微国分销范文

2022-05-17

第一篇：微国分销范文

渠道分销商分销协议7.11

渠道分销代理协议

5- 1

失。

3、乙方派专人(姓名电话 )负责与甲方日常业务工作的协调，并做好看房后的跟进成交工作;

4、乙方销售过程中进行广告推广的，需报甲方审核同意后方可执行，费用由乙方自行承担。

5、乙方销售现场包装要有明确的甲方标识及监督电话。

6、由乙方陪同的看房客户的人身及财产安全，由乙方负责，若出现任何事故，由乙方自行承担法律责任，与甲方无关。

第三条代理佣金和支付方式

1、代理佣金是指乙方介绍的客户经甲方书面确认(客户确认单)后，并通过甲方成功购入该项目所属房屋的，乙方可获得的分销服务报酬。

2、乙方代理佣金为xxxxx成交额外奖励xxxxx元现金(不开发票为xxxx，开发票扣x%税)。

3、代理佣金由甲方以人民币(现金或转帐)方式支付给乙方，乙方认可此种结算方式，并于收款时向甲方出具正式发票(甲方见发票后方可付款)。分销代理佣金按月支付，乙方每月月末工作日将当月达到收佣条件的《结佣明细表》向甲方递交书面申请，甲方在收到乙方《结佣明细表》后进行核对，并于收到开发商支付的相应佣金或现佣模式客户缴纳的团购费后30个工作日内支付乙方相应佣金。

4、选择一次性及分期付款方式成交的，客户签订《商品房买卖合同》并按合同约定支付全部房款后，即可视乙方已达到收佣条件。乙方可以申请结算该宗业务佣金。甲方在收到开发商佣金后7个工作日内结算给乙方。

5、选择按揭付款方式成交的，客户签订《商品房买卖合同》且交完首付房款，所贷款额经银行审批通过并发放后，即可视乙方已达到收佣条件。乙方可以申请结算该宗业务佣金。甲方在收到开发商佣金后7个工作日内结算给乙方。

6、如因非甲方原因发生客户退房或者因其他原因开发商不与聚泛结算佣金，而乙方已计提的佣金，甲方将在下月从应付乙方佣金中扣回。

第四条销售业绩归属界定

1、甲乙双方应本着诚信、互利的原则，业绩归属以首次接待登记购房人(或购房委托人)并由甲方签字确认为准，在双方合同约定的合作期内，凡经甲方签字确认并签约成交的，应视为乙方的业绩;双方以第一时间传真客户名单相互确定为核定依据。

2、乙方已签定购房协议的客户在签订正式合同时更名，不因更名而影响乙方业绩的认定。

第五条销售合作流程

1、乙方在安排客户至甲方所代理项目看房，乙方介绍的客户经甲方确认后由甲方组织带看。

2、乙方客户成功购买甲方所代理的物业之后，由乙方每周发送成交明细至甲方，由甲方签字

5- 3

所有损失。

5、本合同所约定的甲方义务若与甲方和项目开发商签订的分销代理合同条款不一致的则以后者为准。

第十一条声明及保证

(一)甲、乙双方签署和履行本协议所需的一切手续均已办妥并合法有效。

(二)甲、乙双方为签署本协议所需的内部授权程序均已完成，本协议的签署人是甲、乙双方的法定代表人或授权代表人。本协议生效后即对合同双方具有法律约束力。

第十二条协议的解除

1、签约任何一方，由于不可抗力因素丧失履约能力的，则受灾方提供当地官方权威证明后，本协议自动解除。

2、在本合同到期时，双方应通力协作，妥善处理终止合同所涉及的有关事宜，处理完与本合同有关的法律和经济事宜。

第十三条其他事项

1、甲、乙方须派专人与对方联络，若有人员变动须及时通知对方。

2、本协议一式贰份，甲方保留壹份，乙方保留壹份，经双方代表签字盖章即生效。

3、本协议未尽事宜，经双方同意可签订补充协议，并与本协议具有同等法律效力。

4、在履约过程中发生争议的，双方可协商解决;协商不成的，任何一方可向甲方所在地人民法院提起诉讼。

第十四条补充条款

甲方：

乙方：

代表：代表：电话：

电话：传真：开户行

户名：

帐号: 签约日期：年月日

5- 5 -

第二篇：行业 - 分销行业 - 服装分销零售信息化建设的思考

关于服装分销零售信息化建设的思考

作为永不衰落的行业，服装行业具有悠久的历史，但她却永远充满时尚缤纷和青春动感。自中国加入WTO之后，国内大多数行业都将面临外资企业的大举入侵，很多企业的存亡已在一念之间。相对于其它行业的惶惶不可终日，中国服装业则是WTO的最大赢家，甚至有业内人士不无自豪地称中国的服装业将是我国在WTO时代惟一保持进攻态势的行业。

