2011年销售总结及2012年销售计划

2011年销售总结及2012年销售计划（精选8篇）

篇1：2011年销售总结及2012年销售计划

2011销售工作总结和2012年销售计划

一、2011年工作总结

（一）加入比一

2011年3月17日，我和公司签定了3个月的劳动试用合同，从那天起，我就成为了长沙比一机械科技有限公司的一员，很荣幸加入这个和睦，向上，团结的队伍中，在公司领导和同事的支持和帮助下，自己得到了不断的锻炼和提高。时光飞跃，日月如梭，眨眼间，2011年即将成为过去，回顾自己这9个月来的工作历程，有过收获，挫折，艰辛，泪水，笑容，埋怨，快乐。

记得当时毕业临近，父母的压力，社会的责任，扑面而来，于是我下定决心毅然离开厦门，放弃了自己三年的梦想，回到长沙重新规划自己的工作与生活。刚回到长沙，确实不适应，连续两周在人才市场徘徊，寻觅自己合适的工作，依然不知所错。面试了大大小小的公司，企业，接触了不同面试官的面试问题，当他们有问到我近三年的 规划时，我顿时迷茫了，回长沙我能做什么呢？原本在厦门认识的同学，朋友都不存在了，我心里一阵酸楚。记得那天在公交上，望着窗外，看着城市中心来来往往的行人与川流不息的车辆，仿佛一下子被这个世界遗弃，自己面试得麻木。突然一个电话改变了我半个月以来找工作的烦恼，电话那头一位年轻的声音（此人就是周京师兄）说道，在长沙人才网上找到了我的简历，希望我能过去面试。

挂完这个电话之后，回到家里吃完中饭，就赶忙去公司面试。结果真的是让我大吃一惊，公司不是在雄伟高大的写字楼，不是在 显眼的马路边上，而是在偏僻的一个仓库。通过问路，打量，终于有看到长沙比一机械有限公司几个字。望而止步的我，抱怨上天的不公，为什么自己怎么就不能如愿找个像样的工作。既来之，则安之。于是我充满勇气的走进了公司，不，应该是仓库，当时好奇心已占据了我全部。踏进仓库，哇，里面居然还有办公室，三间办公室里干净，整洁，6S管理理念是体现的如此淋漓尽致。办公室外面是摆放有序的各种机械配件，不知道是干什么用的。接过一杯热茶，和周经理整整聊了近一个半小时，我们谈企业起步，成长历程，谈文化，谈我的大学生活等。不知不觉中就特想去加入这个团队，共同奋斗。

接下来几天我没有去再找其它工作，天天呆在家里等候比一的通知，可是迟迟没有接到对方的电话，等不及了，我主动打电话去询问，终于收到了贵公司的来信。

在公司里，首先是进行为期三天的铣刨机产品配件培训，对工程机械一向不敢兴趣的我居然听得很是有味。周经理，周师兄，吴师兄，一个个都很亲切，我们没有代沟，遇到任何低级的问题，他们都是耐心的讲解。真的很感谢，让我在短时间里接触到了工程机械铣刨机的精华所在。

我相信自己的选择，我不后悔自己的决定，因为我认识了我人生中最好的导师，总经理----吴总，清华校友，台湾某知名大学的硕士，她是一位具有很强人格魅力的台湾中年女性，吴总是位我们值得学习的女中豪杰，为人和蔼，有亲和力，从来没有的老板的架子，不管是从台湾过来的Tony,还是江苏徐州过来的戴氏集团的戴总，总经理都会义不容辞的带我和秋容，甚至全公司成员去赴宴，坐在总经理旁边的我，她还时不时的给我夹菜，教我饭桌

上的商务礼仪，言行举止都被总经理教导得有条理。感谢总经理，您真是一位好上司，好老师，好朋友。

（二）自我提升

我刚开始接触铣刨机，什么都不懂，对沥青刀头，水泥刀头，托辊，一级输送带，二级输送带等专业配件术语一概不知。一进入公司，以周经理为主，周师兄和益武为辅，对我们新成员进行按部就班的培训，经过三天的培训，我和秋容都通过了考核。那才是我工作的开始。之后吴总对我们进行电话营销的培训，手把手的交我们怎么和客户交流，沟通，通过一个电话最大程度的实现营销价值。一个星期后，开始了学打电话，那时候一天打10多个电话，但效果不是很理想，遇到客户的冷漠，拒绝，敷衍，拒接，挂电话都是家常便饭，几个星期下来没有一点起色，当时自己的心情是无比的沮丧，到底该不该走下去，但是理智占据了上峰，既然选择了，就应该坚持。并且要做得更好。后来，我学会了释放压抑的情绪，每当遇到对我司产品极其不满的客户，他们就以恶语相撞，甚至以人格作为攻击对象，要我不要再给他们电话，很烦人，然后就狠狠的挂了电话。好几次泪眼模糊，甚至产生了对打电话的恐惧。当我把那些不满的情绪向同事倾诉时，他们的鼓励与支持是我最大的动力。而现在打电话我变得冷静和从容淡定了。

在比一的这9个月的时间里，我不仅仅是单纯的每天和客户打电话，而是更加注重自身的提高。这家公司跟其他公司最大的区别在于：老板注重每个员工的自我价值实现，给予充分的自由发展空间，把我们当作自己的亲人看待。这是由于这点，销售部成员都可以独当一面，正像总经理常说的：“把比一的事业当作自己的事业来做”。所以在工作岗位上，在客户心中，我们的话语权还是存在的。

今年出差3次，每一次出差都比前一次有进步和收获。留给客户的印象和好感逐步增多。把比一的品牌打入到江苏市场，深入人心。第一次江苏出差是今年5月13日，印象最深刻的是王黎明对我司业务员的评价：“台湾老板培养出来的业务员一看就是不一样”。当时听了这句觉得很有成就。第二次合肥，南京出差是今年的8月3日，当时在师兄的陪同下，我们一起去工地看现场，由于施工时间，装刀配合，沟通出现一系列问题，导致出差不太顺利，后面改变路线去南京拜访李经理，收获颇大。最后一次出差就是年底拜访，感恩客户，12月11日，独自一人北上，前往江苏，在大半个江苏撒下我们比一的种子，希望明年能开花结果。每一次出差都会有相同的目的：深入市场，拓展品牌，服务客户，提升业绩。但心境却不一样，一次又一次的成熟许多，稳重许多。得到的效果立竿见影。

(三)业绩增长与客户分析

经过3个季度的电访客户，其中建立起来了一部分有潜力的客户，下面我对自己要好的客户做简略分析。

（四）自我反省与改进

在比一工作了近9个月，跟其他同事相比，我所取得的成绩微不足道，自己在工作上还存在很大的不足。

1.平时除了原有的客户之外，自己很少去独立开发新的客户，这是很失败的。在客户的跟

踪与维护上做得很不到位。有时该要和客户联系的时候，没有及时去跟进与维护，让他们一直处于沉睡状态，甚至疏远，所以效果不是很明显。

2.当上面安排有任务时，没有合理规划时间，工作条理性不强，就这样浪费了很多的时间，没有自己的侧重点，结果东忙一下，西忙一下，什么都没有做好，效率低下。

3.由于工作性质比较单一，主要是给客户电话联系，完成工作任务之后，无所事事，自己

没有自学的动力与积极性。组织意识淡薄，和同事聊天，上网，虚度光阴。

4.在客户询价方面，没有做好充分的准备，自己对产品的熟悉程度不高，导致客户对我的信任度下降，对接下来的合作产生负面的影响。对报价的客户，没有做好一个详细的归类，特别是价格，客户比较敏感，所以非常重要，报价的技巧有待加强。

5.当出货之后，自己没有及时去追踪货物的流向，跟客户衔接上有断层，导致货物无法及

时交货。

6.每成交一笔单时，要综合各方面的因素，考虑完税价，运输费用，等一系列的成本因素，这笔单值不值得一做，盈利多少，还是持平甚至亏损，这些都是要注意的。

针对以上的不足，我决心从以下几个方面去改进：

首先，加强自身的专业知识，特别是铣刨机常换部件的熟悉，每个配件的性能，品质，使用寿命，型号，规格，价格。都要了如执掌。只有这样，让客户感觉我司业务员的专业性，才会乐意交流与合作。

