做优秀的服装导购

做优秀的服装导购（精选5篇）

篇1：做优秀的服装导购

怎样做个合格的服装导购员

一、什么是服务

二、导购员的条件



三、导购员的角色定 

四、导购员的工作职责 

五、导购员与顾客的关系



六、导购员的运作规范



七、导购员的服务规范 

八、导购员的仪容仪表    

九、导购员的礼貌用语

十、服务技巧

十一、如何防止顾客的偷窃

十二、怎样处理顾客投诉

什么是服务？

 如何将承载品牌文化的产品卖出，这个过程体现的就是服务。满足顾客需求的程度衡量服务的准则，导购员对顾客提供哪些服务？优质的服务又是怎样的呢？这里仅列出一些日常的服务范围，大致如下：

□ 正确的待客礼仪； □ 亲切而专心的建议；

□ 为顾客提供有闪的资讯及愉悦、满足的购买过程； □ 周到的售后服务。

 导购员的条件

 专业知识：

1、产品知识（了解公司现有产品特性,佐丹奴批发价格，并运用到销售中）

2、顾客服务（优质的标准服务，做好公司的礼仪大使）

3、销售技巧（FAB的灵活运用）

 心态条件：

好学 好胜 乐观开朗 创新 愿意改正缺点

 导购员的角色定位

 导购员是产品与顾客之间的一座桥梁，其任务是把承载蔓露卡品牌文化的产品顺利并优质地推销到每位顾客的手中，让每位顾客的购买需求得以实现，并把消费都对品牌的感受、能负担的价格和服饰信息等反馈给公司，促使公司制造出更优质的服饰来满足消费者。

导购员的工作职责

每位导购员应尽力地为蔓露卡专卖店服务，在工作当中尽量发挥自已的才能。因为导购员的服务素质、工作效率是蔓露卡女装公司终端卖场形象的重要展示窗口，所以导购员不仅要有一定的商品知识，还要掌握销售技术，以及消费心理学来充实自已。经营效益离不开成功的管理与优质的服务，每位导购员的服务质量及其工作效率、责任加起来就是服务的效益，所以每位导购员必须树立起胸怀全局的思想观念。

导购员的工作职责

 □ 敬职守业，按时上下班，并认识自已的工作是份有意义的工作。□ 自身素质的提高、业务技能的培养，是服务好顾客的前提。

□ 服务的核心是良好的沟通，对店长、同事，至关重要的是对待顾客，除了微笑，还是微笑。微笑是合作的良好开端。

□ 导购员最主要的工作责任是与顾客的良好沟通，并把货品成功地推销到顾客的手中。□ 配合店长做好专卖店的日常清洁、整理工作。□导购员每日工作流程中的工作职责

1、营业前：

 A、清理卫生（台面，模特，道具，货品）

B、整理货品（陈列，进货，调货）

C、个人的服装仪容，做到整洁、清新

2、营业中：

A、提供热情周到的服务 B、接受并服从上级合理的工作安排 C、熟悉店内所有货品的特性、优点及售价 D、随时注意货品陈列，使其整洁规范，并补充货架之所缺货品

E、保持工作环境的清洁卫生 F、随时提高警惕，确保货品安全

G、认真开具销售小票，确保内容准确无误

H、随时掌握店铺内的货品缺货情况，以便及时上报

K、留意顾客对货品及公司意见，并向上级反映

L、协助处理顾客之特殊要求

3、营业后

A、清点货品做好进销存帐目

B、清理专柜卫生

C、检查电器设备，做好防范工作

E、下班后，背包主动给店长或保安检查

导购员与顾客的关系

□ 偶然性：因顾客进来店铺时，由哪个导购员卖东西给他或反过来导购员对哪一位顾客买东西都出于偶然，都无所谓。

□ 随意性：顾客不会注意自已的形象，他可以毫无顾忌地参观、挑选、试穿、询问产地、性能等，但导购员不能这样做。

□ 矛盾性：导购员担心的是货特能否卖出，最好连品质不好的货品都能够卖出，而顾客不会理会，他只想买到自已喜欢的，价钱合适的货品。□ 不平等性：顾客有权买或不买，或对那个导购员有权询问什么就是什么，而导购员没有这些权利，只有接待顾客的义务。无论该顾客是否得人憎，顺眼或不顺眼。

虽然顾客与导购员存在上列不同的矛盾关系，但当您能尽力为顾客服务，或从顾客那里听到发自内心的感谢时，你对这些奖励更为感到可贵和富有意义，对自已的工作就感到愉快和满足。

导购员的运作规范  出勤：

每位导购员应在规定上班时间提早到场。

开店前的准备工作：

1）个人仪表装扮： a、穿着整洁熨贴的制服，干净整齐，穿着商场统一指定服装；

b、鞋袜必须保持整洁而干净； c、注意面部及双手常保持清洁，并不得留过长指甲； d、头发保持洁净，梳理整齐，扎起盘好或戴头花；

e、导购员可佩戴自然而合适的饰物并施淡妆，不可夸张或过份浓妆艳抹。

专柜的准备

a、补充货品和清理货物，做好货品的缺补工作

b、整理、陈列货品，货品如有污应及时更换、清洗；

c、确保店内地板清洁，通道畅通无阻，在营业时间中经常注意店堂的清洁，必要时喷洒空气清新剂；

d、检查店内灯光充足，如有损坏，应马上更换，f、检查包装袋、包装纸、绳索、丝带、小剪刀、线及小挂牌是否备足；

g、做好货品的折叠加工，如有新货上市，应做好货品的推销陈列工作；

h、检查台面是否杂乱，注意经常打扫，清理并及时为模特更换新款服装（每周更换一次）。

收勤

1）热情送走最后一位顾客；

2）清点货物，核对当日销售数目，做好每天的销售日报表，填写每日情况记录表；

3）从里到外清扫店面，检查货品，电源是否关好，做好各项防范工作。

收勤

1）热情送走最后一位顾客；

2）清点货物，核对当日销售数目，做好每天的销售日报表，填写每日情况记录表；

3）从里到外清扫店面，检查货品，电源是否关好，做好各项防范工作。

导购员的服务规范 □ 举止要求：

每位店员都必须学习正确的举止动伯，使专卖店呈现蓬勃的朝气，使顾客对本店产生信赖感。

1)正确的站姿： a、下额自然后缩，眼睛下视,服装造型设计； b、全身保持轻松；

c、伸直背、腰、膝； d、双手交叉置于身体前方或后方，（男左女右）；

e、脚跟并拢，脚尖稍微分开，（男30度，女5度）。

正确的走姿

a、伸直腰背； b、走路敏捷、迅速。

□ 当顾客光临店铺时，应主动帮顾客拉店门，并做请的手势。

□ 介绍产品时的手势：

为了吸引顾客的注意力，诱导顾客注视、接触商品，每一位店员应学习正确的手势介绍商品。若货品面积较小，如锁匙扣、服装、领带夹、项链等，则以手指并拢伸直的手掌，诱导顾客视线，并说：“请看这里。”

