美的窜货处理协议书（通用10篇）
篇1：美的窜货处理协议书
甲方：_________
乙方：_________
甲、乙双方为了维护_________市场健康、稳定的发展。本着公平、自愿、诚信、三赢的原则，与各代理商建立良好的伙伴合作关系。为确保各代理商（经销商）的合理利润，让我们携手共同打造_________品牌。
一、乙方的责任：
1．1 乙方务必在甲方指定的区域范围内（以行政区域划分为准）开展业务。
1．2 乙方不能把产品销往自己区域外的市场，否则甲方视其为窜货行为。
1．3 乙方务必积极执行甲方所要求的市场规范措施，并与其各级商家（二、三级代理及零售商）签订《窜货协议书》防止窜货。
1．4 若乙方发生窜货行为，务必在五个工作日内收回销往自己区域外的所有机型，否则甲方将视其为恶意窜货行为，并给予重罚。
1．5 乙方不得擅自变更和涂改机身条码及机身编号，否则甲方视其有恶意窜货嫌疑，若将变更和涂改后的产品销往自己区域以外的市场，经甲方查实并按恶意窜货给予重罚。
1．6 若乙方被窜货，乙方应安排人员与甲方市场部（市场人员）共同调查被窜货的机型和货源来路，并追究窜货方的责任。
1．7 若甲方收到投诉乙方窜货，乙方收到《窜货处理通知》应积极安排市场人员与甲方市场部（市场人员）共同调查处理，否则以甲方和被窜货方的调查结果作为仲裁处理的依据。
二、甲方的责任：
2．1 甲方发往乙方每批货的机身编号除甲方存档外，另一份给乙方存档（随货发）以确保机身号的准确。若乙方收货时发现机型的实际机身编号与实际甲方存档的机身编号不符，可及时通知甲方作更正，问题严重的可申请由甲方市场部（市场人员）查核认证。
2．2 乙方代理区域被窜货，乙方务必及时通知甲方，甲方即派市场人员与乙方的市场人员共同调查取证（被窜机型、机身编码及数量）。甲方追究窜货方的责任。
2．3 甲方有权授权被窜货方，收购窜货的机型及数量，收购窜货时务必索取发票或有效的购买凭证，差价（收购价与一级代理价的差额）由甲方统一安排结算。
三、仲裁方式：
3．1 乙方窜货或被窜货，经甲方市场部人员调查核实后，乙方方可与对方协商解决，解决办法由双方协定。
3．2 乙方窜货，若被窜货方不愿与乙方协商解决的，或乙方被窜货，乙方不愿与窜货方协商解决的，由甲方按本协议之规定进行相关处理。
3．3 若乙方恶意窜货，其自愿放弃任何抗辩权并自愿接受本协议规定的任何处罚。
3．4 甲方拥有执行处罚的最终解释权。
四、处罚方法：
4．1 窜货数量：
4．1．1 5－10台，处罚金人民币_________元整，并收回所有被窜货的货物和承担由此引发的一切费用。若不收回所有的窜货，甲方有权按恶意窜货处理。
4．1．2 11－20台，处罚金人民币_________元整，并收回所有被窜的货物和承担由此引发的一切费用。若不收回所有的窜货，甲方有权按恶意窜货处理。
4．1．3 21－50台，处罚金人民币_________元整，并收回所有被窜的货物和承担由此引发的一切费用。若不收回所有的窜货，甲方有权按恶意窜货处理。
4．1．4 51台以上（含51台）处每台罚金_________元整。收回所有被窜的货物和承担由此引发的一切费用。若不收回所有的窜货，甲方有权按恶意窜货处理。
4．2 恶意窜货者处予重罚：
4．2．1 每台处罚金_________元整。
4．2．2 处予（收购价与一级代理价差额）两倍的处罚金。
4．2．3 甲方有权暂停所有供货和业务往来，直至圆满解决。
4．2．4 造成严重后果（扰乱被窜货地区的正常市场运作和该地区的正常价格体系）者。甲方有权终止与其一切合同和业务往来。
4．3 罚金归甲方支配。甲方安排支付被窜货方收购机器的差价，和处理窜货事件业务人员的差费用外，余款用于被窜货方的广告促销宣传费用。（此余款被窜货方提出申请和广告宣传计划，方可动用此款项）。
4．4 若乙方窜货，累计罚金达_________元以上（含_________元），甲方有权终止与乙方的一切协议。
五、本协议一式两份，甲、乙双方各执一份。并从双方签字之日起开始执行。
甲方（盖章）：_________乙方（盖章）：_________
代表人（签字）：_________代表人（签字）：_________
_________年____月____日_________年____月____日
签订地点：_________签订地点：_________
篇2：美的窜货处理协议书
窜货处理协议书
甲方： 市 电子实业有限公司 乙方：
甲、乙双方为了维护 市场健康、稳定的发展。本着公平、自愿、诚信、三赢的原则，与各代理商建立良好的伙伴合作关系。为确保各代理商（经销商）的合理利润，让我们携手共同打造 品牌。
一、乙方的责任：
1.1、乙方务必在甲方指定的区域范围内（以行政区域划分为准）开展业务。1.2、乙方不能把产品销往自己区域外的市场，否则甲方视其为窜货行为。1.3、乙方务必积极执行甲方所要求的市场规范措施，并与其各级商家（二、三级代理及零售商）签订《窜货协议书》防止窜货。
1.4、若乙方发生窜货行为，务必在五个工作日内收回销往自己区域外的所有机型，否则甲方将视其为恶意窜货行为，并给予重罚。
1.5、乙方不得擅自变更和涂改机身条码及机身编号，否则甲方视其有恶意窜货嫌疑，若将变更和涂改后的产品销往自己区域以外的市场，经甲方查实并按恶意窜货给予重罚。
1.6、若乙方被窜货，乙方应安排人员与甲方市场部（市场人员）共同调查被窜货的机型和货源来路，并追究窜货方的责任。
天蝎组---2 分销渠道管理---天蝎组
3.3、若乙方恶意窜货，其自愿放弃任何抗辩权并自愿接受本协议规定的任何处罚。
3.4、甲方拥有执行处罚的最终解释权。
四、处罚方法： 4.1、窜货数量：
4.1.1、5－10台，处罚金人民币壹仟元整，并收回所有被窜货的货物和承担由此引发的一切费用。若不收回所有的窜货，甲方有权按恶意窜货处理。
4.1.2、11－20台，处罚金人民币两仟元整，并收回所有被窜的货物和承担由此引发的一切费用。若不收回所有的窜货，甲方有权按恶意窜货处理。
4.1.3、21－50台，处罚金人民币三仟元整，并收回所有被窜的货物和承担由此引发的一切费用。若不收回所有的窜货，甲方有权按恶意窜货处理。
