市场营销材料

2024-04-09

市场营销材料（精选6篇）

篇1：市场营销材料

《都市星期五》总概念报告书

一调查报告

我公司在针对《都市星期五》的此次调查分析中，得出以下结论：

（1）《都市星期五》此份报纸在白领阶层中影响相对较大，白领阶层知道此份报纸的有近百分八十五，看过这份报纸的有百分之七十，觉得此份报纸受用的只有百分之三十。

（2）购买《都市星期五》这份报纸的多以女性为主。

（3）认为《都市星期五》受用或者爱看这份报纸的人多在22岁至此38岁之间。

（4）百分之八十的读者对此份报纸的内容和版面设计都不太满意，认为有待改善。

二调查分析

在我们的此次调查报告与实地考察中，不难看出《都市星期五》这份报纸在某些方面还存在着不足：

（1）报纸无论从色彩还是图片的渲染上都太过于女性化，内容上也多侧重于女性，对男性读者有所忽略。

（2）互动不足，《都市星期五》以娱乐与消费为主导，娱乐方面版块虽然较多，例如A版的主题周末，B版的时尚休闲等等，但都不能勾起读者强有力的阅读欲望。

（3）《都市星期五》虽然明确锁定了以都市白领为主导的读者对象，但对所有小资白领读者的具体划分不够明确，没有强有力的吸引到更多的人群。

（4）《都市星期五》品牌影响力不强，宣传力度不够大，读者群相对狭隘，发行量也相对较低。

三战略规划

一份报纸成功与否的标准，不仅仅是看他的发行量，更得看它对读者的影响力和它的广告效益。《都市星期五》倾力做贵州报媒精发行的先行者，倾力服务并影响都市消费主流人群，倾力打造贵州报媒版面最多、信息量最大、服务性最强的分类资讯平台。但要真正做到针对性强，读者覆盖面广，却还有待改善。《都市星期五》如何在市场竞争中占有一席之地，我们公司给出了如下战略规划：

（1）版面改革，对以前的版面内容等去粗取精增加新意与亮点，让更多的人知道《都市星期五》，并愿意阅读《都市星期五》。首先改革的是此份的报纸的背景色彩与图片资料。色彩不应女性化，而应多样化，大众化。做到炫丽多彩给人以青春活力。

（2）内容的改革，《都市星期五》分为A、B两个版面，涉及内容相对广泛，但却没有更好的定位读者。《都市星期五》以都市白领阶层为主要受众，但却没有具体的划为白领阶层的性别以及年龄这两大版块。首先，现在的《都市星期五》而言，无论是此报纸的色彩还是内容，都则重于女性消费群体。这也使得报纸太过女性化，从而淡化了男性群体的胃口。其次，太过青春活力，耍忽略了中年白领人群的需要，没有做到温馨的氛围。再者，都市白领还分为已婚未婚两类，已婚人群对自己小孩生活的考虑往往要大于自己，而《都市星期五》只一味的考虑到年青的未婚的一族，在这方面做得不够完善。

（3）增加互动，娱乐的方式有很多种，《都市星期五》虽以娱乐时尚为主导，但所谓时尚娱乐却过于单一，却少互动性。时下流行的年青单身贵族是《都市》报主要受众的一部一份，他们对娱乐时尚情有独钟，只有做到了读者与读者之间，读者与报刊之间等多种互动娱乐，才能更好吸引他们的眼球。

（4）做好品牌宣传，让《都市星期五》飞入寻常百姓家。都市星期五品牌宣传力度不够大，贵阳很多人都还不知道有这份报纸。在我们的调查中，大学生知道这份报刊的只有百分

之二十，看过的有百分之十五，但爱看这份报刊的有百分之十，也就是说，在大学生这个人群中，只要看过《都市》这份报刊的就有近百分之七十的人爱看这份报刊。可以说大学生就是未来的白领，也就是潜在的，未来的白领消费群体。报纸的内容应渗入一些这些未来的白领阶层所喜欢的，关注的，对他们将过度到白领阶层用帮助的内容。所以，除了主流人群——都市白领阶层以外，《都市星期五》还有着巨大的潜在市场。做好宣传，树立品牌，还有待完善。

四具体开发设计要领

（1）报纸以白色为标准色，正文字体以小四号黑色为主方便读者阅读。图片多以生活，风景等为主，而不宜出现太多女性图片。

（2）适当增加A版百姓理财和城市周报的内容，那是与白领阶层、贵阳都市人息息相关的版面，会更加吸引读者，对B面时尚休闲和妆容两个版板可以适当减少或者调整内容，因为此两版板内容过重的偏于女性，而忽略决大多数读者。

（3）在都市家园这一版块中，内容也包括与小孩子与老人有关的内容，方便那些有小孩子的或者老人的都市白领们了解信息。

（4）在A版的互动吧或者B版式的圈子生活这两个版面中，应增加读者的互动性，互动是一种娱乐方式，更是一种交流方式。比如让读者贴上自己的相片提供交友平台，或者让读者向读者推荐书籍之类的文化交流，从而吸引年青E族的视野。

（5）《都市星期五》作为由贵州日报报业访访集团主办的《西部开发报》，完全可以合理利用贵州日报报业下的的媒介资源做好宣传，扩大影响力，让更多的人知道这份报纸，从而增加自己的销售量，提高自己的影响力。

五企业开发

一份报纸只有有了影响力，才能有广告效益，才能有更多的广告商和你合作。

《都市星期五》作为一份引领贵阳人时尚娱乐消费为一体的报刊，可以充分利用自己的资源拉到更多的广告，收获更多的利益。

《都市星期五》在B版的妆容这个版面上做得很好，不仅向读者传达了时尚理念，更为商家打好了广告。

重视潜在的，未来的消费群体，如大学生等未来的白领阶层。做好宣传，渗透一些对他们有帮助的内容，让他们知道和了解这份报纸对他们将来的帮助。

篇2：市场营销材料

山东**煤矿装备有限公司

山东**煤矿装备有限公司是山东省生产矿用综采液压支架的重点骨干企业，已连续多年入选“中国煤炭工业100强、中国煤炭机械工业50强、中国液压支架生产10强”。近年来，面对发展中的诸多困难和挑战，我们高度重视市场营销工作，找准和把握产品研发、投放与市场融合的定位点，大力实施营销管理创新，产业结构不断优化、产品竞争力不断增强，销售业绩不断攀升，为推动企业又好又快发展提供了强有力的支撑。改制十余年以来，企业经营规模以年均32%的速度递增，步入了发展的快车道。

一、实施“实体营销”方略，大力加强体系机制建设我们**公司是从事煤矿装备产品综采液压支架的专业生产企业，产品相对单一，能否在严峻的市场竞争形势下实现突围，并健康的生存发展下去，一直是摆在我们面前的重大课题。公司一班人认为，企业要想取得长久的发展，要从根本上解决生存的问题。唯一的就是从体系机制上入手，在市场营销方面取得实效。

（一）树立全新市场理念。**公司是按照省国资委的要求，在2008年完成主辅分离改革，从山东能源淄矿集团母体中彻底分离出来。实施改制前，由于淄矿集团实行产品内部保护政策，公司产品主要销往集团公司内部市场，外部市场所占比重较小，1 这一时期，我们将主要精力集中在产品结构调整及技术创新上，缺乏应有的营销自主权，造成产品生产、销售及服务体系不健全，从根本上制约了各项工作的有效开展。企业改制后，围绕企业的长远发展目标，我们坚持“内外兼顾，双管齐下”的原则，面对煤机市场日益残酷激烈的竞争形势，对企业营销机制大胆创新，对市场营销工作进行了重新审视，树立起了“客户是上帝，客户永远是对的”宗旨，一切以客户的满意程度为评判标准。确立了“以市场为导向，以销售为龙头，以客户为根本”、“以质取胜，以服务维系市场”的理念，主动为客户提供安全、可靠的产品和快捷、高效的服务。要求营销人员增强大局意识，提高服务质量，维护企业的信誉，进而扩大产品的消费市场。几年来，公司销售网络遍及全国10余个主要产煤省区，形成了多元化的市场新格局。

