关于健身俱乐部的会员销售部门的初步管理办法

关于健身俱乐部的会员销售部门的初步管理办法（精选9篇）

篇1：关于健身俱乐部的会员销售部门的初步管理办法

关于健身俱乐部分 部销售的管理构想

外部销售是一个俱乐部的人气来源的重点,所以我认为管理者要从这个角度去想.|根据你所管理的销售部门是人数可以将其分为三个人一个小组.每一个小组产生一名小组长.小组长的提成要比一般组员要高一点.头一个月可以用指定要产生.从第二个月起,按照所有销售部门的排名来产生组长.组长的个数由组数决定 只要组员在工作上没有大的失误 就有权参加活动.另外可以让组长比组员的底薪高100元左右.组长对组员有管理权.但是不能影响组员的业

绩

.然后对组与组之间设定一个人排名奖,可以根据公司的情况来定选名次 对前2名的组可以以奖金的形式进行奖励.然后对这个奖金组内可以采用(4:3:3)或按销售额比例分配.给组长以10%的基数.用来鼓励组长管理.尹安 2011-8-25

篇2：关于健身俱乐部的会员销售部门的初步管理办法

1，入场须知（Customers Instruction）

(1)健身俱乐部内禁止吸烟。

No smoking is allowed in the club.(2)未经许可，禁止拍照、摄像。

No video or photo is allowed without permission.(3)进入本俱乐部必须配合前台工作人员进行身份登记。

All club members or visitors need to make registration on reception when entering the club.(4)为保障您的财务不受损失，请不要携带贵重物品至俱乐部。

To protect your own belongings, we strongly suggest that please do not take valuables into the club.(5)请您在锻炼时佩戴手牌，并配合服务人员的核对工作。

Please wear the hand key once entering and show it to our service staff for identification if necessary.(6)请您不要再未通知前台工作人员或没有办理正常立场手续的情况下将手牌带出会

所，如因此造成遗失及其他相关损失，您有责任对此进行赔偿。

Please do not take away hand key without checking out or not inform it to the reception.Otherwise, you would be responsible for any losses bringing.(7)十六岁以下的儿童请勿进入器械区域。

Considering security factor, children under 16 years old are not allowed to enter the fitness area.(8)严禁将易燃易爆及可能危害他人的物品带入健身俱乐部。

Flammable, explosive and toxic articles are strictly forbidden to be brought into the club.(9)运动时请穿运动服和运动鞋，请勿穿着西装、牛仔裤、皮鞋、拖鞋等有可能给你带来

意外风险的服装和鞋类。

Please have sport wear and sport shoes during doing exercises.Injury could be happened if

you wear suit, jean, leather shoes, slipper or any other unsuitable wear or shoes.2，更衣室使用规定(Locker Room：Rules & Regulations)

(1)更衣室内禁止吸烟。

Smoking is not allowed in the locker room.(2)请请保持更衣箱清洁卫生。

Please keep the locker clean and tidy.(3)请勿将首饰、手机、现金、信用卡、有价证劵及其他贵重物品放在更衣柜箱内。

Please do not leave your jewelry, mobile phones, cash, credit cards, securities and other valuables in the locker.(4)请用手牌上的号码使用对应的更衣箱。

Please use the locker according to the locker number.(5)请您在更衣室看管好自己的物品，以防丢失。

Please take good care of your belongings, so they will not be miss-placed.(6)俱乐部提供的更衣柜是循环使用的，为方便他人使用及防止您的物品遗失，离开时请

带走您的物品。

Please use the day locker to keep all of your personal items and all items should be cleared before you leave.(7)如果您需要长期存放私人物品，请在前台办理私人储物柜的租用手续。

Please contact the reception for hiring a private locker in case you need it.(8)如需帮助请与前台联系。

For any help please contact the reception.3，桑拿房使用规定(Sauna Room：Rules & Regulations)

(1)俱乐部将按会员需求开启桑拿房。

Sauna is offered according to the guest needs.(2)使用桑拿前请先沐浴。

Please take a shower before entering the sauna room.(3)进入桑拿房前请先适量饮水。

Please drink plenty water before using the sauna.(4)有皮肤病，心脏病，高(低)血压，哮喘等疾病的患者请勿进入桑拿房。

People with infections skin diseases are prohibited from using the sauna.People suffering

from heart problems, high/low pressure, Asthma should not use sauna.(5)儿童及孕妇禁止使用桑拿房。

Children and pregnant women are prohibited from using the sauna.(6)饮酒后请勿进入桑拿房。

Please do not enter the sauna room after having alcohol.(7)桑拿房的温度已经设定好，如您需要，倾向更衣室工作人员咨询。

The temperature of the sauna has been fixed.If further requirement, please consult the staff

on duty.(8)在桑拿房内不宜超过15分钟。

Please do not stay more than 15 minutes inside the sauna room.(9)请勿将食品、化妆品等带入桑拿房。

Food and cosmetics are not allowed in the sauna room.(10)请不要再桑拿房内洗、晾衣物。

Please do not wash or dry your clothes in the sauna room.4，湿蒸房使用规定(Steam Room：Rules & Regulations)

(1)俱乐部将按会员要求开启湿蒸房。

Steamer is offered according to the guest needs.(2)使用湿蒸房前先沐浴。

Please take a shower before entering the steam room.(3)进入湿蒸房前请先适量饮水。

Please drink plenty of water before using the steam room.(4)有皮肤病，心脏病，高(低)血压，哮喘等疾病的患者请勿进入桑拿房。

People with infections skin diseases are prohibited from using the sauna.People suffering from heart problems, high/low pressure, Asthma should not use sauna.(5)儿童及孕妇禁止使用桑拿房。

Children and pregnant women are prohibited from using the sauna.(6)饮酒后请勿进入桑拿房。

Please do not enter the sauna room after having alcohol.(7)桑拿房的温度已经设定好，如您需要，倾向更衣室工作人员咨询。

The temperature of the sauna has been fixed.If further requirement, please consult the

staff on duty.(8)在桑拿房内不宜超过15分钟。

Please do not stay more than 15 minutes inside the sauna room.(9)请勿将食品、化妆品等带入桑拿房。

Food and cosmetics are not allowed in the sauna room.5，有氧操房使用规定(Aerobic & Group Exercise studio：Rules & Regulations)

(1)有氧操房仅供健身锻炼类相关活动（取得俱乐部批准除外）。

Only relevant activities are allowed in the studio.Activities that have been approved by the club management are exception to this rule.(2)在健身过程中，请您至始至终穿着运动服和运动鞋，禁止穿拖鞋、皮鞋或光脚进入有

氧操房（特殊课程除外）。

Workout attire, shirts and sports shoes must be worn at all times, no slippers or bare feet workout are permitted(appointed classes such as yoga and plates are excluded).(3)请遵守教练的指导及课程的预约程序。

Please follow all the class instruction and class reservation procedures.(4)请准时参加健身课程，并提前5分钟于室外等候，按顺序入场。

Please attending the class on time and please wait outside the studio 5 minute ahead of class and enter the studio in order.(5)在参加健身锻炼时，请您将手机调至震动或暂时关机。

Please turn your mobile phone into vibration or switch it off during the class.(6)请勿在集体课程教室内用餐，如需适量饮水，请注意保持环境的清洁。

