分销考试重点（精选6篇）
篇1：分销考试重点
分销考试重点
1.制造商在经销商进货时采取的激励手段
2.拉式渠道和推式渠道的形式
3.选择经销商应该考虑的因素
4.水平渠道，垂直渠道，复合渠道冲突的例子
5．渠道控制方式
6.什么时候应该选择长/宽/窄的渠道
7.渠道权利五种形式（举例）
8.战略联盟形式
9.解决渠道冲突的策略
10.契约型渠道类型
11.渠道冲突原因及类型
12.订货成本与那些因素相关
13.物流的重要职能及形成效果
14.渠道八大功能
15.终端化，扁平化怎么理解及对企业的意义
16.新产品渠道三步走（初入市场，成长，衰退）
17.渠道成语选择标准
18.怎样去获取渠道成员
概念
1.零售业态，零售商，零售种
2.渠道认证，技术认证，服务认证，经销认证
3.QR , EOC ,EDI
4．渠道长宽深
垂直，水平，复合渠道含义
Good Luck！
篇2：分销考试重点
一、名词解释
1.营销渠道：指产品或者服务转移所经过的路径，由参与产品或者服务转移活动以使产品或者服务便于使用或者消费的所有组织构成。营销渠道也被称为“销售渠道”、“流通渠道”或者“分销渠道”。(P7)2.营销渠道的宽度：指渠道的覆盖范围，意味着渠道可以使企业产品抵达区域的多少或大小。(P98/P124)3.营销渠道的长度：也称为渠道的层级数，指营销渠道中处于制造商和消费者或者用户之间环节的多少。(P98/P124)4.渠道权利：是一个渠道成员对于另一个在同一渠道中不同层次上的渠道成员的影响力P211
5.渠道依赖：渠道成员为了实现自己的目标而需要与另一个渠道成员维持交换关系的心理与行为状态，或渠道合作伙伴所提供资源难以替代的程度。6.渠道控制：是企业为确保渠道目标按计划实现而对渠道活动进行监督，并在发生偏差时进行纠正的活动程序。(P40)7.批发商：指从制造商购进产品，然后大批量转手其他批发商、零售商、生产用户以及各种非营利性组织的商业机构或中间商，按照商品经营范围划分为综合批发商、大类商品批发商和专业批发商三种类型。(P100)8.零售商：是以零售(将商品销售给最终消费者，以供个人或者家庭消费的商业活动)为主要业务的商业企业或中间商。（P100）
9.渠道流程：营销渠道的流程就是其功能流，包括实体流、所有权流、促销流、洽谈流、融资流、风险流、订货与信息流及支付流P9
10.权利零售：零售商依靠自己的渠道资源对供应商提高议价能力。（老师上课讲的）11.渠道政策：根据当前的营销环境和企业发展的战略意图，为有效地激励分销渠道成员和中间商所提出的渠道的运作规划、职能分配、奖励政策、支持政策及分配政策的总称（老师上课讲的）
12.实体流：指产品的实体与服务从制造商转移到最终消费者或者用户的活动与过程。(P9)13.融资流：指各成员之间伴随所有权所形成的资金融通或活动与流程。(P10)14.渠道激励：渠道领袖对渠道成员进行激励，调动其合作的热情和积极性，为提高整个渠道的效率而努力工作。渠道激励分为企业内部的渠道激励和跨组织的渠道激励两个层面。企业内部的渠道激励，主要是通过企业内部各种各样的政策和管理者的领导行为，激励企业内部的渠道管理人员和销售人员，努力为企业工作（包括对于营销渠道中其他企业的监督和控制）。跨组织的渠道激励，则主要是一家企业由其渠道管理人员作为代表，通过企业的渠道政策和渠道人员的行为，对渠道合作伙伴进行影响和激励P40 15.水平渠道系统：指处于同一层次的渠道成员，为了充分利用各自的优势与资源所进行的横向联合，联合行动可以是暂时的，也可以是永久的。主要包括三种形式：制造商水平渠道系统、中间商水平渠道系统和促销联盟。(P119)16.垂直渠道系统：指由制造商、批发商、零售商或者其他类型的中间商通过纵向联合而构建的渠道系统，根据企业对渠道的治理形式和控制程度可分为公司型、契约型、管理型和关系型。(P112)17.密集分销：指企业在某个市场区域内同时利用多种渠道销售，增大销售网点的数量和相互覆盖的程度，使消费者或者用户能够更方便地购买。这种渠道适用于日用品营销。(P111/P129)18.独家分销：指制造商或服务提供商在一定的市场（比如一个城市）范围内利用一家中间商进行销售，适用于消费品中的特殊品比如奢侈品。(P109/P128)19.选择分销：指企业在一定的市场（比如一个城市）范围内选择几家代理商或者中间商经销其产品。选择分销在渠道长度、宽度、密度、中间商类型以及单一或复合等方面均有不确定性。(P110/P128)20.营销渠道的绩效P310
营销渠道的绩效即渠道效率，是渠道的投入产出比，在渠道投入一定时，渠道产出越大，渠道效率就越高
21.营销渠道的行为P19 指渠道参与者为了完成渠道任务所进行的渠道领导、激励与控制活动，以及与其他参与者之间的互动行为。
22.营销渠道的冲突P260 指的是下述这样的一种状态：一个渠道成员正在阻挠或干扰另一个渠道成员实现自己的目标或有效运作；或一个渠道成员正在从事某种会伤害、威胁另一个渠道成员的利益，或者以损害另一个渠道成员的利益为代价而获取稀缺资源的活动
二、简答题
1.渠道成员选择的原则：P150 2.独家分销的定义及特征:(P128)：
1)定义：制造商或服务提供商在一定的市场（比如一个城市）范围内指利用一家中间商进行销售，主要是用于消费品中的特殊品尤其是奢侈品。2)特征：密度较小、独家代理和渠道单一； 3.选择分销的定义及特征:(P110/P128)：
1)定义：指企业在一定的市场（比如一个城市）范围内选择几家代理商或者中间商经销其产品，适用于消费品中的选购品和特殊品、需要经销商大力推销的工业品；
2)特征：选择分校在渠道长度、宽度、密度、中间商类型以及单一或复合等方面均有不确定性。它可以使与独家分销比较接近的单一渠道，也可以是与广泛分销或者密集分销比较接近的复合渠道。这取决于代理商或者中间商的类型及其渠道层次、网点范围和网店密度。4.密集分销的定义及特征(P111/P129)：
