绿源电动自行车的营销策略分析

绿源电动自行车的营销策略分析（精选3篇）

篇1：绿源电动自行车的营销策略分析

摘 要

随着经济不断的发展，全国私家车的不断增多，各地道路的拥挤，世界各地能源的紧张，人们对于轻便省力、环保节能，价格适中的电动自行车的需求也日益加大，本文以绿源电动自行车为研究对象，对它的营销策略进行研究分析。

本文

就目前的市场来看，很多消费者不满意商家的售后服务，使用过程中出现的问题不能得到满意的解决，导致对产品失去信心。一些商家售出产品之后，得到利益之后便终止服务了，不具备良好的企业信誉、销售模式、系统管理体系。种种问题导致现在的电动自行车市场拥挤、繁荣却良莠不齐、徘徊不前甚至存在衰退的迹象。

二、绿源电动自行车的概况

（一）绿源电动自行车的现状

绿源——绿色之源，与绿有源，绿色能源。绿源电动车有限公司创立于1997年7月，是国内最早从事电动车研发和生产的企业之一，公司集研发、制造、销售、服务于一体，是电动车行业的龙头企业之一。旗下有三家分公司，负责制造。公司占地130亩，在职员工由创办初的不足50人发展成今天的1600余人，相关从业人员高达7000多名，目前年生产能力达100万辆，产值达20亿元。十几年来，绿源一直保持着持续的高速增长，产销量一直位居全国前列，成为电动车行业的标志性品牌之一。绿源本部拥有14条自动化流水生产线，7条密闭式涂装生产线，1个设备先进的车架加工中心和1个功能齐全的检测试验中心。绿源凭借良好的品质和品牌美誉度获得了很多奖项和荣誉，一度入选2008年影响世界的中国力量品牌500强排行榜。

（二）绿源电动自行车的环境分析

1.电动车行业的机会与威胁分析 一些地区政府为了提倡绿色环保、解决日益严重的环保问题出台全面“禁摩”政策，为电动车的发展扫除障碍，此等机遇实属千载难逢。05年5月1日开始实施的《中华人民共和国道路交通安全法》中，将电动自行车在法律上界定为非机动车，使电动车有了法律上新的出生证和通行证。科研技术水平不断提高，有竞争就有动力，短短几年的时间激烈的市场竞争大大的刺激了技术的进步和新技术的产生及扩散，在电池寿命、爬坡能力以及载重能力等方面都得到了很大改进，与此同时制造成本也在大幅下降所以行业发展的越来越好。但是有好的技术好的产品却没有好的营销，很多厂家树立高质高价的品牌形象，起步高但缺乏良好的营销观念，固步自封，虽然实力不错但还是容易被拥挤的市场击垮。

电动车行业发展迅速而且从销量的角度来讲势头良好。交通日益拥挤，汽车出门在路程较短的情况下越来越不方便，而且公交车有些线路不能直接到达耗时且拥挤，所以电动车逐渐替代自行车。但是只关注销量了没有同时关注市场开发整体的把握，对市场管理走形式化、情面化，不能规范管理经销商和引导经销商最终失去发展机遇和经销商管理的主动权。电动车行业标准不明确，是轻摩化还是简易化始终没有定论，若是标准出来，对于不合格的电动自行车如何处理也没有说明。

2.绿源相对于其他品牌的优劣势分析

绿源锂电动自行车——汽车伴侣，款式时尚、轻盈小巧、电动助力，可折叠存放在汽车后厢，百公里耗电量小于1度，骑行过程可电动助力，省时省力，是抗击城市出行拥堵、健身锻炼、节能环保的理想交通工具。绿源采用双制动模式和三段式刹车的技术，与众不同的设计使得绿源刹车拥有较好的制动效果。日常使用常规制动，有效避免后轮机械刹车磨损，确保其关键时刻能发挥重要作用；

即便是刹车线断了，绿源电动车照样可以通过电子辅助制动系统刹车，保障安全；EAABS在刹车制动的同时能够进行反充电，在下坡时效果特别显著，有效补充电池损失电量，扩大行驶里程。绿源“防盗金刚”的磁控钥匙被复制的可能性极小，互开率非常低，大大提高了安全系数，它运用柱状磁编码技术，与电机、后轮机械刹车一体成型，三个锁芯同时控制，一旦上锁电机即被锁死，令普通偷盗方式无计可施；即便整车被搬运，除非更换电机，否则也无法正常使用电动车。绿源曾在全国范围内开展“万元悬赏开启防盗金刚”打擂台活动，在规定的时间内无一人能技术开启，目前，市场反馈装有“防盗金刚”的绿源车几乎没有因技术开启而被盗的先例，事实证明它是一种十分先进的安全防盗装置。

虽然绿源在技术、防盗方面占绝对优势但在质量方面不如深圳台铃，台铃返修率极低质量上独占鳌头；在广告方面，不如爱玛，爱玛曾以两亿重金投放广告和邀约周杰伦担当形象代言，可谓不惜血本；在潜力方面，不如立马，立马飞越黄河在2010年启动，无疑最具发展潜力；在速度方面，不如上海立马，立马短短几年时间，就已经跻身行业一流品牌之列。而像新日、雅迪、绿源经过10多年的发展，虽然目前跻身行业一流，但是上海立马却大有后来居上之势，气势撩人。（这一句要表达的是什么？跟绿源无关，可以删掉）