自秦汉打通丝绸之路以来，中国历代敲开世界之门的第一声叩响都是MADE IN CHINA的中国服装。而自改革开放以来，中国服装行业经过二十几年的快速发展，已经成为世界上最大的服装生产国，然而中国服装的制造企业虽然数量众多，但多为三资企业和民营企业，单个企业的实力并不突出。在当前国内市场格局中，女装市场所占的消费比重最大，其次是男装和童装。国内生产企业还主要是通过价格手段集中在低档服装市场上竞争，而进口知名品牌在中高档服装市场占据明显优势。但随着中国服装市场的发展，中国服装市场已开始进入国际化和品牌化的竞争时代。

服装业对信息技术的需求是一个正在迅速增大的大市场。入世以来，正如同业内人士分析预测的那样，服装业取得了快速增长，工业总产值、利润和出口创汇三项指标实现突破，全面刷新了历史记录。信息化需求也有较大增长，随着服装产销量日益增大，企业的管理难度也日益增大，特别是随着服装行业的发展，行业巨头开始出现，服装企业的经营重点转到了品牌、合作伙伴、渠道、客户，尤其是掌控和管理广泛的销售渠道直至终端客户成为十分重要的工作，目前，服装制造和分销的界限日益模糊，特别是品牌服装分销以连锁店形式竞争成为主流的分销业态，业态决定了对终端客户资源的争夺成了信息化建设的焦点。

在服装企业对信息化建设的需求日益强烈的同时，服装业的信息化建设却举步维艰，从企业来讲，服装企业大都为民营企业，管理水平普遍低下，员工素质不高，对信息化意义的理解差，推行新的管理模式的执行力极弱。使得服装行业信息化建设面临重重困难，除了企业管理的原因外，服务行业的特性也是实现信息化的一大拦路虎，也是服装分销零售信息化必须加以重点研究的问题。本文在这里就下面这些关键问题作一个简要的分析。

服装企业分销信息化应用目标

大型服装企业通常是在制造和分销两个领域进行产销一体化经营，制造和分销的界限日益模糊。而面向客户前端的分销零售业务是各大服装巨头争夺的焦点和重心。服装企业通常采取品牌连锁店直销、各大商场经销相结合的方式，连锁零售的模式包括直营店、特许加盟店，其形式有专卖店、店中店等多种形式。这些都决定了服装企业的信息化的重心在于分销信息化，其中包括经销商销售管理和对连锁店零售管理。信息化建设的重点在于以下几个方面的问题：

1、控制渠道库存，随时掌控渠道库存数量的变化;

2、控制渠道商品资金占用，减少应收账款;

3、控制渠道销售价格，使商品价格折让可控;

4、控制连锁终端的销售行为，做到连锁经营的四统一;

5、市场信息收集及时准确，并提高自动分析智能工具;

6、控制客户信用，及时监控经销商的经营状况，控制经营风险;

7、提供及时准确的销售人员业绩分析工具。

服装企业分销零售信息化关键需求分析

服装企业的行业特性决定了其信息化建设的特殊需求，对于分销零售的共性需求本文在这里就不作过多的分析，下面重点就服装行业对信息化的特殊需求作简要的分析如下：

五维矩阵全过程录入查询

我们知道服装商品最大的特性在于以品牌、款式、颜色、尺寸、面料定义唯一确定一件商品即所谓的SKU，这就使得运作的复杂性成指数倍地上涨。许多服装企业每天处理着成数以千计的SKU，管理着无数的品牌、款式、结构、客户标识甚至更多的数据。在这种复杂性极高的经营管理中，商品档案能正确地体现这些要素将是整个系统运作的必备基础。

包装箱管理

由于服装的行业特性要求多样化的包装箱，则商品档案中应定义多种包装形式，并可以在不同的包装中切换并能自动换算主包装和辅助包装。另外，由于服装行业库存业务中经常发生服装的拆箱和拚箱的业务，所以要求支持服装的拆箱和拼箱作业。

