关于一位销售经理的工作心得

关于一位销售经理的工作心得（精选8篇）

篇1：关于一位销售经理的工作心得

管理者也可以不比下属“强”

是不是所有的管理者都要比下属强、需要控制下属、监视下属呢？

很多人都是这样做的，时间一长矛盾激化，合作怎么能长久？认为下属都是不可以信任的，还美其名曰是对每个成员加深了解，实际上监视而已。

说这些不是说管理要“放羊”，不管不问，而是要有原则、制度约束，要进行授权，对过程按照权限进行监控，要求下属拿出结果、对结果负责，这就够了。

否则，多头管理、内耗增加，人心散了，什么都没有了。

管理者要不要比下属强？当然，强不是坏事；如果不强，也并非就不行。

汉高祖刘邦，文不如萧何，武不如韩信，但可以收放自如，建立大汉江山；刘备，文不如诸葛亮，武不过关羽、张飞，但他一样可以号令群雄、三分天下……

很多管理者一旦成了“一把手”，就自我膨胀，忘乎所以了。有两个原因：一是不自信，要用所谓的“官威”来吓唬人，建立“威信”；二是得意忘形，要号令“下属”。

其实，领导者不是职位决定的，而是威望、个人魅力、胸怀决定的。

管理者原则

首要因素是尊重。

发自内心的对团队成员的尊重，而不是假惺惺的“作态”。

易中天说：“怀才和怀孕一样，时间久了别人就能看出来”。我觉得，尊重他人也是一样的，时间久了团队成员也可以看出来管理者的态度是否是发自内心的。

其次，言行一致。

再次，为下属着想。

没见过只顾自己利益而不管他人死活的管理者会成功。下属的利益就是自己的利益，当然要从长远来看，目光短浅的人是不适用的，千万不要尝试。

最后，不背后说坏话。

有些人总喜欢在你面前说：谁最坏，谁不行。但反过来又跟你说，他的上司不喜欢员工背后议论别人是非。我认为：这人绝对是一个没有自信的人，因为他害怕你去他领导面前说他的负面消息，小人之心而已。我们常怀感恩之心，不要断了别人的前程和财路，要有成人之美的善心。

管理要授权

管理就是管人心。人心都不在了，还能做成什么呢？

做了多年的销售和营销的人都知道营销的出发点是什么？需求。我认为营销的终点也应该是需求，或者说需求的管理，更高的层次是创造和引导需求。尽管很多人都在说竞争导向，把竞争对手干掉，自己就成功了。其实不然。

管理需要分工更需要授权。没有授权，下属没有办法成长，老板事必躬亲，什么都干，下属就不能独挡一面。

保证执行力

几乎每个企业都在说执行力，执行力变成了一切战略、策略的落脚点。

不管是白酒企业、饮料行业还是其他消费品企业，战略和执行都是企业发展的两极，相互联系、密不可分。战略、战术、执行都是不可偏废的，也就是说，只有“系统”才能达成目标。

有人可能会说，战略是大企业的事，战略是高层的事情，对营销管理人员来说，大多做的是执行的事情，至于战略可以不用过多考虑。表面看起来很有道理，但细细想来却并非如此。

区域经理要做好市场，需不需要战略思维、需不需要策略和战术、需不需要系统整合？难道坐等公司制定一切，然后依葫芦画瓢进行所谓的规划或执行，之后市场就豁然开朗了吗？当然不是了。一个区域市场的负责人肯定是区域的战略和战术的制定者，执行的第一负责人，责无旁贷。当然，这个区域的战略和战术是在公司的整体战略和策略之下的，往往将两者联系紧密的区域管理人员，会如鱼得水，大展拳脚。

所以说，只有方向正确，执行力提升才能更好地完成企业的营销目标，否则，执行力越强，离目标越远。

成功人士喜欢讲“故事”，将你带进一个精心营造的“梦境”，殊不知，有些成功是个体的，复制不了。那么，对于企业的营销和一线营销管理人员，他们需要的是途径和方法，即提升执行力和达成目标的方法。

要保证执行力，需要做好以下三方面的工作。

1明确的目标

这里所说的目标不是战略目标，基层员工和一线管理人员并不关心这些，他们接触到的是阶段性的目标，这些目标要明确。如进店数量、铺货率、销量完成、费用控制、促销活动制定、执行、效果等。

2完善的制度

并不仅仅是处罚制度，也要有奖励、协助、指导、配合的制度。很多企业制度和表格很多，大家每天填表，但实际上，很多表格是没有用的。事情一来，大家相互推诿，不愿意承担责任，能少做就少做。一些职能部门认为营销就是吃喝玩乐：你们在外面舒服得很，要这要那！怪不得一个做销售总监的朋友说：“我会不定期将公司的一些后勤人员和行政人员拉去市场搞活动，让他们体会一下销售到底是怎么做的，钱是怎么赚回来的！”

3团队整体素质

整体素质并不是人人要一样，而是人员之间可以互补，可以有独挡一面的人才，大家团结在一起、在优秀人员的带领下，提高企业的战斗力。

团队整体素质，一是团队对总体目标的认知要一致、并有认同感；二是要有足够的专业技术和技能；三是要有足够的自信、高昂的斗志和事业激情；四是要全身心投入。

如果能做到以上几点，这就是一个高效率的、能打硬仗、充满执行力并能保证执行的团队。

篇2：关于一位销售经理的工作心得

读后感

本书为《一位销售经理的工作心得》读完后特作以下摘录：

一、区域品牌就做“地头蛇” 开发“地头蛇”区域市场分为四大类： 1市场分类运作

企业将市场分为四类，针对不同的市场，采取不同的策略和战术。第一类是基础市场；基础市场无疑是最重要的，是“根据地”，每年都要投入最多的精力进行维护；第二类是战略市场；对于战略市场，最重要的是向基础市场转变，成为“根据地”市场；第三类是发展市场；发展市场，具有一定好的市场基础和消费群基础、市场容量大、有较强的发展空间，在某一方面或多方面具有优势。这样的市场需要有较大的投入，通过一段时间的培育，可以转化为战略市场或基础市场；第四类是渗透市场；对于渗透市场，是希望借助经销商的力量，完成市场的布局，积累一些经验并收集相关信息。

2严密控制渠道

企业之所以能够在当地平稳发展，最重要的原因是对渠道的控制力很强。这就得益于先控制了优质的经销商资源和特约二批商资源。这些都要靠经销商和二批商的渠道网络。在现有的市场竞争格局中，经销商也不敢轻易接受其他企业的竞争品牌，毕竟这是有风险的。尽管是大企业、大品牌，但对于区域而言，也会有一些差异，比如消费者的习惯或偏好等等。

3持续的年轻人群品牌活动

在品牌宣传方面，企业可以通过更换包装从品牌“老化”中走了出来，并定位为年轻人的选择，开展活动和传播规划，如街头篮球赛、小轮车比赛、街舞比赛等。走向消费者，才能产生共鸣。

二、让“强势”客户满意

营销人员可能都有这种感受，万不得已，不愿意与很“强势”的客户合作。虽然“强势”客户有很好的资源、网络渠道和实力，但往往很牛，配合程度很低，合作基本变成了一边倒，被客户牵着鼻子走。而“普通”的客户容易沟通，也容易控制，配合度好，容易达成共识，虽然需要花费一定时间培养和指导，但往往效果比“强势”客户更好。