4.1.4、51台以上（含51台）处每台罚金壹佰元整。收回所有被窜的货物和承担由此引发的一切费用。若不收回所有的窜货，甲方有权按恶意窜货处理。
4.2、恶意窜货者处予重罚： 4.2.1、每台处罚金贰佰元正。
4.2.2、处予（收购价与一级代理价差额）两倍的处罚金。4.2.3、甲方有权暂停所有供货和业务往来，直至圆满解决。
篇3：美的窜货处理协议书
本文以美剧《生活大爆炸》为例, 通过分析其字幕的中文翻译, 旨在探讨剧中幽默效果的传达策略。《生活大爆炸》 (The Big Bang Theory) 是由查克·洛尔和比尔·普拉迪创作的一部以“科学天才”为背景的情景喜剧。2009年8月, 该剧赢得了电视评论协会 (TCA) 的最佳喜剧系列奖, 剧中主人公的语言诙谐幽默, 恰当处理其中的幽默语言既能突出人物形象, 又便于译文读者接受。
一、字幕及字幕翻译
字幕翻译是一种新的语言转换形式, 是把源语的视听语篇 (口头的或书面的) 翻译成目标语的书面语, 再搬上荧屏 (Gottlieb 1994:262) 。
根据Gottlieb的观点, 字幕一般呈现四个主要特点: (1) 以书写成文字的形式出现; (2) 后添加的; (3) 瞬时性; (4) 与画面声音同步。
英语电视电影的字幕翻译, 作为翻译的一个应用领域, 具有其自身的特点。“总的来说, 字幕翻译受时间和空间的限制 (李和庆, 薄振杰, 2005:46) 。“从语用学的角度来讲, 字幕翻译分为语言内字幕翻译和语言外字幕翻译” (赵素梅, 刘玉霞2009:78) 。
字幕翻译同样属于文本翻译, 但是与普通文本翻译不同的是, 字幕翻译的目的并不在于形式上完美, 而在于使观众收到与源语言观众相同的感受。
乌音嘎 (2012) 撰文从文化翻译观分析影视字幕翻译的翻译策略, 并借用苏珊巴斯奈特的话, 认为文化等值是翻译的基本原则, 翻译不应该局限于对原文的描述, 而在于该文本在译语文化功能上的等值; 译者在翻译中应该使译语文化和原语文化在功能上等值, 使译语文本对译语文化的读者达到源语文本对源语文化的读者相同的效果。
孙萌 (2013) 从目的论视角研究字幕翻译研究, 认为译文的好坏, 要看它是否达到了预定的目的。周丽娜 (2013) 从关联理论视角研究《孔子》的字幕翻译, 总结出了影响字幕翻译的三类因素:第一文化因素, 比如生存环境、宗教信仰、历史文化和风俗习惯等;第二技术因素, 例如时间局限和空间限制;第三语言因素, 例如语言习惯。梁静 (2013) 从功能翻译理论的视角研究美剧的字幕翻译, 认为字幕翻译应以译语观众为中心尽可能选择译语观众习惯的表达方式, 同时根据字幕的时空限制性, 灵活地选择省略、增译、释义等翻译方法, 力求达到观众的预期。
综合上述研究表明, 字幕翻译作为一种实际应用翻译, 应
二、翻译标准
国内一般把严复的“信达雅”奉为三字经, 这充分表达了翻译的理想状态;钱钟书的化境论, 傅雷的神似论———翻译应当像临画一样, 所求的不在形似而在神似。国外颇具影响力的是奈达的功能对等理论, 几种见解虽国界不同, 但基本都倡导翻译在保持原意的基础上达到一定的交际效果, 内容大于形式, 神韵大于内容。法国文学社会学家Robert Escarpit于1961年在著作《文学的社会学》中提出创造性叛逆理论, 认为翻译永远是一种创造性叛逆 (1961:67) 。
许渊冲先生认为“如果读者不但喜欢译文, 而且读得爱不释手, 觉得是一种乐趣, 那就达到了文学翻译的最高目的 (2006:20) 。就字幕翻译而言 , 预期就是使目的语读者同样感受到源语中的幽默色彩, 使字幕翻译更上一层楼, 更好地实现传播的目标。
字幕翻译作为跨文化交际的一种方式, 受两种文化的制约, 很难做到形神兼备, 而且由于字幕本身的特点, 一些具有源语社会文化特色的表达, 难以在有限的时空限制下让观众理解, 如此怎样让观众爱不释手呢?
三、例证分析
1.源 语 文化 幽默 的 处 理
具有源语独特社会文化色彩的词, 受影视画面时间和空间的限制, 难以做到详细注解, 所以精译其意很重要。例1中Sheldon在讨论Penny是否发疯的时候 , 先是引用爱因斯坦的话“精神不正常就是翻来覆去重复做一件事却期冀得到不同的结果。” (Insanity: doing the same thing over and over again andexpecting different results.) ; 接着又说 “By that standard, Pennis cuckoo for Cocoa Puffs.”, “Cuckoo for Cocoa Puffs”是一则于1958年上市的早餐麦片的广告语 , Cocoa Puffs的吉祥物就是一只名叫Sonny的卡通杜鹃鸟 (Cuckoo) , 其在广告结束时往往会说:“I’m Cuckoo for Cocoa Puffs.”这句话在流行语中多指那些疯疯癫癫的人。译文为“Penny真是病得不轻啊。”, 用中国现在的流行话传译, 效果不错。
有时, 英文作者为了使内容变得生动活泼, 往往会加入一些比较“花哨”的比喻, 有些内容, 并不符合我们的习惯, 对这些语句, 在不影响其他内容的情况下, 可改变说法, 使之符合中国人的习惯。把英文的示例、文字、地名、人名改成中国的地名、人名, 会使用户感到亲切自然。
2.非 源 语 文化 幽默 的 处 理
例2中 , 原文用的 是“dollar”———美元 , 如果直译 成“整整一美元呢”, 那么对于中国的观众来说, 没有太多感觉, 毕竟美元不是生活中熟悉常用的事物, 如果译成“整整一块钱呢”, 也多少缺少感情色彩, 画面上的字幕为“整整一元大洋呢”, 用中国观众熟知的“大洋”达到互文性效果。大洋是“中华民国时期流通的货币, 很多人辛辛苦苦也挣不到一块大洋。而这里, 使用“大洋”这个独具中国历史文化色彩的词, 通过Penny的夸张语气, 表达了她对Sheldon吝啬之举的不屑和嘲笑, 让中国观众在熟悉的事物中感受剧中人的幽默。