条码管理

条码是国际通用的商品识别和管理模式，它通过条码扫描设备，实现商品编码的采集和输入，方便易用，它对企业的作用更在于：通过使用条码扫描，实现销售终端销售数据的及时全面的采集，同时也掌握销售终端的库存情况;而对服装企业分销零售信息化建设而言，信息录入的速度决定了销售的速度，而销售管理系统需要一套科学、严密、有效的商品编码体系，使商品编码既涵盖商品的主要属性，又清晰明了，易于编制和记忆，因而商品编码体系的管理一般采用条码方式进行是十分必要的。

同时，对于服装企业的仓库物流管理，也必须使用条码，一方面可以方便收发货和库存盘点，提高效率和数据的全面与准确;另一方面可实现对单件商品的来源去向的跟踪，防止在流通环节中出现串货等现象，也可就服装的质量问题进行全过程跟踪。

价格管理

服装行业因其独有的特性是企业不得不面对瞬息万变的市场需求，服装商品的生命周期越来越短，追逐流行时企业经营的关键。这一特性也决定了服装商品的价格管理复杂而又多变，这就对服装企业的信息化建设提出了更高的要求。

多种价格的设置

服装行业的复杂性要求软件能支持多种价格折扣如地区折扣、客户折扣、批量折扣、付款期折扣、促销时间折扣、过季打扣、直营店折扣等等，并且要求可以进行复杂的折上折计算。同时还要能支持排他性调价的要求。

各种组合促销设置

服装分销零售过程中经常举行各种商品的促销活动，促销期间的商品促销价格的计算手工处理慢且易出差错，而软件处理则必须先定义出促销时间，在促销期内针对不同的商品不同的客户和不同的购买的数量条件组合存不同的价格，过了促销时间，商品的价格又能自动恢复的正常状态。

各种优惠券的管理

服装商品销售过程中，广泛采用各种优惠券促销，如各种免费券、代金券、折扣券等，这就要求软件系统能支持这种结算方式，要求软件能包括定义、发放、回收各种不同的优惠券等，同时，能将发放回收的各种优惠券作为会计处理的依据。

零售管理

零售管理以方便快捷为第一要务，因而支持条码录入为一基本的要求。迅速地取出商品的品牌、款式、货号、颜色、尺寸、面料并自动带出折扣价。收款支持现金、各种信用卡、支票、免费券、代价券、折扣券的支持，由于零售竞争日趋白热化，各大商家各出奇招争夺客户，其中VIP卡的应用相当普遍，这就要求软件能支持对VIP卡的发放、积分累计、优惠、查询等功能。同时还需支持零售的退换货业务及零售收款业务。

库存管理

由于在服装库存业务中经常发生服装包装的拆箱、拚箱业务和套装的拆套、拚套业务所以要求系统能自动记录拆分拚合业务。对于库存要求软件能支持按货位、分类等进行不停业盘点。

产品生命周期管理

由于服装的季节性强，产品必须进行生命全周期管理，这就要求软件能自动计算服装库龄及报警，并能对每一种商品定义出其生命全周期，根据定义出的生命全周期自动提供处于不同生命周期的商品销售情况和库存情况等分析数据。支持销售决策。

客户信用管理服装企业通常与商场等经销商按照代销协议定期结算，结算后形成对商场的应收帐款，结算后10-30日收到商场货款。对个体经销商主要采用押款代销方式，即提货时全额缴纳货款作为押金，待以后代销结算后转为销售款，因此对个体经销商客户应收帐款问题不大。但必须控制在个体经销商客户处的代销商品库存。对大的经销商，可能会有铺底支持，即经销商可以不必事先支付押金提货，此时必须对铺底进行限额控制。销售末时，所有铺底必需结清。因此，软必须对客户的信用额度进行管理，必须考虑已结算的应收款和未结算的代销商品金额之和，另一方面还要考虑账期控制，对于不同账期给予不同的结算折扣价，以鼓励经销商加快回款。

市场信息收集分析

目前大多数服装企业的市场信息收集分析处理依赖手工处理，如很多服装企业通过业务员定期到经销商处收集服装吊牌，手工统计不同品牌、货号、颜色、尺寸、面料的服装销售情况信息，造成手工处理工作量大，周期长，准确度差。市场信息无法统一管理、共享、分析，市场部门对于销售终端、竞争对手、媒体宣传的状况无法及时了解，对市场活动缺乏项目化管理与分析的手段;缺乏来自零售前端的第一手资料，无法及时进行准确的产品市场分析，不利于新产品的开发与推广，也容易降低市场促销活动的针对性，降低促销措施的效率;