篇3：试析健身俱乐部会员的开发与服务

一、健身俱乐部会员的重要性

从国外俱乐部研究来看, 大多数健身俱乐部越来越认识到, 健身俱乐部经营管理的关键应是以人为本。吸引并留住会员对健身俱乐部未来的发展极为重要。因为:他们 (包括参赛者、观众、教练、官员、赞助商等) 是俱乐部的参与者, 也是俱乐部各种活动和服务的受益者。会员是俱乐部存在的基础。以会员为中心开展活动和服务就能满足会员的需要。根据国内外不同类型的体育俱乐部发展情况看, 会员的种类大致分两种, 一种职业性的, 如职业运动员, 他们是俱乐部经费创收的主要力量;一种是健身性的, 如广大民众, 有青少年、成年人、老年人等, 他们是俱乐部可持续发展的重要力量。因此, 会员的数量和质量就成为了评价一个俱乐部受欢迎程度的重要客观指标。

二、健身俱乐部会员的开发与服务

1. 开发的意义

体育是保证身体健康的重要因素, 它首先满足了人类对运动的自然需求, 它有助于保护身体免受疾病的侵袭, 从而延长人类的平均寿命, 提高公共健康水平;体育亦是人类活动的基本内容。它赋予人类以力量和抵御疾病及其它危险的能力, 并赐予人类更为和谐的生活, 健康的身体和健康的心理是体育活动的理想目标。21世纪体育又被赋予新的内涵, 在对21世纪高质量生活的需求的驱动下, 通过对锻炼真正乐趣地自由享用, 努力使自己更加优雅。另一方面, 新形象的体育控制由于过度的感情激动产生的所谓快乐 (Pleasure) , 同时, 努力通过由于情感的真实表露而产生的和谐快乐 (happiness) 而提炼自己的观念 (to refine its conception) , 新形象的体育不再注重野蛮的力量, 而是包含着善良的力量, 体现着表露内在善良力量的人性的价值。

健身俱乐部会员的开发, 实际上就是向全体国民宣传体育的重大作用和体育深层内涵, 并为他们提供场地、器械、指导、安全等各方面的服务和保障。这应是一项具有时代特征的重大使命, 在北京2008年奥运会开幕之际, 大力开发俱乐部会员, 使众多国民重新认识体育、认识奥运会、走进体育中来, 为北京奥运会的顺利开展创造良好的社会环境, 更能对实施全民健身计划第二期工程进一步完成打下良好基础。

2. 开发理念

随着社会的不断发展, 对于一个面向大众的健身俱乐部而言, 经营的目标无非是提供丰富的课程和活动内容, 满足现有会员的需求和不断吸纳更多的会员。俱乐部在对会员开发之前应树立良好经营理念, 那就是:要树立和培养以会员为中心的理念, 做好:确定现有会员和未来会员;掌握他们的需要和期望;对组织的活动和提供的服务进行评定;建立会员沟通程序。以会员为中心的重要意义就是:会员满意了, 俱乐部才能留住。把俱乐部的优质服务告诉亲朋好友, 帮助吸纳新会员, 从而促进了俱乐部的发展和壮大。

3. 开发途径与服务

根据国内外健身俱乐部经营情况来看, 健身俱乐部会员吸纳有两种形式, 一种是传统的会员制, 以个体形式参与, 每个参加者都是会员, 俱乐部依靠会员缴纳的会费开展活动, 并抽取一部分经费用于发展经营, 为俱乐部创收。据悉, 目前在各国众多的俱乐部中会员制占有相当大的比例。以健身休闲为主的俱乐部基本上都是会员制的。其中一类是民间一些体育爱好者自发组成的, 由会员代表大会选理事会, 设主席、副主席、司库等, 实行民主管理, 会员入会每年交会费。商业性健身俱乐部一般也采用会员制。

目前健身俱乐部多以综合型健身俱乐部为主, 其活动内容和形式越来越呈现多样化, 俱乐部对会员目标群的设定也比较模糊, 这就为发展团体会员提供了良好的基础。另一种途径就是发展团体会员制, 根据会员的构成可将团体会员分为企业会员、家庭会员和企业大家庭会员三大类。

(1) 企业会员

公司为了树立自己的形象, 会在职员福利待遇上下功夫, 其一就是保持和增进职员的身体健康, 这样做能够减少职员患病率, 提高工作效率, 使企业具有凝聚力, 并能促进职员间的人际交流等等。企业以团体会员的方式加入健身俱乐部就是一个很好的形式。

俱乐部吸引企业会员往往通过会员健康管理这一重要手段, 因为公司老板都不希望把钱打水漂, 他最关心的是职员是否真正参加了俱乐部活动, 通过参加俱乐部活动, 是否有效地提高了身体素质和健康水平。俱乐部健康管理的主要内容是为会员建立个人健康档案, 定期进行体质测试, 并制定因人而异的运动处方。应公司要求, 俱乐部还为公司提供上述信息的统计报表。选择这样的俱乐部, 老板才会觉得物有所值。

俱乐部与企业会员的合作还可以延伸到企业赞助、广告等领域, 企业还可以利用俱乐部举办交流比赛等活动。俱乐部以合作的形式开发企业会员有着广阔的发展前景。

在日本, 同一俱乐部在不同城市的分店以及加入俱乐部联盟的俱乐部间还实行一种联网服务, 在外地出差的职员可以在出差地参加当地的连锁店或俱乐部联盟的其它俱乐部的活动。如日本俱乐部联盟目前已拥有285个俱乐部, 遍及日本各地, 成为大企业的首选。因为大企业在许多城市设有分公司, 这样可以选择一个涵盖分公司所在地区的联盟俱乐部。

(2) 家庭会员

家庭会员就是以家庭为单位加入俱乐部, 是团体会员中不可缺少的形式, 各国的俱乐部现在都非常重视吸纳家庭会员。每个家庭会员的构成人数不限, 可以选择的活动内容较多, 加之家庭成员之间往往会相互督促, 使健身效果更加明显。所以, 与企业会员相比, 家庭会员的稳定性更强, 也就是说, 家庭会员一旦入会, 便很少有退会的情况, 除非对俱乐部不满。

因此, 对于家庭会员的服务主要集中在课程内容、活动方式及相关配套设施。所设课程要能够吸引家庭成员中的每一个人, 既要有年轻人的运动, 也要有适合妇女和老人的运动项目;活动时间和方式要灵活多样, 使人们能够更方便地选择;还要有休息室、沐浴间、商店、托儿处等相关设施, 要让一家老小来俱乐部活动如同在家里一样方便。一家人一起来的话, 可以各自选择喜欢的项目, 也可以全家人一齐选择同一项目, 如游泳, 但又可以选择不同水平和级别的课程。

家庭会员的收费方式也与企业会员不同, 因为人数构成、家庭成员个人情况等的差别较大, 最好能够设定多种可选择的“套餐”, 价格自然也因“套餐”内容的不同而有所差异。

(3) 企业大家庭会员

顾名思义, 就是企业会员和家庭会员的结合。企业不仅为全体职员入会, 而且同时为这些职员的家属入会, 即所有入会的职员的家属在俱乐部里也与职员拥有相同的权利。在日本, 这样做的企业已经越来越多了。对俱乐部而言, 开发这样的团体会员自然是一举两得的事情。俱乐部联盟的服务对象中就包括职员家属。