1)定义：企业在某一个市场区域内同时利用多种渠道销售，增大销售网点的数量和相互覆盖的程度，是消费者或者用户能够更方便地购买，适用于日用品营销。
2)特征：密度大、多种类型经销商和多种渠道，市场覆盖面较大 5.渠道权力（见渠道权力的主要内容）P211 6.渠道冲突（见渠道冲突的主要内容）：P260
7.渠道绩效评估P310：根据渠道的跨组织特性，渠道效率需要从渠道和渠道成员两个层面进行评估。从渠道层面评估渠道效率，主要是分析一条渠道总的运作概率；从渠道成员层面上评价渠道效率，主要是分析某一条渠道内各渠道成员执行渠道功能的效率。前者特别适用于那些采用多渠道策略的企业，后者则适用于所有企业。
8.特许经营模式：（1）产品和品牌特许（2）生产特许（3）经营模式特许 9.零售经营战略的发展趋势：
1)传统零售企业将受到挑战。由于消费者需求的变化，这种变化体现在个性化、时尚化、专业化、精品化、体验化和健康化，所以零售企业的大战势必要适应这种需求的变化；
2)体验消费将逐步成为未来零售业的新的发展趋势，零售企业必须把消费者想要的变成消费者需要的，零售企业千遍一律的购物环境使得消费者感到麻木、厌倦，要想激发消费者新的购物需求，则零售企业只有改变和创新，以新的概念、新的形象来吸引消费者；
3)网络购物实现爆发性的增长，网上购物已经成为扩大消费的重要方式，巨大的网上购物发展空间以及发展趋势将会使越来越多的传统的零售商、品牌制造商以及其他资本进行网络销售，零售渠道将由陆地专为网络； 4)全球经济合作对话······· 10.批发企业的发展趋势： 1)特点：a.流通种子规模化 b.流通技术和社会科学化
c.经营行为规范化、一般化
2)优点：a.有利于提高企业的现代化程度，建立商品流通的新秩序，有利于优
化流通资源的配置，降低成本，协调产供销;
b.商业企业的竞争也是技术和装备的竞争，技术设备现代化使用最先进的科学技术武装企业，逐步实现商品流通的现代化、机械化、电子化和自动化
c.企业行为的规范化要求企业必须实现管理的科学化，在规范化的过程中，发挥人财物的作用；
3)趋势：
a)新的批发企业将成为新的市场主角；
b)批发业的功能向多元化方向发展，服务将成为主要的步骤；
c)批发企业通过多功能、全方位的服务和零售企业共同占领市场，形成建立在共同利益基础之上的现代营销网络、现代通信和管理手段使得这成为可能；
d)批发企业建立现代化的物流配送中心将加宽。物流配送中心是实现商业物流、信息流有机结合的综合分销系统，它的核心功能是销售代理和产品配送；
11.渠道政策理论的主要内容： 1)中间商选用的规则及准则
2)商品的销售区域的政策：一般来说，区域越大，销售空间越广，需求量就越大，仓储、分销机构的次数也会增加，渠道的控制也越复杂； 3)区域差别化政策：受到文化差异、经济水平差异、商业环境以及消费习惯差异，这些会对渠道存在不同的要求，所以分销渠道的政策针对不同市场区域的特点往往会提出有所不同的区域分销政策；
4)产品的销售价格政策：企业以多高的价格销售给商品中间商或者生产企业支付给中间商多少佣金（中间商是否能够盈利或者其盈利水平，同时也反映到商品价格）； 5)货款的支付条件
6)转售定价权：中间商是否有转售商品的定价权 7)库存水平8)商品质量的保证
9)渠道的支持政策（出货、培训业务员等）10)竞争性的品牌销售权 11)知识产权的保护 12)佣金以及奖金的支付比例
12.渠道权力理论的主要内容(P211—P213)： 1)渠道的权力与来源
a)依赖——权力说：渠道权力来源于依赖;b)权力基础说：渠道权力有六种基础：奖励权力、强迫权力、法定权力、认同权力、专家权力和信息权力；
2)渠道权力的使用
六种权力影响策略：许诺策略、威胁策略、法定策略（强制性权力）、请求策略、信息策略、建议策略 3)权力的使用成本······· 渠道冲突理论的主要内容(P259—P266)：
1)定义：一个渠道成员正在阻扰或者干扰另一个渠道成员实现自己的目标或者有效运作；或一个渠道成员正在从事某种伤害、威胁另一个渠道成员的利益，或者以损害另一个渠道成员的利益为代价而获取稀缺资源的活动。2)渠道冲突的类型（由于营销渠道涉及横向、纵向、看、类型间和多渠道等多种关系
a).水平冲突(对应横向关系)b).垂直冲突(对应纵向关系)c).交叉冲突(对应类型间关系)3)渠道冲突的根源：
a)角色界定不清;b)资源稀缺;c)感知差异;d)期望误差;e)决策领域有分歧;f)目标不一致;g)沟通障碍;4)渠道冲突的解决方法：
a)确立共同的目标和价值观； b)组织共商共议活动； c)倡导相互咨询；
d)交换管理人员以增进相互了解； e)对渠道中的弱者提供帮助； 14 渠道激励理论的主要内容(P217—P211)： 1)激励理论：
a)马斯诺需求层次理论（五种层次需求：生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现的需求）
b)EGR理论（三种核心需求：生存、相互关系和成长）c)双因素理论（保健因素和激励因素）
d)目标设置理论（指向一个目标的工作意向是工作激励的主要源泉）e)期望理论
2)渠道激励的特点与方式：
a)渠道激励的针对性； b)渠道激励的期望理论；
c)渠道激励的原则：实事求是原则、目标相容原则、适时原则、奖励与惩罚相结合的原则、公平原则 d)渠道激励的方法：······· 渠道绩效理论的主要内容： 16 互联网对传统零售企业以及批发企业的冲击有哪些？
三、论述题
1论述渠道政策的主要内容（老师上课讲的）
（1）中间商的选用准则。（2）商品销售区域政策。（3）区域差别政策。（4）销售价格。（5）转授定价权。（6）贷款交付。（7）商品质量保证。（8）铺货。（9）备货水平。（10）佣金与奖金支付。（11）知识产权保护。（12）物流配送。
篇3：分销考试重点
(一) 标准差:标准差是反映概率分布中各种可能结果对期望值的偏离程度的一个数值。其计算公式是:
