号为梯阵(Echelon)的监听网络，以对前苏联的政治、经济、军事动向进行严密的监控。美国、英国、加拿大、澳大利亚、新西兰等国为此还专门签订了秘密安全协定来保证该系统的合法性。根据秘密安全协定的规定，梯阵系统由各协议国联合运作，各国的主管部门分别是美国的国家安全局、英国的政府通讯局、加拿大通讯安全局、澳大利亚的国防通信处和新西兰的通讯安全局。
梯阵系统在上述各国都建立了大型的监听站，并利用飘浮在太空的间谍卫星，对世界上任何一个国家对外对内的一切电子通信电话、电报、传真、电子邮件，以及包括短波、民用航空和航海通讯在内的各种无线电信号进行窃听。据通信专家分析，如果电话或通信在其传输过程中的任何一个环节，经过卫星或微波中继，就很有可能被梯阵系统所监听。即便是海底电缆或是地下通信光缆，往往也可能在某个环节上与微波网络相连，因而这种有线通信方式的安全性也受到威胁。
在梯阵系统遍布全球的监听站中，最大的电子监听站设在英国的约克郡高沼。尽管在梯阵系统的运作上，美国同英、加、澳等国签署有安全协定，但各国在获取情报成果的分享使用上其地位是不同的。协议规定，美国在情报使用权上具有最优先的地位，英国其次，而加、澳、新等国以及后来加入的日本、韩国等，则只具有三流地位。
冷战结束后，以美国为首的西方阵营失去了传统对手苏联，耗费巨资建立的梯阵系统一时也派不上用场。然而美国不愿意放弃经营了几十年的秘密“产业”，于是便将监听体系的战略重心转向竞争日益激烈的经济领域。据欧洲议会公布的调查报告显示，美国国家安全局通过梯阵系统对整个欧洲的电话、传真和电子邮件等电讯手段进行截获。而后全部返回本土马里兰州的米尔德总部进行分析。为了帮助美国公司在商业竞争中取得有利地位，美国疯狂搜集欧洲各国的商业绝密情报，直接损害了欧洲各国的商业贸易及政治利益和国家安全。早在1994年欧洲最大的飞机制造公司——空中客车工业公司在为争取沙特阿拉伯的大批订单而同两家美国公司展开竞争时，美国国家安全局就插手此事。美国国家安全局通过梯阵系统窃听到了欧洲空中客车公司同沙特国家航空公司以及沙特政府之间的全部电话和传真内容，并发现空中客车公司的代表正向沙特官员行贿。于是它将此情报转给了美国政府和参与竞标的波音公司和麦道公司，从而让这两家美国公司最终以60亿美元的有利价格招标成功，这也让空中客车公司在市场上遭受重创。无独有偶，德国《明镜》周刊也曾披露，1990年，美国国家安全局截获了日本卫星制造商NEC与印度尼西亚方面的谈判情报．当时的美国总统布什利用这份情报进行干预，最后迫使印尼将这份价值2亿美元的合同在NEC和美国电报电话公司之间一分为二。欧盟一份报告则称，1994年，美国情报部门截获了巴西政府官员与法国汤姆逊公司的电话通讯．结果最后与巴西方面签订雷达销售合同的是美国雷声公司。法国认为，之所以失去了与其他国家签署价值高昂的商业合同的诸多机会，主要原因就是由美国国家安全局控制的这个间谍网络窃取了法国的商业机密。法国还指责英国在对待欧盟成员国的问题上不够忠诚，与美国人串通收集欧盟国家的情报，而且还同意将本国的侦查网络与梯阵联网。
早在1988年。英国著名调查记者杜尔肯就曾经撰文披露，在欧洲有一个多国联合的庞大的电子监听网络的存在。不过，由于杜尔肯当时没有提供这套系统的细节，也没有提及该网络的名称，因而并没有引起人们的注意。直至1998年，一份由欧洲议会议员阿兰·蓬皮杜牵头的名为《科技选择评估》的调查报告，才较为详细地介绍了梯阵系统的基本情况。该报告公布后，在整个欧洲掀起了轩然大波，迫使欧洲议会不得不下令再次对梯阵系统进行更加深入的调查。欧洲国家普遍担心，美国企图利用冷战时期发展起来的这一套庞大的监听系统来扩展其经济利益。并将其转化为一个完全商业间谍手段。欧洲议会议员们均认为，要么将美国的梯阵系统全部拆除，要么欧盟国家都应当参与系统的运作和情报共享。
