推销实习报告

推销实习报告（共6篇）

篇1：推销实习报告

推销技能训练实习报告

前言

推销技术可分为广义的推销技术和狭义的推销技术、传统推销技术和现代推销技术。广义的推销技术是指把自身、观点、主张、建议、形象、仪表、风格信誉等推销出去的方法和技巧；狭义的推销技术是通过寻找和接近顾客，把企业产品和劳务推销出去的技巧和方法。传统推销技术是以单纯的广告术、推销术为手段，只推销现有产品，不考虑消费者需要的各种方法和技巧；现代推销技术是运用各种现代化工具和手段，针对消费者需求所采用的各种方法和技巧的总称，它要求产品的生产和从工艺设计、购进原料开始，就服从于最终销售的要求、服从于消费者需求。

盐城商业大厦简介

盐城商业大厦全称为“盐城商业大厦股份有限公司”，是省内一流、盐城最大的、集购物、休闲、餐饮为一体的国家大型二档商业零售企业之一，位于盐城市区黄金地段建军中路。公司拥有A、B、C三两座相连的营业大楼，总建筑面积

3.6万平方米，营业面积2.6万平方米。

站柜品牌HAZZYS简介

英文名：HAZZYS

中文名：哈吉斯

HAZZYS是韩国的三大著名服装品牌之一，属韩国LG时装集团旗下品牌。2000年，针对崇尚时尚、追求品位的20—40岁的新锐人士，LG时装集团正式推出HAZZYS品牌，它综合了LG时装一贯的精心裁剪和当今国际流行的色彩，给人以愉悦的非凡感受。其主营男女休闲服饰，产品涉及西服、衬衣、夹克、大衣、T恤、牛仔裤、休闲裤、皮具、皮鞋等服饰配件十五大系列一千多个品种。今季，HAZZYS以学院风格为主轴,进而设计出一系列极具个性和线条感的服装。在简洁的搭配中,以微妙的素材变化和个性细节，制造有如和煦暖阳般的自然华美气息。

HAZZYS品牌标识源于英国皇家猎犬图案，象征着英国贵族的传统和荣誉。HAZZYS沿承喜爱传统和绅士风度的英国上流社会的价值观和传统生活习惯，崇尚昂扬奋进、追求挑战的精神及积极面对人生的态度，比起传统的英伦风格，更加趋向具有现代价值的时尚审美观。

HAZZYS品牌综合了LG时装一贯的精心裁剪和当今国际流行的色彩，洋溢着浓郁的英伦风情，有着大不列颠贵族家庭的高贵外表，保守、高雅的生活风尚中注入率真、自在、谐趣又不失奢华雅致的时尚元素，让HAZZYS一族体验英国贵族式的经典、奢华与尊贵，展现不凡的生活品位。

一、实习目的 本次学校安排的这次商场专柜推销实习的目的在于通过理论与实际、个人与社会的结合沟通，进一步培养我们的业务水平、与人相处的技巧、团队精神、待人处事的能力，尤其是观察分析和解决问题的实际工作的能力，以便提高我们的实际能力和综合素质，希望能帮助我们以后更加顺利地融入社会，更好地投入到我们的工作中。

二、实习时间

2012年12月27日到2013年1月11日

三、实习地点和方式

地点：盐城市盐城商业大厦

方式：在指定的品牌专柜站柜，向顾客介绍产品等

四、实习内容

（一）推销的产品

第一天实习，我跟随校车来到盐城商业大厦，经过管理人员的安排，我被派到了HAZZYS柜台。经过向柜台店员初步了解，我知道了我所负责推销的产品是韩国LG集团旗下的HAZZYS男装系列。由于正值冬季，柜上陈列的产品多是羽绒服、棉服、羽绒马甲、各种羊毛衫、开衫、衬衣和加厚休闲裤等。随即我又注意了一下各种服饰的定价，更进一步了解了这个品牌服饰的价格区间，心中有了一些模糊的推销定向。然后，在空闲的时候，我仔细翻阅了一些柜台上的HAZZYS品牌宣传册，明确了其产品时尚高贵的定位，确定了其主要消费人群。

（二）目标消费者

本柜台所销售的产品是HAZZYS男士休闲服饰，其目标消费者主要针对20至40岁的时尚且具有一定的消费能力的男士。

（三）推销过程

由于是第一次到正规的商场进行推销实习，所以我有很多不懂、不会的地方。于是，我在店里顾客很少或者没有顾客的时候主动向那些有经验的店员求教，首先我向她们了解到：本柜台共有三名店员，实行轮流坐班制。同时，她们告诉我上班的时候不可以随意串柜台，不能吃东西，更不能坐着，要一直规矩的站着，以良好的姿态迎接顾客。我还向她们请教怎样向顾客推销、衣服的尺码与顾客身高的匹配情况以及各种款式的颜色分布情况；我还把店面外模特身上的衣服款式和店里陈列的服饰一一对号入座，因为通过观察我发现很多顾客都是看到了模特

2身上穿的衣服才有了进店挑选衣服的冲动，并且总是向店员询问模特穿的衣服是哪一件，需要拿出来试一试等；接着，我绕着我们的柜台走了几圈，尽可能的记住柜台里衣服的款式、质地，以便于向顾客推销；最后，在顾客进店时候，我先是在有经验的店员旁边观察她的一言一行，看她怎么向顾客推荐服装、怎么给顾客挑选尺码合适的衣服、在顾客试穿好了之后，怎么推销产品，说了哪些方面的话以及顾客没有中意所试服装时，怎么把衣服回归原位或者顾客看中了并决定购买时，怎么开单等等。在熟悉了一切的推销流程之后，我也敢于主动欢迎顾客、向顾客介绍各种服装、给他们挑选并试穿了。

（四）顾客异议处理

推销过程中，顾客提出异议，是我们早就有心理准备的事情。因为这种事是必然出现的，是我们必须考虑的。针对顾客异议，给顾客提供满意解答，促成购买行为，我采取的针对方法大致如下。

以下为比较常见的几个异议：

1.问：你们的服装是正品么？

答：这个请您不用担心，我们的货品是HAZZYS上海总公司发来的，中间没有经过任何的经销商，有正规的发票可以让你来看。当然除此之外，你看服装的质量和用料，绝对可靠。而且最重要的是由于我们的产品是正品，所以享有三包政策，如果发生了任何损坏和质量问题，可以拿着购买时候的发票，到我们这边调换或者退货，有商业大厦的品牌保证，绝对免除你的后顾之忧，所以请你放心购买。

2.问：你们的价格不便宜啊！有什么活动吗？

答：我们的产品都是公司统一定价的，我们没有权利决定它们价格的高低。再说，我们的产品是著名的韩国LG集团旗下的，是国际一线品牌，质量、服务绝对一流，一分价钱一分货嘛。还有就是我们这边元旦实行买十送六，全额收券的活动，一年中除了圣诞节也就这一次的活动力度最大，平时我们家最低九折，现在买最合适啦。

（五）推销过程中的两个小案例

1、推荐不恰当

在实习的第三天，我渐渐地熟悉了一切的推销过程，店员们也都比较放心的让我接纳、服务顾客了。记得这天下午两点多，一位身材微胖，个头一米七五左右的中年男士光临本店。我微笑着向他问候了一句下午好，然后说：“请问您想买什么样的服饰？上衣还是裤子？”他也对我笑了笑，说：“上衣。”我接着发问：“那是想买羽绒服、棉服还是大衣呢？”他回答：“羽绒服，你帮我推荐一下。”凭着前两天的观察和实践，我自信满满的很快挑选了一件深咖啡色的衣面上有着菱形织线的羽绒服给他看了一下。他表示很满意，想要试穿。于是我就去货架上找相应合适尺码的衣服，可是找了半天只有这一件。我赶快跑去问店长，接着店长接待了那位顾客，向他推荐另外了一件羽绒服，并给他试穿，顾客也挺满意的，3随即下单把商品拿走了。待顾客走后，店长耐心地对我说，我推荐的那件羽绒服只有最后一件了，尺码是180的，如果不是特别合适的话，尽量不要再向顾客推荐这件衣服了，选择别的款式。我频频地点头，心想，以后还要继续努力，不仅要熟悉产品的款式、型号，还要随时了解本店的库存情况，推销要学会兼顾产品的各个方面。

2、对换货流程不熟练

还有一次，店长去商厦的主管部门开会了，另一个坐班的店员临时去洗手间了，只留下我一个人在店里。只见一个顾客提着我们店里购物袋进来了。我向他询问有什么可以帮助的吗？他说前些日子在我们店里买的一件羽绒服，上面的毛领左右不对称，他要求换货。就是那么巧，还是我前两天向顾客推荐却断号的那件羽绒服。我清楚地告诉顾客，现在店里只剩下一件180的了，你可以试一下那件衣服上的毛领，我一边说一边把那件羽绒服上的毛领拆下来让顾客试试。他拆拆装装，穿上衣服比较了一下，还是说毛领左右不对称。于是，我说真是不好意思，刚刚告诉您了，店里只有这么一件了，如果不合适，就没有办法了。他一听火了，表达了他花了那么多钱不是为了买一件残次品的愤怒。我也着急了，从来没有遇到过这种事情，一时不知道怎么处理。还好店长开会回来了，我立刻把情况向她说明了一下。店长对顾客说，不好意思先生，我们店里现在确实没有货了，如果您坚持要换货的话，您可以在这里登记一下，留一个联系号码，我们可以向总公司申请调货，货到了就会通知您来换的，您看好吗？顾客这才满意地点点头，登记了之后就离开了。我恍然大悟，原来当店里货源短缺的时候，还可以向总公司调货啊，哎，要学的东西还有好多好多呐！

