第一章国际贸易函电

第一章国际贸易函电（共8篇）

篇1：第一章国际贸易函电

第一章 外贸英语函电中E-mail的写作要领

第一节 E-mail 和传统商务信函

E-mail一般使用非正式的文体，因此正文（Body）前的称呼（Salutation）通常无须使用诸如“Dear Mr.John”之类的表达。可以直呼其名，或使用头衔加上姓。如：Tommy，或者Mr.Smith。在写电子邮件时，还大量使用缩写，如He’s，We’re，He’d，etc.。

Email文体的另一个特点就是简单明了，便于阅读，太长的内容可以以附件的形式发出。一个段落大多仅由一到三个句子组成。信尾客套话（Complimentary close）通常也很简明。常常只须一个词，如：“Thanks”，“Best”，“Cheers”，不需要用一般信函中的“Sincerely yours”或“Best regards”。称呼和正文之间，段落之间，正文和信尾客套话之间一般空一行，开头无须空格。如：

Jimmy,I received your memo and will discuss it with Eric on Wednesday.Best,David

在电子邮件的使用者中还流行使用一些由首字母或读音组成的缩略词，如：

d u wnt 2 go out 2nite: do you want to go out tonight?

lol: laughing out loud

oic: Oh, I see.mte: My thoughts exactly.brb: I’ll be right back.c u 2morrow: See you tomorrow.tnk 4 ur elp: Thanks for your help.gr8: great

btw: By the way

imho: In my humble opinion

asap: as soon as possible

另外，网友们为了给枯燥的文字假如感情色彩，还创造了一种表示感谢的小符号，英语叫smiley，如：:-）代表“I’m smiling at this”，:-(代表“I’m sad about this”。（ 英文状态下先输入:，然后是-，之后是），就会出现这个笑脸符号）

（ 英文状态下先输入:，然后是-，之后是(，就会出现这个哭脸符号）

上述缩略词和小符号要试具体情况而定，不宜滥用。

E-mail的非正式的文体特点并不意味它的撰写可以马虎行事，特别是撰写业务信函更是如此，写完信后，一定要认真检查有无拼写、语法和标点符号的错误。当然Outlook Express等软件的“拼写检查”功能可以助你一臂之力。

第二节 E-mail的写作要领

1、设置“发件人”名称。外商在收邮件时先看的是“发件人”栏，因此，邮箱名应该写成英文，一方面方便外商记忆，也避免有些外商的邮箱不能识别中文而出现乱码。至于“发件人”具体的名称，可简单地写成业务员的英文名字，也可设置成某产品名称，如Chemical Exporter等，能起到强化外商记忆的作用。

2、结尾签名的设置：顺序是姓名、职称、公司名、地址、电话、手机、传真、邮箱、网 1

址、MSN，如有可能，也可以把公司标志加入签名。

3、邮件地址栏：要发邮件，首先当然是要在地址栏中写上外商的电子邮件地址，这里要注意的是：最好是直接把外商的电子邮件地址小心粘贴到地址栏，不要抄写，以免抄错字母。

4、邮件标题栏：外商在收邮件时先看的是“发件人”栏，其次就是“标题”栏，所以标题非常重要。写标题时应注意以下事项“

（1）切忌空白标题。经验证明，凡是空白标题的邮件都极易得到被删的命运。

（2）切忌中文标题。没有几个外商懂中文的，而且一些外商的邮箱因为不能识别中文字符而会出现乱码。

（3）切忌长话标题。有些人习惯把邮件写成一句话，其实许多外商（老外）都很反感类似邮件，被删的可能性也很大。

（4）切忌问候标题。有些人习惯把邮件标题写成问候语，如Hello、Hi等等，这让外商（老外们）怀疑这是垃圾邮件或病毒邮件而不敢冒险打开。

（5）标题最好直接写成该外商求购的商品名称，就是单纯的商品名称，前后不要加任何语言及规格，这样外商看起来一目了然。

（6）标题甚至可以直接写成该外商的名字或外商的公司名称。外商看到此类邮件，知道一定与自己有关，一般不会贸然删掉，而会打开看看。

（7）如有附件，请在邮件中表明附件名称。附图片时，图片名称请改为与内容相关的名称，而不是单调的0001，0002等，以方便客户下载后查找。

5、邮件的结尾

很多人的邮件最后只简单地落上自己的名字后就把邮件发给了客户，如果该客户本来就熟悉你倒也无妨，但如果该客户是个新客户，你是第一次联系该客户，则这样的邮件收尾就明显不够。例如，只写上B.RGDS/ Mr.David Su是不够的，一般要再添上所在部门及职务、公司名称、电话、传真、网站、MSN等。这样既可以让收件人更方便的联系到写信人，同时也给别人一种专业的感觉。

要强调的是，如果你（的公司）现在还没有网站，则可以这样写：Website: Under construction，表明你（公司）的网站还在建。MSN一定要添上，否则外商会觉得你太老土。事实上，如外商知道了你的MSN号，也方便外商能通过MSN立即联系上你。还有，电话和传真可千万不要用同一个号，否则会让外商认为你（公司）只是个小小的皮包公司。

注：皮包公司

“皮包公司”没有固定的经营场地和经营品种，买空卖空，经常走到那里就将公司的公章、营业执照等带在皮包里，所以叫皮包公司。

这是我国市场经济刚起步时许多公司做生意的方式，这些“皮包公司”适应了当时短缺经济条件下人们急于获得货源的心理，将二手、三手信息再“倒”出去而从中获利，因为这些公司对于交易的双方只是起一个“牵线搭桥”的作用，并不承担任何责任，因此“皮包公司”最怕两端的客户在交易前见面；而且这些公司大多有特殊背景。

被这种公司骗了以后打官司找不到人，即使找到了人、打赢了官司，他也没钱赔你。2

篇2：第一章国际贸易函电

一、名词解释

1、国际贸易惯例

2、FOBS

3、贸易术语(Trade Terms)

4、象征性交货(Symbolic Delivery)

二、填空题

1、有关贸易术语的国际贸易惯例有＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿。

2、《2000通则》中，由买方办理出口手续的术语是＿＿＿＿，而由卖方办理进口手续的术语是＿＿＿＿。

3、FOB术语的变形主要是为了明确＿＿＿＿费用的负担，而CIF和CFR术语的变形主要是为了明确＿＿＿＿费用的负担。

4、《2000通则》中，只适用于水上运输的术语是、、、、、；适用于于各种运输方式的术语是、、、、、、。

三、判断题

1、FOB、CFR、CIF相比，CIF术语下卖方风险最大。()

2、以CIF出口一批货物，途中船舶触礁导致货物灭失，买方可以不付款。()

3、EXW卖方义务最小，DDP买方义务最小。()

4、FOBS指卖方负担所有卸货费。()