经销商在手工状态下企业提供的市场分析报告通常是通过电话、传真、填报表等由经销商上报。报告的项目、分析方式各行其是，存在主观估计和随便应付及数据不准确等现象，经销商可能只报告总金额，没有具体明细，有也难以具体到品牌、货号、颜色、尺寸、面料层面进行详细统计。经销商很可能将价格相同的认为是同一种商品，上报数据中无法区分实际到明细的销量，只能进行主观估计，影响数据的全面性和准确性。即便是这样粗糙的数据也存在统计周期长的问题，而对于服装这种时令性很强的商品，过长的统计周期往往失去了分析的价值，但要在手工操作的情况下，实现每日报表将是十分困难的工作。

系统建设指导思想

通过对以上服装特性的分析，笔者认为服装分销零售信息化在设计思想上要注意以下几点：体现服装行业的特殊性

软件系统首先必须支持按品牌、货号、颜色、尺寸、面料五维矩阵全过程录入，并销售采购库存市场分析等各种报表中支持五维矩阵式的分析报表。同时实现服装产品全生命周期管理和单品管理，使商品处于受控状态。

加强对终端的管理

终端资源包括最终客户及店内库存，由于各大厂商对终端客户的争夺是经营的焦点，因此零售前端的各种资源必须处于受控状态，零售前端的库存、售货员、客户的信息都必须纳入信息系统管理，同时总部能实时监控到终端库存的变化和终端销售人员的业绩变化。

加强对顾客的管理

系统通过VIP卡来采集顾客信息，因而要求支持录入VIP卡信息，并能自动累计积分，可分析客户的购买行为。

强化市场信息采集，提高决策水平

通过系统各经销商、连锁店可自动提供不同品牌、货号、颜色、尺码、面料的销量数据和各销售组织的销售额排行榜，可提供不同地区对不同品牌、货号、颜色、尺码、面料需求情况的分析报表，对企业的经营管理提供辅助决策支持，从而提高企业经营决策的水平。

库存预警

由于服装的强季节性，要求系统对临近淘汰期的服装商品报警，并可对缺货超储、超账期等情况进行预警。系统建设的整体性

服装企业的分销零售信息化建设是整个企业信息化建设的一部分，而不是孤立的信息孤岛，分销零售信息化必须是企业ERP系统的一部分，只是出于确保成功的前提下，在减少信息化风险，需要分步建设。

服装业分销零售信息化总体应用架构

服装企业的信息化建设在总体架构上与一般企业的分销架构大体相同，主要分为两部分，一部分为为总部的销售管理，另一部分为渠道的销售管理。由于服装的网上销售已日渐红火，故应当搭建服装的网上销售平台极为必要，使客户能直接从网上向企业订货。

对渠道经销商的管理主要应关注对经销销售库存的管理，通常需要设置库存上下限管理，通过库存上下限自动生成要货，以保证经销商要货的合理性。同时将经销商的信用控制集成在要货管理模块中，严格控制超信用要货。

对于零售门店的管理主要关注对零售商价格管理，通过价格权限控制限制零售店的销售折扣，同时，零售单能自动带出不同商品的各种折扣，提供简便的折扣处理录入方式。另外系统设计时也当考虑到多种结算方式，支持各种优惠券结算，并能实时地进行核销;还有一个零售管理比较重要的关注点是对支持条码录入，通过条码直接扫描录入系统，提高零售前端的业务处理速度。由于零售点的网络条件参差不一，这就要求零售管理系统支持离线工作方式，系统支持将商品档案等基础数据先行下载到本地，并在本地暂存，当在线时又能将本地数据上传到系统中。由于拥有众多零售点的服装企业各零售点的基础不同，很多服装企业不可能将零售管理系统延伸到每一个售点，这就要求一个中心店可以代管几个甚至十几个零售点的业务，因而零售管理系统支持用软盘拷贝每天的进销数据，定时通过中心店导入系统中。

对于商品全生命周期的管理应当在商品档案中定义出商品的生命周期，系统可以自动根据出厂日期识别商品在流通环节中的生命周期阶段，并在临近生命末期时自动报警。

以上是有关人士通过对服装企业的咨询调研后得出的一些思考，主要从系统规划设计层面服装企业分销信息化的一些关键问题。但通过调研，有关人士认为更重要的是服装企业必须转变经营管理观念，那种从手工作坊继承而来的企业文化将是对信息化最大的挑战。

第三篇：分销企业为什么一定要做微信分销系统

微分销系统的特点有哪些?