其次，加强与客户的沟通与联系。电话量还是要保持，但也要抽出一部分时间联系意向客户，随时掌握其最新动态，缩短与客户之间的距离。针对有过询价的客户，可以采取电话回访的方式，增进与客户的沟通与交流。

再次，坚持今日事今日毕，并在下班前完成好当日的工作总结。及时查漏补缺，遇到问题要在日志中写明。让领导一目了然。加强与领导的互动，信息分享。

最后，要增强自己工作的主动性，尽量不受外界因素的干扰。同时，多向身边的同事学习，取长补短，不断改进自己。

(五)客户反映较多的情况

对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是关键。如果这两方面都做不好的话，企业的发展就会受到阻碍。

1.细节注意不够：比如刀头的包装表面不光洁，标签不够鲜明，刀头数量短缺等，这些虽

然是小问题，却影响了整个产品的质量，给客户造成很坏的印象。

2.交货不及时：有些配件公司没有，需要签联络单，才可以进货，当数额不大的情况下，建议可以先进货，稳住客户，节约客户等待的时间。

3.到货地点距离客户较远：根据客户的地址，选择出离客户最近的一家物流公司，方便客

户及时接货。

4.产品类型单一：许多产品我司无力提供，需要从其他渠道进货，所以成本增加，竞争优

势明显降低。

二、2012年工作规划

有所目标，有所憧憬。2012年即将来临，应公司及个人的发展需要，我对自己在新的一年的目标和任务做了详细的规划。

（一）业绩规划

2012年元月份，许多机台陆续回来保养，要更换的配件以及需要储备的刀头做为库存是跟进的最佳时期，所以在这段时间，加强联系。到二月份的时候，有确定工地的机台都会出去干活，这时要跟进他们的路面情况，借此发刀过去，深入客户。2012年总体趋势会比2011年要好很多，只要国家能够调拨工程款的话，今年没有动工的工程明年都会有所转变。3-4月份，应该相对比较清闲，应抓紧时间通过电话，邮件，网络及转客户介绍等方式积累潜在的客户，每个月至少要开发2家客户，每月的业绩至少要增加1000元。5-8月份这段时间是铣刨工程量最大的时候，也是弥补前两个月业绩的最佳时期，争取把去年有合作的客户加深合作，关系打通，越做越好。9-12月份，这段时间，要利用前几个月积累的资源，厚积薄发，实现业绩的突破，平均月利润达到5000以上。

预计在江苏市场可以打开的城市有：镇江，南京，盐城，苏州，常州，无锡，如皋。预计销售刀头：10万支以上。

预计销售皮带：10条以上。

其他产品：托辊，刀座，履带板。

比今年的利润翻5倍。

（二）自我实现规划

除了对工作方面所做的要求和期望外，在自身素质方面，我认为自己还有很大的提升空间。做业务，就要多与外界交流，博览群书，拓展自己各方面的能力，学会自己管住自己，做什么事情不要过分依赖于其他人，学会独立自主的处理各项事情。把自己提升为一个高素质的人。

新的一年里，我还有很多不足和需要改进的地方，我将不断总结和反省自己，努力适应公司的发展要求，实现更大的突破。从一名毕业生蜕变为一位职场的女生，需要付出更大的艰辛与汗水。在此，我也要感谢，一路走过来陪伴我的同事们，谢谢你们的支持与鼓励。感谢吴总对我的教诲与关注，虽然我们聚少离多，但是您的一言一行都时刻影响着我们。

祝比一机械，2012年腾飞，进步！

销售部：向宁

2012年12月29日

篇2：2011年销售总结及2012年销售计划

2011年工作总结：

在公司的培训帮助和提携下，对酒业已有所认识和了解，并希望在行业内作出一番成绩。

入职前期，主要是在车间实习，以及对产品和销售政策的进行认识和熟悉，经过龚总的安排和培训，对公司产品及相关销售情况均已理解。

11月中，跟随方总前往嘉兴市场实地演练，通过对嘉兴各地的走访及与经销商业务洽谈，对本行业的基本操作方式已经领悟，也认识了市场上的一些常见品牌及其定位，受益匪浅。

2011年，国家宏观调控政策对地产等各类基建行业影响巨大，尤其下半年接近年底的时间，各地建设放缓，对PVC及PPR行业产生很大的负面影响，经销商的积极性有了较大的挫伤，预计到2012年年中之后，才会有所好转。因此，2012年的任务较为艰巨，需要大家齐心协力开拓市场。

2012年销售计划：

一、综述：

2012年的发展规划，就江苏地区总体而言，应采取重点区域重点突破的方式，销售支持政策，宜上半年宽松、下半年趋紧。

具体来讲，上半年应对经销商全力支持，在返点及广告上给予较往年更高的额度，以激发其积极性，让其协助扩大增通品牌的影响。同时，公司销售部门要加大对重点区域的拜访力度和频度，对非重点区域不必耗费太多资源。针对江苏各地的基础建设情况，确定重点区域，区域内经销商逐一进行拜访及洽谈，增加增通品牌知名度。

下半年，在上半年拓展的基础上，无论公司及行业情况均会有所好转，可以适度收紧销售政策，并对非重点区域展开推广活动，进而完成对江苏全境的布局。

二、地区计划：

2012年，公司需要考虑对经销商给予更大力度的支持，以应对2012年市场规模萎缩对公司经营可能造成的影响。针对省内重点区域，推出经销商奖励计划，同时加大拜访力度。

（一）、上半年1-6月的月度奖励计划：

1、确定经销商：

销售部门与其他部门共同会议协商，选定重点区域、重点城市，确定3-5个经销商，已有的按照已有的经销商数安排计划，如果经销商数量不满足本地市场容量，按照新的奖励制度开发到满足区域内容量为止。

2、2012年1-6月的月度促销奖励制度：

（1）、奖励对象：潜在的新客户(经销商)；完成2012年月度任务的老客户(经销商)；

（2）、奖励办法：

①广告支持：

A、新客户(新进入公司销售体系的经销商)：承诺首批进货5万元以上(含)，给予门头广告支持；

B、老客户(已进入公司销售体系的经销商)：承诺不低于2011年销售额度，印刷增通产品及店铺介绍彩页广告供张贴；

②既定年度返点等各项优惠政策不变之外，以月度任务完成量为依据的、1-6月的现金奖励制度

A、新客户：当月完成10万的销量任务，现金奖励2000元；完成不足或更多的部分，按比例计算；现金奖励在对应月度完成任务的三个月后以现金支付；

B、老客户：按照2011年度完成任务情况，确定2012年任务目标；超出任务之外的部分，按照新客户的奖励制度执行，奖励在三个月之后支付；

3、加大重点区域拜访力度：

按照媒体已确定的相关信息，2012年，国家对房地产行业的宏观调控经济政策不会改变，预计春节后，市场将会有较长时间的低谷期，将大大抑制各地的地产开发规模和工程材料的需求量。上半年的时间尤为关键，需要在奖励制度之外，加强对经销商的拜访频度，确保公司产品不受行业行情变化的影响。

（二）、2012年下半年7-12月取消促销政策：

经过上半年6个月的促销奖励，预计重点区域经销商数量会有较大的增长，对于广告支持部分，可以继续给予，但对于作为短期促销政策的现金奖励部分，将予以撤销。同时加大对经销商的拜访和拓展。

按照当前经济发展趋势，预计2012年下半年，行业情况将会有所好转。即便如此，取消促销政策之后，将也可能对市场产生部分不利影响，此时需要销售部门加强拜访和拓展力度。上半年没有重点开发的省内非重点区域，需要全部予以覆盖，对非重点区域，开始全面拓展业务。

三、公司内部管理策略的调整：

为应对2012年上半年市场需求下降的局面，公司要考虑重新安排生产计划及原材料采购计划。行业环境不利，可能导致到鸿雁等配套订单的下降。对于富于产能部分，可由生产部门会同销售部门协商调整，加大对市场需求较大的增通品牌相应产品的生产，以保证市场需求能得到及时的满足。

