关于销售管理的心得

关于销售管理的心得（共10篇）

篇1：关于销售管理的心得

在财通证券差不多已有一年了，一年当中公司一共有4次产品销售。而这次的财通价值动量混合型证券投资基金是我最奋力销售的一次，也是挫败感最强的一次。

前几次的产品，由于判断大盘等各种因素，没有十分把握向客户介绍产品。而且刚做这行不久，总感觉现在是客户积累的过程，在自己不看好的情况下不应向我仅有的客户推荐产品，不能把所有的资源一次做绝。可我还是把问题看得过为简单了。

在我们看来，现在的市场，无论是PE、PB还是ROE都处于恰当的位置，低估值为价值投资创造了难得的好时机，脑海中出现了此时不买基金何时买基金的强烈推销意愿。于是我带着满腔热血，开始了我人生首次真正的产品销售。首先是家人以及一些好朋友，在我仔细全面的介绍了产品之后成功得得到了一些单子。但在一些客户面前我遇到了难题。基本上有以下几个方面的问题：

一、基金的印象分。不管是银行还是客户，每次我提到了“基金”二字，在他们的眼中总是出现了失望甚至绝望的神情。记得一个客户说，自从以来，基金对于他来说就是“骗局”。他参加了不下5次的基金路演，每次的基金都是被基金经理说得天花乱坠，让人跃跃欲试。但是后来，逃的逃，套的套，导致在他们的潜意识中讨厌基金，甚至说害怕基金。几年下来的基金一直扮演着一个负面的角色存活在客户的心中!所以如何敲开这扇大门，是一个难题。

二、基金的品种。其实，大多是的客户都是有买基金的，就这个星期的拜访情况看，几乎百分之九十的客户都是买了基金的。其中百分之六十都是买了基金定投的。所谓基金定投就是指在固定的时间(如每月8日)以固定的金额(如500元)投资到指定的开放式基金中，类似于银行的零存整取方式。这样投资可以平均成本、分散风险，比较适合进行长期投资。基金定投，就是相对稳定，而这也是为什么大多数客户选择定投的原因，这也给我们这次的混合型基金带来了一定阻力。

三、时机判断。对于大盘的点位也是众说纷纭。经过大半年的阴跌，客户的热情度越来越少，投资热情不如之前，对于证券投资有一定的心理抵触。我们认为的好时机，在一些客户看来却不是如此，一味的认为证券市场已经是一个火坑，怎么还叫我往里面跳呢?

四、年底了。很多客户都说年底资金较为紧张，又有三个月的限制，比较麻烦。所以导致客户都没钱认购或者认购量不大。

应该说还有一些其他七七八八的因素影响着我这次的销售。一些本来很有把握的客户，经过拜访之后才发现不是那么回事，一句话说得对“再这么想也没用，成功不是想出来的，只有不断地去做，不断地去尝试”，营销就应该是这样的，不断得拜访客户你才会发现问题，才会意识到你之前的左思右想都是空想，没有一点实际意义。直到现在基金的认购期快要过去了，我的任务还没有完成，我还没有找到真正适合我的营销方式，我会继续努力，努力去探寻属于我的世界!

篇2：关于销售管理的心得

她上来就问我是否是决策人，在得到“我”是人力资源部经理，做决策需要老总审批后，就追问我一般给老总建议，得到采纳的几率有多大。上来就提出这么刁钻的问题，不愧是老销售人员。再沟通下去，我向她表明我们年后需要招聘演员，她就开始向我推销她的产品可以解决我们的问题，提出可以帮我们参加校园招聘，等等其他，对于产品的介绍不是很明晰。并且，很重要的是，她催促我尽快和她达成合作，以现在有学生在找兼职这个理由吸引我。

说实话我认为这两个理由并不充分。因为不管怎么说，第一通电话的沟通，我们之间没有太多信任可言。我并不了解她具体能提供什么，以及我的招聘是否真的能够被满足。于是我提出我的疑问，并要求她对自己的产品做出介绍。她很简单的介绍了他们网站的流量和九个分行业网站等最基本的情况，然后又开始要求成交。(汗!我以前从来没有这么主动和积极的要求成交。但当时做为客户有一种压力感)当然，我的疑问没有解决，于是我又一次强调这一点，并且提出要试用一周。她很干脆的拒绝了我，没有给我留下一丝幻想的余地。(呵呵，这点满重要。)并且又重申，问我的疑问主要在哪里。当然是效果，我们之前没有任何接触，怎么会相信她呢。

她开始问我，除了试用之外，有没有其他办法可以让我相信她能帮我解决问题。我不想和她再纠缠在这些无聊的问题上，就表示我要考虑一下，回头给她答复。她很显然仍然没有放弃的意思。并且，她也很清楚，我十有不会给她答复。所以，她指出我做为人力资源经理的软肋，如果招不到人，老板肯定会对我不满意。对于这一点，我没有任何意见。所以，她就说，能不能和老板见一面，共同来解决招聘的问题。

鬼差神使，我竟然答应了她，要知道，我还对她的产品基本上处于无知状态!

以上为经过简述，真的，对话之后才发现自己的差距。坚持要求和促进成交，如果我也能做到的话，我的业绩会倍增。这对于现阶段急需弥补促成成交知识的我来说，无异于很重要的指点。呵呵，今天，没白过!

