如何让销售员相信产品

如何让销售员相信产品（共8篇）

篇1：如何让销售员相信产品

节日消费的特性越来越明显，随着以春节为主的销售旺季的到来，各厂家也开始厉兵秣马，希望在春节打一个漂亮的胜仗，同时策划部门也在绞尽脑汁思考如何开发一款即叫好又叫座的赠品，以便更好的为销售服务，好的赠品谁都想开发，但实际上，只有真正从事过赠品开发的人员才知道，赠品的开发看似简单，实则很难，特别是开发一款有足够吸引力、让各方都满意的赠品更是难上加难。常常是策划人员在搜肠刮肚、冥思苦想后如哥伦布发现新大陆一样怀着无比激动的心情提出一种赠品开发方案时，却被销售一线人员冠以“闭门造车、对销售促进不够”等理由当头一棒，无情的否决，但又提不出具体的建议。更有甚者，销售总结盘点时，销售的好，功劳全在销售人员的执行有力，销售的不好，赠品就成了千夫所指的替罪羊，弄得赠品策划人员两面不讨好，只有暗自伤神。

从雀巢咖啡杯说起

提起雀巢咖啡，很多人会不由自主的联想到那只红色的咖啡杯!无论是在包装、广告还是促销活动中，雀巢咖啡那只专有的红色咖啡杯都会如影相随。在很多消费者心目中，那只咖啡杯不再是一只纯粹的杯子，它也不仅仅代表着雀巢，它更代表着一种咖啡文化，一种时尚生活品味。而且多少年来，它始终保持其贯有的红色，基本的形状不变，但没有人会因为它一成不变而嫌它老土过时，而且我们会发现一种奇怪的现象，很多人都会以端着雀巢咖啡杯喝咖啡为荣，即使那咖啡不是雀巢牌的，甚至杯中根本没有咖啡，只是白开水。

笔者也有这方面的亲身经历。出于职业习惯，笔者经常会去逛超市卖场，每次逛的时候，笔者都会不由自主的跑到雀巢货架旁看带杯子的雀巢打特价没有，心里盘算如果特价打得非常划算就买一盒。其实笔者根本没有喝咖啡的习惯，也不喜欢咖啡的那种苦味，只是想拥有那只杯子，但花几十块钱只为买一只杯子心里总是感觉不划算，所以看了三四年都没有买。而这个愿望只到前几天雀巢开展“雀巢咖啡酷红出击――满25元送红杯一个”活动时才得以实现。

也许这只是个特例，但由此可以看到一个好的赠品对于产品的销售乃至品牌的塑造的影响是多么的巨大，而赠品策划工作所承担的职责是多么的重大!但我们多数企业的赠品策划工作是如何开展的呢?没有系统的思考与长远的规划，没有考虑如何与产品特性相结合，到礼品市场走一遭，找到一个新颖的礼品，印上产品或企业名称就万事大吉是很多企业赠品开发工作的真实写照，

由此开发出的赠品，其对产品销售与品牌塑造提升的作用到底有多大可想而知!

那么开发一款好的赠品真如以上这么难吗?赠品开发是否有一些规律可寻呢?

赠品开发的六个原则

赠品，在企业内部通常又叫促销品，顾名思义就是促进产品销售的物品，这是从销售层面的理解，从企业层面来理解，赠品更是产品与企业品牌宣传的一种载体，因此赠品在开发当中应遵守五个方面的原则：

第一、与产品或品牌定位相符合的原则。每一种产品都有其针对性的定位，作为赠品，除了注重其“促进销售”的功能，更要注重与产品或品牌定位的相符性，赠品一定要能够起到强化品牌定位的作用，这样才能为品牌加分。比如说产品定位于健康，就可以开发与健身或增进健康相关的赠品，而像打火机这类赠品就不合适;再比如说如果产品定位于成功人士，则赠品一定要显得精致、有品味、具有一定的收藏性。

第二、与产品用途相关联的原则。每一种产品都有其具体的用途，而作为其赠品，则一定要注意与其用途有一定的关联性，这样才能让购买者感觉自然，并且可能正是购买者需要的。比如说买洗衣机时送自动晾衣架，买冰箱送电饭煲等。

第三、与产品购买者或使用者相关联的原则。有时候赠品可以根据购买者或使用者的需求进行开发设计。比如说买酒送打火机等，因为酒多是男人消费的，尽管打火机与酒没有关联性，但 “烟酒不分家”，打火机是多数男人必备的;再比如说针对女性的如美容养颜产品，可以考虑将呼拉圈或跳绳等作为赠品，如果将臂力器等作为赠品则不十分合适。当然也不排除有一些是男人购买的，或女人将赠品送给男人等，但我们的赠品一定要考虑大多数人，一定要“崇众。

第四、对产品销售有促进提升的原则。通常赠品所起到的作用是在消费者认同产品、但是否购买仍显犹豫不决时的临门一脚的作用，所以赠品最终反映到市场上是对销售有促进作用，否则再好的赠品也是枉然，这其中除了以上三个原则，最重要的是开发人员经验的积累，在实际工作中不断摸索提高。

第五、成本控制的原则。赠品开发时必须注意成本的控制，在开发前一定要根据用途、数量、效果预估等进行成本预算，赠品效果很好，但如果成本过高或超出了预算都不可取，因为这样的赠品开发是得不偿失与不可持续的。

第六、崇众的原则。赠品一定要考虑主要购买人群是否喜欢，否则不可取。如我们很多白酒产品在卖场里喜欢搞买酒送打火机或烟的促销活动，但效果不好，原因在哪里呢?其实他们没有考虑到，在卖场里买酒的通常是以家庭主妇为主的女性，而对于家庭主妇来说，像围裙等家庭用品可能比打火机或烟等更能激发起她们的购买兴趣。

篇2：如何让销售员相信产品

什么是营销?营销就是快速推动顾客购买和消费进程的活动和过程。销售也是如此。只不过大家通常把销售的手段局限在销售人员和顾客的互动上，而营销的手段要更广泛一些，不仅包括人员销售，还包括媒体广告、公关活动以及其他活动。一个有效的营销系统(也包括销售系统)的充分必要条件是必须全覆盖地回答顾客最关心的7个问题：

1.我为什么注意到你?

2.这是什么?

3.与我何干?

4.我为什么要相信你?

5.值得吗?

6.我为什么要从你这里买?

7.我为什么现在就要买?