作者认为要让“强势”客户满意，至少要做到以下几点。要务“正业”，不要总跟在客户后面跑。就是要把最能带给客户核心利益和长远利益的东西放在第一位。临时性的工作，虽然也是不能推脱的，做了不会有什么好评价，不做则会导致不满。这就像管理学上的双因素理论，一是保健因素，二是激励因素。保健因素是必须要做的，做不到就会导致不满；而激励因素不是必须做的，但做好了会产生良好的激励作用。

公共关系很重要，强势客户，很多是需要公关的，关键人物一定要搞定，否则，合作就会不顺畅。中国是熟人社会、人情社会，只要不违法，总是需要公关的。家乐福、肯德基在中国的成功，也包括了公关的成分。从世界范围来看，家乐福和肯德基比沃尔玛和麦当劳小得多，但在中国却相反。

尊重他人，态度要端正，做人要低调，但做事要高调。一定要尊重他人，否则，即使再强也得不到认可。

要积极表现，积极是态度问题，不要什么事情都要去反对、做什么事情都要赢。争赢了，却输了人心，没有必要。只要客户看到合作方良好的表现，也会积极配合工作的。

适当拒绝，有时候，客户的观点不正确、要求不合理，不一定要去争辩，最后可以委婉但坚定地提出自己的观点，一定要敢于提出内容和进度的不合理之处，否则不能保质保量地完成任务，责任就在自己身上了。重要的是，如果明知道客户的某些观点不对，还按照这样的要求去做，也绝对得不到客户的认可。要有拒绝的勇气和魄力。

三、没有谁是不可取代的

现在的市场环境下，员工与企业之间都是双向选择的，没有谁是不可取代的。员工借故急事、生病、家庭原因等请假、休假，以此来“要挟”老板提高待遇、晋升职位等，以此来提升自己在公司的地位和在老板心中的地位；与此同时，老板也会不断引进新人、培养新人，不断给老员工压力，来显示还有更多、更好的选择；当然，也有老板认为“某一个人”很重要，一定要留住他，但这样的例子还是少见的。

我们在日常工作中，经常见到这样的场面：某员工私下对你说：“真没意思，不想再干了，在这里既赚不到钱；也学不到东西，工作也不爽。”如果你经常听见某人这样说，你就姑且听之，不要做任何评论，很多时候，这只是策略，最不愿意走的可能就是这些人。他们希望你将这个“信息”传播出去，传到老板的耳朵里，为他们得到更好的工作条件和福利起到“外围造势”的作用。

这些人这样做的目的不外乎有两个。一是在“复杂环境”之下迷惑同事，以置身于“公司政治”之外；二是希望获得老板的重视。这些人都是有一定能力的，用此法激起老板的重视或者使自己价值的被认可。

对员工来说，公司也不是无法取代的。竞争加剧，企业面临生存的压力，经营方向、战略侧重不断变化；由于这些变化，需要的人才重心也会随之而变；企业的发展阶段不同，需要的人才类型也会发生变化；从员工的发展途径来看，企业里从基层做到高层的人毕竟是少数，需要另辟蹊径；员工长期得不到提升，每天做相同的工作也会厌倦，会考虑跳槽的事情。从这个意义上来说，企业也是可以“取代”的。相对于员工选择企业，企业老板选择员工的空间就大多了。

四、销售管理者要学会提问

在《学习的革命》一书中有句名言：“唯一愚蠢的问题是你不会问问题”。有人说，销售就是靠勤奋、靠聪明就可以完成任务、达到目标。但很多时候，你要达到目标也有“捷径”可循，“提问”便是一条直通目标的“便捷”之道。所以，提问是很重要的。没有好的提问，你只能在问题的外围转悠，永远不会触及核心，谈何达成销售目标！

五、管理者也可以不比下属“强”

很多管理者一旦成了“一把手”，就自我膨胀，忘乎所以。有两个原因：一是不自信，要用所谓的“官威”来吓唬人，建立“威信”；二是得意忘形，要号令“下属”。其实，领导者不是职位决定的，而是威望、个人魅力、胸怀决定的。

管理者原则：首要因素是尊重。其次，言行一致。再次，为下属着想。最后，不背后说坏话。

管理要授权，管理需要分工更需要授权。没有授权，下属没有办法成长，老板事必躬亲，什么都干，下属就不能独挡一面。

保证执行力，几乎每个企业都在说执行力，执行力变成了一切战略、策略的落脚点。所以说，只有方向正确，执行力提升才能更好地完成企业的营销目标，否则，执行力越强，离目标越远。

要保证执行力，需要做好三方面的工作：1明确的目标；2完善的制度；3团队整体素质

篇3：一位开发商采购总经理的工作清单

在靠近海边的天泰·金融广场A座写字楼26层窗户旁, 是天泰房地产开发股份有限公司采购中心总经理傅爱兵的办公区。办公桌上物品简单却又带着一点凌乱, 笔记本电脑、手机、记录本、水杯、日历, 桌角放着一大摞看过或是正在等待翻阅的资料。在办公桌旁摆放着一张两米多长的项目板, 上面清晰地列着本次采购的项目名称、采购产品明细。“一个项目采购完毕, 马上就会换成下一项目的采购板。采购环节是相类似, 循环进行的。”傅爱兵常说一句话, “我习惯将一切事情做到最前面”。所以早在立项之前, 有关采购的计划早已制定完毕。以便为一切可能出现的问题预留缓冲和解决的时间。接到项目之初, 立刻从宏观上把握好整体预算, 做到胸有成竹。身上担负着“点石成金”的使命, 要用上百种建材将图纸上的轮廓搭建成“有血有肉”的建筑, 傅爱兵必须时刻以饱满的热情在繁密的工作日程表上跳跃。每日九点上班, 浏览业内最新资讯, 查收邮件, 翻阅各类报价单, 对所关注的企业和产品进行持续跟踪与调研。傅爱兵将巨大的建筑当成一件立体工艺品, 从每个细节上臻于完善。一周的重复性调研工作结束后, 在预算金额和意外支出的适度范围内, 明确甲供材、乙供材, 对于所需采购的甲供产品清单就开始按照项目完工节点进行计划倒排。

