全国2009年1月自考大学语文试题

全国2009年1月自考大学语文试题（精选6篇）

篇1：全国2009年1月自考大学语文试题

用高效的学习方法学习，加油2013年1月自考《大学语文》试题

课程代码：04729

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题 纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。

1．庄子在《秋水》中用“曲士”作比喻，是为了说明人的认识要受到 A．空间的限制 B.时间的限制 C．先天素质的限制 D.后天教育的限制

2．爱因斯坦在《我的世界观》中所说的“文明国家的这种罪恶的渊薮”指的是 A．商业利益 B.猪栏理想 C．战争妖魔 D.社会贫困 3．罗素在《如何避免愚蠢的见识》中认为，“如果你一听到一种与你相左的意见就发 怒”，这就表明

A．对方的见解是错误的 B.双方的看法都是对的 C．自己的看法没有充分理由 D.自我优越感过于强烈 4．《垓下之围》的“太史公曰”中，肯定项羽历史功绩的语句是 A．舜目盖重瞳子，又闻项羽亦重瞳子，羽岂其苗裔邪 B.遂将五诸侯灭秦，分裂天下而封王侯 C．放逐义帝而自立 D.欲以力征经营天下 5．《张中丞传后叙》中南霁云的形象特点之一是 A．从容镇定 B.博闻强记 C．宽厚谦和 D.嫉恶如仇

6．下列散文作品中，作者对地理背景将错就错，借以抒写自己怀抱的是 A．《前赤壁赋》 B.《西湖七月半》 C．《都江堰》 D.《我与地坛》 7．下列《先妣事略》的语句中，表现母亲俭朴特点的是 A．入城，则缉垆，灯火荧荧，每至夜分

B.孺人不忧米盐，乃劳苦若不谋夕

C．冬月炉火炭屑，使婢子为团，累累暴阶下 D.遇僮奴有恩，虽至棰楚，皆不忍有后言 8．《马伶传》中，马伶“走京师，求为其门卒三年。日侍昆山相国于朝房”的目的是 A．另谋高就 B.依附权贵 C．深入生活 D.寻求庇护 9．《秋夜》一文出自鲁迅文集中的 A．《故事新编》 B.《野草》 C．《朝花夕拾》 D.《且介亭杂文》 10．《爱尔克的灯光》中，“照壁上‘长宜子孙’四个字却是原样地嵌在那里，似乎连颜色也不曾被风雨剥蚀”一句话表达了 A．对故居和祖父的怀念 B.重温十八年以前的遥远的旧梦 C．对“甜蜜的家”的留恋 D.对旧礼教阴魂不散的感慨 11．《我与地坛》中，作者以种种事物类比四季，是为了表现 A．另一个世界的景象 B.母亲的艰辛 C．对人生的各种体验 D.地坛的历史变迁

觉得坦途在前，人又何必因为一点小障碍而不走路呢？ 用高效的学习方法学习，加油

12．《蚂蚁大战》采取以点带面的表现手法，这个“点”主要指的是 A．荷戟独彷徨的红蚂蚁 B.在堆树根之处两只蚂蚁缠斗 C．红黑三位武士的混战 D.胡贝尔对蚂蚁大战的考察 13．《饮酒》（其五）中，上下句之间有转折关系的是 A．结庐在人境，而无车马喧 B.问君何能尔，心远地自偏 C．采菊东篱下，悠然见南山 D.山气日夕佳，飞鸟相与还 14．《行路难》中，表明自己对前途的希望与信念的诗句是

A．金樽清酒斗十干，玉盘珍羞直万钱 B.停杯投箸不能食，拔剑四顾心茫然 C．欲渡黄河冰塞川，将登太行雪满山 D.闲来垂钓碧溪上，忽复乘舟梦日边 15．下列《长恨歌》诗句中，具有讽刺意味的是

A．缓歌慢舞凝丝竹，尽日君王看不足 B.君王掩面救不得，回看血泪相和流 C．君臣相顾尽沾衣，东望都门信马归 D.为感君王辗转思，遂教方士殷勤觅 16．柳永《八声甘州》（对潇潇暮雨洒江天）下片抒情的着眼点是 A．时间推移 B.景物变化 C．心理活动 D.世事变迁 17．《再别康桥》中，暗示西方文明的意象是 A．西天的云彩 B.夕阳中的新娘 C．软泥上的青荇 D.天上虹

18．下列《祖国啊，我亲爱的祖国》中的诗句，象征贫穷落后给予祖国沉重负载的是 A．把纤绳深深／勒进你的肩膊 B.千百年来未落到地面的花朵 C．刚从神话的蛛网里挣脱 D.雪被下古莲的胚芽 19．《哦，香雪》作者对香雪的主要情感倾向是 A．哀叹 B.同情 C.赞美 D.担忧 20．《麦琪的礼物》的主旨是

A．反映出社会的贫富不均、阶级对立 B.揭露人际间的自私麻木、冷漠无情 C．讽刺上流社会金钱至上、缺乏真情 D.歌颂小人物的善良心性、真挚爱情

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答 题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。21．《容忍与自由》说服力强的原因有 A．例证典型 B.善用类比 C．语势劲健 D.现身说法 E．深入浅出

22．下列《西湖七月半》词语中，采用了借代修辞手法的有 A．灯火优傒 B.亦船亦楼 C．竹肉相发 D.不衫不帻 E．峨冠盛筵

23．下列诗作，属于叙事诗的有 A．《湘夫人》 B.《陌上桑》 C．《饮酒》 D.《行路难》 E．《长恨歌》

24．下列对《我愿是一条急流》的描述，正确的有

A．这首诗的作者是匈牙利诗人裴多菲 B.这是一首爱情诗 觉得坦途在前，人又何必因为一点小障碍而不走路呢？ 用高效的学习方法学习，加油C．这是一首叙事诗 D.诗歌通过一系列比喻抒情 E．诗歌表明“我”决心为爱情以及更崇高的目标献身 25．下列作品中，属于外国小说的有 A．《婴宁》 B.《哦，香雪》 C．《金鲤鱼的百裥裙》 D.《苦恼》 E．《麦琪的礼物》

非选择题部分

三、词语解释题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）26．夏虫不可以语于冰者，笃于时也 笃：

27．及骤尝焉而阻力猝来，颓然丧矣 猝：

28．我们还得戒律自己 戒律：

29．骑皆伏日：“如大王言” 伏：

30．及巡起事，嵩常在围中 起事：

31．从政有经，令行为上 令行：

32．不知东方之既白 既：

33．其士女之问桃叶渡、游雨花台者 问：

34．韵友来，名妓至 韵友：

35．不图得见颜色，幸垂怜悯 幸垂：

四、简析题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）36．阅读《咬文嚼字》中的一段文字，回答问题：

比如说苏东坡的《惠山烹小龙团》诗里三四两句“独携天上小团月，来试人间第二 泉”，“天上小团月’’是由“小龙团”茶联想起来的，如果你不知道这个关联，原文就简 直不通；如果你不了解明月照着泉水和清茶泡在泉水里那一点共同的清沁肺腑的意味，也就失去原文的妙处。这两句诗的妙处就在不即不离若隐若现之中。它比用“惠山泉水 泡小龙团茶”一句话来得较丰富，也来得较含混有蕴藉。A．这段话说明了什么道理？

B.这里运用了什么论证方法？

C．解释其中的两个成语。

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37．阅读《都江堰》中的一段文字，回答问题：

有什么样的起点就会有什么样的延续。长城半是壮胆半是排场，世世代代，大体是 这样。直到今天，长城还常常成为排场。都江堰一开始就清朗可鉴，结果，它的历史也 总显出超乎寻常的格调。李冰在世时已考虑事业的承续，命令自己的儿子作3个石人，镇于江间，测量水位。李冰逝世400年后，也许3个石人已经损缺，汉代水官重造高及 3米的“三神石人’’测量水位。这“三神石人”其中一尊即是李冰雕像。这位汉代水官 一定是承接了李冰的伟大精魂，竟敢于把自己尊敬的祖师，放在江中镇水测量。他懂得 李冰的心意，唯有那里才是他最合适的岗位。这个设计竟然没有遭到反对而顺利实施，只能说都江堰为自己流泻出了一个独特的精神世界。A．这里描写长城，对写都江堰有何作用？

B.这里写到汉代水官，有何用意？

C．结合全文，说出都江堰“独特的精神世界”的内涵。

38．阅读《陌上桑》中的一章，回答问题：

使君从南来，五马立踟蹰。使君遣吏往，问是谁家姝？“秦氏有好女，自名为罗敷。”

“罗敷年几何？”“二十尚不足，十五颇有余。”“使君谢罗敷，宁可共载不？”罗敷前

置辞：“使君一何愚！使君自有妇，罗敷自有夫。”

A．“五马立踟蹰”属于何种人物描写方法？

B.这里的情节是以何种形式展开的？

C．这里表现出罗敷怎样的性格特征？

39．阅读《长恨歌》中的一段，回答问题：

夕殿萤飞思悄然，孤灯挑尽未成眠。迟迟钟鼓初长夜，耿耿星河欲曙天。觉得坦途在前，人又何必因为一点小障碍而不走路呢？ 用高效的学习方法学习，加油鸳鸯瓦冷霜华重，翡翠衾寒谁与共。悠悠生死别经年，魂魄不曾来入梦。

A．这里抒写什么感情？

B.“孤灯挑尽未成眠”运用了怎样的抒情方法？

C．指出这一段里的对偶句。

40．阅读《婴宁》中的一段文字，回答问题：

媪劝餐已，婢来敛具。媪曰：“唤宁姑来。”婢应去。艮久，闻户外隐有笑声。媪又 唤曰：“婴宁，汝姨兄在此。”户外嗤嗤笑不已。婢推之以入，犹掩其口，笑不可遏。媪 嗔目曰：“有客在，咤咤叱叱，景象何堪？”女忍笑而立，生揖之。媪曰：“此王耶，汝 姨子。一家尚不相识，可笑人也。”问：“妹子年几何矣？”媪未能解。生又言之。女复 笑，不可仰视。媪谓生曰：“我言少教诲，此可见矣。年已十六，呆痴如婴儿。” A．婴宁出场有何特点？

B.婴宁的个性有何特点？

C．媪为何总是教训婴宁？

五、作文题（30分）

41．以《自强者胜》为题，写一篇不少于800字的文章，记叙或议论皆可，但不可写成诗 歌。

觉得坦途在前，人又何必因为一点小障碍而不走路呢？ 用高效的学习方法学习，加油觉得坦途在前，人又何必因为一点小障碍而不走路呢？

篇2：全国2009年1月自考大学语文试题

全国2011年1月自考大学语文部分试题答案(网友版)

2012年普通高等学校招生全国统一考试

语文

本试题卷分第I卷(阅读题)和第11卷(表达题)两部分。考生作答时，将答案答在答题卡上(答题注意事项见答题卡)，在本试题卷上答题无效。考试结束后，将本试题卷和答题卡一并交回。

第I卷阅读题

甲 必考题

一、现代文阅读((9分，每小题3分)

阅读下面的文字，完成1-3题。

“黑箱，是控制论中的概念，意为在认识上主体对其内部情况全然不知的对象.“科技黑箱”的含义与此有所不同，它是一种特殊的存贮知识、运行知识的设施或过程，使用者如同面对黑箱，不必打开，也不必理解和掌握其中的知识，只需按规则操作即可得到预期的结果.精心收集

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例如电脑、手机、摄像机、芯片，以及药品等，可以说，几乎技术的全部中间和最终成果都是科技黑箱.在科技黑箱的生产过程中，科学知识是通泌出，价值观和伦理道德则对科学知识进行选择。除此以外，科技黑箱中还整合了大童人文的、社会的知识，并且或多或少渗透了企业文化和理念。这样，在电脑或手机中就集成了物理学、计葬机科学、管理学、经济学、美学，以及对市场的调研和政府的相关政策等知识.科技黑箱是特殊的传播与共享知识的媒体，具有三大特点。首先，它使得每一个使用者—不仅牛顿，都能直接“站在巨人的肩上”继续前进.试想，如果要全世界的电脑使用者都透彻掌握电脑的工作原理，掌握芯片上的电子理论，那需要多少时间?知识正是通过科技黑箱这一途径而达到最大限度的共享。如今，计葬机天才、黑客的年龄越来越小，神童不断出现，他们未必理解计算机的制作过程就能编写软件、破译密码。每一代新科技黑箱的出现，就为相对“无知识”的年轻一代的崛起与赶超提供了机会。其次.处在相付低端的科技黑箱往往与语境和主体无关，而处于高端的科技黑箱则需满足特定主体在特定场合乃至心理的需要。人们很少能对一把锤子做什么改进，而使用一个月后的电脑则已经深深地打上了个人的印记，这就锐明，在认识变得简单易行之时，实践变得复杂和重要.最后，当科技为我们打开一扇又一扇门的时候，我们能拒绝它的诱惑不进去吗?而一旦进去，我们的行为能不受制于房间和走道的形状吗?表面上是使用者在支配科技

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黑箱，然而科技黑箱却正在使用者“不知情”的情况下，对使用者施加潜移双化的影响，也就是说使用者被生产方对象化了。

值得注意的是，科技黑箱在使科技知识被使用者广泛共享之时，也往往使这部分知识因共享而贬值甚至被人遗忘.那么还要不要学习集成于科技黑箱中已经贬值的科技知识.例如电磁理论、牛顿力学，甚至四则运算?这是一个很有意思的问题。技术所构成的平台还有一个历史维度。时至今日，历史上的很多技术已经失传或过时，但是也有相当多的技术流传至今，例如中国的针灸，以及敬落在各古老民族中的特珠技法等科技黑箱都是如此。这提示我们，对于历史上存在过的知识应予宽容。此外，由于使用者不必从头学起即可操作科技黑箱，于是就可能发生对科技黑箱的滋用.科学技术是一把双刃剑，科技黑箱无疑会使得双刃剑的哪一刃都变得更为锋利。

(摘编自吕乃基《行进于世界3的技术》)

下列对于科技黑箱的理解，不正确的一项是

A.黑箱，在认识上主体对其内部情况全然不知:而科技黑箱，则至少它的设计者理解和掌握其中所含有的知识。

B.与黑箱不同，科技黑箱的操作是可控的，使用者不必透彻掌握

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其工作原理，只需按规则操作即可得到预期的结果。

C.科技黑箱是一种特殊的存贮知识、运行知识的设施或过程，在科技黑箱的生产过程中，价值观和伦理道德对科学知识进行了修正。

D.几乎技术的全部中间成果和最终成果，如电脑、手机，都集成了物理学、计算机科学等知识，可以说，是科技造就了科技黑箱。

2.下列理解和分析，不符合原文意思的一项是

A.在当今世界，每一个科技黑箱的使用者都能像牛顿一样“站在巨人的肩上”继续前进，这个“巨人”就是科技黑箱.B.知识通过科技黑箱这一途径达到最大限度的共享，这是现在计算机天才、黑客和 神童不断出现的根本原因。

C.越是高端的科技黑箱，主体对它的千预就越大;在认识和实践的关系上，实践也随之变得更加复杂和重要。

D.使用者表面上是在支配着科技黑箱，但实际上他们是在“不知情”的情况下受到了科技黑箱潜移默化的影响。

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3.根据原文内容，下列理解和分析不正确的一项是

A.新的科技黑箱能够为相对“无知识”的年轻一代提供崛起和赶超的机会，他们即使没有掌握科技黑箱中的知识，也可以享用这些知识。

B.要不要学习集成于科技黑箱中已经贬值的科技知识，作者并没有给出直接的答案，但提示我们，应当对这些知识予以宽容。

C.科技黑箱不仅包括当代的高科技成果，也包括历史上遗留下来的很多技术，如中国的针灸以及各古老民族中的特殊技法。

D.由于科技黑箱使用简单方便，于是就可能发生滥用的现象，其直接后果就是科技这把双刃剑的哪一刃都变得更加锋利。

二、古代诗文阅读(36分)

(一)文官文阅读（19分)

阅读下面的文言文，完成4-7题。

萧燧（1117—1193），字照邻，临江军人。燧生而颖异，幼能属

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文。绍兴十八年，擢进士高第。授平江府观察推官。时秦桧当国，其亲党密告燧，秋试必主文①漕台，燧诘其故，曰：“丞相有子就举，欲以属公。”燧怒曰：“初仕敢欺心耶！”桧怀之，既而被檄秀州，至则员溢，就院易一员往漕闱，秦熺果中前列。秩满，当为学官，避桧，调静江府察推而归。燧未第时，梦神人示以文书，记其一联云：“如火烈烈，玉石俱焚；在冬青青，松柏不改。”已而果符前事。未几，丁忧。三十二年，授靖州教授。孝宗初，除诸王宫大小学教授。轮对，论“官当择人，不当为人择官。”上喜，制《用人论》赐大臣。淳熙二年，累迁至国子司业兼权起居舍人，进起居郎。先是，察官阙，朝论多属燧，以未历县，遂除左司谏。时宦官甘昪之客胡与可、都承旨王抃之族叔秬皆持节于外，有所依凭，无善状，燧皆奏罢之。时复议进取，上以问燧，对曰：“今贤否杂揉，风俗浇浮，兵未强，财未裕，宜卧薪尝胆以图内治。若恃小康，萌骄心，非臣所知。”上曰：“忠言也。”因劝上正纪纲；容直言；亲君子，远小人；近习有劳可赏以禄，不可假以权。上皆嘉纳。出知严州。产地狭财匮，始至，官镪②.不满三千，燧俭以足用。二年之间,以其羡补积逋，诸邑皆宽。上方靳职名，非功不予，诏燧治郡有劳，除敷文阁待制，移知婺州。父老遮道，几不得行，送出境者以千数。婺与严邻，人熟知条教，不劳而治。岁旱。浙西常平司请移粟于产，燧谓:“东西异路‘不当与，然安忍于旧制坐视？” 为请诸朝，发太仓来振之。八年，召还，言:“江、浙再岁水旱，愿下诏求言，仍令诸司通融郡县财赋，毋但督迫。”十年，上言广西诸郡民身丁钱之弊。事多施行。庆典霈泽。丁钱减半，精心收集

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亦自燧发之。绍熙四年卒，年七十七。

（节选自《宋史?萧燧传》）

[注]①主文：主持考试。②镪：成串的钱。

4.对下列句子中加点的次的解释，不正确的一项是（3分）

A．丞相有子就举，欲以属公 属：托付。

B.桧怀之，既而被檄秀州 怀:衔恨。

C.就院易一员往漕闱 易:更换。

D.察官阙，朝论多属燧 阙:失职。

5.以下各组句子中，全都表明萧隧格尽职守的一组是((3分)

①隧怒曰:“初仕敢欺心耶！” ②论“官当择人，不当为人择官”

③有所依凭，无善状，隧皆奏罢之 ④若恃小康，萌骄心，非臣所知

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⑤官镪不满三千，隧俭以足用 ⑥为请诸朝，发太仓米振之

A.①③⑤ B.①④⑥

C.②③④ D.②⑤⑥

6.下列对原文有关内容的概括和分析，不正确的一项是(3分)

A.萧燧天分很高，为官不畏权贵。他自幼能文，进士及第后进入仕途;其时秦桧当权，与其亲党密告萧，要他主持秋试录用其子秦熺，遭到萧的拒绝。

B.萧隧刚直敢言，所奏切中时弊。皇上向他征询意见，他乘便讽劝皇上亲近君子疏远小人，亲信有功可赏赐财物却不可赋予权力，得到皇上赞许采纳.C.萧隧政绩卓著，受到皇上嘉勉。严州面积狭小财物魔乏，他勤俭理政，以盈余填补拖欠，各地都感到宽松;皇上升迁萧隧的职位，调他去治理婺州。

D.萧隧回到朝廷，仍关注各地大事。淳熙年间，江浙两年水涝干

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早，他奏请下诏诸司协助解决，又奏言广西百姓深受身丁钱之害，建议大多得以施行。

7.把文中画横线的句子佣译成现代汉语。(10分)

（1）今贤否杂糅，风俗浇浮，兵未强，财未裕，宜卧薪尝胆以图内治。

（2）隧谓:“东西异路，不当与，然安忍于旧治坐视?”