五、应用的推销技巧

（一）介绍产品四个条件

当你在介绍产品的时候，必须具备四个条件。

第一，要引起顾客的注意力。

第二，我必须证明给顾客看，我所讲的都是对的。

第三，你一定要让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品。

第四，当你引起了他的好奇心，使他对你的产品产生强烈的兴趣时，你便有机会可以表现你的产品，整个销售拜访的过程才算完整地结束。

（二）把价钱放在最后谈

当然在推销的时候，一定会遇到顾客提出价钱的问题。记住，价钱永远放在最后谈。假如顾客不断地提到价钱的问题，表示你没有把产品真正的价值告诉顾客，因此他一直记住价钱。记住，一定要不断提醒顾客为什么你的产品物超所值。

（三）推销方法

（1）提问接近法

（2）演示接近法

（3）赞美接近法

（4）陈述式接近法

（四）时刻铭记

永远热爱你的商品和推销。

永远热爱你的商品，永远热爱销售，随时推销，跟每一个顾客要求转介绍的名单。

永远记住，在推销当中，没有任何东西比你真正诚恳地想要帮助顾客得到他所要的东西来得重要。

五、实习总结与体会

本次推销理论与技巧实习，虽然时间比较紧，各项工作的准备与进行也有些仓促，不过总体来说，我认为这次实习还是比较成功的。通过这次实习活动，我将书本的理论知识与实际工作应用结合的更加紧密了，这真是一次很好的提升自己能力、发现自己不足的机会。

推销是一门很深的学问，要做好一名推销员需要具备很多能力。我们要熟悉自己推销的产品的特点，优点、缺点、价格、品种、规格等等，尤其在顾客面前要显示对产品非常熟悉，用我们的专业打动顾客促成购买行为；推销方面要讲究方法和策略，要随时总结经验，不断提高，一开始着手的时候非常困难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境；推销自己比推销产品更重要，让顾客接受你，相信你，就是推销成功的保证；要具备良好的服务精神和服务态度；要做好计划安排，提高时间的利用效率；研究顾客心理，不同的顾客要从不同的角度推销，了解顾客真正的购买动机；学会谈判的技巧，要善于微笑和倾听，学会从顾客的角度去考虑问题。

要想成为一个好的推销员，仅仅凭着这短短的几天实习是远远不够的，那些看起来简单的道理在实践的时候就会状况百出，我们需要的是大量的实践，不断地总结经验。推销就是要达到双赢，这是一门学问，也是一门艺术。

作为一个缺少社会经验的大学生，人情世故是我们最难学的东西。当今社会，你需要建立自己的人脉，需要结交很多人，这就需要我们懂得如何与别人相处，如何取得对方的信任和支持。懂得人情世故不是让我们学会狡诈，是要我们磨掉刺人的棱角，学会圆滑的处理一些事情。

同样，推销知识和技巧永远都是最重要的东西。都说书本上学到的东西很抽象，很无用，但是我们仔细想一想，其实每一个推销技巧和方法，课本上都有教过，只是我们的学艺不精罢了。巧妇难为无米之炊，如果你连最基本的知识都没有还有什么技巧好讲呢。

通过这次的推销实习我也认识到了自己很多方面的不足：对于实际工作我还是茫然的，觉得自己在学校学的专业知识严重不足，不能适应激烈的工作要求，根本无法和那些有经验的人士竞争，有时感觉自己力不从心。这次实习检验了我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等。在以后的学习中我会对自己的不足进行补充，进而充实自己、提高自己的能力。

篇2：推销实习报告

学生姓名： 学 籍 号： 班

级： 专

业： 指导教师： 日

期：

0909441125 市场营销

2011年 9 月 30 日

管理学院推销实习报告 实习报告正文

一、企业概况

百事公司(Pepsico.，Inc.)是世界上最成功的消费品公司之一，在全球200多个国家和地区拥有14万雇员，2004年销售收入293亿美元，为全球第四大食品和饮料公司。在2004年公布的《财富》杂志全球500强排名中，百事公司位列第166位，并于最近连续两年被评为《财富》“全球最受赞赏的饮料公司”第一名。在2004年《福布斯》杂志“全美最有价值公司品牌”中百事公司位列在前十名。2003年8月《商业周刊》评选的全球最有价值品牌的排名中，百事公司旗下的百事可乐品牌排名在第二十三位。百事公司的前身百事可乐公司创建于1898年。百事可乐公司于1965年与世界休闲食品最大的制造与销售商菲多利(Frito-lay)公司合并，组成了百事公司。

为了更好的发挥产品结构优势，将市场经营重点在核心品牌方面，百事公司曾于1997年10月作出重大战略调整，将拥有必胜客(PizzaHut)、肯德基(KFC)和TacoBell的餐厅从公司分离出去，使之成为一家独立的上市公司，即百胜全球公司(TriconGlobal，现公司名为YUM！)。1999年，百事公司将其百事可乐罐装集团(PBG)分离上市，以便集中精力进行品牌建设和品牌营销。

在将非战略性业务剥离的同时，百事公司也陆续收购或者并购了多项核心业务.1998年，百事公司与世界鲜榨果汁行业排名第一的纯品康纳公司(TropicanaProductsInc.)合并。2000年，百事公司将以制造水果混合型饮料、能量饮料、乳品饮料、茶饮料和含有植物成分的SoBe饮料业务纳入公司业务范围，并开拓一系列新型饮料产品。2001年，百事公司获得美国联邦贸易委员会无条件批准，以134亿美元成功收购世界著名的桂格(QuakerOatsCompany)公司，一跃成为全球非碳酸饮料行业的冠军。合并后的百事公司，重点发展需求强劲的休闲食品和饮料业务。负责美国和加拿大以外近200个市场业务的“百事国际集团“(PepsiCoInternational)，领导百事旗下食品和饮料业务在北美以外市场的开发。

百事的许多品牌有逾100年的历史，而整个公司还相对比较年轻。百事于1965年整合百事可乐和菲多利并正式成立。百事于1998年收购了纯品康纳，2001年整合了桂格公司(包括佳得乐)。

百事的产品满足了各种各样的需要和偏爱-从娱乐性的品类到有助健康生活方式的产品都一应俱全。

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1889年北卡罗莱那州的药剂师CalebBradham发明了百事可乐，并称这种饮料能治疗消化不良，百事可乐早在1948年便开始生产罐装软饮料。70至80年代，百事的销售逐年递增，与对手可口可乐之间的竞争达到白热化程度。80年代中期“品味挑战”的成功使百事暂时跃居行业第一，但随后百事又回到了第二的位置，并且持续至今。

PepsiCo的主导产品是百事可乐。公司希望能提高其在国际市场中的销售额。具体方法是改变包装设计，并挖掘中国，印度及俄罗斯等地的市场潜力，新的营销计划将以蓝色作为主调，以对应可口可乐在包装及广告中的红色。公司希望借此突出产品的差别。所在现在除了百事红，白，蓝的标识以外，百事可乐的新包装完全是蓝色的。

PepsiCo在其他饮料产品中也获得了成功，其中包括MountainDew饮料。公司还与Lipton开办合资企业，Lipton是生产瓶装冰茶的龙头。

1998年6月，公司又推出了仅含1卡路里热量的新型饮料PepsiOne并耗资1亿美元请CubaGoodingJr做产品代言人。另外，Frito-Lay努力使其新一代薯片达到满意程度，该系列中还有低脂肪及开胃的新产品。

最近百事成功地取代可口可乐成为迪斯尼旗DixonInternationalFieldofAnaheim所经销的品牌饮料的合作伙伴，开辟了百事与迪斯尼同行业务关系。在以前，迪斯尼经销的全是可口可乐，另外，百事又向前跨了一大步，主要是因为他将注意力移到了矿泉水生产上，这类产品比罐装饮料的利润要高出很多，除此之外，百事已成为影片ThePhantomMenace的饮料赞助商。

百事公司还有其独特的企业文化！！

中国有句俗语，“冰冻三尺，非一日之寒”。光靠明确高难目标以及强硬制度作手段还是远远不够的。作为企业的软件是培育和强化企业独特的价值和文化才是公司长期发展的保证。在公司价值和文化方面，百事集团同样强调的是重视结果，以及人员如何能够信守诺言而达到事先制定的目标。人的信用和诚实度在公司的文化和价值观中是最受重视的。公司的文化和价值观适用与那些热爱挑战、自爱竞争、喜欢与哪些有能力的人在一起工作的人们。

当然，百事集团的管理也有缺陷，例如公司过分地强调“重视结果”，他会使人们目光短浅，做事只看到短期的结果而又是忽视长远的目标。又如公司吸引一批有雄心壮志的人，这些人自然有其强烈的危机感和压力，那么也就间接地鼓励这些人修建自己的防御墙，如组织自己在公司内部的关系网，拉帮结派，耍手段等。

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企业文化百事是一家成功的大企业。它从1898年诞生至今已有100多年历史，其间也曾濒临破产，惨淡经营，但终归还是能化险为夷，大步前行，迎来今日的辉煌。百事的成功和所有的成功企业一样，得益于它有远见卓识的领导层、他的经营战略、严格的管理和不断推出适应市场并有新意的产品。但百事独特的成功经验中最重要的是它赋予企业和产品的文化。