三、绿源电动自行车在国内市场营销策略分析

（一）市场营销策略概述

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，给产品赋予特色，让其在消费者心目中留下深刻的印象。价格策略主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，企业根据这些情况来给产品进行定价。渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中。它有很多种，比如直销、间接渠道（分销、经销、代理等），企业可以根据不同的情况选用不同的渠道。促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的。手段有折扣、返现、抽奖、免费体验等多种方式。

（二）绿源电动自行车市场营销策略分析

绿源发展成今天这样的规模这样的态势，能够成为电动车行业的领头军与它运用的市场营销策略息息相关，适销对路的产品是企业经营成败的基石；价格直接关系着市场对产品的接受程度，影响着市场需求和企业利润的多少；促销的根本目的是聚集人气，吸引客流，提高销售额；渠道的选择是占领市场份额的关键；服务是提高顾客忠诚度的良药，成为企业确立市场地位和赢得竞争优势的尖锐利器。绿源重点发展这五项营销策略才能有今天的成功与辉煌！

1.产品策略分析 产品定位很重要，只有定位准确才能有好的销量有好的盈利。定位是指将一种品牌的产品投入比其竞争产品更受欢迎的细分市场。由于电动自行车市场的多样性，所以绿源这一品牌不会对整个市场造成冲击，那么就必须通过市场定位来与其竞争品牌拉开距离。绿源产品定位于中低端收入的消费群体，主要运用以旧

换新、以租带售、无条件退货、联合销售等策略。以旧换新就是让消费者在补足差价的前提之下用旧的电动车换新的，或者换取一些新的部件等；以租带售就是租给顾客使用然后带动销售量；联合销售就是和手机经销商、车锁商等单位合作，买电动车送手机、送饮料等联合销售活动。

绿源在中国制造业冠军企业评选中被评为行业冠军，成为国内电动自行车制造和销售业的“龙头老大”。绿源的产品形态设计具有独特的审美涵义。从过去的美丽豪华等于代步工具阶段，到现在的个性化等于代步工具阶段，以及未来的运动休闲大于代步工具阶段，绿源一直在外观形态设计上不断创新发展。绿源电动车凭借着卓越的品质和良好的品牌美誉度，先后获得“浙江名牌产品”、“浙江著名商标”等称号，“绿源”商标也被认定为“中国驰名商标”，绿源企业被认定为“国家高新技术企业”，是最具影响力的电动车品牌。品牌好消费者自然就多了，知名度就会随着品牌的打响而提高，产品策略是企业成功的关键，绿源充分意识到这点，狠抓产品关。

2.价格策略分析

促销赠送、购车优惠、免费服务等。通常购买绿源的产品会赠送很多东西如雨衣、头盔等驾车需要的互补性产品，也有如电风扇这些日常用品，绿源还有购车的价格优惠，现金折扣，比如顾客在30天内必须付清全款，如果10天内付清，则给予2%的折扣；还有团购即数量折扣，团体买车因为量多所以通常比市价便宜如原价3680元团购数量100辆那么价格就可能是3500元；价格折让绿源也有使用，比如家电下乡，可以有补贴。绿源是世界名牌所以价格是统一的基本不存在分区定价的说法，它通常采用撇脂定价法就是在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定的很高，以撇取最大利润。绿源一直走的都是高价路线，在同类产品中绿源价格较高些，电动自行车主要目标客户群是外来打工者，他们或许注重价格高于品牌和性能，所以如果绿源的价格能够稍微调适能够以低价且质优的形象刻印在消费者心中那么势必会吸引更多消费者以及回头客。价格决定利润，以及顾客的注意力，如果价格策略运用得当那么绿源的销量完全可以更好。

3.渠道策略分析

渠道主要有网上销售包括网上团购——一些有一定经济基础的个体消费者通过互联网联合成一个团队，集体消费；大型网上商城如当当网、新浪商城等绿源也有自己的网站，提供在线电子支付、货到付款、就近提货的销售方式；国际贸易类商务网站对外贸易销售，通过网络平台完成销售；门市销售主要有专卖店、超市以及零售点。绿源选择在重点城市开设专卖店，并在某些地区建立分公司，然后以此为基础发展当地的分销商和二批商，逐步健全销售网点。虽然网上团购会稍微便宜些但是一般的打工族是不会选择网上买的，因为价钱不算少而且他们不是很相信网上交易，通常打工族选择实体店多过网店，当然这并不表示网店就不重要，它同样还是不可缺失的，一些白领及特殊职业的消费者没有足够的时间逛实体店还是愿意在网上选购的。另一方面绿源的销售点其实还是不够健全的，除了在一些产地及与产地相近的地区有多家专卖店之外，在别的城市鲜有专卖店通常是零售点和超市，这样就显得不够专业不够正规，消费者就不会想到选购绿源，觉得不够放心，不信任它。