(二)古代诗歌阅读(11分)

阅读下面这首宋词，完成8-9题。

思远人 晏几道

红叶黄花秋意晚，千里念行客。飞云过尽，归鸿无信，何处寄书得。

泪弹不尽临窗滴，就砚旋研墨。渐写到别来，此情深处，红笺为无色。

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8.这首词表达了什么样的感情?“红叶黄花秋意晚”一句对表达这种感情有什么作用?(5分)

9.“就砚旋研墨”与“临窗滴”有什么关系?“红笺为无色”的原因是什么?请简要分析。(6分)

(三)名篇名句默写((6分)

10.补写出下列名篇名句中的空缺部分.(6分)

(1)是故所欲有甚于生者，所恶有甚于死者。，人皆有之。(《孟子?告子上》)

(2)鸣呼!师道之不复，可知矣。，君子不齿，其可怪也欤!(韩愈《师说》)

(3)四十三年，烽火扬州路。可堪回首，一片神鸦社鼓!(辛弃疾《永遇乐》)

乙 选考题

请考生在第三、四两大短中选定共中一大题作答。注意:作答时

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必须用2B铅笔在答题卡上把所选大题的题号涂黑。只能做所选定大题内的小题.不得选做另一大题内的小题.如果多做.则按所做的第一大题计分。

三、文学类文本阅读(25分)

II.阅读下面的文字。完成(I)~(4)题。(25分)

马裤先生 老舍

火车在北平东站还没开，同屋那位睡上铺的穿马裤，戴平光的眼镜，青缎子洋服上身，胸袋插着小楷羊毫，足登青绒快靴的先生发了问：“你也是从北平上车？”很和气的。

火车还没动呢，不从北平上车，由哪儿呢？我只好反攻了：“你从哪儿上车？”

他没言语。看了看铺位，用尽全身的力气喊了声，“茶房！”

茶房跑来了。“拿毯子！”马裤先生喊。

“请少待一会儿，先生，”茶房很和气的说，马裤先生用食指挖

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了鼻孔一下，别无动作。

茶房刚走开两步。

“茶房！”这次连火车好似都震得直动。

茶房像旋风似的转过身来。

“拿枕头，”

“先生，您等我忙过这会儿去，毯子和枕头就一齐全到。”茶房说的很快，可依然是很和气。

茶房看马裤客人没任何表示，刚转过身去要走，这次火车确是哗啦了半天，“茶房！” 茶房差点吓了个跟头，赶紧转回身来。

“拿茶！”

“先生请略微等一等，一开车茶水就来。”

马裤先生没任何的表示。茶房故意地笑了笑，表示歉意。然后搭讪着慢慢地转身，腿刚预备好要走，背后打了个霹雳，“茶房！”

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茶房不是假装没听见，便是耳朵已经震聋，竟自没回头，一直地快步走开。

“茶房！茶房！茶房！”马裤先生连喊，一声比一声高：站台上送客的跑过一群来，以为车上失了火，要不然便是出了人命。茶房始终没回头。马裤先生又挖了鼻孔一下，坐在我的床上。“你坐二等？”这是问我呢。我又毛了，我确是买的二等，难道上错了车？

“你呢？”我问。

“二等。快开车了吧？茶房！”

他站起来，数他自己的行李，一共八件，全堆在另一卧铺上。数了两次，又说了话，“你的行李呢？”

“我没有行李。”

“呕？！”他确是吓了一跳，好像坐车不带行李是大逆不道似的。“早知道，我那四只皮箱也可以不打行李票了！”

茶房从门前走过。

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“茶房！拿毛巾把！”

“等等，”茶房似乎下了抵抗的决心。

马裤先生把领带解开，摘下领子来，分别挂在铁钩上：所有的钩子都被占了，他的帽子，大衣，已占了两个。

车开了，他爬上了上铺，在我的头上脱靴子，并且击打靴底上的土。枕着个手提箱，车还没到永定门，他睡着了。

我心中安坦了许多。

到了丰台，车还没站住，上面出了声，“茶房！”

没等茶房答应，他又睡着了；大概这次是梦话。

过了丰台，大概还没到廊房，上面又打了雷，“茶房！”

茶房来了，眉毛拧得好像要把谁吃了才痛快。

“干吗？先——生——”

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“拿茶！”

“好吧！”

茶房的眉毛拧得直往下落毛。

“不要茶，要一壶开水！”

“好啦！”

马裤先生又入了梦乡，呼声只比“茶房”小一点。有时呼声稍低一点。用咬牙来补上。

有趣！

到了天津。又上来些旅客。

马裤先生醒了，呆呆地立在走廊中间，专为阻碍来往的旅客与脚夫。忽然用力挖了鼻孔一下，走了。下了车，看看梨，没买；看看报，没买；又上来了，向我招呼了声，“天津，唉？”我没言语。他向自己说，“问问茶房，”紧跟着一个雷，“茶房！”我后悔了，赶紧的说，精心收集

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“是天津，没错儿。”

“总得问问茶房；茶房！”

我笑了，没法再忍住。

车好容易又从天津开走。

刚一开车，茶房给马裤先生拿来头一份毯子枕头和手巾把。马裤先生用手巾把耳鼻孔全钻得到家，这一把手巾擦了至少有一刻钟，最后用手巾擦了擦手提箱上的土。我给他数着，从老站到总站的十来分钟之间，他又喊了四五十声茶房。茶房只来了一次，他的问题是火车向哪面走呢？茶房的回答是不知道；于是又引起他的建议，车上总该有人知道，茶房应当负责去问。茶房说，连驶车的也不晓得东西南北。于是他几乎变了颜色，万一车走迷了路？！茶房没再回答，可是又掉了几根眉毛。

他又睡了，这次是在头上摔了摔袜子，可是一口痰并没往下唾，而是照顾了车顶。

我的目的地是德州，天将亮就到了。谢天谢地！

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我雇好车，进了城，还清清楚楚地听见“茶房！”

一个多礼拜了，我还惦记着茶房的眉毛呢。

(1)下列对小说有关内容的分析和概括，最恰当的两项是(5分)

A.这篇小说以戏谑、夸张的漫画式手法，描写了马裤先生在火车上的经历，故事虽然简单，但情节曲折、紧张，极富戏剧性。

B.小说普于运用生动形象的细节表现人物内心的情感，茶房对马裤先生的不满，就是通过茶房眉毛的细微变化表现出来的。

C.马裤先生一上火车就向茶房要手巾把，一把手巾擦了至少有一刻钟，是因为马裤先生作为一名知识分子，比较讲究卫生。

D.“一个多礼拜了，我还惦记着茶房的眉毛呢。”这样结尾既表达了“我”对茶房的同情，也为小说画上了一个幽默的句号。

E.强烈、鲜明的对比是这篇小说最突出的特色，马裤先生看起来不合常理的言行，就是通过“我”的言行反衬出来的。

(2)小说开今第一段就描写马裤先生的衣着言行，这样写的意图是

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什么?请简要分析。（6分）

(3)马裤先生有哪些性格特点?请简要分析.(6分)

(4)有人认为，小说中的“我”也有人性弱点，你同意这种观点吗?谈谈你的具体理由。(8分)

四、实用类文本阅读(25分)

12.阅读下面的文字，完成(1)~(4)题。(25分)

1949年10月1日新中国成立，正在美国麻省理工学院攻读博士学位的谢希德从亲人的来信中得到这一消息。昂首屹立于世界东方的祖**亲，像磁石般吸引着这个远在异国他乡的赤子。有人劝告谢希德不要回到当时生活贫困、科研条件差的中国去，她却视祖国的利益高于一切，决心在学习告一段落后，立刻回国参加建设。并于1952年，获得博士学位的谢希德回国，在复旦大学任教，并于1956年与北京大学的黄昆教授共同主持开办了我国第一个半导体专门化培训班。

谢希德一直密切关注看国内外物理学研究的动态，努力探索真知。上世纪70年代后期，她开始思索一个奥妙而又实际的问题—怎样使

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钢材不生诱？是什么起到抗腐性的保护层作用?世界上一些国家每年因腐性而才民废的钢材达上千万吨，中国也面临着同样的问题。怎样才能使我国有限的钢材发挥更大的作用?这就要涉足表面物理。专长在半导体和固体物理研究的谢希德，如果继续从事她的研究，可以说既省力又稳妥，还可以尽快出成果;如果另辟蹊径转入新领域，即使付出艰辛的劳动，五年十载能否取得显著成绩仍是个未知数。然而，她是一个进取心很强的人，表面物理亟待研究，哪怕付出10倍、20倍的努力，也要勇闯难关，有所创造。作为学界前辈，她也要借此鼓励年轻人去开拓这个前景广阔的新领域。谢希德率领她的团队，经过认真细致的研究，一点一滴地积累经验，使复旦大学的表面物理研究达到了世界水平。

1983年，谢希德担任复旦大学校长。以她的身份，每天上下班都有专车。可是人们时常在校车上看到她的身影。她说:“在车上既可以提前处理一些公事，又可以借这个机会与同志们交谈.倾听各种议论.从校内的事到天下事都可以成为车内的话题，其中有牢骚.也不乏独到的见解:特别有意思的车内总有一两位不愿隐瞒自己观点、也不善于窃窃私语的同志不时发表一通高见，而且获得一些同事的共呜.”在这里，教师对学校的意见和要求得到了反映，学校的决策又通过谢希德的盆传深入人心.谢希德这样一位日夜为科学事业操劳的学者，业余爱好广泛.嘉

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喜欢多彩的生活.她酷爱集邮，喜欢欣赏古典音乐和阅读文学作品.生活虽然是丰富的.但一个人却不可能样样喜好、样样精通。有人曾撰文说谢希德爱好和擅长烹任，其实她对此谈不上内行。为此她特意关照那位作者要实事求是:“中国的烹饪大有学问，我还未入门，其实我的手艺远不及我爱人.”

1987年，谢希德的丈夫、中科院院士曹天钦患重病住院，一位成就极高的科学家变成了比孩于更雷要照顾的病人。谢希德接受了这个戏酷的现实。尽心屨行着妻子的职责，为治愈丈夫的疾病倾注了一腔深情。那几年，谢希德政务缠身，再加上频繁的学术和外事活动.身心都十分劳累。但是不管工作多忙，只要人在上海。她每天都要挤出时间.去医院陪伴丈夫.默默地做着力所能及的一切。她和所有勤劳朴实的中国妇女一样，有着撼人心魄的人问至诚.1999年，谢希德应邀担任新世纪版《十万个为什么》的编委.并修改书中的两篇科学小品.她深知即便是科普文章也不能不讲准确性.谢希德修改文章也像做科学实验一样，不敢有丝毫的马虎.如某作者混淆了“硅片”和“芯片”这两个概念。芯片是硅片经过多道程序加工而成的，她特地画了一个简明易懂的示意图供作者参考。另一个地方，作者为求形像生动，用“指甲大小“未描述一个面积概念.不同人的手指甲可能差别很大，即便天同一个人，大姆指和小姆指的指甲大小也并不相同。谢希德根据实际情况把它改成“一厘米见方”这样

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较为准确的写法.求真的科学态度对每个人都非常重要，谢希德对此更为看重。(摘编自王增藩《谢希德传”》)

(1)下列对传记有关内容的分析和概括，最恰当的两项是(5分)

A新中国成立后，有人劝阻谢希德回国，是考虑她事业的发展，担心国内科研条件差影响她在物理学研究上取得成绩。

B.担任校长的谢希德，经常乘校车上下班，使校车成为反映意见、宜传决策的重要窗口。这体现出她为人的平易谦和。

C.谢希德在钻研科学的同时.业余爱好也很广泛，但不擅长烹饪，对此也不感兴趣。所以不希望别人宣传她精于此道。

D.谢希德在修改一篇科学小品时，特地为原作增补了一个简明易懂的示意图，以区别“硅片”和“芯片”这两个概念。

E.本文撷取谢希德人生的若干片断，描写她热爱祖国、献身科学、关爱亲人的事迹，现了一位杰出女性的伟大人格.(2)谢希德转而从事自己不熟悉的表面物理研究.有哪些方面的原因?请简要分析。(6分)

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(3)谢希德在科学工作中的求真态度体现在哪些地方?请简要说明.(6分)

（4）谢希德的“诚”体现在很多方面.请结合全文.谈谈你的理解.(8分)

五、语言文字运用(20分)

下列各句中，加点的放语使用恰当的下项是((3分)

A.这位姑娘天生就眼睛深凹，鼻梁挺直，头发卷曲，身材苗条，好似芝兰玉树，在黄皮肤黑眼睛的国度里，很容易被人认出。

B.为化解部分旅客的不满情绪，他们设立了.“旅客投诉中心”，此举说明他们不光有良好的服务意识，还有闻过则喜的雅量。

C.一名惯偷在车站行窃后正要逃跑，两位守候多时的反扒队员突然拦住他的去路，吞’二人上下其手地将他掘倒，结果人赃俱获.D.旧的梦想总是被新的梦想代替，很少有人能从一而终地记住自己做过的华丽缥缈的梦，因为现实需要人们不断调整梦想

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14.下列各句中没有语病的一句是(3分)

A.凡事若不问青红皂百，把自己心中的债怒发泄勤臆想对象身上，很可能造成对毫不知情的或有恩于己的，良的人遭伤害.B.她的创新设计投入生产仅三个月，就为公司带来了丰厚的利润，为这项设计付出的所有努力和取得的成绩终于得到了回报。

C.哈佛燕京图书馆每年都有一次卖旧书的盛会，每次我都能在一堆堆五花八门的书里淘到如金子般珍贵的书，并因此而兴奋。

D.欧债危机爆发之后，欧洲现在面临的最大困境是如何解决失业问题，严峻的形势将巨大的挑战带给了欧洲各国的经济复苏.15.依次填入下面一段文字横线处的语句，衔接最恰当的一组是((3分)

在我国古代，人们盛物用的器皿陶器等之外，还有一种容器，是葫芦。______，______。______。______，______。______。

① 早的记载见乏《诗经》，如《公刘》篇中“酌之用匏”的“匏”

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就是指葫芦

②用葫芦作容器是先民们认识自然、利用自然的结果

③葫芦是一种葫芦科爬藤植物的果实

④葫芦成熟后，构空里面的籽孤，即可当容器使用

⑤它大多呈哑铃状，上面小下面大

⑥我国劳动人民使用葫芦盛物的历史昨常悠久

A.⑥②③⑤④① B。⑥①④②⑧⑤

C．⑤③④①⑥② D．③⑤④⑥①②

l6.根据所给材料的内容，在下面而线处补写恰当的句子。要求内容贴切，语愈连贯，逻辑严密，语句通顺。不得照抄材料，每句不超过20个字（6分）

材料:司马迁《史记》记载:“黄帝采首山铜，铸鼎于荆山下。”晋代王嘉在《拾遗记》中说:“神农采峻岭之钢，以为器。”如果这些史

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料可靠，则我们祖光大约在5000年前就开始使用铜器了。但是，考古学家一直没有发掘到可以确证是夏代之前的铜器。因此，这些记载还只能视为传说。早在传说中的达古时期，①。从传世文献记裁来看，我国在夏代之前就已进铜器时代，但是 ②。上个世纪50年代，考古工作者在河南偃师二里头一带发掘出了不少青铜器。经鉴定，这批青铜器的制作年代距离现在3 500多年，这个时间大概是夏晚期。它们出土的地点正好是古书中所说的夏代开采铜矿之地，因此，可以确信，③。

17.仿照下面的示例，自选话题，另写两句话，要求使用拟人的修辞手法，句式与示例相同。（5分)

梅花在冰天贡地的季节吐备，意在教导我们:学会竖任:

昙花于万级俱寂的深夜绽放，意在提醒我们:不要张扬。

18.阅读下面的材料，根据要求写一篇不少于800字的文章。(60分)

船主诱一位修船工蛤自乙的小船刷油漆。修船工别漆的时候.发现船底有个小洞，枕顺手给补了。过了些日子，船主来到他家里道谢.送上一个大红包.修船工感到奇怪，说:“您已经给过工钱了。.船主说:

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“对，那是刷油漆的钱，这是补洞的报酬."修船工说:“峨.那只足顺手做的一件小事……船主感激地说:“当得知孩子们划船去海上之后，我才想起船底有洞这事儿，绝望极了，觉得他们肯定回不来了.等到他们平安归来，我才明白是您救了他们.”

要求选好角度，确定立惫，明确文体，自拟标题:不要脱离材料内容及含意的范围

作文，不要套作，不得抄袭.2012年普通高等学校招生全国统一考试

语文试题答案

一、(9分)

1.C 2.B 3.D

二、(36分)

4.D 5.C 6.A

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7.(10分)

(I)如今有德才和无德才的人混杂一道，风俗浇薄虚浮，兵力未强，财力未富，应当外薪尝胆以求国内安定太平。

(2)萧燧说:“东部西部不属同路，按说不该给粮食，但哪能忍心片原管辖地区不管不问呢?”

8.这首词表达了对远方行人的深切思念。首句起兴，以红叶黄花染绘出深秋的特殊色调，渲染离别的悲凉气氛，增添对远方行人绵绵不尽的思念情怀。

9.关系是: “就砚旋研墨”暗指以临窗滴下的泪水研墨，和泪作书。

原因是: 红笺被泪水浸湿。由于情到深处，词中主人公在作书时不停流泪，泪水落到纸上，红笺因而褪去了颜色。

10.(1)非独贤者有是心也 贤者能勿丧耳

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(2)巫医乐师百工之人 今其智乃反不能及

(3)望中犹记 佛狸祠下

三、(25分)

11.（2）

①匀画一个衣着言行与众不同、令人发笑的人物形象;

②为后文即将发生的幽默、可笑的故事作铺垫:③引发读者的阅读兴趣。

（3）

①颐指气使，目中无人，缺乏公德;

②斤斤计较，爱占小便宜，自私自利;

③不讲卫生，不顾他人感受，趣味低下。

（4）

观点一:同意，“我”也有人性弱点。

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①“我”对马裤先生的不当言行不加制止，听之任之:

②“我”对马裤先生的讽刺过于夸张，且语言近于刻薄:

③“我”对自己缺乏反思精神。

观点二:不同意，“我”没有人性弱点。

① 我”是作者思想的体现者，不是性格人物:

②“我”在事件中言行很少，性格特征不明显;

③“我”在小说中主要起连缀情节的作用。

四、(25分)

12.①这项研究可以解决钢材腐性的问题，节约能源，对国家建设有重要意义:

②作为科学家，解极进取，勇于创新，转入科研新领域:③作为学术前辈，可以借此鼓励年轻人，开拓科研新领域。

①密切关注学术动态，努力探索真知:

②研究过程中认真细致，注重积累，追求高水平:

③修改科普文章一丝不苟，注重概念和表述准确无误，不片面追求形象生动。

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（4）

方面一:对祖国无限忠诚。

① 视祖国的利益高于一切，不计不人得失，毅然回到科研条件差的祖国参加建设

:②为国家建设雷要调整研究方向，转入科研新领域。

方面二:对时事业充满热诚.① 作为为科学家，锐意创新，勇闯难关，实事求是，一丝不苟

②作为大学校长，谦虚做人，认真做事，深入群众，不搞特权。

方面三:对亲人至爱至诚。

① 不被丈夫身患重病的残酷现实所压倒，为治愈丈夫的疾病倾注深情;

②不顾自己工作繁忙，尽心尽力地照顾丈夫，具有勤劳朴实

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演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案 的美德。

五、(20分)

13.B

14.C

15.D

16.② 我们的祖先就开始采掘铜矿，铸造铜器了:

③ 这却一直没有得到考古发掘的证实:

④ 我国至迟在夏晚期就已经开始使用铜器了。

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篇3：全国2009年1月自考大学语文试题

量额齐下降, 多数品牌年度任务尚不确定

2008年度国内空调市场的内销总量比2007年度减少了90万台, 下滑3.2%左右。这一数字结束了从2005年度开始的内销全面增长的趋势。在销售额方面, 内销市场的总销售额也比2007年度下滑了0.6%。内销市场量价双双小幅下滑尽管出人意料, 但是并没有摧毁空调人的信心和意志, 大家都寄希望于新年度的东山再起。厂商及时调整市场策略, 在第一季度销售报告中, 我们指出, 面对庞大的库存压力和能效标准提升, 厂家开盘的重心不再是要求经销商打款, 而是最大限度促进终端销售, 帮助经销商恢复信心, 完善所辖区域的经销商网点。在一季度结束的时候, 经销商的回款同比下滑了15%～20%, 半年结束后, 这一数字进一步放大, 已经达到30%以上, 厂家资金链出现前所未有的紧张。

从工厂了解到, 年度初期, 各品牌都主动减少了排产计划, 甚至有品牌生产线开工比例不到往年同期的50%, 导致2009年春节假期比往年都长很多。调查统计显示, 2009年上半年国内空调市场总体销售额下降了10%以上, 销售总量下降了20%以上。量价大幅度下滑使得厂商对未来形势更加模糊, 很多品牌一而再、再而三地调整年度任务。就在我们对半年销售进行市场调查的时候, 许多品牌的分公司负责人都集中在总部开会商定年度销售任务, 据透露, 这已经是部分品牌第3次调整任务。相较于往年如火如荼地准备启动市场不同, 很多品牌此时还没有确定区域销售任务, 这也为区域市场具体工作的开展埋下了隐患。在我们对第一季度市场进行调查的时候, 某品牌制定的区域任务是4亿元, 当半年结束, 我们再次了解任务完成情况的时候, 该品牌区域负责人告诉我们, 年度任务已经调整为2亿元。如此大的任务调整在空调行业实属罕见 (表1) 。

3大主销型号中, 国产品牌占据主导地位

按照制冷量分类, 从全年市场销售数据来看, 1.5 P、2 P、2.5 P机型是销售的主体。受金融危机的影响, 各品牌都在危机中寻找新的出路, 期待变“危”为“机”。从终端市场调查了解到, 在1.5 P的销售中, 国产品牌海尔、格力、美的、海信、志高等占据了前10个席位, 在2 P的销售排行中, 海尔、格力、三菱电机稳居前三位。与1.5 P销量排行榜中空调品牌相比, 差距不大, 但合资品牌的数量有一定增加。在2.5 P销量排行榜中, 国产品牌和合资品牌已经出现平分天下的局面, 各占5席。这一趋势表明, 合资品牌的市场影响力在逐渐增强。另一方面在3大主销型号的品牌排行中, 排名前10位的都是目前市场活跃且影响力较大的品牌。究其原因主要是: (1) 该阶段处于空调销售淡季; (2) 需求以大中城市的家装为主, (3) 产品以高端高价为主 (表2) 。

新品市场琳琅满目, 变频、健康成两大主题

2009年度开盘至今, 各品牌都通过不同方式推出了有自己特色的年度新品, 新品市场竞争不逊色于往年。调查结果显示, 海尔、美的、格兰仕等品牌推出的年度新品受到消费者的普遍欢迎。综合来看, 2009年度推出的新品主要集中在健康、变频两大主题。海尔智慧风、美的变频系列是这两大主要功能的集中体现。从畅销新品榜上可以看到, 海尔多款空调榜上有名, 海信、志高、格力、格兰仕、松下也有产品位列其上。与往年品牌集中投放市场不同, 2009年各品牌新品上市时间不一, 形式也以区域会议为主, 少了过去的大张旗鼓的宣传, 作为市场竞争和角逐的焦点, 各款新品在十一、元旦等节日市场中不仅成为厂家主推的焦点, 也同时成为消费者关注的中心 (表3) 。

短线向下总体趋稳, 价格战似有抬头

号称“价格屠夫”的格兰仕在年度开盘不久再次祭起降价大旗, 999元的价格再次出现在卖场的显著位置。之后, 奥克斯、志高、长虹乃至一线品牌格力、美的都纷纷加入到此轮降价大潮中。对二线品牌来说, 面对大品牌高库存的压力, 降价足以使其在市场竞争中进一步扩大销售份额。从对小1 P、1 P、1.5 P、2 P、2.5 P这5个主销型号产品的均价分析可以看出, 总体来看, 半年的价格水平起伏不大, 大部分品牌对本年度的价格策略还没有形成统一的意见 (表4) 。以1.5 P产品为例, 8月份开盘之初, 绝大多数品牌因处于2008年高库存的重压之下, 平均价格处于较低水平。新品上市之后, 随着变频、健康、节能等概念产品涌入市场, 平均价格水平有了明显增加。在十一、元旦等节假日里, 特价机、返现等促销手段比比皆是, 导致平均价格水平在十一、元旦处于明显低谷。因此, 有业内人士分析认为, 价格战有可能在旺季重演, 这主要取决于内需启动、旺季天气、出口形势等因素。

全国170个城市1 200家主要家电卖场前6个月空调零售数据监测结果

在全面总结的基础之上, 从新年度开盘起, 我们便在全国170个主要城市选择了1 200家主要家电卖场, 对各大卖场的空调零售情况进行了跟踪监测, 以下为从2008年8月份开始至2009年1月31日的监测结果 (表5) 。

(一) 卖场首选零售品牌

在被调查的1 200家卖场中, 各卖场在选择合作品牌时也有自己的考虑。随着市场的成熟和消费者越来越理性的消费, 品牌成为影响消费的重要原因。而消费者的购买情况也影响到卖场经营品牌情况, 调查显示, 海尔、美的、格力、志高成为卖场首选零售品牌的前4名, 优势明显 (表6) 。

