银行理财产品运作模式

银行理财产品运作模式（通用9篇）

篇1：银行理财产品运作模式

浙商银行理财产品运作情况报告（2008年12月）

尊敬的客户：

2008年12月1日至2008年12月31日，我行理财产品运作情况报告如下：

一、“方信理财”人民币理财产品

（一）“方信理财”1号人民币理财产品

起息日为2008年1月4日，到期日为2010年1月4日，主要投资于“华融租赁融资租赁租金收益权信托”项下租金优先受益权。

我行已于2008年12月22日发布该产品提前终止公告，该产品于2009年1月4日提前终止，收益详细情况如下：

收益计算期间2008年1月4日至2009年1月3日，共366天

实际年收益率（%）6.65

54每万元净收益（元）10000×6.6554%／365×366≈667.363

3具体情况请参见《“方信理财”1号人民币理财产品提前终止公告》。

（二）“方信理财”26号人民币理财产品

起息日为2008年8月8日，到期日为2008年12月8日，主要投资于“华融租赁融资租赁租金收益权信托”项下租金优先受益权。

该产品已于2008年12月8日到期，收益详细情况如下：

收益计算期间2008年8月8日至2008年12月7日，共122天

实际年收益率（%）4.6，其中单笔认购金额300万以上（含）为4.8

每万元净收益（元）10000×4.6%（或4.8%）／365×122≈153.7534（或160.4383）

我行已于2008年12月8日将投资者的理财本金和收益划转至投资者指定账户。

（三）“方信理财”29号人民币理财产品

起息日为2008年9月9日，到期日为2009年1月9日，主要投资于“华融租赁融资租赁租金收益权信托”项下租金优先受益权。

2008年12月1日至2008年12月31日，产品投资方向符合产品说明书约定，未发生影响本理财计划本金和收益的风险事件，产品运作正常。

（四）“方信理财”30号人民币理财产品

起息日为2008年9月12日，到期日为2008年12月12日，主要投资于我行已贴现的银行承兑汇票或商业承兑汇票所对应的票据资产。

该产品已于2008年12月12日到期，收益详细情况如下：

收益计算期间2008年9月12日至2008年12月11日，共91天

实际年收益率（%）3.8，其中单笔认购金额300万以上（含）为4.1每万元净收益（元）10000×3.8%（或4.1%）／365×91≈94.7397（或102.2191）

二、“永乐理财”人民币理财产品

（一）“永乐理财”1号人民币理财产品

起息日为2008年5月22日，到期日为2009年5月22日，主要投资于“锦盈租赁融资租赁租金收益权信托”项下租金优先受益权。

2008年12月1日至2008年12月31日，产品投资方向符合产品说明书约定，未发生影响本理财计划本金和收益的风险事件，产品运作正常。

（二）“永乐理财”2号人民币理财产品

起息日为2008年6月3日，到期日为2009年6月3日，主要投资于北方信托投资有限责任公司设立的“天津宝天建设开发有限公司股权投资资金信托”。

2008年12月1日至2008年12月31日，产品投资方向符合产品说明书约定，未发生影响本理财计划本金和收益的风险事件，产品运作正常。

（三）“永乐理财”3号人民币理财产品

起息日为2008年6月23日，到期日为2009年6月3日，主要投资于北方信托投资有限责任公司设立的“天津宝天建设开发有限公司股权投资资金信托”。

2008年12月1日至2008年12月31日，产品投资方向符合产品说明书约定，未发生影响本理财计划本金和收益的风险事件，产品运作正常。

（四）“永乐理财”4号人民币理财产品

起息日为2008年11月18日，到期日为2009年3月18日，主要投资于银行间市场高收益债券品种，特别是长期债券。

2008年12月1日至2008年12月31日，产品投资方向符合产品说明书约定，未发生影响本理财计划本金和收益的风险事件，产品运作正常。

（五）“永乐理财”6号人民币理财产品

起息日为2008年12月3日，到期日为2009年3月3日，主要投资于银行间市场高收益债券品种，特别是长期债券。

2008年12月1日至2008年12月31日，产品投资方向符合产品说明书约定，未发生影响本理财计划本金和收益的风险事件，产品运作正常。

（六）“永乐理财”8号人民币理财产品

起息日为2008年12月30日，到期日为2009年3月30日，主要投资于银行间市场高收益债券品种，特别是长期债券。

2008年12月1日至2008年12月31日，产品投资方向符合产品说明书约定，未发生影响本理财计划本金和收益的风险事件，产品运作正常。

（七）“浙商理财-信托投资”2007年第一期

起息日为2007年4月27日，到期日为2009年4月27日，主要投资于“中大房地产信托贷款资金信托”项目。

2008年12月1日至2008年12月31日，产品投资方向符合产品说明书约定，未发生影响本理财计划本金和收益的风险事件，产品运作正常。

（八）“浙商理财——信托投资”2007年第六期

起息日为2007年11月1日，到期日为2009年11月1日，主要用于向天津天士力集团有限公司提供信托贷款。本理财产品每年支付一次理财收益。

2008年12月1日至2008年12月31日，产品投资方向符合产品说明书约定，未发生影响本理财计划本金和收益的风险事件，产品运作正常。

三、“涌金理财”系列人民币理财产品

（一）“月月涌金”第41期人民币理财产品

起息日为2008年12月1日，到期日为2008年12月28日，主要投资于符合商业银行可投资等级的人民币债券（含国债、政策性银行金融债和央行票据，短期融资券，企业债等），客户可提前赎回。

“月月涌金”本月债券投资情况如下：

债券种类持有量（万元）

短期融资券13364.8

该产品已于2008年12月28日到期，收益详细情况如下：

收益计算期间2008年12月1日至2008年12月27日，共27天

实际年收益率（%）2.2每万元净收益（元）10000×2.2 %／360×27≈16.4999

我行已于2008年12月28日将投资者的理财本金和应得收益划转至投资者指定账户。

（二）“季季涌金”第12期人民币理财产品

起息日为2008年10月1日，到期日为2008年12月28日，主要投资于符合商业银行可投资等级的人民币债券（含国债、政策性银行金融债和央行票据，短期融资券，企业债等）。