4.促销策略分析

绿源用密集悬挂横幅的方式在每个社区宣传，在报纸上登整版宣传广告，在热播剧场投资等等策略，使得信息传播及时覆盖面广，时效性较强。03“福州事件”，使绿源电动车的知名度节节攀升，一时间各大媒体争相报道，拒保守估计，事件始末各大媒体的新闻报道，给绿源带来广告价值近千万元，绿源电动车也从此风靡全国，可以这样讲，原本是一次输定的官司，被绿源操作成一次成功的事件行销，理所当然的绿源却成为03“福州事件”的最大赢家。04年绿源电动车为了保证其强盛的精神活力，活化绿源品牌，强化感情诉求，相继启用明星形象代言——国际跳水冠军田亮，来引领行业洗牌运动，通过这一系列的市场运作，使绿源这一品牌一路领跑中国电动车业。绿源的人员推广策略主要针对企事业单位、社区细分市场，每个营销人员面对顾客要时刻保持热情的态度，灵敏的反应，娴熟的沟通技巧。绿源积极响应国家“家电下乡”的号召，众所周知，安徽、河北省是电动车销售大省，历来为电动车厂家销售必争之地。而绿源电动车凭借着驰名的品牌形象、过硬的产品性价比、全面的网点覆盖率、一流的售后服务，一举在陕西、安徽、河北家电下乡中中标夺魁。

5.服务策略分析

过硬的产品是我们赢得市场信赖的基础，优质的服务更是令每一位消费者满意的关键。绿源率先提出全新的“4Cs服务模式”，为用户提供快捷、方便、高效的服务。售后服务，是绿源产品不可或缺的组成部分，我们在提供优质产品的同时有责任和义务让您享受到更好的服务。绿源“4Cs服务”涵盖了用户接待（customer）、成本费用（cost）、方便快捷（convenience）和交流沟通（communication）四方面要素，它的主要内容包括：消费者服务至上的原则、节约消费者费用支出的措施、提高服务便利化和加强真诚沟通四个方面，旨在打造“顾客至上，服务至诚”的和谐模式。在绿源的销售/服务网络覆盖的区域内，无论您身在何处，绿源的专业服务团队都会时刻在您身边，随时为您提供高效、便捷、热情的服务，“说到做到，做得更好”。

四、绿源电动自行车市场营销方面的建议

有人幻想，中国可以像发达国家那样进入“家庭轿车时代”，汽车成为大众交通工具，这其实是不可能的。如果以美国2007年每千人844.41辆汽车来衡量，中国就可以达到12.5亿辆，比现在增加41倍。如果以日本2007年千人保有量625.2辆来衡量，也将达到9.25亿辆，比现在增加31倍，能耗和二氧化碳排放会是天文数字，所以很多人选择电动自行车作为短程代步工具。

绿源作为电动车行业的龙头之一，发展目标就是通过强有力的广告攻势提升品牌知名度，在人们有购买需求的时候能首先想到绿源。突出展现品牌优势，运用差异化和个性化策略来扩大市场占有率，同时树立良好的企业形象，采取一系列措施弥补之前形象不佳的失误以及保持原先好的方面继续发展。

（一）调整产业结构，进行品牌整合

绿源产品的个性化应最大限度的满足最多消费者的使用实效和心理诉求，包括企业对产品的款式设计、形象概念、包装等，电动自行车的瓶颈就在于产品的个性化。产品款式单调乏味，在当今竞争激烈、追求多样化、个性化的时代，已经缺乏了吸引力，绿源应当顺应时代趋势进行改变，在传统款式的基础上，针对消费者的个性化、多样化的需求，拓宽产品范围，开发新产品，使产品多样化，最大限度的满足大众消费者的需求，并与竞争对手形成差异，突出自己的竞争优势。在个性化时代，消费者不再满足于被动的接受已有的陈旧产品而是要求直接或间接的参与到产品的创意和设计中来。想要自己选择组合的产品，对于自己有用的组合才能更受到他们的青睐。

（二）实施合理的价格策略

要改变传统的单一定价策略，利用计算机技术和信息技术，以需求为导向，根据不同的消费需求和价格弹性分别定价。要注意运用以下策略，一是理解价值定价策略，即以消费者对产品价值的理解为依据，而不是按成本来定价。不同的消费者对某种产品的价值理解是不一样的，旅行社在正确估量消费者的理解价格的情况下，可定出适合不同消费者的价格。二是差别定价策略，即根据交易对象、交易时间、地点等方面的不同，给同种商品定出两种或多种不同的价格，以适应消费者的不同需要，给企业带来效益。三是声望定价策略，就是故意把价格定成整数或较高价格，以显示其产品的名贵。不可否认，随着当前社会经济是发展，这种定价策略迎合了越来越多的个性独特的消费者。绿源定价普遍较高应做好适当的调整。

（三）提高市场份额，以直销为主

渠道创新的核心是提供便利，让顾客看得见，买得到、买得起，乐得买。对于个性化产品可采用直接渠道模式，与消费者面对面。可以通过以下两种方式，为消费者搜集信息提供便利：在目标市场设立销售点，直接面向消费者，便于消费者去咨询。建立零售网站，提供在线咨询、在线订单、自主设计的产品组合等服务。完善自己的网站，凭借自身的专业知识，将大量的供应信息进行分类编辑，并精心设计，便于消费者查询自己感兴趣的信息，同时增设信息搜寻服务，根据消费者的具体需求提供最新的供应信息，必须提升企业的整体营销水平，建立现代化的营销网络。