(二) 新品受市场欢迎程度

新品市场的竞争没有受到整体市场萎缩的影响, 从年度开盘至今, 各品牌都不同程度地推出了其年度新品, 希望通过推出新品调整现有的产品结构, 在市场竞争中拥有更大的品牌优势。调查显示, 海尔、志高、格力、格兰仕等推出的新品受到市场的极大欢迎和关注 (表7) 。

(三) 市场推广及售后服务满意程度

推广一直是各品牌淡季市场的重要活动。调查显示, 海尔、美的、格兰仕在2009冷年开盘以后开展的各项推广活动受到经销商和消费者的普遍认可, 遥遥领先于其他品牌, 这为这些品牌市场销量的增加奠定了基础 (表8) 。

区域市场

江苏JIANGSU

一、市场综述

江苏市场各厂家从2008年8月纷纷开盘起至2009年1月底, 虽经历国庆、圣诞、元旦、春节一系列节日在价格和政策的调整, 但是总体表现仍比较平淡。一方面, 江苏是个经济大省, 此次受到金融危机冲击较大, 是市场冷淡的主要原因, 其次, 春节前后温度较低的天气更加剧了靠天吃饭的空调市场的寒冷。从前2个季度的销售来看, 江苏市场同比整体呈持平并略有下滑的趋势, 国产品牌对年度任务的完成率平均在30%～40%。合资品牌在春节后也纷纷开始2009新年度的规划, 但对市场的销售旺季的到来, 众厂家多持不太乐观的态度。

2009年江苏市场呈现一个新的特点, 即江苏地区国产变频空调的市场容量在不断提升, 众所周知, 江苏地区和其他地区有一个比较明显的区别就是外资品牌的销售占有相当的比例, 以大金为代表的外资空调一直是高端空调消费的引导者。外资品牌对变频空调的推广和销售相比大部分的国产品牌而言也较早, 其中大金家用空调更是全系列的变频空调。可以说, 在2009年度以前, 江苏地区变频空调的销售中, 外资品牌占据了相当大一部分市场份额, 但是从2009年度开始, 由于国家新能效标准的即将实施, 国产品牌在变频空调方面的“炒作”和促销力度就要比合资品牌大得多, 据统计, 上半年, 国产品牌变频机销售与同期相比增长了10%左右, 而合资品牌只增长了5%左右。

二、品牌特征

美的无锡分公司管辖无锡地区, 2009年的年度任务为6.5亿元, 上半年已经完成了年度任务的30%。其中2009年1月同比有所增长, 完成年度销售额的5%～6%, 但2月份有所下滑, 所以春节期间整体同比持平。美的的网点在无锡市场比较完善, 总网点有210家, 乡镇网点有150家。其中美的专卖店有100多家门店, 其中有80多家已经正常营业, 还有10多家2月份正在筹备中, 基本保证达到每个乡镇2～3家, 是其他品牌专卖店数量的1～2倍。美的在无锡主要有3家一级代理商, 分别为美益电器、西郊五交化和万盛商厦。此3家代理商实力相当, 年度任务均在1.5亿元左右。

美的苏州分公司管辖苏州地区, 2009年的年度任务为7.8亿元, 是无锡分公司的1.2倍, 在2008年的20万套的基础上有40%～50%的增长。上半年的销售约达2.5亿元, 其中变频机销售是重点。美的苏州分公司的网点目前有300多家, 专卖店也是其网点的一大亮点, 仅专卖店就有100家左右。

海尔南京工贸管辖南京、镇江、扬州、泰州地区, 2009年的年度任务同比变化不大, 其中工程机方面表现较好, 同比增长了30%, 占整体销售的10%左右, 达1 000多万元。海尔在南京工贸管辖区域内的渠道网点达160家, 连锁门店进驻177家。新季度伊始, 海尔将要针对3个方面开展工作: (1) 针对家电下乡活动, 提供更好的服务和政策; (2) 继续完善网点, 深化乡镇网点的渗透力度; (3) 针对国家新能效等级的实施, 加大新能效产品在市场的份额。

志高南京产管中心管辖南京、镇江、扬州、泰州4个区域, 2009年的年度任务为2亿元, 上半年度约完成年度的38%。元旦和春节期间, 志高在连锁的表现较好, 在南京五星排名前三, 在南京苏宁排名前八;在镇江五星排名前三, 在镇江苏宁排名前八。目前, 志高在南京产管中心管辖区域内的网点达到500多家, 其中卖场网点有100家左右, 渠道网点主要集中在乡镇网点, 有约300家。专卖店虽然仅有8家, 但是以志高为主的核心门店有40家。对于2009年3月的新能效的实施, 南京产管已经做好充足的准备, 高能效产品“数码三超王”等系列已经陆续上市。

奥克斯2009年度在江苏的任务为8亿多元, 同比增长约为10%。2009年度开盘初, 奥克斯在江苏主要调整为4个一级营销中心, 即南京、南通、苏州、无锡;2个二级营销中心, 即徐州和常州, 分别作为南京和无锡的二级中心。奥克斯南京一级中心管辖南京、扬州、镇江区域, 该中心的年度任务为2.2亿元, 自2008年8月1日开盘至2009年1月的半年期间, 完成了30%的年度任务, 但是, 第二季度的表现明显差于第一季度。奥克斯南京中心总网点数有300多家, 其中乡镇网点占40%, 专卖店系统正在完善中, 目前为止, 有10多家。

奥克斯苏州一级中心管辖苏州区域, 2009年的年度任务为1.5亿元, 上半年已经完成了30%的年度任务。奥克斯苏州中心的库存主要集中在渠道, 仍有几千套需要消化, 工厂基本没有库存。2008年国庆期间, 奥克斯SV系列、VH柜机空调以及SF“清净能”空调三款新品空调带动了其在卖场的火爆销售, 所以国庆的销售比较可喜, 但是元旦的销售因为假期缩水加上经济环境的恶化, 稍差于国庆期间的销售, 而春节期间的表现更为平淡, 基本没有销量。2009年的三级能效新品SF系列表现较好, 占整体销售额的30%, 自2月份开始, 将陆续有其他新品在全国上市。在苏州, 奥克斯总网点数有180家, 其中乡镇网点就占据70%, 但是专卖店为数不多, 只有1家, 其零售主要集中在连锁卖场。

海信南京分公司2009年的年度任务与2008年度持平, 仍在1.1亿～1.2亿元, 上半年已经完成年度任务的36%, 从销售情况看, 同比也呈持平状态, 但是从渠道的回款情况来看, 还是略有增长的。海信在南京分公司的网点数已达150家左右, 其中乡镇网点占50%。海信在南京也是主推新品直流变频空调“随享”系列新品, 变频空调的销售占整体销售的70%。

科龙南京分公司管辖南京、镇江区域, 2009年的年度任务约为9 800万元, 上半年约完成年度任务的37%, 能90%完成上半年各个月度的任务。春节期间, 科龙在连锁表现较好, 在苏宁排名第三, 在五星排名第六, 连锁销售占整体销售的10%。科龙在南京和镇江共进驻了68家连锁门店, 渠道网点有120家, 目前没有专卖店。

长虹虽然在上海、湖南区域已以销售公司的形式存在, 但南京营销中心属于内部营销机构, 而且运作的很顺利, 因此目前依然以营销中心的模式操作。长虹南京营销中心管辖南京、扬州、泰州、镇江、徐州、淮安、连云港、宿迁、盐城地区, 2009年的年度任务为1亿元, 目前完成2 000万元左右。在长虹南京中心管辖区域内, 基本没有大户代理商, 以县级代理商为主, 有40多家厂家直接供货的县级代理商, 分销网点更是渗透到各个乡镇, 达到200家以上, 除此之外, 长虹还进驻了70多家的连锁门店。上半年, 长虹推出了一系列高能效产品, 如2008年旺季推出了2级能效的R系列和E系列, 1级能效的X系列等, 掀起了一阵阵高能效普及风暴。长虹接下来的工作重点将放在进一步细分网络方面。

海信在江苏主要由南京、无锡、扬州、徐州4个销售公司分区操作, 自2009冷年开盘以后, 海信为了更好地开拓江苏市场, 调整了4个分公司中部分分公司的管理区域, 南京分公司从2008年度管辖南京、镇江、常州区域调整为南京、镇江区域;无锡分公司从2008年度管辖的无锡、苏州、南通地区调整为苏州、无锡和常州地区;扬州分公司从2008年度管辖的扬州、泰州、盐城、淮安调整为扬州、泰州、盐城、淮安、南通地区;徐州分公司依然负责徐州、宿迁以及安徽省的淮北和宿州地区。海信无锡分公司管辖的苏南地区, 年度任务为9 800万元, 上半年完成年度任务约为36%, 其中变频新品在连锁同比有12%的增长。网络方面, 海信无锡分公司网点规模达191家, 卖场进驻了61家, 渠道有130家, 代理商个数新年度增加了50%。

格兰仕由江苏格兰仕空调销售公司负责整个江苏的操作, 下设南京、无锡、连云港办事处, 2009年的年度任务为2.5亿元, 目前网点规模约700多家。格兰仕无锡办事处管辖苏锡常、南通区域, 2009年的年度任务为1.6亿元, 有9 000万元的任务集中在渠道, 上半年无锡办事处已经完成了5 000万元, 到4月底的任务为1亿元。春节期间, 格兰仕在五星和苏宁表现较好, 2008年12月—2009年1月份, 在苏宁排名前3名, 在五星排名前5名。网点方面, TCL无锡销售公司管辖的苏南地区正在不断梳理完善中, 网点规模有200多家, 其中有效网点有100多家, 卖场进驻了31家。

三星2009年在全国市场主要有4个重点区域, 分别为上海、浙江、苏南以及江苏其他区域, 所以, 三星在江苏由原来的南京、苏州、徐州办事处合并为苏南办事处和南京办事处。苏南办事处管辖苏州、无锡、常州区域, 其他区域均由南京办事处操作。三星苏南办事处2009年的年度任务为1亿元, 从2009年2月1日起, 开始正式进行新年度的操作。三星新年度在江苏卖场均不直做, 主要由4家代理商操作。苏州泰华商城代理苏南的百货商场和超市;苏州东吴电器代理苏南区域的连锁门店和渠道;南通通州兴茂代理南通区域;江苏宏兴代理其他区域。

沈阳三洋采用自然年度, 目前由江苏三洋空调销售公司管辖江苏和安徽区域, 下设无锡事务所和安徽事务所, 2009年的年度任务同比持平, 仍为1.5亿元, 春节后才正式进入新年度的销售。新品方面, 除了2008年度推出的四季彩馆、美焕系列等, 经过改装后加强了致热功能的N2和N5系列均表现不错。三洋在江苏网点数共达130家, 主要直营商为苏宁电器, 进驻了80家门店, 主要代理商一共有8家, 此外三洋在常熟有1家专卖店。

大金采用自然年度, 2009年的年度任务与2008年基本持平, 渠道和卖场各占任务的50%, 春节后刚刚开启新年度的销售, 目前大金的专营店达70～80家, 除经营大金的家用空调, 也负责大金的一些其他品类的空调 (表1) 。

三、渠道特征

从上半年销售情况看, 江苏市场的渠道也在发生着细微的变化。三大连锁在2008年8—10月的销售尚可, 能占据市场40%的份额, 2008年十一期间销售增长幅度最大, 自十一以后一直处于萧条状态, 春节期间, 表现尤其明显, 三大连锁的下滑幅度达20%～30%, 国美表现尤甚, 受黄光裕事件的影响, 国美门店出现货源不足现象。而曾一度受到挤压的超市系统在悄然复苏, 春节后, 在超市的空调专区, 一改以往的品类不全、机型落后的现象, 空调市场上前沿的高效变频机逐渐重新走入超市系统。而江苏星普、昆山明珠、扬州汇银以及苏南市场上的实力较强的经销商在各自的区域主宰着市场, 触角逐渐伸向三四级市场, 争夺三四级的市场份额。

苏宁电器自2008年下半年到2009年春节后, 门店经过一些整合, 现在门店有103家, 依然分为南京、徐州、无锡3个大区操作。其中无锡大区表现较好, 能占据苏南市场份额的35%。经营品牌有美的、海尔、海信、科龙、奥克斯、志高、TCL、格兰仕、长虹、春兰、三菱重工、大金、三洋、松下、LG、三星、惠而浦等。其中苏南部分卖场增加了三菱电机, 由吴江新宏达供货。春节期间整体下滑20%左右, 美的在苏宁系统占据18%的份额, 志高占7%。

五星电器在江苏分为南京、扬镇、苏州、无锡、常州、苏中、徐州7个分部, 共有90家门店, 其中五星在扬镇分部比较强势, 能占据50%的市场份额。其主要经营品牌为美的、海尔、格力、海信、科龙、奥克斯、志高、TCL、格兰仕、长虹、春兰、新科、大金、电机、三菱电机、三菱重工、松下、日立、LG、三星。春节期间下滑25%左右, 格力销售占比达20%～22%, 美的占比为20%, 志高占比为7%～8%。

扬州汇银自2009年开始加大了在三四级市场的开发力度, 至2009年1月, 汇银家电在镇江、南通、泰州、扬州、盐城、南京、苏州以及安徽的天长等地开设了300多家农村家电连锁加盟店和20家直营卖场。空调品类上, 2009年度又开始了与大金空调的合作。从上半年的销售来看, 其也一定程度上受到经济危机影响, 渠道批发呈持平状态, 零售卖场有一定下滑。

江苏明珠2009年更名为江苏明珠家用设备集成有限公司, 在江苏有6家分公司, 门店数在2008年基础上增加到30家左右, 主要经营品牌有大金、三菱电机、松下、美的、新科、科龙、双鹿、华凌, 上半年的销售同比呈持平略有增长状态。

江苏星普科技贸易有限公司是江苏较大的代理商之一, 2009年度主要经营品牌为美的、三菱电机、三菱重工、TCL、志高、LG、日立、富士通、奥克斯商用、美的商用, 2009年度不再经营格兰仕、长虹、奥克斯等品牌, 上半年销售同比略有增长 (表2) 。

湖北HUBEI

一、市场综述

湖北市场2009年度上半年的销售主要集中于国庆以及元旦节日的出货, 一方面2008年农民工提前返乡, 刺激了消费。另一方面在新能效等级的带动下, 湖北的空调价格水平同比下降15%左右, 极大促动了三四级市场的销售。

同时在2008年金融危机的影响下, 湖北空调市场库存严重, 不仅对新年度的开盘产生很大影响, 同时对价格体系也产生很大的冲击。所以2009年度上半年, 各空调厂家都将消化库存列入市场销售进程中, 截止2009年2月, 市场反应度较好, 并有一些品牌库存基本消化完毕。同时部分品牌于2月中旬进行了下阶段的市场推广以及任务规划, 对整个湖北市场进行重新定位。

湖北工程机市场很大, 且目前主要集中于几个国产主流品牌上, 所以2009年下半年, 很多空调厂家都会因地制宜地制定工程机推广政策, 加大工程机的市场占有率以及自身占比。

二、品牌特征

2009年度海尔在湖北由2个工贸进行操作, 年度任务同比有一定增长, 截止目前完成良好。由于其2008年度结束时, 基本上不存在库存压力, 所以新年度开盘后, 海尔重点培养理货商, 并完善小区域经销商, 尤其是宜昌、襄樊、黄冈等区域。同时, 海尔的工程机在湖北具有很大的市场, 所以发挥工程机优势也是其下半年的工作所在。

2009年格力在湖北由新兴格力销售有限公司管辖, 实行冷冻年度, 年度任务为27亿元。虽然2008年度结束时, 格力库存庞大, 但价格线很完善, 其上半年的主要任务是消化库存, 并制定了如返现、上墙奖励等一系列措施, 帮助经销商消化库存, 方法很有针对性, 也能让经销商接受, 其次其实行的通补政策也很到位。

2009年美的在湖北进行了大调整, 取消了营销中心, 成立了销售公司, 由湖北恒信工贸、武汉工贸家电连锁以及区域主流经销商出资组建。其年度任务为18亿元, 目前完成30%左右。由于2008年度结束后其库存较大, 所以新年度开盘后其主要工作以释放库存为主, 并在几个重点节日促销中, 都配置了大力度的赠品以及返现 (表1) 。

2009年度志高武汉产管中心管辖整个湖北省, 同时在宜昌设置办事处, 管理宜昌和恩施, 其2009年的总任务是1.2亿元, 并制定阶段任务。由于其前期的任务已经完成, 在下阶段的任务中加进了家电下乡部分, 所以相应地增加了下阶段的任务比列, 这是一项挑战。接下来志高主要侧重湖北区域的卖场连锁方面的销售。目前工程机能占据总销量的20%～25%。专卖店在武汉有15家, 在湖北二级市场虽有少量零星开设, 但规模都不大。

奥克斯目前在湖北有2个营销中心, 武汉和襄樊中心, 2008年底其调整制度后, 使襄樊中心成为武汉中心下属营销中心, 其中武汉中心任务1.3亿元, 襄樊中心任务7 000万元。截止2月完成28%。受金融危机的影响, 其开盘后进行了相应的成本控制, 使终端宣传方面的投入合理化。由于前期库存压力大, 半年来奥克斯都在实行相关政策消化库存, 其负责人认为库存将在3月底全部消化完毕, 包括对总部积压的库存的释放。接下来的工作重点是进行渠道深入推广工作。目前奥克斯工程机占总量的25%, 专卖店占5%～8%, 所以下半年还会在工程机和专卖店上进行投入。

科龙2009年度实行冷冻年度, 年度任务为1.2亿元, 其在湖北由武汉和襄樊2个分公司管辖, 截止2009年2月完成不到20%, 渠道回款占比55%, 零售占比45%。虽然科龙在年度开盘时没有投入大的渠道政策, 但代理商的回款同比都有很大的提升, 尤其是首期款同比上升20%左右。接下来其主要是进行渠道的开拓, 并加大在工贸等连锁的宣传力度。

海信在湖北由武汉和襄樊2个分公司分区域操作, 2008年度的年度任务为1亿元。截止2009年2月, 武汉分公司销售1 000万元左右。与连锁方面实行财年核算, 与渠道经销商实行冷年制。由于受2008年金融危机的影响, 其于2009年2月在任务上进行了微调, 但变化不大。接下来, 海信将在直营商上加大政策力度, 并执行相关奖励措施拉动销量。

2009年度格兰仕在湖北实行冷冻年度, 2008年9月1日开盘, 年度任务为1亿元, 其中连锁任务占据40%以上, 截止2009年2月完成1 000多万元, 具体销售在2008年11月才正式启动。接下来格兰仕将凭借大篷车活动积极开拓乡镇网点。在工程机上, 格兰仕几乎可以算是零起步, 可喜的是2009年开盘后, 其工程机项目不断, 虽然都是50套以下的小工程, 但是进步很大。

长虹2009冷冻年度从2008年8月开始, 年度任务为8 000万元, 截止2009年2月完成不到2 000万元, 其武汉营销中心负责整个湖北省。长虹对湖北市场的开拓开始是集中于一二级市场, 期望增大市场占有率。2009年开盘后, 就将眼光转向在四五级市场上, 因为长虹认为开拓该类市场的回报率大, 更容易发挥自身优势。目前在湖北市场长虹的四五级市场网点有800个, 一二级网点100个。工程机占总销量的15%。同时, 长虹正在积极推进3C店, 此类专卖店在整个湖北省有20家。

2009年度TCL在湖北的任务为4 000万元, 于2008年8月开盘, 截止2009年2月完成1 000多万元。其在湖北只与工贸合作, 没有进驻国美和苏宁卖场。工程机占据总销量的10%左右, 并主要集中于20～30套的工程项目。目前网点主要集中于一二级市场, 相比以前有了很大的萎缩, 只有50家左右。同时TCL希望通过家电下乡, 在2009年度的销售上有新的突破。

三、渠道特征

湖北区域的渠道特点与湖南市场类似, 省会城市武汉区域没有大型的代理商。之前数湖北恒信德龙工贸代理的美的销量最大, 但从2009年度开盘后, 成为美的销售公司的重要股东之后, 并不参与代理。所以目前以区域性的地级代理商居多, 如孝感孝武电器、十堰人民商场、荆门东方百货等。

连锁方面, 武汉工贸家电是湖北区域的本土连锁, 无论门店数量还是质量, 都具有国美、苏宁无法比拟的优势。其实行自然年度, 2009年度的年度任务为9亿元, 同比持平。目前在湖北有门店62家。2009年度格力在工贸的任务为3亿多元, 美的为2亿多元。目前国美在湖北省有30家门店, 其中武汉市区15家。苏宁在湖北有22家门店。受金融危机影响, 国美和苏宁都放慢了新门店的开店速度, 同时对二三级门店的开设要求也相应提高 (表2) 。

浙江ZHEJIANG

一、市场综述

2008年由于受金融危机引发的国内需求的下降因素, 浙江空调市场也经受了历史以来最大的考验。2008年度结束后, 庞大的库存成了压在广大厂商身上的大山, 所以从2009年度上半年的市场反应来看, 一方面空调厂家进行了一系列调整措施, 进行开源节流;另一方面渠道商紧紧拽住手里的资金, 谨慎打款。

从半年来几个节日的市场反应窥知, 国庆成为了年度开盘后的第一把火, 尽管很多品牌在卖场的折扣达到历史最低的9折, 但销售并不理想。以致元旦销售成了促销活动的海洋。如美的的2 199元, 格兰仕的999元的价格都出现在了元旦家电卖场上, 并且很多品牌将卖场的促销折扣活动运用到了渠道上, 对渠道商进行了等折扣的补贴, 一定程度上拉动了销售, 缓解了库存压力。那些进行年度调整或者以自然年度作为统计年度的品牌, 在12月31日那天促销力度达到顶峰, 期望在年度最后一天进行冲量。而春节期间一方面厂家无力宣传, 另一方面对春节的货源预期不足, 所以出现断货现象, 导致同比销售出现很大下滑。

对于连锁而言, 经过2008年的经济危机之后, 开店更加谨慎, 一方面关闭了经营不理想的小门店, 开设大门店, 另一方面有规划有步骤地开设新门店。同时进行了市场规划, 如连锁对各分部进行权限收缩, 将排货、回款、特价机排放等的时间相对拉长, 在管理上进行二级分布设置, 如国美根据市场情况在湖州、绍兴设置了二级分部。这样可以与厂家分公司的下属业务员进行及时的机型调配, 在对账和促销上也很快对接。

二、品牌特征

为应对不见回暖的空调市场, 各空调厂家也心急如焚, 一方面2008年度的库存急于消化, 另一方面开盘局势又不容乐观。所以春节过后, 很多空调厂家都对全国的布局进行了调整, 同时根据实际情况对年度制度以及年度任务进行了微调 (表1) 。