以上就是顾客最关心的7个问题，可以简称为7Q，用7Q-1指代第一个7Q问题，并依此类推。选择用这7个问题是因为这些具有推动性，能完整推动顾客全购买和消费进程，很多描述性的问题是不能推动顾客购买进程向前发展的。

企业可以使用很多的营销工具以有效地回答顾客最关心的问题，有时一种营销工具只能回答顾客一个问题，有时可以同时回答顾客多个问题。不管使用什么样的营销工具组合，最终它们必须能有效地连接在一起，全覆盖地回答顾客的这7个问题(见图1)。另一方面，无论忽略了顾客的哪个问题，都会使顾客的决策链暂时中断，从而使企业的产品不能被顾客认同、选择和购买。

我们就以时下全国白酒一片绵柔风为例，来看看洋河股份是如何回答这7个问题的。7Q-1“我为什么注意到你”：开白酒色彩营销的先河，以蓝色打造符号视觉，吸引消费者注意力;7Q-2“这是什么”：绵柔型白酒，高而不烈、低而不寡、绵长尾净、丰满协调;7Q-3“与我何干”：绵柔型白酒入口绵柔顺喉，饮后轻松舒适不上头，倡导白酒健康消费;7Q-4“我为什么要相信你”：酿酒规模冠领全国，绵柔品质独此一家;7Q-5“值得吗”：从“男人的情怀”到“中国梦”，洋河已经完成了品牌的人文精神塑造;7Q-6“我为什么要从你这里买”：终端覆盖，形象店展示，品牌信誉度高;7Q-7“我为什么现在就要买”：白酒健康消费，情怀与梦想的载体，同时“洋河1号”APP上线运营，30分钟响应消费者需求，更加便捷的服务，更顺畅的体验。至此，洋河完整推动了顾客消费的全过程。

当企业的营销工具组合能全覆盖地回答顾客的这7个问题时，可以说这个营销工具组合就是一个7Q品牌畅销系统了(见表1)。企业通过营销工具全覆盖回答顾客最关心问题的模式有三种：一是空中(广告和公关)全覆盖模式，二是终端全覆盖模式，三是空中和终端共同覆盖模式。一个有效优秀的品牌营销系统应该是用“少”来实现“多”，用尽量少的营销活动和要素来覆盖顾客最关心的问题。因为，这通常意味着：它更易于被顾客理解，更易于被员工执行，更易于被传播，更代表着资源上的低投入和高产出。

驱动销售的广告语

某种特定的营销工具和手段是什么形式并不重要，而营销工具和手段实现了什么样的目的，回答了哪个7Q问题才是最重要的。由于广告语中避免不了品牌名称的出现，而品牌名称和广告语一样都是重要的两种营销手段，下面，就品牌名称和广告语与7Q的关系作一探讨。

品牌名称的作用和7Q。好的品牌名称可以回答7Q-1、2、3等问题，但即使如此，一个好的品牌名称只能回答部分的7Q，而不能回答所有的7Q，所以，仅有一个好的品牌名称是不够的，它需要其他品牌营销活动来配合它，共同来完成对问题的解答。比如，娃哈哈旗下牛奶果汁饮料品牌营养快线，较好地回答了7Q-3“与我何干”，“营养快线”这四个字暗示了产品既能带来营养，又快捷迅速。又如海尔旗下高端冰箱品牌卡萨帝，借助国民崇尚欧美生活方式的特点，可以较好地回答7Q-2“这是什么”和7Q-4“我为什么要相信你”。飘柔、雪碧都是回答了7Q-3，沙土地、鲁花回答了7Q-4，格力、奥迪回答了7Q-1。

广告语的作用和7Q。广告语的一个目的是在潜在顾客的心智中找到空白的领域或竞争对手相对较弱的领域而加以占领，以实现快速、低成本赢得顾客的记忆和青睐。广告语首先解决的是注意力，好的广告语可以回答更多的问题，但是它仍然需要与其他品牌营销活动相配合。比如，“农夫山泉，有点甜”，很好地刻画和回答了7Q-1、2 。“怕上火，喝王老吉”，也很好地回答了7Q-1、3、7。好的广告语总是能回答多个问题，但是实际上没有一条广告语能同时回答所有的问题，因此纵使是再好的品牌广告语，也需要与其他品牌活动相配合，共同回答顾客关心的7Q问题，组成7Q品牌畅销系统。

品牌名称和广告语效果最大化的情形。在用品牌名称和广告语来共同构建品牌畅销系统的时候，首先，要分析顾客的7Q体质;其次，分析能否只用品牌名称和广告语就可以回答剩余的7Q问题;再次，品牌名称和广告语具体回答了哪些问题，还有哪些问题没有得到很好的回答;最后，才是策划和选择哪些活动来补位、配合回答其他的问题，以共同构建完整的7Q品牌系统。尽管好的品牌名称和广告语不能回答所有的7Q，但优秀的品牌名称和广告语和其他品牌营销活动一样，应该能够覆盖和回答尽可能多的7Q问题。

企业可以不做媒体广告，但只要它能通过其他营销活动回答7Q，它就是个有效的营销系统。凡是能回答顾客7Q问题的营销活动都可以去做，反之都不值得去做，凡是不能回答所有7Q问题的营销系统就是有缺陷、有待改进的营销系统，凡是重复回答顾客已有答案的某个7Q问题的活动就可能是低效率的。

王老吉凉茶的成功，被很多专家归于广告语的成功。它的广告语很好地覆盖了很多7Q问题(见表2)，但是，这都必须是基于良好顾客体质和7Q品牌系统的前提下，否则，您就可能看不到您想要的结果。

最后总结一下，如何制作一条驱动销售的广告语。

3个原则：

1.广告语的第一目的是引发顾客对产品的关注，而不是解决顾客的所有7Q问题。

2.好的广告语必须放在7Q系统下去思考、去设计。

3.好的广告语必须能够同时解决尽量多的7Q问题。

其次，按以下3个步骤设计广告语：

1.列出每个7Q问题的答案关键词。

2.用一句话串起尽量多的关键词。这句话最好不超过15个字。

3.用语法修饰这句话，让它更易传播。

篇3：如何做好化工产品销售的几点思考

1 学习型组织是化工产品销售的前提

目前, 在化工产品的生产与化工产品的销售之间, 我们必须高度重视知识的运用。知识是非常重要的生产因素, 所以建立学习型组织是化工产品销售的前提。这主要是指, 化工产品的销售一定要通过化工企业的相关培训, 使组织认识到培养专业性销售人员的重要性。与此同时, 我们不应该将销售的培训和学习环节始终维持在最原始的阶段, 化工企业必须培养“学习型”的销售团体, 不定期的销售团体进行培训、学习和考核, 以此保证化工产品销售公司销售人员的自身专业性, 不断地提高化工产品销售人员的销售技巧, 为化工企业赢得利润打下基础, 毕竟, 好的化工产品必须具备优秀的销售人员, 只有优秀的销售人员才能把好的化工产品推销给更多的客户和更广泛的领域, 以此赢得化工产品市场的竞争优势。

