推销学心得体会

推销学心得体会（共8篇）

篇1：推销学心得体会

《推销学原理与实务》学习心得

每一个人都有一个梦想，我们都想成功。但是不是每一个人都有成功的潜质，这需要我们不懈的奋斗，拼搏。不是每一个人都是天才，爱迪生曾经说过：“天才，百分之一是灵感，百分之九十九是汗水。那百分之一的灵感居然重要的，但是没有百分之九十九的汗水我们怎样通向成功彼岸，是不懈的追求，是不懈的执着，是不懈的奋斗。”

首先，对“推销”概念的真正理解。

推销员，被称作“富豪的必由之路”，80%以上的富翁都做过推销员，香港的李嘉城、曾荫权，台湾的王永庆等皆出身推销员。但推销是一种极具有挑战性的事业，也被认为是“天下最复杂的职业”。在推销过程中充满着阻力、竞争、障碍，甚至危险，作为推销员需要相当的知识、素质和意志才能战胜这些困难，否则将会被淘汰。一个成功的推销员，绝不是简单靠小聪明、靠嘴皮，而是需要综合素质。培养自信、诚信、勤奋等优秀品德是非常之重要的。

其实我觉得我们这个课程真正的核心所在是希望我们大学生在如今这个竞争如此激烈的二十一世纪要懂得如何去推销自己。而不单单只是说要懂得如何去推销一份商品，应该是懂得举一反三。老师总是给我们说推销工作的好处，与成为一名优秀推销员必备的素质。

推销人员的基本素质：

一：思想素质：一：热爱推销工作。我们首先要对于我们的推销有所兴趣，热爱推销的工作，我们在推销我们的产品，或者服务等等中，我们应该充分的尊重我们的消费者，让他们有一种宾至如归的感觉，体会与人交往的快乐。

二：高度的工作责任感。这是非常需要，我们无论做什么事情，都应该有高度的责任感。我们作为学生，学生学生当然是以学为生。我们在大学过程中就不应该不应该太多时间花费在游戏上，谈恋爱，还有一些外面的纷纷扰扰的事情中，有责任感的使命才能够不断的迫使我们往前进，不断学习，才能够学得更好，讲来报效国家，这个谈不上，也可以找一份高薪水的工作，孝顺自己的父母，组建一个快乐的家庭。学习跟推销也是一回事，我们应该无论什么事情都应该有高度的责任感。不在其位，不谋其政，在其位的时候，就应该做好自己的本分，谋其政。

三：百折不挠的进取精神。坚持到底才是胜利，但是我们应该充分的体会我们自己的方向，又成功的希望，才会有不懈的动力，让我们不断进取，不断进步，不断的追求自己的理想梦想，才会让自己体会到自己真正的价值所在。人之所以为人，就在于他有价值，创造出一些有价值的东西，为人民提供服务。

四：任劳任怨的精神。这就是典型的中国式的精神，但是我们非常赞同。毕竟万事开头难这句老话就是常识。我们做推销的工作时候，免不了就受尽白脸，脏话，受气等等。但是我们更加应该逆来顺受。压力就是动力，让我们不断前进，不断奋斗，不断的锻炼自己，追求自己的理想，早已注定，我只能在荆棘中采拾鲜花。但重要的是，要对胜利和信念充满执着。

二：心理素质：一:坚强的意志。一个人只有拥有坚强的意志，才能够在失败中总结经验，失败的成功之母。意志力就是我们的最好的动力，不断的迫使我们前进。有志者事竟成，我们拥有了我们的志向，就只剩下执行的部分，执行的困难重重，这是肯定，没有人的人生是一帆风顺的，也没有人就可以平步青云。我们要所成功，就要牺牲我们的其他，尊重与我们所准从的事业，不懈的奋斗，跌倒不重要，重要的我们跌倒之后还有没有爬起来再次前行的勇气。

二：良好的气质。一个人的气质可以决定一个人的一生，也可以说一个人的性格决定一个人的一生。我们平时应该多多锻炼自己培养一个人的优良的品质，良好的气质。积极向上，青春无敌。

三：豁达的性格。人的面孔就是我们心情的指南针，很多我们的平凡人都是讲我们的心情摆在我们的面孔上面。为什么呢，因为就是我们没有一个豁达的性格，一个对于事情的看法，态度。对于失败，有人选择消极，有人选择积极奋进。三：身体素质：

身体就是革命的本钱，只有拥有一个健康的身体，才会有资本向成功叫板。

推销人员应具备的知识

一：企业方面的知识：我们的推销历程都大多是从公司企业中开始。所以我们应该对于这个企业有一个充分的了解，了解它的企业文化，主要的面向对象等等，才能够让自己扎扎实实的做好第一步。

二：产品方面的知识：我们推荐我们的产品，或者服务的时候，都应该充分了解我们的自己的产品的每一处地方。产品的物理属性，生产流程，功能都不具大少的了解清楚，才能够有一个准确的思维来推销这件的产品。

三：推销的专业知识：我们现在就是在学习现代推销学这门课程，里面就有很多关于推销的专业知识，在学习的过程中我们应该不断的学习，在实践推销的过程，我们应该不断的总结经验，不断学习，不断思考，才会有进步的。四：顾客方面的知识：只有知己知彼，才能无往不胜。从顾客的习惯，喜好等等对口下手。才能够推销出我们的产品。

五：竞争对手方面的知识： 对手既是敌人，也可以是朋友，当更多的是敌人。充分了解敌人的知识。才能够坐到知己知彼，无往不胜。

推销人员应具备的能力：

一：良好的语言表达能力：语言就是沟通的桥梁。懂得如何沟通，把握你我的尺度，尊重顾客，才能够在推销中营造一种良好的气氛，增进与顾客的友谊。

二：敏锐的观察能力：打交道的时候我们应该察言观色，抓住顾客的喜好，对其下手，让顾客消费的开心，自己也将自己的产品推销出去，才是两全其美。

三：灵活的应变能力：我们都应该拥有自己的能力，在处理事情的能力，怎样处理才能够达到一种境界，才是我们不断在推销过程中学习的。四：较强的社交能力：我们都是大家沟通，才会有社交，社交能力就是我们沟通，行为的一种表现，通过沟通，我们互相理解，互相尊重。才能够

推销人员的心态：我们的心态不是唯利是图，而是基于一种平等的关系中推销我们的产品，或者服务。但是我们更加应该尊重消费者的的权利，做到自己应该做的。即使不能够达成交易，也可以多一个朋友。

推销人员的基本礼仪 ：

三要素：仪表，仪容，言谈举止。这三要素都是基本的，我们这样做都是有一个良好的基本礼仪做到尊重顾客的态度，营造一个良好的交谈沟通氛围。

自信是成功推销的基础。世界著名推销大师——乔?吉拉德讲过，“在你成功地把自己推销给别人时，你必须首先100%地把自己推销给自己。你必须相信自己，对自己充满信心。也就是说，你必须完全认清自己的真正价值。”为宽阔的知识面才能胜任时代要求。

如何建立起自我推销的自信和勇气？

（一）相信自己

哀莫大于心死。天生我才必有用。如果你自己都不相信自己，谁来相信你？相信你自己能办到的事你总是能办到。相反，之所以办不到，那是因为你不再相信自己了。

如果你现在没有自信，也没有勇气，那么现在你首先要做的事是使你自己马上相信你自己，自信起来。

（二）同自信的人交往

自信具有感染作用，只要你同自信的人交往，他们的自信就一定会感染你，让你慢慢自信起来。

自信具有鼓励作用，当你陷入自卑的泥潭，自信的人会给你鼓励，让你从泥潭里爬起来。因为你自卑，一个障碍在你的眼里就成了一个深深的泥潭；而在自信者的眼里则不过是一个小水沟。所以他们会帮你分析，让你把障碍看成一条小水沟，并且勇敢地跨过去。