（四）打破陈规、个性化促销

产品的促销要仔细考虑分析好消费者的个性化需求，建立在与消费者交往的历史上，如某消费者是长期消费者，可向其提供折扣；如某顾客至上假期消费者，可向其提供消费指南；如某消费者只是重复消费同一类型的产品，可向其提供互补性产品折扣，从而扩大其购买模式等。同时，促销方式的个性化还要适应消费者的心理认可和生活行为习惯，尤其在产品的终端促销方案设计上需要迎合消费者的个性化需求。

结论

绿源取意绿色能源，与绿有源，本文立足于电动自行车的市场环境针对绿源这一品牌进行分析，首先分析了整个电动自行车行业的发展概况，其次分析了绿源的营销环境和发展现状，以及市场营销策略，然后阐述了绿源可以改进的地方。本文从产品、价格、渠道、促销和服务五个主要方面分析了绿源的市场营销策略。市场营销策略的目的是创造顾客、获取和维持顾客，为顾客提供满意的商品和服务。绿源电动车在品牌打造和市场运做方面有很多可圈可点之处，它的背后一定有一个有志向和专业化的团队在操作，而面对新的潮流趋势，以及一些强势品牌在营销管理、系统运作、市场控制力、市场策划等方面的冲击，绿源将如何有效应对，如何强化自我的营销能力，来巩固自身的强势地位，将成为对绿源的最大考验。除了继续延用成功的营销策略外，还应该积极探索新的营销策略，适时采用新的生产技术和管理理念，使企业在行业能继续保持优势地位。绿源电动自行车在打造强势品牌上还有很大的提升空间。

参考文献

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致谢

本论文在华老师和张教授的悉心指导和严格要求下已完成。他们渊博的专业知识，严肃的科学态度，严谨的治学精神，精益求精的工作作风，诲人不倦的高尚师德，严以律己、宽以待人的崇高风范，朴实无华、平易近人的人格魅力，深深地感染和激励着我。从论题选择到最终论文的完成，无不凝聚着华老师和张教授的心血和汗水,在此向华老师和张教授致以诚挚的谢意和崇高的敬意。

也非常感谢市场营销教研室的老师们在学习上给我的帮助，感谢杨老师、王老师、尹老师、苏老师等老师们平时专业课的细心指导，不仅告诉我在哪里能找到我所需要的资料，还积极给我提供帮助，给了我宝贵的实践机会，使我拓展了知识面，能够理论和实践相结合，保证了论文的顺利完成。

同时也感谢我的同学和朋友们，在我写论文期间给予我的帮助，及时纠正我的错误提出宝贵意见确保我的文章质量，让我在此过程中收获颇丰。

最后感谢在百忙中抽出时间审阅此文的老师。

篇2：绿源电动自行车的营销策略分析

公司简介：金华绿源电动车有限公司创立于1997年7月，她的前身是金信科技

风险投资公司下属的电动自行车项目小组，该项目小组在电动自行车方面的研究开始于1995年底，于1996年6月完成第一辆样车试制，是国内最早的电动自行车研究所之一

策划目的：作为自行车史上具有革命性的交通工具，电动车以其轻便省力、环保

节能、价格适中的特点，随着城市规模的发展、城市的半径的扩大，上班族、工薪阶层已经逐渐将电动车作为首选的代步工具。在新的市场消费环境下，电动车正步入新一轮的快速增长期。经过近几年的快速发展，如今电动车行业正处于春秋战国，激烈的竞争、混乱的局面，行业的大整合势在必行，如何才能在这大浪淘沙的浪潮中成为真金？对此我们对绿源电动车进行了一系列的营销策划。