2 数字化技术是化工产品销售的保证

随着数字化技术和信息技术的快速发展, 数字信息将会不断地取缔之前传统的模拟信号, 这样一来, 信息就完全地被转移到了数字的形式之中, 各种各样的信息都会通过光纤被传递到世界各地, 这就为营销形式的巨大性变革奠定了坚实的基础。因此, 在销售这门学问中, 我们一定要注意跟上时代的发展, 跟上信息化的步伐, 争取让销售变得越来越信息化、科技化, 从而实现销售成绩的大步伐飞跃。

3 以客户为中心是化工产品销售的基础

随着时代的发展, 人们的生活水平正在稳步提高, 人们对于产品的需求也是越来越旺盛, 化工产品的种类也变得越来越丰富, 因此, 市场正在不断地细化, 更加的个性化, 因此, 我们在销售中也要注意市场的个性化发展, 我们不但要关注产品需求量大的群体, 更要关注特殊的客户群体, 虽然这些群体可能会比较分散, 但是他们的数量却是十分巨大的, 因此, 我们对于一大一小这两个客户群体都要关注, 不能够放过任何可以预见的目标。个性化的销售强调的是以顾客为中心, 消费者的需求是我们永远关注的焦点, 我们必须要满足消费者的需要, 让客户得到目标产品, 获得满足感, 因此, 我们在销售中要注意理念的革新, 不但要减低销售成本, 提高销售效率, 更要广撒网, 开拓业务, 打好人际关系, 提高客户对于我们的忠诚度。

4 电子商务模式是化工产品销售的发展必要

网络是当今社会的一个标志性产物, 网络的应用是十分广泛的, 网络营销已经逐渐地走进了千家万户, 一方面, 随着网络的出现, 许多传统企业开始了改革, 从而更加适应市场的需要, 另一方面, 产品的生产过程由于网络的繁荣而发生了翻天覆地的变化, 无论是产品的研发, 还是产品的生产和销售, 网络在这些过程之中都扮演着至关重要的作用。因此, 我们要注重电子商务模式的发展, 它不但改变了传统的销售体系, 而且让我们的销售过程变得更加便利, 销售层面变得更加宽广, 让我们可以有效地增加客户服务量, 从而让销售活动变得更加灵活。

5 非价格竞争是化工产品销售的核心

化工企业在不降低销售价格的前提下, 必须加大化工产品的非价格竞争力。所谓的非价格竞争力, 主要包括产品的包装精美化、类型多样化、性能稳定化、保证有效化、服务周到化、促销活动经常化, 我们都知道, 不管是哪一类型的商品, 如果两件商品的价格是相同的或是相差微乎甚微的, 我们会将两件商品的包装、类型、性能、保证及其后期的服务进行对比, 因此, 在每个人购买商品的潜意识中, 我们会认为这些价格以外的因素会成为我们选择商品的主要条件, 因为这些因素同样反映产品的专业性。由此可知, 在化工产品的销售过程中也不例外, 化工企业必须提高非价格竞争力, 让客户更加坚信选择的产品是正确的。

综上所述, 化工产品的销售非常重要, 它是整个化工企业存活的主要手段, 因此, 在对于化工产品进行销售的过程中, 我们一定要建立学习型销售团体, 为化工产品销售提供前提条件;充分利用数字化技术, 为化工产品销售的做好保证;时刻保持以客户为中心, 为化工产品销售打下基础;及时建立电子商务模式, 为化工产品销售提供发展的必要;提高非价格竞争力, 打造化工产品销售的核心;努力合作, 保证化工产品销售的优势。只有这样, 化工产品的销售才会顺利, 才会为企业带来利润。

摘要：由于经济的快速发展, 带动石油行业的迅速发展, 各种化工产品合成材料已经应用于生活的各个方面和领域。产品的销售形势不断地发生变化, 因此本篇文章主要关注化工产品的销售进行思考, 从而总结经验, 为化工产品的销售提供借鉴和参考。

关键词：化工产品,销售,思考

参考文献

[1]刘秀梅.化工园区安全规划方法与应用研究[J].化工管理.2016 (01) .

[2]陈丹江.创新, 化企转型最大机会[J].化工管理.2016 (01) .

[3]王怀平, 谢小军, 王超.化工企业事故频发引人深思[J].商.2014 (03) .

[4]曹皖皖.绿色化学化工的相关问题研究[J].企业技术开发.2014 (17) .

篇4：如何让市场相信退市誓言

没有证据表明，此前的退市制度值得尊重。证监会所说的78家退市公司，只占目前A股市场上市公司3％左右，何况78家退市公司中还有自主退市。

中金所对退市制度的研究显示：美国上市公司除了因为触发退市量化标准而被强制退市外，很多公司当其股权交易的价值降低后，选择自主退市。据统计，纽交所自主退市与强制退市的比例大约为3：1，纳斯达克的这一比例为1：1。这也符合企业生命周期理论，成熟期的企业自主退市推动了美国股市行业结构的变迁，使股市更好地反映实体经济结构。

从数量上看，从1995年至2012年，纽交所共有3000家左右公司退市，纳斯达克共有8000家左右公司退市，数量相当可观。从市值上看，从2005年至2012年，纽交所退市公司市值高达3.1万亿美元，而新上市公司市值仅有1.3万亿美元，退市公司市值是新上市公司市值的2.38倍。

A股市场之所以难以退市，根源在于市场成为低成本甚至负成本的重要融资来源，上市的初期性质甚至等同于税收优惠、低息融资等政策性优惠。因此，一旦退市相当于离开了政策的红利光环，没有人愿意做这样的傻事。

另据数据，在已经退市的78家公司中，无一家央企公司因业绩连续亏损被迫终止上市。《21世纪经济报道》披露，去年被暂停上市的*ST锌业，2013年凭借成功完成债务重整实现净利润41.78亿元。目前公司已经向深交所提交恢复上市申请，新一轮退市股神话即将拉开帷幕。中国此前的基金之神就靠精准预测重组得到大名，而私募基金经理也常常为不能坚守某只重组股而捶胸顿足。

退市制度的推行之所以困难，还因为投资者的反对，如果因投资水平低下投资者亏损无话可说，如果因为造假等因素造成亏损，上市公司大股东转移资产，一旦退市让投资者血本无归、有苦难言。

当前退市主要的规则依据是2012年6月公布的《关于完善上海证券交易所上市公司退市制度的方案》、《关于改进和完善深圳证券交易所主板、中小企业板上市公司退市制度的方案》，以及在2012年4月出台的《深圳证券交易所创业板股票上市规则》(2012年修订)。*ST炎黄、*ST创智成为首批退市股，但退市后遗症不断，投资者质疑监管层柿子单挑软的捏，不满之声不绝于耳。

没有多少人同情这些失利的投资者，火中取栗的代价就是有可能被火烤焦。更多的投资者难以忍受那些上市不断圈钱一走了之的公司股东，此次南纺股份之所以激起如此多的质疑，就是因为该案例有纵容造假之嫌，造假的害群之马有经验可以借鉴，更加难以退出市场。