导够远在顾客身边的适当位置

1）站在顾客的左侧，肩和肩的距离30-50cm。2）身体体形向着顾客，同商品成45度角。□ 顾客没有要求时，不准对顾客追踪服务，应让他随意挑选及观赏。

□ 留意顾客的一举一动，学会判断属于哪类顾客，并随时准备提供帮助。

□ 对各种类型的顾客应同样热情接待，有问必答，耐心听取顾客意见、建议，尽可能满足顾客的要求，不要对每位顾客的建议置之不理，当作耳边风。

导购员的应对语言要求：

 每一位导购员都应有利用说话的方法来掌握顾客的心理，使其购买我们的产品，同时应尊重顾客，使其愉快地购物是每一位导购员的职责，在与顾客交谈时应注意如下要点：

 1）不使用否定型，而用肯定型说话，如：顾客问“有某某款式吗？”，我们不能回答“没有某某款式”，而应回答“我们现在只有某某款式”或“这种款式则售完，但这里还有相似的某某款式”。

2）不用命令式，而用请求式语气，如：不能用“这个款式给你试一下”，而应该说“这个款式你能试一下吗？”

3）语尾应表示尊重，如：“这个款式很适合你，能试下吗？语气要比“这个款式很适合你”更为委婉谦逊。

4）拒绝的场合应说：“对不起”，并向客人解释原因，顾客问“这件衬衫有折扣吗？”我们应回答：“对不起，这件衬衫是今季最新款式，没有折扣”。

5）对任何一件事都不断言，由顾客自已决定，如“我想这个款式可能比较适合你”比“这个款式较好”的语气更令人满意。

6）多说赞美、感谢的话语，如“你的审美眼光真不错” “感谢光临”等等。

导购员的仪容仪表：

□ 不准留长发，头发最好不应过肩，如有需要应把它扎起，头发注意保持洁净，梳理整齐。□ 着装整洁，衣服应烫平整，且应穿合适自已的尺码。

□ 配戴自然而合适的饰物，应化淡妆，不能化浓妆艳，香水不能太浓。

□ 不准留长指甲，且不准涂有色指甲油。

□ 胸卡应配戴在左胸稍下部位，不准别在腰间或其它部位。

□ 袜子在春夏季应是肉色为宜，秋冬为深色最好。

导购员的礼貌用语

□ 迎客用语：“您好！欢迎光临“接吻猫”专卖店。□ 道歉用语：对不起，不好意思，等等。□ 服务用语：请问有什么需要我帮忙的，请随便看一下，请随意挑选，这个颜色刚好适合你，这个款式很配你的身材，你可以试穿一下吗

□ 送客用语：谢谢，欢迎下次再来，请慢走。

□ 对顾客的称呼：男士一般称先生，女士称小姐，年长的称太太。

□ 收银用语：先生（小姐），请点好找你的钱，找你××元。或是：先生（小姐），收您××元，找××元，请点好，谢谢！

□ 忌用语言：你不会自已看吗？我没空！你太胖了，你太瘦了你的身材不好看，没有这种颜色规格的衣服，买不买？不买就算了。

服务技巧

每位导购员在为顾客服务时须具备一定的技巧，且要有一定的公关心理学知识，应先判断顾 客对商品感兴趣的特征。当顾客对货品表示兴趣时，是导购员加以接近时机，具体特征如下

 1）仔细注意特定商品； 2）手触商品； 3）顾客表现出寻找商品的状态

4）店员与顾客视线相碰时； 5）顾客与同伴交谈时； 6）将手提袋放下时。

 □等待顾客的正确位置

1）能看到顾客和商品一清二楚之处； 2）顾客出声能立刻接近，并时刻留意客人的声音及行动。

在接待顾客时，我们应该怎么去看顾客

看顾客的目光是情切的，友善的，朋友式的， 当顾客问话时，要抬起头，看着顾客回答。具体介绍时，再把目光转到商品上  当顾客看商品时，要根据顾客的目光，移动自己的目光 给顾客的第一印象

 我觉得这两句话说得非常好

 “顾客一次不满意会使我们99次的努力成为0， 即99+1=0”

 “我们永远没有第二次机会，留给顾客第一次印象；永远把顾客当做自己的第一位顾客”。

正确地接近顾客的方法

1）在接近顾客之前，不要以追赶似的眼光盯着顾客，应以环视店内环境，整理零乱商品保持自然微笑的态度；

2）当听到顾客招换，或看到顾客表现出的购物情绪时，首先要以明确的声音说：“马上来”，并以正确的走路方式，快速接近，同时并表现出愉快的工作态度，使顾客也能感受到愉悦的购物过程；

3）当客人正细看某一件货品时，我们可用“这是今年最流行的款式”或“这个款式共有三个颜色”，等语言打开话题；

4）当你正工作，例如处理单据、文件，清理货架、补充货物，也应立刻放下手头的工作，并向在你范围的顾客打招呼 如何接近顾客

1）当顾客走进专卖店时，我们应点头、微笑； 2）同顾客通过的眼接触；

3）用温柔、轻柔的声音有礼貌地说“您好，请随便参观”；

4）双手自然地置于身体前面，同顾客保持适当距离

5）不宜太早接近顾客，避免给顾客造成压迫感和产生警戒心，应选定合适的时机。

如何应付多位顾客

如果你在招呼顾客的时候，有别的顾客走近你的负责范围，或者向你提出询问时，你应该： 1）直接向他（她）微笑，点头招招呼表示你已注视他。

2）在适当的时间，尽快找同事帮助。

3）当同事也招呼顾客而走不开时，我们应说声：“对不起，请稍候。”

怎样应对不同性格的顾客

1）、比较讲效率的顾客，导购员服务时慢慢介绍，详细讲解，这样会令这类顾客马上生气。对这样的顾客尽可能的快速处理，使他觉得你做事很有效率。

2）、不想说话的顾客，导购员就须从顾客的动作、表情中判断其对什么比较有兴趣。在询问时，尽可能的以具体方式来诱导，使用能以简单的方式来回答。

3）、爱说话的顾客，如果中途打断他的话题，他会很不舒服。在适当的时机，将话题转到商品上，是很重要的。

4）、犹豫不决的顾客，在他的目光转来转去，很难决定的时候，导购员必须适时给予决定性的建议，帮助顾客下购买决心。

5）、比较喜欢摆架子的顾客，导购员须以较恭敬的态度，在不伤大雅的情况下，拍顾客马屁也是必须的。

6）、容易起疑心的顾客，导购员必须针对顾客的疑问加以明确的说明，绝对不可有暧昧的说话。

7）、碰到博学多闻的顾客，导购员必须找话题与他相呼应，然后再将商品详细有序地加以说明 如何找出顾客的需要

为了促进顾客购买我们的货品，店员应尽快地了解顾客的需要。

1）、向顾客提出问题，引导地说出所需款式，细心聆听他们的回复，并构思现有存货中有哪些符合他们的要求,服装委托加工合同。2）、留意顾客的年龄、爱好和偏向。

3）、留意顾客对什么款式有兴趣。

如何促进顾客的购买

1）、真诚推荐法：“我想这一件比较适合你。”

2）、试穿法：展示货品的优良质料、手工，并用双手将衣服交给顾客试穿。

3）、赞扬恭维：对顾客及其陪同的人进行感情诉求，赞扬其穿着得体、大方。

4）、二择一法：将顾客中意的服装并列在一起，由顾客选择并询问顾客“是喜欢这一件，还是喜欢那一件。”