标准差是以绝对数来衡量待决策方案的风险, 在期望值相同的情况下, 标准差越大, 风险越大;相反, 标准差越小, 风险越小。标准差的局限性在于它是一个绝对数, 只适用于相同期望值决策方案风险程度的比较。
(二) 标准离差率:标准离差率是标准差与期望值之比。其计算公式是:V=×100%
标准离差率是以相对数来衡量待决策方案的风险, 一般情况下, 标准离差率越大, 风险越大;相反, 标准离差率越小, 风险越小。标准离差率指标的适用范围较广, 尤其适用于期望值不同的决策方案风险程度的比较。
(三) 风险与收益的一般关系:
必要收益率=无风险收益率+风险收益率
=Rf+b×V
风险价值系数b的大小取决于投资者对风险的偏好, 对风险的态度越是回避, 风险价值系数的值也就越大;反之则越小。标准离差率V的大小则由该项资产的风险大小所决定。
例1:现有两个投资项目甲和乙, 已知甲、乙方案的期望值分别为20%、28%, 标准差分别为40%、55%。那么 () 。 (单选)
A.甲项目的风险程度大于乙项目的风险程度
B.甲项目的风险程度小于乙项目的风险程度
C.甲项目的风险程度等于乙项目的风险程度
D.不能确定
【答案】A
【解析】标准差仅适用于期望值相同的情况, 在期望值相同的情况下, 标准差越大, 风险越大;标准离差率适用于期望值相同或不同的情况, 在期望值不同的情况下, 标准离差率越大, 风险越大。
例2:可用下列指标 () 来计量投资组合中投资项目收益率之间的相互关系。 (多选)
A.标准差
B.相关系数
C.协方差
D.标准离差率
【答案】BC
【解析】通常利用协方差和相关系数两个指标来计量投资组合中投资项目收益率之间的相互关系。
二、投资组合的风险与收益
(一) 相关概念
1.相关系数:相关系数是协方差与两个投资方案投资收益标准差之积的比值, 其计算公式为:
相关系数总是在-1到+1之间的范围内变动, -1代表完全负相关, +1代表完全正相关, 0则表示不相关。
2.协方差:协方差是一个用于测量投资组合中某一具体投资项目相对于另一投资项目风险的统计指标。其计算公式为:COV (R1, R2) =ρ12σ1σ2
当协方差为正值时, 表示两种资产的收益率呈同方向变动;协方差为负值时, 表示两种资产的收益率呈相反方向变化。
(二) 投资组合的收益与风险
例3:已知某种证券收益率的标准差为0.2, 当前的市场组合收益率的标准差为0.4, 两者之间的相关系数为0.5, 则两者之间的协方差是 () 。
A.0.04
B.0.16
C.0.25
D.1.00
【答案】A
【解析】协方差是一个用于测量投资组合中某一具体投资项目相对于另一投资项目风险的统计指标。其计算公式为:COV (R1, R2) =ρ12σ1σ2=0.5×0.2×0.4=0.04。
例4:A、B两种证券的相关系数为0.4, 预期报酬率分别为12%和16%, 标准差分别为20%和30%, 在投资组合中A、B两种证券的投资比例分别为60%和40%, 则A、B两种证券构成的投资组合的预期报酬率和标准差分别为 () 。
A.13.6%和20%B.13.6%和24%
C.14.4%和30%D.14.6%和25%
【答案】A
【解析】对于两种证券形成的投资组合:
投资组合的预期值=12%×60%+16%×40%=13.6%
投资组合的标准差=
例5:股票A和股票B的报酬率的概率分布如下:
要求计算:
(1) 股票A和股票B的期望报酬率;
(2) 股票A和股票B的标准差;
(3) 股票A和股票B的标准离差率;
(4) 假设股票A的报酬率和股票B的报酬率的相关系数为0.8, 股票A的报酬率和股票B的报酬率的协方差。
【答案】本题的主要考点是有关期望值、标准差、标准离差率和协方差的计算。
(1) 股票A和股票B的期望报酬率:
(2) 股票A和股票B的标准差:
(3) 股票A和股票B的标准离差率:
股票A的标准离差率=21%/13%=1.62
股票B的标准离差率=18%/7%=2.57
(4) 股票A的报酬率和股票B的报酬率的协方差:
股票A的报酬率和股票B的报酬率的协方差=0.8×21%×18%=3.02%。
三、β系数与资本资产定价模型
(一) β系数:单项资产的β系数是指可以反映单项资产收益率与市场上全部资产的平均收益率之间变动关系的一个量化指标, 即单项资产所含的系统风险对市场组合平均风险的影响程度, 也称为系统风险指数。其计算公式是:
对于投资组合来说, 其系统风险程度也可以用β系数来衡量。投资组合的β系数是所有单项资产β系数的加权平均数, 权数为各种资产在投资组合中所占的比重。计算公式为:
(二) 资本资产定价模型 (即证券市场线) :证券市场线反映股票的预期收益率与β值 (系统性风险) 的线性关系。其计算公式是:
Ki=Rf+β (Rm-Rf) ,
(Rm-Rf) 称为市场风险溢酬, 它反映的是市场作为整体对风险的平均“容忍”程度。对风险的平均容忍程度越低, 越厌恶风险, 要求的收益率就越高, 市场风险溢酬就越大;反之, 市场风险溢酬则越小。
投资组合的必要收益率也受到市场组合的平均收益率、无风险收益率和投资组合的β系数3个因素的影响。其中:在其他因素不变的情况下, 投资组合的风险收益率与投资组合的β系数成正比, β系数越大, 风险收益率就越大;反之就越小。
例6:假定甲、乙两只股票最近3年收益率的有关资料如下:
市场组合的收益率为12%, 市场组合的标准差为0.6%, 无风险收益率为5%。假设市场达到均衡。
要求:
(1) 计算甲、乙两只股票的期望收益率;
(2) 计算甲、乙两只股票收益率的标准差;
(3) 计算甲、乙两只股票收益率的标准离差率;
(4) 计算甲、乙两只股票的β值;
(5) 计算甲、乙股票的收益率与市场组合收益率的相关系数;
(6) 投资者将全部资金按照30%和70%的比例投资购买甲、乙股票构成投资组合, 计算该组合的β系数、组合的风险收益率和组合的必要收益率;