在退市制度中最困难的是已被掏空的空壳公司，缺乏赔偿投资者的能力，而投资者缺乏集体诉讼制度，虚假陈述的民事诉讼启动，或者需要证监会作出的行政处罚决定，或者法院已经生效的刑事判决为前置条件，民事诉讼时间长成本高赔偿概率低。效率最高的办法是釜底抽薪，对造假上市者在任何时候发现实行一票否决制，对造假主导者实行高额连带赔偿责任，让这些造假者、掏空上市公司财富的人，承担“凶险”的经济民事赔偿责任，让中介公司也无处可逃。

有人希望以注册制源源不断发行新股，稀释旧有垃圾股的冲天臭气，是不切实际的。请问，谁知道上市的公司一定是“清水”?有谁知道那些旧的垃圾股就不会被暴炒，而会冷落成“仙股”?否认退市的必要性，让市场烂成一锅粥，是非常不负责任的。

篇5：如何销售酒产品

前言：春节过后将近半年的时间，常被白酒厂家惯称为“销售淡季”。记者在调查的过程中发现，这么长的时间内，有的企业会在天气炎热时放上两个月左右的长假，有的企业随行就市静待其变，而有的销售经理直言，说这几个月只能用一个字来形容，那就是“熬”，熬过去这段时间，然后到旺季来临时再大干一场。

其实，“淡季做市场，旺季做销量”只是常被用来做为淡季不上量的挡箭牌。事实证明，那些销售情况良好的企业不但在旺季获得了丰收的硕果，就是在淡季也同样“淡季不淡”，取得了销量的长足进步。

对白酒市场而言，你在淡季多卖了一瓶酒就意味着你的竞争对手少卖了一瓶酒，这一正一反就是两瓶酒的差距。

没有做不好的市场，只有想不到的方法。总结各类企业的淡季拓市手法，就会发现，在淡季要想实现增量，必须真正把市场做深做透。并且，还要寻找出隐藏在销量大幅度下滑这一表象背后的深层次原因，并藉此觅得破解之“道（即指导思想）”和破解之“术（即所谓的„背后手法‟）”。

把“餐饮终端”作为重点突破口

从市场调查中可以发现，很多白酒企业在春节过后，都会把运作的力度放在当地的餐饮终端。首先，白酒的高档产品销售在淡旺季的区分不是特别明显，尤其是高档酒店的销售，销量曲线基本上起伏不大。

另外，部分竞争商家基本上放弃了在酒店的白酒竞争，转而改为啤酒或饮料等方面的销售，专业于白酒运作的厂商就要利用好酒店白酒销售“专场”的机会。而旺季时，各厂商均会加强在酒店的操盘投入，甚至是火拼酒店终端，每个品牌瓜分一点，到你这个品牌的销量实际上还是没有大的增长，甚至有些店还略有下滑（因为对手的大投入狙击）。

当然，还有一个关键的问题是，真正的高档消费人群就是在大热天也很少选择啤酒待客，需要气氛浓些时还是需要白酒这种气氛渲染工具。所以，在淡季完全可以把餐饮渠道作为重点渠道来运作。

策略：为配合淡季餐饮终端的产品诉求和产品策略的调整，白酒企业必须打好“阵地保卫战”，重新进行新一轮的终端陈列、产品展示、终端包装、张贴、悬挂、布置的更换和位置的争夺。特别是中高档白酒要继续保持或优化终端形象，使白酒品牌形象在消费者心中不贬值。比如加大酒店终端推广力度:增加促销员底薪,提高单瓶销量提成,稳定人心及提高业务员销售积极性等。

另外，可以专门在有特色并且生意好的酒店搞一些相应活动:比如针对酒店的特色菜或者有特点的就餐环境，由公司出钱在媒体做一些宣传。或者在酒店搞免费品尝、喝酒送菜、消费酒水可以换取酒店的招牌菜等。

“渠道创新”——淡季营销的盈利点

进入淡季，通常的旺季主力渠道都会大幅度萎缩，但另外一些销售渠道则开始展现其价值，这就是淡季白酒新渠道。如白酒在热天的鸡尾酒喝法、白酒在夜场的销售、白酒的冰镇喝法等都可以在淡季增加白酒的销售机会，提升固有的销量。所以，要进行渠道的创新，而新的渠道必将给销量带来新的增长。

支招：1.冰柜。传统观念认为白酒的属性用不着上冰柜，但淡季反营销的需要应使白酒上冰柜，与竞品啤酒、饮料抢占终端空间，改变消费者的消费习惯，让他们在不太需要这种产品的季节变得也需要这种产品。

比如可以利用台湾、俄罗斯喝白酒喜好加冰点缀的习惯，适当引导消费者”加冰的白酒可能更好喝”；冰柜里的白酒营造了秋冬饮用的场景氛围，刺激白酒消费；挤占冰柜有利于打造白酒高端品牌形象，对旺季营销将起铺垫作用。

2.异业渠道。异业渠道指异业联合营销延伸之下的渠道。借助其他行业企业的优质品牌资源及其渠道，实现特殊时期市场共同成长与品牌提升。主要有：①搭配法：如销售某品牌香烟或啤酒，应搭售多少白酒或进入异业终端摆占；②返赠法：凡在指定终端（专柜、专卖店）购买某饮料、烟等能获赠白酒，反之也同；③代销法，与另类强势渠道联盟，委托其代销白酒，进入更广的渠道，如与邮政、铁路系统合销。

3.流动终端。相对其他饮料，白酒很少沿街叫卖摆摊推销，在炎夏更是藏在深闺，这使白酒逆势更明显。因此淡季营销要“反弹瑟琶”，就要求白酒走出来，上矿区走社区下农村，加强流动终端的创建与动销，在消费者意料不到的情况下，主动与他们接触，增加消费者对白酒的品牌联想度和参与度，同时达到较好的销售效果。

加强小瓶酒的销售推广，把握好拓市节奏

到湖南看过酒中酒霸市场的人士都会惊叹：一款125ml的小瓶酒销售每年居然会为其带来过亿元的销售回款，占到其整体品牌销量的90%以上！

小瓶酒的销售属于典型的无淡旺季之分，其最热的七、八月份的销售甚至好过传统意义上的白酒销售最旺的旺季12月份（或者元月份，指农历年前一个月）。对喜欢喝酒的消费者来说，大热天喝一瓶小瓶酒没有任何压力，相反会感觉非常轻松。就是这种轻松的感觉有力带动了小瓶酒的销售，而真正到了旺季，盒装产品的销售成了主流，小瓶酒的销售反而退居二线了。