例3的“不为无益之事, 何以遣有涯之生“一译可谓是精妙绝伦。Sheldon告诉Leonard自己只在带有“R”的月份里吃巧克力, 也就是每年的9~4月吃, 5~8月不吃而已;Leonard很疑惑地问他为什么, Sheldon则以一脸“这有什么好奇怪”的表情说:“不为无益之事, 何遣有涯之生。”———说白了就是人生苦短, 总得干那么些无聊的事情吧。原句“What’s life withoutwhimsy.”, 直译就是 “谁的生 活中还没 有点稀奇 古怪的念头。 ”。
带有中国文言文气质的译文, 把Sheldon的性格和语言特点表现得淋漓尽致, 相信观看到此处的观众会不禁为译者喝彩。陈寅恪的《柳如是别传》有语:“偶忆项莲生鸿祚‘不为无益之事, 何以遣有涯之生’, 伤哉此语, 实为寅恪言之也。”“有涯之生”说法来自于《庄子·养生主》:“吾生也有涯, 而知也无涯。”就当今中国而言, 文言文是属于“高大上”的表达, 而此译文正表现了Sheldon的言语习惯———喜欢用复杂的专业性语言解释十分简单的现象及其渊源。另外, 译文结构工整, 使用四字成语, 符合汉语语言审美的特点, 让中国读者为Sheldon开怀的同时, 不免感叹中文的美妙, 回味无穷。
例4中, Sheldon和Amy在听一位教授的讲座, 该教授提到他将在不用数学和物理学知识的前提下, 探究我们所生存的宇宙是否是唯一的。Sheldon觉得他的讲座甚至观点很好笑, Amy也说听这样的讲座算是忙里偷闲 , 接着Sheldon给出如下评述:“You may actually believe you’re in a comedy club.”译文是“你都会觉得自己是在德云社听相声。”。原文用词“comedyclub”直译为“喜剧俱乐部”, 就中国而言 , 此类组织很少 , 而德云社作为一个相声团体, 因其幽默搞笑名气很大, 此译文会让观众不禁想起郭德纲, 幽默效果不言而喻。
以上例子就源语话语本身而言, 并不带幽默色彩, 而结合句中人物及发生的情境以后, 汉语字幕均采用中国本土化的表达方式, 或带着中国历史社会文化的词进行翻译, 或许打破了一贯提倡的“信”的原则, 可正是这种破后而立, 才能更好地传递原文的幽默效果, 实现“叛逆的美”, 更好地再现原作的人物性格。
这种叛逆更多的是文化叛逆, 隐藏了源语特有的社会文化, 更加凸显译入语的社会文化表征, 其目的是让译入语文化读者更好地接受作品信息, 也更加符合字幕翻译的需要。“尽信书不如无书”, 我们或许可以说“尽信原文不如没有原文”。保留源语文化特点词会使得译文读者觉得生僻, 在画面瞬间即逝的前提下, 会影响观众理解的流畅, 也会降低观众的接受效果。
中国观众的接受感不仅仅来自字幕的字面意思, 更多的是字幕呈现出的特有的中国文化情怀, 因为与英语同步进行的是意、韵饱满的中国色彩。
同样的例子还有例5, 在清除网络足迹, 防止“前女友”找到他而采取了各种措施之后, 女朋友依然找上门, Sheldon慌乱之中不忘悲叹“智者千虑必有一失” (The only flaw in an otherwise perfect plan) 。
例6中, Leonard提到一些物理学家担心一旦超撞机真的实现, 会导致地球生命被吞噬的危险, Raj评论说“No guts, nglory man”, 被译成了“人有多大胆 , 地有大高产”。
3.中国化色彩的优 势
从上面的例子可以看出, 属于英语文化的词, 为了避免中文观众疑惑, 只译其意, 采用观众熟悉的俏皮话, 而非源语文化特有的幽默情节, 进行中国化处理, 展现中文的优势, 如语言精练, 蕴含丰富, 多使用成语典故, 工整的四字词语, 等等, 用中文特有的美传递幽默效果。
“中国化”此处意指使用带有中国历史文化色彩的表达进行翻译, 通过文化互文性在中国观众引起呼应, 最大限度地照顾中文观众的审美心理, 最大限度地传达幽默效果。字幕翻译受语言和文化规范的制约, 具有幽默色彩的字幕翻译则以其诙谐和观众的可接受度为衡量标准, 幽默效果的有效传递是再现源语之美的一把标尺。
四、结语
影视字幕翻译结合了文学翻译和应用文体的特点, 不能纯粹按照文学翻译的模式, 要考虑影视作品的特点和实际目的。在中国这个大的市场环境下, 笔者认为采用中国本地化方式处理字幕不失为一种有效的方式, 能更好地达到文化交流和商业宣传的目的。
注:所有视频来自搜狐视频。例1选自第四季第9集;例2第六季第3集;例3第三季第23集;例4第四季第20集;例5第四季第5集;例6第一季第15集。
摘要：本文以美剧《生活大爆炸》前六季中随机抽取的几集为例, 通过对具有源语文化特色的幽默及不具有源语文化特色的幽默例子分析, 解读其中较为典型的翻译是如何应用“中国化”翻译策略的。
关键词：字幕翻译,幽默美,中国化
参考文献
[1]Gottlieb, Henrik.Subtitling:Diagonal Translation[J].Perspectives:Studies in Translatology, 1994.
[2]李和庆, 薄振杰.规范与影视字幕翻译[J].中国科技翻译, 2005 (2) :44-46.
[3]李静.《老友记》字幕翻译探析[J].陕西师范大学学报 (哲学社会科学版) , 2007, VOL36:286.
[4]梁静.从德国功能翻译理论的视角看美剧DESPERATE HOUSEWIVES的字幕翻译[D].中国知网硕士论文库, 2013.
[5]孙萌.目的论视角下情景喜剧《生活大爆炸》的字幕翻译研究[D].2013.
[6]魏玉梅.从文化翻译观分析影视字幕翻译的翻译策略——以“别对我说谎”, “怪物史莱克”、和“功夫熊猫”为案例[D].2012.
[7]许渊冲.自成一派的文学翻译理论[A].2012.收录在辜正坤《国际翻译学新探》[C].百花文艺出版社, 2006:20.
[8]翟悦.字幕翻译中动态顺应对提高翻译质量的影响——以哈佛公开课程字幕翻译为例[D].2011.
[9]赵素梅, 刘玉霞.“信, 达, 雅”理论标准下的《功夫熊猫》字幕翻译[J].金华职业技术学报, 2009 (5) :76, 78.