美的2009年度开盘时按照冷冻年度核算, 在浙江的任务为80万套左右, 截止2月完成了30%左右。但在2月中旬, 其进行了调整, 重新调整为财年核算制度, 年度任务变化不大。年度开盘后, 由于受库存压力大以及外部局势恶劣的双层影响, 美的开盘并不理想。针对国庆、元旦的重点节假日, 其举行了大力度的买赠、返现活动, 空调价格的降价幅度也达到了历史上的最高点。但其新品银河系列直流变频空调在卖场取得了很好的销售效果, 尤其是其银河M系列。接下来美的工作重点是渠道库存的消化以及渠道新压货。

海尔2009年度上半年在浙江的销售有条不紊地进行, 由于其实行订单制, 所以受2008年度金融危机的影响较小, 库存很少。海尔在浙江由杭州和宁波2个工贸分区域操作, 全省任务同比有一定增长, 目前完成情况良好, 虽然各区域以及各经销商的打款进度不一致, 但总体来说都在计划的进程内。其中工程机规模同比提升20%, 在其年度伊始实施的新政策的指导下, 核心工程商积极性提高。理货商的维护和培养是海尔接下来的主要工作。

格力2009年度在浙江由浙江通诚格力电器有限公司管辖全省, 年度任务为150万套, 目前完成35%～40%。其冷年一开盘即推出“喜庆”、“韵”、“凉”、“绿”、“玉”5大系列, 11款新品, 在卖场和专卖店效果较好。同时其制定了一套详细的渠道激励机制, 促使经销商消化库存。

志高在浙江由杭州、宁波、金华3个产管中心分区域管辖, 其实行冷冻年度制, 全省总任务为4.2亿元左右, 其中杭州中心2亿元不到, 宁波中心1亿元, 金华中心1.2亿元。并将2009年度代理商浙江祥通电器3 000万元的任务也归入杭州分公司。按照春节前的统计, 年前其平均渠道完成30%, 卖场完成18%。志高上半年在浙江的工程机上也取得了新的突破。

2009年度奥克斯在浙江的年度任务为6.5亿元, 截止目前完成35%左右, 其中杭州中心的任务为2.5亿元。其卖场和渠道的任务占比为3∶7。接下来奥克斯将从变频的推广以及渠道的开拓两方面入手, 一改以往单一的变频机型现象, 增加变频机的占比。同时帮助经销商消化库存, 减少库存压力。在目前的形式下, 其并不急于发展专卖店, 而转向工程机的销售。

2009年度海信在浙江由杭州和温州2个分公司分区域管辖, 按照其2008年8月开盘的冷年核算, 全省任务为3亿～3.5亿元, 其中杭州分公司从2008年8月开始截止2009年1月完成3 000多万元。年度一开盘, 海信就投入到渠道网络建设上, 半年来取得了很大的进步。渠道客户平均增加了40%左右。接下来的工作重点是加强薄弱环节, 实行个个击破的方式, 如加强嘉兴区域的分销商的分销体系等。同时, 由于经济大环境的影响, 海信的工程机销量出现了很大程度的下滑, 所以对下半年工程机销售的提升也是海信的工作重点, 为此专门配置了工程机专员。

科龙在浙江的年度任务是3亿多元, 其中连锁为1亿元。截止目前完成25%～30%。科龙在杭州连锁的强势, 使得其在连锁销售上同比有20%的提升, 但其渠道的弱势在2009年开盘后更加突出, 所以同比渠道任务有一定下调。接下来, 渠道网点数量的增加以及质量的提升是其主要工作。

格兰仕在浙江2009年度实行冷冻年度, 9月1日开盘。其全省销售目标为2.5亿元左右, 其中杭州公司为1.2亿元, 宁波公司为5 000多万元, 温州公司为5 000万元, 台州公司为2 500万～3 000万元。截止2009年2月其完成35%左右。接下来的工程重点是分销, 以及推进“大篷车”活动, 分销的措施是一方面帮助分销商补库存, 另一方面消化前期的库存。

从2008年9月1日开盘的长虹在2009年1月进行了调整, 开始实行自然年度核算制, 其调整后全省年度任务为2.1亿元, 其中杭州中心为1.2亿元, 宁波中心为0.9亿元。若按照冷冻年算, 长虹半年完成任务的30%, 同比有一定程度的下降。接下来的工作重点是通过措施加大零售量, 主要是: (1) 货源保证, 保证连锁与渠道的供货流畅; (2) 价格梳理, 在卖场和渠道分别统一合理的价格; (3) 人员配置, 导购员以及业务员的合理配置; (4) 活动跟进, 即调整并加大宣传促销活动。长虹在浙江没有专卖店的开设, 只有在杭州有一家3C店, 是冰箱、彩电、空调一体化的综合门店。

TCL是浙江根据市场环境率先调整年度任务的品牌之一, 其全省任务为1.5亿～1.55亿元, 任务下降了20%左右。截止2月出货完成20%左右, 同比下滑10%～20%。其新品在卖场正处于预热期, 所以下半年的工作是主推钛金第二代, 并加大零售, 消化库存。

2009年度新科在浙江由杭州和宁波2个办事处负责管理, 其年度任务各为1.2亿元, 其中渠道任务占95%, 卖场占5%, 截止2月中旬完成不到20%。由于前期考虑到能效等级的升级, 2008年后期新科工厂就减速了生产进度, 所以尽管受金融风暴影响, 新科的库存却很小。目前主要任务是主推直流变频空调, 使其占比从目前的20%提升至50%, 并在三四月推出变频机的相关活动。新科的薄弱环节是在工程机上, 其同比有50%的下滑, 所以提升工程机的销售和占比也是下半年刻不容缓的工作。

三菱重工实行的是自然年度, 其2009年在浙江的任务和2008年一样, 为8万套。由于2008年结束后, 留有10%的库存, 所以整个2009年1月以消化库存为主, 新年度前期的工作也会以消化库存为重点。其2009年的新品已经确定, 还未上市, 但可确定的是, 三菱重工新年度将更加侧重变频机的销售, 一改以往普通变频的比例, 加大高档型变频的销售, 并注重新颖的款式。其在浙江有6家专卖店, 杭州1家、宁波3家、台州1家、嘉兴1家。

三、渠道特征

浙江是华东区域的重点市场, 其不仅布局着国美、苏宁、永乐、五星4大家电连锁, 更拥有强势的渠道网络。浙江由于经济发达, 空调厂商一方面将一二级市场作为核心网络, 同时也将三四级市场作为重点培植的市场。2008年由于受金融风暴引发的一系列恶劣因素的影响, 农村市场成为2009年度各品牌争夺的焦点。空调家电下乡竞标的成功, 也使得浙江农村市场令人遐想。

无论是对全国还是浙江省来说, 浙江百诚无疑是代理商的翘楚, 其共代理12个品牌, 2009年增加对海信的代理。同时又参股格兰仕、格力、美的等多家空调销售公司。2008年度结束后, 其也积压了一定比例的库存, 但凭借着在全省详细而有效的二级网络, 其有关负责人认为, 将在前期消化完毕。

浙江太平洋电器除了有零售门店外还有以批发为主的多家子公司。其由子公司总体批发11个品牌的不同区域, 批发业务占据总任务的75%左右。

宁波长城2009年代理奥克斯、志高、TCL、新科、夏普5个品牌, 年度任务为3亿多元, 目前完成20%左右。同比打款有一定幅度的下滑。

其次, 浙江的每个地级市都会有几家年销售额在1亿元以上的代理商, 如宁波新江厦、宁波民光、温州银星、温州勤奋、温州银河等。

连锁方面, 目前国美在浙江有门店80多家, 在“黄光裕事件”以及金融危机的双重影响下, 国美在浙江的开店步伐已经明显放缓, 同时更加注重大门店的开设。同时对局部销售不理想的门店进行了整顿, 如杭州教工路店。其次, 对三级市场门店的开设也相当谨慎, 如2009年2月对温州瑞安店的开设就规划了很久。

苏宁在浙江有门店40多家, 其与国美相反, 2009年度在门店数量和质量上都取得了相应的进展。

五星目前在浙江有门店30家左右, 杭嘉湖区域是其重点铺设门店的对象。这也与杭嘉湖区域离其总部南京区域较近有关, 而在经济大环境的影响下, 五星接下来的主要工作是维护好现在的门店质量, 同时打造服务亮点 (表2) 。

河南HENAN

一、市场综述

2009冷冻年度上半年, 河南基本上没有下一场雪, 天气不是太冷, 没有出现超低温天气, 也没有形成空调的销售高峰。空调的整体价格表面上不变, 实际上的节假日促销, 让利使整体价格有所下降。春节前美的价格有所降低, 春节后恢复正常。各品牌回款情况都不是太好, 个别品牌回款同期相比下降到15%。

由于国家能效等级的实施, 各品牌都在努力消化库存, 新品推广的力度都不是很大。海尔上市新品高端机居主导地位占20%。河南市场经济不是太发达, 老百姓的消费水平有限。中低端机在河南市场比较走俏, 高端机销售不是太好。河南市场人际关系比较浓, 促使渠道优势更加明显。

整个河南市场品牌更集中, 小品牌市场进一步缩小。当地消费者观念的转变, 空调成为陪嫁的必需品, 在一定程度上拉动了空调销售。

工程机方面, 房地产、装修市场的不景气, 整个市场萎缩, 美的、格力、海尔等价格大幅调整, 表现较好。

二、品牌特征

美的在河南市场有5个销售公司, 2009年在全省的任务为20亿元, 目前完成35%。美的在一级市场连锁占比为15%左右, 表现相对较好。美的新乡销售公司管辖安阳、鹤壁、新乡、濮阳区域, 在该区域有网点400多家, 2009冷年上半年主要忙于梳理产品价格, 开拓三四级市场, 发展专卖店。美的新乡销售公司由于连锁占比小, 没有给连锁规定任务。接下来的重点工作是忙于二三月份的回款, 为3.15、五一做准备。

海尔在河南市场2009年冷冻年度任务同比变化不大, 目前完成良好。海尔在河南市场由郑州海尔工贸来操作豫南、豫北2个大区。海尔目前在河南市场有网点1 000多家, 包括三四级市场的网点。工程机在河南市场表现不错, 同比2008年翻了一番, 专卖店有700多家, 代理商相对稳定。接下来的重点工作将进一步发展专卖店。

格力在河南市场由郑州格力销售公司分豫南、豫北、豫东、豫西、豫中等大区来操作, 2009冷冻年度任务为40亿元, 目前完成40%。格力在河南市场目前有专卖店1 000多家, 网点有2 000多个。

2008年12月10日, 志高在河南市场由郑州分公司、洛阳分公司、信阳分公司3个分公司调整为豫北、豫南2个产管中心。在整个河南的任务为1.8亿元。豫北产管中心管辖安阳、鹤壁、濮阳、新乡、郑州、许昌、开封、商丘、洛阳、三门峡、济源、焦作、平顶山。豫南产管中心管辖周口、漯河、驻马店、信阳、南阳。豫南产管中心任务约4 200多万元。连锁任务为300多万元, 目前完成30%, 同比2008年略微增长, 连锁方面国美表现较好。工程机与2008年同期相比增长30%。上半年豫南产管中心的任务主要是网点渠道建设, 推广和促销变频三超王, 接下来的重点工作是启动乡镇市场做好3.15服务推广。志高专卖店在该区域有14家。

奥克斯在河南市场由郑州营销中心和驻马店营销中心操作, 2009冷冻年度整个河南市场的任务为3亿元。奥克斯郑州营销中心的任务为2亿元, 目前完成35%, 其中连锁任务为5 000多万元, 完成22%, 同比增长25%。接下来奥克斯郑州营销中心的工作重点是进一步增设专卖店, 增加对渠道重点客户的支持。奥克斯在该区域的总网点数400多家, 乡镇网点占50%, 工程机方面同比增长15% (表1) 。

新飞整个河南的任务为14万台, 目前完成25%左右。连锁占比很小, 任务没规定。目前新飞在该区域县级、市级网点有130多个, 加上乡镇网点后总数网点有200多个。新飞豫北分公司上半年主要是提高卖场形象, 优化二级市场网点, 主抓工程机的销售, 接下来重点工作主要是压货, 提高卖场销售能力。

科龙在河南市场由郑州分公司和漯河分公司来操作, 2009年在整个河南的任务是1.2亿元, 目前完成30%左右。科龙漯河分公司的任务为5 000多万元, 目前完成30%。由于连锁在该区域表现不是太好, 连锁任务占10%左右。科龙在该区域网点有140多家。工程机方面销量一般, 同比2008冷冻年度基本持平。接下来科龙漯河分公司重点工作是渠道政策的处理, 旺季网络开发等。

市场有河南格兰仕电器销售公司操作整个河南省。2009年格兰仕在整个河南的任务为1.3亿元, 目前完成40%左右。格兰仕在该区域的有效网点有200多个。2009冷冻年度格兰仕上半年的主要任务是开盘、经销商的定位、渠道建设等。格兰仕在河南市场的网点有300多个。

TCL通过郑州营销中心来操作整个河南市场, 2009冷冻年度任务为4 000多万元, 目前完成1 000多万元。工程机销量基本与2008年持平。TCL目前在河南网点有25个。接下来的重点工作, TCL在该区域的主要工作是继续开拓二三级市场, 制定代理商的分销策略等。

沈阳三洋在河南区域按照自然年度销售, 2009年在河南的销售任务为1 000多万元, 目前完成70多万元, 连锁占年度任务的50%左右, 1月份连锁完成20多万元。目前沈阳三洋在河南有30多个网点。

三、渠道特征

河南空调市场传统的代理商、经销商占比为70%, 连锁卖场占30%。河南三联、濮阳黑天鹅电器、南阳剑兴家电、南阳全业家电有限责任公司、许昌三家电、洛阳新格电器等是河南市场比较大的代理商。各品牌都比较谨慎, 代理商基本上都没有做调整。国美、苏宁等连锁门店数量有所变化, 但变化不是太大。连锁方面, 更重视单店门店的质量。

河南国美有22家门店, 2009年将继续增开新的门店。2009年河南国美的任务为2亿元。1月份同比有所增长。

河南永乐2008年11月份在三级市场长葛市关了一家门店, 2008月12月27日在郑州市区又开了永乐陇海路店。目前河南永乐在河南有28家门店, 还没有增开新店的计划。永乐接下来的重点工作主要是着手提高单店的质量。2009年1月份完成1 300多万元。

河南五星有9家门店, 主要分布在郑州、漯河、焦作等城市。2009年3月份河南五星在郑州市区将再开一家新店。2009年五星在河南的任务为7 500多万元, 1月份完成501多万元。

河南苏宁有22家门店, 2009年任务为1.6亿元, 1月份完成1 000多万元, 目前河南苏宁正在筹划南阳、洛阳等新店的建设。

南阳剑兴家电超市主要代理整个南阳地区的科龙、长虹、格兰仕。

濮阳黑天鹅电器主要代理整个濮阳地区的美的;濮阳部分郊县的海尔, 另外还零售美的、海尔、新飞、奥克斯、科龙、海信等品牌。

南阳全业家电有限责任公司主要代理南阳地区的志高。

许昌三家电代理许昌地区的格力 (表2) 。

安徽ANHUI

一、市场综述

淡季市场开盘半年来, 安徽空调市场表现一般, 由于2008年度库存很多, 开盘之初不少品牌都在积极消化库存。淡季的天气对空调销售没有产生很大影响, 但是2008年冬天的暖冬的确让原本就不景气的空调市场雪上加霜。房地产市场萎靡也让空调市场颇受震动, 直接导致了工程机销量减少。开盘以来安徽市场的价格一直保持平稳, 没有太大的起伏。

格力、美的等大品牌在一开盘就将注意力集中在变频空调的推广上, 同时消化库存也成为大品牌淡季期间的重点工作之一。应对金融危机带来的不利影响包括卖场在内各品牌在元旦期间促销活动此起彼伏, 元旦销售也红红火火;春节期间卖场人流减少, 虽然促销力度也不小, 甚至变频空调的返现力度达到了500元, 但是销量也不能和元旦相提并论。

渠道方面, 省会合肥依旧是以连锁卖场为主, 安徽国美、安徽苏宁、安徽五星以及当地连锁安徽国生电器、合肥百大门店数量没有太大变化, 开店速度明显放缓。国庆、元旦期间的销量同比增长, 春节期间由于客流不多, 销量同比持平。随着温度逐渐回升, 市场也开始回暖, 零售量开始增长。

二、品牌特征

安徽格力销售公司管辖安徽全省的销售, 2009年度格力在区域的年度任务是26亿元, 截至目前, 格力在安徽已经完成了30%左右的销量。格力在安徽通过专卖店、传统渠道以及连锁卖场进行销售, 连锁卖场占格力年度任务的30%, 格力专卖店规模一直在100家以上。工程机一直是格力比较强势的一块, 几乎占到全年销量的35% (表1) 。

美的在安徽有合肥和芜湖2个销售公司, 合肥销售公司管辖皖北区域、芜湖销售公司管辖皖南区域, 2009年度美的在安徽的销售任务是13亿元, 截至目前完成30%以上。其中2家销售公司在安徽的专卖店突破300家 (合肥167家) , 连锁卖场占全年总销售的比例达到了50%, 代理商依然维持了2008年度的规模, 销售正在有条不紊的进行, 工程机销售同比增长300%。

奥克斯空调安徽营销中心管辖安徽全省。2009年的销售任务是2亿元, 上半年的销售情况很不错, 同比增长了15%。奥克斯在安徽市场以传统渠道为主, 连锁卖场占全年销售任务的比例只有35%, 截至1月底完成全年销售任务的30%。

在三四级市场推出一款N系列空调, 专卖店数量达到了10家, 由于产品单一, 专卖店还担负着销售工程机的任务, 目前专卖店维持这种规模。全省的销售网点突破500家, 代理商和经销商仍旧维持了原来的规模, 销售也在有条不紊的进行中。2009年度新增70家。淡季期间, 安徽奥克斯工程机同比增长了20%左右。

志高在安徽市场分为合肥产管中心和芜湖产管中心, 2009年度志高在安徽的年度任务是1.4亿元, 其中合肥产管中心任务是8 000万元。2009新年度开盘后, 合肥产管中心将原来的大代理改为小区域代理加直营的模式, 销售网络同比增长1倍, 淡季工程机销量同比小幅增长。志高空调在安徽区域目前暂无专卖店。

海信安徽分公司管辖全省, 2009年度销售任务是1.2亿元, 目前完成40%左右, 尤其是春节期间, 直流变频随想系列销售不错, 一度出现断货情况。海信在安徽以连锁卖场销售为主, 卖场占到总销售的65%左右。淡季开盘以来代理商格局比较稳定, 新开拓了不少分销商, 海信在安徽没有开设卖店, 目前正在梳理销售网络, 为旺季做准备。整个淡季期间, 海信工程机价格比较高, 导致销量不多。

科龙安徽分公司管辖除了淮北和宿州以外的15个地级市, 2009年度任务是8 000万元, 按照自然年度销售, 截至1月底完成5%。全省专卖店达到18家, 其中合肥2家。2009年度以来网点数同比增长了4%～5%。科龙空调代理商格局比较稳定, 由于2008年度有部分库存, 淡季开盘经销商以消化库存为主。应对能效等级, 科龙提前推出3级能效产品, 而且已经在销售。工程机从2008年10月开始销售以来, 截至目前占到了淡季总销量的40%～50%。

长虹安徽营销中心管辖安徽全省, 2009年度全省的销售任务是7 000万元, 截至2月上旬完成总销售的40%。长虹在安徽区域的销售以传统渠道为主, 连锁卖场仅占到总销量的20%。2009年度开盘以来销售网络迅速开拓, 目前具有独立开票的经销商有210家, 代理商规模比较稳定。工程机方面总部加大了支持力度, 每单必争, 工程机占到淡季销量的30%。

格兰仕安徽营销中心管辖全省, 自然年度的任务是8 000万元 (冷冻年度任务8 000万元, 完成30%) , 2009年1月份以后销售比较清淡, 全省专卖店80家, 全省销售网点突破300家。代理商基本没有变化, 对代理商的政策是盘库补贴差。在工程机方面实行无低价竞争, 总部对工程机政策支持力度很大。

三、渠道特征

安徽空调市场渠道比较特殊, 中心城市以大连锁为主, 在皖北传统经销商居多, 另外还有一些本土卖场, 皖南区域经济发达一些, 连锁卖场也进驻了不少城市, 传统渠道和连锁卖场都有自己的发展空间。

安徽五星电器目前在安徽区域有13家门店, 年度任务是2.2亿元, 截至2月上旬销量突破2 000万元。安徽苏宁在全省有21家门店, 分为合肥和芜湖2大区域, 随着2009年3月份宿州店开业, 将达到22家。2009年度苏宁在安徽全省的任务是3.9亿元, 目前完成17%。合肥百大在安徽全省有22家门店, 年度任务是3亿元, 目前完成20%。安徽国生电器全省有15家门店, 4家加盟店, 全年任务是5.2亿元。从12月27日开始销售, 截至2月份完成20%。接下来国生电器将在池州、宁国、蚌埠新开门店。2009年上半年国美在安徽的销售任务是8 000万元 (表2) 。

北京BEIJING

一、市场综述

2009年度市场开盘半年来, 北京空调市场整体销售表现一般, 由于北京天气晴朗, 温度比较低, 加之室内还在供暖, 虽然2月份温度已经回升到13℃, 但是空调市场依然没有太大的起色。

受到金融危机以及京城楼市低迷的影响, 2009年度淡季工程机销售不景气, 虽然厂商促销不断, 也无法阻挡消费者持币观望。国庆期间, 各品牌联合连锁卖场进行促销, 目的都在消化库存;元旦期间北京空调市场的销量鲜有提升, 但是随着春节的到来, 卖场人流锐减, 月初和月末的销量形成巨大反差, 2009年1月份北京空调市场的出货量同比持平。品牌方面, 促销活动一直在继续, 格力和美的在消化库存的同时, 也加大力度主推变频空调。从半年来的销售情况来看, 市场价格没有太大的起伏, 基本保持了开盘时的价格。由于连锁卖场节假日促销活动丰富多彩, 元旦、春节期间空调价格变相的出现了下降。

渠道方面, 北京空调市场连锁卖场占据了主导, 但是受到金融危机等因素的影响, 卖场放缓了开店步伐, 目前北京国美、北京苏宁、北京大中电器3家连锁的门店数量突破190家。