另外，淡季时段也有几个销售高峰期，如每年春节后各地举行的人大、政协会议，各个单位的开年饭、新年规划会议等聚餐、喝酒；而五一期间的婚庆用酒、端午、中秋前的渠道促销及礼品酒市场等都是促使淡季上量很好的时机。平时的乡镇扫盲、单店单策、会务用酒等都可以全力以赴进行，不放过任何可以销 售的机会，多制造销售产品的借口。

另外，生日宴、乔迁宴、谢师宴等就更没有什么淡旺季之分了，针对这些卖酒的机会制定推广策略，拓展卖酒的市场，增加上量的机会，解除淡季不动货的尴尬。

比如，2005年金六福针对淡季市场推出”我有喜事，金六福酒”赠送依波名表、多喜爱蚕丝被活动等让销量得到了倍速提升；开口笑酒业针对五一婚庆市场推出“万对新人”集体婚礼活动既提升了品牌形象，也获得了实质性的销量。这些都是市场细分的精确运用。现在的白酒厂商都习惯于旺季促销，特别是热衷于五大节日（春节、五

一、中秋、国庆、元旦）的促销，而针对淡季多数任市场自然销售，不做品牌推广活动，这样就造成产品（尤其是新品牌）销售不畅或滞销的状态。不过，淡季的促销活动也不能随意进行，还要跟旺季的活动相结合，这样才容易形成连贯效应。操作案例：2005年春节期间，WZ白酒推广成都市场的时候，就首先对在各大超市和商场购买该品的顾客，均赠送一张印有日历的精美优惠卡（优惠卡有效时间是一年，可重复使用，同时规定凡在”六一”节之后到“十一”节前的任一时间里购买白酒均可获得礼品一份，并能参与抽奖）；这样不但加深了顾客对品牌的情感，还促使了一部分顾客在淡季时又再次购买，收到了意想不到的效果。

另一方面，又针对社区、便民店、大排档餐馆开展了“买一赠一”（买一瓶酒送一包味精，或醋、或酱油，由消费者挑选）和“买白酒送道川菜”等促销活动。同时派大量促销员到居民区去赠送优惠卡，并在大型、集中的社区开展免费品尝活动，由于该公司产品口感风味不错、且价格适中，这样一来不但增加了白酒在春节期间的销量，且不少的市民在淡季同样也拿着优惠卡来购买。这样通过终端影响渠道，为渠道分流奠定了坚实的基础，明显提升了市场销量。

同时，该品牌还与当地的几十家大型婚纱影楼进行了积极友好地合作，把产品作为婚纱影楼的赠品，凡是前来拍结婚照的顾客，都可得到其公司免费提供的优惠卡一张和白酒一瓶。由于品质过硬，一些顾客品尝了之后，都纷纷进行了重复性购买。因春节至五一期间照相的年轻人很多，而六一至十一这段时间恰好又是举行婚礼的旺季，这样一来，有力促进了中高档白酒在淡季的销售。

小提示：为了前言：春节过后将近半年的时间，常被白酒厂家惯称为“销售淡季”。记者在调查的过程中发现，这么长的时间内，有的企业会在天气炎热时放上两个月左右的长假，有的企业随行就市静待其变，而有的销售经理直言，说这几个月只能用一个字来形容，那就是“熬”，熬过去这段时间，然后到旺季来临时再大干一场。

其实，“淡季做市场，旺季做销量”只是常被用来做为淡季不上量的挡箭牌。事实证明，那些销售情况良好的企业不但在旺季获得了丰收的硕果，就是在淡季也同样“淡季不淡”，取得了销量的长足进步。

对白酒市场而言，你在淡季多卖了一瓶酒就意味着你的竞争对手少卖了一瓶酒，这一正一反就是两瓶酒的差距。

没有做不好的市场，只有想不到的方法。总结各类企业的淡季拓市手法，就会发现，在淡季要想实现增量，必须真正把市场做深做透。并且，还要寻找出隐藏在销量大幅度下滑这一表象背后的深层次原因，并藉此觅得破解之“道（即指导思想）”和破解之“术（即所谓的„背后手法‟）”。

把“餐饮终端”作为重点突破口

从市场调查中可以发现，很多白酒企业在春节过后，都会把运作的力度放在当地的餐饮终端。首先，白酒的高档产品销售在淡旺季的区分不是特别明显，尤其是高档酒店的销售，销量曲线基本上起伏不大。

另外，部分竞争商家基本上放弃了在酒店的白酒竞争，转而改为啤酒或饮料等方面的销售，专业于白酒运作的厂商就要利用好酒店白酒销售“专场”的机会。而旺季时，各厂商均会加强在酒店的操盘投入，甚至是火拼酒店终端，每个品牌瓜分一点，到你这个品牌的销量实际上还是没有大的增长，甚至有些店还略有下滑（因为对手的大投入狙击）。

当然，还有一个关键的问题是，真正的高档消费人群就是在大热天也很少选择啤酒待客，需要气氛浓些时还是需要白酒这种气氛渲染工具。所以，在淡季完全可以把餐饮渠道作为重点渠道来运作。策略：为配合淡季餐饮终端的产品诉求和产品策略的调整，白酒企业必须打好“阵地保卫战”，重新进行新一轮的终端陈列、产品展示、终端包装、张贴、悬挂、布置的更换和位置的争夺。特别是中高档白酒要继续保持或优化终端形象，使白酒品牌形象在消费者心中不贬值。比如加大酒店终端推广力度:增加促销员底薪,提高单瓶销量提成,稳定人心及提高业务员销售积极性等。

另外，可以专门在有特色并且生意好的酒店搞一些相应活动:比如针对酒店的特色菜或者有特点的就餐环境，由公司出钱在媒体做一些宣传。或者在酒店搞免费品尝、喝酒送菜、消费酒水可以换取酒店的招牌菜等。

”渠道创新”——淡季营销的盈利点

进入淡季，通常的旺季主力渠道都会大幅度萎缩，但另外一些销售渠道则开始展现其价值，这就是淡季白酒新渠道。如白酒在热天的鸡尾酒喝法、白酒在夜场的销售、白酒的冰镇喝法等都可以在淡季增加白酒的销售机会，提升固有的销量。所以，要进行渠道的创新，而新的渠道必将给销量带来新的增长。

支招：1.冰柜。传统观念认为白酒的属性用不着上冰柜，但淡季反营销的需要应使白酒上冰柜，与竞品啤酒、饮料抢占终端空间，改变消费者的消费习惯，让他们在不太需要这种产品的季节变得也需要这种产品。

比如可以利用台湾、俄罗斯喝白酒喜好加冰点缀的习惯，适当引导消费者“加冰的白酒可能更好喝”；冰柜里的白酒营造了秋冬饮用的场景氛围，刺激白酒消费；挤占冰柜有利于打造白酒高端品牌形象，对旺季营销将起铺垫作用。