自信具有示范作用。自信者总有因自信而成功的经历。所以当你走入悲观的境地时，自信者可以用成功的示范去鼓励你，让你看到光明的前景而毅然崛起，建立起自信。

（三）换一个思考角度

善过渡者路自宽。辛弃疾《青玉?元夕》说“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。”许多事，只要你退一步来思考，问题就向相反方向转化了，这就为成功创造了转机，也为树立信心提供了路径。

学习推销对我们的影响是巨大的

第一，我觉得推销学对大学生的情商培养有很大的促进作用。

哈佛大学教授格尔曼认为情商包含五种能力:了解自己情绪的能力、控制自己情绪的能力、了解他人情绪的能力、控制他人情绪的能力以及维系良好人际关系的能力。情商与智商不同,无法用一个具体的算术商数来代表它。,情商与智商不是一一对应的,高智商并不等于高情商。在测试人能否成功时,情商比智商价值更大。据《深圳特区报》报道,当问起我国一些优秀企业的老总“当代大学毕业生最缺乏什么”时,他们的答案惊人地一致:缺乏情商。大学生在校内可以学到相关专业知识,但情商素质训练机会少,导致大学生情感智商的不足,具体表现在以下几个方面:一是缺乏对自身的了解，二是缺乏对他人的了解，三是缺乏自我控制能力，四是缺乏人际关系的处理技巧。这些问题对大学生而言无疑是出入社会的绊脚石。推销是一门艺术，情商是推销人员应该具备的基本素质。,需要推销人员巧妙地融知识、天赋和才干于一身,需要推销人员根据不同的环境和所面对的顾客灵活运用多种技巧来满足顾客的需要。因此我们也可以通过这门课程的学习来提高自己的情商，一适应社会的需求啊。

第二，在推销中学习行为心理学的重要性

如何在推销的过程中观察顾客的行为举动来推敲他的心理活动，给自己予讯号该如何进行下一步。

其实我觉得这个方面的学习其实不单单只适用于我们推销，在日常生活中我们为人处世方面这个都是非常的用得到。个性在很大程度上决定着一个人的行为。留心观察自己与别人的行为，就会发现，我们身体的一举一动都在告诉别人：我是什么样的人！因为我们身体的反应往往出卖了我们的个性。同理，我们对一个人个性的了解，不仅可以掌握其当前的行为，而且可以根据其个性，遇见其未来的行为。就像前段时间风靡一时的《读心神探》体现的就是一个行为心理学的高深莫测啊。所以在推销的过程中对这方面多学习些对我们是很有造诣的。

学习推销学给了我很多启示，我一定会在以后的生活中多多锻炼自己，然自己学会更多，成为推销行业的精英！

篇2：推销学心得体会

还没上这节课之前,对这课程的任课老师挺期待的。在我的观念里,会营销、推销的人,身上总有些与常人有区别的闪光点。果然，初见老师，心里就直纳闷这个不是商人吗?怎就西装笔挺、白衬衫、戴着领带站在了讲台之上了呢?同样的，老师接下来的自我介绍也直接解答了我的疑惑，也许这就是您的特色----独家商标。

没上大学之前对大学是充满期待。来了之后，那种期待变成了对现实的无奈接受。理想很丰满，现实很骨感。大学的课堂也不过是ppt+老师讲解，所谓不同不过就是以前是老师一笔一划用粉笔在黑板上写，使用工具先进多了；而那句大学是靠自学的经典名言，也成为了大学老师偷懒的绝佳理由。这使我经常感慨、思念初中、高中那群奋斗、热心和时刻都充满有激情的老师们。

不过老师的课还是相对比较有料的。上课的形式轻松活泼，总能调动起同学们（包括平时上课经常玩手机、不听课的老师）参与的积极性与热情。这是其它课程无法媲美的。这里，与其说是在上课，不如说是一个放松自我思维的天地。从同学们因为老师讲的一两句诙谐的话语而发笑的程度就可以知道到底有多少同学沉浸在老师的话语之中了。

老师的ppt是我上大学以来看过最简要的一个了------不赘述、一目了然。带着一股干净利落的味道。从来不会有过多的陈述及数据分析，不会有一堆的理论知识记忆，不会有杂七杂八的概念及硬性技巧记忆，老师无论从言语还是课件，都在告诉我们一个道理-------推销就是要随机应变，学到了就是将来生活、工作、恋爱都会多少用到的。

总觉得老师让写两千字的心得体会、课堂建议是接触老师有史以来最不理智，也是最令人难以理解的一次行为。理由有三。第一，想听同学们的心声却定出如此不符常规的规定，会引起同学的反感情绪；第二，同学为了完成两千字的任务，难免就赘述过多的言语，也就是，老师要从2000N字的作业中找出您认为有看头的内容。实属大海捞针，无形中增加您的工作强度，浪费了不必要的劳动力；第三，个人觉得言语在于精辟，而不在于赘述。

因为您的两千字，不得赘述如上，如有冒犯请原谅。人无完人，更何况是小小的同学呢？以下，根据我的课堂的感受，提下几点拙见。仅供参考，如有雷同，纯属思维碰撞产生的后果 又或者哈雷真的撞上彗星了。

老师个人造化及传奇的经历，虽已颇高。但是外面的世界是宽广的，一分一秒，大千世界都在发生着秒杀般的变化。安隆弊案、杜拉拉升职记火了、雷曼兄弟倒了、逗你玩了、我爸是李刚了，难道这些都没有牵动老师的神经一下吗？个人觉得，老师在课堂中可以选择性地播出一些大师的经典之言论又或者职场中实战的视频（总觉得这类视频没人推荐，自己去找来看的，总是不尽人意)；或者推荐一些您在阅读中看到的一些卓越著作（可以不仅仅局限于推销）；又或者分享您在近期获知的趣闻、时事与火热八卦。毕竟，课堂的意义是不仅仅局限于课堂这个小小方阵之地之内，延伸的可能是无限的。

上课用语老师总说雅熟共享，无伤大雅。但是老师仍需注意自己为人师表的身份形象。在课堂中频繁使用过于粗俗的语言，会造成诸多不良的影响。也许，用一次、两次能引起同学们的关注、哄笑，适度活跃班级气氛。但，使用过多，却会给大家一个教不好的印象。老师想留给大家一个什么样的背影，这个是老师的个人抉择。

课程期间，老师布置了两份作业。我觉得老师应该充分重视同学思想的结晶。老师给的问题，同学充分重视了，但是老师如果适当地进行信息反馈，那这份作业做了也是等于白做。比如，第一份作业-----自我介绍。个人发现，大家都蛮认真对待这份作业的。有的同学谢了又改，改了又重抄；有的呢，不惜用上对外经济贸易的课堂时间来完成这份作业。而老师却匆匆叫了两人上台，就戛然而止。而老师说会看后再重提的话却一直没有兑现。此类互动与课程授课时间的权衡是相当不易的。很多老师都没能处理好。有的老师花了大把时间来让同学讲，同学却听不进去什么东西；有的老师在讲台像机关枪一样扫射却一个都没有命中。各种各样的情况都有。所以，我想这个应该也算是对老师上课能力的一种考验吧。课堂中，总是会出现这样一幅景象。老师时不时地提问同学，同学们基本上都会尽最大的努力回答问题。而老师呢，却总是在否定同学答案之后，再说出老师的见解。个人觉得，一千个读者就有一千个哈姆雷特。老师的行为有点扼杀思想的味道。也许同学的回答并不是很精辟，但是那是经过他们自己大脑思考出来的东西。总觉得，老师应该说句“好，请坐”之类的话。这样，也许会有更多的同学努力进行充分思考。