在梯阵系统的秘密曝光以后，美英两国政府以及情报部门的表现也是异常一致，或者宣称“一无所有”，或者回答“无可奉告”，总之不愿公开承认这个全球性监听网络的存在。而澳大利亚和加拿大迫于民众的巨大压力，不得不发表声明说，两国在当时特殊的条件下的确参加了梯阵系统，但可以保证会采取措施来确保本国公民的权利不受侵犯。
也许包括美国在内的所有梯阵系统参与国都在觉得把冷战中的产物转化成对本国经济利益有利的武器而暗自庆幸时，欧洲各国的反应也显然超出了他们的预料。欧洲各国以及其他国家为了维护自己的利益，各自采取针锋相对的策略。
无孔不入
美国对于刺探别国的商业秘密越来越感兴趣。美国政府高层一名官员曾一语道破天机：先不要考虑什么市场研究、战略计划、供需管理等要素，如果你要成立电信、制药、机械制造等竞争激烈的商业领域的公司，首先要做的是刺探对手的实力。
当然，要刺探其他国家的商业秘密，光靠梯阵是远远不够的。事实上，美国情报机构一直吸纳其他国家的公民为己所用，甚至运用本国商业情报代理公司，将大量珍贵的商业秘密窃取过来并传给美国情报机构，该机构再经过层层筛选，将那些特别有价值的商业情报分送到美国的一些大公司、大企业，使这些公司、企业在与其他国家谈判或竞争时占据有利位置。
美国的许多公司现在都建立了自己的情报、信息部门，其主要任务就是分析市场。当然，除了设立自己的情报部门外，这些美国公司还利用外部的调查人员收集对手的情况。就连一些小的公司为了在激烈的市场竞争中获得一席之地，也加强了情报收集工作，他们没有能力设立一个独立的情报部门，但也会设专人从事这项工作，密切关注竞争对手的一举一动。
1970年时，前苏联发明了一种新型的远程轰炸机。这种轰炸机在军事斗争中的威慑作用很大，让美国军方坐立
不安。美国中央情报局挖空心思刺探苏联轰炸机的情报。经过艰难搜寻，他们已经掌握了有关轰炸机的不少情况，但对其重要的航程和载弹量却毫无所获。他们知道。要测出航程和载弹量，首先应弄清用于制造飞机的合金材料。可这种特殊的合金材料属于苏联的特级机密。中央情报局耗费了大量钱财，动用了众多人力，一连几个月费尽心机也一无所获。
令他们意想不到的是，如此价值连城难得的情报，最后竟不费分文地唾手而得。
这是一个天高云淡的日子，一架苏联商业班机在维也纳某机场徐徐降落。一个身着深蓝色西服的美国男子随乘客走下舷梯。此人名叫沃克。
沃克表面上若无其事，漫不经心，但他的职业习惯却使他四处扫视的目光里透出一种训练有素的敏锐洞察力。
乘客们陆续走下飞机，机场地勤人员按惯例到飞机上打扫卫生。沃克并没有随其他的乘客涌向出口。而是故意将随身携带的一个旅行包撕破，包里的东西散落在地上。他把东西一样一样拾起来，重新塞进包里，再蹲在舷梯旁慢慢地修理旅行包，故意磨蹭时间。心里打着自己的如意算盘。这时，一位地勤小姐提着一大包从飞机上清扫下来的垃圾走下舷梯。沃克双手一摊。装出一副无奈的样子对小姐说：“哦，你看我有多倒霉，我的旅行包破了，小姐你能帮帮我吗?”小姐非常热情地走过去，十分礼貌地说：“当然。”然后找来一根绳子帮他把旅行包的破口系上。一个人为的“困难”很快解决了。沃克装出颇为感激的样子说：“小姐，我该怎么感谢你呢?这样吧，我帮你顺便把这袋垃圾送到垃圾站吧，我有车，很方便的。”小姐摇摇头，说：“不，这是我们的职责，怎么可以让您劳驾呢!”沃克说：“难道帮乘客修理旅行包也是你的职责吗?”小姐说：“不过……”沃克说：“难道你怕我把这袋垃圾夹在面包里给吃了吗?”小姐哈哈大笑，终于同意了，“你不仅乐于助人，还很幽默，那就谢谢先生了。”
沃克提着垃圾袋，朝门口走了两步，又回过头来。给小姐送了一个秋波：“你真漂亮，祝你好运!”小姐望着沃克的背影。十分感激地向他挥手作别。然而，这位善良的小姐已经向这个“友好”的先生出卖了一桩特级机密!