第一、信息分销商+用户+产品经理=无界数据营销。

第二、直降运营成本，投资可控可视。

第三、有效实现社媒营销和口碑营销。

第四、管理扁平化。

第五、信息标准化。

第六、利益捆绑，造就忠诚粉丝。

第七、大数据集中化，用户数据维度化。单个用户多重开发。

第八、资金流系统化。

第九、轻松实现去中心化。

第十、分工明确，分销商售前，品牌商售后(物流、售后问题处理)。

分销企业为什么要做微信分销系统?

1丶提升企业的形象：现在微网站已经是一个企业的必需品了，就相当于之前我们每个企业要做PC网站一样的，现在移动互联网发展非常迅速，特别是微信的注册用户已经接近7亿了，很多人一打开手机就是点击微信，这是一个非常有潜力的市场。

2丶方便快捷积累会员：传统PC端网站我们并不知道每一个访客的信息，专业的统计软件也只能统计出来IP地址等信息。而且成为会员非常的麻烦，需要写很多的信息，所以传统PC网站更多的是作为一个展示类的平台。但是微信平台就很不一样，关注公共平台即可成为会员，每一个会员就可以看到自己的会员信息，获得会员的方式非常的方便快捷，而且我们可以通过微信平台与每一个会员对话和互动。

3丶维护老客户关系：之前我们维护老客户基本是通过电话，拜访，送礼品等方式，费时费力又费钱。但是通过微信平台就简单很多了：

(1)定期可以给老客户主动推送一些图文信息，这些信息可以是公司的新的产品信息，也可以是节日的问候，也可以是行业的新资讯，也可以是产品的优惠信息。通过微信发到客户的手机，可以一打开手机就可以看到，客户看到这些信息可以主动联系你，我们也可以针对一些重要的客户做之后的跟进，这样比直接电话跟进或者直接拜访更容易让人接受。

(2)老客户日常有问题可以通过微网站进行互动，比如客户在微网站里面回复相关的关键词可以得到相对应的回复，互动性非常的强，老客户也喜欢参与。

4丶增加客户黏性：电脑端的网站只是一个简单的展示型网站，微信平台可以做一些比较有意思的应用与客户产生互动，例如在节假日或者公司周年庆的时候，搞一些投票调查丶砸金蛋丶幸运大转盘丶刮刮卡等互动应用活动，客户也会比较喜欢参与，奖品我们可以通过后台设置成积分或者是奖品。客户在快乐参与其中的同时获得了奖励，又能提升与客户的黏性。

5丶分享传播品牌和产品：对于每一个进入微信平台的会员，我们可以通过分享积分体系来鼓励会员将微信平台里面的内容分享到他的朋友圈，如果他分享到朋友圈的这篇文章被他的朋友点击了，那么这个会员就又会获得积分奖励，通过这个系统可以鼓励客户不断的分享，这样就能够宣传公司的品牌和产品。

第四篇：分销渠道管理

分销渠道：亦称配销通路，或营销渠道，一般是指产品或服务从生产者流向消费者(用户)所经过的整个通道。所有权流：是指产品所有权或持有权从一个渠道成员转成另一个成员手中的流转过程。风险流：是分销渠道成员之间分担风险或转移风险的流程。