老师话说到后面，总是难免出现一些稀里哗啦的浊音。这实在与您的表现不相符。望老师改正。不过，经研究发现，这也许是老师觉得不是很重要的言语就以此带过的意思表示。

篇3：《推销学》教学模式探索

关键词：实践,演练,活动

1 推销学的课程性质

推销能力是营销专业学生最基本的专业技能, 销售岗位是营销专业学生职业生涯发展的起点。在营销专业的理论学习中, 《推销学》课程定位于培养学生的推销技能, 注重应用性和操作性, 有利于提高学生分析问题和动手操作能力。如何成功地进行《推销学》的授课, 对学生推销能力的培养起着决定性的作用。

《推销学》课程实践性强, 如果采用以教师为主导的教学方法不仅无益于培养学生的推销能力, 单纯的理论传授反而会让课堂变得空洞枯燥。因此多种教学方法的综合运用是教好该门课程的不二之选。

2 教学方法

在教授《推销学》课程时, 以下几种教学方法的综合采用效果较好。

2.1 情境模拟法

众所周知“推销是练出来的, 而不是学出来的”, 同学们只有平时多练才能提高自己的推销能力。所以情境模拟成为本门课程的一项重要的教学方法。

情境模拟的具体运用是由教师事先设置情境如“太太乐鸡精的推销员要电话约见小天鹅火锅店采购经理”, 推销团队在讨论情境设置后进行模拟演练。在演练过程中让各个推销团队分角色扮演推销员和客户。上课时, 全班集中组织, 推销团队开始模拟推销。模拟推销完毕后还有更重要的一项任务——点评, 首先由各小组自己对刚才的模拟推销过程进行点评, 在自我点评时多数同学往往是当局者迷, 看不清自己的问题所在, 这时再让其他组的同学进行点评, 最后指导教师评议指导。应该说点评是情境模拟法的点睛之笔, 在帮助同学们总结推销过程中不足的同时, 也能起到让大家在演练过程中注意倾听, 并积极思考的作用。

情境模拟法不仅由以往的教师主导教学法改为学生主导, 而且由于情景模拟法带有演话剧的色彩, 能让学生在轻松愉快的气氛中学会对理论的应用。所以这种教学法在《推销学》课程的授课中应用率最高, 效果也最好。

2.2 案例教学法

案例教学法是管理学科理论教学过程中采用较多的一种教学方法。通过案例的讨论既能促进学生对理论知识的应用也能调动学生学习的主动性。

在《推销学》的授课过程中, 运用到案例分析时, 以下两种方法值得推荐:第一, 首先展示案例的前半部分, 然后将问题抛给学生——“假如您是推销员, 这时您会怎样做?”;第二, 给大家推销失败、成功的案例, 一起来总结案例中推销员失败或成功的原因。通过同学们对案例的讨论、交流, 达到对理论知识应用的作用。

2.3 活动教学法

情境模拟教学法重在每个单元的理论知识学习完毕后进行的即兴训练。为了让同学们对学过的知识进行更系统的应用, 也为了让情境模拟更加立体, 充分调动同学们课后自主学习的兴趣, 在整个教学完成后, 可以开展一次活动式教学。

在《推销学》中活动教学法的应用是由教师事先布置任务, 内容的选择上要突破情境模拟法中的情境表演。可以从活动策划譬如小品《面视》、知识竟猜譬如基本理论知识点的竟猜、演讲譬如某个推销大师的推销经验, 到读书交流如向大家推荐一本好书并就精彩环节展开交流等各方面开展。

在我们以往开展过的活动教学中, 效果非常好, 不仅在班上涌现出了很多推销“黑马”, 而且就连平时表现不认真的同学在活动中表现都十分的积极与活跃, 用同学自己的话讲“这是一次大家展示自己的教学盛会。”

2.4 问题导入法

在教学过程中, 我们经常强调要让学生“带着问题学”, 教师“带着问题教”。在实践中如何真正的做到让学生带着问题走进新课程呢?

在授课过程中, 我的做法是一上课就给大家提个问题, 很多问题都是我根据授课内容自己编写的。譬如, 在讲授“寻找顾客”一章, 我编了个情境“我校营销专业毕业生赵某应聘到旅行社, 经理要求他为旅行社新开发的旅游线路跑业务, 该同学求助, 不知道到哪里去寻找顾客, 请大家帮忙。”同学们一听是帮助别人, 内心的英雄情结都暴露无遗, 纷纷献计献策, 我总结了大家的意见后借此引出当堂课题。同学们在不知不觉中掉入“陷阱”, 开始学习。

2.5 仿真训练法

俗话说是骡子是马, 拉出来遛遛就知道。同学们到底学的怎么样要在实践中考验。为了让大家提前进入实践环节, 也为了考核一下我们到底学得怎么样。在《推销学》授课中有部分环节可以真刀真枪的进入实践。我在“约见客户”一章授课完毕后将事先查找的当地一部分企业部门负责人电话提供给大家, 要求同学们打电话进行约见。打电话之前同学们进行了漫长而又充分的准备。讨论确定电话约见的话术、约见理由、应付拒绝的办法。准备结束后要求大家开始打电话, 有些同学表示“我不敢。”“我不行。”我就鼓励他们, 就算失败了也没什么损失。有些同学在受到鼓励后尝试着开始打电话, 大多数同学都紧张得拿电话的手发抖。在约见电话打完后让其向同学们复述电话情节, 同学们基本上都是紧张得什么都记不起来了。我再次强调授课时介绍的打电话约见客户的注意事项:约见理由要充分, 电话要点写在纸上等。

推销原本就是一个处处碰壁的过程。仿真环节也不例外, 多数的仿真训练以失败告终。我在鼓励大家不气馁, 不放弃的同时也要求同学们继续学习领悟理论知识, 课后继续讨论, 再不断去尝试到真实的环境中继续锤炼自己。

在《推销学》授课过程中, 除了以上教学方法外, 我还倡导大家每个月“读一本好书, 点击一个好网站”, 同时也要积极的用实践锤炼自己。

3 实践教学

上述所提到的授课方法都是局限在课堂中进行, 但是《推销学》毕竟更强调其实践性。而课堂教学一方面更侧重的是完成教学任务, 另外一方面教室空间的有限性, 极大的阻碍了教学实践的效果。

为让实践更贴近真实的市场环境, 在理论教学进行完毕后可以通过开展各项校园活动 (如推销实习周) 来弥补这个缺陷。例如, 让同学们自己去联系以学生为目标消费群的商家, 通过对其商品的代销在校园内开展推销训练周活动。具体做法是让学生自己组建团队成立模拟公司, 各模拟公司之间自己制定推销计划, 自己组织货源, 自己策划促销活动, 采用各种推销方式推销产品。而且在整个销售过程中, 各模拟公司不仅自负盈亏, 而且他们的业绩保持动态的公开, 让全校学生都能看到各模拟公司的业绩与排名状况, 通过这种方式也让大家体会到真实推销工作中的压力。

同学们通过亲身实践, 团队竞赛, 不仅对推销岗位有了更感性认识, 更重要的是锻炼了他们自我推销的能力、团队合作的能力。大大增强了学生的自信心, 提升了专业素质。

为了提高学生的职业能力, 缩短毕业生独立上岗时间, 满足用人单位的需要, 几乎所有的高校都在强调“校企合作”。这也为《推销学》的教学带来了一大利好消息:学校可以聘请合作企业方的销售人员向学生传授企业的真实案例和亲身经历。这种别开生面的实践知识的授课能使同学们接触到理论课学习中所未接触到的新知识。

将专家的实战经验引入课堂, 让同学们直接在课堂上零距离地接触更多实践机会与专业人士, 是一种全新的教学模式, 无疑能丰富教学手段, 对激发同学们的学习兴趣, 增加同学们的实践经验起到重要的作用。

《推销学》作为市场营销专业的骨干课程, 集理论性和实践性为一体。只有通过多种教学方法和考核方式的综合运用才能达到让学生全面掌握推销职业岗位所需的相关知识和技能。通过学以致用, 来强化学生市场意识, 提升学生的自信心和专业素质, 培养学生的团队合作精神。为学生可持续发展奠定专业基础。

参考文献

[1]李臣之.综合实践活动课程开发[C].人民教育出版社, 2003.