篇4：关于健身俱乐部的会员销售部门的初步管理办法

[关键词]体育消费;消费结构;健身俱乐部;会员;性别差异;共性

[作者简介]郭丽华(1961-),女,福建福州人,高级讲师,主要研究方向为学校体育教学与训练。

从广义上说,体育消费是衡量一个国家社会经济的发展和人们生活质量的重要指标。[1]从狭义上说,体育消费主要指那些从事体育活动的个人消费行为,即消费者在参与体育活动与体育消费直接有关的事物产品、精神产品的消费。[2]经过多年的发展,体育消费已经成为我国当代城市居民生活消费的重要组成部分,一定程度上反映了社会的文明与进步,是国民生活方式现代化和消费价值观念进步的重要标志之一。尤其城市人口是发展体育产业的主要群体,而城市健身俱乐部的会员及健身爱好者无疑是其中的先行者。深入研究城市健身会员在体育消费行为中的性别差异与共性,对于体育健身服务行业的业务开展与市场细分,对促进海峡西岸体育产业发展与研究具有重要意义。

一、研究对象与方法

运用问卷调查法、访谈法等研究方法,以福建省福州、厦门、宁德、龙岩、三明和南平六个城市收费健身场所的600名会员为对象展开调查研究。共发放问卷600份,回收548份,回收率为91.3%,其中有效问卷498份,问卷回收的有效率为91%。有效问卷中男、女比例分别为42.2%和57.8%。相关数据利用Microsoft Excel统计处理。同时,通过网上检索、图书馆借阅等途径,筛选出体育消费和社会体育等相关核心期刊文献与资料30余篇(部)作为研究的理论依据。

二、结果与分析

被调查的六个城市健身会所或俱乐部除了推行俱乐部会员制外,还有次票、月票、季票、年票等经营模式,价格普遍比较昂贵,会员制起到打折优惠的作用,使得一部分经济收入较好,坚持长期健身的消费者乐于选择此方式。

被调查者的年龄主要分布在40岁以下,23岁以下和41岁以上的会员所占比例很小,30-40岁年龄段男女人数分别占到61.5%和58.7%,是城市体育健身消费的中坚力量。可见,中年人的体育消费意识、体育行为及其稳定的职业角色与收入水平引领了大部分体育消费领域的趋向。

会员的学历以大专和本科居多,男女占比均超过五成,其中女性达到74.1%,远高于男性的57.5%(如表1),可见城市知识女性的体育消费能力和发展潜力是相当巨大的。

(一)会员体育消费意愿与动机

1.会员性别及其消费动机取向

总体上看(结合表2),会员体育消费的动机趋向多元,只是女性的动机较之于男性选项分布更为均匀,但都相对集中于“娱乐休闲”和“保持健康”,此两项男女选择率排序一致,但也没有超过四成。选择“健美减肥”、“社交活动”的女性略高于男性,显示女性对于自身的体型和体育健身过程中社交活动的需要高于男性。随着社会竞争加剧,人们的家庭负担、职业压力、人际关系焦虑等不断上升,同时随着物质生活条件和医疗水平的不断提高,体育健身活动的目的不再仅仅局限于增强体质和保持健康,体育的娱乐休闲、心理调节功能正被更多的人所接受,“娱乐休闲”选项的选择率也说明了体育消费市场的休闲化、娱乐化趋势,这恰恰是当前体育健身消费市场的薄弱环节。

2.会员经济收入与健身意愿以及健身频率的关系

会员的组成以月收入在三千至一万元的居多,占到90%(见表1),低收入和高收入的比例只占到10%左右。结合表3分析显示,会员收入高低与其健身频率大致呈倒U型相关,而与健身意愿呈现正相关。月收入3千-5千、5千-1万元的健身频率最高,健身意愿居中。月收入3千以下的会员健身频率居中,健身意愿最低;收入超过1万的健身频率最低,但是健身意愿最为强烈。总体上看,在各个收入段女性情况都要好于男性。

(二)体育消费结构

被调查者的体育消费结构比较合理,消费较为理性。体育消费总额男女分别为1110元和1490元,占可支配收入的6.63%和8.91%。(据公开数据,2007年和2008年福建省城镇居民人均可支配收入分别为15505元和17960元,两年平均是16732元。)会员的体育消费以参与型和实物型体育消费为主,主要是参加各项有偿健身娱乐、培训班,购买运动服装、健身器材等,女性在参与型消费上高出男性近12%,男性在实物型消费上略高于女性;观赏型体育消费的男、女只占到5.2%和1.2%,比例偏低的主要原因是福建省的体育比赛和体育表演等比较匮乏,难以满足人们观赏的需求;博弈型体育消费占比很小,主要是用于购买体育彩票。

(三)影响会员体育消费的主要因素

调查显示,在影响会员消费的主要因素中,男性选择列前三位的分别是工作繁忙、硬件条件、服务指导与质量,收入和家庭负担不是主要影响因素;女性则最看重“服务指导与质量”和需要健身伙伴陪同,家庭负担也是她们要考虑的因素之一,由于大多数会员的收入水平比较好,所以这一项的选择率很低。

三、小结

六城市的健身俱乐部会员年龄主要分布在23-41岁之间,他们是城市体育健身消费的中坚力量。调查应证了体育消费市场的休闲化、娱乐化趋势,会员体育消费的动机趋向多元。会员收入高低与其健身频率大致呈倒U型相关,而与健身意愿呈现正相关。工作繁忙、硬件条件、服务指导与质量是影响男性会员的三个主要因素,女性则最看重“服务指导与质量”和需要伙伴陪同。会员的体育消费以参与型和实物型体育消费为主,女性在参与型消费上高出男性,男性在实物型消费上略高于女性。“娱乐休闲”和“保持健康”是会员健身的主要目的,女性参与的动机较之于男性更为宽泛。同时,女性对于完美自身体型和体育健身过程中社交活动的需要高于男性。

俱乐部经营模式大同小异,形式普遍较为单一,大部分健身场所经营者的宣传广告投入不多,大多依赖简单的传单式分发形式,或者通过会员介绍,经营上比较被动。俱乐部场所大多位于城市较为繁华的地段,会员人数较少,难以形成规模优势,因此经营成本较高,体育消费价格比较昂贵。同时,城市女性的体育消费能力和发展潜力巨大,尚亟待于进一步开发。

[参考文献]

[1]马渝,欧阳柳青.我国居民体育消费水平的现状调查与分析[J].武汉体育学院学报,2002,36(3).

篇5：关于健身俱乐部的会员销售部门的初步管理办法

尊敬的各位领导、来宾、姐妹们：

下午好！

今天，我们在这里举行了“xx健身俱乐部”的成立大会。作为一名俱乐部会员，有幸发言，我的心情无比激动。此时此刻，我代表俱乐部成员，带着庆祝节日的愉悦，带着排练健身的激奋，更带着展望美好未来的憧憬感谢大家的光临指导！

两个月前，在舞蹈健身爱好姐妹的倡导下，我们着手筹建“xx健身俱乐部”。当初，我们的队伍只有十几个人，今天却已经发展到150多名的姐妹；当初，我们动作笨拙，今天的我们却可以舞姿翩翩；当初，我们也许互不相识，而今天，我们却欢聚一堂，互相关怀。我们在发展，我们在壮大，“xx健身俱乐部”必定是一个健康快乐，团结互助，积极向上的团体。

此次俱乐部能够这样顺利地成立，得到了镇委、镇政府，社区管委会以及宜一村两委的大力支持。特别是宜一村，为我们提供了舒适优雅的健身环境，购置了音响设备。在此，请允许我代表全体的会员对各部门的关心和厚爱表示忠心的感谢！