整体而言，2012年的任务将会较为艰巨，对重点区域结合经销商奖励促销政策和客情关系维护，将上半年的基础打牢；下半年就能轻松应对市场变化，并加强对非重点区域的拓展和推广了。总之，明年应遵循重点区域重点突破的原则，保证需求量大的市场巩固甚至提升占有率，这样公司的后续发展才能运行良好。

未来的行业前景依然乐观看好，只要能稳定度过2012年的行业低潮期，后续将会有较大的市场提升空间。希望公司各部门在共同协商的基础上，讨论并重新拟定销售政策，详细布局2012年的发展规划和经营方案，并全力实施。

篇3：2011年销售总结及2012年销售计划

(一) 主营业务收入

主营业务收入现在盘面最大的是罗莱, 为23.5亿;第二位是富安娜, 为14.3亿, 与罗莱相差9.2亿, 是罗莱的61%;第三位是梦洁, 为12.5亿, 与富安娜相差1.8亿, 是富安娜的88%。罗莱遥遥领先, 梦洁与富安娜稍显落后, 却是步步紧逼。

从增长态势来看, 增长最多的依然是罗莱, 与上年相比, 罗莱增长6亿, 增长率为34%;梦洁增长4亿, 增长率为46%;富安娜增长3.9亿, 增长率为38%。罗莱在家纺行业的领军企业地位稳固, 但梦洁高过富安娜1000万的销售增长却让富安娜的心跳加速。

(二) 毛利率

从三家毛利率分析, 现在产品销售毛利率最高的是富安娜为47.65, 第二位的是梦洁, 毛利率为44.43, 第三位的是罗莱为42.87, 三家平均毛利率为44.58。应该说三家的毛利率代表了行业毛利率, 低于这个指标的, 应该从成本和定价上面查找原因。

从毛利率增长来看, 毛利率增长最多的是梦洁, 较上年增长了3.8, 罗莱较上年增长了3.44, 都在去年的基础上提高了9%, 富安娜与上年持平, 保持在了47.65的高位。

(三) 净利润

获取净利润额最多的是罗莱家纺, 为3.5亿;第二位是富安娜2亿, 与罗莱相差了1.5亿, 是罗莱的57%;而梦洁仅为1.1亿, 与富安娜相差了0.9亿, 是富安娜的54%。

从净利润增长来看, 增长最多的还是罗莱为1.2亿, 增长率为51%;增长第二位的是富安娜, 增长0.73亿, 增长率为57%;增长最少的是梦洁为0.16亿, 增长率为18%。从销售额增长与净利润增长组合来看, 富安娜与罗莱都是双高增, 而梦洁却是一高一低, 反映的是梦洁经营质量和费用控制不如罗莱和富安娜。

(四) 净利率

净利率最高的是罗莱, 为15%, 富安娜为13.82%, 梦洁为8.78%, 再一次证明了罗莱家纺行业老大的地位。三家综合净利率为13.12%, 此利润率代表了行业的平均净利率。

从净利率的增长来看, 富安娜增长了1.83, 增长率为15%, 罗莱增长了1.7, 增长率为13%, 梦洁却降低了2.16%, 降低率为20%。富安娜也是最早推行股权激励的家纺上市公司, 从指标上看, 也都是直奔股权激励中约束性指标前进。说明富安娜对于刺激净利润的一些措施和政策收到了一定的成效。 (富安娜股权激励中的约束性指标:2011净利润增长率为20%, 2012净利润增长率为50%, 2013年净利润增长率为80%, 以上增长指标均以2010年净利润为基数。2011年加权平均净资产收益率不低于11%, 2012年不低于11.5%, 2013年不低于12%, 实际上富安娜2011年加权平均净资产收益率已达到17%。)

(五) 经营性现金流量

从经营性现金流量来看, 现金流入量最大的是罗莱家纺, 为3亿, 较去年增长了1.7亿, 增长率为132%, 富安娜为2.1亿, 梦洁为0.89亿, 富安娜和梦洁“销售商品、提供劳务收到的现金”分别增长3.2亿和4.1亿, “购买商品、接受劳务支付的现金”分别增长-0.96亿和0.16亿, 是现金流量从负转正的主要原因。同时也说明各家纺公司同质商品售价都较上年有较大的提高。截止报表日, 富安娜持有现金余额为5.3亿, 罗莱10亿, 梦洁4.2亿。

(六) 资产总额

从资产总额来看, 罗莱21.5亿, 较上年增长2.7亿, 增长率为15%, 富安娜16.9亿, 较上年增长2.4亿, 增长率为17%, 梦洁为15.6亿, 较上年增长2亿, 增长率为15%。从总资产周转率来看, 罗莱为1.16, 富安娜和梦洁却分别为0.92和0.85。罗莱资产的经营能力和利用效率也高于富安娜和梦洁。

(七) 净权益额

净权益额反映的是投资者投入资金及投入资金增值情况, 富安娜的净权益额为12.4亿, 较去年增长1.2亿, 增长率为11%, 梦洁为10.9亿, 较去年增长0.65亿, 增长率为6%, 罗莱为16.5亿, 较去年增长1.7亿, 增长率为12%。本年三家上市公司的净权益额增长都源于利润增长发生的变动。

(八) 股本

2010年, 权益分配方案中, 梦洁每10股派现金5元股息, 以全体股东每10股转增6股, 分配前股本为9450万, 分配后为15120万股, 增5670股。富安娜2010年每10股派7元现金红利, 罗莱2010年每10股派14.2元红利。按4月20日收盘价, 罗莱公司市值94.7亿, 富安娜60亿, 梦洁31.2亿。

(九) 每股净资产

富安娜每股净资产为9.25元, 较上年度增长0.9元, 增长率为10%;罗莱每股净资产为11.76元, 较上年度增长1.24元, 增长率为11%;梦洁每股净资产为7.2元, 较上年度下降了3.6元, 主要原因是本年分配股票股利所致。截止4月20日, 富安娜每股市价44.79元, 披露的市盈率为28.98, 每股收益为1.55元;罗莱家纺每股市价为67.49元, 披露的市盈率为25.33, 每股收益为2.66元;梦洁家纺每股市价为20.63元, 市盈率为33.19, 每股收益为0.62元。

二、销售业绩分析

(一) 分品类销售

按家纺行业主类分, 套件类、被芯类、枕芯类、家居类是三大上市公司主销产品, 但各自又有所区别, 富安娜被芯销售4亿, 占比28%, 套件销售7.7亿, 占比54%, 枕芯销售0.86亿, 占比6%, 其他类销售1.7亿, 占比12%。与其他两家公司相比, 富安娜的套件类产品特色鲜明, 具有较高的市场占有率, 而被芯、家居其他都不如罗莱和梦洁。罗莱被芯销售7.8亿, 占比33%, 套件类销售10.5亿, 占比45%, 枕芯销售1.6亿, 占比7%, 家居其他销售3.5亿, 占比15%。罗莱各方面发展均衡, 都有较高的市场占有率。梦洁被芯销售4.6亿, 占比37%, 套件销售6亿, 占比48%, 家居其他销售1.9亿, 占比15%。梦洁被芯销售市场占有率较高, 有一定优势。

从增长情况来看, 富安娜被芯增长率为37%, 套件类增长率为42%, 枕芯类为27%, 家居其他类为26%, 套件类增长优势明显, 而一直想发展的家居品却远不如罗莱和梦洁。罗莱被芯增长率为33%, 套件增长率为24%, 枕芯类增长率为19%, 其他类增长率为113%。罗莱的套件类产品在三家公司中增长偏弱, 但对发展家居类产品却又是走在了前面。梦洁被芯类增长率为34%, 套件类增长率为42%, 家居其他类增长率为115%。梦洁2011年是飞速发展的一年, 特别是其他家居类产品, 增长1亿元, 远高于富安娜。