5、以FOB Under Tackle 条件成交，卖方只需交货至吊钩下就完成了交货义务，风险随之转移。()

6、《国际贸易术语解释通则》是国际货物贸易中最大，亦是最重要的一项国际公约。()

7、采用FOB贸易术语的各种变形是为了解决买卖双方在卸货费用上的负担问题。()

8、我方按FOB旧金山从美国购进一批小麦，卖方理所当然应将货物装到旧金山港口的船上。()1

9、贸易术语因其表示商品的价格构成，所以可以称为“价格术语”。()

10、按照《2000通则》，用CIF条件成交，货物装船时从吊钩脱落掉入海里的损失由卖方负担。()

四、单项选择题

1、FOB、CFR、CIF三术语的主要区别在于()。A、交货地点不同

B、风险划分界限不同

C、交易双方承担的责任与费用不同

2、在实际业务中，FOB条件下，买方常常委托卖方代为租船、订舱，其费用由买方负担。如到期订不到舱，租不到船，则()。A、卖方不承担责任，风险由买方承担

B、卖方承担责任，风险也由卖方承担 C、买卖双方共同承担责任、风险

D、双方均不承担责任，合同停止履行

3、以CIF汉堡条件成交，卖方对货物风险应负责()。A、船到汉堡港为止

B、在汉堡港卸下货为止

C、货在装运港越过船舷为止

4、根据《2000通则》的规定，进口方负责办理出口清关手续的贸易术语是()。A、FAS

B、EXW

C、DDP

5、根据《2000通则》的规定，CFR术语仅适用于水上运输，若卖方先将货物交到货运站或使用集装箱运输时，应采用()为宜。

A、FCA

B、CPT

C、CIP

6、以CFR成交，应由（）。

A、买方办理租船订舱并保险

B、卖方办理租船订舱并保险 C、卖方办理租船订舱，买方办理保险

7、在下述FOB的变形中，出口人费用负担最大的是（）。

A、FOB Liner Terms

B、FOB Stowed

C、FOB Under Tackle

8、CFR中卖方不愿承担卸货费用的可以选用（）。A、CFR Liner Terms

B、CFR Landed C、CFR Ex Tackle

D、CFR Ex Ship’s Hold

五、多项选择题

1、根据《2000通则》的规定，FOB、CIF、CFR的共同之处表现在()。A、均适合水上运输

B、交货地点均为装运港船上 C、风险转移均为装运港船舷

D、买卖双方责任划分基本相同

2、FOB与FCA相比较，其主要区别有()。

A、风险划分界限不同

B、交货地点不同 C、适用的运输方式不同

D、提交的单据种类不同

3、F组术语的共同点有()。

A、销售合同都是“装运合同”

B、买方都需要自费办理保险 C、风险划分与费用划分相分离

D、卖方都需要提交符合合同的货物

4、根据《2000通则》的规定，()是风险和费用划分点相分离的贸易术语。A、FOB

B、CIF

C、CPT

D、DDP

5、下列术语中，风险划分界限相同的是()。A、FOB

B、FCA

C、CIF

D、CFR

六、简答题

1、比较FOB、CFR、CIF的异同。

2、FOB与FCA有何不同？在采用集装箱运输时，使用FOB而不用FCA对买卖双方有何不利？

3、为什么说把CIF称为“到岸价”是错误的？

4、写出六种主要贸易术语的英文代码及中、英文全称。

5、有关贸易术语的国际贸易惯例有哪几个？简述国际贸易惯例的性质。

6、简述FOB、CIF术语的变形及其性质。

七、案例分析题

1、我某内地公司向新加坡出口香料15公吨，每公吨2500美元FOB湛江，装运期为10月份，集装箱装运。我方10月16日收到买方的装运通知，为及时装船，公司业务员于10月17日将货物存于湛江码头仓库，不料货物因当夜仓库发生火灾而全部灭失。问：该笔业务中，我方做法有何不当之处？

2、某公司以CIF汉堡条件出口一批货物，出口方按时交货并将全套合格单据转交客户。但货物在运输途中遇暴风雨，致使货物受损，买方以未收到合格货物为由拒付货款。请问买方做法有无道理？为什么？

3、我国北京A公司拟向美国纽约B公司出口某商品500箱，B公司提出按FOB新港条件成交，而A公司则提出采用FCA北京的条件，试分析A公司和B公司各自提出上述条件的原因。

篇3：商务英语函电在国际贸易中的应用

关键词：商务英语函电,对外贸易,国际营销,作用应用

随着全球经济一体化发展的加快及全球贸易的日益融合，中国对外经济贸易合作也迅速发展起来，与世界其他国家的合作及贸易往来越来越频繁，科技的快速发展和巨大进步，也改变了传统交易对象，极大地促进了各国之间的贸易往来，世界各国的经济贸易相互渗透、相互依存，国际商贸活动与日俱增，商务英语的使用也愈发广泛。商务英语函电是对外商务交流的主要途径之一，也使各国相互沟通、开展业务、达成交易、建立友好合作关系等商务活动的重要媒介。由于交际双方的文化背景不同、社会环境背景各异、思维方式和交际方式有别，在对外贸易中双方产生误解在所难免，因此，熟练掌握商务英语函电的内涵特点和应用技巧，对于双方交易的顺利达成是极其重要的。

一、商务英语函电的内涵

商务英语函电是以外贸知识为背景，以外贸语言为载体;在对外贸易领域中人们借以沟通交流的书面工作语言的电子书信。它是以普通英语知识为基础的融国际贸易业务知识和对外经贸业务环节应用为一体的商务英语综合知识在具体对外贸易中的掌握和应用，因此商务函电在使用上有其特有的特征，这也就要求商务英语人员在学习和积累知识时注重将基础英语知识和专业商务英语相融合。

尽管传统意义上的“函电”已被传真和电子邮件替代，但从信息内容和形势来看，其基本格式、表达方式和内容都没有大的变化———只是传送信函的方式不同。

二、商务英语函电的特点及应用注意事项

商务函电既有普通英语语言的共同特点，又带有浓浓的“商务”特色。因此不同于普通文体，其特点比较鲜明，遵循“7C”原则，即礼貌(courtesy)、体谅(consideration)、完整(completeness)、清楚(clarity)、简洁(conciseness)、具体(concreteness)、正确(correctness)。贸易双方通过往来函来电进行贸易磋商，建立和维系良好的合作伙伴关系，促进公司业务的发展，最终达成交易。因此，英文函电在遣词造句、行文方法、表达风格、意义和内涵方面都具有商业韵味，讲究语言策略，注重语言的得体性。商务函电是国际商务往来中经常使用的联系方式，是开展对外贸易业务和有关商务活动的基础及重要工具，因此，熟悉运用并正确理解商务英语函电出现的新特点，是顺利进行商务业务活动的前提和条件。