产品描述：

·核心产品用来完全替代步行

作为短程代步工具

作为相对低廉，方便，环保的出行工具

·形式产品

蓄电池

电动机（高速电机或有声电机、低速电机或无声电机、序

电机）、控制器（全动型、智能型、双控型和非零启动型，控制系

统由主控制器、仪表显示器、调速转把和刹车断电把等组

成，其主要功能具有无级调速、刹车断电保护、欠压保护

和过流保护等功能）、充电器（充电器按输出插头分类有莲花插头式、普通电脑

插头式、特制电脑插头式。按充电性能分类为普通在线维

护充电器、快充在线维护充电器）

·期望产品

电池质量好、使用寿命长

安全、低价化、轻量化、骑乘方便

·延伸产品

分期付款、送货上门、免费安装和维修、技术指导、售后

服务

·潜在产品

（1）以旧换新

让消费者用旧的电动车更换新的电动车，适当补足差

价。在以旧换新的同时还可以对旧电动车升级换代。也

可以对旧电动车的一些部件进行以旧换新，增加配制、优化性能。

（2）以租带售

采用先租后买的方式销售电动车

市场现状分析（1）、厂家太多，但普遍起点不高。

目前电动车市场集中了上千家整车厂、数千个品牌、数不清的型号。为求得生存，多数企业不得不以牺牲消费者利益

为代价，想方设法在生产和销售环节降低成本，导致产品

质量和售后服务得不到保障，结果是消费投诉增加、行业

形象受损

（2）、看似五花八门，其实单调缺乏个性。

电动车在款式设计上没能做到真正满足消费者的个性需

求。厂家只好在品牌名称上下功夫，一味追求眩目而不切

实际，没有真正凸现产品的特点，这是底气不足而寻求掩

饰的表现。

（3）、技术性能方面还不成熟，安全系数较低。

（4）、经销商实力不强，营销观念落后。

具有一定实力规模和良好的商誉、具备先进的经营理念和

终端运营的系统管理体系、拥有优秀的人才团队、善于运

用整合营销的方法、现代化的终端连锁专卖店和导购体

系、良好的售后服务和维修体系的优秀经销商群体尚未形

成。

市场营销计划目标

1、根据我们的营销策划方案，在执行方案期间，在全国提高市场

率10%

2、加大宣传力度，争取1年内在全国形成较高的知名度，2-3年

内形成品牌优势。

3、树立企业良好的社会公众形象。

4、成为国内具有影响力的电动车品牌

5、成为具有自主研发能力、上规模的大品牌

市场营销战略

（一）战略思想、营销宗旨：

努力通过强有力的广告攻势来进一步提高品牌知名度

突出特有产品优势

采取差异化产品营销策略

通过以上几步来提高市场占有率

（二）目标市场细分（在消费者分析的基础上）

中低端用户

主要是一些普通消费大众，用来完全替代步行的用户，使用

频率比较高，还包括一些大学生群体，一些工薪阶层。

高端用户

主要以一些白领阶层，还有一些家里有车，平时作为短程代

步工具。

特殊用户

一些政府部门机关单位，邮政，快递的需要特殊服务人群。

（三）目标市场选择：

中低端用户

主要是一些普通消费大众，用来完全替代步行的用户，使

用频率比较高，还包括一些大学生群体，一些工薪阶层

（四）市场定位理由由于电动车市场已经成为广大消费的出

行工具，而且电动车又是相对低廉，环保的交通工具，所

以我们主要还是将市场投放在中低端消费用户人群，继续

以普通消费者为基础，继续深化市场，争取在高端市场提

高市场占有率，并且在一些特殊行业中能树立起品牌，能

够让相关单位能选择我们的产品

活动方案——产品策略

1.以旧换新

让消费者用旧的电动车更换新的电动车，适当补足差价。在以旧换新的同时还可以对旧电动车升级换代。也可以对旧电动车的一些部件进行以旧换新，增加配制、优化性能。

2.以租带售

采用先租后买的方式销售电动车

3.无条件退货

卖车的时候给消费者承诺，在7天内发现任何质量问题免费更换新电动车，用电动车的高质量要求赢得消费者信任

活动方案——营业推广

（1）、对进入店面的所有消费者都赠送纪念品或电动车介绍，激发他们购买电动车的兴趣

（2）、抽奖活动 利用专卖店开业、公司庆典、节假日等时机，设计各种趣味性有奖

活动，对购买电动车的消费者抽奖，或采用超值极限促销，奖励高档电动车，超值回报

• 活动方案——渠道策略网上销售——充分利用互连网进行销售的方式。A、网上团购。B、依靠正规的大型网上商城。如淘宝商城 C、利用国际贸易类商务网站开展对外贸易，外销电动车。如阿里巴巴

广告推广

公交车体广告（对主要城市交通路线公交投放广告）

费用：5000元/辆 * 10辆= 50000元

方案调整和控制

• 和交警部门合作，到企业、大、中学校、社区、超市和广场，向消费者举办电动车

篇3：阳光牌电动自行车营销策划方案

瞬息天涯

【要求】天津市青锋五交化贸易公司青锋自行车厂是专业生产津•阳光牌自行车、电动车企业，成立于1996年。2001年通过ISO9001：2000质量体系认证。现已发展成为具有现代化管理体系和具有行业内领先的产品开发、管理、检测技术等先进技术型生产企业。为了扩大国内外市场的占有率，提高津•阳光品牌的知名度。现征集‚津•阳光产品如何赢得更多消费者信赖，进一步扩大国内市场，尽快成为国内知名品牌的营销策划方案‛。该方案可从以下几方面阐述： 1.如何赢得消费者的心？

2.市场如何操作，才能赢得更多消费者？ 3.售后服务如何做，才能让消费者更满意？ 以上内容要求创意新颖、实用、具有可操作性。

【说明】：由于资料介绍中对于自行车、电动车的具体类型定位没有交待，这里仅仅以电动自行车的普适性推广策略为主题，自行车的推广策略相类似。

【内容】

一、如何开拓市场、赢得消费者的心

1.开发新产品

目前，中国的电动自行车市场的竞争已经处于白热化状态，开发新的、具有吸引力的产品是走特色化营销路线的一种方式。根据尚阳咨询做过的一项调查和统计现实，年产量在10万辆以上的电动自行车企业，平均每年开发的新产品在5个以上。但是其新产品的上市推广却并不成功。其主要原因还在于未能抓准消费者的偏好，在设计和卖点本身做的不够。但开发创新仍然是一种不可替代的市场推广策略。（具体操作见第二部分）新产品主要从技术方面（如力矩传感器、集成电力、数码技术、新材料、环保技术等）和功能创新（设计、外形等）考虑。

