芭比娃娃营销策略

芭比娃娃营销策略（共8篇）

篇1：芭比娃娃营销策略

芭比娃娃文化营销启示

一般而言，一种玩具大多风行两三年就会销声匿迹，可是芭比娃娃——由美国马特尔玩具厂的露丝·钱德勒设计的成人形象、活性化的孩童玩具却热销全球40年，至今魁力不减：一个美国小姑娘平均有8-I0个芭比娃娃，意大利小姑娘为7个，法国和德国小姑娘均为5个;世界各国的小姑娘都愿意向芭比娃娃倾吐自己心中的秘密。

马特尔的天才在于能够一直保持它的芭比娃娃紧随时尚和社会潮流。从1959年芭比娃娃出现以来，他就一直在满足所有女孩子都幻想的一种基本需要——扮演大人的角色。不过芭比的形象也在随着小女孩的梦想而改变。

41年来，芭比娃娃的服饰和职业随着时代流行的变化而不断变化，从“空中小姐”、“芭蕾舞演员”、“时装模特”、“护士’、到“宇航员”、“摇滚乐手”。马特尔每年都会生产新的芭比娃娃以保持她的最佳形象：成就、魅力、浪漫、冒险、教育。芭比的形象同样也反映了美国的不同人口组成。60年代初，当肯尼迪夫人杰奎琳的优雅风范风靡美国时，立刻有仿她的芭比问世;I967年美国破除种族歧视浪潮高涨时，第一个黑人芭比出厂;1997年香港主权回归中国时，清朝皇后造型的笆比推出;最新造型的芭比则是反对吸烟、拒穿皮裘，况有手提电脑的女郎，美国旧金山近郊的 “芭比娃娃博物馆”收藏的造型各异的芭比娃娃多达2万多个。

启示：每个国家都有自己的文化特征，其文化特征左右了这个国家消费者的购买意向，决定了其消费偏好，从而导致不同的国家在不同的文化背景下有着不同的购买习惯。这就要求企业在制定和实施国际营销策略时，不能简单地把欧洲或美洲作为一个国际目标市场；而必须认识文化差异，做到因国而异，有的放矢，投其所好，使其分别适合每个国家的市场偏好。根据目标市场的文化特点，对自己的产品进行更改适应异国文化，入乡随俗，还是审慎地克服文化阻力，用母国的，产品和文化去征服异国消费者，创造市场。

随着社会的发展，一个社会中的价值体系、美学观念、道德规范、生活习惯等文化因素都在发生相应的变化。这种文化因素的变迁要求企业的营销决策要与时俱进，作出相应的调整以适应新的文化特点。而且文化变迁意味着消费偏好、购买习惯、审美情趣以及经营方式的改变，所以这种文化因素的变化还为国际企业提供了新的营销机会。

小组成员：高婷、李凤娟、孙英平、张妮。

篇2：芭比娃娃营销策略

一、芭比娃娃简介

芭比娃娃（Barbie）是20世纪最广为人知及最畅销的玩偶，由Ruth Handler（露丝•汉德勒）发明，于1959年3月9日举办的美国国际玩具展览会（American International Toy Fair）上首次曝光。芭比玩偶由美泰儿公司拥有及生产。芭比娃娃及其它相关配件是以一比六的比例制作，此比例为娃娃屋模型的最大号，也称为playscale。现在，“芭比”娃娃已经销往世界上150多个国家，总销售额超过10亿元。该产品被拍成一系列影视作品及周边产品，还改编了一系列小游戏。

半个世纪以来，露丝创造的芭比娃娃几乎已经成为全世界小女孩的心爱之物。随着这个大眼睛、长头发的玩具娃娃的畅销，今天的“芭比”已经不仅是一个玩具，它是美国女性的一个象征，是美国文化的一个象征，正如遍布全球的麦当劳、肯德基一样。作为创造这个品牌的露丝，她用自己一生的努力，给了全球的女性以梦想和希望。为什么芭比娃娃能在全世界玩具中独立风骚，脱颖而出，我们分析芭比娃娃的经营模式。

二、芭比娃娃营销模式

1、时尚与创新营销

犹太人曾说：只做和女人、小孩有关的生意。因为把握好女人和孩子的心理，便能够获取超高的附加价值。上世纪50年代，芭比留着一头金色的波浪卷发；60年代，她走的是好莱坞明星、后来的摩纳哥王妃格蕾丝·凯莉的精致古典路线；70年代，她摇身一变，一副嬉皮打扮；80年代，她换上正装，成为一名白领；90年代，她走上讲台，为妇女、教育和动物权利而竞选总统；到了21世纪，她“甩掉”相伴多年的“男友”肯，一展独立自信的现代形象。芭比娃娃不断的创新，迎合也年轻女人和小孩的一致青睐。

2、与时俱进的“联合双赢”的“金字塔模式”

芭比娃娃的联合促销活动总是与时俱进，紧跟社会热点，如麦当劳芭比娃娃、哈利。波特芭比娃娃、Burberry芭比娃娃、PS2芭比娃娃。很多时尚品牌在进行品牌推广时最先想到的都是与芭比娃娃联手推出新产品，这也让芭比的母公司美泰公司节约了大量的开发新产品的费用。为了满足不同客户对产品风格、颜色等方面的不同偏好，以及个人收入上的差异化因素，从而达到客户群和市场拥有量的最大化，一些企业不断推出高、中、低各个档次的产品，从而形成产品金字塔，在塔的底部，是低价位、大批量的产品，靠薄利多销赚取利润；在塔的顶部，是高价位、小批量的产品，靠精益求精获取超额利润。

金字塔模式的实战效应。设计一款高品位但低价位的产品，吸引顾客对其他附加产品的消费，进而建立顾客对芭比娃娃的顾客忠诚度。

3、“欲擒故纵”的多元化的营销方式

芭比初上市是以每只售价仅10美元95美分的价格征战市场的，这个价格在美国的玩具市场只能算是低端产品价位，因此也常常被父母当做满足孩子的小礼物。但买了芭比的父母们很快会发现，这个会换衣服的芭比就是一种“会吃美金”的儿童玩具。

由于攀比心理作祟，孩子们会不断地要求父母花费数十美元去添置新款的芭比套装、芭比的用品、甚至芭比的朋友。在满足一次又一次孩子们不算太过分的虚荣心后，父母们发现钱包里少的很可能已经是最初购置款的数十甚至数百倍了。

芭比娃娃的产品是多元化的，它的产品延伸出手饰、手表、家具等众多芭比用品，同时还开发出芭比爸爸乔治、芭比妈妈格丽特、芭比宠物等家族产品。芭比影响力不仅仅局限于玩具业，还有周边产业如电影、数码、文具、服装等产业。2001年起，以芭比做主角的电影年均3部，经典的有《芭比与胡桃夹子的梦幻之旅》、《芭比之长发公主》、《芭比之天鹅湖》等。