在商务函电应用中要做到以下几点：第一，要尊重对方。函件没有语气，但字里行间可以表达出对对方的尊重和礼貌。买卖双方在贸易合作中是平等的关系，函件中要有礼节，善待对方，礼貌待人，建立良好的贸易合作关系。第二，函件要简洁。为了提高效率，商务函件要简练，开门见山，避免长篇大论。第三，表达信息要准确。用词要严谨、准确，避免歧义。

三、商务英语函电在国际营销中作用

(一)国际营销活动随着全球经济一体化趋势的日益显著而变得日渐频繁。要想在国际营销活动中进行良好的沟通，语言的作用就要变得异常强大，商务英语函电是专门用途英语(ESP, English for Specific Purposes)的一个重要分支，也是现代国际营销领域的专业语言，其词法、句法、语体等均有特色。掌握商务英语是研究营销英语语言和从事国际营销的重要基础。

(二)应用在国际营销的商务英语也叫国际营销英语，因其有独特的词汇、句法、结构和文体等，普通英语学习和使用者必须经过专门学习和研究，才能掌握并运用国际营销英语。掌握国际营销英语是从事国际商务工作和研究营销英语语言的重要基础。把国际营销这一特殊行业所使用的语言系统化地提供给读者，使读者通过阅读、分析、辨析、理解、记忆等语言学习过程逐步掌握国际营销行业英语，获得用英语从事国际营销的交际能力。在国际营销中应用商务英语，在用语上要明显注意。商务英语函电常用的句子有： (1) Please accept our thanks for the trouble you have taken.有劳贵方，不胜感激。 (2) We tender you our sincere thanks for your generous treatment of us in this affair.对贵方在此事中的慷慨之举，深表感谢。总的来说，商务英语函电要求学生具有扎实的英文功底和良好的英语语言运用能力，了解国内外有关商务方面的方针、政策和法规，具有商务综合技能，能够在三资企业从事商务洽谈、企业管理和涉外文秘的应用型、外向型、复合型专门人才。

(三)商务英语在国际营销中的作用及用途。随着中国加入WTO，营销的概念已经不再局限于国内，而包括全球。中国是世界经济发展的动力源之一，也是WTO的重要成员国，生产与营销的各方面都要与世界接轨。这个事实迫切要求我国高校把英语专业的学生培养成既有扎实的英语基本功，又熟练掌握从事实际工作所需的商贸英语，还熟悉特定商贸行业一般知识的复合型人才。而商务英语函电就应运而生，从外贸产品的开发、研制、生产和销售，整个过程都与商务英语函电有着密切的联系。

英语作为国际贸易的通用语言，在口头洽谈和函电联系中应用得最广泛，因此外贸语言的应用就成为对外贸易中举足轻重的一个技能。当然，英语函电的交流和英语信函还是存在很大的区别的，因为英语函电中，需要简洁明快地表达、严谨准确地反映某些特点。

参考文献

[1]伍铁平.术语的模糊性和语言规律.上海外语教育出版社, 1990.

[2]肖占时.英语语言、文学工具书及其使用.北京学苑出版社, 1990.

[3]薛荣久.对外贸易.北京对外经济贸易大学出版社, 2005:13-14.

[4]程同春.新编国际商务英语函电.东南大学出版社, 2005.

[5]隋思忠.外贸英语函电.东北财经大学出版社, 2010.

篇4：如何改进国际贸易函电课教学

关键词：国际贸易函电；教学；问题；改进方法

国际贸易函电结合国际贸易实务与外贸英语知识，是一门实践性很强的课程。笔者所在的独立本科院校顺应时代与社会发展的需要，给英语专业大三的学生开设这门课。但本人结合自身的教学经历以及学生对该课程的反思，发现教学效果差强人意，没能很好地实现本课程的初衷。

一、国际贸易函电课程教学效果差的原因

1.教法单一，课堂“激趣性”弱

学生在对课程的反思中提出每堂课的变化不大，都以信及外贸知识的讲解为主，比较枯燥。课堂未能充分发挥多媒体的作用，没有通过大量真实的函电素材，如合同、往来传真、单据等巩固、加深和扩充现有知识，大多时候课件只用来代替了人工书写。先进教学手段的缺乏致使课堂缺乏活力，学生学习兴趣不高，教学效果低下。

2.理论与实践脱节

“教师讲授为主，学生模拟套写为辅”的教学模式过分拘泥于写作这一框框，忽视了国际贸易函电课的特殊性，导致课程理论与实践脱节，使学生无法将所学知识融会贯通，最终对商务知识一知半解，无法提高实践能力和灵活运用能力。

二、改进国际贸易局函课的策略

1.综合运用多元化的教学方法

（1）翻译教学法

由于国际贸易函电课的教学目的是使学生熟练掌握并运用外贸业务中常用的短语、词汇和句型来正确翻译和撰写信函，教师在课堂内可以适时运用翻译法达成该目的。运用该法时，教师可以把函电的中英版本放在一起比对，归纳常用的句型和短语，让学生形成“常用句型及短语库”，最终使他们在写作信函时能左右逢源，得心应手。教师要引导学生在上课时多记忆有用的句型和短语。

（2）情景教学法

学生在课程反思中建议教师多给“情景”（situation）让他们写信。以建立商务联系（Establish Business Relations）为例，教师可以为学生创设外贸业务仿真情境，由学生扮演“出口商”和“进口商”两大角色，模拟外贸工作过程进行函电写作建立商务关系。最后，教师点评学生的作业，归纳相关的写作技巧、要点及常用的句型和表达方式。

（3）案例教学法

学生在课程反思中还建议教师在讲解时能多给一些例子，尤其是来自外贸领域的实例。这就要求教师在教学过程中采用案例分析法，通过大量贴近国际贸易实务的话题使教学内容更生动具体，促进学生对课本知识的理解和运用。在分析和总结案例这一环节中，教师可以组织学生进行小组讨论与合作，最后由各小组指派代表进行案例分析，教师则进行点评。在案例教学法中，学生是主体，教师只作适当的引导。

（4）多媒体辅助

利用多媒体手段可以丰富教学内容，活跃课堂气氛，增强师生互动，提高教学效率。对部分函电素材，如单据、合同、信用证等教师可以通过多媒体手段演示，并示范填写、修改来加深学生的印象。此外，当学生碰到不了解的商品或不熟悉的操作规程时，教师不必多费唇舌，只要使用多媒体从网上下载图片或用图形及表格做成操作流程图展示给学生并加以适当讲解即能“事半功倍”。

2.突出课程的实践性

针对课堂内教学，教師可采用情景教学、案例教学、小组实践、“模拟公司”等方法突出课程的实践性，尽量让学生多接触来自外贸领域的实例，外贸行业的新闻，向学生提出更多问题及实际操作的要求，使他们能够理论结合实践，提高灵活运用函电知识的能力。针对学生课外自主学习，教师可以提供一些有用的网站帮助其吸收消化。

国际贸易函电课的有效教学对学生将来从事外贸行业意义重大。笔者认为教师应当不断地探索和实践有效的教学方法，使课堂生动起来，最大限度地激发学生学习的兴趣和热情；同时，教师自身必须不断地进行知识的更新和补充，只有努力提高自身专业知识，才能为社会及企业培养出所需要的应用型外经贸人才。

参考文献：

［1］安洁，张荣.外贸英语函电教学策略探究［J］.商场现代化，2007（6）.