二、品牌特征

海尔北京工贸公司管辖北京以及河北承德和张家口, 2009年度海尔在北京的年度任务同比有一定增长, 开盘半年来销售情况很好, 截至2月初, 能圆满完成月阶级性任务。连锁卖场的销量占到海尔总销量的23%～25%, 专卖店数量有所增加, 达到了30多家。随着能效等级的实施, 海尔销售的新品空调比重开始增加, 变频空调和定速空调的销量同比增幅很大。中国旅游商贸总公司是海尔在北京区域的主要代理商之一, 销售情况也不错。淡季期间的工程机销量占到了30%左右。

美的北京销售公司管辖北京区域, 2009年度销售任务是9亿元, 目前完成情况很好。连锁和传统渠道所占的比例比较均衡, 各占1/2。美的在北京市场的专卖店数量已经达到60家, 其工程机的销售情况也很好, 同比2008年度有所提升。

格力北京销售公司管辖北京和内蒙古, 2009年度格力在北京的销售任务是10亿元, 目前完成30%左右, 其在连锁的销量很少, 大部分销量通过专业渠道进行, 专业渠道占到了总销量的80%。格力北京区域的4S店达到了100余家, 代理商没有太多变动。格力在北京区域的工程机销售很好, 几乎占到了淡季销量的40%。

三星北京分公司管辖北京以及河北的承德和张家口, 2009年度三星在北京区域的销售任务是1.3亿元, 开盘1个多月来整体情况还不错, 其中连锁卖场占年度销量的80%左右。

接下来三星的主要目标就是重点发展代理商。随着天气回暖其在北京市场将以销售为主, 在北京苏宁、国美、大中3大卖场加大力度进行销售。目前除了国美、苏宁、大中2大卖场外三星已经进驻了北京西单商场部分门店。三星有专门1个机构负责工程机销售, 淡季以来工程机销售情况很好。

海信北京分公司管辖北京以及河北的张家口, 海信在北京执行月度任务, 主要在国美、苏宁、大中3家大连锁销售, 连锁销售占到了总量的70%以上, 传统渠道的销售也不错, 经销商经营情况比较顺畅。网络开拓同比2008年有所增加, 目前没有开设专卖店。淡季期间的工程机销售也不错, 目前能占到整个淡季市场销量的20%。

三菱重工北京营销中心管辖北京以及河北的秦皇岛、张家口、承德、唐山, 2009年年度任务还没有落实。三菱重工在北京以连锁卖场销售为主, 连锁占到了总销售的70%。工程机都是前期谈好的, 正在陆续安装。因对即将实施的能效等级, 三菱重工推出的产品都是3级能效以上。接下来的3月份三菱重工还将推出能效等级1级和2级的新品。

松下北京分公司管辖北京、东三省、山西、河南、内蒙古等区域, 由于松下是按照日本的财政年度 (2008年4月—2009年3月) 进行销售, 所以2009年4月份之前的销售还属于2008年, 截至2月初已经完成2008年度销售任务的80%, 与2007年度相比基本持平。松下在北京区域主要通过连锁卖场进行销售, 除北京苏宁直营外, 北京国美、北京大中都是由北京先进供货, 连锁卖场占松下年度任务85%左右。松下北京主要代理商北京先进已经完成了年度任务的80%左右。接下来松下将重点放在了变频机的销售上, 其变频空调和定速空调能效比都达到了2级, 挂机怡系列、柜机尊系列目前销售都不错。2008年度松下在北京区域的工程机销售也不错, 销量突破5 000套 (表1) 。

志高北京产管中心管辖北京以及河北承德和张家口, 2009年度的销售任务是1.48亿元, 销售目标为2亿元, 目前完成6 000万元。连锁卖场所占年度销量的70%左右, 随着气温的回暖, 志高已经开始着手在终端方面进行重点推广。2009年度开盘以来志高在北京的销售网点增加了27家, 专卖店新开了6家。志高在北京区域代理商基本没有变化, 还是中国旅游商贸总公司, 2009年度中国旅游商贸总公司的销售任务是7 000万元, 其销售正在有条不紊的进行。志高工程机销售也是如火如荼, 同比增长200%。

奥克斯北京营销中心管辖北京以及河北廊坊区域, 2009年度由于进行年度调整, 所以销售时间从2008年8月份一直持续到2009年12月底, 这样一来销售额也就从原来2.8亿元的基础上增加了1.5亿元。连锁卖场占据奥克斯总销售的60%。截至2月份, 奥克斯在北京的销售同比增幅达到了5%。

奥克斯在北京的专卖店比之前有所增加, 达到了7家, 主要分布在北京四环以及郊县市场。核心客户已经达到了170家, 代理商和年度开盘的时候基本没有变化, 城区是连锁卖场和传统渠道共同运作, 而郊县市场主要通过代理商进行销售, 北京九鼎宏业、北京旭日城等都是奥克斯的核心经销商, 各主要代理商的销售情况正井然有序的进行中。2009年淡季北京工程机市场竞争激烈, 从目前的情况看, 奥克斯工程机表现不错, 工程机销量占到了整个淡季销量的60%。

长虹北京营销中心除了管辖北京区域外还分管河北张家口和承德, 2009年度长虹在北京的销售任务是6 800万元, 截至目前完成1 300万元, 同比略有下滑。长虹空调全部改为直营, 主要在北京国美、北京大中、北京苏宁, 连锁卖场占据总销售额的65%, 其余的都由分销商操作。随着3月份能效等级的实施, 长虹正在着手备货以及消化之前的库存, 在连锁的销售正在井井有条的进行。2009年度开盘至今长虹在北京区域新开拓了8家核心经销商, 销售网络呈现良性发展的势头。2009年渠道最主要的变化就是全部改为直营, 长虹工程机在北京的表现也不错, 淡季期间工程机销售额达到了200万元。

格兰仕北京分公司只管辖北京区域, 2009年度的销售任务同比2008年度任务的基础上翻了一番, 通过连锁卖场和代理商共同操作, 其中以连锁卖场销售为主。截至2月份, 销售同比2008年度有所增长。

三、渠道特征

北京空调市场是典型的卖场市场, 北京国美、北京苏宁、北京大中电器3大连锁卖场的数量突破了180家, 占据整个市场60%以上的市场份额。比较知名的代理商有中国旅游商贸总公司、北京九鼎宏业、北京先利兴、北京中科、北京科海运拓、北京日升昌盛等。

2009年度北京国美电器在北京有60家门店, 门店数量基本维持了一季度的规模, 受大环境的影响整体销售一般, 同比2008年有小幅增长。

2009冷冻年开盘至今, 北京大中在北京区域有连锁卖场门店数量65家, 门店数量和一季度相比没变化, 销量稳中有升。

北京苏宁电器在2009年度开盘后, 门店数量达到了60家, 销售呈现增长的态势。

中国旅游商贸总公司目前还是按照自然年度操作, 代理志高、格力、三菱电机、海尔4个品牌。其中, 志高的销售任务是7 000万元。北京九鼎宏业科贸有限公司2009年度代理奥克斯、美的、日立等品牌, 销量同比2008年度有所增加。对于2008年度代理的海信空调, 目前双方就2009年度的合作正在洽谈中。2009年度, 北京先利兴商贸代理松下空调, 同时还供货北京国美和北京大中 (表2) 。

广东GUANGDONG

一、市场综述

2009年度空调市场开盘半年来, 广东空调市场表现一般, 库存是淡季开盘以来最大的障碍, 消化库存成了淡季市场每个品牌的首要任务。另外金融危机和房产不景气对空调行业的影响也不小。

淡季期间天气情况不错, 价格也没有太大的波动, 但是受到大环境以及房地产萎靡等因素的影响, 淡季工程机销售出现下滑, 淡季空调市场整体呈现小幅下滑的态势。应对不利的大环境, 以及即将实施的能效等级, 厂家通过推出新品、连锁卖场通过大力度促销来拉动销售。美的、格力等品牌在卖场推新品的同时, 也在消化库存, 尤其是美的变频空调目前在连锁卖场销售情况很好。价格方面, 广东市场只有格兰仕打出了降价牌, 其他品牌价格比较平稳。和全国其他区域不同, 广东消费者对1 P空调比较青睐。2009年1月份以来, 由于大环境不利因素影响, 以及厂家政策的调整, 整个广州市场表现平淡。春节后广州气温攀升很快, 目前已经达到了25℃, 2月份的出货较1月份出货明显增加。

大连锁在开拓新开门店方面, 国美和苏宁想法截然不同, 广州苏宁接下来还将继续开店, 选址工作正在进行中, 而广州国美放缓了开店步伐。通过节能减排、能效等级等方面的宣传, 引导消费者购买节能产品。

二、品牌特征

海尔在广州分为广州和深圳2个工贸公司, 广州工贸公司管辖除了深圳以外的广东区域, 2009年度销售任务有小幅下调。由于是自然年度销售, 1—2月份销售情况一般。海尔在广州所辖区域通过超市、精品店、连锁卖场和专卖店进行销售, 其中专卖店占总销量的50%, 超市、精品店、连锁卖场又占50%。截至目前海尔专卖店数量已经达到了100多家, 代理商网络基本稳定, 而且销售比较正常。工程机销量同比2008年度基本持平, 随着能效等级即将实施, 海尔在渠道主推其BD系列、2级能效以及变频空调。

格力在广东区域分为广州、深圳、佛山、粤东、东莞、惠州、珠海7个销售公司, 2009年度格力在广东的销售任务是28亿元, 目前完成了35%左右。连锁卖场占格力总销量的比重不大, 仅有25%的份额。格力在广东市场的工程机销售的比较好, 淡季期间工程机占到了淡季销售的40%。

2009年度美的在广东分为广州、深圳、佛山、汕头、东莞、江门6个销售公司, 2009年度销售任务销售额25亿元, 其中美的广州销售公司的年度任务是12亿～15亿元, 8月份开盘到2009年2月份整体回款情况很好。尤其是美的变频空调上市以后, 在连锁卖场的销售特别好, 而且变频机占到了总零售的30%以上份额。2009年度开盘后, 广州美的在原来渠道网路的基础上又新增加了不少的核心客户, 如番禺国立、广州松厦冷气等。

美的在深圳区域的销售情况同比2008年度略微增长, 元旦和春节期间的销售同比小幅增长, 回款同比增长了20%。目前深圳区域采取了小区域代理加直营的营销模式, 2009年度代理商没有太大变动, 连锁占据总销量的份额同比2008年持平。美的直流变频空调占整个销售的20%。淡季期间的工程机同比增长明显 (表1) 。

松下广州分公司管辖华南区域的广东、湖南、江西、海南等区域, 松下空调新年度从2009年4月份开始, 目前执行的还是2008年度。2009年1月份整体市场零售不错, 但是出货不多。松下在连锁卖场的占比不是太多, 目前全省VIP店有5家, 代理商基本没有变动。淡季期间的工程机销售同比往年好很多;新品推出后, 空调均价出现了400～500元的涨幅, 新品柜机比老款型号高出了1 000元。

志高在广东市场分为4个产管中心和7个直营中心, 2009年度志高在广东区域的年度任务是6亿元, 目前任务完成30%。广州志高2009年度任务是1.5亿元, 渠道和卖场各占50%, 销售增长43%。上半年的主要工作是渠道布局、网络的梳理和调整, 新开发客户的开拓和培养;大卖场费用的梳理和关系的维护, 以及节假日促销活动的开展。接下来的工作重点是旺季启动工作的开展, 包括3.15活动的开展。广州旺季的启动, 针对渠道终端进行首批压货;大卖场就是导购员培训、价格体系的维护和大型促销活动开展。积极与大卖场开展联合促销活动等。网点覆盖率在95%以上, 在广州市区有6家区域代理商和4家工程专营商。清远和韶关各有一个总代理。目前志高再次入围广州市政府采购名单。在淡季期间大力推广工程储备机, 对于淡季工程机非常支持。甚至在价格上可以先斩后奏, 先拿下工程再申请价格。

奥克斯在广东区域划分为4个营销中心, 分别是广州、深圳、东莞和江门。2009年度全省的销售任务是2.5亿元。其中广州奥克斯营销中心管辖广州、韶关和清远, 2009年度的销售任务是0.8亿元。深圳区域的任务是1亿元, 和2008年度持平。2009年度开盘半年来销售同比增长了9%, 截至2月上旬完成了2 000万元。奥克斯在广州区域以传统经销商为主, 连锁卖场在总销售额中仅占到了45%的份额。接下来随着能效比的实施, 奥克斯空调积极顺应国家号召主推能效比空调, 今后销售的空调都以3级能效为主。广州区域的代理商网络比较稳定, 基本维持原来的网络, 数量维持在500家左右。代理商在新年度的任务均有20%的增加, 目前的完成情况都不错。但是工程机表现一般, 目前工程机销量仅占到淡季销量的40%。

三菱重工空调在广东分为广州、深圳、东莞、粤西4个事务所, 把2008年设置的佛山事务所划归广州事务所管辖。2009年度在广东区域的销售任务是2亿元, 目前完成5%。

深圳事务所管辖深圳关内和关外, 2009年销售任务同比2008年下调20%, 1月份的销售还不错, 2月份没有预期好。2009年开盘后三菱重工在深圳区域调整了代理商, 目前由深圳广兴电气做代理供货连锁卖场, 关外还有一部分代理商, 连锁卖场占总销售额的80%左右。目前所销售的产品都是2级能效, 5级能效产品已经停产。总部对工程机销售很重视, 也加强了销售力度, 当前正在做的工程就有好几个, 另外几个工程还在洽谈中。

格兰仕在广东分广州、东莞、顺德、深圳、汕头、佛山等分公司, 2009年度销售任务是5亿～6亿元, 目前销售接近30%。其中顺德分公司管辖中山、顺德、珠海、江门, 销售任务是2 500万元, 完成35%。淡季期间格兰仕的工程机销售很不错, 尤其是元旦的销售很好, 工程机占到了淡季销售的40%。由于当地有春节期间不装机的习惯, 所以春节期间消费者几乎不会购买空调, 一般的销售都是正月十五以后开始。

格兰仕空调在传统渠道的销售比例比较高, 连锁仅占到了40%左右, 而且超市系统又占到了传统渠道的30%, 接下来顺德格兰仕将进入沃尔玛等大型超市进行销售。其余代理商情况基本没有变化。格兰仕在顺德有10多家专卖店, 这些专卖店属于总部渠道管理部进行统一管辖。

科龙在广东目前有3个分公司, 广州、顺德以及深圳, 2009年开盘后将粤东划归广州分公司管辖。2009年度科龙在广东任务是4亿元, 目前完成35%～40%。其中广州分公司 (包含粤东) 总共2亿元, 广州区域的连锁卖场占到总销量的50%, 粤东区域还是传统卖场居多, 汕头苏宁有8家门店。科龙在产品方面主推能效等级2级和4级的产品, 由于广州市场比外围市场启动早, 接下来的压货、吸款工作就要着手开展。2009年度开盘来广州区域的网点数量基本没变化, 基本维持了原来的规模。广州市场工程机竞争激烈而且价格都压低很低, 在不亏损的前提下科龙在工程机市场表现不错, 出货情况占到了淡季市场的40%。

海信空调在广州区域分为广州、深圳、东莞、汕头4个分公司, 2009年度海信按照自然年度销售, 销售任务也按照财年年度制定。2009年1—2月份海信在广东销售接近900万元, 其中广州海信完成300万元。海信目前在连锁销售所占比例比较高, 达到了70%。接下来的3月份, 其他传统渠道将会逐渐发力, 带动整体销售。专卖店在广州区域数量不太多, 所占比例也不高。工程机在春节前的情况还不错, 目前还有不少项目在洽谈中。

三、渠道特征

广东空调渠道方面连锁和传统卖场各有优劣, 在中心城市连锁卖场占据主导, 而在三四级城市还是以传统经销商为主, 目前国美和苏宁的门店已经进驻经济发达的三四级市场。由于金融危机的影响, 连锁都放慢了开新店的步伐。国美和苏宁基本维持了开盘后一季度的门店数量。

国美在广东有广州和深圳2个分部, 其中广州国美所辖范围门店数量110家, 年度任务是10亿元, 由于现淡季不是空调销售季节, 目前完成情况一般。深圳国美门店数量60家, 上半年任务是5亿元, 淡季销售一般。1月份完成月度任务的80%。苏宁在广东分为广州和深圳2个分部, 其中广州分布门店数量77家 (广州33家) , 同比淡季第一季度, 苏宁广州分布门店数量增加了8家。2009年1—2月份销售比较平稳, 广东区域以1 P空调为主。深圳苏宁目前的门店数是26家, 基本维持了2009年度开盘以来的数量, 预计三四月份会开新店。从目前的销售情况看, 1月份销售同比大幅增长。深圳顺电在全国有16家门店, 分别位于北京、苏州、深圳、珠海、东莞和惠州, 其中深圳区域11家、东莞2家、惠州1家、北京1家、苏州1家。东莞时尚电器在东莞区域有16家门店, 2009年淡季以来空调销售同比2008年度基本持平。2009年度淡季市场顺博电器在工程机市场表现很好, 元旦和春节期间整体零售较2008年同期增长明显, 销量同比增长20%。而负责代理的顺博机电2009年度代理美的和松下2个品牌, 2009年度任务相比2008年度变化不大。广州恒飞贸易有限公司是当地1家知名贸易公司, 空调只是其中的1个分支机构。2009年度依然代理美的、华凌、奥克斯、志高等品牌, 2009年度新年度销售任务是2亿元 (表2) 。

天津TIANJIN

一、市场综述

天津市场开盘初期, 除格力、美的、奥克斯、志高等品牌实现小幅度增长, 其他品牌呈现不等的下滑情况;十一以后市场上品牌之间的价格竞争加剧了空调市场的复杂性;春节期间, 由于北方人们冬季对煤气、地热等取暖设备的依附性大于空调, 空调市场更是一片冷清, 使原本就处于上半年的空调淡季市场显得尤其的淡。但是也有品牌在逆势中增长, 如海尔在天津市场逐渐复苏, 奥克斯、志高也表现良好。一直处于高价位的合资品牌, 在价格和政策上也在不断调整, 力争取得一定的市场份额。

二、品牌特征

格力在天津的年度任务约为8亿元, 上半年约完成年度任务的38%, 在连锁表现较好。格力在天津依然采取代理加直营的模式, 除了苏宁直营商外, 主要由天津韵华电器代理。天津韵华电器有限公司原为天津华北中心机械, 2006年开始代理格力, 除代理天津区域的渠道, 还供货给天津国美。2009年格力渠道网点已经达到100多家。

美的年度任务没有明确下达, 预计2009年有2.5亿元, 同比增长20%, 目前完成1亿元左右。美的2009年度在天津市场的工作重点主要是通过渠道的开拓和扩展来增加零售额。美的在天津市场的网络系统比较强势, 2009年度经销商网点已增加到200多家。

海尔2009年在天津市场销售态势较好, 其2009年的年度任务同比变化不大, 目前完成情况良好。整体而言, 海尔在连锁卖场的销售好于渠道, 在国美和苏宁均能占到前4位 (表1) 。

奥克斯天津中心管辖区域包括天津、唐山、秦皇岛等地区。2009年的年度任务为1.5亿元, 上半年已经完成年度任务的43%, 同比增长了30%～40%。网点方面, 奥克斯将以面发展点, 进一步细化市场, 目前奥克斯在天津的网点数达250家, 其中连锁网点有70～80家, 专卖店共有12家, 天津市区7家, 还有5家分布在唐山和秦皇岛。新品方面, 奥克斯的SV系列表现较好。

志高在天津依然是由天津营销中心负责整体操作, 在唐秦地区设有1个办事处。2009年的年度任务为1亿元, 渠道和卖场各占年度任务的50%, 上半年已经完成年度的40%, 其中工程机方面表现良好, 能占其销售的8%～10%。目前志高在天津网点约200家, 连锁网点数有40多家, 渠道网点约160家, 其中乡镇网点占很大比例, 达70%。志高在天津的专卖店的量并不是很多, 目前仅有2家。

长虹天津销售中心管辖天津以及唐山、秦皇岛地区。2009年的年度任务为7 700万元, 上半年完成率约为36%。长虹天津中心的渠道网点开发正处于逐渐完善中, 传统的渠道网点数有68家, 连锁的网点数有34家, 其中乡镇网点占比达60%, 但是专卖店只有1家, 为2008年七八月份新开, 为了开拓天津区域及唐山、秦皇岛的三四级市场的渠道, 长虹采取锁定区域, 专人对口, 协助销售的3个主要策略, 加大三四级市场的开发力度, 进一步挖掘乡镇市场的潜力。在天津市区, 长虹以连锁为主, 郊县主要有源丰实业、天享泰家电、林泉家电、静海国美、金创宝电器5大代理商, 在唐山的代理商是兴宝电器, 在秦皇岛的代理商为天龙电器。

LG在天津2009年的年度任务为3 000万元, 自春节到2月中旬销售额达200万元。LG2009年上半年的工作重点将放在经营方针的调整上, 在价格和政策上更加倾斜于代理商, 使得中高端机型在渠道上更易于操作。

三洋天津事务所管辖天津和唐山、秦皇岛、承德地区。2009年度的年度任务同期基本持平, 为1 400万元, 春节后才正式开始进入新年度的销售。三洋在天津主要直营商是苏宁电器, 代理商主要有55家, 其中一级网点有9家, 二级网点有13家, 三、四级乡镇网点有23家。三洋目前在天津没有专卖店, 但是在蓟县有开店计划。

三、渠道特征

2009年上半年, 天津市场的销售依然有60%以上集中在终端销售上, 但是终端表现也比较冷淡, 同比均有大幅下滑。正月初一到初七, 苏宁的销售同比下滑幅度超过50%, 国美下滑幅度超过60%, 整体市场需求量下降是终端下滑的主要原因。

自2008年起, 苏宁电器在天津发动了旗舰战略, 先后升级了海光寺、南楼、塘沽旗舰店, 十一期间, 福安大街旗舰店的成功开业进一步确定了苏宁在天津的行业地位, 2009年首家旗舰店———苏宁天百弘基门店盛大开业更掀动天津家电市场的元旦促销风暴。苏宁天百弘基门店在元旦正式开业, 该门店位于天津塘沽金街, 营业面积达14 000 m2, 远远超过苏宁的所有旗舰店, 所以可谓为第一店。苏宁电器希望塘沽金街旗舰店与天津市区几大旗舰店能够相互呼应, 形成天津旗舰群, 在天津家电连锁中树立绝对标杆形象。该店开业当天, 销售额达千万元, 空调销售额达百万元, 其中格力、美的占据销售的45%以上, 志高、奥克斯占据10%左右, 海尔占据7.5%左右, 海信、科龙也有约7%的占比。由于十一期间苏宁又关闭1家门店, 所以目前苏宁在天津仍有26家门店, 20家门店主要集中在天津市区, 周边地区有6家, 尽管2009年春节期间, 下滑幅度较大, 但得益于前期的努力, 2008年全年天津苏宁26家门店销售全部实现增长, 平均同比增长超过50%。