[2]杨宜苗.现代推销学[M].东北财大, 2010.

篇4：现代推销学课程教学改革探析

关键词：推销学 教学改革 探析

中图分类号：G642 文献标识码：A 文章编号：1673-9795（2012）11（b）-0075-011　现代推销学课程特色

现代推销学是服务于企业的一门技术性和实践性很强的学科，它是以工商企业的营销活动为主体，根据企业从事推销活动过程为主要研究对象，研究现代推销活动过程及其一般规律。现代推销学主要包括以下几方面的内容：一是现代推销概念和过程描述；二是推销员的素质要求；三是推销的基本理论；四是寻找和识别准客户；五是推销洽谈；六是处理顾客异议和促成交易；七是推销员的管理。推销分为广义和狭义，而现代推销学所阐述的推销为狭义的推销，也就是说推销是运用一切可能的方法把产品和服务提供给顾客，使其接受或者购买。推销人员、推销对象和推销客体是现代推销活动的三个基本要素。没有推销就没有企业的发展，对于大多数企业而言，如果企业的产品卖不出去，一切将是毫无意义。因此，必须有一支强有力的推销队伍，企业必须拥有优秀的推销员。所以，高校如何来为企业培养出德才兼备的推销员，让学生走出校门就能独当一面从事推销工作，为更好服务顾客，为企业创造效益是值得思考的问题。

2　现代推销学课程教学中存在的问题

2.1　理论教学内容太多，实践教学环节太少

目前就高校教学中，一般是理论课时安排较多，而实践课时安排较少，主要以理论灌输来完成教学任务，以填鸭子的方式让学生被动的接受知识，实训环节非常少。而企业需要的是有实践工作经验的人才，特别是从事市场营销工作的应聘者一定需要有较强的实战经验，这也正是目前大学毕业生走进社会时所面临的困惑，那么作为高校如何为企业培养出具有实践经验的人才，是高校面临的首要课题。

2.2　教材内容陈旧、案例不新颖

纵观当前的各类推销学教材，内容重复而又陈旧，教材内容跟不上形势，特别是一些案例根本不能和现实生活联系起来，不能和当前中国国情联系起来，有很多案例都来自于国外的人和事，生搬硬套没有说服力，学生听起收获很少。另外一些案例没有特色，没有时代特征。而在现代推销学这门课程中案例教学是非常重要的，而教材在这方面却没有给教师和学生提供多大的帮助。

2.3　教学计划安排不太合理、学生学习兴趣不浓

现代推销学是市场营销专业及相关专业的主要课程，而安排在大三的第二学期上，就显示出教学计划安排的弊端，因为很多学生在大二时就从事课外的实践活动，在为一些企业推销产品，那么当他们急需一些推销知识时却没有及时学到，此时学生会通过看一些推销方面的书籍来自学一些有关的理论知识，而在大三第二学期通过课堂开设的推销学课程对于他们来说就没有多少吸引力了，学生没有浓厚的兴趣来学习，这样会影响教学效果。

2.4　教师理论知识丰富、实践经验不足

推销学老师由于长期在学校从事理论教学，与社会接触非常少，对于企业的经营活动，当前的市场状况了解得非常缺乏，对市场的理解和企业营销活动的运作的认识大多来自于书本上的理论知识，实际操作能力和经验非常缺乏。

3　改进现代推销学课程教学效果的对策

3.1　理论与实践相紧密结合、注重实践教学环节

一是在课程结构上加大情景演练课的比重，把情景演练课作为重要的教学内容。因为推销学是一门实践性很强的课程，情景演练能加深学生对知识的理解，有感性认识，所以有时在教学过程中也多多少少安排了这一个环节，比如在讲授如何处理顾客异议时，就让学生到课堂前面来演练，让一位学生当推销员，让几位学生当顾客，让“顾客”学生来向“推销员”提出异议，看“推销员”学生是怎样处理的，演练过程中加入了竞争因素，就是分成几组，先后表演，让那些当观众的学生进行评价，看哪一组表演得最好，然后老师再来点评，这样效果不错。但有时为了完成教学计划，这样的情景演练非常少，所以在安排教学计划时加大演练课的比例是非常重要的。二是请进来，走出去。就是请一些企业的有经历的营销人员走进课堂，向学生传授他们丰富的推销实战经历，和学生进行面对面的交流，这也是学生近距离的接触实践的一条捷径。另外，让学生走出去，到一些企业进行短时间的参观实习，只有在实践的营销过程中，学生才能体会真实的感受，这些环节应该是现代推销学的教学过程中进行，这样让学生带着问题去体力实践，从而更能加深学生对于推销学知识的理解，对教学效果起着事半功倍的作用。

3.2　搜集大量的案例资料认真备好每一堂课、以弥补教材的缺陷

有针对性的搜集和筛选经典案例来充实教材的不足，让教学内容丰富而生动起来。案例主要源于现实的经济生活，通俗易懂，不能篇幅太长，要精练。要能够激发学生的学习兴趣，案例一定要有时代特色，贴近现实生活，还要与课程的理论点相吻合，让学生通过案例教学有感性认识，从而提高学习兴趣起到良好的教学效果。

3.3　根据教学效果需要调整教学计划、激发学生的学习兴趣

把现代推销学的课程安排在大二第二学期上是比较合理的，因为这个时间期内学生会对这门课程抱有很大的好奇心和求知欲，因为前面一两年是熟悉大学环境和学习公共基础课程的时间段，而进行入大三后，学生们就有精力来尝试做一些社会实践活动，特别是很多学生在大三时在课外兼职做推销工作，这些学生主要是想提前锻炼自己的社会实践能力，所以如果把現代推销学课程放在大二上是合情合理的，学生也特别想了解推销方面的知识，这样学习了理论知识就能马上运用于实践操作，所以学生学习热情会比较高。

3.4　提高教师的实践经验，提升教师的教学水平

如何提高教师的实践能力非常重要，可以通过以下方法来实现，比如让教师去一些相关的企业学习实践，了解企业的产品销售环节和销售方法，这样每当讲到这些商品的推销技巧时，就有较丰富的实战经历，讲起课来生动有说服力。其次现代推销学这个教师团队的老师可以组织起来以教学为目的去进行一些推销商务实践活动，比如为企业代理或者经营某个品牌的销售，或者以院或市场营销系的名义开一家规模不太大的超市，建立起实习基地，让学生当员工，老师进行管理或者指导，这样既提高了教师的实践能力，也让学生有了实践体会。