(7) 假设甲、乙股票的收益率的相关系数为1, 投资者将全部资金按照60%和40%的比例投资购买甲、乙股票构成投资组合, 计算该组合的期望收益率和组合的标准差。
【答案】
(1) 甲、乙两只股票的期望收益率:
甲股票的期望收益率= (10%+6%+8%) /3=8%
乙股票的期望收益率= (7%+13%+10%) /3=10%
(2) 甲、乙两只股票收益率的标准差:
(3) 甲、乙两只股票收益率的标准离差率:
甲股票收益率的标准离差率=2%/8%=0.25
乙股票收益率的标准离差率=3%/10%=0.3
(4) 甲、乙两只股票的β值:
由于市场达到均衡, 则期望收益率=必要收益率
根据资本资产定价模型:
甲股票:8%=5%+β (12%-5%) , 则β=0.4286
乙股票:10%=5%+β (12%-5%) , 则β=0.7143
(5) 甲、乙股票的收益率与市场组合收益率的相关系数:
(6) 组合的β系数、组合的风险收益率和组合的必要收益率:
组合的β系数=30%×0.4286+70%×0.7143=0.6286
组合的风险收益率=0.6286× (12%-5%) =4.4%
组合的必要收益率=5%+4.4%=9.4%。
(7) 组合的期望收益率=60%×8%+40%×10%=8.8%
组合的标准差=60%×2%+40%×3%=2.4%。
篇4：分析初中思想品德的考试重点
【关键词】初中思想品德 教学重点 教学目标
初中思想品德不仅通过简单的选择题考查初中学生的理论知识，检验学生对所学内容的了解和掌握;同时锻炼学生的思维能力，引导学生对事情进行正确判断，对学生的综合整理能力、表达能力进行锻炼。然而如果想在中考思想品德中取得良好的成绩，不得不对以下问题进行培养和训练。
一、选择题的解答方法
初中思想品德的考试方式为开卷考试，但教师需对学生进行试前培训，使学生意识到开卷考试的习题并不能再书中全部找到答案。思想品德的教学主要为锻炼学生的思考能力，尤其对于选择题的作答，选择题的信息容量较多，分值比例比较大，主要考查学生的组织整理能力，摒弃以往抄书写答案的想法，要求学生在日常学习中仍然要花时间学习思想品德。
二、主观题的解答方法
根据对2001年以来中考思想品德的试题分析，发现主观试题占试题总分的60%，可见主观题在思想品题试题的重要性不可忽略。
主观题主要分为材料题、简析题、关系题、图表题和活动探究题。
每一题的解题思路都不同。例如简析题主要针对人物活动情况进行分析，在分析过程中需运用所学的理论知识，首先明确判断人物做法的正误，并对其进行理论分析，并在最后表达自己的正确观点，阐述对自己的启示和对人们的意见。但在应对关系题时，题目要求并没有提供过多的线索，只要求学生谈谈两者或多方之间的联系，面对这一类题需要首先对其进行综述，在答案第一句就明确表明两者的关系;随后表明两者的变动对对方的严重影响;最后强调两者对当今政治的重要性。
而主观题的试题普遍具有开放性，需要学生具备基本的学习能力和思考能力。在掌握基本的理论知识同时，时刻锻炼阅读材料和分析材料的运用能力，并灵活将各个政治术语进行重新整合，联系生活实际解答考试题。在了解主观题的重要性时需注意几下几点问题：
1.分析测试习题，重点讨论失分原因
为了逐步提高考试成绩，教师必须带领学生对每一次的测试结果进行详细分析，其中学生失分的主要原因包括：（1）学生对基础知识了解不全面，回答问题时只进行书本抄袭，没有自己的理解与看法;（2）急于求成，为了节省时间，看到试题时不假思索填写答案，在没有真正理解题目要求的情况下进行作答，导致答非所问;（3）缺乏良好的审题习惯，没有成熟的解题思路;（4）不能开拓审题思维，在解答材料题时不能从多方面分析材料存在问题，导致回答不全面而失分;（5）答案口语化严重，不能准确运用政治术语，答案没有经过精心组织，不能将答案与材料紧密联合起来，导致答案意向不明确。
2.带领学生了解评分标准，使学生有针对性答题
主观题的评分标准主要分为四个方面：A代表在答案中表达自己的创新意识，根据试题要求结合材料内容，灵活运用政治术语对其进行分析作答;B代表具有自己的独特观点，能完成试题的基本问题，缺乏适当的术语表达;C代表答案基本正确，思维较清晰;D代表不符合做题要求，不能正确理解问题的含义，答非所问。现如今阅卷人主要采取意见得分，对考生的答案主要结合考生所处生活环境，判断学生观点是否正确，考查学生是否正确运用所学理论知识，用正确合理的文字语言清晰表达自己的见解。教师在分析评分标准后需结合实际评分情况为学生介绍评分标准，鼓励学生丰富想象力，并引导学生向A类答案进行靠近。
3.培养学生答题思路
训练学生在答题过程中，不能随意胡乱发表自己的见解，在答题之前理清自己的解题思路，保证事半功倍，运用简短精炼的语言文字回答主体思想。
一般主观题主要讲实际发生案例通过文字图片等材料进行表述，设计与教学内容相关的问题，有助于学生深层理解教学内容。所以清楚出题人的目的是准确答题的关键，在阅读材料时将问题提供的每一个信心都列在考虑范围中，以免遗落答题点;同时在分析问题时，回归课本教学内容，思考与问题相关的一切知识，确定答题切入点;结合材料内容，从心理运用、道德规范、法律等方面全方面思考问题。回答问题时通过正反两方面考虑事物的发展趋向。
三、结束语
结合上文对初中政治习题的分析归纳，教师在教导学生科学学习思想品德时，不仅需要监督学生认真掌握基本课本知识，锻炼学生的分析能力，而且要在学生日常训练过程中，与学生共同分析题目要求，清楚出题人的考查点，引导学生在日常活动过程中，表现基本道德，为答题时的自我观点阐述奠定基础。学生在应对思想政治题时，经过大量训练提高自己的应变能力，灵活运用自己所学知识回答不同政治问题，保证自己在中考中无压力应对考试，取得自己满意的成绩。
【参考文献】
[1] 新课程改革下中考开放性问题命题的发展趋势——从南宁市近几年数学中考看试题的命制特点，《考试周刊》，2012（71）.