国美在天津有40家门店。其国庆期间销售达3 100万元, 同比增长40%。但2008年10月以后销售一直不太理想, 虽然在圣诞、元旦这两大节日, 强势推出了“国美22周年庆典”活动, 而活动更是贯穿了整个12月, 但是天津国美受黄光裕事件影响较大, 货源得不到保证, 春节期间下滑幅度较大, 超过60% (表2) 。

湖南HUNAN

一、市场综述

2008年度由于受金融危机的影响, 湖南市场表现得较沉闷, 使得空调厂家在年度结束后都滞留了大量的库存。导致2009年度开盘后, 一方面空调厂家的政策迟迟未到, 此外经销商的打款也同比下降40%左右。延期了市场的启动。

所以春节前的国庆以及元旦双节被寄予厚望, 在节前婚购房、天气因素以及厂家促销活动的刺激下, 湖北市场取得了爆发性销售。赠品、返现成为活动的主流, 也间接地下拉了市场价格水平。

而春节后, 由于厂商对市场的放松, 使得期间销售并不理性, 更重要的是节后天气开始回暖, 不能带动销售。同时也由于节前的释放, 使得节后出现销售冰冻期, 影响了出货。

二、品牌特征

海尔2009年实行冷冻年度制, 8月开盘, 其最初年度任务同比变化不大, 但在2009年1月进行了微调整, 有一定下调。截止2009年2月, 其基本完成月度任务。由于海尔的订单制生产特性, 使得其开盘库存并不大, 成为2009年度前期销售最大的优势。海尔接下来的主要工作是发展各类专卖店 (表1) 。

格力在湖南市场由湖南格力销售公司统一管理, 以冷冻年度为核算标准, 2008年度的销售目标是22亿元, 目前完成30%～40%。由于年度结束时, 格力留下了庞大的库存, 所以其实行了一套不同阶段的渠道激励机制消化库存, 同时在通程等卖场的赠品和返现也达到历史最高点, 收效良好。

美的2009年度开盘时实行冷冻年度, 2008年8月1日开盘。前期的主要工作是增大零售量。但考虑到整体大环境的因素, 其于2009年2月中旬进行了制度以及任务调整, 从2009年1月开始施行自然年度, 年度任务为9亿元左右, 其中长沙中心为5.8亿～5.9亿元。但与经销商的核算依旧按照冷冻年度。若按照冷度年度核算, 美的截止2009年2月初完成30%左右的任务。从2008年8月至2009年1月其长沙中心总销售完成接近2亿元。由于受经济危机的影响, 美的的实际销售量以实际安装的套数作为考核标准。在上半年的销售中, 美的主推变频机, 其中变频机占据12%～15%, 并争取变频机比例提升至20%。

志高2009年开盘后由长沙产管中心统一管辖湖南省, 其实行冷冻年度, 年度任务为1.8亿元。截止2009年2月完成34%～35%。其将在3月会出台系列通补政策。目标是争取3月底完成全年任务的65%。其工程机在淡季占据总量的40%, 旺季占10%～20%。所以下半年的主要工作是一方面加大工程机力度, 另一方面协助经销商开设专卖店, 同时推进渠道网络。

由于奥克斯在2008年底进行了系列改革, 包括制度、机构的改革, 所以其在湖南的任务同比下滑很多, 为1.5亿多元, 其开盘时实行冷冻年度, 但从2009年1月开始又进行了调整, 实行自然年度, 如按照冷冻年度统计, 完成28%左右。下半年的工作重点是消化安装卡以及进行渠道压货, 并对新代理商进行维护。

海信2009年实行冷冻年度, 任务为1.2亿元, 截止目前完成30%左右。上半年海信在湖南的直营商网络得到了极大的推展, 由于其前期对渠道的弱化, 导致整体销量难以提升, 所以2009年一开盘, 其有关负责人就规划了一整套直营商开拓方案, 收效显著。

科龙2009年度在湖南实行冷冻年度, 2008年8月开盘, 其年度任务为1亿元, 目前完成35%。其接下来的工作重点一方面帮助代理商消化库存, 另一方面开拓新的渠道网络。目前科龙工程机在淡季占据销量的18%, 旺季占8%左右。其专卖店规模不大, 只在长沙市区有设置。

长虹2009年在湖南实行冷冻年度制, 从2008年8月中旬到2009年7月底, 年度任务为4 000万元, 目前完成20%。由于湖南是品牌相当集中的市场, 所以弱势品牌在湖南的发展很艰巨, 长虹因地制宜, 主要在零售方面争取突破。

TCL2009年实行冷冻年度, 2008年9月1日开盘, 年度任务为1 000万元, 目前完成不到20%。由于其前期基础差, 所以TCL2009年度的任务主要是恢复网络, 试行区域代理制。

三、渠道特征

湖南的渠道相对华东区域的市场而言较弱势, 且没有大型的代理商, 基本上是一个地级市有1～2家代理商, 他们代理的品牌也较单一。而长沙也并没有发挥省会城市的优势, 以郊县代理商为主。湖南当地的连锁门店的布局也不多, 目前国美在全省有33家门店, 长沙国美有16家。其开店速度不快, 只在年前开了店王“和府店”。苏宁在全省有18家门店, 一般集中于一级市场, 二级门店较少。作为本土连锁的通程, 其在湖南省有22家门店, 虽然在门店数量上并不占优势, 但其单店质量很高 (表2) 。

福建FUJIAN

一、市场综述

2009冷冻年度福建市场天气表现较为正常, 基本上对空调销售没有产生影响。但整个福建市场销售仍呈现一个低迷的状态, 各品牌都增加投入但是效果不是很明显。消费者购买能力下降, 没有购买欲, 直接影响经销商的信心。价格方面, 高端机价格比较稳定, 节假日以及新店开业当天的促销使得低端机让利较多, 价格有所下降。回款方面, 格力、美的、松下、三菱电机回款较好, 回款率超过70%。福建市场中低端客户流失比较多, 高端客户流失比较少。福建市场美的、海尔、海信等上市的新品直流变频机有相当的影响力, 格力上市的新品也占有一定的市场份额, 销售也不错。国家能效等级的即将升级, 各品牌都希望通过工程机大量消化库存, 使得工程机市场价格竞争更加激烈。由于2008冷冻年度的凉夏, 使厂家、商家的库存都比较大, 再加上原材料价格的下降, 造成分销难。金融危机影响较明显, 并且这种影响可能会一直影响到接下来的旺季销售。

二、品牌特征

海尔在福建市场由福州海尔工贸和厦门海尔工贸操作, 2009冷冻年度在整个福建的任务同比有一定增长, 目前完成情况良好。目前海尔在闽北地区有网点200多家, 专卖店有300多家。专卖店的建设是福州海尔工贸接下来的工作重点。工程机方面, 基本与2008冷冻年度持平。

美的在福建市场由福州销售公司和厦门销售公司来操作。美的福州销售公司上半年主要工作是对开盘政策的执行, 以及专卖店的发展。目前美的福州销售公司有网点400个, 专卖店有75家。工程机表现突出, 同比增长15%左右。代理商相对稳定。

格力在福建市场由福州、厦门销售公司来操作。目前格力在福建市场网点有500多家。工程机方面同比增长35%。接下来的工作重点主要是收款、压货等。2009冷冻年度上半年格力代理商相对稳定。

奥克斯在福建市场由福州营销中心和厦门营销中心来操作。2009冷冻年度奥克斯在整个福建的任务为1.6亿元, 目前完成25%。奥克斯福州营销中心的任务为7 000多万元, 其中连锁任务占25%, 目前完成200多万元。奥克斯福州营销中心的总网点数目前有200多家。该区域的工程机与同期相比增长30%。接下来该营销中心的重点工作是进一步健全网络 (表1) 。

福建科龙销售有限公司操作整个福建市场, 全部实行直营, 2009冷冻年度任务为1亿元, 目前完成2 000多万元。其中连锁任务为3 600多万元, 目前完成800多万元, 同比增长30%。目前为止, 科龙在福建市场的连锁和渠道网点共有280多个, 工程机方面同比有所增长。

海信在福建市场2009冷冻年度任务为8 000多万元, 目前完成11%。其中连锁任务为3 600多万元, 目前完成15%。工程机方面, 价格做了很大的调整, 整体销量呈增长趋势, 与同期相比增长50%。代理商相对较稳定。海信在该区域的网点目前有400家。海信在该区域的接下来的重点工作是销售结构的调整, 淘汰定速机, 完成向变频机、直流机的转变。

志高在福建市场2009冷冻年度任务为8 000多万元, 目前完成25%左右, 由福州和厦门2个产管中心操作。志高闽北产管中心任务为3 000多万元, 其中连锁的任务为1 000多万元, 目前完成100多万元。接下来的重点工作是恢复经销商信心, 为旺季做准备。志高目前在闽北地区的有效网点为40多家。工程机销量略微下滑。

长虹福建产品管理中心操作整个福建市场, 在整个福建的任务为6 000多万元, 目前完成15%左右。其中连锁任务为2 000多万元, 目前完成10%, 由于连锁基数比较小, 同比增长20%。代理商方面相对比较稳定。工程机表现突出, 与2008冷冻年度同期相比增长100%。接下来长虹福建产品管理中心的重点工作是召开经销商大会, 启动旺季备货等。

松下在福建市场由福州办事处和厦门办事处操作, 2008年3月份至2009年3月份在整个福建的任务为10万台, 松下福州办事处的任务为5万台, 目前已超额完成, 其中福州办事处连锁任务为1万台。2009年3月份至2010年至3月份的任务尚未确定。松下福州办事处的网点有100多家, 代理商相对稳定。

三、渠道特征

在福建市场, 传统的渠道仍占绝对优势, 约占75%, 连锁约占25%。连锁方面, 国美、苏宁门店数量进一步增加。节假日国庆、元旦、春节以及新店开业当天连锁卖场气氛活跃, 一定程度上提升了销售额, 但是整个2009年冷冻年度上半年的连锁销售情况比较冷淡。渠道方面, 经销商大量库存的存在给厂家压货带来一定的困难。代理商方面, 厦门三峡、厦门开元、福建省家电公司、厦门邮电纵横、泉州轻工等是福建市场比较大的代理商。

福建国美永乐目前有75家门店, 其中厦门永乐有8家。2009年1月份, 国美在厦门市区又开了2家门店, 其中厦门国美华天购物中心广场店于2009年1月1日正式开业。

福建苏宁目前有近40家门店。其中2009年1月1日苏宁进驻长乐市, 长乐市苏宁第一家门店开业。2009年1月17日苏宁在福州市区又增开1家门店。厦门三峡代理全省的三菱电机和沈阳三洋, 代理闽南区域的奥克斯和LG并向全省的卖场供货, 代理闽南区域的海信, 代理闽南区域的格兰仕并向闽南区域的卖场供货。福建省家电公司代理闽北地区的美的、松下并向福建国美以及美的的部分专卖店供货 (表2) 。

四川SICHUAN

一、市场综述

进入2009年冷冻年度, 在全球金融危机的波击和公众媒体的不断提醒、渲染的影响下, 消费者显得非常谨慎, 理性地捂紧了钱袋子。加之经历了一个暖冬, 受天气而引发的购买行为非常少, 整体市场出现暂时疲劳休息状态。其中川北的绵阳、德阳区域同比有50%左右的下滑, 其他市场基本处于同期下滑30%的程度。

在整体市场蓄势不饱满和没有激发点的状态下, 部分实在扛不起库存压力的三、四类品牌采取过直接降价方式, 但对市场主流不造成影响, 大多数厂家在2009冷冻年度前期, 采取的还是比较保守的“特价+赠品”促销模式。

美的空调四川销售公司元旦期间开展了“降价+赠品”的促销活动, 总体效果不错, 但销售的主要是低端机型, 春节期间在价格上则基本没有动作。格力年末时将价格做了小幅下调, 其中1 P机的价格为1 990元, 1.5 P机价格为2 480元, 但销售情况不是很理想。海尔在渠道上一直保持稳定的价格策略。海信在1月将价格进行了小幅下调。总体上看, 四川市场处于有价无市状态, 厂商吆喝的市场声音都比较小。只有美的配合新能效政策, 高调宣传变频机, 但市场主导产品还是定速机。

中国传统春节过完后, 一些大主流品牌开始了盘点商家库存的工作, 不排除在摸清楚商家的库存底数后, 采取降价行为。预计2月底, 以美的为首的主流品牌可能率先对价格进行调整, 在3月里, 则可能开展大规模的价格大战。但主要的方法还是“特价+返利”的一步套款措施。尽管大多数渠道商家反感也并不喜欢这样的手段, 但自己或多或少地在厂家帐上有未享受到的返利, 不得不忍受厂家的做法。这一点, 进一步提示了大多数渠道商家, 在与厂家合作的过程中, 尽量采取多种方法。一旦出现2008年度后期的颓势, 可能抗风险压力能力相对薄弱的商家, 会陷入资金被单一品牌产品集中占有而较长时间内无法变现的恶性循环中。

市场环境欠佳的情况下, 依然有品牌逆市发展, 而且表现还不俗。尤其是松下空调, 在渠道建设上进展非常快;三菱电机的销量增长很快, 春节期间其在四川国美的销量排名第3。合资品牌的异军突起是2009冷冻年度上半年四川空调市场最大的亮点。

二、品牌特征

2009冷冻年度, 四川市场上各大品牌都忙于渠道的开拓和市场的维护, 加大了三四级市场的开发力度。除美的外, 其他品牌的代理商队伍基本稳定, 只有部分品牌的个别二级市场代理商有所调整 (表1) 。

四川格力电器销售有限公司年度任务为13亿元, 管辖区域为除泸州、宜宾、达州、广安外的全川以及西藏自治区, 称为四川大区。与各个地级市的主流经销商合作, 建立起完备的销售网络, 有广元市格瑞电器销售有限公司、德阳市格瑞电器销售有限公司、自贡市格瑞电器销售有限公司、绵阳市格瑞电器销售有限公司、乐山市格瑞电器销售有限公司、雅安市格瑞电器销售有限公司、攀枝花格瑞电器销售有限公司等。其新品推广的力度很大, 冷冻年度开盘后, 推出了包括“喜庆”、“韵”、“凉”、“绿”、“玉”5大系列共11款产品。

美的在四川有成都和绵阳2个销售公司, 美的空调2009年度的销售任务为6亿元, 管辖除宜宾、泸州、内江、自贡、达州外的所有四川地区。冷冻年度开盘后, 推出5大系列直流变频空调。2008年9月份, 美的成立了四川销售公司, 成铁不再代理美的, 做细做全网络是美的下阶段的目标。据了解, 美的内部考核为自然年度, 对外为冷冻年度。

海尔空调成都工贸开盘后将工作中心放在网络的开发和建设上, 成都郊区、内江、资阳等市场的网点进一步完善, 基本上覆盖了三级市场, 专卖店发展到200多家。在深度开拓渠道的同时, 海尔加强了跟卖场的沟通和合作, 卖场销售在海尔的销售体系中占有重要地位, 近60%的份额是通过卖场销售实现的。

长虹空调有成都、绵阳、南充、内江4个产管中心, 其中内江产管中心2009年2月份刚从成都产管中心独立, 管辖区域为内江、自贡、宜宾、泸州。销售模式为代理加直营, 没有大型代理商, 基本上是1县1代理。长虹在四川的销售网络很完善, 有直营商100多家, 零售商230多家, 此外, 还有60多家专卖店。长虹空调成都产管中心的年度任务是1.49亿元, 绵阳产管中心是1亿元, 南充产管中心是8 000万元, 内江产管中心是7 000万元, 均已完成年度任务的30%。在过去的半年中, 长虹空调将工作重点放在工程机的销售上, 并不断开发新的销售网点。

奥克斯在四川有成都和自贡营销中心。奥克斯空调成都营销中心的年度任务为1.2亿元, 自贡营销中心为5 000万元。从淡季开盘到1月底, 奥克斯空调成都营销中心完成了全年任务的30%, 与2008冷冻年度基本持平。其有四川科成电器、南充金陵、达州万隆3个代理商。其中南充地区2008年度由南充兴荣代理, 2009冷冻年度开盘后, 南充地区改由南充金陵家电代理。在四川, 工程机市场抢夺很激烈, 但奥克斯在工程机领域同比略有增长。奥克斯空调自贡营销中心所管辖区域由成百光电代理, 也完成了30%的任务。

2009冷冻年度开盘后, 志高在首期回款、代理商压货、终端库存消化等方面都表现良好, 在销售模式上, 延续了代理加直营的模式, 总网点数达600家, 乡镇网点约占50%, 专卖店有80多家。由于原代理绵阳区域的成百玖欣退出市场, 绵阳区域由代理原绵阳、广元区域的成都高正科技接管。在志高空调所销售的产品中, 连锁卖场占有35%的比例。在工程机领域, 志高加大了竞争力度, 刚中标成都金牛区茶店子“金璐天下”项目, 销售了1 507套空调, 已经安装到位。在志高所销售的空调中, 工程机约占20%～30%的比例。

海信空调在四川有300多个经销网点。四川民盛机电工程有限公司是其最大代理商, 代理成都及川北地区, 销售任务为4 800万元。南充海科代理南充地区, 遂宁家家乐代理遂宁地区, 攀枝花骄阳电器代理攀枝花和西昌地区, 乐山天朗电器代理眉山地区, 乐山嘉乐嘉电器代理乐山地区, 其余地方为直营。遂宁家家乐是2009年度新增加的代理商。海信在四川的网络建设状况良好, 乡镇一级已布局完毕, 加强三四级市场的建设是海信空调下一步工作的重点。

科龙空调四川分公司管辖除宜宾、泸州、内江、自贡、广安、达州外的全川, 实行代理加直营的销售模式。科铭电器是科龙空调在四川最大的代理商, 代理区域为成都郊县、德阳、眉山、乐山市区、绵阳周边。卖场由科龙空调成都分公司直接操作。此外, 科龙在四川的代理商还有绵阳家福来、南充海科、攀枝花航星电子等。2009年度的销售任务为1亿元, 完成了2 500万元。

格兰仕在四川市场以渠道为主。与当地经销商合作成立了销售子公司, 实现销售子公司、县级市场、乡镇市场、大卖场由总部直接供货的扁平化管理模式。其中四川有家电生活馆100家。格兰仕在四川市场的传统渠道与连锁卖场的比例是7∶3, 虽然卖场所占的比例不是很大, 但仍然不可忽视。

三、渠道特征

在成都市区, 连锁卖场占据了绝对的优势, 四川国美、四川苏宁、四川永乐、四川五星占据了相当的市场份额, 已经几乎没有规模大的传统家电零售商。在地级市场上, 规模相对较大的空调零售商有绵阳家福来电器、宜宾燕君电器、广元冷气、宜宾师专等。

经过多年的发展, 国美、苏宁、永乐、五星在四川市场上取得了长足的发展, 国美电器在四川有38家门店, 2009年冷冻年度开盘后, 新开了绵阳和成都西大街2个店。苏宁电器有29家门店, 永乐电器有8家门店, 五星电器有6家门店。新冷冻年度开盘后, 永乐电器在四川关闭了部分门店, 也有部分门店的门头改成了国美电器。

在四川, 规模较大的空调代理商有成百光电、四川科成电器、四川科铭电器、四川民盛机电、成百贸易、绵阳家福来电器等。成铁家电以前是四川最大的代理商, 进入2009冷冻年度后, 由于美的调整营销模式, 成铁不再代理美的。

成都成百光电2009年度代理的品牌包括TCL、现代、LG、奥克斯, 代理TCL空调全川的业务。

连锁卖场也是其供货, 销售任务为2 000万元;是现代空调西北、西南地区总代理, 销售任务是4000万元;是LG空调全川总代理, 任务为1 000万元, 已完成300万元。此外, 成百光电还代理奥克斯空调自贡、内江、泸州、资阳区域。除批发空调外, 成百光电还开展了工程机业务, 2009年度上半年销售了1 000万元, 其中奥克斯为400多万元, TCL为200万元。

科铭电器代理科龙028区域、眉山、德阳、资阳地区, 除连锁外, 所有经销商都由科铭电器供货, 销售任务是3 000万元。

四川民盛机电2009年度代理海信成都郊县和川北德阳、绵阳、广元等, 总代理三菱重工全川销售工作。海信空调的销售任务是4 800万元, 上半年完成了1 500万元。三菱重工的销售任务是1 000万元 (按自然年度结算) 。

绵阳家福来电器代理的品牌为长虹、海信、科龙, 其中代理长虹的区域为绵阳和德阳, 海信和科龙的区域均为绵阳, 长虹的销售任务为4 000万元, 海信科龙共1 000万元 (表2) 。

重庆CHONGQING

一、市场特征

进入2009冷冻年度以后, 由于金融危机影响, 消费者的购买力大幅下降, 空调市场一直较为低迷。此外, 国家的家电下乡政策对重庆的空调销售也产生较大影响, 由于在重庆, 购买空调不能享受政府补贴, 很多准备购买空调的消费者转而购买了彩电和冰箱。而进入冬季以后, 重庆的气温一直较高, 基本上不需要空调制热, 对空调市场也产生了一定影响。

基于以上因素, 重庆空调市场出现了整体下滑的势头, 幅度在25%左右, 其中一级市场下降幅度为8%, 三四级市场为40%。连锁系统中, 商社集团空调销售同比下降了11%, 重庆国美下降了38%, 重庆苏宁下降了25%, 几乎所有品牌销量都有不同程度下滑, 其中格力同比下降了13%, 美的下降了20%。

从价格走势来看, 定速机的价格有所下降, 变频机价格基本稳定。尽管市场萧条, 但众品牌依旧推出了新品空调, 其中以格力和海尔推出的新品空调最多, 规格最全。

二、品牌特征

尽管整体市场不景气, 但重庆市场的品牌竞争依旧很激烈, 品牌集中度也越来越高, 格力和海尔依旧领跑着市场, 二线品牌有一定销量, 中小品牌的销量则越来越少。

重庆格力电器销售有限公司管辖的区域为重庆、云南、贵州以及四川的泸州、宜宾、达州、广安, 称为重庆大区。网络布局非常完善, 在重庆的各个乡镇, 都有格力的销售网点。重庆大区的销售网络已超过2 000家。在其所销售的产品中, 渠道占比为83%, 连锁卖场的占比为17%。做强做大网络依旧是格力下阶段工作的重点。2009冷冻年度, 格力重庆大区的销售任务是30亿元, 已经完成了9亿元。重庆区域的销售任务是18亿元, 已经完成了5亿元。