4、差异化营销：入乡随俗

作为跨国企业，芭比同样面临本土化问题。于是芭比开始改变自己的形象，根据不同国家、不同民族的生活习惯和地域文化的不同，企业又推出了黑人芭比、拉丁芭比、中国芭比等，同时为她们配置了极具本土风情的房子、家具等。使“芭比娃娃”如获“全球通行证”，从美国出发，走进150多个国家的数亿个家庭。

5、公益营销：国际品牌的国际职责

品牌如人，具有品格。作为国际化品牌的芭比利用虚拟人物的优点站到了国际责任的品格高度，50年来一直进行着一系列对全世界有益的活动：为促进世界和平，“芭比娃娃”担当联合国儿童基金会的“亲善大使”，并在1990年主持召开了自己的峰会，成为“第一个看到世界和平的人”；为唤起人们对残疾人的关注与同情，又推出了“轮椅上的芭比”。以关心人的生存发展.社会进步为出发点，芭比娃娃用公益活动与消费者沟通，将品牌的营销活动凭借公益事业的知名度和权威性进行一系列的传播和扩散，在产生公益效益的同时，也使消费者对芭比的产品和服务产生偏好，在全球创造了数以亿计的忠实消费者。

三、芭比娃娃的中国市场之路

1、入不敷出，一站式体验营销遭遇成本挑战

在芭比娃娃传奇的营销史上，讲故事一直是其惯用的手法。他们在卖玩具的同时，卖的更是一整套生活方式。按照美泰的设计，芭比要有自己的生活、思想，需要朋友，喜欢打扮，有一个专属于自己的“童话世界”。

美泰决定将这样的营销手法搬到中国来，在芭比旗舰店展示芭比的生活方式与现实体验，而非简单地售卖芭比娃娃和它的衍生品。

按照美泰公司的设想，面积3530平方米的旗舰店配有水疗中心、化妆品柜台、酒吧、餐厅等设施，销售芭比娃娃及其服饰、珠宝、电子产品等超过1600种关联产品。消费者可以在购物中心内购物、美容、用餐等，享受一系列芭比生活。

芭比旗舰店的商业模式也在遭遇高昂成本的挑战。据记者估算，店铺租金约为50元/平方米/天，面积约为3530平方米的芭比旗舰店，一年的租金算下来就约为6300万元，两年累计超过1亿元。在品牌专家李光斗看来，集销售、品牌展示、用户体验为一体的购物中心模式，很容易让旗舰店陷入成本上困境。一旦销售额不能达到一定目标，入不敷出即难以避免。

2、定位尴尬，错误定位不能迎合消费群体需求

尽管耗资巨大，但芭比却并没有真正赢得中国消费者的心。从目前结果看，这与美泰公司不了解中国市场的消费者有直接关系。

旗舰店开张伊始，美泰高层就表示，要将“那些把芭比视为自己最好朋友的女孩子和那些将芭比作为时尚和生活风格标志的女性”作为目标消费群。这样的目标消费群定位，显然已经超越了芭比仅仅是一个洋娃娃的定位，把宝押在了中国的年轻时尚女性身上，并企图利用芭比原来的品牌知名度进行延伸消费。遗憾的是，这样的消费群定位似乎并不能够迎合中国年轻时尚女性的审美观。中国的女性更喜爱娇媚、少女般的粉红色衣服，比如Hello Kitty，多啦A梦，而不是性感、暴露的菲尔德斯式设计。

另外，为了进攻年轻女性的时尚市场，芭比亦运用了卖奢侈品的方式进行销售。这种观念和中国传统的文化是格格不入的，在传统的玩具市场上，中国消费者的观念与美国截然不同：在西方，游戏被认为是儿童的天性。在中国，玩具则被家长们认为是玩物丧志。中国的家长可能愿意花成百上千的钱去消费早教产品，却不愿意在玩具上做太大的投入。

3、市场失算，有限的本地化与品牌营销

对中国市场盲目乐观，未能有效地本地化也是芭比在中国市场受阻的重要原因。

实际上，为了让芭比尽早融入东方生活，美泰也曾经煞费苦心。运用擅长的故事手法，他们为芭比设计了来到中国的第一个朋友“上海玲”，这个有着及腰黑发，迷人黑色眼睛的上海玲被设计成既有中国传统元素又很有时尚味道的现代上海女孩。

四、芭比娃娃商业模式创新点

1、连环式营销模式

芭比娃娃在推出一款产品时，还保留了继续研发的潜力，保持消费者长期的关注系列产品。比如：某消费者买了芭比娃娃，还要买很多衣服，再变换很多角色，还要有芭比宠物等家族产品。这种连锁式营销不仅建立顾客的忠诚度，还保持产品的差异化，并且属于主动营销的方式，牵着顾客的鼻子走。

2、创新能力强

芭比娃娃在不同时期推出不同系列的产品，创新能力不断的提高。上世纪50年代，芭比留着一头金色的波浪卷发；60年代，她走的是好莱坞明星、后来的摩纳哥王妃格蕾丝·凯莉的精致古典路线；70年代，她摇身一变，一副嬉皮打扮；80年代，她换上正装，成为一名白领；90年代，她走上讲台，为妇女、教育和动物权利而竞选总统；到了21世纪，她“甩掉”相伴多年的“男友”肯，一展独立自信的现代形象。

3、丰富内容式的营销

到2010年，芭比娃娃已经有215个职业，为芭比及其朋友生产的服装接近10亿套，芭比娃娃在不断地创新，不断的丰富自己的产品系列，形成了强大的芭比娃娃系列产品王国。通过不断丰富产品系列，实现销售的不断上升。

4、市场定位集中

篇3：芭比娃娃营销策略

某日,区角游戏开始了,一部分孩子选择了娃娃家,男孩子们一如既往地每人抢了一把“菜刀”,到处找菜切。由于没有操作台,就在餐桌上胡乱切了起来,完工后男孩们似乎还不过瘾,继续找东西切……几个女孩呢?每人抢个娃娃抱在手里坐在床上,生怕自己的娃娃被别人抢去。两个娃娃家的情况基本雷同。这让我陷入了思考:这样的娃娃家是孩子们真正需要的吗?提供的这些材料是真正能促进儿童发展的吗?游戏材料真的越多越好吗?