2.改变营销体系，建立品牌专卖制

不知道贵公司是否已经实行了品牌专卖的营销体制。当就市场效果而言，目前做得比较大的企业，大多采用专卖的营销模式。这种营销模式是从生产企业到最终的销售点形成一个相对独立的统一的运作体系。其‚独立‛是相对其他品牌的独立，其‚统一‛是同一个品牌在形象设计、销售策略、售后服务、信息反馈等方面的统一。通过这种品牌专卖体系的运作，可以大大提升品牌形象，从而促进品牌市场的发展。这种模式在06年上海国际自行车展期间已经引起众多厂家的注意。

3.宣传造势，以主题活动提高知名度

宣传造势是现代营销策略中的重要手段，其核心在于通过社会化的、大范围的、持久性的主题宣传活动在短时间内提高品牌的知名度。比如IT行业进行的全国高校巡回电子竞技大赛，媒体上频繁出现的‚××宝贝‛、‚××之星‛等，这种方式对企业营销人员的全面组织协调能力有一定的要求。

4.参加品牌排行榜、优质产品联谊会等行业品牌评选活动。

目前，中国自行车市场正在进行品牌清理活动，一批不符合国家标准的厂商将面临停业的危险，而另外一批优秀的生产商将有机会通过官方的排行榜和品牌推荐为为更多的消费者所知。如有能力评选入榜，一定不能错过。此方法主要是要有符合评判标准的产品（如电池寿命、轻摩化、售后服务等），操作上按照程序办即可，故不多言。

二、市场推广如何操作

（一）开发新产品 *上市准备工作

1）提炼新产品核心卖点：电动自行车行业的知名企业中，新日的‚双动力‛、依莱达的’‘爬坡王‛以及卧龙的‚黄金组合‛，都是塑造新产品核心卖点的经典案例。应根据公司自身情况提炼新的核心卖点，并对消费者进行适当的引导，使消费者了解、接受产品的核心卖点。这里，广告的巨大魅力应当重视，上市前应设计和制作与新产品核心诉求有关的广告，如产品海报、宣传单、电视广告、报纸广告等。

2）前期区域市场调研

组织力量对新品即将进入的区域市场进行全面、深入的分析，预计新品可能遇到的各种困难，对经销商进行提前预热，寻找进入市场的契机。(可通过问卷调查、访问等了解)3）确定试点区域市场

新品上市具有较大风险，据统计，各个行业新品上市推广的成功概率平均只有20%，为了减小风险，新品上市推广一定要采用试点区域市场试销的方式。选择、确定的重点区域市场应该具备几个鲜明特点:一是市场环境较好，经销商配合密切，企业可以掌控;二是有较大的成功把握，即使失败也不会有大的损失;三是具有较强的代表性，便于以后将其成功的运作经验推广到其他区域市场。4）选择试点销售方式

新品上市可以在电动自行车大卖场、专卖店或超市进行，根据试点市场的不同情况选择确定销售方式。5）新品推广费用预算

新品上市的推广必然要有一定的资金做支持，为了保证资金使用的最大化，保证推广费用的最小开支，企业应事先做好相关的费用预算，包括广告宣传费用、物品费用(如吊旗、横幅、DM单、招贴画、促销礼品和宣传单等)、人员费用以及其他相关费用。

*新品试销程序安排

======试点市场试销要点:(1)明确相关责任人，建立试点市场新品推广作业小组，作业小组由市场部、区域销售经理、技术人员或咨询专家组成。(2)按照试销程序，制定试销工作计划。(3)编写新品导购介绍资料，培训新品导购人员。

(4)新品广告发布:新品上市前约1周开始，可以隔1天或两天发布1次，新品上市前1天重点宣传;(5)新品广告投放方以报纸或电视为主，广告宣传单为辅，适当组织广告促销活动。

(6)确定新品上市时间:核心销售日为节假日、厂庆日或特殊纪念日，如教师节、劳动节、三八妇女节等等，更多地吸引目标消费群;(7)宣传资料及小礼品的制定时间:上市前2一3天准备完毕;宣传资料和礼品准备:DM单、易拉宝、吊旗、横幅(横幅的内容)、招贴画、报纸平面等，要求统一风格，统一标志，统一体现品牌或新品卖点。

(8)奖励方式:经销商奖励:在新品上市期间，新品的返利要大大高于平时的返利(1一2倍)，并在短期内兑现返利(当月);消费者奖励:用有价值的纪念品吸引并奖励消费者。

(9)尽快转入正常销售。

=======作业小组市场研究(1)不通知访问销售现场，了解新品导购工作是否到位，观察消费者反映;(2)制作新品意见征询表，在销售现场听取消费者意见和建议;(3)召开经销商和营业员座谈会，分析新品优缺点，收集改进意见;(4)了解市场其他企业同类新品技术特点和市场表现。