冷冻年度开盘后, 重庆美的改自然年度为冷冻年度, 和重庆华轻电器、重庆商社电器共同组建了联销公司, 共同负责美的空调在重庆的销售, 其中华轻和商社各占联销公司20%的股份。与此同时, 美的还加大了新品空调推出的力度, 年度刚开盘, 美的就在渝召开2009冷冻年度新品会, 一举推出了5大系列直流变频空调。

重庆海尔工贸有限公司管辖重庆以及四川的泸州、宜宾、达州、广安等地。在新的年度, 海尔的运作模式没有变化, 仍然以直营为主, 并不断加强专卖店的建设。2009年度开盘后, 海尔加大了渠道建设力度, 在三四级市场的网络更健全和完善, 影响力也进一步提升。在连锁卖场, 海尔的市场表现一向不错, 目前的工作以巩固和维持在卖场的地位为主 (表1) 。

奥克斯空调重庆营销中心管辖整个重庆, 采用区域代理加直营的方式, 重庆龙宝广电代理万州地区、重庆茂渝电器代理渝西地区、大龙实业代理涪陵地区, 重庆商社、重庆国美、重庆苏宁是直营商。奥克斯在重庆有180多个经销网点, 专卖店20多家。其非常重视工程机市场, 刚在都江堰中了个大单, 销售了2 000多套空调。

志高空调重庆产品管理中心采用代理加直营的销售模式, 代理商有重庆悦众、渝西家电、全意电器、大足新世纪、广安华锋。产管中心直接对总公司负责。其有500多家经销商, 其中80%的网络分布在乡镇, 专卖店有20家。在志高所销售的空调中, 渠道和卖场各占50%的比例。志高的年度任务为2.8亿元, 已经完成了7 000万元。

海信空调重庆分公司管辖范围为重庆地区以及川南的内江、宜宾、泸州、自贡。年度任务为1.2亿元, 其中渠道为8 000万元, 卖场4 000万元。商社代理川南和万州地区的业务, 包括连锁卖场也是其供货, 年度任务为7 000万元, 目前已经完成了2 800万元。华轻电器代理除川南和万州外的区域, 已经回款1 200万元。海信在重庆有200多个分销网点, 覆盖了所有县级市, 但还有部分乡镇未覆盖, 三四级市场的网点建设是海信下一阶段工作的重点。

科龙空调由重庆华轻电器和商社集团 (融通电器操作) 共同代理, 其中商社集团代理重庆国美、达州、泸州、广安、涪陵、黔江地区, 销售任务为3 500万元, 已经回款900万元。华轻电器代理万州、渝西地区以及重庆市区的专营店, 并供货苏宁电器, 年度任务是4 000万元, 目前回款1 000万元。在重庆有220家经销商。工程机市场由科龙空调自己操作。

长虹空调重庆产管中心实行代理加直营的销售模式。重庆商社代理除重庆国美、重庆苏宁外的所有业务, 年度任务是7 000万元, 已经完成了2 100万元。工程机市场由长虹直接操作。长虹在重庆有300多个经销网点, 10家专卖店。在上半年度里, 长虹致力于签约、打款、提货以及渠道的维护工作, 重点开发比较富裕的区县。

2009年度开盘后, TCL空调重庆营销中心启动了乡镇市场开发工程, 将销售网络延伸到了乡镇市场。TCL空调由重庆商社乐创经贸有限公司代理, 在重庆共有150多个经销网点。在大力进行网络建设的同时, TCL还借助重庆商社的力量, 将销售网络进一步细化和完善。

格兰仕在重庆是以办事处的形式操作的, 和商社电器组建了联销公司, 年度任务是1亿元, 已经完成了1 200万元。在格兰仕所销售的产品中, 卖场和渠道平分秋色。

三、渠道特征

重庆商社集团由重庆商社电器、重庆百货大楼、重庆新世纪、重庆融通电器组成, 是重庆地区规模最大的空调零售商。其中商社电器有10家门店, 弹子石店为新开店;百货大楼有26家门店, 南岸区二店和沙坪坝店、泸州店、黔江店是2009冷冻年度新开设的。

除零售外, 商社集团在批发领域同样占有重要地位, 其代理的品牌有海信、科龙、长虹、TCL、沈阳三洋、格兰仕。代理海信空调川南和万州地区的业务, 包括连锁卖场也由其供货;代理科龙重庆达州、泸州、广安、涪陵、黔江地区, 重庆国美也由其供货;是长虹和格兰仕空调重庆总代理;代理TCL空调渝西地区, 销售任务为2 000万元, 已经完成了500万元。

重庆国美电器、重庆苏宁电器在重庆市场各占20%左右的份额。其中国美在重庆有34家门店, 沙坪坝店是新开店。苏宁有29家门店, 荣昌店、大坪店、达州二店为2009冷冻年度新开设的门店。

华轻电器2008年度代理的品牌为春兰、美的、科龙, 2009年度春兰改变营销模式, 实行直营, 美的联合重庆华轻电器、重庆商社电器组建了联销公司, 科龙空调由华轻电器继续代理。华轻代理美的空调万州、渝西地区、重庆苏宁以及市区的专营店, 销售任务为4 000万元。华轻电器增加了对海信空调的代理, 是海信在重庆最大的代理商, 代理除川南、万州外的所有区域, 销售任务为3 000万元, 已回款1 200万元。

重庆融通电器负责科龙空调达州、涪黔地区的代理, 重庆国美也是由融通电器供货, 销售任务为3 500万元, 上半年度回款900万元。

除以上几家外, 重庆市场上其他代理商规模都较小, 仅代理个别品牌的部分区域 (表2) 。

陕西SHANXI

一、市场综述

整个陕西市场面积大, 产值小。2009冷冻年度上半年天气比较正常, 基本上对空调销售没有产生负面影响。整个空调市场启动的比2008年要早, 格力、美的已开始压货。房地产的不景气、金融危机的影响、原材料的下降以及陕西市场消费者、商家观望使得整个陕西市场整体销售额同比略微下滑。价格方面, 整体价格呈下降趋势, 中低端机通过促销进行甩卖, 高端机降幅达25%左右。回款情况, 同期相比基本持平。部分品牌由于库存较大, 新的政策还没有出台, 部分小品牌库存较小, 已开始出台新的打款、通补政策。格力、美的忙于处理库存, 上市新品不多, 志高、长虹、奥克斯库存较小, 新品上市情况还不错。上市新品价格定价并不是太高, 由于当地部分消费者更看重空调的款式、节能等。因此新品尽管价格高一点, 仍能抓住大部分高端客户。工程机方面, 大单竞争更加激烈。

二、品牌特征

海尔在陕西市场由西安海尔工贸操作。2009冷冻年度的开盘至今完成情况良好。现如今海尔在陕西有网点142家, 专卖店有90家。海尔在该区域工程机销量基本上与2008冷冻年度持平。上半年的主要工作是发展专卖店和理货商。

美的在陕西市场由陕西美的空调销售公司来操作, 2009冷冻年度任务为4.5亿元, 目前完成33%。美的现在陕西的网点有600多家, 包括三四级乡镇网点, 专卖店有152家。接下来的主要工作是继续发展专卖店, 2009年争取达到250家, 进一步开拓网络。工程机方面呈增长趋势。

格力在陕西市场由陕西格力销售公司来操作, 2009年冷冻年度任务为6亿元。上半年格力在陕西市场的主要工作是忙于开盘、建设渠道。目前, 格力在陕西网点比较健全, 大约有1 000多家。工程机表现突出, 代理商方面相对稳定。

奥克斯在陕西市场由奥克斯西安营销中心来操作, 2009冷冻年度的任务为5 000多万元, 目前完成30%。其中连锁任务为2 400多万元, 1月份完成700多套。目前奥克斯在陕西市场的有效网点为80多家, 工程机同比增长20%。代理商相对稳定。

志高在陕西市场由陕西产品管理中心来操作, 任务为7 000多元。志高在该区域的网点比2008年增加80%, 目前为止有120多家。上半年的工作主要是消化库存, 接下来的重点工作是积极大力发展乡镇网点, 开拓三四级市场。春节期间连锁表现较好。工程机略微有增长。

科龙在陕西市场由海信科龙电器股份有限公司陕西分公司管辖。2009冷冻年度的任务为4 000多万元, 目前完成1 000多万元。其中连锁任务为1 500多万元, 目前完成500多万元, 同比增长15%。目前科龙在该区域有效网点为60多家。接下来的主要工作是为旺季做准备。代理商方面增加伏股通达国美电器, 任务为200多万元 (表1) 。

海信在陕西市场2009年冷年任务为8 000多万元, 目前完成1 500多万元。其中连锁任务为2 000多万元。目前为止, 海信在该区域的网点有60多家。工程机表现不是太好, 同比2008冷冻年度, 略微下滑。代理商相对稳定。

长虹空调陕西管理中心管辖整个陕西省。2009自然年度在整个陕西的任务为6 000多万元, 1月份完成300多万元。其中连锁任务为1 600多万元, 1月份完成65万元左右。工程机同期增长45%。长虹在该区域网点有150多个。由于国家能效等级的即将升级, 上半年工作主要是处理库存, 接下来重点工作是市场开发和维护。

格兰仕在陕西市场2009冷冻年度任务为5 500多万元。目前格兰仕在陕西有效网点为45家。上半年的主要工作是忙于开盘、消化库存。接下来的重点工作是进一步开发网点, 健全网络, 为旺季做准备。工程机表现一般。代理商方面相对较稳定。

三、渠道特征

2009冷冻年度, 陕西市场国美、苏宁门店数量变化不大, 销售额同期相比有所下滑。连锁与渠道竞争更加激烈, 国美、苏宁部分门店面临着关闭。渠道库存仍然很大, 经销商压力大、信心不足, 许多品牌针对渠道还没有采取一些新的政策。陕西市场比较大的代理商有陕西金星电气商场有限公司、陕西瑞宁物流有限公司、汉中市世纪阳光制冷公司、陕西联立电器商务有限公司、陕西新德力冷气商务有限公司等。

陕西苏宁门店数量目前有17家, 2009年主要经营国产品牌海尔、美的、奥克斯、科龙、海信、志高、长虹、格兰仕、春兰等, 合资品牌主要有三星、三菱重工、LG、三洋等。

西安国美门店有27家, 主要集中在西安。2009年经营的品牌有海尔、美的、格力、志高、奥克斯、科龙、海信、格兰仕、春兰、长虹、三星、松下、三菱电机、三菱重工、LG等。

陕西金星电气商场有限公司主要代理志高, 另外还零售长虹、格力、志高、格兰仕。

陕西瑞宁物流有限公司代理榆林、延安、铜川的美的, 并向陕西苏宁电器供货。

汉中市世纪阳光制冷公司主要代理汉中地区的格力、海信 (表2) 。

山东SHANDONG

一、市场综述

2008年下半年来以来, 全国房地产市场的萎靡对山东市场的冲击各有不同。虽然对于青岛、烟台、淄博等经济发达地区的打击相对较大, 但是在济南、临沂、济宁等鲁西南地区并无多大影响, 所以整体而言, 山东空调市场受到的冲击与其他市场相比相对较小。有很多品牌进入2009年度后, 在山东市场表现异常活跃, 甚至有些品牌与同期相比有5～6倍的增长, 如志高。美的、海尔、海信、奥克斯上半年在山东市场的表现也是可圈可点。

另一方面, 山东是全国首批家电下乡试点省份之一, 尽管目前空调在山东没有作为家电下乡的品类, 但一定程度上带动了空调在三四级市场的销售。

山东以济南和青岛为2个主要中心的空调市场也表现不一, 在济南中心以及辐射区域内, 格力、美的、海尔、海信能占80%的市场份额, 他们的表现也各有千秋, 但是在青岛中心, 海信和海尔这2个本土品牌就占据近85%的市场份额, 格力和美的难以伸展拳脚, 这在国美、苏宁、五星等终端卖场表现明显。

二、品牌特征

海尔烟台工贸管辖烟台和威海区域, 2009年度完成情况良好, 春节期间其在一二级市场的连锁系统表现较好, 在国美和苏宁的占比均约为44%, 在最差门店的占比达29%。海尔在烟台和威海共进驻了100多家连锁门店, 乡镇网点也有100多家, 专卖店有10多个。

海尔济南工贸管辖济南、泰安、德州、聊城、莱芜、淄博、东营、滨州地区。2009年的年度任务, 同比有所增长, 但增幅不大。海尔济南工贸上半年的工作重点主要是网络的梳理, 网点数已达110～130家, 海尔2009年度在直营的基础上也产生了理货商进行划区域代理, 主要的直营商为国美、苏宁、三联、大商、大润发超市等;主要的理货商为德百、淄博商厦、新星等, 这些新增理货商开盘后的总体回款情况良好, 均在500万元左右。

格力在山东2009年度的任务为25亿元, 在2008年的基础上增长了14%, 2009年度格力在山东的网点规模不包含乡镇地区已经达到1 300多家, 乡镇地区的渠道网点是900多家。上半年整体销售情况良好, 在青岛表现较好, 在潍坊市场新品基本没有上市。

美的济宁分公司管辖济宁、菏泽、枣庄、临沂地区, 2009年的年度任务为3.6亿元, 从2008年8月到2009年1月这2个季度的安装卡数量来看, 同期有40%增长, 销售额超过亿元, 完成年度任务约28%。济宁分公司管辖区域内网点数达500多家, 其中专卖店系统较好, 有110多家, 集中在鲁西南区域, 济宁、菏泽、枣庄、临沂4个地级市平均每个地级市有5～8家, 每个县平均有2～3家 (表1) 。

海信济南销售公司管辖济南、德州、聊城地区, 2009年冷冻年度任务为2亿元, 其中60%的任务集中在渠道。从2008年下半年开始, 海信的销售主要集中在变频机, 尤其中高端机在工程机方面表现较好, 前2季度已经完成30%以上的年度任务, 但是同期相比还是有小幅下滑。海信的网点在不断梳理中, 已有500多家, 但是暂时没有海信空调专卖店。

海信青岛分公司2009年的年度任务为2.8亿元, 周边地区任务达1.1亿元, 渠道和卖场各占50%, 上半年已经完成80%, 海信在青岛郊区的网点数80多家。

志高山东产管中心负责整个山东的操作, 自2009年开盘以来, 一直表现不错。志高2009年的年度任务为1亿元, 第一季度完成2 000万元, 至上半年已经完成了40%左右。第二季度的终端出货好于渠道。志高在山东的网点也在不断完善中, 现已有410家。

TCL2009年在山东由原来的济南和潍坊2个产管中心合并为山东产管中心, 负责整个山东的操作。2009年的年度任务为8 000万元, 上半年已经完成了30%。TCL在市区的网点有100多家, 成熟的乡镇有40～50家, 而TCL专营店在县城平均占比达30%。

奥克斯济南中心2009年年度任务为1.6亿元, 其中, 渠道和卖场各占50%, 自2008年8月1日开盘至2009年1月的半年期间已完成年度任务的36%, 前2季度表现良好, 均能100%完成本季度的任务。在济南中心, 奥克斯虽然年前新品仍处于试运行状态, 但是春节后KFR-32GW/SF机型表现较好, 体现了高能效产品的主推, 也是对2009年3月新能效标准实施的积极应对。由于春节前的11—12月份, 奥克斯对经销商价格和政策的支持, 库存消化情况良好。元旦期间, 奥克斯对卖场和渠道均提供了大量资源支持, 仅元旦3天的销售额就达到2 200套, 同期增长了22%, 但是春节期间, 表现较为平淡。奥克斯在济南中心的专卖店有20多家, 启动较好的有10家左右。

格兰仕青岛中心管辖青岛、烟台、威海、潍坊、日照区域, 2009年的年度任务在春节后由原来的6 000万元调整为4 000万元, 任务主要集中在其一级代理商青岛凯特电器, 占据其任务的75%。格兰仕上半年已经完成年度任务的14%～15%, 其中工程机占据销售额的40%～50%。春节期间, 格兰仕在青岛首次入驻国美门店, 由凯特电器供货。新季度格兰仕在青岛的工作也从3个方面陆续展开: (1) 新季度的收款和发货工作; (2) 网络恢复工作, 目前青岛的网点已有100多家, 周边地区的网点需要完善恢复; (3) 大篷车活动的开展工作。

三、渠道特征

在山东, 本地传统渠道和连锁卖场均有半片天, 从上半年销售来看, 一级市场连锁卖场能占据80%的市场份额, 而在包括鲁西北、鲁西南和鲁中地区的二级市场, 各占50%的市场份额。其中, 国美、三联、五星和苏宁比较强势。

国美于2001年10月进入青岛, 2002年正式进驻济南, 经过6年多的发展, 现有41家门店, 青岛大区31家, 济南大区9家。在济南国美系统, 海尔、海信、格力、美的4大品牌占比80%以上, 海信稍有下滑, 海尔、格力、美的持平。在青岛国美系统, 海信占比为60%, 海尔占比为30%, 美的、格力表现一般。

苏宁2009年在山东的门店数达到22家左右, 在济南大区有8家门店, 有2家为2008年9月底新开门店。在济南苏宁, 格力排名第一, 依次是美的、海尔、海信, 在青岛苏宁系统依然是海信和海尔独占鳌头, 占比达85%以上。

五星目前在山东有9家门店, 青岛4家, 所以, 五星在山东的销售主要集中在青岛区域, 在青岛五星系统, 海信占比为55%, 海尔占比为38%。

济南三联家电是山东本土最大的家电连锁卖场, 覆盖了山东几乎所有的地级市和县级网络, 其在济南市区旗舰店的年销售额是非常可观的。但是2008年以来一直受“国美入主”等事件的影响, 空调销售受到了一定的影响, 上半年的销售同比有所下滑 (表2) 。

河北HEBEI

一、市场综述

河北2008年的凉夏天气, 为各空调厂家2009年的开盘奠定了一个比较暗淡的基调, 除了十一节日周带了一个销售小高潮外, 10月以后的表现就一直比较平淡, 元旦3天的销售额较2008年下降很多, 春节基本没有销量。从2009年度上半年销售情况看来, 河北市场有3个比较明显的特征: (1) 机型特点:变频机销售占比高。从2008年开始, 各品牌纷纷推出了高能效的变频机, 由于变频机电辅助加热功能满足了河北消费者对供热功能的需要而尤受青睐; (2) 品牌特点:国产品牌强势, 合资品牌市场难以开拓。尽管合资品牌很早进入河北市场, 但是网络却难以做细, 目前为止在河北省几乎没有合资品牌的专卖店, 但是国产品牌如格力等在河北有强大的销售网络, 在绝大多数的三四级市场的县城都可以看到专卖店; (3) 渠道特点:本地卖场强于全国连锁。如河北当地传统商场北国电器一直保持着石家庄市场的领先地位, 强于国美和苏宁的表现。

二、品牌特征

格力2009年度的任务约为18亿元, 上半年完成了6亿元。格力在河北市场非常强势, 能占据整个河北市场1/3的市场份额, 其网络强大, 专卖店系统比较完善。

美的在河北分石家庄、保定、唐山、沧州4个分公司操作, 2009年的年度任务没有明确下达, 但预计与2008年度保持持平, 为16亿元左右, 上半年全省销售额约为3.5亿元, 同比有小幅增长。目前美的在河北省的总网点数达1 100家。专卖店达200家, 仍采用小区域代理加直营的销售模式。工程机方面属邯郸、唐山区域的销售较为突出。

海尔在河北由石家庄和唐山2个工贸操作, 2009年的年度任务同比增幅不大, 目前完成良好。海尔在河北上半年的工作重点主要是网络的梳理。

志高在河北由石家庄产品管理中心负责整个河北省的操作, 2009年的年度任务为1亿元, 目前完成年度任务的30%。志高在河北省的总网点数为170～180家, 乡镇网点占比为20%, 专卖店占10%, 志高计划2009年在三四级市场扩大专卖店体系, 代理商方面暂无变化。

奥克斯石家庄销售中心和保定办事处2009年度任务为1.3亿元, 上半年完成约38%, 目前奥克斯在河北省的总网点数达282家, 其中专卖店13家。

海信石家庄分公司2009年的年度任务为6 900万元, 上半年完成约36%, 不过春节后海信2009自然年度的任务在进一步调整中。

科龙石家庄分公司2009自然年度的年度任务与海信相似, 在进一步调整, 按冷冻年度核算, 上半年已经完成了2 000多万元。科龙上半年的工作安排和重点以新品推广、细化网络和消化库存为主。

格兰仕春节以后2009年度的任务由原来的1.5亿元调整为1.3亿元, 其中有90%的任务集中在渠道, 上半年已经完成了46%。格兰仕2009年在河北的网点数有233家, 其中专营店有18～19家。

TCL2009年度管辖整个大河北, 年度任务是1亿元, 上半年已经完成年度任务的40%。上半年的工作重点主要有2个方面: (1) 新品推广, TCL上半年推出了1级能效新品BM钛金系列, 市场反应良好; (2) 网点梳理。TCL目前在河北网点有300多家, 但是没有专卖店 (表1) 。

三、渠道特征

虽然河北紧邻北京和天津, 但是全国性连锁卖场进入较晚, 国美、苏宁都是在2004年才进入。此外, 由于门店数量和门店的地理位置不佳等原因, 全国性连锁卖场的单店效果都不是很理想。以石家庄为例, 在空调销售方面, 当地传统商场北国电器一直保持着石家庄市场的领先地位。可以毫不夸张的说, 国美、苏宁等全国性连锁在石家庄所有门店空调销售数量的总和还不及北国电器一家店的销售数量, 此外, 像邯郸新世纪、唐山新百等都是当地很强势的商场。所以, 上半年的空调销售70%的市场份额集中在本土渠道, 只在一二级市场有门店的国美、苏宁占据30%的市场份额。

北国电器作为当地比较强势的本土家电商场, 上半年的销售一直在增长, 在石家庄的6家自营门店单店量较高。邯郸阳光三联也是当地比较强势的卖场 (表2) 。

篇4：全国2009年1月自考大学语文试题

产销总体概述

10月，汽车生产125.80万辆，环比下降7.64％，同比增长79.79％。销售122.63万辆，环比下降792％，同比增长72.48％。在汽车主要品种中，乘用车生产97.03万辆，环比下降5.44％，同比增长86.64％，销售94.64万辆，环比下降6.76％，同比增长75.77％。商用车生产28.77万辆，环比下降14.37％，同比增长59.99％，销售27.99万辆，环比下降11.64％，同比增长62.22％。

1～10月，汽车产销1087.32万辆和1089.14万辆，同比增长36.23％和37.71％。乘用车产销812.86万辆和819.03万辆，同比增长42.41％和45.18％；商用车产销274.46万辆和270.11万辆，同比增长20.73％和19.14％。