百事品牌的理念是“渴望无限”，倡导年轻人积极进取的生活态度，寓意是对年轻人来说，机会和理想有着无限多的空间，他们可以尽情地遐想和追求。为了推广这一理念，百事选择足球和音乐作为品牌基础和企业文化载体，在广告和社会公益活动中借助杰克逊、“小甜甜”布兰妮、郭富城、王菲、陈慧琳、郑秀文、周杰伦、贝克汉姆、里瓦尔多、卡洛斯、范志毅、李玮峰、祁宏等一大批明星作为品牌代言人，极力倡导企业文化所提倡的精神，使百事的“新一代的选择”和推崇“快乐自由”的风格广泛地被人们尤其是青年人的理解和接受。这样，很多人就明白了，为什么“百事”的产品从简单的包装到向运动系列、功能系列拓展都刻意体现一种动感和欢快的格调，从而使许多青年人成为“百事”忠实和热心的消费者。

二、产品介绍

【美年达】

美年达（Mirinda)百事公司的荣誉产品之一。配料：碳酸水（水，二氧化碳），白砂糖，柠檬酸，苯甲酸钠，食用香精，维生素C，柠檬黄，柠檬酸钠，日落黄，胭脂红。口味：橙子，苹果，黑加仑子，柚子，芒果，青柠等。

【七喜】

七喜（英文原名7-Up）是Dr Pepper/Seven Up公司的柠檬汽水品牌，从1987年开始生产瓶装产品。在美国境外，七喜是百事公司的注册商标。七喜原名为Bib-Label Lithiated Lemon-Lime Soda，1929年在密苏里州圣路易斯开始生产。

【佳得乐】

“佳得乐”是全球领先的运动型饮料，拥有３５年的运动科学研究背景。它在补充运动中身体所缺的水和电解质的同时还提供碳水化合物来增强运动耐力“解口渴更解体渴”正是“佳得乐”的独特之处。如今，“佳得乐”在美国占有运动饮料行业８５％份额。此次，京、津、冀及其他地区销售的冰柠激情、冰橘能量、冰橙动力三种产品由百事可乐中国饮料集团生产。

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【果缤纷】

主要的配料有：水，白砂糖，混合浓缩果汁（苹果，哈密瓜），柠檬酸，增稠剂，食用香精，维生素C，柠檬酸钠，乳化剂，B-胡萝卜素

除了以上这些百事公司的主要产品外，百事在中国的旗下产品还包括以下这些：百事轻怡、百事轻柠、激浪、都乐100%果汁饮料、立顿冰茶、乐事薯片、奇多、立体脆桂格麦片、纯果乐、星冰乐、冰纯水、多力多滋。

三、企业销售流程

百事公司已经是一个成熟的品牌，不需要在去进行更多的宣传。按照我们张姐的说法就是：“卖百事，不是闭着眼睛都能卖的出去吗！”所以，我们大部分的工作都是围绕着百事旗下的新产品进行的。

在恒客隆，我们主要的促销对象是果缤纷1.25L双提、百事1.25L双提、百事2.5L双提、百事500mL四提，还有纯果乐420mL四提以及纯果乐1.25L双提。

而销售流程一般是由超市对百事公司下单，然后百事公司对超市出货。货入库之后第二天就出库、堆地堆，将出库的散着的百事产品用提扣全部绑起来。将绑起来的百事产品一部分用胶带绑上赠品，全部整理好后上上地堆。这就完成了一部分的工作了！

而关于地堆上的价签和别的什么就不是我们需要管的事情了。堆上地堆后肯定是为了让顾客方便购物所设的了，所以我们要时刻注意不能让地堆出现大面积的空白。

而我们接下来的工作也差不多了。就是不停地补充，只是补充的对象不同而已！有时是货架，有时是地堆。而当货没有时，我们就又该出库了。这就是我们的工作流程。

四、实习内容

1、寻找客户（搜集客户名单；建立客户档案；客户分类管理等）。

2、推销准备（了解和掌握推销品的制造过程；原料或结构；性能；优点；利益；质量标准等，准备必要的推销工具）。

3、推销实战（训练礼仪、开场、洽谈、推销品介绍、异议处理、成交）。

4、座谈、评比。

这是我们实习指导书上的实习内容。而我们真正的实习内容就是让我们出去找兼职，体验工作，体验社会。让我们初步涉足和了解社会，不再将我们保护在象牙塔里面。学生总是充满幻想的，这样做挺好的。

我们这次实习概括点讲就是：首先由李冰老师对我们的实习进行指导和要求，然后

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由我们自己去找工作，最后由李冰老师来对我们的实习来进行评价。

刚开始的时候，我还真有点怕。至于怕啥我也说不上来，说实话这还是我第一次出去工作呢！但我们寝室的同学给我做了一个很好的榜样，刚来学校就找了一个兼职。我看他们做得也没太大难度，于是我也动了兼职的心。

就在实习前两天，我和我们寝室另外一个同学跑去了他们做兼职的地方去问还招不招人。到后他们又叫我们去长春百货大楼去找一个人。于是我们又去长春百货大楼了！找到人后等了一会他们就把我们给安排好了。一个去塞得广场，一个去长春百货大楼。当安排好的时候，说实话心里挺高兴的，毕竟是第一份兼职嘛！晚上我们专业吃饭，都挺高兴的。但吃到一半的时候，他们又给我打了一个电话。说已经不需要人了。当时我接到电话的时候真挺伤心的，第一份兼职就这么没了。

第二天又和他们去找工作去。我们第一站是百脑汇，感觉在那里应该能容易一点找到工作。毕竟我们同学有在那找到工作的！去了之后我们发现就这么像没头苍蝇的乱闯也不行，百脑汇人太多了。于是我们就去找了我们同学，在我们同学那倒是还有事能做就是待遇太低了。它那活没底薪就给提成。太考验能力了，我感觉我做不了，于是就没在那做。回来后，我们一个同学问我们找到工作没有如果没有他那有个活我们能试试。于是我们就去了。接着我们就从实习开始一直干到实习结束。

我们同学给我们介绍的工作是做百事促销的。我是在恒客隆桂林店干的。第一天实习说实话我挺兴奋的，毕竟我没有在外面干过活。带我们干活的那个长促是个阿姨，但我们都叫她杜姐。杜姐对我们挺好，虽然我们都没在外面干过活但杜姐依然耐心的教我们。在那干活挺辛苦的，真挺辛苦的。我们每天必须9点到，因为我们要9点去恒客隆9楼出库。到还不算，我们还得去“抢车”。因为那运货的电梯不让超市的购物车上只能让一种红车上，所以我们每天早上9点就得和别人“抢”那几辆车。至于抢不到的。那就悲惨了！有一次，我没抢着车。结果我不得不自己把自己当车使！先是将要出的货从库房搬到电梯口，然后当电梯到的时候快速搬上电梯。因为早上正是使用电梯的高峰时间，不能因为我们就耽误时间吧！搬上电梯后还得快速搬出来。后面就好了，用超市的购物车将电梯口的货运到库房就行了。这中间也就在电梯搬进搬出时干的急了点，所以比较累。而且我们运的都是饮料，全都死沉死沉的。接着后面的工作就比较单调了，巡视货架和地堆，有缺的全补上。该拆的拆，该绑的绑，做完我们就能休息一会了。下午差不多是上午的重复，挺没意思的。

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这中间唯一的波澜就是我们曾经被调到欧亚卖场。我接到电话时是9点钟，结果我到时是11点多钟。乘车将近快两个多小时，当然那也是因为我们坐车的时候正好是乘车高峰期。当时我的心就凉了半截，要是以后就在欧亚卖场干的话，我不得不在6点半左右的样子就去坐车去。到了欧亚卖场，给我唯一的感觉就是大。我们找超市都没找着，这还不大？后来在卖场干活的一个哥告诉我说，欧亚卖场是全世界单体建筑最大的。卖场大是大，但相应的我们干活也累啊。恒客隆几步就能走到的地方，在卖场得走将近5分钟。正好那天卖场得搬货，一千多件货搬我们五个人还是让我搬得腰酸背痛。整的我都不想继续干下去了，幸好第二天我又被调回恒客隆了。感谢如来佛祖。哈哈。

在恒客隆的那个杜姐对我们挺好的！这是我比较得出来的结论。康师傅也有招临促的，但他们就比我们累的多。康师傅招的临促比我们晚几天，所以康师傅的那个长促一直是自己一个人在干，的确很累。但当他们家临促来了之后我就没看见过那姐上过9楼（9楼是恒客隆的饮料大库房，在3楼的角落有个小的）。一般我们补货都是从3楼库房直接补的，所以上9楼一般出的货都挺多的。而且虽然累活都是我们干的，但姐有时也帮我们一起干。而且我们百事的有4个人，而康师傅只有一个。我们和康师傅家的干的活也基本一样。

我们在百事干的活也挺简单的，就是补货。所有的一切都是围绕着补货来的。地堆、货架缺了，3楼库房补；3楼库房缺了，9楼库房补；9楼库房缺了，向百事公司发单。除了补货，还有就是建地堆，扔纸盒，做促销产品等等。但就连这些也和补货有着密不可分的关系。建地堆是为了让货有地方放，扔纸盒是因为货已经上完了，做促销产品是因为促销的快卖完了！这就是我的工作内容。也是我的实习内容！

五、对企业销售工作的建议

在恒客隆干百事这20多天，给了我挺多的感受。

1、地堆资源浪费

在恒客隆有3个地堆。一个在3楼，另外两个在2楼。根据我在恒客隆工作的这20多天，我发现在2楼其中的一个靠近角落的地堆完全没有存在的必要，尤其是后来又添了一个地堆变成两个地堆后越发明显了。那个地堆地理位置不好，基本上也没有人经过，买的就更少了。而且有第三个地堆后，基本上就没卖出去过。虽然两个地堆卖的促销产品不同，但出售产品的价值和租用地堆的价值完全不成正比。