篇3：关于突发重大事件的采写心得

根据多年来的实践, 我认为新闻报道突发重大事件概括为六句话:公布事实、辨明是非、指出利害、讲清大局、善于沟通、揭示趋势。

2003年4月份, 友谊县先后出现5名传染性非典型肺炎密切接触者, 其中一人成为黑龙江省发现并认定的第一个“非典”疑似病例。

当时, 处于事发地最前沿的我责无旁贷的受命冲上了第一线, 成为了全省率先接触非典事件的一位新闻记者。此后近一个月的时间, 我深入一线、跟踪采访、真实记录, 用自己手中的笔, 及时准确、全方位地报道了友谊地区社会各界面对非典不惊慌、正视非典不胆怯、防治非典不盲目、抗击非典不退缩的事迹和经验, 及时适时、深度详尽、准确报道了友谊县众志成城、科学防治、成功救治我省首例非典疑似病例第一人的事件。

长篇纪实通讯《难忘的22个日日夜夜》以及其系列报道《小医院创出大奇迹》、《鲜红的旗帜高高飘扬》等稿件连续在双鸭山日报独家发表后, 在社会上引起了好的反响, 为双鸭山地区万众一心, 抗击非典起到了正面引导、消除恐慌、稳定人心、鼓舞士气、振奋精神的作用。

从采访到写作, 从成稿到发表, 回想那次采访写作经过, 我萌生很多感想, 心中有了些许关于重大事件的采写心得。

一、事件关注要用全身心

关注突发性的重大事件, 书写有影响力的重大题材, 不仅是新闻记者的一种嗜好和追求, 而且还是一种责任和使命。一位记者, 如果对重大事件不重视, 不敏感, 当重大题材来临时与之擦肩而过, 那将是最大的遗憾;同样, 对重大题材采写不到位, 或浮草, 或文轻, 或偏激, 或失实, 那将是写作者最大的败笔。所以, 我们当记者的, 应该有那么一根神经, 始终处于值班状态, 用敏锐的头脑不停的捕捉重大新闻, 用较强的新闻敏感性书写好重大题材。

那段日子, 作为驻县记者的我天天奔波在卫生局、县医院与有关部门之间, 与一线指挥、工作的人员进行面对面的接触。可以说, 有关能让我接触到的地方和接触上的人, 我都没放过。通过实地采访、电话采访、间接采访, 及时掌握事件的发展动态, 掌握最可靠、最可信的第一手新闻素材。

二、报道策划要运筹帷幄

历史进程的重大事件, 现实生活中人们关注的焦点、热点、兴奋点, 这些重大新闻在报道上不仅要及时发现, 还要策划好。《难忘的22个日日夜夜》就是在编委的策划下出笼的。从始至终, 报社党委领导以及编委领导都在关注友谊的抗非典进展, 并替我把握报道时机, 指出报道方向, 拿出报道好点子, 编排好位置, 由于编委策划的好, 才决定了此篇报道的成功, 才使这篇稿件产生了广泛影响力, 才使社会各方面都满意和认可, 最终引起了好的反响, 为双鸭山地区万众一心, 抗击非典起到了正面引导、消除恐慌、稳定人心、鼓舞士气、振奋精神的作用。

三、报道思想要体现大局

抓重大题材的报道, 时间固然重要, 但还要树立正确大局观念, 要建立正确的思想, 要把握恰当的时机。

当时, 非典在黑龙江省尚无病例报告。而在偏远的友谊小县却有了5名“非典”疑似病人和密切接触者, 这个重大新闻的出现, 引发的是友谊地区广大群众一时的恐慌害怕和不知所措……对此我以党性原则和记者的职责, 把报道非典作为一项重要的政治任务来做, 听从指挥, 服从安排, 没有抢时间报道, 没有盲目对外报道, 及时又适时, 准确又全面的把党和政府稳妥处理好这一突发事件的措施及时报道出来, 保证了人心稳定、政治稳定和社会稳定, 也维护了友谊县、双鸭山市, 乃至全省的社会形象。

四、报道内容要有高度

非典事件虽然发生在友谊, 但抗非典不仅是友谊人民孤军作战, 市委、市政府给予了正确的领导和鼓舞, 全市上下以及省有关部门都给予了极大的关注和帮助, 稿件最初高度不够, 是编委领导提出修改意见, 并亲自把关, 反复审改才使这篇重大主题的稿件站在了大局高度, 抓住了全面, 既有点又有面, 既有宏观的指导作用, 又有微观的具体操作, 体现了党和政府正确面对危机、领导人民群众万众一心抗击非典有力之举。

五、采访要深入到位

采访重大题材的新闻, 深入细致尤为重要。写文章要“魂”, 这个“魂”把握住了, 文章就能够行云流水, 一气呵成。这个“魂”要在深入采访中去有目标的捕捉。

篇4：关于系部教学档案管理的心得

关键词： 系部教学档案 管理心得 工作建议

一、教学档案的重要地位

教学档案是教育教学实践与研究和管理活动中，形成的具有保存价值的文字、图表、实物、声像等不同载体的文件材料的总和，全方位反映了学校的办学实力和办学水平。教学档案的收集、整理、保存和利用是教学管理工作的重要组成部分，提高高校教学档案的管理水平，并充分发挥其对教学的参考、指导作用，才能有效促进教学管理水平和教学质量的提高。

教学档案管理工作是系教学秘书日常最主要的工作内容之一，这是因为一方面档案工作是秘书工作的起点，通过对档案的利用可以帮助我们在最短时间内了解系部的工作内容、工作特点和规律，以便更好地开展工作，提高工作效率，另一方面档案工作是秘书工作的终点，各种办理完毕有价值的文件最终都会作为档案信息加以整理和保存，并通过各种途径服务于各项工作。因此，掌握档案工作理论和技能具有现实的指导意义。