2010年3月, 项目立项勇敢地走别人没走过的路

项目审批过后, 各项采购工作紧锣密鼓地开展起来。在其他人眼中, 采购员的工作怎一个“忙”字了得。仅仅是将采购产品分门别类 (一类为土建部分, 一类为精装部分, 一类为设备部分) 再进行二次核对, 这大概就花费一整天的时间。但是凭借多年的采购经验和集团强大的数据库资源支持, 傅爱兵在忙碌的工作中却是如鱼得水, 将各项工作安排得井井有条。提到衡量各项采购产品的核心指标, 傅爱兵再三强调“以国家的标准为标准。这是进行采购产品初选的最低及格线, 建材企业必须做到以数据说话, 借此来证明其产品的客观性能优劣和等级”, 进行初步筛选之后可以入围的产品才有可能收到合作的橄榄枝。在傅爱兵的一席话中“品质”一词出现多次。“品质是我们的最终追求, 我们一定要在保证品质的前提下去控制成本, 而非一味地用成本压低品质。”在采购产品的三大类别中, 精装部分为“脸面工程”, 我们在选择方向上, “低碳环保”是一个必要充分条件。而设备类产品的采购则是整个建筑最重要的点, 在初期采购时须借各项指标来衡量和限定产品的准入门槛, 在后期还会有一系列的检验措施。“设备是至为关键的一环, 我们也是费尽周折, 飞到北京、南京、上海去亲自考察”, 经常一个月有二十天是在外地, 经常为研究一个课题全员挑灯夜战。哪怕是一次小小的突破也能引得他们欢呼雀跃。一直在路上, 一直在出差的路上, 一直在研究与实践的路上, 傅爱兵一向是个持续精进, 精神饱满的人, 但是眼底的一丝疲惫却向我们展示了一个地产采购员的辛苦与付出。

2010年3月, 供方入围评估合理有序的实战竞争

任何事情每时每刻都存在着竞争。傅爱兵和他的团队要对进入初选的企业进行更为严谨的评估和考核。这一个步骤看似简单, 实则最耗精力, 他们作为评估方, 手握“生杀大权”, 而手中准绳不容许有一丝一毫的偏差。傅爱兵在考核入围的供方时也是颇费功夫。品质是企业赖以生存的根本, 为保住品质的好口碑, 在采购商品之前都要对市场上相关企业进行一次综合调研, 考查内容为:产品质量是否符合国家规范, 产品品质是否达到所要求的标准, 产品工艺是否满足施工规范要求, 产品性能是否以目标客户需求为导向。这就像是开车前一定要先启动引擎, 而引擎的发动则需要众多的力量来支撑。供方入围评估就是一种牵引着向最终目标奋进的力量。傅爱兵就是这样一直在漩涡中心工作, 时刻保有激情和锐利的审察眼光, 任何一个细节都不放过, 将每家入围企业的各项信息做成一个综合的考察评估报告。随后进行数据考核和真实样品的考察, 只有准合格方才能拿到标书。竞标企业通过公司的相关规定进行合理有序的实战竞争, 最终选取价格和品质上最为合适的供货商。很多人说“采购不是人干的, 是人才干的”, 如何在评估上不偏不倚, 又能够在最大限度上保证自己公司的利益, 这是极其耗费脑力的一项工作, 傅爱兵却说:“那是你们把采购工作看得太复杂”。多年在市场上摸爬滚打积累的经验让傅爱兵轻松应对这一系列繁杂的决策。

2010年4月初, 确定合作供方三种供方确定方式

无规矩不成方圆, 讲的是一种界限和限定, 很多时候规矩会成为提升效率的良方。有着多年采购经验的傅爱兵做起本职工作来, 顺风顺水, 在谈及采购流程和步骤时, 他多次提到资源库的支持作用。采购名单确定之后, 对于传统建材和较为常用的产品, 会优先从资源库中进行筛选。这个强大的后备资源库使得傅爱兵在采购上既省心又省力, 有了这么多战略合作伙伴的支持, 采购产品在品质上和价格上都会有较高的保障。而针对那些资源库中尚选不到合适供货商的项目, 傅爱兵的采购团队自有一套方式来选定高质量的供方。

首先是联盟联合采购方式, 通常是与中城联盟、华远、万通、朗诗等17家全国一流的房地产开发商合作, 从其全国一流的建材供应商中筛选优质供方, 进行联合采购, 在结果上做到以量取胜, 在品质上做到更优质、更有保证。其次可进行区域联合采购。针对一些不能放在联盟采购平台上的产品, 联合本地地区的优质房产商联合采购, 降低成本、提升服务质量, 对供货商进行共同选择。若是与其他房地产公司施工节奏不合拍就采用集团集中采购, 集团内十几个项目集体招标, 由集团采购中心统一采购。傅爱兵说, 采购并非是一件很繁琐很难做的工作, 化整为零, 将采购经营理念内化于心, 复杂的采购工作也可以变得条理化、简单化。

2010年4月, 封样, 签供货合同施工之前的未雨绸缪

傅爱兵总是说要将所有事情都提前做, 签署合同是个白纸黑字、板上钉钉的环节, 更是不容被忽视。虽然有采购之前一番辛苦细致的调查, 但是谁都不能100%保证在施工过程中不会出现一点差错。所以在确定采购产品和供货商之后, 要立即对其提供的样品封样, 以此作为日后验收的标准和依据, 在每一步做到防患于未然。未雨绸缪在生意场上也许会比之各种临时策略都要有用。封样是规范供方提供高质量产品的一种手段, 一个小小的动作就能使得大工程有所保障, 所以在封样之前一定要再次检查一遍, 不要出现任何纰漏。成功没有什么秘诀就是能够持续地把一件事情做好, 做到底, 这就够了。进行过“过五关, 斩六将”般的重重审核之后, 傅爱兵才会放心地与各家供货商签订最终采购合同。其实采购环节到这里看似就要结束了, 只要产品入库就没有后顾之忧了吗?傅爱兵极为肯定地回答:不是的。

2010年5月, 建样板间以小见大的样板间

何以预见一幢建筑物的各项性能, 何以检验采购的产品均在应用中切实符合标准, 傅爱兵强调“样板领路, 以小见大”。从样板间的指标来估算确定一个整个建筑的总体达成标准。而在之前提到的产品品质后续验收以及成本控制, 建造样板间也是一个举足轻重的监督和检测的过程, 一个鉴定设备产品各项指标是否合格的过程。因为早在之前做过合理的成本估算, 在此环节中出现的意外支出也可进行合理的解决。而对于设备类产品所要达到的指标要请相关专家来审核, 做到术业有专攻, 傅爱兵作为采购中心总经理会将采购工作做到位, 而采购之外的也只能请教行内专家来协助完成。在建造的每一步上都有专门的人来负责, 做到了专业就相当于做到了提高效率, 保证了品质。建好样板间之后, 傅爱兵要对各项产品的应用情况进行实地的考察, 在小小的样板间里进行产品和设备的微调。哪怕这种情况并不是时有发生, 可是这个环节的工作却是不能省去的。若出现任何品质问题, 将会与之前的封样进行对比, 做出合理的解决方案。2010年7月～9月, 将建筑所需要的施工图、室内图纸以及技术设备的指标要求确定下来。而此期间, 与先前商议好的供货方再次联系货源、验货等一系列的工作, 确认无误后, 给土建类的供货商们下订单, 定于9月份动土施工。万丈高楼平地起, 从这里就真正开始了。