舞蹈风韵犹浓，健身乐趣无穷。利用业余时间锻炼身体，我们不求舞姿特别绚丽，不求美誉称赞，但求健康，快乐的生活质量。欢迎更多的人加入到我们的队伍中来。朋友们，来吧，让我们一起HAppY,一起跳起来吧！姐妹们，让我们携起手，在俱乐部理事会的正确领导下，蓬勃发展“xx健身俱乐部”，让宜山的文化生活更加绚烂多彩，让我们的幸福日子更加甜甜蜜蜜！

篇6：关于健身俱乐部的会员销售部门的初步管理办法

一、健身俱乐部会员的项目需求

1、俱乐部会员的基本情况

对长沙市18家健身俱乐部中的会员进行问卷调查,发放问卷180份,男女各90份,回收172份,回收率为95.6%,有效问卷165份。样本含量、回收率都达到了统计要求。长沙市参与健身俱乐部会员中年龄范围主要集中在29-39岁之间,会员中多数有子女,子女年龄多集中在8-12岁,俱乐部以中年且子女8-12岁为主要消费群体。长沙市俱乐部会员中以高学历且收入在2000元以上的人群比例为最高,占49.6%,表明俱乐部以有较高文化层次和较高经济收入的人群为主要消费群体。会员的职业以企业管理人员和自由职业者居多。这与白领阶层更加注重生活质量,且拥有较高的经济收入和较多可供自己支配的休闲时间有关。俱乐部会员可接受的消费标准多集中在201-250元/月,会员可接受的收费标准与会员的收入水平成正比(F=3.79,P<0.05).

2、俱乐部会员对健身项目的需求状况

在调查中,长沙市健身房中有45.5%的会员喜欢以器械类为主要健身形式,而其中又以男性会员为主导,女性会员主要集中在集体健身操类,在会员对其它种类健身项目的需求上,有24.8%的会员选择了其它种类的健身项目,这说明,在这一普遍现象的背后,健身俱乐部所提供的健身项目并不完全合理,还存在着许多潜在的发展空间。对集体健身操类健身项目的需求状况:有38.8%的会员对瑜伽很感兴趣,对于节奏感强,速度较快,属于有氧运动的集体健身操例如:街舞、拉丁健身操、搏击操、踏板操、有氧健身操,在会员之间近似一种均衡的位置,各有所爱,反映出会员对健身项目的需求问题上,存在着运动效果与健身兴趣两者的结合。对于会员在健身项目需求上的差异导致的需求与供给的轻微偏衡状态,俱乐部可有针对性的调整,发扬长处,弥补不足。对器械类健身项目的需求状况:有42.7%的会员对器械减脂有很大的需求,30.7%的会员需要通过器械来增加肌肉,18.7%的会员有强烈的塑身欲望,而只有8.0%的会员需要提高自身的心肺功能。通过对会员对选择的原因调查有的会员想通过练习想减掉多余的脂肪,其中以女性为主,减少由于脂肪过度积累而容易出现并发症(心血管疾病、脂肪肝、糖尿病等)的几率,有的会员想增加自身的肌肉含量,提高自身的基础代谢率,从而让自己更加年轻、力壮。有的会员想改善自身形态不足的地方(圆肩、驼背、“O”型腿等),有的会员想提高外在的形体美与精神气质,有的会员想提高心肺机能,还有的会员选择了其它原因。对其它种类健身项目的需求状况:在165份有效问卷中,有41位会员选择了其他种类的健身项目,占24.8%。其中还不包括部分俱乐部由于没有这些内容会员没法选择的会员量,这应该是远远大24.8%的总比率。所以说这些项目的需求情况是非常乐观的。对于没有这方面健身项目的健身俱乐部,可以根据自身的情况发展个别项目,以满足会员的需求,稳定顾客群,并使俱乐部更具有吸引力。从而为俱乐部创造更多的利益。

3、对现有健身项目的满意情况

经统计,有51位会员对健身俱乐部所提供的健身项目持不满意的观点。占30.9%。这从另一角度反映出长沙市健身俱乐部所提供的健身项目的不合理性,没有完全根据会员的需求来经营与运作,需求与供给之间存在一些问题。

4、对健身项目的增加情况

调查中得出:健身俱乐部所提供的健身项目并不能满足会员的需求状况,而出现了11种需要增加的健身项目,占总有效问卷调查人数32.1%。每个人都会有自己的需求与喜好,在其他种类的健身项目中,游泳、动感单车、肚皮舞、乒乓球确实很受会员的喜欢,将这四项进行统计,总数为73,占44.24%。这远远超过了集体健身操类的总百分比,从调查数据上再次反映出了会员的潜在需求情况,说明这部分健身项目确实具有很大的发展空间,而部分俱乐部应该把握好会员的需求,弥补健身俱乐部在需求较大的健身项目上的空白。

二、健身俱乐部会员对健身项目参与行为

1、会员健身消费的价值取向

由表1中可以得出:会员锻炼的动机倾向于身体健康层面,体育健身的实际效用是促进会员进行消费的直接动机。而且会员还广泛地深入了解体育的人的心理与社会适应方面的理解,反映了会员对体育的认识水平,以及追求健康、文明、科学生活方式的价值取向。

2、参与行为的特征

会员参与锻炼的时间主要集中在3-6月,占41.21%,其次是9-12月,占22.42%,会员参与锻炼频率以每周1-2次,每次练习的时间以1-2小时居多,锻炼的时间段主要集中在晚上,健身俱乐部经营者还可利用上午、下午开发一些其它人群如老年人或青少年儿童的项目。从表5中可以得出,影响会员锻炼时间的安排的主要因素主要是与工作时间有关,其次是选择教练,表明俱乐部的经营者要选择和培养优秀的健身指导员。

3、影响参与行为的主要因素

从表2中可以得出:会员选择俱乐部时首先考虑交通便利和感兴趣的健身项目,另外,热情完善的服务和舒适的场地环境及附属设施、俱乐部的品牌也是选择时考虑的方面。总之,影响参与行为的因素主要为便捷性、项目需求及体育消费品的质量和效果。

三、结论与建议

器械类与集体健身操类是长沙市健身俱乐部里的主体健身内容,集体健身操类健身项目上,俱乐部与会员存在着供给与需求的很大偏差,会员在游泳、动感单车、肚皮舞、乒乓球健身项目上有较大的需求,会员参与健身的动机主要为:增进健康;追求健康的生活方式;调整情绪缓解压力,其次是减肥;保持现有体形。会员选择俱乐部时首先考虑交通便利和感兴趣的健身项目,热情完善的服务和舒适的场地场地环境、俱乐部的品牌也是选择时考虑的方面。健身俱乐部经营者积极开发和培育市场,合理利用资源,加强俱乐部人力资源管理和高效利用,建立以消费者为中心的市场营销理念,以适应消费者对健身项目的多元化和不同档次的需求。

摘要：采用文献资料法、数理统计法和问卷调查法对长沙市18家健身俱乐部会员的健身项目的需求现状和参与行为进行分析,了解长沙市健身俱乐部会员会员对健身项目的趋向与参与行为,旨在为健身俱乐部的蓬勃发展提供建议和参考依据。

关键词：健身俱乐部会员,健身项目,参与行为,需求

参考文献

[1]、赵海波.经营性健身场所有氧操健身者基本情况的调查与分析[J],中国体育科技,2005,2:41

篇7：关于健身俱乐部的会员销售部门的初步管理办法

摘 要 运用调查法、观察法、专家访谈法等方法，对富阳市健身俱乐部的现状进行了调查分析，并运用经营管理的理论对健身俱乐部的会员，管理人员等方面提出了诸多建议，以期对以后健身俱乐部的良好发展做出些许的贡献。