教学档案不同于其他类型的档案，具有很强的专业性、多样性、系统性、周期性、分散性等特点。这是由于教学管理和教学活动是一种很复杂的实践活动，其产生于教学实践和教学管理活动的各个环节之中。

二、教学档案的归档范围

教学档案是高校档案的重要组成部分，作用重大。教学档案的归档范围包括教学管理、教学讲授和实践活动中形成的材料，主要包括：

1.教学计划、教学方案、教学大纲及专业设置、课程安排等文件材料，这些是具体实施教学工作的重要依据和前提。

2.自编教材、讲义和全国统编教材，采用外来教材的目录和间接、典型教案、试题试卷分析、专家来校讲座、录音、录像等材料，这些材料能够真实反映教学水平和学术水平。

3.学校有关教学工作的决定、规定、规章制度、系部有关教学工作的批示等指导性文件。

4.教学研究活动计划、总结、典型材料、重要经验交流材料、教学检查等材料，本校出版的学报等，这些都是教学水平和科研水平的真实反映，并对今后教学科研工作具有借鉴和指导作用。

5.招生、学生的名册、学生成绩表、学籍变动、毕业、结业等资料，学生实习报告、毕业生毕业设计、论文等资料的收集，这些都反映教学质量和学生掌握专业文化知识的情况。

6.学生、教师参加社会实践获得的荣誉及奖项等资料，这些反映了学校的教学水平和学生的社会竞争力。

三、教学档案的整理

教学档案整理可以分为专业建设和管理、课程建设和管理、教材建设和管理、实验教学、实践与实习、毕业论文（设计）、课务管理、考务管理、学籍管理、教学质量监控、教学改革、教学奖励、招生管理、上级文件、其他需要保存的档案等大约10余大类，100余小项。其中，根据档案的存放年限又分为永久性、长期性和短期性。根据上述总体原则及日常整理归档的习惯，我将档案归档周期分为以下几种类型：1.以一学期为一周期。平时的教学管理等档案大多数是以某一个学期为一周期进行整理归档，如学生的学期成绩、试卷、课程设计报告、试验报告等。在学期即将结束时开始整理归档。2.以年度为一周期。有些档案主要是一些按照年度编号的文件等基本是按照年度进行归档的，即该档案的整理要贯穿两个学期。如教务处或其他相关部门下发的一些执行性、指导性文件等。我一般是按照学期整理好但暂时不装订，等两个学期都整理好后就按年度进行装订存档。3.以完成某一事项为一周期。这一特殊周期可以从几个月到几个学期不等。如国家或省市等统一的大型考试（全国计算机等级考试、英语应用能力考试或英语四、六级考试等），我一般是按照考试周期归档，即从考试报名开始一直持续到考试成绩公布。而有些科研项目及教学改革等档案的周期则是从准备开始之时一直跟踪到结束，形成一个完整的档案周期。

关于平时档案的收集方法，可以说是“事无巨细”。但是如何做到，需要平时做“有心人”。举例说，我将日常工作文件所用的文件夹按照归档的要求分门别类，按每个文件夹单独成档，平常相关文件就放在相应的文件夹内，到一定周期后即可整理归档。这样既保证了档案的完整性又节省了档案整理的时间。

四、加强教学档案管理工作的建议

1.制订档案管理相关规定及实施方案。把教学档案管理作为教学管理工作的一个重要组成部分，制定系内档案工作相关制度，以体现档案工作的专业性和科学性。主要工作制度包括：档案的编目分类制度，档案的分级管理制度，档案的存储借阅制度，档案管理人员的职责与奖励制度等。

2.转变观念，强化全员档案意识，切实认识教学档案的重要性，改变片面抓教学而忽视教学档案管理工作的局面。档案管理工作的根本目的是使档案信息在系部各项工作和改革中发挥作用，是为了服务学校教学工作。教学秘书作为系部档案工作管理人员应转变观念，树立全新的服务意识，学校其他人员应对档案尤其是教学档案的归档管理工作予以重视。

3.加强教学档案数字化建设。档案信息化是适应信息化时代的需要。以档案信息资源建设为核心，以信息网络为基础，建立电子教学档案数据库，通过对传统纸质档案转化为电子信息，完成数字化信息资料的转变。充分利用网络平台、数据库及档案信息资源管理网，使档案信息传递及时，方便广大师生迅速检查和查询需要的档案信息资料，为学校及系部教学改革和发展服务。

4.提高教学档案管理人员素质与水平。档案信息化建设能否取得成功的根本在于档案人员的配备。为此，需加强对档案管理人员的业务培训工作，以拓展档案人员的思维、知识面，提高其业务素质，掌握新的档案管理技能和方法。

5.不定期进行档案检查、监督。检查监督是确保教学档案建档、归档的质量保证，在无数次总结—改进—再总结—再改进不断反复过程中，才能够达到规范归档、积累经验、改进方法、提高档案管理水平的目的。

篇5：关于销售人的心得

一，做销售首先是推销自己，客户连销售人员都不信任，不愿意接收销售人员接下来的事情就免谈了。作为销售人员给客户的第一印象非常重要，顾客肯定是先相信你的人才能进而相信你的产品。所以第一步千方百计想办法让客户相信你，这是做销售的基础。