2011年9月, 装修类、设备类下订单钢筋混凝土的华丽转身

时隔一年, 动土施工结束, 但是尚显简陋的毛坯房还需精装这一环节才能真正实现华丽的转身, 室内装修的各个环节立刻提上日程。傅爱兵说, 要实现建筑达到预期的效果和指标, 就要从采购上严把关。首先, 85%以上选用与公司有过5年以上合作经验的优质供方资源, 极大地减少了质量隐患, 降低了采购成本。整个项目交叉施工控制, 各工序技术交底, 相互协调。其次, 适度引入新的优质供方, 通过合作比较, 和帅康、科勒等品牌强强联合。好的品牌不仅质量优良, 同时也能带来良好的现场管理理念。历经一年的土建工程建设之后, 装修类、设备类要紧随其后确定订单数量。由于要打造不需空调暖气的高科技住宅, 力争以六大绿色科技手段打造恒温、恒湿、恒氧、低噪、适光、低能耗的社区, 在引进新技术和新设备时也必须相应地在采购中偏向可以满足这些要求的产品, 如天棚辐射控温技术, 女儿墙、屋顶及地下“闭合式”隔热式保温体系, 24小时持续置换新风系统, 地源热泵技术系统, 厚度高达10公分的冬暖夏凉外墙保温层, 金属镀膜的LOW-E中空玻璃等等。对于这些尚且年轻的新型产品, 傅爱兵早就开始关注它们的发展势头和产品演变过程, 直到技术和品质保证真正成熟, 才放心大胆地予以应用。而整个房间要达到预期的节能标准, 这些设备类产品的指标更是要严格把控, 对于这样的设备检测, 傅爱兵摇头说“我的采购经验就派不上用场了”, 那如何解决呢, “请专业的公司和专家来监测评估, 做到术业有专攻, 精益求精”。

2011年12月, 获市级财政补贴

市级“可再生能源建筑应用示范项目”、375.9万元的补贴奖金, 这并非只是针对项目提出的奖励, 同时也是对于傅爱兵总经理的肯定, 从产品源头上把好关, 切实监督至施工完毕。他是个时刻工作在漩涡中心的人, 带动身边的每个人将这条采购之路走好走稳。对于现在国家实施的节能建筑补贴措施, 傅爱兵也提到低碳节能一直以来是个大趋势, 在采购产品时也会偏向去采购相对环保的绿色产品。而对于建材产品良莠不齐、新产品质量是否过关等问题企业仍存在担忧, 在与资源库之外的企业合作时, 除了考察产品本身质量, 还要分析其做过的成功的案例, 经过多方考核, 才会将其纳为合作伙伴。之前大家口中喊的节能口号很响亮, 但是在实施过程中却遇到很多困难, 比如资金和技术。“如今, 国家政府还有地方政策都大力发展节能产业, 也给出了很多的优惠政策, 我们也应该顺着这个方向, 与国家发展方向和未来需求保持一致”, 傅爱兵如是说。

遥寄七年奋斗史

不积跬步, 无以至千里。一只新生蝴蝶撕裂眼前黑暗, 破茧而生, 身体第一次完全裸露在耀眼的阳光下, 其中的欣喜是无法用言语来描绘的。在这一瞬间的光明之下, 许久前的困境与迷惘早就随着眼角激动的泪水, 消散到空气中, 无影无踪。在心中留下的不过是大风大浪过后的平静。傅爱兵所在的团队于2003年起就开发研究低碳项目。低碳, 这个新生代的名词, 这个新生活的潮流, 在九年前不过是一粒种子, 需要日夜浇灌、随时看护。节能建筑的愿景就在这里开始扎根, 在傅爱兵的眼睛里一点一点茁壮地成长。谁也无法想象这其中七年的时间里, 做过多少次失败的实验才有一次激动人心的欢呼, 勘察过多少次项目才会在笔记本上写下一条成熟的总结经验。都说要用格斗的气魄面对工作, 既然已经铺好赛道, 那就只等号令声响起, 以全部的力量向终点冲刺。节能建筑已逐步被提到日程安排上, 长远的梦想就要实现, 这眼前的几圈赛道看似短暂地不能与之前的“七年奋斗”相比。可是这才是最终考验一个人一个集团真正爆发力、真正核心战斗力的时候。

离山顶越近的路, 越是崎岖和陡峭。接下来的两年, 730天的时间, 有超过一半的时间, 傅爱兵的团队不是在项目勘察的基地, 就是在去往勘察基地的路上。几千里路云和月的奔波, 整整两年的学习交流过程, 多次前往北京牧马城、南京朗诗等等几个较为成熟的项目基地进行参观和实地勘察, 并前往德国设备中心进行学习和研究。越想逃避困难, 越是招致灾祸。困难是避免不了的, 我们能够做的是勇敢地迎接它并且潇洒地把它打败。针对施工项目自身的切实需求, 傅爱兵在观摩的过程中“查缺补漏”, 把困难当做是中途的“加油站”, 引进前人成熟的经验, 分析前人失败的案例, 将一切失败的可能性全部想到, 逐个击破, 最终为自己的项目量身打造出一套完全符合预想标准和需求的成熟的应用程序。是金子总会发光的, 当你觉得失败时, 成功之路才刚刚开始。现在从傅爱兵的脸上已经看不到当时那种的为之疯狂的强劲拼搏的力量, 更多的是历经时间磨砺后的淡定和把控一切的自信。而长达七年的奋斗也在今天得到肯定和赞美, 傅爱兵清楚地知道这个项目完全是用汗水浇灌出的一朵惊艳奇葩。

记者后记:

在接受完采访的第二天, 傅爱兵总经理马上就要前往日本和韩国进行实地考察, 为下个项目的研究学习做好提前的准备工作。工作是磨砺心智的修道坊, 傅总的笑容显示出的是历经重重坎坷积淀下来的凝练的从容与稳重, 有着一切了然于心的自信与气度。有些细节更是让记者感动不已, 此次采访与施工项目已时隔一年之久, 在被问到某个时间而恰恰他又拿不准的时候, 记者认为有个大概时间就可以了, 而傅爱兵拿起手机接连拨打几次电话, 终于将这个时间确定, 然后很欣慰地告知记者。以小见大, 这都是傅总在工作中逐年积累下来认真习惯。稻盛和夫说:专心致志于一事、努力工作的人, 通过日常的精进, 精神自然得到磨练, 进而形成厚德载物的人格。傅爱兵就是这样以100%的努力, 为采购而忙碌着而快乐着。

篇4：一位销售经理的谈判奇谋（上）

在市场调研以后的三个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄邀请函，力图获得以静制动的效果。其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。

有备而来的客户

2003年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。我所负责的山东意向客户来了四五拨，陕西客户来了三拨，由于郑州客户是在招商会之前签的约，所以他带了十几位经销商来。

会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。我很清楚，造势成功了。

谈判法则一：招商洽谈一定要充分利用各种手段进行造势，在外部环境中给客户形成压力和动力。

第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。

晚饭刚过，山东的z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。这两个客户是我非常看好的。

陕西的L先生，为人厚道坦诚，同时又有很强的商业头脑，是理想的代理商。山东的Z先生则是天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。这是相当高的谈判手法，用两个市场“围剿”你，来争取最有利的合作条件。现在，他们两个就是一起上门来找我谈判的。

同时面对两个客户，是招商谈判中的大忌。到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。

索性先拖延一下时间。泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招呼，然后我们再详谈好不好?”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。

客户们当然都知道当晚是招商谈判的重要时间，谅解我的苦衷。其实我是在时间安排上做了伏笔，以为我与L和z先生谈判做准备。

大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。

谈判法则二：处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。

招商智斗

谈判很快就开始了。

首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。你们做不好的市场，别人也不可能做得好。”

谈判法则三：凡事不能急于求成。以退为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对手，让他们感到舒心，放松警惕。

关于政策

对于我的忙碌，山东z先生马上表示理解，“这次来这么多客户，公司肯定得选择最好的。以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。今天我们也看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠……不过，既然我们来了，而且和您也很投机，所以如果条件宽松，还是可以考虑做一下的。”陕西L先生马上附和，并举了两个福建品牌的例子，大致是条件多优惠。

Q牌这次产品组合得确实不是很成功，价位也有点偏高，而公司的政策也没有什么优惠，像加盟保证金最少也要10万。但这些都已经是不能更改的。怎么办?顺着他们的话题谈下去，势必会把自己逼进死胡同。谈对产品的见解?他们是十几年的生意高手，对产品不知要比我熟悉多少。谈政策?确实有许多品牌比Q牌的优惠。

于是我岔开话题，“你们认为加盟一个品牌，是一季产品重要、优惠政策重要，还是品牌的可持续发展重要?”