通过观察,我发现除了孩子的角色意识较弱外,主要是场地和材料出了问题。首先,活动场地太小,两个独立的娃娃家将有限的空间分割得很小,相互间又缺乏联系,不便于幼儿的操作。由于小班孩子大多以自我为中心,又有从众心理,看到别人有什么自己也想拿什么,因此教师往往会提供较多相同的工具和材料,但如果同品种的材料过多不利于幼儿游戏线索的展开。

思考后,我进行了一些调整,开始了我的研究之旅。

一、巧做加法,提升空间和道具使用效益

首先,我将原先设置在教室里的娃娃家调换到午睡房。其次,将两个独立的娃娃家合并成一个一室两厅的“小套房”,这样不仅扩大了活动场所,还划分出动静两个区域。这个“家”更贴近幼儿真实的生活,更有利于幼儿进入到较真实的游戏场景中。

在娃娃家游戏中常常会遇到这样的情况,我问幼儿:“你是谁啊?”她想了很久说:“我是妈妈。”过了一会儿又对我说:“我是姐姐。”甚至有别的孩子会对我说:“我也是妈妈。”为了解决角色意识问题,我添置了几个能区分主要角色的小道具,例如妈妈的围裙、爸爸的领带、爷爷奶奶的眼镜等。这些贴近幼儿生活的真实道具不仅能帮助幼儿加强角色意识,而且能激发幼儿更好地投入到游戏情境中。在插进区牌的地方我用图片强化标识,幼儿在插进区牌时已经自然地分配好主要角色,并预留一排没有图片标识的材料为幼儿提供自由发挥的空间,可以是哥哥姐姐、弟弟妹妹或者小客人等其他角色,以增加游戏的灵活性。

二、巧做减法,保持操作材料适量

在材料的提供上,老师们常常习惯做加法,不断地添加材料,以为这样才是满足幼儿游戏的需要。其实过多的游戏材料反而会干扰和限制幼儿的游戏。我根据角色需要将一部分操作材料拿走,只留下了两把切菜用的刀、两把炒菜用的铲子、两个洗菜用的小篮子和一些适量的餐具。配备了一块抹布,帮助幼儿在游戏中养成良好的卫生习惯。减少了蔬菜、水果的数量,各类材料总数控制在5以内,以利于幼儿游戏后进行点数检查。

三、随机加减,静心观察,适时提供帮助

区域的调整、材料的减少、道具的增加帮助孩子们顺利地开展了新的娃娃家游戏。然而,在进一步观察后又发现了新问题:两个人同时炒菜地方太小太挤了,而且炉灶没有大、小火之分;招待客人的姐姐没有地方倒茶,坐着无所事事。于是我果断去掉一个炉灶,并且用大、小黑点表示大、小火;在客厅区域增加了一个书柜,放了一些书,就近安装了一个可以倒茶的龙头。这样的调整丰富了幼儿的游戏内容,也给了幼儿更大的想象空间。

篇4：芭比娃娃营销策略

出生于20世纪80-90年代的人，大多对那个扎一头马尾，身材高挑又时尚的芭比娃娃记忆犹新，因为它曾用拟人和粉红满足了许多小女孩对于“做一个大人”的想象……这个1959年由美泰创始人之一Ruth Handler以德国玩具Bild Lilli为原型设计的高11.5英寸的芭比娃娃，曾被标注为“成年时装模特”在日本生产，一经出售就卖了3.5万个。

在芭比问世初期，宣传口号是“I Can Be… Barbie”。美泰试图向孩子们及妈妈们暗示芭比是一个可加以认同的成年人，同时也是一个值得效仿的好榜样，而不是原来娃娃游戏的照料和玩伴传统。这个隐喻的妙招曾为芭比创下每秒钟售出2个的销售纪录。

时至今日，营销失效、渠道老化，加之陈旧的价值观，让芭比这个曾经的玩具界宠儿备受冷落。据道琼斯最新消息，美泰第三财季利润为2.238亿美元，低于上一年同期的3.318亿美元，利润下滑33%，其中芭比娃娃上个财季全球总体销售额下滑14%，连续第八个财季出现两位数降幅。

尽管受欢迎程度降低，但美泰并未表现出要放弃芭比的意思，近日推出了主题为“You can be anything”的营销活动，广告中5位小女孩分别以兽医、大学教授、橄榄球教练、职业女性和博物馆导览员身份出现。这支由BBDO旧金山负责完成的芭比娃娃新广告开始走职业路线。

此外，美泰也在积极开拓23种全新长相的芭比娃娃，试图通过这些新面孔让它看上去更符合当下消费群新的审美，毕竟金发碧眼的长相早已过时。“当80后、90后开始成为父母时，我们考虑了文化语境（的变迁），于是想要重新跟妈妈们建立对话联系。玩芭比玩具可有更多角色体验，小朋友们可从中得到启发。”美泰全球品牌负责人Evelyn Mazzocco说道。

单纯形象转变就能救芭比？

根据美泰的计划，以上营销将持续一年时间，而耗时如此之长的意义在于，和之前形象做一个较大转变。

早在2014年，在芭比诞生55周年之际，曾尝试过150多种职业形象，其中引发争议最大的当属“企业家芭比”形象，因为该形象传达出：它和芭比的其他形象一样，主要工作还是看起来美美的，穿大量粉色在身上。

“准备好出席下一场盛大活动的企业家芭比身穿一条标志性粉红的精致长裙，裙身上装饰有现代感的大色块，整体苗条而玲珑有致。”美泰营销文案这样写道。最终，芭比的新形象凸显出一个“老问题”：正如16岁女权主义者、前TED演讲人AdoraSvitak在接受福布斯记者采访时说的那样：“她鼓励了一种对美的不现实期待，这种美建立在一系列狭隘的理念上——白净、高挑、没有体毛、胸部丰满，而不是善良、智慧、自信及崇尚运动竞技“。

除了审美理念的狭隘，此次营销芭比是否加大创新，并配套推出相应衍生品也是质疑之一。说起来，芭比本是靠卖各种周边而持续盈利的，如各种各样的配件以及花样众多的“男朋友”、“朋友”等小伙伴。如今，它却被更具创造力的竞争对手赶超。美国零售业联合会2014年11月发布的报告显示，芭比被《冰雪奇缘》衍生品击败，不再是最受小女孩欢迎的玩具，这是11年来芭比第一次跌落榜首。

有分析指出，如果芭比此次只是做形象转变，其他配套衍生品没有跟上，恐怕也是竹篮打水的游戏。这方面不妨学学竞争对手乐高。乐高曾于2014年年底推出一支类似的教导女孩在玩具中成长的广告，广受好评的背后也说明了新一代父母对玩具的选择取向早已发生变化。但这支广告有个前提，乐高早在2014年8月就上市了一款女性科学家系列玩具。

“不老”芭比缘何不再受欢迎？

芭比从诞生到现在，已经56岁了10年前，其在美泰公司全年营收中占比 30%，如今已连续第八个财季出现两位数降幅。在美国零售联合会 NRF 对假日购物季最受女孩欢迎玩具的调查中，以迪士尼电影《冰雪奇缘》公主角色Elsa为原型的玩偶首次取代了芭比占据了11年之久的第一名位置，约有20%的父母愿意为子女选购冰雪奇缘这样的玩具。曾经风光56年的芭比缘何备受冷落？