［2］矫萍.外贸英语函电课程教学改革探析［J］.教育探索，2009（11）.

（作者单位 杭州师范大学钱江学院外国语言文化分院）

篇5：国际工程承包第一章

1工程广义：指将自然科学的原理应用到工农业生产部门所形成的各学科的总称。例如:土木工程，建筑工程，冶金工程，化学工程。狭义:指建设项目，包括（1）work指某一项建设工作，eg，建筑工程，土木工程，维修工程（2）project指某种特定项目的建设工程，eg，工业建设工程，航空港工程，电站工程，水利工程。（3）engineering指建设项目的研究，规划和咨询设计等工作，有时则用作形容词，eg，工程技术人员，工程标准。

2项目：指在一定约束（资源，时间）条件下，具有明确目标的一次性事业。广义：泛指各种一次性事业狭义:泛指工程建设项目，基本建设项目。

3工程承包 ：承包人以合同规定的条件完成发包人制定的工程建设任务，来换去报酬的商务活动。其对象是建设项目。

4国际工程 ：包括咨询和承包两大行业，国内国外两个市场

5国际工程的特点:①跨多个学科的系统工程②跨国性的贸易活动③受世界经济形势的影响投标竞争十分激烈④ 建设项目的规模，结构特点的影响 ⑤不同的文化和法律的冲突⑥ 严格的合同管理 ⑦技术标准，规范和规程庞杂⑧ 风险与利润并存⑨ 发达国家的垄断⑩持续稳定的国际工程总体市场

工程承包：指工程公司或其他有工程实体能力的单位受业主委托，为业主的工程项目或其中某些项目所进行的建造与维修活 动。

7工程承包是交易活动的一种方式，而不同于一般的主要表现:①承包工程的不可移动性②施工周期的长期性③ 履约过程的渐进性和连续性

8国际工程承包的意义:①有利于一国的国际收支平衡②有利于提高一国的技术水平和管理水平③有利于解决一国的劳动就业问题④ 能增进两国之间的相互了解和友好合作employer（雇主），client（委托人），promoter（发起人，创办人）developer（发展商）这些均可理解为业主（owner），业主指建设单位，有时也称雇主，我国习惯叫发包商或甲方。业主是工程项目的提出者，组织论证立项者，投资决策者，资金筹集者，项目实施的组织者，也是项目的产权所有者，并负责项目生产，经营和偿还贷款。业主机构可以是政府部门，社会法人，国有企业，股份公司，私人公司以及个人。业主无权修改合同，无权解除承包商的任何责任。

10承包商（contractor）受雇于业主，是工程项目的承包单位，我国习惯叫承包商或乙方。凡直接与业主签订合同的都叫承包商。通常指承当工程项目实施及设备采购的公司，个人或他们的联合体。

11总承包商：将整个工程的全部实施过程或部分实施过程的全部工作承包下来则叫总承包商

12分包商（subcontractor）：指那些直接与承包商签订合同，分担一部分承包商与业主签订合同中的任务的公司。专业承包商和小承包商在大工程中一般都扮演分包商的角色。指定分包商应与承包商签订分包合同。

13国际工程承包的主要内容：①建设全过程承包，也成“交钥匙工程”“统包”和“一揽子承包”。适用于大型复杂工程，如大型工业建筑或水利工程。一般可获较高利润。②阶段性承包，指仅承包建设过程中某一阶段或某些阶段的工作。工程设计的主要工作是绘制设计图，编制工程设计标准工程预算和招标底，协助业主招标，代表业主进行施工监督。③劳务承包，只负责提供工人，负责现场操作，而不负责有关的材料，设备供应和全面施工管理。④材料设备供应承包，特点是总承包商自身无充足力量承担，或是因为分包方式可减轻总包商供应工作负担，并有利可图。⑤专项承包，是指某一建设阶段的某一专门项目，由于专业性较强，多由有关专业承包单位承包。

14劳务分包按分包对象与计价方法的不同可分为：①工程对象劳务分包②工程量劳务分包③计时劳务分包

6国际工程承包:指参与国际工程项目的承包活动。参与者：业主，咨询工程师（工程师），承包商。

（1）总承包：由一个承包商负责组织实施一个建设项目的建设全过程或其中某一阶段的全部工作。总包商可以用自己的力量组织施工，也可以将若干或大部分工程分包出去。通常总包商只拥有资金，管理人才，大型施工机械及一部分专业工种骨干，除负责进度控制，材料供应，质量监督等工作外，将整个工程的大部分分包给其他承包商。

（2）分包：承包商只负责组织实施一个建设项目的部分工作。有两种形式，一种是业主选定的承包商，称为指定分包或无总分包；另一种是总包商自定的分包商，也叫做二包。

（3）转包：中标的承包商将承包权有偿转让给另一个承包商。

（4）联合承包：其目的主要是对付严格实行保护主义的国家，同时也是增强海外承包工程的竞争力。一般有三种形式①与当地承包公司联合②与本国专业公司联合③与发达国家承包公司联合16国际工程项目管理模式：①带资承包②实物支付承包③自营模式④建筑工程管理模式⑤设计———建造，交钥匙（DBT）和设计——采购——施工模式（EPC）⑥项目管理模式⑦BOT项目，包括BOOM（建造—拥有—运营—管理）BOO（建造—拥有—运营）BOOT（建造—拥有—运营—转让）

第三章

1、招标：实业主对将实施工程建设项目某一阶段特定任务的实施者，采用市场采购的方式进行选择的方法和过程，也可以说是业主对自愿参加某一特定任务的承包商或供货商的审查、评选和选用的过程。

国际工程的招标方式：（1）公开招标，又称无限竞争公开招标。一般各国政府采购，世行、亚行绝大部分采购均要求公开招标。缺点：划花费时间长，文件繁琐。（采用这种方式，业主要加强资格预审、加强评标）