“季季涌金”本月债券投资情况如下：

债券种类持有量（万元）

短期融资券1647.5

该产品已于2008年12月28日到期，收益详细情况如下：

收益计算期间2008年10月1日至2008年12月27日，共88天

实际年收益率（%）2.5

每万元净收益（元）10000×2.5 %／360×88≈61.1111

我行已于2008年12月28日将投资者的理财本金和应得收益划转至投资者指定账户。

如有疑问，欢迎致电95105665详询。

非常感谢您一直以来对浙商银行的支持！

浙商银行

二○○九年一月八日

理财业务投诉电话：95105665

篇2：银行理财产品运作模式

2008年12月1日至2008年12月31日，我行理财产品运作情况报告如下：

一、“方信理财”人民币理财产品

（一） “方信理财”1号人民币理财产品

起息日为2008年1月4日，到期日为201月4日，主要投资于“华融租赁融资租赁租金收益权信托”项下租金优先受益权。

我行已于2008年12月22日发布该产品提前终止公告，该产品于2009年1月4日提前终止，收益详细情况如下：

收益计算期间 2008年1月4日至2009年1月3日，共366天

实际年收益率（%） 6.6554

每万元净收益（元） 10000×6.6554%／365×366≈667.3633

具体情况请参见《“方信理财”1号人民币理财产品提前终止公告》。

（二） “方信理财”26号人民币理财产品

起息日为2008年8月8日，到期日为2008年12月8日，主要投资于“华融租赁融资租赁租金收益权信托”项下租金优先受益权。

该产品已于2008年12月8日到期，收益详细情况如下：

收益计算期间 2008年8月8日至2008年12月7日，共122天

实际年收益率（%） 4.6，其中单笔认购金额300万以上（含）为4.8

每万元净收益（元） 10000×4.6%（或4.8%）／365×122≈153.7534（或160.4383）

我行已于2008年12月8日将投资者的理财本金和收益划转至投资者指定账户。

（三） “方信理财”29号人民币理财产品

起息日为2008年9月9日，到期日为2009年1月9日，主要投资于“华融租赁融资租赁租金收益权信托”项下租金优先受益权。

2008年12月1日至2008年12月31日，产品投资方向符合产品说明书约定，未发生影响本理财计划本金和收益的风险事件，产品运作正常。

（四） “方信理财”30号人民币理财产品

起息日为2008年9月12日，到期日为2008年12月12日，主要投资于我行已贴现的银行承兑汇票或商业承兑汇票所对应的票据资产。

该产品已于2008年12月12日到期，收益详细情况如下：

收益计算期间 2008年9月12日至2008年12月11日，共91天

实际年收益率（%） 3.8，其中单笔认购金额300万以上（含）为4.1

每万元净收益（元） 10000×3.8%（或4.1%）／365×91≈94.7397（或102.2191）

二、“永乐理财”人民币理财产品

（一） “永乐理财”1号人民币理财产品

起息日为2008年5月22日，到期日为2009年5月22日，主要投资于“锦盈租赁融资租赁租金收益权信托”项下租金优先受益权。

2008年12月1日至2008年12月31日，产品投资方向符合产品说明书约定，未发生影响本理财计划本金和收益的.风险事件，产品运作正常。

（二） “永乐理财”2号人民币理财产品

起息日为2008年6月3日，到期日为2009年6月3日，主要投资于北方信托投资有限责任公司设立的“天津宝天建设开发有限公司股权投资资金信托”。

2008年12月1日至2008年12月31日，产品投资方向符合产品说明书约定，未发生影响本理财计划本金和收益的风险事件，产品运作正常。

（三） “永乐理财”3号人民币理财产品

起息日为2008年6月23日，到期日为2009年6月3日，主要投资于北方信托投资有限责任公司设立的“天津宝天建设开发有限公司股权投资资金信托”。

2008年12月1日至2008年12月31日，产品投资方向符合产品说明书约定，未发生影响本理财计划本金和收益的风险事件，产品运作正常。

（四）“永乐理财”4号人民币理财产品

起息日为2008年11月18日，到期日为2009年3月18日，主要投资于银行间市场高收益债券品种，特别是长期债券。

2008年12月1日至2008年12月31日，产品投资方向符合产品说明书约定，未发生影响本理财计划本金和收益的风险事件，产品运作正常。

（五）“永乐理财”6号人民币理财产品

起息日为2008年12月3日，到期日为2009年3月3日，主要投资于银行间市场高收益债券品种，特别是长期债券。

2008年12月1日至2008年12月31日，产品投资方向符合产品说明书约定，未发生影响本理财计划本金和收益的风险事件，产品运作正常。

（六）“永乐理财”8号人民币理财产品

起息日为2008年12月30日，到期日为2009年3月30日，主要投资于银行间市场高收益债券品种，特别是长期债券。

2008年12月1日至2008年12月31日，产品投资方向符合产品说明书约定，未发生影响本理财计划本金和收益的风险事件，产品运作正常。

（七）“浙商理财-信托投资”2007年第一期

起息日为2007年4月27日，到期日为2009年4月27日，主要投资于“中大房地产信托贷款资金信托”项目。

2008年12月1日至2008年12月31日，产品投资方向符合产品说明书约定，未发生影响本理财计划本金和收益的风险事件，产品运作正常。

（八）“浙商理财――信托投资”2007年第六期

起息日为2007年11月1日，到期日为2009年11月1日，主要用于向天津天士力集团有限公司提供信托贷款。本理财产品每年支付一次理财收益。

2008年12月1日至2008年12月31日，产品投资方向符合产品说明书约定，未发生影响本理财计划本金和收益的风险事件，产品运作正常。

三、“涌金理财”系列人民币理财产品

（一）“月月涌金”第41期人民币理财产品

起息日为2008年12月1日，到期日为2008年12月28日，主要投资于符合商业银行可投资等级的人民币债券（含国债、政策性银行金融债和央行票据，短期融资券，企业债等），客户可提前赎回。

“月月涌金”本月债券投资情况如下：

债券种类 持有量（万元）

短期融资券 13364.8

该产品已于2008年12月28日到期，收益详细情况如下：

收益计算期间 2008年12月1日至2008年12月27日，共27天

实际年收益率（%） 2.2

每万元净收益（元） 10000×2.2 %／360×27≈16.4999

我行已于2008年12月28日将投资者的理财本金和应得收益划转至投资者指定账户。

（二）“季季涌金”第12期人民币理财产品

起息日为2008年10月1日，到期日为2008年12月28日，主要投资于符合商业银行可投资等级的人民币债券（含国债、政策性银行金融债和央行票据，短期融资券，企业债等）。

“季季涌金”本月债券投资情况如下：

债券种类 持有量（万元）

短期融资券 1647.5

该产品已于2008年12月28日到期，收益详细情况如下：

收益计算期间 2008年10月1日至2008年12月27日，共88天

实际年收益率（%） 2.5

每万元净收益（元） 10000×2.5 %／360×88≈61.1111

我行已于2008年12月28日将投资者的理财本金和应得收益划转至投资者指定账户。

如有疑问，欢迎致电95105665详询。

非常感谢您一直以来对浙商银行的支持！

浙商银行

二○○九年一月八日

篇3：青岛农商银行理财产品发展探析

(一) 商业银行理财产品的定义

理财产品是商业银行自主开发设计, 按照协议书的规定将筹集的资金分散化投资到证券市场中以期获取高额收益, 然后按照理财业务约定书将一部分收益分配给投资者的一类金融产品。理财产品按照本金保障程度可以分为保证收益型和非保证收益型的理财产品, 按照投资方向可以划分为债券及货币市场类理财产品、证券投资类理财产品、组合投资类理财产品、结构性产品及信贷资产类理财产品等。

(二) 商业银行理财产品的特点

1. 理财产品的门槛较高。

目前, 商业银行发行的理财产品起购点较高, 一般为人民币五万元, 甚至一些信贷类理财产品起购点为人民币50万元, 从而使得很多投资者由于资金不足而被拒之门外。

2. 中长期理财产品成为热点。

纵观理财产品市场, 中短期理财产品一直占据主导地位。但是随着央行降息政策的不断出台, 投资者希望通过购买期限相对较长的理财产品来使得自己的收益得到锁定。

3. 理财产品区别度不高。

虽然近年来银行纷纷推出了理财产品, 但这些产品绝大多数仿效国外或同业研发的产品, 同质化现象严重。而且产品推出的动机是为了抢占市场份额, 并不是真正从银行效益的角度出发, 效益观念较为淡薄。

二、青岛农商行现有理财产品及存在的问题

(一) 青岛农商银行现有理财产品的种类

青岛农商行作为一家刚成立不久的农村商业银行, 其理财业务正处于发展阶段。截至2015年, 推出的理财产品系列在富民理财“D”系列的基础上, 增加了“畅盈系列”、“睿盈系列”和“尊盈系列”, 一定程度上使得理财产品的种类得到了丰富和完善。