1、新竞争对手的涌现。如今芭比所在的市场已发生巨变，缺乏创新力的“不老女神”屡屡被拿来同乐高、迪士尼等新竞争对手比较。据全球市场调研咨询公司NPD Group掌握的80%数据，2014年全美玩具销量的冠、亚军分别是《忍者神龟》和《冰雪奇缘》的周边产品，美泰旗下的“风火轮”车模排名第3，而美泰芭比跌到了第8名。而电子产品也正在成为传统玩偶玩具的一大劲敌。在2014年全美玩具销售榜上，电子游戏机LeapFrog Explorer Licensed Software Asst和三星的Galaxy儿童平板销量同样超过了芭比。这个只需要花1.99-2.99美元就可在Android和iOS上购买游戏的现状正在影响整个玩具产业的格局。

2、渠道老化。同样被互联网剧烈冲击的零售渠道也间接影响了芭比的销量。从2010年开始，包括沃尔玛、JCPenny、Target和玩具反斗城在内的零售商门店销售额一路下滑。这些都曾是芭比最主要的销售渠道，而现在它们自身都在为应对电商的冲击而挣扎。随着消费者购物习惯的改变，美泰需要在线上建立起一个通畅的销售体系。

3、营销失效。美泰是最早在电视上登广告的玩具公司，1955 年曾为其一种玩具机关枪做了长达6个月的广告节目，这一度促使该款产品在当年圣诞期间严重缺货。多亏了电视，美泰的销量从1955年的600万美元上升到1961年的4900万美元。但很多年过去了，美泰在营销推广上已鲜有创新。尽管美泰2014年第四季度增加了40%的广告投入，但仍业绩不佳。对比乐高，乐高版的奥斯卡海报、超级碗广告、《侏罗纪公园》游戏，以及热映的《乐高大电影》等营销形式相继推出，在营收上也与美泰拉开距离。据乐高最新财报显示，其2015年上半年营收较2014年同期上涨23%至21.4亿美元，而美泰同期营收衰退5%至19.1亿美元。

挽救：尝试推广衍生品重拾市场

面对业绩下滑和外界质疑，美泰也在积极探讨自救之路。最新一项是开拓23种全新长相的芭比，据国外媒体Delawareonline报道，美泰希望这些新面孔能令芭比更像“真人”，或更像玩芭比小女孩身边的人，进而通过芭比将小女孩和她们的妈妈们联系起来。同时这些新玩具也将成为芭比时装线的一部分。

美泰总裁兼首席运营官Richard Dickson表示，美泰2015年还将推广三部芭比主题电影，除在尼克国际儿童频道上映，还将推出DVD版本，在美泰看来，这些都将增加芭比的销售。

篇5：浅析电力营销现状与营销策略

1 电力市场营销的概念和地位

电力营销是电力企业进行销售的一个重要环节, 电力营销工作以市场的广大用电客户为核心, 并从企业的电力经营实际出发, 以不断拓宽电力销售市场, 提高电力经济效益为核心。为了全面提高电力营销的质量, 电力企业管理者应该主要重视电力产品的基本质量和电力产品的品牌效应, 未来市场环境下, 电力营销工作将成为电力系统的一项重要工作。

1.1 市场营销关系供电企业生存与发展。

电力营销部门主要负责电力系统的电力销售, 电力的销售资金是电力系统运作发展和扩大规模的主要资金来源, 因此, 只有提高电力营销的业绩, 提高电力的销售效益, 才能促进电力系统的正常运行和发展。

1.2 市场营销影响电力企业规划方向。

市场营销的业绩和方向等数据都能成为反映电力市场动态的参考信息, 因此, 它将直接影响未来的电力企业基本营销战略的调整和规划。

1.3 市场营销反映供电企业形象。

市场营销是电力系统的无形资产, 营销人员素质的优劣, 营销服务质量的好坏直接影响用户的满意程度。只有努力提高电力系统的形象, 才能最大限度的占有销售市场, 提高电力系统的经济效益。

2 我国电力营销市场的现状及存在的问题

2.1 电力市场竞争日趋激烈。

目前为了缓解国际的能源利用紧张的趋势, 科研人员已经先后研发出了太阳能高效经济环保的新型能源, 这些新型能源的开发, 有力的冲击了现有的能源市场, 使得电力能源的销售市场萎靡, 随着销售市场的缩小, 企业间的竞争压力也逐渐增强。

2.2 供电企业营销队伍素质需进一步提升。

一方面, 电力销售人员的自主销售意识不明确, 受到传统国家垄断电力的影响, 销售人员不能够依据市场的导向制定相应的销售战略;另一方面, 现有的销售人员主要是从不同的电力岗位中调动过来的, 他们缺乏相关的销售专业知识, 因此, 销售业绩低, 制约了电力的进一步发展。

2.3 电力营销滞后于用户需求。

对大量终端用户的特性缺少探析探究, 没有完整的售前、售后服务体系, 制约着电力销售, 影响了电力市场的正常发育, 形成了有效需求和电力结构矛盾并存的电力销售市场, 无法充分满足居民用电需求。

2.4 市场营销手段有限。

一是观念落后、责任意识不强。一是对优质服务的熟悉仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、售电所设施更新等表面现象, 没有触及加快办电速度、提高供电稳定性、减少停电损失等深层次服务新问题。二是客户基础信息不完整, 对用电市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力探析不够, 也不能及时了解用户生产经营情况及设备的增减容量情况, 电力市场开发的深度和广度不够。

2.5 电力企业内部协作不紧密。

电力销售工作不是一项单一部门的操作, 需要与其他的电力部门进行良好的沟通, 例如与电力产出部门确定本季度或者年度的基本电力生产数据, 与电力配置部门确定不同地区的电力输送计划等, 而目前电力销售部门的单一运作, 不能够获得相应的参考数据, 影响了销售战略计划的准确制定。

3 创新电力营销管理

当前的低迷销售现状, 影响了电力企业的经济效益, 制约了电力企业的进一步发展, 因此, 为了全面提高我国电力企业的综合实力, 电力企业的管理者必须从企业发展的全局出发, 进行相应的销售战略调整, 表现如下:

3.1 更新电力营销理念

一是电力营销要树立营销策略建立在市场环境分析的基础上的新理念。电力销售水平提高的关键是电力销售人员能够通过对市场信息的分析和观察, 评估未来电力市场的基本走势, 并依据这一走势判断制定相应的销售计划。可以说对未来市场的评估判断直接影响电力企业营销方向、营销策略、营销手段的确定。

二是树立以用户需求为导向的营销理念。一切以用户为中心, 以用户需求为目的, 重点加强电网改造和建设, 树立“可靠供电就是优质服务”的观念, 完善供配电网络, 满足广大用户的需求, 同时运用先进的通信、网络平台, 为客户提供高效的、全方位的优质服务, 并以严格规范的管理对各项业务进行监控。

三是树立以客户为中心的服务理念。利用现代化手段健全电力营销的功能环节, 提高服务质量和效率, 同时企业内部机构设置、业务流程能够满足顾客需求导向要求, 建立社会化服务体系, 提高服务知晓率, 并尽可能降低服务成本。