第二，反思自己。对于自己没有成交的客户要不断总结反思自己失败的原因。找出自己的不足，不断改正自身的缺点，提升自己的专业技能。

第三。勤奋。心勤，口勤，腿勤。心要勤思考，思考自己的客户突破口在哪里，需求点在哪里，自己下一步工作的方向在哪里。

口勤，就是不断的跟前辈学习，跟同事多交流，这样才能以后遇到问题有预案，不至于临时抱佛脚。还要勤跟已经成交的客户多交流，勤沟通，维系好老客户。这样需要老客户帮忙时才能得到别人的帮助。

腿勤，就是多跑客户。别人一天跑10个，你一天拜访20个，30个，日积月累肯定要出成绩的。

第四，情商。做为一名销售人员，出色的情商也很重要。中国是一个人情很浓重的地方，很多时候感情可以解决很多看似无解的棘手问题。

篇6：关于马云的运营管理心得

马云在成立了阿里巴巴之后，凭借过人的胆识和超人的判断力，很快将阿里巴巴做得风生水起。马云有了之前做中国黄页和在外经贸部网站工作的经验，他将阿里巴巴的定位设置为“中国中小企业贸易服务商”，吸引了大批客户。在互联网的世界中，马云的名号越来越响，马云也越来越游刃有余，阿里巴巴连续4年被《福布斯》评为全球最佳电子商务网站第一名。

1999年2月阿里巴巴网站上线，到当年7月份已经发展到了3.8万名会员，到9月份会员数迅速增长为8万，库存买卖信息20万条，日新增信息800条，到1999年年底，阿里巴巴会员数已经超过了10万人。

快速的发展令阿里巴巴成为了互联网界的一匹黑马，吸引了很多人的关注。拉到投资的马云在资金充裕的情况下，决定放手大干一场，他计划将阿里巴巴迅速推到世界互联网的舞台中央。

2000年时，踌躇满志的马云带着融资来的几千万美元决心大干一场，将阿里巴巴成功扩展到海外去。在2000年2月，马云率领着一队人马杀到了欧洲，他在欧洲放出豪言：“一个国家一个国家地杀过去，然后再杀到南美，再杀到非洲，9月份再把旗插到纽约，插到华尔街上去：嘿!我们来了!”可是，9月份到了，阿里巴巴并没有发展到纽约，马云为他的着急扩张付出了代价。

高速的扩张为阿里巴巴赢得了很高的关注度，但同时，高速扩张也为阿里巴巴带来了运营成本的不断上涨，每个办事处的花销都是天文数字。很快，在2000年年底网络泡沫破裂时，阿里巴巴的账上只剩下700万美元了。当时大量互联网公司倒闭，按照这个趋势走下去，阿里巴巴很快也会走到“关门大吉”的地步。为了保住阿里巴巴，马云痛定思痛，毅然决定停止扩张，全球大幅度裁员。为了休养生息，留住元气，阿里巴巴这一次的“壮士断腕”行为，后来被马云称为“回到中国”。

阿里巴巴的这一次挫败，成为了当时的焦点，很多报纸杂志都刊登了关于阿里巴巴退回国内的一些看法。一篇文章是这样写的：“无数的IT企业员工在今年度过了一个难忘的夏天，一个接一个地拿到了‘粉色传票’——下岗的命令。在互联网最艰难的时候，阿里巴巴也收缩海外战线，回到中国，把总部从上海撤回到杭州，实实在在地做事。”

回到中国后的阿里巴巴放弃了很多业务，专注于为中小企业提供B2B贸易服务，在调整了战略之后，阿里巴巴很快再次走上了发展壮大的道路。马云在后来总结这一次失败的原因时说道：“互联网上失败一定是自己造成的，要不就是脑子发热，要不就是脑子不热，太冷了。”

马云管理智慧

马云说：“战略有很多意义，小公司的战略简单一点，就是活着，活着最重要。”

对于一家企业来说，最重要、最首要的事情是生存下来。只有盈利之后，才能继续发展，如果一味想要扩张，想要扩大名声，而不管公司的财务状况，那即便名声再大，这家企业也是无法发展长久的。

在中国，乃至全世界，每天都有企业在倒闭，而这种现象多半发生在中小企业身上。有资料显示，极少有企业生存超过75年，大企业的寿命仅仅是普通人平均寿命的一半，甚至大多数不会超过普通人寿命的一半。

物竞天择，适者生存。人类从猿进化而来，正是这句话的体现，企业也是如此。如果一家企业想要持续地生存发展，就要主动去适应市场，针对适合自己的消费群体，结合企业自身的状况，这样才能使企业在茫茫的市场大海中取得一点立足之地。

危机来临，马云为了保住公司，大幅裁员，很多人不理解他的战略。

作为管理者的马云全力安抚公司员工，他为公司员工规划了阿里巴巴未来的目标与计划。马云提出了切实的点子，慢慢让员工躁动不安的情绪安定了下来。马云对公司的员工说：“如果认为我们是疯子，请你离开;如果你专等上市，请你离开;如果你带着不利于公司的个人目的，请你离开;如果你心浮气躁，请你离开。”

经历了这次的动荡，马云心浮气躁的状态渐渐消失了。马云虽然是一个杰出的企业家，但也是一个普通人，难免会犯一些错误。在阿里巴巴迅速壮大之后，马云忽视了潜在的危机，他和大部分企业家一样，一心想要把自己的企业做大做强，所以，他不断扩展阿里巴巴，加速阿里巴巴的发展，不断抢占市场。这样的做法虽然能够在短时间内创造很大的价值，可是快速地发展和大面积地铺张，令企业因为尾大不掉而最终被市场的洪流所冲垮。