“富民理财”系列理财产品是由青岛农商银行自行管理运作, 主要投资于风险较低、收益稳定的保本浮动收益型理财产品。风险水平相对较低, 适合有投资经验和无投资经验的投资者。“畅盈系列”和“睿盈系列”类理财产品均为面向个人投资者的非保本浮动收益型的理财产品, 风险水平相对也较低, 投资较为稳健。“尊盈系列”是为企业量身定制的专属理财产品, 既包括保本浮动收益型理财产品, 也包括非保本浮动收益型理财产品, 当然其投资风险由其投资范围而定。

(二) 青岛农商银行理财产品存在的问题

1. 产品同质化程度较高。

从青岛农商银行现有的理财产品种类来看, 虽然在2013年“富民理财”系列的基础上丰富和发展起来了一批新的理财产品系列, 但其推出的产品同质化程度仍然较高, 缺乏自身的特色。尤其考虑到青岛农商银行尚处于理财业务发展的初期阶段, 尚未建立自己的品牌形象, 再加上农商行的网点主要面向农村地区, 对于这一部分客户来说, 对理财产品相关知识了解甚少, 理财意识淡薄, 如果不加以引导, 加大理财产品的宣传, 很难吸引这部分客户前来投资。

2. 理财产品种类单一, 缺乏系统的分类。

以最早从事理财行业的中国光大银行为例, 发售的理财产品既包括短期产品、中长期产品, 又包括资产管理类产品和结构性产品。单从“盈系列”产品来看, 就包括月月赢、季季盈、半年盈、年年盈等种类的产品, 从而满足不同期限投资需求的客户。从这个角度上来看, 青岛农商行目前发售的理财产品并没有按照期限进行系统的分类, 管理较为混乱。而且发售的理财产品相对安全, 收益率较低, 虽然对于主要面向农村地区的农商行来说, 绝大多数小本经营的客户接受不了风险等级较高的理财产品, 但是考虑到长足发展, 农商行应努力去开辟这一市场, 吸引更多的潜在客户, 从而打响自己的知名度, 在理财产品市场上取得更长远的发展。

3. 理财产品的门槛较高。

当然这一问题不仅是青岛农商行理财产品存在的问题, 也是目前在售的绝大多数理财产品存在的通病。青岛农商行作为一家农村商业银行, 其绝大多数网点都分布在农村地区, 因此其面临的主要客户也是农村居民。而对这一部分客户来说, 理财意识相对薄弱, 收入消费水平也不高, 5万元的起购点足以将很多人拒之门外。尤其在互联网理财产品的冲击下, 客户分流的情况更为严重。

三、青岛农商行个人理财业务的发展对策—基于市场细分的角度

(一) 市场细分变量的选择

市场细分是指根据消费者的不同购买行为将其划分为不同的消费群体, 每一消费群体具有极大的相似性, 而不同的群体又有很大的差异性。也就是说, 市场细分并不是从企业的角度出发考虑问题, 而是站在消费者的立场, 从市场需求的角度出发, 从而便于企业推出迎合消费者需求的产品。

根据国内商业银行个人理财业务的特点, 市场细分的主要变量包括人口统计、地理、利益和心理四个要素。考虑各因素对商业银行开展个人理财业务的影响, 本文选取的细分变量主要包括年龄、家庭月收入、受教育程度、人生阶段等人口统计变量。

(二) 青岛农商行理财产品多元化发展对策

1. 基于收入变量的理财产品发展策略。

不同的收入群体对风险的承受水平不同, 青岛农商行在设计理财产品时需综合考虑收入这一因素。对于依靠零星短工维持生计的中低收入群体, 受限于自身的知识文化素养, 对理财产品这一新生事物从思想上可能就无法接受, 并且这部分群体的收入水平有限, 绝大多数的支出都用于衣食住行, 基本没有多余的资金可用于理财。因此, 这部分人群成为银行理财产品客户的可能性极低。

然而对于中等收入群体来说, 风险承受能力在一定程度上有所提升, 并且有闲钱去进行投资理财。尤其对于面向广大农村地区的农村商业银行, 这部分客户往往占据主导地位。因此, 银行应加大对该部分潜在客户群的宣传。此外, 考虑到这部分客户群体风险抵御能力较差, 因病致残的现象时有发生, 迫切需要为自己的人生取得一份保障, 所以可针对他们感兴趣的领域为其设计专属理财产品, 树立品牌形象。

对于高收入群体来说, 绝大多数人为企业中高层管理者或个体私营业主, 社会阅历比较丰富, 人脉也较为广阔, 如果能服务好这部分客户群体, 必然会给银行带来额外的客户资源, 因此农商行应将其定位为战略客户。

2. 基于年龄变量的理财产品发展策略。

不同的年龄段有着不同的特点和信息的获取渠道, 因此应区别对待。对于青年群体来说, 鉴于其刚踏上工作岗位, 可自由支配的资金相对较少, 并且对资金周转时效的要求较高, 因此应以中短期理财产品为主。并且结合这部分群体的特点, 应设计开发一些起购点较低的理财产品, 毕竟5万元的起点对于绝大多数年轻人来说并不是一个小数目。而对于中年人来说, 家庭事业较为稳定, 也有了一定的积蓄, 此时子女教育问题, 养老问题也成为他们比较关注的问题。因此, 可针对这部分潜在客户群为其设计一些专项理财产品, 比如说子女教育类或养老类专项理财产品, 吸引该部分的客户群。老年人对新事物的接受能力相对较低, 思想比较保守, 风险承受能力较差, 因此针对该部分群体应设计一些稳健度较高的保证收益类理财产品。并且老年人怕麻烦, 偏好一些期限较长的理财产品。

3. 基于受教育程度变量的理财产品发展策略。

对理财产品的接受程度随着文化程度的不同而不同。受教育程度较高的群体对理财产品的投资策略和范围较为理解, 因此在向其推荐理财产品时, 相对比较容易。而对于受教育程度较低的群体来说, 理财意识比较薄弱, 甚至对理财产品有种强烈的排斥感, 这方面银行应加强对农村地区理财知识的普及, 逐步转变其观念。

四、结束语

总而言之, 理财产品的创新和发展一定要建立在对潜在客户需求深入发掘的基础之上, 充分满足客户的多样化需求。虽然农村地区是一个潜在的巨大市场, 但由于农民理财意识薄弱等因素的制约, 要想开辟这一市场并不容易。这就要求青岛农商行在发展理财产品的同时, 找准自己的市场定位, 进而树立起品牌形象。

摘要：近年来, 随着金融体制改革的深化, 传统借贷业务的利润空间正在不断缩小, 理财业务作为一种新兴的融资渠道, 其重要性正在不断的凸显。青岛农商银行作为一家刚成立不久的农村商业银行, 理财业务正处在发展初期。本文以青岛农商行为例, 结合其自身的特点, 为其理财业务的发展提出相关的政策建议。

关键词：青岛农商银行,理财产品,多元化发展

参考文献

[1]高铮.浅谈我国商业银行理财业务的多元化发展[J].金融营销, 2012, (14) :5-6.

[2]王树林, 张朕玺.投资者群体特点与理财产品设计[J].哈尔滨工业大学学报 (社会科学版) , 2011, (6) :32-35.

[3]魏敏, 李伟.个人理财市场细分及客户群差异性分析[J].金融论坛, 2006, 12 (10) :78-79.