谈判法则四：千万不能顺着客户思路走，一定要有自己的主线，让客户跟你的思维。

陕西L先生沉思了一下说：“品牌的发展前景是很重要，但是我们不可能等，做生意就是要挣钱，画张饼说以后怎样好是空的。你目前的产品确实存在不少问题，而且Q牌又是新品牌，消费者要有个认知过程，做起来真的很难……”这回又轮到山东z先生附和了，大致是说新品牌做起来的确艰难，并以他现在做的品牌起步为例。

这两人见面时间不长，却配合如此之好，的确需要特别注意。

我开始分烟，并趁抽烟机会，略整理了一下思路，“现在我们已经达成了三点共识，一是加盟一个品牌，它的发展前景最重要，产品与政策相对要弱一点，是不是?”两个对手都点头称是。

“Q牌现在推出的产品确实有不足之处，c总(营销副总)自己也说产品组合有欠缺。但公司第一次推出的产品，很难做到尽善尽美，有缺陷不怕，只要发展思路对，改起来也很快。现在11月，产品要在明年3月以后才上市。就算把所有样衣打掉重来，在时间上也还来得及，何况我们产品只是部分不足，大部分是好的，是不是?” 两个对手都点头称是。

“公司开发产品的时候，不知道会有什么样的代理商，不知道哪个市场是重心，虽然公司有计划，有调研，但同一个市场，不同的代理商，对产品的需求也有不同，是不是?” 两个对早都点头称是。

“现在假设我们签约成功了，你们明天开始订货，我敢打包票，起码60％的产品你们会下单，是不是?”二位表示同意。

“还有40％的产品怎么办呢?你们要提出自己的想法来，与产品研发部人员交流探讨，因为你们最了解当地市场。如果你们的意见好，公司为什么不采纳呢?公司也要获利是不是?”

听到这里，山东的Z先生突然激动起来，说：“对呀!公司就是要多听听下面的意见，不要自以为是!我现在做的那个品牌，什么都好，就是有些时候意见提上去听不到回音，我们提意见都是为了公司好，公司好我们代理商才会挣钱，哪有把自己的钱拿来玩的……”L先生也举双手赞成：“我们在一线，每天与经销商、消费者打交道，他们有什么需求，我们代理商最先了解。你们公司营销人员下去做调查，一天就是一天，一个星期也就是一个星期，了解的都是表面东西。要是真能做到你说的这样，肯定能好起来!”

“这就是我们的第二个共识了。”

五个“是不是”之后，我们找到了共鸣，会谈氛围一下子轻松起来。

谈判法则五：赞美和认同是拉近与客户间心理距离的不二法门。

这时我的手机响了，山东一位女客户打来的，我

一看表，已经迟到30分钟，只好抱歉地说我一下子抽不出身，再等15分钟过去。看到Z先生一脸专注地听我的电话，我知道离成功不远了!

关于价格

L与Z的认同，使我有了趁热打铁的机会。“第三个共识是Q牌价格比较高对吗?”得到他俩的认可后，我说：“我也认为价格高，所以我一开始就不同意这个方案。意见一直保留到现在，按我的设想应该是零售价下浮15％～20％，代理商的提货价提高5个点，这样公司的利润率少了一点(零售倒扣作价法)，你们代理商的利润率也少了一点，但是零售价下来了，原来500元的商品现在400元就可以了，销售量上去了，薄利多销。”这次，L和z一起摇头，“这样不行，零售价是要下来，但我们的拿货价怎么可以再高上去呢?毕竟Q牌是个新牌子，不能与那些知名品牌比……”

这是一个故弄玄虚的谈话策略，目的就是引起对方对既定方案的认可。我虽心里高兴，却丝毫没有表现出来。

“对于这个价格定位，公司也有难处：零售价定高于，你们的拿货折扣就可以低一点，零售价定低了，势必要调高你们的进货折扣，因为公司要有一定利润。所以，我们公司内部关于价格定位整整吵了3天。最后，除我之外，所有人都说现在的定价政策更好些。你觉得呢，Z总?”这次我单问了山东的z先生，因为他讲话更直一点，而L先生则比较客气，不会当面说我的设想不好。那样我下面的戏就没法唱了。

果然，Z先生马上就大声说道：“你说的那个方案是行不通的。公司现在就是要先让代理商的利润空间大一点，有钱挣，大家才会努力去做”。

“听你这么一说，我原先的想法真是错了，幸好公司没采纳我的意见。不过话又说回来，在现有的政策下，我们的定价实际上是不高的。你下午看到的意大利环形纱，原是梦特娇的专利产品，卖价1600多元，而Q牌的价位只有800多元，你们进货价只有200多元，你说价格贵不贵?”两位无话。

陕西的L先生想了想说：“这个价格消费者也还能接受，就看怎么操作了”。

事实上，产品上市后才发现，所谓的环形纱，是2004年最失败的产品，价高质差，后来根本没卖出几件，都堆在代理商和公司的仓库里。

“对!关键是怎么操作，更关键的是谁在操作，如果是你们二位专家在操作，这个零售价绝对不是问题。”

关于广告

我想此时有必要重新调整一下他们头脑中固有的那些想法。

“另外有一点我是要反对的，就是说Q牌是个新品牌。Q牌是个知名品牌、好品牌，起码全国各地有相当多的人知道Q牌。当然，对于服饰来说，Q牌是个新军，但还是有消费基础的，Q牌皮具在全国的年销量是7个多亿，相信这7个多亿产值的消费者如果知道Q牌新推出了服饰产品，都会过来看一看。你们也是冲着Q牌的名声，不然不会到Y市来。对我们公司来说，推一个新品牌，品牌投资成本只要2000元注册一个商标即可。如果Q品牌不好，我们为什么每年要把巨额品牌费用白送给总公司呢?”