篇4：处理窜货一个实例
某快速消费品企业湖北销售分公司在年终接到一些地级市经销商的投诉，反映沙市经销商多次窜货到他们区域。分公司经过调查，拿到了其窜货的证据，却对如何处罚该经销商感到为难。
1、按照合同，可以扣除其一个季度的返利。但对于快速消费品的大经销商来说，经销利润比较薄，在本已获利不大的基础上，如执行合同扣除返利则有可能将其推到竞争对手的行列。
2、如果不对窜货的经销商进行处罚，仅仅加大对被窜货区域的促销力度。由于经销商之间长时期的龃龉，结怨已深，这么做很可能引发经销商之间发生窜货报复大战，使市场秩序更加混乱。
3、有一个全国性的大品牌正在湖北作大力推广，对该公司销量有所影响，总公司要求加大促销力度，防止经销商“跳槽”，抵制竞品的市场蚕食。
4、如执行合同扣除返利该经销商很可能加盟竞品经销行列，窜货的经销商通路能力很强，而该公司一时找不到适合的经销商更换，那样的话调整期销量会大受影响，也给竞品留下市场空档。
5、该公司返利是依据销量递进的，销量越大返利越高，中小城市经销商意见很大，扬言也要窜货来冲销量。
该公司应该怎样处理这起窜货事件呢？
[案例解答]
1、窜货的根源在于厂家。
窜货是因为厂家的营销政策和销售管理出现漏洞，给经销商以可乘之机。“营销系统没有作好，市场迟早会出问题的”。
该例中窜货的诱因是厂家的返利政策。递进销量的返利政策是把双刃剑，对调动经销商的积极性有一定作用，但很容易诱导经销商冲量来拿到更高一级的返利。当年终经销商冲量导致库存压力过大时，往往通过窜货或直接降低出货价来迅速套现，严重影响市场正常秩序，使价格体系趋于混乱。
很多企业都采用递进销量的返利政策，有运用得如火纯青的，如娃哈哈，也有一些台资和外资企业做得一塌糊涂。递进销量的返利政策是否运用成功，关键是企业能否做到经销商的铁腕掌控。
我的营销实践是对中小企业而言，如果对经销商的控制力有限时，递进销量的返利政策弊大于利，应慎重采用递进销量的返利政策。
2、只有消除了源头，恶性窜货才能根除。
企业必须树立“市场秩序是第一位”的观点，没有稳定的市场秩序，再红火的销量也难持久。
要反思公司的其他营销政策，哪些制度是在变相鼓励经销商窜货，哪些地方有漏洞给经销商可乘之机。
不把厂家营销策略上的漏洞堵住，今天处理了这家经销商，明天就会有另一家跟进，最终导致价格体系的崩溃。
大量窜货可带来短期销量的猛增，但却是以牺牲市场秩序为条件，最终产品
因通路和零售商都无利可图而滞销。
3、变更经销商的时机选择
首先选择经销商时要慎重，争取初选成功。变更经销商对市场往往产生比较大的波动，要注意变更经销商的时机：
* 竞品正在大举进攻时不宜。
* 销量旺季不宜。
* 没有作好事先准备时不宜。
* 没有替补的经销商可供选择时不宜。
4、此例中该公司如何处理这起窜货事件呢？
（1）公开的做法，必须对这家违规的经销商按合同处理，扣除其一个季度的返利，否则合同就是一张废纸，其他经销商就会纷纷仿效。这是原则问题，必须无条件执行。
（2）在公开处罚违规经销商的同时，如何安抚它？防止其退出经销而加入竞争者的行列。
遇到过一次这种情况，办法是私下由分公司出面，协商给于经销商某种补偿，作为其作销量的应得利润。返回经销商该季度销量减去窜货损失后的应得返利。但重申下次决不姑息。
（3）注意这家经销商的库存，适当减少其存货量，防止谈判破裂经销商低价倾销。
5、长痛不如短痛
篇5：处理窜货，就是这么简单！
在这个物欲横流的时代,芸芸众生为了物质生活和既得利益奔波劳碌.”天下熙熙.皆为利来,天下攘攘,皆为利往!夫名流巨贾,政商要人,尚犹患拼，何况经销商乎?作为“逐利族”中最活跃的一个单元，经销商经营的目的很简单――逐利，百事利为先~虽然“君子爱财，取之有道”，可在既得利益的诱惑下，谁还管所谓的商业道德呢!再说这个道德对经销商来说也就是厂家出于自己发展的需要为经销商制定的约束机制，本来就是厂家一厢情愿的事情。于是大家八仙过海，各显神通。相互窜货，真是你方窜罢我又来，好不热闹!正所谓有得必有失，有喜必有悲，窜货者快，被窜者痛!而区域经理作为厂家监管一方的钦差大臣，对待此种事情又该如何?是放任自流任其发展还是施展铁腕杀一儆百，全凭自己对整个市场的把握以及对待厂家政策的揣摩，要从厂家对市场的长期战略与市场布局出发，冷静地对待此事!
案例：小王是BS轮胎公司河南大区经理，作为绩优股被公司从别的公司挖了过来，经过一个多月对产品的熟悉后空降老大难漯河市场。到任走访市场后大吃一惊：用千疮百孔来形容BS轮胎在漯河的市场情况毫不为过!只要是个卖轮胎的就有BS轮胎(备注：除了修自行车跟三轮车的)，销售模式由原来的独家代理发展为如今的“家家有”，俨然快速消费品的销售模式。经销商不守规矩，同事不讲道义，周边市场将货空投一般集中到漯河市场，面对这块难啃的骨头，小王没有退缩，经过对市场的深度了解以及对经销商的走访，心里有了个大概的框架。
1、漯河行政区域狭小，市场容量有限，该公司仍然以传统的行政区域将其独立市场，完全忽视了许昌经销商对该区域暗箱操作许久，在这里重新设置经销商引起许昌不快。
2、前任区域经理为了获取短期利益，杀鸡取卵，涸泽而渔，对经销商胡乱许诺。广泛布点，要货就给，哪里还管什么市场保护，完全置厂家的发展战略于不顾，忽略了市场容量与经销商库存及货物吞吐量，拿到提成后就闪人，造成渠道库存积压，网络不畅。
3、厂家以前对该区域不够重视，漯河市场在厂家眼里只是一个货物中转地，新任区域经理往往都是实地考察一次市场便消失了，造成该地区管理人员更迭频繁，市场长期处于荒芜状态，
4、市场缺少管理人员，周围的经销商甚至是区域经理为了完成销售任务，拿到厂家奖励，便以低价窜货至漯河地区，冲击该市场。经销商对BS品牌已经失去了经销信心，甚至一听说是BS的人便拒以接待或找理由推脱。这让小王很伤自尊：好歹咱也是轮胎界的翘楚，产品质量没得说，品牌知名度响当当，可就这个一个人家老外都朝百年品牌去做的大牌子，在这里却因为窜货而把自己搞得跟垃圾一把无人问津，躲犹不及,都是窜货惹得祸啊!