总之，为了提升现代推销学的教学效果，为了培养出适应市场需求的，能为企业创造经济效益的有用的推销人才，现代推销学课程教学必须进行不断的创新探研。

参考文献

篇5：推销学原理和实务学习心得

王老师在课上讲到，推销的要素有三个，分别是推销人员、推销产品和顾客。先谈谈我对推销人员看法吧。在课堂上王老师将推销人员分成了五种类型，分别是事不关己型、顾客导向型、强力推销型、推销技术型和满足需求型。我觉得大部分推销人员都是强力推销型，比如在大街上、商场、超市等的推销人员。尤其是去超市买东西，推销人员就会跟在你后面，死命向你推销其中一样产品，不管我们喜不喜欢。而我这个人吃什么用什么都有固定牌子，而且挑东西的时候喜欢安静的挑，所以特别讨厌有人向我推销这个推销那个，令人不胜其烦。同样是推销人员，香港的推销人员就高明许多了。当你走进一家商店时，他们会立刻上来询问你想要什么样的商品，甚至高档的商店采取一对一的服务方式。当然，如果你和他们说你想自己看看，他们会立刻离开，绝不纠缠。知道你再次需要他们的服务时，他们才会出现向你详细介绍他们的产品。他们即不会让你有压力，也不会让你觉得被忽视，所以大部分去香港的人都会在不知不觉中满载而归。同时，我觉得传销人员要比推销人员厉害的多了。虽然他们是打着推销的名义做这着传销的事，但是不能否认还是有非常多的人上当了。也许一开始会防备觉得他们是骗子，但是凭借他们的三寸不烂之舌最终还是会让人深信不疑。所以我觉得他们其实完全可以凭借他们的口才去干真正的推销而不是犯法的传销，不过也许是贪心不足吧。在课堂上，老师还提到了个人魅力对传销人员十分重要，而提高个人魅力的方法有十种。虽然大部分人也许都不会做推销，但是这十种提高魅力的方法对我们还是有非常大的借鉴意思。毕竟将来我们无论去哪里，做什么，十足的的个人魅力都会成为我们完美的武器。甚至于我的一个老师十分明确的告诉我们在找工作的时候，个人魅力的重要性大于我们的专业知识。当然除个人魅力之外，推销人员也需要灵活的应变能力。就像王老师讲的一个例子，一个推销人员去推销他们的杯子坚固。但是他却不小心打碎了一个杯子，然后他立刻说这是他拿来做比较的，一下子扭转的局势。要做一个成功的推销人员，所需要具备的元素当然不止这些，而且我发现，许多推销人员的优点都十分值得我们学习。比如良好的语言表达能力、敏锐的观察能力、较强的社交能力等。这些优点都能帮助我们更好的适应社会，因此王老师讲述的课程还是十分有学习的必要，就像王老师说的，他以前的一些同事，在现在即使已经当上了经理还是很想回学校继续学习知识。我觉得当我们抛去偏见，认真看待某一事物时，会发现很多值得学习的品质。

再谈谈我对推销产品的看法吧。产品具有价值和使用价值，两者虽然看起来差不多，其实还是有很大不同的。简单来说，产品在没有流通、买卖前，只具备使用价值而不具备价值。比如水壶，只要顾客还没买它，它就没有价值。所以推销人员推销的产产品大部分没有价值，因为没人愿意买。虽说企业在生产产品前，会对市场进行调查，然后才生产出产品，最后才由推销人员进行推销。当然，即使是自己需要的东西，大部分人依然会对推销人员推销的产品持迟疑态度，很少有人愿意购买，跟别说是不需要的产品了。当然，这和人们对于推销有一定的误解有关，但也不能否认有些推销人员把推销产品说的天花乱坠，结果产品的质量十分差。总的来说，就是一些只顾个人利益的人败坏了整个行业的名声，以至于大部分不明真相的人对推销都没有好感。当然了，生活地区的不同的人，也会对产品推销的好坏造成影响。就像王老师自己说的，你曾经为了企业去武汉推销过药品，结果三个月也没有卖出一份，而你的同事在广州等沿海地带却推销的十分成功。其实以王老师你胖胖的形象来说，一眼看过去就不会让人觉得你是坏人，所以我觉得你三个月推销不出产品的原因还是不同地区的人喜好不同这个因素，而不单单是你个人的因素了。从你平常给我们上课时的表现来看，如果你去把对的产品推销给对的人，让顾客和你实现双赢，那你应该是个十分出色的推销人员。话又说回来，顾客如果愿意购买产品，那一定是产品的使用价值打动的顾客。比如保险就是一种十分受欢迎的产品，我敢说大部分人身上每个人至少有一个保险，因为保险能让我们免去后顾之忧，甚至为我们带来利益。所以当一个产品所带来的功效让人无法拒绝时，我想傻瓜也能卖出很多产品。现在想想，那么多人受到传销人员的骗，似乎也不是那么难以想象，受骗的人不是太笨太傻，而是他们经不住诱惑，只看到眼前的利益，却没看到背后的风险。怪不得马克思说:“资本如果有百分之五十的利润，它就会铤而走险，如果有百分之百的利润，它就敢践踏人间一切法律，如果有百分之三百的利润，它就敢犯下任何罪行，甚至冒着被绞死的危险”。很多道理其实都是想通的。

最后再谈谈我对顾客的看法吧。课堂上讲到，顾客分组织购买者和个人购买者。个人购买者买东西的频率高买的又少，就像我们平常去买盐最多只会买两包，等下次用完才会再买。而组织购买者则相反，他们买东西的频率少但买的却多，比如食堂买盐就会几麻袋几麻袋的买。同时，个人购买者的的购买地点会时刻变化。例如今天心情好，可能会去一个大超市精挑细选。但如果赶时间，那就可能只在附近随便挑一个。而组织购买者则又相反，他们更倾向于在一个相对固定的地方购买。如果再分的仔细一点，顾客还可以分成五种类型，分别是漠不关心型、软心肠型、干练型、防备型和寻求答案型。事不关己型的推销人员碰到任何一种顾客都不能推销成功。而满足需求性的推销人员则能满足任何一种顾客。世界超级推销大师齐格齐格勒说：“假如你鼓励顾客去买很多的商品只是为了自己可以多赚钱，那你就是个延边叫卖的小贩。假如你鼓励顾客购买很多商品的目的是为了顾客的利益，那你就是推销的行家，同时你也得益”。当然，顾客也会有自己的喜好，就像有点人对推销人员感兴趣但是对产品却不感兴趣。比如一个人喜欢王力宏，为了得到王力宏的照片和签名，她会去买王力宏代言的娃哈哈矿泉水，即使她平常不喝娃哈哈矿泉水。当然了，有喜欢推销人员而不喜欢产品的人，自然也有喜欢产品而不喜欢推销人员的人。现如今，电视购物越来越多，看电视时一不小心就会翻到电视购物的频道。就说我自己吧，有时候也会里面的产品感兴趣。但是一个看到推销人员那夸张的语气，做作的动作生态，真是让我接受不能，十分的兴趣也会减到五分。

篇6：《推销学》推销小品剧本

编剧：傅俊导演：邓兆兵摄影：谢婷、周慧

邓兆兵 饰 店小二谢婷 饰 狄仁杰傅俊 饰 李元芳 廖晓方 饰 掌柜的周慧 饰 郭靖陈芳雪 饰 黄蓉

场景一 唐朝年间，阁老狄仁杰携护卫李元芳钦差查案，乔装成富商路过兰亭轩茶馆歇脚。

人物：狄仁杰（狄）、李元芳（李）、店小二（小二）、掌柜的狄仁杰下轿入店

小二：二位爷，里面请，请上座，小心台阶。

李：你们这还说是百年老店，久负盛名，怎么这么寒酸啊，有没有贵厅啊？ 小二：哟，二位爷，一看就是大富大贵之人，承蒙夸奖，楼上本来有包厢若干，清雅别致，不巧，正在装修，您多担待，我给您找个位置好的座怎样？ 狄：那怎么成啊，我们有要事相商？

李对小二：去去去，叫你们掌柜的来，这位可是京城来的贵客！

掌柜的上场

掌柜的：两位大人，实在抱歉，今日包厢确在装修，怠慢各位，还请见谅，改日装修停当，自当亲自上门邀请前来品鉴。

李：可笑，我家老爷是你说请就能请的吗？

掌柜的：小的不敢，小人斗胆问一句，小店后院有一庭院，贱内每日收拾干净，种有几株花草，小的有一间书房在内，还算整洁。若是二位大人不嫌弃，小的一定好生伺候！

狄：哈哈，这话中听，想来倒是想看看家乡的小院。

李：嗯嗯，大人高兴就好，掌柜的，前面带路。

至书房，二人入座

狄：你这房子怎么这么小啊？

掌柜的：您是见过大场面的人，自然看不上我们这等陋室。能迎到二位真是蓬荜生辉啊。这房子虽小，但墙厚，您二位高谈阔论肯定是不想旁人听见的。李：店家，你倒是挺机灵啊，来，说说你们这都有什么好茶叶啊？