陕西L先生马上说道：“这倒是的，Q牌皮具在西安年销售可以做到3000多万，我就是冲着这个牌子来的，品牌是好的，就是不知道消费者认不认可服饰这块的产品。”z先生也点头称是，说公司一定要加大广告宣传。

“广告是要投的，但不是现在。公司会在明年3～5月重点投放，因为对于Q牌来说，品牌形象与知名度、美誉度是现成的，我们的宣传重心只是告知消费者Q牌推出了服饰产品。这次开订货会，公司只在专业报上登了两个1／4版，全国客商就来了200多人，招商比较成功。相信你们今后的招商也会很简单，因为有Q牌的品牌优势存在。”

谈判法则六：避重就轻，广描蓝图，对客户的承诺不能具体到数据。代理商加盟一个品牌最担心的是他能否成功招到下级经销商，他们所说的广告宣传99％都是从招商的角度考虑的。

场面忽然之间就冷子下来，因为大部分的话题谈完了，双方都在思考。我觉得到了敲一下重锤的时候一我要拆开他俩的统一战线……(待续)

篇5：关于一位销售经理的工作心得

我强烈要求公司对我们销售经理队伍进行科学考核!从销售部成立到现在，我在公司工作已3年多，是销售部工龄最长的销售经理，可我辛苦工作三年，却被降薪1/4!

我不想说我的工作表现和业绩有多好，但每年的业绩提成都是我最高。我招聘的区域主管，也被提拔成销售经理。我在给各地店员培训时讲的最多的一句话是“我们不是为公司做，是为自己做!”这是我的心态!06、07、领到年终提成时，我给几位同事发过小额奖金。希望他们能为我负责的客户提供更好的服务，也感谢他们对我工作的支持，这是和牛根生学的。压缩差旅费后，我想出了在网上发布招商广告的做法，并发布一些软文章来招商(提高了公司商品的知名度，为自己和其他销售经理贡献了近100名准客户，济南市一名客户已开业近3月)。。。。。。如果工作态度不好，谁还会做这些事情?3年不短，也有一些诱惑，但是我觉得踏实工作最重要，没有埋头就没有出头!

被降薪，可能和我不服从上级管理的“恶习”有关。我曾不同意上级扣我们的提成去k歌;曾为被扣差旅费和上级发生争辩，尽管脸上带着笑容;在工作中把解决不了的事推给上级;不同意辞山东区域主管等。。。。。。也许都是我的错!如都是我的错，我愿接受降薪。可别变相裁员!如都降薪，我也没有意见，但好像领导不降薪呀。金融危机成了领导排除异己的借口。

没有监督的权力直接导致专制、腐败，企业也一样。在位不受控，升迁不靠竞争，届满不轮岗是一个企业人力资源管理的弊端。员工升迁、加减薪水无据可依、无章可循，必导致员工积极性降低，团队凝聚力下降，影响工作效果;这也从侧面反映出团队管理者急于用粗暴手段维护和提升管理权威的迫切心情。这实际上是现代企业中的官僚主义、长官意志!

金融危机袭来，企业首患是人力资源危机。业绩高增长，有些问题被掩盖。危机情况下，问题处理不好就可能成为压垮企业的“三聚氰胺”，再大的企业也会在一夜间灰飞烟灭。的生存环境将更加恶劣，要求管理者使用更科学的考核手段，以此作为决策依据，不屁股决定脑袋，不感情用事。人才是企业的“主动财产”，信心比黄金和货币更重要!科学的考核能提高管理权威;增强员工对企业的信心;提升员工的忠诚度和归属感;为人才梯队培养，以后可能进行的内部轮岗等奠定基础。我觉得公司应加强对销售经理的科学考核。

我降薪后的收入和7年前一样，但我相信对企业管理的认识比7年前要提高不少，何况我在公司工作了三年。我认为可在以下方面加强对销售经理的考核;

1、单纯考核业绩并不好，关键是注重工作质量的提高，要考核上级满意度、同事满意度、下级满意度、客户满意度，弄这么多“度”，主要是想让管理者在职位提升和物质奖励方面有个“度”，有度的领导有风度!扣钱和降薪不会造福团队，谁都喜欢和拥护能给自己带来能力提升和收入增加的领导。微软每年有两次评比，一是由员工的直接经理给员工评分，这个分数将直接影响员工的升迁和奖金额。结果要求呈正态分布，比如要求3分(5分制)以下的员工须占到25%，所以经理们评分时不能当老好人，也就没有办法包庇下面的员工。同时，所有的员工也要给经理的各项指标打分，通过统计会发现其在管理方面的优劣。公司应用考核结果做决策，让合适的人在合适的位置上，“陈位就列，不能者止”，

客户满意度：见下表，此表格由公司相关部门在销售经理出差提交报告，电话回访客户后填写。注重销售经理出差到当地后是否颐指气使，摆臭架子;是否能体现公司形象，为客户留下好印象;是否给客户的麻烦最小，工作效果最大。这种考核要“做”给客户看，可提升品牌美誉度，还能督察销售经理行为，利于工作效果提高。

客户满意度调查表：

评议部门：人力资源督察部(或上级部门) 被考评人：×××

客户问题反馈时间(4分) 出差期间工作内容(6分)

考核表现或内容 立即 一天 等不住反馈 帮助客户动手做陈列、培训，解决或反映问题 出差后客户有补货 陪客户吃饭 没解决任何问题

权重 3 1 0 2 3 1 0

2、不调整薪酬体系：09年的业绩增加比以前将更加困难，但我们09年拿到提成的条件却是完成业绩指标80%。金融危机下，薪酬管理专家建议增加变动奖金收入比例，调整固定现金收入比例，我们做的却背道而驰。实施这种薪酬制度，益处是业绩会提升一大截;弊端是既然跳起来够不着，那就不跳啦。在低于80%的情况下，不管业绩高、低一样只能拿到工资收入，可见这样的薪酬制度无激励可言。如这种制度非执行不可，也要矮子里拔将军，业绩排名第一(或任务完成率最高的)获得奖励。制度不可能绝对公平，但要尽量做到相对公平。企业都会采取降薪来应对金融危机，降薪能起到降低成本的作用，因为这些企业把人才当成了负债。降薪真的能帮助企业度过危机吗?

3、设置短期奖励：谁都想挣到更多的金钱，公司可制定让销售经理能因业绩优异获得重奖的制度。都是七尺男儿，我们也梦想有一天，把一大沓钱给父母、家庭或援助地震灾区，很风光!这个实现起来好像困难。不过，凡事预则立，不予则废!刺激指标下，人的思维和行动会超常发挥。短期奖励逐渐要和长期奖励结合起来，希望再通过2-3年时间把业绩做大。

4、成立培训部，对销售经理队伍进行入职、岗位、管理技能等方面的培训。公司销售经理队伍参差不齐，激烈的市场竞争要求销售经理们能应付更复杂的市场环境，为客户提供多种解决方案。以前公司的管理者把销售经理比作业务员，说明管理者对销售经理和自己都要求不高。销售经理工作不仅是找客户、催款、做陈列、陪客户喝酒吃饭，还要帮客户做促销活动或提供其他经营指导。想到客户不打款、退出等背后的深层次问题。如何把催款变成客户主动打款;如何让客户死心塌地做公司产品;如何让客户老店新开;如何把不进货、退出的客户拉回来……,这些都是销售经理思考的问题。

金融危机致使市场环境不断恶化，消费者信心指数一路下滑，消费预期越来越低，客户盈利水平下降，扩张速度减缓，进货日趋保守，这些对销售经理提出了更高要求。销售经理不仅要懂营销From EMKT.com.cn、会管理，还要为客户提供更多除本项目外的专业帮助。比如，为客户提供人

力资源管理咨询，帮助其设计营业员薪酬体系;对营业员队伍进行潜能开发、业绩激励、积极心态和营销技巧等方面培训;特别是能为客户提供远期行业规划等，比如建议一些有条件的客户进行电子商务等。总之，不断学习，不断丰富自己的知识结构，让客户在金融危机下还能赚到钱的销售经理才是适合企业和市场发展的销售经理!