(二) 分品牌销售

每家家纺公司都想扩大各自的品牌, 从而争取更多的市场份额。目前市场上富安娜的品牌有:富安娜、馨而乐、维莎、圣之花;梦洁的品牌有:梦洁、寐、宝贝;罗莱的品牌有:罗莱、优家、喜来登、尚玛可、迪士尼、意欧恋娜等11个品牌。从2011年销售来看, 罗莱家纺主品牌销售18亿, 占比为77%, 上年销售14亿, 上年占比为81%, 其他品牌则较去年销售占比多了4个百分点, 罗莱多品牌矩阵产品战略在2011年已初战告捷, 而且似乎更坚决, 引进了多个家居高端品牌。富安娜主品牌2011年销售11.5亿, 占比80%, 上年销售8.5亿, 占比82%, 其他品牌则提高了2个百分点, 主品牌与其他品牌几乎处于同步发展速度, 富安娜力推的馨而乐品牌有所提速。梦洁的情况也与富安娜接近, 主品牌2011年销售占比80%, 其他品牌占比20%, 其他品牌也较上年提高了一个百分点, 梦洁主品牌与次品牌在2011年都高速增长。

(三) 分渠道销售

罗莱是最先导入特许连锁加盟经营模式, 加盟销售在家纺行业占有绝对重要的地位。因罗莱家纺对加盟销售未做出披露, 数据不能采集。从富安娜来看, 富安娜2011年加盟销售8.3亿, 占比为58%, 较上年增长1.6亿, 增长率为25%;直营销售5.9亿, 占比为41%, 较上年增长2.3亿, 增长率为64%;出口销售0.07亿, 占比不到1%, 较上年下降了0.05亿;梦洁2011年加盟销售8.4亿, 占比为67%, 较上年增长2.5亿, 增长率为42%;直营销售4亿, 占比为32%, 较上年增长1.5亿, 增长率为64%;出口销售0.11亿, 占比1%, 较上年下降了0.05亿, 从总体来看, 富安娜与梦洁都加强了直营渠道的销售, 增长率高达64%, 直营渠道的销售人才也是各家纺公司角逐的对象。从二家公司综合来看, 加盟渠道销售占比为62%, 直营渠道销售为37%, 出口销售占比为1%。

(四) 分区域销售

众所周知, 梦洁是湖南本土企业, 罗莱是上海本土企业, 而富安娜是深圳本土企业, 地域的品牌影响力足以形成强大的销售壁垒, 因此区域销售差异非常明显。

2011年, 富安娜华南地区销售6亿, 占整个销售的42%;罗莱华东销售10.8亿, 占比46%;梦洁在华中地区的销售为6.1亿, 占比49%。攻破各区域的销售壁垒又是各家纺公司一致的梦想, 而从增长量来看, 富安娜在华南地区的增长非常突出, 增长了2.6亿, 增长率为80%;而梦洁和罗莱在华南地区的增长分别为0.38亿和0.42亿, 尽管花了不少心思, 但远不及富安娜。罗莱在华东地区的销售增长2.9亿, 增长率为36%, 而富安娜和梦洁在华中地区的增长为0.63亿和0.61亿, 增长率为别为30%、52%。罗莱一枝独大的局面正在被蚕食。梦洁在华中地区的销售增长1.86亿, 增长率为44%, 而罗莱和富安娜在华中地区的销售增长分别为-0.1亿和0.82亿, 富安娜2011年在华中地区打了一个败仗。

篇4：2011年最佳销售奢华车

升级版：xDrive35i

市场参考价格：5.65万美元

折扣值：2.5821万美元

购车税：3821美元

总燃料：1.5965万美元

保险：1.047万美元

还贷利息：5038美元

保养维修：2190美元

机会成本：875美元

维修费：2324

购买总价：6.6503万美元

2奥迪A6

升级版：3.0奢华休旅车

市场参考价格：5.636万美元

折扣值：3.8484万美元

购车税：3833美元

总燃料：1.5176万美元

保险：7101美元

还贷利息：5064美元

保养维修：3689美元

机会成本：831美元

维修费：2224美元

购买总价：7.6401万美元

3BMW535i

升级版：高级跑车

市场参考价格：5.6万美元

折扣值：2.9801万美元

购车税：3584美元

总燃料：1.3476万美元

保险：1.1193万美元

还贷利息：4682美元

保养维修：3589美元

机会成本：836美元

维修费：2697美元

购买总价：6.9857万美元

4凯迪拉克埃斯卡拉德(Cadillac Escalade)

升级版：AWD

市场参考价格：6.7075万美元

折扣值：3.1789万美元

购车税：4502美元

总燃料：1.9883万美元

保险：1.0635万美元

还贷利息：5920美元

保养维修：1752美元

机会成本：1000美元

维修费：1935美元

购买总价：7.7414万美元

5通用育空混合动力

升级版：迪纳里限量版(Denali Lilnited EdltlOll)

市场参考价格：5.8515万美元

折扣值：3.3699万美元

购车税：3838美元

总燃料：1.3093万美元

保险：9661美元

还贷利息：4954美元

保养维修：2674美元

机会成本：830美元

维修费：1835美元

购买总价：7.1394万美元

6英菲尼提G37

升级版：敞篷

市场参考价格：5.725万美元

折扣值：2.8087万美元

购车税：3748美元

总燃料：1.5965万美元

保险：7797美元

还贷利息：4932美元

保养维修：2552美元

机会成本：827美元

维修费：1627美元

购买总价：6.6535万美元

7英菲尼提M35h

升级版：混合动力

市场参考价格：5.37万美元

折扣值：3.2846万美元

购车税：3701美元

总燃料：1.0918万美元

保险：9740美元

还贷利息：4876美元

保养维修：2372美元

机会成本：773美元

维修费：1627美元

购买总价：6.6852万美元

8奔驰E级

升级版：E350柴油内燃

市场参考价格：5.09万美元

折扣值：3.1365万美元

购车税：3296美元

总燃料：1.1686万美元

保险：7707美元

还贷利息：4287美元

保养维修：4448美元

机会成本：745美元

维修费：2324美元

购买总价：6.5858万美元

9奔驰GL级

升级版：GL350

市场参考价格：6.095万美元

折扣值：2.8908万美元

购车税：4046美元

总燃料：1.7194万美元

保险：8875美元

还贷利息：5383美元

保养维修：5625美元

机会成本：957美元

维修费：2424美元

购买总价：7.3411万美元

10丰田陆地巡航者(Tovota Land Cruiser)

升级版：4轮驱动

市场参考价格：6.912万美元

折扣值：3.0999万美元

购车税：4586美元

总燃料：1.9883万美元

保险：7239美元

还贷利息：6038美元

保养维修：2050美元

机会成本：970美元

维修费：1874美元

购买总价：7.3639万美元

篇5：2011年销售总结及2012年销售计划

2011年即将过去，销售部门的所有员工克服了人员缺少、经验不足等各方面的困难，基本完成了酒店的各项工作。从理论、专业培训再到市场实践，经历了市场开拓、销售拜访、协议签订、客户管理等工作的考验与磨炼，再到各种大小型会议、活动和相关节日的接待工作，大家都日趋走向成熟，取得了一定的进步与提高。