马云意识到这一点后，很快调整了战略，就像他在宁波演讲时说的那样：“在互联网最艰难的时候，阿里巴巴回到中国，把总部从上海撤回到了杭州，实实在在地做事，放弃国内其他的市场，非常非常艰难。至今为止阿里巴巴第一次裁员，我跟会员很郑重地说，在2000年，把一些美国的工程师灭了，如果我们晚半年，可能公司也没了。不是我们聪明，而是没有办法。我们在中国实施‘回到中国’策略的时候，对外没有说。我们说我们阿里巴巴一直在开拓海外市场，结果有一些竞争对手跟我们去打海外市场，去了就关门了，没能回来。

“是什么让阿里巴巴活下来?是什么让阿里巴巴走到现在?我们把回来做的第一件大事比作毛泽东经过长征，来到了延安。一是要做延安整风运动，二是建立抗日军政大学，三是南泥湾开荒。”

为了能够重整旗鼓，马云在1月邀请在通用电气工作了的关明生加入阿里巴巴，担任首席运营官。在关明生的协助下，马云在阿里巴巴内部实施了上面他提到的三个战略。也正是因为马云的这一次及时战略调整，将阿里巴巴重新拉回到起点，更为阿里巴巴蓄力，令阿里巴巴在接下来的路程中跑得更快，后劲更足。

所以说，企业首先要生存下去，才能有精力去迎接其他挑战。如果企业破产了、消亡了，那就无从谈起挑战，更无从谈起战略发展了。对于企业来说，生存是摆在第一要位的。作为企业的管理者，马云正是将生存当作企业的最高战略，才使得阿里巴巴发展为今日的互联网巨头。

距离不可怕，可怕的是你不知道距离

我们最近跑了一些地方，特别是我在中央电视台《对话》节目里看到中国的知名企业家讲了这句话，让我觉得很不以为然。他说：“我这个企业很难管理，哪怕通用前任CEO杰克·韦尔奇来到我这里管理，最多只能待3天。”

篇7：关于施工队管理的心得

1、工程承包方式

目前集团公司对各施工队的主导承包方式应以劳务清包为主，但是没有固定清包范围的界定。劳务清包方式有几种不同的存在形式：

（1）、常规劳务清包方式，简称纯劳务清包。该种清包方式比较单一，也就是说所有机械设备、小型机具和材料均由项目部提供，这样就会造成一些材料的浪费，从而大大增加了项目的成本和物资管理难度，经过实验证明，事实也是如此。例如XX隧道处理隧道变形和塌方的XX队伍。

（2）、含小型材料的清包方式。该种清包方式较纯劳务清包方式会相对减少项目的成本和物资管理难度，但由于所有机械设备和小型机具都是由项目部提供，劳务队只负责日常的保养和维修的话，这样会存在以下几个比较突出的问题，加大项目部的管理难度： ①机械设备（装载机、挖掘机、罐车出渣车等）工作时出现损坏，会对施工造成一定的影响，从而劳务队会把该段时间记录下来，日后做为扯皮的依据。

小型机具的损坏，劳务队会以项目部提供小型机具的质量不合格为由进行扯皮。

由于机械设备（装载机、挖掘机、罐车、出渣车等）都是由项目部提供或租赁的，现场的指挥及调度同样也都要经过项目部的现场施工员，隧道工程又是各种工作面流水作业，这样的话会大大的牵制现场施工员的精力，从而不能把全部精力都投入到安全、质量中去，导致以后的施工中存在一定的安全、质量隐患。

以上几个问题在实际施工中存在的比较普遍，例如目前在九州隧道九州端的几个劳务队伍。

篇8：关于初中文言诗文教学的心得

语文教学离不开课前预习, 文言文教学也一样。在教师讲解之前, 首先应让学生预习课文, 边阅读边理解, 粗通文意。在预习时碰到不理解的字词句首先看课文中的注释, 对课文上没有注释的字词就要借助工具书进行理解了。其次是细细体味, 找出不理解或理解朦胧的词句。在此两点基础上, 可要求学生自行翻译课文。第三是质疑问难。在以上阅读的基础上, 对课文内容有了大致理解, 就要对文章的选材、内容等方面进行质疑问难。学生经过思考对课文可能有不同理解, 然后在课堂上进行讨论, 不仅可以活跃课堂气氛, 而且可以加深对课文的理解, 提高学生阅读分析文章的能力。

二、适当讲解, 疏通文意

文言文教学, 由于语言的障碍和时代隔阂, 直接影响了学生领会文章的大意, 这样可能出现教师的串讲独霸课堂, 学生的大脑被视为接受知识的容器, 使学生不能动口、动手、动脑, 堵塞了学生的智慧之窗, 妨碍了学生把知识学活, 并转化为能力。这种教法尽管我们教师讲得洋洋洒洒, 但学生多是忙而无功, 开卷了然, 闭卷茫然。我们知道:教师的教是为了不教, 是为了把学生导入知识的浩瀚海洋, 让其乐而忘返, 学有所得。这样教师的讲解是在学生质疑问难的基础上进行的, 讲解的内容应适当穿插、起画龙点晴的作用。讲解时, 要突出重点, 难点, 要分清主次先后, 把讲清字词句同理解思想内容统一起来, 做到解释与分析相结合, 串与讲相结合, 文与道相结合;要尽量启发学生思维, 鼓励学生多活动, 做到少讲、精讲, 讲到点子上, 并适当安排学生来串讲, 帮助他们消化巩固, 使学生对文章的语言、结构、特点及意旨有较透彻的理解。

另外, 对于一些篇幅短小的古诗, 字面意思较清楚, 学生只需熟读, 大体上就能理解它。如果教师再逐字逐句去串讲, 学生就会感到乏味, 对此, 教师就只需抓住其中几个关键字加以讲解就行了。