（2）邀请招标，又称有限竞争选择招标（信息不公开）。一般运用于合同金额较小，供货人数量有限等情况。邀请招标一般5—8家为宜，但不少于3家。优点：邀请的承包商大都有经验，信誉可靠。缺点：可能漏掉一些在技术上、报价上有竞争力的后起之秀。（3）议标，也称谈判招标或指定招标。适用于工期紧、工程总造价较低、专业性强或军事保密工程。优点：节约时间。缺点：无法获得有竞争力的报价。（4）其他方式：a、两阶段招标（世行、亚行的采购指南中均允许采用两阶段招标）b、双信封招标（亚行允许采用此种方法，但须事先得到批准，世行不允许采用此方法。

2、国际工程合同类型：按合同支付方式分为总价合同、单价合同、成本补偿合同。

（1）总价合同：又称约定总价合同或包干合同。

四种方式：a固定总价合同，适用于工期短（一般不超过一年），对工程项目要求十分明确的项目。承包商承担全部风险，一般报价较高。应用领域：房屋建筑（包括住宅和楼宇）工程、设计—建造与交钥匙项目。b调价总价合同，业主承担风险，工期长。调价方法：①文件证明法②调价公式法。C固定工程量总价合同，适用于工程量变化不大的合同，对业主有利。d管理费总价合同。

优点：①可以在报价竞争状态下确定项目造价并使之固定下来。②业主在主要开支发生前对工程成本能够做到心中有数。③由承包商承担主要风险。④评标时易于迅速选定最低报价的投标人。⑤在施工进度上极大地调动了承包商的积极性。⑥业主能更容易、更有把握地对项目进行控制。

采用总价合同方式时要求：⑴必须完整而明确的承包商的工作。⑵根据项目的规模、地点和价格调整情况，应使承包商的风险能够在正常和可以接受的范围之内。⑶必须将设计和施工方面的变化控制在最小范围之内。⑷只有当承包行情对于承包商趋于有利时，采用总价合同才能招徕有竞争力的、合格的承包人。

（2）单价合同三种形式a估计工程量单价合同b纯单价合同c单价与包干混合合同（减少招标准备工作、缩短招标准备时间）

（3）成本补偿合同（也称成本加酬合同，简称CPF合同）：业主向承包商支付工程成本中的直接费，并按事先协议好的某一种方式支付管理费及利润的一种合同方式。

七种形式：①成本加固定费用合同②成本加定比费用合同③成本加浮动酬金合同④目标成本加奖励合同⑤成本加保证最大酬金合同⑥最大成本加费用合同⑦工时及材料补偿合同

工程采购：指业主通过招标或其他方式选择一家或数家合格的承包商来完成工程项目的全过程。最重要的环节包括：编制招标文件、进行招标、评标，谈判和签订合同，项目实施期间的合同管理。

做好招标工作最重要的是编制招标文件（招标文件是业主一方对工程采购的基本要求，是不会做大的变动的），重要性体现：⑴招标文件是提供给招标商（或供应商）的投标依据。⑵招标文件是签订工程合同的基础。

工程采购招标文件编制原则：①遵守法律和法规②遵守国际组织规定③风险的合理分担④反映项目的实际情况⑤文件内容力求统一

招标文件矛盾：会给承包商创造许多索贿条件。

4、国际招标的招标程序（P50）

5、资格预审的评审评审内容包括：①财务方面②施工经验③人员④设备投标人员只有满足①每个项目均达到最低分数线②四项累计分数不低于60分，才能获得投标资格。

6、国际工程招标文件范本

世界银行工程采购的标准招标文件（StandardBidding Documents forWorks ,SBDW）

投标书的准备

投标有效期：从投标截止日起到公布中标日为止的一段时间。

国际惯例，一般为90-120天，通常不应超过182天，此期间，投标人不得修改或撤销其投标，有效期长短根据工程大小、繁简而定。

投标保证金额：通常为投标总额的1%-3%，超过一亿美元的工程可选1%左右，小型合同可选3%左右本国投资人的优惠7.5%，再不享受优惠的投标人的报价上加上7.5%,或在享受优惠条件的投标人的报价上减去7.5%。

业主有权接受所有投标和拒绝任何或所有投标。

中标人应在收到上述文件后，在规定期间（28天）内，派出全权代表和业主签署合同协议书，并提交履约保证。按合同规定，中标人在收到中标通知书后一段时间（28天）内应向业主提交一份履约保证。

腐败行为：指在采购或合同实施过程中引诱性的提供、给予、接收或索取任何有价值的物品及影公务人员的行为。

欺诈行为：指为采购或合同实施而隐瞒事实，包括投标人之间相互串通以使投标价格没有竞争性，从而损害借款人利益的行为。

7、⑴投标资料表：由业主方在发售招标文件之前对应投标人须知中有关各条进行编写的，为投标人提供具体的资料、数据、要求和规定。投标人须知的文字和规定是不允许修改的。招标资料表中的内容和招标人须知不一定时，以招标资料表为准。

⑵通用合同条件：是为合同谈判准备的基本文件，论述在合同执行过程中当事人双方的职责范围、权利和义务。国际上使用的合同条件分两类：①通用条件：不分具体工程项目、不论项目所在国别均可使用、具有国际普性

②专用条件：针对某一特定工程项目合同的有关具体规定，用以将通用条件具体化。世行采购标准招标文件采用FEDIC“红皮书”的通用条件。

⑶技术规范（技术规程）

规范和图纸均为招标文件中重要组成部分，发表赢了招标单位对工程项目的技术要求。

规范、图纸和工程量表是投标人在投标时必不可少的资料。

规范包含：工程的全面描述、工程所采用材料的技术要求、施工方法和材料要求、工程记录计量方法、验收标准和规定、其他不可遇见因素的约定。

分类：总有规定、技术规范

⑷投标书格式、投标书附件、投标保函是投标阶段的重要文件。

投标书附件（以投标人的身份写给业主的一封信）：对整个合同实施期都有约束和指导作用。

投标书格式：目的是避免投标人在单独编写投标书时漏掉重要内容和承诺，并防止投标人采用一些含糊的用语，导致时候产生歧义和争端。

投标保函：目的是担保投标者在业主规定时间内不随便撤销其投标，且能按时提供履约保函、签订合同协议书。

8、工程量表（BOQ）

用途：⑴为投标人报价用⑵在工程实施过程中，每月结算时按照表中序号、已实施的项目、单价或价格来计算应该付给承包商的款项⑶工程变更增加新项目时或处理索赔时，可以选用或参照工程量表中的单价来确定新项目或索赔项目的单价或价格。

计价办法：一类是按“单价”计价的项目二类是按“项”总价包干计价的项目

组成：前言、工作项目、工作量表、计日工表和汇总表。

9、开标：指在规定的日期、时间、地点，当众宣布所有投标文件中的投标人地姓名和报价，使全体投标人了解各家投标价和自己在其中的顺序.第五章

1投标：有时也叫报价，即承包商作为卖方，根据业主的招标条件，以报价的形式参与国际工程市场竞争，争取拿到承包项目的过程。

2国际工程投标的原则：①根据承包方式和招标文件开列投标报价项目 ②以招标文件中关于双方经济责任的划分为基础 ③开展现场考察和搜集价格资料是编制合理报价的前提 ④报价计算方式要简明适用