（二）制定正确市场战略。谋略方能布局，出奇才能制胜，具有完美的战略对市场营销的作用不言而喻。近几年，由于煤炭形势的持续转好，煤机行业门槛的降低，全国制造煤机设备的厂家由最初取得生产许可证的我们8家扩展到现在的100余家，加之，行业价格形成机制不健全，价格严重偏离价值，市场出现了恶性竞争的局面。但我们坚信：“没有不景气的行业，只有战略失败的企业。”为制定正确的市场战略，我们专门设立了政策研究室，安排专人密切关注煤炭、煤机行业相关政策，及同行业企业最新发展动态，并对这些资料进行搜集、整理和分析，根据市场形势变化和企业实际，制定出针对性的市场营销战略。相继制定了市场营销“十一五”、“十二五”发展规划，对行业前景、竞争对手、经营管理作了系统的分析，为企业科学决策提供了重要参考，指明了前进的方向。在想方设法，把企业做大做强的同时，积极寻求与大型煤炭企业“联姻”，利用他们的市场、资金、人才优势，共同开展产品的维修、制造业务，同时在市场开拓上建立伙伴关系，形成了新的经济利益共同体，相继在济宁（北）矿区、陕西彬长矿区、贵州安顺等地建立了支架维修中心，市场领域辐射陕西、山西、山东、内蒙古、甘肃、新疆、云贵等多个省区。提出了“大营销”的经营思路，号召广大员工增强主人翁意识，打破岗位分工界限，积极参与到市场营销工作中。出台了多项政策措施，鼓励员工充分利用亲戚、朋友等有效的社会资源，靠上去做宣传、抓信息、搞开发，并把握有利时机，向市场内部渗透和辐射。可以说，我们每名员工都可以成为公司的营销员、宣传员和服务员，创造出了许多新的“卖点”，扩大了公司的影响力和信誉度。

（三）创新营销管理模式。多年的实践经验告诉我们，在战略得当的情况下，必须讲究一定的营销战术，努力把市场做活、做精、做细。我们对营销网络进行了重新定位，确定了省内、西北、华北、西南、东北“五大基地”，在每个基地均设置了办事处和配件库，配备了区域经理和足够数量的销售人员，做到了“哪里有煤炭，哪里就有公司营销员的足迹”，销售劲旅活跃在大江南北。对每个市场区域我们均制定了具体的合同指标，建立起了业绩考核奖惩机，规定“一切以业绩论英雄，一切以结果论成败”，每年年初根据区分重点区域、成熟区域、开发区域、潜在区域四个等级等下达指标任务，保证了指标的科学性、正确性和合理性。不断探索市场激励约束机制，所有合同执行费用包干管理制度，每个市场区域和营销员都享有自主决定权，可以视情况进行权衡和定夺。每个合同履约完毕后，根据成本核算、合同进度、货款回收完成情况进行考核，执行销售合同提成，实现了风险与利益的统一，充分调动了销售人员的工作积极性。并建立“客户档案”，实行黄色、橙色、红色三级预警管理，组成了营销、财务、审计、法律中心组成的联合小组，从市场营销的第一个环节开始，对客户进行资信调查、招议标，合同签订、合同履行全过程、全方位的监督，最后打分做出综合评价。对规模较小、资信较差、货款回收难度大，不合理要求多的客户进行果断舍弃，防范了市场风险。同时，我们不断改进传统的销售方式，灵活措施手段，采取直销、代销、委托销售、电子商务等方式，不仅规避了市场风险，还拓展了市场空间。

二、实施“品牌营销”方略，大力加强名牌产品推广前几年，我们提出了“企业讲诚信，产品创一流，员工提素质”三大品牌工程。在实践中，我们坚持把打造“**”品牌作为塑造市场“灵魂”的根本举措，着力提升企业发展的质量和内涵，实现了企业从产品经营到品牌经营的转变。

（一）质量为本，推行名牌战略。综采液压支架是煤矿井下重要支护设备，是保障矿工生命安全的重要保障，容不得丝毫懈怠。因此，我们坚持把“诚信为本，操守为重”作为严守的准则，向客户提出“办不到的事情不承诺，承诺的事情一定办到”，从不失信，先后两次被授予“省级守合同重信用企业” 和“省级3A级信用企业”。提出产品质量“零缺陷”的目标，确定了争创名牌工作计划，开展了一系列名牌评价工作的相关培训、论坛、讲座等，以名牌价值提升企业价值，夯实了市场营销管理基础。2006年公司综采液压支架和单体液压支柱双双入选“山东名牌”产品，成为省内第一家被认定为名牌的支架制造企业，去年又通过了复审；2010年被评为“淄博市首届最具影响力示范诚信企业”。“**”品牌成为公司最大的隐性财富，品牌效应带动了产品增值30%以上，有力地促进了增收。

（二）立足高端，建立竞争优势。随着煤炭科技学术的不断进步，能够满足国家规划高产、高效矿井生产需要的高端支护产品是煤机行业发展的大势所趋，也是衡量一个企业制造水平的重要标志。高端液压支架产品，因其负载阻力大、支撑高度大、技术含量高，国内拥有制造能力的厂家较少，市场空间巨大。我们紧紧抓住这一有利时机，加快转变发展方式，调整产品结构，连续为山东能源集团、鲁能集团、山西霍州煤电集团等单位制作了12套工作阻力从10000 KN到12000 KN、支护高度从5.5米到6.5米的高可靠性强力大采高液压支架，主要技术参数达到了世界先进水平，代表了国内高端领域最高技术水准，把“**”品牌转变成的实实在在的生产力，抢占了市场制高点，为市场营销提供了有力保障。

（三）信息反馈，做好售后服务。近年来，我们坚持把被动服务转变为主动服务，为做客户提供坚强的“后勤保障”。拥有一支专职的售后服务队伍，常年跟踪用户，接到用户电话，承诺一小时给予答复，三小时内赶到现场解决问题，被誉为矿区服务的“110”，在客户中享有很高的信誉。本着对用户高度负责的态度，每套产品都附赠产品使用说明书和光盘，并代培代训矿方井下操作人员，把操作技术手把手地传授给用户，使他们正确操作设备，降低故障发生率。区分不同类型的客户，了解他们不同的心理、不同的需求，采取不同的服务方法，每年都召开“产品使用专家座谈会”，认真倾听对支架产品和服务的各种意见，解决他们存在的各种问题，并立即反馈给公司进行整改，避免重复犯同样的错误。

（四）宣传策划，塑造企业形象。俗语说“酒香不怕巷子深”，但我们却认为，在现代市场条件下，仅仅拥有高品质的产品还是不够的，还要注重形象，适度推销自己，提高企业在客户心中的知名度和美誉度。我们经常性开展市场调研活动，对市场环境进行分析，制定详细的市场策划方案，阐述企业所面临的内外部环境、竞争态势、市场空间、策划目标等。在淄博周边地区和全国目标市场的机场、车站、商业中心等重要路段，推出大型广告，为拓展市场大造声势。深入客户集中区域开展产品展示、形象宣传、赞助联谊活动，使企业在客户心中的形象根深蒂固。每年向《中国煤炭报》、《经济日报》、《大众日报》等报刊投放广告、发表文章，邀请中央电视台、山东卫视、淄博电视台等主流新闻媒体，报道企业发展亮点及发展动态。高规格参加在北京、西安、太原、鄂尔多斯、济南等煤炭基地召开的大型设备展览会、煤博会和高层论坛，寻找与客户合作的机会，提升企业知名度，展示企业制造实力。