订货流：指渠道成员定期或不定期向供货机构发出的订货决定。服务产出：是指分销渠道成员行使各种营销职能，提高服务，以满足消费者需求的总体表现。无缝组织：是指所有部门共同合作为顾客服务，使组织内各独立部门之间的组织界限变得模糊的组织。试分析分销渠道的类型结构、宽度结构和系统结构的异同? 类型结构：零阶渠道、一阶渠道、二阶渠道、三阶渠道、直接渠道、间接渠道、短渠道、长渠道。宽度结构：高度分销渠道、中宽度分销渠道、独家分销渠道。系统结构：传统渠道系统、整合渠道系统。类型结构指包含中间商层级的多少来分的。宽度结构是根据渠道每个层级使用同类型中间商多少来分的。系统结构根据成员相互联系的紧密程度来分的。试论述分销渠道决策与管理在建立和强化企业竞争优势中的作用。分销渠道决策与管理对企业成功营销有极其重要的作用 1只有通过分销，企业产品或服务才能进入消费，实现其价值2充分发挥分销渠道组织，特别是中间商的功能，是提高企业经济效益的重要手段3建立和管理良好的分销渠道，是确定企业竞争优势的重要武器。生产者：是指那些从事提取、种植以及制造产品的公司，包含农林渔采矿业建造业、制造业以及一些服务行业。中间商：是指在分销渠道系统中，介于生产者和消费者之间的经营者。批发商：是指那些其主要业务是从事批发经营的组织或个人。

商人批发商：是指不依附于其他组织、具有法人资格的独立批发企业。零售：是指将商品或服务直接销售给最终消费者，以供个人(或家庭)作非商业性拥堵的活动。零售商：是指以零售为其主营业务的机构或个人。批发商和零售商有什么异同? 不同之处：1批发商是以批发业务为其主营业务的组织机构或个人，而零售商的基本业务范围必须是零售。2批发商的主要职能集中在为消费者(用户)集中、编配和储运商品上，而零售商是终端服务，直接为最终消费者服务3批发商的经营范围要比零售商的大。相同点：都是中间商，都从事零售活动，都是分销渠道中不可或缺的成员，都是为消费者服务的。试评述批发商的类型及其经营特点。 1商人批发商，其经营特点是自己进货，取得商品所有权后在批售给零售商或用户2代理批发商，特点是不拥有其经营商品的所有权，促成交易、赚取佣金3制造商销售部及办事处。办事处的特点是由企业派员，并进行管理;除批发业务外，还有其他功能。销售部除自营外与普通批发商并无大的不同。零售商在作经营方案(决策)时，特别关注的基本要素是什么?1毛利与存货周转目标2经营商品种类与花色3选址和便利性4消费者服务数量.专用资产：是指一个企业针对另一个特定交易伙伴所进行的在设备、程序、培训或关系方面的投资。

内部不确定性：指一个渠道成员评价另一个渠道成员是否履行了诺言或承诺，以及履行程度(成效)的难易程度。搭车投机：是指交易的一方利用另一方的努力获得利益，却不承担其必须付出的成本。成本劣势：是指由企业进入某市场的初始阶段必须承担的许多额外费用所形成的，与该行业现有企业相比具有较高成本，难于竞争立足。报复威胁：是指行业内现有企业可能对新进企业采取的报复和威胁反应。分销渠道战略设计：是指对关系企业生存与发展的基本分销模式、目标与管理原则的决策。影响渠道的选择因素?1产品因素2市场因素3企业自身因素4经济形势与有关法规5中间商特性。分销渠道战略设计的程序包括哪些方面?1分析影响分销渠道选择的因素2评估选择分销方案3分销渠道管理与控制。对渠道进行评估的标准有哪些?1经济性2控制性3适应性标准。特许人：是指转让特许客体使用权和收益权的主体，可以是自然人，也可以是各种从事制造、批发或服务的企业法人，以拥有特许客体所有权为特许人资格成立的条件。特许经营组织的特征?有一个特许人2采用相同的经营方式与特色3倡导一个共同文化。契约性垂直渠道网络的特征和优势?特征为各种独立的生产企业、批发商、零售商甚至最终消费用户，为了共同的利益而自愿结合起来，通过不同形式的合法契约，来分配他们各自承担的销售渠道职能以及分工协作关系，从而形成的商品分销渠道系统。优势：1渠道建设成本低2渠道成员之间有着明确的分工与合作3具有很高的运作效率4渠道调整具有较大的灵活性。管理型垂直渠道系统的特征和优势?特点：1有一个龙头企业2有一个组织体系3有统一的营销策略。优势：1组织化程度较高2具有一定程度的稳定性和整体性3能避免渠道成员之间的竞争。仓储定额：是指在一定条件下，根据商品供应能力、运输条件和销售需要，为保证正常销售所制定的商品储存数量或者时间的标准。经济订货批量：是指既能满足市场需求，保证企业销路顺畅，又能使商品储存费用最低的每次商品订购和入库的数量。简述ABC分类法：企业仓储产品种类繁多数量巨大必须管理，一般的根据储存品价值及重要性将其分为三大类。A类储存品，占库存数的15%以下，但所占价值约为75%以上;B类储存品，占库存数的20%以上，所占价值为20%左右;C类储存品，占库存数的65%以下，但所占价值为5%以上，而且种类繁多。A类储存品是库存管理的重点，B类储存品要适当地控制，C类储存品是一般储存品。计算机硬件配置应考虑的因素1系统的处理速度2系统的信息容量3尽可能选择使用率较高的优选机型4考虑企业的经济承受能力5适应利用网络系统的要求：a、应具有标准的网络协议b、传输能力c、互联能力d、响应时间e、考虑环境条件和覆盖范围f、应考虑系统的安全性和可靠性。叙述分销渠道政策的主要内容所有的政策可归纳为三类：价格政策、政策支持、保护政策。价格政策包括：交易折扣、数量折扣、现金折扣、展示材料、培训项目等政策支持包括：传统的借贷方式、定期贷款、票据融资、季节性信贷延期保护政策包括：价格保护、代理协定、仓储保护、契约销售、经营范围保护。选择中间商应遵循的哪些原则?1把分销渠道延伸至目标市场2分工合作3树立形象的4效率5)共同愿望和共同报复原则