沃克是绝不会把这袋垃圾送到垃圾站的，因为他是美国中央情报局的职业间谍。他把这袋别人看来分文不值的垃圾放进汽车后备箱里，吹着口哨，风驰电掣般地驶向他的住处。
进了屋沃克急忙锁上门，关上窗，迫不及待地把垃圾倒在洁净的地毯上，仔细地翻找。他用职业间谍的眼光．在垃圾中寻找有价值的东西。垃圾里有旧报纸、破杂志、水果皮、餐巾纸，还有一个空瓶子、一块夹心面包的碎皮、一个碎盘子，甚至还有乘客的呕吐物，肮脏不堪，气味刺鼻，沃克不放过任何一个细小的丢弃物，耐心地找着。像是清理一堆宝物。突然，他的眼睛一亮：垃圾堆里竟然还有一个弯曲的挂衣钩!他按捺不住内心的兴奋和激动。连呼：“OK!OK!”
训练有素的沃克知道，制造机翼时切削下来的碎屑，经过重新熔炼后，往往制成飞机上的一种特殊的挂衣钩。他小心翼翼地用一张棕色的纸将挂衣钩包起来，装进一个小包里，迅速驾车奔向火车站，将小包寄存在车站的一个柜子里。然后，他以间谍的手段和他的下线取得联系。
很快，一个神秘人物出现在火车站热闹的人群里，神不知鬼不觉地取走了小包。几天后，这个不寻常的挂衣钩作为急件秘密送往美国中央情报局总部。在总部走廊边的一间办公室里，挂衣钩隆重地展现在一群情报高级官员和专家们面前，他们欣喜万分。经过光谱分析和化学试验，专家们摸清了制造挂衣钩用的合金材料，再经过研究计算，苏联飞机的航程和载弹量一清二楚。
一个从垃圾堆里发掘出来的挂衣钩，就这样成了破译特级军事机密的钥匙。
威胁中国
对美国的窃听工作著述颇丰的情报历史学家杰弗瑞，里切尔森说：“美国可用于窃听中国通讯的手段很多，范围包括从潜艇之类的海底平台到地面上的各种天线系统，直到运行于太空中3．86万公里高的卫星。大体上说，这是个耗资数以10亿计的大项目，而中国就是其主要目标国。”事实上，美国及其间谍盟友已经建立起了一个完全用于谍报活动的全球“影子”电信网，被他们用来截取中国通讯的窃听器简单的只是玻璃纤维制的假树枝——一种被称为“棍子”的麦克风；复杂者如价值5亿美元的间谍卫星，假树枝曾被用在收集中国驻华盛顿使馆的重要情报上。
在澳大利亚的一家报纸上，曾经刊登了这样一条新闻：在堪培拉的中国使馆在施工期间就被美国秘密安装上窃听装置，使得整座使馆建筑成为一台大型而有效的窃听器。美国及其盟国在许多偏僻地点安放了众多具有战略性的下载点。每个点都有两组碟形卫星天线，一组用于截取通信，另一组则把这些情报通过五角大楼的通信系统发送给国家安全局在各地区的情报中心，以便进行分析研究。世界上至少有三个类似站点被用来窃取进出中国的国际通信卫星信息。他们分别位于：澳大利亚西部的杰拉尔德顿镇附近，新西兰南岛的怀霍派镇附近，美国华盛顿州东部陆军雅基马射击场内，这些是拦截太平洋上空卫星通信的主要站点。
位于华盛顿州东部雅基马的站点。最可能截收到北京的中国外交部与在华盛顿市的中国使馆间的通讯。在82号州际公路北上车道旁的一个休息点就可以看到5个碟形天线．其中两个直径约30米左右，对着西南方向即东太平洋上空的国际通讯卫星。
在太平洋区域内的日本、夏威夷和加拿大也都设有对中国的高频无线电通讯侦听站。横跨太平洋的光缆，大多会经过关岛或夏威夷美军基地附近的某个海底地点，而多数跨越太平洋通讯的收发方之一不是美国，就是加拿大或澳大利亚，一般都能截获。
即使光缆没有取道美国或英美谍报协议五个成员国控制下的地域，要截取其他通讯还是有办法的。据报道，在冷战期间美国曾派出装备有特殊装置的潜艇潜入中国港口，在海底光缆上放置国家安全局的窃听器。即使是发送、接收端都在中国内地的通讯也同样容易被美国获得。如果这些通讯是由中国政府自己的卫星传送，美国也可以用另一个太平洋边缘站点、位于日本北部的见泽空军基地监听到。
“猎户座”是美国一种最新的间谍卫星系列，用来截获世界许多本地及长途电话所采用的点到点无线信号——微波通讯。这些卫星运行于地球上方3．6万公里的轨道上，与通讯卫星相距不远。