[2] 何苏祥. 新课改，新思路，新方法 ——初中思想品德教学浅探[J]. 新课程学习（学术教育），2010（8）.
[3] 车宝鸿. 从生活出发促学生成长 ——浅议初中思想品德教学的生活化探究[J]. 新课程（教师版），2010（11）.
篇5：分销考试重点
1.1计算机的发展
计算机由五个基本部件组成－－运算器、控制器、存储器、输入设备及输出设备。1.3带符号数的表示方法 结论：
（1）当X为正数时，X原＝X补＝X反；
（2）当X为负数时，X原的符号位为1,数值位与真值中的数值位相同，X反的符号仍为1,数值位由X原按位取反，而X补则等于X 原除符号位外求反加1,即X补＝X反＋1。（3）对于+0和-0其表示方法为： [+0]原＝000...0 [-0]原＝100...0 [+0]补 =[-0]补 =000...0 [+0]反＝000...0 [-0]反＝111...1 字长为n：原码表示范围：-2（n+1）+1～2（n-1）-1
补码表示范围：-2（n+1）～2（n-1）-1 国标码＝区位码＋2020H 内码＝国标码＋8080H 1.6 算术运算和逻辑运算
在采用原码时符号位不能参加运算而在采用补码时，数的符号位可以参加运算。
逻辑运算的特点是按对应位进行，对其他位无影响，因此不存在算术运算中的进位、错位及溢出等问题。
逻辑非
逻辑和
逻辑异或（不同为1,相同为0）1.7 微型计算机系统的基本组成 硬件系统：微处理器（CPU）、存储器（ROM、RAM）、I/O接口、总线、电源的、I/O设备 总线结构：数据总线、地址总线、控制总线等三部分。
数据总线的特点是双向、三态，地址总线的特点是单向、三态，而控制总线有单向、双向，三态，二态等不同情况，是其中较为复杂、灵活，功能又最强的一类总线。2 软件概念扩数据结构
2.1软件及其发展
系统包括硬件和软件。
计算机系统的硬件是计算机系统中使用的所有物理设备的总称。
计算机系统的软件是计算机系统中所有计算机程序以及开发、使用、维护程序所需的所有文档与数据的总称。
目前常用的三种软件开发技术：1.结构化方法；2.快速原型法；3.面向对象方法。
信息处理是计算机系统的基本功能，包括四种方式：数据处理、信息处理和智能处理。2.2算法及其描述
算法具有的特性：1.有穷性；2.确定性；3.可行性；4.输入；5.输出。
在算法正确的前提下，评价一外算法的标准是：时间量度和空间量度。
一个好的算法应具备的条件有正确性、可读性、健壮性、高效性。2.3 操作系统的概念
WINDOWS发展历程和技术特征： 1.01
平面窗口
2.0
重叠窗口，动态数据交换 3.0
支持扩展内存，支持多任务 3.1
对象链接和嵌入，多应用集成 3.2
中文版
独立操作系统，开始支持设备的即插即用 98
提供Internet Explorer上网软件 2000
加入WINDOWS NT多环境方式
操作系统管理的硬件资源可分为处理机管理、存储管理、设备管理、文件管理和用户界面。2.4 编译程序和解释程序的概念
编译程序可以划分为五个阶段：词法分析、语法分析、中间代码优化和目标代码生成。其中词法分析、语法分析和目标代码生成是必需的阶段。
解释程序与编译程序的主要区别在于解释程序不生成目标程序。编译程序不需内存，而解释程序必需内存，且比较慢。
把汇编语言源程序转换为目标程序，要经过汇编过程。
编译程序出现在计算机时期是：
二叉树的基本性质包括：
1.二叉树的
从单道批处理系统到多道批处理系统，其必要的硬件条件是：中断技术和直接存储器访问（DMA）。
操作系统是程序的集合；
分时系统中的I/O设备不是分时运行的；
实时系统的主要特点就是能够及时响应外部的信号请求并在规定的时间内完成处理，以保证被控制对象的工作正确可靠。
3.2 处理机管理及进程控制与调度
若多个进程同时在一台计算机上运行，就称作程序的并发执行。
进程是可并发执行的具有一定功能的程序段在给定的数据空间上的一次执行过程。
进程具有五大特征：动态性；并发性；独立性；异步性；结构性。
进程的基本状态： 就绪状态；执行状态；等待状态。
进程控制块是进程存在的唯一标志。
与硬件紧密相关的部分称作操作系统的内核。
内核中通常包括中断处理、进程管理、资源管理中的基本操作。
进程调度：优先级数调度算法；时间片轮转法；多级反馈队列调度方法
分时操作系统一般用的进程调度方式是：时间片轮。3.3 进程同步与通信
死锁产生的4个必要条件：1）互斥条件；2）正在作用的资源不可剥夺；3）请求和保持；4）环路等待。
不同进程所执行的程序代码可以不同；
进程同步是指某些进程在逻辑上的相互制约关系；
有序资源分配法能破坏死锁4个必要条件中的环路等待条件，因此可以预防死锁的发生。
在操作系统中，P、V操作是一种低级进程通信原语。
用P、V操作管理临界区时，任何一个进程在进入临界区之前应调用P操作，在退出临界区时应调用V操作。
在P、V操作中，信号S的物理意义是当信号量S值大于零时表示可用资源的数目，当信号量S值小于零时，其绝对值为因请求该资源而被阻塞的进程数目。3.4 作业及其管理
作业的状态：进入、后备、运行、完成。
最有利于提高系统吞吐量的作业调度算法是：短作业优先。
计算型作业的优先权通常应低于I/O型作业的优先权。
作业控制块（JCB）是作业存在的唯一标志。3.5 常规的存储管理方法
存储管理主要是对主存储器（即内存）的管理。
存储管理主要有以下几个方面：1）内存分配；2）地址转换；3）内存保护；4）内存扩充。
多用户系统的存储器管理——分区式分配
根据内存分区方式的不同，分区式分配又可分成固定式分区、可变式分区、可重定位分区。
固定式分区分配会产生用户作业占用区内的存储碎片；可变式分区分配减少了碎片，提高了主存利用率，但仍未避免碎片问题；可重定位分区觖了这个问题。
分区的存储保护常采用界限寄存器和存储保护键两种方法。
采用界限寄存器方法实现存储保护时，基址寄存器和限长寄存器分别存放作业的起始地址及作业的地址空间长度。