关键词 富阳市 健身俱乐部 现状 调查与分析

本文通过对“富阳市健身俱乐部现状调查与分析”，来了解富阳市的健身俱乐部的发展现状，找出其经营管理和发展的基本特点，可以探索其今后的发展趋势。这样不但能进一步开拓富阳市健身俱乐部的市场，而且也可以丰富富阳市人民的业余生活，促进富阳市人民的身体健康。

一、研究对象与方法

（一）研究对象

富阳市健身俱乐部现状。

（二）研究方法

文献资料法、问卷调查法、专家访谈法、实地考察法。

二、研究结论与分析

（一）富阳市健身俱乐部硬件设施的调查分析

1.富阳市健身俱乐部基本情况的调查。富阳市目前健身俱乐部的面积基本上在1500至5000平方米左右，注册会员也基本在3000多人次左右。全国连锁的金仕堡健身俱乐部，名声和人气比较旺盛，注册会员数超过了4000人数。由此可见，富阳市区的人在锻炼方面还是比较有健身意识的，健身房在富阳市区也开展的比较不错。

2.富阳市健身俱乐部各功能区的分析。据观察与调查发现，健身俱乐部的各功能区基本上差不多，而且设置也大体相同，大致有前台、休闲区、器械区、多功能有氧操房、多功能瑜伽房几个功能区[1]。

（二）富阳市健身俱乐部软件设施的调查分析

1.健身俱乐部教练员的调查分析。富阳市健身俱乐部教练团队以男教练为主，比例占到70%，但教练整体素质不高，本科及以上学历的教练只占到了26.7%。健身俱乐部教练体育专业出身的占到41.3%的比例，健身俱乐部教练以全职教练为主，占到了86.6%。健身俱乐部教练的月平均工资在3000元以上。绝大部分教练参加过社会上开设的教练培训班并且有93.3%的教练参加过各运动项目的资格认定考试[2]。

2.健身俱乐部会员的调查分析。富阳市的健身俱乐部注册中，男性比例只占到40%，而女性却有60%；在年龄方面，25～40岁年龄阶段的健身人群，占了一大部分的比例，25岁以下也占了一部分比例；在健身俱乐部锻炼过1年或2年的人占了一大部分，3年或4年的也有一部分的比例；月收入在10000元以上的人群是健身俱乐部的主要消费人群，5000～10000元之间的人群也占了很大的比例。在健身的动机方面，男女之间还是有比较大的差别，男性主要以强身健体为目的，而女性则是以减肥为主要目的，所以男性会员比较喜欢器械运动，女性会员比较忠于有氧课[3]；通过对会员的调查分析得知，富阳市健身俱乐部吸引会员的因素重要性依次是：地理位置、价格、广告宣传与朋友介绍、健身环境、教练水平；健身俱乐部会员的消费卡形式主要是以年卡为主；根据对会员的调查显示，健身教练对会员在健身时帮助的作用还是比较明显的，像操课，动感单车课都是需要教练的带动，在器械锻炼方面也需要教练的专业指导。

3.健身俱乐部盈利情况的分析。健身俱乐部主要收入有：1.健身俱乐部的会员卡销售：这个收入是健身俱乐部的主要收入，因此俱乐部会大幅度的宣传，以获得更多的会员。2.健身俱乐部会员额外消费：瑜伽服装、健身器材的销售；女性减肥产品和男性的增肌类产品的销售；饮料、红酒等饮料销售；3.消费者购买私教课程：瘦身增肌人群对专业知识和技能的高要求需要购买私教课程。

三、结论与建议

（一）结论

1.富阳市的人们还是比较有健身意识，健身俱乐部在富阳市开展情况也比较不错。2.俱乐部会员最多的群体为教育程度较高的女性会员，女性以减肥为主，男性主要以强身健体为主。男性主要以器械锻炼为主，而女性则更倾向于瑜伽、普拉提等。3.消费者在选择健身俱乐部时以健身房的地理位置与自己的住处或工作单位的距离为主要因素，其次是健身俱乐部的价格。4.富阳市各健身俱乐部的主要收入方式大致相同，主要有消费者办理俱乐部会员卡的收入，健身房会员额外消费的收入，消费者买私人教练的课的收入。5.富阳市健身俱乐部的经营策略主要有：会员制、年卡、半年卡、季度卡等形式，其次是按照次数和每次消费时间而收取相应的费用；而在经营手段方面，各健身俱乐部的普遍趋向是连锁经营。

（二）建议

1.大力宣传，强化品牌效应。一个健身俱乐部就如同一个企业，其形象非常重要，在消费者心中树立一个良好的品牌印象，以增加俱乐部的盈利。俱乐部可以通过网路、报纸、杂志、广播、广告牌、宣传册、横幅等广告宣传方式，扩大本俱乐部在全市内的影响力。2.提高俱乐部健身教练的专业素质。提高健身教练的专业素质是健身俱乐部健康发展的前提和保证。各俱乐部要重视对教练的业务培训，以提高服务质量。3.完善俱乐部的服务体系，提高服务质量。各俱乐部应深入了解富阳市健身消费者的真正需要，为健身者提供和制定科学的健身计划和方案。改善服务环境，改进服务手段，提高服务质量和服务水平。4.体育专业学生应提升自我素质。体育专业学生的优势在于理论知识比较扎实，劣势是经验比较缺乏，因此在平时的学习过程中，要加强这方面的训练，为进入健身俱乐部打下扎实的基础。

参考文献：

[1] 孔宁宁，何荣.石家庄市体育健身俱乐部经营与管理现状分析[J].河北体育学院学报.2008.22（3）：27.

[2] 肖淑红.中国体育健身俱乐部价值链管理状况及其实施对策[J].北京体育大学学报.2005.28（4）：441-442.

篇8：关于健身俱乐部的会员销售部门的初步管理办法

关键词：襄阳市,健身俱乐部,瑜伽会员,调查分析

近些年, 人们对健康的问题越来越重视。人们已经认识到经常参加体育活动, 不仅可以保持体魄的健壮、促进健康、防止疾病、延年益寿, 还可以在激烈的社会竞争中始终保持良好的状态。通过对襄阳市6家颇具规模的瑜伽健身俱乐部会员100人的健身意向进行结构分析, 从瑜伽健身会员基本情况进行调查分析。以期更好的引领全民健身运动。

研究对象与方法:

1 研究对象

1.1 本文研究对象为襄阳市6家颇具规模的健身俱乐部瑜伽会员100人。

1.2 研究方法

文献资料法;调查法;专家访谈法;数据统计法;材料归纳法。

2 研究结果与分析

襄阳市瑜伽健身会员的现状调查:

2.1 襄阳市瑜伽健身会员基本情况

对襄阳市瑜伽健身会员的基本情况, 包括性别、年龄等进行问卷调查, 得出表1。

瑜伽健身会员的性别比例, 可以显示出瑜伽这项运动习练人群的性别特征。襄阳市瑜伽健身会员中女性比例占到绝大多数。在被调查的瑜伽健身会员中女性的比例为84.6%, 而男性仅有15.4%。而且这部分男性也多是为陪伴女性而被迫进行瑜伽练习的。当被问及是否真正是自愿进行瑜伽练习的, 基本都没有给出肯定的答案。多数男性都认为瑜伽是女性专属的健身方式, 其阴柔、放松、舒缓与男性的阳刚、坚定、快捷恰好相反。这都是由于认识上的误区造成的, 因而, 健身俱乐部有必要加大宣传的力度, 使更多的人, 尤其是男性认识瑜伽。

