律师公众演讲与自我展示技巧lihaizhu

律师公众演讲与自我展示技巧lihaizhu（共2篇）

篇1：律师公众演讲与自我展示技巧lihaizhu

引言：

大家好，今天很高兴能利用休息日在点睛网跟大家分享一下律师如何提高自己的口头表达能力、在公众场合做演讲、进行自我展示等方面的一些心得和体会。

【互动交流：在座的年轻律师平常有没有机会在一些公开场合发言超过5分钟？有这样经历的学员请举手，能不能讲一讲你是在什么样的场合做的什么样的演讲？】

【互动交流：在座的律师对自己的口头表达能力有没有一些担忧和顾虑？请站起来跟大家分享一下你的感受。】

作为律师，听说读写是四项基本技能，其中口才是重中之重，我想很多年轻的律师朋友或多或少都会有这方面的困惑。拿我自己来讲，我为什么要把这个题目作为首场课程，因为我在当律师之初，也存在和大家一样的困惑和顾虑。

我在报考大学的时候，应该说我对自己的口头表达是非常自信的，所以我为了做律师，就考了当时考分很高的中国政法大学。进了校以后，在大学4年当中，在口头表达上遭受了一个很严重的挫折。在我们入学第一年第一学期的时候，有一个辩论赛，是政法大学的一个传统，当时的辩题我记得很清楚：“以成败论英雄，还是不以成败论英雄？”我们是正方，要以成败论英雄。在底下大家讨论和准备的时候，我都是口若悬河、非常流畅，所以被推举为四辩。没想到在年级辩论的场合的时候，一看到台下黑压压的300多人，在台上辩论也有非常强的程式规定，所以这样一上台，到自己发言的时候，头脑一片空白，当着大家就支支吾吾一句整话没说出来。

这件事对我的影响很大，以致于我刚刚开始做律师的时候，因为现在很多律师都有这样的困惑，没有老师带，没有进行过系统的训练，庭审的表现到底会是什么样子，自己心里没底。我刚刚做律师去办的第一个案子，是一个合作开发的合同纠纷的案子，当时这个案子案情很复杂，准备的证据材料也很多。在法院开庭之前，我记得是下午1点半开庭，中午我在基层法院门口的小饭馆吃饭，紧张得手心冒汗，最后没办法了，喝了半瓶小二锅头，然后才敢进的法庭。最后我的表现超好，因为这二锅头的“帮忙”，对自己的那些顾虑、担忧就没有那么敏感了。我还记得当时举证质证的时候，对答如流，对对方律师提供的证据很快地寻找到了瑕疵，发挥得淋漓尽致。

开完庭以后，我想：“拿二锅头垫底，恐怕不是长久之计，喝少了不一定能起到预想的效果，喝多了就跟醉酒驾车差不多，律师在法庭上酒气熏熏的肯定不是一个长久的办法。”我想：“这是刚刚开庭，开庭的机会多了，开的久了，我的口头表达就能逐渐变好起来。”但是我没有想到的是，我在开律师事务所之前这5年间，应该说代理的案件不下二三百件，经历了这么多的阵战，都没有让我达到一个预期的在法庭上流利表达的程度，因为还是有束缚，总担心说错话，总担心自己的发言会被对方抓住漏洞和把柄，所以在法庭上就很拘谨。

所以，应对庭审的练兵，都没有让我突破口头表达的障碍。但是什么让我彻底地把包袱放下了？我以前在庭审过程中，比较擅长应对举证质证过程和法官问答过程，只要说话超过3分钟，你马上就会有一些生理的反应：声音局促，手心冒汗，反应能力下降。你带着这样一种状况，你再要去说什么，恐怕底气也没有那么十足，说服力也会打折扣。所以,以我当时那样一个水平，我是靠一套方法最后超越了口头表达的障碍，在外讲课的时候屋里坐着几百人，我都可以滔滔不绝地讲两三个小时。

那么，靠什么来突破的？是从2004年我开了律师事务所以后，通过给社区、企业、高管及员工内训、政府干部讲课突破的。

第一部分 会议营销一般原理

一、我和我的律所运营会议营销的实战经历

1．给社区讲课

2.给企业讲课

3．给企业高管、员工内训讲课 4．给政府干部讲课

二、会议营销的概念和原理

（一）什么叫会议营销？

【互动交流：什么叫会议营销？】

会议营销，就是通过公众演讲、授课向潜在客户卖产品。

找人来听讲座、参加会议或论坛，通过会上的演讲、展示刺激购买最终形成签单。

（二）什么行业在采用会议营销的商业推广模式

1.保险、理财、电讯行业行销推广 2.各种教育培训机构的免费公开课 3.行业协会的展会、供需见面会 4.企业峰会、论坛、研讨交流活动 5.政府资源、能源、引资招商会