掌柜的：本店有新到的西湖龙井，信阳毛尖，有徽州的茉莉花茶，安化黑茶，君山银针等，另外小店的几样简陋小吃也值得一尝。

狄：说到花茶，让我想起了小时候母亲大人亲手做的金银花茶，简简单单，却是滴滴润喉啊，只可惜物是人非啊。

李and掌柜的：大人不必伤感。

掌柜的：二位大人，素闻李家庄金银花茶质量上乘，小人有幸请得高人指点，学得一二，不知二位大人愿意品上一品呢？

狄：当真如此？我倒是愿意尝尝。

李：不过这茶你得挑精细的来，用好水泡上，败了大人口味，你可担当不起啊。此外，你再弄些爽口的点心来，大人舟车劳顿，暖暖胃，松软些，大人满意了，我有赏。

掌柜的：是是，小的一定亲自尽心操办。只是这点心不知二位喜欢什么口味？ 波丝油糕？

李：太油腻

掌柜的：珍妃鱼糕

狄：最近上火，不吃腥

掌柜的：天长雪片糕

李：嗯，这个可以有

掌柜的：本店新出清甜南瓜，外酥里糯，甚是香甜。

狄：元芳啊，你怎么看？

李：大人，我认为南瓜只是乡野下贱之物，不妥。我说掌柜的，你怎么就看出我们是穷人相呢？就这么一样东西打发我们，挑贵的好的来，不差你钱？

掌柜的：大人息怒，大人真是见多识广，言之有理，我们这盛产南瓜，乡亲都喜欢吃。可是小店的清甜南瓜，选用南瓜心，配以上等莲藕粉，北方雪梨，油菜花蜂蜜，还有宁夏的枸杞，营养可谓滋补，口感可谓清新，外形可谓独特，虽似南瓜可胜过新疆切糕啊！

狄：原来如此，此物竟有这般秘密，上来一份。要是再有一品飘香梅花糕就好了！掌柜的：这个不难，小的这就叫伙计去御膳仿买来，您看还需要什么吗？ 李：先点这些，把庭院的门带上，不想有人来打扰。

……

喝完茶，狄仁杰要走了，李大人付了钱，还赏了一些银子。

李：喏，大人高兴，赏你的。

掌柜的：多谢大人，大人可吃好喝好了？门外的轿夫们辛苦一路了，小的擅自给了些茶点以解饥渴。

狄：嗯，应该的，此去李家庄还有段距离，还得辛苦他们，你做得好。

掌柜的：大人，若觉得小店茶点可口，何不捎点路上解渴，抑或拿与乡亲品尝？

狄：元芳，你看着办吧。

李：大人吩咐岂敢不从，掌柜的，还不准备些来。

......情景二宋朝年间，郭靖、黄蓉登舟离开桃花岛，星夜兼程，人马俱乏，拂晓，到兰亭轩喝茶解渴。

人物：郭靖（郭）、黄蓉（黄）、店小二（小二）

小二：二位客官里面请！

黄：小二，来壶茶。

小二：不知二位要什么样的茶？

黄：龙井吧。

郭摸摸怀里的银两，拉了拉黄蓉的衣袖，道：蓉儿，龙井太苦，又贵，换个别的吧。

黄：靖哥哥有伤在身，上火，来个简单的败火的茶。

小二：夫人，您对您家官人真体贴，来个薄荷凉茶怎么样？

黄：那是什么茶啊？

小二答道：二位知道什么茶又便宜又解渴吗？

黄：不知道

小二：王老吉，您知道王老吉里面最好的材料是什么吗？

黄：不清楚

小二：薄荷，您知道哪里的薄荷最好，最清凉解暑吗？

黄蓉和郭靖面面相觑

小二：我们这就盛产薄荷，而且本店就有多款薄荷凉茶，物廉价美。您俩要是常

喝此茶，夫人定是越来越漂亮，官人肯定越喝越开心。要不是看您俩这般郎才女貌，一般人我还不告诉他。

黄：哈哈，是吗？好啊，那就来一壶。

小二：好嘞，薄荷凉茶一壶！

对郭靖说，客官您真有福气，娶得这般体贴，美丽大方的夫人。

二位一路舟车劳顿，来点点心尝尝？

郭：嗯嗯，都有什么啊？

小二：本店新到的新疆切糕，缠缠绵绵，浓情蜜意，唇齿香甜啊！

黄：哟，哟，切克闹，新疆切糕太贵了！

小二：客官有所不知啊，切糕随比平常的糕点贵一点，但是食材用的是南疆的核桃、杏仁，西域香甜瓜果酿的蜜糖，口感香醇，营养丰富，坚实易储藏，旅游时用来做干粮那是真真极好的了！

黄：靖哥哥你喜欢吃吗？

郭：在大漠的时候吃过，很好吃。

黄：那我们就多买点，路上也可以吃。

......鸣谢：

制片人：梁辉煌

器材提供者：张康、王辉

场地提供：湖南财政经济学院

赞助商：兰亭轩茶舍、王老吉凉茶、亚克西切糕

篇7：推销学实践报告

欧阳啸

这学期在苏老师和经管系领导的牵引，府河人家的大力支持下，我们市场营销班能有幸参加这次营销实战大赛，能拿真正的产品进入真实的市场去体验战场式的拼杀，这对我们这些即将毕业进入社会的市场营销班的学生来说是受益匪浅的。所以要感谢苏老师给了我们创造这次机会让我们短时间得到极大锻炼。

这种实践课程在老师和各位领导的支持下，销售规则和竞争机制已慢慢趋于完善。我个人觉得在以后的实践课程中还有一些方面可以完善或提供参考：

1、学校后期支持力度不大，规则过于严格。学校应该可以免

费供一定的场地用于参赛者销售。

2、学校的商业气氛低，可以学习其他高校，允许同学在校内

摆摊或提供给学生销售窗口，单独提供给学生的校内铺面来经营那些有创意和可行性高的创业。

3、在每年的期末或开学初允许同学在制定地点甩卖个人的二手物品或毕业带不走的物品，可以来节约购买者的资金，同时给销售者减少一定的经济损失，能加强学校的新老学生或各年级各专业学生之间互动交流，锻炼学生的各种能力。增加了学校团结和谐的气氛。符合国家提倡的低碳环保理念。

以上纯属个人想法。仅供参考。而在本次实践中，在我们组还没

确定产品类型和进货前，我们组和上届实践活动的一些参赛者做了沟通交流，了解了上届的销售情况，包括销售市场的选择，销售地点，范围，销售渠道，以及销售过程中遇到过的问题，以及销售规则。然后初步做了销售和渠道准备。虽然大部分思想和理论最终因各种因素没能在这次实践中应用，但我们还是有很大收获。以下是我们组在这个活动的前、中、后期的一些销售想法和实践