瑜伽健身会员的年龄状况的调查可以把握喜爱瑜伽健身的会员的年龄层次, 将有助于瑜伽健身指导员掌握会员的生理和心理特点, 从而更好地指导瑜伽健身。从表1可以看出:随着年龄的增长, 瑜伽健身的会员比例依次下降。襄阳市瑜伽健身会员的年龄集中在20-40岁这个年龄段, 占到调查人数的83%。处在这一年龄段的人群身体条件好, 处在人体机能的最高峰期, 也最容易接受新的时尚健身信息。同时瑜伽推广者在最初的市场定位上也比较注重这一年龄段的推广。再者就是处在20-40岁年龄阶段的人群生活压力比较大, 通过练习瑜伽来起到修身、减压的效果。40岁以上的瑜伽健身会员只有17%, 其中50岁以上的只有2%。这或许是40岁以后已基本形成了固定的健身习惯, 对新兴健身方式不愿进行尝试的原因。此外, 在20-40岁年龄段的瑜伽健身会员中, 女性占94%, 男性只有6%。这说明年轻女性是瑜伽健身的热衷者, 她们有强烈的修身要求和有追求时尚的热情。

2.2 襄阳市瑜伽健身会员的收入水平和职业状况

襄阳市各个健身俱乐部的瑜伽课程收费不尽相同。以一年为准, 费用大概在1000-2000元之间不等, 参照2010年襄阳市城市居民最低生活保障270元的标准, 襄阳市瑜伽健身的费用较高。因此瑜伽健身会员的收入水平和职业状况就成为影响人们瑜伽健身的因素之一。对襄阳市瑜伽健身会员的月收入水平和职业状况调查统计得出表2。

瑜伽健身会员的月收入水平反映出会员的经济状况。对瑜伽健身会员的月收入水平的调查结果显示月收入2000以上。其中月收入3000以上的差不多占四分之一, 而月收入在2000-3000之间的有69.6%, 月收入2000以下的仅有7.9%。以2008年襄阳市全部在岗职工月平均工资1410元为参照, 瑜伽健身会员的月收入水平较高, 这也从一个侧面反映出瑜伽健身受限于会员的经济条件。

瑜伽健身会员的职业状况是影响瑜伽健身的一个重要因素。从表2可知, 来自于企事业单位的职员占到襄阳瑜伽健身人数中的半数以上。这部分人具有较好的经济基础, 工作环境舒适, 但朝九晚五的规律生活使得他们更关注自身健康问题, 具有较强的健身观念。而其中也不乏时尚之人。其次是一些个体经营者, 他们经济条件相当富裕, 生活质量较高, 但工作繁忙, 社会活动较多, 因此平时身体活动相当少, 自感工作压力和生活压力大, 精神紧张, 希望借助瑜伽健身来排解不良情绪。再次就是学生, 占18.6%。这部分群体一方面有提高自身技能水平的需要, 另一方面也有减肥瘦身, 追求时尚的元素。其他的人员包括待业人员、退休人员等, 占5.7%。

2.3 襄阳市瑜伽健身会员练习动机

兴趣是最好的老师。任何一个人的体育行为源于对体育的需要, 需要则产生动机, 由动机选择目标, 在一定情景的作用下, 便可产生行为。这是人产生体育行为的心理过程。了解瑜伽健身会员的练习动机就能明确瑜伽健身会员的心理需求, 也能解释瑜伽练习中的一些行为表现。了解了这样, 就能更好的指导练习, 使练习更有针对性。对襄阳师瑜伽健身会员的练习动机进行调查得出表3。

襄阳市瑜伽健身会员的练习动机居于前三位的分别是:增进健康 (35.4%) 、改善体形 (34.8%) 和调节精神 (18.6%) 。这些练习动机与瑜伽的功用是吻合的, 说明襄阳市的瑜伽健身会员对瑜伽有一定的认识程度。同时这样的练习动机也与上面调查的瑜伽健身会员的年龄特征相符。在20-40岁这样一个年龄段, 在物质生活富裕的前提下, 对健康、体形以及精神方面的需求就会增多。

2.4 襄阳市瑜伽健身会员练习内容

对襄阳市瑜伽健身会员经常进行的练习内容进行调查, 得出表4。

通过亲自走访, 观摩多家健身俱乐部瑜伽活动情况, 发现活动内容设置上基本相似, 大多数以瑜伽体位法为主, 辅加呼吸法和冥想法。从一部分会员提出的建议来看, 不仅要求增加活动课时和授课时间, 改善活动环境, 而且要求活动内容要针对性强, 难易程度要适中, 这说明会员对瑜伽的了解已上升了一个层面, 已经能够明确把握自己的健身需求和趋向。从问卷反馈信息上看, 现有练习者明显偏重于瑜伽体位法的训练, 呼吸法只作为辅助练习方法, 而冥想则很少有人问津, 这充分表明, 现有练习者还处于瑜伽修炼的初级水平, 比较偏重于强身健体, 缓解身体不适, 滋补机体血量而不太注重精神放松, 缓解压力, 调节心理状态。这主要是由于依附于俱乐部之上的瑜伽更侧重于身体练习。其实瑜伽最具魅力和神秘色彩的是冥想修炼, 而瑜伽健身术的精髓是呼吸法。

3 建议

3.1 建立具有襄阳地方特色的瑜伽健身俱乐部行业协会。

通过建立襄阳瑜伽俱乐部行业协会, 确立发展襄阳瑜伽俱乐部行业的正确理念与目标, 引入先进的管理理念, 成立合法的瑜伽培训机构以及规范市场秩序, 预防瑜伽俱乐部在襄阳体育市场中的恶性竞争与循环。

3.2 培育良好的瑜伽健身市场。

引导健身俱乐部间的良性竞争, 拓宽瑜伽健身市场, 寻求以瑜伽为主题的其它消费市场。3.3开发中老年、学生、男性等瑜伽健身市场瑜伽的功能是多样化的, 要针对社会群体对瑜伽健身的不同需求, 开发出适合特定群体的瑜伽健身市场。就襄阳市当前的体育消费市场来看, 中老年人、学生尤其是大学生、男性是瑜伽健身潜在的消费群体。S

参考文献

[1]王永红, 程向阳.南京市健身俱乐部经营现状的调查与分析[J].南京体育学院学报:社会科学版, 2003 (6) .

[2]缪慧梅.对苏南城市健身俱乐部现状的研究[D].苏州大学, 2005.

[3]宋琼.武汉市健身俱乐部健美操指导员职业素质结构的研究[D].华中师范大学, 2006.

[4]陆丹华.江苏省部分地区健身俱乐部健美操教练员的现状研究[D].苏州大学, 2007.

[5]庞宇, 王晓芳.对瑜伽在我国发展现状的理性思考[J].昌吉学院学报, 2005 (4) .

[6]谭沃杰.深圳市商业体育俱乐部经营现状的调查研究[J].武汉体育学院学报, 2005, 39 (12) :23-26.