针对以上的情况以及自己走访市场得出的结论，小王致电公司，给出了自己的建议
1、打破以前单纯的以行政区划划分市场的老办法，按照经销商实际辐射与控制的区域来划分经销区域，打破行政区划。
2、保大放小，舍车保帅。出于对全局的考虑，只要能完成全盘任务，牺牲局部利益也是可以考虑的。许昌作为强势经销商，承担全省五分之一的销量。其经常窜货至漯河地区，漯河经销商不是没投诉，厂家从全局出发也是睁一眼闭一眼。但是对待许昌的态度是你只能向漯河窜货，如果再窜别的区域就搂头一棒子。
3、给予漯河经销商较高的返点，提货价同许昌经销商相同，准其做零售不做批发。
4、在窜货中寻找有实力的经销商。漯河作为一个中转地区，联系许昌、周口、驻马店、平顶山等4大区域。厂家要求周边窜货的经销商管理好自己的一亩三分地，实现区域市场的精耕细作，诺谁要是做的更好，对漯河的支持力度大，漯河的销量算到谁的头上。如发现窜货行为除了依照规定给予处罚以外，该经销商的年度返点下调一个点。
5、疏通经络，打通市场的奇经八脉。厂方暂时停止向漯河区域供货，以便消化渠道库存;在漯河地区寻找新的经销商，看以上4个窜货经销商哪个愿意帮忙将市场上的残余库存予以收回，并充作帮忙经销商的销量。
经过一系列的整改，漯河市场秩序逐渐好转，销量也日益上升，周边经销商为了拿到漯河区域的销量而实现区域精耕细作，在种好自己的责任田外对漯河地区实行帮扶，创造了一个良好的竞争局面。
篇6：窜货管理规定及协议书
一、定义：
1、窜货：某经销商（包括省包商）向其所辖区域外销售手机，且单次数量5台（含5台）以上的扰乱市场行为。窜货以销售区域界定，与是否低价销售无关。跨区域连锁经营客户区域划分与我公司不一致或需集中统一采购，需提前在总部营销管理部备案，经营销管理部书面同意后方可，否则被查处后视同为窜货。
2、窜货经销商：是指向所辖销售区域外销售手机的经销商（包括省包商）。
3、查处经销商：是指发现并处理窜货的经销商（包括省包商）。
4、有效收购凭证：收购手机时获得的商家出具的发票、或盖有商家公章、财务专用章、业务专用章的收据或发货单等，能证明收购行为真实性的书面凭证。有效凭证上必须标注时间和IMEI号。
二、窜货的收购：
1、货物收购行为只能由与我司有帐务结算关系的客户进行（省包商代理产品的窜货收购行为只能由与省包商有帐务结算关系的客户进行），且该客户只能负责自身代理产品的相应窜货收购。
2、自营产品：经销商收购违规货物后，应尽快向我司提供窜货信息，由我司上报总部营销管理部。所收购货物不得立即用于销售，待收到我司下发的《违规处罚通知》三天后方可销售。
3、省包商代理产品：经销商收购违规货物后，应尽快向省包商提供窜货资料，省内窜货由省包商直接按照规定，下发《违规处罚通知》；省外窜货由省包商上报至我司营销管理部，三、窜货的受理：
1、前提条件：经销商进行窜货投诉时，必须确保违规货物已被实际收购，有实物在库。
2、受理所需提供资料齐全：
1.)经销商填写《违规货物收购登记表》，并经由我司负责该区域的销售经理和市场部签字确认。
2.)有效收购凭证。
3.)违规实物条形码照片（传真或E-MAIL）。
3、单次提报以5个有效串号为准，少于5个有效串号的投诉，我司（或省包商）不予处理。
4、受理流程：
自营产品受理流程
1.)我司对经销商窜货投诉所提供资料进行审核，审核无误后进行
受理。
2.)特殊事件除外，所有窜货投诉自受理日起，3个工作日内，我
司窜货管理员以书面形式将处理结果回复至窜货经销商（包括省包商）
及查处经销商（包括省包商）。
省包商受理流程：
1.)省包商对经销商窜货投诉所提供资料进行审核，审核无误后进 行受理。
2.)特殊事件除外，所有窜货投诉自受理日起，3个工作日内，省 包商窜货管理员以书
面形式将处理结果回复至窜货经销商及查处经 销商。
四、奖征措施：
1、一经确认违规窜货行为，对窜货经销商（包括省包商）处1000元/台罚款，同时取消所查窜货手机享受与从我司所提同型号手机一致的销售政策。
2、一经确认违规窜货行为，对查处经销商（包括省包商）给予500元/台的奖励，同时被收购货物享受与从我司所提同型号手机一致的价保政策，不享受我司的提货奖励。
3、4、一经确认违规窜货行为，对发生窜货行为的公司负责该区域的销售经理或市场部处以200元/次的罚款。
一经确认违规窜货行为，对发生收购窜货行为的公司负责该区域的销售经理，收购窜货数量将加入该区域当月的销售量（但收购窜货物数只算入绩效考核中，不算入特殊奖励）；被外域收购的窜货要在当月的销售量中扣除。
5、连续窜货经销商（包括省包商）的处罚：单一型号当月累计窜货30台以上的经销商，视为恶意窜货，我司有权要求经销商制定改进措施，如连续三个月出现恶意窜货的经销商，我司保留中止与该经销商（包括省包商）的合作的权力。
6、7、所有窜货投诉必须真实，如有弄虚作假、恶意收购等行为，一经发现，将视具体情况对相关责任人进行严惩。
省包商的代理产品的窜货奖罚制度将与我司保持一致。
五、保证金制度：
各经销商（包括省包商）须根据我司相关规定交纳保证金，已交纳保证金的经销商（包括省包商），如因窜货扣款，需在2日内将保证金补足，否则，由财务部直接从其货款或价保中扣除此笔款项。
六、特别说明：
此规定自甲乙双方协议签字起开始执行并生效。原公司相关文件如与本规定发生冲突，以本规定为准。
甲方(盖章)：
开户行:
帐号：
甲方代表签字：
日期:
(盖章): 开户行：
帐号：
乙方代表 签字：
日期:
篇7：窜货的危害及对策
1、价格体系混乱
大多数价格体系的不完善是造成经销商“越区销售”的原因之一。利润远是通路成员所追求的目标, 只要有利可图, 就会见利而趋。企业在产品定价上分多个级别, 如总经销价、总代理价、一级、二级批发零售价等。如果上级跨下级直接做终端的话, 则其中的阶梯的价格折扣便成为相当丰厚的利润, 这个价格体系所产生的空间差异就非常大, 形成了让其他经销商越区销售的基础。
2、激励措施有失偏颇
厂家对经销商往往采用年终返利, 高额回扣, 经销权, 特殊奖励等激励措施, 但所采用的种种激励措施一般都会以经销商完成一定额度为基准, 经销商超过完成的百分比越高, 则获得奖励越多, 带来的利润也就越多。
3、代理商选择不当
许多厂家因利益驱使而不顾市场规范, 只要愿拿钱来买他的货, 就可以成为在当地的经销商, 致使“一女嫁二夫甚至多夫“的现象比比皆是。这样, 厂家根本无法控制经销商, 也就无法控制市场, 企业的短期行为必然导致产品的越区销售。