这些“猎户座”的定位使他们可以截留散射的微波信号，从而使美国得以获取中国内陆深处(用业内的行话叫禁区)的通讯。
“猎户座”原先设计用途是侦听前苏联内部重要的指挥控制系统的通讯。后来国家安全局得知无线电话也可发射出可被截收的信号。于是，凭借着远在北极以上高空的卫星，美国也能收听到中国和其它国家内的手机通话。
情报史学者里切尔森说：“只要把信号发到空中，总有办法能弄到它。”“你不会听到国家安全局抱怨中国政府或军方使用美国的通讯卫星，因为他们想让中国把通讯发射
到太空或空气中，以便进行截取。”
美国除了用尖端的电子技术对中国进行全方位的监听外，还加紧使用传统的手法对中国进行商业侵害。
2001年5月10日，美国FDA(食品和药物管理局)正式批准诺华公司的一个据称具有划时代意义的抗癌新药进行临床治疗。这个消息令中国癌症基金会北京新药研制中心主任李建生非常伤心和激愤，因为美国的这种新药骗取了李建生研制的中药活性成分。据我国中医药管理局官员称，如从可预期的价值看，这是目前中国发生的最大宗中药秘方遭受美国剽窃事件，按李建生的说法，该项损失将达到20亿美元。
事件的主角是一个小小的抗癌新药金龙胶囊。该胶囊是第四代被国家卫生部批准的抗癌新药，为中国癌症基金会北京新药研制中心研制，军医出身的李建生为研制该药呕心沥血20余年。
1999年5月，美国FDA下属GNF研究所从事基因工程研究的专家娜达·赛因专程来到北京，找到李建生，说：“很想了解具体情况，如有可能双方可以共同研发在美国市场推广。”
对于娜达的突然来访，李感到非常高兴，出于信任，在双方口头协议下，李无偿给娜达300克新药半成品。回国后娜达马上投入对该药活性成分的实验、提取工作中。不久就打电话过来惊喜地告诉李建生：“我发现了强有力的活性成分，作用很强，把所有的癌细胞都杀死了，简直不可思议。”
这个消息令李建生喜出望外，他马上全权委托在美国读书的女儿李惠珍与娜达联系，以图落实早先双方约定的开发拓展美国市场的计划。
1999年7月9日，娜达·赛因在给李惠珍的传真中称：“如果我没有理解错的话，你的父亲说他会随后给我一些药品的动物实验结果。”此时，该药已经在中国完成Ⅲ期临床试验，且论文将要发表。出于警惕，李惠珍建议父亲不要随便给娜达传递有关试验结果的资料，以免泄密。11月11日，娜达再次通过李惠珍要求李建生提供更详细的临床实验资料，李依然没有给。
此后，娜达直接与李建生联系，要李到美国与她签署一个保密的但会是很有用的协议，还一再解释“你必须了解GNF是一个从事基础研究的研究所，并不具备临床试验的能力，也不能在美国使一个产品商品化。”随即话锋一转，“但是，GNF与诺华公司有着密切的关系，如果我们在GNF的工作得出有意义的结果，诺华公司可能有兴趣获得商业特许。”但是李还是没有去美国。
2001年3月1日，娜达在《华尔街时报》发表一篇论文，论述了诺华公司即将推出的一种抗癌药“格里维克”的药物机理，并称“这一新药为未来的癌症治疗提供了一种模式”。
“其药物机理竟然与金龙胶囊惊人的一致”，当李建生看到女儿从美国发回来的这篇文章后，大病一场。“这分明是剽窃我们金龙胶囊的活性成分!”对于金龙胶囊的药理与格里维克的相似性，中国一些专家给予了肯定。
有记者介入后按照娜达与李经常保持联系的电子邮件地址发了英文邮件，询问一些最基本的问题。但时过多日，都没有得到娜达的回复。在与美国FDA的联系中，也没有获得任何信息。但是诺华方面的回复却十分干脆：“这是根本不可能的事情。格里维克是美国FDA批准的孤儿药，享有独一无二性。为研制该药，诺华投入了巨额费用，该实验是在欧洲完成的，至于说时间上非常短，跟我们掌握的技术和先进设备有关，跟是否使用了外面活性成分没有任何关系，何况诺华公司从来没有听到过这方面的信息。”
不久后，美国新药格里维克在日本也获得直接申报上市。这意味着其它药理类的药品无缘面市。