5）、推荐一 物法：得知顾客喜欢的货品，重点推介一样

6）、消去法：排除不符合顾客所喜欢的商品

7）、感性诉求法： 借助另外的人使其下决心

顾客决定购买时，应采取如下步骤 1）、向顾客微笑并多谢他们的购买。2）、告诉顾客所购买服装的件数及金额。

3）、指示顾客到收银台付款。4）、当顾客付款时，收银员应实收实付，同时询问顾客是否需要包装。5）、顾客如有需要，可帮他们免费包装礼品。

6）、将礼品盒放进购物袋中，双手交给顾客。

7）、再次向顾客道谢、道别，并“欢迎下次光临。“

售后服务

货物出售后，可能会有问题产生，例如：发现所购的服装尺码不合身或颜色不合心意而要求退货。

1）、店员将错误的货品交给顾客而要求更换。2）、顾客发现货有瑕疵或损坏而要求更换。3）、对本店的服务有建议或不满

 遇到这些问题，必须保持冷静而友善，在处理问题时以不指责顾客的错  误为原则，然后耐心聆听对方的问题。

1）、向顾客了解多些问题的资料，并表示道歉； 2）、根据公司的政策、制度及所定步骤帮助顾客； 3）、如不知道怎样处理，应马上找店长或领班帮忙；

4）、如非职权范围所及，应主动及时报告店长或领班；

5）、对所有问题的处理方法，均需取得顾客的同意，然后马上更正。

怎样处理没有顾客（闲暇）的营业时间

1）、闲暇时应表现出忙碌的样子，否则会让顾客感觉到这是一家失去活力，经营不善的专卖店

2）、店员不要以固定的姿态在同一地方，而应表现出“快乐的样子”例如：整理凌乱商品、补充货品、整理销售票据、擦试展柜、打扫地板，使商店充满活力和热情，顾客感受其魅力而入店参观。

在闲暇时常犯的错误

a、和同事闲聊，串岗，玩手机； b、靠着柱子和箱子胡思乱想； c、阅读报纸和周刊； d、远离自己所属范围到别处； e、打哈欠； f、用批评顾客的眼光四处张望；

g、失神的整理货品和单据，连顾客来到眼前也不知道。

如何防止顾客的偷窃

□容易发生偷窃的地方：

1）死角； 2）易混杂的地方；

3）照明较暗的地方； 4）通道狭小的地方； 5）商品陈列、杂乱的地方。

偷窃顾客的类型：

偷窃顾客的类型：

1）眼神失常； 2）携带不自然的大提袋，将大提袋放在商品上，行动不自然；

3）对商品不感兴趣却在店内徘徊；

4）一边同店员交谈，一边乘他们不注意的时候，进行偷窃。

如何处理顾客的行窃

1）不要以对待“偷窃客”的态度来处理，遇到这种情况时，语言要冷静，自然。

2）尽可能让顾客自行购买，以保其颜面。

3）如顾客无购买意愿时，应将其带入办公室，请示店长、上司一同参与，适当地处理

怎样处理顾客投诉

□妥当处理投诉的重要性； 1）、寻找顾客所需的成本比留住老顾客多出四倍以上。

2）、顾客会再来光顾，并与她的亲朋好友分享经历。

3）、一个顾客投诉不等于只使一个顾客不满，会使更多的顾客不满。

4）、公司可从顾客的投诉中改进产品品质和服务质量。

5）、吸纳更多的顾客等于积累更多的收入。

6）、妥当的处理可节省更多的时间。

7）、培养我们长期而忠诚的顾客群体。

对顾客诚信无欺

导购员重要的是要给顾客开朗、坦诚的印象，为顾客服务，要货真价实，不能将次货卖给顾客,短袖T恤批发，在耐心介绍商品，如对商品认识不深时不要胡乱作答，可请教其他同事或主管，否则顾客有被欺骗的感觉。亦不能催促顾客购买，对挑剔的顾客不能冷嘲热讽，或中止接待，要求退换亦不能冷淡对待

避免顾客等候太久

正如上文曾说及有些顾客是性子急噪的，其所选的货物尽快取给他，并要听清楚其所需，不要拿错。若听不清楚可即时叫其重复，否则，顾客可能会与你发生冲突

克制情绪

有时因私人事情或家庭琐事而造成恶劣的心情，带到店铺，如遇一些较难接待的顾客时很容易与之发生矛盾，这时要尽量思想集中，稳定情绪，尽快投入工作；如有差错，要主动道歉，及时纠正，和气生财

虚怀若谷

善意待客，如顾客误解自己，亦应“退一步海阔天空”主动让步，避免争吵，就算有争执发生时，首先要保持沉默,导购员要，控制自己的过敏反应，这样可能发生的冲突就会烟消云散了。

顾客投诉的解决方法

1）保持冷静，如发觉是自己或店铺方面的错，包括品质或服务等，首先要道歉，使其气消。

2）就算发觉顾客是无理取闹，只能态度和气的跟其解释清楚，不能指责顾客。

3）如不能解决的最好请主管给顾客解释，因主管以第三者的立场，可能会将事情尽快解决，可先请其到不阻碍售货的地方等候。

任何的投诉处理的时间都不能拖，要第一时间解决，否则小事化大，影响其他顾客。

导购员行为规范

导购员是生产者与消费者之间的一座桥梁，为了使导购员能把特色龙产品优质地推销到每一位消费者手中，使顾客得到满意的服务，导购员必须作到如下几点：

服务规范

A、举止文明，站姿、走姿、服务手势要正确。（除收银人员外，一律为站立式服务）

B、准确识别顾客心理，灵活运用服务方法。

C、耐心听取顾客的意见和建议。D、礼貌用语，不许辱骂顾客，更不许与顾客打架。

 仪表仪容

A、着装整洁，可配戴适当饰物，不可浓妆。

B、不留长指甲，且不能涂有色指甲。

C、胸卡应配戴在左胸前稍下方。

D、不迟到、不早退、不旷班，请假必须有店长的批准。

对以上仪表仪容规定不符者，不允许上班，作旷班一次处理,品牌T恤。

不许私拿店内财物，若被发现，依情节轻重，给予不同程度的罚款，款额不对，应由当日收银人员自行补钱赔偿。

E、不许在店内就餐、吃零食，不许在店内嬉戏、大声喧闹。

F、做好两保持：

一、保持衣物摆放井然有序；

二、保持店堂

清洁卫生。

篇2：做优秀的服装导购

今年暑假，有幸获得一份在我市百盛街的服装店做导购的工作。这份工作虽只有短短的二十八天，却给自己很多收获！不仅可以积累到很多经验，特别是销售方面的经验的积累，而且更多的是自己的综合能力，各方面的素质的提升和待人处事的成长。

首先是在对销售这个行业加深了了解，也对导购员这个职业的进一步的深入了解。原来一直以为导购就是普通服务员，只要和顾客打打招呼，帮顾客拿拿衣服就可以。但等自己真正接触在发现，很多事情远非自己所想的那么简单！也给自己对导购员有了新的认识！导购的工作并不是那么好做的，但经历了近四十多天的历练！在对产品的了解，产品的摆放，销售技巧等方面都有了较大的提高！

在对产品的了解上，导购员不仅要熟悉产品的性质，材质，也要了解它跟其它的牌子和其它的款式的优劣，以及保养的注意事项，专卖店对它进行的售后服务是什么。都是需要熟悉和掌握的！套一句行业培训的话：“你对产品了解越多，你的成交率越高！你对产品的了解度越高，你的介绍成功率就高！”也不至于在面对顾客的时候没有话可说！不了解产品，业绩是很难有有提高的！

在产品的摆放上，导购员在销售前要做好产品的摆放整齐，同时要做好清洁保洁的工作，也需要了解产品的库存状况。怎么摆也是种学问！特别是在店小而窄的情况下怎么摆？怎样摆才有利更好的销售？怎样摆才能让自己或同事在最短的时间内帮顾客找到他满意的鞋子？这些都需要思考怎么去做。那些热卖，好卖的鞋子要放在显眼，易拿的地方，把那些热卖的鞋子的库存放在方便自己和同事在码数和款式的地方！整理要快，特别是顾客多而店很窄小的情况下，就需要边整理，边介绍！