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第五篇：分销渠道

“伊人净” 在上海地区销售渠道

营销渠道的设计应充分考虑各种限制性因素，制定出适合组织产品或服务特性的营销渠道，促使组织营销目标的实现。

一、营销渠道设计的限制因素：

(1) 考虑产品或服务的不同特性，如产品概念、定价、目标人群、使用方法等;

(2) 考虑现有渠道的特性，如进入成本、发展性、商业信誉、专业性等;

(3) 考虑销售地区的经济环境，如人均收入、景气指数等;

(4) 考虑组织的营销规划，如销售预算;

二、渠道设计案例

以新近上市的海南伊人生物技术有限公司生产的“伊人净” 在上海地区销售渠道为例，结合上述因素分析如下：

1、伊人净的产品特性

伊人净是泡沫型妇科护理产品，剂型新颖，使用方便，但与传统的洗液类护理产品不同，首次使用需要适当指导，因此以柜台销售为好;且产品诉求为解决女性妇科问题，渠道因尽量考虑其专业性，如药店和医院。

2、上海地区健康相关产品的渠道分析

药品、食品、保健品和消毒制品统称为健康相关产品，目前主要的销售渠道为药店、商场、超市(含大卖场)和便利店。其中药店多为柜台销售且营业员有一定的医学知识，目前药店仍然是以国营体制为主，资信好，进入成本低，分布面广。商场、超市和大卖场近几年来蓬勃发展，在零售中处于主导地位，销量大，但进入成本高，结款困难且多为自选式销售，无法与消费者进行良好的沟通。便利店因营业面积小而以成熟产品为主。

3、未来两年渠道变化趋势分析

目前各大上市公司和外资对中国医药零售业垂涎欲滴，医药零售企业也在不断地做变革，加之医保改革使大量的药店成为医保药房，药店在健康相关产品的零售地位将会不断提高，其进入门槛也会越来越高，比起日渐成熟的超市大卖场而言发展潜力巨大。

4、伊人净公司的营销目标

随着上海经济的快速发展，收入的不断提高，人们的观念也在不断的更新，对新产品更易于接受，伊人公司希望产品能够快速进入市场，成为女性日用生活的必需品，象感冒药一样随处可购买，从而改变中国女性传统的清水清洗和洗液清洗的习惯。最终，象卫生巾取代卫生纸一样成为女性妇科护理市场的主导产品。这个过程需要很大的广告投入进行引导和时间积累，而在公司成立初期大量的广告费和经营费意味着高度的风险。相关人员的口碑传播可能比较慢，但却是一种更安全和低投入的方式。努力使相关人员如营业员推荐和介绍本产品是优先考虑的方式。

5、伊人净上海地区的渠道结构及评价

根据以上分析，伊人公司在上海建立了如下的渠道策略：

分步完善渠道结构，优先发展传统国营医药渠道，在有限的广告中指定仅在药店销售，保证经销商的合理利润。在产品成熟后发展常规渠道。渠道结构如下：

第一：

公司→

区级医药公司→

药店和医院→

消费者

(连锁药店)

第二以后：

公司→

区级医药公司→