2011年工作总结：

4月份： 1、4月期间的酒店布置及相关装饰工作基本完成，各岗位人员基本到位

2、前期目标客户进行联系和拜访，本月新增协议客户将近二十家

3、将部门内部的管理及标准要求进行制定及培训，另外涉及到部门的相关整改及时到位

4、洽谈酒店外围导引系统的建立

5、酒店相关工作的整改及跟进

6、进行酒店5.1劳动节的策划及营销的准备工作

5月份：

1、顺利完成5.1小长假接待任务

2、完成酒店户外广告的确定及制作及进行对周边商户及 居住户的传单宣传提高酒店知名度

3、完成夏季销售方案的策划及制定

4、整理上月签协议客户数量及成功入住酒店的相关综评

5、继续跟进酒店内部销售招待流程及相关事宜的明确

6月份：

1、儿童节活动期间相关工作的协调、负责及跟进

2、完成酒店活动方案的策划

3、有组织的定点发放酒店宣传单页，继续对周边协议客户的开发

4、明确汽车旅馆的定位，并进一步的推广

5、迎接7月份旅游旺季的到来，并做好一系列的准备工作

7月份：

1、完成7月份旅游旺季的接待指标，当月营业额为全年最高点

2、对软件园、观音山相关单位进行电话拜访，并对相关客户进行预约上门拜访

继续扩大酒店协议客户存量

3、开展各岗位新员工的培训及实际操作能力的提升

4、对8月底旅客回流进行评估，制定相应的措施做出优惠政策提前预定空档期 旅游团队

8月份：

1、酒店网站工作跟进，争取本月顺利上线

2、跟进周边地区的各渠道新市场开拓

3、跟进与各订房中心的合作细节

4、与各个团购网站进行合作，以价格吸引团购客户，届时做到广告宣传

9月份：

1、跟进教师节活动策划及宣传

2、跟进周边各大建材，家居市场的开拓

3、完成教师节、中秋、国庆节的相关策划实施

4、完成国庆期间的定价及黄金周人员注意事项的培训

10月份：

1、圆满的完成了黄金周的接待任务，期间无重大投诉，并创造了单日客房接待量的纪录，2、已与携程、艺龙几家订房中心进行联系，因返利问题尚需继续商谈

3、本月的重点目标放在厦门市内的新生企业与本地会议

4、已完成大体的网站图片设计、版块设计，后台操作流程

5、配合星评要求对酒店各部门及区域的VI进行统一检查及整改

11月份：

1、厦门酒店会议高发期，酒店在全月接待大小会议共11场，创造酒店开业以来会议接待场次最多一个月

2、厦门会议市场的继续开拓，使酒店成为一家以会议及商务客户为主流导向的酒店

3、跟进圣诞节、春节、新会员卡的相关策划实施

4、与餐厅进行协调，对酒店接待会议餐及早餐出现的问题及投诉进行沟通及整改

12月份：

1、完善圣诞、春节方案并进行实施

2、跟进明年网络订房价格及具体实施内容补充并进行前期推广

3、完成“圣诞节”酒店大堂的布置及活动策划

4、春节价格的制定及春节期间人员安排与具体注意事项的协调工作

总结：

 因我酒店主要定位是会议、团队为主协议与商务客为辅，而对于商务市场投入的力度相对不够，且因地缘问题，导致这部分客源未能被充分挖掘出消费潜力以提高酒店总体收入。

 另外忽略了散客市场的潜力，尤其是客房的需求。

 酒店对外宣传没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度还有待提高。 网络宣传及营销未能及时开展，对网络客源的重视度需在2012加大力度  户外广告及媒体宣传投入甚微，2011年很多活动未能得到最大程度上的推广  餐饮推陈出新不到位，新菜品的推广尚需加强以带动餐厅人气的同时带动酒店客房的收入

 对厦门地区的会议及婚宴市场促销力度不强，导致一部分客源流失  部门员工流失，造成了业务上的脱节现象严重

经营分析的相关数据：（至12月底）

 全年签定协议为 份  全年共接待 场会议  全年应收款回款为 元  全年客房收入为

 全年客房出租率为 %，平均房价为

 散客比例 %，协议客户 %，VIP会员 %，会议 %旅游团队 %

2012年工作计划 ：

1、对厦门市、湖里、思明、翔安等地区有潜力的和重点客户进行邮寄和上门拜访。

2、对酒店内外进行新年装饰，营造氛围。

3、按照新年、情人节促销方案实施准备活动。

4、推出酒店VIP贵宾卡事宜

5、落实跟进广告促销宣传

6、加大各市场的新客户签约工作，并做好周边市场的开拓

7、做好‘五·一’的整体接待工作

8、策划六月份节日活动，提高综合消费

9、做好‘六·一’活动促销及市场推广

10、做好端午节的促销活动

11、做好酒店VIP贵宾卡的市场推广

12、做好周边地区及本地媒体、政府机关、旅行社、商务公司等跟踪促销事宜

13、依托金尚中学做针对性的销售，策划推出升学宴、谢师宴等大型宴会促销活动

14、策划中秋节月饼销售活动方案

15、国庆长假推出客房超值套餐，吸引外来散客。

16、做好圣诞、元旦、春节的活动促销工作

17、维护好重点客户单位并进行上门拜访

18、做好部门员工的日常培训工作

19、跟进酒店日常应收款的工作

 进行客户分类建档。详细记录客户的所在单位、联系人姓名、地址、全年消费金额及给该单位的优惠折扣等，建立与保持同政府机关、各企事业单位、私营企业老板、企业家等重要客户的业务联系。为进一步巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售拜访外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。重点开发厦门岛内及岛外大型工业园区的主流客源市场，以争取更多的商务洽谈及会议

 开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源。销售部将重新调整营销体制，制定2012年销售部业绩考核管理实施细则，提高销售代表的工资待遇及提成方案，激发、调动销售人员的积极性。另外，进行市场细分，部门将增加一至两名销售代表，与目前已有的2人一起分成两组，每组2人，将本地市场及外地市场进行区域捆绑负责制，以扩大酒店的市场份额，提高销售额。销售代表实行工作日清制，每个工作日必须完成部门规定的客户拜访数量，以月度销售业绩完成情况及工作日清综合考核。督导各销售代表，通过各种方式争取团队和散客，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给相关部门及总经理。强调团队精神，将销售代表的薪筹发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作、互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团队。

 热情接待，服务周到。接待团队、会议、VIP客户，做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到。提供人性化服务，针对不同客户进行特殊和有针对性服务，最大限度满足客户的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案和策略。

 做好市场调查及促销活动策划。组织部门有关人员收集了解旅游业、酒店及其相关的信息，掌握各竞争对手的经营管理和接待服务动向，为酒店管理层提供全面、真实、及时的信息，以便制定有效的营销决策和灵活的促销方  密切合作，主动协调。与酒店其他部门做好沟通协调工作、密切配合，根据客户的需求，主动与酒店其他部门密切联系、互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

 加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系。充分利用多种广告形式对酒店进行推广宣传，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持与合作。

 员工培训的强化。针对2011员工在工作中所暴露出来的不足之处，部门也将重点对部门相关的预订接待、各项操作流程、专业技能技巧等方面再进行强化及规范化的培训，同时也要加强对员工业务能力的培训，增加服务意识。

 主题促销活动。制定全整体促销计划，部门将对这些节假日提前做好相关促销及包价产品，并且做好前期的宣传推广工作，以确保活动的效果和影响力。

 销售部将认真的总结上的工作经验及教训，争取圆满的完成2012年的工作计划，把酒店的知名度、营业额提上一个新的台阶。

销售部

林翰林

篇6：2011年销售总结及2012年销售计划

在上级领导的带领和各部门的大力配合下，2012年的销售额与去年相比取得了较好的成绩，在此我感谢各部门的大力配合与上级领导的支持！

2012年工作总结：1.xx：客户共xx个（2012年新客户x个，之前的老客户2012年未返单的共x个），总销售额约xxrmb；3.xx：客户共xx个（2012年新客户xx个，之前的老客户2012年未返单的共xx个），总销售额约xx.00rmb。

按以上数据，东南亚区域国家，xx市场较为稳定，且返单率较高（未返单的老客户多为无客人联系方式，使得我们无法主动与客人联系取得信息），但市场单价竞争激烈，利润空间较小。xx和xx市场的返单率也较高，但订单订货量少，品种繁杂。不过也有个别现有客户较为理想，但还需不断与更多理想的新客户保持联系，以取得合作机会，提高销售额。

忙碌的2012年，由于个人工作经验不足等原因，工作中出现了不少大问题。

4月份，由于灯杯电镀厂的电镀材料问题，导致我司4-5月份出货给客人部分的直插筒灯灯杯有大量严重变色的异常情况发生；10月份，又因环电镀厂问题，导致客人投诉铁皮环易生锈的问题。但因公司及时查出导致产品出现各种质量异常的根本原因，及时向客人解释，重新将出现质量异常的产品赔偿给客人，并向客人承诺我们在今后会努力完善工作，以确保产品的质量不再出现更多的问题，从而使得老客户没有放弃与我们合作的关系。但第一次和我们合作的xx客人，由于我们出货给客人所有产品的灯杯全部严重变色，终造成了客人无法正常销售，虽然之后我们有全部赔偿新的灯杯给客人，但客户最终还是对我们的产品质量失去信赖，同时也使客人打消了与我们长期合作的念头，使得我们失去了一个理想的大客户。

10月份，xx客人，由于客人支付货款不及时，且多次沟通都无法取得好的结果，使我们对客人失去了信誉，从而不得不安排其客人订单暂停生产，同时造成其客户订单的产品库存，资金不能正常运作，给公司带来了严重损失。此问题至今还在紧密与客人沟通，直到问题得到解决为止。