（三）会议营销适合律师开拓案源吗

当前法律服务市场，处于粗放型的初级阶段。1．营销散发“信息”=客户有效接收“信息”？

一般营销手段：发名片、打电话、发信函、直接登门拜访、网站宣传、博客宣传、QQ咨询、论坛聊天咨询。

律师介绍的法律服务产品客户真的需要吗？律师介绍的成功业绩客户真的信服吗？特定产品的核心价值客户真的理解、认可吗？如果当期没有需求，你还有很多竞争对手，等他有需求时是否还能想起你？

2．律师专业人士形象、法律服务产品的复杂性决定营销手段不能是蜻蜓点水式，而是深入、持续、慢热的。

通过营销，客户接收到的信息：（1）法律服务产品信息应该是完整、深入、详实的；（2）对律师高度的信任感和对产品高度的认同感；（3）给客户留下足够强烈、足够深刻印象，要深刻强烈到一直保持到他出现法律需求时还能想起你。

（四）会议营销的优势 1.有尊严的营销

（1）靠实力说话（说什么）：律师在讲台上展示业务能力、专业素质、人格魅力。

（2）靠会说卖钱（怎么说）：客户不再是上帝而是降低成学生；律师升格成老师，在讲台上，通过答疑解惑征服听众形成签单。

（3）和法律服务相结合极大提升产品核心价值

2.有效率的营销

（1）低成本、一对多、成批开发客户的营销。

（2）有效的吸引眼球：亲临会议现场让客户有足够的时间和空间被封闭，从而能够集中注意力，以便律师树立形象、加深印象。

（3）有效的开发与管理客户：有效圈定客户、储备客户、赢得客户、发展客户。

3.真功夫的营销

（1）需要自身素质（2）需要专业素质（3）需要训练方法（4）需要场合锻炼

“真功夫”一旦炼成，难以模仿、复制或超越。

4.有积极社会意义的营销

（1）与公益活动很好结合（2）与法制宣传很好结合（3）与业务梳理和提升很好结合（4）帮助别人一举两得的营销

第二部分 会议营销课程设计

一、会议营销讲座成交最大的障碍

1.客户没有明确购买需求 2.客户的防卫心理

如何突破这一障碍？讲座现场建立信任。

二、会议营销最大的秘密

要想促成购买，就要征服听众的潜意识，而听众潜意识的心理年龄是4-6岁的儿童。

三、逃离恐惧，寻找幸福

重要：不在于你想说什么，而在于听众关心什么；不在于你说了什么，而在于他们能听进去什么。

例：社区大爷大妈的恐惧是什么？养老问题。

例：民营企业的恐惧是什么？一是坐牢，二是赔大钱。

四、自由联想练习

自由联想： 1．灯泡与保险 2．眼镜与法律服务

【学员A上台练习：略】 【学员B上台练习：略】

五、会议营销讲座的六个关键步骤

（一）进入角色

在讲课过程中，你是律师的成分多一些，有没有推销员的成分？你是按讲师风格讲课，还是像政治家、演讲家那样演讲？还是商业演示？不同的角色身份展现出来的效果不一样，这要根据自身的特点去准备。

1.模拟场景练习

（1）进入角色

找到你最喜欢的律师、讲师、演讲大师的光盘，然后播放100遍，模仿他的一切，逐渐发掘自己的个性，逐渐脱离讲师的影子。

对镜练习：每天15——30分钟的讲座，语言组织加表情、语音、语调、手势、姿态。

（2）学习制作商业演示或教学PPT

2.学会处理自己的麻烦

（1）我一点都不紧张（2）构思还是即兴发挥

（3）预期和实际现场情况不一致

（4）讲师情绪和现场听众情绪相互作用

3.明确与角色相应的意图

国外一些优秀的大律师、演讲高手自身是有极大缺陷的，比如丹诺口吃、林肯不修边幅等等。他们并不都是一个完美的形象，但是他们很真诚，有充分的坦诚面向听众敞开自己，这样会收到意想不到的效果。

六、结尾五法

1．回顾要点式 2．总结式 3．发人深省 4．带到下回分解

篇2：律师公众演讲与自我展示技巧lihaizhu

个人的身份认同与集体的归属感密不可分。然而，随着个人主义的兴起和传播，身份认同已经越来越多地成了人们的私事，不论这种个人主义是作为一种文化的主导思维范式，还是作为与传统做法相左的特例。个人主义思维占主导的社会，其核心观念就是，一个人所属的种族、阶级、民族和他所信奉的宗教都无法全然决定这个人的本质，他最根本的特质是不受外在影响的。