我的建议是把第三个地堆租更大的场地，而撤掉2楼另外的那个地堆。撤掉的那个

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地堆卖的是果缤纷1.25L双提、百事1.25L双提、百事2.5L双提和百事500mL四提。扩大后的地堆的那些扩大的地方把果缤纷1.25L双提、百事1.25L双提、百事2.5L双提和百事500mL四提一样放一点。因为本来它们就卖的不是咋好，少放一点正好。

2、冰箱放置不合理

在恒客隆总共有4个冰箱。一个在3楼，另外3个在2楼。有一个地理位置非常好，就在收银台前面。但是那个冰箱总坏，所以那个冰箱卖的不是很好。还有两个冰箱正好挨着放在卖菜的前面。最让我百思不得其解的是，两个冰箱摆的货一摸一样就连各个品种的数量都差不多，让它们摆在一起有啥意义？

而3楼却只有一个冰箱，摆的还和2楼不一样。而且恒客隆设计的是当顾客进入超市时，走入大门映入眼帘的就是进入3楼的扶梯，没有啥特殊需求纯粹逛商场的顾客当然会理所当然的走上扶梯进入3楼。所以3楼对商品的需求也是非常大的。而2楼的顾客都是从3楼到2楼的，所以在3楼设置冰箱的数量应该要比2楼要多。

我的建议就是把2楼两个挨着的冰箱中的一个搬到3楼去，而且最好两个冰箱放不同的商品。甚至可以把两个冰箱分别设置出两个各具特色的主题，以此来吸引顾客的注意力，从而达到吸引顾客购买商品的目的。

3、库房设置严重不合理

百事的库房设在9楼，但在5楼、8楼都设有库房。百事可乐的产品一般都是饮料，全是一箱箱水，贼重！从资源合理化利用的角度来说，这就是一种严重的浪费！虽然有电梯，但浪费依然还是存在的。虽然对于我们来说，库房在9楼还是在8楼或5楼没啥分别，只是上电梯按的数字不同而已。但从资源的角度来说还是应该将库房尽量的往楼下整。我的建议就是将9楼的库房搬到5楼。

4、部分产品处理不合理

因为商场的不合理销售，会导致一些产品积压，甚至会使一些产品过期。在恒客隆就有一些这类的产品，但我觉得恒客隆对它们的处理不咋好。

在恒客隆的这类产品是420mL纯果乐。本来作为百事新出的产品，应该作为重点的推销对象的。但由于日期问题，不得不把它们给廉价出售了。我在看顾客购买的时候，仅仅只看到了它价格的便宜却忽略了它们的日期。我觉得这是对消费者的一种欺骗。因为消费者认为既然你恒客隆把它们给摆出来了，那就是说它们的质量是得到保证的。虽然它的质量的确没有问题，但它的日期却快到了，根本不能满足消费者的要求。

７ 管理学院推销实习报告 实习报告正文

对于这类产品，我觉得百事公司应该将它们回收。这一小部分商品的售出并不能带来太大的收益，反而它们的售出会对百事公司的声誉造成严重的影响！所以我觉得最好将这类产品回收。至于处理，可以用内部价处理给百事内部的员工。毕竟它质量还是好的，只是日期不太好。

六、实习收获及体会

在这次实习中，我获得的最大收获就是成功的做完了一次兼职，完成了对社会的第一次初次尝试。在这次的实习中，我第一次体会到了社会的残酷。就说带我们的那个长促杜姐，杜姐做百事也才做了一个多月。她主要就是卖白酒赚提成的，天天5点多就到了。后来我发现杜姐还做蓝莓，这也是一种饮料，卖的也不错就是没临促干的挺累。当然我们知道杜姐也做蓝莓后，有事没事也帮着干一下。其实从这也能看出杜姐的好，要是其他的长促看见我们这群懵懂无知的小孩绝对是能用就用，绝不闲着。但杜姐就不同，不忙就一直叫我们去库房歇着，能让我们提前走就让我们走。用杜姐说的话就是，“你们都和我姑娘差不多一样大，看你们累着我心里也不舒服。”其实杜姐也挺有钱的，这都是我们闲聊聊到的。杜姐已经买两套房子了，现在又继续存钱。当我们问杜姐干了白酒，又做百事为啥还干蓝莓时，姐无奈一笑说还不是为了钱吗？看姐笑的时候，真觉得姐那时候挺沧桑的。那时候我才发现原来姐真的是经历了许多啊！

另外给我比较深刻的体会就是李叔给我们开的两次会了。第一次会是在实习一周后的第一个周一，开始李叔就问我们刚干完一周感觉咋样。可能都是比较害羞吧，说的不多感觉像上课举手回答问题似的。李叔看效果不咋样，直接就结束了这个话题换了另外一个话题。李叔说这次实习就是为了让我们体验一下天堂与地狱。的确，我们都是在象牙塔里的学生，属于理想型的。而实习就是为了让我们走出象牙塔，走进社会，接触社会。所谓三周推销实习，你们以为三周实习真的能让你们所谓的推销技巧有翻天覆地的变化或者较大的提高，做梦去吧你！这是李叔的原话，我还记得。实习，仅仅只是让我们体验而已。其实李叔对我们的期望也不是很大，他对我们的要求就是：就算别人不给你钱，你给别人做义工也得给我出去干活。但我们做的比较出色，很少有没有找到工作的。就算是没有出去工作的，也只是暂时休几天而已，干活太累了！当我以为这次会就这么地的时候，李叔又发话了，日记写了没？当时我的心就猛的收缩了一下，倒不是我没写只是缺了几天。但我觉得就算这样李叔也不会放过我。果然没一会，我也乖乖的站出去和其他那些没写的一起站在了外面。就因为李叔两句话：“啥是日记？你们知道

８ 管理学院推销实习报告 实习报告正文

吗？”然后道歉，并保证不会再犯，每天坚持写日记。其实我觉得每天写日记也没啥，花也花不了多少时间。可惜就是人太懒了，不愿意写。这次实习最大的目的就是让我们体验社会，我体验到了，也就是说明我这次实习是成功的。这就是我的体会。

还有一件事就是我们的工资的事。我们这次实习中有两次假，一次中秋，一次国庆。正常来说我们在放假期间都应该是三薪的，但我们干的百事却只给我们双薪。我们给张姐打电话说明了一下这个情况。张姐就先给我们一个安慰，然后就又隐晦的说涨工资是不可能的了，你们爱干不干。其实当时我真的挺气愤的，不带这么欺负人的。但后来又一想，要是我们能直接联系百事公司就不一样了。后来听人说百事给我们这些临促的价是，每天80节假日三薪。当时我就信了一句话，信息是有价值的。要是我们能掌握这些信息，并能与他们双向联系的话，可能结果就完全不一样了。其实真挺残酷的，每个人考虑的都只会首先是他们自己。其实也没错，毕竟我们谁都不认识谁，谁考虑你啊！但长期以往，这个社会只会越来越冷酷无情。这让我想起一句谚语。“当他们抓犹太人时，我袖手旁观；当他们抓基督教徒时，我袖手旁观；当他们抓我时，人们袖手旁观。”其实我们不应该这样！

篇3：推销实习报告

在当今市场中, 往往看到这样一种现象, 某企业的产品货真价实, 质量上乘, 包装美观, 企业形象佳, 广告到位, 客观上消费者对产品也有需求, 但生意并不一定好, 好产品不等于有好市场。这是为什么?究其原因, 就是推销人员没能有效地激起顾客的购买欲望。而消费者购买商品, 往往取决于他的兴趣, 那么这种主观的东西, 在很多场合下, 主要靠推销员去激发。因为人员推销是企业在整体促销的重要方式之一。但是据调查, 在人员推销现场, 有近80%的顾客首先是凭对推销员的第一印象的好坏, 从而决定是否继续关注推销员推销的商品。所谓第一印象, 是指在人际关系中人们的各自特点给对方留下的最初印象。那么推销员留给顾客的第一印象, 除了推销员的外表形象和服饰外, 最重要的是推销员的口才。因为形象和服饰是静态的东西, 也许只有一瞬间的吸引力, 而真正具有持久魅力, 吸引顾客的是推销员的语言艺术。推销语言必须既有科学性, 又有艺术性。没有科学性, 推销语言就没有说服力, 没有艺术性, 推销语言就不能打动人心。推销的语言艺术就在于对顾客产生一种魔力, 使顾客在不知不觉中被吸引, 自觉自愿地购买推销员所推荐的产品。有一次本人在逛某商店时, 路过卖健身器的柜台前, 只见营业员对犹豫不决的顾客说:“生命在于运动。有了跑步机, 您就可以在紧张工作之余, 回到温馨的家里。一边欣赏电视节目, 一边锻炼身体, 既娱乐, 又运动, 两全其美, 多么惬意!”最终营业员达到了推销的目的。由此看来商品推销语言的运用技巧, 就成了决定交易成败的关键因素。掌握说话技巧, 讲究语言艺术, 是推销人员的基本功。那么作为推销员如何做到在任何情况下都能够挥洒自如, 心灵嘴巧, 打动顾客的心呢?有以下几点须注意:

一、社交语言是商品推销语言的基础。

推销员首先也是一名普通的社会成员, 他与顾客交往中首先考虑的是一般的社会成员同的人际关系, 因此一切人际交际中的语言规范, 推销员不仅应全部遵守, 而且遵守得更好。很难想象。如果连一般的社交语言都不懂的人, 能和顾客顺利地沟通.达到推销目的。所以推销员要从一般的语言艺术技巧学起。