3.2 创新电力市场营销策略

一是低碳环保产品策略。传统的电力产品形式单一, 而人民群众的需求随着经济的发展和社会的进步逐渐成多元化的发展趋势, 而且受到国际主流环保思想的影响, 群众也倾向于利用新型环保的产品, 为此, 电力营销部门必须以用户的需求为核心, 重视低碳环保产品的开发与研制。

二是弹性灵活的价格策略。电力的价格费用需要以市场为导向, 营销部门可以在销售低谷期降低电产品价格以扩大市场用户量, 在电力销售高峰时期提高电力价格, 以提高经济效益。同时对于长期建立供需关系的大额度用户可以适当的给予价格优惠, 以稳定客源。

三是丰富多样的促销策略。以人员推销和公共关系促销为主, 以广告促销为辅, 采取立体的、多方位促销方式, 加强与用户之间的双向信息沟通, 向用户传播电能、电力服务及电力观念等方面的信息, 建立和完善各种社会关系, 增强用户对电力企业的好感和信任, 同时塑造电力公司负责任的企业形象。

四是细分市场客户群。通过电力用户市场细分, 可掌握市场负荷的变化规律, 研究不同客户不同时间的用电规律和发展需求, 采取弹性灵活的电力价格, 扩大供电销售。

3.3 加强电力企业自身建设

一是要优化供电品质, 提高供电品质的基础是电网的建设与运行管理。二是要建立社会监督渠道, 加强舆论监督和群众监督。三是提高电力企业中全体工作人员的综合素质, 提高领导团队的优秀领导能力, 提高基层工作人员的业务能力, 促进整体素质的全面提高。

结束语

从目前的数据调查结果分析, 我国当前的电力销售情况不乐观, 为此, 电力系统的销售人员必须转变销售观念, 以市场为导向, 以用户为核心, 提高产品质量, 提升服务质量, 拓宽销售渠道, 抢占市场份额, 通过一系列的战略调整, 我国的电力销售工作将得到良好的发展。

参考文献

[1]李兆凯.浅谈电力营销创新[J].内蒙古民族大学学报, 2010 (5) .

[2]朱家宏.坚强智能电网背景下的电力营销信息化建设[A].经济发展方式转变与自主创新——第十二届中国科学技术协会年会 (第四卷) [C].2010.

篇6：芭比的传奇营销

美泰公司是如何运用高明的营销策略让芭比成为一个传奇，一个潮流，一个尽人皆知的玩具呢？

时尚营销：只做与女人和小孩有关的生意

因为把握好女人和孩子的心理，便能够获取超高的附加值。露丝·汉德勒同样只盯着女人和孩子的口袋。

芭比自从诞生之初，露丝·汉德勒就致力将她打造成追求完美与时尚的女性形象代言人。以美来俘获消费者的芳心。除了魔鬼的身材，还有阿玛尼﹑Prada等名设计师为她设计的上亿套高品位服装，她的衣橱是女人和孩子的梦想。

升位营销：品牌历史即时代历史

50年来让芭比娃娃长盛不衰的并不是因为她是一个漂亮的摩登玩偶，更重要的是芭比品牌始终在不断升位，与时俱进，从而获得强劲的生命力。

在保守的上世纪50年代，芭比留着一头金色的波浪卷发；当好莱坞的崛起，明星的魅力凸显，芭比娃娃摇身一变，幻化成各路女星；在鼓励女人上班的上世纪60年代，芭比娃娃穿上了行政套装，挎起了公文包……如今，五十多岁的芭比仍然青春靓丽。她的外形历经500次以上的修正与改良，每年约有100款芭比新装推出，这使得芭比始终站在潮流前端，与时俱进地担当着“品牌教主”的角色。

差异化营销：入乡随俗

作为跨国企业，芭比同样面临本土化问题。于是芭比开始改变自己的形象，根据不同国家﹑不同民族的生活习惯和地域文化，企业又推出了黑人芭比、拉丁芭比、中国芭比等，同时为她们配置了极具本土风情的房子﹑家具等。使“芭比娃娃”如获“全球通行证”，从美国出发，走进150多个国家和地区的数亿个家庭。

公益营销：国际品牌的国际职责

品牌如人，具有品格。作为国际化品牌的芭比利用虚拟人物的优点站到了国际责任的品格高度，50多年来一直进行着一系列对全世界有意义的活动：为促进世界和平，“芭比娃娃”担当联合国儿童基金会的“亲善大使”。为唤起人们对残疾人的关注和同情，推出了“轮椅上的芭比”。

目录营销：品牌价值最大化

芭比娃娃的产品是多元化的，运用“线式策划”的原理与方法，芭比娃娃延伸出首饰、手表、家具等众多芭比用品，同时还开发出芭比爸爸乔治、芭比妈妈格丽特、芭比宠物等家族产品。为了让消费者第一时间详细了解庞大的芭比家族，企业推出了《芭比时尚》杂志。随着后续产品和附加产品的不断推出，消费者便由一次性顾客变为重复消费的忠诚崇拜者。

欲擒故纵营销法

芭比初上市是以每只售价仅10.95美元的价格征战市场的，这个价格在美国的玩具市场只能算是低端产品价位，因此也常被父母当做满足孩子的小礼物，但买了芭比的父母很快会发现，这个会换衣服的芭比就是一种“会吃美金”的儿童玩具。

由于攀比心理作祟，孩子们会不断地要求父母花费数十美元去添置新款的芭比套装、芭比用品，甚至芭比的朋友。在满足一次又一次孩子们不算过分的虚荣心后，父母们发现钱包里少的很可能是初购置款的数十倍甚至数百倍了。

“联合双赢”模式

芭比娃娃的联合促销活动总是与时俱进，紧跟社会热点，如麦当劳芭比娃娃、波特芭比娃娃，PS2芭比娃娃等，很多时尚品牌在进行品牌推广时最先想到的都是与芭比娃娃联手推出新产品，这也让芭比的母公司美泰公司节约了大量的开发新产品的费用。

芭比就是一传奇，她能让全世界为她痴迷，是名副其实的“女神”。她的成功，值得我们大家学习，更值得中国的企业关注。

篇7：苹果手机营销渠道与营销策略研究

权威调查机构IDC最近发布的2011年第四季度以及全年全球手机销售统计数字, 苹果2011年全年的手机销售量, 正式超越LG, 成为世界前三大手机厂商之一, 仅次于诺基亚与三星。苹果手机的市场份额占8.7%, 低于芬兰巨头诺基亚的26.6%和三星的22.8% (见表1) 。苹果的亮丽表现, 主要归功于第四季i Phone 4S的强劲需求 (苹果手机第四季的销售量与上年同期相比增长128.4%, 见表1。2010年同期苹果仅为世界第五, 位于ZTE之后) 。以苹果每年只有一款i Phone产品来看, 这样的表现相当引人注目。我国的中兴手机以较小的差距紧随其后, 但是其他品牌却不容乐观。虽然其他的手机占据33.8%的市场份额, 但品牌繁杂。因此, 我国手机企业及时借鉴成功品牌的经验, 正确制定营销渠道和营销策略迫在眉睫。