三、淡化结构, 整体感知

在教学过程中, 很多老师喜欢像教授现代文一样, 为文章划分段落或结构, 逐层逐层地去讲解层意, 笔者认为这是不可取的。初中文言诗文一般较为短小, 行文前后比较统一, 内容相对紧凑。如果我们再大卸八块, 逐层讲解归纳, 一则不必要, 二则容易淡化文章的意蕴, 不利于文章内涵的理解。因此, 应提出一些整体性比较强的问题, 淡化结构, 启发学生从总体上去把握文意。

四、诵读为重, 培养语感

记诵和训练语感是建立在质疑问难、粗明词句的基础上的。训练语感, 就是使学生从实际的语言环境中, 从多次循环往复的熟读中体会语言的气势和语言的情味, 逐步形成敏锐的文言感觉, 然后再通过记诵积累, 逐步提高学生的阅读能力。在阅读一篇文言文时, 首先是粗读或自由朗读全文, 了解大意。其次是细读字词句, 做到字不离词, 词不离句, 句不离篇, 来细细体味字词句的意思, 以致了解全文内容。第三是精读课文, 赏析文章选材、内涵以及作者的写作特色。第四是有感情地朗读课文, 在前三步的基础上, 赏析要处, 体会情感, 重点品读。此外, 还可以穿插小组赛读、分角色朗读等。这些方式应在赏析的不同阶段分步实施为好。最好不要使用默读等无声阅读的方式, 这种方式现代文合适, 文言诗文未必合适。笔者一般在教授文言诗文时, 会在一篇文章里穿插多次安排诵读, 形式也多样化。因此, 诵读应贯穿文言诗文教学始终。

五、抓住文眼, 一举突破

初中文言诗文多是传统文库里的经典, 其精要之处往往在一段文、一句话、一个词, 此为全文之文眼, 作者的观点或情感就被凝注在里面。在教学中, 教师应紧紧抓住这一点, 或联系前后文, 或联系背景, 或联系现实重点赏析与品读, 在古代文学家们的真善美中理解主旨陶冶情操, 并最终达到通透全文的目的。如笔者在教《记承天寺夜游》一文时, 就紧紧抓住“但少闲人如吾两人耳”这句中的“闲”字展开讨论, 从体现“闲”的句子、“闲”在文中有几层意思等问题入手, 结合背景材料诱导启发, 最终使学生理解了主旨、感悟了情怀。此可谓:一处通, 处处通。

六、立足生活, 联系实际

文言文阅读, 文本中的内容距今已有上千年, 甚至是几千年。如何使这些古老的故事重新焕发时代的光彩呢?如何将学生引入到博大精深的中国传统文化当中呢?一个具体且可操作的方式就是:“立足生活, 联系实际”。按学科性质及特点, 理科知识更容易与现实生活相联系。其实语文中的文言教学也是这样, 虽年代久远, 但所述道理亘古不变;虽物是人非, 但其精髓流传千古;虽故事陈旧, 但历史的画卷上总会出现古今的交叉点……把握住这些细节, 并与文本联系起来就会收到良好的课堂教学效果。由此可见, 在文言文教学中, 立足生活, 联系实际, 有利于学生接受和掌握文本内容。

篇9：关于销售管理的心得

关键词：离退休党员 管理工作

我国已经进入老龄化社会，国有企业所管辖的离退休职工也在逐年增多，离退休职工是国有企业的一个重要组成部分，其中离退休党员在企业中又有着特殊的影响力和作用力，直接影响着企业的发展速度。据不完全统计我矿的离退休职工达到几千人，其中离退休党员在700人左右，在八矿地区的有320多人，建东小区有20人左右，乐福小区有30多人，市区有90多人，其他地区合起来共有200多人。所以说通过加强对离退休党员及党支部的建设来推动对离退休人员的管理、引导已成为当前十分重要的工作。

多年的管理实践表明：离退休党员由于情况复杂，情感敏感，思想波动较大，往往比在岗党员难于管理。在这种情况下，必须充分发挥退管中心党总支的政治家园和精神依托作用，使离退休党员和在岗党员一样生活在组织之中，投入到社会各个领域，奉献余热和爱心。针对我的工作，总结以下心得：

1 深入调研，了解离退休党员的思想状态、健康状况和生活状况

离退休党员最大的问题是思想问题。这个群体有的年迈多病，有的思想频繁波动，有的失落，有的怀旧有的家庭矛盾重重。因此，党委应该重视思想疏导，帮助其保持稳定良好的心态，鼓励离退休党员积极参与社会服务、社会活动，继续实现人生价值。

在具体工作中，我们结合离退休党员的思想状况，做了一些工作。比如认真落实离退休党员的政治待遇和生活待遇，切实加强离退休党员的思想建设，并对我矿西南风井家属区的离退休党员进行一次全面的摸底排查，这个会议决定一下来，我就拟定了通知，并且到西南风井家属区多个地方粘贴，还制作了离退休党员情况调研表，在这次调研活动之中，调研人数为28人，我们的党支部还与一些离退休党员个别谈话，反映相当不错，离退休党员都很积极地配合我们的工作，有条不紊的领表、填表，有的还说这个活动早就应该开展了，希望以后多几个这样有意义的调研，这会让他们感到组织没有忘记他们，有个老党员听说这个活动还专程从老家赶回来，着实让我们感动。只有经过了解，才能够把以后的工作做到实处。