3国际工程投标的特点：①投标报价的竞争性 ②严格的约束力 ③项目划分的特殊性 ④投标报价的复杂性 4项目的跟中和选择

广泛收集工程项目信息：①通过国际金融机构的出版物收集工程项目信息②通过一些公开发行的国际性刊物收集工程项目信息③通过公共公开网和有关个人的接触收集工程项目信息④通过我驻外使馆，有关驻外机构，外经贸部或公司驻外机构收集工程项目信息⑤与国外驻我国机构联系⑥通过国际信息网收集工程项目信息 选择项目的原则：①符合公司的目标和经营战略②根据公司自身条件选择项目③工程的可靠性④竞争是否激烈

5选择当地代理人的作用：①提供项目信息②提供当地情况资料③业务咨询④当地服务⑤协调与斡旋 6有些国家要求外国承包商必须与当地承包商合作，这种合作有：分包，项目联营，联营公司

7资格预审表格调查内容的内容：①公司的一般性资料②财务状况③工程经验记录④施工机械与设 备⑤ 管理人员与技术人员的能力⑥工程分包计划⑦施工方案和施工组织设计⑧其他证明文件

8现场考察与调查内容：①一般自然条件②施工条件③施工材料④施工机具⑤交通运输⑥商务问题 ⑦办公、生活条件⑧业主与竞争对手情况

9参加标签会议：将各类问题整理为书面文件提请招标单位给予澄清

10核算工程量：不仅方便于计算投标价格，也是今后实施工程中核定每项工程付款的依据。投标人应该 根据图纸仔细核算工程量（总价合同工程量错误而产生的风险由承包商承担）

11制定施工规划（内容）：施工技术方案施工进度方案施工机械设备劳动力计划安排临时设施规划 12投标决策分析法

投标决策：决定投标的策略和方法

解决的问题：①要不要投标②投哪个项目的表③如何投标④如何计算标价

影响因素：①投标人方面②工程方面③业主方面

篇6：国际物流期末复习第一章

国际物流：是指货物（包括原材料、半成品和制成品等）及物品（包括邮品、展品、捐赠物资等）在不同国家（地区）间的流动或转移。

狭义：国际物流即国际贸易物流，是指与国际贸易活动相关的物流活动，如货物集运、分拨、包装、运输、仓储、装卸、加工、报关、保险和单证处理等活动。

广义：国际物流包含国际贸易物流和非国际贸易物流两大部分。是指货物在国与国、地区与地区之间的实体移动，以及相关信息跨越国境的传递。

内涵从以下几方面理解：

第一，国际物流是国内物流的延伸和进一步扩展，是跨国界的、范围扩大了的物流活动，包括全球范围内与物料管理以及物资运送相关的所有业务环节。

第二，国际物流是国际贸易活动的重要组成部分，是伴随着国际贸易和国际分工合作形成的。

第三，国际物流的总目标是为国际贸易和跨国经营服务，即选择最佳的方式和途径，以最

低的费用和最小的风险，将货物从一个国家（地区）的供给方运到另一个国家（地区）的需求方，使国际物流系统整体效益最大。

国际物流的特点：

一、物流作业环节多，周期长。（空间跨度较大；海关过境程序过多；更多的运输工具转换，更多的装卸作业；特殊包装及保险；信用证的办理及融资）

二、物流作业复杂（1、国际物流环境复杂，差异性大。

2、国际物流运输过程复杂

3、单证的复杂性）

三、物流过程具有高风险性（1、政治风险

2、汇率和利率风险

3、自然风险）

四、国际物流的标准化要求高（1、信息传递技术标准化

2、物流基础设施设备标准化）

国际物流的业务活动：

国际物流基本的业务活动：运输、储存保管、包装、装卸、流通加工和信息处理 国际物流特有的业务活动：报关、运输保险、国际结算

国际物流与国际贸易的关系：

一、国际物流是实现国际贸易的保障国际贸易的发展对国际物流提出了新的要求：

1、质

量要求

2、安全要求

3、效率要求

4、经济要求

5、信息化要求

国际物流的发展动力：

经济全球化和世界一体化是国际物流发展的背景。国际贸易是国际物流产生和发展的根本前提。跨国公司的发展需要国际物流支撑。

国际物流发展的障碍：市场进入壁垒，国际市场风险，物流基础设施设备的非标准化障碍。

国际物流发展的趋势：

篇7：国际经济学第一章习题

一、不定项选择

1、经济全球化是国际经济学形成的重要背景，它主要体现在以下哪些方面（）

A国际贸易发展B生产要素国际流动C国际金融市场融合D国际机构发展

2、国际经济学时研究国际范围内资源优化配置的学科，它主要划分为以下哪些部分（）

A国际贸易理论B国际金融理论C国际投资理论D国际生产理论

3、国际贸易理论分为基本理论和贸易政策两个部分，国际贸易基本理论主要研究哪些方面的问题（）

A贸易基础B贸易影响C贸易与经济发展互相作用D贸易主体

4、（）在1752年提出了价格-铸币流动机制，阐述了国际金本位制度下国际收支的自动调节机制

篇8：国际贸易函电作业

国际贸易函电作业

数计学院08信本班康兰珠0807040

32第二单元第三单元

信一

亲爱的先生，我们已获得您的姓名和在巴基斯坦大使馆办公室地址。我们借此机会写信给您以便与贵公司建立业务关系。

我们是一家专门进行台布出口的国有公司。我们可以根据客户的样品接受订单。在客户的样品中，商品的有关的花样图案，规格及包装装潢的要求希望能够具体说明。

为了给你一个我们正在处理的各种台布的总体思路，我们另邮寄贵公司最新的目录作为参考。请立即通知我们，如果您对我们的产品感兴趣。一旦我们收到你方具体询价，我们将向您发送报价单和样品。我们期待着您的佳音。此致

信二，我们是在这个城市最大的轻工产品进口商之一，并已处理各类产品约10年。我们今天致函与你希望建立业务关系，并期望通过我们的共同努力，将我们的业务范围扩大。

为了使您了解我们的业务线，我们附上插图的商品目录，涵盖了我们目前的主要项目的副本。如果您对项目有兴趣，请传真我们。我们会给你我们的最低报价，并尽力满足您的要求。

我们的客户一直满意我们的产品。我们相信我们在一起做生意后，你也会如此。

我们的银行是中国银行。他们可以提供资金和有关我们业务的信息。

我们期待着您的早日答复。此致

信三答复建立业务关系 亲爱的先生们，关于你1998年12月25日的来信，我们很高兴地得知你想进入与本公司在罐头产品线的贸易关系。关于贵方要求，我们发送你方目录连同一系列小册子，供参考。