二、苹果手机产品营销渠道

(一) 渠道

1. 独立分销商。

全国共有两家, 分别为中国邮电器材总公司和深圳天音公司, 这两个全国代理商在各省会城市、直辖市分别建有自己的分公司。他们是苹果公司在中国大陆的指定渠道代理商, 双方代理的产品具有排他性, 一款产品给到深圳天音公司, 就不能再给中国邮电器材总公司, 反之亦然。目前这两家公司分别代理苹果公司多款手机产品, 通过他们的营销网络, 能够覆盖全国各地、市、县、乡的各级零售店。这两家公司也是诺基亚、三星、LG、多普达等产品的全国代理商, 其分销实力在全国居于前两位, 各有特点, 不分伯仲。显然, i Phone新产品的上市涉及到在这两大代理商之间选择代理的问题。

2. 大规模零售商 (DKR) , 也称直供商或直供客户。

苹果产品在中国主要的电器零售公司, 如国美电器、苏宁电器、迪信通电器等, 再加上各地最大的电器零售商或手机零售商, 合计83家左右。这些零售商和苹果公司签有直供协议, 根据协议可不通过全国代理商直接从苹果公司进货, 这比普通零售商享有更大的价格优势和市场支持, 但同时苹果公司对其的要求和管理强度都很高。该类客户相互间不具有排他性, 基本不涉及渠道选择问题。

3. 普通零售店 (KR) 。

直接从上述两个代理商处采购产品进行终端销售, 全国目前共有3850个主要KR客户。经过多年发展, 手机零售市场相对成熟, 小型批发商 (KW) 批发业务很小, 本文并入KR客户类;同时在全国市场有78家授权专卖店, 也放入KR客户中。对不同产品上市, 零售渠道及KR客户层面在产品不同生命周期阶段涉及渠道选择问题。

(二) 渠道选择

1. 分销商的选择。

两个独立分销商与苹果公司签订的协议中, 其分工内容稍有不同。中国邮电器材总公司偏重于联通运营商产品, 深圳天音公司偏重于移动运营商产品。这种分工在2G时代体现不明显, 但3G时代由于不是完全开放市场, 与运营商捆绑则市场机会较大。IPhone产品是WCDMA制式产品, 联通网络支持, 鉴于中国邮电器材总公司和深圳天音公司渠道能力相对平衡, 所以代理权通常赋予中国邮电器材总公司, 以后若有移动制式的产品再赋予深圳天音公司。

2. 零售客户的选择。

零售层面有两类客户DKR和KR。DKR属于直供系统, 自身管理完善, 且苹果公司有专门大客户团队跟踪系统, 消化能力大, 占公司开放市场销量的30%左右, 是i Phone产品上市的主要渠道。对于DKR客户, 按照战略重要性, 首批进行覆盖供货, 当然对不同客户首批计划任务覆盖门店的多少, 也要根据历史成绩记录和双方销售人员对目前形式的分析进行认定。KR客户虽然占全部开放市场渠道的70%, 但客户多、杂、乱、销量分布不均、成熟度不一。因此, 对i Phone这款中高端偏重于社交网络的手机来说, KR客户的选择有相应的取舍。根据公司的历史经验和i Phone产品特点一般采取如下办法:

(1) 按照公司CRM (客户关系管理) 统计3850个客户过去三个月零售多功能手机A31或类似价位手机VL8的销量各为5台以上或合计销售在8台以上的客户作为备选分销商首批覆盖客户。

(2) 渠道部门联系相应各省代理商负责人, 再由各城市的KR客户的销售代表来最终确认是否给该店销售权。同时如果有其他客户够条件参加也可加到系统里面去。随着市场推广的持续跟进, 消费者认知度提高, 零售价格降低, 可考虑拓宽KR客户的覆盖面。

渠道选择一般在产品正式上市前三周由销售运营部门牵头规划制定, 在上市前二周反馈完成后经全国总经理确认, 并随同其他销售规划转交渠道、零售、市场、财务等功能部门准备执行。

三、苹果手机的营销策略

(一) 体验营销

体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式, 使其亲身体验企业提供的产品或服务, 实际感知产品或服务的品质或性能, 从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标, 以服务产品为平台, 以有形产品为载体, 有利于生产、经营高质量产品, 拉近企业和消费者之间的距离。

伴随着物质文明的进步, 消费者更加关心自己在心理上和精神上获得的满足程度。而体验可以说正是代表这种满足程度的经济提供物。激烈的市场竞争使技术传播速度加快, 行业内提供的商品和服务越来越趋同。这种商品和服务的趋同性抹杀了商品和服务给人们带来的个性化, 为此, 独特性的感受和体验显得更加珍贵。IPhone抓住消费者的这种诉求, 大力推行感官式和思考式营销策略, 通过深度挖掘人们心中没有表达出来的潜在需求, 将独特的设计感、科技易用性、创造性的与时尚流行文化完美地结合在一起, 创造了苹果产品的独特气质和消费美学。

1. 产品感官:

人性化操作感受。苹果产品的外形设计, 简约时尚、符合现代审美观。以i Phone4为例, 它有着现代感极强的流线型外观、流畅简约的设计风格。外形线条极其简单, 整个操作界面只有一个home键作为手动控制, 其余皆为触屏操作, 整个机身的外形给人一种时尚冷酷的现代感。可在操作机器时, 又真切地能感受到其人性化的操作界面和步骤。因此, 不管是何种年龄层的用户, 在使用i Phone时, 都能感受到其操作体验带来的温暖、亲切和人情味。消费者在视觉、听觉和触觉上获得焕然一新的全方位体验。

2. 体验店感官:

开放式的购物环境。新颖的产品需要新颖的承载方式传递给消费者。苹果公司把专卖店理念定位于“为生活添彩”, 把开店理解为一项创造体验的事业, 以使顾客为了购物而来, 满怀激动而去。为此, 苹果抛弃了传统零售业在店铺设计、选址和员工决策权上的条条框框。在店铺设计上, 苹果学习的对象是四季酒店 (经验:传统的思维方式只能产生传统的想法, 要跳出本行业传统的规范去寻求新的灵感) , 店铺设计简洁大方, 只选用不锈钢、玻璃和斯堪地那维亚地板三种材料进行装饰。店铺充分利用阳光与空间, 以一种开放的姿态迎接顾客, 因此, 顾客也会很自然地对产品进行体验与接触。

3. 思考体验。

思考营销诉求的是智力, 引起顾客的惊奇、兴趣、对问题集中或分散的思考, 为顾客创造认知和解决问题的体验。在整个消费电子产品的历史上, 或许还没有哪一家品牌能够像苹果那样, 引起了消费者、电子产品界、通讯产业界, 乃至整个商业界从产品到营销、产业链建构等多个领域的思考。2007年, 苹果的i Phone上市仅6个星期, 就销售一空, 在被《商业周刊》评为2007年度最佳产品时, 乔布斯表示:“苹果已回到它的根源, 需再度开始创新”。而且伴随着的是思考营销的促销活动方案, 以“与众不同的思考”为广告标语, 以爱因斯坦、甘地、拳王阿里、理查.布兰森、约翰.蓝侬和小野洋子等不同领域的“创意天才”为广告主角。