三、实施“智能营销”方略，大力加强营销队伍建设营销队伍素质水平的高低直接决定着营销业绩的高低，加强营销队伍建设是做好市场营销工作的必要保证。公司通过持续不断地引进营销专业人才，加强对他们的“传帮带”培养，完善各类激励措施，调动了他们的工作积极性，造就了一支高素质、专业化、智能化的营销队伍。

（一）重引进，发现市场专业人才。公司的产品不同于日常生活用品，设备合同动辄几千万，大则上亿元，需要营销人员不仅要具备专业素养，还必须熟悉产品技术性能。所以，在营销人才引进方面，我们坚持“智纳百川，才用八方，内外结合”的原则，不拘一格，广开渠道招聘急需的营销人才。从社会上招聘，进行严格的笔试、面试和现场演练，基于优中选优的原则筛选确定最终人选。同时，我们注重从内部开发和培养一批人才，从事技术、生产、管理等不同工作的员工都可以申请加入营销队伍中来，并给他展示自我和成长的舞台，使他们有能力发挥自己的特长。几年来，公司引进了各类营销人才90多人，选拔40多名内部员工从事营销工作，人才流失率控制在30%以内。对工作出色的营销人员，我们大胆启用，许多“80后”人员迅速成长，占到队伍比例的70%，队伍正朝着年轻化、专业化方向发展。

（二）重培养，提升队伍整体素质。对于新营销员，我们要求其深入车间，深入现场、深入一线，对产品的生产流程、生产工艺和产品性能有全面的了解。编写了《营销人员手册》，要求营销员对产品分类、技术性能、企业文化、社交礼仪等内容烂熟于心，做到脱口而出。进行全面的素质培训，从公司层面主要领导亲自主讲，每月脱产2天时间开展一次生产技术、法律法规、心理学、公共关系等知识的业务培训，并通过座谈交流会的形式，人人发言，畅谈工作感悟和方法，把学到的知识应用到实际工作中去，做到了学以致用。营销人员驻外出差期间，每天向所在区域以电子邮件的形势汇报工作情况，撰写心得体会，各分区的经理对其进行批阅，撰写批语，点出需要注意的事项，反馈给个人。每个市场区域每月开展不少于3次业务知识培训，由区域经理和当月业绩突出的营销员进行讲课，介绍成功经验。对工作陷入困局的营销员，制定“一对一”帮扶方案，帮助其快速进入工作状态，提高销售业绩。几年来，每名营销人员平均每年的学习的时间达到20个工作日，自学时间达到600小时，先后有1名营销员被提拔为销售副总，15名年轻营销人员被破格提拔为区域经理。

（三）重激励，激发内部管理活力。正确有效的激励有利于激发员工潜能，促使他们竭尽所能发挥自己的聪明才智。我们不断探索新的市场激励约束机制，营销员试行“低工资＋高提成”收入模式，一切凭能力说话，只要业绩好，数字指标完成的好，就严格按照公司规定进行兑现和奖励，绝不使大家“望梅止渴”，看得到得不到。在我们公司，销售人员的收入差距很大，有的进入了高收入行列，为普通员工的3～20倍，成为众人眼中的“白金领”，有的却只拿基本工资，面临下岗的危险。每年举行一次“销售冠军”、“金牌营销员”评选活动，对折桂的营销员实施物质精神双重的奖励措施，推举为公司的重点培养和提拔的对象，极大调动了销售人员工作积极性和主动性。实行“末位淘汰制”，每年度对工作业绩欠佳的给予“黄牌”警告，对工作态度不端正，工作长期不见起色，给公司造成损失的调离工作岗位。去年，有5名金牌营销员受到表彰奖励，奖金2～5万元，20人安排到名胜风景区旅游。

四、实施“文化营销”方略，大力加强和谐环境建设近几年，在市场营销体系中，我们坚持用文化力激活创造力，用文化力推动生产力，用文化力提升竞争力。

（一）认真领悟，增强文化外延的感染力。我们确立了“强而富、大而美”的共同愿景，建立了企业文化识别系统，形成了公司“一盘棋”、产业“一条链”、品牌“一杆旗”、全员“一股劲”的和谐文化，吸引了国内形成了众多企业前来参观考察。每次客户前来参观考察，均对我们的文化氛围、现场环境、质量控制、员工精神风貌表示充分肯定，使他们感受到，我们提供的不仅仅是简单的产品，更重要的是一种文化，一种精神上的支持和享受。山西太原一家企业来公司考察，对每块窗户玻璃上都贴有名字大惑不解，在得知这是公司实施精细化管理的措施后，对公司的精细化管理大加赞赏，立即明确表示要我们的产品，并建立了长期合作关系。几年来，美国久益公司、澳大利亚长壁联合公司、神华集团、兖煤集团等国内外高端客户多次来公司参观考察，加强合作，增强了企业品牌竞争力。

（二）典型引路，增强先进模范感召力。市场营销工作是一个非常特殊的工作，抛家舍业，长期驻外，需要有吃苦耐劳、自律自强的团队协作的精神。在工作中，我们十分注重对营销典型的挖掘和选树工作，精心筛选表现突出的代表人物，通过电视站、《新**》报、**网站等舆论阵地，报道他们的典型事迹。2006年春节前，贵州水城矿业集团一套支架亟需维修，公司接到任务派遣20多名营销及售后服务人员火速赶赴现场，克服了天气寒冷、水土不服、场地限制等诸多困难，经过20多天艰苦的努力，保证了生产正常运转，矿方领导非常感动，为表感谢向公司发送了感谢信，赠送了锦旗。公司及时将他们忙碌奔波，风餐露宿，一心为了客户的事迹进行了报道，在公司上下引起了强烈反响，掀起了学习模范，立足岗位，积极奉献的工作热情。几年间，先后有10人被评为公司先进劳模人物，累计播放相关电视报道35条、各类新闻稿件及人物通讯80多篇，如实报道他们驻外的工作情况，增进了大家对市场营销工作的理解与支持。

（三）以人为本，增强人性管理亲和力。我们始终坚持把营销管理视为一种人性化、亲情化管理，具有鲜活的生命力和张力。因此，我们将“人性化”这一理念植入到营销管理之中。无论是售前、售中还是售后服务上，都待客户如亲人，做到了热情、周到、细致。逢年过节，给客户打一个电话，发一封贺卡或者电子邮件，保持经常性联络，拉近了与客户之间的距离。我们高标准建设了员工公寓和办事处，购置了生活必需品，使他们无论在公司，还是出差在外都工作开心，心情舒心，生活安心。公司主要领导经常到办事处慰问营销人员，给他们送去慰问品，激励大家的士气。建立正常休假制度，使长期出差的营销员能够自由处理一些个人事务，免除了对家庭的后顾之忧，少了一份埋怨，多了一份忠诚，脚踏实地做好本职的工作，保持了营销队伍的稳定。

篇3：市场营销材料

1.1 公司的设立背景

河曲县正大新型墙体材料有限公司建设两条年产6000万块烧结煤矸石空心砖生产线, 该项目的实施, 将为河曲、保德、偏关等周边地区提供1.2亿块煤矸石空心砖, 可利用煤矸石约30多万吨, 减少煤矸石堆放占地28680平方米 (按堆高25米计算) , 节约制砖粘土用地30560平方米, 综合节约土地59240平方米。