篇9：关于健身俱乐部的会员销售部门的初步管理办法

1.1 健身会所现状

健身健美运动在经济发达的西方国家已有二百余年的发展史了,传入我国是在20世纪90年代中期,发展至今我国健美健身产业也已经得到了蓬勃的发展。目前在北京已有七家正在营业的大型独立商业健身俱乐部,它们分别是“中体倍力、青鸟兆龙、青鸟百盛、THE SPA、保迪沃—英派斯、进步”和“葆莱”等。深圳目前也不少于十家大型健身会所,其中中航健身会就有十几家分店或加盟店,如:旗舰店中信会所、地王丽人纤体公社、安柏丽晶会所、蛇口花园城会所、福朋喜来登会所、泰宁会所、1866分店、TT分店、东方尊峪分店、宝安阳光海分店、星河丹堤分店等。因中航健身会所目前在深圳乃至中国的健身业内属排行较前例,是具有很大代表性的一家中高档会所。被形象比喻为健身行业的“航母”,处于中国健身产业发展前沿并具有一定的代表性。

目前,在我国的健身行业还属于商业的范畴,而不属于大众体育。在管理会员方面还没有建立比较完善的管理系统,健身房的设计、建筑材料、档次不一,会员价格没有规范标准。高档的俱乐部投资一般投资金额在1千万以上,引进的都是国外先进管理设备系统和高端名牌健身器械,管理人员一般在该行业工作有5~8年以上,通常健身俱乐部里会有亚、美籍健身指导教练,健身会员人数一般在5000~7000人次以上,健身场所的面积通常在3500 m2以上,服务的对象人群主要是收入较高的白领、金领、高管等中产阶级及以上人士。深圳中航健身会属于中高档会所,据管理学数据显示:每个公司在其发展过程中每年都将有10%~30%的顾客会流失,这种情况在深圳中航健身会也同样存在。通常俱乐部会犯这样一个错误:他们不知道自己失去的是哪些会员、什么时候失去、也不知道为什么失去。他们不为正在流失的会员而感到担忧,反而依然按照传统的做法拼命的招揽新会员。中航健身会每月的火星大会活动就是一个很好的例证,活动的举办就是专门为奖励那些销售业绩好的健身顾问或销售经理的。这些健身销售员为了完成业绩,不断的奔跑于开发新客源。因大量的时间用在了开发新源,从而疏忽了对老会员的维护与跟进服务工作甚至有些是忽视了他们,从而进入了每月大量的新会员入会、老会员不断流失的恶性循环中。就拿深圳中航健身俱乐部来说: 中航健身会旗舰店中信会所俱乐部约有20000余个会员,由于服务质量问题,该俱乐部丧失了5%的客户,也就是有1000(2000×5%)个客户流失。对于高档俱乐部来说,平均每流失一个客户,营业收入就损失8000元,相当于公司一共损失了8000000(1000×8000)元的营业收入。假如公司的赢利率为30%,那这一年公司就损失了2400000(8000000×30%)元的利润,而且随着时间的推移,俱乐部的损失会更大。但据我们调查所得,深圳市中航健身俱乐部会员的平均流失率远远大于5%。对于目前还处于微利的健身俱乐部来说,考虑如何降低会员的流失率,如何挽回流失的会员,提高健身会员的保有率,无疑是一个聪明的选择。该文根据目前健身房会员流失率普遍高的现状,将对会员的退会、影响会员坚持性、退会后再次入会、吸纳新会员的问题进行研究。除吸纳招新的会员入会外,为了减少会员流失,保住老会员同时吸纳允许范围内的新会员入会,该文专门对以下问题进行研究,如:对大客户会员管理、会员满意管理、会员忠诚度管理等。该文将对以上问题进行探讨分析,以供健身会所、健身俱乐部的相关人员参阅,为健身产业的健康发展提供一些思路。

1.2 会员流失原因

在健身会所中,影响会员去留原因除了硬件设施外,健身教练或指导员的教学方法及手段是影响会员的重要因素。当然其中还包括健身会籍顾问、健身私教团队、后勤服务等因素。他们是影响会员健身运动的传播者、组织者、指导者,本人通过阅读文献资料,对健身会所会员管理提出了一些建议与看法,为管理部门及健身俱乐部制定合理措施提供依据。[1]因为健身身指导员是与会员最直接、接触最多的工作人员,会员来健身房的初衷和最原始的目的就是健身,达到健身效果。因此必须先了解健身指导员的概念与现状。健身指导员是指在各类健身健美组织中从事健身技能传授的健身健美教练和经营管理人员。目前健身指导员的主要来源有四方面:(1)体育院系毕业(或在读)的学生;(2)舞蹈演员或舞蹈教师;(3)退役的体操运动员或健美运动员;(4)业余爱好者[2]。调查显示,我国健身指导员队伍中存在着基础文化素质底(大学以上学历者占10%),专业经历短(健身健美经历5年以上者占31.6%),教学经验不足(任教年限达5年以上者占33.44%),无技术等级多等现象(无技术等级称号者占44.74%)。[3]这在很大程度上局限了他们健身指导的科学性、安全性、针对性和实效性。这影响了那些对健身效果的期望值很高的会员,是会员流失率上升的一个方面。另外,由于健身市场刚刚起步,会所文化形成时间不长及各种规章制度还不完善,管理上多有疏漏,加上健身指导员中的鱼目混珠现象,使得会员的信任度、满意度和忠诚度都下降,导致了大量的会员流失。

会员本身主体原因也会导致会员流失。搬迁或工作调动也会使部分会员流失(有大部分会员是根据家住和工作地点来选择健身会所的);有了更好的健身会所选择;身体的不适(如:怀孕、伤病等原因);预期效果不明显(自我的努力程度不同导致)。

2 会员管理

2.1 会员分类管理

如何降低会员的流失率,如何挽回流失的会员呢?答案就在于你将如何管理好会员。根据ASA的会员分类,将会员分为团体会员和个人会员。协会对个人会员实行分级分类管理。[4]团体会员健身会所中名称就是大客户,根据帕累托定理表明:20%的客户创造80%的利润,如何经营好这20%的大客户是健身会所首当其冲应考虑的问题。那么什么是大客户会员管理呢?大客户会员管理是指为客户提供持续的个性化服务/产品,以此来满足客户的特定需求,从而建立长期稳定的大客户关系。周文辉:大客户管理是指从特定的外部或内部客户组织获得最大销量的一种方式。大客户是由公司提出的旨在通过为大客户提供量身定制作的产品、服务和持续满足客户需求来建立大客户群的一种方法。

2.1.1 大客户会员分类

确定哪些是大客户或潜在大客户。在健身会所中,一般以政府部门、效益好的公司作为大客户对象。因为政府部门的工作人员福利较好,通常对工作人员身心健康“关爱”较多,同时休闲时间较多,例如某检验检疫局在2006至今一直是某某健身会所长期的会员,每年的会员费用支出达到60多万人民币;效益较好的、人性化公司也会更多的关注到员工的身心健康,员工的身心健康了同时就增强了企业的效益,相互促进,相辅相成的关系。例如效益不错的华为公司每年为员工投入的健身费用也不菲,每年都为公司员工购买会员卡。因此健身会所的大客户群应以这两类为主。

2.1.2 如何协调与大客户各层人员的关系

在健身会所中最容易忽视的一个问题是,只知道开发新的大客户而未能留住旧的大客户群体,而大客户中的经常健身的会员则是重中之重,因为他们就是公司或单位的代表,他们的不满意将会使得单位将来不再考虑你这个健身会所,从而导致你的会员整批的流失。素不知恰恰就是与基础的会员的关系没处理好而导致最终丢失了整个大客户群。因此不但要处理好与大客户高层管理之间的关系,同时更重要的要与亲临你健身会所的会员搞好关系,其道理犹如要让父母满意,那么你先哄好他们的孩子一样。你想让大客户与你保持常年的合作,那么就先对待好他们的员工吧,退出健身的越少越好,并尽可能的挽留每一位退出健身会所的每一会员。