4、渠道管理混乱
有些厂家为了片面追求销量, 采取短期行为, 对于窜货现象重视不够, 信息反馈不及时, 不能及时发现, 待知道时已无法收拾;或是处理不严, 更有甚者姑息纵容。
5、任务下达不合理
许多厂家为了抢占市场, 盲目给各地经销商增加销量, 经销商一旦在限定区域内无法达到一定目标时, 就很自然的选取跨区销售。还有一些厂家由于售后服务跟不上, 造成货物积压又不能退货, 经销商为了减少损失, 就将产品拿到畅销的市场上出售, 从而形成窜货。
6、奖励制度设置不合理
在年度目标的基础上, 厂家往往会以返利的形式来奖励分销商的超额部份, 以超额比例来衡量返利折扣, 这样, 就拉开了一定的价格空间, 破坏了原有的价格体系;有的厂商在分销商的要求下, 常常会按一定销量的比例作为推广费划拨给分销商充当促销经费, 这部分推广费由分销商自己掌握后, 亦能造成变相价差。
二、窜货的主要表现形式
1、同一市场的窜货现象
企业的营销渠道系统一般都是按制造商——总经销商——二级经销商——批发商——零售商——消费者来组建的, 层层级数放大, 呈金字塔状。这种渠道系统的组建, 就为同一市场中的窜货提供了可能。在同一市场上, 二级批发商是主要的肇事者。窜货的具体表现形式有产品的单向倒货, 产品互倒, 以及产品的外流。
2、不同市场之间的窜货
即市场上产品的外流。在不同的市场上, 只要有利润的存在, 就会有窜货发生的可能。参与不同的市场窜货的主体是总经销商和同一家公司的不同分公司。同级别的总经销商之间可能会窜货, 同一家公司的不同分公司或业务员也可能会在不同的市场之间相互窜货。
3、企业销售总部的“窜货”
企业由于管理监控不严, 总部销售人员受利益驱动, 违反区域配额政策, 使区域供货平衡失控, 造成市场格局不合理。
4、窜货现象危害的具体表现
(1) 受损经销商对产品失去信心, 甚至拒售。利润是经销商销售产品的最直接动力。窜货现象的发生, 势必导致市场上价格混乱, 严重干扰被窜货区域经销商的正常销售, 使其利润受损, 随着窜货现象的加剧, 被窜货区域经销商的利润空间不断降低甚至无利可图, 就会使其经营该产品的信心丧失, 进而拒绝销售该产品。
(2) 若厂商对窜货和假货现象监控不力, 那么因窜货而产生的混乱的价格和充斥市场的假冒伪劣产品会使消费者对该产品失去信心, 消费者会感到迷茫进而因怕吃亏上当、怕假货从而对产
(3) 对于企业的品牌形象树立和品牌管理造成巨大冲击。窜货现象所导致的价格混乱和渠道受阻, 严重威胁着品牌无形资产和企业的正常经营。
三、窜货的种类
按窜货的不同动机和窜货对市场的不同影响, 可将窜货分为三类:
1、恶性窜货
即指为获取非正常利润, 经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。经销商向辖区以外的市场倾销产品最常用的方法是降价销售, 主要是以低于厂家规定的价格向非辖区销货。恶性窜货给企业造成的危害很大, 它扰乱企业整个经销网络体系, 易引发价格战, 降低通路利润;使得经销商对产品失去信任与支持。
2、良性窜货
即指企业在市场开发初期, 有意或无意中选中了流通性较强的市场经销, 使其产品流向非重要的经营区域或空白市场的现象。在市场开发初期, 良性窜货对企业是有好处的。一方面, 在空白市场上企业无须投入, 就提高了知名度, 另一方面, 企业不但可以增加销售量, 还可以节省运输成本。只是在具体操作中, 企业应注意, 由于由此而形成的空白市场上的通路价格体系呈自然形态, 因此企业在重点经营该市场区域时应对其再进行整合。
3、自然性窜货
即经销商在获取正常利润的同时, 无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。这种窜货在市场上是不可避免的, 只要有市场的分割就会有此类窜货。
四、窜货的控制
综上所述, 窜货的危害是很大的。“窜货”状况恶化后, 经销商、代理商甚至本企业的营销人员便会失去对企业品牌的信心。如果一个营销体系中的营销队伍没有斗志, 市场的丢失, 经销商与厂家的分道扬镳就是迟早的事。“窜货”的危害还表现在损害品牌形象上。价格的混乱也会使消费者动摇对产品品牌认可信心。多渠道多价格也会给假冒伪劣产品介入提供土壤, 特别是有一个产品卖得正火、“窜货”已经发生的情况下, 为了解决存在于企业营销中的顽症——窜货, 可以从原因着手, 采取相应的策略, 以有效地遏制窜货现象, 包括:
1、签定不窜货乱价协议
制造商与各经销商、代理商之间是平等的企业法人之间的关系, 需要通过签定不窜货或代理合同来约束经销商的市场行为。因此, 在企业内部业务员之间也要签定不窜货乱价协议, 加大处罚力度, 并且应当鼓励经销商、代理商之间、业务员之间相互监督。
2、加强管理人员具有销售通路管理的职责
规范通路管理应做到:第一, 积极主动, 加强监控。特别要关注销售终端, 关注零售市场。如果某区销售或价格有明显变化, 应该及时找原因, 其中重点是向上搜索一、二级代理商渠道, 检查有无窜货现象发生。第二, 信息沟通渠道要畅通。最关心窜货的除了厂家外就数被窜货地区的经销商或代理商了, 他们往往第一个发现问题, 所以应有一个畅通的渠道能让他们及时地反馈及沟通信息, 以便及时掌控市场窜货状况。第三, 出了问题, 严肃处理。优秀的销售部门更能发现获取竞争优势和利润的机会。尤其是在经济高速发展的今天, 零售商无情的相互吞并, 并在国际上肆意扩张, 这样的环境下拥有一支有能力又高效率的营销队伍去争夺可见度、货架位置和促销活动, 对于公司来说已经越来越重要。
3、完善营销政策
企业应当制定完善的销售政策, 包括价格政策、促销政策、返利政策、专营政策等。
4、归口管理, 权责分明
篇8：关于窜货事件处理确认函
近日，**地专卖店窜货至**地，窜货产品为：**、**、**，涉事进货总金额为**元，此事件严重扰乱**地市场**（品牌）专卖店的正常商业活动，给公司及代理商均造成无可挽回的损失。
根据公司*年*月*日起执行的“窜货管理办法”，公司依照规定给予**经销商以人民币**元整（**元）的处罚，并上交书面道歉信一封。
鉴于**经销商改正态度积极，及时缴纳罚款并上交一封态度诚恳的书面道歉信，公司决定不解除其经销合作关系，以后如若再犯一经发现立即终止经销合作合同。
**地经销商发现并及时向公司反映此窜货事件，起到监管品牌区域销售、保证品牌区域市场的有序进行，公司对此持肯定态度。
望各位经销商严格遵守经销合同销售区域进行销售活动，共同监督维护**（品牌）全国品牌形象。