篇4：银行理财产品运作模式

一、银行理财产品营销

银行理财产品是由商业银行自行设计发行，面向投资者按照份额发售的金融产品，理财产品的投资收益会依照合同约定分配给投资者。如果给银行理财产品分个类，大致可分为“股”类和“债”类两种。在“股”类理财产品的概念中，每一名投资者即为参股者，银行将投资者的闲散资金集合，代替投资者购买金融产品，投资标的与投资策略的设计要依据客户的风险偏好和投资期限来决定，银行在整个过程中的角色是中间人即资金托管和投资理财顾问。“债”类理财产品的概念类似于传统意义上的借贷，也就是银行将上游信贷资金需求通过中间层的再整理之后，以理财产品的形式卖给理财投资者。从以上两种概念的解释可以看出，“股”类理财产品是真正意义上的理财产品，而“债”类理财产品只是更换了形式的信贷行为。

目前商业银行发行的理财产品，以“债”类理财产品居多，此类理财产品在运作中都是借助于“资金池”模式，关于投资标的，银行大都以诸如“投资于多种资产组成的资产池等”之类的字眼一笔带过，不会明确公布。商业银行发布的产品说明书上，对于投资标的说明大都含糊不清，有些银行则完全不加说明。表1是天津市某股份制银行一款理财产品说明书中的投资资产分布，表中投资资产比例的数值跨度过大，使该说明失去了意义。

诸如此类的理财产品介绍，令投资人对理财资金的投向如同雾里看花，理财产品成为局外人眼中的“黑匣子”。

二、理财产品“资金池”的运作方式

顾名思义，资金池就是将客户的闲散资金聚集到一起由资金托管者集中运作。例如，对于票据类投资标的物，商业银行会设立一个“票据池”，商业银行有选择地购买诸如企业债权、央票、中期票据等资产，将这些资产一同置于这一虚拟的池子内；与这个虚拟资产池相对应，商业银行需要为池内资产募集到一笔资金，为了维持两个池子体量上的大体平衡，目前商业银行普遍采用的方法是理财产品的“短钱长投”和“滚动发售”。

（一）短钱长投

“短钱长投”指的是使用期限错配方法来维持资金池内的资金量。例如，某商业银行以8%的年化收益率推行一批1年期的资产项目（债券、企业贷款或票据融资），这项投资就是“长投”；相对应地，银行再发行一批同等资金量、期限为1季度的理财产品，收益率为3%—4%，在产品到期时滚动发售，连续4轮，这批3个月期限的理财产品就是“短钱”。商业银行在这笔业务中的收入为3%—4%。由于商业银行在理财产品定价中必须考虑市场上资金面的紧张状况，因此市面上的理财产品价格会时常出现波动，同一类的理财产品收益率也会因期限不同而变化。

（二）滚动发售

如上所述，“短钱长投”是利用了资金的期限错配，这就带来资金断档从而产生资金缺口的风险，因此，商业银行采取了理财产品“滚动发售”的方式，即前一批理财产品到期之后立即发售后一批产品，以保持资产池内的资金始终与投资标的总量大体平衡。每当遇到市场短期资金紧张，银行会推出一些超短期（如1个月）的过渡性理财产品并全力推销，收益率明显高于普通产品，这样的情况在季度末或年末往往可以见到。

三、理财产品的主要运作方式

以天津市为例，据人民银行的统计系统显示，目前天津市的多数理财资金是投资于中短期票据、信托平台和同业拆借市场，表2是2014年3月末天津市商业银行分行级机构所发行理财产品的投资分类统计。

表中的数据也反映出，理财资金在表外非常活跃，在近年来资金市场不断从紧、监管不断加强的情况下，理财产品成了银行转移资产负债表的重要工具，常见的业务模式有以下几种。

（一）银信合作类

此类理财资产池中的资产以优质企业贷款为主，一般来说风险可控。但低风险也意味着低收益率，当前银行对优质企业（主要是大型企业）的贷款利率一般在6%以下，扣除信托公司在中间环节约2%的收益之后所得收益率基本等于理财产品的发售价格，在此过程中商业银行自身的收入很低。商业银行热衷于此类业务的原因是为了留住大客户以便从其他方面受益，比如企业的公司存款、贸易结算款项、员工工资发放或信用卡开办业务等等。由于信托公司自身有业务量的上限规定，且商业银行在此类业务中的收益较低，“银信合作”类理财产品在总产品份额中的比例已呈逐年下降之势。

（二）债券及票据类产品

相比于银信合作类产品，银行更加偏好表外的债券及票据资产，目前这类业务占比最高。

商业银行利用票据资产绕过监管，俗称“偷规模”，在股份制银行较为多见。例如，银行通过分支机构办理了一笔票据贴现业务，而后该票据资产被上级行或其他商业银行通过发行理财产品来“购回”，原商业银行在表内的资产规模就被销掉，这笔资产变成了上级行或其他银行的表外资产。

（三）同业业务类

由于各家商业银行在实力规模、管理水平、信用认可度等方面存在差异，商业银行在存款争夺方面的实力客观上存在一定差距，当市场流动性偏紧时部分实力较低的商业银行只得依靠同业间负债暂时缓解压力。而当下我国正处在存款市场利率管制与金融市场利率市场定价同时并行的状态，从而创造了套利空间，使同业业务越来越受到青睐。此外，当下银行系统流动性期限错配严重，由于各地方大量的投资是不具备经济合理性、资本回报很差的项目，一旦银行资产端的质量出了问题，收入跟不上，银行不得不进入同业市场做短期债务融资来延续债务。出现这类问题的一个表现就是我国GDP增速不断下滑，但银行利率却在上升。

四、银行理财产品对金融市场带来的风险

（一）货币政策失效的风险

商业银行通过理财产品转移资产负债表的最大动因就是规避从紧的货币政策。从天津市的数字来看，2014年一季度末理财产品投资余额为2258.6亿元，由于多数理财产品是3个月以下的短期产品（约占总额的85%），相当于短期内新增贷款增加了约10%。银行资金通过理财产品转道成为贷款，但这些资金并未列入监管部门的规模控制之内。

（二）理财资金进入高风险领域

在国家政策的严格控制下，诸如房地产之类的项目只有大幅高于正常的贷款利率才可能得到融资。近年来市场上出现了很多房地产信托项目，预期收益率大大高于银行存款利率，自然会吸引银行理财产品投资于这些信托计划。而商业银行依靠自身尚无法有效控制此类信托计划的风险，如果出现违约，高风险项目会通过银行扩大风险的波及面。

（三）理财产品对货币金融统计带来难点

金融创新不断为货币金融统计带来新的挑战，银行理财产品也不例外。例如，居民将储蓄存款转变为银行理财产品，这部分资金该不该纳入货币量统计口径，如果纳入统计，应成为哪一层次的货币。再如，商业银行将同业资产通过理财产品转变为企业融资，但目前这部分资金仅列入银行系统内部债权债务，并未列入到社会融资规模之中，这同样需要探讨。

参考文献：

[1]周萃.警惕风险在银行间传导[N].金融时报，2012—8—17

[2]李云帆.推动存量债务重组解决债务隐患[N].中华工商时报，2013—7—16

[3]夏心愉.扒掉银行理财产品的那层“皮”[N]. 第一财经日报， 2011—9—21

[4]严骏.关于“银信合作”理财产品的收益与风险的比较研究[J].华东师范大学硕士论文，2010

篇5：银行理财产品运作模式

（银监发[2013]8号）

各银监局，各政策性银行、国有商业银行、股份制商业银行，邮政储蓄银行：

近期，商业银行理财资金直接或通过非银行金融机构、资产交易平台等间接投资于“非标准化债权资产”业务增长迅速。一些银行在业务开展中存在规避贷款管理、未及时隔离投资风险等问题。为有效防范和控制风险，促进相关业务规范健康发展，现就有关事项通知如下：