人们处在一定的社会环境中，并不是被动地对其所处的社会环境作出反应，他们总是试图影响周围的环境，以便建立起有利于自己的形象，实现自己的目标。而对环境的操纵总是从操纵自己开始的。他们不断地调节和控制呈现给其他人的信息，特别是有关他们自己的信息，这种对行为的调节和控制有时是有意识的，有时是无意识的。对社会信息和个人信息进行调节和控制的理论可以追溯到早期的符号互动理论。该理论认为，社会交往中人们会想象自己处于他人角色位置时的可能情形，会设想他人对各种行为的可能反应，并且选择相应的行为，最终形成或改变他人如何看待自己以及自己如何被别人看待。

20世纪80年代，社会心理学家一般把自我表现看作一个边缘概念，自我表现理论或者被看作是对研究过程的一种干扰，或者被看作主要是与广告、商业或政治有关的一个应用课题。被看作是一个基本的人际过程，也许这是和自我表现的概念和理论首先是在社会学界提出和研究有关。80年代开始，对自我表现的概念分析出现了明显的变化。

在现实生活中，往往有一种情况，有些人会作出与对方表现相反的自我表现。如果与自己有关系的对方是自己所不喜欢的甚至是自己所讨厌的人，即使对方表现出来的态度和所提的建议和自己相同，自己也会故意作出相反的自我表现，以显示自己与对方并不合拍，有不同的个性，从而和对方保持一定的社会距离。

交往的情境。个人的自我表现往往以情境为转移。格根以一群新入学的海军学员为研究对象，把他们分成A、B两组，交给每组被试同样的工作任务，但是给以不同的指导语。对A组说的指导语特别强调必须团结合作，才能很好地完成任务；对B组的指导语强调必须正确而有效地解决问题，才能很好地完成任务。这样两组所接受的指导语不同，要求A组被试搞好人与人之间的关系，要求B组被试充分发挥自己的才智和责任感。然后要求各组每一个

被试在小组内作自我介绍，这实际上也是在一定的情境下所做的自我表现。研究结果发现，强调要有效解决问题的B组被试，较多地作出对自己肯定的自我评价，让大家知道他的才能、特长和优点，目的是让他人了解自己和自己保证完成任务的决心与信心：而强调搞好关系的A组被试，他们在作自我介绍中表现得非常谦虚，甚至批评自己的缺点，他们估计这样的自我介绍会给大家留下好的印象，便于以后的和睦相处，团结合作，把工作做好。他们认为如果一开始就表现得自高自大，可能会引起他人的反感，搞不好关系，从而对今后的工作不利。俗语所言：“到什么山唱什么歌”即是对交往情境影响人的社会行为的真实描述。

所属群体的参照。个人参加了某一个群体，就是这个群体中的一员，从而会自觉地维护这个群体的利益和形象。因此其自我表现也会发生相应的变化。个人的行为往往以所属的群体为参照，也就是所属群体的规范对个人的自我表现有一定的影响，我们可以把这种影响理解为一种约束力。自我表现受所属群体的影响的事实，在小学生中也明显地存在。有的少先队员在马路上与同伴发生争执，进而动手扭打之前，先把红领巾解下来放好，然后再打架。说明这个少先队员意识到：少先队成员不允许作出越轨行为，而打架是少先队组织所不允许的，要受到社会的指责。因此，解下红领巾打架这一自我表现，是为了免受团体规范的约束。

自我表现——自觉的印象控制。在社会心理学中，人们把自觉的印象控制过程称作自我表现。自我表现是人与人之间相互作用的一个基本方面。在现实社会中，人们经常有意识地去按照一定的模式表现自己，以便给别人留下一个自己所期望的印象，并借此达到某一预定的目的。自我表现的原则 ：角色获得，在我们与任何人的交往中，别人对我们应当如何行为都有一定的期望。当我们的行为符合别人的期望时，别人的期望得到了实现，情感上就会有愉快的感受，并自然地产生对我们悦纳的情感反应。相反，如果我们的行为不符合别人的期望，人们的期望无法实现，则在情感上就会有不愉快的感受，并自然地会对我们产生拒绝的反应，我们的行为越是偏离人们的期望，人们的失望也就越强。相应地，情感上对我们的排斥也越大。严重时，别人对我们的不愉快会转化为直接的讨厌。

大量的研究表明，准确了解别人期望的最有效的途径是“角色获得”即站在别人的立场上，体验别人的角色，了解别人在特定的交往情境中的期望与情感。通过角色获得，我们可以知道别人在特定条件下期望我们怎样行为，从而了解到此时此刻我们的自我表现是最恰当的。由此，我们就可以调节自己的行为，使其符合我们的期望。

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