2 创造条件，充分发挥离退休党员的资源优势，让离退休党员的生活多姿多彩

离退休党员虽然离开了原来的工作岗位，但是他们依然对党和服务过的企业怀有深厚的感情，希望利用各种形式发挥余热。有的学习书法绘画等艺术知识陶冶情操；有的练习舞蹈、打老年健身球等体育项目增强身体素质。为了把思想政治工作和文娱活动结合起来，将思想教育内容通过各种文体活动潜移默化地渗透到老年人们心灵深处。我们利用现有条件，组织开展丰富多彩的问题活动，不仅开展了诗歌培训班，让他们活到老学到老，让他们老有所学，老有所乐；还开展了运动会来增强自己的身体素质，比如有门球、乒乓球、象棋、台球等活动，使那些有失落感的离退休党员从心里阴影中走出来，开阔了视野，陶冶了情操；还开展了书画大赛，让那些有一技之长的离退休党员多发挥自己的长处，让他们觉得退休之后还能够发挥余热。

在收集书法作品的时候，我发现很多离退休党员虽然都是满头白发，但是身体都很好，不仅说话中气十足，还很有热情，都很积极地参加活动，有个老党员过来交书法作品的时候，比赛要求是要两幅字，但他写了四幅，说好长时间没有练了，多谢了两幅，希望能够用到，还说这样的活动应该多举办一些，不然自己会退步的，是呀，他们在心里还是希望能学有所用，继续为企业服务。

3 要满怀服务热情，落实好各项方针政策，做好退休党员的主心骨和群众的贴心人

专注于点滴工作，尽量争取离退休党员的信任与支持。应该按照党组织的统一活动安排和要求，在离退休党支部广泛深入开展征求离退休老同志意见工作，在征求老同志对公司领导班子和成员意见的同时，也征求了老同志对离退休管理工作及生活中期盼解决的突出问题的意见。我们通过深入摸底，了解离退休党员的整体情况，建立了离退休党员信息库，每年的离退休党员我都会及时在信息库里添加更新，有信息不全的，我还会打电话过去详细询问，我的工作虽然有些繁杂，但是必须做到细微，这样才能够完善离退休党员的信息，这样才能够第一时间掌握他们的材料，才能够及时和他们沟通，才能够得到他们的肯定和好评。

在收离退休党员党费遇到不及时缴费的时候，我们会采取一些思想谈话，进行一些党的教育，让他们从心里认识到交党费是共产党员应尽的义务，但是这些都是个别的，从缴费名单上可以看出大部分党员还是很自觉的，让离退休党员有归属感和依附感，让他们感到事事有人管，困难有人帮。

在新形势下，要切实加强离退休党员的思想动态的调研，积极探索对离退休党员的教育和管理的新途径，坚持与时俱进，转变思想观念，改进工作方法，不断将离退休党员管理工作推上新台阶。

参考文献：

[1]吴斌清.离退休党员管理工作中存在的问题及对策[J].长江工程职业技术学院学报，2013（02）.

[2]张柳.关于企业离退休党员管理服务工作的思考[J].中小企业管理与科技（上旬刊），2013（09）.

篇10：关于销售拜访的一些心得体会

关于销售有很多的方法，销售员也需要一些特质，比如诚实，变通，抗压能力，自我调节能力等等，关于销售的方法和手段我在这里就不多说了，这里主要说一下如何提高第一次拜访的成功率。

传统培训的老师往往会教业务员如何锲而不舍的去拜访同一个客户,直到成功或彻底失败为止，岂不知这样做不仅是在浪费业务员的精力也是对客户的不尊重,更多的是做无用功。

为什么一定要提高第一次拜访的成功系数？俗话说台上3分钟，台下10年功，你首先要把功力练足，就象你要塞金子一样拉了一车沙子，其实所有努力就是为提炼那一颗小金粒，我们要向客户展示的就是那一颗金粒。你好似准备的很全，但可能都是一堆沙子。所以，我们要向客户展示的是你最好的、对客户最有价值的东西，而不是大而全的各种资料。

此外，如果你能有幸能和客户谈下去，千万不要喋喋不休的一直讲你们的东西如何如何好，而是适当的提出你们的某些不足之处，因为要考虑到一点，可能你的同行之前已经拜访过此人，也讲过同样的说辞。说不足的目的是，你不讲他也在试图找你门的缺点，这是消费者的本能反应，先说出来反而解除了客户本有的戒备心理，又显得你很实在。现在销售人员很多，竞争激烈，一个客户可能一天要接好多类似的电话，并且网络和媒体的发达，让客户有机会接触更多的受骗的负面消息，所以让这个行业很难做，一般人都会本能的拒绝一些推销。所以你要巧妙的把这种现象说出来并适时表明你的立场，你不是这样的人。

如果有可能的话，适时向其讨教他对你们这个职业的看法，并希望能得到他的建议。目的有两点：

1、你会了解到他讨厌什么样的推销者或是什么样的销售方式。

2、人都有一些想向别人传教的意识，以次而获得一点成就感或是满足些许的虚荣心。这样做就较容易拉近你们的距离，从而获得对方的好感。

在整个拜访对方的过程中，记住，销售人员心态气势是最重要的，不要因为自己是新手或只是一个小业务员而感觉矮上一截，从而让自己不停的向对方傻笑、颌首、感谢，搞的象一个老乡见到中央领导一样。而是要把自己处在和他同等的心态位置上，想想他的同级同事或是朋友会跟他怎么讲话？心态气势保持这个标准就行了。