一、非标准化债权资产是指未在银行间市场及证券交易所市场交易的债权性资产，包括但不限于信贷资产、信托贷款、委托债权、承兑汇票、信用证、应收账款、各类受（收）益权、带回购条款的股权性融资等。

二、商业银行应实现每个理财产品与所投资资产（标的物）的对应，做到每个产品单独管理、建账和核算。单独管理指对每个理财产品进行独立的投资管理；单独建账指为每个理财产品建立投资明细账，确保投资资产逐项清晰明确；单独核算指对每个理财产品单独进行会计账务处理，确保每个理财产品都有资产负债表、利润表、现金流量表等财务报表。

对于本通知印发之前已投资的达不到上述要求的非标准化债权资产，商业银行应比照自营贷款，按照《商业银行资本管理办法（试行）》要求，于2013年底前完成风险加权资产计量和资本计提。

三、商业银行应向理财产品投资人充分披露投资非标准化债权资产情况，包括融资客户和项目名称、剩余融资期限、到期收益分配、交易结构等。理财产品存续期内所投资的非标准化债权资产发生变更或风险状况发生实质性变化的，应在５日内向投资人披露。

四、商业银行应比照自营贷款管理流程，对非标准化债权资产投资进行投前尽职调查、风险审查和投后风险管理。

五、商业银行应当合理控制理财资金投资非标准化债权资产的总额，理财资金投资非标准化债权资产的余额在任何时点均以理财产品余额的35％与商业银行上一审计报告披露总资产的4％之间孰低者为上限。

六、商业银行应加强理财投资合作机构名单制管理，明确合作机构准入标准和程序、存续期管理、信息披露义务及退出机制。商业银行应将合作机构名单于业务开办10日前报告监管部门。本通知印发前已开展合作的机构名单应于2013年4月底前报告监管部门。

七、商业银行代销代理其他机构发行的产品投资于非标准化债权资产或股权性资产的，必须由商业银行总行审核批准。

八、商业银行不得为非标准化债权资产或股权性资产融资提供任何直接或间接、显性或隐性的担保或回购承诺。

九、商业银行要持续探索理财业务投资运作的模式和领域，促进业务规范健康发展。

十、商业银行应严格按照上述各项要求开展相关业务，达不到上述要求的，应立即停止相关业务，直至达到规定要求。

十一、各级监管机构要加强监督检查，发现商业银行违反本通知相关规定的，应要求其立即停止销售相关产品，并依据《中华人民共和国银行业监督管理法》相关规定实施处罚。

十二、本通知自印发之日起实施。

农村合作银行、信用社等其他银行业金融机构开展相关业务的，参照本通知执行。

篇6：银行理财产品

受到存款准备金率下调影响，近期银行发售的理财产品预期收益率也有所下滑。虽然目前最受市民欢迎的还是期限在60天以内的理财产品，但银行人士表示，考虑到当前理财产品收益率下滑的趋势，市民可以考虑配置一些中长期理财产品。

市民张女士今年一月底从一家国有银行网点购买了一款起点金额5万元、期限40天、预期年化收益率5%的理财产品，最近这款产品就要到期了，她觉得这个收益水平很划算，准备到期后用这5万元再买一款理财产品。但当她到这家银行网点咨询时，却发现现在发售的相同起点金额和期限的理财产品预期年化收益率只有4.65%了。该网点理财经理告诉张女士，因为存款准备金率下调，理财产品的预期收益率也出现了小幅下滑。

张女士遇到的情况并不是偶然，对比今年以来发行的理财产品不难发现，各家银行近期发行的中短期理财产品预期收益率均有不同程度的下滑。比如一家国有银行1月29日到2月1日发售的一款理财产品起点金额5万元，期限68天，预期年化收益率为4.95%；而2月29日到3月1日发售的一款同类型产品起点金额也为5万元，期限74天，预期年化收益率却只有4.70%。一家股份制银行2月1日至5日发售的一款理财产品起点金额5万元，期限182天，预期年化收益率为5.5%；而2月28日到3月4日发售的一款同类型理财产品起点金额也为5万元，期限284天，预期年化收益率仅为5.4%。

据业内人士分析，今年2月24日，央行正式下调存款准备金率0.5个百分点，约释放出4000亿到5000亿元资金，使得市场中一度出现的流动性紧张局面得到缓解。受此影响，银行理财产品预期收益率也开始下降。

有统计数据显示，近期银行发售的理财产品中，期限在1到3个月的理财产品占比将近一半，期限在3个月到6个月的理财产品约占三成，而期限在1个月以内的理财产品占比不到6%。采访中，不少银行理财经理表示目前还是期限在60天以内的短期理财产品销售较好，到银行咨询理财产品的市民也表示更关注期限较短的理财产品。同时，在推销理财产品时，不少理财经理会强调预期收益而将投资风险忽略不提，或是对投资风险的解释较少。购买理财产品的市民也纷纷表示：“产品说明书也就是简单翻翻，这么多条目也不是全都看得懂。”

篇7：银行理财产品种类

1、保本固定收益类型，即合同中约定保本及保收益条款，此类产品通常收益率较低，比定存稍高一些；

2、保本浮动收益型，即合同中约定保本条款，但收益率不确定，该类产品通常与某一资本市场具体标的挂钩，即俗称的结构性理财，收益率不确定，在目前的市场上，收益率上限一般不会超过8%；

篇8：银行信托理财产品及风险预防

近年来随着我国经济高速发展, 我国居民财富也急剧增长, 财富积累出现集中趋势。根据招商和贝恩公司的统计, 2015年中国国内个人资产可投资累计资产总数在千万人民币以上的人群总数已超过100万人, 全国个人总体持有的可投资资产规模达112万亿人民币。进入2013年以来, 中国进入调整生产结构, 转变发展方式的时期, 这一阶段国内生产总值增速放缓, 大宗商品价格持续下跌, 股市也不断下降。社会大众的理财观念的形成, 普通百姓开始接触理财产品, 此外, 商业银行也不断推出适合各类投资者的理财服务项目, 使投资者从信托产品中得到稳定的收益和回报。

二、基本概念

银行信托理财产品被称为信托型银行理财产品, 是指银行发行的人民币理财产品所募集的全部资金, 投资于指定信托公司作为受托人的专项信托计划 (1) 。将银行理财产品和信托产品进行重新组合, 现有的银行理财产品就兼具了信托产品的某些特性, 使得银行信托理财产品的特性多样化。在银行信托理财产品中, 银行信托理财资金的收益主要来源于信托项目收益。

三、我国银行信托理财的现状及出现的问题

(一) 我国银行信托理财的现状

从我国国内几大商业银行的信托理财业务的发展现状来看, 大致可概括为以下几个方面:一是所有的商业银行逐渐认识到理财业务对自身发展的重要性;二是外资银行进入中国金融市场对国内商业银行的发展提供了机遇和挑战, 一方面迫于压力学习国外银行的先进做法和成功经验, 另一方面探索着进行产品创新。三是注重品牌的树立, 特别是如何在竞争中确立自己独特的业务方向, 以便更好的发展自己的忠实客户;四是银行信用理财产品的研发和推广能力不足, 使得信托理财产品具有很强的相似性, 因此当前国内银行理财业务的竞争主要集中在产品的价格竞争上。

(二) 我国银行信托理财存在的问题

首先, 是理念层次。虽然从银行信托产品虽然种类繁多, 但量身定制的投资计划和产品能力仍然欠缺。各家银行的理财产品存在着严重的同质化现象, 形式结构比较简单, 服务附加值较低, 针对性和专属性较弱。尤其是对于客户利益的保护, 很多产品体现得并不明显。