地址重定位是将目标程序中的逻辑地址转换成主存空间的物理地址；
把作业装入内存并随机进行地址变换的方式称为静态重定位，而在作业执行期间，当访问到指令或数据时才进行的地址变换称为动态重定位。
存储分配是指为多个作业或进程合理地分配主存空间，提高主存的利用率 3.6 虚拟存储管理
在操作系统的存储管理中，页式分配是把程序的逻辑空间和内存的物理空间按同样尺寸分成若干页，可将程序的分页和内存的页面一一对应起来，便于对存储空间的管理，减少存储碎片，且在请求页式系统中还可以按需调入页而不要求一次装入整个程序。
页面转换产生的原因就是发生缺页中断时内存中没有空闲块，无法装入新的页因而需要换出某页，以便装入新页。
分页式存储管理的优点是：消除存储空间碎片。3.7 设备管理
通常把中央处理机CPU和内存储器（主存）以外的所有设备都叫做外围设备。设备管理中通常对顺序存取设备以独立方式
使用，对随机存取设备以共享方式使用，在应用假脱机技术的系统中，实现虚拟设备的管理方式。
通道是提供内存和多个外围设备之间的一条公共通路。
缓冲技术用以缓和CPU与I/O设备间速度不匹配的矛盾，减少对CPU的中断频率，放宽对中断响应时间的限制，提高CPU和I/O设备之间的并行性。
假脱机技术是通过在辅存中开辟专门的输入输出缓冲区来模拟实际的输入输出设备。
假脱机技术的引入解决了CPU与慢速字符设备速度不匹配、多个用户程序同时运行时争夺输入输出设备等问题。
块设备的一个基本特征中可寻址的，即能指定输入时的源地址和输出时的目标地址。
共享设备必须是可寻址的并可随机访问的设备。3.8 文件和文件系统
文件是一个具有符号的一组相关数据信息的序列，或者说是数据的有组织的集合。
从操作系统角度看到的文件，包含文件控制块FCB（文件目录项）和文件体两部分。
按文件的物理组织结构，可将文件分成连续文件、链接文件、索引文件、直接文件。
按逻辑结构文件分为有结构文件和无结构文件两大类，即记录文件和流式文件，UNIX操作系统中文件采用流式文件，作为文件系统管理的对象，这也是该操作系统的特点之一。3.9 文件的目录结构和存取控制
一级文件目录要求文件名与文件之间有一对应关系，即不允许出现同名文件。
二级文件目录分成主文件目录（MFD）和若干个用户文件目录（UFD），实现了不同用户的文件可以取相同的文件名。
文件的存取控制就是文件保护，一方面对用户文件提供安全保护，另一方面对共享文件提供存取控制。3.10-11 用户界面/几个常用操作系统简介
用户与操作系统直接接触的部分是操作系统的用户界面，又称用户接口。操作系统提供的用户界面主要有如下形式：键盘命令，程序调用（系统调用）、图形界面。
DOS操作系统是单用户单任务的操作系统。
MS-DOS为用户提供了两类接口，即键盘操作命令和系统功能调用。
UNIX操作系统的结构是按照核心扩充法来设计的。
UNIX操作系统具有良好的可移植性，其主要原因是：C语言编程。3.12 新型操作系统综述
多处理机操作系统具有以下特征：并行性；机间通信与同步；可重构性。
网络操作系统具有以下基本功能：网络通信；资源管理；提供多种网络服务；提供网络接口。
分布式操作系统强调的是功能和任务的分布。它具有如下的基本特征：分布性；自治性；模块性；并行性。
在操作系统中，不可中断执行的操作称为：原语。
操作系统为程序员提供的接口是系统调用接口，为一般用户提供的接口是命令界面。江苏省计算机等级考试三级偏软复习笔记5——数据库系 4 数据库系统 4.1 数据库系统
数据库系统结构分为三级：用户级；概念级；物理级。
通常数据库语言必须包括两大部分：数据描述语言（Data Description Language, DDL）和数据操纵语言(Data
Manipulation Language, DML)。数据描述用于定义数据库的各级模式；数据操纵语言用于操纵和处理数据库数据，可分为检索操作和存储操作。
数据库的主要特点就是减少数据冗余和数据共享。
数据库管理员（Data Base Administrator, DBA）主要负责全面管理数据库系统的工作，具体地说，是定义数据库，对数据库的使用和运行进行监督、控制，并对数据库进行维护和改进。
DBMS（数据库管理系统）主要由存储管理器和查询处理器两大部分组成。4.2 数据模型
数据的描述有两种形式：物理数据和逻辑数据。数据库管理系统的重要作用就是实现它们相互间的转换。
层次模型、网状模型和关系模型就是目前在数据库系统中作用的３种基本数据模型。
在层次模型中实体间的联系是用树开结构来表示的；在网状模型中实体间的联系可用图来表示；在关系模型中实体之间的联系是用二维表格表示。
4.3 关系代数（会运用各种法则计算）
4.4-6 函数依赖和规范化/结构化查询语言SQL/数据库设计（识记）
函数依赖有完全函数依赖、部分函数依赖和传递函数依赖。
统，通过与原型交互及早发现需求的缺陷；设计人员也可检查设计的可行性。
快速原型法适于开发需求不确定性高的系统。面向对象法
面向对象法开发的系统有较好的可重用性和可扩充性。
面向对象法由面向对象分析、面向对象设计和面向对象程序设计组成。面向对象法的最主要特征是整个生存周期相同的概念、表示法和策略，即始终围绕着对象。面向对象法通常从3 个不同的方面建立一个系统模型，这就是对象模型、动态模型和功能模型。
5.4 结构化分析的基本概念
需求分析的目的是：确定目标系统的逻辑模型。
使用结构化分析方法时，采用有基本手段是：分解和抽象。
需求说明书一般应包括以下几部分：1）一套分层的数据流图；2）一本数据字典；3）一组小说明；4）实体联系图或其他表达数据分析结果的文档；5）系统开发计划，确认测试计划，初步用户手册。
系统的需求说明书中用于表达系统逻辑功能的文档是：一套分层的数据流图、一本数据字典、一组小说明 5.5 数据流图