在销售技巧上，要灵活，机智！针对不同的顾客采用不同的销售策略！每个顾客的需求都是不一样的！每个人所提出的问题也有很多的不同，在销售中就遇到很多类型的顾客，有的很挑，有的就很爽快！男顾客有些注重质量，有些就比较计较价格！而女顾客则大多数都会细细比较一番，有时你还会跟你讲价！虽然明知专卖店是不讲价的，但还是会遇到很多人跟自己讲价！怎么把产品更好的介绍给顾客，让顾客接受你这个人从而接受你的产品？因为作为服务行业更多的不仅仅是销售产品，而是销售服务，好的服务态度才能让人容易接受你所销售的产品！怎样去面对顾客的价格和质量问题？怎么去让顾客更好的接受你所推荐的产品并且成交？这都需要自己运用好销售技巧来应对在销售中遇到的种种问题！同时从中也懂得，销售技巧是靠不断去实践，总结得来的！学会从别人的成功中找经验，从身边的人找技巧！有些经验是需要靠自己主动积累的，别人的经验再多也只能稍微借鉴，然后再转化自己的经验！经验只能转为自己所用才有效！虽然自己的销售技巧还不是很高，不过通过不断锻炼和尝试！销售技巧都有了很多的提高！越南拖鞋，好穿也耐穿，上脚也很舒服，可以穿很久，有些随便碰水都可以，因为是

橡胶底，所以耐磨防滑。但有个不好的地方就是很容易引起脚臭，胶味大！这就需要一个好的销售技巧来介绍它的特点了！

其次更多的是自己心理素质和其它方面的能力的提升。和待人处事方面的成长。在心理素质上，自己的心理素质真的得到了很大的提高，销售是一种心理战。也是一种心理素质的考验！每一次的销售都是一种心理的交锋！特别是在说价格的时候，遇到一些顾客愣是让自己降价而自己不能够那样做的时候！自己心理素质不够过关的话有时不仅仅是挨骂或不成单的事情了！同时也需要看清顾客的心理，有时就需要边介绍边揣摩顾客的心理！从而判断哪些顾客想要买，哪些只是闲逛而无心购买！有时换角度想想也并不能说有些导购员势力，而是有时候他们所要销售的对象是不一样的！对不同的人是需要采用不同的策略！不同类型的顾客心理是不一样的！有时他们所显现出来的心理活动也是不一样的！怎样让顾客接受你，接受你的产品，除了必要的销售技巧外，也还要自己对自己的产品有信心，对产品质量有自信！就象卖越南拖鞋，好穿也耐穿，上脚也很舒服，但它有个缺点，就是因为是橡胶底，所以胶味大有些鞋不够透气的话很容易引起脚臭！当有些顾客问到脚会臭吗？自己该怎么如实回答？怎样让他更好的接受这点！如果自己很坚定的说会，而且表情很慌张的话，那么这个成交率是很难是很高的！我们需要的是针对顾客提出的问题来想出解决之道！没有一种产品没有缺点，没有它设计时的漏洞！关键在与我们怎么作为导购的怎么去宣传，怎么给顾客一个合理的解释！需要一个平静的心态去做好解答工作！这么多天和那么多人打交道，让自己觉得自己比以前成熟稳重多了。

在其它能力方面，说话的技巧得到一个很好的提高！怎么说才能让顾客听得进你所要表达的东西，所要向它解释的事情！怎么去避免冲突，那不是单单微笑就可以的在销售介绍的过程中，该以一种什么样的语气，该说什么样的话跟顾客介绍都是需要自己主动去学，去揣摩！每个专卖店都有自己的销售方式，自己的文化风格，制度。有些是比较随意的，有些则讲究衣着，发型的整洁，大多的是需要化妆！幸好今年店所在的是属于休闲的，不用化妆！但着装方面也都需要整洁，大方！同时礼仪也要做到位，常规礼仪都需要时时注意！语气是需要控制的，要柔和而不失热情！不能忽高忽低！波动太大！同时也了解到微笑服务的魅力！同时自己的实践能力也得到很大的提高！

在待人处事方面，三十天的导购生活让自己在待人处事上得到了成长，在还进去没有去之前，自认自己在这方面做得很好，但真正做的时候才发现自己在这方面的不足！虽是短短的三十天，但自己学到了很多。首先第一点，做事先做人，以一个谦卑的态度去为人处事！你做出某些选择的时候，你都要先放下自己所谓的优越感！你的上司即使不是很好，但你都要好好的的尊敬，每一个人都有自己的长处，自己要学会尊重他人，同时也要善待自己！告诉自己不要卖弄自己的学识，在遇上上司对自己提出批评时，即使是有些过了火的批评时，要学会忍受，不要跟上司起正面冲突！自己做好自己的工作之后他对自己的一些误解自然会解除，太早太快的为自己做辩解，只会招来更深的误解。

这三十多天的经历，遭遇着误解，有辛酸，有委屈，更多的是成长，遭遇着以前没有遭遇的事情，单调而又不失挑战的生活。这段经历带给自己的不仅仅是那宝贵的销售经验，更多的是自己在待人处事的成长！也学会了与多种角色重叠而又严厉的上司相处，学会忍受误解，也知道了一些职场所要遵守的规则。这段经历也让自己对自我有了另一番的了解。

社会实践是一笔财富。一分付出，一分收获，有付出，就一定会有收获。在社会实践中可以学到在书本中学不到的知识，它让你开阔视野，了解社会，深入生活，无限回味。

社会实践是体味人生的“百味筒。”让我深刻体味了一下生活的酸甜苦辣咸，为以后出了社会后将所面对的现实作好了心理准备，是自己到时候不在迷茫、不在彷徨。

社会实践是验证实力的“试金石”。走出校门融入社会的大舞台，我们才真正体验到自身知识的欠缺，能力的有限。任何理论知识只有与实践密切结合，才能真正发挥它的价值。行不行，实践中看！在实践中我们才能真正的知道自己有几斤几两，不要以为自己是大学生就很了不起，我们需要学习的东西还多着呢。我们需要虚心的向前辈向同行请教，不断的充实自己壮大自己。

在成绩上的收获让我所学的知识有了施展拳脚的机会，然而，工作以外的人生经历，却又是一份不可多得宝贵财富。过去常听人说刚出社会的大学生往往无法适应社会的人际关系，导致在生活和工作找不到自我的平衡点，错失了不少成功的机遇。经过这次实践的经历，让我深刻的认识到，这一点也没错，把握好每一次交际的可能事实上都是在为我们自己积累人生阅历，可以说，没有好的沟通能力，再好的才华也会埋没于沉寂的阴影下，但并不是每一个人都有这样的意识。我们应该抱有学习的态度主动求教于他人，不放过任何一次学习的可能，因为再细微的工作都存在着它自身的价值和意义。

总之这次实践让我学会了很多东西，给予我了很多启发。但实践也只是个过程，真正的目的是要我们改变思想观念，学会学习，这样才能不断的进步，不被社会淘汰，才能为建设祖国、奉献社会作出更大的贡献。