如果目录中所列的任何项目符合您的利益，请告知贵方具体询价，我们的答复将毫不拖延。我们期待着你的消息。此致

信一

尊敬的女士或先生，我们渴望扩展办公家具的出口到弗朗西斯的顶部，而且正在寻找合适的代理商作为我们的代表。如果你有兴趣在巴黎的机构使用的12个月的试用期，我们将很乐意为您说明协议草案的条款及条件和价格清单。

我们期待着早日答复。您忠实，信二回信 亲爱的马克先生，我们感谢您10月21日的来信，在信中为您的办工家具您提供给我们巴黎的机构。

我们很高兴能够为您做代理，并高兴地附上我们与他们之间已经有了数年交易中的三家公司的名字并一并公布我们活动的简短帐目。

我们期待着收到gorth协议草案的条款以及上述机构的条件。您忠实，信三

尊敬的女士或先生，我们参加了最近在香港举行的亚洲摄影仪器仪表展览会，我们对产品的高品质，精美的设计，合理的价格，留下了深刻印象，我们也曾看见您的完整目录，并确信，在墨尔本你们的产品市场前景广阔。如果贵公司在此地目前没有代理商，我们对贵公司的独家代理权益十分感兴趣。

作为主要进口商和超过三十年站立在摄影行业的经销商，我们对墨尔本市场有一个良好的了解，通过我们的销售组织，以及与领先的人员的良好联系。我们在应付几个非竞争关系的机构，如果您对我们的建议有兴趣，我们可以提供一流的美国制成品。

我们坚信，如果有一个机构在墨尔本推销你的产品对您会有很大好处，我们期待着您对我们的建议感兴趣。此致

信一参考

尊敬的女士或先生，信用信息

以下提到来自日本东京的公司，近来写信给我们，要求建立业务关系，作为我们的子代理促进我们的“加纳丝束之星”电动及电子产品在共和国的销售：日本进口/出口公司邮政信箱242号，1（共4页）

日本东京

因此，我们对此表示高度赞赏，如果你愿意让我们拥有对公司的财务和商业信誉的信息。任何信息，请你严格保密，我们将十分感激。此致

信二回复 亲爱的先生，信用信息，12日

就上述情况，我们很高兴地通知我们在日本东京的记者，现已给我们提供的信息如下：

“该公司所描述的进口商和电气机械及器材批发商有近20年的商业背景。”

“他们一直在处理我们自从成立以来的一些业务，目前我们对他们的低四位数字的信用额度，主要用于从英国的进口。”

“目前，他们正在做一个活跃的商业，并形成了整个日本市场的规模，我们可以说他们是几个快速增长的为本地客户批发各类电子产品的经销商之一。”

以上提供的资料传给你只提供参考，没有任何部分的责任在我们。

非常衷心祝福你，信三银行的不利答复 亲爱的先生们的，我们已经收到您2006年5月12日来函，并且尊重新西兰站在新ABC的工程。

我们很遗憾地说，我们必须作出不利答复给您。提到的公司被称为是严重犯罪，并溢出大量的储备。他们是被按下的几个债权人地位岌岌可危。谨慎是明智的。

请考虑本作中所提供的信息严格保密。此致

第四至第五单元

信一第一次调查 尊敬的女士或先生，我们已获得中国付货人协会的信息，而且知道你的公司可以提供中国小麦。我们想知道你的产品，包括规格，不同档次价格的详细信息。此外，如果您寄给我们的不同档次的样品，我们将不胜感激。

我们是本地区最大的粮食市场经销商，并建立了遍布该地区的我们自己的销售网络。中国小麦已经在很长一段时间里一直被需求，我们相信一个中等价位的产品在这一领域市场将会前景广阔。

在您的答复中，请注明最快交货日期，付款条件和折扣的最低数量。价格应报青岛离岸价格。请发送样本到以下地址：381大道123室，纽约，纽约10081，美国。我们期待着您的早日答复。您诚挚的信二 一个普通的查询 敬启者，贵公司的信息已被好心给我们的全球华人商会。据我们了解，在您的地区，您是一个领先的出口和装饰面料生产领域的批发商之一。

我们是拥有超过30年的业务背景的主要进口纺织品领域的公司之一。作为中国纺织品，无论在质量，在我国市场的价格都享有优势，我们非常希望与您合作。另函，我们已经向您发出一个全面的小册子来简要介绍我们的公司和我们处理的产品。

如果你有这些产品或有稳定的关系，生产这些产品，请告诉我们。我们会觉得很感激，如果你在你方便的时候发送给我们产品目录和样书。更何况，在您的答复中，请报给我们不同材料的产品利物浦到岸价和明确的付款和装运条件，量化为每个项目的折扣优惠。

您的友好合作将会受到非常赞赏。此致，信三具体查询 敬启者，我们很高兴收到你3月20日的来信，为了中国绸缎的出口，你打算与我们建立直接业务联系，这恰好也是我们的愿望。

目前，我们对绉乔其很感兴趣，请给我们最新的拉多斯C.I.F价加3%佣金，连同付款方式并说明你是否交付货物在你收到我们的订单的一个月内。

为了使我们了解你的产品的材料和工艺，我们会很高兴如果你能寄给我们贵公司的目录，样品资料，以及有关绉乔其纱的所有必要的信息。如果你的价格具有竞争性而且交货日期可以接受的话，我们打算放置大量订单。

如果您早日答复，我们将不胜感激。此致

回复第一次调查

我们感到非常高兴收到您在日期4月11日的查询来询问我们的产品。我们供应的小麦质量稳定，价格具有竞争力。由于档次和规格多样，价格相应有所不同。我们已经向您发送了定价目录和标签样本到你给

2（共4页）

我们的地址中。我们有信心，在您检测了样品，并比较了价格之后，你会发现我们的产品质量好，价格合理。

一般的，如果数量上超过100吨，个别项目的采购将被允许1％的折扣。付款方式必须是由不可撤销的信用证确认并在即期草案上对我们有利。中国小麦现在正迫切需求，如果您将在本月底之前签发您的订单，我们将确保及时装运。

我们是一个领先的重大综合性进出口公司，以农副产品，水产品和工业产品为主。现在，我们在一些红豆粉在出售。该产品主要用于加工包子，饺子，春卷，月饼和冷饮产品。而且，它营养丰富，使用方便，广泛。我们相信这种产品会引起您的兴趣。随时欢迎您以各种方式作进一步的调查。我们期待着您的早日答复，也希望与您合作。此致