2.1.3 与大客户进行及时、准确的信息交流

与大客户进行信息沟通是大客户管理工作中的一个非常重要的环节。要随时大客户的发展动态,关注他们对你健身会所的态度,了解其内部信息,寻求合作点。例如:帮该公司做广告、出画报等。健身会所是个特殊的商业场所,人们除了在此健身休闲娱乐,同时也会寻求到很好的商业合作伙伴。做好信息的搜集、整理、分析及其利用。[5]

2.2 个体会员管理

为会员提供完善的售后服务系统。通常很多会员退会或不再光顾会所是因为不满意该会所的管理服务或硬件设施不齐全等。例如:会所人员服务态度差、素质低;教练的专业性不足;营销目的性太强等。针对这些问题会所应该及时收集信息并采取相应的对策和措施,尽可能的满足会员要求,使会员满意。那么如何进行会员满意管理(CS)呢?主要有以下几方面[6]。

2.2.1 会员满意管理的基础工作

在健身会所中,领导的认同与参与是很重要的。会所的董事及总监对会所经理的认同与参与,会所经理又对健身私教、健身会籍顾问、前台接待等工作的认同与参与等,对会员的保有都起着至关重要的作用。同时领导的参与将有助于解决许多的实际问题,起到很好的协调作用。例如:会员向前台申请退会,那么这时候就需要会所经理出面处理(犹如酒店大堂副理)问题了。会所经理出面了解会员退会的原因,从而安抚会员,会员觉得会所重视自己自然就不退会了,因此领导的出面是很有作用的。当然还需要建立会员满意的组织文化,追求会员完全满意,了解会员、理解和关心会员,组织会员活动,给予会员归属感等。提高员工的综合素质,包括专业技能及服务理念,而非总是追求招揽新会员的观念。

2.2.2 推进CS的会员信息管理

对会员信息收集(电脑采集),推进会员满意,对会员抱怨的信息进行管理等。会员抱怨分为:投诉型会员的抱怨的信息管理、非投诉型会员的抱怨信息管理、会员抱怨信息支持系统的建立。

对待投诉应该:记录投诉者姓名及联系方式、投诉事件(投诉教练或设施)、会员损失及要求等。根据有关专家统计,100个不满意的顾客可能只有4个会进行投诉,只占不满意的顾客的4%,其他96%的不满意顾客有的因怕麻烦,有的因不知道该怎样投诉而没有进行投诉。这些不满意的顾客虽然没有投诉,但他们的不满意并没有得到解决。

3 结论

《挽回顾客——如何重新抓住流失的顾客并使他们忠诚》的作者吉尔告诉我们,挽回顾客是一门艺术,不应该把所有的精力都花费在争取新的顾客上。事实上,应该把注意力集中在另一个群体上——那就是流失的顾客身上。花费同样的精力,只有5%的可能争取到新顾客,却有40%的可能重新挽回老顾客,因为最难的销售就是用新产品去征服新客户。对于健身俱乐部来说,挽回老会员可节约推销的费用与大量的时间,因为从消费者心理学的角度讲,维持一个旧关系比建立新关系更容易,对一个新会员进行推销所需费用远远高于旧会员的服务费用,而且旧关系一旦回归,其忠诚度会比新关系大的多。为解决健身会所的会员的高流失率,为此笔者认为应采取以下几方面措施来控制会员流失。

3 . 1 实施全面服务质量营销

首先,抓住主要客源——大客户群体。固定大客户就是我么的老客户群,而大客户最终将转化为个体会员,服务好这些会员那么就抓住了大客户,将会带来长久的收益。那么就必须为这些大客户量身定做些优惠政策和措施,例如折扣优惠,积分派送礼品,对坚持的好的会员奖励、为该公司办专场演出,进行品牌宣传等方法来留住他们。

3 . 2 给会员提供优质的健身效果和服务

其次,抓住个体会员——散客,散客是新老会员更新最快的人群。这部分人群要全部抓住难度是较大的。要抓住那大部分的话就必须了解个体会员加入会所目的并满足其所需:例如为健身塑形的会员给他们创造一好的健身场所并营造好的健身氛围,可以经常组织比赛,搞会员活动:增进健康、降脂减肥、塑造优美体形;扩大社交圈(尤其是在高端健身会所);缓解压力;休闲娱乐;其他。对个体会员的跟踪服务要到位,做健身提醒服务、健身奖励服务、降身私教服务等,让会员体会到我们对他们的重视程度。同时,安排会员活动日(每周或每月一次)、积分派送礼品给会员、以老带新奖等。

再次,加强健身会所管理,提高健身指导员全面素质,因为他们是与会员接触最多,也是最直接的工作人员,可以及时了解会员情况,并通知到会所经理,以便第一时间处理会员的投诉与不满。其次是微笑服务。对服务人员来说,尤其是前台工作人员的管理,前台工作人员的热情程度将会很大的程度上影响到会员整个健身体验过程。因此我们提倡微笑服务,不论会员不满还是投诉都将以微笑面对和微笑处理问题。同时对会员的不满和投诉表示感同身受,设身处地的去体谅他们,这样会员将会忠诚于会所并融入会所。

最后,不断地完善会员管理制度及工作人员管理制度。对具有固定量的会员客户群的工作人员奖励,评绩效,实行末位淘汰制。俱乐部可以从三个方面改进自己的工作:一是通过改进服务项目、提高一线员工的素质、提高工作人员的形象等,提高俱乐部服务产品的总价值;二是通过改善配套服务和建立俱乐部地区网络系统,如扩建停车场、在更多的合适的地点开俱乐部的连锁店等方式,帮助会员节约其健身的时间、体力和精力的消耗,从而降低会员的健身成本。采取多种手段,完善自身管理服务体系;[7]三是通过系统培训提高健身指导员、健身教练的自身知识,通过合理搭配营养与健身科学指导会员锻炼,吸引会员坚持锻炼等,供健身会所会员管理相关者参考,以解决健身会所会员流失的问题。

有待思考和解决的问题如:在俱乐部中,哪些是建立会员忠诚度的最佳机会?俱乐部如何把握这些机会?目前,俱乐部建立会员忠诚度的最大威胁是什么?采取哪些措施可以消除这种潜在威胁?针对流失的会员,我们可以采取哪些行动使他们立即重建对俱乐部的信任与忠诚?

摘要：该文对目前深圳健身会所的发展情况做了简要的介绍,根据现状分析目前健身会所会员流失与保有上所存在的流失率高及保有困难等问题,针对问题提出了以下建议:一是通过改进服务项目、提高一线员工的素质、提高工作人员的形象,增强工作人员服务意识,来提高俱乐部服务产品的总价值;二是通过改善配套服务和建立俱乐部地区网络系统,如:扩建停车场、在更多的合适的地点开俱乐部的连锁店等方式,帮助会员节约其健身的时间、体力和精力的消耗,从而降低会员的健身成本;三是通过系统培训提高健身指导员、健身教练的专业知识、定期培训更新健身康体方面的专业知识,通过合理搭配营养与健身科学指导会员锻炼,吸引会员坚持锻炼等。以供健身会所会员管理者对会员的流失与保有方面提供参考,以解决健身会所会员流失与保有问题。