数据流图是描述系统逻辑功能的图形工具，它是仅用来表达系统的逻辑功能，是数据在系统内的逻辑流向和数据的逻辑处 理。
数据流图的4种基本成分：1）外部项、2）处理、3）数据流、4）数据 存储。
数据流图是一种描述数据及其变换的图形表示。在数据流图上不允许出现控制流。
数据流图的作用是：表达系统和逻辑功能。系统流程图是物理系统的传统工具。程序流程图是控制结构的。5.6 数据字典
数据描述是数据字典的最主要的任务，包括数据流、数据存储以及组成数据存储的数据元素（数据项）的描述。
数据字典的最重要的用途是作为分析阶段的工具，它也可能是开发数据库的
模块内聚度从高到低划分成如下的几个等级：1）偶然内聚；2）逻辑内聚；3）时间内聚；4）过程内聚；5）通信内聚；6）顺序内聚；7）功能内聚。5.10 功能分解和模块设计策略
从数据流图导出初始模块结构图，主要是通过变换分析和事务分析。5.11 面向对象分析
面向对象分析需通过识别与筛选对象、确定属性、定义操作、明确继承关系、建立实例联系和消息路径等过程，完成对象分析并建立模型。5.12 面向对象设计
设计人机交互界面的常用准则：1）一致性；2）减少步骤；3）及时提供反馈信息；4）提供撤消命令；5）减少或无须记忆；6）易学并提供帮助功能；7）富有吸引力。
用户界面的设计策略与步骤：1）对用户分类；2）描述用户；3）设计命令层次并进行优化；4）设计界面细节；5）增加用户界面专用的类与对象；6）利用快速原型演示改进界面设计。
任务管理是系统设计目标的体现。
面向对象设计时，对象信息的隐藏主要是通过对象的封装性实现的。
面向对象设计模型OOD，由主体部件(PDC)、用户界面部件(HIC)、任务管理部件(TMC)和数据管理部件(DMC)四部分构成。
5.13-16 测试和测试目的、步骤和方法等
软件测试的目的是发现软件的错误。
软件集成测试工作最好由不属于该软件开发组的软件设计人员承担，以提高集成测试的效果。
全局数据结构的错误通常在集成测试步骤中发现。
软件测试时，正确的测试次序是：模块测试、组装测试、确认测试。
测试的基本出发点是：使用最少的测试，暴露尽可能多的错误。
采用白盒法测试模块（程序），应根据内部逻辑结构。
采用黑盒法测试程序是根据程序的功能说明。
5.17-19 维护和维护的内容、维护过程和可维护性、软件质量标准
维护的内容一般包括：1）改正性维护；2）适应性维护；3）完善性维护；4）预防性维护。
适应性维护的含义是为使软件在改变的环境下仍能使用所进行的维护。
软件维护指的是：对软件的改正、适应和完善。
软件的可维护性可以定义为维护人员理解、修改软件有难易程度。影响软件可维护性的因素有三个方面：可理解性、可测试性和可修改性。
软件的质量标准一般定义为：可靠性、可维护性、效率、可通信性和可移植性等方面。6 计算机网络
6.1计算机网络及其分类
计算机网络的基本分类方法主要有两种：一种是根据网络所使用的传输技术；一种是根据覆盖范围与规模。
按网络交换方式分类：1）线路交换网络；2）报文交换网络；3）分组交换网络；4）混合交换网络。
按网络拓扑结构分类：1）星型网络；2）树型网络；3）环型网络；4）总线型网络；5）网状型网络。
按网络控制方式分类：1）集中式网络；2）分布式网络；
按网络的作用范围分类：1）广域网；2）局域网；3）城域网。6.2数据通信和信息交换
数据通信系统是指通过数据传输系统，把计算机和分布在远地的数据终端设备连接起来，以实现数据通信的系统。
分组交换的优点：1）加速了信息在网络中的传输；2）简化了存储分组的处理过程；3）减少了出错率和重发信息量；4）适于采用优先权策略。
宽带综合业务数字网B-ISDN采用的数据交换方式是面向连接的电路交换和无连接的分组交换。6.3计算机网络体系结构
网络协议含有语法、语义和同步3 个要素。
在计算机网络中，可以发送或接收信息的硬件或软件进程称为实体，在协议的控制下，它们之间进行信息传递。6.4-6 局域网、网络互联、互联网
所谓网络互联，是指将分布在不同地理位置的网络通过设备相连接，以构成更大范围的网络，实现数据通信和网络资源共享。
网络互联必须通过网络互联设备互联才能实现，这种互联设备又称中间设备（中继系统）。根据所在层次不同中继系统大致分转发器、网桥、路由器和网关4类。
转发器只能用于同种网络间物理层信息的接送；网桥仅用于局域网间的连接；路由器，当互联的网络数目很多，或者在将局域网与广域网互联时，可采用路由器实现；网关用于互联不同类型的网络，一个网关仅用于两个网络间的连接。
一台主机的IP地址由网络号和主机号两部分组成。把IP地址的
篇6：商务谈判考试重点考试必备
词解释：
谈判准备：商务谈判的准备全过程就是完成“十二个字”的内容，即知己知彼、知头知尾、通过预审。（遵守的五个原则：客观性、统一性、自我性、兼容性、行政性。）重建谈判：重建谈判系指交易各方因某种契机或原因就已经终止、终结的谈判或执行中的合同重开的谈判。
谈判：谈判系为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议，而彼此对话的行为或过程。
商务谈判：为妥善解决国内及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。
攻心战策略：攻心战的基本思想是从对手的个体和群体的心理活动出发，通过影响其情感或追求欲望，软化其对抗力量，增加亲和力，从而实现己方谈判目标。（常用的典型策略：满意感、头碰头、鸿门宴、借恻隐、奉送选择权。）蘑菇战策略：蘑菇战以耐心、耐性和韧性为武器，在相持中拖垮对方的谈判意志，从而达到预期谈判目标的策略做法。该类策略以韧性考验意志，以时间换取时机，具有明显的特征和威力。（常用的策略：疲劳战、扮菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战。）
探询：商务谈判的探询系指谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也包括为之搜寻有关资料的工作。