1.2 公司的产品简介

正大公司生产的产品为煤矸石空实心砖, 目前还是以实心砖为主, 空心砖为2013年新添品种。矸煤石砖的主要成分是煤矸石。正大公司的产品主要用于工业建筑和民房建设。

1.3 公司的发展规划

目前公司已经有一条成熟的年产6000万块煤矸石实心砖的生产线, 2013年初刚引进先进设备, 增加空心砖品种。预计2013年底完成年产1.2亿块煤矸石实空心砖的目标。

前期:从建厂到2012年底, 建成一条年产6000万块煤矸石实心砖生产线, 此目标已经圆满完成。中期:2013年初增加设备, 增加空心砖品种。到2013年底, 最终实现建成年产两条高起点、高水平的年产1.2亿块煤矸石实空心砖的生产线。后期:到2015年完成年产4亿块煤矸石实空心砖的目标。为河曲县煤矸石实空心砖的生产及资源整合利用起到促进和示范作用。

在前边三个阶段的发展过程中, 正大公司的销售模式也从以生产区域向周边市场呈发散状发展, 在增加产量的同时积极拓展市场。

2正大公司产品销售的现状

2.1 销售情况和特点

目前, 正大公司产品的销售现状是供不应求, 据每个月的统计大约有40%市场需求不能及时满足, 这种情况容易丢失客户。面对这种情况, 最好的解决方案就是引进先进设备和技术, 扩大生产规模。

正大公司的销售特点有以下几点: (1) 主要的客户群:绝大多数客户都是建筑商或者开发商, 基本占到所有客户的80%;剩余的20%为一般居民。 (2) 宣传方式比较传统:只有电视广告宣传, 没有利用发达的网络途径。 (3) 品种限制:目前正大公司生产的主要是实心砖, 承重砖, 只适合六层以下, 面对低层一般民房建设, 有局限性。2013年开始增加空心砖品种。 (4) 正大公司有产品库房, 可以随时送货, 不占用客户地方。这是建筑单位很看重的一点。 (5) 销量最大:正大公司是区域内同类产品生产规模最大的, 市场占比50%以上, 90%以上客户对产品质量、供货速度以及其他服务满意。

2.2 现有的营销策略

正大公司目前的销售策略基本有以下几种: (1) 宣传推销的主要途径是电视广告。 (2) 预付款形式。由于客户工程进度有变, 往往会突增产品需求, 这会给客户财务造成短期的负担。正大公司可以接受客户先付一部分押金或者部分价款, 就给全部送货。 (3) 大客户优惠政策。对于区域内需求量较大的客户, 正大公司按照产品购买的数量进行优惠。 (4) 季节性降价。在产品销售淡季, 正大公司实行合理的降价措施, 保证产品销售量和正常利润。 (5) 组合销售。由于正大公司在区域内有关联的其他建材公司, 其产品有水泥、商品混凝土等建筑材料, 如果客户同时购买两种或者两种以上产品的, 可以享受一定的优惠。 (6) 向固定的关联企业销售:正大公司拥有数个关联的房地产公司, 它们之间是一种长期的战略合作关系, 以便长期供货, 省时有效。

3正大新型墙体材料有限公司市场分析

3.1 市场预测

据河曲县区50公里范围内的市场调査, 周边砖瓦厂生产工艺落后, 产品质量较差, 实心粘土砖的强度为Mu7、Mu10之间, 属限制淘汰范畴, 目前, 仅河曲县县城建设每年需消耗1.8亿块, 加之批邻的保德县、偏关县、府谷县的需求量, 差之更远。建设部要求我国新型墙体材料要逐步以空实心砖取代粘土实心砖, 新型墙体材料将全面取代粘土实心砖。目前保德县、偏关县、河曲县没有利用煤矸石生产新型墙的料厂家, 而且粘土砖产最低, 质量差, 随着鲁能集团和神华集团进入, 以及龙口水电站的建设, 河曲县进入高速发展期, 对砖的需求量猛增。

3.2 市场定位

正大公司的自我定位是中小型建材企业, 主要服务于区域内工业建筑和民房建设。随着产品品质的增加和变化, 也在不断提升服务全体的种类。在河曲县及周边区域内行业市场来看, 正大公司的产品市场占比、市场影响力和客户满意度都是同类企业里最高的。因此, 正大公司致力专业制砖工艺, 争取继续保持区域内最强最大的企业形象。

3.3 正大公司的销售预测

由于煤矸石空实心砖的原料是煤炭生产的废弃物, 是废物的综合利用, 完全符合国家的利废、节能政策, 国家给予了税收等各方面的优惠政策, 在价格方面有较强的市场竞争能力, 且房屋建设的综合效益明显高于其它墙体材料。该项目生产的煤矸石多孔砖按目前售价0.30元 (折普通砖0.1765元) /块完全可行, 市场竞争能力较强。随着新型墙体材料的需求市场不断开拓, 加之国家已明令禁止生产、使用实心粘土砖, 新塑墙体材料就会进一步加大, 销售前景会越来越好。

3.4 正大公司营销策略SWOT矩阵分析

4正大公司营销策略的设计

4.1 正大公司4P营销策略

(1) 产品策略。

正大公司应该采取的产品策略有以下两个方面:第一、继续扩大生产规模。因为正大公司目前明显表现出产能不足, 随着政府大搞城建, 市场开放, 供不应求现象2011年下半年有趋势, 2012年上半年明显。第二、增加新品种。正大公司产品品种较为单一, 目前的产品只有煤矸石实空心砖, 并无其他品种。

(2) 价格策略。

正大公司目前的状态已经是市场成长期, 竞争激烈, 为了扩大市场占有率应该采取竞争定价导向, 稍微低于竞争对手的产品价格 (<3%) , 这样就可以保持并逐渐增加市场占有率, 与此同时不会对竞争对手产生强大压力进行反击。

正大公司应该采取统一零售价和累计数量折扣的措施。正大公司的产品有一部分是直接销售给居民进行民房建设, 所有零售价格应该统一, 这样可以使得市场稳定, 保有竞争力。对于购货量较大的开发商和建筑单位, 采取累计数量折扣, 当购货量达到某一预定值的时候, 采取一定比例的优惠。

(3) 渠道策略。

目前正大公司营销渠道只有一种, 那就是直销, 这种方式减少了中间环节并且省时省力。正大公司目前的产品直接销河曲县区50公里范围内的所有市场, 以其高质量的产品和高效的运输服务在这些区域极具知名度, 并且正大公司的运输速度相对较快并且能24小时随叫随到, 这是其比较鲜明的特点和优势。在营销渠道方面, 正大公司应该继续延续原有的直销方式和风格。

(4) 促销策略。

首先, 在促销方式方面, 正大公司应该利用目前的科技发展, 大力开发网络宣传和营销, 同时继续延续季节性降价措施。其次, 正大公司应该对长期采购本公司产品的大机构客户采取累计价格优惠措施同时对于组合销售和向关联企业销售都延续以往的优惠措施。

4.2 正大公司的关系营销策略

正大公司的关系营销一直在推进, 并且取得了不错的效果。在继续维护现有客户关系的同时, 正大公司还应该不断开发新的客户群体, 具体步骤如下:首先, 在自己营销规划中和目标市场中可以有目的的筛选出一些客户, 准备与其建立关系。其次, 对第一步中筛选出来的客户, 可以有目的的培养。可以分配专门的客户经理去负责接触这些客户。然后, 制定相应的工作计划, 和目标客户保持友好联络。最后, 对目标客户的动态进行跟踪, 了解其消费需求和兴趣, 制订销售计划。这样长期下来, 正大公司的客户群体会不断的扩大, 其市场占有率必然大规模增加。