其次, 是技术层面。目前我国商业银行信托理财产品的问题主要表现在两个方面:一方面是相对于客户的需求来说, 产品同质化倾向、产品层次等问题使得银行不能很好地满足客户的需求;另一方面, 对于商业银行自身来说, 理财产品的开发、设计、营销等方面的问题让银行承担更多的风险。

第三, 人才方面。信托理财服务以人员的专业性、投资品种的多样性为基础, 理财产品开发和运作要求人员具有灵活运用各类金融商品和投资衍生工具的能力和经验。商业银行普遍缺少兼具证券、保险、银行等知识技能全面型专业理财人才。即使是从事专业理财业务的信托公司和基金管理公司, 也存在同样的问题。

四、完善我国的银行信托理财的意见

(一) 加大自主产品创新, 为客户提供优质服务

我国的银行信托理财必须提升自己处理理财资产获利的能力, 从自主创新产品这一环节加强自身的核心竞争力。银行的信托理财部门从实际出发为投资者提供一份安全有效的投融资方案和资产保值增值规划, 同时建立客户档案, 依据客户的风险承受能力、财富等因素提供个性化理财方案。银行信托公司也可通过与外来专业投资顾问的协作来提升自身的产品竞争力, 使得银行可以保证自己有一个高水平专业化理财团队为广大的投资客户提供服务, 确保每一位投资者的财产能够实现高效率运行获取最大的收益, 促使银行、信托公司和投资者三者实现共赢。

(二) 提高风险管理能力

商业银行开展信托理财业务必须以提高风险管理能力为基础。通过控制风险, 保证理财业务稳健发展。首先, 建立由银行董事会、执行经理层和具体实施部门岗位直接操办人员组成的风险管理监控体系。三个阶层分层管理, 各司其职。其次, 在风险量化的具体管理领域, 根据市场不断变化的行情, 及时采用合理的方法计算投资组合的风险和收益。最后, 银行内部应该根据经济形势的发展状况定期对原有理财计划进行一次全面的风险评估, 并建立相关的突发应急处理机制, 建立综合风险评级体系, 实现重点关注风险和全面的风险测评, 保证投资者的最终利益和银行的行业信誉地位。

(三) 完善信托理财的立法, 加快与其他法律衔接

目前, 我国已经颁布了一系列的法律文献来保证理财业的发展, 但在具体的实际工作过程当中, 信托理财却属于混业经营的情况。在加快立法过程, 并且尽快出台配套的司法解释以便对法规做出明确规定, 加强对银行信托理财投资者的相关法律普及, 避免由于错误理解相关法律规定从而造成不必要的损失。

(四) 注重银行信用和相关法律法规, 健全内控机制

商业银行是经营货币信用的金融机构, 信用是商业银行存在和发展的基础, 因此必须加强信用建设。具体而言:一是银行信托理财业务人员在工作中要加强自身的道德修养。二是熟悉行业的相关法律法规, 准确理解处理相关事务的原则, 明确行业、个人以及投资者所拥有的权利和应尽的义务。三是商业银行要健全内部规章管理制度, 完善内部管理控制机制, 做到事前业务部门审核、事中风险合规部门监测、事后风险控制委员评估多层级风险监控。

五、结语

就目前我国的金融发展现状来看, 银行应该主动抓住机会推动银信合作, 利用信托经营投资的灵活性优势, 加上自身大量的资金和丰富的客户资源不断地壮大自己经营范围。作为金融服务业来说服务部门的不断发展优化自身的服务终将会给普通的投资者带来利益, 同时使得自身不断地发展壮大。

摘要：随着银行理财业务的不断发展, 信托理财规模有了较快速的增长, 投资渠道不断拓宽, 对信托理财资金运用管理与监管水平的要求也不断提高。本文在对一些基本概念进行了简要概述的基础上分析我国银行信托理财的运行与发展的现状, 根据这些问题针对性的提出一系列的改进措施。

关键词：信托,理财,风险

参考文献

[1]殷剑锋.中国金融产品与服务报2007[M].北京:社会科学文献出版社, 2007.

[2]刘大超等.银信合作产品发展趋势分析[J].中国期货证券, 2009.

[3]潘丽娟.我国银行业个人理财业务的现状与对策[J].2011

篇9：银行理财产品运作模式

摘要：基于“感知利益”与“感知风险”权衡视角构建了银行理财顾客识别模型，将银行理财顾客划分为感知高利益—高风险敏感型顾客群体、感知低利益—高风险消极型顾客群体、感知低利益—低风险冷漠型顾客群体、感知高利益—低风险积极型顾客群体。应针对不同类型顾客群体的感知利益与感知风险对于购买意愿综合影响作用的差异、感知利益与感知风险构成维度重要程度的差异及人口统计特征和购买理财产品特征的差异，采取不同的提升感知利益且降低感知风险的创新产品模式。

关键词：银行理财顾客；感知利益；感知风险；顾客特征；产品模式创新；感知价值；顾客满意；理财产品

中图分类号：F276 文献标识码：A 文章编号：1007-2101（2014）01-0092-06

根据《2010—2015年中国银行理财产品市场投资分析及前景预测报告》，银行理财产品已稳居理财市场的第一位。当前，银行采用仅关注于感知风险的《商业银行理财客户风险评估问卷基本模板》对顾客进行识别，并以此为依据为顾客提供相应的理财产品。但顾客的购买决策是利益与风险双向权衡的结果，片面关注于感知风险所提供的产品模式无法完全切合顾客的需求。寻求识别银行理财顾客的科学方法，分析不同类型顾客特征，进行满足顾客全面需求的产品模式创新具有重要的现实意义。

一、理论基础及模型构建

（一）BFCPV权衡因素与购买意愿关系模型

顾客在进行购买决策时，会同时考虑感知利益与感知风险。感知利益与感知风险是银行理财顾客感知价值（BFCPV）的关键权衡因素。Heinonen（2004）提出感知价值是顾客通过权衡感知利益与感知成本后所形成的总体评价[1]。Yavas（2007）提出顾客在进行购买决策时，最直接的考虑因素就是感知利益[2]。Chen和Hu（2010）认为感知利益对于感知价值具有显著的正向影响[3]。且顾客从银行购买理财产品，还会感知到风险。感知风险对于感知价值具有显著的负向影响作用（Boris et al.，2004）。同时，银行理财顾客可以通过感知价值得出是否满意的评价（Kotler，2001）。感知价值对于顾客满意具有显著的正向影响作用（Shamdasani et al.，2008）。并且，感知价值的两个关键权衡因素也会对顾客满意产生直接影响。Dimitriadis（2010）提出银行理财顾客的感知利益对于顾客满意具有显著的正向影响作用[4]。Floh et al.（2006）提出感知风险对顾客满意具有显著的负向影响作用[5]。

此外，银行理财顾客的购买意愿是多因素综合影响作用的结果。Wu et al.（2007）提出感知价值会对购买意愿产生显著的正向影响作用[6]。Cronin et al.（2000）提出作为感知价值的权衡因素——感知利益，对于购买意愿具有正向的影响效应[7]。但银行理财顾客的感知风险与购买意愿呈现出显著的负向影响关系（Keen et a1.，2004；Kim和Toh，2006；Kim et al.，2007）。同时，顾客满意同样是决定购买意愿的关键因素，对其具有直接的正向影响作用（Chen，2008）。感知价值还会通过顾客满意间接影响购买意愿[8]。综上，可以得出以下研究假设（如表1所示）。