篇3：做优秀的服装导购

“假如考虑买一件衣服，你是愿意去一个品牌店小范围选择款式，还是愿意去商场从多个品牌店中大范围选择性价比更好也更适合的品种呢？”张丽菲用衣服和理财产品做了一个有趣的比较，她认为银行、信托、私募等推出产品的机构好比是单一的品牌店，而第三方理财公司就像一个大的金融百货商场，虽然没有自产的产品，但可以保证独立、客观，更重要的是还有专业的理财顾问像导购员那样帮助客户选择。

“很多客户在独自选择金融产品时，往往只看到一些表面的信息，好比选衣服时只看到了品牌或款式，但真正的产品质地、安全性等潜在指标不一定看得非常清楚。此时，客户就需要专业、独立、客户的理财顾问从客户角度出发，进一步把控风险并选择最适合的金融理财产品。”张丽菲认为出色的金融产品导购服务是第三方理财公司能够说服客户并达成合作的关键。

“在金融行业中，客户的信任至关重要，展恒成立至今已发展了一批合作五六年以上的稳定客户。我们在做客户忠实财富管家的同时，客户也愿意为我们介绍身边的亲朋接受展恒的理财服务。”2007年进入展恒工作的张丽菲说，“其实赢得客户的信任，说复杂也复杂，说简单也简单，抱定一个宗旨，就是切实从客户角度出发，做到专业、独立和个性化。”

回忆自己多年的第三方理财顾问工作，张丽菲认为出色的理财顾问必须学会如何真正为客户着想，而这些努力的付出，客户是可以感受到的。

张丽菲曾遇到一位来自大连的客户，从初次交流开始她通过电话、邮件等方式和客户沟通，6个月之后，这位客户决定坐飞机来北京面谈。最终张丽菲和这位客户达成了1000万元的合作。“这个客户一直是展恒的VIP会员，我和他也保持着良好的信任关系。”张丽菲说，“其实，工作中很多都是细节以及点点滴滴的小事情，对于这个客户，我只是持续做好我的工作，客户却被感动了。”

篇4：如何做优秀的导购员

部门：广州市场部

导购员：关宝卫

时间：2014.4.1

3一、导购员应具备的基本素质

1、推销意识

2、热情、友好的服务

3、熟练的推销技巧

4、、勤奋的工作精神

二、导购员应掌握的基本知识、1、了解公司的情况

2、了解产品

3、了解竞争品牌情况

4、售点知识

5、了解顾客

三、导购员专业销售的技巧

1、向顾客推销自己

2、向顾客推销利益

如何成为一名优秀的导购员

一、导购员应具备的基本素质

1、推销意识

所谓推销意识：就是要有“我一定要把产品卖给顾客”。

2、热情、友好的服务

服务首先是态度问题:

导购员面对的是人，推销是心与心的交流，导购员要用热情去感染对方，热情所散发出来的活力与自信，才会引起顾客的共鸣。

3、熟练的推销技巧

要多动脑筋

 如何发现产品新的卖点。

 介绍产品有没有更好的方法。

 如何把自己的产品与组合来卖。

4、勤奋的工作精神

要勤劳，勤奋，不怕辛苦，把工作放在第一位。

二、导购员应掌握基本知识

1、了解公司的情况

公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等。

这些传达给客户会使顾客产生联想,从而影响到顾客对产品的信任。导购员了解公司情况,既可以使说服顾客的工作更容易,也可以对公司有一种荣誉感,自豪感,从而增强销售信心。

2、了解产品

产品知识就是推销力,产品技术含量越高,产品知识在销售中的重要性越大.导购员要成为产品专家,因为顾客喜欢从专家那里买东西，才会使消费者更信任我们。

（1）、找出产品的卖点及独特卖点（区别于同类品牌的卖点）

（2）、找出产品的优点与缺点,并相出相应对策。

（3）、信赖产品 ：

导购员要更进一步地欣赏自己的产品的优点，相信自己的产品是一个好产品,是一个能够为顾客带来好处的产品。

3、了解竞争品牌情况

导购员要了解竞争对手(类似品替代品)以下情况 :

1、品种

2、陈列展示

3、促销方式

4、导购员的销售技巧

5、顾客

4、售点知识

导购员一个重要的工作内容就要做好终端生动化,通过产品陈列POP广告等创造出卖场气氛,吸引顾客购买。

1、产品陈列 ：顾客的购买决定取决于该商品的显眼度.2、POP广告 :货架上有品牌标记可提升销量，货架上有特价或折扣标记也可提升销量

5、了解顾客

顾客是销售过程中最重要的人物，导购员必须对顾客购买心理有详细的了解。、顾客的购买动机

（1）实用、省时、经济，这是顾客最基本，也是最主要的购买动机。

（2）利于健康。

（3）舒适和方便。

（4）安全动机。

（5）喜爱，这是一种带感情色彩的购买动机。

（6）声誉和认可，商品本身的声誉并不重要，重要的是商品的声誉能给顾客带来什么。

（7）多样化和消遣的需要，能为生活增添乐趣。

三、导购员应具备专业技巧

1、向顾客推销自己

需要做到以下几点：

（1）、微笑

（2）、赞美顾客

（3）、注重礼仪

（4）、注重形象

（5）、倾听顾客说话

2、向顾客推销利益

导购员一定要记住：

“我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益

——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处.” 导购员如何向顾客推销利益

强调销售要点:

推销法:A特征 ：产品本身的特点。

B优点：由这一特征所产生的优点。

C利益：这一优点能带给顾客的利益。

篇5：服装的导购手册

企业目标：立足中原，辐射全国，誓创男装第一品牌 企业宗旨：创造完美时尚，倡导精致生活

企业经营理念：品质为本，服务顾客，构筑连锁网络，创造双赢共享 企业质量观念：市场化决策，现代化经营，系统化管理，专业化服务 企业人才观念：人力资源是企业生存的核心 企业价值观念：真诚服务是企业生存的根本 座右铭：言必信，行必果 二 公司概况

意大利阿玛尼国际有限公司，创立于****年，是集设计、生产、销售为一体的大型服装企业，以“创立男装品牌，振兴男装产业”为已任。****年在中国区域推出“啊玛尼”时尚男装。多年来，凭借香港时尚的流行信息优势，采用国内首创的“男装专卖”经营模式，在公司先进创新的管理和兢业专注的职业团队的积极推动下，专卖网络覆盖延伸至华中、华北、西北、东北等区域一线城市，并赢得了顾客群体的积极信赖和热情赞誉。为适应“阿玛尼”迅猛发展的需要，公司进一步完善了生产管理中心、营销策划中心和产品开发中心三大模块，组织结构合理，运营高效，生产研发能力充足。建立了郑州、北京、太原、徐州、石家庄、济南、西安、沈阳、乌鲁木齐等九大配货中心。

在“阿玛尼”逐步的发展壮大中，“****”、“****”、“****”、“****”、“****”等多品牌的发展战略已开始实施。其中，“****”时尚衬衣以其独特的风格定位，时尚的款形设计，已得到众多年轻男性的认可；“****”经典休闲裤以其舒适的版型，得体大方的风格，已被广大中年男性所喜爱。意大利阿玛尼国际有限公司正以独特的产品定位及、新颖实效的运营思路、强有力的职业团队，在服装业界创造一个又一个奇迹。第 二 章 服装面料知识