5正大公司营销策略实施的保障

5.1 加大技术开发力度

正大公司虽然是中小型企业, 但是应该建立自己的技术开发部, 对于技术创新要提上日程, 把技术与产品市场结合起来, 相互促进和互动。这项工作主要通过以下几点来实现:第一, 指派技术人员定期对市场进行充分调研, 然后依据调研的结果来设计和生产产品, 这样创新出来的产品才能符合市场需要, 在市场有立足之地。第二, 加强公司内部各个部门之间的协调工作。第三, 除了技术创新, 生产组织的创新也很重要。公司应该采取新的管理方式来组织公司各个部门相互配合生产和销售产品。公司的各项工作应该围绕一个核心进行。第四, 技术的获取可以通过各种渠道进行:一是采购先进设备。二是和相关厂家和研究机构建立技术合作关系。三是派技术人员去先进单位进行学习和培训。四是人才引进。

公司的所有创新工作都必须以改进生产质量降低成本提高效率为核心任务, 并且采取相应的技术创新激励机制, 对相关的人员给予奖励。但是, 企业创新必须合乎行业发展的要求, 部门的工作创新必须合乎企业创新的总体要求。

5.2 组织机构的调整

组织机构是一个企业内部的结构, 对企业的生产和管理效率都有直接的作用。

正大公司现在的组织结构是直线型的, 是集权的表现, 企业老板直接统一指挥, 某种意义上来说能提高管理效率。但是, 随着公司的不断扩大和市场环境的逐渐多元化, 公司各个部门之间的关系也会变得更加紧密和复杂。因此, 正大公司的组织结构应该逐渐从集权到分权发展。调整后的组织结构应该具备以下几个特点: (1) 下放权力, 这样以便于高层管理者有时间思考全局性发展战略。 (2) 省略事事层级汇报的麻烦, 有利于中间级管理者发挥作用, 提高企业决策效率。 (3) 各个职能部门独立处理日常事务, 集中力量专攻一方面的经营活动, 实现专业化, 有利于各个部门之间协同配合, 培养公司主营业务的核心竞争力。 (4) 各部门责权分明, 建立激励机制。

5.3 积极拓展市场

结合正大公司目前的发展状况和市场环境, 笔者认为可以采取的措施有以下几点: (1) 抓住市场的脉搏, 制定符合实际情况的营销策略, 同时提高营销能力。 (2) 交流和沟通。正大公司可以通过各种媒介来宣传自己的产品, 让更广泛的群众了解自己企业文化、经营理念和产品, 增强群众对企业的信任和认可。 (3) 注重专业人才的培养。对于一个企业来说, 人才的来源有两种, 一是引进, 从公司外部引进优秀人才。二就是对公司现有的销售人员进行培训, 最终使其符合公司的要求。 (4) 加强与客户的联系。加强和现有客户的交流和联系, 是十分重要的。这样有助于公司了解客户的需求, 对产品的设计和服务的改善也有很大的启发作用。更重要的是保留住了大量的客户源, 在和客户保持联系的时候, 企业应该充分尊重客户的隐私, 提高客户对企业的信任和满意度。

摘要：河曲县正大新型墙体材料有限公司 (以下简称“正大公司”) 位于山西省河曲县文笔镇邬家沙梁村西侧, 前身是河曲县巨龙砖厂。河曲县正大新型墙体材料有限公司是以煤矸石为原料生产新型墙体材料的企业, 河曲县具有丰富的煤矸石资源和便利的交通条件, 周边经济环境好, 客观上存在巨大的市场潜力。政策上, 国家提倡利用工业废弃物制砖并给予政策上的扶持的和税收上的优惠。

篇4：全球光伏材料市场分析

全球光伏市场概况

目前，由于太阳能应用的成本居高不下，其售价普遍不具竞争力，光伏产业的发展遭遇了重重阻力。不过，由于不同国家的太阳辐射量、国情和经济水平都不同，导致了光伏产业发展阶段不同，而太阳能入网电价也有很大的差异。

2008年，全球累计的太阳能装机发电能力是135亿千瓦。其中，新安装的发电能力为55亿千瓦。以德国、西班牙、希腊等为代表的欧洲市场在2008年得到了一定增长。德国政府出台的一系列安装光伏发电系统措施、西班牙政府对大规模光伏设备安装的部署、希腊的7亿瓦太阳能发电能力计划都将推动欧洲光伏产业的发展。此外，美国政府也通过了一系列优惠政策来促进光伏产业的发展。与此同时，由于对光伏产业进行补贴等优惠政策的提出，以及国内日益增长的能源需求和广大乡村地区缺乏电网的局面，中国市场将成为太阳能组件安装的最大市场之一。印度及其他一些快速成长的东南亚国家也开始更多地采用太阳能。

光伏产业中广泛应用的光伏材料

光伏材料指的是应用在太阳能发电组件上给光伏发电提供支持的化学材料，主要使用在太阳能发电设备的背板、前板、密封部位和防反射表面，本文所指的光伏材料包括玻璃、热聚合物和弹性塑料聚合物、密封剂以及防反射涂料。

太阳能发电设备背板指的是电池板背面的保护材料，对阳光起反射作用，具有较高的红外发射率，可以降低电池板的工作温度，有利于提高电池板的效率。

太阳能发电设备前板通常被用来确保光伏材料结构的稳定性，确保最大程度地将光传送到发电组件中。前板大多是透明且可以抵抗紫外线，同时可保护其他板组件以防受到结构破坏。

密封剂材料通常存在于太阳能电池表面与背板之间的薄板上，可以延长组件的使用寿命，确保组件使用的稳定性。在确保前板与后板的连接的同时，可以起到防水的作用。

防反射涂料指涂在玻璃表面从而达到减少反射目的的涂料。在光伏电池表面的涂料能够阻止电池的降解、退化，同时还能达到减少表面反射能力的作用。

光伏材料市場规模和未来趋势

随着太阳能作为一种新能源的逐渐应用，光伏材料的市场规模逐年增加，应用的范围日趋广泛。2006年，光伏材料的全球市场总价值为5.4亿美元。近年来，光伏行业补贴的不断增加以及政府的大力支持，致使太阳能模块制造项目的数量有所增加，这成为推动光伏材料市场的最主要因素。其次，随着材料技术的改进，光伏模块生产所消耗的成本不断降低，成为更容易被模块制造商所接受的新型原料。加之消费者对可再生能源较高的选择意愿，这都推动着光伏材料行业的发展，光伏材料的市场需求量呈稳定的增长。

根据Frost & Sullivan的研究，至2009年，光伏材料的全球市场总价值已达到13.4亿美元，2006年到2009年的年复合增长率达到了11.9%。在2009年整个光伏行业中，包括玻璃和含氟聚合物的光伏前板，其市场占总市场收入的31.6%；光伏背板市场，主要包括光电产品，如聚合物和特种玻璃产品，占整个市场收入的36.6%。普遍用于所有太阳能电池的以层压形式存在的密封剂，占市场总收入的26.3%，防反射涂料以及其他材料占据市场收入的5.5%。

庞大的市场需求量、不断提高的生产技术，促使光伏材料市场发展前景相当乐观。预计在2012年，光伏材料的市场总价值将达到32.5亿美元，年增长率将达到43.6%，为近几年内最高。但随着消费者需求的不断变化、终端用户市场需求波动以及市场对光伏组件效率的要求不断提高，将使光伏行业发展速度略微减缓，Frost & Sullivan预计在2016年，光伏材料市场的年增长率将下降到22.4%，总价值达107.6亿美元。