1、关系营销：（亲人，熟人，朋友，同学）而在这方面因为我们觉得我们班内或年级竞争者的关系网交叉重复率比较

高。所以在关系销售一定要快，就是产品的推广要快，在拿货前就提早联系。拿到货第一时间交付。校内关系网优

先，然后在产品的数量大的情况下考虑校外的关系网络，比如成都各大高校的同学，朋友和高校学生。这块卖不出

什么利润，只能靠量和资金的快速回转取胜。

2、校内学生：这方面也是重复交叉率最高的，我们也是拿到

货第一时间去各寝室推销。我们的想法是没推销出去没关

系，但要把信息传达到，如果我们的产品在他们的第一次

接触或第二次接触中没被接受，那肯定在后来的竞争者推

销过程中也不会被接受或难度更大，打击竞争者的积极性。为我们下一步收购竞争者的产品做铺垫。

3、校外的学生和门面摊位老板：也是真正走出校门的销售。

吃了到很多闭门羹，在一次一次的相互打气和各自销售技

巧上的调整改变下，开始有了不错的销售业绩。在这种面

对面的推销中，我们组的组员都有了很大进步，印象比较

深的就是在一次被水果商人拒绝的情况下，我们偶然提出

了以物换物的提议，迅速的被对方接受，我们以比较高的产品单价换取了相同价值的水果作为我们组的奖励，让我们感受到销售中双赢的价值——各取所需。消费者不是没

有需求，而是满足的代价是不是消费者能接收的程度或方

式。

4、批发（超市、小卖部、零售店）：考虑到大型的超市商店都

有自己固定的进货渠道，一般不会需求临时的供货，主要

针对团结学校和附近地理位置较为偏的超市和商店，以产

品和价格优势去吸引店主进货。然后再去成都各大高校附

近的超市、小卖部、零售店推销批发。

5、流动量大的娱乐场所或公共场所(欢乐谷、国色天香等成都

各大旅游景点、还有火车站、汽车站)：在这些地方流动

性强、人流量多、有很强的消费需求、对价格也不是很敏

感。在这些地方一是正对个体消费单卖、二是寻找周围的商店批发。

6、与低年级的学生互动：可以去低年级的营销班做宣传，拉

动愿意参与的共同销售，告诉他们有学校举办实际的营销

比赛参加，可以锻炼能力。提供他们批发价的产品，让他

们零售的利润自己保留。我们取销售数量。获到双赢。

7、网络销售：在58同城和赶集网上，发布产品信息，这两个

网站知名度高，浏览量大，而且我们组都有在上面的交易的经验，可行性较高。在QQ社区，人人网还有各大社交

网络上发布交易信息。

8、联合销售：这是我们当时的初步想法，去寻找那些即将或

想要主办活动的公司或机构（可以通过熟人，亲戚、朋友

各种网络）以批发价提供产品作为员工的福利或奖励。

9、囤货在活动销售结束后销售或批发：在活动过程中产品的信息被传播，我们只要寻找那些已经被自己和竞争者开发

而且喜欢的消费者长期销售。

以上是我们组在销售前的想法，但这次活动的规则有所改变:不补货不退货，考虑资金回转和利润率。

第一阶段：

我们不能改变规则所以就要尽快的去适应规则性，相对而已，这些规则增加了我们优势。整体上每个竞争者的产品数量少，在个人消费承受范围内所以会导致许多竞争者的作弊（自己留着产品，不进入市场）。所以我们对销售计划做了调整。第一时间内，利用关系营销和校内营销进行销售。在我们过于保守的进货数量下我们出现了断货的情况，而且我们的关系销售和校内销售的市场还没有饱和，而且我们的销售利润相对较低，只有资金回转的速度优势。

第二阶段：

针对前面出现的问题，我们组经过讨论，提出了收购别人产品的提议，我们组出现了两个观点：

一、成绩第一，二、利润第一。在经过讨论后。我们组达成一致的思想：只要进入了市场，我们就是营销人，在真正市场中，创造价值、增加利润永远是作为一个营销者的第一要素。但经过销售规则的确认后有两个选择：我们收购别人产品

一、我们既得销售额也得销售利润，但竞争者的销售额和利润就没了代表成绩也没有，二、我们只拿利润没销售额，把销售额给竞争者作为成绩。经过组员的讨论和协调，我们选择了第二种——双赢模式。并不是我们组不想要成绩和对竞争者太仁慈，而是作为关系管理，现在的竞争者也是我们以后的潜在关系网络，因长远发展长远看待。所以我们组员去寻找各种竞争者进行商业谈判，压低成本价进行收购，取得双赢，也为我们组员以后的关系管理打下基础

以上就是我们组的在这次实践中的大致的进程。在这次活动中，我体会到以下几点

1、团队的力量永远比个人的强大，一个团结的团结和协调是

关键，一个团队里的人思想不可能完全一致，我们要只有

经过共同的协商和调节最终达成一致的认同，最终一个团

队才会有很好的市场执行力。

2、同时在市场里不能改变规则就要更好更快得去适应规则。

要做好预期的计划和准备，但在实践中要随时调整和改变

去适应真正的环境。

3、真正进入市场的时候要知道变换角色：我们是营销人，市

场里只有消费者、竞争者和合作商，没有其他的关系。在市场竞争中我们应该尽量做到人无我有，人有我优，人优我转。例如：在开始卖前，我们组通过上届的参赛者对市场有了一定的了解和掌握，在开始销售前我们已经做好了销售计划和关系网络的准备，抢先一步占领市场，挤压了竞争对手的销售空间。为收购他们产品做了很好的准备，做到了“人无我有”。但在“人有我优”这一步我们并没有实现。在断货的情况下，我们收购别人的产品增加自己的利润，越到最后时间，我们的优势越大，越容易压价。减少或消除对我们的排除。最终变为让竞争者感谢我们的帮忙，主动来联系我们。获得最后的双赢。这是“人优我转”，变竞争者和合作者，减少自己的竞争者对手。或站在竞争者的上一层。这一步是囤货策略的调整，如果时间久的话可以当中间商从竞争者收购再成本批发给销售能力好的组。

篇8：推销学心得体会

一、角色扮演法的理论基础

角色扮演法又称情景模拟教学法, 是适用于经贸、商业、管理类专业的教学方法之一。角色扮演法的理论基础是“情境—达标式教学”。这种教学法是在课堂教学条件下, 根据教学内容的实际训练需要, 创设以模拟真实情况为主要特征的人为情境, 让学生扮演此情境下的不同角色, 运用所学知识, 从事指定活动, 以达到预期教学目标的一种融理论教学与实务训练为一体的教学方法, 模拟推销就是其中的一种常见方式。这一方法以能力培养为目标, 以强调学生主体性为前提, 以互动与创新教学、寓教于乐以及全真模拟为主要特征。应用角色扮演法组织教学的基本前提是教学内容适宜情景设计, 如果教学内容的可情景化程度越高, 则应用这一方法的效果也就越好。《推销学》课程因其可操作性很强, 因而其教学内容的可情景化程度相对而言也较高。因此, 在《推销学》教学中应用角色扮演法往往会取得意想不到的效果。

二、角色扮演法在《推销学》课程中各环节的运用

1. 常见推销场合礼仪运用的角色扮演。

掌握相应的礼仪知识是推销人员应该具备的基本素质。电话礼仪可以让学生扮演不同角色在教室进行仿真模拟。目前由于校园手机的普及以及集团客户在校园的推广, 学生之间接听电话是免费的, 这样我们就可以运用手机在教室模拟几种不同情景的对话。见面礼仪、介绍礼仪、服饰礼仪、餐饮礼仪、接待礼仪等都可以在事先设计的情景下进行角色的模拟让学生掌握基本的礼仪知识。

2. 各种推销模式运用的角色扮演。

在推销学课程的基本原理中推销模式的介绍是重点也是难点。常见的推销模式有爱达模式、迪迫达模式、埃德帕模式、费比模式及国内推销员所总结的五步推销法也常纳入推销模式的讲解中。每种模式都是由几个步骤进行, 如果单纯地从理论上进行讲解, 学生听起来会比较枯燥难以消化理解。但如果每种模式在进行讲解的时候, 教师安排一些角色进行模拟, 会大大提高学生的学习兴趣, 并加深对知识的理解与运用。如在介绍五步推销法时, 有一个步骤是“三推产品要演示”, 就可以在教学现场要求几组学生模拟推销一种新品果汁饮料, 然而要求其他同学进行观察并予以评价。从笔者教学多年试验的结果来看, 该模拟推销环节中要求进行产品演示, 同学都能够想到让顾客进行免费品尝, 在品尝以后没有事先交待方法的推销员往往以“你 (您) 感觉味道怎么样”来征求顾客的意见, 顾客的回答千差万别。然而, 如果试先让推销员按教学要求进行模拟“这种饮料是先酸后甜, 然后带点淡淡的香味, 是吗?”, 顾客的回答基本上都是点头表示认同。在此环节的教学中, 就让学生明白一个道理, 产品在进行演示的时候还要进行积极暗示让顾客认同你所推销的产品。通过角色的模拟, 学生很容易掌握推销模式的含义并有效地加以运用。