二、商品推销语言要以“情”动人。

推销员要在情感上缩小与顾客的距离。因为“情”是联系人际关系的纽带.也就是说情感能融洽人与人之问的关系。所以说话时要有亲切感, 言语要贴心, 以情感人, 不要油嘴滑舌。特别是对顾客赞美的话, 应当是发白内心的感觉, 而不是虚假的奉承。如枕州有家美食城, 一双筷于上写着这样两行宇。假如我的菜好吃, 请告诉您的朋友。假如我的菜不好吃, 请告诉我。”吸引力在一个令人亲切的“情”字上, 这虽然是广告推销语言, 但推销语言都是有其共性的, 都要以情感人。

三、在语言上采取“迂回策略”。当推销遇到困难或出现

僵局时.要避免造成对方对抗的局面, 更不要将对方逼到墙角, 这时要转移话题, 在语育上采取“迂回策略”。如谈谈顾客共同感兴趣的话题, 最后谈话投机了, 成交也就水到渠成。即使事情未能象所期待的那样发展, 也不要沮丧失望, 失去冷静。等待下次机会。如某防盗门厂的推销员, 到一房地产公司推销防盗门, 初次登门由于话不投机, 就吃了闭门赞。但机灵的推销员看到该公司老总宗大书柜里放有很多书籍, 下次他带上从书店里精心挑选的几本好书再次拜访.喜爱文学的他与同样喜爱文学的老总一下拉近了距离, 找到了共同的话题, 后来越谈越投机, 没过多日。公司就通知推铺员去签订合同。

四、“说三分, 听七分”。

不少推销员在推销的过程中爱搞“一言堂”, 于是口若悬河, 滔滔不绝。其实不然。推销员要认真倾听顾客的意见, 让顾客多说话, 这样才能探索顾客的心理活动, 才能了解到顾客的真正需要, 以此调整推销计划, 突出推销重点。

五、采用积极的正面语言, 不采用消极负面语言。

积极健康的正面语言, 令人心情舒畅, 能创造和谐的购买气氛, 并能做出让顾客乐意购买商品的心理暗示。如“您穿上这套衣服看起来真漂亮”“这产品会使您称心如意的”等等。而负面语言听了会令人丧气。正如阴雨里人们难有好心情一样, 面对这样的语言, 顾客心理就会受负面消极的影响, 如“这顾客真差劲”“这么长时间了, 您怎么还没有挑选好”“不是东西不好, 而是您的眼光不行”等等。

六、语言要通俗易懂。

推销语言最基本的一条, 是能让顾客容易听明白, 易于接受。古人说“阳春白雪, 和者必寡;下里巴人, 和者必多。”通俗化的语言, 说起自然, 听起来明了。一般说, 顾客对你推销产品的知识比较缺乏。尤其是一些技术性能复杂的产品。因此在推销中要尽避避免使用复杂的专业术语, 以免使顾客难以理解。对于那些深奥的技术性问题, 最好用比喻及其他易于接受的说法。深入浅出。

七、一般的语言交往, 要注意区别对象。

推销员尤其要注意与对方交谈时察言观色, 了解对方的脾气、性格、心理特征、言谈习惯。比如你面对的是一个豪爽、耿直的人, 那么你的谈话中, 有话尽量直说, 态度明确, 不要吞吞吐吐, 不够爽快。假如你面对的是一个谨慎, 小心的顾客, 那么你的谈话, 用朴实无华, 缜密细致的语言来同他交流, 他会认为你诚实。仔细认真。总之, 要遵守因人施言的原则。

八、尽量使用一口标准的普通话。

某些推销员在推销商品的过程中, 往往由于口齿不清, 乡音过重, 使顾客误解而构成推销障碍, 妨碍消费者对产品的了解。而普通话是我国各地都广泛使用的标准语言, 掌握了它。你就不会存在同顾客交流的问题。当然要注意的推销语言技巧还有很多。推销员需要长期的定向积累。吸收各方面的知识, 才能拥有商水准的推销口才。

摘要：商品推销语言是做好推销工作的重要手段, 推销语言技巧的运用是决定交易成败关键因素。

关键词：商品推销语言,技巧

参考文献

[1]周国柱.现代商场的推销语言[J].商场现代化, 2006 (9) .[1]周国柱.现代商场的推销语言[J].商场现代化, 2006 (9) .

[2]耿长彦.浅谈推销员的推销语言艺术[J].商场现代化, 2008 (5) .[2]耿长彦.浅谈推销员的推销语言艺术[J].商场现代化, 2008 (5) .

篇4：《时代》杂志“无赖”推销

11个月很快过去了,第12个月刚开头,发行公司就来了一封信:“您的《时代》周刊将在一个月后到期,请记得续订。在新的一年里,您仍将拥有我们的最低订价,每期99美分。”朋友一回来,我就催他赶快填订单续期。他一看信就发现不对,去年是每期56美分,现在怎么变成99美分了?

第二个礼拜,发行公司又来了一封信:“请您以每期89美分的订价保持您的《时代》周刊吧。”看看,他们让步了,不过订价还是不对,再等一下。

几天后,信箱里又躺着一封信:“我们的最低订价是每期79美分,不要犹豫了,赶快续订吧。”那次,杂志也一起寄到了,封面右上角贴着一张纸,上书:“是,请继续将《时代》周刊直接送到我的门口。”另起一行写着:“不!我宁愿花更多的钱去报摊买。”下注一行小字:“请将‘是’或‘不’一栏剪下寄给我们,好让我们知道您的选择。”

如果我们把“不”那一栏寄给他们,岂不等于承认我们是个傻瓜?这种心理战术真是高明。我们也实在爱看《时代》周刊,为了不断档,于是准备填订单。但看到下面的一行小字时,我们吃了一惊,上面写着:“订104周79美分;52周89美分;39周99美分。”原来他们答应我们付79美分是要我们订104周!这下我们生气了，不订了，这不是玩我们吗?

谁知下一期杂志一到，我们竟被它吓了一跳。杂志封套上用斗大的黑字印着:“徐幼华的《时代》周刊正在溜走!”打从娘胎出来，自己的名字还未被人印成过这样大!翻开扉页，里面赫然写着:“您的《时代》周刊正在溜走，也许您没时间来准备物品，我们都给您寄来了。您要做的只是附上一张支票寄出，还等什么?”邮箱里果然躺着半截儿削尖的铅笔、一张邮票和订单。

几天后的一个中午，邮差送来一大沓报纸和信。翻检之时，我突然看到一封信，信封上印着:“徐小姐，我们能否再谈一次……”发信地址:佛罗里达州，《时代》周刊发行公司。

失笑之余，我快乐地填了订单。

为了不失去一个订户，《时代》周刊将销售做到了极致，不愧為美国最优秀的期刊之一。如此执著，就算是求婚也该到手了。

摘自《老年文汇报》

篇5：推销学实习报告

专 业___________ 班级学号___________ 学生姓名___________ 实习时间___________ 实习单位___________ 指导老师___________

年

月

目

录

-------------产品介绍

-------------客户分析

-------------竞争分析

-------------推销方案（寻找顾客、-------------成果汇报及经验总结

推销洽谈、处理异议）产品介绍

（一）莫斯利安世界五大长寿村之一

“长寿村”莫斯利安是世界5大长寿村中唯一以喝酸奶而长寿著称的。莫斯利安百岁老人比例高达每10万人中有31.83人，远远超出世界长寿标准的4.2倍。莫斯利安坐落于群峦起伏的保加利亚罗德比山脉谷底，茂密的森林，清澈的河水，新鲜的空气，环境宜人，清爽雅静。该村的空气中，负离子高达每立方厘米2000个，非常适合人类居住。莫斯利安主要地形以山地和丘陵为主，从事畜牧业的传统优势也使这里成为酸奶的发源地，举世闻名的酸奶故乡那；idea人们勤劳善良，世代与自然和谐相处，现如今仍旧保持着几个世纪前的淳朴与清纯。完好的展现了保加利亚民族复兴时期的特征，酸奶屋、二层木楼，教堂，均依山而建，既不高大雄伟，也不金碧辉煌，拙朴简洁。

莫斯利安村保留古老的传统和文化，村民们在保持完好的教堂里祈福，保有自己和家人远离邪恶和疾病。

在莫斯利安的历史中，居民长期以放牧牛羊为主，饮用酸奶自然成为莫斯利安的饮食习惯。因此，莫斯利安居民也形成一套自身独特的酸奶酿造手艺，酿造出别具特色的酸奶，并世代传承下来，长裙饮用自酿酸奶给予莫斯利安村民健康长寿，因而被当地人称之为“上帝赐予的礼物”。

光明莫斯利安酸奶，是国内首款无须冷藏的高端常温酸奶，被业界称为“继乳业大地震后，光明的再次重磅出击”。莫斯利安酸奶率先颠覆传统酸奶的储存模式，填补国内常温酸奶的空白。光明莫斯利安酸奶，名字起源于世界著名长寿村莫斯利安，诺贝尔获奖者梅契尼科夫在保加利亚旅游时曾来到莫斯利安村，发现那里百岁老人众多，后来经过多次研究发现，原来当地的村民每天都有饮用自酿酸奶的习惯，而自酿酸奶中含有特有地活性益生菌，这种菌能够平衡肠道健康，保持身体活力。光明人跋涉万里将这一神奇菌种从长寿村带回中国，同时也带回了莫斯利安人的诚挚嘱托“用爱心酿制的酸奶才是好酸奶”，给中国家庭一个惊喜。光明莫斯利安酸奶用安心牧场优质奶源发酵而成，共有原味和草莓味两款口味，口感爽滑浓醇，风味自然独特，令人回味无穷，记忆深刻。