信三一般查询答复，亲爱的先生们，我们感谢您11月的调查研究。为了符合你的请求，我们向您发送了图示目录的副本和棉花样品纯恤衫的样本。

物品价格必须尽快加以修订因为考虑到原材料成本上升。

我们真诚地希望很快为您服务。此致

信四答复的具体查询（制作公司提供）

我们承认收到你这个月10日的信，从中我们注意到，您希望我们为男性夹克与男性的衬衫输往鹿特丹提供成本加运费。

我们再次向贵方提供5000打男式衬衫打在RMB98.00往鹿特丹的CFR，或任何其他欧洲主要港口的货物。在三月/四月，2001年提供。此报盘为实盘，请你方答复我们在2月5日或之前。请注意，我们已经报价为最优惠价，不能接受任何还价。

在男人的外套方面，我们会通知你，在包裹下的少数股票报价则在别处。不过，如果你让我们可以接受的出价，获得这些的有可能是您。为了您的信息，最近有很大数目的以上的商品在大量需求，这种需求增长只能导致价格上涨。但是，您可能会受益于推进市场化，如果你接受马上寄给我们。此致

信五免费提供 先生们：

男人的睡衣谢谢你四月4日的信，您表达您对我们的商品的兴趣。对于您的要求，我们有好消息要告诉您，下面的报价，以我方确认为准;商品：男装睡衣。数量：1000打

尺寸：L /加大码/ XXL

产品颜色：白色，蓝色，暗红色

价格：1440美元在美国每打到岸价蒙特利尔 发货日期：一个月后由L / C的收据确认

支付方式：由100％确认，不可撤销的信用证在对我们有利的以即期汇票支付。到达装运前一个月销售商和留在谈判有效装运后15天至中国，并保持有效的谈判，直到15天装船后中国。

如你所知，我们的股票是有限的，需求是旺盛。你早日作出决定是必要的。我们有信心，你可以做一些有益的生意。

我们期待着您的及时答复。此致

第六单元 信一作出还价 亲爱的先生们，我们已经收到了你6月10日的确认信，提供给我们3000打在美国一般条件下每件$35.00包含成本和去温哥华运费的上述物品。在答复中，我们很遗憾地表示，我们的最终用户发现你的价格太高，以及与当前市场水平脱节。资料显示，你的产品价格比印度原价高20％。我们清楚地知道，中国的产品质量略好，但价格的差异应该不会这么大。既然如此，这不可能让我们说服我们的最终客户接受你们的价格，当同等质量材料可以很容易地用一个比较低的价格获得时。为加强贸易，作为我们最终客户的代表，我们还价如下，您的确认务必在这个月底之前给我们，在温哥华每CFRC2%为$26.00，其它项目以您6月10日的来信为准。

这正是由于我们长久以来的贸易往来让我们为你做出这样一个还价。由于市场萎缩，我们希望你会考虑在您方便的时候尽早还价最有利，传真给我们验收。此致

信二柜台优惠（起订数量）自己的 尊敬的先生您的报价123号

我们感谢您4月4日的传真提供给我们六个装饰布艺设计。然而，我们遗憾地通知你，最低10000个码的设计在这个市场太高。、3（共4页）

如果您可以减少到最低至7000码左右，我们可能与你订货，因为相当数量的这种材料是非常需要的在这个市场，用于制造窗帘，床单等。

我们将十分赞赏您的早日答复。此致

信三----反还价 亲爱的玛吉，我们已经收到您4月20日提供的信并遗憾地发现，你觉得由我们提供的压榨机MZ-681A价格太高。我们觉得很遗憾，您的还价不符合当前的市场，您要的价格太低我们无法接受。我们已经收到了来自其他买家的很多查询，他们觉得对我们的价格满意，有些人已经下了订单，有些人正准备下订单。我们相信，我们的价格是固定在一个合理的水平。如你所知，在您最后一次下订单时，原材料价格已大幅度增加。零售价格也增加了5％。接受你方的报价对我们来说将意味着巨大的损失，更遑论利润。坦率地说，如果不是因为我们长期的良好关系，我们不会考虑以这个比别人低的价格提供给实盘。我们感到很抱歉，我们无法满足您的反报盘。

如果你要先看看以后有没有更好的机会，请让我们知道。我们将确保所有的查询将得到我们及时的关注。

我们期待着与您再次合作。此致

信四接受信反还价 敬启者，回复：丝绸衬衣

我们已收到你方6月26日的报价而且很遗憾，你方已拒绝了我方的还价。由于我们急需这些物品而且为和你们合作业务十分焦虑。我们已使我们的一切努力，说服客户接受你的每件35.00美元的报价。幸运的是，我们在温哥华的客户已经改变了主意，再次接受了我们的3000打订单

我们很高兴能够与您完成这一初始业务，通过长期的交流，并期待着您的销售合同，在收到的，我们会尽早展开L/C的联系。此致

第七单元

订购 命令信

先生，我们请你一月15日迅速报价连同你的电动产品的样品。经研究，我们发现无论是质量和价格均达到我们的期望，我们很高兴为您提供正式的订单第98号包含以下项目：

商品单价规格数量（CIF旧金山）

便携式收音机35.00美元A102100台 Crassest收音机100.00美元B84150台 便携式视频1500.00美元Y18180台我们的付款条件通常是由不可撤销的信用证L/ C的即期汇票支付，凭装运文件的格式确认，我们希望他们将令你们满意。这个订单是如此迫切要求我们必须要您尽早的装运。

我们会很高兴如果你会立刻发送给我们您的销售确认。

我们相信您会更好地关注这个执行订单。此致

信二确认函机电产品确认 敬启者

我们确认，谢谢您的订单98月20号为我们的电子产品和随函寄去110号销售确认书一式两份你。请为我们签回一份文件给我们。

我们非常感谢您1月20日寄来的第98号订单确认，关于我们的电动产品。随函寄我们的110号销售确认书一式两份你。请为我们签回一份文件给我们。请为我们签回一份文件给我们。您建议的支付条款，我们是完全可以同意的。只要您的L / C在我们到达的时间有利于我们，我们将着手对上述产品三月之前装运。特别注意将付给其包装，我们有信心将让客户在各方面都满意的。

我们将另送给你包括一些促销的文献，希望这些处理程序将使我们之间的贸易进一步发展成一个幸福和持久的联系。此致

信三代用品的建议

我们很高兴从你一月20日的信中知道，你已经决定把该项目的大量订单份报价包括在我们的第15位。下令所有项目，除股票是规范B84 Crassest收音机。这些股票的已售完，制造商告诉我们，这将是两个月才可以发送的替代品。

正如你在你的命令中所述的，项目交付是一个紧急事项，我们会建议您选择B85 Crassest收音机，在有序的设计和品质相同的同时，他们吸引力的外观受到我们大多数其他客户的青睐。我们鼓励您考虑它们作为替代品。因此，我们可以保证立即交货。此外，对150台crassest收音机，我们同意给你10 ％的折扣。再次感谢你给机会给我们提供您需要的商品，我们期待着。