乘用车产销情况

10月，乘用车主要品种环比有所下降，多功能乘用车(MPV)销量降幅更为明显：与上年同期相比，乘用车各品种继续保持高速增长，交叉型乘用车增速依旧最为迅猛。

10月，基本型乘用车(轿车)产销69.89万辆和68.16万辆，环比下降5.00％和7.22％，同比增长81.77％和66.40％，多功能乘用车(MPV)产销2.54万辆和2.32万辆，环比下降7.88％和12.25％，同比增长95.11％和57.62％：运动型多用途乘用车(sUV)产销6.56万辆和6.65万辆，环比下降9.34％和4.29％，同比增长68.35％和78.18％，交叉型乘用车产销18.04万辆和17.51万辆，环比下降5.33％和5.08％，同比增长1.2倍和1.3倍。

1～10月，乘用车各品种同比增速较前9月继续提升，其中多功能乘用车(MPV)增速超过10％，市场进一步回暖。

1—10月，基本型乘用车(轿车)产销583.75万辆和588.38万辆，同比增长37.17％和40.37％，多功能乘用车(MPV)产销19.16万辆和侣99万辆，同比增长15.21％和12.36％，运动型多用途乘用车(SUV)产销50.54万辆和50.81万辆，同比增长34.18％和36.65％，交叉型乘用车产销159.42万辆和159.85万辆，同比增长75.30％和77.20％。

商用车产销情况

10月，与上月相比，除货车非完整车辆降幅略低外，其他品种降幅均超过10％，其中客车销量降幅更为明显；与上年同期相比，商用车各品种保持较快增长，其中半挂牵引车增速尤为显著。

10月，客车产销2.51万辆和2.25万辆，环比下降13.94％和22.40％，同比增长40.59％和21.17％，货车产销18.82万辆和18.33万辆，环比下降15.95％和11.59％，同比增长51.43％和57.64％；半挂牵引车产销2.40万辆和2.44万辆，环比下降12.39％和13.29％，同比增长1.7倍和1.8倍：客车非完整车辆产销0.64万辆和0.66万辆，环比下降19.34%和17.02％，同比增长21.40%和3.3％，货车非完整车辆产销4.39万辆和4.31万辆，环比下降7.46％和2.91％，同比增长87.97％和78.92％。

1—10月，在商用车主要品种中，货车增速较前9月继续提升，客车和货车非完整车辆结束下降，呈小幅增长，半挂牵引车和客车非完整车辆降幅较前9月有所减缓。

1～10月，客车产销21.80万辆和21.63万辆，同比增长3.27％和1.07％：货车产销189.01万辆和185.50万辆，同比增长35.43％和33.18％；半挂牵引车产销15.69万辆和16.08万辆，同比下降16.72％和13.26％：客车非完整车辆产销均为6.51万辆，同比下降7.58％和9.07％，货车非完整车辆产销41.45万辆和40.39万辆，同比增长1.64％和0.11％。

重点企业(集团)情况

10月，汽车销量排名前十位的企业依次为上汽，一汽、东风、长安，北汽、广汽、比亚迪、奇瑞、中航汽车(注1)和华晨。与上月相比，比亚迪呈小幅增长，其他企业有所下降，其中北汽、广汽和奇瑞降幅居前。10月，上述十家企业共销售汽车104.77万辆，占汽车销售总量的85％。

1-10月，汽车销量排名前十位的企业依次是：上汽。一汽、东风，长安、北汽、广汽、奇瑞、中航汽车、比亚迪和华晨。与上年同期相比，上汽率先突破200万辆，长安和北汽也进入100万辆阵营，表现同样出色。1—10月，上述十家企业共销售汽车826.15万辆，占汽车销售总量的85％。

10月，乘用车销量排名前十位的企业依次为：上汽通用五菱、上海通用、一汽一大众、上海大众、东风日产、重庆长安(注2)、北京现代、比亚迪，奇瑞和一汽丰田。与上月相比，一汽大众和比亚迪略有增长，北京现代降幅比较明显。10月，上述十家企业共销售乘用车5564万辆，占乘用车销售总量的59％。

1～10月，乘用车销量排名前十位的企业依次为上汽通用五菱、上海大众、一汽大众、上海通用、北京现代、重庆长安、东风日产，奇瑞、比亚迪和～汽丰田。1～10月，上述十家企业共销售乘用车484.87万辆，占乘用车销售总量的59％。

10月，商用车销量排名前十位的企业依次为北汽福田，东风、一汽，江淮、金杯股份、重庆长安、重汽，江铃、凯马和南汽。与上月相比，上述十家企业呈不同程度下降，其中江淮降幅更显著。10月，上述十家企业共销售商用车19.82万辆，占商用车销售总量的71％。

篇5：全国2009年1月自考大学语文试题

一、单选题 BBCAD CADCB CBDBA BACCD DBACC ACBDB

二、多选题 31 ABCDE 32 ADE 33 DE 34 ABCDE 35 ABE 36 ABCDE 37 ABC 38 ABE 39 BE 40 ABD

三、名词解释

41指社会公众对组织的政策、行为、人员或产品所形成的看法和意见的总和，是社会上大多数人对组织的看法和意见的公开表达。

42是与组织存在着内在关系，但又因对这种关系的认识不够，或该组织的行为对其造成的影响尚未被其察觉，同时又具有觉察、卷入和认知这些问题的可能性，但目前对组织的行为和传播持消极不干预、不影响、不积极反馈态度的公众。

43是一种群众性的社会心理现象，是指社会上许多人都去追求某种生活方式，使这种生恬方式在较短的时期内到处可见，从而导致了彼此之问发生连锁性的感染，即所谓的“一窝蜂”现象。

44是指组织的实际状态和行为在公众舆论的投影、反映，是社会公众对组织实际状态和行为的认知与评价。

四、简答题 45（1）整体性（2）共同性（3）相关性（4）多样性（5）变化性 46（1）公关理论整合化；（2公关实务专业化；（3）公关手段现代化（4）公关教育层次化（5）公关地位战略化。47 VIS的设计与开发要素包括：

标志、标准字、标准色、企业造型、企业象征图案、企业广告及宣传版面编排模式 48

（1）传播面广（2）传播迅速

（3）具有新闻性，阅读率较高（4）文字表现力强（5）便于保存与查找。

五、论述题

49(1)有利于社会主义市经济体制的建立 一政府职能转变需要政府公共关系 二政企分开需要政府公共关系。

(2)有利于加强社会主义民主政治建设 一政社分开需要政府公共关系； 二民主政治需要政府公共关系

(3)有利于维护转型期社会秩序的稳定。一社会转型期需要政府公共关系； 二提高政府能力需要公共关系。(4)有利于提高政府的国际形象。

六、案例分析题

50该案例充分体现了赞助活动思想的运用。

一现代企业不但要盈利,还应承担一定的社会责任和社会义务，以表明其是牡会的一员,要为社会发展贡献一份力量；赞助社会某些活动正是企业向社会表明其承担责任和义务的最好方式之一。

二四通公司重视教育、重视科技，为中国学科奥林匹克代表队慷慨解囊,有力地衬托出了公司致力于发展民族、科技事业的形象,觉得社会认同,获得了良好社会信誉，为企业发展拓展了巨大的社会空间，获得回报也是水到渠成。

全国2009年1月高等教育自学考试

公共关系学试题 课程代码：00182

一、单项选择题（本大题共30小题，每小题1分，共30分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.被认为是现代公共关系业“前身”的是19世纪中叶在美国风行的（）A.清垃圾运动 B.报刊宣传活动 C.玻璃屋运动 D.揭丑运动

2.西方公共关系学界认为最早问世的公共关系学理论书籍是（）A.《公关宣言》 B.《修辞学》 C.《动机与人格》 D.《正义论》 3.公共关系之父是（）A.巴纳姆 B.伯尼斯 C.艾维·李 D.格鲁尼格

4.被称为公共关系理论发展史“第一个里程碑”的专著是（）A.《公众舆论的形成》 B.《公共关系学》 C.《原则宣言》 D.《有效的公共关系》 5.公共关系的本质属性是（）A.个人与个人之间的传播沟通 B.公众与个人之间的传播沟通 C.公众与传媒之间的传播沟通 D.组织与公众之间的传播沟通 6.公关传播最基本的功能是（）A.强化舆论，扩大影响 B.影响舆论，创造形象 C.创造舆论，告知公众 D.引导舆论，控制形象

7.某人在组织公关部中主要负责评估组织的形象和公关工作的效果，以寻找出现问题的原因，他属于（）A.公关调查分析人员 B.公关技术人员 C.公关计划人员 D.公关传播人员 8.商战、心战属于舆论形态中的（）A.社会事件 B.社会问题 C.社会运动 D.社会冲突 9.公共关系对象的总称是（）A.群众 B.受众 C.公众 D.民众

10.在部门隶属模式中，容易将公关限于迎来送往、交际应酬，过分偏重于人际关系功能，这主要体现在把公关机构归属于（）A.办公室 B.联络接待部门 C.广告宣传部门 D.销售部门 11.下列组织属于互益性组织的是（）A.工商企业 B.社会福利工作机构 C.职业团体 D.政府部门 12.“名人广告”、“名流公关”利用了知觉偏见中的（）A.近因效应 B.晕轮效应 C.定型作用 D.首因效应

13.在一定条件下，多种需要中会有一种最为迫切、起主要支配作用的需要，即（）A.自尊需要 B.胜任需要 C.成就需要 D.优势需要

14.某组织通过公关调查确认自身利益与目标公众要求之间存在着一定程度差别时，它应该重点（）A.强化正面形象 B.进行形象修补 C.弱化正面形象 D.进行形象转换 15.包装、品牌商标属于（）A.组织的产品形象 B.组织的管理形象 C.组织的人员形象 D.组织的环境形象

16.处于较为稳定、安全的公共关系状态的组织形象地位是（）A.高知名度／高美誉度 B.高美誉度／低知名度 C.低知名度／低美誉度 D.低美誉度／高知名度 17.公关策划中的PDCA工作法中，P指的是（）A.计划 B.实施

C.检查 D.总结 18.赞助文化、教育、体育、卫生事业属于（）A.交际型公关 B.服务型公关 C.社会活动型公关 D.征询型公关 19.在组织的开创阶段适宜采用的公关方式是（）A.进攻型公关 B.防御型公关 C.建设型公关 D.维系型公关

20.组织的公关形象策划要对公众进行研究，其首先要做的工作是（）A.研究目标公众对组织的特殊视角 B.研究目标公众的类型 C.建立有效的公众形象 D.鉴别目标公众的权利要求

21.德国著名社会心理学家库尔特·卢因对传播研究的主要贡献是提出了（）A.五H模式 B.两级传播模式 C.受众选择论 D.把关人理论

22.各国政府及其所属各重要部门设立的发言人制度是一种公关活动的典型（）A.新闻代理模式 B.公共信息模式 C.双向平衡模式 D.双向不平衡模式 23.5W模式界定了传播研究的范畴，其提出者是（）A.拉斯韦尔 B.马克斯·韦伯 C.伊斯顿 D.罗伯特·李 24.提出“两级传播论”的美国社会学家是（）A.拉斯韦尔 B.麦克卢汉 C.拉扎斯菲尔德 D.麦库姆斯 25.公关调查中使用最广泛的方法是（）A.公众代表座谈会 B.资料分析 C.民意测验 D.利用新闻媒体 26.CI最早源于（）A.第一次世界大战前 B.第一次世界大战至第二次世界大战之间 C.第二次世界大战至20世纪70年代末 D.20世纪90年代 27.“比附定位策略”属于（）A.市场领导者定位策略 B.市场模仿者定位策略 C.市场跟进者定位策略 D.市场挑战者定位策略

28.把不同的营销传播方案编制出来，作为服务于营销目标的直接功能，这种做法被称为（）A.效能整合 B.功能整合 C.协调整合 D.综合整合 29.一般而言，广告策划的中心环节是（）A.广告定位 B.广告媒介 C.广告效果 D.广告创意 30.市场领导者定位战略所运用的基本原则是（）A.垄断原则 B.先入为主原则 C.创新原则 D.排他原则

二、多项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后 的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。31.公共关系的基本职责有（）A.收集信息 B.辅助决策 C.传播推广 D.协调沟通 E.提供服务

32.按所从事业务内容划分，公关公司一般可分为（）A.专项业务服务公司 B.合作型服务公司 C.独立型服务公司 D.专门业务服务公司 E.综合服务咨询公司

33.根据关系的重要程度，可将公众分为（）A.优先公众 B.目标公众 C.临时公众 D.首要公众 E.次要公众

34.马斯洛认为人类的基本需要包括（）A.生理需要 B.安全需要 C.社交需要 D.自尊需要 E.自我实现需要

35.杂志作为公关传播媒介具有的传播优势有（）A.时效长 B.针对性强 C.感染力强 D.传播迅速 E.印刷精美、表现力强

36.影响受众选择性注意的主要因素有（）A.对比 B.强度 C.位置 D.重复 E.变化

37.一般说来，构成态度的要素包括（）A.认知 B.情感 C.意图 D.知觉 E.需要

38.下列选项属于有组织、有目的又比较规范的言语沟通活动方式的有（A.会议 B.演讲 C.沙龙 D.集会 E.会谈

39.编制组织公关预算的方法主要有（）A.计划评审法 B.按销售量抽成法 C.宏观预算法 D.微观预算法 E.目标作业法

40.CIS的构成要素包括（）A.MIS B.BIS C.DIS D.VIS E.HIS

三、名词解释（本大题共4小题，每小题3分，共12分）41.舆论）

42.消极公众 43.流行

44.组织实际形象

四、简答题（本大题共4小题，每小题5分，共20分）45．简述公众的基本特征。

46．简述公共关系发展的新特点。47．简述VIS的设计与开发要素。

48．在公关传播中，报纸传播有什么优点？

五、论述题（10分）

49．试论我国加强政府公共关系建设的意义。

六、案例分析题（8分）

50.1992年，又一度的学科奥林匹克竞赛结束了，中国选手取得了“大满贯”的绝对好成绩，社会上却鲜有人关注，不久巴塞罗那奥运会开幕，人们纷纷将目光聚焦于运动健儿的赛场表现。当舆论界把两个奥林匹克一冷一热的情况进行对比并议论纷纷的时候，四通公司敏感地发现了社会对教育和科技的忽略。在这一背景下，四通公司决定独家发起并捐助学科奥赛。

篇6：2009年1月自考大学语文真题

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1．《秋水》中，“夏虫不可以语于冰”的喻意是（）

A．人的认识受先天素质的限制 B．人的认识受后天教育的限制 C．人的认识受时间的限制 D．人的认识受空间的限制 2．贯穿《论毅力》全文的论证方法是（）A．演绎法 B．归纳法 C．类比法 D．对比法 3．《吃饭》中说：“弄饭给我们吃的人，决不是我们真正的主人翁。”这句话所揭示的社会现象的实质是（）

A．名实不副，相互掩饰 B．主从错位，本末倒置 C．二元对立，执两用中 D．多元相济，和而不同 4．《冯谖客孟尝君》中，冯谖再三弹铗而歌的主要目的是（）A．我行我素，张扬个性 B．不平则鸣，不甘人后 C．照顾家庭，赡养母亲 D．探求知己，以展怀抱 5．《赵武灵王胡服骑射》所描述的中心事件是（）

A．赵武灵王胡服骑射北略中山之地 B．赵武灵王招兵买马训练胡服骑射 C．赵武灵王与肥义谋划胡服骑射 D．赵武灵王就胡服骑射事说服公子成 6．下列文章中，虽然不加议论，但语句多含褒贬之意的是（）A．《西湖七月半》 B．《爱尔克的灯光》 C．《纪念傅雷》 D．《都江堰》 7．《秋夜》：“我打一个呵欠，点起一支纸烟，喷出烟来，对着灯默默地敬奠这些苍翠精致的英雄们。”这些“英雄”指的是（）A．枣树 B．小粉红花 C．小青虫 D．蜜蜂 8．《哭小弟》：“他虽然小，在昆明的冬天里，孩子们都怕生冻疮，都怕用冷水洗脸，他却一点不怕。”这里使用的人物描写方法是（）A．语言描写 B．心理描写 C．细节描写 D．肖像描写 9．《都江堰》全文分为四部分，第一部分的内容是（）A．写都江堰水流的壮观 B．写为民造福的李冰父子 C．写横江索桥与二王庙 D．将都江堰与长城作对比 10．我国文学史上第一部诗歌总集是（）A．《诗经》 B．《楚辞》 C．《乐府诗集》 D．《古诗十九首》 11．《湘夫人》中，通过描述举止动作来表现人物内心活动的诗句是（）A．嫋嫋兮秋风，洞庭波兮木叶下 B．鸟何萃兮蘋中? 罾何为兮木上 C．麋何食兮庭中? 蛟何为兮水裔 D．捐余袂兮江中，遗余褋兮醴浦 12．《秋兴八首》（其一）的主要情感内容是（）A．羁旅之苦 B．家国之思 C．前途之虑 D．老病之忧 13．《早雁》中，“仙掌月明”句所用的典故是（）A．汉武帝将陈皇后打入冷宫 B．汉武帝铸铜仙人承接甘露 C．唐玄宗时制作霓裳羽衣曲 D．唐玄宗遣道士寻觅杨玉环 14．《八声甘州》（对潇潇暮雨洒江天）描写心理活动的特点是（）A．先写自己，再写对方 B．先写对方，再写自己 C．由己及彼，由彼及己 D．话分两头，双管齐下 15．《摸鱼儿》（更能消几番风雨）中，警告谗害忠良之徒的词句是（）A．春且住 B．怨春不语 C．君莫舞 D．休去倚危栏 16．《雨巷》中，最富有象征意味的意象是（）A．雨巷 B．丁香姑娘 C．雨的哀曲 D．独自彷徨 17．《祖国啊，我亲爱的祖国》中象征古老中国沉重负载的是（）A．淤滩上的驳船 B．千百年来未落到地面的花朵 C．雪被下古莲的胚芽 D．挂着眼泪的笑涡 18．《我愿是一条急流》中，“急流”、“荒林”、“废墟”、“草棚”、“云朵”的形象显得荒芜、简陋、残缺，这是为了表达“我”的（）A．渺小 B．贫困 C．虔诚 D．谦逊

19．下列选项中，最能体现婴宁自然天性的是（）A．爱笑 B．痴憨 C．狡黠 D．阴险 20．《金鲤鱼的百裥裙》的整体构思特点是（）A．以近知远 B．以小见大 C．以古知今 D．以大见小

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21．罗素认为，避免愚蠢见识的途径有（）A．坚持科学的认知方法 B．善于听取不同的意见 C．努力提高论辩的本领 D．克服狂妄自大的心态 E．树立认识有限的观念

22．下列文章中，使用对比手法以突出主题的有（）A．《秋夜》 B．《香市》 C．《纪念傅雷》 D．《都江堰》 E．《蚂蚁大战》 23．《陌上桑》中，运用铺陈手法加以描写的有（）A．采桑的器具 B．罗敷的服饰 C．观者的失态 D．使君的丑行 E．夫婿的高贵

24．下列《再别康桥》中的诗句，属于移情于景的有（）A．那河畔的金柳，是夕阳中的新娘 B．波光里的艳影，在我的心头荡漾 C．满载一船星辉，在星辉斑斓里放歌 D．夏虫也为我沉默，沉默是今晚的康桥 E．我挥一挥衣袖，不带走一片云彩

25．下列选项中，对《断魂枪》评述正确的有（）A．在近代中国，古老的传统文明遭遇西方现代文明的严峻挑战 B．沙子龙留恋断魂枪，是民族文化中保守痼疾的表现 C．沙子龙武艺高强，个性孤傲内向 D．沙子龙心甘情愿将镖局改成客栈 E．作者赞赏孙老者积极进取的心态

三、词语解释题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）26．于是焉河伯始旋其面目 旋：

27．而皆背晋以归梁 背：

28．要其何以成，何以败 要：

29．孟尝君曰：“客何好?” 好：

30．骑皆伏曰：“如大王言。” 伏：

31．甚者爪其肤以验其生枯 爪其肤：

32．先时中山负齐之强兵，侵暴吾地 负：

33．孺人中夜觉寝 觉寝：

34．弱管轻丝，竹肉相发 竹肉：

35．每一念及，便泪下如绠 泪下如绠：

四、简析题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）36．阅读《我的世界观》中的一段文字，回答问题： 要是没有志同道合者之间的亲切感情，要不是全神贯注于客观世界—那个在艺术和科学工作领域里永远达不到的对象，那末在我看来，生活就会是空虚的。A．作者认为，怎样才能使生活不空虚? B．写出文中体现“宇宙无限，人的认识有限”的语句。C．解释其中的两个成语。

37．阅读《张中丞传后叙》中的一段文字，回答问题：

及城陷，贼缚巡等数十人坐，且将戮。巡起旋，其众见巡起，或起或泣。巡曰：“汝勿怖！死，命也。”众泣不能仰视。巡就戮时，颜色不乱，阳阳如平常。A．这里表现出张巡怎样的性格特点? B．文中运用了哪几种人物描写方法? C．指出文中侧面烘托张巡形象的句子。

38．阅读《爱尔克的灯光》中的一段文字，回答问题：

我高兴地来，痛苦地去。汽车离站时我心里的确充满了留恋。但是清晨的微风，路上的尘土，马达的叫吼，车轮的滚动，和广大田野里一片盛开的菜子花，这一切驱散了我的离愁。我不顾同行者的劝告，把头伸到车窗外面，去呼吸广大天幕下的新鲜空气。我很高兴，自己又一次离开了狭小的家，走向广大的世界中去!A．这里用了哪几种人物描写方法? B．“但是清晨的微风„„”一句在文中起什么作用? C．说明这段文字中“我”的感情。39．阅读《鹧鸪天》（重过阊门万事非），回答问题：

重过阊门万事非，同来何事不同归?梧桐半死清霜后，头白鸳鸯失伴飞。原上草，露初晞，旧栖新垅两依依。空床卧听南窗雨，谁复挑灯夜补衣? A．概括这首词的情感内容。

B．指出上片所用的比喻及其比喻意义。C．下片运用了哪些抒情手法? 40．阅读《宝黛吵架》中的一段文字，回答问题： 那宝玉心中又想着：“我不管怎么样都好，只要你随意，我就立刻因你死了，也是情愿的；你知也罢，不知也罢，只由我的心，那才是你和我近，不和我远。”黛玉心里又想着：“你只管你就是了；你好，我自然好。你要把自己丢开，只管周旋我，是你不叫我近你，竟叫我远了。”看官，你道两个人原是一个心，如此看来，却都是多生了枝叶，将那求近之心，反弄成疏远之意了。A．为什么说这段描写体现了宝黛爱情的深挚? B．如何理解作者所言“将那求近之心，反弄成疏远之意了”? C．这里运用了何种人物描写方法?

五、作文（30分）