光明莫斯利安酸奶是光明乳业股份有限公司于2012年新推出的国内唯一一款无需冷藏的，利用全进口的机器和包装，先进的工艺，保证在常温状态下，保质期长达6个月的常温酸奶。莫斯利安的问世颠覆了传统酸奶的存储模式，便于消费者存放和旅游时携带，可以说是酸奶品类的一次巨大创新。

(二)莫斯利安酸奶产品品种和规格

光明莫斯利安酸奶共有两款包装，一款是经典的2.2kg钻石装，另一种是新推出的1.1kg六连包简易包装。莫斯利安有两种口味原味和草莓味。2.2kg钻石装配有礼品袋，过节送礼再好不过。

（三）常喝莫斯利安的五大好处

众所周知，好的菌种才能酿造出好的酸奶，而好的酸奶营养价值更丰富。多喝莫斯利安具有以下五大好处：

1、预防骨质疏松。大众普遍认为钙元素对任何年龄人士的骨质都有很好的作用。而奶制品所提供的维生素D非常高，对骨骼非常有好处。

2、降低血压。研究表明，那些每天饮2-3份或更多酸奶的人中，高血压的发病危险比那些不喝酸奶的人降低了50%。

3、提高免疫力。

4、预防妇科感染。对于患有糖尿病的女性来说，酸奶可以减少阴道酵母菌感染问题。

5、控制食欲。研究表明，喝过酸奶者比其他人饥饿感减少，饱胀感增加。

客户分析

(一)光明莫斯利安酸奶打破了传统酸奶的储存模式，在实习期间我发现，它的客户包括以下5类： 1、3-7岁以的孩子。小孩子喝酸奶已经成为一种习惯，一到超市购物，家长总会买一包给自己的孩子。但是低温酸奶保质期比较短，经常往超市跑会比较麻烦，所以家长都会倾向于购买常温酸奶，莫斯利安就成为了优选。2、8-18岁的孩子。这个年龄段孩子已经上学了，随着时代的进步和经济水平的提高，每天在学校喝一杯酸奶已经成了这群孩子的生活必需品。家长习惯性的会在周末购买一箱莫斯利安，孩子上学时每天带一杯。

3、女性。女性普遍认为喝酸奶具有美容养颜的功能，再而还有预防妇科感染，对于患有糖尿病的女性来说，酸奶可以减少阴道酵母菌感染问题。

4、旅游者。出门旅游的人总喜欢买几杯酸奶带着在旅游途中饮用，但低温酸奶保质期短，不便于存放，而莫斯利安恰好满足了他们的这一需求，六连杯简易包装便于携带，是旅游的绝佳之选。

5、老年人。老年人饮用酸奶，对增强机体功能，提高整体营养水平，预防衰老，都会起到作用。酸奶中的蛋白质由于乳酸菌的发酵而变得容易吸收，并且奶中钙与乳酸菌结合形成乳酸钙可以大大提高钙的吸收利用率，这对老年人摄取蛋白质和钙是最有利的。老人容易缺乏胃酸、食欲差，因而可饮用酸奶促进胃酸分泌，提高食欲，增进消化，对健康大有好处。

（二）光明莫斯利安酸奶的销售在时间上也有区别:

1、周末。周末是超市的旺季莫斯利安也不例外，周末的销售量是平时的两倍。

2、节假日。每到节假日就是旅游的旺季，旅游的人多了，酸奶销量自然而然上升了。

3、中国传统节日。每到这个时候，中国人都会回老家过节，给家里老人孩子带点礼物是免不了的，而光明莫斯利安作为高端酸奶的代表，高端上档次的包装，成了回家送礼的不二之选。

竞争分析

随着国内消费者对酸奶的逐步认可，乳业巨头们也也逐步将竞争的重点转向了酸奶市场。伊利与蒙牛两只大鳄从液态奶市场打到酸奶市场后，国内酸奶市场竞争愈加激烈。作为中国乳品行业的老大与老二，伊利与蒙牛从来就不缺乏竞争，酸奶市场的观测结果看，伊利与蒙牛产品品种重合比较明显，良品铺在原味酸奶、无糖酸奶几个品类都存在非常明显的竞争。

莫斯利安在酸奶市场上的竞争属于中上水平，由于莫斯利安酸奶主要针对高端市场，莫斯利安是世界五大长寿村中唯一以喝酸奶而长寿著称的。现在酸奶市场主要有强力竞争的对手主要有伊利、蒙牛、君乐宝等品牌。

伊利主要是以纯奶和奶粉为主要，酸奶仅占乳品市场份额的15%左右，其中乳酸菌奶饮品还不到5%。在国外成熟的乳品市场酸奶的比例一般会达到40%左右。常食酸奶，促进消化，有益身心健康的消费观念日渐深入人心。唯有优质的原奶进行发酵等工艺才能变成优质的酸奶。酸奶产品对于优质原奶、先进生产工艺的依赖高于一般乳品。而高端、功能性酸奶产品的研发、生产则需要更雄厚的科研、生产技术的支持。以科技实力雄厚、产品多元化著称的伊利集团在酸奶市场的开发、高端酸奶产品的研发上走在中国乳业的前列。

2014年继光明莫斯利安之后推出了一款常温酸奶安慕希希腊酸奶，推出之后伊利集团斥巨资赞助浙江卫视的真人秀节目《奔跑吧兄弟第二季》，请当前红星Angelabbaby做作为其代言人，安慕希酸奶随着《奔跑吧兄弟》的播出一炮而红，开始迅速抢占光明莫斯利安的市场份额，成为光明在常温酸奶市场的劲敌。

一、概述

安慕希酸奶一般指安慕希希腊酸奶，相比其它高端常温酸奶，伊利旗下品牌安慕希酸奶具有明显的特色，添加了希腊雅典农业大学最新研制的菌种，具有浓郁的口感和更多的蛋白质。

二、名称来源

安慕希一词源于希腊，常被用来形容特别的美味。希腊酸奶因其浓郁的口感和丰富的营养深受消费者的喜爱。如今，伊利引入安慕希酸奶，旨在为中国消费者带来更多营养与浓醇享受。

三、安慕希酸奶的产品优势

1、比普通酸奶高35%蛋白质营养。安慕希酸奶中的蛋白质含量高达3.1g，比普通酸奶多35%，更加营养。

2、甄选优质牧场奶源。好奶源才能制造好酸奶，安慕希特别甄选优质牧场奶源。

3、采取希腊菌种发酵。特别甄选希腊雅典农业大学研制菌种与牛奶发酵。

4、全程无添加。全程不添加防腐剂，不添加甜味剂，不添加色素，更加健康。

5、常温储存，不刺激肠胃。领先利乐钻金属包，让酸奶的美味享受不再受时间、空间的限制。

四、安慕希酸奶的市场反应

目前市场上的酸奶绝大多数都是低温酸奶，一般只有14天-24天的保质期，需要全程冷链低温冷藏，与之相比，安慕希酸奶无须冷藏、保质期长达5个月之久，因其在储存饮用上的便利优势，安慕希酸奶正在受到越来越多消费者的喜爱。另一方面，伊利新年的经销商订货会上，安慕希一举超越QQ星、金典等伊利明星产品；成为15年订货会的“一匹黑马”。这也足以证明，在最了解市场需求的供应商眼中，安慕希在未来的市场竞争中前景一片光明。

蒙牛的酸奶主要以发酵型为主。蒙牛红枣酸奶产品覆盖国内市场并出口到蒙古、东南亚、美国塞班及港澳等地区。牛根生专访九年前专访蒙牛人在茫茫的内蒙古草原上第一次竖起了蒙牛的旗帜在一片荒地中建起了蒙牛的基石。九年后的蒙牛集团已经可以和中国奶业首强伊利集团比肩而立并称为“草原奶业双雄”。目前公司属于中外合资股份制企业。蒙牛的业务收入在全国乳制品企业中的排名已经由1116位上升至第二位。蒙牛将优质的酸奶与营养丰富的红枣汁融合在一起并添加活性益生菌有助于平衡肠道内的有益菌群。在2014年蒙牛同样也推出了一款常温酸奶蒙牛纯甄。

一、外包装

清新蓝色为主色调的包装盒小巧精致，盒身上印着品牌都标语“点滴纯粹，乳此简单”，没有过得色彩也没有过多的外装饰，却给人不一样的独特感觉，简洁大气高端。每一小盒蒙牛纯甄牛奶都是精致银色、蓝色复合利乐钻的外包装，采用巴氏杀菌热处理技术，非常卫生安全，盒身上贴心的印着品牌小故事。

二、产品介绍

这款常温酸奶采用六层复合利乐钻的外包装技术，常温下密封保存5个月，轻松解决了我们以往遇到因冷藏而引发的难题。一箱蒙牛酸奶分为上下两层，共12盒，每盒为200g，要比其它品牌容量多一些。

三、产品优势

1、蒙牛纯甄牛奶引用丹麦先进的生产技术，纯甄优质牧场奶源，引进丹麦菌种，不添加香精、色素、防腐剂，这种没有添加剂的产品，全家人可以安心饮用。

2、蒙牛集团以健康的产品为先导，将消费者健康作为一贯追求的目标，在全国拥有相当多忠实的消费群体，品牌的市场知名度较高，为蒙牛纯甄的市场推广提供了良好的基础。蒙牛荣获过多项殊荣，这些荣誉使得蒙牛的品牌优势更加明显。君乐宝每年占销售额的3亿以上的研发费用为技术研发工作提供了雄厚的资金保障。面对竞争日益激烈的乳制品行业，坚持自主创新研发多口味产品是君乐宝的制胜之道。其先后推出了每日活菌、洛爵庄园、五色谷等多种产品系列不仅开辟了活性乳酸菌饮料、新型奶酪、养生牛奶的品类先河，更以基础型、功能型、休闲型等多种类型全面覆盖消费者不同层面的消费需求。