=======改进完善新品

根据经销商和消费者对新产品的意见和建议，根据市场其他企业同类新品的技术特点，企业技术部门和生产部门对本企业新品进行改进和完善。

======试销市场总结

目的有二:一为总结分析试销工作中的经验和缺点，二为讨论起草新品市场全面推广计划方案。

*新品市场全面推广

=======依据试销市场的经验，制定市场全面推广计划后应对全国各地的经销商或专卖店完成的工作包括:(1)导购和营业员培训:新产品卖点介绍、新产品技术特点等相关内容;(2)新品广告宣传跟进，选择各地合适的媒体进行广告宣传;(3)制定经销商新品推广政策;(4)设计和制定各地新品促销活动方案，派出区域销售经理具体指导;(5)安排经销商或专卖店新品订货;(6)各地展示销售。

======区域销售经理跟进内容包括(1)帮助各地经销商在销售现场导购。(2)在充分调查的基础上，提供新品市场信息反馈书面报告。(3)统计新品销售数量。

======相关部门跟进的工作有:(1)销售部及时发货;(2)供应部准备维修和三包配件;(3)售后服务部提供新品维修手册和技术参数，指导经销商维修维护。

======新品市场信息的收集、汇总、分析 信息的收集的来源主要有各地经销商的建议、各地消费者的意见、区域销售经理的新品市场信息反馈书面报告、市场部的意见、技术部门的建议、专家组的意见和建议和竞争产品的反映等。

由于新产品的推广思路在某种程度上即是新市场的推广策略，无论广告宣传做得如何，最终消费者认可的仍然是产品在质量、功能、创意等方面的考虑，而这些则是无法策划的。这里，只是提纲性的介绍。

（二）.改变营销体系，建立品牌专卖制

‚专卖‛的营销模式是比‚代理制‛营销模式更高级的一种营销方式，它要求前期有比较大的投入，当品牌在当地市场树立起来之后才会有大的回报。因而这种合作是一种长期的合作，如何选择好合作伙伴非常重要。

作为品牌专卖营销模式的合作伙伴应具有以下条件:

1，双方都有强烈的品牌意识。重视质量，重视服务，重视技术创新。双方思路是否一致是合作的基本条件。

2.双方优势互补。要看到自己的优势和劣势，也要看到对方的优势和劣势，做到优势互补。

3.双方要做到平等互利。不管合作双方实力的大小，作为合作伙伴，是平等互利的关系，在双方协商合作条款时，要换位思考，多为对方着想，真正做到‛双赢‛。

4.双方要讲诚信，签的协议要遵守。

目前比较合适的方法是与原来的电动自行车代理商在洽谈合作开专卖店的事宜。因为双方有过合作的经历，互相比较了解，尽管现在的合作模式带来了一些矛盾，通过合作开办专卖店，可以消除隔阂，重新建立起互信的双赢关系。这种营销模式的转换，可以有一段时间保持两种模式并存的局面。经销商在保留原来大卖场的同时开设专卖店。专卖店可以由经销商单独经营，而生产厂通过协议形式给经销商在企业形象设计、广告宣传、售后服务等方面给予支持。也可以双方共同投资、共担风险、共同经营。

（三）宣传造势，以主题活动提高知名度

宣传造势的方式创意性强，可以有很多方式。这里仅仅简单介绍一个比较成熟的方法：自行车巡游宣传活动。此活动曾经在上海举办过，可以根据情况选择众多品牌联合巡游，还是单独品牌巡游。基本思路如下：

1、确定有代表性的、最能体现公司产品功能质量的车辆和车型、考察并确立巡游路线，招募活动参加人员。提前进行广告和宣传。

2、联系有关政府部门和单位并获得许可支持，如取得交警总队的大力支持，在交接处和路口等关卡维持秩序。有能力的还可安排警车开道导游。

3、统一印制带有产品标志的服装和丝带、旌旗等用品，进行统一设计和分发。

4，设立筑点咨询机构，对活动和产品进行宣传和解释，联系代理商和各零售商，对活动进行大力宣传。可以印制一定数量的宣传手册集中发放，包括国内外最新电动自行车研制信息，本公司电动自行车使用、维护、选购等普及知识，最新研制的电动自行车产品等。同时还可以组织‚最喜爱的车型‛评选活动，并设臵抽奖。5，联系有关媒体对活动进行追踪和报道。

6，对产品质量进行跟踪，使消费者购买电动自行车更加放心，同时也促进了销售。以金卡、抽奖等形式现场给予消费者优惠。7，回馈和后期总结工作。

这里只是其中的一种方法，类似的还有很多，如利用网络媒体手法进行问卷调查和回票抽奖等。

三.售后服务如何做，才能让消费者更满意？

为了更好的管理和指导售后服务系统，我建议在营销中心下属建立单独的售后服务管理部，统一管理配件、维修人员培训、投诉受理、全面的售后服务考核工作。

电动自行车售后服务包括以下内容:车辆的定期维护和检测;故障车辆的诊断和修理;保修期内车辆的免费维修工作;对客户的投诉的处理和反馈;区域内电动自行车配件的销售和管理;客户资料的整理和提交有条件的地区成立用户俱乐部;整理和提交客户对产品的意见建议。

通过售后服务管理部的工作，要做到提高服务的质量和有效性，降低库存配件的数量，弥补产品质量缺陷，提供最满意的服务，让产品的口碑提升，为日后销售打好基础。

1、建立售后服务体系

根据各地不同市场情况和条件，电动自行车的售后服务体系分为三个级别，不同的级别有不同的操作规范，企业给予相应不同的支持。

1）一级售后服务系统(售后服务中心)