一、纤维的分类：

A.天然纤维 B.化学纤维 天然纤维：

（1）植物纤维：种籽纤维、韧皮纤维、叶纤维、果实纤维（2）动物纤维：毛绒、腺分泌物（3）矿物纤维：又叫无机纤维 化学纤维：

（1）人造纤维：人造纤维素纤维、人造蛋白质纤维、人造无机纤维（2）合成纤维：锦纶、晴纶、莱卡等。

二、面料三原组织：

A.平纹组织 B.斜纹组织 C.缎纹组织 特点：A.平纹组织-----布面平整、布质耐磨、不易挂丝。B.斜纹组织-----布面较松软，不耐磨。

C.缎纹组织-----布面松软，光泽好，不耐磨，易磨毛。

三、面料与特性 Ａ、麻纱-----麻纱不是由麻纤维织成，而是用棉纤维通过纺织工艺处理织成的，具有麻

织品风格的织物，特点：布面平挺、滑爽而细洁、轻薄透凉，穿着不贴身，抗皱性优于麻织品，但缩水率较大，有网眼、提花、方格等。

Ｂ、亚麻布-----亚麻布是由亚麻纤维纺织而成。特点：布面细洁、平整、挺括，手感柔

软且富有弹性，具有穿着凉爽，透气性好，吸湿散热快，出汗不贴身的优点。Ｃ、苎麻织物-----苎麻织物是由苎麻纤维纺织而成的面料，可分手工与机织两类。

特点：苎麻布透气性好，吸湿散热快，穿着爽挺透凉，不贴身。

Ｄ、麻棉混纺-----一般采用55％麻与45％的棉，或麻棉各50％的比例进行混纺，外观上保持了麻织物独有的粗犷挺括的风格，又具有棉织物柔软的特性改善了麻织品外观不够细洁，易起毛的缺点。

Ｅ、毛麻人字呢-----以羊毛50％，苎麻50％进行混纺，手感滑爽挺括，富有弹性。Ｆ、涤棉织品-----涤纶与棉混纺常采用35％的棉与65％的涤棉混纺布，既保持了涤纶纤维的特性，而且具备棉纤维的吸湿性强，易染色和穿着舒适透气的性能。G、卡其布-----卡其布是斜纹布中的重要品种。表面斜纹细密，纹路笔直，质地紧密厚实，坚牢耐磨，平整挺括。织物密度大，在染色进染料不易渗透因而常摩擦之处易磨白，折边处易折断。H、绒布-----棉布经拉绒处理，在织物表面出现一层蓬松的绒毛，这种布称绒布，由于这一层绒毛的存在，绒毛间贮藏了大量的空气，具有较好的保暖性能。特点：手感柔软厚实，穿着舒适。I、人造棉-----人造棉布是指由纯粘胶纤维纺织而成的具有棉布特征的织品，其吸湿性、透气性、染色性与棉布相同，布面匀整细洁、颜色鲜艳、质地柔软、但缩水率大。

J、涤纶-----又叫聚脂纤维，特点是：弹性好、强度大，比较耐磨，抗皱性能超过了任何纤维，耐热性好，化学稳定性好，不怕虫蛀，但吸湿性差。

K、晴纶-----又叫聚炳烯纤维。特点：蓬松性好。密度小，保湿性能好，手感柔软、挺括，质轻强力大，耐晒，化学稳定性好，不霉不蛀，但不耐磨，抗皱性差，且弹力差。

L、醋酯纤维-----又叫醋酸纤维。特点：悬重性好，防皱吸湿排汗，抗紫外线，抗静电，抗菌防臭，但手感涩。

M、氨纶-----又叫莱卡，是目前全球运用广泛的弹力纤维，回弹性能好，不易变形。

N、:莫代尔-----莫代尔是全球公认的一种新型环保材料。其生产是在对环境无污染的情况下进行的，具有优秀绿色环保功能，是纯正的天然纤维。特点：具有棉的柔软、丝的光泽、麻的滑爽，而具其吸水透气性都优于棉，色泽度好，有时会起毛。

第 三 章 裤装的分类与搭配

一、女裤的分类

1、按长度分类：长裤和马裤（1）长裤的长度一般为： 3 尺长、3 尺 1 寸长、3 尺 2 寸长、3 尺3 寸长。（2）马裤分：七分裤（长度为 70cm，2 尺 1 寸）八分裤（长度为 80cm，2 尺 4 寸）九分裤（长度为 90cm，2 尺 7 寸）十分裤（长度为 97cm，2 尺 9 寸）

2、按版型分类：直筒、西裤、锥型裤、喇叭裤、斜裁裤（1）直筒：

Ａ：小直筒特点：裤口 6 寸 5 左右，中裆以下基本一致，穿着合体。

Ｂ：中直筒特点：裤口 7 寸左右，裤腿比小直筒稍胖，穿着能拉长腿型，把腿衬得匀称修长而直。

Ｃ：大直筒特点：裤口 8 寸左右，裤腿较宽，穿着飘逸。

（2）西裤特点：胯围，臀围,腿围比小直筒稍胖，裤型与直筒大致相同。（3）锥型裤特点：胯围，臀围,腿围较胖，裤口较小，上宽下窄。（4）喇叭裤分为：大喇叭裤和微喇叭裤。（5）斜裁：

a.斜裁小直筒特点：做成直筒裤，穿着腿部修长。b.斜裁中直筒特点：使人腿型匀称，顺直而圆润。c.斜裁喇叭裤特点：时尚，把人体黄金分割。

3、按适应场合分类：休闲裤和正装裤。（1）休闲裤：

a.牛仔裤特点：款式紧绷束身，富青春气息。

b.时装休闲特点：前卫休闲、通常较注重外观装饰性。c.运动休闲特点：宽松舒适，适于运动。

（2）正装裤特点：可以多种搭配，适合正式场合穿着，款式多样。

4、按腰线分类：高腰裤、中腰裤和低腰裤

（1）高腰裤特点：裤腰高于腰线以上适合束上衣穿着。（2）中腰裤特点：裤腰刚好卡在腰线位置，运用最多。（3）低腰裤：特点：裤腰低于腰线以下，或叫无腰裤。

二、裤型与形体

1、双腿修长圆润：

适应裤型：这种体型，比较完美，可以穿任一种款式，效果都很好。

2、个子矮且瘦

适应裤型：A.小直筒裤 B.中直筒 C.微喇 D.牛仔裤 不适应裤型：A.宽腿裤 B.大喇叭裤

3、个子矮且胖

适应裤型：A.西裤 B.锥型裤 C.中直筒

不适应裤型：A.小直裤 B.宽腿裤 C.斜裁裤 D.牛仔裤

4、大腿粗、耸臀：

适应裤型：A.西裤 B.锥型裤 C.中直筒 D、牛仔裤 不适应裤型：A.小直裤 B.喇叭裤

5、小腿偏粗：

适应裤型：A.中筒裤 B.宽腿裤 C.九分裤

不适应裤型：A.型裤 B.小直筒 C.八分裤 D.七分裤

6、腿短者：

适应裤型：A.高腰裤 B.小直筒 C.斜裁微喇 D.锥型裤 不适应裤型：A.低腰裤 B.中筒裤 C.宽腿裤

7、腿偏长者：

适应裤型：A.中筒裤 B.斜裁裤 C.宽腿裤 D.低腰裤 不适应裤型：A.九分裤 B.七分裤 C.八分裤 D.小直筒

8、腿弯者：

适应裤型：A.中筒裤 B.宽腿裤

不适应裤型：A锥型裤 B.小直筒 C.七分裤 D.八分裤

9、胯过宽者：

适应裤型：A.西裤 B.锥型裤 C.胯加肥型特体裤 不适应裤型：A小直筒 B.锥型裤 C.喇叭裤 三：裤装的服饰搭配

1、颜色搭配

A、原色：红、黄、蓝

复色：红+黄=橙 红+蓝=紫 黄+蓝=绿 间色：黄+橙=橙黄 橙+绿=棕 B、彩色系

（1）色相：指色彩的冷、暖属相（2）纯度：指色彩的纯净程度（3）明度：指色彩的明亮度 C、服装、服饰的颜色分类：（1）暖色：红、橙、黄、粉红（2）冷色：青、蓝、紫、绿、灰（2）中间色：黑、白、咖啡 D、颜色搭配原则：