一、品牌故事

开啡尔起源地在前苏联时期的高加索山脉，传说先知穆罕默德把开啡尔粒给了生活在高加索山脉的教徒们，他们相信如果将此物外传，开啡尔粒得到非常重视与保护，是族群内部财富，他们将其一代一代进行保存和延续。

二、产品介绍

君乐宝开啡尔酸奶采用世界著名长寿之乡高加索地区发酵奶用的乳酸菌群，每100克内含3克优质蛋白，采用巴氏杀菌，即可杀死病菌又能保持奶制品中营养物质和风味不变。

三、产品特点

开啡尔产品采用包含诸多菌株的Kefir菌群发酵而成，独有的复合益生菌优于普通酸奶，全面提升了营养的利用率。甄选牧场奶源，质地浓稠，口味醇香。3克的优质蛋白，高于普通酸奶，提升营养价值。开啡尔还不添加防腐剂，一年四季常温保存，温和吸收营养，不刺激肠胃，有乳糖不耐症的消费者也可以放心饮用。同时采用的利乐钻包装不仅外观出众，手持感佳，还能有效隔绝光线和氧气，在常温下就可以保存150天。这使得开啡尔既能保持传统酸奶的营养口感，又能满足不同季节、不同人群对于常温酸奶的需求。

四、营销活动

继2014年冠名《中国谜语大会》、《中国成语大会》、登陆全国两会、世界杯豪门盛宴等央视精品栏目后，2015年君乐宝再次加大传播力度，开啡尔已在央视cctv-1/13的黄金档焦点访谈时间段亮相。

光明莫斯利安酸奶SWOT分析

一、优势

1、光明乳业的产品结构为龙头乳企中最优，2015销售有望冲击200亿。

2、常温符合未来一线消费发展趋势。

3、奶源地环境优良，口感爽滑浓醇，风味自然独特。

二、劣势

莫斯利安酸奶作为一款差异化特色极其明显的新品，取低温与常温酸奶的二者之长。但也正是莫斯利安的产品属性差异化太强甚至颠覆了传统乳品价值观，也为它接下来的市场培育和营销工作增加了难度。

三、机会

填补了国内常温酸奶的空白，且上市以来反响较好，深受消费者的喜爱。

四、威胁

乳品行业经过十多年的发展已形成了相对成熟的市场价值和消费潮流，而莫斯利安酸奶完全颠覆传统卖点和定位，市场的认可度和争议也威胁着莫斯利安的成长。

推销方案

一、寻找顾客

1、含义：所谓寻找顾客是指推销人员主动找出潜在顾客即准顾客的过程。准顾客是指对推销人员的产品或服务确实存在需求且具有购买能力的组织或个人。寻找顾客是推销程序的第一个步骤。由于推销是向特定的顾客推销，推销人员必须先确定自己的潜在顾客，然后再开展实际推销工作。

2、寻找顾客的重要性：寻找顾客是维持和提高销售额的需要；寻找顾客是推销人员保持应有的顾客队伍和销售稳定的重要保证。

3、寻找顾客的原则

寻找顾客是最具挑战性、开拓性和艰巨性的工作。推销员必须明白，寻找准顾客是一项讲究科学性的工作，是有一定的规律所循的。推销人员遵循一定的规律，把=把握科学的额原则，使寻找顾客的工作科学化、高效化。

(一)、确定推销对象的范围。在寻找顾客前，首先要确定顾客的范围，使寻找顾客的范围相对集中，提高寻找效率，避免盲目性。准顾客的范围包括两个方面：

地理范围，即确定推销品的销售区域。光明莫斯利安作为高端酸奶，主要是在大型卖场进行推销，宜昌主要在CBD沃尔玛、万达沃尔玛和大润发三大卖场做推销活动。

交易对象的范围，即准顾客群体的范围。随着经济水平的提高，人们对生活水平的要求也提高了。所以，所有进卖场的消费人群都可能是光明莫斯利安的顾客。

(二)、树立“随处留心皆顾客”强烈意识。作为推销人员，要想在激烈的市场竞争中不断发展壮大自己的顾客队伍，提升推销业绩，就要养成随时随地搜寻准顾客的习惯，牢固树立随时随地寻找顾客的强烈意识。

(三)、重视老顾客一位推销专家深刻地指出，失败的推销员常常是从找到新顾客来取代老顾客的角度考虑问题，成功的推销员则是从保持现有顾客并且扩充新顾客，使销售额越来越多，销售业绩越来越好的角度考虑问题的。对于新顾客的销售只是锦上添花，没有老顾客做稳固的基础，对新顾客的销售也只能是对所失去的老顾客的弥补，总的销售量不会增加。推销员必须树立的一个观念是老顾客是你最好的顾客。推销员必须遵守的一个准则是：你80%的销售业绩来自于你20%的顾客。这20%的客户是推销员长期合作的关系户。如果丧失了这20%的关系户，将会丧失80%的市场。

（四）、寻找顾客的方法

1、个人观察法。个人观察寻找顾客法所依据的是需求与机会的普遍性原理。作为推销员要有一颗善于发现的眼睛，每一个从卖场走过的人都可能是自己的顾客。

2、广告拉引寻找顾客法。是指利用广告与宣传把有关商品的内容直接的广而告知的传递到群众当中，刺激与诱导收阅广告的视听众前来询问。光明莫斯利安使用的是在公交车上打广告，在宜昌随处可见的是莫斯利安的广告贴在公交车上，一位少女芊芊玉手捧着一杯莫斯利安，传播面广，效率高，可提高知名度。

二、推销洽谈

推销洽谈也称交易谈判，是推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。作为促销员，在促销过程中通过喊麦的方式向顾客传递促销活动吸引顾客，在顾客过来询问的过程中就可以向顾客介绍商品的品质、数量和价格以及售后服务。

推销洽谈应遵循正对性、鼓动性、参与性、辩证性、诚实性、灵活性原则。一场完整的推销洽谈，大致可分为准备、开局、报价、磋商、成交和确认检查六个阶段。

为了保证洽谈的顺利进行，推销人员不仅要具备倾听和语言表达的能力，掌握一些常规的洽谈方法，还应当讲究洽谈策略，最常用的推销洽谈策略有：先发制人、避实就虚、调和折中、软硬兼施、欲擒故纵和兵不厌诈六种。

二、处理异议

顾客异议是指顾客对推销品、推销人员以及推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出否定或反面意见。推销员应正确对待顾客异议，顾客异议是推销活动中不可避免的必然现象；顾客异议的形式和内容多种多样；顾客异议是改善营销工作的动力。推销异议的成因归纳起来主要有以下三个方面：顾客方面的成因、推销品方面的成因和销售人员方面的成因。

推销异议可以划分为各种不同的类型:按顾客的真实性划分为真实异议和虚假异议；按顾客异议的显露程度可分为公开异议和隐藏异议；按顾客异议的正确性可分为正确异议和从无异议；按顾客异议的心理特征分为理性异议和感性异议；按顾客异议的意图分为试探性异议、针对性异议和强辩性异议；按顾客异议的推销洽谈中的地位分为有效异议和无效异议；按异议的内容可分为推销品异议、价格异议、需求异议、货源异议、推销人员异议、财力异议、权力异议和购买时间异议。

推销人员在处理顾客异议时必须坚持尊重顾客的原则；坚持真实性的原则；坚持永不争辩的原则。顾客异议处理方法有：预防法、“但是”法、反驳法、利用法、询问法和补偿法。

成果汇报及经验总结

一、成果汇报

在这其七天的时间里，每天销售的均额达到20提以上，最高销量为一天50提。

二、经验总结

作为一个推销员，首先在仪表上端正，在心态上要热情洋溢，要有较强的语言表达能力，还需要有亲和力，能处理好与顾客的关系。还有要有较强的应变能力，随机应变，处理突发事件。

篇6：现代推销学 ——教学实习报告

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专业班级：

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授课教师：

目录

摘要································ 2 关键词······························· 2

1.前言······························ 2

2.概述······························ 2

2.1相宜本草公司简介····················

2.2产品目标定位······················

3.营销概况分析·························

3.1市场环境分析······················

3.2消费者行为分析 ······················

3.3环境分析························

4.推销方案实施·························

4.1寻找顾客·························

4.2推销接近························

4.3推销洽谈························

4.4处理顾客异议·······················

4.5成交与售后服务······················

5.结束语·····························2 23 3 3 4 4 4 4 5 5

5摘要

相宜本草——一个诠释“本草养肤”概念的品牌。其创始人封帅女士，乃中医名家之后，其外祖父杨继田先生为泰山脚下一代名医，曾任冯玉祥 将军的御用医师，医术造诣深厚，医德馨名远扬。封帅女士自幼深受中医文化熏陶，秉承对中医文化与汉方美颜的一份责任，一直崇尚自然朴实、平衡健康的生活，“相宜”的诞生正是缘于她的这种生活理念。她于1999年创立了相宜本草品牌。

关键词

相宜本草目标定位环境分析推销洽谈处理顾客异议

1.前言

近日发现，很多女生在使用“上海相宜本草化妆品有限公司”出品的“控油消痘洁面膏”，并且均反映控油除痘效果不错。经多方搜集资料查证，“上海相宜本草化妆品”成立于1999年2月，当年9月相宜“中华药膜”、“中华本草”系列护肤品上市；2004年12月与上海中医药大学教学实验中心合作，成立相宜本草美容培训基地；2007年5月在第十二届中国美容博览会上荣获“2007中国化妆品超市最佳品牌奖”；同年9月分别在地铁、公交车、电视栏目上投放广告，同年12月与今日资本集团签署投资协议，迈出融资上市坚实第一步。