苹果新产品发布会是其思考体验的一种重要手段, 每当有重大产品发布时, 乔布斯都会为关于新产品的演讲拟定鲜明具体、令人过目不忘的标题, 以激发听众、读者和消费者的好奇。如在i Phone的发布会上, “今天, 苹果重新发明了手机”;在i Pod推出时, “把1000首歌装进你的口袋里”, 简洁、具体、利益点鲜明。

(二) “饥饿营销”模式

所谓“饥饿营销”, 是通过调节供求两端的量来影响终端的售价, 达到加价的目的。虽然饥饿营销的操作很简单, 定个叫好叫座的惊喜价, 把潜在消费者吸引过来, 然后限制供货量, 造成供不应求的热销假象, 进而提高售价, 赚取更高的利润。但饥饿营销运行的始末却贯穿着“品牌”这个因素。首先其运作必须依靠强势的品牌号召力, 也正由于有“品牌”这个因素, 饥饿营销会是一把双刃剑。剑用好了, 可以使原来就强势的品牌产生更大的附加值;用不好将会对其品牌造成伤害, 降低其附加值。

苹果公司的饥饿营销由两个阶段延时和限量构成。开始只是透出有新产品面世的消息, 之后封锁消息避而不谈, 让顾客感到极度“饥饿” (往往越是未知的东西即将到来, 人们便越是想迫切地知道真相) , 所谓“好奇害死猫”说的就是这种人的天性。如苹果在i Phone正式发售前, 把它的所有细节保密长达30个月, 这种严密的保密制度是为了控制市场对新产品饥饿的强度。苹果让消费者和媒体对其信息极度渴望——从对于i Phone外观工业设计的臆测和猜想, 到其商业模式的实施。在2007年以前, 外界只知道苹果在筹备一款手机产品, 而苹果自己却闭口不谈, 任何与i Phone的资料都被刻意隐藏起来。i Phone信息公布后, 苹果并非跟其他同类手机一样倾尽所能地描述i Phone的所有功能和优势;也没有大举进行宣传, 希望消费者前来购买, 反而选择把i Phone相关讯息一点一滴慢慢地透露, 每次宣传几乎都留着一堆悬念, 吊足消费者的胃口;加之苹果创始人史蒂芬神奇的语言描述更使得人人都对这款新产品产生极度的渴望。这种每隔一阵子才透露一小片新信息的手法, 让i Phone的讨论与人气不断维持及提升, 人们不断交换意见、比较信息。成功运用消费者的力量为i Phone做了免费广告, 苹果公司强势的品牌号召力把现有顾客和潜在的消费者都吸引了过来。

(三) 口碑营销策略

在市场营销学中口碑营销是指, 企业在调查市场需求, 为消费者提供需要的产品和服务的同时, 制定一定的口碑推广计划, 让消费者自动传播公司产品和服务的良好评价, 从而让人们通过口碑了解产品、树立品牌、加强市场认知度, 最终达到企业销售产品和提供服务的目的。也就是说通过用户的口碑宣传网络, 信息像病毒一样传播和扩散, 利用快速复制的方式传向数以千计、万计的受众。通过提供有价值的产品或服务, “让大家告诉大家”, 通过别人为你宣传, 起到“营销杠杆”的作用。在互联网上, 这种“口碑传播”更为方便。由于这种传播是用户之间自发进行的, 因此几乎是不需要费用的网络营销手段。苹果公司的口碑营销是其主要的法宝之一, 通过对消费者进行文化认同的培养, 来逐步培育长期的客户。苹果公司口碑营销的要点如下:

(1) 开发出独一无二的产品价值。苹果的每一款产品都融合了数种竞争产品所不具备的优点——易用性、功能性, 扩展性等, 从而为消费者提供独特的价值。

(2) 塑造正确的产品形象。苹果的产品不仅性能比竞争对手更好, 还将艺术与技术融为一炉, 让产品的外观更漂亮, 使得消费者们热衷于随身携带, 乃至于向朋友们展示。这种艺术与技术的联姻让苹果从单一的电脑制造商升级为拥有多个拳头产品的品牌厂商。

(3) 选择合适的目标群体。苹果的产品通常将两类对口碑营销最为敏感的人群定为目标群体:一种是所谓的“先锋”, 他们是那些年轻的、躁动不安的、充满好奇心、喜欢尝鲜的消费者;另一种是“早期用户”, 即那些总是寻找新产品来提高自己个人及商务生活水平的消费者。后者的规模要比前者更大, 同时也充当着产品与“早期大众用户”之间的桥梁。

(4) 激发消费者对产品的兴趣和购买欲。苹果在艺术与技术上的成功融合使其产品具备了一种光环, 能够激发消费者的兴趣, 而这种作用通常又被产品的先期发布会所放大。产品的光环、先期发布会, 再加上限量供应的作用, 可以将消费者的兴趣转变为购买欲和对产品的热情, 从而创造出具有传染性的消费者行为及口碑传播, 帮助产品迅速地跨越“引爆点”, 扩张至大众消费市场。

(5) 维持口碑传播的热度。苹果通过向消费者提供将要推出新产品的暗示, 举行下一代i Pod、i Phone乃至全新产品的先期发布会, 成功地维持口碑传播的热度。

四、苹果手机对我国手机企业的借鉴与启示

(一) 关注消费者

综上所述, 苹果公司更关注消费者的态度与需求。对比我国的企业, 在面对有问题的客户时, 大部分选择逃避;更有甚者干脆让用户自己上网阅读常见问题解答。因此我国企业有必要去与客户尽心交流, 研究、挖掘他们的需求, 再通过他们的反馈, 使产品更让消费者满意。这样才能抓住消费者的心理, 赢得消费者的青睐, 为企业发展带来更多的机遇。

(二) 追求简约、个性与差异化

国产手机大部分是一个软件界面, 其上罗列数十个菜单、按钮, 将屏幕塞个满满当当。这种功能庞杂、界面烦琐的软件是不能带来良好的用户体验的。这就需要我国手机企业去创新, 寻找个性与差异化, 否则就会导致市场上充斥同质化的产品, 没有特色。在现在竞争激烈的市场上, 没有自己的创新, 没有自己的个性与差异化将很难赢得消费者的青睐, 迟早要被市场所淘汰。

(三) 建立有效销售渠道

目前国外品牌产品也在建立类似于国产品牌产品的销售渠道模式 (全国总经销商包销) , 说明国产品牌的本土化优势依然没有失去。为此, 我们应巩固原有的销售渠道。与此同时还应重视正逐渐成为市场主力的新渠道的构建, 如与移动运营商的合作和大卖场。另外, 大型零售终端的存在为国产手机开拓一级市场提供了机遇, 它不仅可以使国产手机迅速进入一级市场, 而且成本低。对于手机大卖场和手机连锁店, 要利用自身本土化和人员优势, 通过向大型零售终端直接供货, 提供促销人员或对卖场促销人员进行深入培训, 以便建立高效的销售渠道。