（1）冷色+冷色（2）暖色+暖色（3）冷色+中间色（4）暖色+中间色（5）中间色+中间色（6）纯色+纯色（7）净色（纯色）+杂色（8）纯色+图案 E、颜色的搭配禁忌：

（1）冷色+暖色（2）亮色+亮色（3）暗色+暗色（4）杂色+杂色（5）图案+图案 F、服饰色彩的搭配方法

（1）上深下浅：端庄、大方、恬静、严肃（2）上浅下深：明快、活泼、开朗、自信（3）突出上衣时：裤装颜色要比上衣稍深（4）突出裤装时：上衣颜色要比裤装稍深

（5）绿色颜色难搭配，在服装搭配中可与咖啡色搭配在一起（6）上衣有横向花纹时，裤装不能穿竖条纹的或格子（7）上衣有竖纹花型，裤装应避开横条纹或格子的（8）上衣有杂色，裤装应穿纯色（9）裤装是杂色时，上衣应避开杂色（10）上衣花型较大或复杂时，应穿纯色裤装

（11）中间色的纯色与纯色搭配时，应辅以小饰物进行搭配

2、裤装与服饰的搭配方法：（1）七分裤：

搭配服饰：A.短小T恤 B.紧身上衣 C.无袖T恤 D.休闲拖鞋 E.时装拖鞋（2）八分裤：

搭配服饰：A.收腰T恤 B.短小T恤 C.紧身上衣 D.无袖T恤 E.时装拖鞋或凉鞋（3）九分裤：

搭配服饰：（1）夏款

A.短T恤 B.紧身上衣 C.无袖T恤 D.皮鞋 E.时装拖鞋 F.休闲凉鞋（2）冬款

A.短上衣 B.收腰上衣 C.紧身毛衣 D.中长款风衣或上衣 E.皮夹克 F.皮短靴（4）十分裤：

搭配服饰：（1）夏款

A.短T恤 B.紧身上衣 C.收腰T恤 D.无袖T恤 E.时装拖鞋 F.休闲凉鞋 G、皮鞋（2）冬款

A.短上衣 B.收腰上衣 C.紧身毛衣 D.中长款风衣或上衣 E.皮夹克 F.短款羽绒服 G、皮鞋 H、皮短靴（5）小直筒：

搭配服饰：可与任一种上衣搭配，几乎没有什么限制，鞋子搭配精致的独跟鞋，效果最佳。（6）中直筒

搭配服饰：A.短上衣 B.紧身上衣 C.收腰上衣 D.中长大衣或风衣 E.棉袄或棉袍 F.圆润的皮鞋或时装鞋 G.短夹克（7）大直筒

搭配服饰： A.短上衣 B.紧身上衣或毛衣 C.中长大衣或风衣 D.棉袄或棉袍

E.短靴 F.鞋子不宜过小，根不宜过细 G.短夹克（8）西裤：

搭配服饰：A.过臀上衣 B.中长大衣或风衣衣 C.棉袄或棉袍（9）锥型裤：

搭配服饰：A.过臀上衣 B.中长大衣或风衣 C.宽松上衣 D.棉袄或棉袍（10）喇叭裤：

搭配服饰：A.短小上衣 B.紧身上衣 C.时装马夹 D.皮夹克 E.紧身毛衣 F.中、长款上衣 G.时装鞋 H.精巧鞋类（11）斜裁裤

搭配服饰：A.短上衣 B C.紧身上衣 D.收腰上衣 E.时装马夹 F.皮夹克 G.紧身毛衣 H.飘逸风衣 I.欧版鞋 J.精致鞋类（12）牛仔裤

搭配服饰：A.休闲上衣 B.马夹 C.夹克 D.紧身上衣 E.收腰上衣 F.毛衣 G.运动鞋 H.休闲皮鞋 I.旅游鞋（13）时装休闲裤：

搭配服饰：A.前卫服饰 B.时尚上衣 C 时装休闲鞋（14）运动休闲裤：

搭配服饰：A.搭配运动上衣 B.宽松适于运动的上衣 C.休闲运动鞋类

（15）高腰裤：

搭配服饰：A.紧身毛衣 B.马夹 C.衬衣 D.皮鞋（16）低腰裤：

搭配服饰：A.短上衣 B.露脐装 C.吊带装 D紧身上衣

第 四 章 导购员的工作纪律、岗位职责与接待顾客的注意事项

一、导购员的工作纪律

1、导购员在工作过程中，必须穿工装、佩带胸牌；

2、导购员必须做到不迟到，不早退，做好班前准备、班后交接工作；

3、导购员在工作时间不准将个人物品带入岗位，必须存放在指定的地点；

4、导购员在工作时，要保持口腔卫生，不准喝酒和吃带异味的食物；营业中不准吸烟、吃零食；需补妆时，要到试衣间或卫生间补妆。

5、导购员要讲究仪表仪容，不准留怪发，不准穿奇装异服上岗，必须讲究个人卫生，时刻保持整齐，清洁、美观；

6、导购员不准在店内聊天、说笑、打闹、也不准在店内与亲朋好友长时间的交谈；

7、导购员不能坐着接待顾客，不准擅自脱离岗位，更不允许岗位无人；

8、导购员在接待顾客时，不准与顾客发生顶撞、争吵，如与顾客发生误会或遇到个别刁难营业员的顾客，可报告经理解决；

9、导购员在营业结束时，不准存放限额以外的现金，不准挪用货款；对顾客遗忘的物品要及时上缴，以便及时寻找失主，不能自己存放或私自使用。

二：导购员的岗位职责

1、以整洁的仪表，热情细致的服务来进行销售工作，虚心学习专业知识，努力提高自己的销售水平。

2、清洁环境，打扫卖场、货仓、橱窗以及门窗的卫生，以整洁优美的购物环境来恭迎顾客光临。

3、检查挂通和层板，对缺货位置要及时补货，对于未能补齐的货物应马上调整展示位置。

4、整理货品，把货品分类，并根据货品的种类、特点来进行相应的展示和恰当的陈列。

5、及时更换POP，及时悬挂吊旗以及随时更换海报，新款上市要张贴好宣传图片和价码。

6、挂通及货架上的货品应备齐所有的颜色、尺码和产品介绍，裤夹和裤撑应同一方向排列整齐，把带有“梦舒雅”标志的一面对着顾客。

7、层板上若有叠装，同一层板上的叠装要经常整理，并保持同一高度，挂装不仅要经常整理，而且要经常更换和熨烫，未熨烫的裤子不准悬挂和上柜。

8、认真做好交接班工作，交接时不仅要点清货品，而且要向对班交接班会内容，传达公司精神和通知，同时按规定统计进、销、存数据，填送报表，做到填送及时，数字准确，月底与仓管一起做好盘存工作。