相宜本草是一家国产天然本草类化妆品品牌，其产品进入市场化运作时间较短，市场认知度较低。虽然产品拥有良好的品质和口碑，但对于该品牌了解的消费者相对较少。相宜本草总部在上海，公司调查数据显示，相宜本草在上海地区产品美誉度达70分，而知名度只有30分，这是与这几年发展的整体策略有关，市场投入相对较少，将更重要的资源及资金投入于产品研发及销售渠道。

2.概述

2.1相宜本草公司简介

相宜本草化妆品有限公司于1999年2月成立，创立“相宜本草”中草药护肤品牌。是专门研发、生产和经营本草类美容护肤品的国内知名企业，素有“面膜专家”美誉。

品牌理念：内在力·外在美

2.2产品目标定位

目标市场中高收入人群，年龄为20~35的女性。

产品定位质量最佳和多品种，外包装采用国际绿色包装的4r策略。网络价格稍低于同类传统产品，但又具有吸引力和竞争力。

服务建立一流的服务水平，服务过程标准化，网络化。

主要定位于年轻的在校大学生。

3.营销概况分析

3.1市场环境分析

目前，护肤品的市场日趋饱和，这块市场蛋糕就这么大，但被切的越来越细，像一些欧美品牌碧欧泉、倩碧、兰蔻、蓝黛、美宝莲、玉兰油等也挤进中国市场，日韩流之风袭来，日本的DHC、资生堂，韩国的兰芝、TFS、VOV、Skinfood等等，再加上国内的佰草集、大宝、美加净、昭贵等，层出不穷，令竞争市场更加激烈，令消费者眼花缭乱。各大有实力的商家不仅在电视上打广告战，在网络上更是做足了宣传，进入了一个白热化阶段。

3.2消费者行为分析

3.2.1.消费者市场：目前有护肤品消费倾向的主要群体是女性，尤其以青年女性为主，年龄层在20~35岁之间，对肌肤尤其是面部美白和补水的要求越来越多，职业从学生到白领层次不齐等，但购买欲望强。

3.2.2.购买行为分析：要经历四个阶段：悬念阶段、定向阶段、强化阶段、冲突阶段。

ａ．悬念阶段：在这一阶段，消费者对某种护肤产品产生了需求，但他这时还未采取行动到店铺去寻找这种商品。消费者这时处在一种悬念状态中，其情绪特点是不安，不安的是这种护肤品质量如何，效果如何，价格是否合理。

ｂ．定向阶段：在这一阶段，消费者已面向他所需求的那种护肤品。此前一阶段，其对此护肤品的观察还是初步的，笼统的。在这时，情绪获得定向，也就是趋向喜欢或不喜欢，满意或不满意，若其对某种护肤品持有肯定态度，那么在相当一段时间内会继续使用并营造良好口碑。

ｃ．强化阶段：如果在定向阶段，消费者的情绪趋向喜欢和满意，那么这种情绪就会明显强化，强烈的购买护肤品的欲望迅速形成。在这一阶段，有的消费者在强烈购买欲望饿得推动下，立即就会完成购买行动，而有些消费者则比较冷静，他们还会根据手头的经济情况再推敲一下，然后再做出决定。

ｄ．冲突阶段：在这一阶段，消费者将对各种护肤品进行较为全面的评价，在价格、效果、气味、品牌、好评度等方面综合考虑。其可能会对某种护肤品产生一些方面感觉极为喜欢或满意，而对另一些方面则不是那么满意，这就形成了他情绪上的冲突状态。消费者在体验了不同情绪之间的矛盾和冲突之后，就会做出购买或抵制的决策。

3.3环境分析

3.3.1内部环境

优势：相宜本草是本草系列的护肤品，对皮肤的护理更胜过那些含化学物质的护肤品，它研究的是天然健康。与医学院合作拥有强大的后援力量，产品的技术都得到了保证。

劣势：产品相对单一，由于相宜本草成立不到10年时间，这中间从研发到成品都需要花费大量的时间，所以产品相对市场来说还有待于扩展。

3.3.2外部环境

威胁：竞争压力大，化妆品行业已趋于饱和。

机会：金融危机让消费者在购物的同时更加考虑产品的价格，从而不会在去高消费的去购买奢华级的化妆品，消费者会更加考虑产品的性价比。那么对于相宜本草来说就是一个极大的竞争优势。

4.推销方案实施

4.1寻找顾客

销售相宜本草时，我们得先寻找到真实需要相宜本草产品、且具有支付能力的准顾客。寻找方法有以下几种：地毯式访问法、链式引荐法、中心开花法、关系拓展法、个人观察法、委托助手法、广告寻找法、文案调查法、会议寻找法、摘桃法，我们根据实际需要选择合适的寻找顾客方法。从准顾客中筛选出真实需要相宜本草产品、具有支付能力、具有购买决策权、通情达理的合格顾客，这样可以提高推销成功率，节约推销成本，减少访问时间，有的放矢。

4.2推销接近

为了进一步确认顾客资格，我们需要做好推销接近的准备，这便于制定接近目标的策略，有利于制定面谈计划，减少推销失误，提高成功的自信心。首先，我们需要全面了解目标顾客的情况，其次，根据目标顾客的情况拟定推销方案，最后再做好推销方案的物品准备和心理准备。接近顾客有以下方法：介绍接近法、商品接近法、利益接近法、问题接近法、馈赠接近法、赞美接近法、求教接近法、好奇接近法、搭讪接近法。不同顾客应用不同的方法，如若目标顾客是厂长经理，应用利益接近法，若目标顾客是有身份有地位的人，则应用赞美接近法和求教接近法。各种接近方法可以结合运用，如介绍接近法与馈赠接近法，赞美接近法与求教接近法。接近顾客时要尽量减轻其心理压力，礼品轻重适宜，仅表达情感，赞美贪渎诚恳。我们在言谈举止、着装打扮方面都要给顾客留下一个美好的形象，训练有素。认真做好接近前的准备工作，明确目标，整理好需要的资料。

4.3推销洽谈

推销洽谈是推销人员向顾客传递信息并进行双向沟通的过程，是推销人员运用各种推销方式、方法说服顾客采取购买行动的过程。在推销相宜本草产品时，我们应准确找出顾客的真正需要，进一步确认，尽量让顾客多讲，诱发顾客的购买动机，促使顾客采取购买行动。

推销洽谈应遵循以下原则：

a.针对性原则—针对顾客的需要和购买动机开展推销洽谈，针对顾客的个性心理开展推销洽谈，针对推销品的特点开展推销洽谈。

b.参与性原则—鼓励顾客参与，顾客参与越早越好，参与过程尽量与顾客同化，参与难度越小越好，倾听与接纳顾客参与后的意见。

c.辩证性原则—辩证地看待推销品，辩证地看待推销员，辩证地看待顾客，辩证地看待推销，辩证地看待竞争对手。

d.鼓动性原则—以自己的信心去鼓舞顾客（相信自己的能力、企业、推销品），以自己的热情去感染顾客（热爱工作、企业、推销品、顾客）左右购买决策，以自己的知识去说服和鼓舞顾客。

e.灵活性原则—推销是一项非常灵活的活动，灵活运用推销方式、方法，灵活处理推销洽谈中出现的问题，具体情况具体分析，推销人员随机应变，见机行事。

f.诚实性原则—讲真话、出实证、买真货。

在推销洽谈时我们应适当地使用一些策略，如以柔克刚策略、利益诱导策略、以退为进策略、沉默策略、缓冲策略、最后通牒策略、揣度顾客策略、求同策略、察言观色策略、参与说服策略等等都是我们可以使用的策略。推销洽谈有两种方法：1）提示法—侧重语言方式介绍进行，提示推销的特点优势，顾客需要等等；2）演示法—侧重非语言方式进行，演示、展示、表演。

4.4处理顾客异议

推销异议几乎贯穿于整个推销活动过程，是推销活动过程的正常现象，是顾客的正常反应，“嫌货人才是买货人”，是推销人员追求的效果和基本功，有异议的顾客才是真正的买主，推销异议是推销活动成功的前奏。我们应尊重顾客的人格，尊重顾客的成就和兴趣爱好；尊重顾客的购买利益和实际利益；尊重顾客异议，欢迎顾客提出异议，认真倾听顾客异议，努力解决顾客异议；避免与顾客争吵和冒犯顾客，顾客第一，不得争吵，吵则两败俱伤，顾客永远是对的，是上帝，是上级。处理顾客异议有以下几种方法：直接否定法、间接否定法、转化法、补偿法、询问法、不理睬法、肢解顾客异议法、合并顾客异议法、有效比较法、岔开拖延法等。采取哪种方法因人而异，这对推销员而言是项具有挑战性的任务。

4.5成交与售后服务

成交是推销人员帮助购买者做出使双方都受益的购买决策，是推销员提出试探性成交后顾客的积极反应。成交是推销的一个目标，但不是最终目标（推销无止境），是推销活动的一个门槛。成交过程中有时会伴有打折活动，打折是商家增加促销量的手段，是建立在单个物品减小一定的利润通过增加销售量来获得比减小的那部分利润高出很多的一种商业手段，也是对消费者的一种促销方式，有利于消费者，也有利于商家，能增加资金的流动性，这是互利互惠的。而售后服务也是促进推销的一种手段。

5.结束语