在研究假设的基础上，对银行理财顾客的感知利益与感知风险进行维度界定。以Lapierre（2000）的研究结论作为依据，将银行理财顾客的感知利益划分为感知产品利益、感知服务利益和感知关系利益3个维度。在Stone和Gronhaug（1993）研究结论的基础上，结合银行理财顾客的独有特征，将感知风险界定为感知财务风险、感知信誉风险、感知心理风险、感知社会风险、感知知识风险和感知时间风险6个维度。综上，构建出“BFCPV权衡因素与购买意愿关系模型”（如图1所示）。

（二）BFCPV权衡因素与购买意愿关系模型结果检验

本研究将调研对象确定为购买过银行个人理财产品的顾客。共发放1 400份问卷，回收有效问卷1 010份。问卷数据结果表明信度与效度分析结果理想。同时，构建的“BFCPV权衡因素与购买意愿关系模型”与样本数据拟合良好，具有整体结构的有效性与合理性。对模型的路径关系假设进行检验，结果表明H1至H8成立，但H9不成立。

二、基于感知利益与感知风险权衡的顾客识别模型构建及识别结果

（一）基于感知利益与感知风险权衡的顾客识别模型

Reichheld和Frederick（1996）提出感知利益和感知风险是顾客购买意愿的驱动器[9]。以感知利益和感知风险为依据可以对银行理财顾客进行识别，故提出如下假设。建立顾客识别模型，如图2所示。

H10：以感知利益和感知风险为依据，可以将银行理财顾客划分为感知高利益—高风险型、感知低利益—高风险型、感知低利益—低风险型、感知高利益—低风险型4类顾客群体。

（二）基于感知利益与感知风险权衡的顾客识别模型分布情况

本研究量表采用7分量表，总体感知利益与总体感知风险皆由3个问项构成，取值为3～21分。以中位数12为分界点，对1 010个样本做散点图（如图3所示）。识别结果表明H10成立。图3中每个点都代表1个得分，点的颜色越深表示落在该得分上的样本数量越多。第一象限为213人，第二象限仅为81人，第三象限为208人，第四象限为508人。

三、基于识别模型的银行理财顾客群体特征分析

由于第二象限感知低利益—高风险型顾客群体的分布数量过少无法进行结构方程检验，因而仅就其余3类顾客群体进行“BFCPV权衡因素与购买意愿关系模型”的检验与分析，同时进行感知利益与感知风险对于购买意愿的综合影响作用及感知利益与感知风险构成维度重要性的比较分析。

（一）不同类型顾客群体的“BFCPV权衡因素与购买意愿关系模型”检验

对感知高利益—高风险型、感知低利益—低风险型和感知高利益—低风险型顾客群体分别进行“BFCPV权衡因素与购买意愿关系模型”的检验与分析。检验结果皆表明H1至H8成立，但H9不成立。标准化路径系数如表2所示。

模型检验结果表明感知利益与感知风险对购买意愿的综合影响作用包含了直接与间接影响。根据上述的路径系数，计算出不同类型顾客群体感知利益与感知风险对于购买意愿的综合影响作用，由表3可知，仅感知高利益—高风险型顾客群体的感知风险对于购买意愿的影响作用强于感知利益，其余3类顾客群体的感知利益对于购买意愿的影响作用皆明显大于感知风险。

（二）不同类型顾客群体的感知利益与感知风险构成维度的重要性

对不同类型顾客群体的感知利益与感知风险构成维度的重要程度进行汇总，通过表4可以看出，感知利益与感知风险各构成维度对于不同类型顾客群体的重要程度存在差异。各构成维度的重要程度直接关系到顾客在购买决策中对于某个维度的关注程度。

（三）不同类型顾客群体的人口统计特征与购买理财产品特征

1. 人口统计特征。顾客在评价过程中会受到人口统计特征的影响。人口统计特征与顾客对于产品的认知与购买密切相关。因性别、年龄、职业、年收入、受教育程度、家庭状况的不同，顾客对于理财产品的认知与评价也可能有所差异。现将4类顾客群体的人口统计特征进行归纳，如表5所示。

2. 购买理财产品特征。对于某个事物的熟悉程度会影响顾客的态度与行为（Mitra et al.，1999）。经验能强化行为意愿（Bagozzi和Warshaw，1990）。Eckford和Stanton（2004）认为以往的购买经历会对理财产品的购买决策产生影响[10]。因而，将以往的购买经历作为背景变量分析是有必要的。设置理财产品的购买次数、累计购买金额、选择的银行类型以及选择的其他理财工具来描述理财顾客的购买特征。现将4类顾客群体的购买理财产品特征进行归纳，如表6所示。

综上对4类顾客群体的人口统计特征与购买理财产品特征进行分析可知，感知高利益—高风险型顾客群体男女比例差别不大，多为41—55岁的公司职员与其他职业者，以2万元～5万元的低收入人群为主。受教育程度不高，以大中专及以下学历为主。多为已婚且子女未成家的顾客。理财产品购买经验不多，多为购买1～3次的顾客。理财产品累计购买金额15万元以下的顾客占到了大多数，且大多选择从股份制银行和城市商业银行购买理财产品。除理财产品外，选择存款储蓄和房产作为理财工具的顾客占了较大比例。

感知低利益—高风险型顾客群体多为56—60岁以及60岁以上，从事其他职业者和公司职员的中老年女性顾客，多为7万元～10万元与10万元以上的高收入人群。受教育程度处于中等水平，以大中专和本科学历为主，多为已婚且子女未成家的顾客。理财产品购买经验不多，购买3次以下、累计购买金额5万元～10万元的顾客占到了大多数，且大多选择从股份制银行购买理财产品。除理财产品外，选择房产和黄金作为理财工具的顾客占了较大比例。

感知低利益—低风险型顾客群体多为26—40岁的年轻男性顾客，以公司职员和公务员居多，多为7万元以上的高收入人群。受教育程度很高，以硕士学历以上为主，多为未婚和已婚且子女未成家的顾客。购买理财产品5次以下、累计购买金额15万元以下的顾客占到了大多数，且大多选择从国有银行和股份制银行购买理财产品。除理财产品外，选择股票和外汇作为理财工具的占了较大比例。

感知高利益—低风险型顾客群体多为46—60岁的中年女性顾客，以公司职员和退休人员居多，多为5万元～7万元的中高收入人群。受教育程度处于中等水平，以大中专和本科学历为主，多为已婚且子女已成家的顾客。购买理财产品6次以上、累计购买金额15万元以上的顾客占到了大多数，且大多选择从国有银行购买理财产品。除理财产品外，选择存款储蓄和房产作为理财工具的顾客占了较大比例。

四、不同类型银行理财顾客群体的产品模式创新

针对4类顾客群体的特征进行相应的理财产品模式创新。产品模式创新包括基本产品模式创新和附加服务模式创新两个部分。

（一）感知高利益—高风险型顾客群体的产品模式创新

1. 基本产品模式创新。此类顾客群体多为工薪阶层，子女尚未独立。不仅要考虑家庭消费，还要考虑子女教育和孝敬父母的问题，承担了较大的经济负担与压力，因担心理财产品为其带来损失，产生了较高水平的感知风险。这与其经济积累有限，投资经验不足及认知水平不高存在一定关系。此类顾客群体除将一部分资产存入定期储蓄账户以备不时之需之外，可预留约相当于半年收入的金额存入银行活期账户。此类顾客群体的感知风险对于购买意愿的综合影响作用要强于感知利益。因而，应对感知风险更为关注。

基本产品模式创新包括三部分：第一，保险型理财产品。向其推荐此款具有长期而稳定现金收益的产品。第二，债券型理财产品。属于固定收益类理财产品，能规避财务风险并获得高于储蓄的收益。第三，基金型理财产品。适合工薪阶层长期投资，不会影响日常生活的现金流，能获得稳定的长期收益。选择这种已获多数顾客接受的产品，可降低此类顾客群体的感知信誉风险水平。