3. 人际风格理论的角色扮演。

对一位销售代表来说, 学习产品知识是相当容易的, 然而, 只有正确掌握良好的人际关系技巧, 与客户发展更深层次而且具有相互尊重的关系, 才能够在激烈的竞争环境中脱颖而出, 获得客户的信赖与支持。要想提高高效的客户沟通技能, 掌握自己与客户的人际风格类型, 并根据顾客的人际风格类型来调整专业销售人员的人际风格是非常必要的。对于这章内容的介绍可以运用一个“四个贵族的故事”案例情景进行角色模拟, 四个贵族代表了四种人际风格类型, 即权威者、合作者、外向者与思考者。在讲授人际风格类型之前, 可以让学生试先扮演其中的一个贵族, 模拟从被指控犯罪到刑场执行死刑时突然获得生命的情感表达方式, 并要求所有学生记录下所有参与角色模拟的同学的动作和语言。当本章内容介绍完毕后, 根据不同人际风格类型的特点及人际风格指示剂再来分析当时模拟贵族者的人际风格类型。通过这种角色的模拟, 人际风格的知识要点能够深入学生的脑海中。

4. 推销流程的角色扮演。

推销的流程是一个实战环节, 包括寻找顾客、约见与接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、推销成交及推销服务等六个基本环节。每一个环节都可以安排场景, 让学生扮演推销员去完成相应的课业。如寻找顾客及接近顾客环节可以要求学生在规定的时间内完成一次陌生拜访 (要求拜访人数不少于20人, 并记录下陌生拜访的感受) 。在推销洽谈阶段, 要求学生掌握述、听、问、答的技巧, 在对所推销的产品进行陈述时, 要求学生首先进行记忆型陈述, 然后再进行提纲式陈述, 最后到需求确认型陈述的模拟。为提高学生的倾听技巧, 在课堂上可以安排“沉默煎熬”的训练, 每组选择一个平时比较爱说话且喜欢打断别人讲话的同学作为倾听者, 其他同学则谈论这位倾听者最有见地的话题, 同时要求倾听者坐在旁边只听不说, 保持沉默, 任何说话的企图都将被组员制止。该情景训练题测试 (1) 倾听者可以保持多长时间的沉默; (2) 记录下倾听者的心灵感受; (3) 分析为什么会有这些感受; (4) 写下倾听者所听到的, 交给组员, 请他们评判你的倾听效果。通过角色的模拟, 可以让学生明白在推销洽谈中听的重要性与艺术性。对于推销洽谈中问与答的技巧同样可以设计相应的情景让学生进行模拟, 其它环节的角色模拟法在此不一一列举。

三、《推销学》角色扮演法教学成功的影响因素

1. 教师因素。

角色扮演法的成功实施要求老师不仅有丰富的专业知识, 还要有较强的推销技巧和经验, 这样才能在角色扮演中发现问题, 对学生的错误作出纠正。在整个角色扮演的过程中, 老师要投入大量的时间和精力。首先要求指导教师根据《推销学》的教学计划和实训目标确定好角色扮演法所需的情景设计。从目前笔者所任《推销学》教学情况来看, 情景的设计来自三个方面:一是由专业老师根据知识点去收集相应的案例, 经过加工处理而成的情景设计, 当然最好是教师与市场营销行业有广泛接触所搜集到的实战性背景材料;二是在学完相应知识点后由学生团队设计相应的销售剧本进行模拟;三是将上年级模拟推销考核的录相资料进行播放, 让学生以观察员的身份进行点评。背景材料和情景的设计必须具有实战性、趣味性和适当性, 一定要让学生感觉到表演对他们而言是有价值的, 随意性太强、挑战性太弱的背景材料和情景, 无法激起学生的兴趣。其次是在角色扮演的过程中, 还必须由指导老师作出示范讲解和演练, 才能取得理想的实训效果, 这就对指导老师提出了更高的要求。最后是分析评估, 点评是模拟推销实训中的点睛之笔。“当局者迷, 旁观者清”, 学生可以从点评中发现自己的不足, 点评也迫使观察方在演练过程中要全神贯注地倾听, 并积极思考, 必要时可要求学生根据点评后的意见重新演练。

在角色扮演的情境中, 学生担任角色的主演, 老师是策划、主持和总监。老师要能够指挥演练、指点迷津, 同时又要能诱导思维, 编导情境和引导评析。只有学生演得好, 教师导得好, 才能使角色扮演教学法取得理想的效果。这就要求专业教师必须有丰富的理论知识和实践技能, 有较强的情景设置能力和控制能力, 还要有较强的发现和分析实际问题的能力。

2. 学生因素。

对于推销学基础理论和操作技能都几乎是空白的学生来说, 角色扮演有相当的难度。因此学生应具备一定的理论基础, 熟悉推销的基本模式与流程。此外, 学生还应有较强的参与意识以及吃苦耐劳和潜心钻研的精神, 学生要扮演好不同的角色, 必须花时间和精力去学习, 去细细体味和琢磨背景材料和角色工作特征。角色模拟法的主角是学生, 要使教学能达到预期的效果, 就要充分调动学生的学习兴趣。在角色的模拟中经常是以团队的方式进行, 因此, 团队组建是否成功也关系到后续情景教学法的运用是否到位。团队组建的方式主要有三种:学生自愿组建团队、教师随机组建团队、根据行业兴趣组建团队。从学生参与的程度来看, 目前以行业兴趣组建的团队具有较好的凝聚力。在模拟推销中, 每一组人数以6人为宜, 每个小组成员又根据角色分成三方:客户、销售人员和观察者, 每一方由两人组成。模拟推销中学生们在指导教师的指导下分别扮演不同的角色, 同时按顺时针方向进行角色的互换, 以保证每个角色都要演练到位。要真正领会推销的理论与技巧, 在进行角色扮演时要求学生事前做好充分的准备, 确保实训质量。

3. 教学设施设备因素。

教师开展《推销学》角色扮演法教学, 必须要有可用的场所和设备。角色扮演法有较强的互动性和操作性, 有条件的高校可设实训室, 实训室里设计方案制作、会议和讨论、商务洽谈等场所。如果没有相应的实训室也可以在教室里进行, 但要求桌椅能自由组合。除了场所的特殊要求外, 还要有现代教学设备, 其中多媒体是必备的, 最好还能够有摄像器材等设备。这样就可以将整个角色扮演的情景录制下来, 可以让学生清楚地了解自己的表现, 发现不足, 进而提升自己的整体推销能力。

摘要：角色扮演法是创新教学方法之一, 它以能力培养为目标, 以互动与创新教学、全真模拟为特征。《推销学》课程作为市场营销专业的一门主干课程, 在提高学生的实践能力方面发挥着重要的作用。《推销学》课程中原理及实务的许多环节都可以采用角色扮演法开展教学。《推销学》角色扮演法教学是否成功取决于教师的专业水准、学生的角色参与程度及相应的教学设施设备条件。

关键词：角色扮演,推销学,教学

参考文献

[1].施玉梅.模拟推销在金融保险专业实训中的运用.扬州职业大学学报, 2007 (6)

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