光伏材料竞争格局

光伏材料市场主要由欧洲和美国公司主导，同时一些日本和中国的企业也在不断地扩大其全球业务。印度、中国已成为光伏材料发展的新市场和新的制造国家。2009年，全球范围内存在着超过350家供应光伏材料的公司，其中包括了像AGE Solar、Bridgestone和Isovolate AG等跨国公司，也包括了许多的地区性公司。行业内的强强联合和兼并、收购等现象也层出不穷，如2006年NSG收购Pilkington公司，2010年3月，Solutia收购Etimex。

在整个光伏材料市场中，Isovolate AG、Coveme和Mitsui Chemical Fabro公司的收入在市场份额中排名前三位。其中Isovolate主要经营太阳能电池背板，其市场份额为10.4%，占总份额的十分之一；Coveme公司和Mitsui Chemical Fabro分别经营背板组件和密封剂，其市场份额均为8.9%。对于生产销售密封剂为主的STR Solar和制造背板组件的Madico公司，也以7.3%和7.0%的市场份额在光伏材料行业占据着重要的地位。这些在光伏材料行业的顶级公司拥有着遍及全球的分布，在几乎所有的地区都有销售、营销、技术和客户的支持。

市场建议

考虑到光伏材料的发展，Frost & Sullivan预计其市场将在一个较高的速度下进行增长。对于数百家的光伏材料经营公司而言，要在竞争愈来愈激烈的市场中占据重要地位，供应商们必须通过如下的战略来提高自己的竞争力。

篇5：市场营销优秀课交流材料

朴勇慧

市场营销学是一门以经济学、行为科学、现代管理理论为基础的综合型应用学科，该专业的学生不仅要掌握营销的基本理论及其策略方法，还应该学会熟练运用，以适应市场对营销人才的高要求。为此，市场营销学的教学过程中应更重视学生的创新能力培养，重视培养学生对多元知识的综合掌握能力、多元文化的融合能力以及把知识转化为实践的应用能力。

一、教学理念

在市场营销教学中主要体现建构主义教学理念，知识不是通过教师传授得到，而是学习者在一定的情境即社会文化背景下，借助学习是获取知识的过程其他人（包括教师和学习伙伴）的帮助，利用必要的学习资料，通过意义建构的方式而获得。建构主义提倡在教师指导下的、以学习者为中心的学习，也就是说，既强调学习者的认知主体作用，又不忽视教师的指导作用，教师是意义建构的帮助者、促进者，而不是知识的传授者与灌输者。学生是信息加工的主体、是意义的主动建构者，而不是外部刺激的被动接受者和被灌输的对象。

（一）学生在学习中的作用

学生要成为意义的主动建构者，就要求学生在学习过程中从以下几个方面发挥主体作用：

1.要用探索法、发现法去建构知识的意义；

2.在建构意义过程中要求学生主动去搜集并分析有关的信息和资料，对所学习的问题要提出各种假设并努力加以验证；

3.要把当前学习内容所反映的事物尽量和自己已经知道的事物相联系，并对这种联系加以认真的思考。

（二）教师在学习中的作用

教师要成为学生建构意义的帮助者，就要求教师在教学过程中从以下几个面发挥指导作用：

1.激发学生的学习兴趣，帮助学生形成学习动机；

2.通过创设符合教学内容要求的情境和提示新旧知识之间联系的线索，帮助学生建构当前所学知识的意义。

3.为了使意义建构更有效，教师应在可能的条件下组织协作学习（开展讨论与交流），并对协作学习过程进行引导使之朝有利于意义建构的方向发展。引导的方法包括：提出适当的问题以引起学生的思考和讨论；在讨论中设法把问题一步步引向深入以加深学生对所学内容的理解；要启发诱导学生自己去发现规律、自己去纠正和补充错误的或片面的认识。

二、教学内容设计与学生人才培养

作为一名合格教师，首先应明确自己的学生将要培养为什么类型的人才，并以此作为教学内容安排的依据，使之保持一致性。市场营销学要培养的人才为应用型人才，即从事利用科学原理为社会谋取直接利益而工作的人才，他们的主要任务是将科学原理或新发现的知识直接用于与社会生产生活密切相关的社会实践领域。从应用型人才的知识构成来看，其知识结构主要由应用科学的知识体系组成。

（一）市场营销应用型人才分析

1．企划型人才。企划型人才的主要任务是把学术型人才所发现的营销原理转化成可以直接运用于社会实践为企业带来经济效益，如根据具体企业的经营状况制定出产品设计、渠道规划、促销决策等策略。在现实中，像劳动保障部认定营销师、高级营销师就属于企划型人才。

2．推销型人才。销售型人才是在销售第一线或销售现场按照企划型人才设计的营销计划、方案，通过运用各种推销技巧将企业产品或服务推销给顾客的人才，他们主要从事具体的销售实践活动，例如推销员、导购员、营业员等。

3．销售型人才。销售型人才是介于企划型人才和推销型人才之间的一种人才。与推销型人才一样，推销型人才也处于生产第一线或工作现场，但他们不是具体的操作者，而是从事管理、服务等实践活动以及技术指导工作的人才，如销售经理，广告经理、公关经理、销售督导等。

从现代企业营销活动的全过程看，企划型人才处于研发、规划、设计、决策等环节，推销型人才处于销售、服务等实际操作一线环节，销售型人才主要处于

操作一线环节中的技术岗位和管理岗位，这三类人才都具有彼此难以替代的职责。从知识层面上看，企划型人才强调学科知识的深度和系统性，推销型人才突出学科知识的实用性和技巧的多样性，其深度相对较浅，但销售型人才又需要具有比推销型人才较复杂的专业理论知识与技术。从能力要求上看，企划型人才侧重于营销科学的研究和策划，强调科学研究能力；推销型人才侧重于产品、服务等方面的推销技术应用与开发，强调综合应用能力和解决实际问题的能力；而销售型人才则侧重于职业岗位的具体操作，强调动作技能和经验技能。

（二）教学内容设计

1.注重知识与能力的双重培养

培养适应我国21世纪经济发展需要的、具有竞争力的创新型人才为目标，充分发挥市场营销学科应用面广、实践性强的特点和学科优势，结合专业需要全面推进素质教育，以现代营销基础理论和系统知识、技能和方法的传授为基本教学要求，重点培养学生发现问题、分析问题和解决问题的能力，特别是培养营销专业学生所必须具备的动手能力、动手习惯、科学精神和创新意识。

2.注重稳定与创新的知识传授

教学方法的使用应紧密结合教学内容、教学大纲的安排，稳定是指在基础知识的传授内容应保持与上一年相当，在改进教学方法时应注重与授课内容的连贯性、结合型，营销基本理论体系和系统知识、营销技能和能力的培养方案基本保持不变。创新是指围绕营销新知，结合不同年级学生特点，营销案例每年的更新。

三、教学方法运用

建构主义学习理论以及建构主义学习环境相适应的教学模式概括为：以学生为中心，在整个教学过程中由教师起组织者、指导者、帮助者和促进者的作用，利用情境、协作、会话等学习环境要素充分发挥学生的主动性、积极性和首创精神，最终达到使学生有效地实现对当前所学知识的意义建构的目的。为此，我在教学中运用系统论来研究市场营销学案例教学法的整合，对案例教学法进行梳理、组合，形成优化体系，用以提高课堂教学的效果，加深学生对市场营销知识的理解、掌握和应用。