对于2012年发生的种种异常问题，使我认识到了自己各方面的不足，也使我从中深深吸取了教训，获得了宝贵的工作经验。在今后的工作中我将努力学习,以取得更多的工作经验，使得犯错的机率逐渐降低。

2012年工作计划及个人要求：

1.对于老客户、固定客户和潜在客户，定期保持联系和沟通，稳定与客户关系，以取得更好的销售成绩；

2.在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新客户；

3.发掘东南亚区域目前还没有合作关系往来的国家的新客户，使我们的产品销售得更为广泛；

4.加强多方面知识学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，以提高业务水平，把销售工作与交流技能结合；

5.熟悉公司产品，以便更好的向客人介绍；

6.试着改变自己不好的处事方法以及不爱与别人沟通等问题。

有关建议：

1.建

公司销售员议公司生产的所有产品能拟定产品详细资料，一方面可对灯具的所有详细资料进行记载，以完善资料，另一方面可方便销售人员在向客人介绍产品时更清楚和肯定地向客人介绍产品的各种的性能、材质、优势等，使得客人更加相信我们的专业水平和实力；

2.适应东南亚区域国家的新产品开发较缓慢，建议每个月开发1款（1个系列）新产品，以吸引客户眼球，赚取高的利润空间；

篇7：2011年销售总结及2012年销售计划

终于有时间静下心来写这篇总结，2012年就这样从我身边走过，回过头来想想这一年的收获。收获的知识远远没有达到自己所计划的要求，主要原因：规划好的目标，没有持续的坚持；往往坚持到一半就放弃了，在这一年中感觉很多时间都浪费了。这一年也是我的一个重大转变，从一名技术员到一名销售员的角色转变。做了销售后才知道要做好销售不是件容易的事情，会遇到各种困难和挫折。在这种困难的环境下，我们该如何去面对和取舍。也是值得我们静下心来好好思考的。2012年也有很多让人难忘的事情以及珍惜的时光！

在圣桥的最后时光，回忆在圣桥的美好时光。有过汗水换来的荣誉也有过迷茫的时候，从一名实习生到一名正式的员工，圣桥给了我很在学校里学不到的东西。在圣桥工作近2年时间，在最后离别的时候还是依依不舍。最后一个月的时间里，我努力配合领导完成本部门的工作，把自己在工作中学到的知识和要注意的细节都给我的同事分享，做好移交工作。努力配合同事尽快掌握工作中的整个流程以及相关注意事宜，2012年3月31号最后一天，我就这样告别了与我共事的这些同事，虽然有很多不舍和无耐，但是我们之间的友谊还是存在的，是不会被时间的流逝所遗忘的。在此非常感谢帮助过我们同事，相信你们在圣桥会有很好的明天。为了我们心中美好的理想一起努力吧！

加入直真迎接新的挑战，我是2012年4月5号加入直真。在直真我开始接触到一个全新的行业，面对热情的同事，我仿佛有回到家的感觉。通过一个月的产品培训以及销售技能的掌握，我开始了解和掌握我们的产品。在培训过程中非常感谢技术和销售一起给我培训，使我更好的掌握相关产品知识。正是他们耐心仔细的讲解，我开始试着拜访核心代理商和一些渠道商，开始介绍自己的产品，从打电话被渠道商拒绝到能约到渠道商进行拜访，从不敢打电话到一天可以打几十通电话。从跟渠道商聊几分钟到跟他们聊几十分钟甚至更长时间，这每一次的突破都是一次很大的进步。到直真已经有9个月的时间了，我也能够按时完成领导安排的任务，并且得到同事的肯定。

2012年我把它划分为三个阶段来总结：工作阶段；学习阶段；人际交往阶段。通过对这三个阶段的具体划分，能更好的总结出我工作的不足，总结经验吸取教训，为2013年的开始做好准备。以下是我对每一个阶段的总结:

1，工作阶段：（50%）

在2012年的工作中，有收获但也有不足。在工作性质上发生了转变，从一名技术员到一名销售员的转变；从网络存储行业到融合通信的职业性质的转变。我要从零开始学习，这就要求我用更多的时间和尽力学习一个我之前很少接触的行业。通过一个月的时间，我掌握了相关的知识。也在不断与渠道商和用户打交道，从他们身上也学到很多东西。然而在工作中也会遇到困难和挫折，在领导和同事的帮助下，我也能够战胜这些困难和挫折。做一名销售要懂得东西很多，没有一定的知识积累和文化底蕴，要想做一名好的销售是很难的。在没有做销售之前，总认为做一名销售很容易。等自己真正做了销售，才发现做好销售工作不是件容易的事。销售要付出更多的时间去思考如何去销售自己的产品，如何让客户认可你。如何处理好同事之间、核代之间、渠道之间、用户之间的关系。在拜访渠道的工作中，怎样让别人接受你的产品，怎样和别人有共同的语言、达成共识，这些都是值得我们思考的。在工作中我有很多地方做的不够好，在今年的销售任务上，远远没有达到公司制定的要求，其中有客观原因也有主观原因。但最终还是自己的努力程度不够，要更加努力做好销售工作。学习更多的知识来充实自己，使自己能更好的完成领导安排的任务以及提高自己的销售能力。在这一阶段，基本上占用了50%的时间来做好自己的工作。

2，学习阶段：（20%）

在2012年的学习中，感觉自己学习的时间太少，没有充分利用节假日时间来学习。行业内的知识没有很好的了解和掌握，学习的知识太单一，没有深入学习和探究。在课外的学习中，今年看的课外书有《世界上最伟大的推销员》、《我的奋斗》、《李开复创业心经》。今天的课外书看的太少，没有静下心来去品味书中的真谛。阅读课外书也是提高我们知识面和开拓视野的有效途径之一，在这一方面我没有好好的去利用。在《世界上最伟大的推销员》一书中有这样一句话值得我去好好品味：“坚持不懈，直到成功。我决不考虑失败，我的字典里不再有放弃，不可能，办不到，没法子，成问题，失败，行不通，没希望，退缩……这类愚蠢的字眼。我要尽量避免绝望一旦受到它的威胁，立即想方设法向它挑战。我要辛勤耕耘，忍受苦楚。我放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的障碍。我坚信，沙漠尽头必是绿洲”。在《我的奋斗》中也有一句话值得我去思考：“当我们为自己的信念和理想去斗争的是时候，要知道我们是为了自己信奉的思想和原则，而不是为了对那些认为自己并不需要它的人民奉献什么。想清楚了这一点，我们就可以心态平和地面对任何所谓的“恩将仇报”。很多时候，有理想的人能够继续坚持下去，靠的不一定是坚强，而是想得透澈”。在《李开复创业心经》中有一句话值得我好好学习和理解：“尽管前面充满了悬念，但是我依然相信内心的声音。我知道，只有follow my heart（追随我心）的选择，才能激发起身体里最大的潜能，拼尽全力向下一个目标靠近。一如过去很多选择曾带给我类似的人生体验”。在这一阶段我用了20%的尽力和时间来学习。

3，人际交往阶段：（30%）

在2012年人际交往方面，我有了明显的增多和提高。今年由于职业的转换，需要我在人际交往上花更多的时间和尽力。我把人际交往分为两个部分：第一部分是对内的交往，在公司内部我积极团结同事。努力做好本职工作，与公司的同事处理好关系。在工作上认真负责，在业余时间中积极参加公司组织的活动。第二部分是对外的交往，我今天主要的工作是渠道的开拓和老渠道的维护。先来谈一谈核心渠道的人际交往，在负责的几家核心渠道里，积极配合核代的项目测试以及订单的处理。提供技术和资源支持，与核代处理好关系。有时候请几个销售一起吃吃饭交谈一些生活杂事，从他们身上学习一些销售技巧和人际交往方面的知识。再来谈一谈渠道的人际交往，每一个渠道的建立都是需要我前期的交流和沟通，让渠道认可你，从不了解你所卖的产品到了解你的产品到熟悉产品愿意帮你去卖，他们从中认可你的为人同是也获得用户信息和用户资源，这就是你的价值所在。从发展一家渠道到发展几十家渠道，这就是一种成功和认可。让核代和渠道认知到只要遇到问题或者是需要技术支持，第一时间就想到的是我。这样在人际交往方面我们才能是成功的。在用户的交往中，我在送去用户返修好的设备同时会帮用户安装调试好，了解用户的使用中是否遇到问题，如果有问题及时帮用户解决问题，通过优质的服务，让用户更加认同自己。要相信一句话：“服务带动销售”。今年我在人际交往方面也做得一般，没有多用时间想想怎么做的更好。这一阶段占30%的比例。