2.异业渠道。异业渠道指异业联合营销延伸之下的渠道。借助其他行业企业的优质品牌资源及其渠道，实现特殊时期市场共同成长与品牌提升。主要有：①搭配法：如销售某品牌香烟或啤酒，应搭售多少白酒或进入异业终端摆占；②返赠法：凡在指定终端（专柜、专卖店）购买某饮料、烟等能获赠白酒，反之也同；③代销法，与另类强势渠道联盟，委托其代销白酒，进入更广的渠道，如与邮政、铁路系统合销。

3.流动终端。相对其他饮料，白酒很少沿街叫卖摆摊推销，在炎夏更是藏在深闺，这使白酒逆势更明显。因此淡季营销要”反弹瑟琶”，就要求白酒走出来，上矿区走社区下农村，加强流动终端的创建与动销，在消费者意料不到的情况下，主动与他们接触，增加消费者对白酒的品牌联想度和参与度，同时达到较好的销售效果。

加强小瓶酒的销售推广，把握好拓市节奏

到湖南看过酒中酒霸市场的人士都会惊叹：一款125ml的小瓶酒销售每年居然会为其带来过亿元的销售回款，占到其整体品牌销量的90%以上！

小瓶酒的销售属于典型的无淡旺季之分，其最热的七、八月份的销售甚至好过传统意义上的白酒销售最旺的旺季12月份（或者元月份，指农历年前一个月）。对喜欢喝酒的消费者来说，大热天喝一瓶小瓶酒没有任何压力，相反会感觉非常轻松。就是这种轻松的感觉有力带动了小瓶酒的销售，而真正到了旺季，盒装产品的销售成了主流，小瓶酒的销售反而退居二线了。

另外，淡季时段也有几个销售高峰期，如每年春节后各地举行的人大、政协会议，各个单位的开年饭、新年规划会议等聚餐、喝酒；而五一期间的婚庆用酒、端午、中秋前的渠道促销及礼品酒市场等都是促使淡季上量很好的时机。平时的乡镇扫盲、单店单策、会务用酒等都可以全力以赴进行，不放过任何可以销 售的机会，多制造销售产品的借口。

另外，生日宴、乔迁宴、谢师宴等就更没有什么淡旺季之分了，针对这些卖酒的机会制定推广策略，拓展卖酒的市场，增加上量的机会，解除淡季不动货的尴尬。

比如，2005年金六福针对淡季市场推出“我有喜事，金六福酒”赠送依波名表、多喜爱蚕丝被活动等让销量得到了倍速提升；开口笑酒业针对五一婚庆市场推出”万对新人”集体婚礼活动既提升了品牌形象，也获得了实质性的销量。这些都是市场细分的精确运用。现在的白酒厂商都习惯于旺季促销，特别是热衷于五大节日（春节、五

一、中秋、国庆、元旦）的促销，而针对淡季多数任市场自然销售，不做品牌推广活动，这样就造成产品（尤其是新品牌）销售不畅或滞销的状态。不过，淡季的促销活动也不能随意进行，还要跟旺季的活动相结合，这样才容易形成连贯效应。

操作案例：2005年春节期间，WZ白酒推广成都市场的时候，就首先对在各大超市和商场购买该品的顾客，均赠送一张印有日历的精美优惠卡（优惠卡有效时间是一年，可重复使用，同时规定凡在“六一”节之后到”十一”节前的任一时间里购买白酒均可获得礼品一份，并能参与抽奖）；这样不但加深了顾客对品牌的情感，还促使了一部分顾客在淡季时又再次购买，收到了意想不到的效果。

另一方面，又针对社区、便民店、大排档餐馆开展了“买一赠一”（买一瓶酒送一包味精，或醋、或酱油，由消费者挑选）和“买白酒送道川菜”等促销活动。同时派大量促销员到居民区去赠送优惠卡，并在大型、集中的社区开展免费品尝活动，由于该公司产品口感风味不错、且价格适中，这样一来不但增加了白酒在春节期间的销量，且不少的市民在淡季同样也拿着优惠卡来购买。这样通过终端影响渠道，为渠道分流奠定了坚实的基础，明显提升了市场销量。

同时，该品牌还与当地的几十家大型婚纱影楼进行了积极友好地合作，把产品作为婚纱影楼的赠品，凡是前来拍结婚照的顾客，都可得到其公司免费提供的优惠卡一张和白酒一瓶。由于品质过硬，一些顾客品尝了之后，都纷纷进行了重复性购买。因春节至五一期间照相的年轻人很多，而六一至十一这段时间恰好又是举行婚礼的旺季，这样一来，有力促进了中高档白酒在淡季的销售。

小提示：为了解决淡季产品动销问题，有的企业随意促销，并且侧重于尽快走量，却忽视了品牌的形象。或者一搞促销就是打价格战，让消费者感觉就是大甩卖的“跳楼货”，在消费者心目中产生了一定的负面影响。

所以，不要纯粹地为了销量或者消化库存而做促销，要把消费者的心理需求放在首位，通过刺激消费者的购买欲望、扩大产品的销售渠道来增加销量。

网络布局的规划和调整

在旺季时，很多白酒企业只顾对经销商快马加鞭，拿定单，出业绩，很少有空闲时间从渠道内部与外部来认真调查、评估所选择的每个经销商布局是否合理，是否会冲击市场，渠道的管控是否到位，渠道企业是否忠诚等。

而淡季是对网络布局进行规划和调整的最佳时机，比如“如何激活淡季，让渠道保持足够活力，如何解决零售商赊账，如何优化淡季期间经销商生存状态，如何培育提升经销商，如何挖掘开辟新的销售渠道”等。

因此，在淡季期间整合网络资源，建立“能者上庸者让劣者下”的科学有效、奖惩分明的终端商考评制度，这样对促进上游渠道优化、加强淡季终端的铺货、大幅提升淡季销量将起到较大作用。

所以，不要纯粹地为了销量或者消化库存而做促销，要把消费者的心理需求放在首位，通过刺激消费者的购买欲望、扩大产品的销售渠道来增加销量。

网络布局的规划和调整

在旺季时，很多白酒企业只顾对经销商快马加鞭，拿定单，出业绩，很少有空闲时间从渠道内部与外部来认真调查、评估所选择的每个经销商布局是否合理，是否会冲击市场，渠道的管控是否到位，渠道企业是否忠诚等。

而淡季是对网络布局进行规划和调整的最佳时机，比如“如何激活淡季，让渠道保持足够活力，如何解决零售商赊账，如何优化淡季期间经销商生存状态，如何培育提升经销商，如何挖掘开辟新的销售渠道”等。

篇6：如何让销售员相信产品

但是，当我们将自己的产品或者服务提供给我们的上帝――终端消费者时，你真的做好了服务了吗？你真的怀着足够的服务意思用心去做了吗？在太阳能行业中各企业真的做好了你的售后服务了吗？你的回答是YSE吗？