传统的案例教学是指在教师的指导下，把学生带入特定事件的现场，深入角色，再现案例情景，以提高学生实际运用能力的一种教学方法。案例教学有利于

提高学生解决实际问题的能力，形成创造性思维。案例教学有其优点，但也有缺点，主要在于完整的案例教学需2-4学时才可完成，暂用学时教长，其次并不是所有的内容都是用于案例教学，在次案例教学的应用须学生对该专业知识有一定的了解，因此传统上案例教学不适用基础知识的讲解，这里须强调的是案例教学不是举例子。为此，我将案例教学方与其他教学法相融合应用在教学中，使每次教学结合成有机整体，即系统性围绕知识传授和学生专业能力塑造进行案例教学法的安排与设计，使其成为一连串有目的的活动，能独立完成教学任务。

1．案例-启发式教学方法

该种方法主要用于营销基础知识、基本理论的讲授。营销基础知识、基本理论的教授重点在于学生能否准确掌握市场营销的基础知识、基本理论，能否用自己的话去解释、表述所学的营销知识。案例-营销知识结合的教学方法，即先提出问题引发同学们的思考，接着讲述一个与该知识点相关的案例，从部分到整体逐一分解，同时采用启发式教学由学生自己分析理解再由教师根据反馈情况进行指点，最终综合形成对营销知识的整体认识。该教学方法主要在传授知识的同时培养学生的分析与综合能力、信息接受何处理能力、自学能力。举例说明：市场营销、推销、传销、直销、行销的定义及其区别和联系的讲解；市场、行业、市场营销产生的条件的讲解。

第一步提出较难问题由学生回答“什么是市场营销”引发同学们的思考，并对学生的回答不予否定。

第二步案例讲解

一家美国鞋业公司派它的财务主管到一个非洲国家，去了解公司的鞋能否在那里找到销路。一星期后，这个主管打电报回来说：“这里的人不穿鞋，因而这里没有鞋的市场。”接着该公司决定派最好的推销员到这个国家，一星期后，推销员打电报回来说：“这里的人不穿鞋，是一个巨大的市场。”鞋业公司总经理为弄清情况，再派他的市场营销副总经理去解决这个问题。两个星期后，市场营销副总经理打电报回来说：“这里的人不穿鞋子，然而他们有脚疾，穿鞋对脚会有好处。无论如何，我们必须再行设计我们的鞋子，因为他们的脚比较小，我们必须在教育懂得穿鞋有益方面花一笔钱，在开始之前必须得到部落首领的合作。这里的人没有钱，但他们有我未曾尝过得最甜的菠萝。我估计鞋的潜在销售量在3年以上，因而我们的一切费用包括推销菠萝给一家欧洲连锁超市的费用，都将得到补偿。总算起来，我们还可赚得垫付款30%的利润。我认为，我们应该毫不迟疑的去干。”

资料来源：[美]菲利普.科特勒«市场营销原理»（亚洲版第二版）中国人民出版社 200

1第三步难题分解为“财务主管的工作是否为营销？推销员的工作是否为营销？副总经理的工作是否为营销？”可得到肯定的答案“副总经理的工作为营销”。给出市场营销定义，并解释相关的中文翻译以及与行销、推销、传销、直销的关系。

第四步难题再分解为“在这个故事中多次提到的市场是什么含义？”“政治经济学、西方经济学中的市场的含义又是什么？” 可得到肯定的答案。根据学生的回答解释市场、行业的概念。

第五步难题再次分解为“在副总经理的分析中提出了几个条件？分别是什么？” 根据学生的回答讲解产生市场营销的条件。

第六步总结

2．案例-情景教学法

案例-情景教学法须在学生对所学营销知识有基础了解后应用的一种教学法，涉及培养学生分析与综合能力、决策与迁移能力、信息接受何处理能力、提出合理化建议能力和创新能力。案例-情景教学法是指在教学过程中教师有目的地引入或创设具有以营销实际为主体的生动具体的案例场景，引起学生一定的态度体验，从而帮助学生理解教材，并使学生能力得到培养和发展的一种教学方法。该教学法主要培养学生运用市场营销学科知识做出推论和预测，从而解释相关的现象，解决有关的问题，运用知识解决变式问题，即保持关键特征不变，而改变非关键特征，从而使原来的关系体现在新的形式中。具体来说培养学生分析与综合能力、决策与迁移能力、信息接受何处理能力、自学能力、提出合理化建议能力等。初步归纳为以下三种：

（1）实物演示情境

即以实物为中心，设必要经营背景，构成一个整体。如：在讲解竞争对手时，老师可准备一些道具，如康师傅、统一、娃娃哈等果汁味饮料请学生品尝，并介

绍相关知识背景，后由学生分析、归纳这些竞争者在包装、产品口味设计、产品线安排、市场定位和经营战略等信息。

（2）影音再现情境

通过影音图像再现情境，使知识内容形象化。如在讲解STP战略时，可截取电影《大碗》结尾精神病院关于房产开发的影音资料展示给学生，并由学生分析归纳出该段内容中涉及的市场细分、目标市场选择和市场定位内容；后可由学生进行关于该STP战略的讨论，预测其结果；最后，由学生提出自己的合理化建议。

（3）表演体会情境

表演有两种，一是进入角色，即“假如我是××”；二是扮演角色，即担当某一角色进行表演。学生创造性的建议可由其它学生进行表演，使学生了解、体会决策层与操作层沟通的问题以及执行力的问题，培养学生合作与交往能力。

3．案例-探究式教学

该教学法以学生独立自主学习和合作讨论为前提，以教材为基本探究内容，以学生周围的经营案例为参照对象，为学生提供充分自由表达、质疑、探究、讨论问题的机会，让学生通过个人、小组、集体等多种尝试活动，将自己所学知识应用于解决实际问题的一种教学形式。该种方法的运用主要培养学生综合运用相关的营销知识解决问题的能力，真正的经营问题往往并不是单凭一个知识点就能解决的，而是需要综合几方面的知识，才能形成解决问题的方案；同时培养学生将所学的知识迁移到实际问题中去的能力，在各种真实的案例情境中，问题的条件和目标都隐含于案例之中，学生要综合运用自己的营销知识和智慧，对案例做出自己的分析和判断。该教学方法重点在于培养学生的提出合理化建议能力和创新能力。

篇6：市场营销学复习材料(完整)

2.市场营销：是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。

3.市场营销的最终目标：“使个人或群体满足欲望和需求”。

4.市场营销的核心 ——“交换”

5.（理解）市场营销学的研究方法：传统研究法、历史研究法、管理研究法、系统研究法。

6.市场营销管理：指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。

7.市场营销管理的本质是需求管理：负/无/潜伏/下降/不规则/充分/过量/有害需求。

8.市场营销管理哲学的核心：正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。

9.以企业为中心的观念：生产观念（最古老）、产品观念、推销观念

10.以消费者为中心的观念（市场营销观念）有四个主要支柱：目标市场、整体营销、顾客满意、盈利率。

11.以社会长远利益为中心的观念（社会营销观念）是对市场营销观念的补充和修正。

12.顾客满意：是指顾客将产品和服务满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。

13.高度满意是达致顾客忠诚的重要条件。

14.战略：泛指企业为实现总任务和目标所制定的全局性规划。

15.战略的特征：全局性、长远性、抗争性、纲领性。

16.（理解）规划投资组合的两种模式：市场成长率/市场占有率、多因素投资组合17.规划成长战略：密集式成长战略（市场深入/市场渗透、市场开发、产品开发）；一体化成长战略（后向、前向、水平一体化）；多角化成长战略（同心、水平、综合多角化）。