2013年计划中我要在学习阶段和人际交往阶段的时间增加，只有不断充实自己才能在日益激烈的竞争中不被淘汰。在工作上我要提高销售的抗压能力以及工作的效率性，在今年的计划中重点是坚持，核心是学习。要在计划之前把事情做好做完，不要让变化打乱计划。以下是2013年计划比例图：

1，工作阶段：（40%）

在2013年中，我要加强自身产品学习，产品结合实际运用。熟悉竞争对手的产品知识，只有懂得多才更有把握推广自己的产品。音视频结合的相关知识也是一个重点需要学习的地方，现在用户对音视频的融合是非常关心的问题，只有了解用户的需求，我们才能更好的为用户作出最合适的解决方案。加强与核代的联系，通过努力提高核代的销售量，积极参加公司的培训。

2，学习阶段：（30%）

2013年的学习比例有所提高，今年学习的知识要增多。在课外的阅读上，计划要读8本课外书籍以及读书笔记。增强自己的综合素质，扩大自己的知识面。今年要把驾照考出来，这也是今年的一个学习重点。增强自己的技能，在与人交往中有话可说，有事可聊。学习是一个长远的事情，有这么一句话：“活到老，学到老”，学无止境。不管我们做什么事都需要学习、都需要充实自己，不要浪费时间。只有不断提高自己的综合实力，我们才能在社会上有一席之地，才能跟得上时代的步伐。

3，人际交往阶段：（30%）

2013年人际交往的比例没有改变，通过去年的关系处理。总结了一些人际交往的经验，今年需要继续开拓新渠道，把新渠道做为今年工作的重点。只有不断的与渠道交往才能得到一些行业信息，才能接触到更多的人。在建立起联系后达成合作的关系，要把渠道的相关人员发展成为朋友，这样彼此之间才能更好的信任和合作。积极参加一些群内的活动，认识更多的行业中人。维护好核代的关系，积极配合完成所报备的项目以及做好分销工作。建立起人脉关系，要把所有人都看成是你的老板，这样你才能结交更多的合作伙伴甚至是朋友。通过今年的努力完成自己所制定的计划。

2013年是一个崭新的一年，这一年我将以更加积极的态度面对前面的困难和挫折。努力向自己制定的计划前进，做到持之以恒，坚持不懈。态度决定一切！在2013年中自己的压力也增加了不少，不管是工作上的压力还是生活上的压力，我都要用积极的心态去面对。“人生在世，我们要勇气改变可以改变的事情；用胸怀接受不能改变的事情，并用智慧分辨二者的不同！”这句话一直激励着我向前进。前途是光明的，道路是曲折的；在前进中有曲折，在曲折中向前进！让我们用激情迎接2013年，做最好的自己。要相信世界因你不同！

篇8：2011年销售总结及2012年销售计划

⒈各主要渠道钢材销售量比重的变化

2010年重点钢铁企业在国内销售的钢材中, 有37.96%的钢材通过直供渠道实现了销售, 较2010年上升1.38%, 较2009年上升5.38%, 较2008年上升4.45%, 较2007年上升3.05%;44.26%的钢材通过分销渠道实现了销售, 较2010年下降1.13%, 较2009年下降4.65%, 较2008年下降1.77%, 较2007年上升1.31%;4.14%的钢材通过零售渠道实现了销售, 与2010年零售比重持平, 较2009年上升0.58%, 较2008年上升0.93%, 较2007年下降1.58%;13.64%的钢材通过本企业的分支机构渠道实现了销售, 较2010年下降0.24%, 较2009年下降1.31%, 较2008年下降3.61%, 较2007年下降2.78%; (见图1) 。

据图1可知, 重点钢铁企业直供钢材销售比重连续两年呈上升趋势, 扭转了2008年、2009年连续两年的下降趋势;分支机构销售比重连续四年呈下降趋势, 说明部分重点钢铁企业对销售分支机构的功能定位不够清晰、准确, 因此在相关区域市场开设销售分支机构的扩张步伐落后于会员企业钢材产量的增长步伐。

2. 各主要渠道钢材销售量环比的变化

近五年四种渠道历年销售钢材的数量情况见图2。据图2可知, 直供、分销两种渠道所销售的钢材数量逐年增加, 如分销渠道销售钢材数量从2007年的12766万吨跃升到2011年的20129万吨, 增幅达57.68%;直供渠道销售钢材数量从2007年的10378万吨跃升到2011年的17266万吨, 增幅达66.37%。零售、分支机构每年实现钢材销量的增长空间有限, 如零售渠道2007年销售钢材数量为1699万吨, 2011年仅达到1882万吨, 增幅为10.77%;分支机构2007年销售钢材数量为4879万吨, 2011年达到6204万吨, 增幅为27.14%。零售、分支机构销售钢材的增幅远低于直供、分销的增幅, 由此可判定, 多数重点钢铁企业历年所新增的钢材产量多通过直供、分销这两个渠道实现了销售, 并进一步巩固了直供、分销主渠道的作用与地位。

四种渠道近五年销售钢材的环比增量情况见图3。据图3可知, 2008年、2009年分销渠道每年钢材增量要远高于直供渠道;2010年、2011年直供渠道每年钢材销售增量要远高于分销渠道。这说明近两年多数重点钢铁企业加大了钢材直供渠道的建设力度, 在开发终端用户资源方面已初见成效。

2011年钢材直供数量比2010年增加了1514万吨, 增幅为9.61%, 同期重点钢铁企业钢材产量增幅为5.78%, 钢材国内销售数量增幅为5.64%。分销、零售、分支机构等3个渠道2011年钢材销售数量环比增幅分别为3.00%、5.54%、3.84%, 均低于同期钢材产量增幅、钢材国内销售数量增幅, 并远低于直供渠道钢材销售数量的增幅。这表明2011年重点钢铁企业钢材直供规模呈现稳步增长的态势;分销虽然保持了数量规模的增长, 但分销占钢材销售总量的比重在逐年下降。

3. 直供渠道增量及增幅情况的分析

(1) 直供渠道增量差异分析

2011年重点钢铁企业各品种产量排名前7位的是:钢筋、中厚宽钢带、线材、棒材、中板、冷轧薄宽钢带、热轧薄宽钢带。2011年重点钢铁企业各品种产量环比增量排名前6位的是:钢筋 (增产1267万吨) 、棒材 (增产425万吨) 、线材 (增产392万吨) 、镀层板带 (增产141万吨) 、厚板 (增产138万吨) 、中板 (增产132万吨) 。2011年重点钢铁企业各品种产量环比减量排名前6位的是:铁道用钢材 (减产151万吨) 、中厚宽钢带 (减产132万吨) 、冷轧薄板 (减产32万吨) 、热轧薄宽钢带 (减产29万吨) 、热轧薄板 (减产24万吨) 焊接钢管 (减产7万吨) 。

在22类钢材品种中, 直供渠道钢材销售数量较2010年有大幅度增长的钢材品种 (年增量在100万吨以上) 有:钢筋 (增长576万吨) 、中厚宽钢带 (增长323万吨) 、线材 (增长160万吨) 、热轧薄宽钢带 (增长127万吨) 、热轧窄钢带 (增长116万吨) 。在钢材直供渠道钢材销售绝对增量排名中, 产量排名前6位的钢材品种中有钢筋、中厚宽钢带、线材、棒材等4个品种进入前6位;产量增产排名前6位的钢材品种中有钢筋、棒材、线材等3个品种排进前6位;产量减产前6位的钢材品种中有中厚宽钢带、热轧薄宽钢带直供增量均进入前6位。