第一次接触之后，你要如何做呢？

通常一般的业务员就是等信，要不就回访继续谈你的业务！

我的建议是，做业务一定要突破自己的业务本身，不要被自己的行业框住了。比如说拜访的客户是做煤矿设备的，或者是做自动控制的····等等，你要先搞清他们的销售群体是谁？然后给他们提一些有建设性的思路（当然你要弄懂他们的业务，不要弄巧成拙，自己不会就去问懂这行的人），或者在他有一些急需解决的问题时，你能适时的提供一些帮助，更重要的是，要留意或帮他们找到他们的客户，然后打电话告诉他，即使不成交，他也会很感激你，这个过程不要提你的业务。重点就是：“做你的业务，要从客户的业务开始”“要想业务长久，就要和客户成为朋友”

如果真心帮客户做这些事，可能会有意想不到的收获哦！

做一个推销员很容易，做好一个推销员就非常难了，个人认为，能够做一个有成绩有成就的销售者一定是要靠悟性的，勤奋努力不见得是捷径。做销售要学会独立会思考，知晓成败原因，单纯的模仿和使蛮力是不行的。

另外，没事少看些什么成功学、推销十大心法、做最好的推销员~~等诸如此类的书籍，说实话没什么太大的帮助。要善于总结成败得失，建议多看点案例类的书或杂志，随时和自己的业务结合，看是否有共通点，并在之后的工作中去实践，学到了就要去实践，这样才有效果，毛主席说过：实践出真知。放到哪里都是有借鉴意义的。

在接受培训的时候，无论你的培训师是什么水平，都要有批判和怀疑的精神，他的业绩就是让你们听话，按照他的方式走，是否可行他并没十足的把握，就像现在的很多对外做企业管理培训的机构，对客户讲的头头是道，讲执行力、制度化、品牌化等等，岂不知自己的公司却搞的一塌糊涂。所以，跟培训师基本学不到什么东西的，都是些花拳绣腿，想提高就去和业务实施者去学，那才是真功夫！听贝克汉姆讲八天八夜的足球，中国照样上不去，所以不如有机会跟人家练练倒是会有些效果。

其实对于能够和对方约见是业务过程中最基本的一个环节，最重要的是你能否在约见后进行成功的谈判，进而达到销售的目的！

希望刚接触销售的朋友参考一下本人的经验

1、铺垫

开场寒暄过后最好是以问询他们的业务作为你们展开话题的开端，你可以先问一下他们的销售对象情况（要认真详细的，不要醉翁之意不在酒），然后告诉他你有很多的客户（根据自己情况去交流），有的可能需要，可以帮忙推荐一下他们的项目。同时索要资料，先要认真的看一下，再问一些相关的问题，然后把资料装进你的包里，告诉他如果有消息就马上通知他。这样做一般情况下对方都会很认真的听你讲你的产品。重点就是：抛线钓鱼，钩上一定要有饵！

2、运用幽默

在和对方沟通的时候，一定要适宜的插入幽默话题，这样有助于创造沟通的融洽氛围，不要一直一本正经的谈，始终处于双方谈判的对立立场。比如，我上次和一个没见过面的客户通过电话第一次交流，我说你可以到北京我们公司来看看啊，他说我刚好前几天去了北京！我马上说，那你怎么没给我打电话呢，我好请您吃饭！他说，那时我怎么知道你的电话啊？！我说，呵呵，对呀，那时我们还不认识呢！那下次来我就一定请您，把这顿饭补上，然后双方都哈哈大笑~~~

重点就是：短时间迅速拉近距离，成为朋友！

3、听完再说

很多的销售人员往往是这样，客户刚提完个问题就马上接过话题尽力解释，但这样你会发现，你回答完了，他马上会有第二个问题出现，你再解释，如此延续~~~~，最后客户没问题了，基本就是这样结尾：“我再考虑考虑吧”，就会进入他觉得还应该有问题的，只是当时可能想不起来的状态。所以，在和客户沟通时记住，让客户把想问的问题全都讲完（哪怕他说的是错的或是对你公司误解的东西），在这过程中你可以有较充足的时间考虑回答方式。然后你说：“您还有问题吗？”好，您看您比较关心的是：

1、+++

2、++++

3、+++，然后一一做回答。如果你是在电话沟通，就在听的过程中把客户的问题一一记在本子上。重点就是：把客户问题打包解决，而不是一条一条，疲于应付，还有就是解决客户最关心的问题，这些问题解决了，客户就会很满意了。

4、以退为进

很多销售人员在给客户介绍产品或项目的时候，往往想方设法把东西讲的越完美越好，生怕有什么漏洞，这样反而更会让对方怀疑，因为对方了解你的产品不单单是想知道他的好处和优势，也抱着为发现你的产品不足的态度，以尽量减少风险。所以，你可以适当的说出你们无关紧要的不足方面，使客户觉得你很实在，也是站在他的立场上考虑。但在介绍你们不足的同时一定潜移默化的把这个产品才是最适合他的意思表达出来、传递过去！重点就是：能抛出去，就要能收回来！

5、关注决策者，兼顾陪同者

很多人在沟通谈判时，往往只会盯住有决策权的人，只和他一人聊，常常忽视对方身边的陪同人员，这样做，会让对方身边的人感到无事可做，从而不会认真听你讲话，当结束后决策者征求他们意见的时候，他们却说不出所以然或是干脆不支持，这就得不偿失了。所以当你在和决策者谈话的时候一定时不时和他身边的人聊几句或是关心他们一下。这样做无形当中就把他们拉到你这一边了，之后可能会成为你的泛支持者。重点就是：争取群众支持！