9、挂通上的货物应扣上纽扣、拉上拉链，吊牌挂在裤后或放在裤袋内，当顾客试衣时应帮顾客解开纽扣，拉开拉链。

10、注意每一款的销售情况，并及时上报经理，以便经理能根据实际情况进行调配货。同时根据经营情况，经常分析商品库存结构，适时推出进货计划，保准经营的花色、品种、规格齐全，供应数量充足，对过时款、滞销款、残缺款应适时提出处理意见。

11、工作积极主动、服务热情，做好销售的每一个细节，要百挑不厌，用优质的服务树立起公司的良好声誉。

三：导购员在接待顾客时的注意事项

1、留意顾客的购物信号

（1）当顾客反复触摸某一款时（2）当顾客抬头时

（３）当顾客突然停下脚步时（４）当顾客的眼睛在搜寻时

（５）当顾客与导购员的眼光相碰时（６）当顾客在比较货品时

（７）当顾客与其朋友品评交谈时

（８）当顾客长时间凝视某一货品，若有所思时

2、当顾客试衣时

（1）拿出顾客要试的裤子，帮顾客核对尺码。（2）帮顾客解开纽扣，拉开拉链。

（3）把顾客领到试衣间，并提醒顾客把随身财物带进试衣间。（4）告知顾客自己的名字，以便顾客需要帮忙时招呼自己。（5）鼓励顾客走出试衣间，以使展开评述。

（6）在顾客走出试衣间前，应及时与顾客的同伴沟通，以促进销售。

（7）顾客走出试衣后，不要立即对顾客赞美，应帮助顾客整理衣物后，再适当进行赞美和评述，不要让顾客产生虚假的感觉。

（8）当顾客所试的裤码不合适时，应实事求是，迅速给顾客找出一条最适合的尺码，没有适合顾客的尺码时，应推荐别的款式或与其试的款式相近的款式。（9）在顾客请求推荐时，应根据顾客体型和喜好，尽量做到一步到位，当给顾客连续推荐三款或以上时，仍未达到顾客满意，顾客将对导购和品牌失去信心。（10）在做试衣评述时，应结合顾客同伴的意见和建议，去迎合顾客及其同伴。（11）顾客不满意时，应鼓励顾客试别的款式。（12）在顾客试衣时，建议顾客搭配什么样的上衣和鞋子，效果是最佳的。(13)当试衣间里有别的顾客正在用时，应请顾客稍等一下或趁机再向顾客介绍别的款式。

3、当顾客决定购买时

（1）仔细帮顾客叠好裤子，然后放在手提袋里，并送给顾客印有店面地址和联系方式的信誉卡。

（2）帮顾客包装裤子时，给顾客讲清楚原价和折扣价，以及正进行的促销或优惠活动，并把顾客领到收银台。

（3）在顾客提货时，给顾客讲明打理和保养方法，包括熨烫、洗涤、保存等正确方法。

（4）把顾客送到门口，并诚恳感谢顾客光临，希望她能再次惠顾。（5）告诉顾客免费修裤边和优质售后服务。

4、当店内没有存货时

（1）准确核查仓库内是否有存货，如果没有应如实告诉顾客，切忌拿别的尺码有意欺骗顾客。

（2）确认没存货时，请顾客稍等，打电话从别的分店调货。（3）请顾客留下联系方式，有货时应积极、及时地通知顾客。（4）推荐能替代或相近的一款给顾客试。

（5）征得顾客同意时，可试大一码或小一码的裤子。

5、当顾客无购买意向时

（1）问清楚顾客的需求，并真诚听取顾客的意见或建及时记录下来，并反馈公司。

（2）问清楚顾客不满意的原因，尽量做最后挽留和补救。

（3）留下顾客详细资料，包括身高、体态、喜好等，有符合顾客要求的新款到货时，应

主动邀请顾客试穿。

(4)同样衷心感谢顾客的光临，把顾客送到门口，希望能再次见到她。

第 五 章 顾客的消费心理

一、顾客的消费心理

消费者购买商品的心理，也与消费者的需求一样，是多种多样，并且是复杂的。因为每一个人的兴趣、爱好、个性、文化、经济状况等不相同，在购买心理上也因人而异，所以就形成了各种各样的购买动机。１、求实心理指顾客在购买服装时，以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理。求实心理把购买的重点放在产品的内在质量、实际效用上，而对它的外观造型是否流行新潮 不太挑剔，并与顾客的经济收入和消费观念有密切关系。２、好胜心理指显示自己胜过别人，向别人炫耀自己的购买心理，这种顾客在购买服装时大都要求服装的牌子或档次。

３、好奇心理指以喜欢尝试为主要目的的购买心理，这种顾客在选购商品时，常受到商品新鲜感的驱使，希望知道个究竟，自己觉得新奇而感兴趣，会产生即兴购买。４、求新心理指顾客在购买服装时以追求服装的流行潮头和新颖为主要目的的心理，这种心理着重于服装造型的新奇、独特与个性，注重色彩、花型和面料的时新，而对服装是否经久耐穿，价格是否合理，不太计较。５、求美心理指顾客以追求服装的美感为主要购物目的的心理，这种心理着重于服装的造型、色彩与艺术性，特别重视服装的颜色、造型、款式等特定的文化品位，所体现出的风格和个性，不喜欢服装过于花里胡哨，色彩杂乱，对服装本身使用价值和价格则较忽视。

６、求名心理指顾客在购买服装时以追求表现自己身份、地位、价值观、财富等为主要购物目的的心理，比较注重服装的品牌、价位和公众知名度。

７、求优心理指以追求优质产品为主要目的的购买心理，对服装的产地、生产厂家、商标等十分重视。

８、求廉心理指顾客在购买服装时，以追求廉价、价格优惠为主要购买的心理。这类顾客比较在乎服装的标价，喜欢甩卖和打折的服装。９、模仿心理指顾客在购买服装时，以追求与名人消费同步为主要购买目的的心理，也称从众心理。

10、求速心理 指顾客在购买服装时，希望得到快速方便的服务而形成的购买心理。这种顾客对时间及效率特别重视，厌烦挑选时间过长和过低的售货效率。

11、好癖心理 指顾客为满足特殊爱好而形成的一种购买心理，这种顾客以购买偏爱的商品获得最大的心理满足，具有持久定向性。

12、求安心理 指顾客以追求安全和健康为主要目的的购买心理，这种顾客比较重视商品的安全性、卫生性、无毒性及无副作用。

二、影响消费的八大因素

1、社会文化 指人类在社会历史发展过程中所创造的精神财富与物质财富的总和，包括风俗习惯、行为规范、宗教信仰、价值观念。

2、流行因素 指在一定时期内社会上迅速传播成风的事物，能够形成兴趣中心和消费热潮，给市场带来巨大的活力和冲击，也叫时尚或时髦。

3、服装商品的心理功能和特征 指服装商品具有唤起顾客高层次的需求或满足顾客高层次需求的另一部分，其特征主要表现为象征功能、审美功能、精神愉悦功能和流行特性、季节性、地域性和社会性。

4、商品名称 借用语言文字对商品的主要特征概括反映，有助于顾客了解商品的特点，记忆商品的形象，增强对商品的喜爱。

5、商标 指区别不同的经营者所经营商品的一种标记或符号，起着诱导消费心理、促进销售的作用。

6、商品包装 指用于盛装和保护产品的容器或包扎物，用来装饰产品，具有保护商品质量、美化商品、促进商品销售的作用。

7、商品价格 具有顾客对价格稳定的习惯心理，对价格变动的敏感心理，对商品价格的比较倾向性，对价格高低的感受性。