各钢材品种增 (减) 产的绝对量排序与直供渠道各钢材品种销量增长存在着一定的相关性, 这表明:①中厚宽钢带、热轧薄宽钢带这两个钢材品种在减产的情况下, 其在直供渠道的销量有较大幅度增长 (焊接钢管亦有此现象) , 一是说明2011年中厚宽钢带、热轧薄宽钢带市场需求不旺, 钢铁企业难以通过分销渠道进行增量销售, 但这两个品种又是部分重点钢铁企业的主流产品, 因此部分重点钢铁企业通过直供渠道来促进中厚宽钢带、热轧薄宽钢带的销售。二是中厚宽钢带、热轧薄宽钢带本身具有一定的直供属性。三是在供需形势较为严峻的形势下, 钢铁企业的主流产品还是需要通过其自身的力量来完成销售;②钢铁企业在供过于求的情况下, 一方面可以减产以期实现供需均衡, 另一方面则是通过加强直供渠道建设的方式强化与终端用户的直接沟通, 以期降低流通成本, 保障主流产品的基本市场份额与基本收益;③直供渠道中各钢材品种的销售增量与该品种的生产规模及增产水平有一定的相关性, 通常是生产规模及增产水平均位于前列的品种, 如钢筋、棒材、线材, 其直供销售的增量亦很突出。

(2) 直供渠道销量增幅与产量增幅的相关性分析

重点钢铁企业各品种产量增幅位居前8位的是:特厚板增产17.51%, 钢筋增产14.57%, 中小型型钢增产13.90%, 棒材增产11.96%, 无缝钢管增产10.89%, 镀层板 (带) 增产9.53%, 其它钢材增产8.61%, 大型型钢增产8.35%。与2010年相比, 钢材直供数量增幅超过10%的钢材品种有:焊接钢管增长46.61%, 钢筋增长35.45%, 特厚板增长23.73%, 无缝钢管增长16.17%, 热轧薄宽钢带增长15.56%, 中厚宽钢带增长13.92%, 中小型型钢增长12.54%, 线材增长8.16%。在钢材直供增幅前8位的排名中, 焊接钢管、热轧薄宽钢带、中厚宽钢带等3类钢材属于减产品种。产量增幅位居前8位的钢材品种中则有特厚板、钢筋、中小型型钢、无缝钢管等4类钢材进入钢材直供增幅的前8位, 其中特厚板、钢筋、无缝钢管等3类钢材在这两个排名中均比较靠前。

直供渠道各钢材品种销量增长幅度与其产量增长幅度存在一定的相关性, 这一现象说明: (1) 直供渠道各钢材品种销量的增幅排名一方面与企业的营销努力相关, 如钢铁企业对焊接钢管、热轧薄宽钢带、中厚宽钢带等3类减产钢材增加了直供力度, 另一方面与各钢材品种产量的增幅相关, 即产量增幅排名靠前, 其直供销售量增幅排名通常也靠前; (2) 直供渠道各钢材品种销量的增幅排名与各品种产量排名关联度较低, 如中板、冷轧薄宽钢带、厚板、热轧窄钢带等4类钢材的产量排名虽比较靠前, 但其产量增速排名却属于中下游水平, 其在直供销售量增量排名中亦比较靠后; (3) 增产幅度较大的产品如果所面对的市场需求没有同步增长, 或者是增产幅度较大的产品属于钢铁企业新开发的品种, 面临着一个市场开拓的问题, 那么对这部分增产产品的销售往往是需要通过钢铁企业直供渠道来完成。

4. 分销渠道销售增量与钢材产量增量相关性的分析

在22类钢材品种中, 分销数量较2010年有所增长的钢材品种有11个, 另11个钢材品种分销数量较2010年有所减少 (见表1) 。与2010年相比, 钢材分销数量增幅超过10%的钢材品种有:其它钢材 (增长33.81%) 、棒材 (增长23.22%) 、中小型型钢 (增长20.47%) 、大型型钢 (增长13.69%) 、电工钢板带 (增长10.73%) 、厚板 (增长10.69%) 。钢材分销数量减幅超过10%的钢材品种有:热轧薄宽钢带、热轧窄钢带、中板、焊接钢管、铁道用钢材、热轧薄板等6品种。

在分销渠道销量增加的11个品种中, 除冷轧窄钢带外, 其他10个品种均属于钢铁企业产量增加的品种。在分销渠道销量减少的11个品种中, 焊接钢管、热轧薄板、热轧薄宽钢带、冷轧薄板、中厚宽钢带、铁道用钢材等6个品种属于钢铁企业产量减少的品种。其他5个品种则是产量有所增加, 但分销数量却在减少。

钢铁企业钢材产量增加主要源于两个方面:一是钢材需求增长拉动钢材产量增长, 二是钢铁企业新投产的设备进行产能释放。分销渠道中销售数量增加的11个品种中, 钢筋、线材、棒材、大型型钢、中小型型钢等品种属于较为典型的市场需求扩张、市场价格相对高位情况下导致的钢材产量快速增长, 这一现象表明①经销商对此类具有良好市场需求的钢材有着较为强烈的销售主动性, 进而促进此类钢材分销数量的增长;②钢筋、线材、棒材、大型型钢、中小型型钢等钢材品种具有较强的分销属性。

钢铁企业钢材产量减少主要原因通常是:①钢材需求萎缩导致下的钢材产量减少;②钢铁企业淘汰落后生产设备导致的减产;③设备运行故障等因素导致的减产。分销渠道中销售数量减少的11个品种中, 焊接钢管、热轧薄板、热轧薄宽钢带、冷轧薄板、中厚宽钢带、铁道用钢材等6个品种属于较为典型的市场需求萎缩下的产量减少。这一方面说明焊接钢管、热轧薄板、热轧薄宽钢带、冷轧薄板、中厚宽钢带、铁道用钢材等钢材品种更适于直供, 另一方面说明钢材经销商不愿意经销市场需求萎缩的钢材品种。

中板、无缝钢管、冷轧薄宽钢带、热轧窄钢带、涂层板 (带) 等5个品种虽然产量有所增加, 其中中板、无缝钢管、冷轧薄宽钢带的绝对增量均超过90万吨, 但其分销数量却在下降。这主要源于如下因素:①中板、无缝钢管、冷轧薄宽钢带、涂层板 (带) 均属于板管类产品, 具有较突出的直供属性;②中板、无缝钢管、冷轧薄宽钢带、涂层板 (带) 等产品的增产既有市场需求因素的拉动, 亦有钢铁企业新增生产设备的产能释放, 但其所面对的市场需求并不旺盛, 市场价格与钢筋、线材等长材相比处于低迷的状态, 经销商对销售此类钢材缺乏动力;③钢铁企业加大直供力度, 将具有直供属性的产品进行终端直供, 从而在一定程度上减少了分销的数量。

综合上述关于钢材分销数量增减与钢材产量增减的论述, 可以初步得出如下结论:①分销渠道钢材销量减少的品种多为市场需求不旺甚至是需求萎缩的品种, 分销渠道钢材销量增加的品种多为市场需求良好的品种, 因此分销渠道各钢材品种销量同比的增减变化可以从一个侧面来反映钢材需求及钢材价格的变化;②钢材经销商群体在钢材品种的选择上表现出较为明显的利益导向色彩, 即钢材经销商更愿意经销具有良好市场需求的钢材品种, 而不愿意经营市场需求不旺的品种, 这说明钢材经销商与钢铁企业之间并没有建立起一套较为完善的风险共担机制, 因此当市场前景不明朗甚至是不乐观时, 经销商缺少向钢铁企业订货的主动性, 这也迫使钢铁企业加大钢材直供力度。

5. 零售及分支机构销售情况

在22类钢材品种中, 零售数量较2010年有大幅度增长的钢材品种 (年增量在10万吨以上) 有:线材增长80万吨, 钢筋增长79万吨, 棒材增长65万吨, 厚板增长18万吨;与2010年相比, 钢材零售数量增幅超过10%的钢材品种有:铁道用钢材增长164.32%, 电工钢板带增长89.08%, 线材增长34.33%, 棒材增长29.32%, 冷轧薄宽钢带增长28.25%, 厚板增长18.05%, 钢筋增长16.54%。铁道用钢材零售数量同比大幅度增长的现象与2011年铁道部减少铁路用钢订货量相关, 从而迫使铁道用钢生产企业通过零售渠道加大此类钢材的销售力度, 拓展 (铁) 路局外的钢材销售量。