其实大路边上的道理大家都懂，但是记住：世界上最远的距离是知道和做到的距离，是说到和做到的距离！

由于笔者一直生活在市场一线，尤其是以前的招商洽谈客户期间曾接触过各种各样的企业经销商和各类小老板，除了洽谈项目合作意向之外，往往多少会涉及点行业内的、区域内的各厂家经销商的经营情况，

让“服务营销”使您的产品销售锦上添花

，

其实笔者接触的一个意向较大的意向客户向笔者反映了一个问题唤起了我的注意。该老板透露：“某某品牌在我们这里做的是第一，甚至全省都是排列靠前的，一方面是它的价格确实便宜，价格适合三四级市场，二是知名度高，广告宣传、厂家和商家都做的不错，配合的好，商家在淡季也不停止的搞宣传，老百姓不管你是不是品牌，听的多了见得多了，别人安装的多了，就是个品牌！但是该厂家产品知名度一流，但是产品质量一般，甚至处于四五线的情况，很多的消费者也知道它的产品不怎么样，但是该区域的经销商用及时的‘售后服务’，补充了厂家产品的这个短板，结果就是口碑很好，很多的消费者争相购买，而该区域的一些一线品牌经销商店前却网可罗雀，自己成为该区域的老大！”

该客户的分析令我为之一振，一般的产品+卓越的售后服务=一流的产品或者说是一流的品牌（区域性的）。在太阳能行业当中，我们清晰的知道，几乎百分之百的企业的售后服务工作都由终端的经销商和分销商来操作，极少数见过有靠第三方售后服务提供方来保障其产品的终端售后服务的，故太阳能企业对终端消费者的售后服务工作几乎全部靠终端的经销商队伍来完成的（当然，经销商团队是在解决不了的问题只能靠厂家来进行技术支持和指导）。

篇7：产品如何进入超市商场销售

一、进入商场的运作

1、进场，特别是大的卖场，会需要交进场费，不同的超市，要求的进场费不一样，这个是不退还的。而且，如果是新超市，一定要和卖场管理搞好关系，争取好的位置。各种费用：进场费、条码费，端架费，店庆费，节庆费，DM广告费，堆头费（如果需要）、促销费（规定次数）……具体费用不清楚，需要和采购部门谈判协调。

2、自己聘请导购员，或者请已有的导购员兼职推销和整理货架。

3、和招商部经理谈扣点问题。一般情况，超市是不会和你经销的。这时候，就只剩下联营和租凭两种方式了。至于选取何种方式，这由你们的产品作决定。联营的话，扣点是可以谈的，如果你认为太高了，自己承受不了，就要坚持谈判降下来，不要别人说多少就多少。还要谨防超市来个不低于市场任何商场的售价政策，你想提价也提不起来了，亏的是你自己。

4、对于超市现场的管理费，还有水电费分摊，等等要弄清楚，充分评估自己在这个商场能否真的赚到钱。一般这是强行收取的，给你结算的时候，会把明细打给您。

5、了解到他们的结款方式，是一月一结，还是拖很久才结。了解超市的相关管理，有的商场会因为你的货物摆放不整齐，导购员的站姿，还有空柜等问题开罚单，然后从你的货款中直接扣除。

6、进场铺货。

二、商场采购程序 1．供应商准入制度 供应商准入制度的核心是对供应商资格的要求，包括供应商资金实力、技术条件、资信状况、生产能力等，这些基本资料要求供应商详细提供并通过相关资信评估机构的确认。经审核，供应商资格达到标准后，超市公司采购人员应将本方对具体供货要求的要点向供应商提出，初步询问供应商是否接受。具体要点包括：商品的质量和包装要求；商品的送货、配货和退货要求；商品的付款要求等等。2．供应商接待制度 为了规范采购行为，超市公司有与供应商的接待制度，以保证顺畅的沟通渠道，接待地点在公司采购业务部供应商接待室，双方洽谈内容紧紧围绕采购计划、促销计划来进行。采购计划包括各类别商品的总量目标及比例结构、周转率、进货标准、退换货条件，以及背后服务保证等；促销计划包括确认厂商是否参加促销活动、时间安排、促销方式、优惠幅度等。这些谈判内容再加上违约责任、合同变更与解除条件，以及其他合同中必须具备的内容，即形成采购合同。3．签订采购合同 采购合同中有八个方面是必备的条款：(1)每个品种的单位交易量。其中包括全公司一次的交易量，一年中每一次的交易量，每一年有何增长率等。

篇8：如何让销售人员业绩轻松翻倍

对于销售人员来说 ,业绩就是 生命 ,他们比任何人都能够理解结果比过程重要这句话,那么作为销售人员如何才能让自己的业绩轻松翻倍呢?

1. 对你的目标客户进行资质预审,把准确度提高20%

你的销售目标客户的质量越高,你就越不可能找错人。为了让你选择目标客户的准确性提高20% , 你可以看看你在哪些客户那里销售成功了,在哪些客户那里推销的不顺手。

对你的理想客户做一个素描,将其作为参照物,确定什么样的客户最不可能采购。现在看看你的目标客户列表,并且根据上面的标准找出哪些客户可能不会购买。

2. 把剔除不合格的目标客户的时间缩短20%

即使你筛选过了销售目标客户的名单之后,仍然会有一些并不真的需要你销售的东西或者没有钱采购的客户在这个名单上。在这些虚假的机会上浪费时间意味着挤占你花在真正的目标客户上的时间。

在你第一次和对方交谈的时候,就要问一问对方,“这个问题的优先级如何?”“如果你不采购解决方案的话,你会如何处理这个问题?”然后仔细地听听对方的答案。如果你提供的东西对对方来说并不十分重要的话,礼貌地结束谈话。

3. 把你的成功转化率提高20%。

显然,你成功赢得的机会越多,你赢得的客户就会越多,你的销售收入也就会越多。虽然将你的成功率提高一倍或两倍是不可能的,但是每个人都可以提高20% 。

提高成功转化率最简单的方法就是在和潜在客户的交谈中停止努力推销,仔细聆听“前进的信号”。把你对失败的恐惧丢到一边,也不要请求对方采购。这很简单。

4. 把平均每一笔订单的金额提高20%。

每一次销售花费的时间和使用的资源都是固定的。完成两笔10 000美元的生意比做成一笔20 000美元的生意所花的时间和精力要多得多。

因此,当你跟进一个机会的时候,一定要不断地思考你的企业还能够从哪些方面帮助该客户。这不是在追加推销,这是在为客户提供更好地服务。

那么,什么样的营销人员不会有好的销售业绩——

1.说的多听的少

销售新手习惯于以大量的述说来缓解销售中的紧张和不安,或者错将客户的沉默当做接受而滔滔不绝,所以,倾听在销售中很容易被忽略。过多的陈述一方面容易引起客户的反感,另一方面也丧失了获取客户内部信息的机会。如果言多有失,透露不应泄露的信息,就更是不好了。