篇9：美的窜货处理协议书
关于近期窜货情况的处理通报
各事业部、部门、办事处：
近期，公司查明以下经销商存在窜货行为：
一、江安县宏祥酒类配送中心一批39度1956老字号郎酒跨经销区域在泸州兴文市场销售；
二、郑州市永太酒业有限公司一批53度10年红花郎酒跨经销区域在湖北十堰市场销售；
三、河南华储实业有限公司一批53度1956老字号郎酒跨经销区域在陕西西安市场销售；
四、新乡市铭诚商贸有限公司一批53度10年红花郎酒跨经销区域在新疆乌鲁木齐市场销售（毁码）；
五、开封市新华盛唐商贸有限公司同一批53度10年红花郎酒跨经销区域在湖北十堰、湖南长沙市场销售，并案处理；
六、商丘市汇通商贸有限公司一批53度10年红花郎酒跨经销区域在四川市场销售；
七、信阳市浉河区全大糖酒批发部一批50度三星嘉宾郎酒跨经销区域在安徽市场销售；
八、北道桥南喜喜超市（甘肃天水）一批53度1956老字号郎酒跨经销区域在陕西西安市场销售；
九、兰州雪城酒业有限公司一批50度金如意郎酒跨经销区域在甘肃天水市场销售；
十、南昌宽裕贸易有限公司一批53度10年红花郎酒跨经销区域在湖北襄樊市场销售。上述经销商的行为已违反了经销合同约定，根据合同约定，《窜货管理规定》及《红花郎酒窜货管理附加规定》，经研究决定，处罚如下：；
一、扣除江安县宏祥酒类配送中心合同保证金20000元；
二、扣除郑州市永太酒业有限公司合同保证金40000元；
三、扣除河南华储实业有限公司合同保证金20000元；
四、扣除新乡市铭诚商贸有限公司合同保证金40000元；
五、扣除开封市新华盛唐商贸有限公司合同保证金40000元；
六、扣除商丘市汇通商贸有限公司合同保证金80000元；
七、扣除信阳市浉河区全大糖酒批发部合同保证金20000元；
八、扣除北道桥南喜喜超市合同保证金40000元；
九、扣除兰州雪城酒业有限公司合同保证金40000元；
十、扣除南昌宽裕贸易有限公司合同保证金20000元。
对办事处相关管理人员，根据《窜货管理规定》第十三条第二款，处罚如下：
一、对泸州办事处的处理：根据《2010年窜货管理规定》第二章第七条，由于泸州办事处主动自查自纠，所以内部人员免于处罚；
二、对豫北办事处直接管理责任者城市经理宋万洪扣薪2000元，办事处总经理罗泽政扣薪2000元，对全面管理责任者红花郎事业部总经理助理李俊扣薪1000元；
三、对豫北办事处直接管理责任者城市经理宋万洪扣薪3000元，办事处总经理罗泽政扣薪3000元，对全面管理责任者老字号事业部副总经理李斌扣薪1000元；
四、对豫北办事处直接管理责任者原城市经理李俊峰扣薪2000元，办事处总经理罗泽政扣薪4000元，对全面管理责任者红花郎事业部总经理助理李俊扣薪1000元；
五、对豫南办事处直接管理责任者原城市经理王磊扣薪2000元，原办事处总经理任英宝扣薪2000元，对全面管理责任者红花郎事业部总经理助理李俊扣薪2000元；
六、对豫南办事处直接管理责任者城市经理郝剑杰扣薪2000元，原办事处总经理任英宝扣薪3000元，对全面管理责任者红花郎事业部总经理助理李俊扣薪1000元；
七、对豫南办事处直接管理责任者城市经理黄煦扣薪2000元，原办事处副总经理陈延辉扣薪2000元，对全面管理责任者原流通事业部品牌经理胡伟扣薪1000元；
八、对甘肃办事处直接管理责任者原办事处总经理随小刚扣薪2000元，对全面管理责任者老字号事业部总经理胡红扣薪1000元；
九、对甘肃办事处的处理：根据《2010年窜货管理规定》第二章第七条，由于甘肃办事处主动自查自纠，所以内部人员免于处罚；
十、对湖南办事处直接管理责任者城市经理王琦扣薪2000元，办事处总经理易明亮扣薪2000元，对全面管理责任者红花郎事业部总经理杨功华扣薪1000元（原南昌市场属湖南办事处管辖）。
希望各事业部、各办事处高度重视窜货问题，加强管理，防止窜货事件发生，共同维护郎酒销售市场。
特此通报
四川古蔺郎酒销售有限公司
二零一零年二月二十三日
主题词： 窜货处理通报
报：集团公司领导、股份公司领导
送：集团公司办公室、集团公司审计部
篇10：渠道窜货现象及其治理措施
一、窜货的表现形式
按窜货行为发生的市场进行分类,主要有两种:发生在不同市场之间的窜货和发生在同一市场上的窜货。以下对这两种形式进行具体阐述。
1. 发生在不同市场之间的窜货
这一类窜货指的是,产品在不同市场上的相互流动。在不同市场窜货的过程中,参与的主体既有可能是总经销商和同一家公司的不同分公司,也有可能是同级别的总经销商之间的窜货,还有可能是隶属于同一家公司的不同业务员或分公司在不同市场之间的相互窜货。一般来说,只要存在利润空间,就有可能会发生。我们假设在区域市场一和区域市场二中分别有总经销商甲和总经销商乙,甲、乙两个总经销商之下又各有次一级的A和B两个经销商。这时窜货的形式主要表现在:(1)由一地的总经销商向另一地的经销商倒货。如甲将货倒给B。(2)互倒。如甲将货倒给B,乙将货倒给A。(3)不同市场总经销商之间相互倒货。(4)分公司或业务员之间相互窜货。具体形式如以下图1至图4所示:
这种不同市场上的窜货最大的危害是,使两个区域市场的供给与需求关系呈现出不符合事实的假象。销售假象使两地市场面临着在虚假繁荣中的萎缩或者退化,这将给竞争品牌一个乘虚而入的机会,而重新培育和占领市场要付出巨大代价,可能乙地市场由此而牺牲掉。
2. 发生在同一市场上的窜货
企业的营销渠道系统一般都是按生产企业—一级经销商—二级经销商—零售商—消费者来组建的,层层级数放大,呈金字塔状(如图5所示)。这种销售渠道系统的组建,只要一级经销商下存在着两个或两个以上的不同二级经销商,就为在窜货发生在同一市场中提供了可能性。事实是在同一市场上,二级经销商是窜货行为的主要肇事者。具体来说窜货的表现形式有:产品的单向倒货、产品的互倒以及产品的外流。假设在某市场的一级经销商下有甲、乙两名二级经销商,甲经销商下有次一级的零售商A,乙经销商下也有次一级的零售商B。具体的窜货行为如下:(1)单向倒货:指甲将货倒给乙的下家B,或者乙将货倒给甲的下家A;(2)互倒:甲将货倒给乙的下家B,反过来乙将货倒给甲的下家A;(3)产品外流:甲或乙或甲乙将货倒出该市场,让产品在其他市场流通。这些窜货行为图解如图6—图8所示。
二、窜货的种类