18.（理解）选择竞争战略：成本领先战略、差别化或别具一格战略、重点集中或市场“聚焦”战略。

19.营销环境的特征：客观性、差异性、多变性、相关性。

20.微观营销环境的影响因素：企业、供应者、营销中介、顾客、竞争者、公众

21.宏观营销环境的影响因素：人口、经济、自然、科学技术、社会文化环境

22.环境威胁：指环境中不利于企业营销的因素及其发展趋势对企业形成的挑

战，或对企业的市场地位构成的威胁。

23.市场机会：指由环境变化造成的对企业营销活动富有吸引力和利益空间的领域。

24.“SWOT”分析法：优势（strengths）、劣势（weaknesses）、机会（opportunities）、威胁（threats）

25.组织市场：指以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场，其购买目的是为了生产、销售或履行组织职能。

26.消费者市场：指个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。（生活消费是产品和服务流通的最终点，因而消费者市场也称最终产品市场。）

27.消费者行为影响因素：消费者个体、环境、市场营销因素。

28.影响消费者行为的个体因素主要有消费者的心理因素、生理因素、行为因素、经济因素。心理因素包含消费者的认知过程、消费者的个性、消费者的学习、消费者的态度等等。

29.影响消费者购买行为的环境因素：文化因素、相关群体、情境。

30.组织市场的类型：生产者市场、中间商市场、非营利组织市场、政府市场。

31.组织市场的特点：①购买者比较少、购买数量大②地理位置集中③组织市场的需求是派生需求④需求波动性大⑤需求弹性小⑥专业人员采购

32.生产者购买行为的主要类型：直接重购（最简单）、修正重购、新购（最复杂）。

33.（理解）影响生产者购买决策的主要因素：环境因素、组织因素、人际因素、个人因素。

34.市场细分：是企业根据自身条件和营销意图，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。

35.市场细分的作用：有利于发现市场机会、掌握目标市场的特点、制定市场营销组合策略、提高企业的竞争能力。

36.市场细分的标准：（1）消费者市场细分的标准：地理因素、人口因素、消费者心理因素、消费行为因素。（2）生产者市场细分的依据。

37.市场细分的原则：可衡量性、可实现性、可盈利性、可区分性。

38.（理解）选择目标市场的五种模式：市场集中化（最简单）、产品专业化、市场专业化、选择专业化、市场全面化

39.（认真复习）目标市场战略：①无差异性营销战略，指企业把整体市场看做一个大目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。优点是成本的经济性；缺点是风险较大。②差异性营销战略，把整体市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据企业的资源及营销实力，分别为各个细分市场制定不同的市场营销组合。优点是有针对性的满足具有不同特征的顾客群，提高产品的竞争能力；缺点是市场营销费用大幅度增加。③集中性营销战略，是将整体市场分割为若干细分市场后，只选择其中一个或少数细分市场为目标市场，开发相应的市场营销组合，实行集中营销。优点是可以大大节省营销费用和增加盈利，满足特定消费者的需求；缺点是承担风险较大。

40.选择目标市场营销战略的条件：企业能力、产品同质性、产品寿命周期阶段、市场的类同性、竞争者战略。

41.市场定位：也被称为产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。也就是说，市场定位是塑造一种产品在细分市场的位置。

42.市场定位的方式：避强定位、迎头定位、重新定位。

43.市场定位战略：产品差别化战略、服务差别化战略、人员差别化战略、形象差别化战略。

44.判定竞争者的战略和目标：（1）判定竞争者的战略：不同战略群体的进入与流动障碍不同、同一战略群体内的竞争最为激烈、不同战略群体之间存在现实或潜在的竞争。（2）判定竞争者的目标。

45.评估竞争者的反应模式：①从容型竞争者，指对某些特定的攻击行为没有迅速反应或强烈反应。②选择型竞争者，指只对某些类型的攻击做出反应，而对其他类型的攻击无动于衷。③凶狠型竞争者，指对所有的攻击行为都做出迅速而强烈的反应。④随机型竞争者，指对竞争攻击的反应具有随机性，有无反应和反应强弱无法根据其以往的情况加以预测。

46.进攻与回避对象的选择：①强竞争者与弱竞争者②近竞争者与远竞争者③好竞争者与坏竞争者

47.市场领导者：指占有最大的市场份额，在价格变化、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其他公司起着领导作用的公司。

48.市场挑战者：指在行业中占据第二位及以后位次，有能力对市场领导者和其他竞争者采取攻击行动，希望夺取市场领导者地位的公司。

49.市场追随者：指那些在产品、技术、价格、渠道和促销等大多数营销战略上模仿或跟随市场领导者的公司。

50.市场利基者：指专门为规模较小或大公司不感兴趣的细分市场提供产品和服务的公司。

51.产品整体概念的三个层次：①核心产品，指向顾客提供的基本效用或利益，从根本上说，每一种产品实质上都是为解决问题而提供的服务。②形式产品，指产品的基本形式，或核心产品借以实现的形式，或目标市场对某一需求的特定满足形式。③延伸产品，指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和。

52.产品组合：指企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，即企业的业务经营范围。（产品线：指产品组合中的某一产品大类，是一组密切相关的产品。产品项目：指产品线中不同品牌和细类的特定产品。）

53.（理解）产品组合的 ①宽度（产品线数目）、②长度（产品项目的总数）、③深度（产品项目中每一品牌所含不同花色、规格、质量、产品数目的多少）、④关联度（各条产品线在最终用途、生产条件、分销渠道或其他方面相互关联的程度）。

54.产品组合决策：①扩大产品组合②缩减产品组合③产品线延伸策略（向下延

伸、向上延伸、双向延伸）④产品线现代化决策⑤产品线特色化和削减决策。

55.产品生命周期：指产品从投入市场到被市场淘汰所经历的全部运动过程，亦即产品的市场寿命周期或经济寿命周期。

56.产品生命周期四个阶段：导入期、成长期、成熟期、衰退期。

57.（理解）各阶段的特点与营销策略：①引入期，销售量小，单位成本高，利润少，风险大。策略：快速掠取策略(高价格高促销)、缓慢掠取策略（高价格低促销）、快速渗透策略（低价格高促销）、缓慢渗透策略（低价格低促销）。②成长期„建立品牌偏好③成熟期„市场、产品、营销组合改良④衰退期„集中、维持、榨取策略。

58.品牌：是用以识别某个销售者或某销售群体的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。

59.品牌包括品牌名称和品牌标志。

60.品牌的作用：

（1）品牌对营销者的重要作用：①品牌有助于促进产品销售，树立企业形象；②品牌有利于保护品牌所有者的权益；③品牌有利于约束企业的不良行为；④品牌有助于扩大产品组合；⑤品牌有利于企业实施市场细分战略。

（2）品牌给消费者带来的益处：①品牌便于消费者辨认、识别所需产品，有助于消费者选购商品；②品牌有利于维护消费者利益；③品牌有利于促进产品改良从，有益于消费者。

61.品牌设计基本原则：①简洁醒目，易读易记；②构思巧妙，暗示属性；③富蕴内涵，情意浓重；④避免雷同，超越时空。

62.包装的作用：保护产品、便于储运、促进销售、增加盈利

63.影响定价的主要因素：①定价目标②产品成本（主要因素）③市场需求④竞争者的产品和价格⑤政府的政策法规

64.确定基本价格的一般方法 / 定价方法：①成本导向定价法②需求导向定价法③竞争导向定价法

65.价格折扣的主要类型①现金折扣②数量折扣③功能折扣④季节折扣⑤价格折让

66.影响折扣策略的主要因素：①竞争对手及竞争实力②折扣的成本均衡性③市场总体价格水平下降

67.心理定价策略：①声望定价②尾数定价③招徕定价④中间价格定价法⑤便利定价法⑥习惯定价法