服务中心是配合一级销售点的，在条件允许的情况下，公司鼓励二级销售点建设服务中心。一般情况下，一个城市只需建一个服务中心，其他的二级(三级)售后服务部门作为服务中心的补充。而对这个服务中心应有以下要求:

中心可以在电动自行车销售点附近单独成户，也可以和一级销售点设在同一个店面内;

形象装修按照专卖店外观设计;

有条件的，配备售后服务车(汽车)一辆;

建立，2小时上门服务，在客户通知服务中心后，服务中心必须在12小时内提供服务;

建立1-2小时应急服务圈，客户在出行过程中如遇电动车故障无法行驶，可以随时致电服务中心，中心必须及时到达现场;

拥有完善的修理设备和检测设备;

配合当地销售点工作，利用销售点提供的客户资料，在客户购车的10天、3个月的时候分别电话回访，并邀请客户来售后服务中心进行免费维护;

负责配件的销售和管理;

至少有二到三名经由企业培训和考核的专业维修人员，售后服务中心12小时有人值守。

企业应给予必要的支持，如根据专卖店的销售情况(专卖店销量1000辆以上，非专卖店2000辆以上)为服务中心配臵或补贴购买售后服务车;提供统一的形象设计，提供售后服务人员专用服装;提供必需的检测设备;代为培训和考核维修人员，并可短期派技术人员驻点指导。

2）二级售后维修点(维修部)

二级维修点是保障当地电动自行车维修的最基本的服务体系，厂家须在销售城市至少开设一家电动自行车二级维修点。维修点应设立在道路通畅，方便消费者骑行电动车进出的地方。而对二级维修点要求如下:

必须按照电动自行车提供的形象标准进行装修;有单独的门面或者和电动自行车销售点设在同一店内有完善的维修工具和检测设备;至少有1到2名经过培训并通过考核的维修技术人员;配备售后服务车，以保证上门服务和急修服务的质量;建立12小时内销售上门服务;建立1一2 小时应急快修服务;维修点至少应保证12晓世有人值守;配合当地销售点完成客户回访和三个月免费维护工作;负责配件的管理和销售。

企业应给予他们必要的支持:如维修点门口的形象装饰:维修技术人员的培训;尤其在维修部刚开设时，对技术人员进行短期指导;

3）三级维修系统(外包售后服务及和其他品牌共用维修点)

对没有条件建立自己售后服务体系的地区(经销商)，可以依靠当地社会维修力量建立售后服务体系，但必须在有条件时立即建立电动自行车二级维修点。

原则上我不赞成将电动自行车售后服务体系纳入多品牌经销商其他品牌电动车售后服务体系中，但在特殊情况下，可以暂时将电动自行车的维修点设在其他电动车的维修点中，可是从长远出发应尽快建立二级以上的电动自行车售后服务点。

2.售后服务投诉处理规范

为确保及时有效地处理用户投诉，提高消费者对产品和服务的满意程度，并针对存在问题采取有效的纠正预防措施，对投诉处理作出以下规范。

从投宿受理种类上分有:电话、现场和信函等三种，其中，电话投诉:须注意使用礼貌用语，对投诉内容进行登记，记录及早反馈相关人员协助解决。现场投诉应按类处理属质量故障方面的，现场维修解决属服务投诉方面的，必须给予合理的解释。信函等书面投诉则必须及时给予电话或书面给回复。

而之后投诉的处理和跟踪又分:服务质量投诉的处理:由售后服务负责人查实服务质量投诉原因，并对相关人员作出处理，以防再次发生类似情况。一般质量故障的投诉处理:主要指由于个别配件损坏而引起的一般修理投诉，由维修人员及时进行判断，并现场解决电动车故障，作好维修记录。

对重大质量事故的投诉处理则包括:换车:主要针对短期内连续出现相类似质量问题的电动车，并且经维修后仍不能正常使用，顾客强烈提出要求的。填写重大质量事故处理申请表，由公司领导同意后予以更换。更换时，电池仍使用原有电池(除非是电池质量问题)。退车:主要是在三包期内，因电动车重大质量问题造成损坏而难以修复的，或给顾客造成重大心理障碍的，可以申请退车，退车时必须填写重大质量事故处理申请表，由公司领导同意后予以办理。附带赔偿:重在质量事故造成人员及财产损害的，同时将会出现附带赔偿，具体将随损失大小予以酌情赔偿，办理人员必须在填写重大质量事故处理申请表时，一并提交赔偿申请，待同意后方可办理。还有对以上投诉处理结果进行跟踪，以便真正了解该处理结果的有效性。工作要求:跟踪电话时，要文明礼貌，尊重客户，在客户方便时与之通话，不可强求;跟踪电话要有一定准备，要有针对性，不能漫无主题，用语要简 明扼要，语调应亲切自然。要善于在交谈中了解相关市场信息，发现潜在维修服务消费需求，并及时向业务主管汇报。

最后，再谈谈投诉问题的落实:

营销部内勤人员每月须对不同来源的投诉信息进行汇总和分标填写内部信息反馈单，报送发给相关部门及总经理室;然后由相关部门进行落实，采取相应的补救措施。