按照窜货行为发生的动机和窜货对市场的影响,可将窜货分为三类:一是蓄意恶性窜货行为。经销商为获取非正常利润,蓄意降价销售。这种窜货行为主要表现为,以低于厂家规定的价格向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。二是无意自然性窜货行为。经销商在获取正常利润的同时,无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。一般来说,这种窜货在市场上不可避免,只要存在分割的市场就会有此类窜货。三是有意或无意的良性窜货行为。企业在市场开发初期,为了使其产品流向非重点经营区域或者空白市场,而有意或无意地选择了能够在市场中担当此任务的,具有较强流通性的经销商来实现市场扩张的行为。
三、窜货产生的根本原因
不可否认,大部分的窜货是分销商所为,但是分销商并不是天生就有“窜货”的动机,厂家大多是“渠道领袖”,也是渠道规则的制定者和执行者,诱发或迫使分销商窜货的最大动机往往是厂家销售政策和制度的偏颇以及管理不力。综观渠道窜货现象产生的原因,主要有以下几点:一是冲销量与搏回扣。当厂家给分销商下达的销售任务太高时,分销商为了完成其销售日标,而斗胆跨区域销售,这是典型的以冲销量为动机的窜货行为。搏回扣式的窜货行为的诱因则是,厂家在渠道促销和年终返利等方面力度过大,这一巨大利益诱使分销商为搏高额返点而大肆窜货。二是清库存与抢地盘。与上述两点相联系,为冲销量,为搏扣点,或者厂家销售管理不严,品类管理不当,会造成分销商部分产品积压、滞销,如厂家不能及时帮助分销商消化库存,那么,分销商必然艇而走险,低价抛货以化解库存风险,这种现象很常见。各分销商的经营区域或渠道领域划定模糊不清时,或存在交叉和真空部分时,往往会出现分销商之间以低价冲货争抢地盘和争抢客户的现象。三是价格差异与报复行为。当分销商之间获得的优惠政策不同时,会产生区域价格差异,这也是导致“窜货”的动因之一。因厂家违约,未兑现承诺,或者因撤换区域分销商引发冲突,或者分销商之间有过节,都会引发分销商之恶意报复行为。四是不合理的绩效考核制度。如果厂家按结果导向对销售人员以单一销量考核,销售人员出于自身的利益考虑,会默认、纵容,甚至协助分销商有目的的向外区窜货。
除此以外,从客观原因分析,由于各区域市场发育程度不均,或者相邻两地市场的供求不平衡,也会导致成熟市场向周边非成熟市场以变相低价(贴运费)的形式窜货。从主观原因分析,分销商有时会用低价的畅销产品搭带非畅销产品进行销售,如果这种行为发生在两个区域市场之间,也会形成事实上的窜货。无论如何,窜货的主要根源在于厂家的营销政策和管理力度,因此,对窜货行为的根本治理也应从厂家自身入手。
四、治理措施
1. 实行级差价格体系建立科学的经销商制度
实行级差价格体系制度,构建级差利润分配制度。为每一级经销商制定灵活而又严明的价格,比如根据区域市场的不同情况,可以分别制定总经销价、一批价、二批价、三批价和零售价,在销售的各个环节上形成严格但合理的价差梯度,使每一层次、每一环节的经销商都能通过销售产品获得应有的利润。这样既保证了各个环节有序的利益分配,又可以从价格上堵住窜货的源头。为了给经销商营造一个平等、公正的经营环境,必须精选合作对象,选取合适的经销商并规范他们的市场行为,对于防止窜货是十分重要的。企业与经销商之间是独立法人关系,需要在合作时签订严明的合同,明确双方的责、权、利,使企业与各级经销商成为双赢的利益共同体,使经销商由被动变为主动,积极配合企业的营销政策。
2. 严明的奖罚制度和全面的激励措施
面对窜货行为,很多企业之所以控制不了,一个很重要的原因是许多经销商是多年的老客户,厂家一时下不了狠心对其进行惩罚。面对这一难题,企业要有严明的奖罚制度,并将相关条款写入合同之中,一旦发现,严肃处理,对于举报行为则应给予一定的奖励。对于市场上一些厂家将销量作为返利的唯一标准,以做量为根本,为赚取年终返利而不择手段地向外“侵略”的行为。企业需要设计全面激励措施,不能只采取销量返利这样的单一直接激励,而是采取包括间接激励在内的激励方法,通过帮助经销商进行销售管理,以提高销售的效率和效果来激发经销商的积极性,做到既能有效地防止窜货、促进销售又不扰乱整个市场的价格体系的目的。
3. 控制促销费用并提高产品包装技术含量
促销费用是企业在市场运作时的一种投入,但是对于促销费用的使用厂家往往只是派人去看有没有进行促销活动,而运作得怎么样往往要等结果出来后才能评判,这样厂家难以掌控经销商和营销人员对促销费用的使用。一些经销商和企业的营销人员为了“贪污”促销费用,不愿将钱花在促销的精耕细作上,而是把钱用于低价窜货把销量搞上去,销量上去意味着有更多的促销费用可供支配,从中谋取的灰色收入也就越多,给经销商和营销人员窜货创造了机会。故促销费用应完全由企业掌控,不让经销商和公司营销人员经手操作。产品包装差异化也能带给企业在监控和解决窜货问题上的主动权。因此,加大包装力度,设立防伪标识,实行产品区域代码制,便于对窜货做出准确判断和迅速反应。
4. 高效营销队伍与经销商建立感情
企业内部的销售人员参与窜货的现象也并不鲜见,有些销售地区的营销人员,由于缺乏职业道德、操守不正、多拿奖金、“贪污”促销费用或嫉妒其他人的高奖金,置企业的销售政策和利益不顾,擅自改变资源配置方向,越区倒货。因此要注重营销队伍的建设和培养,严格人员招聘、选拔和培训制度,挑选真正符合要求的最佳人选,并提供完善的培训。厂商之间的感情对防止经销商窜货也非常重要。增进厂商之间的感情,有利于培养经销商对企业的责任感与忠诚度,在一定程度上可以防止窜货的发生。经销商为了自身的利益,会维系这种已建立好的关系,因而不会轻易窜货来破坏这份感情。厂家的一些制度和做法对维持和加深与经销商的感情具有重要意义。
5. 成立专门的反窜货机构
对大多数企业来讲没有一个专门机构的设置,给销售渠道的印象好像是没有哪个部门是负责抓窜货的。应该成立专门的反窜货机构,巡回全国,严厉稽查经销商的窜货和市场价格,严格保护各地经销商的利益,把制止窜货行为作为日常工作常抓不懈。由于有市场巡视员的经常检查,经销商也不敢贸然窜货。由此可见,虽然从理论上讲,我们不能将其根除,但我们可以通过政策的完善和有效的管理,以减少和控制此类恶性窜货现象的发生。窜货虽然是一种极其可怕的渠道病症,它会对企业的品牌和市场造成致命伤害,但只要认清它的实质和根源,掌握其发生、发展和运动的规律,这“顽疾”还是可以治理的。
参考文献
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