相信加强销售经理的科学考核能利于公司度过困难，让每一位销售经理成为资产而不是负债。

此致

敬礼

篇6：关于一位销售经理的工作心得

一、关于掌控市场方面原则——思考系统化、行动及时化、执行细节化

 思考系统化：要求思考市场要全面，防止局部思考问题的片面化，防止思维

中局限于某一个点，适当扩大思路更有助于市场运做；

 行动及时化：市场机会瞬间就可以到来，瞬间就可以消失，要求我们对市场

反映要求迅速并能预测可能发生的机会以及危险，根据机会以及危险采取果断的措施，故市场操作一定要及时。

 执行细节化：大事项由很多小元素组成，一个市场销售行为也包括很多环节，要求我们把每个细节执行做到接近完美，每个细节成功了大事项就能成功。

二、从4P营销组合理论论述销售

 价格体系的稳定：一个市场必须有一个稳定的价格体系。稳定的价格体系可

以保证整个市场有持续的发展，并能保证各市场环节的利润，做到相安无事。所以在操作一个市场应该在价格方面做到一下几个部分：各渠道价格是否统一？各渠道客户利润空间是否合理？终端客户的利润是否合理？

 产品线的长短结合：一个市场不同的渠道可进入的产品不相同，切记各渠道

产品同质化，有些产品能进入KA渠道，并取得很好的销售效果带来很富足的利润；相反有些产品进入KA渠道，并不能带来这样的效果。所以产品一定要斟酌后再进入各渠道。进入一个新的市场可了解是否存在这样的问题以及是否存在很多可以进入的空间点。

 渠道的选择：各渠道是否健全？当然了在产品的不同时期进入渠道的选择是

不同的，一般公司的销售模式为先KA后BC渠道，即“先稳固城市，先外围推进”，但是可能造成投入比较大；部分公司采取的是先BC后KA渠道，即“农村包围城市，慢慢向城市渗透的策略”，这样的企业基础工作做的甚好。采取那种措施是有公司的实力以及战略以及产品的特性来决定。

 促销方面：促销是把双刃剑，操作不好会使得前功尽弃。所以选择促销一定

要谨慎，包括选择哪个品项、促销如何定价、在什么渠道操作，在什么时间促销。例如：品项一定要选择促销弹性高的产品，可以作到投入与产出成正比；否则效果甚微小；促销价格一定要考虑到其他渠道的零售价格以及供货价格。当然也包括即期品促销等。

三、市场操作的其它方面

 关于费用问题：全年的费用投入控制在每个季度以及每个月，防止费用的过

度，对费用有个权衡并每个月做一个费用的监控，并做适当的调节。 关于资源获取利用：积极利用可以利用的资源，例如特殊陈列等，可以积极

鼓励促销员以及业务员争取更多的特殊陈列等并给予一定的奖励。另外有些资源也可以通过间接的人员取得而不必要去直接取得的。

 关于团队管理原则——严格化、公平化、考核公开化

 工作制度方面：

制定拜访记录并装订成册并在以后都不允许随便变更；

根据总体业绩指定每个人员的月销售以及年销售目标；

制定月工作计划以及周工作计划；

制定各区域或者渠道改善计划；计划要注明现状以及改善的时间、改善的最后结果；

 考核制度方面：制定考勤表，记录每人每天到公司时间；目标以及业绩达成表；主管检查结果记录表等 做到有记录可以查看

 关于经销商沟通——原则：有理有据，有张有弛

 费用问题：一定要准确的知道各种费用产生的数目、产生的时间以及产生的地点，确保费用的真实性以及合理性。所以对于费用一定要明确一定要谨慎。 促销执行：很多活动经销商没有执行到位，我们应该针对不同的经销商采取

不同的措施。防止实际发生的促销与计划的促销不一致，可能为公司带来很多不必要的麻烦。

 库存了解：定期对经销商的库存进行检查，防止产品的老化以及库存的不必

要的积压等。

 关于公司沟通——原则：及时性、详细化

保持与公司每天一个电话，让公司感觉到你的存在等等。把市场上获得的信息及时的汇报给公司，让公司同时感觉到你在积极的努力去工作，对产品以及竞品都有有很高的关注。

篇7：销售经理年终工作心得体会格式

加入xx公司也有三个月时间了,回想起来时间过得还挺快的.到了xx之后，发现跟我以前的工作模式有很大的差异。无论是产品的知识还是工作的氛围都与以前大不一样，所以我在前一个月的时候都还在找感觉，有时候每天都不知道自己能够做什么事，但是在领导给我开了几次会之后，我渐渐的开始找到了感觉，同事们对我也很好，对我不懂的问题也总是帮助我。通过公司对专业知识的培训与操作, 这才让我找到了方向感,慢慢融入到了这种工作环境与工作模式，在后面的工作时间里，我每天都过得非常充实，无论是打样还是接待客户，我都一步一步的在上手，虽然在这个过程中，很多事情也总是差强人意，但是我相信只要我付出了，那么就一定会有回报。

在xx各位领导及各位同事的支持帮助下，我不断加强工作能力，本着对工作精益求精的态度，认真地完成了自己所承担的各项工作任务，工作能力都取得了相当大的进步，为今后的工作和生活打下了良好的基础，现将我工作情况总结如下：

一、认真学习，努力提高

因为所学专业与工作不对口，工作初期遇到一些困难，但这不是理由，我必须要大量学习行业的相关知识，及销售人员的相关知识，现在时代在不断的变化，我们要在这个行业里面生存下去，就需要不断的去学习，跟上现在的步伐。

二、脚踏实地，努力工作

我深知网络销售是一个工作非常繁杂、任务比较重的工作。作为电子商务员，首先要把客户放在第一位，做到以诚待人，明白他们的需求，面对难缠的客户，也不要表露私人情绪，始终用微笑面对客户，时刻谨记自己代表的是公司而不是个人。对于本职工作，要做到烂熟于心，不要面对客户的时候反而回答不出问题。认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。

三、存在问题

通过一段时间的工作，我也清醒地看到自己还存在许多不足，主要是：

1、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所以在这个过程中流失了很多的潜在客源，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。