(四) 重视营销

苹果的成功不仅归功于它接近完美的产品和强大的品牌效应, 还在于它独特的营销艺术。因为苹果公司坚信, 其良苦用心不会白费, 消费者会体会得到。所以我国的手机企业不仅要注重产品本身, 更要关注其营销策略, 让顾客能真正的感受得到你的产品, 让消费者有感觉有共鸣。

摘要：苹果手机的成功不仅在于简单靓丽的外表、功能强大的配置, 还在于其行之有效的营销渠道和营销策略。本文通过对苹果手机营销渠道和营销策略的深入分析, 指出我国手机企业应在关注消费者、追求简约、个性与差异化, 建立有效销售渠道, 重视营销等方面借鉴苹果公司有价值的经验, 以便提升国产品牌产品的竞争力。

关键词：苹果手机,iPhone,营销策略,营销渠道

参考文献

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篇8：芭比娃娃营销策略

一、小班“娃娃家”游戏的现状分析

通过在日常教学中多次观摩“娃娃家”游戏的情况，针对游戏开展过程中存在的问题进行如下分析：

1.游戏环境较单一。

游戏是孩子们最喜欢的活动，也是幼儿园教学活动中的基本教学方法。而自主游戏中，“娃娃家”是孩子们每天争着抢着要玩的游戏区域。小班的孩子很稚嫩，他们的经验仅建立在生活的基础上而未高于生活。虽然在班级中，我们为孩子们设有三个娃娃家，在一定程度上尽量满足孩子们对游戏的需要，但是依然太过于单一，三个娃娃家只是名字不同，整体布局一致，没有从孩子的个体发展需求考虑，适当地调整游戏环境。

2.材料比例不适当。

在材料的提供上，很多老师主张家长资源的利用，从孩子的身边收集相关游戏材料，随意地投放，导致游戏材料的大小比例失调，影响了整个游戏的顺利开展。比如，游戏中的餐具和相应的食物之间的搭配，经常会出现菜太大放不进锅、碗等情况，影响了“娃娃家”游戏的正常进行。

3.角色分配欠均衡。

在游戏开展过程中，大多数的幼儿在选择游戏角色时更喜欢当爸爸、妈妈，而不是宝宝。究其原因，如果选择当爸爸或者妈妈，就可以在游戏中负责烧菜、整理家务等多种活动，而且可以玩娃娃家里的所有玩具和其他摆件。相反，如果选择当宝宝这个角色，就只能被其他人照顾，坐在一边，活动相对较少。由于幼儿这一心理的存在，使得在游戏角色的分配过程中会出现一些冲突，而且很多小朋友在游戏中扮演了爸爸妈妈之后，就只专注于玩玩具，而忽视了与其他游戏者的互动与交流，导致游戏中人物角色之间的交流较少，游戏情节发展单一。

4.游戏情节缺深入。

小班娃娃家的情节内容主要包括：烧饭、吃饭、照顾娃娃、打电话、过生日、照相、烫衣服、看电视等。在观察中发现，小班幼儿的游戏情节大都是对生活的简单模仿，是一些生活家务的操练行为，孩子处于独自游戏和平行游戏的水平。如：做妈妈的孩子都会在厨房为小宝宝和客人们做饭吃。在做饭过程中小班的幼儿知道要先洗菜，然后切菜，最后才能放入锅中炒菜。还有些孩子，则是独自做着自己的事情，和其他小朋友没有交流，会自言自语：这是小宝宝的床，小宝宝在睡觉等等。

二、探寻小班“娃娃家”游戏的调整策略

1.营造家庭式游戏环境，吸引幼儿主动参与。

小班小朋友刚刚离开家庭，进入一个新的环境，面对陌生的老师、同伴，心理上大都有一定的焦虑，进而产生了不同程度的分离焦虑心理。为此，幼儿园可以利用“娃娃家”的游戏，营造一种家庭式的游戏环境，让孩子们在一种轻松、温馨的游戏环境中，调整不良的情绪，并积极参与到游戏中去。比如，教师可以根据幼儿的心理特点，在教室中布置一些餐桌椅、布娃娃、模型床等等。利用各种新奇的游戏玩具来吸引幼儿的注意力，让他们主动参与到活动中去。另外，根据季节、话题内容的变化，适时地调整游戏布局，与幼儿的动态发展相协调，更能促进幼儿参与游戏的热情与积极性。

2.提供温馨式游戏材料，满足幼儿游戏需求。

小班的孩子喜欢颜色鲜艳、形象可爱的物品，所以在创设小班娃娃家的时候我们可以利用孩子们喜欢的颜色来装饰。比如用红色和黄色的材料来做娃娃家的窗帘，用有小动物形象的纸包装娃娃家的电器，还可以在客厅或者卧室投放一些可爱的动物玩偶。小班的游戏材料要足够满足孩子们的需要，品种少一些，但是数量要足够多。教师可以根据游戏的需求，自己动手制作一些，如用牛奶箱子制作煤气灶、电视机、饮水机、冰箱、油烟机等。还可以用一些五颜六色的布来制作一些仿真食物，如包子、饺子、粽子、烧卖等。还能用旧床单来制作娃娃家的小抱枕、小床单、小被子、小枕头等。也可以利用家长资源，让孩子从家里带一些适合娃娃家的材料来幼儿园。更换时可以和幼儿一起来更换，与幼儿一起创设温馨的游戏环境。

3.采取自主式角色选择，给予幼儿多种体验。

在选择角色时，我们应该把权力交还给孩子们，让他们自己去选择自己喜欢的游戏角色。这样一来，也许会出现几个孩子选同一个角色。发生这样的情况，老师依然把权力交给孩子们，引导他们自己去商量解决的办法。这时，有的幼儿想到的办法是：今天我来当爸爸，明天你来当爸爸。还有幼儿想到的办法是：我们可以轮流当爸爸，你当一会儿，我当一会儿。这样一来，孩子们不仅能解决角色选择的问题，还能加强与其他幼儿之间沟通交流的能力。

4.开展渗透式主题游戏，拓展幼儿生活经验。

“娃娃家”是建立在幼儿生活经验基础之上，又高于幼儿的生活，促进其发展的游戏。那么，怎样更好地促进游戏的深入开展？就需要教师根据幼儿的原有经验，将主题活动内容有效地渗透到游戏中，引导幼儿深入游戏情节，获得多方面的发展。如：在小班主题活动“冬天”中，教师可以将冬天的元素渗透到娃娃家中，幼儿就可以有目的地围绕冬天去展开游戏情节，为游戏中的宝宝穿上棉衣、为娃娃家选择取暖用品、给娃娃家布置冬天的环境等。