谈判的管理：商务谈判的管理系为保证谈判的效率和效益，将与谈判相关联的各种资源进行优化配置的系列性工作，或称为有效组织谈判的艺术。
保证条件的解释：保证条件主要指交易人的履约保证、货物品质保证、技术水平保证。
谈判售的行为准则：谈判人的行为不应是自然的行为，而应是自在的、受一定制约的行为。这种自在的、制约性的行为是理智的、追求的产物，是以效果为目标的人为行动。填空：
主持人的主要职责：纽带、指挥、接口、寻找妥协点。谈判机构的设置形式：联合谈判办公室、谈判小组、单兵谈判。
谈判的终结方式：成交、破裂、中止。
按目标来分类谈判可以分成几种形式：不求交易结果的谈判、意向书与协议书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。
谈判的当事人分为：谈判的台前当事人、后台的当事人。谈判的语言分为几种：商务法律语汇、外交语汇、文学语汇、军事语汇。
问答题：
1.谈判中如何进行人事管理？
答：商业谈判中的人事管理系指配置人力资源的技巧。其内涵是使人才适合谈判任务要求，适合谈判机构的要求，并使人才在谈判中充分发挥作用。它涉及谈判人员的选配、分工、指导与激励等四方面的操作技巧。
2.与谈判有关的环境因素有哪些？
答：谈判的背景包括：政治背景、经济背景、人际关系。
政治背景包括①国内商务谈判，内容有全局状况、局部状况、中央政策、地方政策。②国际商务谈判，分为友好与敌对两种背景。
经济背景包括①宏观经济因素，内容有交易货币的汇率变化、交易人所在国通货膨胀、股市涨跌、经济发展快慢。②微观经济因素，包括标的物的市场状况和当事人企业状况。
人际关系分为直接与间接、友好与旧嫌、新朋与老友、上层与下层几种。
与谈判有关的环境因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境及投入谈判的人员。
3.谈判中论述的常用手法有哪些？
答：从逻辑角度看，分为直述法、类比法、推演法、反证法、错位法、诡辩法。从策略角度看，有避重就轻、装聋卖傻、运用情绪（或虚张声势）、小题大做、大题小做、以攻为守、以守为攻、清理并茂、调侃避锋、数字论法、心理暗示等。
4.论述谈判的语言类型及其特征？
答：语言类型分为外交语汇、商务法律语汇、文学语汇、军事语汇。
外交语汇的特征：重礼性、圆滑性及缓冲性。
商务法律语汇的特征：通用性、刻板性与严谨性。文学语汇的特征：优雅、诙谐、富有感染力。军事语汇的特征：干脆、坚定与自信。
5.论述磋商阶段的6步程序及相关情况？
答：书面磋商磋商程序
（一）确认
（二）讨价 1.买方还价：问题/竞争/面子、关系和政策 2.卖方作为：讨什么应什么
（三）还价 1.买方还价：起点/余量/表述 2.卖方作为：诚意/还价条件/回函
（四）妥协 1.火候 2.方式 3.基础
电话磋商磋商的程序
（一）通话前的准备 1.明确阶段 2.准备提纲 3.确定目标 4.角色分配
（二）通话
面对面磋商的程序
一．报价条件的解释
（一）技术解释 1.技术解释的内容 2.要求
（二）价格解释 1.货物费：编织法/概括法/惯例法 2.备品备件费：保期/保量/随购 3.技术费：提成式/补偿式/“入门＋提成”式/折旧式 4.服务费：技术指导费/技术培训费
5.工程设计费：不单计价/按工时量计价
（三）价格条件的解释 1.价格性质：物价与工资/通货膨胀/汇率调价意愿 2.支付条件：支付货币/工具/时间/费用
3.税务条件 4.保证条件
（四）卖方报价解释的规则 1.印象第一 2.明暗相间 3.避重就轻 4.精明适度 5.音多调齐返回本篇目录 返回本章目录
（五）买方在报价解释阶段的作为 1.报价条件解释阶段的目标：廓清关系/明确定价依据 2.实现目标的手法：预先约定/晓以大义/分解要求/坚持施压
二、报价条件的评论
（一）买方评论报价条件的技巧 1.评论的目的 2.评论的手法：印象式/梳篦式
（二）买方对报价作评论的规则 1.攻防兼备 2.进攻有序 3.穷追不舍 4.曲直交互 5.随播随收 奉送选择权策略系指一种故意摆出让对手任意挑选
（三）卖方在报价评论阶段的作为 1.明确该阶段的目标 可以接受的两个或两个以上的解决分歧方案中的某一个，2.实现目标的手法：防守手法/进攻手法 而自己绝不反悔，以使对手感到己方大度和真诚，从而放
三、讨价 弃其原来的追求条件，反过来根据己方的方案思考的做
（一）买方讨价的技巧 1.讨价方式与选择：笼统讨价/法。做法是准备多方案，多方案可在同一议题上进行或在具体讨价 2.讨价的次数及把握：客观次数/心理次数 3.不同议题上进行。忌讳量无度、时不宜。买方讨价的规则：次序的选择/讨价间的衔接/讨价力度 9.列举我国3个地区的典型文化特征来说明区域文化对谈
（二）讨价阶段卖方的作为 1.谈判目标：尽量少付出/判思维的影响 拉住对方/摸对方的底 2.适用的手法：响应/对抗答：
四、还价 10.列举3个国家的典型文化特征来说明不同的文化对谈
（一）买方还价的技巧 1.还价方式 2.还价次序：振作判思维的影响 双方/先分后合/速战速决 3.还价起点：总规则/一般定位方法 4.还价时间：首次还价/其后还价 5.还价地点
（二）还价阶段卖方的技巧 1.谈判控制要点：启动还价时机/善理首次还价/坚持讨要新价 2.谈判遵循规则：不错位/条件明/动作细
五、讨价还价
（一）进入讨价还价阶段的时机 1.时间与成效标志 2.意思表示
（二）讨价还价的方式 1.交错式 2.往来条件对应
（三）讨价还价的地点 1.基本选择 2.辅助选择 3.电话中讨价还价
（四）讨价还价准备的条件 1.出手条件的整理：规范条件/理清分歧 2.出手条件的配置
六、妥协
（一）妥协时机 1.有所得退 2.己方无理时退 3.全局需推动力时退
（二）妥协方式 1.立场上的妥协 2.数字上的妥协 3.文字上的妥协