2. 附加服务模式创新。在感知利益的构成维度中，应特别关注对于较高水平感知利益发挥了较少作用的关系利益。从感知风险看，应特别关注导致感知风险处于较高水平的信誉风险和心理风险。

附加服务模式创新包括六部分：第一，顾问式营销。可通过专人顾问式营销提供咨询服务及个性化的理财产品方案提升关系利益。第二，详尽明示风险及风险承担方式。实事求是地向顾客推荐理财产品。除签署能明确银行与顾客双方权利与义务的合同之外，进行更充分、明确的风险提示，以降低感知信誉风险和感知心理风险水平。第三，普及宣讲理财知识。顾客学历水平不高，购买经验不足。应组织理财知识的现场普及宣讲等形式，提示投资理财风险。帮助顾客树立科学的理财观念，完善投资理财知识，以降低感知知识风险水平。第四，简化购买程序。此年龄段顾客群体的家庭琐事较多，且大多为上班族，担心购买理财产品会投入过多时间，应尽可能简化购买程序，提升服务效率，缩减顾客的等待时间。第五，随时沟通并及时告知理财产品的信息。尽可能细致周到的讲解，缩减顾客学习理财产品相关知识的时间，并及时告知理财产品的相关信息。第六，隐私保护。感知社会风险在较高水平的感知风险中处于最不重要的位置，但仍不能忽视，应加强隐私保护。

（二）感知低利益—高风险型顾客群体的分布原因及应对策略

由于第二象限的人数非常少，仅为81人，只占到样本总数的8.0%，因而，有必要对此情况进行分析。银行理财顾客只有在充分了解所购买产品的相关属性以及购买决策可能带来的后果之后，才会作出购买决定。感知到较低利益水平和较高风险水平的顾客，再作出购买理财产品购买决策的可能性很小。之所以会有这样的感知结果，主要是由于与此类顾客偏好的更具增值能力以及基本没有风险的固定资产投资相比，理财产品的利益水平相对较低而风险水平较高。顾客认为理财产品的投资风险不可小视，更倾向于盈利空间更大的投资。其购买理财产品只是一种偶然行为，未来购买理财产品的可能性很小。针对此类顾客群体，银行不必投入太多精力关注。挽留此类顾客群体所要付出的代价，往往多于其为银行所带来的效益。可以采取不尽力争取，但也不放弃的态度。

（三）感知低利益—低风险型顾客群体的产品模式创新

1. 基本产品模式创新。调研中发现此类高收入人群大多为公司管理人员和政府官员，积累的资产主要靠自身努力奋斗而来，而不是遗产继承。其拥有更多自己的独到见解，愿意参与投资决策。由于拥有过度自信，很难以开放的心态接受银行的理财建议。同时，学历水平较高，具备较高的认知能力，且此类顾客群体较年轻，处于事业上升期，收入增加较快，对资产增值的要求高于保值的要求，愿为高额投资回报承担高风险。

产品模式创新包括五部分：第一，与股票挂钩的结构型理财产品。特别适合此类风险承受能力强、对金融市场判断力比较强的顾客群体。第二，QDⅡ型理财产品。风险水平较高，适合对外汇、国外资本市场有较深认识的此类顾客群体。第三，保险型理财产品。此类顾客群体面临较大的工作压力，应适当增加保险额度，维护家庭财产安全。第四，基金型理财产品。此类顾客群体工作繁忙，适合购买此类长期投资且收益高的基金型产品。第五，外汇型理财产品。资金投入很大，风险和收益水平较高，能够满足此类顾客群体的购买需求。

2. 附加服务模式创新。此类顾客群体的感知利益对于购买意愿的影响作用要强于感知风险，因而应更关注感知利益。除感知产品利益之外，较低水平的感知利益中处于次要地位的是服务利益，说明此类顾客群体并没有感知到让其完全满意的服务水平。从感知风险看，感知时间风险最有可能导致感知风险水平的提升，应给予特别关注。

附加服务模式创新包括四部分：第一，尊贵待遇。其对服务很挑剔，应让其享受高质量的尊贵服务。第二，突出服务的信赖感与归属感。应让其感知到更多关系利益，产生信赖与归属感。选择有销售经验的理财顾问进行细致讲解，进行及时的电话提醒与新产品信息告知服务等。提供专人专项理财服务，争取将其转化为优质顾客。第三，独立与隐密的交易空间。顾客多为社会精英，拥有较多财富但空闲时间较少。应设立有专人接待的理财服务区，以减少等待时间，满足其重视隐私的要求，提供独立的隐私空间处理理财交易。第四，3A理财服务。提供任何时间（Anytime）、任何地点（Anywhere）、任何方式（Anyway）的服务，提升服务效率。

（四）感知高利益—低风险型顾客群体的产品模式创新

1. 基本产品模式创新。此类顾客群体多处于社会中层，已经退休或面临退休，希望保证本金安全，获取稳定的收益保障。要特别注意投资的稳健性及对未来生活的保障，为其提供适度收益水平的低风险理财产品并注重投资的多元化组合。

基本产品模式创新包括四部分：第一，债券型理财产品。投资期限长且具有一定流动性，能获得持续分红，且资金具有一定流动性，能保证此类顾客群体用于医疗或其他支出的需要。第二，基金型理财产品。基本上没有风险，收益固定。此年龄层次的顾客群体可以适度选择此类型理财产品。第三，保险型理财产品。稳定收益，基本上没什么风险。可以在为此类顾客群体带来一定收益的同时提供生活保障。第四，结构型理财产品。具有保本条款，一般可获得高于定期存款的稳定收益，适合此类顾客群体的特征。

2. 附加服务模式创新。此类顾客群体以退休人员最多，购买决策往往要经过反复思索与斟酌。大多选择熟悉的银行、熟悉的理财顾问购买产品。较高水平的感知利益中感知服务利益处于最不重要的位置，应提升服务利益，还应特别关注可能造成感知风险水平提升的感知财务风险和感知社会风险。

附加服务模式创新包括三部分：第一，跟踪式服务。此类顾客群体对于银行服务的要求比较高。应及时了解顾客期望，跟踪反馈意见，提供个性化解决方案，制定家庭理财规划。第二，隐私保护。关注感知社会风险。由于此类顾客群体年龄偏长，拥有了一定社会尊重与认同感，应注重对此类顾客群体的隐私保护，经过顾客同意，确定沟通方式，避免信息外漏。第三，面对面沟通及更多的人文关怀。用非货币工具创造此类顾客群体的正面情绪，如记住顾客名字、在重大节日或生日进行短信和电话祝福等。

五、研究结论

在文献回顾和调研访谈的基础上，构建“BFCPV权衡因素与购买意愿关系模型”和“基于感知利益与感知风险权衡的顾客识别模型”。通过对“BFCPV权衡因素与购买意愿关系模型”的检验，发现感知利益和感知风险是影响顾客感知价值与购买意愿的关键因素。可根据感知利益与感知风险对银行理财顾客进行识别。根据“基于感知利益与感知风险权衡的顾客识别模型”，可将银行理财顾客划分为感知高利益—高风险型、感知低利益—高风险型、感知低利益—低风险型、感知高利益—低风险型4类顾客群体。不同类型顾客群体的感知利益与感知风险对于购买意愿的综合影响程度、感知利益与感知风险构成维度重要程度以及不同类型银行理财顾客群体的人口统计特征和购买理财产品特征存在显著差异。应针对不同类型顾客群体特征进行相应的理财基本产品及附加服务创新模式定制。

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