根据很多专业销售研究机构的统计,在一个让人感觉轻松自在的销售活动中,客户开口的时间应该是销售人员的两倍左右。这样比较容易形成良好的交流氛围,并有助于销售人员挖掘客户的需求。

2.急于介绍产品

“急于介绍产品”最可能的结果是在错误的时间,向错误的人说了错误的话。我们经常看到销售人员与首位接电话或见到的人大力吹捧自己产品的特征和优点,而不管这个人是否对采购决策有影响。

我们知道,客户组织内不同职能部门和不同层级的人,其关注的采购关键因素是不同的。财务部门最关心的莫过于采购价格;技术部门最关心的是技术的先进性和兼容性;使用部门最关心的是使用起来是否方便;而运维部门最关心的是运行的稳定性、故障率和售后服务。即使是同一部门同一层级的人,其最关注的因素也不一样。例如,对笔记本电脑的采购,有的人喜欢轻薄的,便于携带;有的人喜欢大屏幕的,适合于编辑文档和看电影;有的人喜欢时尚,看重于外观和颜色,不一而足。所以,一个万能版的产品介绍很难打动客户的心。

其实,在介绍之前多提问可以极大地改善介绍的针对性和效果。比如说,开放式问题和封闭式问题的结合使用,SPIN提问方法等。

而且,在前期拜访特别是第一次拜访时,介绍产品不应该是交谈的重点。一次面对面的交谈,通常不超过半个小时,而这里面包括了必要的开场白、提问的时间和大部分客户回答的时间。我们需要重点把握住前10分钟,只有在客户感觉有必要深入了解时才可详细说明。

3.臆想客户需求

正确挖掘客户的需求是顺利完成销售活动的保证。很多销售人员被客户的一些表面性陈述所困扰,不能真正了解客户的真实想法。这其实都是挖掘客户需求的深度不够。

“5W hy方法”是一个比较好的方法,就是当客户提出一个要求是,要连续问“5个为什么”。比如,客户表示:“使用部门对你们的新设备很不满意。”在销售人员的询问下,可能客户会说:“因为操作起来很不方便。”如果就此以为找到了原因所在,以为使用部门需要的是一种操作方便的设备,也许就大错特错了。因为,你并不知道操作起来不方便是设计方面的原因还是其他原因。继续问第二个“为什么”,原来是“新设备加入的新功能模块不好用”,那么是不是意味着这个新功能模块不必要,或者在设计上有问题呢? 再问一个“为什么”,发现是“使用部门不会使用”。那么,是不是公司没有提供培训或者培训效果不好呢?接着问第五个“为什么”。最后才发现,“一周的培训倒是很充分,但是你们提供的使用手册只有英文的,使用中遇到问题阅读起来很费力。”最终的问题终于浮现出来了,客户不是需要一个操作更简单的设备,也不是需要更好更多的培训,而是需要中文版易读的使用手册以便日常查看。

4.过早涉及价格

价格是客户最关心的购买因素之一。往往在第一次见面时,客户都会有意无意地问:“这个产品价格是多少?”但其本身不一定期望有一个明确的回答。笔者的经验是这时候如果透露价格,客户通常就会记在心里,甚至马上记在你的名片上。

显然,过早的涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。要知道买卖双方在交易过程中不断试探对方的价格底线是从古至今的商道。过早涉及价格的直接后果就是泄露了自己的价格底线,丧失了销售中的主动。同时,任何产品都不可能百分之百满足客户的需求并且肯定存在缺陷,这些都会变成客户要求降价的理由。“如果你们没有黄色的,打个9折,我们可以购买别的颜色。”而这样的降价要求通常很难拒绝。随着沟通的深入,降价要求始终贯穿于商务活动中。过早言明的价格无疑成为客户有的放矢的靶子。

所以,报价的最佳时机是在沟通充分后,即将达成交易之前。这样,一旦报价就可以直接转入签约,减少了讨价还价的因素和时间。而且,在前期的沟通中,客户需求都明确了,产品的优点和缺陷都达成了谅解,这时候这些因素已不再成为降价的合理理由。

从这种意义上来说,在整个销售的舞台上,销售人员并不是主要的演员。相反,销售人员也不应争当主角,而应成为导演,为演员提供道具,设计台词,促成他们为自己在客户组织内部完成推销,影响决策者。

所以,销售人员能否直接影响决策者并不重要,重要的是不能忽略决策者在采购决策中的权力,应该有影响他们的途径。

5.无谓的闲谈

工业品销售的开始是一种关系的开始。所以,与其说我们在销售产品,不如说我们在建立一种新的关系。但很多销售人员倾向于花几个小时不着边际地闲谈,与客户“交朋友”,并将这认为是关系建立中有效的一种手段。

这种认识在10年前也许是正确的,当时客户都有大量的时间。现在,工作压力和时间紧迫是大多数组织的共性。无谓的闲谈不但会让客户心烦,还会降低自己给客户的专业感觉。而更重要的是,“和客户做朋友”并不是一种被广泛倡导的销售理念。和客户建立的关系,是一种商业关系,而不是纯粹的私人友谊。后者对于一种长期健康的商业关系是一个不利的因素。

6.没有下一步的行动安排

销售人员特别是新手,往往容易将销售活动隔离开来,缺乏连贯性的考虑。造成的直接结果是第一次拜访中没有为下一次拜访留下伏笔,下一次见面也没有呼应和巩固上一次的效果。这样,很容易使销售活动变成零散的行为。

其实,每一次拜访时,销售人员都应想法为下一次见面进行铺垫,设计再次见面的理由。比如,下次带样机过来给客户看、带工程师过来解答技术问题等。或者拓展同其他客户接触的方式,比如邀请客户到公司参观、举行一个技术交流会、向客户要通讯地址寄送公司的刊物、获取客户的EM A IL以传送新产品的照片。这些安排,如果能与客户事先沟通,可以减少很多不必要的麻烦,提高销售效率。

7.忽视客户差异

不理解每一个客户都有自己的特点,不会灵活处理是销售中一个常见的问题。造成这个问题的深层原因是销售人员在拜访客户前已经手拿着某种非常具体的产品的宣传资料,也就是说,他们被所要推销的产品的具体形态所限制和束缚了。

虽然,在大部分时候,我们不能提供定制性的产品,而产品也只是根据大部分客户的需求设计出来的。但是,要想成功销售产品,就得考虑客户的差异,包括需求的差异、财务状状的差异、企业文化的差异等等。

正如很多销售专家所说,决定销售成败的因素往往在产品之外。客户的差异就是产品之外的关键因素之一。如果不能清楚地了解并加以利用,销售前景必然缺乏希望。