2、由于能力有限，对一些事情的处理还不太稳妥。要加强努力学习销售员的规范。

总之，在工作中，我通过努力学习和不断摸索，收获非常大，我坚信工作只要用心努力去做，就一定能够做好。

在这个季度里面，我看到了自己的不足，也明白自己哪些地方还需要改进。在以后的工作中我一定会发扬优点，改正缺点，做一名合格的销售员。

四、对于这些我意识到的缺点，我会努力改正，对以后的工作的展望是：

1.先做好老客户的定期回访，避免老客户的流失，余下的时间去重点跟踪那些有潜力的客户。

2.加强对于专业知识的了解以便在有客户咨询的时候可以做到有问必答。帮助他们解决一切问题，用真诚打动他们。同时重点加强学习全面综合的理论知识和销售技能。

3.通过和老客户的沟通去了解他们身边的客户，达到以一带十的目的，同时做好我们的口碑宣传和产品推介。

4.做好新客户的开发吸引工作，不一定就每一个客户都能做到销售，首先我们要让他们信任我们，然后慢慢的让他们的客户，成为我们的铁杆客户，至少在别人问到的时候不会说出我们的不好，这样也算是成功的一种，口碑很重要。

5.做好大客户的维持工作，在客户关系里有个二八法则，对于我们还是很适用的，80%的销售来自20%的客户，我们80%的销售来自20%的产品，所以我们要想办法做好大客户的维持同时不断开发新客户，在做好现有客户的产品维持同时扩大其他产品销售。

6.做好公司安排的工作，尽我们的最大努力去完成公司规定的任务，百折不挠，勇往直前。

篇8：关于一位销售经理的工作心得

关键词：转化学困生,关爱谈心,树立自信,查漏补缺家校合作

从做班主任第一天起, 我就确定了自己的班主任工作原则:不放弃任何一位学生。当然, 要做到这一点, 一定要做好学困生的转化工作。学困生的转化教育是整个班主任工作的重要组成部分, 同时是当前教育工作中的一个薄弱环节。作为班主任, 我当然希望全班学生都能全面发展, 学有所成, 但一个班级中, 难免会有一些学习基础较差、学习积极性不高的学生。我校的办学理念强调:“用美的教育造就美的新人。”如何在学困生的转化教育中, 贯彻这一理念, 做到“美的教育”? 如何让这些学生树立自信, 学有所得? 这需要我们本着“教书育人”的宗旨, 找寻学困生“困于学”的原因, 因材施教, 对症下药, 对学困生进行科学的、阶段性的、耐心的转化教育, 同时, 结合其他任课老师、心理辅导专家、学生家长及同学互助的力量, 让学困生走出困境, 培育出“美的新人”。

我认为, 学困生的转化教育应该从关爱谈心、树立自信、查缺补漏和家校合作四个方面着手。

一、转化学困生, 首先要关爱他们, 能真诚与之谈心。

谈心有助于和谐的师生关系的构建, 而建立良好的师生关系是做好转化工作的关键。教师的关心对学生有很大的激励作用, 交心、谈心、做他们的知心朋友让学困生感受到老师殷切的希望, 消除师生之间的距离感和陌生感。和谐的师生关系会成为促使他们学习的助推器, 引导他们约束自己的行为, 集中精力搞好学习, 培养坚强的意志。

通常, 学困生由于成绩落后, 自尊心比较强, 怕遭受冷落, 渴望得到老师的关爱, 更渴望老师对自己“以诚相待”。我们首先应该解决自己的思想问题, 端正自己对待学困生的态度, 不能对学困生不闻不问, 对每一位学生都要平等对待。在每学期开始前, 我们需要摸清班级里学困生的名单, 日常教学中细心观察他们, 每周主动找他们谈心, 关心他们的日常生活与学习, 了解他们的心理状况, 分析他们学习困难的原因。谈话期间要注意说话的语气、用词, 讲究方法和尺度, 要容得下他们的思想和行为的反复。

要注意的是, 如果在谈话过程中发现学生有较严重的心理障碍, 自己无法进行心理疏导和排除, 就应该及时求助于心理辅导中心的专家, 一起帮助学生尽快走出困境。

二、转化学困生, 贵在让学生树立自信心。

“教学艺术的本质不在于传授 , 而在于激励、唤醒和鼓舞”。赏识之于人的情绪就像阳光之于草木一样, 能激发人的心理需求。学困生普遍自信心差, 要提高他们的学习成绩, 我们必须鼓励他们, 让他们树立自信心, 帮助他们形成“我很棒”的自我意识。

班主任在谈心过程中应该多鼓励学困生。每个学生都有自己的亮点。在学困生的转化教育中, 应该从他们身上寻找亮点, 以亮点为突破口, 选择有利时机, 适当切入加以鼓励表扬, 循循善诱, 让他们发现自己、发展自己, 从而让他们建立起“我能行”的自我意识。在他们积习抬头难以坚持, 快要有所懈怠的时候, 教师的关注、鼓励、引导就更重要了。我们应该多给学困生一些赞许的眼神、真诚的微笑、由衷的赞语, 让学困生意识到自己被重视、被赏识, 同时帮助他们正视自己的困难, 不放弃、不气馁, 从而克服自卑, 找回自信, 进而制定符合实际的奋斗目标, 努力拼搏。

三、学困生的转化, 要帮助他们做学习上的查缺补漏。

学习上的缺陷是学困生需要重点突破的难题。帮助学困生查缺补漏, 我们首先要清楚他们现有知识缺陷的性质和程度, 了解产生这些问题的原因。这一过程需要我们及时与任课老师沟通, 反映学困生问题, 做到不歧视学习有困难的学生, 不纵容优秀的学生, 一视同仁, 共同对学困生进行“会诊”。

通过与任课老师的沟通, 希望他们“同步教学、分类指导、适当照顾”。优化备课, 如导入新课时, 尽可能联系旧知识, 以旧引新, 便于学生复习回忆旧知识, 特别是利于弥补学困生的知识断层, 消化“夹生面”。课堂讲授时, 给学困生以思考、发言、表现的机会。如果有需要的话, 则可以向任课老师提出为学困生进行有针对性的课外辅导的建议。课外辅导也是学困生转化教育中重要的一点。任课老师在课外辅导中给学困生疑难解答, 指导他们完成作业。这样教师手把手地教, 不仅可以让他们对知识缺漏进行弥补, 更是对他们的良好学习行为的养成, 消极学习态度的矫治。

我们还需要鼓励班级中同学互助, 建立“一帮一”或小组帮扶机制。我们鼓励学困生“不懂就问”, 除了课外向老师提问以外, 还可以向周围的同学求助。适当组织优秀学生帮助学困生, 营造融洽的学习氛围有利于学困生的转化。这还有助于班级形成一种和谐、协调的整体合力, 营造团结友爱的班级氛围, 教导其他同学对学困生不挖苦、不讽刺, 让学困生感受到集体的温暖, 从而树立为集体争得荣誉而努力学习的信心, 班级的学习和管理进而实现良性循环。

四、学困生的转化, 还要让家长与学校协作。

大部分学困生的形成与家庭环境有着密切关系。有些家长对孩子管理较少, 对学习过问不多, 学生养成散漫的坏习惯, 对自己要求不严格;还有些家长对孩子期望值过高, 超出了孩子的能力, 致使孩子心理压力过大, 造成心理障碍, 从而形成学习障碍, 最终导致厌学。这就需要我们在与学困生交流的过程中, 关注他们的家庭影响因素。通过与家长个别联系、家长会的形式, 让家长形成正确的教育理念, 将学校教育同家庭教育的力量紧密结合起来, 实现学困生的转化工作。